Come Si Sceglie L’acquirente Dell’azienda Nel Concordato In Continuità Indiretta Con Offerta Già Individuata?

Arrivi al concordato con un compratore già in mano. Può essere l’affittuario che da mesi manda avanti lo stabilimento, una newco costituita da alcuni soci, un concorrente del settore che ha firmato un’offerta irrevocabile. La domanda che tutti si fanno è la stessa: basta aver trovato un acquirente perché l’azienda vada a lui, o il Codice della crisi impone di metterla sul mercato? La risposta breve è che, quando il piano di concordato in continuità indiretta poggia su un’offerta irrevocabile di un soggetto già individuato, l’acquirente non lo sceglie il debitore da solo: lo seleziona una procedura competitiva aperta dal tribunale, ai sensi dell’art. 91 del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019), e l’offerente iniziale vince solo se nessuno fa meglio di lui alle regole fissate dal giudice.

Non esiste però una risposta valida per tutti: cosa significa questa regola dipende da chi sei. Per l’imprenditore che ha costruito il piano attorno a quel compratore, la gara è un rischio da gestire e insieme una garanzia di omologabilità. Per l’offerente originario è una sfida in cui conserva un vantaggio (il rimborso delle spese, la conoscenza dell’azienda) ma non la certezza di aggiudicarsi l’affare. Per chi vuole entrare in gara è un’occasione che ha regole rigide: offerte segrete, incondizionate, conformi al decreto. Per i creditori è lo strumento che fissa il valore su cui votano. Per i lavoratori è il momento in cui si decide chi sarà il loro datore di lavoro e con quali garanzie sul TFR.

In questa guida trovi prima le regole comuni a tutti, poi cinque sezioni dedicate: l’imprenditore debitore, l’offerente già individuato (affittuario, newco, partner industriale), l’investitore che vuole presentare un’offerta concorrente, i creditori chiamati a votare e i lavoratori dell’azienda ceduta. Seguono tre simulazioni numeriche, i casi misti, una tabella di confronto, le domande trasversali e la giurisprudenza letta profilo per profilo.

Perché lo Studio Monardo si occupa esattamente di questo tema? Perché la scelta dell’acquirente nel concordato in continuità indiretta è un passaggio di gestione della crisi d’impresa: si prepara spesso già durante la composizione negoziata, quando l’Esperto Negoziatore della crisi d’impresa (D.L. 118/2021) lavora con l’imprenditore e i potenziali investitori su un trasferimento d’azienda che dovrà poi reggere al vaglio della concorrenza. La stessa logica di tutela dei creditori e di trasparenza delle vendite è quella che il Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto presso l’OCC applica nelle procedure minori, dove i beni vanno collocati al miglior prezzo possibile.

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Le regole comuni a tutti

Che cos’è la continuità indiretta

L’art. 84, comma 2, CCII (testo vigente letto su Brocardi, aggiornato al 12/08/2026) distingue due forme di continuità aziendale. È diretta quando l’attività prosegue in capo all’imprenditore che ha presentato la domanda. È indiretta quando è prevista la gestione dell’azienda in esercizio, o la ripresa dell’attività, da parte di un soggetto diverso dal debitore in forza di cessione, usufrutto, conferimento dell’azienda in una o più società anche di nuova costituzione, a qualunque altro titolo, oppure in forza di affitto, anche stipulato prima, purché in funzione della presentazione del ricorso. Lo stesso comma afferma che la continuità tutela l’interesse dei creditori e preserva, nella misura possibile, i posti di lavoro: nel testo vigente non c’è una soglia numerica di dipendenti da mantenere, ma l’obiettivo occupazionale resta un criterio con cui il piano deve misurarsi.

Nella continuità indiretta, dunque, il cuore del piano è il trasferimento dell’azienda (o di un ramo) a un terzo, e il prezzo pagato da quel terzo è la principale risorsa con cui si soddisfano i creditori, insieme ai flussi eventualmente prodotti durante la procedura.

Che cosa dice l’art. 91 CCII

L’art. 91 CCII, intitolato “Offerte concorrenti” (testo letto su Brocardi, aggiornato al 12/08/2026; il comma 1 è stato modificato dal D.Lgs. 147/2020, correttivo del Codice), costruisce un meccanismo in più passaggi:

1. Presupposto (c. 1). Il piano comprende un’offerta irrevocabile da parte di un soggetto già individuato, che ha ad oggetto il trasferimento in suo favore, anche prima dell’omologazione, a titolo oneroso, dell’azienda, di uno o più rami o di specifici beni. La stessa disciplina si applica quando l’offerta riguarda l’affitto dell’azienda o di rami.
2. Contratti già firmati (c. 2). Le stesse regole valgono se, prima dell’apertura della procedura, il debitore ha stipulato un contratto che ha come finalità il trasferimento non immediato dell’azienda, di rami o di beni: è il caso tipico dell’affitto con impegno o promessa di acquisto.
3. Pubblicità e manifestazioni di interesse (c. 1 e 3). Il tribunale, o il giudice delegato, dispone che dell’offerta si dia idonea pubblicità per acquisire offerte concorrenti; se arrivano manifestazioni di interesse, dispone con decreto l’apertura della procedura competitiva.
4. Le regole della gara (c. 4 e 5). Il decreto stabilisce le modalità per rendere le offerte comparabili, i requisiti di partecipazione, le forme e i tempi di accesso alle informazioni, l’aumento minimo, le garanzie da prestare, le forme di pubblicità e, se la vendita si svolge davanti al giudice, la data dell’udienza. La pubblicità avviene in ogni caso sul portale delle vendite pubbliche, secondo l’art. 490 c.p.c. in quanto compatibile.
5. Le offerte (c. 6). Sono segrete e sono inefficaci se non conformi al decreto o se sottoposte a condizione.
6. La gara (c. 7). Le offerte sono rese pubbliche il giorno fissato; se ce ne sono più di una migliorativa si procede a gara tra gli offerenti, che deve concludersi almeno venti giorni prima dell’inizio delle operazioni di voto dei creditori.
7. Se vince un altro (c. 8). Il debitore e l’offerente originario sono liberati dalle reciproche obbligazioni, e il commissario giudiziale rimborsa all’offerente originario le spese sostenute per la formulazione dell’offerta entro il limite del 3% del prezzo indicato.
8. Adeguamento del piano (c. 9). Il debitore modifica la proposta e il piano in conformità all’esito della gara.
9. Se nessuno si presenta (c. 10). Indetta la gara senza offerte, l’offerente originario resta vincolato alla propria offerta.
10. Concordato con riserva (c. 11). La disciplina si applica, in quanto compatibile, anche quando il debitore ha chiesto il termine dell’art. 44, comma 1, lett. a), CCII.

La regola da ricordare è questa: nel concordato con offerta già individuata il “chi compra” lo decide la competizione, non l’accordo privato tra debitore e offerente. L’offerta originaria funziona da base d’asta e da rete di sicurezza: se nessuno la supera, resta vincolante.

Il principio di competitività e il valore di liquidazione

La giurisprudenza recente ha dato a questa regola un peso crescente. Il Tribunale di Verona, Sez. II, 2 aprile 2026 (massima su unijuris.it), ha dichiarato inammissibile un concordato in continuità indiretta in cui l’azienda era affittata a una newco e il piano era costruito per riservare a quella sola newco il trasferimento successivo: un’impostazione che, secondo il Tribunale, toglie al compendio ogni reale contendibilità, mentre il principio di competitività è ormai un principio fondamentale delle procedure concorsuali.

La Cassazione, Sez. I, sentenza n. 22960 del 9 luglio 2026 (massima su unijuris.it), ha aggiunto un tassello che riguarda il valore. Nel concordato in continuità il tribunale deve controllare come il debitore ha determinato il valore di liquidazione (art. 87, comma 1, lett. c, CCII), che serve a informare i creditori in vista del voto e diventa parametro di legittimità quando la proposta adotta la regola della priorità relativa. Nella continuità indiretta fondata sull’acquisto dell’azienda da parte di un terzo, non è legittimo escludere da quel valore l’entità dell’offerta e sostituirla con una stima più bassa costruita sulla vendita atomistica dei beni, tanto più se l’offerta è stata validata da una procedura competitiva.

Quando la gara non si applica

Non ogni operazione con un terzo predeterminato ricade nell’art. 91. Le pronunce lette in sessione segnalano due ipotesi in cui i tribunali hanno escluso la procedura competitiva:

• concordato con assuntore: il Tribunale di Udine, 5 settembre 2024 (massima su unijuris.it), ha ritenuto inapplicabile la procedura competitiva dell’art. 91;
• affitto seguito da aumento di capitale riservato all’affittuaria: il Tribunale di Bolzano, Ufficio procedure concorsuali, 19 dicembre 2025 (massima su unijuris.it), ha escluso la necessità della gara e l’applicazione del regime delle offerte concorrenti, perché l’operazione non è un trasferimento dell’azienda ma un ingresso nel capitale.

Il confine tra queste ipotesi e la “riserva” di fatto censurata a Verona non è netto: la qualificazione dell’operazione va costruita con cura, perché da essa dipende se il piano deve passare dalla gara.

Quale disciplina si applica nel tempo

Il Codice della crisi si applica alle domande presentate dal 15 luglio 2022. Per i concordati anteriori resta la legge fallimentare (R.D. 267/1942), che conteneva una regola analoga all’art. 163-bis l.fall. (offerte concorrenti, introdotto dal D.L. 83/2015). Le pronunce della Cassazione rese sull’art. 163-bis, citate in questa guida, vanno lette tenendo conto di questa differenza di fonte.

La gara passo per passo

Per capire “come si sceglie” l’acquirente conviene seguire la sequenza che l’art. 91 disegna, perché ogni profilo entra in gioco in un momento diverso.

Primo momento: l’offerta entra nel piano. Il debitore deposita la domanda (anche con riserva, ai sensi dell’art. 44, comma 1, lett. a, CCII) e allega o descrive l’offerta irrevocabile del soggetto individuato, oppure il contratto già stipulato che prevede un trasferimento non immediato. Da questo momento l’offerta smette di essere un affare privato tra le parti e diventa un elemento della procedura.

Secondo momento: la pubblicità. Il tribunale, o il giudice delegato se la procedura è già aperta, dispone che dell’offerta si dia notizia in modo idoneo a raccogliere offerte concorrenti. La pubblicazione sul portale delle vendite pubbliche è sempre necessaria; il decreto può aggiungere altre forme (quotidiani, siti specializzati), secondo l’art. 490 c.p.c. in quanto compatibile.

Terzo momento: le manifestazioni di interesse. Se nessuno si fa avanti, l’offerta originaria resta l’unica e l’offerente rimane vincolato. Se invece arrivano manifestazioni di interesse, il tribunale apre con decreto la procedura competitiva vera e propria.

Quarto momento: il decreto che fissa le regole. È l’atto più importante per tutti. Stabilisce come rendere comparabili le offerte (stesso perimetro, stesse modalità di pagamento, stessi impegni), quali requisiti devono avere i partecipanti, come e quando si accede alle informazioni sull’azienda, l’aumento minimo rispetto all’offerta base, le garanzie da prestare e le forme di pubblicità. È nel decreto che si decide, in concreto, che cosa rende un’offerta “migliore” di un’altra.

Quinto momento: il deposito delle offerte. Sono segrete fino al giorno fissato e devono essere conformi al decreto e prive di condizioni; diversamente sono inefficaci.

Sesto momento: l’apertura e la gara. Nel giorno stabilito le offerte sono rese pubbliche; se ve ne sono più di una migliorativa, si svolge la gara tra gli offerenti, che deve chiudersi almeno venti giorni prima dell’inizio delle operazioni di voto.

Settimo momento: le conseguenze. Se vince un soggetto diverso, debitore e offerente originario sono liberati dalle obbligazioni reciproche e il commissario giudiziale rimborsa all’offerente originario le spese per la formulazione dell’offerta entro il 3% del prezzo; il debitore adegua proposta e piano all’esito. Se vince l’offerente originario, magari dopo un rilancio, il piano si aggiorna sul nuovo prezzo.

Ottavo momento: il voto e l’omologazione. I creditori votano sulla proposta modificata. Nel concordato in continuità l’art. 109, comma 5, CCII richiede che tutte le classi votino a favore perché la proposta sia approvata; in mancanza, la strada è quella dell’omologazione forzosa nei limiti di legge. Il tribunale, in sede di omologazione, valuterà anche la correttezza del valore di liquidazione alla luce dell’esito della gara.

Cosa si sceglie, oltre al nome dell’acquirente

La procedura competitiva non seleziona soltanto una persona. Seleziona un pacchetto: il prezzo, ma anche i tempi di pagamento, il perimetro dei beni e dei contratti trasferiti, gli eventuali accolli, le garanzie prestate, l’impegno a proseguire l’attività. Nella continuità indiretta, dove l’azienda deve restare in esercizio, questi elementi non sono accessori: un’offerta che paga di più ma chiude lo stabilimento dopo pochi mesi non realizza la continuità su cui il piano si fonda. Per questo il decreto che rende comparabili le offerte è così importante, e per questo ogni profilo ha interesse a intervenire prima che venga emesso, segnalando al commissario giudiziale e al tribunale gli elementi che ritiene rilevanti.

Il Tribunale di Milano, nella decisione del 1° giugno 2026, ha mostrato che tra questi elementi possono entrare anche le garanzie per il TFR dei lavoratori trasferiti. Non è una regola generale scritta nell’art. 91, ma un esempio di come il tribunale può modellare i requisiti di ammissione sul caso concreto.

Ricorda infine che, secondo l’art. 9, comma 1, CCII, la sospensione feriale dei termini (che riguarda il periodo dal 1° al 31 agosto) non si applica ai procedimenti disciplinati dal Codice, salvo diversa previsione: i termini della gara e del voto corrono anche in agosto.

Se sei l’imprenditore che ha già trovato il compratore

La tua situazione

Sei l’imprenditore, o l’amministratore della società, che ha presentato o sta per presentare la domanda di concordato. Hai lavorato settimane, forse mesi, per trovare qualcuno disposto a rilevare l’azienda: un affittuario che già la gestisce, un gruppo industriale, una cordata di manager. Hai in mano un’offerta irrevocabile o un contratto di affitto con impegno di acquisto, e il tuo piano è costruito sul prezzo che quella persona pagherà. La tua situazione ha una particolarità che cambia tutto: il compratore che hai trovato è il punto di partenza della gara, non il suo risultato.

Cosa cambia per te

Se il piano comprende quell’offerta, l’art. 91 CCII impone al tribunale di disporre la pubblicità per raccogliere offerte concorrenti; se arrivano manifestazioni di interesse si apre la procedura competitiva. Non puoi evitarlo tacendo l’offerta, perché il piano deve descrivere le operazioni su cui si fonda; e non puoi aggirarlo firmando prima il contratto, perché il comma 2 estende la disciplina ai contratti stipulati prima dell’apertura della procedura che mirano a un trasferimento non immediato.

La regola più importante per te è il comma 9: se vince un altro, devi modificare la proposta e il piano in conformità all’esito della gara. Questo significa che devi costruire fin dall’inizio un piano capace di “assorbire” un acquirente diverso: clausole di trasferimento non legate alla persona dell’offerente, previsioni sui contratti pendenti che seguano l’azienda, una distribuzione del prezzo che funzioni anche se il prezzo sale.

La procedura può essere avviata presto. Il Tribunale di Torino, Sez. VI, 25 luglio 2024 (massima su unijuris.it), ha ammesso l’avvio della procedura competitiva già nella fase del concordato con riserva, in presenza di un’offerta irrevocabile di acquisto dell’azienda: è coerente con il comma 11. Per te significa che la gara può svolgersi mentre stai ancora scrivendo il piano definitivo.

I numeri

Le cifre che devi tenere sotto controllo sono tre:

• il prezzo offerto dal soggetto individuato, che diventa la base della gara e, secondo la Cassazione n. 22960/2026, entra nel valore di liquidazione: non puoi indicare ai creditori un valore di liquidazione più basso fondato sulla vendita dei singoli beni se sul tavolo c’è un’offerta per l’azienda;
• il rimborso massimo che il commissario giudiziale dovrà riconoscere all’offerente originario se perde: il 3% del prezzo da lui offerto. Su un’offerta di 1.870.000 euro il tetto è 56.100 euro, che graveranno sulla procedura;
• il calendario: la gara deve chiudersi almeno venti giorni prima dell’inizio delle operazioni di voto. Se il voto è fissato per il 15 marzo, la gara deve concludersi entro il 23 febbraio.

I rischi specifici

Il rischio principale per te è un piano costruito “su misura” del compratore, che il tribunale ritiene non contendibile. È quanto accaduto nel caso deciso dal Tribunale di Verona il 2 aprile 2026: affitto a una newco e trasferimento differito alla stessa, con proposta congegnata per riservarle l’acquisto. Esito: inammissibilità.

Ci sono poi rischi meno visibili. Un valore di liquidazione sottostimato rispetto all’offerta espone il piano alla censura indicata dalla Cassazione nel luglio 2026. Un’offerta originaria condizionata (a finanziamenti, autorizzazioni, accordi sindacali) rischia di non reggere come base: il comma 6 rende inefficaci le offerte concorrenti condizionate, e un’offerta base condizionata rende fragile il confronto e il piano che vi si appoggia. Infine, se l’affitto è stato stipulato prima della domanda, il contratto e i suoi canoni saranno esaminati dal commissario giudiziale anche sotto il profilo degli atti in frode: il Tribunale di Pisa, 12 gennaio 2026 (massima su unijuris.it), ha affermato che per la revoca basta la consapevolezza del proponente che l’atto può ingannare i creditori.

Le mosse giuste

1. Fai stimare l’azienda in modo indipendente prima di chiudere l’accordo con l’offerente, così da sapere se il prezzo regge il confronto con il mercato e con il valore di liquidazione.
2. Rendi l’offerta irrevocabile, incondizionata e garantita: è l’unico modo perché funzioni da base d’asta credibile.
3. Scrivi il piano in forma “neutra” rispetto all’acquirente, con il comma 9 in mente: cosa cambia se il prezzo sale, se cambia il compratore, se il perimetro offerto è diverso.
4. Prepara la data room e le regole di accesso alle informazioni che il tribunale dovrà fissare nel decreto: sono la condizione per avere offerte comparabili.
5. Valuta con attenzione la struttura: cessione, affitto con impegno di acquisto, conferimento, aumento di capitale riservato hanno trattamenti diversi davanti all’art. 91, come mostrano le decisioni di Bolzano, Udine e Verona.

Lo Studio Monardo affianca l’imprenditore in questa fase con la competenza dell’Avv. Giuseppe Angelo Monardo come Esperto Negoziatore della crisi d’impresa (D.L. 118/2021), abituato a costruire con l’imprenditore e con gli investitori trasferimenti d’azienda che devono reggere al confronto con il mercato.

Perché la gara, alla fine, conviene anche a te

Può sembrare che la procedura competitiva lavori contro di te: hai trovato il compratore, hai negoziato il prezzo e adesso il tribunale lo rimette in discussione. In realtà la gara rafforza il tuo piano sotto tre aspetti. Il primo è la credibilità del prezzo: un’offerta che ha superato la prova del mercato è difficilmente contestabile dai creditori come sottostimata. Il secondo è la solidità del valore di liquidazione: dopo la Cassazione n. 22960/2026, un’offerta validata dalla gara diventa il riferimento per il confronto, e un piano costruito su quel riferimento è meno esposto a opposizioni. Il terzo è la tenuta in omologazione: un piano che ha rispettato il principio di competitività non incorre nella censura che ha colpito il caso deciso a Verona.

C’è poi un aspetto pratico. Se la gara produce un prezzo più alto, le risorse aggiuntive possono migliorare il trattamento delle classi e rendere più facile raggiungere le maggioranze; nel concordato in continuità, dove l’art. 109, comma 5, CCII richiede il voto favorevole di tutte le classi per l’approvazione, ogni punto percentuale in più offerto ai creditori può fare la differenza tra un’approvazione piena e la necessità di passare per l’omologazione forzosa.

Il ruolo del commissario giudiziale

Nella gestione della gara il tuo interlocutore principale diventa il commissario giudiziale. È lui che, dopo l’aggiudicazione a un terzo, rimborsa le spese all’offerente originario; è lui che riferisce al tribunale sulla convenienza della proposta; è a lui che i potenziali offerenti chiedono chiarimenti sull’accesso alle informazioni. Collaborare con il commissario fin dall’inizio, mettendogli a disposizione una documentazione completa sull’azienda, sui contratti e sui dipendenti, è il modo migliore per ottenere un decreto di gara chiaro e tempi compatibili con il voto.

Giurisprudenza dedicata

• Trib. Verona, Sez. II, 2 aprile 2026: inammissibile il piano che riserva di fatto il trasferimento alla newco affittuaria.
• Cass. Sez. I, n. 22960 del 9 luglio 2026: l’offerta del terzo entra nel valore di liquidazione.
• Trib. Torino, Sez. VI, 25 luglio 2024: gara possibile già durante il concordato con riserva.

Se sei l’offerente già individuato

La tua situazione

Sei chi ha messo la firma sull’offerta. Forse sei l’affittuario che gestisce l’azienda da un anno e ne conosce clienti e fornitori; forse sei la newco costituita da alcuni soci o manager dell’impresa in crisi; forse sei un operatore del settore che ha visto un’opportunità. Hai investito tempo e denaro in due diligence, consulenti, piani industriali. Per chi è nella tua posizione la notizia è doppia: la tua offerta ti vincola, ma non ti garantisce l’azienda.

Cosa cambia per te

L’art. 91 ti tratta come il primo offerente di una gara che il tribunale apre attorno alla tua proposta. In concreto:

• sei vincolato: la tua offerta è irrevocabile e, se la gara va deserta, resti obbligato (c. 10);
• puoi partecipare alla gara e rilanciare, nel rispetto dell’aumento minimo stabilito dal decreto;
• se vince un altro sei liberato dalle obbligazioni verso il debitore e hai diritto al rimborso delle spese sostenute per formulare l’offerta, entro il 3% del prezzo che avevi indicato, pagato dal commissario giudiziale (c. 8).

La regola più importante per te è che il rimborso copre le spese documentate, non il mancato guadagno, e incontra il tetto del 3%. Se hai speso più di quella percentuale in due diligence e consulenze, la differenza resta a tuo carico.

Se la tua posizione nasce da un contratto di affitto con impegno di acquisto stipulato prima della domanda, il comma 2 ti assoggetta alla stessa disciplina: la tua “prelazione” contrattuale non ti mette al riparo dalla gara. E se sei una newco legata ai soci del debitore, il caso deciso a Verona nell’aprile 2026 mostra che una struttura costruita per riservarti l’acquisto può far cadere l’intero piano.

I numeri

Con un’offerta di 1.870.000 euro, il rimborso massimo è 56.100 euro. Se hai sostenuto spese per 41.300 euro (perizie, revisione dei contratti, consulenza finanziaria), ti saranno rimborsate per intero; se ne hai sostenute 68.900, ne recuperi 56.100.

Se la gara va deserta, l’acquisto si perfeziona alle condizioni della tua offerta. Su un tema collegato, la Cassazione si è pronunciata in due occasioni con riguardo all’art. 163-bis l.fall.: con la sentenza della Sez. I n. 4754 del 24 febbraio 2025 ha qualificato come vendita coattiva il trasferimento dei beni all’unico offerente iniziale, autorizzato dopo una procedura competitiva senza partecipanti; con la n. 4652 del 21 febbraio 2025 ha attribuito la stessa natura di vendita esecutiva coattiva al trasferimento con atto negoziale privato autorizzato dopo la gara deserta (massime su unijuris.it, rese sulla legge fallimentare). La qualificazione incide sul regime dell’acquisto e va considerata quando valuti le garanzie che ti servono nel contratto.

I rischi specifici

Il rischio principale è perdere l’azienda dopo averla gestita e valorizzata come affittuario. Gli investimenti fatti durante l’affitto, gli avviamenti costruiti, i contratti rinegoziati possono andare a beneficio del vincitore. Per questo il contratto di affitto deve regolare con precisione cosa accade in caso di aggiudicazione a un terzo (restituzione dell’azienda, inventario, differenze di magazzino, rapporti con i dipendenti).

C’è anche un rischio di valutazione: se la tua offerta è condizionata, il tribunale può ritenerla inidonea a fungere da base, e il piano del debitore può risentirne. E se il tribunale fissa garanzie particolari, ad esempio per il TFR dei lavoratori trasferiti (come ammesso dal Tribunale di Milano, 1° giugno 2026, massima su unijuris.it), dovrai essere in grado di prestarle anche tu se vuoi rilanciare.

Le mosse giuste

1. Documenta ogni spesa sostenuta per la formulazione dell’offerta, con fatture e incarichi datati: è ciò che il commissario rimborsa.
2. Verifica con il debitore la struttura dell’operazione: un’offerta presentata come “riservata” rischia di danneggiare anche te, perché il piano su cui si regge può essere dichiarato inammissibile.
3. Prepara la tua strategia di rilancio: conosci l’azienda meglio di chiunque altro, e questo è il tuo vero vantaggio competitivo in gara.
4. Regola nel contratto di affitto l’uscita in caso di aggiudicazione a un terzo.
5. Prepara le garanzie che il decreto potrebbe richiedere (fideiussioni, depositi cauzionali, garanzie sul TFR).

Come scrivere un’offerta che regge alla gara

Un’offerta destinata a diventare base d’asta deve essere costruita pensando che altri dovranno confrontarsi con essa. Conviene che indichi con precisione il perimetro (quali beni, quali rami, quali contratti, quali rapporti di lavoro), il prezzo e le sue modalità di pagamento, le garanzie che accompagnano l’impegno, i tempi del trasferimento (prima o dopo l’omologazione, come consente il comma 1) e gli eventuali accolli. Più l’offerta è chiara, più sarà semplice per il tribunale fissare criteri di comparabilità che non ti penalizzino.

Attenzione all’irrevocabilità: il comma 10 ti vincola se la gara va deserta, e l’offerta deve quindi rimanere valida per un periodo coerente con i tempi della procedura, compresi quelli del voto e dell’omologazione. Un termine di irrevocabilità troppo breve rischia di rendere l’offerta inadatta a sostenere il piano.

Se sei una newco dei soci

Per chi è nella tua posizione le regole ti proteggono meno di quanto speri. La vicinanza al debitore non è di per sé un ostacolo, ma rende più severo lo sguardo del tribunale e dei creditori: un’operazione che appare costruita per lasciare l’azienda nelle mani della compagine originaria, sottraendola al mercato, è proprio ciò che il Tribunale di Verona ha censurato il 2 aprile 2026. La strada è accettare la gara come prova della correttezza del prezzo e, se necessario, rilanciare. Se poi i soci sono anche creditori della società, ricorda l’esclusione dal voto prevista dall’art. 109, comma 6, CCII per le società collegate e per i creditori in conflitto di interessi.

Giurisprudenza dedicata

• Cass. Sez. I, n. 4754 del 24 febbraio 2025 e n. 4652 del 21 febbraio 2025 (legge fallimentare): il trasferimento all’unico offerente dopo la gara deserta è vendita coattiva.
• Trib. Verona, Sez. II, 2 aprile 2026: la riserva di fatto a favore della newco affittuaria viola la competitività.
• Trib. Milano, 1° giugno 2026: ammissibilità delle offerte subordinabile a garanzie per il TFR.

Se sei l’investitore che vuole presentare un’offerta concorrente

La tua situazione

Hai letto sul portale delle vendite pubbliche, o su un quotidiano, l’avviso che invita a presentare manifestazioni di interesse per l’azienda di un’impresa in concordato. Sei un operatore del settore, un fondo, un imprenditore che vuole crescere per linee esterne. Ti chiedi se valga la pena entrare in partita contro qualcuno che quell’azienda la conosce già. Qui le regole ti proteggono più di quanto pensi: il Codice vuole che tu possa competere ad armi pari.

Cosa cambia per te

L’art. 91 ti garantisce alcune cose precise:

• la pubblicità dell’offerta originaria, sempre anche sul portale delle vendite pubbliche;
• un decreto che fissa in anticipo i requisiti di partecipazione, le forme e i tempi di accesso alle informazioni sull’azienda, i criteri per rendere comparabili le offerte, l’aumento minimo e le garanzie;
• la segretezza delle offerte fino al giorno della gara;
• l’apertura pubblica e, se ci sono più offerte migliorative, una gara tra gli offerenti.

In cambio ti chiede rigore: la tua offerta è inefficace se non è conforme al decreto o se è sottoposta a condizione (c. 6). Non puoi subordinarla all’ottenimento di un finanziamento, all’esito di una due diligence ancora da fare o al consenso dei sindacati. Le condizioni vanno sciolte prima di depositarla.

I numeri

Il decreto fissa l’aumento minimo rispetto all’offerta originaria. Se l’offerta base è di 1.870.000 euro e il decreto prevede un rilancio minimo di 50.000 euro, la tua offerta deve essere almeno di 1.920.000 euro per essere considerata migliorativa. A questo devi aggiungere, nella tua valutazione economica, che l’aggiudicazione a te comporta per la procedura il rimborso delle spese all’offerente originario (fino a 56.100 euro nell’esempio), un costo che non paghi tu ma che riduce le risorse per i creditori: verifica se e come il decreto ne tiene conto nel confronto delle offerte.

Le garanzie possono essere significative. Il Tribunale di Milano, 1° giugno 2026, ha ammesso che l’ammissibilità delle offerte sia subordinata a garanzie che assicurino il pagamento del TFR maturato dai lavoratori trasferiti: se l’azienda ha 14 dipendenti con 312.480 euro di TFR maturato, quella cifra può diventare oggetto di una garanzia da prestare con l’offerta.

I rischi specifici

Il rischio principale è l’asimmetria informativa. L’offerente originario, specie se affittuario, conosce l’azienda dall’interno. Il decreto deve fissare forme e tempi di accesso alle informazioni proprio per ridurre questo squilibrio: se ritieni che la data room sia incompleta, è nella fase anteriore alla gara che devi farlo presente, chiedendo al commissario e al tribunale di integrare le informazioni.

Un secondo rischio è la comparabilità: se l’offerta originaria comprende elementi non monetari (accollo di debiti, assunzione di personale, pagamento dilazionato), la tua offerta deve essere costruita sugli stessi parametri fissati dal decreto, altrimenti rischi che non sia ritenuta migliorativa anche con un prezzo nominale più alto.

Le mosse giuste

1. Leggi il decreto parola per parola: requisiti, garanzie, termini, aumento minimo.
2. Chiedi l’accesso alla data room non appena possibile e verifica i contratti pendenti, i rapporti di lavoro e le autorizzazioni.
3. Elimina ogni condizione dalla tua offerta prima del deposito.
4. Costruisci un’offerta comparabile con quella originaria secondo i criteri del decreto, non solo più alta di prezzo.
5. Prepara le garanzie richieste, comprese quelle eventuali sul TFR.

Dalla manifestazione di interesse all’offerta vincolante

Il percorso per te ha due tappe distinte. La prima è la manifestazione di interesse, che segnala al tribunale l’esistenza di potenziali concorrenti e provoca l’apertura della procedura competitiva: non è ancora un’offerta e non ti vincola come tale, ma è la porta d’ingresso. La seconda è l’offerta vera e propria, depositata nei termini e nelle forme del decreto, segreta fino all’apertura, incondizionata e assistita dalle garanzie richieste.

Tra le due tappe c’è il lavoro decisivo: la due diligence. Il decreto fissa forme e tempi di accesso alle informazioni, e il tempo a disposizione è spesso breve, perché la gara deve chiudersi almeno venti giorni prima del voto. Organizzare in anticipo il gruppo di lavoro (legale, contabile, tecnico, lavoristico) è ciò che ti consente di arrivare al deposito con un’offerta pura.

Per chi è nella tua posizione la segretezza è una tutela concreta: l’offerente originario non conosce il tuo prezzo prima dell’apertura e non può calibrare il rilancio sulla tua offerta. Nel giorno della gara, invece, le offerte diventano pubbliche e il confronto si sposta sui rilanci: conviene arrivarci sapendo fin dove sei disposto a salire.

Se ti aggiudichi l’azienda, il debitore deve modificare piano e proposta in conformità all’esito (c. 9). Il trasferimento si inserisce nel concordato e la sua attuazione segue i tempi stabiliti: la tua offerta deve quindi essere sostenibile anche rispetto ai tempi del voto e dell’omologazione.

Giurisprudenza dedicata

• Trib. Milano, 1° giugno 2026: garanzie per il TFR come condizione di ammissibilità delle offerte.
• Trib. Torino, Sez. VI, 25 luglio 2024: la gara può essere aperta già durante il concordato con riserva, quindi l’occasione può presentarsi presto.
• Cass. Sez. I, n. 4754 del 24 febbraio 2025 (legge fallimentare): la natura coattiva del trasferimento dopo la procedura competitiva.

Se sei un creditore chiamato a votare

La tua situazione

Sei la banca che ha finanziato l’impresa, il fornitore con fatture non pagate, l’erario o l’ente previdenziale, il locatore dell’immobile. Ricevi la proposta di concordato e scopri che il pagamento dipende dal prezzo di vendita dell’azienda a un soggetto già scelto dal debitore. Per chi è nella tua posizione la gara è la migliore garanzia che il prezzo non sia stato concordato a tavolino a tuo danno.

Cosa cambia per te

La procedura competitiva ti tutela su tre piani.

Il primo è il prezzo: se ci sono offerte migliorative la gara le fa emergere, e il comma 9 obbliga il debitore ad adeguare la proposta all’esito della gara. Più alto il prezzo, più risorse per i creditori.

Il secondo è il valore di liquidazione su cui confronti la proposta. La Cassazione, Sez. I, n. 22960 del 9 luglio 2026 ha affermato che quel valore, nella continuità indiretta fondata sull’acquisto da parte di un terzo, non può ignorare l’offerta e ripiegare su una stima atomistica più bassa. Il valore di liquidazione è anche il parametro con cui misuri se il trattamento che ti viene proposto è migliore di quello che otterresti nella liquidazione giudiziale: un valore sottostimato rende artificialmente “convenienti” proposte che non lo sono.

Il terzo è il calendario: la gara deve chiudersi almeno venti giorni prima dell’inizio del voto, così voti sapendo chi compra e a quale prezzo.

La regola più importante per te è che puoi contestare un piano che sottrae l’azienda al mercato o che sottostima il valore di liquidazione: in sede di ammissione il tribunale verifica d’ufficio, ma le tue osservazioni al commissario e, poi, l’opposizione all’omologazione sono gli strumenti per far valere il pregiudizio.

I numeri

Sul tema del surplus prodotto dalla continuità le decisioni lette in sessione non sono uniformi. Il Tribunale di Reggio Emilia, 18 marzo 2025, in un concordato in continuità indiretta con cessione dell’azienda in esercizio e prosecuzione dell’attività da parte dell’acquirente, ha affrontato il modo di quantificare il surplus rispetto al valore di liquidazione; la Cassazione, Sez. I, n. 22474 dell’8 agosto 2024, resa sull’art. 186-bis l.fall., ha affermato che il surplus prodotto dalla prosecuzione dell’attività rientra nella garanzia patrimoniale generica dell’art. 2740 c.c. e non può essere distribuito liberamente dal debitore in deroga all’ordine delle prelazioni (massima su Brocardi, art. 84 CCII). Per il Codice della crisi la questione si intreccia con la regola della priorità relativa e va verificata sul caso concreto.

Un esempio aiuta. Se il debitore indica un valore di liquidazione di 1.140.000 euro, calcolato sulla vendita separata di macchinari e magazzino, mentre l’offerta per l’azienda è di 1.870.000 euro, la differenza di 730.000 euro è esattamente ciò che la Cassazione ha ritenuto non possa essere tolto dal confronto.

I rischi specifici

Il rischio principale per te è un’opposizione tardiva o generica. Il Tribunale di Milano, Sez. II, 23 settembre 2024 (massima su unijuris.it), ha ritenuto non accoglibile l’opposizione di un creditore basata sull’erronea indicazione del valore di liquidazione in assenza di un concreto pregiudizio per quel creditore. Non basta dire che il valore è sbagliato: devi dimostrare che l’errore incide sul tuo trattamento.

Se sei una banca con credito assistito dalla garanzia del Fondo di garanzia per le PMI (MCC), la già citata decisione di Verona del 2 aprile 2026 si è occupata anche del tuo classamento: il credito va diviso in due classi (parte garantita e parte non garantita), con un fondo rischi per il garante e classi virtuali per il regresso se l’escussione avviene prima del voto.

Le mosse giuste

1. Chiedi al commissario giudiziale i documenti sull’offerta originaria e sulle manifestazioni di interesse ricevute.
2. Controlla il valore di liquidazione e confrontalo con il prezzo offerto per l’azienda.
3. Segnala la mancata apertura della gara se il piano riserva di fatto l’acquisto a un soggetto, specie se collegato al debitore.
4. Quantifica il tuo pregiudizio prima di opporti all’omologazione.
5. Vota dopo la gara, alla luce della proposta modificata.

Il peso del tuo voto dopo la gara

Nel concordato in continuità l’art. 109, comma 5, CCII considera approvata la proposta se tutte le classi votano a favore; dentro ciascuna classe basta la maggioranza dei crediti ammessi al voto oppure, in mancanza, i due terzi dei crediti dei votanti, purché abbiano votato i titolari di almeno metà dei crediti della classe. Questo significa che la tua classe può avere un peso decisivo, e che il prezzo emerso dalla gara è l’argomento principale su cui si gioca la tua scelta. Se una o più classi votano contro, il debitore può chiedere l’omologazione forzosa nei limiti di legge, e in quel caso il valore di liquidazione torna centrale: il confronto tra quanto ricevi e quanto otterresti nella liquidazione è uno dei parametri del giudizio.

Il voto va espresso con consapevolezza anche sui tempi. Se la gara si è svolta e ha prodotto un prezzo superiore, la proposta modificata deve rifletterlo; se non lo riflette, è un elemento da segnalare al commissario e al tribunale.

Se sei un creditore privilegiato

Il prezzo dell’azienda deve rispettare l’ordine delle cause di prelazione nei limiti in cui il Codice lo impone nel concordato in continuità. La Cassazione n. 22474/2024, resa sulla legge fallimentare, ricorda che il valore prodotto dalla continuità non è una risorsa che il debitore può distribuire liberamente. Se sei titolare di ipoteca o pegno su beni compresi nell’azienda ceduta, verifica come il piano attribuisce la parte di prezzo riferibile a quei beni.

Giurisprudenza dedicata

• Cass. Sez. I, n. 22960 del 9 luglio 2026: valore di liquidazione e offerta del terzo.
• Trib. Milano, Sez. II, 23 settembre 2024: senza pregiudizio concreto l’opposizione sul valore di liquidazione non passa.
• Cass. Sez. I, n. 22474 dell’8 agosto 2024 (legge fallimentare): il surplus della continuità e il rispetto delle prelazioni.

Se sei un lavoratore dell’azienda in vendita

La tua situazione

Lavori nell’azienda che sta per passare di mano. Forse sei già alle dipendenze dell’affittuario, che ti ha preso in carico quando ha iniziato a gestire il ramo; forse sei ancora dipendente della società in concordato. Ti chiedi chi sarà il tuo datore di lavoro, se conserverai il posto e soprattutto che fine farà il TFR maturato. La tua situazione ha una particolarità che cambia tutto: l’esito della gara decide il tuo futuro datore di lavoro, ma il tribunale può imporre condizioni che proteggono il tuo credito.

Cosa cambia per te

L’art. 84, comma 2, CCII afferma che la continuità aziendale preserva, nella misura possibile, i posti di lavoro: il testo vigente non impone una percentuale minima di lavoratori da mantenere, ma l’obiettivo occupazionale accompagna tutto il concordato in continuità.

Nella procedura competitiva il tuo interesse può entrare attraverso il decreto che fissa le regole della gara. La regola più importante per te è quella affermata dal Tribunale di Milano il 1° giugno 2026: il tribunale può subordinare l’ammissibilità delle offerte alla prestazione di garanzie che assicurino il pagamento del TFR maturato dai lavoratori trasferiti. Significa che chi vuole comprare l’azienda può essere chiamato a garantire, già con l’offerta, il credito che hai accumulato.

I numeri

Immagina un’azienda con 14 dipendenti e un TFR complessivamente maturato di 312.480 euro. Se il decreto richiede una garanzia pari a quell’importo, ogni offerente, compreso quello originario se rilancia, deve prestarla per essere ammesso. Per il singolo lavoratore con 22.740 euro di TFR maturato, la differenza tra un’offerta garantita e una non garantita è concreta.

Il trasferimento d’azienda resta comunque soggetto alle regole del diritto del lavoro e alle procedure di consultazione sindacale previste dalla legge; i contenuti degli accordi in concreto e le eventuali deroghe nelle procedure concorsuali vanno verificati sul singolo caso con il testo vigente delle norme lavoristiche.

I rischi specifici

Il rischio principale è che l’offerta vincitrice contenga un perimetro occupazionale più ristretto di quella originaria. Il prezzo più alto non coincide sempre con il mantenimento di tutti i posti. Se il decreto non rende comparabili anche questi elementi, la gara premia il prezzo.

Un altro rischio riguarda chi è già passato all’affittuario: se l’azienda viene aggiudicata a un terzo, il rapporto di lavoro segue di regola l’azienda, ma la ricostruzione di chi risponde dei crediti maturati nelle diverse fasi (debitore, affittuario, acquirente) richiede un esame dei singoli contratti.

Le mosse giuste

1. Fai calcolare il tuo TFR maturato e le eventuali retribuzioni arretrate, distinguendo i periodi.
2. Verifica con le rappresentanze sindacali se il decreto della gara prevede garanzie sul TFR o criteri occupazionali.
3. Insinua i crediti anteriori nella procedura secondo i tempi previsti.
4. Segui la fase di consultazione prevista per il trasferimento d’azienda.

Le domande che ti farai

Posso influire sulla scelta dell’acquirente? Non voti nella gara, che riguarda solo gli offerenti, ma puoi far valere il tuo interesse prima del decreto, attraverso le rappresentanze sindacali e le segnalazioni al commissario giudiziale, chiedendo che le regole di comparazione tengano conto della prosecuzione dell’attività e delle garanzie sui crediti maturati. Come creditore per retribuzioni e TFR anteriori, inoltre, partecipi alla procedura secondo il trattamento previsto dal piano.

Se l’azienda era già affittata, chi è il mio datore di lavoro oggi? Dipende da come è stato regolato il passaggio all’affittuario e da quali rapporti sono stati trasferiti: la ricostruzione va fatta sui documenti (contratto di affitto, comunicazioni, buste paga).

Il prezzo più alto è sempre meglio per me? Per i crediti anteriori sì, perché aumenta le risorse destinate ai creditori, compresi i lavoratori. Per il posto di lavoro non necessariamente: conta il piano industriale dell’acquirente. Per questo è utile che il decreto renda comparabili anche gli impegni sulla prosecuzione dell’attività.

Giurisprudenza dedicata

• Trib. Milano, 1° giugno 2026: garanzie per il TFR dei lavoratori trasferiti come condizione di ammissibilità delle offerte.
• Cass. Sez. I, n. 22960 del 9 luglio 2026: il valore effettivo dell’azienda, che è anche la base da cui dipende il pagamento dei crediti di lavoro anteriori.

Tre offerte, tre esiti

Tre simulazioni dimostrative, con la stessa azienda e la stessa offerta originaria, per vedere come cambia l’esito per ciascun profilo. Sono ipotesi costruite a scopo didattico, non casi reali.

Dati comuni. Società manifatturiera in concordato in continuità indiretta. Offerta irrevocabile dell’affittuario: 1.870.000 euro per l’azienda. Valore di liquidazione indicato dal debitore: 1.140.000 euro (stima atomistica). Dipendenti: 14, TFR maturato 312.480 euro. Voto fissato per il 15 marzo. Decreto con aumento minimo di 50.000 euro e garanzia sul TFR.

Simulazione 1 — Gara con offerta migliorativa. Il 9 febbraio un operatore del settore deposita un’offerta segreta di 2.015.000 euro, incondizionata e garantita. All’apertura il 18 febbraio l’affittuario rilancia a 2.065.000; il concorrente offre 2.115.000; l’affittuario non rilancia. La gara si chiude il 18 febbraio, oltre venti giorni prima del voto. Esiti: il debitore modifica il piano su 2.115.000 euro (c. 9); l’affittuario è liberato e chiede il rimborso di 41.300 euro di spese documentate, sotto il tetto di 56.100 (3% di 1.870.000); le risorse disponibili crescono di 245.000 euro rispetto all’offerta base, meno il rimborso: circa 203.700 euro in più per i creditori. I lavoratori hanno il TFR garantito dall’aggiudicatario.

Simulazione 2 — Gara deserta. Pubblicità sul portale delle vendite pubbliche, nessuna offerta. L’affittuario resta vincolato a 1.870.000 euro (c. 10). Il debitore non può però indicare ai creditori un valore di liquidazione di 1.140.000: alla luce della Cassazione n. 22960/2026, il confronto deve tener conto dell’offerta, validata dalla procedura. Il creditore chirografario che riceverebbe il 18% nel concordato deve confrontarlo con un’alternativa liquidatoria calcolata su un valore realistico, non su quello atomistico.

Simulazione 3 — Offerta concorrente condizionata. Un fondo deposita un’offerta di 2.300.000 euro “subordinata all’ottenimento del finanziamento bancario”. L’offerta è inefficace (c. 6), perché sottoposta a condizione. Se non ci sono altre offerte valide, resta quella dell’affittuario. Il fondo avrebbe dovuto ottenere la delibera di finanziamento prima del deposito e presentare un’offerta pura, con le garanzie richieste.

I casi misti

L’affittuario che è anche socio del debitore

È il caso più delicato. Se l’offerente è una newco riconducibile ai soci o agli amministratori dell’impresa in crisi, si sommano le regole dei profili “debitore” e “offerente”. La decisione del Tribunale di Verona del 2 aprile 2026 mostra che una struttura che riserva di fatto l’azienda alla newco affittuaria porta all’inammissibilità. Per chi è in questa posizione la gara non è un adempimento formale: è la condizione per far passare il piano. Il socio deve inoltre ricordare che, se è anche creditore della società, l’art. 109, comma 6, CCII esclude dal voto le società controllanti, controllate o sottoposte a comune controllo e i creditori in conflitto di interessi.

Ingresso nel capitale invece che acquisto

Quando l’investitore non compra l’azienda ma entra nel capitale della società debitrice dopo un periodo di affitto, il Tribunale di Bolzano, 19 dicembre 2025, ha escluso la necessità della procedura competitiva. Chi valuta questa strada deve sapere che si tratta di una decisione di merito, che il confine con la “riserva” censurata a Verona va valutato sul singolo piano e che i creditori possono comunque contestare la congruità del valore.

Il creditore che vuole comprare

Una banca o un fornitore strategico può presentare un’offerta concorrente: in quel caso è insieme creditore e offerente. Deve rispettare il decreto come ogni altro partecipante e, se l’offerta è collegata alla proposta, valutare l’eventuale conflitto di interessi nel voto ai sensi dell’art. 109, comma 6, CCII.

Il concordato con assuntore

Se il piano prevede un assuntore che si accolla i debiti e rileva l’attivo, il Tribunale di Udine, 5 settembre 2024, ha ritenuto inapplicabile la procedura competitiva dell’art. 91. L’imprenditore che sceglie questa struttura deve sapere che la tutela dei creditori si sposta sul controllo di convenienza della proposta.

L’azienda venduta mentre il piano è ancora in riserva

Se hai depositato la domanda con riserva e un offerente ha già fatto un’offerta irrevocabile, il comma 11 e la decisione del Tribunale di Torino del 25 luglio 2024 consentono di svolgere la gara prima ancora del piano definitivo. Per l’imprenditore il vantaggio è di conoscere il prezzo reale prima di scrivere il piano; per l’offerente è di sapere presto se l’operazione andrà in porto.

Il confronto tra profili

La stessa regola produce effetti molto diversi. L’imprenditore deve costruire un piano adattabile all’esito della gara; l’offerente originario conserva il ruolo di base d’asta e un rimborso limitato; il concorrente gioca con regole rigorose ma con la garanzia della segretezza e della parità informativa; il creditore ottiene un prezzo validato dal mercato e un valore di liquidazione realistico; il lavoratore può vedere il proprio TFR garantito dalle condizioni del decreto.

Aspetto	Imprenditore debitore	Offerente originario	Offerente concorrente	Creditore	Lavoratore
Norma chiave	Art. 91 c. 1, 2, 9 CCII	Art. 91 c. 8, 10 CCII	Art. 91 c. 4, 6, 7 CCII	Art. 87 c. 1 lett. c e art. 91 c. 7 CCII	Art. 84 c. 2 CCII e decreto di gara
Cosa ottiene	Prezzo validato, piano più solido	Liberazione e rimborso spese fino al 3%	Parità di accesso alle informazioni	Prezzo di mercato, voto informato	Possibili garanzie sul TFR
Vincolo principale	Modificare piano e proposta	Resta vincolato se la gara è deserta	Offerta incondizionata e conforme	Pregiudizio concreto per opporsi	Perimetro occupazionale non garantito
Termine da ricordare	Gara chiusa 20 giorni prima del voto	Irrevocabilità per tutta la procedura	Termini del decreto	Voto dopo la gara	Fasi di consultazione
Rischio principale	Piano “su misura” inammissibile	Perdere l’azienda già gestita	Asimmetria informativa	Valore di liquidazione sottostimato	Offerta vincente con meno posti
Pronuncia di riferimento	Trib. Verona 2/4/2026	Cass. 4754/2025	Trib. Milano 1/6/2026	Cass. 22960/2026	Trib. Milano 1/6/2026

Le domande trasversali

Il debitore può rifiutare l’aggiudicazione al vincitore della gara?

No, nel senso che il comma 9 lo obbliga a modificare proposta e piano in conformità all’esito della gara. Se non vuole, il piano originario non è più coerente con la procedura e la domanda rischia di non arrivare all’omologazione.

Chi decide quale offerta è migliore?

Il tribunale, o il giudice delegato, attraverso le regole del decreto che apre la procedura competitiva: il decreto fissa le modalità di comparazione delle offerte, l’aumento minimo e le garanzie. Il giudizio non è libero: si basa sui criteri resi pubblici prima della gara.

Cosa succede se la gara si svolge dopo la data del voto?

La legge richiede che si concluda almeno venti giorni prima dell’inizio delle operazioni di voto. Se i tempi non lo consentono, è necessario coordinare il calendario con il tribunale e il commissario: i creditori devono votare conoscendo l’esito.

Le regole valgono anche per i concordati aperti con la legge fallimentare?

Per le domande anteriori al 15 luglio 2022 si applica l’art. 163-bis l.fall., che prevedeva una disciplina analoga delle offerte concorrenti. Le differenze di dettaglio vanno verificate sul testo applicabile alla singola procedura.

Se perdo il lavoro durante la gara cosa cambia?

I crediti di lavoro anteriori restano crediti verso il debitore e seguono il trattamento previsto dal piano e dalla legge; il cambio di acquirente non li cancella. Conviene farli quantificare subito, distinguendo i periodi lavorati presso il debitore e presso l’eventuale affittuario.

La giurisprudenza profilo per profilo

Le pronunce che seguono sono state lette in sessione nella massima pubblicata (unijuris.it e Brocardi). I principi sono riformulati.

Per l’imprenditore debitore

1. Trib. Verona, Sez. II civ., 2 aprile 2026. È inammissibile il concordato in continuità indiretta costruito per riservare il trasferimento dell’azienda alla newco affittuaria, perché esclude la contendibilità del compendio; il principio di competitività è fondamentale nelle procedure concorsuali. Rilevanza: è il limite più netto alla “scelta” dell’acquirente da parte del debitore.
2. Trib. Torino, Sez. VI civ., 25 luglio 2024. La procedura competitiva dell’art. 91 può essere avviata già nella fase del concordato con riserva quando c’è un’offerta irrevocabile di acquisto dell’azienda. Rilevanza: anticipa la gara e incide sui tempi del piano.
3. Trib. Pisa, Sez. procedure concorsuali, 12 gennaio 2026. Per la revoca dell’apertura del concordato per atti in frode basta la consapevolezza del proponente che l’atto può ingannare i creditori. Rilevanza: riguarda la trasparenza delle operazioni preparatorie, come l’affitto anteriore alla domanda.

Per l’offerente originario

4. Cass. Sez. I civ., n. 4754 del 24 febbraio 2025 (legge fallimentare, art. 163-bis). Se la procedura competitiva non ha partecipanti, il trasferimento all’unico offerente iniziale, autorizzato durante il concordato, è comunque una vendita coattiva. Rilevanza: qualifica l’acquisto dell’offerente quando la gara va deserta.
5. Cass. Sez. I civ., n. 4652 del 21 febbraio 2025 (legge fallimentare). Ha natura di vendita esecutiva coattiva anche il trasferimento con atto negoziale privato autorizzato dopo che la vendita competitiva è andata deserta. Rilevanza: conferma la natura dell’acquisto fuori gara.

Per l’offerente concorrente e per i lavoratori

6. Trib. Milano, 1° giugno 2026. Nella procedura competitiva il tribunale può subordinare l’ammissibilità delle offerte a garanzie per il pagamento del TFR maturato dai lavoratori trasferiti. Rilevanza: mostra che il decreto di gara può contenere condizioni non solo di prezzo.

Per i creditori

7. Cass. Sez. I civ., n. 22960 del 9 luglio 2026. Nel concordato in continuità il tribunale controlla la determinazione del valore di liquidazione; nella continuità indiretta fondata sull’acquisto da parte di un terzo non si può escludere l’offerta e sostituirla con una stima atomistica inferiore, specie se l’offerta è stata validata da una procedura competitiva. Rilevanza: collega direttamente la gara al confronto che i creditori fanno per votare.
8. Trib. Milano, Sez. II civ., 23 settembre 2024. L’opposizione del creditore fondata sull’erronea indicazione del valore di liquidazione non è accoglibile senza un pregiudizio concreto per lui. Rilevanza: indica cosa serve per far valere l’errore.
9. Trib. Reggio Emilia, Sez. procedure concorsuali, 18 marzo 2025. In un concordato in continuità indiretta con cessione dell’azienda in esercizio, il Tribunale si è occupato del criterio di quantificazione del surplus rispetto al valore di liquidazione. Rilevanza: riguarda la distribuzione del valore creato dalla cessione.
10. Cass. Sez. I civ., n. 22474 dell’8 agosto 2024 (legge fallimentare, art. 186-bis). Il surplus prodotto dalla continuità rientra nella garanzia generica dell’art. 2740 c.c. e non può essere destinato liberamente dal debitore in deroga all’ordine delle prelazioni. Rilevanza: limita la libertà del debitore nel distribuire il prezzo.

Per i casi misti

11. Trib. Bolzano, Ufficio procedure concorsuali, 19 dicembre 2025. Nel concordato in continuità indiretta con affitto e successivo aumento di capitale riservato all’affittuaria non serve una procedura competitiva e non si applicano le offerte concorrenti. Rilevanza: segna un confine dell’art. 91 (orientamento di merito da confrontare con Verona 2026).
12. Trib. Udine, 5 settembre 2024. La procedura competitiva dell’art. 91 non si applica al concordato con assuntore. Rilevanza: altro confine dell’istituto.

Cosa può fare lo Studio Monardo

Lo Studio lavora con uno staff di avvocati e commercialisti che seguono insieme lo stesso dossier, dall’analisi iniziale fino all’eventuale giudizio in Cassazione, con la stessa linea strategica e lo stesso difensore in ogni grado. In una procedura con offerta già individuata, gli strumenti concreti sono questi.

1. Analizziamo la struttura dell’operazione (cessione, affitto con impegno d’acquisto, conferimento, aumento di capitale, assuntore) per stabilire se e come ricade nell’art. 91 CCII, alla luce delle decisioni di Verona, Bolzano e Udine.
2. Per l’imprenditore, redigiamo il piano in forma adattabile all’esito della gara, con le clausole che servono per applicare il comma 9 senza dover riscrivere tutto.
3. Verifichiamo con i commercialisti dello staff la coerenza tra offerta e valore di liquidazione, alla luce della Cassazione n. 22960/2026.
4. Per l’offerente originario, esaminiamo l’offerta per renderla irrevocabile, incondizionata e garantita, e organizziamo la documentazione delle spese rimborsabili entro il 3%.
5. Per l’affittuario, rivediamo il contratto di affitto e le clausole di uscita in caso di aggiudicazione a un terzo.
6. Per l’investitore concorrente, studiamo il decreto di gara, richiediamo l’accesso alle informazioni e costruiamo un’offerta comparabile e conforme.
7. Per i creditori, analizziamo la proposta e il valore di liquidazione, quantifichiamo il pregiudizio e predisponiamo osservazioni e, se fondata, l’opposizione all’omologazione.
8. Per i lavoratori, ricostruiamo i crediti (TFR e retribuzioni) distinguendo i periodi presso debitore, affittuario e acquirente.
9. Coordiniamo il calendario di gara e voto con il commissario giudiziale perché la gara si chiuda almeno venti giorni prima del voto.
10. Impostiamo la difesa nei gradi successivi, compreso il reclamo e il ricorso per cassazione, mantenendo la stessa linea.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Per l’imprenditore che prepara un concordato in continuità indiretta pesa soprattutto la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa: è la competenza di chi accompagna le trattative con gli investitori già nella composizione negoziata, dove spesso nasce l’offerta che poi andrà in gara. Per creditori e offerenti la qualifica di cassazionista garantisce che la strategia impostata davanti al tribunale possa proseguire fino al giudizio di legittimità.

Chiusura

Il primo passo è capire in quale profilo ti trovi; il secondo è agire secondo le tue regole, che per l’imprenditore sono quelle del piano adattabile, per l’offerente quelle dell’irrevocabilità e del rimborso, per il concorrente quelle del decreto, per il creditore quelle del valore di liquidazione, per il lavoratore quelle delle garanzie sul TFR. In ogni caso l’acquirente non si sceglie in privato: lo seleziona la gara, e l’offerta già trovata ne è la base.

Lo Studio Monardo si occupa di questi temi perché sono il cuore della gestione della crisi d’impresa: la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa (D.L. 118/2021) riguarda proprio le trattative con gli investitori da cui nasce l’offerta individuata, e l’esperienza di Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto presso l’OCC porta la stessa attenzione alla vendita trasparente dei beni nell’interesse dei creditori.

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