Come Funziona La Cessione Dell’azienda Nel Concordato In Continuità Indiretta?

Questa guida raccoglie, in forma di domande e risposte, i dubbi che più spesso solleva chi sta valutando di salvare la propria impresa vendendola, o affittandola in vista della vendita, dentro un concordato preventivo. Non è una guida generale al concordato: qui si parla solo di quello che succede quando l’azienda passa a un altro soggetto, che sia un compratore esterno, una società nuova dei soci o un affittuario che diventerà acquirente.

Il quadro normativo, in breve. Il Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, con i correttivi D.Lgs. 83/2022, D.Lgs. 136/2024 e, da ultimo, D.Lgs. 7 agosto 2026 n. 147, in vigore dal 12 agosto 2026) distingue la continuità diretta, in cui l’impresa resta nelle mani del debitore, dalla continuità indiretta, in cui l’attività prosegue in capo a un soggetto diverso in forza di cessione, usufrutto, conferimento, affitto o “a qualunque altro titolo” (art. 84, comma 2, CCII). Quando il piano poggia su un compratore già individuato, entrano in gioco le offerte concorrenti (art. 91 CCII); quando la vendita va fatta prima dell’omologazione, servono l’autorizzazione e le procedure competitive (art. 94 CCII). Nel 2026 la Cassazione è intervenuta due volte, a distanza di un giorno, proprio sulla continuità indiretta.

Perché lo Studio Monardo si occupa esattamente di questo tema? Perché la cessione d’azienda in continuità indiretta nasce quasi sempre prima del concordato: nelle trattative con il potenziale acquirente, spesso dentro la composizione negoziata della crisi. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021: conosce dall’interno il percorso in cui si cerca il compratore, si negozia il prezzo e si prepara il passaggio verso lo strumento di regolazione della crisi. È da questa competenza certificata che deriva il nostro lavoro sulla cessione d’azienda nel concordato.

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Cosa vuol dire “continuità indiretta” se alla fine l’azienda la vendo?

Vuol dire che l’impresa continua a vivere, anche se non sei più tu a gestirla. È questo il punto che confonde di più: si pensa che “continuità” significhi “resto io al comando”. Non è così.

L’art. 84, comma 2, CCII definisce continuità indiretta quella in cui il piano prevede la gestione dell’azienda in esercizio, o la ripresa dell’attività, da parte di un soggetto diverso dal debitore. Gli strumenti elencati sono:

• la cessione dell’azienda (o di uno o più rami);
• l’usufrutto dell’azienda;
• il conferimento in una o più società, anche di nuova costituzione;
• l’affitto, anche stipulato prima del ricorso, purché “in funzione della presentazione del ricorso”;
• qualunque altro titolo che produca lo stesso risultato.

Ciò che conta, quindi, non è chi sia il proprietario finale, ma che l’organismo produttivo resti in funzione: clienti serviti, contratti in corso, lavoratori al loro posto, avviamento conservato. La vendita è il mezzo; la prosecuzione dell’attività è il fine.

C’è una conseguenza pratica importante. Nel concordato in continuità, i creditori possono essere soddisfatti anche in misura non prevalente con il ricavato della continuità (art. 84, comma 3, CCII), e il piano gode di regole di distribuzione e di voto più flessibili rispetto al concordato liquidatorio. Ecco perché la qualificazione non è una sottigliezza: se il giudice ritiene che la tua non sia vera continuità indiretta, il piano viene esaminato con le regole, più severe, della liquidazione.

La Cassazione, con l’ordinanza n. 22931 dell’8 luglio 2026, ha chiarito che la continuità deve riguardare il nucleo aziendale originario o, se parziale, almeno una sua porzione significativa. Non basta, dunque, cedere un marchio o un singolo macchinario e chiamarlo “continuità”.

Ma vendere l’azienda nel concordato non è la stessa cosa di un concordato liquidatorio?

No, e la differenza sta in cosa vendi e come lo vendi.

Nel concordato liquidatorio si vendono i beni per ricavarne denaro: il capannone a un compratore, i macchinari a un altro, il magazzino a un terzo. L’impresa smette di esistere come attività. Nella continuità indiretta, invece, si trasferisce un complesso di beni organizzato e funzionante, che il nuovo titolare continua a far lavorare.

Detto in modo più operativo:

Aspetto	Cessione in continuità indiretta	Vendita nel concordato liquidatorio
Oggetto	Azienda o ramo funzionante	Beni singoli o azienda ferma
Attività dopo la vendita	Prosegue in capo al terzo	Cessa
Contratti con clienti e fornitori	Di regola proseguono (art. 2558 c.c.)	Si sciolgono o non interessano
Dipendenti	Passano con l’azienda (art. 2112 c.c.)	Spesso licenziati
Regole sul piano	Quelle della continuità (art. 84, commi 3 e 6)	Quelle del concordato liquidatorio (art. 84, comma 4)

Il confine non è sempre netto. Un’azienda ferma da mesi, ceduta come “contenitore” vuoto, difficilmente supera il vaglio della continuità. Un’azienda che lavora a pieno regime attraverso un affittuario, in attesa del rogito, è invece il caso tipico di continuità indiretta. In mezzo ci sono le situazioni dubbie, che il giudice valuta in concreto: lo ha ribadito la stessa Cass. 22931/2026, affidando al giudice di merito l’accertamento.

Chi può comprare la mia azienda? Anche una società costituita dai miei soci o dai miei familiari?

Sì, la legge non vieta che il compratore sia un soggetto vicino all’imprenditore. L’art. 84, comma 2, cita espressamente il conferimento in società “anche di nuova costituzione”: la classica newco è prevista dal sistema.

Ma attenzione: “possibile” non significa “senza controlli”. Quando chi compra è collegato al debitore, il rischio che il prezzo sia basso, perché l’azienda torna di fatto agli stessi soggetti ripulita dai debiti, è evidente a tutti: ai creditori, al commissario giudiziale, al tribunale. Per questo la legge prevede due anticorpi:

1. le offerte concorrenti (art. 91 CCII): se il piano si fonda sull’offerta di un soggetto già individuato, l’offerta deve essere resa pubblica e chiunque può presentarne una migliore;
2. la stima e la pubblicità per le vendite autorizzate prima dell’omologazione (art. 94, comma 5, CCII).

Su questo torneremo più avanti, nella domanda che “nessuno fa”. Per ora tieni a mente una regola pratica: più il compratore è vicino all’imprenditore, più la trasparenza deve essere completa. Una newco dei soci che offre un prezzo giustificato da una perizia seria e accetta la gara è una soluzione legittima; una newco che offre poco, con un’operazione costruita per scoraggiare concorrenti, è un piano destinato a essere contestato.

Si può vendere solo un ramo d’azienda e tenere il resto?

Sì, ma il ramo deve avere un peso reale. L’art. 84, comma 2, parla di cessione dell’azienda e di conferimento “in una o più società”, e l’art. 91 menziona espressamente i “rami d’azienda”. La cessione parziale è quindi ammessa.

Il limite è quello già visto: la Cassazione (ord. 22931/2026) richiede che la continuità parziale coinvolga almeno una porzione significativa del nucleo aziendale originario. Se un’impresa di costruzioni cede il solo ramo manutenzioni, che vale il 6% del fatturato, e liquida tutto il resto, sarà difficile sostenere che il concordato sia “in continuità”.

Quando la cessione è parziale si parla spesso di concordato misto: una parte dell’azienda prosegue (in capo al debitore o a un terzo), un’altra parte viene liquidata. In questi casi il piano deve spiegare con chiarezza quale ramo continua, quali beni vengono venduti come beni singoli e come ciascun flusso di denaro concorre a pagare i creditori.

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Ho già un compratore che mi ha fatto un’offerta: devo comunque fare una gara?

Sì, di regola sì. È il punto su cui molti imprenditori si sentono “traditi”, ma è la regola.

L’art. 91 CCII stabilisce che, quando il piano comprende un’offerta irrevocabile di un soggetto già individuato per l’acquisto o l’affitto dell’azienda, di rami d’azienda o di specifici beni, il tribunale o il giudice delegato dispone che l’offerta sia resa pubblica per raccogliere offerte concorrenti. Lo stesso vale se, prima dell’apertura della procedura, il debitore ha firmato un contratto che punta a un trasferimento non immediato (per esempio un affitto con impegno di acquisto). Il correttivo D.Lgs. 136/2024 ha inserito nell’art. 94 un comma 6-bis che richiama espressamente l’art. 91 quando il piano prevede l’offerta di un soggetto individuato per l’affitto o il trasferimento dell’azienda.

Come funziona la gara, in sintesi:

• se arrivano manifestazioni di interesse, il tribunale apre con decreto la procedura competitiva;
• il decreto fissa modalità delle offerte, requisiti dei partecipanti, aumento minimo del corrispettivo, garanzie e pubblicità (sempre anche sul portale delle vendite pubbliche);
• le offerte sono segrete fino al giorno della gara e non valgono se condizionate o difformi dal decreto;
• la gara deve chiudersi almeno 20 giorni prima della data fissata per il voto dei creditori;
• se vince un altro, il debitore modifica la proposta e il piano in base all’esito.

La regola vale anche se hai chiesto il termine per il “concordato con riserva” (art. 91, comma 11, che richiama l’art. 44, comma 1, lett. a): la gara può svolgersi già nella fase prenotativa. È proprio quello che era accaduto nel caso deciso da Cass. 22960/2026, dove l’offerta del terzo era stata “validata” da una procedura competitiva svolta prima della presentazione del piano definitivo.

Non vederla come una sconfitta. La gara è anche la migliore difesa del tuo piano: un prezzo che ha resistito a un confronto pubblico è molto più difficile da contestare in sede di voto e di omologazione.

Posso firmare subito l’affitto dell’azienda, prima di depositare la domanda, per non perdere clienti e lavoratori?

Sì, la legge lo consente, ma l’affitto deve essere chiaramente “in funzione” del concordato.

L’affitto-ponte è uno degli strumenti più usati: l’impresa in crisi rischia di perdere commesse e personale nelle settimane necessarie a preparare il piano, e un affittuario solido mette in sicurezza l’avviamento. L’art. 84, comma 2, ammette l’affitto “anche stipulato anteriormente, purché in funzione della presentazione del ricorso”.

Il problema è dimostrare quel collegamento. Con l’ordinanza n. 22931 dell’8 luglio 2026 la Cassazione ha esaminato un piano costruito su contratti di affitto di ramo d’azienda firmati circa dieci anni prima del ricorso e ha confermato la decisione della Corte d’appello che aveva escluso la continuità indiretta. I principi affermati, riformulati:

• se la continuità si basa su uno o più affitti, questi devono essere funzionali alla regolazione della crisi e strettamente connessi, anche sul piano cronologico, con il piano presentato;
• il nesso deve risultare dal contratto o emergere in modo evidente dalla sequenza temporale;
• la formula “a qualunque altro titolo” è una clausola di chiusura, ma non elimina la necessità di quel nesso funzionale;
• la lettura va fatta alla luce della Direttiva (UE) 2019/1023, che non menziona l’affitto d’azienda.

In pratica: un affitto firmato pochi giorni o settimane prima del ricorso, con clausole che richiamano espressamente il concordato e un impegno di acquisto, regge; un vecchio affitto “riciclato” no. Nel contratto conviene indicare la finalità, prevedere la durata coordinata con i tempi della procedura e disciplinare l’eventuale imputazione dei canoni al prezzo di acquisto. E ricorda che un affitto con impegno di acquisto rientra nell’art. 91, comma 2: l’operazione dovrà passare per la gara.

Posso vendere l’azienda subito, prima che i creditori votino?

Sì, ma solo con l’autorizzazione del tribunale e, di regola, con una procedura competitiva.

Dal deposito della domanda fino all’omologazione, il debitore conserva la gestione dell’impresa sotto la vigilanza del commissario giudiziale (art. 94, comma 1, CCII). Gli atti di straordinaria amministrazione, tra cui le alienazioni, compiuti senza autorizzazione sono inefficaci verso i creditori anteriori (art. 94, comma 2). La vendita anticipata è dunque possibile, ma a queste condizioni:

• l’autorizzazione è concessa, sentito il commissario, se l’atto è funzionale al miglior soddisfacimento dei creditori (art. 94, comma 3);
• la vendita e l’affitto di azienda o rami avvengono tramite procedure competitive, previa stima e adeguata pubblicità (art. 94, comma 5);
• in caso di urgenza, se l’interesse dei creditori rischia di essere compromesso in modo irreparabile, il tribunale può autorizzare senza gara, ma con pubblicità e comunicazione ai creditori (art. 94, comma 6);
• se il piano si basa sull’offerta di un soggetto individuato, si applica l’art. 91 (art. 94, comma 6-bis).

Quando conviene vendere prima? Quando l’azienda perde valore ogni settimana: stagionalità, commesse pubbliche con scadenza, rischio di dimissioni dei tecnici chiave. In questi casi aspettare il voto può significare consegnare ai creditori un’azienda svuotata. L’istanza di autorizzazione va però motivata con dati: quanto vale oggi l’azienda, quanto varrà fra tre mesi, perché la gara accelerata tutela i creditori.

Il prezzo pagato dal compratore come viene diviso tra i creditori?

Secondo le regole di distribuzione della continuità, che però partono da un “valore di liquidazione” che deve tenere conto dell’offerta.

Nel concordato in continuità il piano deve indicare il valore di liquidazione del patrimonio, cioè quanto incasserebbero i creditori in una liquidazione giudiziale (art. 87, comma 1, lett. c, CCII). Questo valore svolge due funzioni: informa i creditori che devono votare e funge da soglia, perché nessun creditore dissenziente può ricevere meno di quanto avrebbe avuto in liquidazione. Ciò che eccede il valore di liquidazione è il plusvalore da continuità, che il piano può distribuire con la regola della priorità relativa (art. 84, comma 6, CCII).

Qui si inserisce la seconda pronuncia del luglio 2026. Con l’ordinanza n. 22960 del 9 luglio 2026, la Cassazione ha esaminato un concordato in continuità indiretta in cui il piano confrontava il prezzo offerto dal terzo con una stima più bassa basata sulla vendita “atomistica” dei beni, e qualificava la differenza (circa 2,32 milioni di euro) come plusvalore da distribuire liberamente. Il ricorso è stato dichiarato inammissibile, ma la Corte ha enunciato un principio di diritto nell’interesse della legge (art. 363 c.p.c.): nella continuità indiretta fondata su un’offerta di acquisto, è illegittimo escludere dal valore di liquidazione il valore economico di quell’offerta, sostituendolo con una stima inferiore, soprattutto se l’offerta è stata validata da una procedura competitiva.

Tradotto: se un compratore è disposto a pagare X per l’azienda, X è anche ciò che i creditori potrebbero ottenere in una liquidazione, perché anche il curatore potrebbe vendere l’azienda in blocco a quel prezzo. Non si può gonfiare il plusvalore abbassando artificialmente il termine di confronto. È una delle indicazioni più importanti per chi costruisce oggi un piano di cessione.

Quando il compratore diventa davvero proprietario dell’azienda?

Dipende da come è costruito il piano: alla stipula dell’atto di cessione, che può avvenire prima o dopo l’omologazione.

Le strade possibili sono tre:

1. cessione anticipata autorizzata (art. 94): il trasferimento avviene durante la procedura, dopo la gara e l’autorizzazione;
2. cessione in esecuzione del piano omologato: il piano prevede che il rogito si faccia dopo l’omologazione, spesso con un affitto-ponte nel frattempo;
3. conferimento in società: l’azienda passa a una società (anche nuova) in cambio di partecipazioni, che poi vengono valorizzate a favore dei creditori secondo il piano.

In ogni caso il contratto di cessione segue le regole civilistiche: per le imprese soggette a registrazione serve atto pubblico o scrittura privata autenticata, da depositare per l’iscrizione nel registro delle imprese entro trenta giorni (art. 2556 c.c.). Il cessionario subentra nei contratti non personali (art. 2558 c.c.) e nei crediti relativi all’azienda (art. 2559 c.c.).

Quale strada scegliere? Non c’è una risposta valida per tutti. La cessione anticipata mette al sicuro il valore dell’azienda ma richiede un compratore pronto a pagare subito e una gara rapida. La cessione dopo l’omologazione, preceduta da un affitto-ponte, dà tempo al compratore di conoscere l’azienda e di finanziare l’acquisto, ma espone il piano al rischio che l’affittuario, nel frattempo, cambi idea: per questo l’offerta deve essere irrevocabile e garantita. Il conferimento in società è utile quando i creditori, o alcuni di essi, accettano di essere soddisfatti anche con partecipazioni o strumenti finanziari della società che prosegue l’attività; richiede però una valutazione attenta del valore delle partecipazioni e della governance della nuova società. In tutti i casi, la scelta va fatta guardando ai tempi della procedura e alla solidità del compratore, non solo al prezzo nominale.

Ecco la sequenza tipica, con i termini e gli organi coinvolti.

Fase	Atto	Termine	Davanti a chi
1. Preparazione	Trattativa con il compratore, eventuale affitto-ponte “in funzione” del ricorso	Prima del deposito	Imprenditore, eventuale esperto della composizione negoziata
2. Accesso	Ricorso con riserva o con piano completo	Termine per il piano: 30-60 giorni, prorogabile (art. 44)	Tribunale
3. Pubblicità dell’offerta	Decreto che rende pubblica l’offerta irrevocabile	Dopo il deposito (art. 91, c. 1 e 11)	Tribunale o giudice delegato
4. Gara	Apertura della procedura competitiva se ci sono manifestazioni di interesse	Conclusione almeno 20 giorni prima del voto (art. 91, c. 7)	Tribunale, giudice delegato o delegato alla vendita
5. Adeguamento	Modifica di proposta e piano in base all’esito	Dopo la gara (art. 91, c. 9)	Debitore
6. Vendita anticipata (eventuale)	Istanza di autorizzazione	Prima dell’omologazione (art. 94, c. 2-6)	Tribunale, sentito il commissario
7. Voto	Votazione delle classi	Secondo il decreto di apertura	Creditori, commissario
8. Omologazione	Giudizio di omologazione, eventuali opposizioni	Art. 48 e 112 CCII	Tribunale
9. Esecuzione	Rogito, pagamento del prezzo, riparti	Secondo il piano	Debitore, sotto sorveglianza del commissario

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Chi compra si prende anche i miei debiti?

In linea di principio no, ma ci sono eccezioni che vanno governate nel piano e nel contratto.

Partiamo dalla regola civilistica. Nella cessione d’azienda il cedente resta obbligato per i debiti anteriori, salvo che i creditori lo liberino; il cessionario, se si tratta di azienda commerciale, risponde a sua volta dei debiti che risultano dai libri contabili obbligatori (art. 2560 c.c.). È questa la norma che spaventa i compratori: nessuno vuole pagare il prezzo e poi ritrovarsi addosso i debiti del venditore.

Il Codice della crisi prevede una deroga espressa per la composizione negoziata: su richiesta dell’imprenditore, il tribunale può autorizzare il trasferimento dell’azienda senza gli effetti dell’art. 2560, comma 2, c.c., fermo restando l’art. 2112 c.c. sui lavoratori (art. 22, comma 1, lett. d, CCII). Per il concordato preventivo in continuità indiretta, invece, la questione va gestita con attenzione nel piano, nel contratto e nei provvedimenti di autorizzazione: è un tema su cui gli interpreti non sono del tutto allineati, e un compratore prudente vorrà una soluzione chiara prima di firmare.

Due precisazioni che valgono in ogni caso:

• i debiti che il compratore si accolla come parte del prezzo restano a suo carico, e il cedente resta solidalmente obbligato verso quei creditori se non viene liberato;
• i crediti dei lavoratori seguono le regole dell’art. 2112 c.c. e dell’art. 47 della L. 428/1990 (ne parliamo nella prossima domanda).

Sul fronte fiscale, l’art. 14 del D.Lgs. 472/1997 prevede la responsabilità solidale del cessionario per imposte e sanzioni del cedente, con beneficio di preventiva escussione e nei limiti del valore dell’azienda. Il comma 5-bis, riformulato dal D.Lgs. 87/2024, esclude questa responsabilità per le cessioni avvenute nell’ambito della composizione negoziata e degli strumenti di regolazione della crisi, salvo il caso di frode. L’Agenzia delle Entrate ha però dato una lettura restrittiva sulla decorrenza, riferendo la nuova esclusione alle violazioni commesse dal 1° settembre 2024; per questo, in molte operazioni, resta prudente chiedere il certificato dei carichi pendenti previsto dallo stesso art. 14, che, se negativo, libera il cessionario.

Infine, una novità che può cambiare i conti: il D.Lgs. 147/2026 ha esteso la transazione fiscale ai tributi locali. Se il prezzo della cessione serve anche a chiudere arretrati di tributi comunali, oggi il piano può includerli nel trattamento concordatario con regole che prima mancavano.

E i dipendenti? Passano tutti al compratore?

Di regola sì: nella cessione d’azienda i rapporti di lavoro proseguono con il cessionario. Il lavoratore conserva i diritti maturati e cedente e cessionario sono obbligati in solido per i crediti che il lavoratore aveva al momento del trasferimento (art. 2112 c.c.). L’art. 191 CCII richiama, per i trasferimenti nelle procedure della crisi, proprio l’art. 2112 c.c. e l’art. 47 della L. 428/1990.

Nel concordato in continuità indiretta c’è però uno spazio di flessibilità: l’art. 47 della L. 428/1990 impone una consultazione sindacale preventiva (la comunicazione va fatta almeno venticinque giorni prima dell’atto) e, se nel corso delle consultazioni si raggiunge un accordo per salvaguardare l’occupazione, l’art. 2112 c.c. si applica nei termini e con le limitazioni previsti dall’accordo. La norma nomina espressamente il concordato preventivo in regime di continuità indiretta.

Il punto pratico è che l’accordo sindacale è un tassello della cessione, non un adempimento da sbrigare alla fine. Il compratore quasi sempre condiziona l’offerta a un certo assetto del personale, e il piano deve descrivere in modo verificabile quanti rapporti passano e a quali condizioni. Il tema occupazionale nella continuità indiretta merita un approfondimento a parte; qui basta ricordare che va calendarizzato insieme alla gara, non dopo.

Se sull’immobile aziendale ci sono ipoteche, con la vendita vengono cancellate?

Solo se la vendita avviene con le garanzie di una procedura competitiva. Non è un effetto automatico di qualunque cessione fatta “dentro” il concordato.

La Cassazione, quando era ancora in vigore la legge fallimentare, ha affermato con la sentenza n. 23139 del 22 ottobre 2020 che nel concordato con continuità aziendale l’effetto di cancellazione delle iscrizioni pregiudizievoli spetta solo se il trasferimento avviene all’esito di una procedura competitiva, e non quando la vendita è un semplice atto della gestione dell’impresa. La logica è chiara: il creditore ipotecario perde la sua garanzia solo se ha la certezza che il bene sia stato venduto al miglior prezzo di mercato, con regole trasparenti.

Il Codice della crisi ha rafforzato proprio questo impianto: vendita e affitto di azienda autorizzati durante la procedura passano per stima, pubblicità e competizione (art. 94, comma 5, CCII), e le offerte di soggetti predeterminati sono sottoposte al confronto dell’art. 91. Quel principio, quindi, mantiene a nostro avviso tutta la sua attualità.

Conseguenza operativa: se l’azienda comprende immobili ipotecati, il compratore vorrà riceverli liberi, e questo si ottiene solo strutturando la vendita in modo competitivo. Una cessione “a trattativa privata” con l’amico imprenditore rischia di lasciare le ipoteche dove sono, e il compratore lo sa.

Avevo già avviato la composizione negoziata: la cessione negoziata lì vale anche nel concordato?

Può valere, ed è anzi uno dei percorsi più efficaci, ma bisogna coordinare bene i due momenti.

La composizione negoziata della crisi è lo strumento in cui l’imprenditore, affiancato dall’esperto indipendente, tratta con creditori e potenziali investitori. Proprio lì nasce spesso l’offerta per l’azienda. Come visto, durante la composizione negoziata il tribunale può autorizzare la cessione senza gli effetti dell’art. 2560, comma 2, c.c. (art. 22, comma 1, lett. d, CCII), verificando la funzionalità dell’operazione alla continuità e al miglior soddisfacimento dei creditori.

Se le trattative non portano a un accordo, l’imprenditore può accedere a uno strumento di regolazione della crisi. A quel punto le alternative sono due:

• cessione già perfezionata in composizione negoziata: il concordato successivo distribuisce il prezzo incassato, e la cessione non va ripetuta;
• offerta raccolta in composizione negoziata ma non ancora eseguita: l’offerta entra nel piano di concordato in continuità indiretta e si applica l’art. 91 sulle offerte concorrenti.

Il lavoro fatto nelle trattative (data room, perizie, sondaggio del mercato, contatti con i sindacati) non va sprecato: può diventare la base documentale della gara e della prova che il prezzo è quello di mercato. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, in qualità di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, conosce questo passaggio dall’interno, ed è per questo che lo studio cura con particolare attenzione il raccordo tra la fase negoziale e il concordato.

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E se il compratore, dopo l’omologazione, non paga? Il concordato salta?

Può saltare, sì. È il rischio più concreto della continuità indiretta, e va prevenuto prima, non curato dopo.

Nella continuità indiretta la riuscita del piano dipende in larga misura dalla solidità del terzo. Se il prezzo è pagato tutto al rogito, il rischio si concentra sulla stipula; se è dilazionato, o se l’acquisto è preceduto da un lungo affitto, il rischio si distribuisce nel tempo.

Cosa succede se il compratore non adempie? Il concordato omologato può essere risolto per inadempimento su ricorso di un creditore, se l’inadempimento non è di scarsa importanza (art. 119 CCII), con il ricorso da proporre entro un anno dalla scadenza dell’ultimo adempimento previsto. La risoluzione riporta l’impresa davanti al rischio della liquidazione giudiziale.

Per questo un piano ben costruito prevede:

• garanzie del compratore (fideiussioni bancarie o assicurative, depositi cauzionali, pagamento di una quota al rogito);
• clausole risolutive e meccanismi di restituzione dell’azienda se l’affittuario-acquirente non stipula;
• verifica dell’attestatore sulla sostenibilità finanziaria dell’offerta, non solo sulla sua entità.

Rassicurazione fondata: un compratore che ha superato la gara, ha prestato garanzie e ha un piano industriale credibile riduce molto il rischio. Limite reale: nessun piano elimina del tutto il rischio di inadempimento di un terzo, e il debitore resta il soggetto che risponde verso i creditori.

Se nella gara arriva un’offerta più alta, chi mi aveva fatto la prima offerta perde tutto?

Perde l’azienda, ma non resta a mani vuote. La legge tutela in parte l’offerente originario, che ha investito tempo e denaro per costruire l’operazione.

Secondo l’art. 91, comma 8, CCII, se l’azienda viene venduta o aggiudicata a un soggetto diverso, l’offerente originario e il debitore sono liberati dalle obbligazioni reciproche e all’offerente originario spetta il rimborso delle spese sostenute per la formulazione dell’offerta, entro il limite del 3% del prezzo offerto.

Se invece nessuno partecipa alla gara, l’offerente originario resta vincolato alla sua offerta (art. 91, comma 10). È una garanzia per i creditori: chi apre la porta con un’offerta irrevocabile non può ritirarsi quando scopre che non ha concorrenti.

Per l’imprenditore il messaggio è duplice. Da un lato, il compratore “amico” non ha alcuna certezza di aggiudicarsi l’azienda, e conviene dirglielo subito, per evitare trattative costruite su un’aspettativa che la legge non garantisce. Dall’altro, un prezzo più alto in gara significa più risorse per i creditori e un piano più facile da far approvare: il debitore adegua proposta e piano all’esito (art. 91, comma 9).

Rischio che il tribunale blocchi il piano già all’inizio, prima ancora del voto?

Sì, il rischio esiste, e il 2026 lo ha reso più concreto. Il controllo del tribunale non è più limitato a una verifica formale.

Con la sentenza n. 9605 del 15 aprile 2026, richiamata e seguita da Cass. 22960/2026, la Cassazione ha affermato che già in sede di ammissione il tribunale svolge uno scrutinio di legalità sostanziale della proposta. Nell’ordinanza 22960/2026 questo controllo è stato esteso alle modalità con cui il piano determina il valore di liquidazione: nel caso esaminato il tribunale di Vicenza aveva dichiarato inammissibile il concordato proprio perché il plusvalore era “apparente”, e la Corte d’appello di Venezia aveva confermato.

La stessa ordinanza aggiunge un elemento processuale da conoscere: il decreto della Corte d’appello che conferma l’inammissibilità, senza aprire la liquidazione giudiziale, non è ricorribile in Cassazione con ricorso straordinario, perché non ha natura decisoria. Insomma: un piano scritto male può non avere una “seconda occasione” in sede di legittimità.

La difesa migliore è a monte: un piano che usa il prezzo offerto come base onesta del valore di liquidazione, un’attestazione rigorosa (ricordando che, secondo le Sezioni Unite n. 1521 del 23 gennaio 2013, la relazione dell’attestatore non vincola il giudice) e una gara che abbia testato il mercato. Il limite reale è che nessuno può garantire l’esito del vaglio giudiziale; si può però ridurre in modo significativo il margine di contestazione.

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“Mi fa vedere un esempio concreto?”

Volentieri. Ecco due ipotesi dimostrative, costruite su dati inventati ma realistici. Non sono casi reali dello studio: servono solo a vedere come funzionano i meccanismi.

Ipotesi 1 — Offerta della newco dei soci e gara

Situazione di partenza. Una s.r.l. che produce componenti meccanici ha debiti per 4.873.600 €. I soci costituiscono una newco che presenta un’offerta irrevocabile di acquisto dell’azienda per 1.840.000 €. Una perizia stima la vendita atomistica dei beni (capannone, macchinari, magazzino) in 1.215.000 €.

Sviluppo.
– Il piano depositato con l’offerta viene reso pubblico (art. 91, comma 1). Un concorrente manifesta interesse.
– Il tribunale, con decreto del 14 aprile 2026, apre la gara e fissa un aumento minimo di 40.000 €.
– Alla gara del 9 giugno 2026 il concorrente offre 1.912.500 €; dopo i rilanci l’azienda viene aggiudicata al terzo per 1.987.300 €. Il voto è fissato per il 3 luglio 2026: tra gara e voto ci sono 24 giorni, quindi è rispettato il limite minimo di 20 giorni (art. 91, comma 7).
– La newco è liberata dall’offerta e ottiene il rimborso delle spese documentate, 31.750 €, entro il tetto del 3% di 1.840.000 € (cioè 55.200 €).
– Il debitore adegua proposta e piano all’esito (art. 91, comma 9).

Esito e lezione. Il piano non potrà presentare come “plusvalore da continuità” la differenza tra 1.987.300 € e 1.215.000 € (cioè 772.300 €): alla luce di Cass. 22960/2026, il valore dell’offerta deve entrare nel valore di liquidazione, perché anche in liquidazione l’azienda potrebbe essere venduta in blocco a quel prezzo. Il plusvalore distribuibile con le regole della continuità sarà quello che il piano riesce a dimostrare oltre questa soglia (per esempio flussi della gestione fino alla cessione). Il piano resta valido, ma i conti vanno impostati su basi corrette.

Ipotesi 2 — Affitto-ponte e offerta di acquisto

Situazione di partenza. Un’impresa di distribuzione alimentare rischia di perdere i contratti con la grande distribuzione. Il 3 febbraio 2026 firma con un operatore del settore un affitto d’azienda con canone di 14.300 € al mese; il contratto richiama espressamente la futura domanda di concordato e contiene un’offerta irrevocabile di acquisto per 2.310.000 €, con imputazione al prezzo di sei canoni.

Sviluppo.
– Il 17 febbraio 2026 l’impresa deposita domanda con riserva, chiedendo il termine di 60 giorni (art. 44, comma 1, lett. a), che scade il 18 aprile 2026.
– Poiché il contratto punta a un trasferimento non immediato, si applica l’art. 91, comma 2, e, in fase prenotativa, il comma 11: l’offerta viene resa pubblica.
– Nessuno si fa avanti: l’affittuario resta vincolato all’offerta (art. 91, comma 10).
– Prezzo residuo al rogito: 2.310.000 € − (6 × 14.300 € = 85.800 €) = 2.224.200 €.

Esito e variante. L’affitto firmato due settimane prima del ricorso, con clausole che lo collegano al concordato, supera il test della funzionalità. Se invece lo stesso piano si fosse basato su un affitto firmato nel 2016, senza alcun richiamo alla crisi, si sarebbe ricaduti nella situazione esaminata da Cass. 22931/2026: nesso funzionale e cronologico assente, continuità indiretta esclusa, con il rischio che il piano venga valutato con le regole del concordato liquidatorio.

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La domanda che nessuno fa, ma tutti dovrebbero fare

“Se a comprare è una società vicina a me, chi garantisce ai creditori che il prezzo sia giusto, e cosa succede se non lo è?”

È la domanda che l’imprenditore evita, perché teme la risposta. Ma è esattamente la domanda che si faranno il commissario giudiziale, i creditori più grandi (banche, erario, enti previdenziali) e il tribunale.

La risposta è che il prezzo giusto non si dichiara, si dimostra. Gli strumenti sono tre:

1. la gara: l’art. 91 obbliga a rendere pubblica l’offerta del soggetto predeterminato; se nessuno offre di più, il prezzo ha superato il test del mercato, ed è proprio questo che, secondo Cass. 22960/2026, lo rende il parametro corretto del valore di liquidazione;
2. la trasparenza sul collegamento: il piano deve dichiarare con chiarezza chi c’è dietro il compratore; scoprirlo dopo, magari dalla relazione del commissario, compromette la fiducia dei creditori e può portare a contestazioni sulla completezza delle informazioni;
3. la qualità dell’attestazione: l’attestatore deve verificare non solo che il prezzo sia “congruo”, ma che il compratore sia in grado di pagarlo e di proseguire l’attività.

Cosa succede se il prezzo non è giusto? Nel migliore dei casi arriva un concorrente e lo alza: il piano cambia, ma i creditori ci guadagnano. Nel peggiore, la gara viene costruita in modo da scoraggiare concorrenti (tempi strettissimi, requisiti su misura, garanzie sproporzionate) e il problema emerge in sede di ammissione o di omologazione, con il rischio di inammissibilità o di opposizioni fondate.

Ecco perché conviene costruire l’operazione partendo dall’ipotesi che qualcuno, prima o poi, contesterà il prezzo. Se il piano è pronto a quella contestazione, l’operazione con un compratore vicino all’imprenditore è perfettamente legittima.

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“Ma i giudici cosa dicono?”

Ecco le pronunce che abbiamo verificato e che contano per chi cede l’azienda in un concordato in continuità indiretta. Per ciascuna: estremi, principio riformulato con parole nostre, perché è rilevante qui. Dove la pronuncia riguarda la legge fallimentare, lo indichiamo.

1. Cass. civ., Sez. I, ord. 9 luglio 2026, n. 22960
Principio: nella continuità indiretta basata sull’offerta di acquisto di un terzo, il valore di liquidazione non può ignorare quell’offerta sostituendola con una stima più bassa della vendita per singoli beni, specie se l’offerta è passata per una procedura competitiva. Il tribunale verifica già in ammissione come il piano determina tale valore.
Perché conta: è la pronuncia di riferimento sul rapporto tra prezzo della cessione, valore di liquidazione e plusvalore distribuibile.

2. Cass. civ., Sez. I, ord. 8 luglio 2026, n. 22931
Principio: la continuità indiretta richiede la prosecuzione del nucleo aziendale originario o di una sua parte significativa; gli affitti su cui si fonda devono essere funzionalmente e cronologicamente collegati al piano, e la formula “a qualunque altro titolo” non supera questo requisito.
Perché conta: delimita la nozione di continuità indiretta e mette in guardia contro l’uso di affitti risalenti.

3. Cass. civ., Sez. I, 15 aprile 2026, n. 9605 (nota tramite il richiamo contenuto in Cass. 22960/2026)
Principio: in sede di ammissione il tribunale compie uno scrutinio di legalità sostanziale della proposta.
Perché conta: spiega perché un piano di cessione mal impostato può fermarsi già all’inizio.

4. Cass. civ., Sez. I, 22 ottobre 2020, n. 23139 (legge fallimentare)
Principio: nel concordato in continuità l’effetto di cancellazione delle iscrizioni pregiudizievoli si produce solo per le vendite concluse all’esito di una procedura competitiva, non per gli atti di gestione dell’impresa.
Perché conta: chi acquista immobili aziendali ipotecati deve pretendere una vendita competitiva.

5. Cass. civ., Sez. Unite, 23 gennaio 2013, n. 1521 (legge fallimentare)
Principio: il giudice non è vincolato dalla relazione dell’attestatore e controlla la fattibilità giuridica del piano.
Perché conta: richiamata da Cass. 22960/2026, ricorda che una perizia favorevole sul prezzo non basta da sola.

6. Cass. civ., Sez. Unite, n. 27073/2016 (legge fallimentare; data non reperita nelle fonti consultate)
Principio: richiamata da Cass. 22960/2026 nel filone sui limiti di impugnabilità dei provvedimenti che chiudono la fase di ammissione senza decidere su diritti.
Perché conta: conferma che il controllo in Cassazione sul diniego di ammissione è molto ristretto.

7. Cass. civ., 28 novembre 2025, n. 31176
Principio: richiamata da Cass. 22960/2026 nella stessa linea sull’inammissibilità del ricorso straordinario contro i provvedimenti non decisori della fase di ammissione.
Perché conta: rafforza l’idea che il piano di cessione va reso solido prima del deposito.

8. Cass. civ., Sez. I, ord. 16 dicembre 2021, n. 40483
Principio: il commissario giudiziale è un ausiliario del giudice e non una parte in senso sostanziale (principio richiamato da Cass. 22960/2026).
Perché conta: chiarisce il ruolo del commissario che vigila sulla cessione e riferisce ai creditori, senza essere controparte del debitore o del compratore.

9. Cass. civ., 11 giugno 2021, n. 16562
Principio: nella stessa linea, esclude che il commissario giudiziale sia legittimato come parte nel giudizio di legittimità (richiamata da Cass. 22960/2026).
Perché conta: aiuta a capire chi sono i veri interlocutori nelle contestazioni sulla cessione.

10. Cass. civ., 6 marzo 2018, n. 5273 (legge fallimentare)
Principio: richiamata da Cass. 22960/2026 sulla posizione del commissario giudiziale come organo di vigilanza e informazione.
Perché conta: la relazione del commissario sulla congruità della cessione pesa sul voto proprio perché proviene da un organo terzo.

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E voi, concretamente, cosa fate?

Ecco cosa fa lo Studio Monardo quando un’impresa vuole cedere l’azienda dentro un concordato in continuità indiretta.

1. Verifichiamo se l’operazione è davvero continuità indiretta: analizziamo quale parte del nucleo aziendale passa al terzo e se il ramo ceduto ha il peso richiesto da Cass. 22931/2026.
2. Redigiamo o rivediamo il contratto di affitto-ponte, inserendo le clausole che ne dimostrano il collegamento funzionale e cronologico con il ricorso.
3. Strutturiamo l’offerta irrevocabile del compratore in modo coerente con l’art. 91: niente condizioni che la rendano inefficace, garanzie adeguate, tempi compatibili con il voto.
4. Prepariamo l’istanza di pubblicità e la gara, proponendo al tribunale modalità, aumento minimo e requisiti dei partecipanti che non scoraggino concorrenti seri.
5. Impostiamo con i commercialisti dello staff il valore di liquidazione includendo il valore dell’offerta, come richiesto da Cass. 22960/2026, e ricalcoliamo il plusvalore distribuibile.
6. Predisponiamo l’istanza di autorizzazione alla vendita anticipata (art. 94) quando l’azienda perde valore, documentando l’urgenza e l’interesse dei creditori.
7. Esaminiamo l’esposizione del compratore a debiti civili e tributari del cedente (art. 2560 c.c., art. 14 D.Lgs. 472/1997) e chiediamo, se utile, le certificazioni fiscali.
8. Coordiniamo la consultazione sindacale ex art. 47 L. 428/1990 con il calendario della gara e della stipula.
9. Seguiamo l’esecuzione: rogito, pagamento del prezzo, garanzie e, se il compratore non adempie, le iniziative per evitare la risoluzione o per difendere il piano.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Su questo tema pesa in modo particolare la qualifica di Esperto Negoziatore: la cessione d’azienda in continuità indiretta nasce spesso nella composizione negoziata, dove si individua il compratore e si costruisce il consenso dei creditori. Conoscere quel percorso dall’interno ci consente di trasferire nel concordato un’operazione già preparata, senza disperdere il lavoro fatto.

La strategia resta la stessa dall’analisi iniziale fino all’ultimo grado di giudizio: se il piano viene contestato in sede di ammissione, di reclamo o di omologazione, e fino alla Cassazione, a seguirlo è lo stesso difensore, con la stessa linea. Avvocati e commercialisti dello staff lavorano insieme sullo stesso fascicolo: i profili giuridici della cessione e i numeri del piano vengono costruiti in parallelo, non in compartimenti separati.

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In chiusura: i tre messaggi da portare a casa

Dalle risposte emergono tre punti fermi.

Primo: la continuità indiretta è prosecuzione dell’impresa, non svendita. Il ramo ceduto deve avere un peso reale e l’eventuale affitto-ponte deve essere collegato in modo evidente al concordato.

Secondo: il compratore individuato in anticipo deve accettare la gara. L’art. 91 non è un ostacolo, ma la prova che il prezzo è quello di mercato; e quel prezzo, dopo Cass. 22960/2026, entra nel valore di liquidazione.

Terzo: la cessione si prepara prima. Debiti trasferibili, lavoratori, ipoteche, garanzie del compratore: tutto va deciso prima del deposito, perché il controllo del tribunale inizia già dall’ammissione.

Lo Studio Monardo si occupa di questo tema perché la cessione d’azienda nel concordato in continuità indiretta è, quasi sempre, la naturale prosecuzione di una trattativa: e l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, cioè la figura che il legislatore ha pensato proprio per accompagnare la ricerca di soluzioni, compresa la vendita dell’azienda a un terzo. Da lì il lavoro prosegue nel concordato con lo staff di avvocati e commercialisti.

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