Nel concordato preventivo l’offerta irrevocabile di acquisto è spesso il punto su cui regge tutto il piano: un terzo si impegna, in modo che non può ritirare, a comprare (o affittare) l’azienda, un ramo o singoli beni del debitore a un prezzo determinato. Su quel prezzo il debitore costruisce la percentuale promessa ai creditori, il commissario giudiziale misura la fattibilità, i creditori decidono come votare. Eppure la legge dedica all’istituto poche righe, quasi tutte concentrate sull’art. 91 del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019), e lascia aperte domande decisive: quanto vincola davvero l’offerta? Quali condizioni può contenere? Chi garantisce il prezzo? Cosa succede se l’offerente non paga, o se qualcun altro offre di più?
Su queste domande, più che il testo della norma, contano le decisioni dei giudici. In questa analisi trovi le pronunce che occorre conoscere, tradotte una per una in conseguenze pratiche per chi presenta il piano, per chi formula l’offerta e per chi deve votare. Il taglio è quello dell’offerta come strumento — contenuto, vincolatività, garanzie, ruolo di “apripista” (lo stalking horse), condizioni, rapporto con la proposta concordataria — e non la descrizione della gara competitiva in sé, che resta sullo sfondo.
Perché lo Studio Monardo si occupa esattamente di questo tema? Perché l’offerta irrevocabile nasce quasi sempre prima del concordato, durante le trattative con investitori e creditori: è il terreno tipico della composizione negoziata, in cui l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo opera come Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, e dove si decide se un’offerta reggerà poi al vaglio del tribunale. E poiché la stessa logica dell’offerta di un soggetto già individuato si ritrova nelle procedure di sovraindebitamento, conta l’esperienza di Gestore della crisi (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e professionista fiduciario di un OCC.
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Il quadro normativo in breve
La base di partenza è il diritto comune. L’art. 1329 del codice civile stabilisce che chi si obbliga a mantenere ferma una proposta per un certo tempo non può revocarla prima della scadenza: la revoca eventualmente comunicata è priva di effetto. Questo è il “nucleo” civilistico dell’offerta irrevocabile: un atto unilaterale che lega chi lo emette e lascia libero il destinatario di accettare o no.
Il Codice della crisi innesta su questa base una disciplina speciale, collocata nell’art. 91 CCII (che ha preso il posto dell’art. 163-bis della legge fallimentare). Riassumendo il contenuto della norma vigente:
| Comma | Contenuto in sintesi | Rilievo per l’offerta irrevocabile |
|---|---|---|
| 1 | Se il piano comprende un’offerta irrevocabile di un soggetto già individuato per acquistare o affittare l’azienda, rami o specifici beni, anche prima dell’omologazione, il tribunale o il giudice delegato ne dispone la pubblicità per raccogliere offerte concorrenti | L’offerta diventa la “base d’asta” del mercato |
| 2 | La stessa disciplina vale per i contratti, stipulati prima dell’apertura, che prevedono un trasferimento non immediato (es. preliminari) | Non si sfugge alla competitività con lo schema contrattuale |
| 4 | Il decreto fissa comparabilità delle offerte, requisiti dei partecipanti, garanzie, rilancio minimo, pubblicità | Le garanzie sono determinate dal giudice |
| 6 | Le offerte concorrenti sono inefficaci se non conformi al decreto o se sottoposte a condizione | Regola sulle condizioni (vedi oltre) |
| 7 | Con più offerte migliorative si procede a gara, che deve chiudersi almeno 20 giorni prima del voto | Tempi legati al calendario del concordato |
| 8 | Se vince un altro, l’offerente originario e il debitore sono liberati dalle obbligazioni reciproche; il commissario rimborsa all’offerente originario le spese, fino al 3% del prezzo offerto | Tutela dello stalking horse |
| 9 | Il debitore modifica proposta e piano in base all’esito della gara | L’offerta è collegata, non fusa, con la proposta |
| 10 | Se non ci sono offerte concorrenti, l’offerente originario resta vincolato | Irrevocabilità piena |
| 11 | La disciplina si applica, in quanto compatibile, anche nel concordato “con riserva” (art. 44, comma 1, lett. a) | L’offerta può arrivare già nella fase prenotativa |
Accanto all’art. 91 contano le norme sugli atti autorizzati in corso di procedura (artt. 46 e 94 CCII), quelle sul contenuto del piano (art. 87 CCII), le regole sulla vendita e sulla liquidazione dei beni (art. 114 CCII per il concordato con cessione dei beni), e, sul versante della composizione negoziata, l’art. 22 CCII, che consente al tribunale di autorizzare il trasferimento dell’azienda verificando il rispetto dei principi di competitività, e l’art. 25-septies CCII per il concordato semplificato.
L’offerta prima del concordato: riserva e composizione negoziata
L’art. 91, comma 11, CCII estende la disciplina, in quanto compatibile, al debitore che ha chiesto il termine dell’art. 44, comma 1, lett. a), cioè al concordato “con riserva”. Questo significa che l’offerta irrevocabile può essere acquisita e resa pubblica anche quando il piano non è ancora depositato, e che il tribunale può già in quella fase avviare la ricerca di offerte concorrenti. La ragione è evidente: il valore di un’azienda in crisi si consuma rapidamente, e attendere il piano completo potrebbe significare perdere l’investitore.
Ancora prima, nella composizione negoziata, l’offerta assume un ruolo diverso. Lì non c’è un tribunale che apre una gara: ci sono le trattative condotte con l’assistenza dell’esperto, e l’art. 22 CCII consente all’imprenditore di chiedere al tribunale l’autorizzazione a trasferire l’azienda o suoi rami senza gli effetti dell’art. 2560 c.c. sui debiti, con una verifica del rispetto dei principi di competitività. Se poi la composizione negoziata non riesce, l’imprenditore può accedere al concordato semplificato, e l’art. 25-septies CCII disciplina il caso in cui il piano comprenda un’offerta di un soggetto individuato per il trasferimento dell’azienda o di beni, affidando all’ausiliario e al liquidatore la verifica che non vi siano soluzioni migliori sul mercato. L’offerta irrevocabile, dunque, attraversa tutti gli strumenti di regolazione della crisi: cambia il controllo a cui è sottoposta, non la sua funzione di “ancora” del piano.
Per chi la redige, la conseguenza è che conviene scriverla pensando già al passaggio successivo: un’offerta negoziata nella composizione con un termine troppo breve, o con condizioni legate al solo accordo con le banche, rischia di non essere più utilizzabile se lo sbocco diventa il concordato preventivo o il concordato semplificato.
Sul fronte delle riforme: l’impianto dell’art. 91 non è stato stravolto dai correttivi, compreso il D.Lgs. 136/2024. Quanto al più recente D.Lgs. 7 agosto 2026, n. 147, in vigore dal 12 agosto 2026, le fonti consultate per questa analisi ne segnalano soprattutto gli interventi su altri fronti (tra cui l’estensione della transazione fiscale ai tributi locali), senza modifiche specifiche al meccanismo dell’offerta irrevocabile: prima di predisporre un’offerta o un piano conviene comunque confrontare il testo dell’art. 91 nella versione aggiornata al giorno del deposito. Un’avvertenza di metodo: diverse pronunce che seguono riguardano l’art. 163-bis della legge fallimentare; le citiamo dichiarandolo, perché i principi sulla funzione dell’offerta sono rimasti sostanzialmente gli stessi.
L’orientamento consolidato: l’offerta “già individuata” non sottrae il bene al mercato
Il principio di competitività come filtro dell’offerta
La Suprema Corte e i tribunali hanno costruito, in quasi un decennio, un orientamento stabile: l’offerta irrevocabile di un soggetto predeterminato è legittima e anzi utile, ma non può diventare il mezzo per assegnare il patrimonio del debitore a un acquirente “scelto a tavolino”. L’offerta è il punto di partenza di un confronto, non il suo punto d’arrivo.
Tribunale di Avellino, Sez. I – Ufficio procedure concorsuali, 23 settembre 2021 (disciplina della legge fallimentare). La vicenda: una proposta di concordato in continuità indiretta prevedeva la cessione di un’azienda già concessa in affitto, con l’affittuario nel ruolo naturale di futuro acquirente. Il tribunale ha affermato che quando la proposta prevede la cessione di un’azienda già affittata, l’apertura della procedura competitiva è un passaggio imperativo e inderogabile. Il principio, calato nella pratica, significa che il “diritto di prelazione di fatto” che l’affittuario pensa di avere non esiste: la sua offerta, per quanto irrevocabile, sarà messa a confronto con chiunque voglia rilanciare.
Tribunale di Verona, Sez. II civ., 2 aprile 2026. Il principio è stato ribadito in pieno Codice della crisi: in un concordato in continuità con cessione dell’azienda, la proposta non può limitarsi a prevedere il trasferimento a un affittuario già individuato, perché ciò lederebbe il principio di competitività. In altre parole, se il tuo piano dice “l’azienda andrà a Tizio, che già la gestisce”, il tribunale ti chiederà di trasformare quell’impegno in un’offerta irrevocabile da esporre al mercato secondo l’art. 91.
L’offerta e il valore di liquidazione
Cassazione, Sez. I civ., 9 luglio 2026, n. 22960. È la pronuncia che più di ogni altra lega l’offerta irrevocabile alla struttura economica della proposta. La Corte, in un concordato in continuità indiretta, ha chiarito che già in sede di ammissione il giudice deve controllare la congruità del valore di liquidazione indicato dal debitore, e che non è ammissibile un valore che prescinda dall’esito di una procedura competitiva di cessione dell’azienda. Il principio, calato nella pratica, significa che il prezzo dell’offerta irrevocabile non è un dato neutro: se è basso, rischia di “trascinare” verso il basso il valore di confronto su cui si misura la convenienza per i creditori; se la gara produce un prezzo superiore, è di quel risultato che bisogna tenere conto. Ritorneremo su questa decisione più avanti, perché è la più recente e rilevante sul tema.
La natura del trasferimento all’offerente
Cassazione, Sez. I civ., 21 febbraio 2025, n. 4652 e Cassazione, Sez. I civ., 24 febbraio 2025, n. 4754 (entrambe in materia di art. 163-bis l. fall.). Le due ordinanze, rese a pochi giorni di distanza dallo stesso collegio, affrontano una vicenda tipica: la procedura competitiva va deserta e i beni vengono trasferiti all’unico offerente iniziale, con un atto negoziale autorizzato dal tribunale. La Corte ha stabilito che anche in questo caso il trasferimento ha natura di vendita coattiva, e non di semplice compravendita privata: la “forma” contrattuale non cancella il fatto che il passaggio avviene dentro una procedura concorsuale, sotto controllo giudiziale e dopo una sollecitazione del mercato. In altre parole, l’offerente che resta solo e compra non è un normale acquirente: il suo acquisto si inserisce nel regime delle vendite concorsuali, con le conseguenze che ne derivano (ad esempio in termini di cancellazione dei gravami e di disciplina delle garanzie per vizi), da valutare caso per caso.
Messe insieme, queste pronunce disegnano l’orientamento consolidato: l’offerta irrevocabile è uno strumento negoziale privato che, una volta inserito nel piano, viene “attratto” nella logica pubblicistica della procedura. Chi offre deve saperlo prima di firmare.
Il contenuto minimo di un’offerta “spendibile”
Dalla lettura combinata dell’art. 91 CCII e delle pronunce esaminate si ricava, per sottrazione, quale contenuto deve avere un’offerta perché possa davvero sostenere un piano. Nessuna norma elenca questi elementi in un’unica disposizione, ma i decreti che aprono le procedure competitive li richiedono con regolarità, e la loro assenza è il primo rilievo che il commissario giudiziale formula.
| Elemento | Perché serve | Rischio se manca |
|---|---|---|
| Identificazione esatta dell’offerente e dei suoi poteri | Il comma 1 parla di soggetto “già individuato” | Offerta non riferibile a nessuno, inutilizzabile |
| Perimetro dei beni (azienda, ramo, singoli beni, contratti, dipendenti) | Rende comparabili le offerte concorrenti (comma 4) | Gara impossibile o contestabile |
| Prezzo e modalità di pagamento | È la base della proposta ai creditori | Piano non fattibile |
| Termine di irrevocabilità | Delimita il vincolo (art. 1329 c.c.) | Offerta che scade prima dell’omologa |
| Condizioni | Devono essere solo procedurali | Offerta “di carta” |
| Garanzie | Il decreto può imporle (Trib. Milano 2026) | Esclusione o inefficacia |
| Debiti e rapporti accollati (TFR, contratti in corso) | Incidono sul valore reale dell’offerta | Passività che ricadono sulla massa |
| Accettazione del meccanismo competitivo e del rimborso entro il 3% | Coordina l’offerta con i commi 8 e 10 | Contenzioso con l’offerente superato |
Un’offerta priva di uno di questi elementi non è necessariamente nulla, ma diventa debole proprio nel momento in cui il piano ha più bisogno di lei: l’apertura della procedura e il voto. Nella pratica, il lavoro più delicato riguarda il perimetro: un’offerta su “l’azienda” senza un inventario di beni, contratti e personale non consente ai concorrenti di formulare offerte comparabili, e il tribunale finisce per dover integrare il bando, con ritardi che incidono sul calendario del voto.
Prima questione aperta: quanto vincola l’offerta e quali condizioni può contenere?
La questione
Chi formula l’offerta si chiede: “Se firmo un’offerta irrevocabile, sono legato fino a quando? Posso subordinarla all’omologazione, all’assenso delle banche, alla due diligence?”. Il debitore, dal lato opposto, si chiede se un’offerta piena di condizioni sia ancora utile a sostenere il piano.
Cosa hanno deciso i giudici
Il dato normativo è asimmetrico. L’art. 91, comma 6, CCII dichiara inefficaci le offerte concorrenti sottoposte a condizione o non conformi al decreto. Nulla di altrettanto esplicito è detto per l’offerta originaria, quella del soggetto già individuato. La prassi dei tribunali, coerente con la funzione dell’istituto, ammette che l’offerta iniziale sia subordinata a condizioni connesse alla procedura stessa — tipicamente l’omologazione del concordato, oppure il decreto di trasferimento — perché sono eventi che l’offerente non controlla e che sono intrinseci al percorso concordatario. Diverso è il caso di condizioni che rimettono l’operazione alla volontà dell’offerente (una due diligence “aperta”, un generico gradimento finale): qui l’offerta perde la sua stessa natura, perché non vincola più davvero.
Sul piano della durata del vincolo, il comma 10 risolve un dubbio importante: se non arrivano offerte concorrenti, l’offerente originario resta vincolato alla sua offerta. Il comma 8 completa il quadro: se vince un altro, l’offerente originario e il debitore sono liberati dalle obbligazioni reciproche. L’irrevocabilità, quindi, è “a geometria variabile”: piena se il mercato non risponde, sciolta se il mercato offre di più.
Le due ordinanze della Cassazione del febbraio 2025 (n. 4652 del 21 febbraio 2025 e n. 4754 del 24 febbraio 2025) aggiungono un tassello: quando la gara è deserta e si trasferisce all’offerente iniziale, l’operazione resta una vendita coattiva. Questo significa che l’offerente non può invocare, a posteriori, lo schema della compravendita libera per sottrarsi agli obblighi assunti o per rinegoziare il prezzo come farebbe con un privato.
Il Tribunale di Genova, Sez. VII civ. – Ufficio fallimentare, 27 giugno 2023 offre poi una chiave per il momento successivo all’omologazione: se il debitore non riesce ad adempiere al concordato nelle forme previste, deve attivarsi e chiedere al giudice delegato l’autorizzazione a modalità di adempimento diverse. Applicato all’offerta irrevocabile, il principio indica la strada da seguire quando l’offerente, dopo l’omologa, non stipula o non paga: non restare inerti, ma investire subito gli organi della procedura.
Se c’è contrasto
Sulla possibilità di condizionare l’offerta originaria non c’è una pronuncia di legittimità che fissi un principio netto; l’orientamento dei tribunali è pragmatico e varia da sede a sede, anche in ragione del contenuto del decreto che apre la procedura competitiva. L’assunzione prudenziale è che siano tollerate solo condizioni “procedurali” (omologazione, trasferimento con decreto, autorizzazioni pubbliche necessarie), mentre ogni condizione potestativa o di gradimento indebolisce l’offerta fino a renderla inutilizzabile come base del piano.
Cosa significa per te
Se sei l’offerente, metti per iscritto un termine finale di efficacia coerente con il calendario realistico della procedura (deposito, apertura, voto, omologazione) e limita le condizioni a quelle procedurali. Se sei il debitore, ricorda che un’offerta piena di “uscite di sicurezza” verrà letta dal commissario come un indizio di scarsa fattibilità. Un’offerta irrevocabile vale quanto la sua capacità di resistere a tutte le fasi del concordato: firmarla senza un calendario realistico significa vincolarsi al buio o, al contrario, offrire ai creditori un impegno di carta.
Seconda questione aperta: garanzie, rimborso spese e posizione dello stalking horse
La questione
L’imprenditore che individua un investitore si chiede: “Perché qualcuno dovrebbe impegnarsi per primo, spendere in consulenze e due diligence, se poi chiunque può superarlo all’ultimo?”. E i creditori si chiedono: “Chi ci garantisce che l’offerente pagherà davvero?”.
Cosa hanno deciso i giudici
L’offerente originario svolge il ruolo che la prassi anglosassone chiama stalking horse: fissa un prezzo minimo, apre il mercato e rischia di essere superato. La legge lo compensa con due strumenti: la liberazione dall’obbligo se vince un altro e il rimborso delle spese sostenute, nel limite del 3% del prezzo offerto, a carico della procedura tramite il commissario (art. 91, comma 8, CCII). Si tratta di un rimborso di spese effettivamente sostenute e documentate, non di una penale o di una “commissione di rottura” liberamente pattuibile: il tetto del 3% è legale.
Quanto alle garanzie, l’art. 91, comma 4, CCII rimette al decreto del tribunale o del giudice delegato la determinazione delle garanzie da prestare. Il Tribunale di Milano, 1 giugno 2026 ha dato un’applicazione significativa di questo potere: il tribunale può subordinare l’ammissibilità delle offerte alla prestazione di garanzie che assicurino il pagamento del TFR maturato dai lavoratori che passano all’acquirente. In altre parole, la garanzia non riguarda solo il prezzo, ma può coprire anche le passività che l’acquirente si accolla con il trasferimento dell’azienda e che, se non pagate, ricadrebbero sui creditori concorsuali o sui lavoratori.
Il Tribunale di Milano, Sez. Fallimentare, 26 settembre 2022, decidendo in materia di sovraindebitamento con disciplina transitoria, ha ritenuto applicabile in via analogica la logica delle offerte concorrenti dell’art. 91 CCII quando il piano del debitore si fonda su contratti già conclusi con soggetti individuati. Il principio, calato nella pratica, significa che la tutela del mercato non è un’esclusiva del concordato delle grandi imprese: anche nelle procedure minori l’offerta del “compratore amico” va esposta alla concorrenza.
Se c’è contrasto
Non vi è un contrasto vero sul 3%, che è un tetto legale. Il terreno incerto riguarda invece le pattuizioni accessorie che le parti talvolta inseriscono nell’offerta (esclusive, break-up fee ulteriori, diritti di pareggiare l’offerta migliore). L’assunzione prudenziale è che ogni clausola che scoraggi i concorrenti o ponga a carico della procedura somme ulteriori rispetto al rimborso legale rischi di essere ritenuta incompatibile con il comma 8 e con il principio di competitività, e quindi di non essere riconosciuta dal tribunale.
Cosa significa per te
Se sei l’investitore, conserva fin dal primo giorno la documentazione delle spese (perizie, due diligence, assistenza legale e contabile), perché il rimborso fino al 3% sarà riconosciuto solo su spese provate. Se sei il debitore, prevedi nel piano la provvista per l’eventuale rimborso e una garanzia proporzionata, che il tribunale potrà comunque modulare. Su questo punto l’esperienza maturata dall’Avv. Giuseppe Angelo Monardo come Esperto Negoziatore della crisi d’impresa (D.L. 118/2021) è decisiva: l’offerta si “costruisce” nelle trattative, ed è lì che si decide se reggerà al decreto del tribunale.
Terza questione aperta: quando l’offerta del soggetto individuato non deve passare dalla gara
La questione
Non ogni ingresso di un investitore è un'”offerta di acquisto”. Il debitore si chiede: “Se il mio investitore sottoscrive un aumento di capitale, o si accolla i debiti come assuntore, devo comunque aprire una procedura competitiva?”. La risposta incide sul rapporto tra offerta e proposta: in alcuni casi l’impegno del terzo è parte della proposta stessa, non un’offerta su beni del debitore.
Cosa hanno deciso i giudici
La Corte d’Appello di Venezia, Sez. I civ., 19 novembre 2021 (legge fallimentare) ha escluso l’applicazione delle offerte concorrenti in un concordato in continuità diretta fondato su un aumento di capitale con ingresso di nuovi soci: l’operazione incide sulla compagine sociale, non sul patrimonio del debitore, e quindi non c’è un bene da “mettere all’asta”.
Nello stesso senso, il Tribunale di Bolzano, Ufficio procedure concorsuali, 19 dicembre 2025 ha ritenuto non necessaria la procedura competitiva in un concordato in continuità con affitto d’azienda seguito da un aumento di capitale riservato all’affittuaria: anche qui, il regime delle offerte concorrenti non si applica perché l’investitore non acquista i beni, entra nella società.
Il Tribunale di Brescia, Sez. IV civ., 27 maggio 2021 (legge fallimentare) ha ammesso che, di fronte a un’offerta “complessa” di un investitore in un concordato in continuità diretta, si possa non aprire la gara quando questa rischierebbe di rendere irrealizzabile il piano.
Sul versante dell’assuntore, il Tribunale di Santa Maria Capua Vetere, Sez. III civ., 17 luglio 2023 ha distinto: l’accollo liberatorio (privativo o espromissione) non richiede la procedura competitiva, mentre quello cumulativo sì; e lo stesso tribunale, con decreto del 4 gennaio 2024, ha ritenuto ammissibile una proposta in continuità indiretta con assuntore che prevedeva il trasferimento degli asset senza gara.
Se c’è contrasto
Qui il contrasto è reale. Da un lato, Verona (2 aprile 2026) e Avellino (23 settembre 2021) applicano il principio di competitività con rigore quando c’è un trasferimento dell’azienda a un soggetto predeterminato. Dall’altro, Brescia, Venezia, Bolzano e Santa Maria Capua Vetere riconoscono spazi di esenzione quando l’impegno del terzo ha natura diversa (capitale, accollo liberatorio, operazione complessa). L’orientamento prevalente distingue in base all’oggetto: se il terzo acquista o affitta beni del debitore, l’offerta va esposta al mercato; se il terzo entra nel capitale o libera il debitore assumendo i debiti in via privativa, l’esenzione è possibile ma va motivata in modo puntuale nel piano. L’assunzione prudenziale è non contare sull’esenzione senza aver documentato perché la gara sarebbe inutile o dannosa.
Cosa significa per te
Prima di firmare, bisogna qualificare l’operazione: acquisto, affitto, aumento di capitale, accollo. La qualificazione non è un esercizio teorico: decide se l’offerta passerà dalla gara, quali garanzie verranno chieste e come andrà scritta la proposta ai creditori. Un’offerta “travestita” da aumento di capitale per evitare la gara, se nella sostanza trasferisce l’azienda, rischia di far cadere l’intero piano al vaglio di ammissibilità.
La pronuncia più recente e rilevante: Cassazione n. 22960 del 9 luglio 2026
Il contesto
La decisione nasce da un concordato in continuità indiretta, cioè un concordato in cui l’attività prosegue ma in capo a un soggetto diverso dal debitore (acquirente, affittuario, conferitario). In questo modello l’offerta irrevocabile è quasi sempre il motore del piano: il terzo si impegna a rilevare l’azienda e il prezzo finanzia i pagamenti ai creditori.
Il punto controverso riguardava il “valore di liquidazione”, cioè il parametro con cui si misura se i creditori, con il concordato, ricevono almeno quanto riceverebbero nella liquidazione giudiziale. Il debitore aveva indicato un valore che non teneva conto di quanto sarebbe potuto emergere da una procedura competitiva di cessione dell’azienda.
La motivazione in linguaggio piano
La Suprema Corte ha chiarito che il controllo sulla congruità del valore di liquidazione spetta al giudice già nella fase di ammissione, e che non si può accettare un valore costruito senza considerare l’esito di una procedura competitiva sull’azienda. Il ragionamento è lineare: se il mercato, chiamato a confrontarsi con l’offerta iniziale, può esprimere un prezzo più alto, quel prezzo fa parte di ciò che i creditori potrebbero ottenere, e ignorarlo significa sottostimare il termine di paragone. In altre parole, il debitore non può “ancorare” il valore di liquidazione al prezzo offerto dal suo investitore come se fosse l’unico possibile.
Cosa cambia rispetto a prima
Prima di questa pronuncia, nella prassi si incontravano piani che usavano l’offerta irrevocabile in due modi contemporaneamente: come fonte del pagamento in concordato e come misura del valore di liquidazione. Dopo la n. 22960/2026 questo doppio utilizzo va maneggiato con cautela. L’offerta irrevocabile resta la base del piano, ma non fissa da sola il “pavimento” della convenienza: il giudice verifica se il mercato poteva dare di più.
Per l’offerente la conseguenza è indiretta ma concreta: un prezzo palesemente basso non soltanto rischia di essere superato in gara, ma può compromettere l’ammissibilità del concordato su cui l’offerta si regge, facendo venir meno l’operazione. Per il debitore, la lezione è di accompagnare l’offerta con una stima indipendente e di prevedere fin dall’inizio l’adeguamento della proposta all’esito della gara, come impone l’art. 91, comma 9, CCII. La pronuncia si salda con la giurisprudenza di merito sul principio di competitività (Verona 2026, Avellino 2021): la gara non è una formalità, ma lo strumento con cui l’offerta viene “validata”.
I principi applicati ai casi reali
Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative costruite sui principi esaminati; non riproducono casi reali.
Simulazione 1 — Lo stalking horse superato in gara.
Ipotesi: la Alfa S.r.l. deposita un piano di concordato in continuità indiretta che si regge sull’offerta irrevocabile di un investitore per l’acquisto dell’azienda a 1.437.800 €. Il tribunale dispone la pubblicità ai sensi dell’art. 91 CCII; arriva un’offerta concorrente a 1.512.300 €, con rilancio minimo fissato dal decreto a 25.000 €. In gara l’investitore originario rilancia a 1.537.300 €, il concorrente a 1.562.300 € e l’investitore si ferma.
Esito: l’investitore originario è liberato dall’offerta (art. 91, comma 8). Ha documentato spese per 51.240 € tra perizie e due diligence; il rimborso massimo è pari al 3% del prezzo offerto, cioè 43.134 € (3% di 1.437.800 €). Gli spettano dunque 43.134 €, non l’intero importo speso. Il debitore modifica proposta e piano in base al nuovo prezzo (comma 9) e, alla luce di Cass. n. 22960/2026, il valore di liquidazione andrà misurato tenendo conto del risultato della gara.
Simulazione 2 — Offerta con condizioni “aperte”.
Ipotesi: la Beta S.p.A. ottiene da un gruppo industriale un’offerta irrevocabile di 2.316.450 € per un ramo d’azienda, valida fino al 30 giugno, ma subordinata a “esito soddisfacente della due diligence” e “gradimento del consiglio di amministrazione dell’offerente”. Il ricorso viene depositato il 14 gennaio; il voto è prevedibile non prima di maggio, l’omologazione non prima dell’autunno.
Esito: la scadenza al 30 giugno precede l’omologazione, e le condizioni sono rimesse alla volontà dell’offerente. Secondo l’assunzione prudenziale vista nella prima questione aperta, il commissario segnalerà che l’offerta non garantisce la fattibilità del piano. La correzione possibile: allungare il termine di efficacia oltre la data prevedibile di omologazione e sostituire le condizioni potestative con la sola condizione dell’omologazione e del trasferimento, completando la due diligence prima del deposito.
Simulazione 3 — Aumento di capitale o acquisto?
Ipotesi: la Gamma S.r.l., con debiti per 3.184.700 €, ha un affittuario che gestisce l’azienda da due anni. Il piano originario prevede la vendita dell’azienda all’affittuario per 912.600 €, senza gara. In alternativa, l’affittuario propone un aumento di capitale riservato di 948.300 € con il quale entrare nella società.
Esito: nella prima versione, alla luce di Trib. Verona 2 aprile 2026 e Trib. Avellino 23 settembre 2021, la cessione a un affittuario già individuato senza gara esporrebbe il piano a una dichiarazione di inammissibilità: l’offerta di 912.600 € va resa pubblica secondo l’art. 91. Nella seconda versione, sulla scorta di Trib. Bolzano 19 dicembre 2025 e App. Venezia 19 novembre 2021, la procedura competitiva può non essere necessaria, perché l’investitore non acquista beni ma entra nel capitale. Resta da motivare nel piano perché l’operazione sia la migliore per i creditori.
Simulazione 4 — L’offerente che non stipula dopo l’omologa.
Ipotesi: il concordato della Delta S.r.l. viene omologato con decreto del 9 ottobre; il piano prevede la cessione di un capannone all’offerente originario per 684.950 €, rimasto unico dopo una gara deserta, con stipula entro 60 giorni. Alla scadenza dell’8 dicembre l’offerente non si presenta dal notaio; aveva versato un deposito cauzionale del 10%, pari a 68.495 €.
Esito: alla luce di Trib. Genova 27 giugno 2023, il debitore non deve attendere, ma investire subito il giudice delegato chiedendo l’autorizzazione a modalità alternative di adempimento (ad esempio una nuova procedura di vendita). Le Cass. nn. 4652 e 4754/2025 confermano che il trasferimento all’offerente unico si inquadra tra le vendite coattive: l’offerente non può pretendere di rinegoziare il prezzo come in una trattativa privata, e il deposito cauzionale previsto dal decreto resta a presidio della procedura secondo le regole fissate nel bando. Il residuo del pagamento promesso ai creditori dipenderà dal nuovo esito della vendita.
La giurisprudenza in tabella
La tabella raccoglie tutte le pronunce richiamate, ordinate dalla più recente. Le decisioni rese sotto la legge fallimentare sono indicate come tali: i principi sono richiamati per la loro coerenza con l’impianto dell’art. 91 CCII, che riprende in larga parte l’art. 163-bis l. fall. Gli estremi sono quelli riportati dalle rassegne di giurisprudenza consultate; per le pronunce di merito, dove non è indicato un numero, il riferimento è alla data del provvedimento.
| Pronuncia | Questione decisa | Principio in una riga | Rilevanza pratica |
|---|---|---|---|
| Cass., Sez. I civ., 9 luglio 2026, n. 22960 | Valore di liquidazione nella continuità indiretta | Il giudice verifica in ammissione la congruità del valore, che deve tener conto dell’esito di una procedura competitiva | L’offerta non fissa da sola il valore di confronto |
| Trib. Milano, 1 giugno 2026 | Garanzie nella procedura competitiva | Si può subordinare l’ammissibilità delle offerte a garanzie per il TFR dei lavoratori trasferiti | Le garanzie coprono anche passività accollate |
| Trib. Verona, Sez. II civ., 2 aprile 2026 | Cessione all’affittuario già individuato | Senza competitività la proposta viola il principio di concorrenza | L’offerta dell’affittuario va esposta al mercato |
| Trib. Bolzano, Uff. proc. conc., 19 dicembre 2025 | Affitto + aumento di capitale riservato | Non serve la procedura competitiva | L’ingresso nel capitale non è un’offerta di acquisto |
| Cass., Sez. I civ., 24 febbraio 2025, n. 4754 (l. fall.) | Gara deserta e trasferimento all’offerente iniziale | Il trasferimento autorizzato è vendita coattiva | L’offerente resta nel regime delle vendite concorsuali |
| Cass., Sez. I civ., 21 febbraio 2025, n. 4652 (l. fall.) | Atto negoziale dopo vendita deserta | Anche l’atto privato autorizzato è vendita coattiva | Non si rinegozia come in una vendita libera |
| Trib. S. Maria Capua Vetere, Sez. III civ., 4 gennaio 2024 | Assuntore nella continuità indiretta | Proposta ammissibile anche senza gara sugli asset | Spazio di esenzione da motivare |
| Trib. S. Maria Capua Vetere, Sez. III civ., 17 luglio 2023 | Accollo liberatorio o cumulativo | Solo il cumulativo richiede la procedura competitiva | La forma dell’accollo decide la gara |
| Trib. Genova, Sez. VII civ., 27 giugno 2023 | Inadempimento in fase esecutiva | Il debitore deve chiedere al GD altre modalità di adempimento | Se l’offerente non paga, attivarsi subito |
| Trib. Milano, Sez. Fall., 26 settembre 2022 | Sovraindebitamento e contratti già conclusi | Logica delle offerte concorrenti applicata in via analogica | La competitività vale anche nelle procedure minori |
| App. Venezia, Sez. I civ., 19 novembre 2021 (l. fall.) | Aumento di capitale e nuovi soci | Niente offerte concorrenti: incide sulla compagine, non sul patrimonio | Distinguere investimento e acquisto |
| Trib. Avellino, Sez. I, 23 settembre 2021 (l. fall.) | Cessione di azienda già affittata | Il bando competitivo è imperativo e inderogabile | Nessuna “prelazione di fatto” per l’affittuario |
| Trib. Brescia, Sez. IV civ., 27 maggio 2021 (l. fall.) | Offerta complessa dell’investitore | La gara può essere omessa se renderebbe irrealizzabile il piano | Eccezione da motivare con cura |
La sintesi operativa
- L’offerta irrevocabile è un impegno unilaterale (art. 1329 c.c.) che, inserito nel piano, entra nella logica della procedura: va resa pubblica e confrontata con il mercato (art. 91 CCII).
- Se nessuno offre di più, l’offerente resta vincolato; se vince un altro, è liberato e ha diritto al rimborso delle spese documentate fino al 3% del prezzo offerto.
- Le offerte concorrenti condizionate sono inefficaci; per l’offerta originaria la prassi tollera solo condizioni procedurali, come l’omologazione.
- Le garanzie sono decise dal tribunale nel decreto e possono coprire anche passività come il TFR dei lavoratori trasferiti (Trib. Milano, 1 giugno 2026).
- Il prezzo offerto non fissa da solo il valore di liquidazione: il giudice verifica che si tenga conto dell’esito della procedura competitiva (Cass. n. 22960/2026).
- La cessione a un affittuario o a un acquirente già scelto, senza gara, espone la proposta a inammissibilità (Trib. Verona 2026; Trib. Avellino 2021).
- Aumento di capitale e accollo liberatorio possono restare fuori dalla gara, ma l’esenzione va motivata nel piano (App. Venezia 2021; Trib. Bolzano 2025; Trib. S. Maria C.V. 2023 e 2024).
- Se la gara è deserta e si trasferisce all’offerente iniziale, la vendita resta coattiva anche se stipulata con atto negoziale (Cass. nn. 4652 e 4754/2025).
- Dopo l’omologa, se l’offerente non adempie, il debitore deve investire subito il giudice delegato (Trib. Genova 2023).
- L’offerta può essere già acquisita nel concordato “con riserva”: conviene prepararla fin dalla composizione negoziata.
Le domande sul “quindi in pratica?”
Posso ritirare un’offerta irrevocabile se cambio idea prima che il tribunale apra la gara?
No, entro il termine di efficacia indicato. È la regola dell’art. 1329 c.c., rafforzata dall’art. 91, comma 10, CCII: l’offerente originario resta vincolato se non arrivano offerte concorrenti. L’unico modo per “uscire” senza responsabilità è essere superati in gara o che si verifichi una condizione legittimamente prevista, oppure che scada il termine indicato.
Se perdo la gara, riavrò tutte le spese sostenute?
Solo nei limiti del 3% del prezzo offerto e solo per spese effettivamente sostenute e documentate (art. 91, comma 8, CCII). Pattuizioni ulteriori che pongano a carico della procedura somme maggiori rischiano di non essere riconosciute.
Il tribunale può chiedermi garanzie che nell’offerta non avevo previsto?
Sì. Il decreto che apre la procedura competitiva fissa le garanzie, e la giurisprudenza (Trib. Milano, 1 giugno 2026) ha ammesso garanzie che coprono anche il TFR dei lavoratori trasferiti. Conviene prevederle già nell’offerta, per evitare di doverle negoziare in corsa.
Se il prezzo offerto è basso ma nessuno partecipa alla gara, il concordato è salvo?
Non necessariamente. Dopo Cass. n. 22960/2026, la congruità del valore di liquidazione è controllata già in ammissione: una gara deserta conferma l’assenza di offerte migliori, ma il piano deve comunque dimostrare che i creditori ricevono almeno quanto otterrebbero in liquidazione giudiziale.
L’investitore che entra con un aumento di capitale deve passare dalla gara?
Di regola no, secondo App. Venezia 19 novembre 2021 e Trib. Bolzano 19 dicembre 2025, perché non acquista beni del debitore. Ma se l’operazione, nella sostanza, trasferisce l’azienda a un soggetto predeterminato, il principio di competitività torna ad applicarsi.
L’offerta irrevocabile può riguardare solo l’affitto dell’azienda e non la vendita?
Sì. L’art. 91, comma 1, CCII menziona espressamente l’affitto dell’azienda o di rami, oltre all’acquisto. Anche l’offerta di affitto, se proviene da un soggetto già individuato e fa parte del piano, va resa pubblica per raccogliere offerte concorrenti. Attenzione però: chi è già affittuario non acquista per questo un diritto a comprare senza gara (Trib. Verona 2 aprile 2026; Trib. Avellino 23 settembre 2021).
Il preliminare di vendita firmato prima del concordato sfugge alla procedura competitiva?
No. L’art. 91, comma 2, CCII estende la disciplina ai contratti stipulati prima dell’apertura che prevedono un trasferimento non immediato dei beni. Il preliminare viene trattato come un’offerta irrevocabile: il promissario acquirente può essere superato in gara e, in tal caso, è liberato e ha diritto al rimborso delle spese entro i limiti di legge.
Cosa può fare lo Studio Monardo
Applichiamo gli orientamenti esaminati al fascicolo concreto, sia dal lato del debitore che presenta il piano, sia dal lato dell’investitore che formula l’offerta, sia dal lato del creditore che deve valutarla:
- Redigiamo l’offerta irrevocabile con termine di efficacia calibrato sul calendario realistico della procedura (deposito, apertura, voto, omologazione), evitando scadenze che la rendano inutile a metà percorso.
- Selezioniamo le condizioni ammissibili, eliminando quelle potestative o di gradimento e mantenendo solo quelle procedurali che i tribunali tollerano.
- Qualifichiamo l’operazione (acquisto, affitto, aumento di capitale, accollo liberatorio o cumulativo) per stabilire se l’offerta dovrà passare dalla procedura competitiva dell’art. 91 CCII e motivare, se ne ricorrono i presupposti, l’esenzione.
- Predisponiamo la struttura delle garanzie (fideiussioni, depositi cauzionali, presidi per TFR e passività accollate) in linea con quanto i decreti dei tribunali richiedono.
- Raccogliamo e ordiniamo la documentazione delle spese dell’offerente, per far valere il rimborso fino al 3% del prezzo se l’offerta viene superata.
- Coordiniamo con i commercialisti dello staff la verifica del valore di liquidazione, così che il piano non si appoggi solo sul prezzo offerto, come richiede Cass. n. 22960/2026.
- Scriviamo le clausole di adeguamento della proposta all’esito della gara (art. 91, comma 9, CCII), per evitare che un rilancio costringa a rifare il piano da capo.
- Seguiamo la fase esecutiva: se l’offerente non stipula o non paga dopo l’omologa, attiviamo subito il giudice delegato e valutiamo le azioni a tutela dei creditori.
- Impugniamo i provvedimenti (reclami contro i decreti di inammissibilità, di apertura della gara o di omologa) quando l’interpretazione adottata non è coerente con gli orientamenti della giurisprudenza.
- Impostiamo l’offerta già nella composizione negoziata, dove l’investitore viene individuato e le condizioni si negoziano con i creditori.
L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.
Da cassazionista, l’Avv. Monardo può difendere gli orientamenti visti fin davanti alla Suprema Corte: la stessa strategia impostata al momento della redazione dell’offerta viene portata avanti, con lo stesso difensore, nei reclami e fino all’ultimo grado di giudizio. Le questioni esaminate in questa analisi — natura coattiva del trasferimento, congruità del valore di liquidazione, limiti dell’esenzione dalla gara — sono proprio quelle che arrivano in Cassazione, ed è un vantaggio che chi le ha impostate all’inizio le sostenga fino alla fine. La qualifica di Esperto Negoziatore incide invece a monte: è nella composizione negoziata che l’investitore viene trovato e l’offerta prende forma.
Lo staff multidisciplinare di avvocati e commercialisti lavora sullo stesso fascicolo: i profili giuridici dell’offerta e quelli economici del piano (stime, valore di liquidazione, flussi a servizio dei creditori) vengono costruiti insieme, senza passaggi di consegne tra professionisti che non si parlano.
Chiusura
L’offerta irrevocabile di acquisto è uno strumento semplice nella forma e delicato nella sostanza: un impegno unilaterale che, una volta inserito nel piano di concordato, diventa base d’asta, parametro di fattibilità e, dopo Cass. n. 22960/2026, elemento da confrontare con ciò che il mercato può esprimere. Scriverla bene significa scegliere il termine, le condizioni, le garanzie e la qualificazione giusta prima del deposito, non dopo.
Lo Studio Monardo segue questa materia perché l’offerta nasce nelle trattative della crisi d’impresa, dove l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo opera come Esperto Negoziatore ai sensi del D.L. 118/2021, e perché lo stesso schema dell’offerta di un soggetto individuato si ripropone nelle procedure di sovraindebitamento, in cui conta la sua posizione di Gestore della crisi L. 3/2012 iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e fiduciario di un OCC. Analizzeremo l’offerta e il piano, verificheremo la loro tenuta rispetto agli orientamenti dei giudici e costruiremo la strategia più coerente con il tuo ruolo nella procedura.
📩 Prima di firmare o di accettare un’offerta irrevocabile, parlane con noi: i riferimenti per contattare lo Studio sono in calce a questo articolo.
