Una società di sondaggi e ricerche di mercato vive di due flussi che devono restare allineati: le commesse dei clienti (aziende, agenzie di comunicazione, enti pubblici, partiti, istituti di credito) e il lavoro sul campo di una rete di intervistatori, rilevatori, operatori telefonici CATI e CAWI, coordinatori e data entry. Quando le commesse calano, o vengono ridotte e rinviate a rilevazione già avviata, il secondo flusso continua a costare: le interviste sono state fatte, i questionari consegnati, le ore al telefono registrate. In pochi mesi si forma un debito verso decine di collaboratori, spesso piccolo per ciascuno ma pesante nel totale, a cui si sommano i contributi della Gestione separata INPS, le ritenute fiscali, le rate dei finanziamenti e gli anticipi su fatture.
Chi conosce le mosse dei propri creditori smette di subirle e comincia ad anticiparle. È il punto di vista di questa guida: non un elenco di procedure, ma la ricostruzione di ciò che faranno, nell’ordine in cui probabilmente lo faranno, gli intervistatori non pagati, l’Ispettorato del lavoro, INPS, Agenzia delle Entrate, la banca e, alla fine, chi può chiedere la liquidazione giudiziale. Per ogni mossa vediamo che cosa la legge consente alla controparte, dove il suo margine si restringe e quale contromossa ha l’impresa.
Lo Studio Monardo si occupa di questa materia perché si colloca esattamente sul confine tra crisi d’impresa e contenzioso dei creditori. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021: conosce dall’interno la composizione negoziata, cioè lo strumento che più spesso consente a una società di servizi di prendere tempo senza perdere i clienti. È inoltre Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) e fiduciario di un OCC, competenza decisiva quando la società di ricerche è un’impresa minore e la strada passa per il concordato minore o la liquidazione controllata. Ed è cassazionista: le mosse dei creditori finiscono spesso davanti a un giudice, e la difesa va impostata pensando fin dall’inizio a tutti i gradi.
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Chi hai di fronte: i creditori di un istituto di ricerca e la loro convenienza
La prima cosa da capire è che i creditori di una società di sondaggi non sono un blocco unico. Ciascuno ha strumenti, tempi e convenienze diverse, e proprio queste differenze sono lo spazio di manovra dell’impresa.
Gli intervistatori e i rilevatori. Sono la categoria più numerosa e, spesso, la più motivata. Il loro rapporto con la società può avere forme diverse: lavoro subordinato (ad esempio per gli operatori di una sala CATI interna), collaborazione coordinata e continuativa, prestazione occasionale, lavoro autonomo con partita IVA. Il singolo credito è modesto, qualche migliaio di euro, ma l’intervistatore non ha alternative: non può aspettare due anni, e di solito ha già capito che la società fatica. Dal suo punto di vista conviene muoversi presto, prima degli altri, e conviene farlo con lo strumento più rapido. Spesso si muovono in gruppo, con l’assistenza di un sindacato dei lavoratori atipici o di un unico legale.
L’Ispettorato del lavoro e INPS. Non sono creditori “da contratto”, ma entrano in gioco quando un intervistatore presenta una denuncia o quando una verifica accerta che le collaborazioni erano, nei fatti, rapporti organizzati dal committente. La loro convenienza non è economica in senso stretto: seguono procedure vincolate, ma producono titoli e accertamenti che valgono molto più del credito del singolo.
L’Agenzia delle Entrate e l’agente della riscossione. Su compensi di collaboratori e lavoratori la società opera ritenute come sostituto d’imposta; a queste si aggiungono IVA e IRES. L’Erario è un creditore lento ma tenace, che agisce per ruoli e cartelle e che non può rinunciare a nulla se non nelle forme previste dalla legge.
La banca. Per un istituto di ricerca la banca è spesso il partner che anticipa le fatture emesse ai grandi clienti. Quando le commesse calano, il portafoglio anticipabile si restringe e la banca rivede l’esposizione. Ragiona per rating e accantonamenti: le conviene rientrare finché il cliente è ancora solvibile, e diventa disponibile a trattare solo quando capisce che un recupero forzoso le renderebbe meno di un accordo.
I clienti committenti. Sembrano il contrario dei creditori, perché sono loro a dover pagare la società. Ma nella crisi diventano un pezzo della partita: i creditori della società cercheranno di colpire proprio i crediti verso i clienti, e alcuni clienti useranno la difficoltà del fornitore per ridurre o contestare le fatture.
Il locatore e i fornitori tecnologici. Software di rilevazione, piattaforme panel, centralini, licenze di analisi dati, affitto della sala telefonica: contratti continuativi che il fornitore può sospendere o risolvere, con effetti immediati sulla capacità di lavorare.
La convenienza di ciascuno è la chiave di lettura di tutto ciò che segue: l’intervistatore vuole essere pagato subito e per intero, l’Erario vuole regole, la banca vuole ridurre il rischio, il cliente vuole il servizio al prezzo più basso. Una strategia legale efficace non tratta tutti allo stesso modo: decide chi va fermato, chi va pagato, chi va coinvolto in una trattativa.
Prima mossa: l’intervistatore chiede il decreto ingiuntivo al giudice del lavoro
La mossa
La prima cosa che l’intervistatore non pagato farà è inviare una diffida, di solito tramite sindacato o avvocato, con un termine breve. Se la società non paga, il passo successivo è il ricorso per decreto ingiuntivo (artt. 633 ss. c.p.c.). Se il rapporto era di lavoro subordinato o una collaborazione coordinata e continuativa prevalentemente personale, la competenza è del giudice del lavoro (art. 409 c.p.c., che al n. 3 ricomprende i rapporti di collaborazione che si concretano in una prestazione di opera continuativa e coordinata, prevalentemente personale). Come prova scritta l’intervistatore produce il contratto di collaborazione, le schede di rendicontazione delle interviste, le e-mail di assegnazione dei lavori, i prospetti dei compensi elaborati dalla stessa società.
Perché la fa (e quando preferisce non farla)
Dal suo punto di vista, il decreto ingiuntivo è lo strumento ideale: costa poco, non richiede un’udienza, si ottiene in poche settimane e, una volta definitivo, permette il pignoramento. Inoltre, nel rito del lavoro non opera la sospensione feriale dei termini (che per le altre cause riguarda il periodo dal 1° al 31 agosto): l’intervistatore sa che l’estate non gli fa perdere tempo. Preferisce non farla solo quando il credito è minimo o quando la società propone subito un piano di pagamento credibile.
I suoi limiti
Qui però il suo margine si restringe, perché la legge gli impone alcuni oneri.
- Il credito deve essere certo, liquido ed esigibile, e provato per iscritto. Le rendicontazioni non firmate o i fogli di calcolo dell’intervistatore non hanno lo stesso valore dei documenti provenienti dalla società.
- Il decreto può essere opposto entro quaranta giorni dalla notifica (art. 641 c.p.c.): l’opposizione apre un giudizio ordinario in cui il creditore deve provare il fondamento della pretesa.
- La provvisoria esecuzione non è automatica: il giudice la concede solo nei casi dell’art. 642 c.p.c. o, in corso di opposizione, alle condizioni dell’art. 648 c.p.c.
- Se la prestazione era occasionale o di lavoro autonomo con partita IVA, il rito non è quello del lavoro e il quadro probatorio cambia.
Un limite meno noto riguarda la qualità del credito. Il compenso del collaboratore coordinato e continuativo, nella lettura tradizionale della Cassazione, non gode del privilegio previsto per le retribuzioni dei lavoratori subordinati (art. 2751-bis n. 1 c.c.), ma di quello dell’art. 2751-bis n. 2 c.c., limitato alle prestazioni degli ultimi due anni. Non è un dettaglio: in una procedura concorsuale la collocazione del credito determina quanto e quando l’intervistatore sarà pagato.
La tua contromossa
La contromossa non è aspettare il decreto per poi opporsi a ogni costo. È, prima di tutto, ricostruire in modo esatto il debito verso ogni intervistatore: commessa per commessa, intervista per intervista, con le eventuali contestazioni sulla qualità dei dati raccolti (interviste incomplete, non conformi alle quote, scartate dal controllo qualità). Le contestazioni fondate vanno sollevate subito e per iscritto, non inventate dopo.
Poi la società deve scegliere: se i debiti verso i collaboratori sono pochi e la crisi è temporanea, un piano di pagamento scritto, sottoscritto con ciascuno, evita una pioggia di decreti. Se invece i crediti sono molti e gli altri creditori pressano, occorre valutare subito uno strumento del Codice della crisi. Attenzione però: nella composizione negoziata i crediti dei lavoratori sono esclusi dalle misure protettive (art. 18 c. 1 CCII). Un intervistatore con rapporto di lavoro subordinato potrà quindi agire anche durante le trattative. Per i collaboratori non subordinati la questione va esaminata caso per caso, sulla base della qualificazione del rapporto.
La contromossa chiave è separare i crediti contestabili da quelli certi e pagare questi ultimi in un ordine difendibile: pagare i corrispettivi per prestazioni di lavoro eseguite, anche da collaboratori non subordinati, è in linea di principio un atto che la legge sottrae alla revocatoria concorsuale (art. 166 c. 3 CCII, che riprende la regola della vecchia legge fallimentare), mentre pagare un fornitore amico prima degli altri può diventare un problema.
Le pronunce che ti proteggono
La Cassazione (Sez. I, n. 92 dell’8 gennaio 1999; Sez. Lavoro, n. 2420 del 21 marzo 1996) ha escluso che il privilegio del n. 1 dell’art. 2751-bis c.c. possa estendersi ai rapporti parasubordinati: la norma non è suscettibile di interpretazione estensiva, e il compenso del collaboratore coordinato rientra nel n. 2. Per individuare il biennio coperto dal privilegio del n. 2, la Cassazione (Sez. I, ord. n. 15014 del 29 maggio 2024, e Sez. I, n. 6884 del 2 marzo 2022) guarda al rapporto nel suo insieme e non al singolo incarico. E chi chiede l’ammissione al passivo deve indicare il privilegio: se lo omette o lo indica in modo incerto, il credito è trattato come chirografario (Cass. Sez. I, ord. n. 10990 del 26 aprile 2021).
Quale intervistatore hai di fronte: le quattro forme del rapporto
Prima di valutare qualsiasi contromossa occorre sapere con quale tipo di intervistatore si ha a che fare, perché da questo dipendono il giudice competente, il rango del credito e la sorte del credito nelle procedure.
| Forma del rapporto | Giudice e rito | Rango del credito nelle procedure | Rapporto con le misure protettive |
|---|---|---|---|
| Lavoro subordinato (operatore di sala con contratto di lavoro) | Giudice del lavoro | Privilegio dell’art. 2751-bis n. 1 c.c.; accesso al Fondo di garanzia INPS per TFR e ultime mensilità, alle condizioni di legge | Esclusi dalle misure protettive della composizione negoziata |
| Collaborazione coordinata e continuativa prevalentemente personale | Giudice del lavoro (art. 409 n. 3 c.p.c.) | Privilegio dell’art. 2751-bis n. 2 c.c. per gli ultimi due anni | Da valutare caso per caso, in base alla qualificazione |
| Prestazione occasionale | Giudice ordinario | Di regola chirografario, salvo che ricorrano i presupposti del n. 2 | Soggetti alle misure protettive come gli altri creditori |
| Lavoratore autonomo con partita IVA | Giudice ordinario o del lavoro secondo le caratteristiche del rapporto | Privilegio del n. 2 se la prestazione è personale, nei limiti del biennio | Soggetti alle misure protettive |
La tabella va letta con prudenza: la qualificazione non dipende dal nome del contratto ma da come il rapporto si è svolto. Un collaboratore “occasionale” che lavora ogni settimana da tre anni nella stessa sala CATI non è più occasionale. La prima verifica da fare è quindi documentale: come è stato davvero gestito il lavoro di ciascun intervistatore.
Seconda mossa: la riqualificazione del rapporto e la diffida accertativa
La mossa
La seconda mossa è più insidiosa e spesso arriva insieme alla prima. Un gruppo di intervistatori, o l’Ispettorato del lavoro dopo una loro segnalazione, sostiene che le collaborazioni non erano autonome: turni assegnati in sala, script obbligatori, controllo in tempo reale delle chiamate, obiettivi orari, sanzioni per le interviste mancate. Sono gli indici dell’etero-organizzazione previsti dall’art. 2 c. 1 D.Lgs. 81/2015: quando la prestazione è prevalentemente personale, continuativa e con modalità di esecuzione organizzate dal committente, si applica la disciplina del lavoro subordinato.
L’Ispettorato, accertato il credito, può adottare una diffida accertativa (art. 12 D.Lgs. 124/2004) con cui intima il pagamento delle differenze retributive; in mancanza di conciliazione o di ricorso nei termini, la diffida acquista efficacia di titolo esecutivo. INPS, a sua volta, ricalcola i contributi sulla base della disciplina del lavoro dipendente.
Perché la fa (e quando preferisce non farla)
Per l’intervistatore la riqualificazione è conveniente perché trasforma un compenso a intervista in una retribuzione parametrata al contratto collettivo, con ferie, tredicesima, TFR e, soprattutto, con il privilegio del n. 1 dell’art. 2751-bis c.c. e con l’accesso al Fondo di garanzia INPS per il TFR e le ultime mensilità, che opera per i lavoratori subordinati. Preferisce non farla quando lavorava davvero in autonomia: intervistatore face to face che sceglie quando e come contattare il campione, collaboratore con più committenti, rilevatore che gestisce la propria agenda.
I suoi limiti
- L’onere di provare gli indici dell’etero-organizzazione grava su chi la afferma. Non basta che la società fornisca un questionario e un campione: il coordinamento è proprio della collaborazione coordinata; ciò che conta è l’organizzazione delle modalità di esecuzione, anche di tempo e di luogo.
- L’art. 2 c. 2 lett. a D.Lgs. 81/2015 esclude l’applicazione della disciplina del lavoro subordinato per le collaborazioni regolate da accordi collettivi nazionali, stipulati dalle associazioni sindacali comparativamente più rappresentative, che prevedono discipline specifiche sul trattamento economico e normativo. Se la società applica un accordo di questo tipo, il perimetro della contestazione cambia: le differenze si misurano su quell’accordo.
- La diffida accertativa non è inattaccabile: il datore può promuovere un tentativo di conciliazione o presentare ricorso nei termini previsti, e in ogni caso può contestare in giudizio la qualificazione.
La tua contromossa
La contromossa si gioca prima del contenzioso. Occorre un audit dei rapporti con gli intervistatori: contratti, regolamenti di sala, software di controllo, comunicazioni interne. Se emergono collaborazioni che nei fatti erano organizzate dalla società, conviene stimare il rischio e inserirlo nel piano di risanamento, invece di scoprirlo quando arriva il verbale. Un debito potenziale verso INPS e verso i collaboratori, non dichiarato, rende inattendibile qualunque piano e può far naufragare una composizione negoziata o un concordato.
Se invece i rapporti erano genuinamente autonomi, la società deve conservare le prove della libertà organizzativa del collaboratore: possibilità di rifiutare incarichi, scelta degli orari, pluralità di committenti, assenza di sanzioni disciplinari.
La contromossa chiave è trasformare un rischio indefinito in un numero: un accantonamento motivato, discusso con il commercialista, che entra nel piano e nella proposta ai creditori.
Le pronunce che ti proteggono
La Cassazione, con la sentenza n. 1663 del 24 gennaio 2020 sui ciclofattorini, ha chiarito che l’art. 2 D.Lgs. 81/2015 non crea un terzo genere tra autonomia e subordinazione: in presenza di prestazione personale, continuativa ed etero-organizzata si applica la disciplina del lavoro subordinato come effetto di legge, senza che cambi il tipo contrattuale. Il principio vale anche per chi organizza turni di intervistatori in sala telefonica: misura con precisione quali indici contano. La Cassazione (Sez. Lavoro, ord. n. 10084 del 16 aprile 2025) ha poi affermato che il lavoratore subordinato può far valere con privilegio la quota contributiva a proprio carico trattenuta e non versata, ma non quella a carico del datore: un limite che incide sul calcolo dei crediti ammissibili in caso di procedura.
Terza mossa: il pignoramento dei crediti verso i clienti committenti
La mossa
Una volta ottenuto il titolo (decreto ingiuntivo esecutivo, diffida accertativa divenuta titolo, sentenza), il creditore notifica il precetto e, decorsi dieci giorni (art. 480 c.p.c.), procede all’esecuzione. Per una società di ricerche il bene più aggredibile non sono le scrivanie o i server, ma i crediti verso i clienti: le fatture per le ricerche consegnate e non ancora pagate. Il creditore pignora presso terzi (artt. 543 ss. c.p.c.), notificando l’atto al cliente committente, che da quel momento non può più pagare alla società le somme dovute nei limiti del pignoramento. Può pignorare anche il conto corrente presso la banca.
Perché la fa (e quando preferisce non farla)
Dal suo punto di vista conviene: il cliente è un’impresa solida o un ente pubblico, e il credito pignorato si trasforma in denaro con l’assegnazione. In più, il pignoramento produce un effetto collaterale che il creditore conosce bene: il cliente, ricevuto l’atto, si allarma, sospende le nuove commesse e si chiede se il fornitore sia ancora affidabile. È una pressione molto forte, che spesso induce la società a pagare quel creditore per primo. Il creditore preferisce non farla quando non conosce i clienti della società o quando teme che il pignoramento faccia precipitare la crisi e spinga l’impresa verso una procedura in cui sarebbe pagato in percentuale.
I suoi limiti
- Senza titolo esecutivo e senza precetto validamente notificato il pignoramento è nullo, e i vizi formali si fanno valere con l’opposizione agli atti esecutivi entro venti giorni (art. 617 c.p.c.).
- Il terzo pignorato deve rendere la dichiarazione: se il cliente dichiara di non dovere nulla, perché la ricerca è stata contestata o il contratto risolto, il creditore deve provare il contrario.
- Dalla pubblicazione dell’istanza di composizione negoziata, se l’imprenditore chiede le misure protettive, i creditori non possono iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio o sui beni e diritti con i quali viene esercitata l’attività d’impresa (art. 18 c. 1 CCII), con l’eccezione dei lavoratori già ricordata.
- Le misure protettive impediscono anche ai creditori interessati di rifiutare l’adempimento dei contratti pendenti o di risolverli per il solo mancato pagamento di crediti anteriori (art. 18 c. 5 CCII).
La tua contromossa
E questo è esattamente il momento in cui puoi giocare d’anticipo. Se i pignoramenti presso i clienti sono imminenti o già iniziati, l’impresa che ha ancora una prospettiva di risanamento può depositare l’istanza di nomina dell’esperto sulla piattaforma telematica delle Camere di commercio e chiedere le misure protettive: il ricorso al tribunale va presentato entro il giorno successivo alla pubblicazione dell’istanza e dell’accettazione dell’esperto (art. 19 CCII), e il giudice fissa la durata delle misure tra trenta e centoventi giorni, prorogabili fino a un massimo complessivo di duecentoquaranta. Se serve, si possono chiedere anche misure cautelari mirate, ad esempio per conservare i flussi di incasso delle commesse in corso.
Lo Studio Monardo imposta questa contromossa con la doppia lente dell’Avv. Monardo, Esperto Negoziatore della crisi d’impresa e avvocato cassazionista: da un lato si costruisce il percorso negoziale con l’esperto, dall’altro si presidiano le esecuzioni già pendenti con le opposizioni e i rimedi del processo esecutivo.
Va detto con chiarezza ciò che lo strumento non fa: le misure protettive non cancellano il debito e non fermano i lavoratori subordinati. Danno tempo, dentro una trattativa seria e documentata, perché l’impresa presenti un piano credibile. Se l’insolvenza è irreversibile, il tribunale non le conferma.
Parallelamente, la società deve parlare con i clienti prima che lo facciano i creditori: spiegare il percorso intrapreso, garantire la continuità della rilevazione, offrire se necessario la cessione dei crediti futuri a un soggetto terzo o modalità di pagamento che diano certezza al committente.
Che cosa guarda l’esperto in una società di ricerche
L’esperto nominato nella composizione negoziata non giudica l’impresa, ma deve capire se il risanamento è ragionevolmente perseguibile. In un istituto di sondaggi le domande che si pone sono concrete: quanto vale il portafoglio di commesse ricorrenti (tracking periodici, barometri, osservatori annuali) rispetto ai progetti spot; quanto incide il costo fisso della sala telefonica e delle licenze di rilevazione; se il panel online di proprietà è aggiornato e utilizzabile; quanto dipende il fatturato da pochi clienti; se i committenti pubblici pagano nei termini. Una società che sa rispondere con numeri e contratti rende credibile la richiesta di misure protettive. Una società che risponde con speranze rischia il diniego.
È anche il momento in cui l’impresa può ripensare il proprio modello: ridurre la sala CATI e spostare parte delle rilevazioni sul web, rinegoziare il contratto di locazione, concentrarsi sulle commesse ricorrenti, valutare l’affitto o la cessione di un ramo d’azienda. L’esperto agevola le trattative anche con i soggetti che potrebbero rilevare l’attività o entrare nel capitale.
Le pronunce che ti proteggono
Il Tribunale di Ivrea (17 febbraio 2023) ha affermato che gli effetti delle misure protettive operano automaticamente dalla pubblicazione e che i creditori interessati non possono, per il solo mancato pagamento di crediti anteriori, rifiutare unilateralmente l’adempimento dei contratti pendenti né risolverli. Il Tribunale di Reggio Emilia (27 settembre 2023) ha ricordato che per la conferma servono la verosimile realizzabilità del piano e il pregiudizio che le trattative subirebbero senza le misure. Il Tribunale di Verona (10 giugno 2025) ha negato rilievo, ai fini della conferma, a un piano meramente liquidatorio, anche se più favorevole per i creditori della liquidazione giudiziale: la composizione negoziata serve a risanare, non a chiudere in modo ordinato. Il Tribunale di Vicenza (23 luglio 2025) ha invece ammesso misure cautelari che sospendevano i pagamenti a favore dei creditori e vietavano temporaneamente l’escussione delle garanzie, comprese quelle del Fondo di garanzia per le PMI. Tutte queste decisioni di merito sono riportate dal massimario 2026 sulla composizione negoziata della Camera di commercio di Pistoia-Prato, che indica tribunale e data.
Quarta mossa: INPS e Agenzia delle Entrate passano alla riscossione
La mossa
Sui compensi dei collaboratori coordinati e continuativi la società, come committente, deve versare i contributi alla Gestione separata INPS, trattenendo dal compenso la quota a carico del collaboratore; sui compensi di collaboratori e lavoratori opera inoltre le ritenute fiscali come sostituto d’imposta. Quando la liquidità scarseggia, sono i primi versamenti a saltare: il compenso viene pagato (magari in parte), ma contributi e ritenute restano nel cassetto.
INPS agisce con l’avviso di addebito, che ha valore di titolo esecutivo (art. 30 D.L. 78/2010) e che passa all’agente della riscossione; il Fisco iscrive a ruolo le somme dichiarate e non versate e notifica la cartella. Seguono fermi amministrativi, ipoteche, pignoramenti presso terzi, anche dei crediti verso i clienti.
Perché la fa (e quando preferisce non farla)
L’ente non sceglie per convenienza: è tenuto a riscuotere. Però ha tempi propri. La riscossione si muove per fasi, e tra la notifica della cartella o dell’avviso e il pignoramento corre un periodo in cui l’impresa può chiedere una rateizzazione o impostare uno strumento della crisi. È in questo intervallo che la società deve muoversi.
C’è poi un aspetto che la società non deve sottovalutare: il mancato versamento di ritenute operate, oltre le soglie fissate dalla legge, può avere rilievo penale per l’amministratore (art. 10-bis D.Lgs. 74/2000). È un motivo in più per non usare le ritenute come forma di finanziamento.
I suoi limiti
- L’avviso di addebito INPS si contesta nel merito davanti al giudice del lavoro entro quaranta giorni dalla notifica (art. 24 c. 6 D.Lgs. 46/1999); i vizi della cartella e degli atti successivi seguono termini e regole propri.
- Il credito contributivo e quello fiscale non sono intoccabili nelle procedure della crisi: la transazione fiscale e contributiva consente di proporre il pagamento parziale o dilazionato negli accordi di ristrutturazione (art. 63 CCII) e nel concordato preventivo (art. 88 CCII). Il correttivo del 2024 ha introdotto la possibilità di proporre una transazione anche nell’ambito della composizione negoziata (art. 23 c. 2-bis CCII), a condizioni specifiche da verificare caso per caso.
- Nell’impresa minore il concordato minore consente la falcidia dei crediti tributari e contributivi senza la proposta di transazione fiscale dell’art. 88, secondo la Cassazione; ma non c’è un cram down automatico contro il dissenso dell’amministrazione.
La tua contromossa
La contromossa è mettere in fila i debiti pubblici e misurarli: estratto di ruolo, posizione contributiva, situazione delle dichiarazioni presentate e dei versamenti mancanti. Sulla base dei numeri si sceglie lo strumento:
- se la crisi è di liquidità e i flussi delle commesse future la coprono, una rateizzazione ordinaria con l’agente della riscossione e con INPS;
- se la crisi è strutturale ma l’impresa ha un futuro, un accordo di ristrutturazione o un concordato preventivo con transazione fiscale e contributiva;
- se la società è un’impresa minore (attivo patrimoniale annuo non superiore a 300.000 euro, ricavi annui non superiori a 200.000 euro nei tre esercizi precedenti e debiti non superiori a 500.000 euro, requisiti da possedere congiuntamente secondo l’art. 2 c. 1 lett. d CCII), il concordato minore, che richiede l’assistenza di un OCC.
La contromossa chiave è non lasciare che la riscossione arrivi ai crediti verso i clienti prima che l’impresa abbia scelto il suo strumento.
Un dettaglio che il creditore conosce: le ritenute e i contributi del collaboratore
Quando l’intervistatore agisce per il compenso, chiede l’importo lordo. La società, nel pagare, deve però operare le ritenute e trattenere la quota contributiva a carico del collaboratore, versandole poi all’Erario e a INPS. Nei piani di pagamento e negli accordi transattivi con i collaboratori questo aspetto va regolato con precisione: un accordo che preveda il pagamento di una somma netta senza disciplinare ritenute e contributi rischia di generare un nuovo debito verso il Fisco e verso la Gestione separata, e di esporre l’amministratore. Allo stesso modo, nei conteggi del piano di risanamento, il debito verso i collaboratori va indicato distinguendo la parte destinata al collaboratore da quella destinata agli enti.
Per la società di ricerche la gestione ordinata di queste voci è anche una questione di credibilità: l’esperto, il tribunale e i creditori pubblici guardano con attenzione all’impresa che ha trattenuto somme ai collaboratori senza versarle, perché quel comportamento pesa sulla valutazione di buona fede richiesta dall’art. 4 CCII.
Le pronunce che ti proteggono
La Cassazione, con la sentenza n. 14555 del 2026 (maggio 2026), ha stabilito che nel concordato minore la riduzione dei crediti tributari non richiede necessariamente la transazione fiscale prevista per il concordato preventivo, perché le norme del concordato preventivo si applicano al concordato minore solo in quanto compatibili; la stessa lettura esclude però un’omologazione forzosa automatica contro il voto dell’amministrazione. Per una società di ricerche che rientra nei parametri dell’impresa minore è un’indicazione importante: la proposta all’Erario può essere costruita dentro il concordato minore, ma deve reggere il giudizio di convenienza rispetto alla liquidazione.
Quinta mossa: la banca rivede gli affidamenti e l’anticipo fatture
La mossa
La banca vede i numeri prima di molti altri creditori: il portafoglio di fatture anticipate si riduce perché le commesse calano, gli insoluti dei clienti aumentano, il conto resta stabilmente al limite. La mossa tipica è la riduzione o la revoca delle linee di credito, con richiesta di rientro immediato, e la segnalazione in Centrale dei rischi. Se i finanziamenti sono garantiti dal Fondo di garanzia per le PMI o da garanzie personali dei soci, la banca prepara anche l’escussione.
Perché la fa (e quando preferisce non farla)
Dal suo punto di vista conviene rientrare finché le fatture anticipate sono ancora incassabili: ogni mese di attesa riduce le probabilità di recupero. Preferisce non farlo quando l’impresa le presenta un percorso di risanamento credibile, magari con un esperto nominato, e quando la revoca rischierebbe di bruciare proprio i crediti verso i clienti che garantiscono il suo rientro.
I suoi limiti
- L’accesso alla composizione negoziata non è di per sé causa di sospensione o revoca degli affidamenti (art. 16 c. 5 CCII).
- Durante le misure protettive la banca, come ogni creditore interessato, non può risolvere i contratti pendenti né revocare le linee di credito per il solo mancato pagamento di crediti anteriori (art. 18 c. 5 CCII); dopo la conferma delle misure non può mantenere la sospensione delle linee di credito, salvo che lo imponga la disciplina di vigilanza prudenziale (art. 18 c. 5-bis CCII).
- Il recesso dal fido deve comunque rispettare il contratto e la buona fede: una revoca improvvisa e immotivata di un affidamento a tempo indeterminato può essere contestata.
La tua contromossa
La contromossa è anticipare la banca con i numeri: una situazione finanziaria aggiornata, un piano di tesoreria a tredici settimane, l’elenco delle commesse in essere e di quelle in trattativa con la probabilità di aggiudicazione. Il test pratico di perseguibilità del risanamento previsto dalla piattaforma della composizione negoziata è uno strumento utile per misurare se il risanamento è plausibile. Se la banca minaccia la revoca, l’istanza di composizione con le misure protettive e, se serve, una misura cautelare specifica possono mantenere in vita l’anticipo fatture durante le trattative.
La contromossa chiave è portare la banca al tavolo prima che revochi, non dopo.
Le pronunce che ti proteggono
Il Tribunale di Verona (22 gennaio 2024) ha ritenuto che, nella composizione negoziata, la banca possa revocare o sospendere gli affidamenti solo per un giustificato motivo comunicato per iscritto: in caso contrario l’iniziativa è illegittima e il giudice può ordinare la prosecuzione dei contratti. Di segno opposto, ma altrettanto istruttivo, il Tribunale di Milano (19 giugno 2025), che ha respinto la richiesta di inibire i rimedi contrattuali per il mancato pagamento dei debiti correnti: la buona fede impone all’impresa di pagare puntualmente ciò che matura durante le trattative. Il Tribunale di Milano (10 febbraio 2025) ha poi sottolineato che il dovere di correttezza dell’art. 4 CCII vale anche per soci e garanti: il loro impegno deve essere coerente con il risanamento. Anche queste decisioni sono tratte dal massimario 2026 della Camera di commercio di Pistoia-Prato.
Sesta mossa: l’istanza di liquidazione giudiziale
La mossa
L’ultima mossa, quella che chiude la partita, è il ricorso per l’apertura della liquidazione giudiziale (art. 37 CCII). Può presentarlo qualunque creditore, compreso un intervistatore o un gruppo di intervistatori, oltre al pubblico ministero. Per una società di ricerche che non è impresa minore è lo sbocco naturale di una crisi lasciata a se stessa; per l’impresa minore la procedura corrispondente è la liquidazione controllata (artt. 268 ss. CCII), alle condizioni e con i limiti previsti per l’iniziativa dei creditori.
Perché la fa (e quando preferisce non farla)
Il creditore che chiede la liquidazione giudiziale non sempre vuole davvero la liquidazione: spesso la usa come leva. Sa che l’impresa, pur di evitarla, pagherà lui per primo. Per il creditore piccolo è uno strumento di pressione molto efficace. Preferisce non farla quando teme di ottenere, nella procedura, una percentuale bassissima: un credito chirografario in una società di servizi con pochi beni materiali rischia di essere pagato poco.
I suoi limiti
- Non si apre la liquidazione giudiziale se l’ammontare dei debiti scaduti e non pagati risultanti dagli atti dell’istruttoria è complessivamente inferiore a 30.000 euro (art. 49 c. 5 CCII).
- L’insolvenza va accertata: non basta un singolo inadempimento contestato.
- Dal giorno della pubblicazione dell’istanza di composizione negoziata fino alla sua conclusione, la sentenza di apertura della liquidazione giudiziale non può essere pronunciata, se l’imprenditore ha chiesto le misure protettive (art. 18 c. 4 CCII).
- Se l’impresa deposita una domanda di accesso a uno strumento di regolazione della crisi, il tribunale deve tenerne conto secondo le regole sul coordinamento tra procedimenti.
La tua contromossa
La contromossa non può essere improvvisata il giorno dell’udienza. Se l’impresa ha ancora un futuro, deve giocare in anticipo con la composizione negoziata, un accordo di ristrutturazione, un piano di ristrutturazione soggetto a omologazione o un concordato preventivo in continuità. Se l’impresa non ha prospettive, la scelta più tutelante per amministratori e soci è spesso una regolazione ordinata della crisi, piuttosto che una liquidazione subita: un concordato liquidatorio o, all’esito negativo della composizione, il concordato semplificato per la liquidazione del patrimonio (art. 25-sexies CCII).
Gli strumenti alternativi alla composizione negoziata
La composizione negoziata non è l’unica contromossa. Per una società di ricerche non minore il Codice della crisi offre altri strumenti, ciascuno adatto a una fase diversa della partita.
- Accordi di ristrutturazione dei debiti (art. 57 CCII): l’impresa conclude accordi con i creditori che rappresentano almeno il 60% dei crediti e chiede l’omologazione al tribunale; i creditori estranei devono essere pagati integralmente nei tempi di legge. È uno strumento adatto quando i creditori principali sono pochi, ad esempio due banche e l’Erario, e i collaboratori possono essere pagati regolarmente. Gli accordi agevolati (art. 60 CCII) abbassano la soglia al 30% se l’impresa non chiede la moratoria dei creditori estranei e rinuncia alle misure protettive temporanee, mentre gli accordi a efficacia estesa (art. 61 CCII) consentono di estendere gli effetti dell’accordo ai creditori non aderenti della stessa categoria, a condizioni rigorose.
- Piano di ristrutturazione soggetto a omologazione (art. 64-bis CCII): consente di distribuire il valore generato dal piano anche in deroga alle regole ordinarie sulla graduazione delle cause di prelazione, a condizione che il piano sia approvato all’unanimità delle classi. I crediti dei lavoratori devono comunque essere soddisfatti in denaro entro termini precisi.
- Concordato preventivo in continuità (artt. 84 ss. CCII): lo strumento più strutturato, con l’approvazione dei creditori divisi in classi e la possibilità di proporre una transazione fiscale e contributiva (art. 88 CCII). Per un istituto di ricerche che ha ancora un portafoglio clienti, un marchio riconosciuto e un panel di intervistati attivo, la continuità può creare un valore superiore alla liquidazione.
La scelta dipende dalla composizione del debito: se la maggior parte del passivo è verso banche e Fisco, accordi e transazione fiscale sono centrali; se è distribuita tra molti piccoli creditori, compresi gli intervistatori, il concordato con classi è spesso più adatto.
La contromossa chiave è che l’istanza di composizione sia vera, non tattica: i giudici distinguono chi negozia da chi prende tempo.
Le pronunce che ti proteggono
La Corte d’Appello di Potenza (27 dicembre 2022) ha affermato che il divieto di pronunciare l’apertura della procedura durante le trattative vale anche se l’istanza proviene da un lavoratore: il favore per i crediti di lavoro, che sono esclusi dalle misure protettive, non arriva a consentire ai lavoratori di chiedere e ottenere la dichiarazione di insolvenza durante la composizione. Il Tribunale di Reggio Emilia (7 ottobre 2025) ha precisato che il divieto dura fino alla conclusione o all’archiviazione della composizione, non per un termine fisso. Ma la Corte d’Appello di Firenze (Sez. II civ., 21 marzo 2023) ha ricordato il rovescio della medaglia: la sola domanda di composizione, senza richiesta di misure protettive, non impedisce l’istanza né la prosecuzione del procedimento di liquidazione. E il Tribunale di Milano (febbraio 2022) ha chiarito che gli effetti delle misure operano verso tutti i creditori, esclusi i lavoratori, dalla pubblicazione dell’istanza nel registro delle imprese. Fonte: massimario 2026 della Camera di commercio di Pistoia-Prato.
La partita giocata: tre simulazioni mossa per mossa
Le ipotesi che seguono sono esercizi dimostrativi con dati costruiti a tavolino, utili per vedere come cambia la convenienza dei creditori a seconda del momento in cui l’impresa si muove. Non descrivono casi reali.
Simulazione 1: il decreto ingiuntivo dei rilevatori. Una società di ricerche ha 37 intervistatori con contratto di collaborazione coordinata e continuativa, ai quali deve complessivamente 48.760 euro per le rilevazioni di marzo e aprile. Il 9 giugno nove intervistatori, assistiti dallo stesso legale, depositano ricorsi per decreto ingiuntivo davanti al giudice del lavoro per un totale di 14.380 euro. I decreti vengono notificati il 3 luglio. Il termine di quaranta giorni per l’opposizione scade a metà agosto: nel rito del lavoro la sospensione feriale non opera, quindi la società non può contare sul mese di agosto. Se la società non fa nulla, a settembre i nove creditori notificano il precetto e, dopo dieci giorni, pignorano presso il principale cliente, che deve ancora pagare una fattura di 61.200 euro. Se invece a fine giugno la società ricostruisce i crediti, verifica che 2.140 euro riguardano interviste scartate dal controllo qualità con contestazione scritta tempestiva, e propone a tutti i 37 collaboratori un piano scritto di pagamento in quattro mesi alimentato proprio da quella fattura, la convenienza dei nove creditori cambia: proseguire significa spendere per l’esecuzione e scatenare la corsa degli altri 28; accettare il piano significa essere pagati, con certezza, entro l’autunno.
Simulazione 2: la composizione negoziata contro il pignoramento del cliente. Una società con ricavi per 1,34 milioni di euro e debiti per 862.400 euro (di cui 311.900 verso l’Erario per ritenute e IVA, 96.800 verso INPS per la Gestione separata, 218.300 verso due banche, 63.700 verso collaboratori, il resto verso fornitori) non è impresa minore. L’agente della riscossione ha avviato un pignoramento presso un cliente; una banca ha comunicato la riduzione dell’anticipo fatture. Il 14 ottobre la società deposita l’istanza di nomina dell’esperto chiedendo le misure protettive; il giorno successivo alla pubblicazione presenta il ricorso al tribunale. Dalla pubblicazione nessun creditore interessato può iniziare o proseguire esecuzioni sui beni e sui crediti dell’impresa, e la banca non può revocare la linea per il solo mancato pagamento di crediti anteriori. I collaboratori con rapporto subordinato non sono toccati dalle misure: la società li inserisce comunque nel piano di tesoreria come pagamenti prioritari, perché un loro pignoramento durante le trattative potrebbe vanificare il lavoro. Se all’udienza il piano mostra una prospettiva concreta (ad esempio due contratti quadro in trattativa con un committente pubblico e una riduzione dei costi fissi della sala CATI), il giudice può confermare le misure per un periodo compreso tra trenta e centoventi giorni. Se il piano si riducesse a una vendita del marchio e del panel di intervistati, il rischio di diniego sarebbe alto.
Simulazione 3: l’impresa minore. Un piccolo istituto di sondaggi in forma di s.r.l. ha negli ultimi tre esercizi un attivo patrimoniale di 172.600 euro, ricavi tra 148.000 e 193.500 euro, debiti per 287.450 euro (di cui 104.300 tributari, 39.800 contributivi, 51.200 verso collaboratori, il resto verso fornitori e banca). Rientra nei parametri congiunti dell’impresa minore. Un collaboratore chiede la liquidazione controllata. Con l’assistenza dell’OCC, la società propone un concordato minore in continuità: i collaboratori, il cui credito per gli ultimi due anni è assistito dal privilegio dell’art. 2751-bis n. 2 c.c., ricevono il pagamento previsto per i crediti privilegiati nei limiti consentiti dalla legge; Erario e INPS ricevono una percentuale calcolata in modo da superare quanto otterrebbero da una liquidazione dei pochi beni della società. Il voto dell’amministrazione resta decisivo: la proposta deve essere convincente nel merito.
Quando all’avversario conviene trattare
C’è un momento della partita in cui ogni creditore preferisce un accordo a un’azione. Riconoscerlo è la parte più strategica del lavoro.
L’intervistatore conviene trattare prima del decreto e dopo la diffida. In quella finestra ha già mostrato determinazione ma non ha ancora speso. Un piano scritto con date certe, magari garantito dalla cessione di una parte dei crediti verso un cliente specifico, è spesso più attraente di un titolo che dovrà essere eseguito su un patrimonio incerto. Dopo che più colleghi hanno ottenuto decreti, invece, ciascuno teme di arrivare tardi e la convenienza a trattare cala.
L’Ispettorato e INPS non trattano nel senso commerciale del termine, ma la conciliazione sulla diffida accertativa e le dilazioni contributive sono momenti negoziali veri: presentarsi con documenti ordinati e una proposta sostenibile cambia l’esito.
La banca conviene trattare quando vede un esperto nominato e un piano: il rischio di dover classificare l’intera esposizione come deteriorata, con accantonamenti pesanti, la spinge verso il consolidamento del debito, la moratoria, la riconversione dell’anticipo fatture in un finanziamento a medio termine. Una volta escussa la garanzia pubblica e revocato il fido, la trattativa si sposta su un terreno molto più duro.
L’Erario e INPS diventano interlocutori solo dentro le forme previste dalla legge: transazione fiscale e contributiva negli accordi e nel concordato preventivo, proposta nell’ambito della composizione negoziata nei casi consentiti, concordato minore per l’impresa minore. Fuori da questi percorsi la sola trattativa possibile riguarda la rateizzazione.
Il cliente committente conviene trattare quando teme di perdere il fornitore a metà ricerca. Se il sondaggio è in corso, sostituire l’istituto significa ripartire da capo, con un campione diverso e risultati non confrontabili. Questo dà alla società di ricerche una leva per ottenere pagamenti anticipati, stati di avanzamento più frequenti o una conferma scritta delle commesse future.
Sul fronte opposto, la società deve far valere i propri diritti verso i clienti che hanno ridotto o annullato le commesse. Il contratto di ricerca è di regola un appalto di servizi: se il committente recede, l’art. 1671 c.c. gli impone di tenere indenne l’appaltatore delle spese sostenute, dei lavori eseguiti e del mancato guadagno. Per le fatture scadute tra imprese, o verso una pubblica amministrazione, si applicano gli interessi moratori del D.Lgs. 231/2002 sui ritardi di pagamento nelle transazioni commerciali. Un decreto ingiuntivo fondato su fatture ed estratto autenticato delle scritture contabili può riportare liquidità nell’impresa nel momento in cui serve per pagare gli intervistatori. Recuperare i crediti verso i clienti è spesso la prima fonte di cassa del piano, prima ancora di qualsiasi trattativa con i creditori.
La partita in tabella
La tabella riassume, per ciascuna mossa, il vincolo che la controparte deve rispettare e la finestra in cui la società può giocare la propria contromossa.
| Mossa del creditore | Termine o condizione che lo vincola | Contromossa dell’impresa | Finestra utile |
|---|---|---|---|
| Decreto ingiuntivo dell’intervistatore (giudice del lavoro) | Prova scritta del credito; opposizione possibile entro 40 giorni; nessuna sospensione feriale nel rito del lavoro | Ricostruzione dei crediti, contestazioni scritte fondate, piano di pagamento, opposizione se il credito non è dovuto | Dalla diffida alla scadenza dei 40 giorni |
| Riqualificazione del rapporto e diffida accertativa | Onere di provare l’etero-organizzazione; possibile deroga con accordo collettivo nazionale (art. 2 c. 2 D.Lgs. 81/2015); conciliazione o ricorso nei termini | Audit dei rapporti, stima del rischio da inserire nel piano, difesa della genuinità delle collaborazioni | Prima del verbale; subito dopo la diffida |
| Pignoramento presso i clienti | Titolo e precetto validi; dieci giorni dal precetto; opposizione agli atti entro 20 giorni; blocco con misure protettive | Istanza di composizione negoziata con misure protettive; opposizioni esecutive; comunicazione con i clienti | Tra precetto e pignoramento; comunque prima dell’assegnazione |
| Avviso di addebito INPS e cartelle | Opposizione all’avviso INPS entro 40 giorni; transazione solo nelle forme di legge | Rateizzazione, transazione fiscale e contributiva (artt. 63 e 88 CCII), concordato minore per l’impresa minore | Prima delle azioni esecutive |
| Revoca o riduzione degli affidamenti | La composizione non è di per sé causa di revoca; misure protettive art. 18 c. 5 CCII | Piano di tesoreria, trattativa con la banca, misure protettive o cautelari | Prima della comunicazione di revoca |
| Istanza di liquidazione giudiziale | Debiti scaduti e non pagati almeno pari a 30.000 euro; divieto di apertura durante la composizione con misure protettive | Composizione negoziata seria, accordo, piano o concordato; per l’impresa minore concordato minore | Prima del deposito dell’istanza o, al più tardi, prima dell’udienza |
Le domande di chi è sotto attacco
Gli intervistatori possono pignorare i crediti che ho verso i miei clienti?
Sì, se hanno un titolo esecutivo. Dopo il precetto e i dieci giorni previsti possono notificare il pignoramento presso terzi ai clienti. Se l’impresa ha i requisiti per la composizione negoziata e chiede le misure protettive, le azioni esecutive dei creditori interessati si fermano; restano esclusi i crediti dei lavoratori.
Se chiedo la composizione negoziata, la banca può revocarmi l’anticipo fatture?
Non per il solo fatto che ho chiesto la composizione. L’accesso non è di per sé causa di revoca, e durante le misure protettive la banca non può revocare le linee per il solo mancato pagamento di debiti anteriori. Una revoca motivata da ragioni di vigilanza prudenziale resta però possibile.
Posso pagare prima gli intervistatori e poi gli altri creditori?
In linea di principio sì, se si tratta di corrispettivi per lavoro effettivamente prestato. Il codice della crisi sottrae questi pagamenti alla revocatoria concorsuale. Ma la scelta va inserita in un piano: pagare alcuni collaboratori e non altri, o pagare compensi non dovuti, può creare problemi.
Un collaboratore può farmi dichiarare in liquidazione giudiziale per un credito di 3.000 euro?
Da solo, difficilmente. Il tribunale non apre la procedura se i debiti scaduti e non pagati risultanti dall’istruttoria sono complessivamente inferiori a 30.000 euro. Ma nell’istruttoria emergono anche gli altri debiti, compresi quelli verso Erario e INPS.
Se il cliente annulla la ricerca a metà, devo restituire gli anticipi?
Dipende dal contratto, ma se il cliente recede da un appalto di servizi deve tenerti indenne delle spese, del lavoro eseguito e del mancato guadagno. È un credito che va fatto valere, anche per pagare gli intervistatori.
La mia s.r.l. può accedere al concordato minore?
Solo se è un’impresa minore, cioè se rispetta congiuntamente i tre parametri dell’art. 2 CCII su attivo, ricavi e debiti. Altrimenti gli strumenti sono quelli dell’impresa non minore: composizione negoziata, accordi, piano di ristrutturazione, concordato preventivo.
I paletti fissati dai giudici
Le pronunce che seguono sono raggruppate secondo la mossa del creditore che delimitano. Per le decisioni di merito sulla composizione negoziata la fonte è il massimario 2026 della Camera di commercio di Pistoia-Prato, che riporta tribunale e data, di regola senza numero. Le pronunce del 2022 e quella della Corte d’Appello di Potenza sono state rese nel regime del D.L. 118/2021, prima che la composizione negoziata entrasse nel Codice della crisi, e si riferiscono al fallimento: i principi restano utili perché la disciplina è stata trasfusa negli artt. 12 ss. CCII.
Sulla qualità del credito degli intervistatori (prima mossa)
- Cass. civ., Sez. I, sent. n. 92 dell’8 gennaio 1999. Il compenso del collaboratore coordinato e continuativo con prestazione prevalentemente personale non è assistito dal privilegio dei lavoratori subordinati, ma da quello dei prestatori d’opera dell’art. 2751-bis n. 2 c.c. Rilevanza: stabilisce il rango dei crediti degli intervistatori parasubordinati in qualsiasi procedura.
- Cass. civ., Sez. Lavoro, sent. n. 2420 del 21 marzo 1996. La norma sul privilegio delle retribuzioni non si estende per analogia ai rapporti parasubordinati. Rilevanza: limita le pretese dei collaboratori che rivendicano il rango dei dipendenti senza una riqualificazione del rapporto.
- Cass. civ., Sez. I, ord. n. 15014 del 29 maggio 2024, e Sez. I, sent. n. 6884 del 2 marzo 2022. Il biennio coperto dal privilegio del n. 2 si determina guardando al rapporto nel suo insieme e non al singolo incarico. Rilevanza: serve a calcolare quale parte del credito dell’intervistatore è privilegiata.
- Cass. civ., Sez. I, ord. n. 10990 del 26 aprile 2021. Chi chiede l’ammissione al passivo deve indicare il privilegio; se manca o è incerto, il credito è chirografario. Rilevanza: in una procedura, la verifica delle domande dei collaboratori passa anche da qui.
Sulla riqualificazione delle collaborazioni (seconda mossa)
- Cass. civ., Sez. Lavoro, sent. n. 1663 del 24 gennaio 2020. Alle collaborazioni personali, continuative ed etero-organizzate si applica la disciplina del lavoro subordinato come effetto di legge, senza un terzo genere contrattuale. Rilevanza: definisce il rischio per le sale telefoniche con turni e controlli organizzati dalla società.
- Cass. civ., Sez. Lavoro, ord. n. 10084 del 16 aprile 2025. Il lavoratore può far valere con privilegio la quota contributiva a suo carico trattenuta e non versata, non quella a carico del datore. Rilevanza: delimita i crediti dei lavoratori in caso di procedura e la loro collocazione.
Sulle esecuzioni e sui contratti pendenti (terza e quinta mossa)
- Trib. Ivrea, 17 febbraio 2023. Le misure protettive operano automaticamente e impediscono ai creditori interessati di rifiutare o risolvere i contratti pendenti per il solo mancato pagamento di crediti anteriori. Rilevanza: tutela la continuità dei contratti con fornitori tecnologici e banche.
- Trib. Verona, 22 gennaio 2024. Nella composizione la banca può revocare o sospendere gli affidamenti solo con un giustificato motivo comunicato per iscritto; altrimenti il giudice può ordinare la prosecuzione dei contratti. Rilevanza: protegge l’anticipo fatture, vitale per una società che lavora su commessa.
- Trib. Vicenza, 23 luglio 2025. Sono ammissibili misure cautelari che sospendono i pagamenti ai creditori e vietano temporaneamente l’escussione delle garanzie, comprese quelle del Fondo PMI. Rilevanza: utile quando i finanziamenti sono assistiti da garanzia pubblica.
- Trib. Milano, 19 giugno 2025. Non si possono inibire i rimedi contrattuali per il mancato pagamento dei debiti correnti: durante le trattative l’impresa deve pagare ciò che matura. Rilevanza: i compensi correnti degli intervistatori e dei fornitori vanno pagati.
- Trib. Milano, 10 febbraio 2025. Il dovere di correttezza dell’art. 4 CCII riguarda anche soci e garanti. Rilevanza: chi garantisce i debiti della società deve contribuire in modo coerente al risanamento.
Sulla conferma delle misure e sulla liquidazione giudiziale (sesta mossa)
- Trib. Reggio Emilia, 27 settembre 2023. La conferma richiede la verosimile realizzabilità del piano e il pregiudizio che le trattative subirebbero senza le misure. Rilevanza: un piano fondato su commesse documentate è la condizione minima.
- Trib. Verona, 10 giugno 2025. Un piano meramente liquidatorio non giustifica la conferma, anche se più favorevole per i creditori. Rilevanza: la composizione serve a una società di ricerche che può tornare a lavorare, non a chiuderla.
- App. Potenza, 27 dicembre 2022. Il divieto di dichiarare l’insolvenza durante le trattative vale anche per l’istanza del lavoratore. Rilevanza: protegge dalla pressione dei collaboratori che usano la procedura come leva.
- Trib. Reggio Emilia, 7 ottobre 2025. Il divieto di aprire la liquidazione giudiziale dura fino alla conclusione o all’archiviazione della composizione. Rilevanza: chiarisce l’ampiezza della finestra protetta.
- App. Firenze, Sez. II civ., 21 marzo 2023. Senza richiesta di misure protettive la domanda di composizione non impedisce la liquidazione. Rilevanza: l’istanza va presentata con le misure se ci sono istanze dei creditori pendenti o imminenti.
- Trib. Milano, febbraio 2022. Le misure operano verso tutti i creditori, esclusi i lavoratori, dalla pubblicazione nel registro delle imprese. Rilevanza: i dipendenti restano liberi di agire, gli altri no.
Sui crediti pubblici nell’impresa minore (quarta mossa)
- Cass. civ., n. 14555 del 2026 (maggio 2026). Nel concordato minore la falcidia dei crediti tributari non richiede la transazione fiscale dell’art. 88 CCII, perché le norme del concordato preventivo si applicano solo se compatibili; non c’è però un’omologazione forzosa automatica. Rilevanza: apre una strada concreta per il piccolo istituto di sondaggi con debiti verso Erario e INPS.
Cosa può fare lo Studio Monardo
Giochiamo la partita accanto all’impresa: analizziamo le mosse già fatte dai creditori, intercettiamo i vizi dei loro atti, presidiamo le scadenze che devono rispettare e apriamo il tavolo della trattativa nel momento in cui la loro convenienza si sposta.
- Ricostruiamo la mappa dei debiti, creditore per creditore: intervistatori, INPS, Erario, banche, fornitori, locatore, con rango, scadenze e azioni già avviate.
- Verifichiamo la qualificazione dei rapporti con gli intervistatori, esaminando contratti, regolamenti di sala e strumenti di controllo, per stimare il rischio di riqualificazione e inserirlo nel piano.
- Controlliamo i crediti rivendicati dai collaboratori, confrontando rendicontazioni, esiti del controllo qualità e pagamenti già eseguiti, e sosteniamo le contestazioni fondate.
- Difendiamo l’impresa contro decreti ingiuntivi, precetti e pignoramenti, con opposizioni e istanze di sospensione dove ne ricorrono i presupposti.
- Valutiamo con il commercialista se l’impresa è minore e quale strumento del Codice della crisi è percorribile: composizione negoziata, accordo, piano di ristrutturazione, concordato preventivo, concordato minore, liquidazione controllata.
- Prepariamo l’istanza di composizione negoziata e il ricorso per la conferma delle misure protettive, rispettando i termini dell’art. 19 CCII, e chiediamo le misure cautelari necessarie a proteggere gli incassi.
- Impostiamo la trattativa con le banche sull’anticipo fatture e sulle garanzie, documentando il piano di tesoreria.
- Costruiamo la proposta all’Erario e a INPS nelle forme consentite: rateizzazione, transazione fiscale e contributiva, concordato minore.
- Recuperiamo i crediti verso i clienti che hanno ridotto, annullato o non pagato le commesse, con diffide, decreti ingiuntivi e richiesta degli interessi di mora.
- Assistiamo amministratori e soci garanti nel tenere condotte coerenti con il risanamento.
L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.
Per una società di sondaggi in difficoltà pesa soprattutto la qualifica di Esperto Negoziatore: chi conosce dall’interno il lavoro dell’esperto sa quali documenti convincono, quali piani reggono all’udienza di conferma e come si coinvolgono banche e Fisco nella trattativa. Se l’istituto è un’impresa minore, entra in gioco la competenza di Gestore della crisi e fiduciario OCC, perché il concordato minore e la liquidazione controllata passano dall’Organismo di composizione della crisi.
La strategia resta la stessa dall’analisi iniziale fino all’eventuale giudizio in Cassazione: chi imposta la difesa nelle prime settimane la segue nei gradi successivi, senza cambi di linea. E lo staff di avvocati e commercialisti lavora sullo stesso fascicolo: la convenienza di ogni creditore è una questione economica prima che giuridica, e il piano di risanamento si costruisce con i numeri.
Chiusura
Nella crisi di una società di ricerche non vince chi ha ragione in astratto, ma chi conosce le regole del gioco e muove nei tempi giusti. Intervistatori, Ispettorato, INPS, Erario e banche hanno strumenti diversi e convenienze diverse: anticiparli significa scegliere quando pagare, quando trattare e quando chiedere protezione al tribunale. Nessuno strumento garantisce un esito, e lo Studio non promette risultati: si impegna ad analizzare la situazione con rigore e a costruire la strategia più adatta.
Lo Studio Monardo è attrezzato per questa materia perché l’Avv. Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, e quindi conosce la composizione negoziata, cioè lo strumento pensato per le imprese che hanno ancora clienti e un futuro. È inoltre Gestore della crisi da sovraindebitamento e fiduciario di un OCC, per i piccoli istituti che rientrano tra le imprese minori, e cassazionista, per difendere l’impresa in ogni grado.
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