Questa guida raccoglie, in forma di domande e risposte, i dubbi più frequenti di chi gestisce una società di lead generation (raccolta di contatti tramite landing page, concorsi, comparatori, form online e campagne su piattaforme pubblicitarie, poi venduti a call center, compagnie energetiche, operatori telefonici, banche, assicurazioni) quando due problemi arrivano insieme: il Garante per la protezione dei dati personali apre un procedimento sanzionatorio e, nello stesso momento, i clienti smettono di pagare le fatture perché temono di aver comprato contatti raccolti senza un consenso valido.
Il quadro normativo, in sintesi, è questo. Le violazioni sul consenso e sulle comunicazioni promozionali si giudicano sul Regolamento UE 2016/679 (GDPR) e sul Codice privacy (D.Lgs. 196/2003), con il procedimento sanzionatorio regolato dall’art. 166 del Codice e l’opposizione davanti al tribunale ordinario prevista dall’art. 152. I rapporti con i clienti restano governati dal codice civile: eccezione di inadempimento, risoluzione, risarcimento, clausole di manleva. E se i debiti verso fisco, INPS, banche, publisher e fornitori di traffico diventano insostenibili, entrano in gioco gli strumenti del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, come modificato anche dal D.Lgs. 136/2024).
Perché ce ne occupiamo noi? Perché una crisi così è insieme un problema di sanzioni da contestare e un problema di debiti da ristrutturare, e lo Studio Monardo lavora esattamente sul punto di incontro: l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, cioè la figura che affianca l’imprenditore nella composizione negoziata, ed è Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012), abilitazione che conta quando la società ha i numeri di un’impresa minore. Accanto a lui lavora uno staff di avvocati e commercialisti che segue in parallelo il fronte privacy, quello fiscale e quello bancario.
📩 Se il Garante vi ha già notificato una contestazione o i clienti hanno sospeso i bonifici, scriveteci adesso: i recapiti dello Studio sono riportati in fondo a questa pagina.
Una società di lead generation può davvero andare in crisi per una contestazione del Garante?
Sì, e spesso non per la sanzione in sé, ma per tutto quello che la contestazione mette in moto.
Le sanzioni previste dall’art. 83 del GDPR possono arrivare, per le violazioni più gravi (tra cui quelle sui principi del trattamento e sulle condizioni del consenso), fino a 20 milioni di euro o al 4% del fatturato mondiale annuo dell’esercizio precedente, se superiore. Per una piccola società di servizi digitali l’importo concreto è di norma molto più basso, ma il punto è un altro. Nella lead generation il prodotto venduto è il dato personale. Se il Garante sostiene che quei dati sono stati raccolti senza informativa adeguata o senza un consenso specifico alla comunicazione a terzi, il problema non resta confinato al procedimento: tocca il magazzino della società.
Gli effetti a catena, in pratica, sono quattro:
- i clienti sospendono i pagamenti delle fatture già emesse, sostenendo che la prestazione è viziata;
- i clienti interrompono gli ordini o pretendono garanzie e audit prima di riprendere;
- la banca riduce o sospende gli anticipi su fatture, perché le fatture sono contestate;
- il Garante può ordinare di non usare più, o di cancellare, le banche dati prive di consenso valido, cioè l’asset principale.
Il risultato è uno squilibrio di cassa improvviso in un’impresa che, di solito, ha costi fissi elevati: acquisto di traffico sulle piattaforme pubblicitarie, compensi ai publisher e agli affiliati, personale tecnico, software. Le uscite continuano, le entrate si fermano.
È proprio questo lo scenario per cui il legislatore ha pensato la composizione negoziata: un’impresa che non è ancora insolvente ma che vede probabile la crisi, e che ha bisogno di uno spazio protetto per trattare. Ne parliamo più avanti; per ora conta capire che la contestazione del Garante va gestita fin dal primo giorno anche come evento finanziario, non solo come pratica di compliance.
Cosa contesta di solito il Garante a chi raccoglie e vende contatti?
Quasi sempre il consenso: se c’era, se era specifico per la cessione a terzi e se la società è in grado di dimostrarlo.
Le contestazioni ricorrenti nel settore riguardano:
- consenso non libero o non specifico: caselle pre-spuntate, consenso unico per finalità diverse, consenso alla “cessione a partner” senza indicare chi siano i partner o le categorie merceologiche;
- informativa carente sull’identità dei destinatari e sulle finalità;
- mancanza di prova: la società non conserva i log di raccolta (data, ora, indirizzo IP, versione del form, testo dell’informativa mostrata), quindi non riesce a dimostrare il consenso, che secondo il GDPR spetta al titolare provare;
- dati acquistati da terzi senza verifiche: in un provvedimento commentato da diritto.it il Garante ha chiarito che chi acquista contatti deve verificarne l’origine, l’informativa resa e il consenso specifico alla comunicazione a terzi, e che una fattura del fornitore non basta a dimostrare la liceità della banca dati;
- contatti verso numeri iscritti al Registro pubblico delle opposizioni, oggi esteso anche alle numerazioni mobili, o verso persone che avevano revocato il consenso;
- mancato riscontro alle richieste di informazioni del Garante, che è a sua volta una violazione autonoma.
Il settore è sotto una lente particolare. Esiste un codice di condotta per le attività di telemarketing e teleselling (testo di marzo 2024) che coinvolge committenti, call center e list provider, e il Garante interviene con sanzioni rilevanti sull’intera filiera: nel 2025, secondo la notizia diffusa dal Comitato europeo per la protezione dei dati, ha sanzionato una società energetica per 3 milioni di euro e le agenzie coinvolte per un totale di 850.000 euro.
Un dettaglio che conta per la difesa: il Garante valuta l’intera catena dei trattamenti, dalla raccolta del dato sulla landing page alla telefonata finale. Questo significa che le responsabilità vanno ricostruite contratto per contratto: chi era titolare, chi responsabile, chi aveva l’obbligo di verificare. Ed è da quella ricostruzione che dipendono sia la difesa nel procedimento, sia le azioni verso clienti e fornitori.
Chi rischia davvero: la mia società, il cliente che compra i lead o il fornitore delle liste?
Dipende dal ruolo che ciascuno ha avuto nel trattamento, e quel ruolo non lo decide il contratto ma i fatti.
Il GDPR distingue il titolare (che decide finalità e mezzi), il responsabile (che tratta per conto del titolare, art. 28) e i contitolari (che decidono insieme, art. 26). Nella lead generation le combinazioni sono tante:
| Situazione tipica | Ruolo probabile della società di lead generation | Conseguenza pratica |
|---|---|---|
| Raccoglie contatti con propri form e li cede a più clienti | Titolare autonomo della raccolta e della cessione | Risponde in prima persona del consenso alla cessione |
| Gestisce campagne per un unico committente, con form e testi decisi da lui | Responsabile del trattamento ex art. 28 GDPR | Risponde se esce dalle istruzioni o non adotta misure adeguate |
| Compra liste da un data broker e le rivende | Titolare dei trattamenti successivi | Deve verificare origine e consensi, la fattura non basta |
| Progetta il funnel insieme al cliente | Possibile contitolare | Responsabilità condivisa, rilevante anche per i regressi |
Il punto pratico è che la stessa contestazione può raggiungere più soggetti della filiera, e ciascuno cercherà di scaricare la responsabilità sull’anello precedente o successivo. Per questo i contratti di fornitura dei lead, le nomine a responsabile, gli accordi di contitolarità e le clausole di garanzia sulla liceità dei dati vanno letti subito: decidono chi paga cosa, sia davanti al Garante sia nei rapporti interni.
Un’ultima precisazione, perché è una domanda che ci fanno spesso: la sanzione amministrativa colpisce la società, non direttamente l’amministratore. Il discorso sulla responsabilità personale si apre semmai su un altro piano, quello della gestione della crisi, e lo affrontiamo nel blocco finale.
Entro quando devo muovermi?
I termini sono stretti: 30 giorni per difendersi davanti al Garante, 30 giorni per fare opposizione in tribunale.
Il procedimento ha due fasi. Nella prima, l’Ufficio del Garante notifica le presunte violazioni (art. 166, comma 5, del Codice privacy). Da quel momento la società ha trenta giorni per inviare memorie scritte e documenti e per chiedere di essere sentita (art. 166, comma 6). È la sede in cui si gioca gran parte della partita, perché lì si possono produrre i log dei consensi, i contratti con i fornitori, le misure correttive già adottate.
Nella seconda fase arriva il provvedimento finale, che può contenere prescrizioni, divieti, ordini di cancellazione e un’ordinanza-ingiunzione di pagamento. Contro il provvedimento si propone opposizione al tribunale ordinario secondo l’art. 152 del Codice privacy e l’art. 10 del D.Lgs. 150/2011, entro trenta giorni dalla comunicazione del provvedimento.
Ci sono poi i termini che vincolano il Garante. La Cassazione, con la sentenza n. 22791 del 6 luglio 2026, ha precisato che il termine di 120 giorni previsto dal regolamento interno del Garante per notificare la contestazione decorre dal momento in cui l’illecito è definitivamente accertato e non è un termine finale per irrogare la sanzione; ha richiamato anche una pronuncia del 2026 (Cass. n. 984) che ha annullato una sanzione perché la contestazione era tardiva. Controllare le date dell’istruttoria è quindi uno dei primi lavori da fare: a volte da lì nasce un motivo di opposizione concreto.
Sul fronte dei debiti, invece, non c’è un termine unico, ma c’è una regola di prudenza: gli strumenti della crisi funzionano meglio quando si attivano prima che arrivino i pignoramenti sui conti e prima che i debiti fiscali vadano a ruolo in massa.
Ho ricevuto la notifica delle presunte violazioni: cosa scriviamo nelle memorie?
Tutto ciò che dimostra il consenso, tutto ciò che riduce la gravità e tutto ciò che è già stato corretto, con documenti, non con dichiarazioni.
Le memorie dell’art. 166, comma 6, non sono una lettera di scuse. Sono l’atto con cui la società costruisce il fascicolo che, se si arriverà in tribunale, sarà la base della difesa. In concreto lavoriamo su tre piani.
Primo piano: la prova del consenso. Si estraggono dai sistemi i log di raccolta per un campione significativo dei contatti contestati: data e ora, indirizzo IP, URL della landing page, versione dell’informativa mostrata, caselle selezionate, eventuale doppia conferma via e-mail o SMS. Se i contatti provengono da publisher o affiliati, si chiedono subito a loro gli stessi dati, richiamando le clausole contrattuali che li obbligano a fornirli.
Secondo piano: il ruolo nella filiera. Se la società ha agito come responsabile per conto di un committente che aveva scritto i testi e deciso i flussi, va detto e documentato. Se la contestazione riguarda chiamate fatte da un call center del cliente su numeri iscritti al Registro delle opposizioni, va chiarito chi aveva l’obbligo di consultarlo.
Terzo piano: la gravità e le misure correttive. L’art. 83 del GDPR chiede di considerare natura, gravità e durata della violazione, numero di interessati, grado di cooperazione, misure adottate per attenuare il danno. Documentare che la società ha già sospeso le campagne contestate, rifatto i form, introdotto la doppia conferma e una procedura di verifica dei fornitori può incidere in modo concreto sull’importo.
Si può anche chiedere l’audizione, e spesso conviene: spiegare di persona come funziona un funnel di acquisizione aiuta l’Ufficio a distinguere tra un difetto formale e una raccolta abusiva.
Un consiglio pratico: le memorie vanno scritte sapendo che, in parallelo, quei documenti potrebbero servire anche nelle cause con i clienti che non pagano. Una memoria in cui la società ammette senza necessità che “i consensi non erano raccolti correttamente” diventa l’argomento principale dei clienti per non saldare le fatture. Coerenza tra i due fronti significa evitare ammissioni non necessarie, senza però negare l’evidenza.
È arrivata l’ordinanza-ingiunzione: conviene pagare la metà o fare opposizione?
È una scelta da fare numeri alla mano, entro lo stesso termine di trenta giorni.
L’art. 166, comma 8, del Codice privacy consente di chiudere la controversia entro il termine previsto per il ricorso in tribunale, adeguandosi alle eventuali prescrizioni del Garante e pagando la metà della sanzione irrogata. Per un’impresa in difficoltà è una possibilità da valutare seriamente: dimezza il debito, chiude il contenzioso e toglie un elemento di incertezza dal piano di risanamento.
Ma ci sono casi in cui l’opposizione è preferibile:
- quando ci sono vizi del procedimento (contestazione tardiva, istruttoria che non ha considerato le memorie, sanzione non motivata sui criteri dell’art. 83);
- quando la sanzione si fonda su un ruolo nella filiera che la società contesta (era responsabile, non titolare);
- quando le prescrizioni imposte (cancellazione dell’intera banca dati, divieto generale di cessione) sono sproporzionate e distruggono il valore dell’impresa più della sanzione;
- quando l’esito del procedimento pesa sulle cause con i clienti: pagare la metà non equivale a confessare, ma accettare le prescrizioni senza discuterle può essere letto dai clienti come una conferma del vizio dei lead.
L’opposizione si propone con ricorso al tribunale secondo il rito semplificato richiamato dall’art. 10 del D.Lgs. 150/2011, e non sospende automaticamente l’esecutività del provvedimento: la sospensione va chiesta al giudice, motivando sul pericolo e sulla serietà dei motivi. È un punto da non trascurare quando la cassa è scarsa.
Per le sanzioni pecuniarie si applica poi, in quanto compatibile, la legge 689/1981. La Cassazione, nella sentenza n. 22791/2026, ha ribadito che il potere sanzionatorio si prescrive in cinque anni secondo l’art. 28 di quella legge e ha richiamato, tra gli altri, Cass. n. 21706 del 6 settembre 2018. Se la sanzione non viene pagata né sospesa, diventa un credito da riscuotere: anche per questo va inserita fin da subito nel quadro complessivo dei debiti.
I clienti hanno smesso di pagare le fatture “finché non si chiarisce”: possono farlo?
Possono sospendere solo se l’inadempimento che ci contestano è serio e proporzionato a ciò che trattengono; altrimenti la sospensione è essa stessa un inadempimento.
Il riferimento è l’art. 1460 del codice civile: nei contratti a prestazioni corrispettive ciascuna parte può rifiutarsi di adempiere se l’altra non adempie, ma non può farlo se il rifiuto è contrario alla buona fede. In pratica il giudice confronta i due comportamenti: quanto pesava il presunto vizio dei lead rispetto al corrispettivo trattenuto, quando è stato contestato, se il cliente ha continuato a usare i contatti.
Nella lead generation questo confronto ha alcune particolarità che giocano spesso a favore della società:
- il cliente ha usato i lead: li ha chiamati, ha concluso contratti, ha incassato. Sospendere il pagamento dei contatti già sfruttati, senza restituire nulla e senza aver contestato prima, è difficilmente compatibile con la buona fede;
- la contestazione del Garante non è una sentenza: finché il procedimento è aperto, il vizio è solo affermato. Il cliente può legittimamente chiedere chiarimenti e documenti, ma bloccare in blocco tutte le fatture, anche quelle relative a campagne non contestate, è una reazione che va oltre il necessario;
- i contratti spesso prevedono procedure di contestazione dei lead (resi, scarti, termini per segnalare contatti non validi): se il cliente non le ha attivate nei termini, la sua posizione si indebolisce.
Ci sono però casi in cui il cliente ha buone ragioni: se i contatti provengono da una lista acquistata senza alcuna verifica, o se il cliente stesso è stato sanzionato per aver chiamato quei numeri. Lì la trattativa conviene quasi sempre più della causa.
La prima mossa, quindi, è separare le fatture: quelle relative a campagne non toccate dal procedimento, quelle relative a lead contestati ma documentati, quelle davvero a rischio. Su questa mappa si costruisce sia la diffida, sia l’eventuale ricorso per decreto ingiuntivo, sia la proposta transattiva.
Come recupero i crediti verso i clienti che non pagano senza perderli tutti?
Con una sequenza: diffida mirata, proposta di accordo, e solo dove serve il decreto ingiuntivo.
Per una società che vive di pochi clienti grandi, fare causa a tutti contemporaneamente significa perdere il fatturato futuro. Ma lasciar correre significa perdere la liquidità oggi. La strada che seguiamo, di regola, è graduale.
Diffida motivata. Non una lettera standard, ma una comunicazione che indica fattura per fattura le campagne, i volumi consegnati, l’assenza di contestazioni nei termini contrattuali, l’uso effettivo dei contatti, e che offre al cliente la documentazione dei consensi relativa ai suoi lead. Spesso è proprio la consegna dei log a sbloccare i pagamenti.
Proposta di accordo. Si può offrire una nota di credito sui lead realmente dubbi in cambio del saldo immediato del resto, oppure un piano di pagamento con riconoscimento del debito. Un riconoscimento scritto vale molto: interrompe la prescrizione e rende più semplice l’eventuale ingiunzione.
Decreto ingiuntivo. Per i crediti di una società verso altri imprenditori, l’art. 634 del codice di procedura civile consente di fondare il ricorso anche sugli estratti autentici delle scritture contabili, cioè sulle fatture regolarmente registrate. Il decreto può essere dichiarato provvisoriamente esecutivo se ricorrono i presupposti dell’art. 642 c.p.c. Il cliente può fare opposizione e sollevare l’eccezione di inadempimento: a quel punto il giudizio diventa una causa ordinaria in cui conterà la documentazione raccolta per il Garante.
Una cautela specifica: se la società sta preparando un accesso alla composizione negoziata o a un altro strumento della crisi, la strategia di recupero va coordinata con il piano. I crediti verso i clienti sono spesso la principale fonte di copertura per i creditori, e un’esperta o un tribunale guarderanno con attenzione a come vengono gestiti.
Se i debiti ormai sono troppi, quale strumento della crisi scelgo?
Dipende da tre numeri (dimensioni, debiti, prospettive di continuità) e da un dato qualitativo: se l’attività ha ancora un mercato dopo il procedimento del Garante.
Prima di tutto: la società rientra tra le imprese minori? L’art. 2, comma 1, lett. d) del Codice della crisi definisce impresa minore quella che presenta congiuntamente un attivo patrimoniale annuo non superiore a 300.000 euro e ricavi annui non superiori a 200.000 euro nei tre esercizi antecedenti (o dall’inizio dell’attività, se più breve) e debiti anche non scaduti non superiori a 500.000 euro. Molte piccole agenzie di lead generation stanno sotto queste soglie; quelle con contratti con grandi committenti spesso no.
Ecco la mappa dei passaggi principali:
| Fase | Atto | Termine | Davanti a chi |
|---|---|---|---|
| Difesa dalla contestazione | Memorie e richiesta di audizione (art. 166 c. 6 Codice privacy) | 30 giorni dalla notifica delle violazioni | Garante privacy |
| Chiusura agevolata | Pagamento della metà e adeguamento alle prescrizioni (art. 166 c. 8) | Entro il termine per l’opposizione | Garante privacy |
| Opposizione | Ricorso ex art. 152 Codice privacy e art. 10 D.Lgs. 150/2011 | 30 giorni dalla comunicazione del provvedimento | Tribunale ordinario |
| Composizione negoziata | Istanza sulla piattaforma telematica nazionale (artt. 12 ss. CCII) | Quando la crisi è probabile ma il risanamento perseguibile | Segretario generale della Camera di commercio, poi esperto |
| Misure protettive | Ricorso al tribunale (art. 19 CCII) | Entro il giorno successivo alla pubblicazione dell’istanza e dell’accettazione dell’esperto | Tribunale |
| Udienza sulle misure | Conferma o revoca | Entro dieci giorni dal deposito del ricorso | Tribunale |
| Durata delle misure | Ordinanza | Da 30 a 120 giorni, prorogabili, massimo 240 complessivi | Tribunale |
| Impresa minore | Concordato minore (artt. 74-83 CCII) | Con l’assistenza dell’OCC | Tribunale |
| Impresa non minore | Accordi di ristrutturazione, piano di ristrutturazione soggetto a omologazione, concordato preventivo | In base al piano | Tribunale |
Per una società di lead generation la composizione negoziata è spesso il primo strumento da considerare, per tre ragioni. È riservata e non si vede dall’esterno come una procedura concorsuale, il che conta in un mercato in cui la reputazione verso i committenti è tutto. Consente di trattare con tutti i creditori principali (banche, fisco, publisher) con l’aiuto di un esperto indipendente. E può essere accompagnata da misure protettive che fermano le azioni esecutive.
Se invece i numeri sono quelli di un’impresa minore, il concordato minore permette di proporre ai creditori un pagamento parziale e dilazionato, anche dei crediti privilegiati nei limiti dell’art. 75, comma 2, del Codice (almeno quanto otterrebbero dalla liquidazione dei beni su cui grava la prelazione, con attestazione dell’OCC). Se l’attività non ha più futuro, restano la liquidazione controllata e, per l’impresa non minore, la liquidazione giudiziale.
Posso chiedere la composizione negoziata mentre il procedimento del Garante è ancora aperto?
Sì. Le due strade non si escludono; anzi, conviene che procedano coordinate.
La composizione negoziata richiede che l’impresa si trovi in condizioni di squilibrio patrimoniale o economico-finanziario che rendono probabile la crisi o l’insolvenza, e che il risanamento sia ragionevolmente perseguibile (art. 12 CCII). Un procedimento sanzionatorio pendente non è un ostacolo: è semmai una delle cause della crisi da descrivere con trasparenza all’esperto.
Bisogna però avere chiaro cosa le misure protettive fanno e cosa non fanno. Impediscono ai creditori di avviare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio dell’impresa. Non sospendono il procedimento del Garante, che continua il suo corso, e non cancellano la sanzione. Se l’ordinanza-ingiunzione diventa esecutiva, il credito dello Stato si aggiunge agli altri e partecipa alle trattative come gli altri.
C’è poi un effetto molto utile per una società di servizi: secondo l’art. 18, comma 5, del Codice, i creditori nei cui confronti operano le misure protettive non possono, per il solo mancato pagamento di crediti anteriori alla pubblicazione dell’istanza, rifiutare l’adempimento dei contratti pendenti, risolverli, anticiparne la scadenza o modificarli in danno dell’impresa. Il Tribunale di Ivrea, con decreto del 17 febbraio 2023 riportato nel massimario della Camera di commercio di Pistoia-Prato, lo ha applicato proprio a clienti e fornitori. Per una società che dipende da piattaforme pubblicitarie, software e publisher, significa poter continuare a lavorare mentre si tratta.
Attenzione però al rovescio della medaglia: il Tribunale di Milano, con provvedimento del 19 giugno 2025 riportato nello stesso massimario, ha negato tutela contro i creditori non pagati per le obbligazioni correnti maturate durante le trattative. Le fatture nuove dei fornitori vanno pagate: la composizione negoziata protegge il passato, non il presente.
Infine, l’esperto e il tribunale vorranno vedere un piano credibile. Il Tribunale di Salerno, con decreto del 13 febbraio 2023, ha negato la conferma delle misure a un’impresa i cui flussi non coprivano gli impegni dei dodici mesi successivi e il cui piano era generico. Per una società di lead generation, un piano credibile deve spiegare come l’attività potrà continuare dopo le contestazioni: nuovi form, nuove verifiche sui fornitori, quali clienti restano.
La banca mi ha sospeso l’anticipo fatture perché i clienti contestano: cosa posso fare?
Se siete in composizione negoziata con misure protettive, la banca ha limiti precisi; fuori da lì, valgono il contratto e la buona fede.
L’anticipo su fatture è per molte agenzie di lead generation la principale linea di credito: si cede o si anticipa il credito verso il committente, e la banca incassa quando il committente paga. Se il committente sospende il pagamento, la banca vede il rischio aumentare e di regola reagisce riducendo la linea o chiedendo il rientro.
All’interno della composizione negoziata, l’art. 18, comma 5, del Codice vale espressamente anche per le banche e gli intermediari finanziari: il solo mancato pagamento dei crediti anteriori non giustifica la revoca delle linee di credito. Il comma 5-bis, introdotto dal D.Lgs. 136/2024, aggiunge che dopo la conferma delle misure non si può mantenere la sospensione delle linee di credito, salvo le esigenze della vigilanza prudenziale.
I tribunali sono andati in questa direzione anche con le misure cautelari. Il Tribunale di Verona, con provvedimento del 22 gennaio 2024, ha ritenuto che la banca non possa revocare o sospendere gli affidamenti per il solo fatto che l’impresa è in composizione negoziata e che, se ha un motivo diverso, debba comunicarlo per iscritto; il Tribunale di Parma, con un decreto del luglio 2022, ha ammesso come misura cautelare atipica la sospensione degli affidamenti e dei finanziamenti su fatture con il divieto per la banca di estinguere la posizione. Entrambe le pronunce sono riportate nel massimario della Camera di commercio di Pistoia-Prato.
Fuori dalla composizione negoziata il discorso cambia: si legge il contratto di affidamento (preavviso di recesso, giusta causa, clausole sulle fatture contestate) e si verifica se il recesso è stato esercitato in modo brusco e contrario alla buona fede. È un terreno in cui lo staff che si occupa di diritto bancario lavora insieme a chi segue la crisi, perché la risposta giusta dipende anche da quale strumento si intende attivare.
Siamo una piccola srl con pochi dipendenti: vale anche per noi il concordato minore?
Sì, se la società rientra nella definizione di impresa minore; in quel caso gli strumenti sono quelli del sovraindebitamento, con l’OCC al centro.
Molte agenzie di lead generation sono srl con due o tre soci, qualche collaboratore e un fatturato che dipende da pochi committenti. Se attivo, ricavi e debiti stanno sotto le soglie dell’art. 2, comma 1, lett. d) del Codice (300.000 euro di attivo, 200.000 euro di ricavi, 500.000 euro di debiti, con i requisiti congiunti già visti), la società non accede al concordato preventivo né alla liquidazione giudiziale, ma al concordato minore e alla liquidazione controllata.
Il concordato minore (artt. 74-83 CCII) è pensato per chi vuole proseguire l’attività. La società, con l’aiuto dell’Organismo di composizione della crisi, propone ai creditori un piano: pagamento parziale, dilazioni, eventualmente apporto di finanza esterna dei soci. I creditori votano; se la maggioranza richiesta è raggiunta e il piano è fattibile, il tribunale omologa. L’art. 80, comma 3, permette inoltre al giudice di omologare anche senza l’adesione dell’amministrazione finanziaria o degli enti previdenziali quando la proposta è conveniente rispetto alla liquidazione.
Due avvertenze per il nostro settore:
- la sanzione del Garante entra nella massa dei debiti: non è un tributo né un contributo, quindi le regole speciali sui crediti fiscali e previdenziali non le si applicano direttamente. È un credito dello Stato da trattare con gli altri secondo la sua collocazione, che va verificata caso per caso;
- il valore della banca dati va stimato con prudenza: se il Garante ha ordinato di cancellare i contatti privi di consenso, quei dati non sono un attivo vendibile, e un piano che li conta come tali non regge.
È qui che la qualifica dell’Avv. Monardo come Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e professionista fiduciario di un OCC si traduce in un vantaggio pratico: conosciamo dall’interno il lavoro dell’Organismo, i documenti che chiede e i controlli che fa sulla fattibilità del piano, e prepariamo la domanda sapendo dove verrà messa alla prova.
E se un cliente sanzionato mi chiede i danni o di rimborsargli la sua multa?
È una richiesta frequente e va presa sul serio, ma non è automatica: dipende dal contratto, dai ruoli e da chi aveva l’obbligo di verificare.
Quando il Garante sanziona il committente per aver chiamato contatti senza consenso, il committente si rivolge spesso alla società di lead generation invocando la clausola di manleva o chiedendo il risarcimento per inadempimento. A volte compensa questa pretesa con le fatture che non paga.
Le domande da porsi sono queste:
- Esiste una clausola di garanzia sulla liceità dei dati? Se sì, che cosa copre esattamente: il consenso alla raccolta, la cessione, l’uso successivo? Una garanzia sulla raccolta non copre, ad esempio, le chiamate fatte dal committente a numeri iscritti al Registro delle opposizioni senza consultarlo.
- Chi aveva l’obbligo di verificare? Il Garante ritiene che anche chi acquista contatti debba controllarne l’origine e i consensi. Se il committente non l’ha fatto, il suo inadempimento concorre e può ridurre o escludere la pretesa.
- La sanzione è definitiva? Finché il committente non ha pagato o non ha perso l’opposizione, il danno non è attuale.
- Il credito è compensabile? La compensazione legale richiede crediti certi, liquidi ed esigibili: un danno ancora da accertare non lo è.
Sul piano della crisi, una pretesa risarcitoria contestata va comunque indicata nel quadro dei debiti potenziali, con la sua stima di rischio. Nasconderla all’esperto o all’OCC sarebbe un errore grave, perché emergerebbe nelle trattative e minerebbe la credibilità del piano.
Rischio di dover chiudere la società?
Il rischio esiste, ma non è il punto di partenza: dipende da quanto vale l’attività dopo le correzioni e da quanto tempo si perde prima di agire.
Le società di lead generation hanno un vantaggio rispetto ad altre imprese in crisi: pochi beni materiali, costi in buona parte variabili (traffico, publisher) e la possibilità di ricostruire il prodotto rifacendo i processi di raccolta. Un’impresa che dimostra di aver sistemato i form, tracciato i consensi e selezionato i fornitori può riconquistare committenti.
Ma ci sono anche i limiti, e vanno detti. Se la banca dati è il solo asset e il Garante ne ha imposto la cancellazione, se i committenti principali se ne sono andati e se i debiti superano di molto la capacità di generare cassa, la prosecuzione può non essere sostenibile. Il Tribunale di Verona, con provvedimento del 10 giugno 2025 riportato nel massimario della Camera di commercio di Pistoia-Prato, ha negato la conferma delle misure protettive a un piano che prevedeva soltanto la riscossione dei crediti e la chiusura della società: la composizione negoziata serve a risanare, non a liquidare in modo protetto.
In quel caso la strada è un’uscita ordinata: liquidazione controllata per l’impresa minore, liquidazione giudiziale per le altre, oppure un accordo con i creditori che tenga conto dei crediti verso i clienti ancora da riscuotere. Chiudere con ordine, recuperando i crediti e rispettando le regole sulle cause di prelazione, è molto diverso da chiudere lasciando debiti e contenziosi aperti.
Come amministratore rispondo personalmente dei debiti della società?
Di regola no, perché i debiti sono della srl; ma l’amministratore risponde se non ha gestito la crisi come la legge gli chiede.
L’art. 2086, comma 2, del codice civile impone all’imprenditore che opera in forma societaria di istituire un assetto organizzativo, amministrativo e contabile adeguato anche per rilevare tempestivamente la crisi, e di attivarsi senza indugio per adottare uno degli strumenti previsti dall’ordinamento. Lo stesso dovere è ripreso dall’art. 3 del Codice della crisi.
Per una società di lead generation questo significa due cose. La prima: ignorare una contestazione del Garante o la sospensione dei pagamenti dei principali clienti, continuando a spendere in traffico come se nulla fosse, è esattamente il tipo di condotta che può fondare un’azione di responsabilità verso l’amministratore, nel caso in cui la crisi sfoci in una procedura. La seconda: attivarsi presto, con un’analisi documentata e la scelta motivata di uno strumento, è anche la migliore protezione personale.
Ci sono poi le garanzie personali: se l’amministratore o i soci hanno firmato fideiussioni a favore della banca, quei debiti sono anche loro. In questo caso va valutato se la persona fisica, separatamente dalla società, abbia bisogno di uno strumento di sovraindebitamento.
Quanto tempo ho davvero?
Per il Garante, trenta giorni alla volta; per la crisi, il tempo che passa prima che i creditori si muovano. Entrambi scorrono già.
Ricapitolando: trenta giorni dalla notifica delle presunte violazioni per le memorie; trenta giorni dalla comunicazione del provvedimento per scegliere tra pagamento della metà e opposizione. Sul fronte dei debiti, le misure protettive vanno chieste al tribunale entro il giorno successivo alla pubblicazione dell’istanza di composizione negoziata e dell’accettazione dell’esperto, con udienza entro dieci giorni e una durata compresa tra 30 e 120 giorni, prorogabile fino a 240 complessivi.
Il tempo realmente a disposizione è quello che precede il primo pignoramento sul conto corrente. Per una società che incassa tutto su uno o due conti, un pignoramento presso la banca blocca l’operatività in un giorno: niente pagamenti alle piattaforme, niente campagne, niente fatturato. Muoversi prima consente di scegliere lo strumento; muoversi dopo costringe a subirlo.
Mi fa vedere un esempio concreto?
Ecco due ipotesi dimostrative, con numeri costruiti per illustrare il ragionamento: non sono casi reali dello Studio.
Ipotesi 1: società sopra le soglie dell’impresa minore, composizione negoziata.
Dati di partenza: srl di lead generation con ricavi annui di 1.384.000 euro, attivo di 612.000 euro, debiti complessivi di 947.300 euro, così ripartiti: 218.600 euro verso la banca (anticipo fatture e finanziamento chirografario), 163.900 euro di IVA e ritenute non versate, 71.450 euro di contributi INPS, 296.200 euro verso publisher e piattaforme pubblicitarie, 197.150 euro verso altri fornitori. Il Garante ha notificato le presunte violazioni il 3 febbraio; tre committenti hanno sospeso fatture per 284.700 euro.
Sviluppo: entro il 5 marzo (trenta giorni) la società deposita le memorie con i log dei consensi e la prova delle misure correttive, e chiede l’audizione. Nel frattempo si classificano le fatture sospese: 171.300 euro riguardano campagne non contestate, 113.400 euro lead contestati. Si invia una diffida documentata per i primi; per i secondi si propone una nota di credito del 20% (22.680 euro) contro il saldo. A metà marzo la società deposita l’istanza di composizione negoziata e il giorno dopo la pubblicazione dell’accettazione dell’esperto chiede le misure protettive; la banca, che aveva sospeso l’anticipo fatture, non può revocare la linea per i soli crediti anteriori. Esito possibile: due committenti pagano 171.300 euro dopo aver ricevuto i log; si avvia una trattativa con l’Agenzia delle entrate sulla transazione fiscale e con la banca su un riscadenzamento. Se il Garante irroga una sanzione di 64.000 euro, la società valuta di pagarne la metà, 32.000 euro, nei trenta giorni, inserendo l’uscita nel piano.
Ipotesi 2: impresa minore, concordato minore.
Dati di partenza: srl con ricavi medi di 187.400 euro negli ultimi tre esercizi, attivo di 143.800 euro, debiti di 318.750 euro: 92.300 euro di debiti fiscali, 41.200 euro di contributi, 57.900 euro verso la banca, 85.350 euro verso fornitori, 42.000 euro di sanzione del Garante divenuta definitiva. Crediti verso clienti per 66.900 euro, di cui 38.400 euro ragionevolmente recuperabili.
Sviluppo: la società rientra nell’impresa minore (attivo, ricavi e debiti sotto le soglie). Con l’OCC si costruisce un piano quadriennale che mette a disposizione 38.400 euro dal recupero dei crediti, 54.000 euro dai flussi dell’attività (1.125 euro al mese per 48 mesi) e 15.000 euro di finanza esterna dei soci: totale 107.400 euro, circa il 33,7% dei debiti. Il confronto con la liquidazione, che con la banca dati da cancellare e pochi beni darebbe molto meno, sostiene la convenienza della proposta. Esito possibile: se il fisco vota contro ma la proposta è più conveniente dell’alternativa liquidatoria, il tribunale può valutare l’omologazione ai sensi dell’art. 80, comma 3.
La domanda che nessuno fa ma tutti dovrebbero fare
“La nostra banca dati, dopo il procedimento del Garante, vale ancora qualcosa?”
È la domanda che decide tutto il resto, e quasi nessuno la pone. Gli amministratori di una società di lead generation pensano al database come al loro patrimonio, e spesso lo inseriscono nei bilanci o nelle trattative come se fosse un magazzino di merce. Ma un contatto raccolto senza consenso valido non è merce: è un dato che non si può cedere, e che il Garante può ordinare di cancellare.
Le conseguenze sono pratiche:
- nel piano di risanamento il valore della banca dati va stimato solo per la parte con consensi documentati, e l’esperto o l’OCC chiederanno di vedere come è stato fatto il calcolo;
- nelle trattative con i committenti offrire contatti “puliti” e documentati è l’unico modo per ricostruire la fiducia;
- in caso di cessione dell’azienda o di un ramo a un investitore, il compratore farà una due diligence sui consensi, e ciò che non supera la verifica non sarà pagato;
- sul piano della responsabilità, continuare a vendere dati contestati mentre si chiede la protezione del tribunale espone a nuove sanzioni e indebolisce la credibilità dell’intero percorso.
Per questo il lavoro che proponiamo parte sempre da un audit dei dati, condotto con i tecnici della società: quanti contatti hanno un consenso documentato, per quali finalità, con quale informativa. Da quel numero dipendono la difesa davanti al Garante, la forza nelle cause con i clienti e la sostenibilità del piano con i creditori. Fare quell’audit costa fatica, ma rinviarlo significa costruire tutto il resto sulla sabbia.
Ma i giudici cosa dicono?
Le pronunce che seguono sono state riscontrate durante la redazione di questa guida. Quelle di merito sulla composizione negoziata sono tratte dal massimario 2026 della Camera di commercio di Pistoia-Prato, che riporta tribunale e data ma non il numero del provvedimento: sono quindi citate attraverso una fonte secondaria. Alcune pronunce di Cassazione sono note attraverso la sentenza n. 22791/2026 che le richiama.
Sanzioni del Garante e procedimento
- Cass. civ., Sez. I, sent. n. 22791 del 6 luglio 2026. Il mancato rispetto del termine di un anno per decidere il reclamo non fa venir meno il potere sanzionatorio del Garante, che segue un procedimento autonomo e si prescrive in cinque anni; il termine di 120 giorni per la contestazione decorre dal definitivo accertamento dell’illecito. Rilevanza: indica dove cercare i vizi temporali dell’istruttoria e dove invece non insistere.
- Cass. civ., Sez. I, n. 984 del 2026 (data non indicata nella fonte). Richiamata dalla sentenza precedente, ha annullato una sanzione del Garante perché la contestazione era stata notificata oltre il termine di 120 giorni. Rilevanza: la tardività della contestazione può essere un motivo di opposizione concreto.
- Cass. civ., Sez. I, n. 18583 del 2025 (data non indicata nella fonte). Richiamata dalla sentenza n. 22791/2026 per il principio delle due fasi del procedimento sanzionatorio del Garante e per il termine di 120 giorni. Rilevanza: distingue la fase dell’accertamento da quella della contestazione, utile per ricostruire la cronologia.
- Cass. civ., Sez. lav., n. 21706 del 6 settembre 2018. Per il termine di adozione dell’ordinanza-ingiunzione si applica la disciplina della legge 689/1981, con la prescrizione dell’art. 28, e non il termine generale dei procedimenti amministrativi. Rilevanza: chiarisce quali regole temporali valgono per le sanzioni del Garante.
- Cass. civ., Sez. II, n. 10348 del 17 aprile 2024. Conferma la prescrizione quinquennale per le sanzioni amministrative, in materia di intermediazione finanziaria. Rilevanza: principio richiamato dalla Cassazione anche per le sanzioni privacy.
- Cass. civ., Sez. II, n. 13317 dell’8 maggio 2026. In materia di sanzioni della Banca d’Italia, esclude una decadenza legata ai tempi della formulazione finale della sanzione. Rilevanza: mostra che non ogni ritardo dell’autorità è causa di annullamento, il che impone di selezionare con cura i motivi di opposizione.
Composizione negoziata e misure protettive
- Trib. Ivrea, decreto del 17 febbraio 2023. Durante le misure protettive clienti e fornitori non possono rifiutare l’adempimento dei contratti pendenti, risolverli o modificarli in danno dell’impresa solo per crediti anteriori non pagati. Rilevanza: permette alla società di continuare a lavorare con piattaforme e fornitori durante le trattative.
- Trib. Milano, provvedimento del 19 giugno 2025. Non si possono inibire i rimedi contrattuali dei creditori non pagati per obbligazioni correnti maturate durante le trattative; il debitore deve continuare ad adempiere secondo buona fede. Rilevanza: le fatture nuove vanno pagate.
- Trib. Verona, provvedimento del 22 gennaio 2024. La banca non può revocare o sospendere gli affidamenti solo perché l’impresa è in composizione negoziata e deve comunicare per iscritto un eventuale motivo diverso. Rilevanza: tutela l’anticipo fatture, spesso vitale nel settore.
- Trib. Parma, decreto del luglio 2022 (la data esatta cade di domenica e non viene riportata). Ammissibile come misura cautelare atipica la sospensione degli affidamenti e dei finanziamenti su fatture con divieto per la banca di estinguere la posizione, se serve alle trattative. Rilevanza: strumento da valutare quando la banca chiede il rientro.
- Trib. Catania, decreto del 14 giugno 2022. Le misure protettive selettive vanno motivate; la sospensione dei pagamenti di debiti fiscali e contributivi non è una misura protettiva tipica e può semmai essere chiesta come misura cautelare. Rilevanza: orienta la redazione del ricorso quando si vuole proteggere l’impresa da alcuni creditori soltanto.
- Trib. Padova, decreto del 25 febbraio 2022, e Trib. Milano, decreto del febbraio 2022 (data esatta di domenica, non riportata). Le misure protettive possono essere chieste verso tutti i creditori senza obbligo di selezionarli. Rilevanza: consente una protezione generale quando i creditori sono molti e frammentati.
- Trib. Salerno, decreto del 13 febbraio 2023. Misure non confermate se i flussi non coprono gli impegni dei dodici mesi successivi e il piano è generico. Rilevanza: il piano deve spiegare come l’attività proseguirà dopo le contestazioni.
- Trib. Verona, provvedimento del 10 giugno 2025. Un piano solo liquidatorio, che prevede la riscossione dei crediti e la chiusura, non giustifica la conferma delle misure. Rilevanza: se l’attività non ha futuro, servono strumenti diversi.
- Trib. Milano, provvedimento del 10 febbraio 2025. Il dovere di correttezza e buona fede nelle trattative vale anche per soci e garanti. Rilevanza: i soci che promettono finanza esterna devono mantenere l’impegno.
E voi, concretamente, cosa fate?
Ecco gli strumenti con cui lo Studio interviene in una crisi come quella descritta:
- Ricostruiamo la cronologia del procedimento del Garante (reclami, richieste di informazioni, accertamenti, contestazione) per verificare il rispetto dei termini e individuare eventuali vizi.
- Redigiamo le memorie dell’art. 166, comma 6, allegando i log dei consensi, i contratti di filiera e le misure correttive, e prepariamo l’audizione.
- Calcoliamo la convenienza tra pagamento della metà e opposizione, tenendo conto delle prescrizioni, dell’impatto sulle cause con i clienti e della cassa disponibile.
- Proponiamo l’opposizione al tribunale ai sensi dell’art. 152 del Codice privacy, con richiesta di sospensione quando ne ricorrono i presupposti.
- Mappiamo le fatture sospese separando campagne non contestate, lead documentati e lead a rischio, e inviamo diffide motivate fattura per fattura.
- Agiamo per il recupero dei crediti con ricorso per decreto ingiuntivo fondato sulle scritture contabili e difendiamo la società nelle opposizioni dei clienti.
- Esaminiamo i contratti di filiera (committenti, publisher, list provider) per individuare garanzie, manleve e regressi, e respingiamo le pretese di compensazione infondate.
- Analizziamo con i commercialisti dello staff l’intera posizione debitoria (fisco, INPS, banche, fornitori, sanzione) e verifichiamo se la società è impresa minore.
- Prepariamo l’istanza di composizione negoziata e il ricorso per le misure protettive, oppure la domanda di concordato minore con l’OCC, e conduciamo le trattative con banche ed enti.
- Difendiamo la società nelle esecuzioni (pignoramenti presso banche e clienti) e valutiamo la posizione personale di soci e garanti.
L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.
In questo tipo di crisi pesa in modo particolare la qualifica di Esperto Negoziatore: la composizione negoziata è lo strumento più adatto a una società di servizi digitali che deve continuare a lavorare mentre tratta, e conoscere il ruolo dell’esperto dall’interno significa preparare documenti, piano e trattative nella forma che l’esperto e il tribunale si aspettano.
La strategia resta la stessa dall’analisi iniziale fino all’eventuale giudizio in Cassazione: chi imposta le memorie davanti al Garante e il ricorso per le misure protettive segue anche l’opposizione, le cause con i clienti e gli eventuali gradi successivi, senza passaggi di mano che fanno perdere coerenza. Avvocati e commercialisti dello staff lavorano sullo stesso fascicolo: i primi sul fronte privacy, contrattuale e processuale, i secondi sui numeri del piano, sui debiti fiscali e contributivi e sulla verifica dei requisiti.
In sintesi: tre cose da portarsi via
Dalle risposte emergono tre messaggi.
Primo: la contestazione del Garante è anche un evento finanziario. Va gestita con memorie documentate nei trenta giorni e con una scelta ragionata tra pagamento della metà e opposizione, sapendo che ogni parola scritta al Garante peserà anche nelle cause con i clienti.
Secondo: la sospensione dei pagamenti da parte dei clienti non è sempre legittima. Separare le fatture, documentare i consensi e usare diffide, accordi e decreti ingiuntivi in modo graduale permette spesso di recuperare liquidità senza perdere i committenti.
Terzo: gli strumenti della crisi funzionano se attivati presto. Composizione negoziata con misure protettive per le società più strutturate, concordato minore per le imprese minori: entrambi richiedono un piano credibile, che parte da una stima onesta di quanto vale la banca dati.
Lo Studio Monardo segue queste situazioni perché sono il punto di incontro tra la difesa da una sanzione e la ristrutturazione dei debiti: l’Avv. Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021 e Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto presso il Ministero della Giustizia, e queste due abilitazioni coprono entrambe le strade, quella della composizione negoziata e quella del concordato minore, con lo staff di avvocati e commercialisti al lavoro sugli stessi documenti.
📩 Prima che scada il prossimo termine con il Garante o che arrivi un pignoramento sul conto, contattate lo Studio: tutti i riferimenti sono in fondo a questa guida.
