Produttore Di Catene Industriali In Crisi Con Clienti Esteri Insolventi: Quale Procedura Suggerisce Uno Studio Legale?

Chi produce catene industriali (catene di trasmissione, catene di sollevamento, catene per trasportatori, nastri e componenti per l’automazione) lavora quasi sempre con margini sottili e acciaio comprato in anticipo, e vende una parte rilevante della produzione all’estero: distributori tedeschi, costruttori di macchine francesi, impianti minerari fuori dall’Unione. Quando due o tre di questi clienti smettono di pagare, il buco di cassa arriva in poche settimane, mentre fornitori di acciaio, banche, Erario e INPS continuano a chiedere. Abbiamo raccolto in questa pagina le domande che i titolari di queste aziende ci rivolgono più spesso, con risposte complete e dirette.

Il quadro normativo si muove su due binari. Il primo è europeo e serve a recuperare i crediti all’estero: il procedimento europeo d’ingiunzione di pagamento (Reg. CE 1896/2006) e, quando il cliente straniero è già in procedura concorsuale, il regolamento sulle procedure di insolvenza (Reg. UE 2015/848). Il secondo è italiano e serve a proteggere l’impresa: il Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, con i correttivi fino al D.Lgs. 136/2024), con la composizione negoziata, gli accordi di ristrutturazione, il piano soggetto a omologazione e il concordato preventivo.

Perché ce ne occupiamo noi? Perché la domanda del titolo, “quale procedura?”, è esattamente il lavoro dell’Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021: valutare se l’azienda è risanabile, gestire le trattative con banche e fornitori, chiedere al tribunale le misure protettive. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo ha questa qualifica e coordina uno staff di avvocati e commercialisti che segue anche il recupero dei crediti verso clienti stranieri, cioè l’altra metà del problema di un esportatore in difficoltà.

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Le basi

“Ho tre clienti all’estero che non mi pagano da sei mesi: la mia azienda è già in crisi per la legge?”

Non necessariamente, ma ci è molto vicina se quei crediti le servivano per pagare i debiti dei prossimi dodici mesi. Il Codice della crisi distingue due situazioni. La crisi è lo stato che rende probabile l’insolvenza e si manifesta quando i flussi di cassa previsti non bastano a far fronte alle obbligazioni dei dodici mesi successivi. L’insolvenza è lo stadio successivo: l’impresa non riesce più, in modo regolare, a pagare i propri debiti.

Per un produttore di catene la cosa si traduce in numeri molto concreti. Se il budget di cassa contava su 380.000 euro di incassi dall’estero entro marzo e quei soldi non arriveranno, mentre l’acciaio va pagato a sessanta giorni e le rate del leasing della linea di saldatura scadono ogni mese, la crisi c’è già, anche se oggi il conto corrente è ancora in attivo.

C’è poi un aspetto che molti sottovalutano: un credito estero insoluto non è “perso”, ma per il bilancio e per le banche vale meno. La banca che le ha anticipato le fatture estere (anticipo export, smobilizzo di portafoglio) vedrà rientrare insoluti e ridurrà gli affidamenti. Il fornitore di acciaio, che segue la sua centrale rischi interna, accorcerà i termini di pagamento. È così che un problema di tre clienti diventa un problema di tutta l’azienda.

Quindi la risposta onesta è: lei è nella fase in cui la legge le chiede di muoversi, non di aspettare. E il Codice premia chi si muove presto: la composizione negoziata, ad esempio, si può chiedere già quando c’è squilibrio patrimoniale o economico-finanziario che rende probabile la crisi, cioè prima che i debiti siano scaduti e non pagati.

“Chi decide quale procedura usare: io, il commercialista o il tribunale?”

Decide lei, che è l’imprenditore, ma sulla base di un’analisi che deve fare qualcuno che conosca sia i numeri sia gli strumenti. Nessuno le impone una procedura finché non è insolvente e un creditore non chiede la liquidazione giudiziale. Fino a quel momento la scelta è sua, e il ventaglio è ampio:

• la composizione negoziata (artt. 12-25-undecies CCII), un percorso stragiudiziale con un esperto indipendente, con la possibilità di chiedere misure protettive al tribunale;
• gli accordi di ristrutturazione dei debiti (artt. 57, 60 e 61 CCII), da negoziare con una parte qualificata dei creditori e da far omologare;
• il piano di ristrutturazione soggetto a omologazione (art. 64-bis CCII), che consente di distribuire il valore anche in deroga all’ordine delle cause di prelazione, purché tutte le classi votino a favore;
• il concordato preventivo (artt. 84 ss. CCII), in continuità aziendale o liquidatorio;
• la transazione fiscale e contributiva (artt. 63 e 88 CCII), che si innesta negli accordi o nel concordato.

Le procedure di sovraindebitamento (concordato minore, liquidazione controllata) sono riservate all’impresa minore. Un produttore di catene industriali con export strutturato supera quasi sempre le soglie: la legge considera minore solo l’impresa che, insieme, ha avuto nei tre esercizi precedenti un attivo patrimoniale annuo non superiore a 300.000 euro, ricavi annui non superiori a 200.000 euro e debiti, anche non scaduti, non superiori a 500.000 euro (art. 2 c. 1 lett. d CCII). Basta superare uno solo dei tre limiti per restare fuori dal sovraindebitamento.

“Entro quando devo muovermi per non perdere le possibilità migliori?”

Prima che i creditori si muovano contro di lei e prima che i crediti esteri diventino davvero irrecuperabili. I tempi sono due e corrono in parallelo.

Sul fronte dei clienti esteri, ogni mese di attesa riduce le probabilità di incasso: il cliente in difficoltà paga per primo chi lo incalza, e se entra in una procedura di insolvenza nel suo Paese, lei dovrà insinuarsi nei termini fissati dalla legge di quello Stato. Se la polizza di assicurazione del credito le impone di denunciare il mancato pagamento entro un certo termine dalla scadenza della fattura, un ritardo può costarle l’indennizzo.

Sul fronte italiano, la composizione negoziata e le misure protettive funzionano bene quando l’azienda ha ancora qualcosa da proteggere: ordini in portafoglio, linee di credito non revocate, fornitori disposti a trattare. Se invece è già arrivato un decreto ingiuntivo di un fornitore di acciaio, o la banca ha già revocato gli affidamenti, gli spazi si restringono. Non spariscono, ma diventano più costosi in termini di sacrifici chiesti ai creditori.

La regola pratica è questa: quando i crediti esteri scaduti superano il margine di sicurezza della sua cassa per i prossimi tre-quattro mesi, è il momento di fare una diagnosi completa.

La procedura

“Come recupero un credito verso un cliente tedesco o spagnolo senza fare una causa all’estero?”

Con l’ingiunzione di pagamento europea, che è pensata esattamente per questo: crediti pecuniari non contestati in controversie transfrontaliere in materia civile e commerciale. Il Reg. CE 1896/2006 (modificato dal Reg. UE 936/2012) ha creato un procedimento uniforme, basato su moduli standard, che vale in tutti gli Stati membri tranne la Danimarca.

In concreto, lei deposita una domanda su modulo davanti al giudice competente, indicando il credito, la causa (le forniture di catene, con le fatture), gli interessi e gli elementi che fondano la competenza. Il giudice, se la domanda è completa e fondata in apparenza, emette l’ingiunzione, che viene notificata al cliente. Il cliente può fare opposizione entro il termine previsto dal regolamento; se non la fa, l’ingiunzione viene dichiarata esecutiva e circola negli altri Stati membri senza bisogno di exequatur, cioè senza un nuovo giudizio di riconoscimento.

Due punti pratici che contano per un esportatore di componenti meccanici:

1. La competenza va impostata bene fin dall’inizio. Nelle vendite di beni, la competenza segue in genere le regole del Reg. UE 1215/2012 (luogo del convenuto o luogo di consegna dei beni), oppure la clausola di foro scritta nelle condizioni generali di vendita, se valida. La Corte di giustizia (sentenza 22 ottobre 2015, C-245/14) ha chiarito che il riesame previsto dall’art. 20 par. 2 del regolamento non serve al debitore per rimettere in discussione la competenza sostenendo che il ricorrente ha dato informazioni false nel modulo: chi vuole contestare deve farlo con l’opposizione, nei tempi.
2. La notifica è il punto debole. Se l’ingiunzione non è notificata secondo le norme minime del regolamento (artt. 13-15), i rimedi ordinari non si applicano e la dichiarazione di esecutività può essere travolta: lo ha detto la Corte di giustizia con la sentenza 4 settembre 2014, cause riunite C-119/13 e C-120/13. Un titolo ottenuto con una notifica difettosa è un titolo fragile.

Se il cliente si oppone, il procedimento prosegue come causa ordinaria nello Stato del giudice adito. Ecco perché l’ingiunzione europea funziona bene con il cliente che non paga perché non ha liquidità, non con quello che contesta la qualità delle catene o la conformità alle specifiche.

“E se il cliente non è nell’Unione europea, ad esempio in Turchia o negli Stati Uniti?”

Allora l’ingiunzione europea non serve, e la strada dipende da dove si trovano i beni del debitore. Le alternative sono tre, e si scelgono caso per caso.

La prima è agire in Italia, se il contratto prevede il foro italiano, e poi far riconoscere la sentenza nel Paese del debitore secondo le sue regole e i trattati applicabili. Funziona quando quel Paese riconosce con relativa facilità le decisioni italiane.

La seconda è agire direttamente nel Paese del cliente, con un corrispondente locale. È spesso la strada più efficace per incassare, perché il titolo nasce già dove sono i beni.

La terza, che conviene sempre valutare per prima, è attivare la garanzia che si era costruita al momento della vendita: lettera di credito, garanzia bancaria a prima richiesta, polizza di assicurazione del credito. Per molti produttori che esportano fuori dall’Unione, è questa la via principale: l’assicuratore indennizza secondo la polizza e poi si surroga nei suoi diritti verso il cliente estero (art. 1916 c.c.), occupandosi del recupero.

Ci sono anche passaggi preliminari che non costano nulla e che spesso vengono saltati: la messa in mora formale nella lingua del cliente, la verifica della riserva di proprietà sulle forniture non ancora pagate, il controllo delle merci ancora in viaggio o in deposito (che si possono, in certi casi, fermare). Per le vendite internazionali tra imprese di Stati aderenti si applica spesso la Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili, salvo che il contratto l’abbia esclusa: vale la pena saperlo prima di scrivere la diffida, perché cambia i rimedi disponibili.

“Ho un’assicurazione del credito, con SACE o con un assicuratore privato: cosa devo fare adesso?”

Rileggere subito la polizza e rispettare alla lettera gli obblighi di denuncia, perché è lì che si perdono più indennizzi. Le polizze del credito commerciale (offerte da SACE per l’export e da assicuratori privati) hanno meccanismi simili: un fido assegnato a ciascun cliente, un termine entro cui segnalare il mancato pagamento, un periodo di attesa prima dell’indennizzo, una quota di scoperto a carico dell’assicurato.

I passaggi da controllare, cliente per cliente, sono questi:

• il fido era stato concesso per quel cliente e per quell’importo, o lei ha consegnato oltre il limite?
• la denuncia di mancato pagamento è stata fatta entro il termine previsto dalle condizioni?
• lei ha sospeso le forniture quando la polizza lo imponeva, o ha continuato a spedire?
• ci sono contestazioni sulla merce (difetti, ritardi, non conformità) che l’assicuratore potrebbe usare per sospendere l’indennizzo finché non sono risolte?

L’assicuratore che paga diventa titolare del credito per la parte indennizzata e lo recupera per conto proprio; la quota di scoperto resta sua, e lei deve continuare a gestirla. Attenzione: se l’azienda entra in una procedura del Codice della crisi, l’indennizzo atteso diventa un’entrata del piano, e il professionista che lo attesta vorrà vedere che la polizza era operativa e che gli obblighi sono stati rispettati.

“Il mio cliente francese è fallito: posso ancora recuperare qualcosa?”

Sì, insinuandosi nella procedura aperta in Francia, e in alcune situazioni facendo valere diritti che la procedura non tocca. Il Reg. UE 2015/848 regola le procedure di insolvenza transfrontaliere tra Stati membri (esclusa la Danimarca). La procedura principale si apre nello Stato in cui il debitore ha il centro degli interessi principali (il cosiddetto COMI); per le società si presume che coincida con la sede legale, ma la presunzione può essere superata.

Per un creditore italiano il regolamento prevede regole di favore. I creditori che hanno residenza o sede in uno Stato diverso da quello di apertura possono insinuarsi con un modulo standard europeo (art. 55, che rinvia ai moduli adottati con il Reg. di esecuzione UE 2017/1105), indicando importo, interessi, eventuali privilegi, garanzie reali, riserve di proprietà e compensazioni, e allegando i documenti giustificativi. I termini per insinuarsi sono quelli della legge dello Stato di apertura: vanno verificati subito, appena si ha notizia della procedura.

Due regole del regolamento interessano in modo particolare chi vende componenti industriali:

• la riserva di proprietà: se al momento dell’apertura della procedura contro l’acquirente le catene si trovano in uno Stato diverso da quello di apertura, il diritto del venditore fondato sulla riserva di proprietà non viene intaccato dall’apertura (art. 10);
• la compensazione: se lei ha anche debiti verso quel cliente (ad esempio per resi, provvigioni, acquisti di semilavorati), la compensazione può restare ammessa secondo le regole del regolamento (art. 9).

Come vedremo nella sezione sui giudici, conta anche dove la procedura è stata aperta: se il cliente ha spostato la sede poco prima, la competenza può essere contestata.

“Nel frattempo, come proteggo la mia azienda dai creditori italiani?”

Con la composizione negoziata e le misure protettive, che bloccano le azioni esecutive e cautelari mentre si tratta. È lo strumento che, nella maggior parte dei casi, consigliamo di valutare per primo a un produttore che ha un problema di liquidità causato da crediti esteri, perché il problema è spesso temporaneo e l’azienda ha ancora clienti, ordini e know-how.

Il percorso si apre con un’istanza sulla piattaforma telematica delle Camere di commercio e la nomina di un esperto indipendente. Con l’istanza, o dopo, l’imprenditore può chiedere le misure protettive: dalla pubblicazione nel registro delle imprese i creditori non possono avviare o proseguire esecuzioni e azioni cautelari sul patrimonio o sui beni con cui si esercita l’attività. Entro il giorno successivo alla pubblicazione bisogna depositare il ricorso al tribunale per la conferma; il tribunale fissa l’udienza entro dieci giorni e decide la durata con ordinanza, tra 30 e 120 giorni, prorogabili su parere dell’esperto fino a un massimo complessivo di 240 giorni (art. 19 CCII).

C’è un effetto che interessa molto un produttore di catene: i creditori interessati dalle misure, comprese banche e intermediari, non possono rifiutare l’adempimento dei contratti pendenti, risolverli, anticiparne la scadenza o revocare le linee di credito solo perché lei non ha pagato debiti anteriori (art. 18 c. 5 CCII). Possono sospendere l’adempimento fino alla conferma delle misure, ma dopo la conferma il fornitore di acciaio non può chiudere il contratto quadro e la banca non può tenere sospese le linee, salvo le eccezioni di vigilanza prudenziale previste dal comma 5-bis.

La tabella riassume i passaggi principali dei due binari.

“Se le trattative non bastano, quale procedura viene dopo?”

Dipende da quanti creditori sono disposti a firmare e da quanto pesa il debito fiscale e contributivo. La composizione negoziata può chiudersi in vari modi: un contratto con uno o più creditori, una convenzione di moratoria, un accordo sottoscritto anche dall’esperto, oppure l’accesso a uno strumento giudiziale.

Le strade più frequenti per un produttore industriale sono tre.

• Accordo di ristrutturazione dei debiti (art. 57 CCII): si negozia con creditori che rappresentano una quota qualificata dei crediti e si fa omologare dal tribunale; i creditori estranei vanno pagati integralmente nei termini di legge. Esistono anche la forma “agevolata” (art. 60) e quella “ad efficacia estesa” (art. 61), che consente di vincolare i dissenzienti di una categoria omogenea a determinate condizioni. È la soluzione naturale quando il debito è concentrato su poche banche e pochi fornitori di materia prima.
• Piano di ristrutturazione soggetto a omologazione (art. 64-bis CCII): utile quando serve flessibilità nella distribuzione del valore, ma richiede il voto favorevole di tutte le classi.
• Concordato preventivo in continuità (artt. 84 ss. CCII): è lo strumento più robusto quando i creditori sono molti, alcuni ostili, e serve un voto a maggioranza per classi con la possibilità di omologazione anche in presenza di classi dissenzienti, alle condizioni di legge.

In tutti e tre i casi, il debito verso Erario e INPS si può trattare con la transazione fiscale e contributiva (art. 63 CCII negli accordi, art. 88 CCII nel concordato). E i crediti esteri non incassati entrano nel piano come attivo, valutati con prudenza: l’attestatore non accetterà al valore nominale un credito verso un cliente già in procedura in un altro Stato.

I casi particolari

“Il cliente estero ha spostato la sede in un altro Paese poco prima di dichiarare insolvenza: è un problema?”

Può esserlo, ma la legge e i giudici offrono strumenti per contestare i trasferimenti di comodo. Nel settore della meccanica capita: il distributore in difficoltà sposta la sede legale in uno Stato con regole concorsuali più favorevoli, oppure la capogruppo estera trascina nella propria procedura le controllate.

Il regolamento europeo prevede che la presunzione di coincidenza tra sede legale e centro degli interessi principali non operi se la sede è stata trasferita in un altro Stato nei tre mesi precedenti la domanda di apertura. Le Sezioni Unite della Cassazione, con la sentenza n. 28981 del 17 dicembre 2020, hanno valorizzato proprio questa regola temporale: i trasferimenti avvenuti nel periodo sospetto non contano per la domanda di apertura. Prima ancora, la Corte di giustizia (ordinanza 24 maggio 2016, C-353/15, Leonmobili, emessa sotto il vecchio Reg. CE 1346/2000) aveva detto che, se il trasferimento della sede è fittizio, la competenza si determina in base alla sede precedente, se lì si trovava il centro degli interessi.

C’è anche il caso opposto: il cliente è una controllata di un gruppo straniero. La sentenza Eurofood della Corte di giustizia (2 maggio 2006, C-341/04, anch’essa sul Reg. 1346/2000) ha stabilito che il solo fatto che la controllante possa orientare le scelte della controllata non sposta il COMI della controllata presso la capogruppo. Per lei, in pratica, significa che può trovarsi a insinuarsi in una procedura diversa da quella del gruppo, e va capito quale.

Lo stesso tema riguarda anche la sua azienda, come vedremo rispondendo alla domanda sul tempo: l’art. 19 c. 5 CCII esclude la proroga delle misure protettive se il centro degli interessi principali è stato trasferito da un altro Stato membro nei tre mesi precedenti.

“Ho anticipato in banca le fatture estere che ora sono insolute: la banca può chiedermi tutto subito?”

La banca può chiederle il rientro degli anticipi insoluti, ma se lei ottiene le misure protettive non può revocarle le linee di credito solo per i mancati pagamenti anteriori. È una delle situazioni più tipiche per un esportatore: l’anticipo su fatture estere è stato erogato contro la cessione o il mandato all’incasso del credito, il cliente non paga, la banca addebita l’insoluto e, contemporaneamente, riduce l’accordato.

Qui l’interazione tra strumenti è decisiva. Se l’azienda è in composizione negoziata con misure confermate, la regola dell’art. 18 c. 5 CCII impedisce alla banca di revocare gli affidamenti per il solo inadempimento di crediti anteriori. Non significa che la banca debba continuare ad anticipare nuove fatture a qualunque condizione, ma che non può usare l’insoluto estero come pretesto per chiudere tutto e spingere l’azienda all’insolvenza.

Dal lato del recupero, va chiarito chi è titolare del credito verso il cliente estero: se la banca lo ha acquistato con cessione pro soluto, il recupero è suo; se lo ha anticipato con mandato all’incasso o cessione pro solvendo, il rischio di mancato pagamento torna sull’azienda e il credito, in sostanza, resta un suo attivo da gestire. In un piano di risanamento questa distinzione cambia sia il passivo sia l’attivo.

“La mia azienda ha anche un deposito commerciale in Austria: la procedura italiana vale anche lì?”

La procedura principale aperta in Italia produce effetti anche negli altri Stati membri, ma una dipendenza estera può dare luogo a una procedura secondaria locale. Molti produttori di catene hanno un magazzino o una filiale commerciale all’estero per servire i clienti in tempi rapidi. Se l’impresa italiana accede a una procedura che rientra nel campo del Reg. UE 2015/848 (il concordato preventivo vi rientra), le decisioni italiane sono riconosciute negli altri Stati membri.

I creditori locali della dipendenza austriaca, però, potrebbero chiedere l’apertura di una procedura secondaria limitata ai beni che si trovano in Austria. Il regolamento consente all’amministratore della procedura principale di evitare la procedura secondaria con un impegno unilaterale verso i creditori locali, che garantisca loro un trattamento non inferiore a quello che avrebbero ottenuto con la procedura secondaria. È un tema che va pianificato prima, non dopo: un deposito pieno di catene finite è un attivo che il piano di risanamento deve poter usare.

Per la composizione negoziata, che non è una procedura di insolvenza nel senso del regolamento, la questione si pone in modo diverso: le misure protettive sono disposte dal tribunale italiano e il loro effetto sui beni situati all’estero va valutato con attenzione, anche in relazione alla legge del luogo in cui si trovano i beni.

“Esportiamo verso un cliente che è anche nostro fornitore di semilavorati: possiamo compensare?”

Spesso sì, ed è uno strumento sottovalutato di recupero, purché la compensazione sia fatta correttamente e prima che diventi inopponibile. Nella filiera delle catene industriali gli scambi incrociati sono frequenti: lei vende catene finite a un costruttore di trasportatori, che a sua volta le vende piastre, perni o rulli. Se il costruttore non paga e lei ha fatture passive aperte verso di lui, la compensazione riduce o azzera l’esposizione.

Se il cliente entra in una procedura di insolvenza in un altro Stato membro, l’apertura della procedura non pregiudica il diritto del creditore di far valere la compensazione quando questa è consentita dalla legge applicabile al credito del debitore insolvente (art. 9 Reg. UE 2015/848), salve le azioni di nullità o annullabilità per atti pregiudizievoli.

Nel frattempo, sul versante italiano, ricordi che anche i suoi creditori potrebbero voler compensare. In un piano di risanamento bisogna mappare tutte le posizioni incrociate, perché un credito che si compensa non è un credito da incassare e un debito che si compensa non è un debito da pagare.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021 e cassazionista, coordina il lavoro di avvocati e commercialisti che ricostruisce queste posizioni incrociate e le inserisce nella proposta ai creditori.

Le paure finali

“Rischio di perdere l’azienda e di finire in liquidazione giudiziale?”

Il rischio esiste se l’azienda è già insolvente e nessuno strumento viene attivato; si riduce molto se si agisce quando la crisi è ancora gestibile. La liquidazione giudiziale può essere chiesta da un creditore, dal pubblico ministero o dallo stesso imprenditore. Un fornitore di acciaio con un decreto ingiuntivo non pagato, o l’Erario con debiti iscritti a ruolo, possono arrivarci.

Ottenere le misure protettive non è automatico e non è definitivo. La Cassazione, con la sentenza n. 241 del 5 gennaio 2026, ha affermato che, quando il giudice nega la conferma delle misure protettive, il debitore può difendersi con il reclamo nei quindici giorni, ma non ha un diritto a ottenere il rinvio del procedimento per la dichiarazione di insolvenza. Con l’ordinanza n. 3634 del 12 febbraio 2025 aveva già chiarito che il tribunale può decidere sull’istanza del creditore anche se il debitore chiede tempo per impugnare la revoca delle misure o per avviare procedure alternative.

Tradotto: le misure protettive si ottengono e si conservano solo con un progetto credibile, documentato con bilanci, situazione aggiornata, elenco dei creditori, piano finanziario e un’autocertificazione di risanabilità (art. 19 c. 2 CCII). Un produttore di catene con un portafoglio ordini sano e un problema di crediti esteri ha buone carte da giocare, ma deve presentarle in modo ordinato.

“Perderò i clienti esteri buoni se si sa che sono in composizione negoziata?”

È un timore comprensibile ma spesso eccessivo: la pubblicità riguarda soprattutto le misure protettive e i clienti che pagano regolarmente non hanno motivo di andarsene. Il nome dell’esperto e l’istanza di misure protettive vengono iscritti nel registro delle imprese, quindi chi consulta le banche dati commerciali può saperlo. Molte aziende scelgono di comunicarlo in modo proattivo ai clienti strategici, spiegando che l’obiettivo è proprio continuare le forniture.

Dal lato dei contratti, la regola dell’art. 18 c. 5 CCII tutela l’impresa da risoluzioni e sospensioni motivate solo dai debiti anteriori, ma riguarda i creditori: un cliente estero non è vincolato a continuare a comprare. Ciò che lo trattiene è la qualità del prodotto e l’affidabilità delle consegne, ed è per questo che il piano deve assicurare la continuità degli approvvigionamenti di acciaio.

“Il socio e io abbiamo firmato fideiussioni personali alla banca: cosa ci succede?”

Le fideiussioni restano in piedi, salvo che l’accordo con la banca le regoli espressamente. È uno dei temi più delicati per le aziende familiari della meccanica: la banca ha chiesto garanzie personali ai soci, e la ristrutturazione del debito sociale non libera automaticamente i garanti.

Per questo, nelle trattative, conviene negoziare insieme il debito della società e la posizione dei garanti: ad esempio prevedendo che, se la società rispetta il piano, la banca non escuta le fideiussioni. Se invece la situazione personale dei soci è compromessa, per loro, come persone fisiche, si possono valutare gli strumenti del sovraindebitamento, che sono distinti da quelli della società.

“Quanto tempo ho davvero?”

Meno di quanto pensa, se i crediti esteri sono già scaduti da mesi; abbastanza, se comincia adesso. Il tempo utile si misura su tre orologi: la scadenza della denuncia nella polizza del credito, i termini di insinuazione nelle procedure estere dei clienti e la pazienza dei creditori italiani. Il primo e il secondo non si recuperano: un termine scaduto è perso. Il terzo si può gestire con le misure protettive, che però durano al massimo 240 giorni nella composizione negoziata.

Due avvertenze rendono questo calcolo meno comodo di quanto sembri. La prima: la proroga delle misure protettive non è concessa se il centro degli interessi principali dell’impresa è stato trasferito da un altro Stato membro nei tre mesi precedenti (art. 19 c. 5 CCII). Riguarda poche aziende italiane, ma chi ha valutato di spostare la sede verso una società del gruppo all’estero, o il contrario, deve saperlo prima di muoversi: la stessa logica anti-elusione che lei può usare contro il cliente straniero vale anche per la sua azienda. La seconda: il giudice può revocare o ridurre le misure in qualsiasi momento se non servono a far riuscire le trattative o risultano sproporzionate rispetto al pregiudizio dei creditori (art. 19 c. 6 CCII). Quindi il tempo non si “compra” una volta per tutte: si conserva solo dimostrando, udienza dopo udienza, che le trattative con banche e fornitori di acciaio avanzano e che i crediti esteri vengono effettivamente recuperati o indennizzati.

Per questo, nei primi trenta giorni, il lavoro va organizzato in parallelo: denunce alle assicurazioni e insinuazioni nelle procedure estere da una parte, istanza e ricorso al tribunale dall’altra, piano di tesoreria aggiornato settimanalmente al centro. Un’azienda che arriva all’udienza con le domande di ingiunzione europea già depositate e le denunce di sinistro già protocollate mostra all’esperto e al giudice che il buco di cassa ha una causa identificata e un percorso di rientro.

“Mi fa vedere un esempio concreto?”

Ecco due simulazioni dimostrative, con dati ipotetici, che mostrano come i due binari si incrociano.

Ipotesi 1 — Recupero UE e composizione negoziata. Società produttrice di catene di trasmissione, ricavi 6.870.000 euro, debiti complessivi 3.412.600 euro (banche 1.284.000; fornitori di acciaio 967.300; Erario 418.900; INPS 211.700; altri 530.700). Crediti esteri scaduti: 487.350 euro, di cui 214.600 verso un distributore tedesco che non contesta la merce ma dichiara difficoltà di cassa, 158.900 verso un cliente francese in redressement judiciaire, 113.850 verso un impianto in Turchia.

• 14 gennaio: diffida al distributore tedesco; nessuna risposta. 3 febbraio: domanda di ingiunzione europea per 214.600 euro più interessi.
• 6 febbraio: insinuazione nella procedura francese con il modulo standard per 158.900 euro, indicando la riserva di proprietà su un lotto di catene ancora presso un magazzino in Belgio (al momento dell’apertura, i beni si trovavano fuori dallo Stato di apertura).
• 10 febbraio: denuncia di mancato pagamento all’assicuratore per il credito turco, coperto da fido di 100.000 euro con scoperto del 10%: indennizzo atteso 90.000 euro dopo il periodo di attesa; i 13.850 euro oltre il fido restano a rischio dell’azienda.
• 17 febbraio: istanza di composizione negoziata e richiesta di misure protettive, perché il fornitore di acciaio ha notificato un decreto ingiuntivo per 284.150 euro. 18 febbraio: ricorso per la conferma. Udienza fissata entro dieci giorni; il tribunale conferma per 90 giorni.
• Esito ipotetico: nei 90 giorni l’azienda incassa l’indennizzo, ottiene l’esecutività dell’ingiunzione europea non opposta e avvia il recupero in Germania; con l’esperto negozia con le banche un accordo di ristrutturazione e con l’Erario una transazione fiscale da inserire nell’accordo.

Ipotesi 2 — Quando la composizione negoziata non basta. Stessa azienda, ma con 37 fornitori, debito erariale e contributivo di 1.106.400 euro e due banche contrarie a qualunque riscadenzamento. Crediti esteri: 612.900 euro, di cui 401.200 verso un unico cliente in procedura in Spagna con prospettive di riparto basse.

• Il piano attestato non può contare su più del 15-20% del credito spagnolo, cioè circa 60.000-80.000 euro, e solo in tempi lunghi.
• L’accordo di ristrutturazione non raggiunge la percentuale di adesioni necessaria.
• Valutazione: concordato preventivo in continuità, con classi distinte (banche, fornitori strategici di acciaio, fornitori non strategici, Erario e INPS) e transazione fiscale ex art. 88 CCII; il credito spagnolo entra nel piano al valore prudenziale e l’eventuale maggior incasso va a beneficio dei creditori.

La domanda che nessuno fa ma tutti dovrebbero fare

“Le mie condizioni generali di vendita mi stanno aiutando o mi stanno danneggiando nel recupero?”

Quasi nessun produttore se lo chiede finché il cliente non paga. Eppure le condizioni generali stampate sul retro delle conferme d’ordine decidono gran parte della partita: il foro competente (che determina dove si chiede l’ingiunzione europea o dove si fa causa), la legge applicabile (con o senza la Convenzione di Vienna), la riserva di proprietà (che vale solo se è stata validamente pattuita e, in certi ordinamenti, resa opponibile ai terzi), gli interessi di mora, le clausole di sospensione delle forniture in caso di ritardo.

Un’impresa che vende all’estero con condizioni generali scritte vent’anni fa, mai fatte firmare, o in contrasto con quelle di acquisto del cliente, scopre al momento del recupero di avere un credito più debole del previsto. E lo stesso credito, in un piano di risanamento, vale meno.

C’è un secondo aspetto collegato: la coerenza tra contratto e polizza del credito. Se la polizza richiede la riserva di proprietà o termini di pagamento massimi, e le condizioni di vendita prevedono altro, l’indennizzo può essere contestato.

La revisione delle condizioni generali non salva i crediti già persi, ma fa parte di qualunque piano di risanamento serio: i creditori e l’esperto vorranno capire perché l’azienda non ripeterà lo stesso errore con i prossimi clienti esteri.

“Ma i giudici cosa dicono?”

Ecco le pronunce che abbiamo verificato e che contano per un produttore che esporta e deve, insieme, recuperare crediti esteri e proteggere l’azienda.

Le prime due pronunce riguardano direttamente il procedimento europeo d’ingiunzione e dicono la stessa cosa da due lati: il titolo europeo è forte se è costruito bene (competenza indicata correttamente, notifica secondo le norme minime), e il debitore che non reagisce nei tempi non può rimediare dopo con rimedi impropri. Per un esportatore significa curare il modulo, la documentazione delle forniture e la prova della notifica.

Le pronunce su COMI e trasferimenti di sede (Eurofood, Leonmobili, MH e NI, Sezioni Unite 2020) servono quando il cliente è già in crisi: per capire in quale Stato insinuarsi, se una procedura aperta altrove si può contestare e se il cliente ha cercato di spostarsi per sfuggire ai creditori. Due di esse sono state rese sul vecchio Reg. CE 1346/2000, ma i principi sono stati ripresi dal Reg. UE 2015/848, che ha anche codificato la regola dei tre mesi.

Le due pronunce della Cassazione sulla composizione negoziata, infine, ricordano che la protezione dai creditori italiani non è un diritto automatico: si costruisce con documenti, tempestività e un progetto di risanamento che il tribunale e l’esperto ritengano serio.

“E voi, concretamente, cosa fate?”

Ecco gli strumenti con cui lavoriamo su un’azienda che produce catene industriali e ha clienti esteri insolventi.

1. Ricostruiamo la mappa dei crediti esteri, cliente per cliente: Stato, importo, scadenze, contestazioni, garanzie, copertura assicurativa, posizioni incrociate da compensare.
2. Verifichiamo le polizze di assicurazione del credito (SACE o private): fidi, termini di denuncia, obblighi di sospensione delle forniture, e prepariamo le denunce e la documentazione per l’indennizzo.
3. Depositiamo le domande di ingiunzione europea per i crediti non contestati verso clienti dell’Unione, curando competenza, documentazione e notifica secondo le norme minime del regolamento.
4. Prepariamo le insinuazioni nelle procedure estere con il modulo standard europeo, facendo valere riserve di proprietà, privilegi e compensazioni, e coordinandoci con corrispondenti locali dove serve.
5. Rivediamo le condizioni generali di vendita (foro, legge applicabile, riserva di proprietà, interessi di mora) in coerenza con la polizza del credito.
6. Valutiamo con i commercialisti dello staff lo stato di crisi e la risanabilità, con il test pratico e il piano di tesoreria a dodici mesi.
7. Predisponiamo l’istanza di composizione negoziata e il ricorso per le misure protettive, con tutta la documentazione richiesta dall’art. 19 CCII, e seguiamo l’udienza.
8. Conduciamo le trattative con banche, fornitori di acciaio e società di leasing, sostenendo la regola dell’art. 18 c. 5 CCII contro revoche e risoluzioni pretestuose.
9. Impostiamo lo strumento finale: accordo di ristrutturazione, piano soggetto a omologazione o concordato preventivo in continuità, con la transazione fiscale e contributiva.
10. Difendiamo l’azienda nelle esecuzioni e nei procedimenti di insolvenza promossi dai creditori, compresi i reclami nei quindici giorni.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Per un produttore industriale in crisi, la qualifica che pesa di più è quella di Esperto Negoziatore: conoscere dall’interno il funzionamento della composizione negoziata significa sapere quali documenti l’esperto e il tribunale si aspettano, quali piani sono credibili e come si conduce una trattativa con le banche. La competenza in diritto bancario dello staff serve poi a gestire anticipi su fatture estere, linee di credito e fideiussioni dei soci.

La strategia resta la stessa dall’analisi iniziale fino all’eventuale giudizio in Cassazione: stesso difensore, stessa linea. E avvocati e commercialisti lavorano insieme sullo stesso fascicolo, perché un credito estero è insieme una questione legale (come recuperarlo) e contabile (quanto vale nel piano).

In chiusura

Tre messaggi da portare via. Primo: i crediti esteri si recuperano con strumenti europei efficaci, ma solo se il titolo è costruito bene e se i termini delle polizze e delle procedure estere vengono rispettati. Secondo: la crisi dell’azienda italiana si affronta prima che diventi insolvenza, e per un produttore con ordini e know-how la composizione negoziata è spesso il punto di partenza naturale, con accordi o concordato come sbocchi. Terzo: le misure protettive non sono un diritto automatico, e vanno ottenute e difese con un progetto credibile.

Lo Studio Monardo si occupa di questa materia perché l’Avv. Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021 e coordina uno staff multidisciplinare in diritto bancario e tributario: le due competenze che servono quando un esportatore deve, nello stesso momento, trattare con banche ed Erario e recuperare crediti verso clienti stranieri.

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