Come Difendersi Se L’Agenzia Delle Entrate Nega La Non Imponibilità Iva Sulle Esportazioni Dirette

Da Giuseppe Monardo
Gennaio 31, 2026
05:11

Introduzione
Le esportazioni dirette di beni sono operazioni non imponibili IVA, ossia vendite non soggette all’IVA italiana quando la merce viene spedita o trasportata fuori dal territorio dell’Unione Europea . Questo regime è fondamentale per garantire la neutralità dell’imposta negli scambi internazionali: il bene destinato all’estero esce dal Paese di origine senza aggravio di IVA, poiché sarà eventualmente tassato solo nel Paese di destinazione. Tuttavia, proprio l’assenza di imposta rende queste operazioni sorvegliate speciali dal Fisco: l’Agenzia delle Entrate tende a verificare con attenzione che tutti i requisiti siano rispettati. Dal punto di vista del contribuente esportatore (il potenziale debitore d’imposta in caso di contestazioni), è essenziale sapere come provare la non imponibilità, prepararsi ai controlli e conoscere le difese disponibili in caso di accertamento.

Quando l’Agenzia delle Entrate nega la non imponibilità IVA su alcune esportazioni dirette, significa che contesta al contribuente di non aver fornito prove sufficienti che i beni sono effettivamente usciti dal territorio UE . In pratica l’operazione viene riqualificata come vendita interna imponibile, con recupero dell’IVA non versata, sanzioni e interessi. Le conseguenze possono essere pesanti: oltre al pagamento dell’IVA arretrata, si applica di regola una sanzione amministrativa pari al 90% dell’imposta non versata (salvo riduzioni in caso di definizioni agevolate) e gli interessi moratori . In scenari estremi, potrebbero persino emergere profili di frode (ad esempio false esportazioni simulate al solo fine di evadere l’IVA), con possibili risvolti penali. È dunque cruciale affrontare tempestivamente e con competenza queste contestazioni.

Quali soluzioni legali esistono per difendersi? Fortunatamente l’ordinamento offre diversi strumenti. È possibile impugnare l’atto impositivo davanti alle Corti di Giustizia Tributaria (ex Commissioni Tributarie) per far valere le proprie ragioni, chiedendo eventualmente la sospensione della riscossione. Si possono presentare prove documentali aggiuntive anche in corso di giudizio per dimostrare che l’esportazione è realmente avvenuta. Inoltre, esistono procedure deflattive come l’istanza di autotutela o l’accertamento con adesione che possono, rispettivamente, portare all’annullamento interno dell’atto o a un accordo con riduzione delle sanzioni. In alcuni casi, normative speciali permettono una definizione agevolata del debito tributario o la rottamazione delle cartelle esattoriali, riducendo l’importo dovuto. Infine, se il carico fiscale contestato risulta insostenibile, il contribuente può valutare procedure di sovraindebitamento o crisi d’impresa per ristrutturare o persino azzerare i debiti, incluse le imposte. Nel prosieguo di questo articolo approfondiremo ciascuna di queste soluzioni, fornendo un vero e proprio vademecum dalla A alla Z.

Prima di procedere, è doverosa una presentazione professionale di chi vi assiste in queste materie. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo e il suo staff multidisciplinare (composto da avvocati tributaristi e commercialisti) vantano una specifica esperienza nelle controversie fiscali in ambito IVA e diritto bancario. L’Avv. Monardo, cassazionista, coordina professionisti esperti a livello nazionale in diritto tributario e finanziario. È Gestore della Crisi da Sovraindebitamento ex L. 3/2012, iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia, ed è professionista fiduciario presso un Organismo di Composizione della Crisi (OCC). Inoltre, riveste il ruolo di Esperto Negoziatore della Crisi d’Impresa ai sensi del D.L. 118/2021, aiutando le aziende in difficoltà a negoziare con creditori (incluso il Fisco) soluzioni sostenibili. Grazie a queste competenze trasversali, l’Avv. Monardo e il suo team possono aiutarti concretamente ad affrontare un accertamento IVA su esportazioni contestate: dall’analisi dell’atto ricevuto, alla predisposizione di ricorsi efficaci, alla richiesta di sospensioni urgenti delle pretese, fino alla negoziazione di piani di rientro o all’attivazione di soluzioni giudiziali e stragiudiziali (come concordati, piani del consumatore, ecc.) per mettere in sicurezza il tuo patrimonio.

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Nel prosieguo dell’articolo troverai: un’analisi del quadro normativo e delle sentenze più recenti, una guida passo-passo su cosa fare dopo la notifica di un atto, le strategie difensive da adottare, gli strumenti alternativi (definizioni agevolate, procedure da sovraindebitamento, ecc.), alcuni errori comuni da evitare con consigli pratici, tabelle riassuntive, una sezione di FAQ con le risposte alle domande più frequenti e infine esempi pratici e simulazioni numeriche basate su casi reali.

Contesto normativo e giurisprudenziale

Per capire come difendersi, è fondamentale conoscere cosa dice la legge in materia di esportazioni non imponibili e quali sono gli orientamenti dei giudici emersi negli ultimi anni. Vediamo quindi il quadro normativo di riferimento e la giurisprudenza chiave:

Normativa IVA sulle esportazioni: L’atto normativo principale è il D.P.R. 26 ottobre 1972, n. 633 (cosiddetto Testo Unico IVA). L’art. 8 del D.P.R. 633/1972 definisce le cessioni all’esportazione come operazioni non imponibili IVA. In particolare:

Art. 8, comma 1, lett. a) – Include le vendite di beni spediti o trasportati fuori dall’UE direttamente dal cedente (il venditore) o per suo incarico. Sono le cosiddette esportazioni dirette. La norma stabilisce espressamente che “l’esportazione deve risultare da documento doganale, o da vidimazione apposta dall’Ufficio doganale su un esemplare della fattura ovvero su un esemplare della bolla di accompagnamento” . Questa previsione impone quindi la necessità di una prova doganale ufficiale dell’uscita della merce dal territorio unionale come condizione per la non imponibilità IVA. In altre parole, per applicare l’IVA al 0%, il cedente deve poter esibire un documento con il visto uscire della dogana o equivalente (ad esempio la copia della bolletta doganale di esportazione).
Art. 8, comma 1, lett. b) – Riguarda le vendite di beni trasportati fuori dall’UE a cura del cessionario estero, entro 90 giorni dalla consegna. Sono le cosiddette esportazioni indirette (il cliente non residente provvede al trasporto). Anche in tal caso l’operazione è non imponibile IVA, ma con maggiori rischi per il fornitore italiano: la prova dell’uscita dei beni può risultare più difficile, dovendo fare affidamento sui documenti forniti dall’acquirente. La norma infatti richiede comunque un’attestazione doganale: “l’esportazione deve risultare da vidimazione apposta dall’Ufficio doganale … su un esemplare della fattura” . In pratica il compratore estero, o il suo spedizioniere, dovrebbe far vistare la fattura alla dogana di uscita. Se la merce non lascia il territorio UE entro 90 giorni, l’operazione perde il beneficio fiscale e diventa imponibile (salvo prove eccezionali di cui diremo).
Art. 8, comma 1, lett. c) – Estende la non imponibilità ad operazioni assimilate, come le vendite a esportatori abituali che acquistano senza IVA (plafond), cessioni a organismi internazionali, ecc. Per brevità non approfondiamo questi casi particolari, concentrandoci sulle esportazioni “classiche” di beni tangibili.

Accanto all’art. 8 sulle esportazioni extra-UE, va menzionato l’art. 41 del D.L. 331/1993 (convertito in L. 427/1993), che disciplina le cessioni intracomunitarie di beni verso altri Stati membri UE. Queste ultime, pur non essendo esportazioni verso Paesi terzi, godono anch’esse del regime di non imponibilità IVA (talvolta impropriamente si parla di “esenzione”). I requisiti sostanziali e formali però differiscono: ad esempio è necessario che l’acquirente comunitario sia soggetto passivo con partita IVA (iscritto al VIES) e i beni siano effettivamente trasportati fuori dall’Italia . Devono inoltre essere presentati gli elenchi Intrastat. La prova del trasferimento intracomunitario non richiede una bolletta doganale (non vi è dogana intra-UE), ma comunque occorrono documenti di trasporto (CMR, DDT firmati, ecc.) e, dal 2020, valgono le presunzioni di prova introdotte dal Regolamento UE 2018/1912 (art. 45-bis Reg. 282/2011) . Questo per dire che, sebbene le cessioni intra-UE non siano oggetto diretto di questo articolo, molti principi sulle prove e sulle contestazioni sono analoghi a quelli delle esportazioni extra-UE – e li richiameremo dove utile.

Obbligo di prova e termini (90 giorni): Dalla normativa sopra emerge chiaramente che incombe sul cedente l’onere di provare che i beni venduti come non imponibili siano usciti dal territorio dello Stato. La mancanza di prova entro certi termini fa scattare l’obbligo di regolarizzare l’IVA. In particolare, il D.Lgs. 471/1997, art. 7, comma 1 (disciplina delle sanzioni in materia di IVA) prevedeva – prima delle modifiche recenti – che se i beni venduti come non imponibili non risultano pervenuti a destino entro 90 giorni, il cedente deve emettere entro i 30 giorni successivi un’autofattura integrativa con addebito dell’IVA, versando l’imposta dovuta . In pratica, immaginando un’esportazione indiretta o una cessione intra-UE “franco fabbrica”: se entro 3 mesi la merce non risulta arrivata all’estero, il venditore deve assoggettare ad IVA l’operazione, perché si presume che i beni non siano usciti e quindi la vendita va tassata. L’omessa regolarizzazione era punita originariamente con una sanzione amministrativa proporzionale (in genere il 90% dell’IVA non versata, secondo i principi generali).

Novità 2024 sulle sanzioni: Dal 1° settembre 2024 è entrata in vigore una modifica importante introdotta dal D.Lgs. 4 agosto 2023, n. 87 (attuativo della delega fiscale 2022). Questa modifica, nell’ottica di uniformare il trattamento tra operazioni intra-UE ed extra-UE, ha previsto una sanzione pari al 50% dell’IVA nei casi in cui la merce non risulta arrivata a destinazione entro 90 giorni e il cedente non ha emesso autofattura con IVA entro i 30 giorni successivi . Tale sanzione del 50% si applica espressamente alle cessioni intracomunitarie non comprovate (trasporto a cura del cliente) e, per analogia, era già prevista per le esportazioni indirette ex art. 8, lett. b) DPR 633/72. Dunque oggi, se ad esempio il cliente estero non spedisce i beni entro 3 mesi e il fornitore non regolarizza l’operazione, perde la non imponibilità e subisce oltre al recupero dell’IVA anche questa sanzione ridotta (50% dell’imposta). La riduzione rispetto al precedente 90% indica un riconoscimento del fatto che tali violazioni spesso derivano da ritardi o omissioni non fraudolente, mitigando la penalità.

Novità 2025 sulla prova tardiva: Un’altra importante innovazione, aggiornata a gennaio 2026, riguarda la possibilità di conservare la non imponibilità anche se la prova dell’uscita dei beni viene fornita tardivamente. Il D.Lgs. 29 marzo 2023, n. 81 (in attuazione della Legge Delega fiscale 2022-2023, entrato pienamente in vigore nel 2025) ha chiarito che, qualora il cedente in un primo momento abbia assoggettato ad IVA un’operazione (o emesso autofattura) perché i beni non risultavano usciti entro i termini, ma successivamente ottenga prove certe dell’avvenuta esportazione, ha diritto a ripristinare la non imponibilità originaria . In altre parole, se inizialmente si è applicata l’IVA (per scrupolo o per obbligo, mancando la prova entro 90+30 giorni), ma poi si entra in possesso di documenti ufficiali che attestano che la merce è effettivamente uscita dal territorio UE, l’operazione torna ad essere non imponibile. Operativamente ciò avviene mediante l’emissione di una nota di variazione in diminuzione (nota di credito) per stornare l’IVA precedentemente addebitata. La norma specifica che questo può avvenire entro i termini previsti dall’art. 26 DPR 633/72 per le variazioni IVA, ossia entro il termine di presentazione della dichiarazione IVA dell’anno successivo a quello in cui si è verificato l’evento (nel nostro caso, la disponibilità della prova). Questa previsione codifica un principio già affermato in passato dall’Agenzia delle Entrate: nella Risoluzione AE n. 98/E del 10 novembre 2014 era stato chiarito che le esportazioni indirette possono mantenere la non imponibilità anche se la merce esce oltre i 90 giorni, purché vi sia prova dell’avvenuta esportazione; in tal caso il contribuente può recuperare l’IVA versata mediante nota di variazione . Oggi questo orientamento di tutela della sostanza sull’aspetto formale è espresso chiaramente nella legge.

In sintesi, dal quadro normativo possiamo estrapolare due capisaldi utili nella difesa: (1) la non imponibilità IVA non si perde per meri motivi formali se l’operazione è sostanzialmente un’esportazione reale, e (2) l’onere di provare l’uscita dei beni grava sul contribuente che applica il regime di non imponibilità. Tenendo a mente questi principi, passiamo ora alla giurisprudenza recente, che li ha più volte ribaditi e dettagliati.

Giurisprudenza di riferimento: Negli ultimi anni la Corte di Cassazione (Sezione Tributaria) si è pronunciata più volte sui requisiti per beneficiare della non imponibilità IVA nelle operazioni con l’estero, enfatizzando gli standard probatori richiesti e il necessario bilanciamento tra forma e sostanza. Ecco alcuni principi chiave emersi dalle sentenze più significative – fondamentali da conoscere per impostare una difesa solida:

Prova “certa e incontrovertibile” dell’uscita dei beni: La Cassazione ha spesso sottolineato che, per conservare la non imponibilità, la destinazione estera della merce deve essere dimostrata con mezzi di prova rigorosi e ufficiali. Ad esempio, la Cass. civ. Sez. V, sent. n. 20078 del 22/06/2022 ha affermato che occorrono prove quali «vidimazione dell’ufficio doganale comprovante l’uscita della merce dal territorio doganale o comunque prova certa ed incontrovertibile […] dell’uscita della merce dal territorio doganale dell’Unione» . Ciò significa che documenti incompleti o di dubbia attendibilità non bastano: servono elementi che tolgano ogni ragionevole dubbio sul fatto che la merce abbia lasciato l’Italia. La stessa sentenza n. 20078/2022, peraltro, ha richiamato il principio di tutela del legittimo affidamento del cedente in buona fede (di matrice unionale, dal caso Teleos della Corte di Giustizia UE) ribadendo che non è conforme al diritto UE far ricadere tutto il rischio sull’esportatore che abbia agito diligentemente . In quel caso la Cassazione ha censurato la sentenza di merito perché non aveva verificato se la società contribuente fosse inconsapevolmente coinvolta in una frode, richiamando appunto i principi di proporzionalità e neutralità IVA: è sproporzionato chiedere l’IVA al fornitore se questi era in buona fede e ha fatto tutto il possibile per assicurarsi che la merce uscisse.
Documenti di origine privata isolati = prova insufficiente: Un altro indirizzo giurisprudenziale costante riguarda la inidoneità dei meri documenti privati a provare da soli il diritto alla non imponibilità. La Cassazione – ad esempio con ord. n. 592 dell’11/01/2023 – ha chiarito che la sola esibizione di fatture, DDT (documenti di trasporto interni), ricevute o dichiarazioni unilaterali non basta a dimostrare l’uscita dei beni . Tali documenti, pur utili, devono essere corroborati da un riscontro oggettivo ufficiale, come un timbro doganale, un documento emesso da un’autorità pubblica o comunque una prova esterna che conferisca certezza. In pratica: se il contribuente presenta solo carte prodotte “in casa” (es. la propria fattura, la bolla di consegna firmata dal trasportatore, ecc.), l’ufficio – e i giudici – potrebbero ritenerle facilmente falsificabili o non decisive. È dunque sempre consigliabile procurarsi almeno un elemento documentale avente crisma di ufficialità (es. copia della dichiarazione doganale di export con i relativi codici MRN e l’esito “uscito”, un attestato della dogana estera di arrivo, una dichiarazione asseverata presso un notaio, ecc.).
Libertà di mezzi di prova (prove alternative valide): Pur richiedendo rigore, la Cassazione non adotta un approccio eccessivamente formalistico: riconosce che possono esistere prove alternative valide oltre ai documenti canonici. Ad esempio, la sent. n. 6584 del 12/03/2024 ha ritenuto che perfino il manifesto di carico di una nave, vidimato dalla dogana di uscita, costituisca una prova valida dell’avvenuta esportazione . In quel caso si trattava di un’esportazione indiretta via mare, curata dal cliente: il venditore italiano non aveva il consueto visto di uscita elettronico perché la procedura doganale era stata gestita dall’acquirente estero. La Cassazione ha accolto il manifesto di carico della nave (documento doganale timbrato con l’elenco dei beni caricati a bordo) come elemento sufficiente a dimostrare l’uscita . Anche nella sent. n. 8477 del 28/03/2024, in tema di cessione intracomunitaria, la Suprema Corte ha statuito che la mancanza del documento di trasporto CMR non preclude l’esenzione IVA se il contribuente dimostra con altri documenti l’effettiva consegna dei beni in altro Stato membro . Queste pronunce sottolineano che ciò che conta è arrivare alla certezza dell’uscita delle merci, non necessariamente il possesso di uno specifico modulo. Va notato che, comunque, le prove alternative accettate dai giudici erano anch’esse caratterizzate da attendibilità e collegamento con sistemi ufficiali (il manifesto navale aveva pur sempre un visto doganale). Quindi, sì alla flessibilità, ma restando nel perimetro di elementi credibili e verificabili.
Prevalenza della sostanza sulla forma: Un filo conduttore emerso nelle decisioni più recenti è la critica ad un eccesso di formalismo da parte degli uffici fiscali (e talvolta di giudici di merito). La Cassazione ha ricordato che in materia IVA valgono i principi unionali di proporzionalità e neutralità dell’imposta . Non si può negare un’esenzione (non imponibilità) se, nella sostanza, tutti i requisiti materiali sono soddisfatti, solo per una carenza formale. Ad esempio, dire “manca il timbro, quindi l’IVA è dovuta” non è corretto se però è provato al 100% che la merce è arrivata all’estero . Questo orientamento è ben esemplificato dalla già citata Cass. 8477/2024, dove la Corte ha cassato la decisione di appello rilevando l’errore del giudice che aveva preteso un unico documento “sacramentale” ignorando tutte le altre evidenze fornite . La Suprema Corte ha affermato che non esiste una norma che imponga un documento unico e che i requisiti sostanziali (la reale uscita dei beni) devono prevalere sulle formalità, purché sia comunque raggiunta la prova certa dell’operazione estera.
Onere della prova a carico del cedente: È principio consolidato che, se il Fisco contesta la non imponibilità, spetta al contribuente dimostrare che i beni sono stati effettivamente esportati. La Cassazione, ord. n. 10065 del 16/04/2025, lo ribadisce chiaramente: “in tema di IVA, ove l’Amministrazione finanziaria contesti l’imponibilità di cessioni che si ritengano fittiziamente esportate, grava sul cedente l’onere di provare l’effettività del trasporto nel territorio dello Stato in cui risiede il cessionario” . Questo significa che, in giudizio, l’azienda esportatrice deve portare elementi probatori convincenti; se rimane un dubbio e la prova non è solida, il giudizio potrebbe essere sfavorevole. Anche pronunce precedenti (es. Cass. 29498/2020, Cass. 33620/2023) vanno nella medesima direzione: l’esenzione va negata se la violazione formale impedisce di verificare il requisito sostanziale (l’uscita dei beni) . A livello di Corte di Giustizia UE, la sentenza <small>C-273/18 “Mikrokasa”</small> e più di recente la causa C-639/24 (sentenza 13/11/2025) hanno affermato che una violazione formale può portare a negare l’esenzione IVA solo se rende impossibile accertare la sostanza o è finalizzata a frode . Al contrario, se i beni sono comunque arrivati a destinazione estera, la mera irregolarità documentale non dovrebbe, in ossequio al diritto UE, far decadere la non imponibilità.

In conclusione, le leggi e le sentenze delineano un quadro in cui la difesa del contribuente può far leva su: a) la raccolta di prove solide, ufficiali e complete dell’export; b) il richiamo ai principi di neutralità e buona fede, per contestare accertamenti basati su formalismi; c) l’utilizzo di norme recenti più favorevoli (es. possibilità di prova tardiva, sanzioni ridotte). Nei paragrafi successivi vedremo come tradurre questi principi in azioni pratiche: cosa fare passo dopo passo dopo aver ricevuto un avviso, come impostare il ricorso, quali strategie adottare e quali strumenti alternativi eventualmente sfruttare.

Procedura dopo la notifica dell’atto: passi da seguire e diritti del contribuente

Affrontare un accertamento dell’Agenzia delle Entrate che nega la non imponibilità IVA richiede un approccio tempestivo e organizzato. Cosa accade dopo la notifica dell’atto e quali sono i tempi e i diritti da tenere presenti? Esaminiamo la procedura in sequenza:

1. Notifica dell’avviso di accertamento (o atto di contestazione): Il punto di partenza è il ricevimento formale dell’atto con cui l’Agenzia contesta l’IVA non applicata sulle esportazioni. Questo atto – spesso un avviso di accertamento – in genere contiene: la descrizione delle operazioni contestate (fatture di vendita all’estero), il motivo della ripresa a tassazione (ad es. “mancata prova dell’uscita dei beni”), l’ammontare dell’IVA richiesta, le sanzioni e gli interessi calcolati, nonché l’intimazione di pagamento se non si presentano ricorsi. Dal momento della notifica, decorrono i termini per reagire. Occorre quindi segnare la data di ricevimento (fa fede normalmente la data sulla relata di notifica dell’ufficiale giudiziario o sulla raccomandata A/R).

2. Valutazione iniziale e raccolta documenti: Appena ricevuto l’atto, è bene contattare immediatamente un professionista (avvocato tributarista o commercialista esperto) per valutare il caso. In questa fase preliminare si dovranno raccogliere tutti i documenti relativi alle operazioni contestate: copie delle fatture di vendita, documenti di trasporto (DDT, CMR, lettera di vettura), eventuali bolle doganali di esportazione (MRN), mail e corrispondenza con lo spedizioniere, estratti conto (per dimostrare incasso pagamento), contratti o ordini con il cliente estero, ecc. L’obiettivo è capire se la prova dell’esportazione esiste ed è stata omessa per errore (magari un documento doganale non era stato conservato o era arrivato in ritardo) oppure se effettivamente vi è un problema sostanziale (es. il cliente non ha mai portato fuori i beni). Questa analisi iniziale permette di scegliere la strategia: ad esempio, se ci si accorge che manca solo una formalità, si potrà provare a far correggere l’errore in autotutela; se invece l’ufficio ha ragione sul merito (es. beni non usciti affatto), si valuteranno soluzioni transattive.

3. Istanza di autotutela (facoltativa): L’autotutela è una richiesta informale che il contribuente può inviare all’ufficio che ha emesso l’accertamento, evidenziando errori o elementi nuovi e chiedendo l’annullamento o la rettifica dell’atto. Non sospende i termini di ricorso né quelli di pagamento, ma talvolta può portare a una soluzione rapida se l’ufficio riconosce un errore evidente. Ad esempio, se nel nostro caso l’Agenzia delle Entrate non era a conoscenza di un documento doganale che invece esiste e viene fornito, si può chiedere l’annullamento in autotutela dell’accertamento per insussistenza della pretesa. È opportuno presentare l’istanza il prima possibile, allegando le prove risolutive. Va detto, però, che l’autotutela è a discrezione dell’ufficio: se l’errore non è palese, difficilmente l’Agenzia annullerà da sé l’atto. In ogni caso, non bisogna attendere l’esito dell’autotutela per muoversi sul ricorso, poiché il tempo stringe.

4. Accertamento con adesione (facoltativo, sospende i termini): Uno strumento utile e previsto dalla legge per molte tipologie di accertamenti è l’istanza di accertamento con adesione (D.Lgs. 218/1997). Consiste nel chiedere un confronto con l’Agenzia (una sorta di contraddittorio) per trovare un eventuale accordo sulla pretesa tributaria. Il grande vantaggio è che presentando l’istanza di adesione si sospende automaticamente la scadenza del ricorso per 90 giorni dalla data di presentazione. In altre parole, i normali 60 giorni per fare ricorso sono congelati per tentare la conciliazione. Nel nostro scenario, se l’importo è elevato o vi sono margini di trattativa (ad esempio discussioni sulla quantificazione delle sanzioni), si può depositare l’istanza di adesione entro 60 giorni dalla notifica dell’accertamento, e ciò sposta in avanti il termine per ricorrere. Durante l’adesione, il contribuente e l’ufficio si scambiano le proprie posizioni: l’ufficio potrebbe, ad esempio, accettare di ridurre le sanzioni (in adesione per legge le sanzioni si riducono a 1/3 ) o riesaminare le prove fornite. Se si raggiunge un accordo, si formalizza un atto di adesione con cui il contribuente paga quanto concordato (l’IVA eventualmente dovuta, gli interessi e la sanzione ridotta). Il pagamento può avvenire in unica soluzione o in rate trimestrali (fino a 8 rate). Se l’adesione va a buon fine, non si procederà col ricorso in Commissione. Se invece l’adesione non produce accordo (l’ufficio non accoglie le richieste o propone condizioni inaccettabili), il contribuente può comunque procedere con il ricorso entro i nuovi termini (i 60 giorni + l’eventuale proroga di 90 giorni dati dall’adesione, quindi complessivamente 150 giorni). L’adesione è dunque un tentativo deflattivo che vale la pena di sfruttare quando: i) si necessita di più tempo per preparare il ricorso; ii) si ritiene di poter spuntare un compromesso favorevole (es. rinunciare a contestare una piccola parte in cambio di sconti su sanzioni); iii) si vuole evitare un contenzioso lungo e costoso.

5. Ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria (ex Commissione Tributaria): Se non si definisce prima, entro i 60 giorni dalla notifica (o 150 se si è fatta adesione) bisogna presentare il ricorso tributario. Si tratta dell’atto con cui formalmente si contesta l’accertamento davanti al giudice. Il ricorso va notificato all’ufficio che ha emesso l’atto (generalmente via PEC, posta elettronica certificata) e poi depositato presso la segreteria della Corte di Giustizia Tributaria di primo grado competente (un tempo chiamata Commissione Tributaria Provinciale) . Nel nostro caso, trattandosi di IVA, la competenza è del giudice tributario. Attenzione: se il valore della controversia (imposta + sanzioni) non supera €50.000, il ricorso costituisce automaticamente anche un reclamo con proposta di mediazione . La mediazione tributaria è obbligatoria sotto tale soglia: significa che, dopo il deposito, il processo resta sospeso per 90 giorni durante i quali l’ufficio esamina il ricorso come “reclamo” e può eventualmente formulare (o ricevere) proposte di mediazione . Se entro 90 giorni non c’è accordo, il ricorso prosegue normalmente in giudizio. Nel ricorso scritto bisogna indicare i motivi per cui l’accertamento è errato/illegittimo: ad esempio vizi formali (notifica irregolare, motivazione insufficiente) e vizi di merito (la merce è stata esportata davvero e si allegano le prove; l’ufficio non ha applicato correttamente la normativa UE, ecc.). È fondamentale allegare tutti i documenti probatori già in possesso e chiedere, se opportuno, una CTU (consulenza tecnica) o l’audizione di testi qualora vi siano aspetti fattuali controversi (ad esempio far testimoniare lo spedizioniere sulla consegna dei beni). Nel ricorso si può anche richiedere la sospensione dell’atto impugnato, cioè che il giudice blocchi provvisoriamente la riscossione delle somme fino alla decisione, qualora l’esecuzione dell’atto possa causare danni gravi e irreparabili al contribuente (ad esempio mettere in crisi la liquidità aziendale). La sospensione va motivata (indicando il fumus boni iuris, ossia che il ricorso ha fondamento, e il periculum, ossia il danno da esecuzione immediata) e viene decisa dal giudice con ordinanza in tempi brevi (in genere entro qualche mese).

6. Pagamento parziale in pendenza di giudizio: Va evidenziato un aspetto pratico: in base alle norme vigenti (D.P.R. 602/1973 art. 15), l’avviso di accertamento fiscale vale come atto esecutivo dopo 60 giorni dalla notifica. Ciò significa che, scaduti i 60 giorni senza ricorso, l’atto diventa definitivo e l’importo dovuto viene affidato all’Agente della Riscossione per il recupero coattivo. Ma anche se il contribuente presenta ricorso, l’importo contestato non è automaticamente sospeso (a meno che non si ottenga la sospensione giudiziale di cui sopra). Pertanto, l’Agenzia Entrate Riscossione può iniziare a esigere una parte delle somme: in particolare, la legge prevede che decorsi i 60 giorni la riscossione sia limitata ad 1/3 dell’imposta accertata (oltre interessi), nelle more del primo grado di giudizio . Se poi il contribuente perde in primo grado, per appellare deve versare (o subire la riscossione) di un ulteriore importo fino a 2/3 del totale; e in caso di sconfitta in secondo grado, l’intero ammontare diventa dovuto. Questo meccanismo viene detto “pagamento frazionato” in pendenza di giudizio. Nel nostro esempio, se l’ufficio contesta €100.000 tra imposta e sanzioni, dopo 60 giorni potrebbe essere iscritta a ruolo una prima rata di circa €33.000 (un terzo). Ciò rende ancora più importante chiedere la sospensione al giudice tributario, per evitare esborsi o azioni esecutive durante il processo. Se la sospensione viene concessa, l’Agente della riscossione non potrà procedere fino alla decisione di merito.

7. Svolgimento del giudizio tributario: Una volta incardinato, il processo tributario si svolge con il deposito delle memorie (il Fisco costituendosi depositerà controdeduzioni al ricorso) e delle eventuali repliche. In udienza (di norma non pubblica ma “a camere di consiglio” salvi casi di pubblica udienza su richiesta) la Corte giudicherà basandosi sugli atti. In questa sede verranno valutate le prove: ad esempio, se il contribuente ha prodotto le bolle doganali o altri documenti, il giudice ne esaminerà l’attendibilità. È bene sottolineare che è ammessa la produzione di documenti anche oltre i termini del ricorso introduttivo, purché rispettando i termini processuali per il deposito di memorie (di solito fino a 20 giorni prima dell’udienza per documenti nuovi in replica). Quindi, se il contribuente riesce a procurarsi un documento aggiuntivo (es. dall’estero) dopo aver presentato il ricorso, può comunque depositarlo e farlo valere – questo è spesso decisivo in casi di prova tardiva. Al termine, la Corte emetterà una sentenza di primo grado. Se la sentenza annulla totalmente l’accertamento, il contribuente avrà vinto e nulla sarà dovuto (salvo eventuale appello del Fisco). Se invece la sentenza conferma, in tutto o in parte, la pretesa tributaria, si potrà valutare l’appello alla Corte di Giustizia Tributaria di secondo grado (ex Commissione Regionale) entro 60 giorni dalla notifica della sentenza di primo grado. Il giudizio di appello rivede il caso in fatto e in diritto; infine, in ultima istanza, è ammesso ricorso per Cassazione per motivi di diritto.

8. Atti della riscossione ed esecuzione forzata: Se l’accertamento non viene impugnato, oppure viene confermato con sentenza definitiva passata in giudicato, l’importo dovuto diventa esecutivo a tutti gli effetti. L’Agenzia Entrate Riscossione (AER, ex Equitalia) emetterà la cartella esattoriale o un avviso di intimazione per riscuotere le somme. A quel punto, in mancanza di pagamento o accordi (come rateizzazione), si attiveranno le procedure esecutive: fermo amministrativo su autoveicoli, ipoteca su immobili, pignoramenti di conti correnti, stipendio, immobili, ecc. È evidente come sia preferibile agire prima che si arrivi a questa fase. Va ricordato che anche dopo una cartella esattoriale ci sono rimedi: si può chiedere una rateazione (di norma fino a 72 rate mensili, estensibile a 120 rate in casi di grave e comprovata difficoltà), o verificare se la cartella rientra in qualche definizione agevolata (rottamazione) prevista dalla legge di bilancio del momento.

In sintesi, appena notificato un accertamento IVA su esportazioni contestate, il contribuente deve: attivarsi immediatamente, raccogliere prove, scegliere se tentare adesione o reclamo, presentare ricorso nei termini, valutare istanze di sospensione, e proseguire con diligenza il contenzioso. Nei prossimi paragrafi analizzeremo più in dettaglio le possibili difese e strategie legali da adottare nel merito, e successivamente quali strumenti alternativi (sanatorie, accordi, procedure da crisi) possono affiancare o sostituire la via contenziosa.

Difese e strategie legali per contestare l’accertamento IVA

Vediamo ora come impugnare efficacemente un accertamento che nega la non imponibilità IVA e quali strategie difensive adottare per ottenere l’annullamento o la riduzione della pretesa fiscale. Dal punto di vista pratico-legale, le linee di difesa principali sono: dimostrare con prove solide l’export, evidenziare vizi dell’atto o errori dell’ufficio, far valere la normativa e giurisprudenza a proprio favore, e richiedere eventualmente la sospensione e/o la riduzione delle sanzioni. Approfondiamo ciascun aspetto:

A) Dimostrare che l’esportazione è reale (onere probatorio): La difesa più incisiva consiste nel convincere il giudice che le cessioni contestate erano effettivamente operazioni con destinazione estera, e che il difetto era semmai solo documentale. Ciò comporta presentare nel ricorso tutti i documenti che provano l’uscita dei beni. Idealmente, bisogna fornire almeno una prova “forte” per ogni spedizione contestata. Quali sono le prove più efficaci?

In caso di esportazioni dirette (a cura del venditore): la prova regina è la dichiarazione doganale di esportazione corredata dall’esito di avvenuta uscita (nelle esportazioni digitali, il messaggio telematico di “uscita” generato dal sistema doganale AIDA con codice MRN). Se non si possiede il cartaceo con timbro, si può scaricare dal portale doganale l’attestazione di avvenuta esportazione. Anche la fattura vistata dalla dogana all’uscita (se si è seguita una procedura semplificata) vale come prova. Ulteriori elementi: la polizza di trasporto internazionale (es. AWB per via aerea, polizza di carico per via mare) intestata al cliente estero, copie di bolle doganali estere di importazione (se reperibili, a dimostrazione che la merce è entrata nel Paese di destino), documenti bancari che mostrino pagamenti dall’estero contestuali alla spedizione. Tutto ciò costruisce un fascicolo probatorio robusto. Se qualche documento doganale era andato perduto, si può chiedere copia alle autorità (Dogane) anche successivamente: esistono banche dati doganali, e con l’aiuto di un doganalista si può recuperare il codice MRN e l’esito di esportazione di una certa partita.
In caso di esportazioni indirette (a cura del cessionario): qui spesso manca in mano al cedente il documento doganale, perché la spedizione la fa il compratore estero. Tuttavia, per legge il cliente dovrebbe aver fatto vidimare la fattura alla dogana. Una strategia difensiva comune è sollecitare il cliente estero (se collaborativo) a fornire copia dei documenti di export. Ad esempio, se i beni sono stati portati fuori tramite un corriere internazionale, potrebbe esistere una dichiarazione doganale export emessa dal Paese UE di uscita (ad es. se la merce è uscita via terra dalla Germania, ci sarà una bolla doganale tedesca). Se l’acquirente è in un paese extra-UE ma la merce è consegnata “franco fabbrica” in Italia, tipicamente l’esportazione la cura un suo spedizioniere: anche qui, si può cercare di ottenere dallo spedizioniere una dichiarazione o documentazione (ad es. un CMR firmato alla frontiera extra-UE, una bolletta doganale di uscita). In mancanza, si possono usare indizi convergenti: ricevute di trasporto (es. biglietti traghetto, pedaggi, ecc.), e-mail dove il cliente conferma la ricezione all’estero, fotografie della merce nel luogo di destino, ecc. Questi elementi da soli magari non bastano, ma possono rafforzare la presunzione che la merce sia uscita. È importante far emergere se il contribuente ha agito in buona fede: ad esempio, mostrando che ha acquisito la dichiarazione d’intento del cliente (se esportatore abituale) o che ha verificato la partita IVA intracomunitaria (in caso di cessioni UE). Ciò per argomentare che non c’era volontà evasiva.

B) Evidenziare errori o illegittimità dell’operato del Fisco: Spesso gli accertamenti sulle esportazioni sono basati su presunzioni e possono presentare punti deboli. Alcuni spunti difensivi in tal senso:

Contestare la carenza di motivazione o istruttoria: L’avviso deve spiegare perché ritiene mancante la prova. Se la motivazione è generica (es. “non risulta il visto doganale” senza considerare altri documenti forniti), si può eccepire la nullità per difetto di motivazione o per omessa valutazione di prove. Ad esempio, se in sede di verifica erano stati esibiti documenti alternativi ma l’ufficio li ha ignorati, ciò può essere illegittimo. La Cassazione ha annullato accertamenti in cui l’ente impositore aveva rigettato tout court l’esenzione senza esaminare tutta la documentazione esistente .
Errore sui presupposti normativi: Talvolta gli uffici confondono le regole intra-UE con quelle extra-UE. Se l’accertamento cita norme non attinenti o applica un requisito non previsto espressamente (es. pretendere un documento che la legge non impone come unico mezzo), si può far leva su questo. Un esempio è la differenza tra cessione intracomunitaria ed esportazione: se l’ufficio applica erroneamente la sanzione del 50% senza che ne ricorrano i presupposti (ad es. la vicenda riguarda un export extra-UE prima del 2024), oppure se contesta la mancanza di un documento non obbligatorio, ciò va contestato.
Decadenza dei termini o vizi formali: Anche questioni procedurali possono salvare il contribuente. Bisogna verificare se l’accertamento è stato notificato entro i termini di decadenza (in materia IVA l’ordinario è il 31 dicembre del quinto anno successivo a quello di presentazione della dichiarazione IVA, se presentata, altrimenti del settimo). Se l’ufficio ha agito fuori tempo massimo, il ricorso andrà accolto per decadenza. Inoltre, controllare la regolarità della notifica (errori sul destinatario, vizi di firma, ecc.) potrebbe offrire ulteriori motivi di nullità.
Applicazione di sanzioni non corrette: Se l’ufficio ha applicato sanzioni in misura piena (es. 90% o 120% in caso di asserita frode) ma il caso rientra invece nel 50% previsto dal nuovo D.Lgs. 87/2024, si deve chiedere quantomeno la rideterminazione della sanzione. In generale, far valere il principio del favor rei: la sanzione va applicata nella misura più favorevole se la norma cambia in melius prima che il provvedimento sanzionatorio diventi definitivo.

C) Far valere i principi giurisprudenziali a proprio favore: Nelle proprie difese scritte e orali, è consigliabile richiamare espressamente le sentenze di Cassazione e le norme UE pertinenti, per orientare il giudice verso una lettura favorevole. Ad esempio, si può argomentare: “La non imponibilità non può essere negata per una mera irregolarità formale, laddove sia dimostrato che la cessione all’estero è realmente avvenuta, in ossequio al principio di neutralità dell’IVA sancito dalla Corte di Giustizia (cause Teleos C-409/04; CGUE sent. 13/11/2025, C-639/24) e recepito dalla Suprema Corte (Cass. 3711/2025, Cass. 20078/2022)”. Citazioni come queste (supportate da fonti) mostrano al giudice tributario – che potrebbe non essere specializzato – che esiste un indirizzo consolidato. In particolare, sottolineare che non si può subordinare il beneficio fiscale al rispetto di obblighi formali quando i requisiti sostanziali sono soddisfatti , come affermato dalla Cassazione, serve a legittimare la posizione del contribuente. Inoltre, se il contribuente era in buona fede, si dovrebbe enfatizzare questo aspetto richiamando i principi di tutela del buon fede e affidamento: ad esempio, se la ditta si è affidata a uno spedizioniere che ha commesso un errore, non è giusto che paghi le conseguenze come se avesse agito fraudolentemente . Le sentenze come Cass. 20078/2022 sono particolarmente utili in tal senso, perché riconoscono che il fornitore diligente non va punito per le malefatte altrui.

D) Strategie processuali: Oltre al contenuto difensivo, ci sono mosse strategiche processuali che l’avvocato può compiere. Una di queste, già accennata, è la richiesta di sospensiva: ottenere dal giudice un decreto di sospensione dell’atto riduce la pressione (si evita di pagare durante il giudizio). Bisogna però convincere il giudice che la pretesa è discutibile (fumus boni iuris) e che pagare subito arrecherebbe danno grave (periculum). Nel caso di importi IVA ingenti, quest’ultimo requisito è spesso verificato, poiché liquidare decine o centinaia di migliaia di euro può mettere a repentaglio la continuità aziendale. Un altro accorgimento: chiedere in via istruttoria che l’Agenzia produca le risultanze delle banche dati doganali. Se l’ufficio non l’ha fatto in sede di verifica, si può sollecitare in giudizio di acquisire da Agenzia Dogane l’eventuale lista MRN delle dichiarazioni export del contribuente: magari risulta che quei documenti c’erano. Ancora, se c’è un contenzioso parallelo in ambito penale (in caso di frode), coordinare la strategia con l’eventuale difesa penale è importante (ma qui entriamo in casi più complessi).

E) Possibili esiti transattivi in giudizio: Durante il giudizio, restano aperte possibilità di accordo. L’Agenzia delle Entrate – specie a seguito delle riforme recenti (DL 130/2022) – può concludere una conciliazione giudiziale con il contribuente sia in primo grado che in appello, con riduzione delle sanzioni. Ad esempio, se nel corso del processo emergono prove a favore del contribuente ma permangono alcune incertezze, le parti possono accordarsi per chiudere la lite con il pagamento della sola imposta (o di una parte) e sanzioni ridotte al 50% o 60%. La conciliazione va formalizzata con atto sottoscritto dalle parti e comporta il pagamento del dovuto (anche qui rateizzabile in 8 rate). Vantaggi: certezza del risultato ed evitare ulteriori spese e rischi processuali. Svantaggio: si rinuncia ad ottenere l’annullamento totale, ma in casi borderline potrebbe essere preferibile “accontentarsi” di una definizione. Dunque il difensore deve restare aperto a negoziare un buon accordo se possibile.

In sintesi, la difesa nel merito di un accertamento su esportazioni si basa su tecnica e strategia: tecnica nel documentare ogni aspetto (onestà dell’operazione, effettiva uscita dei beni, eventuali errori dell’ufficio) e strategia nel muoversi processualmente (sfruttare sospensioni, adesioni, conciliazioni) per ottenere il miglior risultato per il contribuente.

Strumenti alternativi per definire il debito IVA contestato

Oltre alla strada del ricorso e della battaglia legale, il contribuente ha a disposizione alcuni strumenti alternativi o complementari per gestire l’esposizione debitoria derivante dall’accertamento. Si tratta di procedure o agevolazioni che possono ridurre l’importo da pagare o renderne più facile il versamento, talvolta evitando del tutto il contenzioso. È importante valutare queste opzioni soprattutto quando: il rischio di perdere la causa è alto, oppure l’importo dovuto è tale da mettere in pericolo l’attività e bisogna trovare una soluzione sostenibile. Esaminiamo le principali:

1. Definizioni agevolate e “rottamazioni”: Negli ultimi anni il legislatore ha spesso introdotto misure di definizione agevolata dei carichi fiscali. Ad esempio, la cosiddetta “rottamazione delle cartelle” (arrivata alla quarta edizione, rottamazione-quater per i carichi 2000-2017, e ulteriori estensioni nel 2023-2024) consente ai contribuenti di estinguere i debiti iscritti a ruolo pagando solo il capitale e gli interessi legali, con stralcio di sanzioni e interessi di mora . Tuttavia, questa misura si applica tipicamente ai debiti già affidati all’Agente della Riscossione. Nel nostro caso, quindi, avrebbe rilievo se l’accertamento fosse già sfociato in una cartella esattoriale. Se il contribuente non ha impugnato nei termini ed è arrivata la cartella, può aderire (se la norma di riferimento lo consente) alla rottamazione per ridurre l’aggravio sanzionatorio.

Un’altra fattispecie è la definizione agevolata delle controversie tributarie pendenti. Ad esempio, con la Legge di Bilancio 2023 (L. 197/2022) era stata prevista una misura per chiudere le liti col Fisco pagando una percentuale del valore in base al grado di giudizio (es. 90% in primo grado, 40% se si aveva già vinto in primo grado, 15% se vinto in secondo grado, ecc.). Queste procedure straordinarie di solito hanno finestre temporali limitate e requisiti stringenti (ad esempio che il ricorso sia pendente in certa data). Vale la pena, dunque, informarsi se al momento attuale (gennaio 2026) siano vigenti norme simili: può capitare che il Governo, per fare cassa e sfoltire il contenzioso, riapra termini per definizioni agevolate. Se così fosse, il contribuente potrebbe chiudere la disputa versando magari solo l’imposta senza sanzioni, o addirittura una frazione dell’imposta (in certi condoni passati, quando il contribuente aveva vinto nei primi gradi, si poteva chiudere pagando il 5% o nulla).

Esempio pratico: se è pendente una lite da €50.000 e esce una norma di definizione che consente di chiudere pagando il 90%, valutare seriamente l’opzione. Certo, si paga quasi tutto, ma si evita l’incertezza e ulteriori spese; soprattutto se la causa è incerta, una definizione può dare pace fiscale immediata. Quindi, monitorare sempre le novità legislative in materia di “pace fiscale” e, se applicabili, coglierle per risolvere la questione. L’Avv. Monardo e il suo team sono costantemente aggiornati su queste opportunità e potranno consigliarti se e quando aderirvi.

2. Transazione fiscale nell’ambito di procedure concorsuali: Se l’impresa si trova in una situazione di crisi economica più ampia, potrebbe intraprendere procedure concorsuali (come il concordato preventivo o gli accordi di ristrutturazione dei debiti previsti dal Codice della Crisi d’Impresa). In tali procedure è prevista la possibilità di proporre una transazione fiscale con l’Agenzia delle Entrate, ovvero un accordo che prevede il pagamento parziale delle imposte dovute. Ad esempio, in un concordato preventivo l’azienda potrebbe offrire di pagare il 40% del debito IVA contestato, qualora la relazione attestatrice dimostri che è il miglior recupero possibile per i creditori. La transazione fiscale richiede il voto favorevole dell’Agenzia in sede di concordato, ma il nuovo Codice della Crisi (D.Lgs. 14/2019 e succ. mod.) ha reso più flessibili le trattative col Fisco, eliminando alcuni vecchi paletti (in passato IVA e ritenute erano indisponibili, ora invece possono essere falcidiate con certi limiti). Questo è un percorso complesso, indicato per aziende con gravi difficoltà e debiti ingenti, ma può portare a ridurre significativamente il debito tributario nel contesto di un risanamento aziendale. L’Avv. Monardo, essendo Gestore della crisi e Esperto negoziatore, può valutare assieme al cliente la fattibilità di queste soluzioni più strutturate.

3. Piano del consumatore o ristrutturazione dei debiti del consumatore (Legge 3/2012 e Codice della Crisi): Se il contribuente è una persona fisica sovraindebitata (ad esempio un imprenditore individuale cessato, o un privato che ha anche questo debito fiscale oltre ad altri), può ricorrere alle procedure di composizione delle crisi da sovraindebitamento. Si tratta di strumenti – oggi inseriti nel Codice della Crisi d’Impresa e dell’Insolvenza – che consentono al debitore non fallibile di proporre ai creditori un piano di rientro sostenibile o, in certi casi, di ottenere l’esdebitazione (cioè la cancellazione dei debiti residui) a fine procedura. Il Piano del consumatore, ad esempio, permette al consumatore sovraindebitato di ottenere dal giudice l’omologazione di un piano anche senza il voto favorevole di tutti i creditori, basandosi sulla meritevolezza. Se parte del debito riguarda imposte (come l’IVA dell’accertamento contestato), il piano può prevedere il pagamento parziale dell’IVA – benché l’IVA sia un credito privilegiato e “difficile” da tagliare, si può spostarne il pagamento in coda o proporre un pagamento parziale se giustificato. Una volta omologato il piano o l’accordo, il contribuente dovrà pagare quanto stabilito e otterrà la liberazione dai debiti eccedenti. Queste procedure richiedono l’assistenza di un Gestore della crisi (figura che l’Avv. Monardo ricopre) e il coinvolgimento di un OCC. Pur non essendo specifiche per il contenzioso tributario, rappresentano una via di uscita ultima se la situazione debitoria è insostenibile: meglio pagare una quota e ripartire puliti, che restare schiacciati da un debito fiscale impossibile da saldare. Dunque, vanno considerate se il contribuente, oltre all’accertamento IVA, ha anche molti altri debiti (es. altre cartelle, mutui, fornitori insoluti, etc.) al punto da trovarsi in crisi da sovraindebitamento.

4. Composizione negoziata della crisi d’impresa (D.L. 118/2021): Per le imprese in difficoltà, segnaliamo anche lo strumento recente della composizione negoziata. È un percorso volontario in cui l’imprenditore, con l’ausilio di un Esperto indipendente nominato dalla Camera di Commercio, tenta di trovare accordi con i creditori per superare la crisi. Durante la composizione negoziata si possono ottenere misure protettive (tipo lo stop alle azioni esecutive) e negoziare anche col Fisco una dilazione o un accordo sul debito tributario. Non è una sanatoria di legge, ma una trattativa; tuttavia l’Agenzia delle Entrate, riconoscendo l’importanza di favorire la continuità aziendale, può mostrarsi disponibile a rateizzazioni straordinarie, all’accettazione di piani di ristrutturazione in cui l’IVA venga pagata in forma dilazionata e magari assistita da garanzie. L’Esperto negoziatore (ruolo per il quale l’Avv. Monardo è qualificato) facilita questo dialogo. Se la composizione negoziata riesce, si può evitare l’insolvenza formale e l’azienda prosegue l’attività con un accordo che può includere transazioni su vari debiti, inclusi quelli fiscali (nei limiti del possibile). È quindi un altro strumento indiretto per gestire il debito IVA contestato, nel contesto più ampio della crisi aziendale.

5. Rateizzazione ordinaria e straordinaria: Vale infine la pena menzionare uno strumento basico ma spesso vitale: la rateizzazione del debito con l’Agente della Riscossione. Qualora, al termine del contenzioso (o anche prima, rinunciando al ricorso), il contribuente si trovi a dover pagare, può chiedere la dilazione. Per importi fino a €120.000, la rateazione è concessa in modo automatico fino a 72 rate mensili (6 anni). Per importi superiori, o per estendere a 120 rate (10 anni), bisogna documentare una temporanea situazione di difficoltà finanziaria. La rateazione permette di evitare misure esecutive a patto di rispettare i pagamenti. Nel nostro caso, se alla fine si dovesse pagare l’IVA contestata, ottenere 5–6 anni di tempo può fare la differenza tra riuscire a saldare e fallire. Importante: la domanda di rateazione blocca le azioni esecutive di Agenzia Riscossione (fermi, ipoteche) e evita l’iscrizione di nuovi fermi/ipoteche finché si paga regolarmente. Dunque è un’àncora di salvataggio se ci si trova di fronte all’esecutività del debito.

In conclusione, gli strumenti alternativi offrono vie di gestione parallele o successive al ricorso. Possono spesso essere combinati: ad esempio, nulla vieta di fare ricorso per ridurre il debito e intanto aderire a una definizione agevolata se esce (scegliendo l’opzione migliore), oppure di transigere la lite in sede giudiziale e poi rateizzare il residuo. L’importante è analizzare la propria situazione a 360 gradi: un professionista esperto vi aiuterà a capire se conviene combattere fino in Cassazione per annullare tutto, oppure se è più opportuno cercare una chiusura agevolata o inserire il debito in un piano di ristrutturazione. L’obiettivo finale è comunque mettere il contribuente al riparo da conseguenze irreparabili (fallimenti, pignoramenti devastanti, ecc.), sfruttando tutte le opportunità che la legge offre per ridurre, dilazionare o cancellare il debito tributario.

Errori comuni da evitare e consigli pratici

Quando si affronta una contestazione IVA su esportazioni, ci sono alcuni errori frequenti che i contribuenti fanno – e che vanno evitati – nonché diverse buone prassi da seguire per rafforzare la propria posizione. Ecco un elenco di errori da non commettere e i relativi consigli pratici:

Errore 1: Inattività o ritardo nelle azioni. Uno sbaglio grave è ignorare l’accertamento o aspettare l’ultimo momento per agire. Spesso, presi dal panico, alcuni contribuenti lasciano scadere i termini pensando magari “vedremo più avanti” o sperando che la cosa si risolva da sé. Consiglio: Agisci tempestivamente. Appena ricevi l’atto, contatta un professionista e inizia il percorso di difesa. Come visto, i termini (60 giorni per ricorrere) passano in fretta e molte azioni utili – raccolta documenti, eventuale adesione – vanno fatte nelle prime settimane. Prima ti muovi, più opzioni hai (inclusa la chance di convincere l’ufficio in autotutela se c’è un errore palese).
Errore 2: Non raccogliere (o peggio, disperdere) le prove documentali. Alcuni contribuenti, magari per cattiva organizzazione, non conservano bene i documenti doganali o di trasporto, rendendo poi arduo provarle esportazioni. Consiglio: Organizza un dossier completo delle operazioni contestate. Se ti manca qualcosa, prova a reperirlo (presso lo spedizioniere, il cliente, l’Agenzia Dogane). Oggi molte prove sono digitali: ad esempio, registrati ai portali Fisconline/AIDA per scaricare gli esiti di esportazione. Non aspettare il giudizio: fornisci tutto al tuo avvocato affinché possa selezionare e allegare i documenti più pertinenti. Un fascicolo ordinato e completo mette subito in buona luce la tua difesa.
Errore 3: Sottovalutare le formalità (pensando “tanto ho ragione io”). È vero che la sostanza prevale, ma presentarsi in giudizio impreparati o senza seguire la procedura può compromettere anche le ragioni migliori. Consiglio: Rispetta scrupolosamente le regole processuali. Ciò significa: notificare e depositare il ricorso entro le scadenze, pagare il contributo unificato dovuto per il processo, costituirsi in giudizio nei termini, rispettare i formati (PEC per le notifiche, firma digitale, ecc.). Sono aspetti tecnici di cui il tuo difensore si occuperà, ma è bene che tu sappia che un vizio formale nel ricorso può portare all’inammissibilità (cioè perderesti a tavolino!). Affidarsi a un avvocato esperto serve proprio ad evitare questi scogli.
Errore 4: Improvvisare difese fantasiose o non supportate. A volte, presi dalla foga, alcuni portano argomenti deboli o non veritieri (es. sostenere un export mai avvenuto producendo documenti dubbi, il che peggiora solo la situazione, rischiando il penale). Consiglio: Fai leva sui punti di forza reali. Se sai che alcuni beni purtroppo non sono usciti, meglio puntare su altri aspetti (es. ridurre sanzioni, buona fede) senza ostinarsi su ricostruzioni irrealistiche. La credibilità tua e del tuo difensore davanti al giudice è fondamentale. Presenta solo prove autentiche e argomenti giuridici solidi (anche innovativi, ma seri). Se un documento è un semplice DDT interno non vidimato, non chiamarlo “prova doganale”: spiegane piuttosto il valore limitato e affiancalo ad altri elementi.
Errore 5: Pagare subito senza valutare alternative. Il terrore di sanzioni e interessi spinge alcuni a pagare immediatamente tutto ciò che chiede l’Agenzia, rinunciando a difendersi, magari accendendo prestiti onerosi. Questo può essere un errore se la pretesa è infondata o eccessiva. Consiglio: Valuta sempre la fattibilità di un ricorso o di una trattativa, prima di aprire il portafoglio. Se hai prove valide, il risparmio può essere notevole (pensa a non dover pagare sanzioni del 90% o addirittura l’IVA stessa). Pagare subito conviene solo se la violazione è palese e non sanabile, nel qual caso puoi usufruire della definizione agevolata in acquiescenza (riduzione di 1/3 delle sanzioni pagando entro 60 giorni). Ma in situazioni difendibili, un buon legale può spesso strappare un esito migliore o più equo rispetto a pagare tutto.
Errore 6: Non considerare gli effetti indiretti (es. sul plafond IVA). Un altro errore è dimenticare di regolarizzare gli aspetti collaterali. Ad esempio, se l’ufficio nega l’esportazione, quell’operazione diventa imponibile: ciò potrebbe impattare sul plafond IVA (se sei esportatore abituale) o sul pro-rata di detrazione. Consiglio: Analizza le implicazioni fiscali a 360°. Può darsi che tu debba emettere autofatture o note di variazione. Anche in pendenza di giudizio, valuta con il commercialista se bisogna rettificare la dichiarazione IVA (in teoria, l’accertamento non definitivo non obbliga a farlo, ma se temi un’esposizione a sanzioni amministrative accessorie potrebbe essere da fare). In parallelo, se l’esportazione negata influisce sul plafond, attento a non usare indebitamente il plafond l’anno successivo (rischieresti ulteriori problemi). Insomma, avere un consulente fiscale al fianco dell’avvocato è utile per allineare gli adempimenti in modo prudente.

Riassumendo i consigli pratici: agisci in fretta, documenta tutto in modo ordinato, rispetta le procedure, mantieni la strategia difensiva su un terreno veritiero e giuridicamente fondato, non prendere decisioni affrettate di pagamento senza consulto, e cura anche gli aspetti fiscali collegati. Con questo approccio, eviterai gli errori più comuni e avrai le massime chance di successo.

Di seguito, presentiamo due tabelle riassuntive: la prima sintetizza i principali termini e strumenti difensivi dopo la notifica di un accertamento; la seconda riepiloga le prove chiave per dimostrare la non imponibilità e il relativo valore probatorio.

Tabelle riepilogative

Tabella 1 – Termini e strumenti di difesa dopo un accertamento IVA sulle esportazioni

Fase/Strumento	Descrizione	Termine	Effetti
Notifica Avviso di Accertamento	L’Agenzia notifica l’atto al contribuente (anche via PEC). Contiene imposta, sanzioni, motivi.	– (giorno zero)	Da questo momento decorrono i termini per reagire. Dopo 60 gg atto esecutivo salvo ricorso.
Autotutela (richiesta annullamento)	Istanza all’ufficio per annullare/rivedere l’atto in via di autotutela, evidenziando errori.	Consigliata entro 30 gg dalla notifica (prima che scada ricorso)	Non sospende termini né importi. Se accolta, l’atto viene annullato/ridotto senza contenzioso.
Accertamento con adesione	Richiesta di adesione (incontro) per concordare una definizione. Sanzioni ridotte a 1/3 in caso di accordo.	Entro 60 gg dalla notifica (presentazione istanza)	Sospende il termine per il ricorso per 90 gg. Se accordo: atto definito, pagamento imposta + sanz. ridotte (rate fino 8). Se no accordo: riprende iter ricorso.
Ricorso tributario (primo grado)	Atto di impugnazione alla Corte Giustizia Tributaria (ex Comm. Prov.) contro l’accertamento.	Entro 60 gg dalla notifica (o 150 gg se adesione) + 30 gg per deposito in C.T.	Inizia il giudizio. Se importo ≤ €50k, ricorso vale anche come reclamo/mediazione (90 gg di sospensione processuale). Possibile chiedere sospensione esecutività.
Sospensione giudiziale	Istanza al giudice tributario di sospendere la riscossione per gravità e fondatezza del ricorso.	Di solito contestuale al ricorso (o anche dopo finché prima udienza)	Se accolta, blocca la riscossione dell’atto fino alla sentenza di primo grado.
Pagamento frazionato (riscossione in pendenza)	Possibilità per AER di riscuotere parzialmente durante il contenzioso: 1/3 dopo 60 gg, 2/3 dopo sentenza 1° grado, saldo dopo appello.	Decorsi 60 gg dalla notifica (se nessun provvedimento di sospensione)	AER emette cartella/ingiunzione per 1/3 imposta. Se giudice sospende, AER non procede. Se contribuente vince, somme versate gli verranno rimborsate.
Sentenza primo grado	Decisione della Corte Tributaria di I grado (accoglimento totale/parziale o rigetto del ricorso).	–	Se favorevole: annullamento debito (salvo appello del Fisco). Se sfavorevole: contribuente tenuto a pagare quanto dovuto (a meno di appello con ulteriore sospensione).
Appello (secondo grado)	Impugnazione della sentenza di I grado alla Corte Tributaria II grado (ex Comm. Reg.).	Entro 60 gg dalla notifica della sentenza di I grado.	Continua la lite. Pagamento ulteriore 1/3 se contribuente aveva avuto sospensione in primo grado e perde (totale 2/3). Possibile richiedere di nuovo sospensione.
Definizione agevolata liti (se prevista da legge)	Facoltativa: chiusura della controversia pagando una % dell’importo (secondo la legge vigente).	Variabile (stabilito dalla legge di volta in volta, es. entro il 30/6/2023 per liti pendenti al 1/1/23, ecc.)	Estingue la causa. Si paga quanto definito (spesso solo imposte, sconti su sanzioni/interessi). Se pendenza in Cassazione, possibili importi ridotti ulteriormente.
Sentenza definitiva	Esito finale (dopo appello o Cassazione) non più impugnabile.	–	Se favorevole al contribuente, nulla è dovuto. Se favorevole al Fisco, debito confermato (meno eventuali importi già pagati). AER procederà per il recupero integrale.
Cartella esattoriale	Emessa da Agenzia Riscossione per riscuotere le somme (imposte/sanzioni) dovute a seguito di accertamento definitivo o provvisoriamente esecutivo.	Dopo 60 gg se nessun ricorso o dopo sentenza passata in giudicato. (A volte notifica diretta di intimazione se già inviato avviso bonario prima)	Il contribuente ha 60 gg per pagare o chiedere rateazione. Se ritiene la cartella viziata, può impugnarla (solo vizi propri, non il merito se la causa è persa).
Rateizzazione debito	Istanza ad AER per pagare a rate quanto dovuto.	Entro 60 gg dalla notifica cartella/avviso esecutivo (per evitare decadenza e azioni) – ma anche dopo, finché il debito è pendente.	Se concessa, sospende le azioni esecutive purché le rate siano pagate puntuali. 72 rate standard; 120 rate con piano straordinario (gravi difficoltà).

(Nota: la sospensione feriale dei termini processuali dal 1° al 31 agosto si applica al ricorso tributario, quindi se la notifica cade prima di agosto i 60 giorni si allungano di 31 gg. Non si applica però ai termini per adesione né ai termini di pagamento dell’accertamento.)

Tabella 2 – Principali prove per dimostrare l’avvenuta esportazione (non imponibilità IVA)

Prova/Documento	Descrizione e valore probatorio	Utilità nella difesa
Bolletta doganale di esportazione (DAU o dichiarazione export con MRN + visto uscita)	Documento ufficiale rilasciato dall’Agenzia delle Dogane all’atto dell’esportazione. Contiene MRN, descrizione beni, timbro o messaggio di “uscita” a destino. Valore probatorio massimo: prova pubblica dell’uscita dei beni .	Decisiva. Se posseduta, è la prova principe della non imponibilità. Da produrre in giudizio in copia (con attestazione conformità).
Fattura con visto doganale	Copia fattura di vendita recante il timbro/vidimazione dell’ufficio doganale di uscita (alternativa semplificata alla bolla, ammessa dalla norma).	Molto forte. Equiparata alla bolletta doganale come efficacia. Se presente, contesa chiusa a favore contribuente.
Documento di trasporto internazionale (CMR, polizza di carico, AWB) firmato/vidimato	Lettera di vettura CMR (per trasporto stradale), AirWayBill (aereo), Bill of Lading (mare) indicanti partenza Italia – arrivo estero, con firma di ricezione o timbri doganali esteri.	Rilevante. Da solo può non bastare (soprattutto se manca timbro doganale), ma supporta l’uscita fisica. Cass. 8477/2024: CMR non è unico mezzo, ma se c’è con firma di consegna estera è ottimo indizio .
Attestazione doganale di uscita (Agenzia Dogane)	Report informatico estratto da AIDA (sistema doganale) con esito di scarico “uscito” per MRN specifici. Può essere prodotto su richiesta, contiene data e ufficio di uscita.	Molto forte. Equivalente di fatto al visto doganale, in formato digitale. È bene accompagnarlo con una spiegazione (circolari Dogane confermano che fa fede il dato telematico ).
Documenti doganali esteri di importazione	Se la merce è importata nel Paese di destinazione, copia della dichiarazione doganale estera di import (o attestazione dell’autorità estera).	Forte. Prova indiretta ma concreta che i beni hanno lasciato l’Italia (per essere arrivati altrove). Non sempre reperibile, ma da cercare tramite il cliente.
Prova di trasporto/spedizione (ricevute, costi)	Polizze assicurative sulla merce spedita, ricevute di pagamento a spedizionieri, DDT interni firmati dal vettore al confine, eventuali ricevute di consegna a destino.	Media. Singolarmente sono “prove private”, ma se coerenti in gruppo corroborano la tesi che la merce ha viaggiato. Da usare per creare un mosaico probatorio se manca il documento principe.
Corrispondenza commerciale (email, lettere)	Comunicazioni dove il cliente conferma ricezione, o lo spedizioniere conferma l’avvenuto export, ecc.	Media/Debole. Utile per sostenere la buona fede (es. il cliente dichiarava di aver esportato) e arricchire il quadro, ma non hanno valore legale forte da soli. Meglio se asseverate (es. PEC o dichiarazioni autenticate).
Prova di pagamento dall’estero	Bonifici o assegni ricevuti dall’estero per quelle forniture.	Debole come prova di export (pagamento potrebbe avvenire anche senza export), però mostra la genuinità dell’operazione commerciale e l’esistenza di un cliente estero reale, contrastando ipotesi di operazioni fittizie.
Dichiarazione di intento (se pertinente)	Se il cliente è esportatore abituale italiano che ha acquistato senza IVA dichiarando intento (caso particolare, non export extra-UE).	Non prova un export, ma se contestano un’operazione pensando fosse interna imponibile, mostra che il cliente era soggetto ad operazioni non imponibili e che il fornitore ha agito seguendo la norma (fidandosi di dichiarazione d’intento). Aiuta a escludere dolo del fornitore.
Altre evidenze (foto, GPS, ecc.)	Es: foto dei macchinari installati all’estero, geolocalizzazione della consegna, ecc. Innovativo ma ammesso.	Debole/ancillare. Può convincere il giudice sulla sostanza (soprattutto se l’ufficio contesta quasi insinuando che la merce non è mai esistita). Da usare come corollario.

(N.B.: È sempre preferibile avere almeno un documento con crisma di ufficialità – doganale o pubblico – perché la Cassazione ha chiarito che solo documenti di parte non bastano. La combinazione di più elementi (es. polizza di carico + documento doganale equipollente) è generalmente accettata dai giudici come prova certa. In mancanza, puntare sui principi di neutralità e buona fede per evitare sanzioni piene.)

Domande frequenti (FAQ)

Di seguito una serie di domande frequenti che imprenditori, professionisti e privati si pongono quando si trovano di fronte a una contestazione IVA sulle esportazioni, con risposte chiare e sintetiche per ciascuna.

D1: Cosa significa esattamente “non imponibilità IVA” nelle esportazioni?
R: Significa che su quelle operazioni non si applica l’IVA nazionale: in fattura l’IVA è allo 0%. Le vendite all’estero (fuori UE) rientrano tra le operazioni non imponibili ex art. 8 DPR 633/72, analogamente le cessioni intra-UE ex art. 41 DL 331/93. Attenzione: non imponibile non vuol dire che l’IVA è esente per sempre – vuol dire che l’imposta non si applica in Italia, ma a condizione che la merce esca davvero dal territorio. Se questo non avviene o non è provato, l’operazione diventa imponibile.

D2: Qual è la differenza tra “non imponibile” ed “esente” IVA?
R: Nel linguaggio comune si confondono, ma tecnicamente: non imponibile è un’operazione che sta fuori dal campo IVA per destinazione (esportazioni, cessioni intracomunitarie); esente è un’operazione comunque nel campo IVA ma esentata per scelta di legge (es. prestazioni mediche, servizi finanziari). La differenza pratica è che nelle operazioni esenti il fornitore non detrae l’IVA a monte (salvo pro-rata), mentre nelle non imponibili la detrazione resta intatta (sono operazioni con diritto a detrazione). Le esportazioni dirette sono non imponibili con diritto alla detrazione, quindi l’IVA sugli acquisti collegati si recupera comunque.

D3: Perché l’Agenzia delle Entrate contesta le mie esportazioni dirette come imponibili?
R: Tipicamente perché ritiene che non siano stati rispettati i requisiti per la non imponibilità. I motivi più comuni: manca la prova doganale dell’uscita dei beni; i beni non risultano usciti entro 90 giorni (se era un caso di esportazione indiretta); oppure sospetta che l’operazione sia fittizia (cioè che in realtà la merce non sia mai partita e sia stata venduta in Italia “in nero”). In pratica, l’ufficio vuole essere sicuro che non si tratti di evasione IVA: l’assenza di IVA su certe vendite fa scattare controlli, perché c’è il rischio che qualcuno finga una vendita all’estero per non applicare l’imposta e poi venda invece in Italia in nero. Se non vede il timbro doganale o altro riscontro ufficiale, l’Agenzia presuppone che l’operazione sia imponibile.

D4: Ho spedito io stesso la merce all’estero (esportazione diretta). Quali documenti devo avere per stare tranquillo?
R: Devi avere essenzialmente la bolletta doganale di esportazione rilasciata dalla Dogana quando hai fatto l’operazione di export, con il relativo visto uscire. Oggi è un documento digitale: dopo aver presentato la dichiarazione doganale, dovresti procurarti l’MRN e l’esito di uscita (scaricabile dal portale, oppure il tuo spedizioniere te lo fornisce). In assenza del cartaceo, conserva almeno l’e-mail del sistema AIDA che notifica l’uscita. Altri documenti utili: la polizza di trasporto (aereo, mare, etc.), la fattura commerciale, eventuali certificati di arrivo a destino. Ma se hai la dichiarazione doganale completa, quella già basta al 99%.

D5: Ho venduto con resa EXW (franco fabbrica) a un cliente extra-UE, quindi è lui che ha portato via la merce (esportazione indiretta). Come mi tutelo?
R: Questi casi sono insidiosi. Per tutelarti, dovresti aver richiesto al tuo cliente di restituirti una copia della fattura con il timbro doganale di uscita quando ha esportato i beni (o quantomeno i riferimenti doganali dell’operazione). Spesso si fa firmare al cliente anche un impegno a esportare entro 90 giorni. Se il cliente non ti ha dato nulla, prova ora a contattarlo e chiedere se ha documenti (a volte forniscono il numero MRN, o la dogana del paese di confine può dare conferma). In futuro, è buona pratica includere nel contratto la clausola che il pagamento finale o uno sconto sia subordinato all’invio del documento di uscita. Purtroppo, se il cliente non collabora, tu sei responsabile verso il Fisco: quindi valuta di emettere autofattura con IVA dopo i 90 giorni se temi che la merce non sia uscita. Poi, se recuperi la prova successivamente, userai la nota di credito per recuperare quell’IVA versata (come da novità normativa 2025). In sintesi: anticipa il problema chiedendo la prova al cliente e trattenendo garanzie (es. cauzione) fino a prova fornita.

D6: L’Agenzia sostiene che “non risulta il visto doganale” per certe fatture. Se trovo ora quel documento, posso ancora usarlo in mio favore?
R: Sì, certo. Se riesci a recuperare il documento doganale mancante, hai in mano la chiave per vincere la contestazione. Dovrai presentarlo in sede di ricorso o anche in appello se ancora non l’avevi (il documento nuovo può essere ammesso, trattandosi di elemento decisivo sopravvenuto). Puoi anche prima inviarlo subito all’ufficio in autotutela: se vedono il visto doganale autentico, spesso annullano l’accertamento, perché la prova è schiacciante. Quindi datti da fare per trovarlo (verifica presso lo spedizioniere doganale, loro archiviano per anni; oppure chiedi accesso agli atti in Dogana per avere copia). Non è mai “troppo tardi” finché la causa non è conclusa in Cassazione: un documento ufficiale presentato anche in appello normalmente viene considerato. Quindi assolutamente sì, usalo in tuo favore.

D7: La merce è uscita oltre i 90 giorni dalla consegna (esportazione indiretta in ritardo). Perdo la non imponibilità?
R: In base all’interpretazione evolutiva attuale, no, non la perdi se riesci comunque a dimostrare l’export. Mi spiego: la norma dice entro 90 giorni, però l’Agenzia Entrate stessa ha chiarito (Risoluzione 98/E/2014) e ora la legge l’ha recepito, che se la merce esce dopo i 90 giorni, si può comunque riconoscere la non imponibilità, a condizione ovviamente che tu abbia la prova documentale dell’uscita tardiva . L’unico problema sono le sanzioni: formalmente, secondo la vecchia regola, avresti dovuto fatturare l’IVA dopo 90 giorni. Se non l’hai fatto, potresti incorrere nella sanzione (oggi 50% dell’IVA). Ma anche qui, potresti difenderti invocando la buona fede se c’erano cause di forza maggiore del ritardo. In pratica, dovrai spiegare perché c’è stato il ritardo (es. blocco doganale, ritardo nave) e presentare la prova che comunque l’export è avvenuto (anche se a giorno 120, per dire). L’ufficio potrebbe insistere per la sanzione, ma un giudice potrebbe annullartela applicando il principio di proporzionalità (nessun danno erariale se la merce è uscita e l’IVA non era dovuta in Italia comunque).

D8: Ho scoperto che uno spedizioniere mi ha dato un documento falso (o la controparte ha simulato l’export). Rischio sanzioni penali?
R: Se viene a galla che l’operazione era una “falsa esportazione” – cioè in realtà i beni non sono mai partiti e magari sono stati venduti in nero – allora purtroppo entriamo nel campo del penale tributario. L’ipotesi potrebbe essere quella di frode IVA o emissione di fatture per operazioni inesistenti, a seconda dei casi. La soglia di punibilità per l’omesso versamento IVA scatta oltre €250.000 di imposta non versata (ma in questo caso c’è un intento fraudolento, quindi si potrebbe ipotizzare direttamente la dichiarazione fraudolenta se uno ha indicato operazioni non imponibili fittizie). In sintesi: sì, c’è un rischio penale nei casi più gravi di condotta dolosa. Tuttavia, se tu come cedente eri in buona fede ed eventualmente la frode è opera di altri (es. lo spedizioniere che ti ha truffato), potrai difenderti dimostrando che non eri consapevole. La Cassazione riconosce la non punibilità (anche amministrativa) al fornitore che prova di essere estraneo alla frode . Quindi concentrati nel differenziare la tua posizione: se hai collaborato inconsapevolmente a una frode orchestrata da terzi, sottolinea le verifiche che avevi fatto e denuncia subito l’accaduto. In ogni caso, in presenza di profili penali, è fondamentale avere assistenza legale sia tributaria che penalistica per muoversi correttamente.

D9: L’accertamento riguarda operazioni verso San Marino/Vaticano: valgono le stesse regole?
R: San Marino e Vaticano sono casi particolari. Con San Marino c’è uno scambio di informazioni automatico e un regime di fatturazione speciale: la vendita verso San Marino può essere non imponibile IVA ma devi avere la fattura con visto dell’Ufficio tributario sammarinese oppure la comunicazione telematica di conferma. Se l’ufficio contesta, probabilmente manca quel riscontro (es. San Marino non ha confermato). Le regole sono simili: se provi che la merce è arrivata a San Marino e che l’omissione è solo formale (es. ti sei scordato di inviare copia bolla all’Ufficio di San Marino), potrai far valere la sostanza. Per il Vaticano (Città del Vaticano e Santa Sede) o enti come basi NATO, spesso servono documenti di scarico o nulla osta specifici. Anche qui, contano gli accordi bilaterali: se non hai il documento controfirmato che l’ente Vaticano ti doveva dare, l’Agenzia italiana ti tassa l’operazione. In generale comunque sì, valgono i medesimi principi: devi documentare bene l’uscita o l’utilizzo extra-territorio, altrimenti l’IVA è dovuta.

D10: È vero che se il valore è sotto una certa soglia devo prima fare il reclamo/mediazione e non posso fare subito il ricorso?
R: Sì. Per le liti di valore fino a 50.000 € (valore inteso come somma di imposta + sanzioni contestate nell’atto, al netto interessi), il ricorso è anticipato dal tentativo di reclamo/mediazione . In pratica, presenti il ricorso normalmente, ma questo per i primi 90 giorni è “congelato”: l’ufficio esaminerà il reclamo e potrà eventualmente accoglierlo in tutto o parte, oppure proporre una mediazione (un accordo con riduzione del 35% delle sanzioni, come da D.Lgs. 546/92 art. 17-bis). Se accettate l’accordo, la lite si chiude; se non si trova accordo, dopo 90 giorni il ricorso prosegue in automatico. Quindi tu comunque devi predisporre l’atto entro 60 giorni e depositarlo: non devi fare una domanda a parte, il tuo ricorso vale anche come reclamo. Importante: se non presenti proprio il ricorso entro i 60 giorni pensando di fare prima reclamo all’ufficio, commetti errore – il termine è sempre 60 giorni! Devi solo sapere che la procedura seguirà quel canale iniziale di mediazione. In sintesi: sotto 50k, fai ricorso normalmente e aspetti 90gg l’esito del reclamo; sopra 50k il ricorso va avanti subito.

D11: Posso ottenere la sospensione immediata della riscossione per non pagare nulla finché la causa non è decisa?
R: Puoi chiederla, ma non è garantito automaticamente. Devi presentare un’istanza motivata di sospensione insieme al ricorso (o anche dopo, ma conviene subito) al presidente della sezione tributaria. Occorre dimostrare due cose: fumus boni iuris (che hai buone probabilità di vincere, ad esempio producendo la prova doganale mancante – in tal caso il fumus è forte) e periculum in mora (che pagare ora ti causerebbe un danno grave, ad esempio mettendo a rischio la prosecuzione dell’attività per mancanza di liquidità). Se il giudice trova convincenti queste argomentazioni, emetterà un’ordinanza di sospensione che ferma la riscossione finché non arriva la sentenza di primo grado. In pratica l’Agente della Riscossione non potrà chiederti il famoso 1/3 dopo i 60 giorni. Se invece la sospensione non viene concessa (può capitare se il giudice è scettico sul fumus), tu dovresti pagare la parte esecutiva (un terzo) per evitare misure cautelari, salvo poi essere rimborsato in caso di vittoria. Puoi anche chiedere sospensione in appello per la restante parte se vinci in primo grado e Fisco appella. Quindi sì, puoi ottenerla ma devi convincere il giudice con elementi concreti. Un trucco: allega bilanci o estratti conto per dimostrare il pericolo per l’azienda, e sottolinea eventuali precedenti di Cassazione che ti danno ragione per il fumus.

D12: Cosa succede se perdo il ricorso? Devo pagare tutto subito?
R: Dipende. Se perdi in primo grado, la sentenza è esecutiva per la parte non già versata: significa che dovresti pagare altri 2/3 (oltre al primo terzo eventualmente già iscritto a ruolo) + interessi maturati. In realtà, molti avvocati chiedono al giudice d’appello una sospensione dell’esecutività della sentenza di primo grado proprio per evitare questo pagamento nel frattempo – e spesso viene concessa se il caso non è chiarissimo. Se comunque non ottieni sospensioni, l’Agenzia Riscossione potrebbe notificarci una cartella per il restante. In caso di sconfitta definitiva (dopo appello e Cassazione), ovviamente devi pagare tutto (IVA, sanzioni, interessi) entro 60 giorni dal passaggio in giudicato, altrimenti il riscossore procederà forzatamente. Nota: se il giudice ti dà torto, di solito ti condanna anche a pagare le spese di giudizio (qualche migliaio di euro) a favore dell’Erario. Quindi prima si chiude, meglio è, per limitare anche le spese. Però ricorda: puoi rateizzare quello che devi pagare, chiedendolo a Agenzia Riscossione, quindi non è detto che devi tirar fuori tutto in un’unica soluzione.

D13: Posso decidere di pagare solo l’imposta e fare ricorso solo sulle sanzioni?
R: Sì, è una scelta possibile. Se ritieni di avere torto sul principio (cioè che l’IVA sia dovuta) ma le sanzioni siano sproporzionate o ingiuste, puoi fare un ricorso parziale focalizzato sulle sanzioni. In tal caso, conviene pagare subito l’IVA (per ridurre interessi e rischi) e contestare solo la parte sanzionatoria. I giudici tributari possono effettivamente, se dai loro motivo, annullare o ridurre le sanzioni mantenendo però dovuta l’imposta. Ad esempio, puoi sostenere che l’errore è stato dovuto a incertezza normativa o buona fede, chiedendo l’applicazione dell’art. 6, c. 5 del D.Lgs. 472/97 (non punibilità per obiettive condizioni di incertezza) o dell’art. 7 del Dlgs. 472/97 (circostanze attenuanti e riduzione sanzioni). Spesso, se dimostri la buona fede e l’assenza di danno erariale effettivo (perché hai versato poi l’IVA appena richiesto), i giudici possono quantomeno ridurre le sanzioni al minimo edittale o applicare cause di non punibilità. Attenzione: pagando l’imposta in acquiescenza potresti tecnicamente perdere l’interesse a ricorrere (secondo alcuni giudici), ma in realtà sulla sanzione hai comunque interesse, quindi fai attenzione a come imposti il ricorso (fallo chiaro che ricorri solo su sanzioni, magari chiedendo espressamente l’annullamento sanzioni ex art. 8 Legge 212/2000 per buona fede, ecc.). Questa strategia è particolarmente valida se l’imposta non è elevata mentre la sanzione lo è (es. IVA 10.000, sanzione 9.000 – tanto vale pagare 10k e litigare sui 9k).

D14: L’Agenzia delle Entrate mi ha proposto in ufficio di definire con una sanzione ridotta se pago l’IVA ora. È conveniente accettare?
R: Dipende dalla situazione probatoria. Se realmente non hai come dimostrare le tue ragioni e l’IVA è dovuta, l’ufficio potrebbe averti offerto la definizione in acquiescenza: in pratica, rinunci a ricorrere e paghi, ottenendo lo sconto delle sanzioni a 1/3 (o 1/6 se c’è adesione). Se ad esempio contesti €50.000 di IVA e €45.000 di sanzioni, 1/3 di sanzioni sono 15.000, quindi pagheresti 65.000 totali invece di 95.000. È uno sconto notevole. Però attenzione: accettando, chiudi ogni possibilità di ricorso. Quindi la domanda è: avevi chance di vincere? Se sì, forse conviene provarci. Se invece le chance sono scarse e l’ufficio mostra apertura a ridurre le sanzioni ora, potrebbe essere saggio cogliere l’offerta. Considera anche il costo del contenzioso e il tempo. Un approccio intermedio: attraverso l’accertamento con adesione puoi trattare una riduzione delle sanzioni anche più di 1/3, magari convincendo l’ufficio a qualche ulteriore taglio se porti argomenti. Diciamo che la convenienza va valutata caso per caso con il tuo consulente, simulando “se vado avanti e perdo pago X, se accetto ora pago Y”. L’importante è farsi mettere tutto per iscritto in un atto (adesione o atto transattivo) per non avere sorprese poi.

D15: Ho altri debiti fiscali e rischio il default dell’azienda: l’avviso di accertamento IVA peggiora la situazione. Cosa posso fare per non far fallire l’attività?
R: Qui entriamo nelle strategie di crisis management. Se l’azienda è già in crisi di liquidità e questo ulteriore debito IVA la rende insolvente, bisogna agire su due fronti: difendersi dall’accertamento come sopra (per ridurre/annullare il debito se possibile) e parallelamente considerare strumenti di gestione concorsuale. Potresti valutare un piano di ristrutturazione o un concordato preventivo dove includere tutti i debiti (banche, fornitori, fisco) e magari proporre ai creditori un pagamento parziale. L’accertamento IVA ancora non è un debito certo e definitivo, ma potresti inserirlo come debito potenziale. In concreto, suggerirei di attivare la Composizione negoziata (se sei un imprenditore) nominando un esperto che negozi con i creditori: l’esperto può chiedere all’Agenzia Entrate una sorta di moratoria sulle azioni esecutive e intanto cercare un accordo, oppure preparare il terreno per un concordato. Un’altra strada, se sei piccolo o persona fisica, è il piano del consumatore (se rientri nei parametri) per liberarti dai debiti in eccesso. L’importante è non aspettare che i debiti portino a pignoramenti o istanze di fallimento: se vedi che la situazione va fuori controllo, coinvolgi al più presto un professionista della crisi d’impresa. L’Avv. Monardo ha proprio queste competenze e potrà studiare la soluzione migliore (accordo stragiudiziale, concordato semplificato, ecc.) per salvare l’azienda o farti uscire dignitosamente dalla crisi evitando il fallimento. Ricorda: la legge oggi offre varie possibilità per risanare o liquidare evitando sanzioni penali per l’amministratore (es. se attivi per tempo la composizione negoziata, hai delle protezioni). Quindi la parola chiave è tempestività anche nella gestione della crisi.

D16: Come può aiutarmi concretamente un avvocato tributarista in questa vicenda?
R: Un avvocato tributarista esperto può fare la differenza sotto molti aspetti. In sintesi, ti aiuta a: analizzare l’accertamento individuando punti deboli o errori dell’ufficio; reperire le prove necessarie (spesso attraverso network di spedizionieri, doganalisti, ecc.); predisporre il ricorso in forma tecnicamente corretta e persuasiva, con riferimenti normativi e giurisprudenziali mirati; rappresentarti in Commissione Tributaria difendendo le tue ragioni oralmente all’udienza; negoziare con l’ufficio soluzioni alternative (adesione, conciliazione) evitando lo scontro totale quando conviene; evitare decadenze e inammissibilità curando la procedura (termini, notifiche); gestire la fase esecutiva (sospensive, accordi su pagamento); e infine consigliarti anche sul contesto più ampio della tua posizione fiscale, per prevenire futuri problemi. In pratica, un buon avvocato tributarista come l’Avv. Monardo si pone come tuo alleato tecnico: tu metti la conoscenza del tuo business e dei fatti, lui mette la conoscenza del diritto e dei meccanismi del Fisco. Insieme aumentate esponenzialmente la probabilità di successo o quantomeno di limitare i danni. Far da soli è sconsigliabile perché il diritto tributario è complesso e ricco di insidie procedurali.

D17: Quali costi devo prevedere per affrontare questo percorso (spese legali, tributarie, ecc.)?
R: I costi da considerare sono: il compenso del professionista (che dipende dalla complessità e dal valore della causa – molti avvocati propongono un forfait per il primo grado, con eventuale integrazione per appello), le spese vive di giustizia (il contributo unificato per il ricorso, che per cause di valore elevato può essere qualche centinaio di euro, es. 500€ circa per valore sui 50-100k, aumentato se in appello; marca da bollo da 27€), e eventuali costi per consulenze tecniche se ne servi (raramente necessario in questi casi). Se perdi la causa, potresti essere condannato a rifondere le spese di giudizio al Fisco, che spesso ammontano a un paio di migliaia di euro. Quindi, mettere in conto anche quella eventualità. Tuttavia, se vinci, succede il contrario: sarà l’Agenzia a doverti pagare le spese legali (che di fatto compensano quanto hai speso dal tuo avvocato, entro i limiti liquidati dal giudice). Inoltre le spese del professionista, essendo un onorario per servizio professionale, sono deducibili come costo (per l’azienda) o detraibili se sei un consumatore in certe misure (verifica con il commercialista). In contesti come questo, considera che spendere per una difesa qualificata è un investimento: se ti fanno risparmiare decine di migliaia di euro di imposte/sanzioni, il beneficio supera di gran lunga il costo. Molti studi, inoltre, offrono piani di pagamento flessibili o tariffe forfettarie chiare fin da subito.

D18: Se l’accertamento viene annullato in toto, ho diritto a un risarcimento per il blocco di liquidità o per i danni subiti?
R: In linea di massima, se vinci il ricorso hai diritto al rimborso di quanto eventualmente pagato in pendenza (es. il famoso terzo versato) con interessi. Per quanto riguarda un risarcimento danni vero e proprio, è raro ottenere qualcosa, a meno di situazioni eccezionali (errore grave e riconosciuto dell’ufficio che ti ha causato un danno emergente documentabile). Nel sistema italiano non c’è un indennizzo automatico se l’accertamento era infondato. Potresti, in teoria, agire in sede civile contro l’Amministrazione per danni da atto illegittimo, ma dovresti provare dolo o colpa grave dell’ufficio: è un percorso difficile e raramente intrapreso, perché la soglia per la colpa grave è alta (es. ufficio ha agito in palese violazione di legge). In pratica, consoliamoci col fatto che se vinci, non paghi nulla e ti tornano i soldi eventualmente pagati. Se hai subito danni indiretti (perdita di opportunità di business perché avevi capitale bloccato), è quasi impossibile farsi risarcire. L’importante dunque è minimizzare questi danni chiedendo subito sospensioni ecc., più che confidare in risarcimenti successivi.

D19: Questa vicenda comparirà nel mio casellario o in banche dati pubbliche (tipo elenco cattivi pagatori)?
R: Un accertamento fiscale in sé non è pubblico: i rapporti con il Fisco sono riservati. Non finisci in un registro protesti o simili solo perché hai un contenzioso tributario. Tuttavia, se la cosa degenera in una cartella non pagata e in un conseguente pignoramento o ipoteca, queste informazioni possono diventare pubbliche in parte (un’ipoteca fiscale su un immobile appare nei registri immobiliari, un fermo auto appare nel PRA, un’istanza di fallimento sarebbe pubblica ecc.). Ma parliamo di stadi avanzati. Nel contenzioso in sé, gli atti processuali tributari non sono pubblici su internet e non vengono comunicati a centrali rischi. Quindi, a meno che tu non sia un personaggio di rilievo e la cosa finisca sui giornali (ipotesi remota), la tua vicenda rimane confidenziale tra te, il Fisco e i tuoi consulenti. Ovviamente, se sei una società di capitali, nel bilancio potresti dover annotare le passività potenziali dovute a cause in corso, ma non nei dettagli. Quindi direi: stai tranquillo, non vieni schedato come “evasore” a vita se poi dimostri la tua correttezza.

D20: Cosa posso fare per evitare in futuro problemi simili con l’IVA su export?
R: Ottima domanda. La prevenzione è fondamentale. Alcuni consigli: implementa procedure interne rigorose per l’export. Ad esempio, predisponi una checklist per ogni fattura non imponibile: verifica l’iscrizione VIES del cliente se UE, assicurati di ottenere il MRN e l’esito di export per ogni spedizione extra-UE, conserva in digitale tutti i documenti doganali (magari usando un gestionale). Inoltre, forma il tuo personale amministrativo sulla importanza di questi documenti: a volte basta l’errore di un impiegato che archivia male una bolla doganale per scatenare la grana. Se fai export indiretti, scegli partner affidabili: magari preferisci vendere franco destino (ossia occuparti tu della spedizione) così hai in mano la bolla, anziché EXW; se non puoi, almeno collabora con spedizionieri di fiducia e richiedi contrattualmente i documenti timbrati. Un’altra cosa: monitora il plafond se operi come esportatore abituale, perché gli sforamenti possono portare a controlli incrociati (l’Agenzia incrocia dati di plafond e vendite). Infine, mantieni sempre un dialogo con il tuo consulente fiscale e, in caso di dubbi interpretativi, valuta di fare interpelli all’Agenzia: ad esempio, se stai per impostare una nuova prassi di vendita con drop-shipping internazionale, fai un interpello per chiedere come applicare correttamente l’IVA, così sei protetto. Insomma, rigore e consulenza preventiva sono le armi migliori per evitare problemi futuri.

Esempi pratici e simulazioni

Per comprendere meglio come applicare le difese e le soluzioni illustrate, presentiamo alcuni casi pratici semplificati basati su situazioni reali. Queste simulazioni mostrano cosa può succedere e come intervenire concretamente.

Esempio 1: Esportazione diretta con documento mancante, risolta con prova tardiva e ricorso.
Scenario: L’azienda Alfa Srl (italiana) nel 2024 vende macchinari per €100.000 a un cliente negli Stati Uniti. La spedizione avviene via mare a cura di Alfa (esportazione diretta). Alfa emette fattura non imponibile IVA ai sensi art. 8, comma 1, lett. a). La merce parte regolarmente dal porto di Genova. Tuttavia, per un disguido, l’azienda non entra in possesso della bolla doganale di esportazione: lo spedizioniere dimentica di inviarla e Alfa non la sollecita. Nel 2025, l’Agenzia delle Entrate, vedendo in dichiarazione IVA di Alfa operazioni non imponibili, chiede in controllo il documento doganale. Alfa non lo trova in archivio. Dopo qualche mese, l’Agenzia notifica un Avviso di accertamento: contesta che la cessione non è provata come export, la riqualifica imponibile e chiede €22.000 di IVA + €19.800 di sanzione (90%) + €1.000 interessi, totale €42.800. Reazione: Alfa si rivolge all’Avv. Monardo entro pochi giorni. L’avvocato immediatamente contatta lo spedizioniere doganale e riesce a recuperare dal sistema AIDA il messaggio di uscita MRN relativo a quella spedizione, datato marzo 2024. C’è quindi la prova ufficiale che i beni sono usciti dall’UE. L’avvocato invia un’istanza di autotutela all’Agenzia allegando la prova e chiedendo annullamento dell’atto. Contestualmente, però, per sicurezza predispone il ricorso (entro 60 gg) in cui si evidenzia che l’export è reale e documentato. L’ufficio, esaminato il reclamo, capisce l’errore e a metà del procedimento di mediazione annulla in autotutela l’accertamento per quella operazione. (Magari lo fa con “adesione sui verbali”, poco importa: l’atto viene sgravato). Esito: Alfa non paga nulla. Ha speso solo le spese legali per farsi assistere, ma ha risparmiato €42.800. Nota: se l’ufficio fosse stato ostinato e non avesse annullato, in giudizio con quella prova Alfa avrebbe vinto di certo, basandosi sui principi giurisprudenziali (anche fosse arrivata come prova tardiva, il giudice l’avrebbe ammessa perché decisiva). Questo esempio mostra che anche se un documento manca inizialmente, si può rimediare recuperandolo e difendendosi correttamente.

Esempio 2: Esportazione indiretta non comprovata entro 90 giorni, regolarizzata e poi salvata da nota di credito.
Scenario: Beta Srl vende nel gennaio 2025 un lotto di abbigliamento da €50.000 a un acquirente svizzero, con consegna EXW (franco stabilimento di Beta in Italia). Il cliente svizzero ritira la merce con un camion proprio; promette di sbrigare le formalità doganali. Beta emette fattura non imponibile art. 8, lett. b) e attende. Passano però i 90 giorni e Beta non riceve alcun documento doganale. A fine aprile 2025 Beta, preoccupata, si attiva: il cliente afferma vagamente “sì abbiamo esportato a marzo” ma non fornisce prove. Beta, per stare in regola con la normativa (art. 7 D.Lgs. 471/97), a maggio 2025 emette un’autofattura integrativa applicando IVA 22% su €50.000 = €11.000, e versa quest’imposta con F24, notificando il cliente. Così si tutela formalmente. Ad agosto 2025, finalmente il cliente svizzero invia a Beta la copia della dichiarazione doganale svizzera d’importazione, da cui risulta che la merce è entrata in Svizzera il 15/03/2025 (quindi era effettivamente esportata, solo che il timbro sulla fattura non era mai stato mandato). Ora Beta ha la prova che la merce è uscita, sebbene fuori tempo. In base al nuovo D.Lgs. 81/2025 (e alla Ris. 98/2014), Beta può ripristinare la non imponibilità: a settembre 2025 emette una nota di variazione (nota di credito) per stornare l’IVA €11.000 addebitata, e nella liquidazione IVA di settembre va a credito di €11.000. Praticamente recupera quell’IVA versata. Nel 2026 l’Agenzia fa un controllo: vede che Beta prima ha versato e poi stornato; Beta presenta i documenti (dogana svizzera, ecc.). L’Agenzia riconosce che la non imponibilità era legittima in base alla prova tardiva. Esito: Nessun accertamento emesso, Beta ha pagato solo temporaneamente l’IVA ma l’ha recuperata. Non ci sono sanzioni (Beta avendo emesso autofattura entro 30 gg dai 90gg non incorre nemmeno nella sanzione del 50% – ha fatto tutto a norma!). Questo esempio mostra che seguire la regola dei 90+30 giorni e poi sfruttare la possibilità di prova successiva evita guai. Se Beta non avesse regolarizzato nulla e l’ufficio fosse arrivato prima della prova, avrebbe preso un accertamento con sanzione 50% (in teoria €5.500) che poi magari avrebbe dovuto impugnare esibendo la prova tardiva per farsi togliere sanzione. Meglio quindi prevenire: Beta ha agito diligentemente e ha risolto senza contenzioso.

Esempio 3: Contestazione per documenti solo privati, risolta puntando su buona fede e annullamento sanzioni.
Scenario: Gamma SpA, grande azienda, effettua cessioni intracomunitarie verso la Polonia per €1.000.000 nel 2023. Al controllo, emergono problemi: alcune consegne (valore €100.000) non hanno il CMR firmato dal destinatario né DDT di resa, perché la merce era in conto installazione e fu consegnata a più riprese. Gamma però fornisce fatture, contratto e pagamenti ricevuti. L’Agenzia ritiene prova insufficiente e emette accertamento per IVA €22.000 + sanzioni €19.800 su quei €100.000, sostenendo che mancando CMR la cessione non è provata come intra-UE. Gamma ricorre. In giudizio, Gamma produce ulteriori elementi: documentazione fotografica dell’impianto montato in Polonia, dichiarazione giurata del cliente polacco che conferma l’arrivo dei beni e una mail della dogana polacca (ottenuta via consulente locale) che, incrociando i VIES, attesta che il cliente ha dichiarato acquisti intra-UE per quell’importo. Non c’è un documento ufficiale “classico”, ma un insieme di prove. Gamma cita la Cass. 8477/2024 e la normativa UE sull’assenza di obbligo di un singolo documento, enfatizzando la buona fede: il cliente era reale e loro hanno agito senza voler evadere (hanno anche spedito beni costosi via trasporti dedicati). Il giudice riconosce, sulla scorta dei principi di proporzionalità, che effettivamente la sostanza è provata – anche perché l’Agenzia non porta evidenza contraria – e annulla l’IVA richiesta. Quanto alle sanzioni, il giudice rileva che comunque Gamma avrebbe dovuto curare meglio la prova formale e che la mancanza del CMR rientra in violazione formale; tuttavia, considerata la buona fede, dispone la non applicazione delle sanzioni per obiettiva incertezza (o in subordine le riduce al minimo). Esito: Accertamento annullato. Gamma non paga l’IVA né sanzioni, solo eventualmente una sanzione minima fissa (oppure nulla se il giudice l’ha esonerata del tutto). Questo esempio mostra che anche in assenza di prove doganali standard, si può vincere combinando evidenze alternative e appigliandosi ai principi di buon senso giuridico: la merce era in Polonia, punire l’azienda per un CMR mancante sarebbe stato eccessivo. Naturalmente, meglio sarebbe stato avere quel CMR: il caso insegna a Gamma a cambiare procedure, ma intanto si è difesa con successo.

Esempio 4: Utilizzo della rottamazione per chiudere un debito IVA dopo il contenzioso.
Scenario: Delta SNC nel 2018 subisce un accertamento IVA su esportazioni reputate fittizie per €30.000 di IVA e €45.000 di sanzioni. La società (piccola) non fa ricorso per ignoranza e l’atto diviene definitivo. Arriva la cartella per €75.000 + interessi. Delta non riesce a pagare, l’attività è in crisi. Arriviamo al 2023: Delta ha cessato l’attività, i soci hanno debiti. Lo Stato vara la rottamazione-quater per i carichi fino al 2017/2018. La cartella di Delta rientra. I soci presentano istanza di adesione: con la rottamazione, devono pagare solo i €30.000 di imposta più interessi legali, mentre i €45.000 di sanzioni e gli interessi di mora sono stralciati. Rateizzano in 18 rate in 5 anni. Nel frattempo, nessuno può fare esecuzioni perché la rottamazione congela tutto. Esito: I soci di Delta, invece di €75k, pagheranno circa €33k spalmati, salvandosi da ipoteche sul capannone. Avessero fatto ricorso a suo tempo forse avrebbero potuto annullare il debito, ma ormai era tardi; la rottamazione ha offerto una seconda chance di riduzione del debito fiscale. Questo esempio mostra come tenersi informati sulle definizioni agevolate può dare sollievo anche dopo un mancato ricorso: quando si dice “ogni tanto il Fisco è indulgente”, ecco, è attraverso queste leggi speciali.

Esempio 5: Gestione di una crisi da sovraindebitamento includendo debiti IVA.
Scenario: Sig. Rossi è un commerciante individuale che nel 2024 riceve un accertamento IVA per esportazioni contestate da €20.000 di imposta + €18.000 sanzioni. Ma Rossi ha anche altri problemi: ha rate arretrate del mutuo, debiti con fornitori e con il fisco per altre annualità, in totale non riesce più a far fronte a ~€150.000 di esposizioni. La contestazione IVA è la goccia che fa traboccare il vaso. Con l’aiuto di consulenti (tra cui l’Avv. Monardo), Rossi decide di ricorrere contro l’accertamento IVA per guadagnare tempo e magari ridurre quell’importo, ma parallelamente avvia una procedura di composizione della crisi da sovraindebitamento (piano del consumatore, visto che molti debiti sono anche personali). Nel piano propone di pagare in 5 anni il 50% dei debiti chirografari, mentre mutuo e debiti ipotecari li continua a onorare integralmente. Per il debito IVA contestato (20k), prevede prudenzialmente che dovrà pagare 10k (50%). Il piano viene omologato dal tribunale. Nel frattempo, il ricorso tributario va avanti e in mediazione l’ufficio accetta di ridurre la sanzione a 6k (1/3). Quindi Rossi alla fine deve sul caso IVA €20k+6k = €26k. Tuttavia, essendo dentro il piano, pagherà solo 50% anche di quello, cioè €13k, dilazionato. Esito: Rossi evita pignoramenti e rateizza tutti i debiti nel piano; l’Agenzia Entrate ottiene almeno una parte delle sue pretese; l’attività di Rossi può continuare senza azioni esecutive. Questo esempio evidenzia l’importanza di una visione globale: il problema tributario è stato incastonato nella soluzione di crisi generale, grazie alle competenze coordinate di tributarista e gestore crisi.

Questi esempi confermano in pratica che, pur nelle difficoltà, il contribuente ha strumenti e diritti per difendersi e che con l’assistenza giusta spesso si può evitare il peggio, talvolta uscendone completamente vittoriosi.

Conclusione

In conclusione, difendersi efficacemente quando l’Agenzia delle Entrate nega la non imponibilità IVA sulle esportazioni dirette è possibile e, come abbiamo visto, spesso porta a ribaltare le pretese indebite. Abbiamo esaminato il quadro normativo di riferimento – scoprendo che la legge tutela le esportazioni reali e consente di rimediare anche a ritardi documentali – e passato in rassegna la giurisprudenza più recente, che conferma principi fondamentali: la sostanza prevale sulla forma e il fornitore in buona fede non va punito ingiustamente . Conoscere questi punti chiave è il primo passo per non lasciarsi intimidire da un accertamento fiscale.

Abbiamo poi delineato una procedura passo-passo da seguire dopo la notifica dell’atto: agire tempestivamente, sfruttare l’adesione per guadagnare tempo, presentare ricorso entro i termini, chiedere la sospensione per bloccare sul nascere pignoramenti e fermi amministrativi, e far valere con determinazione le proprie ragioni davanti al giudice. Contestualmente, è importante valutare tutte le strade parallele: dalle definizioni agevolate che periodicamente spuntano (rottamazioni, sanatorie sulle liti) – occasioni da cogliere se vantaggiose – agli strumenti per gestire situazioni di crisi più profonde, come piani di rientro e accordi globali con i creditori. Il messaggio è chiaro: non esiste un solo sentiero, ma un ventaglio di opzioni che, se ben combinate, possono ridurre drasticamente l’impatto di un accertamento. Anche errori iniziali (un documento smarrito, un termine sforato) possono essere sanati con le giuste mosse legali, evitando così conseguenze altrimenti disastrose.

Dal punto di vista del contribuente (sia esso imprenditore, professionista o privato), la vicenda offre alcune lezioni pratiche preziose. Agire con tempestività e competenza è vitale: un ricorso presentato in tempo può sospendere un’azione esecutiva che altrimenti manderebbe in crisi la liquidità, e prove raccolte diligentemente possono convincere un giudice ad annullare l’intera pretesa. Al contrario, l’inerzia o l’improvvisazione possono trasformare una questione risolvibile in un danno irreparabile. Ecco perché è essenziale affidarsi a professionisti esperti. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo e il suo staff multidisciplinare incarnano proprio quel mix di competenze giuridiche tributarie e sensibilità pratica necessaria in queste situazioni. Essendo cassazionista e profondo conoscitore del diritto tributario, l’Avv. Monardo sa come individuare i punti deboli di un accertamento e come farli valere fino ai massimi gradi di giudizio. Allo stesso tempo, grazie alla sua esperienza nelle procedure di crisi d’impresa e sovraindebitamento, può intervenire a 360° per proteggere il contribuente da azioni esecutive, pignoramenti, ipoteche o fermi amministrativi, eventualmente attivando soluzioni giudiziali alternative per congelare o ridurre il debito.

Non va poi dimenticato l’aspetto tempistico: in materia fiscale, agire per tempo può significare bloccare sul nascere un fermo amministrativo sull’auto aziendale o impedire che scatti un’ipoteca su un immobile. Muoversi rapidamente con un professionista consente di chiedere subito quelle sospensioni che congelano tutto e danno respiro. Chi ha esperienza sa come preparare in pochi giorni un’istanza ben motivata che spesso i giudici accolgono, soprattutto quando c’è un palese eccesso di zelo del Fisco (cosa non rara, visti i casi che abbiamo discusso).

Riassumendo i punti principali emersi: 1) le cessioni all’estero sono un diritto del contribuente a non applicare l’IVA, ma vanno provate con cura; 2) la mancanza di un timbro non significa automaticamente dover pagare – se i beni sono davvero esportati, la legge e i tribunali stanno dalla parte del contribuente diligente; 3) esistono molteplici strumenti difensivi e ogni situazione può trovare una soluzione ad hoc, senza arrendersi alla prima richiesta del Fisco; 4) agire tempestivamente e con assistenza qualificata è decisivo per il successo.

Chiudiamo con un incoraggiamento finale: non bisogna subire passivamente un accertamento IVA percependolo come una condanna già scritta. Al contrario, come abbiamo visto, moltissimi accertamenti su esportazioni si rivelano infondati o eccessivi e possono essere vinti o quantomeno ridimensionati sensibilmente in sede di contenzioso . L’importante è prendere in mano la situazione subito, farsi guidare da professionisti preparati, e mettere in campo tutte le azioni utili. Spesso il risultato è non solo l’annullamento del debito fiscale, ma anche un’importante esperienza di rafforzamento per l’azienda, che imparerà a gestire meglio in futuro la compliance IVA internazionale.

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