Agente di commercio con debiti: perché usare il concordato minore

Da Giuseppe Monardo
Gennaio 29, 2026
18:59

Introduzione

Un agente di commercio sommerso dai debiti si trova in una situazione critica e urgente: rischia pignoramenti, ipoteche sugli immobili, blocchi dei conti correnti e il fermo amministrativo dei veicoli. L’accumulo di passività verso banche, fornitori o il Fisco può mettere a repentaglio sia il patrimonio personale sia la continuazione dell’attività professionale. È dunque fondamentale agire tempestivamente, evitando errori comuni come ignorare le notifiche degli atti o attendere passivamente l’esecuzione forzata. Affrontare subito il problema consente infatti di sfruttare gli strumenti legali di difesa del debitore, tra cui spicca il concordato minore, procedura introdotta dal Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza che permette di ristrutturare i debiti in modo sostenibile e proteggere il patrimonio del debitore. Nel corso di questo articolo esamineremo in dettaglio il funzionamento del concordato minore e gli altri rimedi a disposizione (dalle opposizioni agli atti esecutivi, alle dilazioni di pagamento come le rottamazioni e definizioni agevolate, fino ai piani del consumatore e all’esdebitazione), illustrando un percorso pratico per uscire dalla crisi.

Sin dalle prime battute, vogliamo presentare l’avv. Giuseppe Angelo Monardo e il suo team multidisciplinare di professionisti (avvocati e commercialisti) che potranno affiancare concretamente l’agente di commercio indebitato. L’Avv. Monardo è un cassazionista con consolidata esperienza, coordinatore di esperti a livello nazionale in diritto bancario e tributario. È inoltre Gestore della Crisi da Sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia, professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi) nonché Esperto Negoziatore della Crisi d’Impresa ai sensi del D.L. 118/2021. Grazie a queste competenze, lui e il suo staff possono offrire un supporto completo al lettore: dall’analisi personalizzata degli atti ricevuti, all’impostazione di ricorsi e opposizioni per bloccare sul nascere provvedimenti illegittimi, fino alla richiesta di sospensioni urgenti presso le sedi competenti. Parallelamente, il team può gestire trattative stragiudiziali con creditori (banche o Agenzia delle Entrate-Riscossione) per concordare piani di rientro sostenibili, oppure attivare le soluzioni giudiziali più efficaci come il concordato minore, il piano del consumatore o altre procedure concorsuali minori, al fine di ridurre i debiti e tutelare i beni del cliente. L’approccio è pratico e orientato al risultato, con l’obiettivo di bloccare sul nascere ipoteche, pignoramenti, fermi amministrativi o altre azioni esecutive, e condurre l’agente fuori dal tunnel dei debiti con strategie legali concrete e tempestive.

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Contesto normativo e giurisprudenziale

Per affrontare efficacemente i debiti di un agente di commercio è essenziale inquadrare il problema nel contesto delle norme italiane sul sovraindebitamento e nelle più recenti evoluzioni giurisprudenziali. Il legislatore italiano ha introdotto, a partire dalla Legge 3/2012, una serie di procedure dedicate ai debitori non fallibili – cioè a quei soggetti esclusi dalle ordinarie procedure concorsuali come il fallimento (oggi liquidazione giudiziale). Rientrano in questa categoria i debitori civili e gli imprenditori di piccole dimensioni: in particolare, la legge definiva sovraindebitato chiunque si trovi in una situazione di perdurante squilibrio economico e non possa accedere alle procedure fallimentari. L’agente di commercio come lavoratore autonomo con ditta individuale o come piccolo imprenditore commerciale rientra tipicamente tra questi soggetti, essendo iscritto ad ENASARCO e titolare di partita IVA individuale ma operando su scala ridotta. Già la Legge 3/2012 offriva tre strumenti principali per gestire la sua crisi debitoria: l’accordo di composizione (un accordo con i creditori approvato dal giudice), il piano del consumatore (riservato però ai debitori persone fisiche “consumatori”, non professionisti) e la liquidazione del patrimonio (una liquidazione volontaria di tutti i beni con esdebitazione finale). Queste procedure hanno segnato un cambio di paradigma, introducendo anche in Italia il concetto di fresh start o “seconda opportunità” per il debitore civile onesto.

Dal 15 luglio 2022, è entrato in vigore il nuovo Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 12 gennaio 2019 n. 14), che ha riordinato e in parte modificato la disciplina. Il Codice ha sostituito la Legge 3/2012 per le procedure avviate dopo tale data , introducendo tra l’altro terminologie nuove: il piano del consumatore è divenuto la ristrutturazione dei debiti del consumatore (con alcune novità di dettaglio), mentre l’accordo di composizione per i debitori non consumatori è stato riformulato come concordato minore . Rimane inoltre la procedura di liquidazione controllata, analoga alla liquidazione del patrimonio dell’abrogata L.3/2012, che consente di liquidare i beni residui del debitore e poi ottenerne l’esdebitazione (cancellazione dei debiti non pagati). Da un punto di vista soggettivo, l’art. 2 del Codice della crisi definisce sovraindebitato «il debitore consumatore, professionista, imprenditore minore, imprenditore agricolo, start-up innovativa, e ogni altro debitore non assoggettabile alla liquidazione giudiziale o a liquidazione coatta o altre procedure liquidatorie» . Dunque, un agente di commercio persona fisica o titolare di impresa individuale rientra pienamente tra i soggetti che possono accedere alle procedure di sovraindebitamento (imprese minori e professionisti). Ricordiamo che, ai sensi dell’art. 2, comma 1, lett. d) CCII, è considerato imprenditore minore chi ha un attivo patrimoniale non superiore a €300.000, ricavi lordi annui fino a €200.000 e debiti anche non scaduti non oltre €500.000 . Si tratta delle soglie dimensionali al di sotto delle quali non è ammessa la liquidazione giudiziale (il “fallimento”), come confermato dall’art. 121 CCII . In pratica, se l’agente di commercio opera come ditta individuale con volume d’affari contenuto e debiti complessivi sotto il mezzo milione di euro, non potrà essere dichiarato fallito; tuttavia, potrà (e dovrà) utilizzare gli strumenti di sovraindebitamento per risolvere la propria crisi.

Cos’è il concordato minore e a cosa serve? È la procedura destinata proprio ai debitori non fallibili diversi dal consumatore, quindi ad esempio all’agente di commercio con partita IVA in difficoltà finanziaria. Si tratta di un piano di ristrutturazione dei debiti proposto dal debitore stesso con l’ausilio di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi), che prevede il soddisfacimento, anche parziale, di tutti i creditori secondo determinate percentuali e scadenze . La proposta viene sottoposta al voto dei creditori e deve poi essere omologata dal Tribunale competente . In sostanza, il concordato minore consente all’agente di commercio sovraindebitato di ridurre l’ammontare dei propri debiti (spesso pagando solo una percentuale del dovuto) e di dilazionarne il pagamento nel tempo, secondo un piano sostenibile e commisurato alle sue reali capacità economiche. In caso di omologazione, il debitore potrà beneficiare della esdebitazione finale: una volta eseguito il piano concordatario, sarà liberato da ogni debito residuo non soddisfatto nel concordato.

Dal punto di vista normativo, le regole del concordato minore sono per molti aspetti analoghe a quelle del concordato preventivo delle imprese fallibili. La Cassazione ha infatti chiarito che pur trattandosi di procedura di sovraindebitamento, il concordato minore deve rispettare i principi generali di parità tra creditori e di graduazione delle cause di prelazione previsti per il concordato preventivo . In una recente sentenza, la Suprema Corte (Cass. civ. n. 28574/2025) ha sancito che la proposta di concordato minore è inammissibile se non rispetta l’ordine delle cause legittime di prelazione, principio desumibile dall’art. 2741 c.c. e dagli artt. 84 e 112 CCII richiamati dall’art. 74, co. 4 CCII . Ciò significa, ad esempio, che il debitore non può arbitrariamente offrire ai crediti chirografari la stessa (o maggiore) percentuale di soddisfacimento rispetto a quella offerta ai creditori privilegiati: questi ultimi devono ricevere un trattamento migliore o almeno proporzionato al loro rango, salvo rinuncia da parte loro. Il rispetto rigoroso delle prelazioni evita che il piano sia utilizzato per alterare la par condicio creditorum e protegge i creditori più garantiti da proposte squilibrate . Approfondiremo più avanti i vincoli di trattamento dei crediti fiscali e previdenziali privilegiati, essenziali nei piani che coinvolgono debiti tributari.

Il Codice della crisi ha introdotto anche importanti novità a tutela del debitore sovraindebitato. Una modifica rilevante, entrata in vigore a fine 2024, riguarda la possibilità di salvaguardare l’abitazione principale del debitore persona fisica all’interno del concordato minore. Il D.Lgs. 13 settembre 2024 n. 136 (c.d. Decreto Correttivo Ter) ha inserito nell’art. 75 CCII il comma 2-bis, stabilendo che se il debitore persona fisica è in regola con le rate del mutuo ipotecario sulla prima casa (o viene autorizzato dal giudice a saldare le rate scadute), il piano può prevedere di proseguire il pagamento alle scadenze originarie delle rate a scadere del mutuo, senza dover liquidare l’immobile . L’OCC dovrà attestare che il credito garantito verrebbe comunque soddisfatto integralmente vendendo la casa a valore di mercato e che mantenere il pagamento delle rate future non lede gli altri creditori . Questa norma consente di evitare la perdita della casa di abitazione: in pratica l’agente di commercio sovraindebitato può, se ha un mutuo sulla propria abitazione e lo ha pagato regolarmente (o mette in pari le rate arretrate), escludere l’immobile dalla liquidazione, continuando a pagare la banca secondo il piano di ammortamento originario. Si tratta di un significativo bilanciamento tra gli interessi del debitore (a non perdere la casa) e quelli dei creditori (che comunque ricevono dal mutuo quanto avrebbero ottenuto dalla vendita forzata dell’immobile).

Sul fronte giurisprudenziale, va segnalato l’orientamento favorevole dei giudici nel dare concreta attuazione al principio della seconda chance delineato anche dalla normativa comunitaria (Direttiva UE 2019/1023). Ad esempio, la Corte di Cassazione ha affermato che i debitori sovraindebitati hanno diritto a tempi di pagamento sufficientemente lunghi, se ciò non pregiudica i creditori, proprio in ossequio al principio della seconda opportunità. Nella recente ord. n. 4622/2024, la Suprema Corte ha ribadito che non esiste un limite legale rigido alla durata di un piano di ristrutturazione dei debiti: anche dilazioni ben superiori a cinque o sette anni possono essere omologate, purché i creditori abbiano avuto modo di esprimersi sulla proposta e la soluzione offerta risulti per loro più conveniente rispetto all’alternativa liquidatoria . In quella vicenda, la Cassazione ha cassato la decisione di merito che imponeva di pagare i crediti ipotecari entro un anno dall’omologazione (secondo il vecchio art. 8 L.3/2012), chiarendo che una moratoria pluriennale è ammissibile, senza necessità di consenso espresso del creditore ipotecario, purché questi possa contestare la convenienza e il giudice verifichi che il piano è più vantaggioso per lui rispetto alla liquidazione . Questo conferma un approccio “problem solving” della giurisprudenza: l’obiettivo è salvare il debitore onesto dalla spirale debitoria, ferma restando la tutela minima dei creditori (che non devono ricevere meno di quanto otterrebbero dalla liquidazione dei beni del debitore).

In sintesi, dal quadro normativo e giurisprudenziale emergono alcuni punti fermi: (i) l’agente di commercio sovraindebitato può accedere a specifiche procedure concorsuali minori (concordato minore, ristrutturazione del consumatore, liquidazione controllata) per gestire i propri debiti ed evitare il collasso finanziario; (ii) queste procedure comportano l’intervento di un OCC e del Tribunale, con effetti protettivi sul patrimonio del debitore e la possibilità di stralciare parte dei debiti; (iii) vanno rispettate le regole di correttezza verso i creditori (par condicio e rispetto dei privilegi) per ottenere l’omologazione; (iv) i giudici, nelle decisioni più recenti, incoraggiano soluzioni che favoriscano la continuazione dell’attività del debitore e il soddisfacimento in misura ragionevole dei creditori, anche consentendo piani di lungo termine, in linea con la filosofia della seconda chance. Questo contesto favorevole rende il concordato minore uno strumento di elezione per l’agente di commercio schiacciato dai debiti, come vedremo nei prossimi paragrafi.

Procedura passo-passo dopo la notifica di un atto

Ricevere la notifica di un atto di riscossione o di esecuzione – ad esempio una cartella esattoriale, un’intimazione di pagamento, un preavviso di ipoteca o addirittura un pignoramento – è un evento che genera comprensibile allarme nell’agente di commercio indebitato. Tuttavia, è fondamentale non farsi prendere dal panico e agire in modo tempestivo e informato. In questa sezione descriviamo, passo dopo passo, cosa accade dopo la notifica di vari atti da parte dei creditori (in particolare dell’Agenzia delle Entrate-Riscossione, ex Equitalia, per i debiti tributari) e quali sono i termini e le azioni che il debitore può intraprendere per tutelarsi. Conoscere il procedimento e le scadenze è il primo passo per evitare che una posizione debitoria si trasformi rapidamente in misure esecutive irreversibili.

1. Notifica della cartella di pagamento o dell’intimazione

L’atto iniziale più comune è la cartella di pagamento, con cui l’Agente della Riscossione (AER) richiede il pagamento di somme iscritte a ruolo per conto di vari enti creditori (Agenzia Entrate per tasse, INPS per contributi, enti locali per multe, etc.). La cartella viene notificata al debitore – tramite pec, posta raccomandata o ufficiale giudiziario – e contiene il dettaglio dei debiti e delle relative sanzioni e interessi. Dal momento della notifica, decorrono 60 giorni entro i quali l’agente di commercio può pagare le somme richieste o presentare ricorso . Trascorso il termine di 60 giorni senza pagamento né impugnazione, la cartella diventa definitiva e il creditore può procedere con l’esecuzione forzata. È quindi cruciale segnarsi questa scadenza: 60 giorni dalla notifica (non dalla data sulla cartella) per reagire.

Di fronte a una cartella esattoriale, l’agente di commercio ha diverse opzioni immediate:

Verificare la regolarità formale: controllare che la notifica sia valida (data, modalità, destinatario corretto). Eventuali vizi (ad esempio invio a un indirizzo PEC errato, mancata firma digitale, notifica a soggetto sbagliato) possono essere eccepiti come motivi di ricorso. Occorre però tenere presente che non tutti i vizi formali comportano nullità: la giurisprudenza di legittimità tende infatti a ritenere non invalidante un vizio se l’atto ha comunque raggiunto il suo scopo (ad esempio se il debitore ne è venuto a conoscenza) .
Controllare il contenuto della cartella: è importante verificare se i debiti indicati sono effettivamente dovuti. L’agente può richiedere all’ente creditore (es. Agenzia Entrate) copia degli atti presupposti, come avvisi di accertamento o verbali, per assicurarsi di non pagare somme indebitamente iscritte. In presenza di importi sconosciuti o già pagati in passato, c’è motivo di contestazione. Talvolta errori amministrativi (pagamenti non caricati, sanzioni annullate ma rimaste iscritte a ruolo) possono far lievitare il debito in cartella: vanno segnalati e documentati nel ricorso.
Valutare soluzioni di pagamento agevolato: prima di avviare un contenzioso, conviene verificare se è possibile rateizzare o definire in via agevolata il debito. L’agente della riscossione consente sempre di chiedere un piano di rateizzazione ordinario fino a 72 rate mensili (6 anni) per importi fino a €120.000, semplicemente dichiarando una temporanea difficoltà . Per importi maggiori o situazioni più gravi, si può ottenere un piano straordinario fino a 120 rate (10 anni) presentando documentazione sulla propria difficoltà economica, secondo quanto previsto dal D.M. 6/11/2013 e ora dal D.Lgs. 110/2024 . Addirittura, a partire dal 2025, la normativa è divenuta ancor più favorevole: su semplice richiesta, per debiti fino a €120.000 la rateazione può arrivare a 84 rate (7 anni) se la domanda è presentata nel 2025-2026 (poi 96 nel 2027-28), mentre con comprovata difficoltà si possono ottenere fino a 120 rate anche per somme inferiori a €120.000 . Inoltre, se la legge prevede una “definizione agevolata” (come la rottamazione di cui diremo oltre), è opportuno valutarne l’adesione entro i termini: ad esempio, molte cartelle dal 2000 al 2022 rientrano nella rottamazione-quater introdotta dalla L. 197/2022, che consente di pagare solo il capitale e pochi oneri, senza sanzioni né interessi . Infine, va ricordato che la Legge 197/2022 ha disposto l’annullamento automatico dei debiti di importo residuo fino a €1000 relativi al periodo 2000-2015 (cosiddetto stralcio dei mini-debiti): se la cartella contiene carichi di tale natura (esclusi però ad esempio i debiti per aiuti di Stato, risorse UE e sanzioni penali) , quelle somme potrebbero essere già state annullate d’ufficio nel 2023, e pertanto non dovute. È bene dunque controllare la propria Situazione Equitaria sul sito dell’Agenzia Riscossione o presso gli sportelli, per verificare se parte dei ruoli siano stati cancellati per legge.
Presentare ricorso nei termini: se il debito non è condiviso o se la cartella presenta vizi sostanziali, l’agente di commercio può presentare ricorso alla Commissione Tributaria (per tributi) o al giudice ordinario (per contributi previdenziali, sanzioni amministrative, etc., a seconda della natura del credito). In ambito tributario, il D.Lgs. 546/1992 prevede che la cartella (così come l’intimazione e ogni altro atto esattivo) sia impugnabile entro 60 giorni . Il ricorso va notificato all’ente impositore e ad Agenzia Riscossione, e poi depositato in Commissione entro 30 giorni dalla notifica . Contestualmente, si può chiedere al giudice la sospensione dell’atto, dimostrando sia il fumus (motivi fondati di annullamento) sia il periculum (danno grave e irreparabile dall’esecuzione). Se la sospensione è concessa, l’Agenzia Riscossione dovrà attendere la decisione di merito prima di proseguire la riscossione.

Accanto alla cartella di pagamento, un altro atto che l’agente di commercio potrebbe ricevere è la intimazione di pagamento. Si tratta di un sollecito che l’Agente della Riscossione invia quando siano trascorsi più di 60 giorni dalla notifica di una cartella rimasta insoluta: l’intimazione intima appunto il pagamento entro 5 giorni, pena l’avvio di azioni esecutive immediatamente successive . Anche l’intimazione è un atto impugnabile entro 60 giorni (rientra tra gli atti della riscossione di cui all’art. 19 D.Lgs. 546/92) , se ad esempio si vuole eccepire la prescrizione del debito o la mancata notifica della cartella originaria. In ogni caso, dopo l’intimazione decorso il termine di pochi giorni senza adempimento né richiesta di rateizzazione, l’Agente di Riscossione potrà legittimamente procedere con le successive misure cautelari o esecutive (ipoteche, fermi, pignoramenti).

Riassumendo il passo 1: dopo aver ricevuto una cartella esattoriale o un’intimazione, l’agente di commercio deve prontamente: verificare la legittimità e il dettaglio delle somme; valutare piani di rientro o rottamazioni per evitare il contenzioso; e, se necessario, preparare un ricorso ben motivato entro 60 giorni, eventualmente accompagnato da un’istanza di sospensione per congelare la riscossione sino alla pronuncia del giudice.

2. Preavviso di iscrizione ipotecaria e fermo amministrativo

Se il debitore non paga né contesta la cartella nei termini, l’Agente della Riscossione può passare alle misure cautelari per garantire il credito in vista dell’esecuzione. Due provvedimenti tipici in questa fase sono il preavviso di ipoteca e il preavviso di fermo amministrativo. Vediamo di cosa si tratta e come reagire.

Preavviso di iscrizione ipotecaria: L’art. 77 del D.P.R. 602/1973 consente all’esattore di iscrivere ipoteca sui beni immobili del debitore decorso il termine di 60 giorni dalla notifica della cartella, anche se non si è ancora intrapresa l’espropriazione forzata . È però previsto un passaggio intermedio: almeno 30 giorni prima di iscrivere l’ipoteca, l’Agente deve notificare al debitore un preavviso, invitandolo a pagare il dovuto entro quel termine . Trascorsi 30 giorni senza pagamento o accordi, l’ipoteca potrà essere iscritta. Il preavviso di ipoteca in sé avvisa quindi che, passato un mese, la casa o altro immobile del debitore verrà gravato da ipoteca a tutela del credito, fino a concorrenza dell’importo indicato (che di regola è il totale del debito non pagato). Dal 2013, per legge l’Agente Riscossione non può procedere ad espropriare l’abitazione principale del debitore se questa non è di lusso e il debito è inferiore a €120.000; può però comunque iscrivere ipoteca su di essa (che rimane come garanzia, impedendo di venderla liberamente). Il preavviso di ipoteca è considerato dalla giurisprudenza un atto dell’esecuzione esattoriale, quindi è impugnabile entro 60 giorni ex art. 19 D.Lgs. 546/92 come “altro atto della riscossione con cui si inizia l’esecuzione forzata” . I motivi di ricorso possono essere: la mancata previa notifica di cartella o intimazione; l’insussistenza del debito; il mancato rispetto della soglia di €20.000 (importo minimo per iscrivere ipoteca secondo l’art. 77, co. 1-bis, D.P.R. 602/73) . È importante notare che la Corte di Cassazione ha stabilito che nel preavviso non è necessario indicare il dettaglio dei beni su cui si iscriverà ipoteca; basta l’importo del credito e il riferimento al titolo esecutivo . Quindi non costituisce vizio la mancata specificazione dell’immobile oggetto di ipoteca nel preavviso.

Di fronte a un preavviso di ipoteca, l’agente di commercio deve valutare se può evitare l’iscrizione pagando (magari con un prestito o con la dilazione) entro i 30 giorni. In caso contrario, una volta iscritta, l’ipoteca graverà sull’immobile fino a che il debito non sarà saldato o altrimenti definito. L’ipoteca ha natura di garanzia: di per sé non comporta la perdita immediata della casa, ma prepara la strada al possibile pignoramento immobiliare. Quindi è un serio campanello d’allarme: se non si riesce a pagare, occorre pensare di attivare in tempi brevi procedure concorsuali (come il concordato minore) che possano bloccare le esecuzioni prima che si arrivi all’asta della casa.

Preavviso di fermo amministrativo: L’art. 86 del D.P.R. 602/1973 prevede un altro strumento cautelare, il fermo amministrativo dei beni mobili registrati (tipicamente autoveicoli). Trascorsi 60 giorni dalla cartella, l’Agente può disporre il fermo su un veicolo intestato al debitore, iscrivendolo al PRA, così da impedirne la circolazione . Anche qui, però, prima deve inviare una comunicazione preventiva: un preavviso di fermo che concede 30 giorni per pagare o per dimostrare che il veicolo è strumentale all’attività di impresa o della professione . Infatti, la legge tutela il debitore-lavoratore prevedendo che se l’auto o il mezzo è indispensabile per la sua attività lavorativa, non possa essere sottoposto a fermo (art. 86, co. 2, D.P.R. 602/73). L’agente di commercio utilizza di norma l’auto per la propria attività: è quindi fondamentale, appena ricevuto il preavviso, comunicare all’Agente della Riscossione che il veicolo è strumentale (allegando ad es. copia dell’iscrizione al ruolo agenti, documenti che provino gli spostamenti per lavoro, etc.). In tal modo si ha diritto a evitare il fermo. La giurisprudenza ha chiarito che tale prova di strumentalità può essere fornita anche successivamente all’iscrizione del fermo e che, in caso di omessa considerazione, il fermo può essere annullato: ad esempio, la Cassazione ha ritenuto illegittimo un fermo mantenuto nonostante il contribuente avesse dimostrato che l’auto gli serviva per lavorare (Cass. n. 7156/2025; Comm. Trib. Reg. Piemonte 2025). Pertanto, è essenziale far valere questo diritto. Se invece il veicolo non è strettamente necessario all’attività, il consiglio è comunque di evitare il fermo: la sua iscrizione comporterà l’impossibilità di circolare legalmente, oltre a spese ulteriori. Anche il preavviso di fermo è impugnabile entro 60 giorni come atto pre-esecutivo, per motivi analoghi all’ipoteca (es. mancata notifica di atti precedenti, prescrizione, ecc.). Ma, in concreto, far valere la strumentalità del bene è la difesa più immediata per scongiurare il fermo.

Riassumendo il passo 2: dopo una cartella non pagata, il preavviso di ipoteca o fermo segnala che il cerchio si stringe. L’agente di commercio deve reagire rapidamente: se può, pagando o rateizzando entro 30 giorni; altrimenti, contestando formalmente l’atto (se vi sono vizi) o comunicando eventuali cause di esenzione (veicolo strumentale). In questa fase è opportuno anche prepararsi alle mosse successive – ad esempio consultando un professionista per valutare l’accesso al concordato minore o ad altra procedura concorsuale – perché se non si risolve, trascorsi i 30 giorni l’Agente della Riscossione procederà con i vincoli sui beni.

3. Pignoramenti e altri atti di esecuzione forzata

Superata la fase delle misure cautelari (ipoteca o fermo), si entra nel vivo dell’esecuzione forzata. Per un agente di commercio indebitato, i pignoramenti possono colpire diverse tipologie di beni: conti correnti, crediti verso terzi (come le provvigioni dovute dalle case mandanti), beni mobili e immobili di sua proprietà. Vediamo le forme più comuni e i limiti legali posti a tutela del debitore.

Pignoramento del conto corrente (presso terzi): L’art. 72-bis del D.P.R. 602/73 consente all’Agente della Riscossione di pignorare direttamente i depositi bancari del debitore, senza passare per il tribunale, mediante notifica di un ordine alla banca (che fa le veci di “terzo pignorato”). Quando la banca riceve la notifica, deve immediatamente bloccare le somme disponibili sul conto fino a concorrenza del credito indicato. Una recente pronuncia della Cassazione (ord. n. 28520/2025) ha chiarito che l’istituto bancario, una volta notificato il pignoramento, non deve limitarsi a congelare il saldo esistente al momento, ma deve anche vincolare e successivamente versare all’Agente della Riscossione tutte le somme che affluiscono sul conto nei 60 giorni successivi . Questo significa che il pignoramento su conto ha un effetto a cattura per due mesi: tutti i bonifici o accrediti che arriveranno in quel periodo saranno anch’essi bloccati fino a soddisfare il creditore erariale . Per l’agente di commercio, un pignoramento del conto può essere particolarmente devastante, poiché può paralizzare l’incasso delle provvigioni o dei pagamenti dei clienti. È quindi importante prevenirlo, eventualmente aprendo un nuovo conto su cui dirottare le entrate future (se il pignoramento è già in atto) o, meglio ancora, agendo prima con le procedure di composizione della crisi che sospendono le azioni esecutive.
Pignoramento immobiliare: Se sul patrimonio dell’agente vi sono immobili di valore (es. un appartamento, un locale commerciale), il creditore può procedere con il pignoramento immobiliare. Nel caso del Fisco, sono richieste però alcune condizioni: ad esempio, per legge l’espropriazione della prima casa non è consentita se è l’unico immobile di proprietà, adibito ad uso abitativo e il debitore vi risiede anagraficamente, a meno che il debito superi €120.000 (come stabilito dal DL 69/2013). In generale, l’Agenzia delle Entrate-Riscossione tende a evitare il pignoramento immobiliare per piccoli imprenditori, preferendo iscrivere ipoteca e attendere (magari transando nelle procedure concorsuali). Tuttavia, se il debito è molto elevato o ci sono più immobili, il rischio esiste. Una volta notificato l’atto di pignoramento (contenente l’ingiunzione a astenersi da atti dispositivi sull’immobile), il debitore ha 24 ore di tempo per nominare un proprio custode (altrimenti sarà nominato un custode giudiziario) e verrà poi avviata la procedura di vendita all’asta tramite il tribunale competente. Opposizioni: contro il pignoramento immobiliare si può proporre opposizione esecutiva dinanzi al giudice dell’esecuzione entro 20 giorni (se si contesta la legittimità formale, art. 617 c.p.c.) oppure proporre opposizione all’esecuzione per ragioni di merito (ad es. prescrizione sopravvenuta, saldo già versato, ecc. – art. 615 c.p.c.). Nei fatti, però, salvo vizi macroscopici, è difficile fermare un pignoramento immobiliare già in atto: più proficuo può essere cercare di sospendere la vendita (chiedendo la sospensione al giudice dell’esecuzione, che la concede solo in casi eccezionali e di regola per un massimo di 6 mesi ai sensi dell’art. 624-bis c.p.c.) e parallelamente attivare un concordato minore o altro percorso che, se ammesso, bloccherà per legge tutte le esecuzioni pendenti.
Pignoramento mobiliare: Meno frequente per i debiti fiscali, ma possibile, è il pignoramento di beni mobili (attrezzature, arredi, auto non già soggette a fermo). Il funzionario dell’Agente Riscossione può recarsi presso la sede dell’attività o l’abitazione e redigere processo verbale di pignoramento dei beni presenti, affidandoli in custodia al debitore stesso. Anche qui, se i beni sono strumentali all’attività (es. computer, telefono, campionari essenziali per l’agente), il debitore può far valere l’impignorabilità ex art. 515 c.p.c. (che tutela gli strumenti di lavoro nei limiti del necessario). Nella pratica, i pignoramenti mobiliari al domicilio sono rari e spesso infruttuosi; tuttavia costituiscono un ulteriore segnale di allarme del fatto che la situazione debitoria è precipitata a livello esecutivo.

In qualsiasi forma di pignoramento, vale la regola generale: tempestività. Appena notificato l’atto, contattare immediatamente un avvocato per valutare eventuali opposizioni e, soprattutto, considerare la via del concordato minore o della liquidazione controllata. Queste procedure, come vedremo, permettono di sospendere e poi far cessare i pignoramenti in corso, includendo i creditori procedenti in un piano più organico e gestibile.

4. Limiti al pignoramento delle provvigioni e altri crediti dell’agente

Un aspetto particolarmente importante per l’agente di commercio è la tutela del suo reddito, ossia delle provvigioni che gli spettano per il lavoro svolto. Le provvigioni hanno natura di compenso per prestazione d’opera continuativa e coordinata (rapporto di agenzia); ci si domanda dunque se godano di qualche limite di pignorabilità analogo a quello previsto per gli stipendi dei lavoratori dipendenti. Ebbene, la risposta è sì: la Corte di Cassazione ha da tempo equiparato, ai fini dei limiti di pignoramento, i compensi degli agenti di commercio ai redditi da lavoro dipendente. In particolare, con la sentenza n. 685/2012 la Cassazione ha sancito che i limiti di cui all’art. 545 c.p.c. per stipendi e salari si applicano anche ai rapporti di agenzia e rappresentanza commerciale, trattandosi di collaborazioni coordinate e continuative prevalentemente personali . Ciò significa che le provvigioni di un agente possono essere pignorate solo nei limiti di un quinto del loro importo netto (dopo le ritenute di legge), analogamente a quanto avviene per lo stipendio di un lavoratore dipendente . Questo limite si riferisce alla quota futura dei crediti via via maturandi: in altre parole, se un mandante deve pagare €1.000 di provvigione all’agente, il creditore procedente potrà prelevare al massimo €200 da ciascuna provvigione, lasciando il restante all’agente. La ratio è di garantire al debitore un minimo vitale e di evitare di privarlo totalmente dei mezzi di sostentamento e di prosecuzione dell’attività.

È importante sottolineare che tale regola vale in generale per tutti i crediti da lavoro del debitore. Infatti l’art. 545 c.p.c. stabilisce la pignorabilità entro il quinto di “stipendi, salari e altre indennità relative al rapporto di lavoro o di impiego, comprese quelle dovute a causa di licenziamento” . La giurisprudenza (Cass. 685/2012 cit.) ha incluso le provvigioni dell’agente proprio tra queste altre indennità relative al rapporto di lavoro, sebbene autonomo, estendendo la protezione del quinto . Ne deriva che anche l’INPS e i concessionari della riscossione devono rispettare tale limite: ad esempio, se l’Agenzia Riscossione pignora le provvigioni presso la casa mandante, potrà chiedere al massimo il 20% di ciascun pagamento.

Oltre al limite del quinto, esistono ulteriori soglie di impignorabilità a tutela dei redditi delle persone fisiche:

Minimo vitale: per pensioni e stipendi, la legge prevede che non sono mai pignorabili gli importi corrispondenti al minimo vitale, calcolato in misura pari al doppio dell’assegno sociale mensile (art. 545, co.7, c.p.c.). Anche se l’agente non ha “stipendio” in senso tecnico, analogicamente si applica un criterio simile per le somme già accreditate sul conto: il nuovo art. 545, co.8, c.p.c., introdotto nel 2015, dispone che in caso di pignoramento di crediti derivanti da lavoro (salari, stipendi, provvigioni ecc.) già versati sul conto bancario del debitore, queste somme sono impignorabili per la parte che corrisponde al triplo dell’assegno sociale . In pratica, quando le provvigioni sono già state accreditate sul conto dell’agente prima del pignoramento, il creditore potrà aggredire solo l’importo eccedente tale soglia (circa €1.359 nel 2018, oggi attorno a €1.500 considerando l’assegno sociale attuale). Nel 2026 l’assegno sociale mensile è pari a circa €500, per cui indicativamente €1.000 su ogni conto dell’agente rimangono non toccabili (somma variabile ogni anno). Questa tutela serve a garantire al debitore un minimo sul conto per le spese di vita.
Cumulo di pignoramenti: l’art. 545 fissa inoltre che complessivamente non si può prelevare più di metà del reddito netto del debitore. Ad esempio, se un agente ha sia debiti fiscali che debiti bancari e subisce due pignoramenti concorrenti sulle provvigioni, ciascuno per un quinto, il secondo si fermerà a un ulteriore quinto (in totale due quinti pignorati), poiché la legge stabilisce il limite del 50% sul totale dei prelievi .

Un tentativo di ampliare ulteriormente queste tutele fu compiuto in passato, ma senza successo: la Corte Costituzionale, con ordinanza n. 381/2007, ha dichiarato inammissibile la questione di legittimità che chiedeva di estendere ai lavoratori autonomi le stesse protezioni integrali dei dipendenti, affermando che ogni eventuale maggiore estensione spetta al legislatore . Dunque il quadro attuale è quello sopra descritto.

Per l’agente di commercio indebitato, questi limiti di pignorabilità costituiscono un’ancora di salvezza minima: evitano che i creditori possano azzerare le sue entrate mensili, consentendogli di continuare a operare (seppur con reddito ridotto). In concreto, tuttavia, subire pignoramenti sulle provvigioni o sui conti è estremamente penalizzante. È sempre preferibile trovare soluzioni alternative e preventive – come aderire a piani di rateizzo, o meglio ancora accedere a un concordato minore – piuttosto che arrivare alla fase in cui ogni mese una parte del proprio guadagno viene forzosamente trattenuta dai creditori. Nel prossimo paragrafo esamineremo proprio le strategie legali per evitare di giungere al pignoramento sistematico, mediante l’uso sapiente degli strumenti normativi a disposizione del debitore.

Difese e strategie legali per l’agente di commercio indebitato

Alla luce del percorso sopra descritto (notifica atti – misure cautelari – esecuzioni), appare evidente come per l’agente di commercio indebitato sia fondamentale giocare d’anticipo e mettere in atto una strategia legale difensiva efficace. In questa sezione analizziamo le principali difese e strategie disponibili, mantenendo sempre il punto di vista del debitore e l’obiettivo di risolvere o almeno gestire il debito in modo sostenibile. Le armi a disposizione del contribuente/debitore vanno dall’impugnazione degli atti illegittimi, alla richiesta di sospensione delle procedure, passando per la trattativa con i creditori e, in ultima istanza ma di primaria importanza, l’accesso alle procedure concorsuali minori (concordato minore, piano del consumatore, ecc.) per ottenere un risultato definitivo.

Impugnare gli atti e contestare i debiti

La prima linea di difesa è sicuramente verificare se vi siano motivi per contestare la legittimità dei debiti o degli atti notificati. Come visto, ogni atto della riscossione (cartella, intimazione, preavvisi) può essere viziato da errori formali o sostanziali. L’agente di commercio, con l’ausilio di un legale esperto, dovrebbe passare al setaccio:

Prescrizione dei crediti: Molti debiti fiscali o contributivi risalgono a diversi anni addietro. Occorre verificare se al momento della notifica della cartella il credito fosse ancora nei termini di legge. Ad esempio, i contributi previdenziali si prescrivono in 5 anni, la maggior parte delle sanzioni amministrative in 5 anni, certi tributi erariali in 10 anni. Se c’è stata inerzia dell’ente per troppo tempo, il debito potrebbe essere prescritto e la cartella contestabile per questo motivo.
Vizi di notifica: Un atto mai notificato regolarmente non può produrre effetti. Se l’agente di commercio scopre un debito da una cartella “mai vista prima”, può darsi che sia stata notificata ad un vecchio indirizzo o con modalità nulle. Impugnando il primo atto utile (es. l’intimazione successiva), potrà far valere la nullità delle notifiche pregresse e, in taluni casi, ottenere l’annullamento dell’intera procedura.
Sostanza del debito: Contestare il merito del debito è più complesso se gli atti impositivi sono divenuti definitivi (ad es. avvisi di accertamento non impugnati a suo tempo). Tuttavia, possono emergere elementi nuovi: ad esempio duplicazioni di addebiti, somme già pagate con precedente rottamazione ma ri-iscritte per errore, vizi di motivazione negli atti originali. In sede di opposizione all’esecuzione (art. 615 c.p.c.), il debitore può far valere fatti estintivi sopravvenuti (pagamenti, sgravio, annullamento in autotutela) o la mancanza del titolo esecutivo (se ad es. la cartella originaria era nulla e non sanata).
Errori nei calcoli e interessi: Le cartelle spesso contengono interessi di mora e sanzioni. Sebbene la legge non consenta di sindacare la misura degli interessi di mora (stabiliti con decreto ministeriale annuale), a volte si riscontrano errori di calcolo. Inoltre, se sono intervenute definizioni agevolate (condoni) limitatamente ad alcuni carichi, può capitare che i residui siano conteggiati male. Una perizia sui conteggi può evidenziare discrepanze utili da eccepire.

Impugnando gli atti nei termini, l’agente di commercio guadagna tempo prezioso: il ricorso sospende la formazione definitiva del titolo e può sospendere l’esecuzione stessa se ottiene una pronuncia favorevole sulla sospensiva. Durante questo tempo, il debitore può organizzare le contromosse (ad esempio predisponendo un piano di concordato minore). Tuttavia, il contenzioso non risolve il problema di fondo se il debito è reale: può eventualmente ridurlo (se si annullano sanzioni per vizi formali) o ritardare la riscossione, ma difficilmente annullerà il capitale dovuto. È dunque una strategia difensiva complementare, da affiancare ad altre soluzioni definitive.

Sospendere le azioni esecutive

Oltre alle sospensioni giudiziali già menzionate (del tribunale tributario o del giudice dell’esecuzione), il debitore ha la facoltà di ottenere sospensioni automatiche o amministrative in certi casi:

Sospensione legale per definizione agevolata: Quando si presenta domanda di rottamazione delle cartelle (definizione agevolata) o altre definizioni previste dalla legge, l’Agente della Riscossione è tenuto per legge a sospendere le azioni esecutive sui carichi oggetto della domanda, in attesa dell’esito. Ad esempio, chi ha presentato domanda di rottamazione-quater entro aprile 2023, o istanza di riammissione entro aprile 2025 , ha ottenuto una sospensione di tutte le attività di recupero su quei debiti sino alla scadenza delle rate dovute. Ciò fornisce un periodo di respiro (mesi o anni in caso di rateazione) durante il quale il debitore può riorganizzare le finanze.
Sospensione su richiesta in autotutela: Se il debitore ravvisa errori negli atti, può presentare istanza di autotutela all’ente creditore (es. Agenzia Entrate) chiedendo l’annullamento o la correzione della cartella. In questi casi, talvolta l’Agente Riscossione sospende le azioni per 90 giorni in attesa di riscontro dall’ente creditore, come previsto dall’art. 12 Dlgs 159/2015 (sospensione legale della riscossione su segnalazione di errori). Questo è utile ad esempio se si individua un pagamento già effettuato o un provvedimento di sgravio non recepito.
Accordo bonario con il creditore: Nel caso di creditori privati (banche, fornitori), l’agente può sempre tentare un accordo stragiudiziale: ad esempio, se è in arrivo un pignoramento da parte di una banca per un decreto ingiuntivo, contattare tempestivamente la banca proponendo un piano di rientro o una garanzia può indurre la banca a soprassedere dal pignorare (magari facendo cancellare l’udienza di vendita se il pignoramento è già partito). Queste trattative spesso richiedono il supporto di un legale che sappia negoziare una moratoria o un standstill.

Uno degli strumenti più efficaci, comunque, per ottenere una sospensione generalizzata delle azioni esecutive è l’accesso alle procedure concorsuali di composizione. Abbiamo anticipato che, ad esempio, nel concordato minore il giudice può disporre misure protettive: infatti, con il decreto di apertura della procedura, se richiesto dal debitore, il tribunale ordina che fino al passaggio in giudicato dell’omologazione nessuna azione esecutiva individuale possa essere iniziata o proseguita e che non si possano iscrivere né ipoteche né sequestri conservativi sui beni del debitore . Questo comporta che tutti i pignoramenti in corso restano congelati e nessun nuovo creditore potrà avviare esecuzioni, a pena di nullità dell’atto compiuto. È una protezione potentissima, simile al “automatic stay” del Chapter 11 statunitense, ma in Italia non è “automatica” al momento del deposito della domanda: occorre un provvedimento ad hoc. Come evidenziato dalla prassi, nel concordato minore c’è una peculiarità: le misure protettive scattano solo dal decreto di ammissione (apertura) e non già dalla semplice domanda presentata . Ciò può generare un vuoto temporale tra la presentazione del ricorso e l’apertura della procedura, durante il quale i creditori – ignari della domanda – possono ancora agire. È quindi consigliabile, all’atto del deposito della domanda di concordato minore, sollecitare il tribunale per una rapida trattazione e, se necessario, presentare anche istanze cautelari urgenti (ex art. 54 CCII) per tutelare situazioni specifiche . Ad esempio, nel caso prima citato di un conto bloccato, il debitore potrebbe chiedere d’urgenza al giudice la rimozione del blocco o un provvedimento provvisorio. Alcuni giudici hanno utilizzato l’art. 54 CCII anche in sovraindebitamento per misure atipiche, sebbene la materia sia dibattuta .

In ogni caso, una volta ottenuto il decreto di apertura con misure protettive, l’agente di commercio è al riparo: tutti i procedimenti esecutivi vengono sospesi e non se ne possono iniziare di nuovi. Questo dà la tranquillità necessaria per concentrarsi sulla predisposizione del piano e sull’omologazione, senza l’assillo di doversi difendere su più fronti.

Negoziare con i creditori e definire il debito

Parallelamente alle difese “in tribunale”, un agente di commercio indebitato dovrebbe valutare la possibilità di negoziare direttamente con i propri creditori, specie se il numero di creditori non è eccessivo e se si intravede margine per un accordo transattivo. Alcune strategie pratiche includono:

Saldo e stralcio stragiudiziale: Proporre al creditore (banca, fornitore) una somma immediata a saldo dell’intero debito, ma inferiore al totale dovuto, può talvolta avere successo. Ad esempio, se l’agente dispone di un piccolo capitale (o può farselo prestare da familiari) potrebbe offrire al creditore un 30-40% subito, in cambio dell’immediato stralcio del residuo e rinuncia ad azioni legali. Molte finanziarie e banche preferiscono incassare subito una parte piuttosto che affrontare lunghe esecuzioni dall’esito incerto. È chiaro che questa via richiede liquidità disponibile, cosa non sempre fattibile in situazioni di sovraindebitamento.
Piano di rientro concordato: Se l’agente prevede di avere flussi di cassa futuri (ad es. provvigioni in arrivo da contratti acquisiti) può redigere un piano di rientro pluriennale, offrendo ai creditori pagamenti rateali extragiudiziali. Un accordo di rientro sottoscritto dal creditore (meglio se con una clausola di riservatezza e moratoria sulle azioni esecutive finché si rispettano i pagamenti) dà respiro. Bisogna però essere realistici: promettere rate che poi non si riuscirà a pagare serve solo a rimandare di poco il problema, peggiorandolo. Meglio negoziare rate sostenibili e magari prevedere uno sconto finale del debito residuo se si paga regolarmente per un certo periodo.
Ricorso all’Esperto negoziatore (composizione negoziata): Il D.L. 118/2021, come accennato, ha istituito la composizione negoziata della crisi per gli imprenditori, anche individuali. L’agente di commercio imprenditore può rivolgersi alla Camera di Commercio per nominare un Esperto indipendente che lo assista nel negoziare con tutti i creditori un accordo stragiudiziale . Questa procedura volontaria e riservata è stata pensata per le imprese in temporanea difficoltà, e consente di congelare alcune situazioni (ad es. ottenere misure protettive per qualche mese) mentre l’Esperto cerca di mediare con i creditori per trovare un accordo (che potrebbe concretizzarsi in un contratto di ristrutturazione o in un concordato semplificato). Per un agente di commercio, la composizione negoziata può essere utile se si intravvede la possibilità di risanamento aziendale senza passare per il tribunale: ad esempio, se i debiti sono in gran parte bancari e si può rinegoziare fidi e mutui, o se l’erario è disponibile a piani straordinari. Tuttavia, va detto che la composizione negoziata non impone ai creditori un esito: se uno o più creditori non collaborano, il percorso può sfociare comunque in un nulla di fatto, e allora resteranno le procedure di sovraindebitamento giudiziali come unica soluzione.
Accordi di ristrutturazione in tribunale: In casi particolari, un agente di commercio che, pur essendo non fallibile, abbia la maggior parte dell’indebitamento verso pochi creditori, potrebbe optare per un accordo di ristrutturazione dei debiti ex art. 57 CCII. Questo strumento (derivante dal vecchio art. 182-bis L.F.) consiste in un accordo omologato con creditori che rappresentino almeno il 60% dei crediti. È una via di mezzo tra il concordato e la trattativa privata: se si raggiunge l’intesa con la super-maggioranza, il tribunale la omologa e la rende efficace anche sui dissenzienti (limitati però). Nella pratica dei piccoli debitori, tale strumento è poco usato, perché richiede comunque accordo di larga parte dei creditori. Spesso conviene direttamente il concordato minore, che con maggioranza semplice vincola tutti.

In ogni negoziazione, è essenziale la credibilità del debitore: presentarsi con i conti in mano, magari assistito da un professionista che abbia predisposto un prospetto di riparto o un piano finanziario, aumenta le chances che i creditori aderiscano. Per questo l’assistenza di avvocati e commercialisti esperti (come il team dell’Avv. Monardo) è determinante nel convincere la controparte che l’offerta fatta è il massimo ottenibile e che l’alternativa (far fallire l’agente o inseguirlo con esecuzioni) porterebbe a incassare meno.

Attivare le procedure di sovraindebitamento (concordato minore, piano del consumatore, liquidazione controllata)

Quando l’indebitamento è troppo elevato perché le soluzioni sopra descritte possano realisticamente risolverlo, o quando vi sono troppi creditori non coordinabili, la strada maestra diventa quella delle procedure di composizione della crisi da sovraindebitamento disciplinate dal Codice della crisi. Per l’agente di commercio, come evidenziato, lo strumento principale è il concordato minore. Facciamo dunque un focus su come si articola questa procedura e perché “conviene” utilizzarla.

Accesso al concordato minore: Il debitore (persona fisica o società non fallibile) decide di accedere alla procedura con deliberazione dell’organo amministrativo (se società) formalizzata da notaio . Si affida ad un OCC territorialmente competente e, con l’ausilio di un difensore legale e dell’OCC stesso, prepara il ricorso da depositare in Tribunale . Nel ricorso sono contenuti la proposta di concordato e un piano dettagliato, corredato da vari documenti obbligatori: ultimi bilanci o dichiarazioni fiscali, elenco dei creditori con importi e cause di prelazione, relazione aggiornata sulla situazione economico-patrimoniale, elenco atti di straordinaria amministrazione degli ultimi 5 anni, documentazione sui redditi e sulle spese familiari . Inoltre l’OCC redige una relazione particolareggiata sulle cause dell’indebitamento, sulla diligenza del debitore, sulla completezza della documentazione e soprattutto sulla convenienza del piano rispetto all’alternativa liquidatoria . Questa relazione è cruciale perché fornisce al giudice e ai creditori una garanzia di attendibilità del piano: l’OCC funge da consulente del debitore ma anche da garante super partes .

Nel ricorso il debitore può chiedere espressamente l’applicazione delle misure protettive sin da subito , affinché, all’atto dell’emissione del decreto di apertura, il giudice includa il blocco dei creditori (come già spiegato sopra). A differenza del concordato preventivo, nel concordato minore non vi è un voto in adunanza: i creditori esprimono adesione o rifiuto per iscritto. In pratica, il tribunale, verificata la completezza della domanda, emette un decreto di apertura della procedura (il cosiddetto decreto di ammissione), con cui dichiara aperto il concordato minore e fissa il termine (massimo 30 giorni) entro il quale i creditori devono far pervenire all’OCC la loro dichiarazione di adesione o mancata adesione alla proposta . Contestualmente, se il debitore ha chiesto misure protettive, nel decreto viene ordinato il blocco delle azioni esecutive individuali, sequestri e acquisto di prelazioni dal giorno dell’apertura fino all’omologa definitiva . Il decreto è poi pubblicato nel Registro delle Imprese (se il debitore svolge attività d’impresa) per informare i terzi .

Da questo momento in poi, i creditori possono solo inviare le loro risposte all’OCC: di fatto un “sì” o “no” alla proposta, ed eventuali contestazioni. La maggioranza richiesta per approvare il concordato minore è la maggioranza semplice dei crediti ammessi al voto (calcolata sul valore dei crediti) . Non tutti i creditori votano: ad esempio, i creditori privilegiati che vengano soddisfatti integralmente non hanno diritto di voto (non essendo incisi dai tagli del piano). Se un creditore non comunica nulla entro il termine, generalmente viene conteggiato come non aderente (silenzio = dissenso). Raggiunto il termine, l’OCC riferisce al giudice l’esito delle adesioni.

A questo punto, il tribunale fissa un’udienza (in caso di contestazioni) o decide direttamente. Se non vi sono contestazioni e la maggioranza è raggiunta, il giudice verifica d’ufficio la regolarità e fattibilità del piano e pronuncia la sentenza di omologazione, dichiarando omologato il concordato minore . Con l’omologa, la procedura si chiude e il piano diventa vincolante per tutti i creditori anteriori. Se invece uno o più creditori hanno contestato la convenienza della proposta (tipicamente un privilegiato che sostiene di ricevere meno che in caso di liquidazione), il giudice valuta tale contestazione: omologa solo se ritiene che il credito dissenziente sia soddisfatto in misura non inferiore all’alternativa liquidatoria (principio analogo a quello del cram-down nel piano del consumatore) . In caso contrario, può negare l’omologa.

Effetti del concordato minore omologato: dal giorno in cui la sentenza di omologa passa in giudicato, il piano diventa esecutivo e sostituisce le pregresse obbligazioni. Il debitore deve compiere ogni atto necessario all’esecuzione del piano . I creditori, dal canto loro, possono vantare le proprie pretese solo nei limiti e nei termini previsti dal piano omologato. Eventuali ipoteche o pignoramenti in corso decadono, sostituiti dal nuovo assetto concordatario. Il debitore inizia a pagare le somme promesse (ai creditori chirografari e privilegiati nelle percentuali concordate, alle scadenze fissate: ad esempio rate semestrali per 5 anni, ecc.). Durante questa fase di esecuzione, se sopravvengono difficoltà, il debitore può chiedere al giudice modifiche o proroghe dei termini (entro certi limiti), oppure i creditori possono segnalare inadempimenti.

Esdebitazione: Una volta completata l’esecuzione del piano, il debitore ottiene il beneficio finale della liberazione dai debiti residui. A differenza della liquidazione controllata (dove l’esdebitazione è concessa con decreto successivo su istanza), nel concordato minore di fatto l’esdebitazione è intrinseca: pagando quanto promesso, il debitore ha diritto all’effetto esdebitativo sull’eventuale parte eccedente dei crediti (in quanto i creditori hanno accettato e la sentenza di omologa fa stato). Un caso particolare di esdebitazione “senza aver pagato nulla” è previsto dall’art. 283 CCII per il debitore incapiente: se il debitore non è in grado di offrire nulla ai creditori (zero attivo e redditi sotto la soglia sociale), può chiedere una volta nella vita la cancellazione dei debiti senza pagamento, purché meritevole . Tuttavia ciò non si applica in presenza di beni o redditi disponibili, quindi per un agente di commercio è più teorico (riguarda situazioni di indigenza totale).

Cosa succede se la proposta non viene omologata? Ci sono due scenari: se i creditori non approvano la proposta (manca la maggioranza), oppure se il giudice rigetta l’omologa per altri motivi (inammissibilità, mancata convenienza per un creditore dissenziente, ecc.), allora la procedura di concordato minore viene chiusa senza esito positivo. In tal caso, il giudice revoca le eventuali misure protettive con decreto e su istanza del debitore può immediatamente aprire la procedura di liquidazione controllata . La liquidazione controllata sarà allora la via residuale per liquidare il patrimonio e tentare poi l’esdebitazione. Se però il mancato successo del concordato è dovuto a frodi del debitore (es. ha nascosto beni, documenti falsi) o a inadempimento volontario, anche i creditori o il PM possono chiedere la conversione in liquidazione . Questo meccanismo crea un forte incentivo per il debitore a agire con trasparenza e a impegnarsi seriamente nel piano: in caso di scorrettezze, la punizione è la liquidazione coattiva (anche su richiesta altrui) e l’impossibilità di avere benefici.

Tirando le somme, il concordato minore per un agente di commercio indebitato offre vantaggi evidenti:

Riduzione del debito: consente di proporre un pagamento parziale (spesso significativo: ad es. pagare il 30-50% del totale) e stralciare la parte restante. I creditori accettano il sacrificio perché sanno che l’alternativa (liquidazione) forse li vedrebbe prendere ancora meno.
Tempistiche sostenibili: permette di diluire i pagamenti su più anni (non c’è un termine massimo normativo stringente: possono essere 4, 5, 7 anni a seconda del piano, compatibilmente con la fattibilità). Ciò è cruciale per un agente, il cui reddito dipende dalle provvigioni future: potrà destinare magari una quota delle provvigioni dei prossimi 5 anni al piano, anziché dover pagare tutto subito o subire pignoramenti su ogni incasso.
Protezione del patrimonio: dal momento dell’ammissione, i beni dell’agente sono protetti. Nessuno potrà ipotecarli o pignorarli ulteriormente. Se il piano prevede di conservarne alcuni (es. gli strumenti di lavoro, l’auto per gli spostamenti, persino la casa come visto grazie all’art. 75 co.2-bis CCII), il debitore può preservare l’integrità del nucleo essenziale per continuare la propria vita e attività.
Unica sede di trattativa: invece di gestire decine di controversie e negoziazioni separatamente, il concordato minore offre un tavolo unificato: tutti i creditori sono coinvolti e vincolati dall’esito. Ciò evita preferenze e disparità di trattamento, e dà al debitore la possibilità di risolvere tutto in una volta.
Esdebitazione e ripartenza: l’obiettivo ultimo è cancellare i debiti residui e permettere all’agente di ricominciare senza zavorre. Dopo il concordato, il debitore torna solvente e affidabile. Saranno rimosse le segnalazioni di cattivo pagatore nelle banche dati una volta decorsi i termini (come nel caso citato del Trib. Milano: l’agente, dopo 4 anni dalla liquidazione, ottiene la cancellazione dalle centrali rischi) . Ciò significa poter riprendere l’attività con credibilità finanziaria (magari con più cautela nel ricorrere al credito, ma comunque reinserito nel circuito economico).

Ci sono naturalmente anche svantaggi o costi da considerare: la procedura richiede il pagamento di compensi al Gestore/OCC e le spese di giustizia (per quanto modeste, ad esempio il contributo unificato e le spese di pubblicazione), e impegna il debitore ad una rigorosa osservanza del piano per diversi anni. Se l’agente fallisce nel rispettare le scadenze del concordato, rischia la revoca dell’omologa e la conversione in liquidazione , quindi perderebbe i benefici e sarebbe in posizione peggiore di prima. Però, con un piano ben calibrato sulle effettive capacità (ad esempio basato su provvigioni già prevedibili o su impegni prudenti), questo rischio si riduce.

In conclusione, usare il concordato minore conviene all’agente di commercio indebitato perché gli offre uno strumento legale potente per ristrutturare i debiti, mettendo i creditori l’uno di fronte all’altro e forzandoli a fare i conti con la realtà economica del debitore. È una soluzione controllata dal Tribunale, quindi garantita in termini di equità e trasparenza: i creditori si fidano di più ad accettare perdite se sanno che c’è un OCC che ha validato i numeri e un giudice che supervisiona. D’altro canto, il debitore può finalmente sottrarsi alla spirale di interessi, sanzioni e procedure esecutive, mettendo un punto fermo e ripartendo su basi sostenibili. Naturalmente, la riuscita dipende da un’accurata preparazione tecnico-giuridica: l’Avv. Monardo e il suo staff di specialisti sono in grado di seguire l’agente in ogni passaggio, dall’analisi iniziale di fattibilità fino all’omologazione, curando il rapporto con l’OCC e assicurando che il piano rispetti tutti i requisiti di legge (meritevolezza, convenienza per i creditori, ecc.), come richiesto dalla giurisprudenza più recente.

Strumenti alternativi: rottamazioni, definizioni agevolate, piani del consumatore, esdebitazione

Oltre al concordato minore, il nostro ordinamento offre altri strumenti – alcuni amministrativi, altri giudiziari – che possono alleviare o risolvere il peso dei debiti di un agente di commercio. È utile avere una panoramica, per capire quando e come impiegarli in alternativa o in aggiunta al concordato minore:

Rottamazione delle cartelle e definizioni agevolate fiscali: Negli ultimi anni, il legislatore ha varato diverse pace fiscali. La più rilevante attualmente (2023-2024) è la rottamazione-quater prevista dalla legge di Bilancio 2023 (L. 197/2022, commi 231-252). Essa consente di definire i carichi affidati all’Agente Riscossione dal 2000 al 30 giugno 2022 pagando solo l’importo residuo del debito principale (imposte, contributi) e una quota minima di spese, senza sanzioni né interessi di mora . Sono esclusi solo alcuni tipi di debiti (risorse UE, recuperi aiuti di Stato e sanzioni penali) . Per aderire bisognava presentare domanda entro il 30 aprile 2023 , ma il Governo ha previsto per il 2025 la riammissione dei tardivi: ad esempio, col decreto Milleproroghe (D.L. 198/2022 conv. L. 14/2023) e successivi interventi, è stato possibile presentare istanza di riammissione entro il 30 aprile 2025 per chi aveva perso la rottamazione. Inoltre, le rate previste (fino a 18 in 5 anni) hanno goduto di proroghe: la scadenza di luglio 2023 è slittata a settembre, e il piano di pagamenti ora si estende fino al 2027. Per un agente di commercio con molti debiti fiscali, la rottamazione è un’ottima opportunità: elimina del tutto le sanzioni e interessi (che spesso rappresentano oltre il 50% del totale iscritto) . L’adesione impegna a rispettare le rate: se si salta una scadenza oltre il tollerato, si decade e tornano dovuti gli importi pieni. Ma anche in caso di difficoltà, va ricordato che la legge ha introdotto nuove possibilità di dilazione: per i carichi rottamati, se il contribuente era in regola con i pagamenti al 31 dicembre 2024, ha potuto ottenere una proroga ulteriore del piano . Esempio: se l’agente aveva €100.000 di cartelle con €40.000 di imposte e €60.000 di sanzioni/interessi, con la rottamazione pagherà solo €40.000 (magari in 5 anni), condonando il resto, mentre col concordato minore magari avrebbe offerto €20.000 ma con tutto l’iter giudiziale. Dunque, quando c’è una rottamazione attiva, conviene sfruttarla almeno per la parte fiscale.

Oltre alla rottamazione-quater, vanno ricordate altre definizioni agevolate specifiche: ad esempio la definizione delle liti tributarie pendenti (che permette, in caso di ricorso contro avvisi, di chiudere pagando una percentuale in base allo stato del giudizio), oppure lo stralcio dei debiti fino a €1.000 di cui si è detto (annullamento automatico entro marzo 2023 per i ruoli 2000-15, ex L.197/2022). Nel 2023 è stato anche previsto un condono delle cartelle fino a €1000 di enti locali a discrezione dei Comuni (molti comuni hanno aderito, annullando multe stradali o tributi locali di piccolo importo). Insomma, il panorama è in continua evoluzione: un consulente attento verificherà sempre se c’è qualche norma di favore utilizzabile, perché un euro risparmiato in definizione agevolata è un euro in meno da mettere nel piano di concordato.

Piano del consumatore / ristrutturazione dei debiti del consumatore: Abbiamo detto che l’agente di commercio in attività non è considerato “consumatore” agli effetti della legge fallimentare, in quanto titolare di debiti professionali. Tuttavia, vi sono situazioni ibride: ad esempio, un ex agente di commercio che ha chiuso la partita IVA e ora è un dipendente potrebbe essere qualificato come consumatore per i debiti residui che magari riguardano la sfera personale (mutuo casa, prestiti personali). Se un debitore può essere qualificato come consumatore sovraindebitato, allora la procedura più indicata è il piano del consumatore (ora piano di ristrutturazione dei debiti del consumatore ex art. 67 CCII). Questo strumento ha il vantaggio di non richiedere il voto dei creditori: il piano viene sottoposto solo al giudizio del tribunale, che lo omologa se ritiene il debitore meritevole (non deve aver colposamente aggravato la sua posizione) e se il piano è conveniente per i creditori rispetto alle alternative . Nel piano del consumatore il giudice può anche discostarsi dalle cause di prelazione entro certi limiti: ad esempio può confermare una dilazione maggiore ai privilegiati. La Cassazione ha confermato che nel piano del consumatore è possibile prevedere sia la moratoria oltre un anno sia il pagamento parziale dei crediti privilegiati, senza dare diritto di veto ai creditori, purché sia assicurata loro la possibilità di contestare la convenienza e il giudice verifichi la sostenibilità della falcidia in confronto alla liquidazione . Per un agente di commercio, questo percorso è praticabile solo se cessa la sua attività e tutti (o la gran parte) dei debiti possono considerarsi di natura personale. In pratica, succede raramente, perché spesso i debiti fiscali da IVA o ENASARCO lo qualificano comunque come imprenditore agli occhi del tribunale. Ma nei casi dubbi, il professionista valuterà se conviene tentare la strada del consumatore (specie se i creditori privilegiati sono molto rilevanti, perché nel piano del consumatore essi non votano e se la falcidia è giustificata il giudice può imporla lo stesso).
Liquidazione controllata e esdebitazione: La liquidazione controllata (artt. 268 e ss. CCII) è la procedura “concorsuale” che sostituisce il vecchio fallimento per i soggetti sovraindebitati. Può essere aperta su richiesta del debitore, di un creditore o del PM, se ricorrono i presupposti (stato di insolvenza conclamato e debiti scaduti > €50.000 se a chiederla è un creditore) . In sostanza, in liquidazione controllata tutti i beni del debitore vengono liquidati da un liquidatore nominato dal Tribunale, sotto la vigilanza di un giudice delegato, e il ricavato ripartito tra i creditori secondo le cause di prelazione. È una procedura molto simile al fallimento, ma semplificata (ad esempio la durata è più breve, non oltre 4 anni per la fase di liquidazione attiva, salvo proroghe, e alcuni adempimenti sono snelliti). Per l’agente di commercio, la liquidazione controllata è l’ultima risorsa, da considerare quando non è possibile offrire un concordato accettabile. Ad esempio, se l’agente non ha redditi futuri capienti, né terzi disposti a finanziare un piano, e l’unica via è vendere quel poco che possiede (es. un box auto, un’automobile) e liberarsi dei debiti, tanto vale avviare la liquidazione in proprio, anziché attendere i pignoramenti uno a uno. Il vantaggio principale della liquidazione è la esdebitazione finale: ai sensi degli artt. 282-283 CCII, il debitore persona fisica meritevole ottiene l’esdebitazione di tutti i debiti non soddisfatti una volta chiusa la procedura (o addirittura, se incapiente, può chiederla subito come visto). Nel caso citato in precedenza, l’agente di commercio “Carlo” ha azzerato €361.900 di debiti proprio grazie alla liquidazione: ha messo a disposizione i suoi beni (un box venduto e piccole rate per 4 anni) ricavando €8.000 + €16.800 ; il Tribunale di Milano ha approvato la liquidazione e riconosciuto che, decorso il periodo previsto, Carlo avrebbe ottenuto l’esdebitazione e persino la cancellazione da tutte le centrali rischi di cattivo pagatore . In altre parole, dopo 4 anni dalla liquidazione, tutti i suoi debiti saranno cancellati . Questo esempio dimostra che, sebbene la liquidazione comporti il sacrificio integrale del patrimonio, il risultato per il debitore è comunque la liberazione dai debiti e la possibilità di tornare ad una vita normale. Chiaramente, la liquidazione non è una “panacea” per il creditore: spesso i creditori ottengono percentuali molto basse (in quel caso qualche punto percentuale appena). Ma è l’extrema ratio quando non c’è accordo possibile. Ricordiamo che in liquidazione controllata, una volta aperta, valgono analoghe protezioni: blocco di tutte le esecuzioni individuali pendenti e riunione dei creditori in un’unica procedura .

In definitiva, l’agente di commercio con debiti dispone di un ventaglio di strumenti difensivi. La tabella seguente riepiloga le principali caratteristiche e benefici di ciascuno:

Strumento/Procedura	Descrizione	Benefici per il debitore	Condizioni / Note
Concordato minore (Cod. Crisi art. 74 e ss.)	Piano di ristrutturazione dei debiti per imprenditori minori e non fallibili (no consumatori), con voto dei creditori e omologazione tribunale.	– Riduzione parziale dei debiti (stralcio quota parte). <br> – Pagamento dilazionato in più anni. <br> – Sospensione azioni esecutive durante la procedura. <br> – Esdebitazione a fine piano.	Richiede adesione dei creditori ≥ 50% crediti. <br> Necessario rispetto prelazioni (privilegi meglio dei chirografi). <br> OCC e avvocato obbligatori. <br> Revoca se frode o inadempimento grave.
Piano del consumatore (Cod. Crisi art. 67)	Piano di ristrutturazione per debitori civili (consumatori), senza voto dei creditori, deciso dal giudice.	– Niente voto creditori (omologa d’ufficio se meritevole). <br> – Possibile falcidia e moratoria di crediti privilegiati senza consenso. <br> – Tempi rapidi (una fase unica in tribunale). <br> – Esdebitazione finale.	Riservato a persone fisiche non fallibili che non hanno debiti da attività d’impresa. <br> Richiede meritevolezza (no colpa grave nel sovraindebitamento). <br> OCC obbligatorio.
Liquidazione controllata (Cod. Crisi art. 268 e ss.)	Procedura giudiziale di liquidazione di tutti i beni del debitore sovraindebitato, nominando un liquidatore e ripartendo il ricavato ai creditori.	– Blocco immediato di tutte le esecuzioni individuali. <br> – Gestione di tutti i debiti in un unico contesto. <br> – Esdebitazione di tutti i debiti al termine (o esdebitazione immediata incapiente se zero risorse) . <br> – Possibile richiesta anche da un singolo creditore (tutela par condicio).	Il debitore perde la disponibilità dei beni (liquidatore vende tutto il vendibile). <br> Procedura pubblica simile al fallimento (dati in Registro delle Insolvenze). <br> Debiti inferiori a €50.000: creditore non può chiederla (solo debitore volontariamente) . <br> Durata variabile (2-4 anni).
Rottamazione / Definizione agevolata (es. L.197/2022)	Sanatoria fiscale che consente di estinguere i debiti con AER pagando solo il tributo e pochi oneri, abbuonando sanzioni e interessi.	– Forte riduzione importi dovuti (sanzioni zero, interessi zero). <br> – Rateizzazione concessa (fino a 18 rate in 5 anni per rottamazione-quater) . <br> – Sospensione immediata di pignoramenti e fermi su quei carichi. <br> – Procedura semplice (istanza online).	Valida solo per debiti affidati a riscossione entro date fissate (es. 30/6/22 per rott. quater). <br> Esclusi alcuni debiti (IVA UE, da condanna penale, ecc.). <br> Decadenza se salta 1 rata (nessuna proroga oltre 5 giorni). <br> Opportunità limitate nel tempo (finestre fissate dal legislatore).
Rateizzazione ordinaria AER (DPR 602/73 art. 19)	Piano di dilazione del pagamento di cartelle esattoriali, concesso dall’Agente Riscossione su richiesta del debitore.	– Blocca nuove azioni esecutive finché si paga regolarmente. <br> – Accessibile facilmente fino a 72 rate (< €120k) senza garanzie . <br> – Estendibile fino a 120 rate con documentazione difficoltà (importi > €120k o su richiesta motivata) . <br> – Possibilità di proroga piani se peggiora situazione.	Gli interessi di dilazione e l’aggio restano dovuti. <br> Importo minimo rata €50. <br> Massimo 1 rata non pagata: alla 2^ si decade. <br> Non riduce l’ammontare del debito (solo lo spalma).
Composizione negoziata (DL 118/2021)	Procedura volontaria extragiudiziale: un Esperto indipendente assiste l’imprenditore nella negoziazione con i creditori per risanare l’azienda.	– Riservata (non pubblica nei primi 3 mesi). <br> – Possibilità di ottenere misure protettive temporanee (moratoria creditori) dal tribunale su richiesta . <br> – Flessibilità: si possono trovare soluzioni ad hoc (riscadenzamenti, accordi standstill) con ciascun creditore, mediate dall’Esperto. <br> – Nessuna attestazione formale, minor formalismo.	Serve che l’attività sia prospetticamente viable (scopo è evitare insolvenza e proseguire impresa). <br> Non garantisce esdebitazione se non sfocia in un accordo/ piano concordatario. <br> Se trattative falliscono, può preludere al concordato o liquidazione (Esperto lo segnala). <br> Debitore deve redigere piano di risanamento da sottoporre a creditori.

(Legenda: OCC = Organismo di Composizione della Crisi; AER = Agenzia Entrate-Riscossione.)

Come si vede, ogni strumento ha il suo campo di applicazione. Un agente di commercio con debiti prevalentemente fiscali beneficerà al massimo delle definizioni agevolate e rateazioni per ridurre l’esposizione tributaria. Se però oltre al fisco vi sono banche e privati, servirà comunque un concordato o liquidazione per includerli tutti. La composizione negoziata può servire se l’attività è ancora redditiva e si vuole evitare di arrivare all’insolvenza conclamata, ma da sola non risolve l’eccesso di debiti (a meno di trovare un accordo inter partes). In pratica, spesso la soluzione migliore è combinare più strumenti: ad esempio, aderire alla rottamazione per i debiti fiscali, così da abbattere sanzioni, e concordare un concordato minore che includa i nuovi importi ridotti verso Agenzia Entrate insieme ai debiti verso banche e altri. Oppure presentare un concordato minore e, durante la moratoria, cogliere l’occasione di qualche provvedimento legislativo (se esce una nuova rottamazione durante il concordato, la si può inserire come modalità di soddisfo del Fisco nel piano).

L’importante per l’agente di commercio è affidarsi a professionisti esperti che conoscano tutte queste leve, in modo da costruire una strategia integrata. Il team multidisciplinare dell’Avv. Monardo, composto da avvocati tributaristi, civilisti e commercialisti, ha proprio l’approccio “olistico” giusto: analizzare la situazione globale del debitore e scegliere quali strumenti attivare, in quale sequenza, per massimizzare il risultato e salvaguardare l’interesse del cliente (che è uscire dal tunnel col minimo esborso necessario e nel minor tempo possibile).

Errori comuni da evitare e consigli pratici

Nella gestione di una situazione di sovraindebitamento, spesso gli errori peggiori derivano dalla disinformazione o dall’inazione. Ecco alcuni errori comuni che un agente di commercio indebitato deve assolutamente evitare, accompagnati da consigli pratici per affrontare correttamente la crisi:

Ignorare le comunicazioni e gli atti: Alcuni, per paura o stress, tendono a non aprire la posta o a procrastinare. Errore! Le cartelle e gli atti non spariscono ignorandoli, anzi diventano definitivi e più difficili da contestare. Consiglio: aprire subito ogni busta o PEC relativa a debiti; segnare le date di notifica; portare il tutto immediatamente da un professionista per valutare ricorso o altre mosse entro i termini. Affrontare il problema presto amplia le possibili soluzioni.
Pagare il primo creditore che minaccia, trascurando gli altri: A volte, presi dal panico per un atto (es. precetto di una banca), i debitori rastrellano soldi per pagare quel creditore, restando poi senza liquidità per gli altri. Risultato: un mese dopo un altro creditore li attacca e la situazione precipita. Consiglio: adottare una visione d’insieme. Meglio negoziare piccoli pagamenti con tutti che soddisfarne uno solo integralmente. E soprattutto, se si prefigura un concordato, evitare assolutamente pagamenti preferenziali non autorizzati: potrebbero essere revocati dal giudice o considerati atti in frode (pregiudicando l’omologazione). Anche qui, confrontarsi con un legale prima di fare pagamenti significativi.
Fare nuovi debiti per pagare i vecchi: chiedere un prestito (magari con tasso alto) per tappare una falla temporanea può sembrare una soluzione, ma spesso è come mettere benzina sul fuoco. Si rischia di aumentare l’indebitamento complessivo e di non risolvere nulla (se la struttura dei costi dell’attività rimane inefficiente, ad esempio). Consiglio: prima di ricorrere a ulteriore credito, valutare se la propria situazione è strutturalmente risanabile o se serve un intervento concorsuale. In certi casi, razionalizzare le spese e accettare di ridurre l’attività può essere preferibile al continuare ad indebitarsi per tentare di mantenere un tenore insostenibile.
Non distinguere il patrimonio personale da quello dell’attività: per le ditte individuali, tutto è confuso. Un errore classico è impiegare i risparmi personali o proprietà di famiglia per coprire debiti d’azienda senza pensarci. Se l’attività ha problemi cronici, si rischia di “bruciare” anche il patrimonio familiare. Consiglio: proteggere per quanto possibile i beni essenziali (la casa, ad esempio, se non ipotecata, valutarne l’eventuale fondo patrimoniale – con i limiti del caso – o comunque evitare di offrirla spontaneamente in garanzia di nuovi finanziamenti). E se proprio la si rischia, allora tanto vale considerare un concordato che magari la salva (vedi l’art. 75 co.2-bis CCII) invece di ipotecarla ulteriormente.
Aspettare troppo a chiedere aiuto professionale: più si aspetta, più soluzioni come il concordato minore diventano difficili (perché intanto i creditori possono aver intrapreso azioni irreversibili, come la vendita all’asta di un bene). Consiglio: non appena i debiti diventano ingestibili (si accumulano ritardi, interessi, solleciti continui), fissare una consulenza con un esperto di crisi da sovraindebitamento. Spesso si riesce a intervenire prima che partano i pignoramenti, con maggiore serenità e margine di manovra.
Fornire informazioni incomplete o inesatte all’OCC o al legale: cercare di “nascondere” un bene o un credito nella speranza di tenerlo fuori dal concordato è un grave errore. Se scoperto (e di solito lo si scopre), mina la fiducia di giudice e creditori e può portare all’inammissibilità per frode. Consiglio: agire con trasparenza totale. Tutto deve essere messo sul tavolo. In sede di piano, con l’aiuto dei consulenti, si potranno semmai trovare vie legali per salvaguardare ciò che serve (ad esempio dimostrando che certi beni sono oggettivamente di scarso valore o funzionali all’attività, oppure sfruttando la normativa a proprio favore). La credibilità è fondamentale per l’esito positivo.
Non considerare le implicazioni fiscali: paradossalmente, la riduzione dei debiti (ad esempio in un saldo e stralcio stragiudiziale) può generare reddito tassabile per il debitore, in quanto sopravvenienza attiva. Nelle procedure concorsuali come il concordato minore, invece, le riduzioni pattuite non sono tassate per il debitore (per espressa previsione normativa, al fine di non scoraggiare l’utilizzo). Consiglio: tenere conto anche di questi aspetti. Ad esempio, se faccio un accordo privato con un creditore che mi abbuona €50.000, rischio che l’anno dopo l’Agenzia Entrate mi tassi quell’importo come reddito diverso. Mentre se quello stesso abbattimento avviene in concordato omologato, non concorre a tassazione. Sono finezze da valutare col commercialista del team.

In sintesi, il miglior consiglio pratico per un agente di commercio indebitato è di passare dalla modalità “subire” alla modalità “agire”. Ciò significa: informarsi dei propri diritti e delle opportunità di legge, fare un piano (anche temporale) di azione, e farsi affiancare da chi ha esperienza in materia. Con un buon team dalla propria parte, molti errori si possono evitare a monte, e ogni decisione (pagare o non pagare un certo creditore, adire il tribunale o meno) sarà presa in modo ponderato e orientato all’obiettivo finale.

Domande frequenti (FAQ)

Qui di seguito rispondiamo a una serie di domande frequenti che un agente di commercio indebitato potrebbe porsi, fornendo chiarimenti diretti e pratici.

Domanda 1: Un agente di commercio può davvero accedere alle procedure di sovraindebitamento?
Risposta: Sì. L’agente di commercio rientra tra i debitori “non fallibili” (imprenditore minore o professionista) previsti dalla legge sul sovraindebitamento . Quindi può utilizzare concordato minore, liquidazione controllata, ecc. Non può invece accedere al “piano del consumatore” se i debiti riguardano la sua attività di agente (perché in tal caso non è qualificabile come consumatore). Tuttavia, se ha cessato l’attività e i debiti residui sono personali, potrebbe valutarsi anche la procedura da consumatore.

Domanda 2: Che differenza c’è tra concordato minore e accordo di composizione della crisi della vecchia legge?
Risposta: Il concordato minore ha sostituito l’accordo di composizione previsto dalla Legge 3/2012 . La logica è simile (piano proposto dal debitore, voto dei creditori e omologazione del giudice), ma il concordato minore è inserito nel Codice della crisi e armonizzato con le regole del concordato preventivo . Ad esempio, oggi serve la maggioranza dei crediti per approvarlo , mentre con l’accordo serviva il 60%. Inoltre sono stati ampliati i termini di moratoria (ora si possono pagare i privilegiati anche oltre un anno, grazie alla modifica normativa e agli orientamenti Cassazione ). In sintesi, il concordato minore è la “versione aggiornata” e migliorata di quello strumento.

Domanda 3: Devo coinvolgere tutti i miei debiti nel concordato minore? Posso escluderne qualcuno?
Risposta: La procedura richiede di elencare tutti i creditori e tutti i debiti . Non è ammesso escludere qualche debito per tenerlo fuori: sarebbe un atto in frode. L’unica eccezione può essere per debiti contestati (es. in causa) di cui si può chiedere la sospensione, ma vanno comunque dichiarati. Quindi la risposta è: sì, vanno inclusi tutti i debiti che si hanno al momento (fiscali, bancari, fornitori, eventuali garanzie escusse, ecc.).

Domanda 4: Quali debiti non possono essere cancellati nemmeno con il concordato o l’esdebitazione?
Risposta: In generale tutti i debiti sono ricomprabili nel concordato. Però, certe tipologie – in particolare obbligazioni alimentari (assegni di mantenimento al coniuge o ai figli) e debiti da risarcimento per fatti illeciti gravissimi (danni da morte o lesioni, multe penali) – non sono soggetti a esdebitazione. Ciò significa che anche se li inserisci, quella parte non pagata non verrà condonata e resteresti obbligato. Di solito dunque per queste voci si prevede il pagamento integrale nel piano. Ad esempio, le multe penali (ammende) e le sanzioni per reati tributari non possono essere falcidiate da un concordato minore (per legge devono essere pagate per intero). Fortunatamente, sono casi particolari. I debiti “comuni” (fiscali, contributivi, bancari, commerciali) invece si cancellano con l’esdebitazione dopo l’omologa o dopo la liquidazione .

Domanda 5: Quanto tempo ci vuole per chiudere un concordato minore?
Risposta: Dipende. Possiamo distinguere due fasi: la fase di omologazione e la fase di esecuzione del piano. La prima, dal momento in cui depositi il ricorso al tribunale all’omologa finale, solitamente dura pochi mesi (dai 3 ai 6 mesi in media), a seconda della complessità (se i creditori aderiscono subito e non ci sono opposizioni, può essere anche rapida). La seconda fase è quella in cui paghi secondo il piano omologato: può durare anni, perché i piani spesso prevedono rate trimestrali o semestrali per 4-5 anni, talvolta anche di più se il giudice lo consente. Quindi, potresti dire che in totale un concordato minore dura quanto dura il tuo piano di pagamento, ad esempio 5 anni. Ma dopo l’omologa, non sei più perseguitato: stai solo adempiendo al piano concordato. Dunque il “cambio di vita” avviene già dopo quei primi 4-6 mesi di procedura, mentre il completamento formale sarà a fine pagamenti.

Domanda 6: Durante la procedura posso continuare la mia attività di agente di commercio?
Risposta: Assolutamente sì, e anzi è auspicabile perché le entrate future servono per pagare i creditori in concordato. L’apertura della procedura non ti toglie la capacità di agire (non è un fallimento, mantieni l’amministrazione dei tuoi beni sotto supervisione OCC). Puoi stipulare i contratti di agenzia, incassare provvigioni, etc. Devi solo astenerti da atti gravemente anomali (tipo vendere un bene sotto costo senza autorizzazione). In concordato minore non c’è il divieto di prosecuzione dell’attività, anzi: se il piano è “in continuità” significa proprio che si basa sui redditi futuri dell’attività. Quindi, continua pure a lavorare. Le uniche differenze: dopo l’apertura dovrai far risultare, se richiesto, che sei in procedura (es. se fai un contratto rilevante puoi informare la controparte se opportuno), e l’OCC ti assisterà un po’ come farebbe un consulente finanziario. Ma resti libero di agire nell’ordinaria amministrazione.

Domanda 7: I creditori possono opporsi o bloccare il concordato minore?
Risposta: I creditori possono decidere di non aderire (votare “no”). Se i “no” rappresentano più del 50% dei crediti, la proposta non raggiunge la maggioranza necessaria e il giudice non può omologare. In questo senso, i creditori possono determinare l’esito col voto. Tuttavia, non hanno un potere arbitrario di blocco: se la maggioranza (in valore) approva, i dissenzienti sono comunque obbligati a subire l’omologazione (anche se magari protestano, il giudice può rigettare le loro contestazioni se il piano è conveniente) . Inoltre, ci sono alcune eccezioni: se un creditore privilegiato contesta perché prende meno del 100%, il giudice valuta la convenienza. Se ritiene che comunque quel creditore ottiene quanto (o più di) ciò che avrebbe dalla liquidazione, può omologare anche contro il suo volere . Quindi, semplificando: la maggioranza fa la decisione. Non serve l’unanimità. Se hai pochi creditori ma uno detiene la maggior parte del credito ed è ostile, potrebbe impedire il concordato votando no (in tal caso esplora altre vie come il piano del consumatore se applicabile, oppure prova a convertirlo in accordo 182-bis con altri compromessi). Ma frequentemente, una proposta ragionevole viene approvata perché i creditori sanno che l’alternativa è spesso peggiore per loro.

Domanda 8: Cosa succede se durante il piano non riesco a pagare qualche rata?
Risposta: È un problema serio, ma non insolubile se gestito immediatamente. In caso di inadempimenti rilevanti, i creditori o l’OCC possono segnalarlo al giudice. Il giudice può decidere la revoca dell’omologazione (sanzione grave) e convertire tutto in liquidazione controllata . Ciò avviene se l’inadempimento è grave (ad esempio non paghi più rate, o non rispetti parti essenziali del piano). Se invece è un problema momentaneo, puoi fare due cose: (i) Chiedere al giudice una modifica del piano o una proroga dei termini prima che il problema diventi grave. Il Codice consente qualche aggiustamento (ad esempio una proroga fino a 6 mesi dei termini di adempimento per causa giustificata). (ii) Parlare con i creditori (magari tramite l’OCC) per trovare un accordo integrativo – se tutti acconsentono a darti più tempo, il giudice di solito ratifica. Quindi, la parola d’ordine è comunicare e reagire subito. Se salti una rata, non aspettare che ne saltino 3: avvisa l’OCC, spiega il motivo (es. un mancato incasso, un evento imprevisto) e formula una proposta per rimediare (pagare un po’ dopo, aggiungere una garanzia, etc.). Spesso i giudici sono comprensivi di fronte alla buona fede e difficoltà reali, e preferiscono consentirti di proseguire il piano anziché buttare tutto nel cestino. In breve: un piccolo inciampo non è la fine, ma gestiscilo proattivamente.

Domanda 9: Posso includere nel concordato anche debiti contestati o oggetto di causa?
Risposta: Sì, li devi includere nell’elenco creditori, specificando che sono contestati. Però il trattamento di quei debiti dipenderà dall’esito della contestazione. In genere, se hai una causa tributaria pendente o una lite con un fornitore, potresti chiedere al giudice del concordato di sospendere la decisione su quel credito finché la causa non finisce (specie se l’importo è rilevante e influirebbe sul piano). Il CCII prevede meccanismi per crediti condizionali o oggetto di lite: li puoi ammettere con riserva. In pratica, crei uno stato passivo provvisorio dove quel creditore è inserito magari per l’importo che gli riconosci. Se vince la causa e ottiene di più, potrà essere soddisfatto eventualmente fino a concorrenza nel limite di come sarebbero soddisfatti gli altri (oppure si aprirà la liquidazione su quella differenza se non avevi previsto nulla). È tecnico, ma in sintesi: sì li includi, ma non incide sul fatto che tu possa fare il concordato. Dovrai solo prevedere nel piano come gestire l’eventuale esito negativo della causa (es. accantonando una somma, oppure specificando che se perderai quella causa chiederai la liquidazione per quel credito ecc.). Un avvocato esperto saprà strutturare la clausola adatta.

Domanda 10: I debiti verso l’Erario (Agenzia Entrate) e verso INPS possono essere falcidiati? O devo pagarli per forza al 100%?
Risposta: Possono essere inclusi nel concordato minore e ridotti, ma con delle condizioni. Se hanno privilegio (es. IVA, ritenute non versate, contributi previdenziali) devi offrire un trattamento non deteriore rispetto agli altri di pari grado e comunque rispettare la regola di graduazione (i privilegiati vanno soddisfatti prima dei chirografari, almeno per la parte di valore dei beni su cui c’è privilegio). In pratica, spesso succede questo: si stima quanto valore recupererebbero quei crediti privilegiati in una liquidazione dei beni: ad esempio, se ho un magazzino di merci stimato 10.000 su cui c’è privilegio Equitalia, quel 10.000 va a loro integralmente; se il loro credito è 30.000, la parte eccedente 20.000 diventa chirografa e la puoi falcidiare come gli altri chirografi. Quindi li paghi parzialmente: la parte con copertura di garanzie la paghi integralmente o quasi, l’eccedenza prendi un pezzo (5-10% magari). Inoltre, per legge nel concordato minore i crediti fiscali privilegiati non possono avere trattamento peggiore di crediti di grado inferiore . Quindi se dai 5% ai chirografari, non puoi dare 1% ai privilegiati degradati. Devi dare almeno 5% anche a loro. In pratica, li equipari ai chirografi per la parte non coperta. Quanto alla parte sanzioni e interessi: le sanzioni sono chirografarie (senza privilegio), quindi puoi tranquillamente proporre di non pagarle affatto (tanto il Fisco spesso le taglia a zero anche in rottamazione). Gli interessi moratori idem, chirografari. Quindi su 100 di debito fiscale di cui 60 imposta e 40 sanzioni/interessi, magari nel piano paghi 30 dei 60 (50%) e zero dei 40. Riassumendo: sì, non devi pagare al 100%, puoi tagliare. Solo, devi farlo nel rispetto delle regole (no favoritismi peggiorativi rispetto ad altri creditori di pari condizione).

Domanda 11: Il concordato minore appare sul casellario giudiziale o in qualche registro pubblico? Mi rovina la reputazione?
Risposta: Non c’è casellario giudiziale (quello riguarda condanne penali). Però la procedura di sovraindebitamento prevede pubblicità: in caso di imprenditore, la notizia dell’apertura e della omologa viene iscritta nel Registro delle Imprese e pubblicata su eventuali registri elettronici di procedure concorsuali. Questo significa che è formalmente pubblica, quindi banche e terzi potenzialmente possono venirlo a sapere. Tuttavia, non esiste uno stigma legale come per il fallito di un tempo (che aveva restrizioni anche civili). Oggi, anzi, la legge incoraggia a non discriminare chi ha usato la seconda chance. Le centrali rischi bancarie segneranno la sofferenza ma poi, dopo l’esdebitazione, potrai richiedere l’aggiornamento dei dati. In sostanza, a procedura conclusa risulterai senza debiti. A quel punto, dovrai ricostruirti un merito creditizio (inizialmente forse con qualche difficoltà ad ottenere fidi, ma col tempo e con bilanci in ordine, potrai riaccedere al credito). Tieni conto che il registro imprese riporta per qualche anno l’annotazione dell’omologa, ma passati 5 anni (termine ordinario di conservazione) non sarà più facilmente visibile. Molti agenti che hanno fatto sovraindebitamento testimoniano che la “nomea” negativa è molto inferiore a quella che avrebbero avuto con protesti, pignoramenti e fallimento. In pratica è visto come un risanamento legale.

Domanda 12: Ho già un pignoramento in corso sul conto e sulla pensione integrativa; posso fare comunque il concordato minore?
Risposta: Sì, puoi farlo. Il pignoramento in corso verrà sospeso e poi chiuso quando il tribunale emetterà le misure protettive e poi l’omologa . Il creditore pignorante diventa semplicemente uno dei creditori concordatari e sarà pagato secondo il piano (magari in percentuale). Attenzione: le somme già prelevate dal pignoramento prima dell’apertura di solito restano acquisite ai creditori (non gliele fai restituire, salvo casi di azioni revocatorie ma è complicato). Però dal momento dell’apertura, la procedura ferma il resto. Quindi, la risposta è: sì, anche con pignoramenti pendenti (su conto, stipendio, provvigioni) il concordato è fattibile e anzi auspicabile per liberartene. Naturalmente, è importante non tardare: se il pignoramento ha già portato a una vendita (es. la casa venduta all’asta il giorno prima dell’apertura) quell’atto è compiuto e non puoi annullarlo col concordato. Quindi il tempismo è cruciale.

Domanda 13: Quanto costa avviare un concordato minore? Non vorrei fare altri debiti…
Risposta: Ci sono dei costi, ma spesso sono in parte dilazionabili. I costi principali sono: il compenso dell’OCC (che sarà stabilito dal giudice, di solito percentuale sui debiti o sulle somme distribuite), il compenso dell’avvocato e dell’eventuale commercialista che ti aiuta a fare il piano, e alcune spese vive (marche da bollo, contributo unificato di €98, pubblicazioni registro imprese poche centinaia di euro). Molto spesso, l’avvocato e l’OCC accettano che il loro compenso sia pagato nell’ambito del piano, ossia con il ricavato delle somme che metterai a disposizione per i creditori. Ad esempio, l’OCC può essere soddisfatto insieme ai chirografari alla fine. L’avvocato potrà chiedere un acconto iniziale (in genere contenuto, qualche migliaio di euro) e poi il resto a buon fine, magari anche questo inserito come credito prededucibile nel concordato (pagato prima degli altri). Insomma, si trova un accordo. Nel complesso, i costi professionali magari saranno il 5-10% del debito ristrutturato, ma è grazie al loro lavoro che il restante 90-95% viene risolto. Inoltre, pensa: la rottamazione la puoi fare da solo ma paghi 100% del tributo; il concordato lo fai con professionisti ma magari paghi 50% del tributo. Quindi il risparmio netto rimane enorme. Evita invece soluzioni “fai da te” o peggio affidarti a consulenti improvvisati low-cost: in materia concorsuale è pieno di insidie, e sbagliare un documento può portare all’inammissibilità (buttando via tempo e denaro). Meglio investire il giusto in un team qualificato come quello dell’Avv. Monardo, che ha track record di successi, che rischiare per risparmiare spiccioli.

Domanda 14: Se i creditori scoprono che sto preparando un concordato, possono fare qualcosa per anticiparmi?
Risposta: Un creditore potrebbe pensare di presentare istanza di fallimento (liquidazione giudiziale) se credesse di poterti far dichiarare fallito prima che tu depositi il ricorso di sovraindebitamento. Ma se sei non fallibile (imprenditore minore sotto soglie), questa mossa non ha esito: il tribunale rigetterà perché non superi le soglie . Quindi, i tuoi creditori, nella peggiore ipotesi, possono intensificare i pignoramenti. Però se tu depositi il ricorso di concordato minore e ottieni subito (o molto presto) le misure protettive, tali azioni verranno stoppate . Unica accortezza: non mettere in allarme i creditori inutilmente. Segui i consigli dell’avvocato su se/come gestire eventuali trattative in corso. Alcune volte teniamo “segreta” la preparazione del piano, per evitare che un creditore faccia mosse aggressive (tipo pignorare casa) last-minute. Detto ciò, anche se uno inizia un pignoramento, se fai in tempo con le misure protettive, quell’azione si ferma lì. Quindi direi di stare relativamente tranquillo: la legge ti protegge una volta attivata la procedura.

Domanda 15: Dopo il concordato minore omologato, posso contrarre nuovi debiti o mutui?
Risposta: Dal punto di vista legale, sì, non c’è un divieto. Devi però essere prudente: mentre stai eseguendo il piano, indebitarti di nuovo potrebbe metterti in difficoltà nel rispettarlo. Inoltre, se fosse un debito rilevante, dovresti informare l’OCC (perché se peggiori la tua situazione potresti ledere i creditori concordatari). Diciamo che nulla vieta, ad esempio, di prendere un piccolo finanziamento per l’auto necessaria al lavoro, purché tu riesca a pagarne le rate oltre a quelle del piano. Dopo la conclusione del piano e l’esdebitazione, non hai più restrizioni: sei come un qualunque cittadino, libero di chiedere mutui ecc. Naturalmente la banca valuterà il tuo credit score. Potresti all’inizio trovare più facile ottenere credito da finanziarie specializzate o con garanzie (es. confidi, cooperative di garanzia) fino a che non ricostruisci uno storico positivo. Molti ex sovraindebitati comunque riferiscono che, già dopo un anno dall’omologa, con i bilanci in attivo e senza più debiti a ruolo, sono riusciti ad ottenere nuovi affidamenti per portare avanti l’attività.

Domanda 16: Se ho un coobbligato (es. mia moglie ha firmato da garante un prestito) il concordato libera anche lei dai debiti?
Risposta: No, attenzione. Il concordato (come il fallimento) riguarda solo la tua persona. I coobbligati e fideiussori non sono protetti direttamente: l’art. 88 CCII dice che l’omologazione non impedisce ai creditori di agire verso i terzi garanti. Quindi, se tua moglie ha garantito un tuo debito bancario, la banca – se tu paghi meno del 100% in concordato – potrebbe teoricamente chiedere a lei la differenza. Soluzione? In sede di piano, spesso si cerca di coinvolgere anche il coobbligato: ad esempio, prevedendo che il creditore rinunci ad agire verso il garante in cambio di una certa percentuale pagata nel concordato (questo però richiede accordo del creditore, molti per quieto vivere accettano). Oppure la moglie potrebbe valutare di fare anche lei una procedura di sovraindebitamento se la escutono (capita nel caso di coniugi entrambi indebitati, di fare due procedure collegate). In ogni caso, è un aspetto da pianificare: non dare per scontato che il concordato tuo liberi i terzi. Dovrai negoziare con i creditori eventualmente delle liberatorie, magari offrendo qualche punto percentuale in più. L’Avv. Monardo sicuramente porrà attenzione anche a questo dettaglio nella strategia.

Domanda 17: Quali documenti devo raccogliere per iniziare la procedura?
Risposta: Dovrai predisporre un dossier completo sulla tua situazione economica. In particolare: tutti i dati sui tuoi redditi degli ultimi 3 anni (dichiarazioni dei redditi, estratti conto provvigionali, bilancini se hai contabilità); l’elenco analitico di tutti i debiti (cartelle, mutui, finanziamenti, fornitori, privati, etc.) con importi aggiornati; elenco dei tuoi beni (immobili, auto, eventuali partecipazioni societarie, polizze) e dei beni della tua famiglia se li aiuti; elenco di eventuali atti rilevanti fatti negli ultimi 5 anni (es. vendite di immobili, donazioni, pagamenti anomali) ; elenco delle tue spese essenziali familiari (per capire quanto ti serve per vivere e quanto puoi destinare ai creditori). Inoltre, se hai cause pendenti o contenziosi, copia degli atti. Insomma, un check-up completo. Non spaventarti: è simile a quello che faresti per chiedere un grosso finanziamento, solo un po’ più dettagliato perché qui devi giustificare anche come sei arrivato alla crisi (cause del sovraindebitamento, es. calo fatturato per Covid, spese mediche, insolvenze subite da clienti morosi, ecc. – tutte cose da documentare se possibile). L’Avv. Monardo ti consegnerà probabilmente un elenco specifico. Più precisa è la documentazione fornita, più rapido e solido sarà il piano.

Domanda 18: Se ho già beneficiato di una esdebitazione (ad esempio dopo un fallimento passato), posso fare di nuovo il concordato e ottenere ancora esdebitazione?
Risposta: La legge limita l’esdebitazione dell’incapiente (quella senza utilità ai creditori) a una sola volta nella vita , ma per l’esdebitazione normale da procedure concorsuali, in passato c’era un divieto di reiterazione entro 5 anni. Nel Codice attuale mi risulta che non c’è un espresso divieto di ottenere esdebitazione due volte, se avviene in contesti diversi. Ad esempio, se tu fosti socio fallito e hai avuto esdebitazione dopo quel fallimento, e ora come privato fai un concordato minore, potresti avere l’esdebitazione anche qui, a patto che la nuova crisi non sia dovuta a mala fede (il giudice valuta la meritevolezza anche guardando i precedenti). Quindi formalmente è possibile, ma psicologicamente devi dimostrare di meritartela di nuovo – non sei un recidivo seriale. Se i casi sono distanti e giustificati, direi di sì, puoi. Comunque ogni 5 anni sicuramente è lecito riprovarci (c’è un principio di limitazione quinquennale in molte norme). In sostanza: se è già successo, dichiara il precedente nell’istanza per trasparenza e spiega perché questa volta è diverso (es. allora fallì la ditta individuale, adesso i debiti sono personali per malattia, etc.). Sarà il giudice a valutare, ma la norma non preclude.

Domanda 19: Qual è la “meritevolezza” di cui si parla?
Risposta: La meritevolezza è un concetto introdotto per evitare abusi: significa che il debitore non deve aver causato il proprio sovraindebitamento con dolo o colpa grave (cioè spese spropositate o condotte gravemente imprudenti) e non deve aver violato l’obbligo di leale collaborazione (ad esempio nascondendo beni) . Nel concordato minore, in realtà, il Codice non richiede espressamente la meritevolezza (era centrale nel piano del consumatore), ma rimane un criterio di valutazione implicito: se emergesse che ti sei indebitato per gioco d’azzardo o frode, potrebbero non omologare per ragioni di ordine pubblico. Invece, se la tua crisi deriva da cause sfortunate (calo mercato, pandemia, un cliente importante che non ti ha pagato, spese familiari impreviste tipo divorzio costoso etc. come l’esempio di “Carlo” ), allora sei meritevole della seconda chance. Come si dimostra? Con i fatti: portando documenti che spiegano la causa dell’indebitamento e mostrando la tua diligenza (ad es. non hai continuato a fare altri debiti quando già sapevi di non poter pagare, o se l’hai fatto lo spieghi). L’OCC su questo fa una disamina e la inserisce nella sua relazione . In sintesi, meritevolezza = onestà e trasparenza. Non devi essere un “furbetto” che vuole farla franca, ma un imprenditore onesto incappato in guai oltre le sue possibilità.

Domanda 20: Se la mia situazione migliora dopo l’omologa – ad esempio vinco alla lotteria o la mia attività decolla – devo comunque proseguire col piano o devo pagare di più i creditori?
Risposta: Una volta omologato il concordato, sei tenuto a eseguire il piano così come approvato . I creditori non possono pretendere di più se a te va meglio del previsto. Quindi, se hai fortuna e hai più soldi, legalmente puoi anche finir di pagare secondo il piano e tenerti il surplus. L’unica cosa: se succede durante la procedura prima dell’omologa (es. mentre aspetti l’omologa ti entra un affare milionario), dovresti informare l’OCC e questo potrebbe cambiare i termini del piano (perché potrebbe dirti “ora puoi offrire di più”). Dopo l’omologa, però, quel che è stabilito è stabilito. C’è però un altro aspetto: l’esdebitazione dell’incapiente (quella a zero) prevede espressamente che se entro 4 anni dal decreto ti capitano utilità insperate, devi pagarle ai creditori fino a soddisfarli al 50% . Ma in un concordato minore normale, una volta pagato il pattuito, sei libero. Quindi, tecnicamente potresti migliorare la tua condizione e i creditori non avrebbero titolo per chiedere extra. Naturalmente, in uno spirito etico, potresti tu decidere di chiudere prima pagando anticipato, ma non sei obbligato oltre quanto omologato.

Queste sono solo alcune delle domande più frequenti. Ogni caso ha le sue particolarità, quindi è sempre opportuno richiedere una consulenza personalizzata per sciogliere tutti i dubbi residui.

Ultime sentenze e orientamenti giurisprudenziali recenti

Chiudiamo il quadro riportando alcune sentenze recenti particolarmente significative in materia di sovraindebitamento e difesa del debitore, emesse da organi giurisdizionali di rilievo. Questi pronunciamenti, aggiornati a fine 2025, confermano i principi che abbiamo discusso e offrono spunti importanti per la pratica.

Cassazione civile, Sez. I, sentenza 28 ottobre 2025 n. 28574 – Concordato minore e rispetto delle cause di prelazione: la Suprema Corte ha stabilito in modo chiaro che nel concordato minore non è ammessa alcuna deroga all’ordine delle cause legittime di prelazione. La proposta deve rispettare gli artt. 2740–2741 c.c. e rispecchiare, nei limiti del rinvio operato dall’art. 74 co.4 CCII, la disciplina del concordato preventivo per quanto riguarda il pagamento dei crediti privilegiati . In concreto, nel caso esaminato, un debitore (un medico) aveva proposto di pagare integralmente un mutuo ipotecario e solo il 5% dei crediti erariali e chirografari: i giudici di merito avevano dichiarato inammissibile la proposta per violazione della par condicio . La Cassazione ha condiviso questo esito, formulando il principio di diritto secondo cui il mancato rispetto delle regole legali di trattamento dei creditori costituisce causa di inammissibilità della proposta, rilevabile d’ufficio e già in fase di ammissione . Questa sentenza mette in guardia i debitori: non si possono trattare nello stesso modo un creditore ipotecario e un chirografario, altrimenti il piano non passa. È un monito a strutturare il piano in maniera conforme alla legge, graduando i pagamenti.
Cassazione civile, Sez. I, ordinanza 21 febbraio 2024 n. 4622 – Seconda chance e dilazione dei pagamenti oltre un anno: in questo provvedimento, la Cassazione ha accolto il ricorso di una debitrice contro la revoca del suo piano del consumatore. La debitrice aveva previsto di pagare un creditore ipotecario in un termine oltre l’anno dall’omologazione, e il Tribunale in appello glielo aveva negato. La Cassazione ha invece affermato che non esiste un divieto legale di prevedere pagamenti anche molto dilazionati nel tempo, purché i creditori siano messi in condizione di valutarne la convenienza e di esprimersi . Ha enunciato il principio per cui nei piani del consumatore (e analogamente negli accordi di ristrutturazione) si può superare il termine annuale dell’art. 8 L.3/2012, e addirittura avere piani superiori a 5–7 anni, se ciò tutela meglio gli interessi dei creditori . Ha collegato questa flessibilità al principio europeo della seconda opportunità. Questo orientamento, pur riferito a un piano del consumatore, è incoraggiante per tutti i debitori: indica che i giudici supremi sono disponibili a soluzioni creative e di lungo respiro, piuttosto che troncare le procedure per formalismi. Nel concordato minore, dove i creditori votano, una dilazione ampia richiederà il loro consenso. Ma la filosofia è la stessa: meglio un piano lungo ma sostenibile (dove magari i creditori incassano di più) che una liquidazione breve con incasso misero.
Cassazione civile, Sez. I, ordinanza 11 aprile 2025 n. 9549 – Moratoria e falcidia dei crediti privilegiati nel piano del consumatore: con questa ordinanza, la Cassazione ha interpretato l’art. 8 comma 4 L.3/2012 (che consentiva moratoria fino a un anno per i privilegiati) nel senso che quel termine di un anno è un termine iniziale (entro cui cominciare a pagare) e non finale . Inoltre ha escluso l’applicazione analogica delle norme sul concordato preventivo al piano del consumatore: in pratica, anche se un piano del consumatore prevede moratoria oltre un anno e pagamento parziale di ipotecari e privilegiati, non per questo va richiesto un voto di tali creditori . È sufficiente che abbiano la possibilità di contestare la convenienza e che il giudice verifichi che prendono almeno quanto in liquidazione . Questo completa il discorso iniziato con l’ord. 4622/2024: la Cassazione nel 2025 conferma che la legge 3/2012 andava letta in modo pro-debitore e che anche il nuovo Codice (che infatti estende la moratoria a 2 anni) non cambia la sostanza . Per l’agente di commercio, se mai dovesse trovarsi in procedura da consumatore (perché ad esempio i debiti professionali li ha chiusi e rimangono solo debiti personali), questa giurisprudenza gli spiana la strada per piani flessibili.
Corte di Cassazione, Sez. III, sentenza 18 gennaio 2012 n. 685 – Pignorabilità limitata delle provvigioni da agenzia: anche se un po’ datata, questa sentenza resta un pilastro per la categoria degli agenti. La Cassazione affermò che le provvigioni degli agenti di commercio rientrano nel campo applicativo dell’art. 545 c.p.c. e godono del medesimo limite di pignorabilità di 1/5 che vale per stipendi e salari . Di conseguenza, i crediti da provvigioni godono di protezione sia in caso di pignoramento diretto presso il mandante (massimo 20% per creditore, 50% cumulo) sia in caso di pignoramento del conto dove sono accreditate (impignorabile la parte pari al triplo assegno sociale) . Questa pronuncia ha poi trovato riscontro in numerose altre (Cass. 6533/2013, Cass. 21914/2014 ecc.) e ha orientato anche il legislatore che ha modificato art. 545 c.p.c. nel 2015. Insomma, è grazie a questo principio se oggi un agente può contare su un “minimo vitale” non aggredibile.
Cassazione civile, Sez. Unite, sentenza 15 novembre 2021 n. 36376 – Liquidazione del patrimonio e competenza tributaria: questa pronuncia a Sezioni Unite ha risolto un conflitto interpretativo disponendo che i provvedimenti del giudice di omologa nell’ambito della legge 3/2012 (oggi CCII) non sono impugnabili davanti al giudice tributario. In pratica, se in un piano l’Agenzia Entrate contesta la convenienza e il giudice omologa comunque, la decisione del giudice civile prevale e non può essere messa in discussione separatamente in commissione tributaria. Ciò è rilevante perché garantisce la tenuta delle procedure concorsuali: i creditori fiscali devono adeguarsi all’omologa, senza vie traverse. Questo rassicura i debitori che, una volta ottenuta l’omologa, non verranno trascinati in ulteriori contenziosi sullo stesso debito.
Corte Costituzionale, ordinanza 22 giugno 2022 n. 120 – Rigetto questione su esdebitazione “a zero” per sovraindebitato incapiente: la Consulta ha dichiarato manifestamente inammissibile la questione di legittimità costituzionale dell’art. 14-quaterdecies L.3/2012 (ora art. 283 CCII) sollevata da un giudice che dubitava della ragionevolezza della esdebitazione senza pagamento per il debitore meritevole incapiente. La Corte ha di fatto avallato la scelta del legislatore, ritenendo che rientri nella sua discrezionalità concedere una volta la clean slate anche a chi non offre nulla, per finalità di umanità economica. Questa ordinanza, pur tecnica, evidenzia come l’ordinamento costituzionale non veda di cattivo occhio gli strumenti di sollievo per il debitore onesto ma sfortunato. Dunque conferma la linea di favore verso l’idea della fresh start.

Come si può notare, la giurisprudenza recente – Cassazione in primis – sta delineando un quadro coerente: rigore sulle regole procedurali e di par condicio, ma al tempo stesso grande apertura verso soluzioni che diano una seconda opportunità ai debitori meritevoli. In altre parole, i giudici chiedono ai debitori trasparenza e rispetto dei ranghi dei crediti, ma sono pronti a sostenere piani innovativi e ad interpretare la legge in senso “economicamente sensato”, per fare in modo che le procedure di sovraindebitamento raggiungano il loro scopo sociale. Questa tendenza è un alleato prezioso per chi, come l’agente di commercio con debiti, decide di affidarsi agli strumenti legali per uscire dalla crisi.

Conclusione

La situazione dell’agente di commercio indebitato è senza dubbio impegnativa, ma come abbiamo visto non è affatto senza vie d’uscita. Al contrario, il nostro ordinamento – aggiornato alle più recenti riforme del 2022-2024 – mette a disposizione una serie di strumenti efficaci per ridurre, ristrutturare e cancellare i debiti, restituendo al debitore onesto la possibilità di un nuovo inizio. In questo articolo abbiamo esplorato in dettaglio il concordato minore, evidenziando perché conviene utilizzarlo: esso permette di bloccare immediatamente le azioni esecutive dei creditori, di negoziare un pagamento parziale e sostenibile dell’esposizione e, soprattutto, di ottenere l’esdebitazione del residuo, liberando il debitore dall’oppressione finanziaria. Dal punto di vista dell’agente di commercio, il concordato minore rappresenta un’àncora di salvezza che può preservare i beni essenziali (grazie anche alle nuove norme, come la tutela della prima casa) e assicurare la continuità dell’attività lavorativa, evitando lo spettro paralizzante del fallimento o di un pignoramento dopo l’altro.

Abbiamo anche illustrato le principali alternative e strumenti complementari: dalle rottamazioni delle cartelle, che offrono sollievo sul fronte fiscale, ai piani del consumatore per chi rientra nella categoria, fino alla liquidazione controllata con esdebitazione finale come soluzione estrema ma risolutiva. Ogni caso è diverso, e spesso la chiave del successo sta nell’adottare un mix strategico di difese e nel muoversi con tempestività. Da qui l’importanza di evitare gli errori comuni: non bisogna restare inerti né procedere senza guida, perché le opportunità offerte dalla legge vanno colte nei tempi e modi giusti.

In conclusione, il messaggio fondamentale che vogliamo trasmettere all’agente di commercio sovraindebitato è questo: non sei solo e non sei senza speranza. Esistono percorsi legali chiari e collaudati per mettere in sicurezza la tua posizione, ridurre drasticamente il carico debitorio e tornare a guardare al futuro con serenità. Naturalmente, per intraprendere con successo questo cammino è indispensabile il supporto di professionisti competenti e specializzati. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo e il suo team multidisciplinare ne sono un esempio virtuoso: grazie alla loro esperienza come cassazionista, gestore della crisi da sovraindebitamento, esperto negoziatore e specialisti in diritto bancario-tributario, sapranno analizzare a fondo la tua situazione e individuare la strategia migliore per difenderti. Che si tratti di bloccare un’ipoteca illegittima, presentare un concordato minore ben congegnato o trattare con il Fisco un piano agevolato, loro possono fare la differenza tra subire passivamente i debiti e vincere attivamente la sfida del sovraindebitamento.

Il valore delle difese legali esaminate risiede dunque nella possibilità concreta di trasformare una crisi in un rilancio: con un concordato minore omologato, potrai ridurre i debiti a una quota affrontabile, preservare i tuoi strumenti di lavoro e riprendere fiato, mentre i creditori otterranno comunque la parte a loro dovuta in modo ordinato e definitivo. È un win-win istituzionale, pensato proprio per situazioni come la tua. L’importante è agire subito: prima ti muovi, più opzioni saranno sul tavolo e più facile sarà evitare misure esecutive traumatiche.

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