Cosa Sono Le Proposte Concorrenti Dei Creditori?

Chi deposita una domanda di concordato preventivo ragiona quasi sempre come se la partita fosse a due: da una parte l’impresa che propone, dall’altra i creditori che votano sì o no. È un errore di prospettiva che può costare l’azienda. Dal 2015, prima con l’art. 163 della legge fallimentare e oggi con l’art. 90 del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, come modificato dai correttivi e da ultimo dal D.Lgs. 136/2024), i creditori non sono più soltanto giudici della proposta del debitore: possono diventare autori di una proposta alternativa, metterla ai voti accanto a quella dell’imprenditore e, se vince, imporre all’impresa un piano diverso da quello che aveva scritto.

Questo è il cuore delle proposte concorrenti: uno strumento che trasforma il concordato da monologo a competizione. Il creditore che lo usa non è un avversario irrazionale. È, di solito, un operatore che ha fatto i conti, ha comprato crediti a sconto, ha studiato il piano dell’impresa e ha concluso che l’azienda vale più di quanto il debitore stia offrendo. La sua proposta è una mossa d’investimento, prima ancora che una mossa giuridica.

Chi conosce le mosse dell’avversario smette di subirle e inizia ad anticiparle. Questa guida ricostruisce, in ordine cronologico, ciò che un creditore organizzato fa quando decide di presentare una proposta concorrente: come accumula la soglia di legittimazione, quali informazioni chiede, quando deposita, come conquista il voto, come pretende l’esecuzione. Per ciascuna mossa indichiamo i limiti che la legge gli impone e la contromossa che l’impresa può giocare.

Il tema è di stretta pertinenza della crisi d’impresa, ed è esattamente il terreno su cui lo Studio Monardo opera con una competenza certificata: l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, cioè abilitato a guidare la composizione negoziata, il percorso che, se avviato utilmente prima del concordato, abbassa dal 30% al 20% la soglia che mette l’impresa al riparo dalle proposte concorrenti. Conoscere la composizione negoziata dall’interno significa conoscere la contromossa più efficace contro questa specifica mossa del creditore. A ciò si aggiunge la qualifica di cassazionista, che consente di seguire le contestazioni sull’ammissibilità e sul voto fino all’ultimo grado.

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Chi presenta una proposta concorrente e perché lo fa

Prima di analizzare le mosse, occorre capire chi le compie. La figura del creditore “concorrente” raramente coincide con il fornitore storico che vanta qualche migliaio di euro di fatture insolute. Quel fornitore vota, protesta, al massimo si oppone all’omologazione. Chi presenta una proposta concorrente è, nella grande maggioranza dei casi, uno di questi tre profili.

Il primo è l’investitore in crediti deteriorati: un fondo, una società veicolo, un operatore specializzato che acquista posizioni da banche, fornitori e altri creditori a una frazione del valore nominale. Il legislatore lo ha previsto espressamente: l’art. 90, comma 1, CCII calcola la soglia di legittimazione considerando anche i crediti acquistati dopo la domanda del debitore. La giurisprudenza di merito, già sotto la legge fallimentare, aveva letto la norma in questo senso: il Tribunale di Napoli, 2 febbraio 2018, e il Tribunale di Padova, 2 aprile 2021, hanno ammesso la legittimazione di chi diventa creditore per acquisti successivi al deposito, e il secondo ha escluso che l’acquisto oneroso di crediti da parte di un soggetto non bancario, finalizzato proprio a raggiungere la soglia, violi la riserva di attività prevista dall’art. 106 TUB.

Il secondo è il concorrente industriale: un’impresa dello stesso settore che vede nel concordato l’occasione per acquisire l’azienda, i marchi, il portafoglio clienti o uno stabilimento a condizioni migliori di quelle di mercato. Per questo soggetto la proposta concorrente è un’operazione di acquisizione travestita da procedura concorsuale.

Il terzo è il grande creditore strategico: la banca esposta in modo rilevante, il fornitore principale, il locatore dell’immobile produttivo, che ritiene la proposta del debitore troppo bassa e preferisce farsi carico di un piano alternativo pur di recuperare di più.

Dal suo punto di vista, la convenienza si misura con un’equazione semplice. Il creditore confronta tre valori: quanto otterrebbe votando la proposta del debitore; quanto otterrebbe in liquidazione giudiziale; quanto otterrebbe con un piano scritto da lui. Se il terzo valore supera nettamente gli altri due, al netto dei costi per predisporre piano e attestazione e del rischio di perdere il voto, la proposta concorrente diventa razionale. Se il debitore offre già una percentuale vicina al valore reale dell’impresa, la mossa non conviene: l’investimento non rende.

Qui sta la chiave di lettura di tutto l’articolo: il creditore presenta una proposta concorrente solo quando lo scarto tra ciò che l’impresa vale e ciò che il debitore offre è abbastanza ampio da remunerare il rischio. Ogni contromossa efficace del debitore, quindi, agisce su uno di questi elementi: riduce lo scarto (offrendo di più o rendendo trasparente il valore), alza il costo d’ingresso (contestando la legittimazione, presidiando i termini) o elimina del tutto la possibilità (raggiungendo la soglia che rende inammissibili le proposte concorrenti).

C’è anche un aspetto temporale. Il creditore organizzato preferisce trattare quando ha già in mano la soglia e un piano credibile, perché in quel momento il suo potere negoziale è massimo; preferisce invece aggredire, cioè depositare, quando percepisce che il debitore non ha margini per migliorare l’offerta o quando punta proprio al controllo dell’azienda. Un fondo che cerca un rendimento finanziario tratta più volentieri; un concorrente industriale che vuole l’azienda deposita più volentieri.

Infine, il creditore sa di muoversi in uno spazio regolato. Il tribunale verifica la correttezza delle classi della sua proposta (art. 90, comma 7, CCII), il commissario giudiziale ne riferisce ai creditori, il voto segue regole precise e l’esecuzione è sorvegliata. Non è un attore libero: è un attore che deve rispettare termini e condizioni stringenti. Ed è proprio in questi vincoli che si aprono gli spazi per la difesa.

La prima mossa: costruire la soglia di legittimazione

La mossa

La prima cosa che il creditore farà è verificare se ha i numeri per entrare in partita. L’art. 90, comma 1, CCII, nel testo risultante dal D.Lgs. 136/2024, riconosce la legittimazione a presentare una proposta concorrente a uno o più creditori che, anche per effetto di acquisti successivi alla domanda, rappresentino almeno il 5% dei crediti risultanti dalla situazione patrimoniale depositata dal debitore. Prima del correttivo la soglia era del 10%: il dimezzamento ha reso la mossa molto più accessibile.

Il creditore parte quindi dal documento che il debitore stesso ha depositato: la situazione patrimoniale. Calcola il totale dei crediti, ne prende il 5% e confronta il risultato con il proprio credito. Se non basta, ha due strade: aggregarsi ad altri creditori (la norma parla di “uno o più creditori”) oppure acquistare crediti sul mercato.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, conviene acquistare crediti per due ragioni. La prima è ovvia: raggiungere la soglia. La seconda è meno evidente ma decisiva: ogni credito acquistato a sconto e poi soddisfatto nel piano concorrente genera un rendimento. Se un fondo compra crediti chirografari al 12% del nominale e il suo piano prevede di pagarli al 35%, la differenza è il suo margine. Più crediti accumula, più pesa anche nel voto.

Preferisce invece non farla quando il mercato dei crediti verso quell’impresa è illiquido (pochi creditori disposti a vendere), quando i crediti sono in larga parte privilegiati e quindi costosi da acquistare, o quando la proposta del debitore è già vicina alla soglia che la rende inattaccabile.

I suoi limiti

Qui però il suo margine si restringe, perché la legge gli impone condizioni precise.

Non si computano, ai fini del 5%, i crediti della società che controlla il debitore, delle società da questo controllate e di quelle sottoposte a comune controllo (art. 90, comma 2, CCII). Un gruppo non può quindi utilizzare i crediti infragruppo per costruire artificialmente la soglia.

La proposta concorrente non può essere presentata dal debitore, nemmeno per interposta persona, né dal coniuge, dalla parte di un’unione civile, dal convivente di fatto, da parenti e affini entro il quarto grado o da parti correlate (art. 90, comma 3, CCII). La norma impedisce che l’imprenditore usi un prestanome per presentare una seconda proposta “di comodo” che gli consenta di condizionare il voto.

Inoltre la base di calcolo è la situazione patrimoniale depositata dal debitore. Il creditore non può gonfiare il denominatore o il numeratore a piacimento: se il suo credito è contestato o non risulta, la sua legittimazione è esposta a eccezioni.

La tua contromossa

E questo è esattamente il momento in cui puoi giocare d’anticipo. La contromossa chiave è verificare con rigore la legittimazione del proponente fin dal primo segnale: chi sono i cedenti, quando sono avvenute le cessioni, se esistono legami societari, familiari o di correlazione con il debitore o con altri creditori, se i crediti acquistati risultano effettivamente nella situazione patrimoniale e per quale importo.

Una seconda contromossa riguarda la qualità della situazione patrimoniale stessa. Un documento preciso, con crediti correttamente classificati e importi riconciliati, riduce gli spazi per calcoli opportunistici e per contestazioni successive.

Una terza contromossa è commerciale prima che giuridica: monitorare il mercato dei propri debiti. Se un fondo inizia a contattare i fornitori per acquistarne i crediti, l’impresa lo viene a sapere quasi sempre, perché i fornitori parlano. Quel segnale va letto per quello che è: l’apertura della partita.

Le pronunce che ti proteggono

La giurisprudenza ha riconosciuto ampiamente la legittimazione dei cessionari (Trib. Napoli, 2 febbraio 2018; Trib. Padova, 2 aprile 2021), il che significa che la contestazione fondata solo sul fatto che il credito sia stato acquistato dopo la domanda è debole. La difesa efficace si sposta quindi sulle esclusioni previste dalla legge (correlazione, interposizione, crediti infragruppo) e sulla verifica dell’effettiva consistenza del credito.

Va tenuto presente anche il profilo processuale. Secondo Cass., Sez. I civ., 10 luglio 2024, n. 18826, il provvedimento che, all’esito del reclamo, si pronuncia sull’inammissibilità della proposta concorrente non è ricorribile in Cassazione. Le contestazioni sulla legittimazione vanno quindi sollevate presto e bene nelle sedi di merito, perché l’ultimo grado potrebbe non essere disponibile.

La seconda mossa: chiedere informazioni al commissario giudiziale

La mossa

Una volta raggiunta, o quasi, la soglia, il creditore ha un problema: per scrivere un piano alternativo serve conoscere l’impresa. Non può basarsi solo sui documenti pubblici. Per questo l’art. 92, comma 3, CCII prevede che il commissario giudiziale fornisca ai creditori che ne fanno richiesta, valutata la congruità della domanda e acquisite le opportune garanzie di riservatezza, le informazioni utili per la presentazione di proposte concorrenti, sulla base delle scritture contabili e fiscali obbligatorie del debitore, nonché ogni altra informazione rilevante in suo possesso.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

La richiesta di informazioni è la mossa con il miglior rapporto costo-beneficio dell’intero arsenale. Costa poco, è prevista dalla legge e consente al creditore di valutare se la proposta concorrente è conveniente prima di sostenere le spese più rilevanti (consulenti, attestazione, eventuale garanzia finanziaria). Dal suo punto di vista, conviene sempre farla se c’è un interesse anche solo potenziale.

Preferisce non farla in forma esplicita quando non vuole scoprire le carte troppo presto: una richiesta formale al commissario segnala al debitore che un concorrente si sta preparando. Alcuni operatori preferiscono quindi raccogliere informazioni da fonti indirette e presentarsi al commissario solo in un secondo momento.

I suoi limiti

Il commissario non consegna tutto a chiunque: valuta la congruità della richiesta e richiede garanzie di riservatezza. Il creditore deve spiegare perché quelle informazioni gli servono per una proposta concorrente; una richiesta generica, esplorativa o finalizzata a ottenere dati commerciali sensibili per scopi estranei alla procedura può essere limitata o respinta.

Inoltre le informazioni riguardano le scritture contabili e fiscali obbligatorie e quelle rilevanti in possesso del commissario. Non si tratta di un accesso illimitato ai segreti industriali dell’impresa.

La tua contromossa

La contromossa chiave è presidiare il perimetro della riservatezza: segnalare al commissario quali dati sono commercialmente sensibili (listini, margini per cliente, contratti con fornitori strategici, know-how) e chiedere che la loro comunicazione sia subordinata a impegni stringenti o limitata a ciò che è davvero necessario per formulare una proposta. Se il richiedente è un concorrente industriale, il rischio che le informazioni vengano usate sul mercato indipendentemente dall’esito del concordato è concreto, e va rappresentato.

Una seconda contromossa è comunicativa: se un creditore chiede informazioni, il debitore sa che la partita è iniziata. È il momento di rivalutare la propria proposta con lucidità, chiedendosi se sia sufficientemente competitiva rispetto al valore che il creditore sta stimando.

Nel momento in cui un creditore formalizza la richiesta al commissario, lo Studio Monardo verifica la congruità dell’istanza, presidia la riservatezza dei dati aziendali e rilegge la proposta del debitore con gli occhi del concorrente: è la stessa logica di analisi che l’Avv. Monardo applica come Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Le pronunce che ti proteggono

Sul ruolo del commissario la Cassazione ha chiarito che questi non è parte in senso sostanziale della procedura (Cass., Sez. I civ., ord. 16 dicembre 2021, n. 40483): è un organo che vigila e informa, non un alleato del creditore proponente né del debitore. Ciò significa che le sue scelte sulla comunicazione delle informazioni devono essere equilibrate, motivate e, nei limiti previsti, contestabili davanti agli organi della procedura.

La terza mossa: depositare la proposta concorrente nei termini

La mossa

La mossa centrale è il deposito. Il creditore deposita la propria proposta e il relativo piano non oltre trenta giorni prima della data iniziale stabilita per la votazione dei creditori (art. 90, comma 1, CCII). La proposta deve essere accompagnata dalla relazione di un professionista indipendente; ai sensi dell’art. 90, comma 4, CCII tale relazione può limitarsi alla fattibilità del piano per gli aspetti non già verificati dal commissario giudiziale e può essere omessa se non ve ne sono.

Il contenuto può essere molto diverso da quello del debitore. La proposta concorrente può prevedere l’intervento di terzi e, se il debitore è una società per azioni o a responsabilità limitata, un aumento di capitale con esclusione o limitazione del diritto di opzione (art. 90, comma 6, CCII). In altre parole, il creditore può proporre di entrare nel capitale e diluire, fino a estromettere, i soci attuali.

Prima che la proposta sia comunicata ai creditori, il tribunale deve verificare la correttezza dei criteri di formazione delle diverse classi (art. 90, comma 7, CCII).

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, conviene depositare il più tardi possibile all’interno del termine. Un deposito tardivo ma tempestivo lascia al debitore meno tempo per reagire, migliorare la proposta, organizzare il consenso. È una scelta tattica comprensibile: chi deposita a ridosso della scadenza costringe l’avversario a giocare in difesa con pochi giorni a disposizione.

La proposta che include l’aumento di capitale con esclusione del diritto d’opzione è la mossa più aggressiva: trasforma il concordato in un’operazione di acquisizione dell’impresa. Il creditore la preferisce quando ritiene che l’azienda abbia valore come complesso funzionante e che i soci attuali non siano in grado di gestirla.

Preferisce invece non depositare quando i costi del piano e dell’attestazione superano il guadagno atteso, quando non è certo di vincere il voto o quando il debitore offre una percentuale che lo rende inammissibile.

I suoi limiti

Il termine di trenta giorni prima dell’inizio delle votazioni è un limite che il creditore deve rispettare: una proposta depositata oltre quel termine non entra in competizione.

La proposta concorrente deve rispettare le stesse regole sostanziali che valgono per quella del debitore: ordine delle cause di prelazione, regole di distribuzione del valore, trattamento dei creditori. Non può promettere un trattamento ai creditori che la legge non consente al debitore.

Le classi della proposta concorrente sono sottoposte al vaglio del tribunale prima della comunicazione ai creditori: una suddivisione costruita per isolare o “comprare” il voto di alcuni gruppi di creditori è esposta a contestazione.

Infine, la proposta deve essere fattibile. La relazione del professionista indipendente non è una formalità: il piano deve reggere, e il commissario ne riferisce ai creditori.

La tua contromossa

La contromossa chiave è smontare la proposta concorrente sul terreno della fattibilità e della correttezza delle classi, prima che arrivi al voto. Il debitore ha interesse a evidenziare al tribunale e al commissario i punti deboli del piano alternativo: assunzioni irrealistiche sui ricavi, coperture finanziarie non garantite, classi formate in modo disomogeneo, trattamenti differenziati non giustificati.

Contemporaneamente, il debitore può valutare di migliorare la propria proposta. Il CCII disciplina tempi e modalità delle modifiche e delle integrazioni della relazione del commissario: la finestra è stretta e va presidiata giorno per giorno.

Se la proposta concorrente prevede l’aumento di capitale con esclusione del diritto d’opzione, i soci devono sapere che la legge lo consente espressamente. La difesa non può quindi limitarsi a lamentare l’esproprio: deve dimostrare che la proposta del debitore è migliore per i creditori, perché sono loro che decidono.

Le pronunce che ti proteggono

Sul controllo che il giudice esercita in fase di ammissione, Cass., Sez. I civ., 15 aprile 2026, n. 9605, richiamata dalla successiva Cass., Sez. I civ., ord. 9 luglio 2026, n. 22960, ha ribadito che il tribunale svolge uno scrutinio di legalità sostanziale della proposta. Questa stessa ordinanza del 2026 ha affermato che nel concordato in continuità il giudice deve verificare anche la correttezza del valore di liquidazione: se esiste un’offerta concreta di acquisto dell’azienda, non è legittimo sostituirla con una stima inferiore basata sulla vendita atomistica dei beni. Il principio vale per ogni proposta, compresa quella concorrente: il valore dell’impresa non può essere sottostimato per far apparire più conveniente un piano.

Rimane fermo, inoltre, che la relazione del professionista non vincola il giudice. Lo hanno chiarito le Sezioni Unite (Cass., Sez. Un., 23 gennaio 2013, n. 1521): la fattibilità giuridica è oggetto di verifica giudiziale e l’attestazione non la sostituisce. Il debitore può e deve quindi contestare nel merito la proposta concorrente, senza fermarsi davanti al timbro dell’attestatore.

La quarta mossa: conquistare il voto

La mossa

Depositata la proposta e superato il vaglio sulle classi, la partita si sposta sul consenso. I creditori votano su tutte le proposte ammesse, quella del debitore e quelle concorrenti. Il creditore proponente fa ciò che farebbe qualsiasi attore razionale: lavora sugli altri creditori. Contatta le banche, i fornitori principali, i creditori privilegiati degradati per incapienza, spiega perché il suo piano paga di più o paga prima, e cerca di aggregare la maggioranza.

L’art. 109 CCII regola il voto in presenza di più proposte. In linea generale, prevale la proposta che ottiene la maggioranza più elevata dei crediti ammessi al voto; il correttivo del 2024 ha inoltre introdotto un criterio di preferenza per la proposta in continuità aziendale quando più proposte risultano approvate. Il creditore che ha formulato la proposta concorrente, secondo la stessa norma, può votare se collocato in una classe autonoma.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, il voto è il momento della verità: tutto l’investimento fatto fino a qui (acquisto crediti, consulenti, attestazione) si ripaga solo se la proposta passa. Per questo il creditore tende a concentrare le risorse proprio in questa fase, anche migliorando in corsa le condizioni offerte a specifici gruppi di creditori, nei limiti in cui la legge consente modifiche.

Preferisce invece evitare lo scontro frontale quando i sondaggi informali con gli altri creditori gli dicono che il debitore ha già il consenso dei soggetti più pesanti. In quel caso, la mossa razionale è spesso trattare con il debitore (ne parliamo più avanti) piuttosto che perdere il voto.

I suoi limiti

Il creditore proponente non può usare il proprio peso di voto senza limiti: la legge lo colloca in una classe autonoma proprio per neutralizzare il conflitto tra il suo interesse di proponente e il suo interesse di creditore. Le Sezioni Unite, nella vicenda del concordato fallimentare (Cass., Sez. Un., 28 giugno 2018, n. 17186), avevano già escluso dal voto il creditore proponente e le società a lui collegate rispetto alla propria proposta, riconoscendo un conflitto d’interessi strutturale.

Le contestazioni sul diritto di voto seguono un percorso preciso, e il creditore che si vede ammesso o escluso deve muoversi nelle sedi previste. La Cassazione (Cass., Sez. I civ., 24 dicembre 2024, n. 34372) ha chiarito che, se nessuno solleva in adunanza contestazioni, il giudice non è tenuto a un provvedimento espresso; se invece si apre un sub-procedimento, l’ammissione provvisoria può essere rimessa in discussione in sede di omologazione soltanto quando il voto è stato decisivo, cioè supera la cosiddetta prova di resistenza.

Il voto deve basarsi su un’informazione corretta: il commissario giudiziale riferisce sulle proposte e i creditori devono poter confrontare le alternative su dati veri. Una proposta concorrente che si regge su informazioni distorte espone l’approvazione a contestazione.

La tua contromossa

La contromossa chiave è costruire il consenso prima che lo costruisca il creditore concorrente, con un’informazione puntuale e verificabile sulla convenienza della proposta del debitore. Il debitore conosce i propri creditori meglio di chiunque altro: sa quali sono interessati alla continuità dei rapporti commerciali, quali hanno bisogno di liquidità immediata, quali preferiscono un pagamento più basso ma certo a uno più alto ma incerto.

Sul piano giuridico, la contromossa consiste nel verificare con cura la formazione delle classi, il diritto di voto di ciascun creditore e il rispetto della collocazione autonoma del proponente, sollevando le contestazioni nel momento giusto. Una contestazione non sollevata in adunanza o non proposta nelle forme previste rischia di non poter essere recuperata dopo.

Le pronunce che ti proteggono

Va conosciuto anche il rovescio della medaglia. Secondo Cass., Sez. I civ., n. 2258/2026, il creditore proponente e le società a lui correlate non sono esclusi dal voto sulla proposta concorrente presentata da un terzo diverso: il conflitto d’interessi riguarda la propria proposta, non quella altrui. Ne deriva che la contestazione del voto deve essere mirata: va usata dove il conflitto esiste davvero, non come arma generica. Accanto a questa, Cass. n. 34372/2024 fissa il percorso procedurale: chi vuole contestare il voto decisivo deve farlo nei modi e nei tempi previsti.

La quinta mossa: attaccare la soglia che protegge il debitore

La mossa

C’è un ostacolo che il creditore conosce bene: le proposte concorrenti sono inammissibili se il professionista indipendente attesta che la proposta del debitore assicura il pagamento di almeno il 30% dell’ammontare dei crediti chirografari; la percentuale scende al 20% se il debitore ha utilmente avviato la composizione negoziata prevista dall’art. 13 CCII (art. 90, comma 5, CCII).

La mossa del creditore, quando il debitore si colloca vicino a quella soglia, è contestarne il raggiungimento effettivo: mettere in dubbio le assunzioni del piano, la serietà degli incassi previsti, la sostenibilità dei pagamenti dilazionati, la correttezza del calcolo della percentuale media in presenza di più classi di chirografari.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, conviene attaccare la soglia perché è l’unico modo per rientrare in partita quando il debitore ha costruito una proposta “blindata”. Se riesce a dimostrare che la percentuale attestata non è credibile, la porta della proposta concorrente si riapre.

Preferisce non farlo quando la percentuale offerta supera la soglia con un margine ampio e documentato: in quel caso la contestazione costa molto e rende poco.

I suoi limiti

Il creditore non può contestare la soglia con argomenti generici: deve indicare elementi concreti che rendano inattendibile l’attestazione. Il giudice esercita uno scrutinio di legalità sostanziale (Cass., Sez. I civ., 15 aprile 2026, n. 9605, richiamata da Cass. n. 22960/2026), ma lo esercita sui dati, non sulle opinioni.

Inoltre, la soglia ridotta al 20% è un beneficio previsto dalla legge per chi ha avviato utilmente la composizione negoziata: il creditore non può neutralizzarlo se il percorso è stato effettivamente e utilmente intrapreso.

La tua contromossa

La contromossa più forte dell’intero articolo è questa: superare la soglia di esenzione con un margine solido e documentato. Un debitore che garantisce in modo credibile il 30% dei chirografari, o il 20% dopo una composizione negoziata utilmente avviata, toglie al creditore la possibilità stessa di presentare una proposta concorrente.

E questo è esattamente il punto in cui la composizione negoziata diventa una scelta strategica, non solo una possibilità. Avviare il percorso con l’esperto, in tempo e in modo serio, abbassa di dieci punti percentuali la soglia di protezione. Per molte imprese, la differenza tra offrire il 20% e offrire il 30% ai chirografari è la differenza tra un piano sostenibile e un piano impossibile.

La seconda contromossa è tecnica: un’attestazione robusta, con assunzioni prudenti, sensitivity analysis e riscontri documentali, che regga anche a una contestazione aggressiva.

Le pronunce che ti proteggono

Le Sezioni Unite (Cass., Sez. Un., 23 gennaio 2013, n. 1521) hanno chiarito che l’attestazione non vincola il giudice sulla fattibilità giuridica: il che vale in entrambe le direzioni. Il creditore non può limitarsi a contestare, ma il debitore non può limitarsi a esibire il timbro dell’attestatore. Cass. n. 22960/2026 aggiunge che il valore di riferimento va determinato tenendo conto delle offerte concrete esistenti: una percentuale costruita su stime prudenti e su dati verificabili è molto più difficile da attaccare di una costruita su ipotesi ottimistiche.

La sesta mossa: pretendere l’esecuzione della proposta approvata

La mossa

Se la proposta concorrente vince il voto e viene omologata, il creditore non ha ancora finito. Deve ottenerne l’esecuzione, e sa che il debitore, e soprattutto i suoi soci, potrebbero non collaborare. Il CCII gli fornisce strumenti specifici: l’art. 118 CCII consente al proponente di denunciare al tribunale i ritardi o le omissioni del debitore e prevede che il tribunale possa attribuire al commissario giudiziale i poteri necessari per compiere gli atti che il debitore non compie; se il debitore è una società, può essere disposta la revoca dell’organo amministrativo e la nomina di un amministratore giudiziario con il potere di convocare l’assemblea per deliberare, ad esempio, l’aumento di capitale previsto dalla proposta.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, conviene attivare subito questi strumenti: ogni mese di ritardo erode il valore dell’impresa che sta acquisendo. Un concorrente industriale che ha vinto per comprare l’azienda non vuole trovarla svuotata di clienti e personale.

Preferisce invece non arrivare allo scontro esecutivo quando un accordo con i soci consente un passaggio ordinato: l’intervento del tribunale ha tempi e costi propri.

I suoi limiti

Il proponente può chiedere l’esecuzione della proposta così come omologata, non di una proposta diversa: gli atti che il tribunale può autorizzare sono quelli necessari a dare esecuzione al piano approvato. Ogni pretesa che vada oltre è contestabile.

I poteri straordinari passano per un provvedimento del tribunale, con le garanzie del contraddittorio. Non c’è autotutela del creditore.

La tua contromossa

La contromossa chiave, in questa fase, è non trasformare la sconfitta al voto in una seconda sconfitta: l’impresa e i soci hanno interesse a negoziare le modalità di esecuzione (tempi, ruolo dei soci, eventuale permanenza di figure chiave) anziché subire la revoca dell’organo amministrativo.

Sul piano processuale, i rimedi contro l’omologazione seguono il loro percorso. Cass., Sez. I civ., 17 dicembre 2025, n. 32878 ha ribadito che il decreto di omologazione emesso all’esito del reclamo in corte d’appello non è impugnabile con ricorso straordinario per cassazione. Le contestazioni vanno giocate in primo grado e in reclamo: è lì che si decide la partita.

Le pronunce che ti proteggono

Accanto a Cass. n. 32878/2025, va ricordato che anche la declaratoria di inammissibilità della proposta concorrente resa all’esito del reclamo non è ricorribile in Cassazione (Cass., Sez. I civ., 10 luglio 2024, n. 18826), e che i ricorsi in materia sono esposti a rigorosi requisiti di specificità e di divieto di questioni nuove (Cass., Sez. I civ., n. 29011/2024). La lezione è identica per entrambe le parti: chi rinvia la difesa all’ultimo grado rischia di non trovarlo.

La mossa di riserva: le offerte concorrenti sull’azienda

La mossa

Non tutti gli operatori interessati all’impresa vogliono scrivere un piano alternativo. Alcuni puntano a un obiettivo più circoscritto: comprare l’azienda, un ramo d’azienda o un bene specifico. Per loro il Codice prevede un secondo binario competitivo, distinto dalle proposte concorrenti: le offerte concorrenti disciplinate dall’art. 91 CCII. Quando il piano del debitore comprende un’offerta già individuata per il trasferimento dell’azienda, di un suo ramo o di specifici beni, il tribunale o il giudice delegato dispone che quell’offerta sia resa pubblica e messa in competizione, così che altri interessati possano presentare offerte migliorative.

Per il creditore o il terzo interessato, questa è una mossa alternativa, spesso meno costosa della proposta concorrente: non deve raggiungere alcuna soglia di crediti, non deve predisporre un piano completo né sostenere il voto dei creditori. Deve semplicemente offrire di più, alle condizioni fissate dalla procedura competitiva.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, conviene scegliere l’offerta concorrente quando l’interesse è industriale e circoscritto: lo stabilimento, il marchio, la linea di prodotto. È una mossa che consente di partecipare alla partita senza assumersi la gestione dell’intero passivo. Il concorrente industriale la preferisce quasi sempre alla proposta concorrente, salvo che voglia il controllo dell’intera società.

Preferisce invece la proposta concorrente quando il valore che cerca non è un singolo asset, ma l’impresa nel suo insieme, con i contratti, il personale e le autorizzazioni, oppure quando vuole guadagnare anche sullo sconto dei crediti acquistati.

I suoi limiti

L’offerente deve rispettare le regole della procedura competitiva fissate dal tribunale o dal giudice delegato: modalità di presentazione, garanzie, rilancio minimo, termini. Un’offerta che non le rispetta non entra in gara.

L’offerta concorrente non sostituisce il piano del debitore: modifica il prezzo o l’acquirente, ma resta all’interno della proposta. Se il prezzo sale, sono i creditori a beneficiarne.

La tua contromossa

La contromossa chiave è trasformare la competizione sugli asset in un vantaggio: una gara ben strutturata fa salire il prezzo di cessione, migliora la percentuale offerta ai chirografari e può portare la proposta del debitore oltre la soglia di esenzione dalle proposte concorrenti. In altre parole, l’art. 91 può diventare lo strumento con cui il debitore si mette al riparo dall’art. 90.

Per questo è essenziale che l’offerta già individuata nel piano sia seria, documentata e accompagnata da garanzie: è la base d’asta da cui parte la competizione. Come ha ricordato Cass., Sez. I civ., ord. 9 luglio 2026, n. 22960, quando esiste un’offerta concreta di acquisto dell’azienda il valore di liquidazione deve tenerne conto: un’offerta solida alza il valore di riferimento e restringe gli spazi del creditore concorrente.

Il calendario che il creditore studia

La mossa

Un creditore organizzato non si muove a caso: costruisce la propria strategia sul calendario della procedura. Il decreto con cui il tribunale apre il concordato fissa la data iniziale e finale del voto. Da quella data discendono, a ritroso, tutte le scadenze rilevanti: il termine di trenta giorni per il deposito delle proposte concorrenti (art. 90, comma 1, CCII), la relazione del commissario giudiziale sulle cause del dissesto e sulle proposte, le eventuali integrazioni, le osservazioni sull’ammissibilità.

Il creditore legge il decreto di apertura come un piano di battaglia. Sa quanti giorni ha per acquistare crediti, quando presentare la richiesta di informazioni al commissario, quanto tempo richiederà la relazione del professionista indipendente e quando conviene depositare per comprimere i tempi di reazione del debitore.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, il tempo è una risorsa che si consuma soprattutto per il debitore. L’impresa in concordato deve continuare a operare, gestire i clienti, mantenere i dipendenti, rispettare il piano. Il creditore, invece, può concentrarsi esclusivamente sulla procedura. Più il debitore è assorbito dalla gestione quotidiana, più il creditore guadagna margine.

I suoi limiti

Il calendario vincola anche il creditore: i termini per il deposito sono quelli di legge e quelli fissati dal tribunale, e una proposta fuori termine non partecipa al voto. Il D.Lgs. 136/2024 ha inoltre abrogato il comma 8 dell’art. 90 CCII, intervenendo sulla disciplina delle modifiche alle proposte: le regole sui tempi delle modifiche vanno quindi lette sul testo vigente e sul decreto del tribunale, non su commenti redatti prima del correttivo.

La relazione del commissario giudiziale è uno snodo che il creditore non controlla: è il commissario, e non il proponente, a informare i creditori sulle proposte. Un piano concorrente con punti deboli trova lì la sua prima verifica pubblica.

La tua contromossa

La contromossa chiave è ricostruire subito, alla lettura del decreto di apertura, il calendario a ritroso, individuando le date oltre le quali il creditore non può più muoversi e quelle entro cui il debitore deve aver preparato la propria risposta. Una difesa che parte con il calendario già scritto non viene sorpresa da un deposito all’ultimo giorno utile.

In parallelo, il debitore deve curare il rapporto con il commissario: fornire documentazione completa e tempestiva, segnalare gli elementi che rendono la propria proposta più conveniente, rispondere con dati alle obiezioni. La relazione del commissario è il documento che più di ogni altro orienta il voto, e il debitore ha interesse a che rifletta un quadro esatto.

Il costo della mossa per il creditore

Capire il costo che il creditore sostiene è il modo più rapido per capire quando smetterà di insistere. Una proposta concorrente non è gratuita. Il creditore deve acquistare crediti per raggiungere la soglia, oppure coordinarsi con altri creditori e condividerne le scelte; deve far predisporre un piano credibile; deve far redigere la relazione del professionista indipendente, almeno per gli aspetti non già verificati dal commissario; deve sostenere, spesso, un impegno finanziario concreto, perché una proposta che promette pagamenti senza coperture non regge al vaglio del commissario né al voto informato dei creditori; deve infine sostenere i costi di un eventuale contenzioso su ammissibilità, classi, voto e omologazione.

Dal suo punto di vista, ogni euro speso in questa sequenza deve essere giustificato dal rendimento atteso. Questo apre al debitore una serie di leve.

La prima leva è la riduzione del rendimento atteso. Se il debitore migliora la propria offerta, il differenziale tra ciò che il creditore otterrebbe votando il piano del debitore e ciò che otterrebbe con il proprio si riduce. Sotto una certa soglia, la proposta concorrente non conviene più.

La seconda leva è l’aumento del costo d’ingresso. Una situazione patrimoniale precisa, un controllo serrato della legittimazione, una difesa documentata sulle classi e sulla fattibilità costringono il creditore a spendere di più e ad aspettare di più. Ogni contestazione fondata è un costo aggiuntivo per lui.

La terza leva è l’incertezza sul voto. Il creditore investe solo se ha ragionevoli probabilità di vincere. Un debitore che ha già il consenso dei principali creditori, e lo rende evidente, abbassa la probabilità di successo percepita dal concorrente e ne riduce l’interesse.

La quarta leva è la soglia di esenzione. È l’unica che chiude la partita in modo netto: se la proposta del debitore la raggiunge, le proposte concorrenti diventano inammissibili e tutto l’investimento del creditore perde senso. Per questo il creditore ragionevole valuta con attenzione la percentuale attestata prima di spendere.

Questa lettura economica non è un esercizio teorico. Ogni scelta difensiva ha senso solo se modifica almeno una di queste quattro variabili. Le contestazioni che non incidono sul calcolo del creditore consumano risorse senza spostare la partita.

La proposta concorrente nella ristrutturazione trasversale

C’è un ultimo snodo che il creditore studia con attenzione, perché può decidere l’esito anche quando non ottiene il voto favorevole di tutte le classi. Il concordato in continuità consente, a determinate condizioni, l’omologazione anche in presenza del dissenso di una o più classi: è la cosiddetta ristrutturazione trasversale dei debiti, disciplinata dall’art. 112, comma 2, CCII.

Dal punto di vista del creditore concorrente, questa è un’opportunità e un rischio. Un’opportunità, perché la sua proposta può essere omologata anche senza l’unanimità delle classi, se ne ricorrono i presupposti; un rischio, perché lo stesso meccanismo può operare a favore della proposta del debitore.

Qui però il suo margine si restringe in un punto preciso: secondo le ricostruzioni del correttivo del 2024, quando la ristrutturazione trasversale è chiesta su una proposta concorrente e il debitore è un’impresa di piccole dimensioni, è necessario il consenso del debitore. La regola tutela l’imprenditore minore dal rischio di vedersi imporre, contro la propria volontà e contro il voto di alcune classi, un piano scritto da altri.

La contromossa, per l’impresa di piccole dimensioni, è verificare con attenzione questa condizione prima di ogni altra valutazione: se la proposta concorrente può essere omologata solo attraverso la ristrutturazione trasversale, il consenso del debitore diventa una leva negoziale di primo piano. Per le imprese di maggiori dimensioni, la difesa si sposta invece sulla verifica rigorosa dei presupposti dell’omologazione forzosa: rispetto delle regole di distribuzione del valore, trattamento delle classi dissenzienti, confronto con lo scenario liquidatorio.

Tre partite simulate, mossa per mossa

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative costruite su dati verosimili. Non descrivono casi reali.

Simulazione 1 — La soglia del 5% costruita sul mercato.
Ipotesi: una S.r.l. manifatturiera deposita domanda di concordato in continuità con una situazione patrimoniale che indica crediti per 4.716.300 €. La soglia di legittimazione è il 5%, cioè 235.815 €. Un fondo che non è creditore acquista, nelle settimane successive al deposito, crediti chirografari di quattro fornitori per un nominale complessivo di 251.400 €, pagandoli il 14% (35.196 €). Il debitore offre ai chirografari il 24%. Il fondo deposita una proposta concorrente che offre il 31%, sostenuta da un aumento di capitale riservato.
Mossa del creditore: il suo rendimento sui crediti acquistati sarebbe del 31% su 251.400 €, cioè 77.934 €, contro 35.196 € investiti, oltre al controllo dell’impresa.
Contromossa: il debitore verifica le cessioni e scopre che uno dei cedenti, titolare di 41.200 €, è una società sottoposta a comune controllo con un altro creditore. Se quel credito va escluso ai sensi dell’art. 90, comma 2, il fondo scende a 210.200 €, sotto soglia. In parallelo, il debitore valuta se portare la propria offerta oltre il 30% per rendere comunque inammissibile la concorrente.

Simulazione 2 — L’effetto della composizione negoziata.
Ipotesi: chirografari per 2.863.700 €. Il debitore può garantire con ragionevole certezza 627.000 €, pari a circa il 21,9%.
Scenario A (nessuna composizione negoziata): la soglia di esenzione è il 30%, cioè 859.110 €. Con il 21,9% la porta delle proposte concorrenti resta aperta; per chiuderla servirebbero 232.110 € in più.
Scenario B (composizione negoziata utilmente avviata prima della domanda): la soglia è il 20%, cioè 572.740 €. Con 627.000 € il debitore la supera con un margine di 54.260 €. Se l’attestazione lo conferma, eventuali proposte concorrenti sono inammissibili.
La differenza tra i due scenari non dipende da una sola percentuale di pagamento: dipende dal percorso scelto prima del concordato.

Simulazione 3 — Il calendario del deposito.
Ipotesi: il tribunale fissa l’inizio delle votazioni al 16 marzo. Il termine ultimo per il deposito della proposta concorrente cade trenta giorni prima, cioè il 14 febbraio. Un creditore deposita il 13 febbraio, contando su un margine minimo per il debitore. Il debitore, che aveva già monitorato le richieste di informazioni al commissario dal mese di dicembre, ha predisposto in anticipo un’analisi critica delle assunzioni di un possibile piano concorrente e un’ipotesi di miglioramento della propria offerta. Il creditore voleva comprimere i tempi; il debitore li aveva già guadagnati prima.
Se invece il creditore avesse depositato il 15 febbraio, la proposta sarebbe stata fuori termine e non sarebbe entrata in competizione.

Quando al creditore conviene trattare

Il creditore che presenta una proposta concorrente non vuole necessariamente vincere la votazione. Spesso vuole qualcosa di più semplice: migliorare la propria posizione economica. Per questo esistono momenti precisi in cui la sua disponibilità a un accordo è massima.

Il primo momento è subito dopo la richiesta di informazioni al commissario. Il creditore ha speso poco, ha già un’idea del valore dell’impresa e sa che il passo successivo, cioè piano, attestazione, eventuali garanzie, costerà molto. Un debitore che in quel momento apre il dialogo e migliora l’offerta per tutti i chirografari può ottenere che il creditore rinunci alla proposta concorrente.

Il secondo momento è quando il debitore si avvicina alla soglia di esenzione. Se il creditore capisce che il debitore può raggiungere il 30%, o il 20% con la composizione negoziata, sa che la sua proposta rischia di essere dichiarata inammissibile. È il momento in cui la trattativa conviene più a lui che al debitore.

Il terzo momento è a ridosso del voto, quando i numeri sono chiari. Se il creditore vede che i creditori più pesanti sostengono il debitore, la scelta razionale è trattare: ottenere qualcosa in cambio del ritiro, ad esempio un trattamento migliore per la propria classe nei limiti consentiti, o l’impegno a rapporti commerciali futuri, piuttosto che perdere tutto.

Il quarto momento è dopo l’omologazione della proposta concorrente, nella fase di esecuzione. Qui è il creditore vincitore a preferire un passaggio ordinato con i soci, invece di passare per la revoca dell’organo amministrativo e la nomina di un amministratore giudiziario. Anche i soci hanno interesse a trattare: modalità di uscita, eventuale permanenza in ruoli operativi, tempi.

La lettura strategica che conta è questa: la proposta concorrente è spesso una leva negoziale prima ancora che un piano alternativo. Il debitore che lo capisce non reagisce con l’ostilità, ma con il calcolo: che cosa vuole davvero il creditore? Un rendimento sui crediti acquistati, il controllo dell’azienda, un asset specifico? Ciascuna risposta apre spazi diversi.

Il dialogo deve comunque restare dentro la procedura. Il concordato preventivo impone parità di trattamento all’interno della stessa classe e trasparenza verso tutti i creditori: non sono ammessi accordi riservati che attribuiscano vantaggi occulti a un singolo creditore in cambio del voto o del ritiro. Ogni miglioramento va formalizzato nella proposta e reso conoscibile a tutti.

Infine, va ricordato che il debitore ha un vantaggio informativo: conosce la propria impresa, i propri clienti, i propri margini. Il creditore concorrente ha un’immagine ricostruita dai documenti. Usare questo vantaggio per mostrare, con dati, che il valore reale è quello stimato nel proprio piano e non quello immaginato dal concorrente è spesso la mossa che chiude la partita senza bisogno del voto.

Le mosse e le contromosse in un colpo d’occhio

La tabella riassume la sequenza. È uno strumento di orientamento: ogni procedura ha un proprio calendario fissato dal tribunale, e le date reali vanno sempre ricostruite sugli atti.

Mossa del creditore	Termine o condizione che lo vincola	Contromossa del debitore	Finestra utile
Costruire la soglia di legittimazione	Almeno 5% dei crediti della situazione patrimoniale; esclusi crediti infragruppo; divieto per debitore, familiari e parti correlate (art. 90, commi 1-3, CCII)	Verifica di cessioni, correlazioni, consistenza dei crediti	Dalla domanda fino alla verifica di ammissibilità
Chiedere informazioni al commissario	Congruità della richiesta e garanzie di riservatezza (art. 92, comma 3, CCII)	Presidio dei dati sensibili; revisione della propria proposta	Appena il commissario riceve l’istanza
Depositare la proposta concorrente	Non oltre 30 giorni prima del voto; relazione del professionista; vaglio delle classi (art. 90, commi 1, 4, 7, CCII)	Contestazione di fattibilità e classi; eventuale miglioramento della proposta	Dal deposito fino all’inizio delle votazioni
Conquistare il voto	Classe autonoma per il proponente; regole sulle proposte plurime (art. 109 CCII)	Costruzione del consenso; contestazioni sul diritto di voto in adunanza	Prima e durante le operazioni di voto
Attaccare la soglia di esenzione	Inammissibilità se il debitore assicura il 30% dei chirografari, 20% con composizione negoziata (art. 90, comma 5, CCII)	Superare la soglia con margine documentato; avviare in tempo la composizione negoziata	Prima del deposito della domanda di concordato
Pretendere l’esecuzione	Solo atti necessari a eseguire la proposta omologata; provvedimento del tribunale (art. 118 CCII)	Negoziare tempi e modalità; contestazioni nelle sedi di merito	Dopo l’omologazione

La lettura verticale della tabella mostra una cosa: le contromosse più efficaci si collocano prima del deposito della domanda di concordato, quando il debitore sceglie il percorso, costruisce la percentuale di soddisfazione e decide se passare dalla composizione negoziata.

Le domande di chi teme una proposta concorrente

Un creditore può davvero sostituire il mio piano con il suo?
Sì, se la sua proposta viene ammessa, ottiene la maggioranza e viene omologata. È proprio la funzione dell’art. 90 CCII: mettere in competizione piani diversi e lasciare ai creditori la scelta. Il piano approvato vincola l’impresa e il tribunale può intervenire se il debitore non lo esegue.

Chi ha comprato i crediti dopo la mia domanda può presentare una proposta concorrente?
Sì. La norma considera espressamente anche i crediti acquistati dopo la domanda e la giurisprudenza di merito ha riconosciuto questa legittimazione. Si può però verificare se il proponente rientra nei divieti dell’art. 90, comma 3, o se ha computato crediti infragruppo esclusi dal comma 2.

Come posso evitare del tutto le proposte concorrenti?
Assicurando ai chirografari almeno il 30%, oppure il 20% se hai avviato utilmente la composizione negoziata, con un’attestazione del professionista indipendente. Sotto quelle soglie, la porta resta aperta.

Il creditore può vedere i miei conti?
Può chiedere al commissario le informazioni utili a formulare la proposta, ma non ha un accesso illimitato. Il commissario valuta la congruità della richiesta e richiede garanzie di riservatezza: è lì che si presidiano i dati sensibili.

Se la proposta concorrente prevede un aumento di capitale, i soci perdono la società?
Possono perderne il controllo. L’art. 90, comma 6, CCII consente l’aumento di capitale con esclusione o limitazione del diritto d’opzione. La difesa dei soci passa per una proposta del debitore più convincente, non per l’opposizione di principio.

Posso aspettare la Cassazione per contestare l’ammissione della proposta concorrente?
No, non conviene contarci. La Cassazione ha escluso il ricorso contro la declaratoria di inammissibilità resa all’esito del reclamo e contro il decreto di omologazione della corte d’appello: le contestazioni vanno giocate nel merito.

I limiti che i giudici hanno posto alla controparte

Riepiloghiamo le pronunce richiamate, organizzate per mossa del creditore che ciascuna delimita. I principi sono riformulati in parole nostre.

Sulla legittimazione (prima mossa)

• Trib. Napoli, 2 febbraio 2018. Principio: anche chi diventa creditore acquistando crediti dopo il deposito della domanda è legittimato a presentare una proposta concorrente. Rilevanza: chiarisce che l’acquisto successivo, da solo, non è un vizio della legittimazione; la difesa deve spostarsi sulle esclusioni di legge.
• Trib. Padova, 2 aprile 2021. Principio: l’acquisto oneroso di crediti da parte di un terzo non bancario, finalizzato a raggiungere la soglia per la proposta concorrente, non viola la riserva dell’art. 106 TUB e non rende nulle le cessioni. Rilevanza: delimita le contestazioni che il debitore può utilmente sollevare contro gli investitori in crediti.
• Cass., Sez. I civ., 10 luglio 2024, n. 18826. Principio: il provvedimento reso in sede di reclamo sull’inammissibilità della proposta concorrente non è impugnabile con ricorso per cassazione. Rilevanza: la partita sulla legittimazione si decide nei gradi di merito.

Sulle informazioni e sul commissario (seconda mossa)

• Cass., Sez. I civ., ord. 16 dicembre 2021, n. 40483. Principio: il commissario giudiziale non è parte in senso sostanziale del procedimento. Rilevanza: la sua funzione informativa verso i creditori proponenti deve restare equilibrata e funzionale alla procedura.

Sul contenuto e sulla fattibilità della proposta (terza mossa)

• Cass., Sez. Un., 23 gennaio 2013, n. 1521. Principio: il giudice verifica la fattibilità giuridica della proposta e non è vincolato dall’attestazione del professionista. Rilevanza: consente di contestare nel merito il piano concorrente, ma anche di sottoporre a verifica l’attestazione del debitore.
• Cass., Sez. I civ., 15 aprile 2026, n. 9605. Principio: in fase di ammissione il tribunale svolge un controllo di legalità sostanziale della proposta. Rilevanza: anche la proposta concorrente è soggetta a un vaglio effettivo, non solo formale.
• Cass., Sez. I civ., ord. 9 luglio 2026, n. 22960. Principio: nel concordato in continuità il giudice verifica anche come è stato determinato il valore di liquidazione; non si può sostituire un’offerta concreta di acquisto dell’azienda con una stima inferiore basata sulla vendita frazionata. Rilevanza: impedisce di sottostimare il valore dell’impresa per far apparire più conveniente una proposta.

Sul voto (quarta mossa)

• Cass., Sez. Un., 28 giugno 2018, n. 17186. Principio: il creditore che propone il concordato e le società a lui collegate si trovano in conflitto d’interessi quando votano sulla propria proposta e vanno esclusi da quel voto. Rilevanza: fonda la ratio della collocazione del proponente in una classe autonoma.
• Cass., Sez. I civ., n. 2258/2026. Principio: il conflitto riguarda la propria proposta; il creditore proponente e le sue società correlate non sono esclusi dal voto sulla proposta concorrente di un terzo. Rilevanza: le contestazioni sul voto vanno calibrate, non generalizzate.
• Cass., Sez. I civ., 24 dicembre 2024, n. 34372. Principio: senza contestazione in adunanza il giudice non deve pronunciarsi espressamente sul voto; l’ammissione provvisoria può essere rimessa in discussione in sede di omologazione solo se il voto è stato decisivo. Rilevanza: chi vuole contestare il voto del creditore concorrente deve farlo subito e nelle forme previste.

Sull’omologazione e sull’esecuzione (sesta mossa)

• Cass., Sez. I civ., 17 dicembre 2025, n. 32878. Principio: il decreto di omologazione emesso all’esito del reclamo in corte d’appello non è impugnabile con ricorso straordinario per cassazione. Rilevanza: rafforza la centralità dei gradi di merito.
• Cass., Sez. I civ., n. 29011/2024. Principio: nel contenzioso sulla proposta concorrente il ricorso per cassazione deve essere specifico e autosufficiente e non può introdurre questioni nuove non dibattute nel merito. Rilevanza: chi non costruisce le proprie difese fin dall’inizio non può recuperarle in sede di legittimità.

Cosa può fare lo Studio Monardo quando un creditore prepara una proposta alternativa

Lo Studio Monardo gioca la partita dalla parte dell’impresa: analizza le mosse già compiute dal creditore, intercetta i vizi dei suoi atti, presidia le scadenze che deve rispettare e apre il tavolo della trattativa nel momento in cui la sua convenienza si sposta. In concreto:

1. Valutiamo, prima della domanda di concordato, se e come avviare la composizione negoziata, per accedere alla soglia di esenzione ridotta al 20% prevista dall’art. 90, comma 5, CCII.
2. Ricostruiamo la soglia del 5% sulla situazione patrimoniale depositata e verifichiamo se i crediti del proponente la raggiungono davvero.
3. Esaminiamo le cessioni di credito a favore del proponente: date, cedenti, rapporti di controllo, correlazioni e possibili interposizioni.
4. Presidiamo le richieste di informazioni al commissario, indicando i dati commercialmente sensibili e chiedendo che la loro comunicazione sia limitata e tutelata.
5. Analizziamo il piano concorrente con i commercialisti dello staff: assunzioni economiche, coperture finanziarie, fattibilità, trattamento delle classi.
6. Contestiamo la formazione delle classi della proposta concorrente nel vaglio che il tribunale deve compiere prima della comunicazione ai creditori.
7. Calcoliamo e documentiamo la percentuale offerta ai chirografari dalla proposta del debitore, in coordinamento con il professionista indipendente.
8. Verifichiamo il diritto di voto dei creditori e la collocazione del proponente, sollevando le contestazioni in adunanza e nei tempi previsti.
9. Apriamo e conduciamo la trattativa con il creditore concorrente nei momenti in cui la sua convenienza a trattare è massima, nel rispetto della parità di trattamento.
10. Seguiamo il contenzioso su ammissibilità, voto, omologazione ed esecuzione, dal tribunale fino alla Cassazione quando il ricorso è ammesso.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

In questa materia pesa in modo particolare l’abilitazione di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa: la composizione negoziata è il percorso che consente al debitore di abbassare la soglia di esenzione dalle proposte concorrenti, e conoscerlo dall’interno significa saper valutare quando avviarlo e come renderlo “utile” ai fini dell’art. 90 CCII. La qualifica di cassazionista garantisce la continuità della strategia: lo stesso difensore segue la vicenda dalla prima analisi fino all’ultimo grado, con un’unica linea difensiva.

Lo staff multidisciplinare di avvocati e commercialisti lavora sullo stesso caso: la convenienza del creditore concorrente si misura in numeri, e leggere il piano alternativo con gli strumenti dell’analisi economica è parte integrante della difesa quanto la contestazione giuridica.

Chiusura

Le proposte concorrenti sono lo strumento con cui i creditori possono trasformarsi da spettatori in autori del concordato. Non sono un’anomalia né un’aggressione: sono una regola del gioco, prevista dall’art. 90 CCII e resa più accessibile dal correttivo del 2024. Chi la conosce può prevenirla, neutralizzarla o usarla come occasione di trattativa.

Nella crisi d’impresa non prevale chi ha ragione in astratto, ma chi conosce le regole del gioco e muove nei tempi giusti. La mossa decisiva, quasi sempre, si gioca prima ancora del deposito della domanda: nella scelta del percorso, nella percentuale offerta, nella decisione di passare dalla composizione negoziata.

È per questo che lo Studio Monardo segue questa materia con una competenza specifica: l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, la qualifica direttamente collegata al percorso che riduce la soglia di esposizione alle proposte concorrenti, ed è avvocato cassazionista, in grado di seguire il contenzioso su ammissibilità e voto in tutti i gradi in cui è consentito.

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