Accertamento Basato Su Ricarichi Storici: Come Tutelarsi In Caso Di Crisi Aziendale

Da Giuseppe Monardo
Gennaio 14, 2026
05:10

L’accertamento fiscale basato sui ricarichi storici è una delle contestazioni più frequenti e penalizzanti, perché l’Agenzia delle Entrate tende a ricostruire i ricavi applicando percentuali di ricarico del passato, ignorando le reali condizioni economiche attuali dell’impresa.

In presenza di una crisi aziendale, cali di fatturato, concorrenza aggressiva o mutamenti del mercato, l’utilizzo dei ricarichi storici può portare a ricavi presunti del tutto scollegati dalla realtà, con recupero di imposte, IVA, sanzioni e interessi.

Il rischio è concreto:
un’azienda in difficoltà può essere tassata come se operasse ancora in condizioni di piena redditività, aggravando ulteriormente la crisi.

Molti si chiedono:
“Il Fisco può applicare i ricarichi di anni precedenti?”
“La crisi aziendale viene considerata?”
“Basta uno scostamento per accertare maggiori ricavi?”
“Come posso difendermi da una ricostruzione irreale?”

È fondamentale chiarirlo subito:
i ricarichi storici non possono essere applicati in modo automatico e astratto.
L’accertamento deve tener conto della situazione economica concreta e può essere efficacemente contestato.

Cosa sono i ricarichi storici e perché vengono utilizzati

I ricarichi storici sono percentuali di margine che il Fisco ricava da:

• dati contabili di esercizi precedenti
• medie di settore interne all’azienda
• confronti con periodi ritenuti “normali”
• analisi dei margini lordi storici

Questi strumenti servono a stimare i ricavi, ma non sono prove assolute.

Perché l’Agenzia delle Entrate usa i ricarichi in caso di accertamento

Le contestazioni basate sui ricarichi nascono spesso da:

• calo improvviso dei margini
• riduzione del fatturato
• contabilità ritenuta inattendibile
• antieconomicità apparente
• scostamenti rispetto agli anni precedenti
• ricostruzioni analitico-induttive

Ma la riduzione dei margini non equivale a evasione.

Il rischio più grave: ricavi presunti scollegati dalla realtà

Il vero pericolo è che:

• vengano imputati ricavi mai realizzati
• si recuperino imposte su utili inesistenti
• si applichino sanzioni elevate
• maturino interessi
• l’atto diventi esecutivo
• la crisi aziendale si aggravi

Anche quando l’impresa opera in perdita o a margini ridotti.

L’errore più grave: accettare il passato come parametro assoluto

Molte aziende sbagliano quando:

• non contestano l’uso dei ricarichi storici
• non documentano la crisi aziendale
• accettano confronti con periodi non comparabili
• non spiegano il mutamento del mercato
• rinunciano a una difesa tecnica

Il passato non può essere imposto come modello fiscale del presente.

Ricarichi storici e diritto tributario: il punto chiave

È essenziale sapere che:

• i ricarichi sono presunzioni, non prove
• devono essere gravi, precise e concordanti
• la crisi aziendale è un elemento decisivo
• il Fisco deve considerare il contesto economico
• l’onere della prova è dell’Amministrazione
• il contribuente può dimostrare margini diversi

Se la realtà economica è cambiata, l’accertamento è illegittimo.

Quando l’accertamento basato sui ricarichi è difendibile

La difesa è particolarmente efficace quando:

• l’azienda è in crisi documentata
• il mercato di riferimento è cambiato
• i margini si sono ridotti per cause oggettive
• i ricarichi storici non sono più attuali
• la motivazione dell’atto è generica
• il Fisco applica automatismi
• non esiste un reale incremento patrimoniale

In questi casi l’accertamento può essere annullato o ridotto.

Come costruire una difesa efficace in caso di crisi aziendale

Una difesa corretta richiede:

• analisi dell’avviso di accertamento
• verifica dei criteri di ricarico utilizzati
• dimostrazione della crisi aziendale
• documentazione del calo dei margini
• spiegazione delle dinamiche di mercato
• contestazione delle presunzioni automatiche
• valutazione delle sanzioni
• argomentazioni giuridiche puntuali
• impugnazione nei termini
• richiesta di sospensione, se necessaria

È una difesa economica e giuridica, non solo contabile.

Accertamento e rischio esecutivo

Se l’accertamento non viene contestato:

• diventa definitivo
• i ricavi presunti vengono tassati
• scattano sanzioni e interessi
• partono azioni di riscossione
• la crisi aziendale peggiora

Agire tempestivamente è decisivo.

I rischi di una gestione passiva

Una mancata difesa può portare a:

• tassazione di ricavi inesistenti
• sanzioni sproporzionate
• interessi elevati
• perdita di liquidità
• rischio di insolvenza
• danni aziendali evitabili

Il danno è fiscale e imprenditoriale.

Cosa fare subito se ricevi un accertamento basato sui ricarichi

Se ricevi un accertamento fondato sui ricarichi storici:

• non accettare automaticamente la ricostruzione
• non pagare senza un’analisi tecnica
• verifica i periodi di confronto
• documenta la crisi aziendale
• ricostruisci i margini reali
• valuta la proporzionalità delle sanzioni
• prepara una difesa tecnica
• valuta ricorso e sospensione

Il tempo è un fattore determinante.

Il ruolo dell’Avvocato Monardo

L’Avvocato Monardo, cassazionista, opera con competenza qualificata nel contenzioso tributario, assistendo imprese colpite da accertamenti basati su ricarichi storici, contrastando ricostruzioni astratte e tutelando le aziende in situazione di crisi.

Può intervenire per:

• contestare l’uso dei ricarichi storici
• dimostrare la reale situazione economica
• ridurre o annullare sanzioni e interessi
• bloccare la riscossione
• tutelare la continuità aziendale
• difendere l’impresa da pretese irrealistiche

Agisci ora

Un’azienda in crisi non può essere tassata come se fosse in piena crescita.
Ma una ricostruzione basata su ricarichi storici non difesa correttamente può diventare devastante.

Se l’Agenzia delle Entrate ha emesso un accertamento basato sui ricarichi storici nonostante la crisi aziendale,
richiedi una consulenza riservata con l’avvocato Monardo e difendi ora la reale situazione della tua impresa, prima che una presunzione diventi definitiva.

Introduzione

Le imprese in crisi aziendale presentano spesso bilanci con margini ridotti o perdite, circostanze che possono attirare l’attenzione del Fisco. Uno degli strumenti più insidiosi utilizzati dall’amministrazione finanziaria è l’accertamento basato sui ricarichi storici, ovvero la ricostruzione presuntiva dei ricavi di un’azienda applicando percentuali di ricarico (mark-up) desunte da anni precedenti o da medie di settore . In pratica, l’Ufficio assume che la redditività “normale” dell’impresa sia pari a quella storicamente riscontrata (o tipica del settore) e contesta come ricavi occulti le differenze rispetto al fatturato dichiarato nell’anno di crisi .

Per un’azienda già in difficoltà, subire un accertamento del genere può aggravare la situazione in modo critico, con richieste di imposte, sanzioni e interessi potenzialmente ingenti. Tuttavia, difendersi è possibile. La giurisprudenza tributaria ha posto limiti stringenti all’uso di presunzioni sui ricarichi, ribadendo che un margine “teorico” non è di per sé prova di evasione . Scopo di questa guida avanzata è fornire, dal punto di vista del contribuente (debitore), gli strumenti giuridici e pratici per tutelarsi efficacemente: esamineremo il quadro normativo italiano di riferimento, le sentenze più aggiornate (fino a dicembre 2025) delle Corti di Giustizia Tributaria e della Corte di Cassazione, proporremo strategie difensive documentate, inclusi esempi di memorie e ricorsi, e risponderemo alle domande frequenti in materia. Il tutto con un linguaggio giuridico accurato ma di taglio divulgativo, adatto sia ai professionisti (avvocati, dottori commercialisti) sia agli imprenditori e ai privati che vogliono comprendere come far valere le proprie ragioni.

Nota: Le fonti normative e giurisprudenziali citate sono elencate in fondo alla guida, per agevolare approfondimenti. Le tabelle riepilogative e le simulazioni pratiche riguardano esclusivamente l’ordinamento italiano vigente.

1. Nozioni di base: il ricarico e l’accertamento analitico-induttivo

Percentuale di ricarico – In termini aziendali, il ricarico è il margine che un’impresa aggiunge al costo di un bene per determinare il prezzo di vendita. Può essere espresso come percentuale sul costo di acquisto: ad esempio, un prodotto comprato a 100 € e rivenduto a 150 € ha un ricarico del 50%. Questo indicatore varia a seconda del settore, della tipologia di beni e delle strategie commerciali. In condizioni normali, un’azienda mantiene ricarichi sufficienti a coprire i costi fissi e generare profitto; ricarichi cronicamente bassi o negativi (vendite sotto costo) segnalano una gestione in perdita o anti-economica.

Accertamento analitico-induttivo – È il metodo di accertamento previsto dall’art. 39, comma 1, lett. d) del D.P.R. 600/1973 per le imposte dirette (e dall’art. 54, commi 2 e 3, D.P.R. 633/1972 per l’IVA) . Si tratta di un accertamento “ibrido”: l’amministrazione finanziaria, pur in presenza di contabilità formalmente regolare, può prescindere in parte dalle scritture contabili e ricostruire il reddito d’impresa basandosi su presunzioni semplici, a condizione che queste siano gravi, precise e concordanti. In altri termini, il Fisco può rettificare singoli componenti del reddito (come i ricavi) se dimostra che la contabilità, nel suo complesso, è inattendibile perché confligge con criteri di ragionevolezza e normale economicità . Tipico è il caso di un’impresa che dichiara per più anni margini irrisori o perdite ingenti a fronte di un notevole volume d’affari: una gestione aziendale manifestamente antieconomica autorizza l’Ufficio a dubitare della veridicità dei dati dichiarati e a procedere ad accertamento induttivo dei maggiori ricavi occultati . La forma resta quella dell’accertamento analitico (si rettificano specifiche voci, es. i ricavi), ma la sostanza è induttiva, perché fondata su indizi e calcoli presuntivi anziché sulle risultanze analitiche delle scritture.

Accertamento basato sui ricarichi storici – È una particolare applicazione dell’accertamento analitico-induttivo. L’Agenzia delle Entrate individua una percentuale di ricarico “attesa” – spesso ricavata da dati storici dell’azienda (esercizi precedenti considerati “normali”) o da medie di settore – e la applica ai costi dichiarati nel periodo da accertare . In formula semplificata:

Ricavi presunti = Costi del venduto × (1 + percentuale di ricarico “storica”)

Confrontando i ricavi presunti così calcolati con i ricavi dichiarati dal contribuente, l’Ufficio presume un’evasione pari alla differenza, emettendo un avviso di accertamento per i maggiori ricavi non dichiarati. Ad esempio, se un’impresa in crisi nel 2024 dichiara acquisti per 500.000 € e vendite per 520.000 € (ricarico effettivo 4%), ma storicamente applicava ricarichi del 20%, il Fisco potrà ricostruire ricavi attesi per 600.000 € e contestare 80.000 € di vendite in nero, oltre alle imposte e sanzioni relative.

Finalità e rischi – Dal punto di vista dell’amministrazione, questo metodo mira a colpire l’occultamento di ricavi difficilmente individuabile con controlli puntuali, specie in attività con vendite frazionate (commercio al dettaglio, ristorazione, ecc.) dove alcune operazioni possono sfuggire alla fatturazione. Tuttavia, l’uso disinvolto dei ricarichi storici comporta rischi di sovrastima: ignora le peculiarità aziendali e congiunturali, trattando l’impresa come un modello astratto. Non sempre un calo di margine è indice di evasione – a volte è il riflesso di una situazione economica deteriorata (si pensi alle vendite in liquidazione per cessazione attività, o ai ribassi forzati per svuotare i magazzini). Per questo la legge e le corti hanno delineato confini precisi entro cui tali presunzioni sono lecite, oltrepassati i quali l’accertamento diviene impugnabile e può essere annullato.

Nei paragrafi seguenti analizzeremo: (i) quando e a quali condizioni l’uso di percentuali di ricarico è legittimo; (ii) quali sono gli errori tipici dell’Amministrazione finanziaria (ad es. utilizzo di campioni esigui o medie arbitrarie) che il contribuente può far valere; (iii) come le circostanze legate alla crisi aziendale possano essere portate a difesa; (iv) le strategie procedurali (contraddittorio, ricorsi, ecc.) per far valere le proprie ragioni, corredate da esempi e modelli di atti.

2. Norme e limiti legali dell’accertamento sui ricarichi

Prima di addentrarci nelle strategie difensive, è essenziale conoscere il quadro normativo che disciplina gli accertamenti induttivi e le relative garanzie per il contribuente.

2.1 Riferimenti normativi fondamentali

Art. 39, c.1, lett. d), D.P.R. 600/1973 – È la base legale dell’accertamento analitico-induttivo per le imposte sui redditi. Consente di determinare il reddito d’impresa prescindendo in parte dalle scritture contabili “quando queste, pur formalmente corrette, risultino nel complesso inattendibili” a causa di irregolarità o altri elementi concreti che facciano seriamente dubitare della completezza e veridicità dei dati dichiarati . In tali casi l’ufficio può fondarsi su presunzioni semplici, purché caratterizzate da gravità, precisione e concordanza (termini mutuati dagli artt. 2727–2729 c.c.). La norma richiede dunque sia un presupposto (contabilità complessivamente inattendibile) sia una qualità degli indizi (presunzioni qualificate) per legittimare l’accertamento induttivo.
Art. 54, cc. 2 e 3, D.P.R. 633/1972 – Norma analoga per l’IVA, che permette accertamenti induttivi dell’imponibile IVA se dalle scritture o da altre prove risultano omissioni o falsità tali da rendere inattendibile la dichiarazione. Anche qui si menzionano indizi gravi, precisi e concordanti come base per la rettifica . È importante notare che, per costante giurisprudenza, l’antieconomicità della gestione (es. margini irrisori) è rilevante anche ai fini IVA: vendite apparentemente “sottocosto” possono celare cessioni in nero e legittimare la ripresa a tassazione sia per imposte dirette che per IVA .
Statuto dei Diritti del Contribuente (L. 212/2000) – Questa legge riconosce importanti garanzie procedurali. In tema di accertamenti basati su presunzioni sono cruciali: l’art. 10, sul dovere di lealtà e buona fede dell’amministrazione (evitare che il contribuente sia posto in situazioni di indebita difficoltà); l’art. 12 sulla durata e modalità delle verifiche fiscali in azienda e, soprattutto, il comma 7 dell’art. 12, che prevede il diritto del contribuente ad un contraddittorio anticipato: dopo la chiusura della verifica fiscale, il contribuente ha 60 giorni per presentare memorie e osservazioni, e l’ufficio non può emettere l’avviso di accertamento prima di tale termine (salvo casi urgenti) . Questo principio è stato esteso e generalizzato di recente.
D.Lgs. 219/2023 – art. 6-bis, L. 212/2000 – In attuazione della riforma fiscale, dal 2023 è stato introdotto l’art. 6-bis nello Statuto del contribuente, che rende obbligatorio il contraddittorio preventivo per tutti gli atti impositivi impugnabili dinanzi alle Corti di Giustizia Tributaria . Ora l’Agenzia delle Entrate, prima di emettere un accertamento (in materia di imposte sui redditi, IVA, tributi locali, ecc.), deve comunicare al contribuente uno schema di atto e assegnare almeno 60 giorni per eventuali controdeduzioni, pena la nullità dell’atto . Fanno eccezione solo gli accertamenti automatizzati e formali o i casi di particolare urgenza (pericolo per la riscossione) individuati dal legislatore . Questa novità – vigente anche per gli accertamenti da ricarichi storici – consolida il diritto del contribuente di essere ascoltato e di incidere sul procedimento, presentando elementi difensivi prima che la pretesa diventi definitiva.
D.Lgs. 546/1992 (Processo tributario) – Disciplina i ricorsi contro gli avvisi di accertamento. Ricordiamo qui solo l’art. 7, c.4 (il giudice può disporre consulenza tecnica d’ufficio, ad esempio per ricostruire correttamente il margine se complesso), l’art. 39 (sospensione dell’atto impugnato se il pagamento immediato arrecherebbe grave danno e il ricorso presenta fondati motivi) e l’art. 17-bis (reclamo/mediazione obbligatorio per le liti di valore fino a €50.000 – fase da espletare prima del ricorso, che può essere l’occasione per transigere o ridurre la pretesa). Dal 2023, per effetto della L. 130/2022, le Commissioni Tributarie sono state ridenominate Corti di Giustizia Tributaria e sono state introdotte altre novità processuali (ad es. è ora ammessa, in talune circostanze, la prova testimoniale in giudizio). Tali aspetti processuali rilevano soprattutto nella fase di contenzioso che esamineremo più avanti.
D.Lgs. 74/2000 (reati tributari) – Da ultimo, va segnalato che un accertamento fiscale con rettifica dei ricavi potrebbe segnalare i presupposti per il reato di dichiarazione infedele (art. 4, D.Lgs. 74/2000), qualora gli importi contestati superino le soglie di punibilità (imposta evasa oltre €100.000 e ricavi non dichiarati oltre il 10% di quanto dichiarato, con soglia minima €2 milioni) . In caso di aziende in crisi, a volte l’evasione contestata è un tentativo disperato di recuperare liquidità: ciò non esclude la responsabilità penale, ma comprenderne il contesto potrà essere utile in sede difensiva (specie per escludere l’intento fraudolento). È fondamentale dunque affrontare subito e correttamente anche l’accertamento tributario, per evitare strascichi sul piano penale.

2.2 Quando l’accertamento su ricarichi è legittimo

Dalla normativa e dalla giurisprudenza emerge che l’accertamento basato su ricarichi (specie se provenienti da anni storici) è strumento eccezionale, ammesso solo al ricorrere di specifiche condizioni. In sintesi, deve trattarsi di casi in cui i risultati aziendali dichiarati appaiono anomali o incongrui al punto da far presumere che la contabilità non rifletta la realtà:

Contabilità regolare ma “inattendibile” – Se i libri contabili sono formalmente tenuti a norma, il Fisco non può ignorarli a piacimento. Occorre un elemento grave che ne infici l’attendibilità complessiva . Un caso classico è l’antieconomicità manifesta: la Corte di Cassazione è costante nell’affermare che un’impresa può essere rettificata induttivamente anche con contabilità regolare, qualora mostri risultati illogici secondo i canoni economici (esercizi chiusi con perdite o utili irrisori in rapporto ai costi) senza giustificazione plausibile . In tali casi l’ufficio è legittimato a dubitare della veridicità delle operazioni dichiarate e a desumere maggiori ricavi occultati mediante presunzioni, ferma restando la possibilità per il contribuente di fornire prova contraria . Al contrario, se l’azienda pur in crisi presenta spiegazioni concrete per i dati contabili (ad esempio documenta vendite sottocosto per scorte obsolete, o costi straordinari che abbattono l’utile), la contabilità non può dirsi inattendibile nel suo complesso.
Scostamento notevole dai ricarichi attesi – L’abnorme divergenza tra il ricarico dichiarato e quello storico o medio di settore è tipicamente l’indizio su cui poggia l’accertamento. Affinché la presunzione sia grave e precisa, tale scostamento dev’essere significativo. Lieve fluttuazioni dei margini non bastano: ad esempio, un calo dal 30% al 25% potrebbe essere fisiologico e non giustifica di per sé un’accusa di evasione. Diverso il caso in cui il margine crolli dal 30% a zero o diventi negativo: un ricarico “ridottissimo” (es. 2% su beni che di solito rendono 30-40%) è stato ritenuto sintomatico di ricavi occultati se accompagnato da perdite reiterate . La Cassazione (sent. n. 2561/2024) ha confermato legittimo l’accertamento induttivo verso un’impresa ortofrutticola che per anni dichiarava margini esigui (2,14%) e crediti IVA cronici, ritenendo che spetti all’imprenditore giustificare scostamenti così marcati dalla redditività normale . In sintesi: più la percentuale dichiarata si discosta dalle logiche di mercato, più il Fisco avrà mano libera, a meno che il contribuente non dimostri valide ragioni.
Pluralità di indizi oppure singolo indizio molto forte – La legge parla di presunzioni gravi, precise e concordanti, al plurale. Ciò significa che idealmente l’ufficio dovrebbe accumulare più elementi: ad esempio, margini incoerenti e incongruenze di magazzino e movimentazioni bancarie sospette. Tuttavia, la Cassazione ha chiarito che anche un solo elemento presuntivo può sorreggere l’accertamento, purché abbia le caratteristiche di gravità e precisione richieste . Il riferimento alla “concordanza” vale solo se vi sono più indizi, ma non è necessario quando l’accusa si fonda su un fatto unico ma di forte valenza probatoria . Dunque, un unico indice – come un ricarico medio annuo palesemente fuori scala – può bastare, se oggettivamente incompatibile con una gestione normale. In giudizio, il giudice di merito dovrà comunque valutare la coerenza logica di tale scelta, specie se il contribuente contesta il criterio seguito dall’ufficio (v. infra) .

In conclusione, l’accertamento basato su ricarichi storici sarà prima facie legittimo quando l’azienda, pur tenendo i libri in ordine, dichiara risultati economicamente inspiegabili (perdite su perdite, o utili risibili a fronte di spese elevate) e la discrepanza tra margini dichiarati e margini attesi è talmente ampia da far presumere ricavi non dichiarati. In questi frangenti l’onere di provare che non vi sia stata evasione (ossia di spiegare il perché di quei risultati anomali) ricade sul contribuente, in virtù del principio di vicinanza della prova . Tale onere probatorio a carico del contribuente è un concetto centrale, su cui torneremo dettagliatamente (vedi §3.3).

2.3 Profili di illegittimità: errori di metodo e violazioni procedurali

Il rovescio della medaglia è che l’utilizzo dei ricarichi storici deve rispettare rigorose regole metodologiche e procedurali. Numerose sentenze, sia di merito che di legittimità, hanno annullato accertamenti di questo tipo evidenziando errori o forzature commesse dall’ente impositore. Elenchiamo i principali vizi che possono rendere illegittimo un accertamento basato sulle percentuali di ricarico:

Campione di prodotti non rappresentativo – Se l’ufficio determina il ricarico esaminando solo alcuni articoli (specie se in un’azienda con molti prodotti eterogenei), il calcolo rischia di essere falsato. La Cassazione ha affermato che non basta confrontare prezzi di acquisto e vendita di “alcuni” beni: l’analisi va estesa a tutti o almeno alla maggior parte dei prodotti commercializzati . Inoltre, vanno scelti i beni più significativi, quelli che compongono il grosso del fatturato . Un accertamento fondato su un esiguo campione di merci è inidoneo a giustificare la presunzione di ricavi occulti . Ad esempio, nel caso esaminato dall’ordinanza Cass. n. 10643/2018, l’ufficio aveva ricostruito il margine di una ferramenta considerando solo 8 articoli su migliaia, e la Corte ha ritenuto illegittimo un simile approccio semplicistico . In sintesi: il ricarico va calcolato su un “paniere” ampio e significativo di prodotti; pochi prodotti isolati non fanno statistica.
Media aritmetica semplice vs media ponderata – Altro errore comune è ignorare che, in presenza di beni diversi, ciascun prodotto contribuisce in misura differente al risultato di esercizio. Applicare una media aritmetica semplice dei ricarichi a beni eterogenei è metodologicamente sbagliato . Beni diversi hanno margini diversi e pesi di vendita diversi: mescolarli senza ponderazione porta a ricostruzioni inattendibili. La Cassazione (es. sent. n. 24434/2008, ord. n. 10643/2018) ha stabilito che in imprese con merceologie eterogenee occorre usare la media ponderata, attribuendo a ciascun bene un peso proporzionato alla sua incidenza sul volume d’affari . Una recente pronuncia del 2025 conferma il principio: in un caso di accertamento IVA a un’impresa edile, la Corte ha annullato l’atto poiché l’ufficio aveva calcolato un ricarico medio del 34% facendo una semplice media tra materiali edili, ferramenta e sanitari, categorie con margini molto differenti, invece di ponderare in base ai ricavi di ciascuna . Il risultato era una sovrastima ingiustificata dei ricavi presunti. In sintesi: se l’impresa tratta prodotti con margini diversi, la ricostruzione deve tenere conto delle quantità vendute di ciascuna categoria; l’uso di medie astratte e non aderenti alla realtà aziendale rende l’accertamento nullo .
Utilizzo di percentuali riferite ad anni diversi senza motivazione – La definizione “ricarichi storici” implica spesso l’uso di dati di esercizi passati come riferimento per l’anno verificato. Ciò è ammesso, ma non automaticamente. In passato alcune Commissioni Tributarie annullavano gli atti ritenendo che fosse onere dell’ufficio dimostrare la stabilità delle condizioni tra un anno e l’altro. Oggi la Cassazione ha chiarito che l’uso di percentuali di ricarico di anni precedenti o successivi è legittimo, perché “in base all’esperienza comune il ricarico non è una variabile occasionale” . Incombe quindi sul contribuente l’onere di provare che le condizioni del mercato o della propria attività sono mutate e rendono quei dati storici inapplicabili . (Si veda ad es. Cass. 11717/2022, Cass. 7113/2024, Cass. 25459/2025) . Tuttavia, pur non essendo obbligato a provarlo ex ante, l’ufficio farebbe bene a contestualizzare l’utilizzo di dati storici, specialmente se gli anni di riferimento non sono immediatamente contigui. Nel caso deciso con sent. n. 25459/2025, l’Agenzia aveva applicato al 2005 il ricarico trovato nel 2008 (in cui l’azienda non era neppure stata accertata) : la Corte ha confermato la legittimità in linea di principio , ma è evidente che tre anni di distanza possono comportare cambiamenti economici. Quindi: legittimo usare il ricarico d’altri anni, ma il contribuente può – e deve – opporre le differenze contestuali (crisi di settore, variazioni nei prezzi, diversa strategia aziendale, ecc.). Se tali differenze sono provate, l’accertamento verrà meno.
Mancata valutazione delle giustificazioni fornite – L’adozione di un approccio induttivo non esonera l’ufficio dal considerare le spiegazioni e prove contrarie eventualmente presentate dal contribuente. Spesso, già in fase di verifica o di contraddittorio, l’azienda in crisi fornisce elementi (documenti su merce invenduta, fatture di vendita sottocosto, calo della domanda, ecc.) per spiegare il margine ridotto. Se l’Agenzia delle Entrate procede comunque all’accertamento ignorando del tutto tali elementi, l’atto può risultare viziato per difetto di motivazione o violazione del contraddittorio. Ad esempio, la CTR Sicilia in una vicenda (poi sfociata in Cass. 501/2023) aveva annullato l’accertamento anche perché l’ufficio non aveva specificato quali imprese “in normale gestione” avesse preso a paragone per affermare che il ricarico del 250% era congruo, né aveva confutato le peculiarità della situazione del contribuente . La Cassazione ha poi dato ragione all’ufficio su altri punti, ma è pacifico che un accertamento motivato in modo stereotipato, senza confronto con le osservazioni difensive, è suscettibile di annullamento in giudizio. Sul piano procedurale, con l’introduzione dell’art. 6-bis Statuto (v. supra), la mancata considerazione delle memorie presentate in fase amministrativa può costituire violazione del contraddittorio endoprocedimentale, rafforzando le chance di vittoria del contribuente in contenzioso.
Assenza dei requisiti delle presunzioni qualificate – Infine, un accertamento ai sensi dell’art. 39, c.1, lett. d) è illegittimo se l’anomalia riscontrata non raggiunge quella soglia di gravità e precisione richiesta. Ad esempio, se l’ufficio si limitasse a rilevare un lieve scostamento dal ricarico medio di settore come unico elemento, senza ulteriori riscontri, l’accertamento potrebbe essere annullato perché un singolo scostamento moderato non costituisce di per sé una presunzione grave, precisa e concordante. La Cassazione ha avallato questo principio: “soltanto lo scostamento del ricarico dalle medie di settore, di per sé, è insufficiente a giustificare l’accertamento analitico-induttivo” . Ci vogliono anche altri elementi oppure uno scostamento talmente macroscopico da essere “grave” di per sé. Dunque, il contribuente può sempre sostenere che la propria situazione rientra in oscillazioni normali del mercato, specie se la deviazione è contenuta e statisticamente non significativa.

In sintesi, per contestare un accertamento da ricarichi storici si possono attaccare sia i presupposti di merito (dimostrando che il metodo di calcolo dell’ufficio è arbitrario o errato: campione inadeguato, medie distorte, mancata ponderazione, ignoranza delle cause della crisi) sia i vizi procedurali (mancato contraddittorio, motivazione lacunosa, ecc.). La sezione seguente è dedicata proprio a come il contribuente in crisi può organizzare al meglio la propria difesa, sfruttando questi possibili punti deboli dell’accertamento fiscale.

3. Crisi aziendale e onere della prova: strategie difensive

Abbiamo visto che, nelle ipotesi di gestione antieconomica, la legge sposta sul contribuente l’onere di dimostrare che i conti in apparenza “strani” dell’azienda hanno in realtà ragion d’essere lecito. Questo principio – per quanto possa suonare gravoso – può essere trasformato in un’arma difensiva se il contribuente adotta un atteggiamento proattivo, raccoglie prove solide e imposta correttamente la strategia fin dall’inizio. In questa sezione analizziamo le linee guida per difendersi in caso di accertamento da ricarichi in presenza di crisi aziendale, articolandole in: a) difesa tecnica sui dati (demolire le presunzioni dell’ufficio con analisi di bilancio, perizie e documenti); b) difesa procedurale (sfruttare ogni fase: contraddittorio, adesione, ricorso, ecc., a proprio vantaggio); c) onere della prova e recente giurisprudenza pro-contribuente (come alcune sentenze del 2025 hanno alleggerito gli obblighi probatori di chi si difende); d) modelli ed esempi di atti difensivi efficaci.

3.1 Effetti della crisi aziendale sui conti: riconoscere e documentare le cause

Cos’è una “crisi aziendale” in chiave fiscale? – Nel nostro contesto, non parliamo solo della crisi formale regolata dal Codice della Crisi d’Impresa (insolvenza conclamata, procedure concorsuali), ma in generale di una situazione di grave difficoltà economico-finanziaria per l’impresa. Indizi tipici sono: calo drastico di fatturato, margini di contribuzione che non coprono i costi fissi, accumulo di stock invenduti, necessità di liquidare beni sotto costo, incremento anomalo dei crediti verso clienti (segno di insolvenze a catena), ecc. Una crisi può derivare da fattori esterni (crisi di mercato settoriale, recessione generale, emergenze come pandemie, aumento dei costi delle materie prime) o interni (errate scelte imprenditoriali, investimenti non redditizi, apertura di nuovi punti vendita non andata a buon fine, ecc.).

Dal punto di vista contabile-fiscale, la crisi si riflette spesso in risultati antieconomici: ad esempio, perdite di esercizio per più anni consecutivi o utili estremamente esigui rispetto ai capitali investiti. Cassazione ha precisato che non conta solo la perdita in sé: anche un utile minimo può considerarsi sintomo di antieconomicità se sproporzionato rispetto ai mezzi impiegati . Questo perché nessun imprenditore razionale continuerebbe a rischiare capitali per un ritorno praticamente nullo, se non avesse qualche prospettiva futura o altra motivazione.

Il sospetto del Fisco – Quando un’azienda dichiara perdite prolungate o margini lordi prossimi allo zero, il sospetto dell’amministrazione è che i ricavi reali siano maggiori e che l’impresa stia occultando base imponibile. Il ragionamento (talvolta semplicistico) è: “Non è credibile che lavori in perdita: o chiude o c’è qualcosa sotto”. Da qui l’attivazione dell’accertamento induttivo. Dal punto di vista del contribuente, però, spesso c’è davvero qualcosa sotto, ma non è evasione, bensì la concreta difficoltà di restare sul mercato: magari l’imprenditore cerca di sopravvivere vendendo sottocosto sperando in tempi migliori, oppure mantiene l’attività aperta per obblighi contrattuali o in attesa di cedere l’azienda. Le ragioni possibili di una gestione in perdita sono numerose e non hanno nulla di illecito: per esempio, strategia di penetrazione nel mercato (accetto perdite iniziali per conquistare clienti), obsolescenza di magazzino (sono costretto a svendere prodotti superati), crisi di liquidità (pur di incassare subito faccio sconti enormi), insolvenza della clientela (devo svalutare crediti, i ricavi contabilizzati non si tramutano in incassi), aumento incontrollato dei costi (energia, materie prime) non trasferito sui prezzi per non perdere quote di mercato, eventi eccezionali (calamità naturali, pandemie, guerre che deprimono le vendite).

Queste cause devono essere non solo identificate ma anche provate se si vuole convincere il Fisco (o il giudice) che il margine basso è giustificato. Ad esempio, se si invoca una crisi di settore, utile produrre dati macro: report di categoria, ricerche di mercato o articoli economici che mostrino cali generalizzati in quel periodo. Se l’azienda ha subito un evento dannoso (furti, incendi, recessione locale), vanno esibiti verbali, perizie assicurative, indicatori economici territoriali. Se il basso ricarico deriva da svendite/promozioni, occorre documentarle: cataloghi, volantini pubblicitari con i saldi, fatture che mostrano sconti applicati, magari testimonianze di clienti chiave. Se vi è un eccesso di concorrenza (es. vicino ha aperto un discount e sono stato costretto ad allineare i prezzi), si possono portare listini comparativi, prove dell’aggressiva politica prezzi altrui.

In pratica, il contribuente in crisi deve costruire un dossier esplicativo delle proprie difficoltà economiche, collegando ciascun fattore alla riduzione dei margini:

Esempio: Un ristorante dal 2019 al 2021 riduce gradualmente il ricarico medio dal 300% al 100%, chiudendo il 2021 in perdita. Motivazione: emergenza Covid-19 con lockdown e asporto; per attirare clientela ha abbassato i prezzi e fatto promozioni (documentate da post social e menù speciali), inoltre ha dovuto buttare scorte deperite durante le chiusure (allegate distinte di distruzione merci) e sostenuto costi fissi invariati a fronte di ricavi dimezzati (bilanci allegati). Questo spiega perché il ricarico effettivo 2021 è crollato – non perché mancino ricavi non fatturati, ma perché il contesto eccezionale ha eroso i margini. Una tale dimostrazione concreta potrebbe neutralizzare un accertamento che volesse applicare il ricarico “storico” del 2018 al 2021.

Documentare la crisi – Vale la pena sottolineare che, se la crisi è formale (p.es. l’azienda ha presentato domanda di concordato preventivo, o è stata dichiarata fallita), questi fatti in sé possono essere portati a supporto: un’azienda avviata alla procedura concorsuale difficilmente nasconde attivi occulti, dato che i creditori (incluso il Fisco stesso) avrebbero interesse a individuarli. In giudizio, segnalare che l’annualità accertata è stata poi seguita dal fallimento o dalla liquidazione dell’impresa può rafforzare la tesi che le perdite erano reali e non frutto di artifici contabili. Naturalmente ciò non rende di per sé nullo l’accertamento (i debiti tributari restano e andranno semmai insinuati nel passivo fallimentare), ma aggiunge credibilità alla narrazione del contribuente.

Riassumendo: la crisi aziendale è un fatto complesso che deve emergere chiaramente di fronte all’amministrazione finanziaria e al giudice. Non basta dire “c’era la crisi”, bisogna provarla con dati, testimonianze e ogni elemento disponibile. Il contribuente ha un vantaggio: conosce intimamente la propria impresa e il contesto in cui opera, quindi dispone (o può procurarsi) le informazioni necessarie a spiegare quei numeri apparentemente irrazionali. Questo è il cuore dell’onere della prova contraria: trasformare la propria conoscenza della realtà aziendale in evidenza difensiva.

3.2 Come contestare efficacemente le presunzioni sui ricarichi: tecniche difensive

Passiamo ora alle tecniche difensive concrete. L’obiettivo è duplice: dimostrare l’illogicità del calcolo presuntivo del Fisco e, correlativamente, fornire una spiegazione alternativa plausibile per i dati dichiarati. Importante: secondo la Cassazione, il contribuente non è tenuto a “rifare i calcoli” al posto del Fisco , cioè non deve necessariamente indicare quale sarebbe esattamente il ricarico corretto; gli basta evidenziare che il criterio adottato dall’ufficio è sbagliato o inapplicabile, e quindi i risultati dell’accertamento non reggono . Spetterà poi al giudice valutare e, semmai, annullare l’atto. In pratica, però, è spesso utile accompagnare la critica al metodo fiscale con una ricostruzione alternativa più ragionevole, per dare al giudice un termine di paragone concreto.

Ecco le principali linee d’azione nella difesa “di merito” contro gli accertamenti da ricarico:

Analisi dettagliata dei dati di magazzino e vendite: Bisogna smontare la media dell’ufficio entrando nel dettaglio. Si può predisporre un prospetto che elenca tutte le categorie di prodotti, con per ciascuna: costo medio, prezzo medio effettivo, ricarico effettivo, incidenza sul fatturato. Da tale analisi può emergere, ad esempio, che il contribuente applica ricarichi variabili (dal 10% al 50%) e che i prodotti a basso margine rappresentano volutamente una grossa fetta delle vendite (strategia di volume), mentre quelli ad alto margine sono di nicchia. In tal caso, una media unica sarebbe fuorviante. Se l’ufficio ha usato un campione, il contribuente può allargarlo: produrre le fatture di vendita e acquisto di tutti (o la maggior parte) dei beni, dimostrando che il campione del Fisco era parziale o scelto ad hoc. Caso reale: un accertamento IVA contro un negozio di abbigliamento fu annullato perché il contribuente mostrò che l’Agenzia aveva calcolato il ricarico su pochi capi firmati (alto margine), ignorando il grosso delle vendite di capi basic con margine basso – opportunamente documentate con scontrini e inventari. La presentazione di registri di magazzino, inventari finali e iniziali (meglio se supportati da perizia contabile) può far vedere quanti articoli sono rimasti invenduti o deprezzati, elementi che l’ufficio spesso trascura . Ad esempio, se risultano rimanenze elevate a fine anno, è segno che parte degli acquisti non si è tradotta in vendite, quindi il calcolo di ricarico sui soli acquisti non tenendo conto delle giacenze è falsato.
Dimostrazione di sconti, promozioni e politica dei prezzi: È fondamentale presentare prove di eventuali scontistiche applicate. Contratti o ordini con clienti dove si evinca uno sconto accordato, campagne promozionali pubblicizzate (cataloghi, volantini, newsletter) con riduzioni di prezzo, tessere fedeltà che davano diritto a sconti, ecc. Tutto serve a spiegare perché il margine lordo si sia ridotto. Se nel periodo accertato l’azienda ha praticato saldi fuori stagione, vendite promozionali per necessità di cassa o liquidazioni di fine attività, occorre dirlo chiaramente e provarlo. Anche mail o comunicazioni interne dove i dirigenti decidono ribassi eccezionali possono essere allegate. Questi elementi mostrano che il ricarico teorico storico non poteva mantenersi perché deliberatamente l’impresa ha ridotto i prezzi per cause contingenti . È opportuno allegare una ricostruzione prezzi: ad esempio, un listino prezzi “pre-crisi” e uno durante la crisi, evidenziando i tagli (es. “prodotto X: prezzo sceso da 100 a 80 euro nel 2024”). Se l’ufficio avesse ignorato tali variazioni, la sua pretesa crolla.
Margini diversi per linee di prodotto/servizio: Come detto, omogeneizzare ciò che omogeneo non è costituisce un vizio. Il contribuente deve enfatizzare ogni differenziazione di margine presente nella propria attività. Ad esempio: “La mia azienda produce sia macchinari (ricarico 15%) sia pezzi di ricambio (ricarico 40%). Il Fisco mi contesta un ricarico medio del 30%, ma ciò è privo di senso perché il fatturato è per l’80% fatto da macchinari a bassa marginalità e solo il 20% da ricambi. Il ricarico medio ponderato reale è circa 20%, in linea col mio dichiarato e non al 30% come presume l’ufficio.” Una perizia di parte redatta da un commercialista può avvalorare queste affermazioni, certificando i diversi margini per categoria merceologica e calcolando l’effetto sul margine medio effettivo . L’obiettivo è far emergere l’incongruenza logica dell’assunto del Fisco: una percentuale unica non “fotografa” la complessità della realtà aziendale.
Prova di costi incomprimibili e shock esterni: Un ricarico basso può dipendere non solo da prezzi di vendita bassi, ma anche da costi di acquisto aumentati (che comprimono il margine lordo). Se durante l’anno accertato i fornitori hanno alzato i prezzi, oppure l’azienda ha dovuto cambiare fornitore a condizioni peggiori, è utile evidenziarlo. Ad esempio, allegare fatture di acquisto che mostrano rincari nei costi delle materie prime rispetto agli anni precedenti. Così si spiega: “Non ho occultato ricavi; ho venduto allo stesso prezzo di prima ma i costi erano maggiori, quindi il margine si è ridotto”. Analogamente, se vi è stato un shock esterno (benzina alle stelle, cambio euro/dollaro sfavorevole, introduzione di dazi, ecc.) che ha inciso sui costi o ha obbligato a ridurre i prezzi, va portato all’attenzione come causa esterna giustificativa. Tutto ciò rientra nella prova che le condizioni di mercato sono mutate rispetto agli anni considerati “normali” . È esattamente ciò che la Cassazione richiede al contribuente: dimostrare quei “mutamenti del mercato o della propria attività” che rendono inapplicabile ai periodi accertati la percentuale storica .
Contestazione di errori di calcolo dell’ufficio: Può sembrare banale, ma talvolta l’amministrazione commette meri errori aritmetici nel determinare i maggiori ricavi. Vale la pena ricontrollare i numeri dell’avviso di accertamento: ad esempio, verificare che la percentuale di ricarico dichiarata dall’azienda sia stata calcolata correttamente (spesso l’ufficio la calcola male, confondendo ricarico con margine, o usando dati lordi anziché netti). Ci sono stati casi in cui l’Agenzia ha applicato un ricarico sbagliato per mero refuso (es. indicato 35% anziché 25%), come emergeva confrontando i documenti di verifica. Nella vicenda di Cass. 501/2023, la CTR aveva rilevato che l’ufficio parlava di un 350% quando in realtà intendeva 250%, generando confusione . La Cassazione poi ha chiarito che non vi era errore sostanziale perché gli avvisi riportavano 250%, ma il punto resta: se trovate incongruenze nei calcoli (percentuali che non tornano, importi sommati male, duplicazioni di costi), evidenziatele subito. Anche senza entrare nel merito della presunzione, un vizio matematico può portare all’annullamento (in quanto vizio motivazionale o di quantificazione della pretesa).
Giurisprudenza di supporto: Citare precedenti giurisprudenziali simili e favorevoli al contribuente può influenzare positivamente, specie in fase contenziosa. Ad esempio, menzionare che “La Corte di Cassazione con ord. n. 31784/2025 ha stabilito che il contribuente deve solo dimostrare l’incongruenza dei criteri induttivi, senza doversi far carico del ricalcolo esatto” , oppure “Cass. 10643/2018 ha ritenuto illegittimo un accertamento fondato su una media semplice su pochi articoli”, ecc. Le sentenze più rilevanti su ricarichi sono elencate in questo testo; riportarne i principi nei propri atti difensivi (memorie, ricorso) mostra al giudicante che la vostra difesa ha fondamento in orientamenti già affermati. Ad esempio, se contestate l’uso di dati di anni diversi, citare Cass. 7113/2024 e 25459/2025 che sanciscono l’onere probatorio a vostro carico, ma implicitamente ammettono che se provate i cambiamenti, la presunzione cade . Ciò fa comprendere al giudice che state facendo esattamente ciò che la Cassazione richiede: provare quei cambiamenti.

In definitiva, la chiave è fornire al Fisco (e poi al giudice) una lettura alternativa e credibile dei numeri aziendali: dove l’ufficio vede “ricavi nascosti”, voi dovete far vedere “crisi e sforzi di adattamento”. Dove l’ufficio vede “medie statistiche”, voi mostrate “dettagli concreti e diversificati”. Il tutto sostenuto da carte, numeri e logica. Ogni presunzione va attaccata sul piano tecnico (dimostrando perché è sbagliata) più che su quello generico. Come efficacemente riassunto da un esperto: “Ogni ricarico va smontato tecnicamente, non contestato in modo generico” . Questa massima riflette bene l’atteggiamento vincente: puntuale, documentato, incalzante sui fatti.

Prima di passare alle fasi procedurali, un cenno importante sul carico probatorio: abbiamo detto che spetta al contribuente fornire spiegazioni dell’antieconomicità. Tuttavia, non bisogna interpretare ciò come l’onere di quantificare esattamente quanto doveva essere il ricarico. La Cassazione di recente ha chiarito che il contribuente deve dimostrare l’errore del Fisco, non fornire lui la misura esatta corretta . In pratica, se l’ufficio pretende 100.000 € di ricavi in più assumendo ricarico 30%, il contribuente non è tenuto a dimostrare che i ricavi erano ad esempio 80.000 € (ricarico 20%). È sufficiente che provi, ad esempio, l’esistenza di sconti, costi o condizioni tali da rendere irragionevole il 30% ipotizzato. Sarà poi il giudice, eventualmente, a valutare se quelle presunzioni restano senza base. Questo principio – affermato nell’ord. Cass. n. 31784/2025 – alleggerisce la posizione del contribuente . Egli non deve fare i complessi calcoli sostitutivi: basta seminare dubbi fondati sulla tenuta di quelli del Fisco. In termini pratici comunque, come detto, presentare una stima alternativa può essere tatticamente utile, pur non essendo giuridicamente obbligatorio.

3.3 Fasi del procedimento: cosa fare e quando farlo

La difesa ideale parte fin dal primo segnale di verifica fiscale e prosegue coerentemente in ogni fase successiva. Vediamo le tappe principali e come sfruttarle al meglio:

Accesso e verifica fiscale (fase istruttoria): Se l’azienda riceve la visita della Guardia di Finanza o funzionari dell’Agenzia delle Entrate, è fondamentale collaborare attivamente ma con prudenza. In caso di contabilità regolare, spesso la verifica si concentra su indagini finanziarie o riscontri di magazzino. È bene mettere a verbale eventuali circostanze di crisi: il contribuente o il suo consulente, durante la verifica, può già rappresentare che “l’azienda attraversa difficoltà dovute a XYZ, i margini sono calati per tali ragioni…”. Queste dichiarazioni finiranno nel Processo Verbale di Constatazione (PVC). Anche se l’ufficio potrebbe non recepirle, intanto creano traccia delle giustificazioni fornite. Ai sensi dell’art. 12 Statuto, il contribuente ha diritto di far inserire nel PVC le proprie osservazioni . Alla chiusura della verifica, i verificatori consegnano o notificano il PVC.
Memorie difensive nei 60 giorni (contraddittorio anticipato): Ricevuto il PVC, inizia il periodo (60 gg) in cui presentare osservazioni prima che l’accertamento venga emesso. Questa è un’occasione cruciale: la memoria difensiva da presentare all’ufficio locale dell’Agenzia deve riassumere tutte le contestazioni tecniche e le prove a favore. È opportuno allegare in questa fase perizie di parte, prospetti di calcolo alternativi, documenti giustificativi della crisi, ecc., gran parte dei quali poi costituiranno la base dell’eventuale ricorso. L’ufficio è tenuto a valutare tali osservazioni; se lo fa superficialmente o emette comunque l’atto senza attendere 60 giorni (salvo urgenza motivata), l’atto può essere inficiato . Sfruttare bene il contraddittorio può talvolta portare a evitare l’accertamento: ad esempio, se evidenziate un errore macroscopico di calcolo, l’ufficio potrebbe desistere o ridurre la pretesa in autotutela. Anche se ciò è raro, almeno potrete dimostrare al giudice, in caso di lite, di aver sollevato per tempo certe questioni (evitando che l’ufficio, in giudizio, porti giustificazioni postume che nel PVC non c’erano).
Invito al contraddittorio / accertamento con adesione: Parallelamente o successivamente al PVC, l’Agenzia spesso invia un invito a comparire per definire la questione (ex D.Lgs. 218/1997) oppure il contribuente stesso può presentare istanza di accertamento con adesione. Questa è una fase negoziale: l’ufficio potrebbe proporre una rideterminazione del reddito inferiore a quella originariamente calcolata, in cambio di una definizione bonaria (pagamento concordato con sanzioni ridotte a 1/3). Nelle aziende in crisi, aderire può sembrare difficile perché mancano comunque le risorse per pagare; tuttavia, valutate strategicamente la cosa. Se le vostre prove non sono fortissime e il rischio in giudizio è di perdere tutto, un accordo può essere conveniente per limitare i danni. Durante l’adesione, potete mettere sul tavolo i vostri dati (che l’ufficio spesso ignorava): magari riconosceranno almeno parzialmente le ragioni e, ad esempio, ridurranno i ricavi presunti considerando un ricarico un po’ più basso. Ricordate che con l’adesione avete diritto a: sanzioni ridotte, pagamento rateale fino a 8 rate trimestrali (o 16 se oltre €50k), sospensione dei termini per il ricorso. Se la proposta dell’ufficio è ancora irragionevole (es. vi offrono solo poca riduzione), nulla vieta di non aderire e proseguire col ricorso. Importante: la presentazione dell’istanza di adesione sospende i termini per ricorrere, evitando decadenze, quindi è utile anche per guadagnare tempo di preparazione.
Notifica dell’avviso di accertamento: Se non si arriva a un accordo, l’ufficio emette l’atto impositivo. A questo punto il contribuente ha 60 giorni (o 150 se esperito reclamo/medazione) per presentare ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria di primo grado. Prima di ricorrere, valutare se ci sono i margini per una tutela cautelare. L’avviso infatti conterrà la richiesta di pagare entro 60 giorni 1/3 dell’imposta contestata (più interessi) per evitare l’iscrizione a ruolo provvisoria. Un’azienda in crisi difficilmente può pagare tali somme; occorre quindi presentare istanza di sospensione al giudice tributario (unitamente al ricorso) entro i successivi 30 giorni, evidenziando il danno grave e irreparabile che subirebbe pagando (es. fallimento, chiusura attività) e la fondatezza del ricorso (fumus boni iuris). Ad esempio, nella memoria di sospensione si scriverà: “l’accertamento contesta €500.000 di ricavi, che tradotti in imposte e sanzioni significano €250.000 da pagare subito; l’azienda ha liquidità quasi zero, se costretta al pagamento dovrebbe cessare; inoltre il ricorso è supportato da perizia che dimostra errori nel calcolo del Fisco”. Le Corti spesso concedono la sospensione in presenza di reali situazioni di crisi e difese non pretestuose. Una volta sospesa la riscossione, la pressione sul debitore diminuisce, potendo affrontare il merito con più serenità.
Ricorso in Commissione (oggi Corte di Giustizia Tributaria) di primo grado: Questo è l’atto formale con cui si avvia il contenzioso. Deve essere ben articolato in fatti, motivi di diritto e richiesta. Nel caso dei ricarichi, i motivi tipici da formulare (sostenuti da quanto già esposto in contraddittorio) possono essere: Violazione dell’art. 39 DPR 600/73 per assenza dei presupposti dell’accertamento induttivo (contabilità non inattendibile, presunzioni non gravi/precise); Erronea applicazione dei criteri di calcolo (campione esiguo, media semplice anziché ponderata – violazione dei principi di logicità e congruità dell’accertamento ); Omessa valutazione delle prove contrarie (violazione art. 115 c.p.c. e art. 7, c.1, L.212/2000 – l’ufficio ha ignorato i fatti giustificativi addotti); Difetto di motivazione (se l’atto non spiega perché non ha accolto le vostre osservazioni, o da dove proviene la % di ricarico usata); Violazione del contraddittorio (se l’avviso è stato emesso prima dei 60 gg dal PVC senza urgenza, o senza invito ex art. 6-bis Statuto); Insubordinazione dell’onere della prova (richiamando Cass. 7113/2024: il giudice d’appello ha invertito l’onere a carico dell’ufficio quando invece spettava al contribuente dimostrare i mutamenti – argomento da usare con cautela, solo se il giudice di primo grado avesse preteso prove dall’ufficio). Nel ricorso andranno allegate tutte le prove documentali (già anticipate al contraddittorio). Si può anche valutare di chiedere una Consulenza Tecnica d’Ufficio (CTU) se la questione del ricarico è molto tecnica: alcuni giudici la ammettono, nominando un esperto contabile per rifare i calcoli tenendo conto dei fattori indicati dal contribuente. Ad esempio, in cause su accertamenti da settore alberghiero, sono state disposte CTU per calcolare il tasso di occupazione delle camere e verificare la congruità dei ricavi presunti. Non è scontato, ma tentare può aiutare se avete seminato bene i dubbi.
Gradi successivi di giudizio: Se in primo grado l’esito non è favorevole, non scoraggiatevi: spesso le Corti di appello (CTR, ora Corte di Giustizia Tributaria di secondo grado) hanno un approccio più tecnico e attento alla Cassazione. In appello si potranno ribadire i motivi, confutare le eventuali argomentazioni dei primi giudici (ad esempio se hanno liquidato superficialmente le prove di crisi) e, importante, segnalare eventuali nuove pronunce della Cassazione intervenute nel frattempo. Dal 2023 vige anche la possibilità, per valore sopra 50mila euro, di chiedere il giudizio in pubblica udienza (non solo camera di consiglio) per enfatizzare alcuni aspetti orali: il difensore potrà insistere sull’iniquità di colpire un’azienda già moribonda, ecc. Infine, se necessario, c’è il ricorso per Cassazione: in questa sede conta la forma più che il merito, quindi si faranno valere eventuali errori di diritto dei giudici d’appello (ad es. mancata motivazione su un punto decisivo, o violazione di legge nell’aver considerato sufficiente una presunzione isolata, ecc.). La Cassazione, come abbiamo visto, ha emanato molte ordinanze su questi casi: citarle come massime può aiutare a far rilevare il contrasto o l’allineamento della sentenza impugnata con l’orientamento di legittimità.

Da questo excursus si capisce che la tutela del contribuente richiede tempestività (agire e presentare elementi sin da subito), competenza tecnica (analisi contabile approfondita) e abilità processuale (sollevare tutti i vizi, rispettare i termini, ecc.). È altamente consigliabile farsi assistere da un team con competenze tributarie e aziendali: l’avvocato tributarista e il commercialista insieme possono costruire sia la difesa giuridica sia quella numerica.

3.4 Esempi di difese riuscite e casi pratici

Può essere utile esaminare brevemente simulazioni ispirate a casi reali, per vedere in concreto come impostare la difesa:

Caso A – Margine calato per crisi di mercato: La Alfa S.r.l., negozio di elettrodomestici, nel 2022 dichiara ricavi €1.000.000 con costi acquisto €950.000 (ricarico solo ~5%). Nel triennio 2019–2021 il ricarico medio era 20%. L’ufficio presume ricavi non dichiarati per €(950k×1.2 – 1.000k) = 140.000, applicando il 20% storico. In realtà, Alfa ha subìto la crisi dei consumi post-pandemia: per attirare clienti nel 2022 ha mantenuto i prezzi invariati nonostante i fornitori avessero alzato i listini del 10-15% (documentato con fatture 2021 vs 2022); inoltre un concorrente online ha rosicchiato quote di mercato, costringendo Alfa a fare offerte sotto-costo su molti articoli (cataloghi promozionali allegati). Alfa durante la verifica fornisce questi dati, ma l’ufficio li ignora e va avanti con l’accertamento. In sede di ricorso, Alfa produce una perizia giurata che ricalcola il ricarico ponderato effettivo: risulta che, escludendo un grosso stock di TV vendute a margine zero per necessità (supportato da fatture di saldo fine serie), il resto delle merci aveva margini in linea col passato. Il ricarico medio teorico 2022, ponderato sulle vendite effettive, risulta 7%. Il ricavo presunto dell’ufficio era quindi sovrastimato (applicava 20% su tutto ignorando che metà del fatturato erano TV vendute a 0%). La Corte di Giustizia Tributaria accoglie il ricorso: riconosce che l’ufficio ha utilizzato un criterio astratto (20% su tutto) non tenendo conto della mutata realtà commerciale e della differenziazione dei prodotti, come evidenziato dalla perizia (presunzioni fiscali non gravi né precise in quel contesto). L’accertamento viene annullato . In motivazione la Corte richiama Cass. 26589/2018 sul dovere di valutare le critiche al criterio di ricarico applicato, specie in caso di beni eterogenei .

Caso B – Perdite per investimenti e onere della prova: La Beta S.n.c., impresa edile, dichiara perdite fiscali nel 2019 e 2020; nel 2021 torna a lieve utile. L’Agenzia accerta maggiori ricavi per gli anni in perdita, notando un ricarico apparente bassissimo (5%) e grosse rimanenze finali a magazzino. Beta si difende spiegando che in quegli anni ha investito in un nuovo cantiere, con costi anticipati e ricavi posticipati: di qui perdite temporanee e magazzino pieno di materiali per l’opera in corso. La CTP però annulla solo parzialmente, ritenendo che l’ufficio avrebbe dovuto provare che nulla fosse cambiato dal 2020 al 2021. La Cassazione (ord. n. 7113/2024) ribalta la decisione: “le percentuali di ricarico di un anno restano valide indiziariamente per altri anni; spetta al contribuente provare i mutamenti di mercato o dell’attività” . Dunque Beta, per vincere, avrebbe dovuto fornire prove più solide del cambiamento (es. contratti, piani di investimento, prestiti ottenuti per finanziare le perdite, ecc.). In riassunto: la Cassazione conferma che non basta invocare una generica fase di espansione, servono riscontri tangibili. Beta nel nuovo giudizio di rinvio produce ulteriori documenti (capitolati del cantiere, bilanci previsionali) e ottiene infine ragione, giustificando l’antieconomicità temporanea come scelta imprenditoriale sensata (sebbene non fruttuosa). La lezione è che l’onere della prova cammina di pari passo con la necessità di documentare i cambiamenti: se lo si fa, l’accertamento deve cadere; se non lo si fa, il Fisco vince.

Caso C – Errore palese di calcolo ignorato dall’ufficio: La Gamma S.r.l., negozio di componenti elettronici, viene verificata per il 2023. L’azienda dichiara ricarico medio 10%. L’ufficio rileva alcuni prezzi di vendita e acquisto e sostiene che il ricarico effettivo su quei pezzi era 25%, dunque presume che Gamma abbia sottodichiarato i ricavi applicando solo 10%. Gamma fa notare che l’ispettore ha confuso il calcolo: il 25% rilevato era in realtà il margine lordo sul prezzo (profit margin), non il ricarico sul costo. In effetti se compri a 80 e vendi a 100, ricarico = 25%, margine = 20%. L’ufficio erroneamente chiama 25% un margine che sul costo è 20%. Nonostante la spiegazione, arriva accertamento con percentuale 25%. In ricorso Gamma allega i conteggi corretti e copia del PVC dove già segnalava l’errore. La Corte Tributaria annulla l’atto per errore di fatto: i ricavi presunti erano calcolati su un equivoco matematico, e l’ufficio non lo ha emendato nemmeno in sede di contraddittorio, violando tra l’altro i principi di collaborazione e buona fede (art. 10 Statuto). Un caso come questo sottolinea di non trascurare mai la verifica dei calcoli: anche un semplice errore percentuale può salvare il contribuente, soprattutto se viene diligentemente contestato per iscritto nelle memorie ex art.12, c.7, L.212/2000 (così da far apparire la perseveranza dell’ufficio come atto irragionevole).

Caso D – Accertamento in azienda fallita e rapporti con il Curatore: La Delta S.p.A. subisce un accertamento per il 2022 (contestati ricavi in nero mediante ricarico storico). Però a metà 2023 la società è dichiarata fallita dal Tribunale. L’avviso viene notificato al fallimento: il Curatore, valutate le pretese, decide di fare ricorso (anche perché incide sullo stato passivo). Qui la difesa assume connotati particolari: il Curatore può effettivamente portare a sostegno l’argomento che Delta era già insolvente in quel periodo, come provato dalla sentenza dichiarativa, e che le perdite erano reali – tanto che hanno condotto al fallimento. Inoltre, i ricavi “in nero” ipotizzati, se esistessero, sarebbero attivi occultati su cui il Curatore stesso avrebbe interesse a indagare a beneficio dei creditori. La mancanza di qualsivoglia evidenza di cassa occulta rafforza l’idea che la crisi economica, non l’evasione, spiega i conti. In giudizio, una CTU contabile conferma che non vi sono movimenti finanziari anomali. La Corte annulla l’atto, riconoscendo che l’antieconomicità era frutto di errate scelte gestionali sfociate nel fallimento, e non di ricavi sottratti a tassazione. Questo caso evidenzia che, nelle vere crisi irreversibili, la logica di Cassazione (che “nessun imprenditore lavora in perdita a lungo senza motivo”) trova il suo limite fattuale: a volte gli imprenditori sbagliano scommessa e perdono, e il fallimento è la prova finale che quei ricavi occultati non c’erano affatto.

3.5 Modelli di atti difensivi (bozze)

Di seguito proponiamo degli schemi semplificati di atti difensivi tipici in questa materia, da adattare al caso concreto. Si tratta di linee guida generali su come impostare memorie e ricorsi, evidenziando i punti chiave da trattare.

(A) Memoria difensiva post-verifica (osservazioni al PVC)

Destinatario: Direzione Provinciale/Agenzia Entrate – Ufficio Accertamento di [Città]
Oggetto: Osservazioni ex art.12, c.7 L.212/2000 – PVC n. … del … (Società … – Periodo d’imposta …)

Egregi Signori,
la Società …, in persona del legale rappresentante …, con riferimento al PVC in oggetto espone quanto segue ai fini di una completa disamina dei fatti emersi:

Premessa sulla situazione dell’impresa: si evidenzia che negli anni … l’azienda ha attraversato una fase di grave crisi economica, documentata da [bilanci con perdite per €…, indicatori finanziari critici, ecc.]. Tale situazione ha determinato politiche commerciali eccezionali (svendite, sconti) e un’antieconomicità apparente della gestione, come di seguito dettagliato, ma dovuta a circostanze straordinarie e non a occultamento di ricavi.
Sul calcolo della percentuale di ricarico: il PVC determina un ricarico medio del …% basandosi su [numero] articoli (tra cui [descrizione articoli di pregio]) e applica tale percentuale all’intero costo del venduto (€…). Si contesta la rappresentatività di tale campione e la metodologia di calcolo: i prodotti scelti costituiscono solo il …% del totale acquisti/vendite; la media aritmetica semplice adottata nel PVC ignora la diversa incidenza delle categorie merceologiche. Ad esempio, [categoria A] ha margini elevati ma rappresenta quota minima del fatturato, mentre [categoria B] costituisce il …% delle vendite con margine inferiore. Una media semplice sovrastima quindi il ricarico medio reale. Prova: si allega prospetto (Allegato 1) con elenco completo prodotti venduti nel … con rispettivi ricarichi e incidenze: ne risulta una percentuale media ponderata del …%, in linea con quanto dichiarato (e ben inferiore al …% ipotizzato dal PVC) .
Su sconti e vendite promozionali ignorate: il PVC non considera che nell’anno … l’impresa ha praticato diffusi sconti alla clientela, fino al …%, per ragioni di liquidità. Si allegano copia di [materiale pubblicitario, contratti, fatture evidenziando lo sconto] che provano come su molti beni sia stato applicato un prezzo nettamente inferiore al listino standard. Ciò spiega la riduzione del margine lordo, senza bisogno di ricorrere ad alcuna evasione: i ricavi sono minori perché i prezzi unitari sono stati ribassati, non perché vi siano vendite non fatturate. Tali circostanze reali devono essere considerate dall’ufficio, diversamente la presunzione di ricavi occulti manca di gravità e precisione (non tiene conto di un fatto notorio e documentato: la politica di sconto).
Su merci invendute/obsolescenza: Dalle scritture emerge un magazzino finale di €… (pari al …% degli acquisti): questo dato, ignorato nel PVC, dimostra che parte consistente della merce acquistata non è stata affatto venduta nell’anno (è rimasta in giacenza). Pertanto, applicare un ricarico agli acquisti totali gonfia indebitamente i ricavi presunti . Inoltre, molte rimanenze erano articoli obsoleti destinati a svalutazione. Si allega perizia per inventario (Allegato 2) che certifica come merce per €… fosse invendibile o scaduta. Tale circostanza giustifica un basso utile lordo (la merce obsoleta viene venduta sottocosto o smaltita). Ignorando ciò, l’accertamento presunto sarebbe palesemente contraddetto dalla realtà aziendale.
Sulle cause della crisi e mutamenti di mercato: si richiama l’attenzione su fattori esterni che hanno inciso nel periodo: [es. crollo della domanda nel settore – vedi studio Centro Studi allegato 3 -, ingresso di un nuovo competitor X che ha imposto prezzi più bassi, aumento costi materie prime del …% – vedi indice ISTAT allegato 4]. Questi mutamenti di mercato spiegano la riduzione dei margini e integrano la prova contraria richiesta dalla giurisprudenza per contestare l’uso di percentuali di ricarico di anni diversi . In altri termini, le condizioni operative del … non erano comparabili a quelle degli anni precedenti: qualsiasi confronto storico deve tener conto di tali differenze, altrimenti è fuorviante.
Errori materiali nel PVC: Si segnala infine che nel PVC, pag. …, vi è un probabile errore di calcolo: viene attribuito al contribuente un ricarico del …% ma rifacendo i calcoli sui dati riportati risulterebbe …%. Questa incongruenza richiede chiarimento, poiché incide sul quantum della pretesa.

Conclusioni: Alla luce di quanto esposto, si invita l’Ufficio a riesaminare criticamente la posizione della società …, ricalcolando eventualmente i ricavi presunti con criteri aderenti alla realtà fattuale sopra documentata. Si confida che le chiarificazioni fornite – supportate da copiosa documentazione – dimostrino l’insussistenza di ricavi occulti. In mancanza, la pretesa fiscale risulterebbe basata su mere astrazioni e sarebbe inevitabilmente oggetto di impugnazione nelle competenti sedi, con richiesta di annullamento. Con riserva di ulteriori deduzioni.

Distinti saluti,
…[firma e data]…

(B) Ricorso al giudice tributario (estratto struttura)

Ricorso della Società … avverso Avviso di accertamento n. … anno d’imposta …

Fatti: descrivere sinteticamente accertamento impugnato (data notifica, importi contestati, metodo basato su ricarico storico tot%, differenza ricavi €…, eventuale esito del contraddittorio se c’è stato).

Motivi di ricorso:

Inesistenza dei presupposti per l’accertamento analitico-induttivo – Violazione dell’art. 39, c.1, lett. d) DPR 600/73 e 54 DPR 633/72. L’atto impugnato è illegittimo poiché emesso in assenza delle condizioni di legge: la contabilità del ricorrente, regolarmente tenuta, non presentava irregolarità tali da inficiarne l’attendibilità complessiva. La sola circostanza di un basso margine non equivale a “grave incongruenza” sufficiente ad attivare l’accertamento induttivo , specie a fronte delle giustificazioni fornite (e ignorate) sull’andamento economico. La Giurisprudenza di legittimità richiede elementi gravi, precisi e concordanti per discostarsi dalle scritture , qui insussistenti.
Erroneo metodo di calcolo – vizio di motivazione e violazione canoni di logicità. L’ufficio ha applicato un ricarico medio di settore/storico arbitrario del …%, senza considerare la specificità dell’attività esercitata (merceologie differenti) e utilizzando un campione di beni insufficiente. Ciò viola i principi affermati da Cassazione (es. Cass. 10643/2018) secondo cui il raffronto va esteso alla generalità dei beni e, in caso di prodotti eterogenei, va usata la media ponderata . Nel caso di specie, l’accertamento fondato su medie semplici e parziali fornisce un risultato inattendibile, come dimostrato dalla perizia di parte allegata che calcola un ricarico reale medio del …%. L’atto risulta inoltre motivato in modo carente, non esplicitando perché sia stata scelta proprio la percentuale …% né da quali dati derivi (mancata indicazione delle fonti o delle imprese comparabili).
Omessa valutazione delle prove contrarie e difetto di contraddittorio – Violazione art. 12, c.7 L.212/2000 e art. 7, c.1 D.Lgs. 546/92. Il ricorrente aveva presentato memoria difensiva (doc. …) evidenziando gli sconti praticati e l’incidenza delle rimanenze, ma l’avviso impugnato non ne dà conto, limitandosi a ribadire la ricostruzione iniziale. Ciò configura un difetto di motivazione (l’atto non spiega perché le argomentazioni difensive non siano state ritenute idonee) e violazione del diritto al contraddittorio. Come chiarito dalla Suprema Corte, l’emissione dell’avviso prima di esaminare compiutamente le osservazioni del contribuente, o senza attendere il termine dilatorio, comporta la nullità dell’atto . Nella fattispecie l’avviso è stato notificato in data … ossia a soli … giorni dal PVC, in assenza di urgenza: anche sotto tale profilo va annullato.
Erroneo riparto dell’onere della prova – Si deduce che l’ufficio ha preteso di addossare al contribuente la prova della permanenza delle condizioni di mercato, contrariamente ai principi di legge. In tema di percentuali di ricarico, è consolidato che, una volta individuato un margine presunto, spetti al contribuente l’onere di dimostrare mutamenti che giustifichino margini diversi . Nel caso in esame il ricorrente ha assolto tale onere producendo evidenze della crisi di settore (doc. …): pertanto l’ufficio avrebbe dovuto prenderle in considerazione, mentre ha del tutto omesso di farlo, invertendo in pratica nuovamente l’onere a carico del Fisco. I giudici di merito, nel valutare la legittimità dell’operato dell’ufficio, dovranno tenere conto che il contribuente ha offerto prova concreta delle cause giustificative, rimaste incontestate.

(Seguono eventuali altri motivi, ad es. su sanzioni, proporzionalità, ecc.)

Richiesta: in via principale, l’annullamento totale dell’avviso di accertamento impugnato, per difetto di motivazione e insussistenza dei presupposti impositivi; in via subordinata, la rideterminazione dei ricavi accertati in misura non superiore a €…, tenuto conto delle risultanze istruttorie (ex art. 7, c.5 D.Lgs. 546/92); con vittoria di spese. Si chiede inoltre fissarsi pubblica udienza/disporre CTU contabile (se del caso).

(Firma digitale del difensore e procura allegata)

Nota: Il ricorso in concreto dovrà essere adattato al singolo caso e contenere l’enunciazione specifica dei motivi. Lo schema sopra evidenzia quelli tipici in questa materia. Si raccomanda di allegare sempre i documenti chiave (perizie, memorie inviate all’AE, documenti contabili) e di citare le sentenze di legittimità pertinenti, perché spesso i giudici di merito ne seguono l’orientamento (si veda la sezione successiva con una tabella riepilogativa delle pronunce più rilevanti).

4. Domande frequenti (FAQ)

Di seguito, in forma domanda-risposta, alcuni chiarimenti ai dubbi più comuni di imprenditori e professionisti alle prese con accertamenti basati sulle percentuali di ricarico, soprattutto in contesti di crisi aziendale.

Domanda: In quali casi l’Agenzia delle Entrate può accertare maggiori ricavi basandosi sui ricarichi?
Risposta: Può farlo quando i risultati dichiarati dall’impresa appaiono anomali rispetto alla normalità economica, suggerendo che la contabilità non rifletta fedelmente i ricavi. Ad esempio, se un’azienda con contabilità regolare dichiara per più anni perdite o utili irrisori incompatibili col volume d’affari, l’ufficio può presumere che manchi all’appello parte dei ricavi e procedere ad accertamento analitico-induttivo (art. 39, co.1, lett. d, DPR 600/73) . Il metodo consiste nell’individuare una percentuale di ricarico “normale” (derivata da anni precedenti o da dati di settore) e applicarla ai costi dichiarati, contestando come ricavi occulti la differenza. Tuttavia, questo approccio è legittimo solo se supportato da presunzioni forti (“gravi, precise e concordanti”): margini effettivi molto bassi rispetto allo standard, gestione manifestamente antieconomica, etc. Non può essere utilizzato in maniera automatica: se l’azienda fornisce spiegazioni convincenti per i margini bassi, o se lo scostamento è lieve, i presupposti dell’accertamento induttivo vengono meno .

Domanda: L’Agenzia può usare le percentuali di ricarico di un anno passato (o successivo) per accertare un anno diverso?
Risposta: Sì, la Cassazione ha chiarito che è legittimo utilizzare i dati di ricarico di un altro periodo, anche non contiguo, come base indiziaria . Ciò perché, secondo l’“esperienza comune”, i ricarichi di un’impresa tendono ad essere relativamente costanti nel tempo se non intervengono fattori straordinari . Quindi se, ad esempio, nel 2020 la tua azienda aveva un ricarico medio del 30%, l’ufficio può presumere che anche nel 2018 dovesse essere simile, e se nel 2018 hai dichiarato il 10% potrebbe contestarti la differenza. Tuttavia, attenzione: questo non è un dogma indiscutibile. Significa semplicemente che l’onere di provare che “il 2018 era diverso dal 2020” passa a te, contribuente. Se riesci a dimostrare che le condizioni di mercato o aziendali erano cambiate, allora l’aver applicato il ricarico 2020 al 2018 diventa ingiustificato . In pratica, il Fisco può “trasportare” le percentuali fra anni diversi come punto di partenza, ma tu puoi difenderti mostrando, ad esempio, che nel 2018 c’è stata una crisi di settore, o che vendevi prodotti differenti, o che avevi perso un fornitore chiave – qualunque elemento che distingua quell’annualità. Dimostrando il mutamento, farai venir meno la presunzione . Viceversa, se nulla cambia e tu non porti elementi, la presunzione regge e l’accertamento è considerato legittimo.

Domanda: La mia contabilità è perfettamente regolare e ho le pezze giustificative di ogni cosa. Possono comunque contestarmi ricavi non dichiarati basandosi su calcoli presuntivi?
Risposta: Sì, possono. A molti sembra un paradosso, ma è la realtà della normativa tributaria: anche con i registri in ordine, se il risultato globale della gestione è irragionevole (ad esempio vendi sistematicamente sotto costo, o hai costi sproporzionati ai ricavi) l’amministrazione può mettere in dubbio la veridicità di quanto dichiarato . La logica è che una contabilità formalmente in regola potrebbe celare operazioni non contabilizzate (ricavi in nero o costi fittizi) se i numeri finali non tornano con il buon senso economico. La Cassazione lo ripete spesso: la regolarità formale non basta a blindare il contribuente, se ci sono indizi che la contabilità sia “inattendibile nel complesso” . Chiaramente, gli indizi devono essere seri. Quindi sì, anche con libri impeccabili, se dichiari ad esempio redditi irrisori per anni e anni mentre l’attività rimane operativa, l’Ufficio può legittimamente pensare che stai finanziando in qualche modo occulto l’attività (incassi non dichiarati, capitali illeciti, ecc.) e fare un accertamento induttivo. Ciò detto, in difesa potrai far valere la correttezza formale come elemento a tuo favore – mostrando che non vi è alcuna evidenza diretta di violazioni – ma dovrai comunque fornire una spiegazione economica di quei risultati per convincere il giudice. Se la fornisci (es. “sto sostenendo perdite perché sto investendo, ecco le prove”), allora l’antieconomicità perde valore come presunzione di evasione. In sostanza, contabilità regolare evita accertamenti automatici, ma *non impedisce accertamenti induttivi se emergono incongruenze macroscopiche.

Domanda: Come posso dimostrare, in pratica, che la mia azienda era in crisi e che per questo i ricarichi sono calati?
Risposta: Devi raccogliere evidenze concrete su due fronti: (1) prove quantitative nei conti aziendali e (2) cause esterne o interne identificabili. Per la parte quantitativa, prepara tabelle e grafici che mostrino l’andamento dei ricavi, costi e margini negli anni, evidenziando il crollo corrispondente al periodo di crisi. Mostra, ad esempio, che il fatturato è sceso del X%, oppure che certi costi (es. energia, materie prime) sono esplosi. Allegare i bilanci e, se possibile, farli accompagnare da una relazione tecnica di un commercialista che illustri gli indici di bilancio peggiorati (ROI, ROS, liquidità corrente, ecc.). Per le cause, qualunque documento o elemento oggettivo aiuta: ad esempio dati di mercato (se un’associazione di categoria certifica che nel tuo settore nel tal anno c’è stato un calo medio vendite del 30%, portalo); corrispondenza commerciale (es. lettere di clienti che disdicono contratti o riducono gli ordini; verbali di CDA dove si discute delle difficoltà); notizie stampa su eventi che ti hanno colpito (ad esempio lavori stradali che hanno bloccato l’accesso al tuo negozio per mesi; c’è un articolo di giornale? allegalo). Se la crisi è dovuta a un tuo investimento, esibisci il business plan o il progetto da cui risulta che puntavi a crescere (e intanto perdevi soldi). Se è crisi finanziaria, mostra estratti conto che evidenziano fidi saturi, sconfinamenti, pagamenti ai fornitori in ritardo – segni che mancava liquidità. Tutto ciò serve a far toccare con mano al giudice che non stai inventando una scusa generica, ma che la crisi c’era davvero ed è attestata da fatti. In più, utile collegare le prove alla riduzione del margine: ad esempio, presenti e-mail di un fornitore che nel 20XX ti comunica un aumento prezzi del 20%; allora spieghi che non hai potuto aumentare i tuoi prezzi di vendita per non perdere clienti, quindi il margine si è ristretto. Oppure fai vedere foto del magazzino pieno di invenduto e spieghi che per venderlo hai dovuto fare saldi aggressivi. In sostanza, narra la storia della tua crisi con i documenti: l’obiettivo è convincere che il calo dei ricavi dichiarati non è frutto di evasione ma di circostanze sfortunate e scelte obbligate.

Domanda: Se i beni che vendo hanno margini molto diversi tra loro, come faccio valere questo aspetto contro l’accertamento?
Risposta: Questo è un punto tecnico fondamentale. Devi produrre un’analisi merceologica dettagliata. In pratica, prendi tutti (o i principali) prodotti o categorie di prodotto che vendi e per ciascuna calcola: costo medio, prezzo medio, percentuale di ricarico effettiva e fatturato generato. Poi ordina magari la lista per incidenza sul fatturato. Emergerà ad esempio che su articoli di tipo A hai ricarico 5% ma costituiscono il 50% delle vendite, su articoli di tipo B hai ricarico 30% ma sono solo il 10% delle vendite, ecc. Questo lo metti in una tabella comprensibile, magari corredata da un grafico a barre. Così evidenzi subito le disparità. A questo punto, nel tuo ragionamento difensivo scriverai: “L’ufficio ha erroneamente considerato l’azienda come un monolite applicando un’unica percentuale del X%. Al contrario, l’attività è composta da segmenti con marginalità differenziate: come si vede dalla tabella allegata, il grosso del fatturato proviene da [segmento a bassa marginalità] mentre solo una minima parte deriva da [segmento ad alta marginalità]. Ne consegue che il ricarico medio globale non poteva che essere basso. L’errore dell’ufficio è stato fare una media aritmetica semplice dei ricarichi, anziché una ponderata.” Puoi citare in supporto sentenze che lo affermano (Cass. 4312/2015, Cass. 24434/2008, Cass. 31785/2025…) . Se hai fatture di vendita che mostrano prezzi molto diversi per prodotti diversi, includine qualcuna come esempio. In udienza (o in memoria) puoi anche fare un esempio numerico semplice: “Se vendo 100 pezzi con ricarico 10% e 1 pezzo con ricarico 100%, la media semplice è 55% ma il mio guadagno reale totale è 10010 + 1100 = 1.100 su costi 11.000, quindi ricarico effettivo 10% circa. Ecco perché la media semplice è fuorviante.” I giudici capiscono bene questi discorsi, specie se li accompagni con i numeri veri della tua azienda. In sintesi: spezzetta il calcolo dell’ufficio nelle sue componenti e dimostra che alcune componenti trainano la media in un modo che lui non ha considerato.

Domanda: Ho dichiarato redditi bassissimi per anni e ora l’Agenzia mi accusa di aver nascosto ricavi. Ma se veramente avessi guadagnato di più, non starei in crisi! Come farlo capire al Fisco?
Risposta: È un argomento di buon senso: perché mai un imprenditore nasconderebbe ricavi per poi trovarsi in bolletta o sull’orlo del fallimento? Purtroppo, l’amministrazione a volte pensa che quei ricavi occultati siano serviti magari a pagare spese personali o ad accumulare nero all’estero, quindi non dà per scontato che “crisi = onestà”. Devi quindi dimostrare il nesso tra i bassi redditi dichiarati e la tua situazione di crisi. Ad esempio, se la società si è indebitata per coprire le perdite, mostra il dettaglio dei finanziamenti ricevuti (fidi bancari, prestiti dei soci): se realmente avessi ricavi in nero, non ti saresti indebitato così tanto, giusto? Se hai tardato pagamenti a fornitori o tasse perché non avevi soldi, documentalo: dimostra che ti mancava liquidità. Una delle prove migliori è far vedere che tu (o i soci) avete immesso denaro proprio nell’azienda per tamponare: versamenti soci, finanziamenti infruttiferi – se ci sono stati, portali a sostegno della tesi “avevamo così bisogno di soldi che li abbiamo dovuti mettere di tasca nostra”. Viceversa, è utile far notare che non c’è stato alcun arricchimento personale: se l’ufficio insinua che intascavi nero, puoi evidenziare come i tuoi conti personali, le tue proprietà, ecc. non siano affatto floride (es. il conto in banca è in rosso, non hai acquistato beni di lusso in quel periodo, anzi magari hai ipotecato la casa per finanziare l’azienda). Certo, non devi provarlo come in un processo penale per evasione, ma far emergere questo quadro aiuta psicologicamente a convincere che non c’era un secondo fine arricchitivo. Inoltre, se la tua crisi è poi sfociata in un fallimento o liquidazione, portare quella documentazione (sentenza di fallimento, stato passivo) fa molto effetto: nessun giudice penserà che hai evaso centinaia di migliaia di euro se poi la tua azienda è collassata sotto i debiti. In sintesi: collega i puntini tra dichiarare poco reddito e soffrire effettivamente per mancanza di reddito. Così si capisce che non stavi facendo il furbo, stavi lottando per sopravvivere (senza riuscirci, magari). Questa narrativa, supportata dai fatti, è potentemente persuasiva.

Domanda: Quali sono le sanzioni e le conseguenze se l’accertamento del Fisco viene confermato?
Risposta: Se l’accertamento diventa definitivo (perché non impugnato o perché si perde il ricorso), le conseguenze per un’azienda in crisi possono essere pesanti. In primo luogo dovrai pagare le imposte evase accertate (IRPEF/IRES, IVA, IRAP se dovuta) più interessi calcolati dal dovuto originario. Inoltre, si applicano le sanzioni amministrative tributarie per dichiarazione infedele: tipicamente il 90% della maggiore imposta dovuta , riducibile a 1/3 se definisci per adesione. Ad esempio, se ti contestano €50.000 di IRES evasa, la sanzione base è €45.000. In caso di definizione agevolata (se rientri in qualche condono o saldo e stralcio) potrebbe ridursi, ma in linea generale queste cifre si sommano. L’atto accertativo, una volta definitivo, viene iscritto a ruolo e passa all’Agenzia Entrate–Riscossione (ex Equitalia) per la riscossione coattiva. Significa che, se non paghi entro 30 giorni dalla notifica della cartella esattoriale, potresti subire fermi amministrativi su veicoli, ipoteche su immobili, pignoramenti di conti correnti o altre aggressioni al patrimonio. Un’azienda già in crisi di liquidità verosimilmente non riuscirà a far fronte: il rischio concreto è l’insolvenza e l’avvio di procedure concorsuali (fallimento, concordato preventivo ecc.). In parallelo c’è il profilo penale: se le somme evase superano le soglie, l’ufficio segnalerà la notizia di reato alla Procura. Per il reato di dichiarazione infedele (dichiarare meno imposte dovute) le soglie attuali sono: imposta evasa > €100.000 e ricavi non dichiarati > 10% del totale o comunque > €2 milioni. Ad esempio, se ti contestano €300.000 di ricavi occulti con €120.000 di imposte evase, saresti sopra soglia e quindi imputabile. La pena prevista va da 2 a 4 anni di reclusione. Ovviamente in un eventuale processo penale potrai difenderti dicendo che avevi ragione tu e il Fisco torto – ma attenzione, se l’accertamento tributario è definitivo, in genere fa molto peso come prova. Quindi è essenziale difendersi bene già nel procedimento fiscale, anche per evitare guai penali. In sintesi: le conseguenze vanno dal dover pagare somme elevate (magari rateizzabili, ma comunque un peso) al rischio di perdere l’azienda (espropriazione beni, fallimento) e di subire un procedimento penale se l’“evasione” contestata era considerevole. È per questo che la tutela preventiva e il contenzioso tributario ben gestito sono così importanti, specialmente se l’azienda è già fragile: un accertamento fiscale mal gestito può dare il colpo di grazia alla continuità aziendale.

Domanda: Ci sono state sentenze recenti che hanno dato ragione ai contribuenti in casi simili?
Risposta: Sì, ce ne sono diverse. La materia ha visto una evoluzione negli ultimi anni con pronunce che, pur riconoscendo la potestà del Fisco, ne hanno delineato meglio i limiti a tutela del contribuente. Eccone alcune significative, in forma sintetica:

Cass. 31784/2025 (ordinanza) – Ha stabilito che il contribuente che contesta un accertamento induttivo sui ricarichi non deve farsi carico di ricalcolare esattamente i ricavi “giusti”, ma deve semplicemente evidenziare l’illogicità o l’erroneità dei criteri usati dal Fisco . Ciò alleggerisce l’onere probatorio: basta dimostrare che i conteggi dell’ufficio non reggono (perché hanno ignorato fattori, perché basati su medie astratte, ecc.), senza dover proporre una quantificazione alternativa precisa.
Cass. 7113/2024 (ord.) – Ha ribadito che le percentuali di ricarico di un anno possono essere usate per altri anni, e che quindi incombe sul contribuente provare eventuali mutamenti di mercato che giustifichino percentuali diverse . In quella vicenda la Cassazione ha cassato la decisione di merito perché il giudice aveva preteso tale prova dal Fisco: in realtà è il contribuente che deve portarla. Questo orientamento responsabilizza il contribuente, ma implicitamente significa anche che se il contribuente la porta (la prova), l’accertamento va annullato.
Cass. 501/2023 (ord.) – Riguardava un ristorante con perdite sistematiche: la Corte ha dato ragione al Fisco, affermando che una gestione continuamente in perdita e non spiegata giustifica l’accertamento induttivo, e che il giudice non può annullare l’atto per “mancata motivazione” se l’antieconomicità è palese e il contribuente non l’ha giustificata . Però la stessa pronuncia sottolinea che spetta al contribuente spiegare il comportamento antieconomico e che senza spiegazione l’antieconomicità è sintomatica di possibili violazioni tributarie . Quindi è un monito: se non fornisci giustificazioni serie, la perdita continua sarà interpretata come evasione.
Cass. 25459/2025 (sent.) – Ha confermato l’orientamento sulla trasportabilità dei ricarichi tra annualità e onere al contribuente, ma con un obiter interessante: definisce tale orientamento “criticabile” in dottrina, segno che c’è discussione sul punto . In pratica la Cassazione prosegue su quella linea ma riconosce che molti la ritengono eccessivamente favorevole al Fisco. Ciò potrebbe preludere in futuro a un ripensamento o quantomeno invita i giudici di merito a valutare caso per caso la reale comparabilità degli anni.
Cass. 2561/2024 (sent.) – Caso di società ortofrutta con ricarico 2% e perdite per politica di espansione: la Corte ha respinto le giustificazioni dei contribuenti (nuova unità locale, crediti IVA per investimenti) ritenendole insufficienti e ha convalidato l’accertamento . Quindi ha affermato che proseguire un’attività in perdita senza convincente spiegazione è comportamento “sospetto” che legittima le presunzioni . Questo invita chi invoca “sto investendo” a portare prove molto concrete che quell’investimento aveva logica (e magari stava per dare frutti).
Cass. 13161/2019 (sent.) – un po’ meno recente ma importante, ha sancito che lo scostamento dal ricarico medio di settore può giustificare l’accertamento solo se è notevole e soprattutto che non si può usare la media semplice per beni disomogenei, servono la maggior parte dei beni e la media ponderata . Principio poi ripreso da pronunce successive.
Cass. 22301/2022 (ord.) – Ha enfatizzato il ruolo del giudice di merito: se contesti il criterio di calcolo del ricarico, il giudice deve verificare la scelta dell’ufficio alla luce della logica, tenendo conto dell’eterogeneità dei beni e della significatività del campione . Ciò significa che in causa, se il contribuente solleva la questione (campione ridotto, media sbagliata), il giudice non può ignorarla: deve entrare nel merito e valutare se la percentuale usata dal Fisco regge alle critiche. Questa è una garanzia importante, perché obbliga i giudici a non accontentarsi di dire “c’era antieconomicità, quindi bene l’accertamento”, ma a vedere come è stato calcolato in concreto.

Quindi, sì: molte sentenze hanno dato ragione ai contribuenti quando hanno riscontrato che l’ufficio aveva tirato troppo la corda sul piano tecnico (medie astratte, campioni ridicoli, ecc.) o non aveva considerato le spiegazioni fornite. La condizione per vincere è spesso che il contribuente abbia attivamente contestato e provato questi aspetti. Se lo fa, i giudici – forti di questi precedenti – sono propensi ad annullare o ridurre l’accertamento. Nella tabella seguente riepiloghiamo alcuni di questi principi chiave associati alle pronunce:

Pronuncia Cassazione	Principio enunciato
Cass. ord. n. 31784/2025	In tema di accertamento induttivo basato su ricarichi, il contribuente deve solo provare l’illogicità/incongruenza dei criteri presuntivi adottati dall’Ufficio (es. percentuale di ricarico), senza dover quantificare esattamente egli stesso gli esiti alternativi . (Onere della prova “qualitativo”, non “quantitativo”).
Cass. ord. n. 7113/2024	Legittimo utilizzare la % di ricarico determinata per un anno diverso da quello accertato; spetta al contribuente dimostrare mutamenti del mercato o dell’attività tali da rendere inapplicabile quella percentuale in altri periodi . (Principio di “vicinanza della prova”).
Cass. ord. n. 501/2023	Contabilità regolare ma antieconomica: l’accertamento induttivo è lecito ai sensi art.39, co.1, lett.d) se la gestione è palesemente anti-economica e il contribuente non fornisce alcuna giustificazione plausibile. Il giudice di merito, per annullare, deve indicare perché ritiene che quell’antieconomicità non sia sintomo di evasione . (Onere al contribuente di spiegare, sennò vale la presunzione).
Cass. sent. n. 31785/2025<br>(menz. in dottrina)	Errore di metodo nel calcolo del ricarico: applicare una media aritmetica semplice a beni eterogenei per ricostruire i ricavi è un metodo inidoneo e illegittimo . Occorre impiegare la media ponderata tenendo conto delle diverse incidenze, altrimenti la ricostruzione è priva di logica e va cassata. (Principio di metodo matematico corretto).
Cass. ord. n. 22301/2022	Verifica giudiziale del criterio presuntivo: se il contribuente contesta in giudizio il criterio di determinazione della % di ricarico, il giudice di merito deve controllare la scelta dell’Amministrazione alla luce della coerenza logica e congruità, considerando la natura omogenea o meno dei beni e la rilevanza del campione selezionato, nonché il tipo di media (aritmetica o ponderale) impiegato . (Dovere del giudice di motivare sul metodo).
Cass. sent. n. 24434/2008<br>(principio rimasto)	Campione esiguo e media semplice: l’accertamento è illegittimo se basato su un campione di beni troppo ridotto e non significativo e su una media semplice applicata a prodotti molto differenti . L’ufficio deve estendere il raffronto a tutti o ai principali beni e usare criteri ponderati. (Presunzioni non gravi in caso di analisi parziale).
Cass. ord. n. 26589/2018<br>(confermata nel 2022)	Onere della prova contraria: quando il contribuente contesta il ricarico presunto, fornendo critiche tecniche (es. campionamento, eterogeneità beni), il giudice non può rigettare tacitamente ma deve valutare se le presunzioni del Fisco restano gravi, precise e concordanti alla luce di tali elementi . Se le critiche rivelano incongruenze nel calcolo, l’accertamento va annullato o ridimensionato.

(Le fonti complete di queste massime sono indicate in fondo nella sezione Fonti e riferimenti.)

Domanda: Se alla fine devo pagare, ma la mia azienda non ha i soldi, che soluzioni ci sono?
Risposta: Innanzitutto, rateizzare il debito tributario: si può chiedere fino a 72 rate mensili (6 anni) o 120 rate in casi eccezionali di grave difficoltà, direttamente all’Agente della Riscossione dopo la notifica della cartella esattoriale. Questo allevia il peso mensile. Inoltre, verificare se rientri in qualche definizione agevolata: il legislatore periodicamente var varando “rottamazioni” delle cartelle o conciliazioni fiscali che riducono sanzioni e interessi. Ad esempio, nel 2023 c’era la Definizione agevolata ex L.197/2022. Queste opportunità vanno colte se disponibili. Se il debito fiscale è insostenibile e l’azienda è in crisi conclamata, valuta strumenti concorsuali: un concordato preventivo o un accordo di ristrutturazione dei debiti possono includere il Fisco tra i creditori e proporre un pagamento parziale (falcidia del credito erariale, ammessa per tributi non IVA) o dilazionato. Per le piccole imprese o le persone fisiche c’è la procedura di composizione della crisi da sovraindebitamento (Legge 3/2012, ora nel Codice della Crisi) : in pratica un piano per pagare i creditori in modo sostenibile, soggetto ad omologazione del giudice, che blocca le azioni esecutive. Queste soluzioni, però, implicano ammettere l’insolvenza. Se invece l’azienda è ancora vitale e vuoi salvarla, potresti provare a trattare extra-giudizialmente con l’Agenzia Entrate Riscossione per un saldo e stralcio o presentare un’istanza di transazione fiscale nell’ambito di un concordato semplificato. Sono strade complesse, che richiedono consulenza specializzata. In ogni caso, non restare paralizzato: ignorare il problema porta a pignoramenti e fallimenti forzati. Meglio affrontarlo: ad esempio, se hai perso il ricorso, puoi ancora evitare il tracollo chiedendo sospensione amministrativa all’Agente (in attesa di una rateazione) o cercando un finanziamento esterno (magari garantito dal Fondo PMI) per saldare il dovuto e poi restituirlo in più anni. Da ultimo, se proprio la situazione è senza uscita, potrebbe essere opportuno considerare una liquidazione volontaria dell’azienda: chiudi prima che arrivi l’esecuzione, liquidando gli asset per pagare in ordine i creditori (tra cui il Fisco) – talvolta il Fisco è persino disposto a rinunciare a qualcosa se vede collaborazione nella liquidazione. Ogni caso è a sé, ma il consiglio è: cerca assistenza da un professionista (gestore crisi, tributarista) e non subire passivamente. Ci sono strumenti nell’ordinamento per gestire le crisi debitorie, il peggior errore è far finta di nulla finché l’Agente di riscossione non inizia a portarti via i beni.

Conclusione

Affrontare un accertamento basato sui ricarichi storici in una situazione di crisi aziendale è una sfida impegnativa, ma non una causa persa in partenza. Come abbiamo visto, l’ordinamento offre spazi di tutela significativi al contribuente che sappia far valere i propri diritti: dagli importanti vincoli giuridici posti alle presunzioni fiscali (devono essere logiche, fondate su dati rappresentativi, aperte alla prova contraria), alle garanzie procedurali rafforzate (il contraddittorio preventivo ora generalizzato, il dovere di motivazione rafforzata da parte dell’ufficio, etc.), fino alla possibilità di rivolgersi a giudici terzi che, sulla base di una giurisprudenza evoluta, sono pronti ad accogliere le ragioni di chi dimostra l’infondatezza di un accertamento.

Il punto di vista del debitore – imprenditore o privato – deve essere portato con forza nel dibattito: far emergere la realtà economica dietro i freddi numeri. Una crisi aziendale non è un alibi generico, ma un fatto complesso che può e deve essere spiegato e provato. In tal modo, si trasforma quella che per il Fisco era solo un’“ipotesi statistica di evasione” in una narrazione credibile di come e perché i conti non tornavano (per motivi leciti). Spogliata la vicenda dei suoi veli statistici e riportata alla concretezza – un’azienda vera, in un mercato vero, con problemi veri – spesso l’accertamento perde la propria forza.

È fondamentale agire con tempestività: coinvolgere professionisti esperti, raccogliere documentazione, preparare difese puntuali già in sede di verifica. Ogni passaggio va sfruttato: il contraddittorio come chance di convincere o, se non altro, di preparare il terreno al ricorso; l’adesione come strumento da valutare costi-benefici; il ricorso come ultimo baluardo dove far valere ogni vizio e ogni elemento a favore. Le memorie ben strutturate, le perizie tecniche e i riferimenti giurisprudenziali aggiornati sono le armi con cui il contribuente può “ribaltare il ricarico”, per citare un’espressione efficace .

D’altro canto, questa guida ha evidenziato come la Cassazione stessa, negli ultimi anni, abbia ribadito princìpi di equilibrio: va bene colpire gli evasori, ma non con congetture superficiali. Un ricarico medio di settore non può diventare una condanna fiscale automatica – deve essere supportato da riscontri e reso pertinente al caso concreto . Se il contribuente collabora a contestualizzare quei numeri, la pretesa fiscale può cadere o essere ridotta a importi ben più equi.

Infine, dal punto di vista pratico, un’azienda in crisi deve valutare anche le conseguenze di medio-lungo termine: a volte vincere la battaglia fiscale può significare il ritorno alla sostenibilità (evitando esborsi insostenibili); altre volte transare e chiudere la vicenda può essere preferibile per ripartire puliti. In ogni caso, ignorare il problema non è opzione: come si è detto, un accertamento definitivo potrebbe innescare reazioni a catena (pignoramenti, fallimento, denunce penali) difficili poi da gestire.

In conclusione, “tutelarsi in caso di crisi aziendale” di fronte a un accertamento sui ricarichi storici significa adottare un approccio proattivo e multidisciplinare: conoscere i propri diritti, analizzare a fondo i propri numeri, costruire una difesa narrativa e documentale forte, e utilizzare con intelligenza gli strumenti giuridici a disposizione. Così facendo, quella che inizialmente appare come una situazione da incubo fiscale può risolversi in un annullamento dell’atto o in un esito comunque gestibile, evitando che la crisi di ieri si aggravi pericolosamente domani. E se proprio la crisi è irreversibile, ricordiamolo, esistono percorsi ordinati per gestire il dissesto evitando indebite penalizzazioni (procedure concorsuali, piani di rientro), spesso preferibili al subire un’aggressiva riscossione individuale.

Il messaggio da portare a casa è: anche contro presunzioni fiscali apparentemente schiaccianti, il contribuente ha armi efficaci. Un ricarico è solo un numero: dietro ci sono le storie e le scelte di un’impresa. Raccontatele e supportatele, e quel numero potrà perdere ogni valore accusatorio.

Fonti e riferimenti normativi e giurisprudenziali

D.P.R. 29 settembre 1973, n. 600, art. 39, comma 1, lett. d) – Disciplina l’accertamento analitico-induttivo delle imposte sui redditi in caso di contabilità regolare ma inattendibile; richiede presunzioni semplici gravi, precise e concordanti .
D.P.R. 26 ottobre 1972, n. 633, art. 54, commi 2 e 3 – Consente l’accertamento induttivo ai fini IVA in presenza di omesse o false indicazioni nelle scritture, con utilizzo di presunzioni semplici qualificate .
Legge 27 luglio 2000, n. 212 (Statuto dei diritti del contribuente) – Art. 10 (leale collaborazione e buona fede), art. 12 (diritti durante le verifiche: durata, contraddittorio endoprocedimentale con memorie entro 60 giorni) , art. 6-bis (introdotto da D.Lgs. 219/2023, obbligo generalizzato di contraddittorio preventivo a pena di nullità) .
D.Lgs. 18 dicembre 1997, n. 472 – Disciplina generale delle sanzioni tributarie; per la dichiarazione infedele si veda l’art. 1, c.2 D.Lgs. 471/1997 (sanzione amministrativa dal 90% al 180% dell’imposta evasa) .
D.Lgs. 31 dicembre 1992, n. 546 – Artt. 7, 39 e 47: poteri del giudice tributario (anche CTU), sospensione giudiziale delle cartelle, ecc.
D.Lgs. 24 settembre 2015, n. 158 (riforma sanzioni penali) – Modifica D.Lgs. 74/2000: per il reato di dichiarazione infedele (art.4) soglie attuali €100.000 imposta evasa e €2.000.000 imponibile occultato.
Cass., Sez. Trib., ordinanza n. 31784 del 5 dicembre 2025 – In accertamento induttivo da percentuali di ricarico, il contribuente deve evidenziare l’errore o l’irragionevolezza del metodo di calcolo dell’ufficio, senza dover quantificare egli stesso l’esatto ricarico corretto . (Fonte: avvocaticartellesattoriali.com, “Accertamento per professionisti sanitari…”, 2026).
Cass., Sez. Trib., ordinanza n. 7113 del 10 marzo 2024 – Legittimo accertare maggiori ricavi applicando ad un’annualità la percentuale di ricarico accertata in altra annualità, anche non adiacente; incombe sul contribuente provare che le condizioni di mercato o aziendali erano diverse e giustificano un diverso ricarico . (Fonte: LexCED, “Onere della prova ricarico…”, 2025).
Cass., Sez. Trib., ordinanza n. 501 del 19 gennaio 2023 – Contabilità formalmente regolare – accertamento analitico-induttivo legittimo se contabilità complessivamente inattendibile per comportamento antieconomico del contribuente. Il giudice non può richiedere all’ufficio ulteriori prove oltre l’antieconomicità accertata; spetta al contribuente fornire la prova contraria spiegando le ragioni delle scelte anti-economiche . (Fonte: IlCaso.it, G. Seminara, 2023).
Cass., Sez. Trib., sentenza n. 25459 del 17 settembre 2025 – Le percentuali di ricarico calcolate in un certo esercizio possono legittimamente fungere da base per ricostruire ricavi di annualità diverse; principio di vicinanza della prova: tocca al contribuente dimostrare eventuali mutamenti del contesto . (Fonte: blastonline.it, A. Gaeta, 2025).
Cass., Sez. Trib., sentenza n. 2561 del 26 gennaio 2024 – Accertamento induttivo confermato in caso di gestione antieconomica reiterata (perdite pluriennali, ricarico 2% insufficiente a coprire costi) non sufficientemente giustificata dai contribuenti. Onere in capo al contribuente di giustificare condotte anti-economiche apparentemente illogiche; l’assenza di valide spiegazioni legittima la rettifica . (Fonte: LexCED, “Accertamento induttivo per gestione antieconomica”, 2025).
Cass., Sez. Trib., sentenza n. 31785 del 5 dicembre 2025 – (Indicata in dottrina) – Annullato accertamento basato su ricarico perché calcolato con media aritmetica semplice su beni eterogenei, in violazione dei canoni di logicità: per beni differenti occorre usare media ponderata, l’uso di media semplice e campione ridotto rende la presunzione inattendibile . (Fonti: LexCED “Percentuale di ricarico: Cassazione detta le regole”, 2026; iltributo.it, 2018)
Cass., Sez. Trib., ordinanza n. 22301 del 15 luglio 2022 – Obbligo del giudice di merito, se il contribuente contesta il criterio di determinazione del ricarico, di verificare la scelta dell’Amministrazione alla luce della coerenza logica, considerando la natura (omogenea/disomogenea) dei beni-merce, la rilevanza del campione e la rispondenza al tipo di media adottato . (Fonte: StudioCerbone, testo ordinanza, 2022).
Cass., Sez. Trib., sentenza n. 10643 del 4 maggio 2018 – (Pres. Virgilio, Rel. Tedesco) – Illegittimo accertamento analitico-induttivo basato su percentuale di ricarico ricostruita considerando solo un ridotto campione di beni e usando la media semplice in presenza di beni eterogenei. L’ufficio deve confrontare prezzi di acquisto/vendita di tutti o la maggior parte dei prodotti significativi; se i prodotti sono molto diversi, va usata la media ponderata . (Fonte: iltributo.it, nota di L. Mariotti, 2018).
Cass., Sez. Trib., sentenza n. 4312 del 25 febbraio 2015 – Conferma i principi su necessità di campione ampio e media ponderata (richiamata in Cass. 10643/2018) .
Cass., Sez. Trib., sentenza n. 31814 del 9 dicembre 2019 – Antieconomicità non solo in caso di perdita ma anche utile minimale a fronte di investimenti rilevanti: utile esiguo può essere ritenuto incongruo e sintomatico di evasione . (Cita caso di utile talmente basso da rendere sconveniente l’impresa).
Cass., Sez. Trib., sentenza n. 26589 del 22 ottobre 2018 – (Cita Cass. 673/2015 e 30276/2017) – Sancisce il dovere del giudice di verificare la fondatezza del criterio di ricarico se contestato (vedi ord. 22301/22) e conferma che scostamento da studi di settore/parametri deve essere significativo e accompagnato da altre incongruenze per legittimare accertamento.

Il Fisco ti contesta i ricavi applicando ricarichi “storici” e ignora la crisi aziendale che ha ridotto margini e fatturato? Sai che questo tipo di accertamento è spesso contestabile? Fatti Aiutare da Studio Monardo

Nel 2026 l’Agenzia delle Entrate utilizza ancora gli accertamenti fondati sui ricarichi storici, soprattutto quando:

– i margini attuali risultano inferiori al passato,
– il settore ha subito crolli di domanda o aumento dei costi,
– l’impresa ha attraversato crisi di liquidità o ristrutturazioni,
– la contabilità è ritenuta “inattendibile” per scostamenti dai precedenti,
– si applicano medie e percentuali senza analizzare il contesto reale.

Le conseguenze possono essere pesanti:

👉 accertamento di maggiori ricavi “teorici”,
👉 recupero di imposte dirette e IVA,
👉 sanzioni e interessi,
👉 estensione dei controlli ad altri esercizi,
👉 rischi sulla continuità aziendale.

La domanda decisiva è questa:
come tutelarsi da un accertamento basato sui ricarichi storici quando l’azienda è in crisi?

Devi saperlo subito:

👉 nel 2026 questi accertamenti sono difendibili,
👉 i ricarichi storici non sono una prova assoluta,
👉 la crisi aziendale è un fatto giuridicamente rilevante.

Questa guida ti spiega:

– perché il Fisco usa i ricarichi storici,
– quando l’accertamento è illegittimo o sproporzionato,
– quali difese funzionano davvero,
– come impostare una strategia efficace con l’avvocato.

Cosa Sono i Ricarichi Storici (In Modo Chiaro)

I ricarichi storici sono percentuali di margine:

– applicate in anni precedenti,
– desunte da periodi di normalità economica,
– utilizzate come parametro presuntivo per stimare i ricavi attuali.

👉 Non sono una regola fissa,
👉 ma uno strumento presuntivo che deve adattarsi alla realtà.

Perché il Fisco Li Usa negli Accertamenti

Nel 2026 l’Agenzia delle Entrate ricorre ai ricarichi storici quando ritiene che:

– la riduzione dei margini sia ingiustificata,
– la contabilità non rifletta la “normalità” dell’impresa,
– l’azienda avrebbe potuto mantenere i margini del passato,
– i dati attuali siano anomali rispetto allo storico.

👉 Ma la normalità del passato non è la realtà del presente.

Il Problema Centrale: La Crisi Aziendale

Un principio fondamentale è questo:

👉 la crisi aziendale incide direttamente su prezzi, ricarichi e volumi.

Questo significa che:

– i margini si riducono per pressione concorrenziale,
– aumentano i costi (energia, materie prime, credito),
– si praticano sconti difensivi per sopravvivere,
– il fatturato cala pur mantenendo l’attività.

👉 Applicare ricarichi storici in crisi è spesso illogico.

Quando l’Accertamento sui Ricarichi è Illegittimo

L’accertamento è contestabile se:

– si basa solo su medie storiche,
– ignora eventi straordinari (pandemie, guerre, crisi settoriali),
– non analizza costi e prezzi attuali,
– non confronta aziende comparabili nello stesso periodo,
– disconosce la contabilità regolare senza prove concrete.

👉 La presunzione deve essere grave, precisa e concordante.

Le Strategie Difensive Più Efficaci nel 2026

🔹 1. Dimostrare la Crisi Aziendale Concreta

La difesa parte dalla prova che:

– il mercato ha subito contrazioni,
– i costi sono aumentati in modo strutturale,
– i volumi sono diminuiti,
– l’impresa ha adottato strategie di sopravvivenza, non di evasione.

👉 La crisi va documentata, non solo dichiarata.

🔹 2. Contestare l’Automatismo dei Ricarichi Storici

Un principio chiave è questo:

👉 i ricarichi storici non possono essere applicati automaticamente.

Questo significa che:

– il Fisco deve motivare perché oggi quei ricarichi sarebbero applicabili,
– deve considerare il periodo d’imposta specifico,
– non può ignorare il contesto economico.

👉 Qui si vincono molte difese.

🔹 3. Difendere la Contabilità Regolare

Se la contabilità è:

– corretta,
– coerente,
– supportata da documenti,

👉 il Fisco non può sostituirla con una stima astratta.

La crisi non rende inattendibile la contabilità.

🔹 4. Spiegare Prezzi, Sconti e Politiche Commerciali

È decisivo dimostrare che:

– i prezzi bassi erano necessari per restare sul mercato,
– gli sconti erano difensivi,
– la politica commerciale era coerente con la crisi.

👉 Il prezzo non è evasione se è una scelta economica obbligata.

Gli Strumenti di Difesa nel 2026

🔹 Risposta a PVC e Questionari

È il primo snodo decisivo.

Serve per:

– spiegare la crisi aziendale,
– contestare l’uso dei ricarichi storici,
– produrre dati economici comparativi.

👉 Una risposta generica rafforza la presunzione del Fisco.

🔹 Accertamento con Adesione

Utile quando:

– parte dei rilievi è difficilmente superabile,
– conviene ridurre sanzioni e interessi,
– serve una soluzione controllata.

👉 Va valutato strategicamente, non accettato per paura.

🔹 Ricorso Tributario

Necessario quando:

– l’accertamento ignora la crisi,
– applica ricarichi astratti,
– disconosce la realtà aziendale.

👉 Molti accertamenti basati sui ricarichi storici vengono annullati o ridotti.

Il Punto Chiave: I Ricarichi Non Sono Intoccabili

Un principio fondamentale è questo:

👉 il ricarico non è una legge naturale, ma una variabile economica.

Questo significa che:

– cambia con il mercato,
– cambia con la concorrenza,
– cambia con la crisi.

👉 Dove il Fisco cristallizza il passato, la difesa può vincere.

Gli Errori Più Gravi da Evitare

Nel 2026 molte imprese sbagliano perché:

– accettano il ricarico storico come “dato oggettivo”,
– non documentano la crisi,
– rispondono senza una strategia tecnica,
– pagano per timore di aggravamenti.

👉 Così l’accertamento diventa definitivo.

Il Ruolo dell’Avvocato Tributarista

La difesa sugli accertamenti per ricarichi è giuridica ed economica.

L’avvocato:

– analizza il metodo usato dal Fisco,
– smonta le presunzioni storiche,
– valorizza la crisi aziendale,
– tutela la continuità dell’impresa.

👉 Qui la differenza la fa la strategia, non la percentuale.

Cosa Può Fare Concretamente l’Avvocato

Con assistenza qualificata puoi:

– ridurre o annullare i maggiori ricavi accertati,
– evitare sanzioni sproporzionate,
– bloccare effetti su più annualità,
– difendere la sopravvivenza aziendale.

👉 Agire subito cambia l’esito.

Le Specializzazioni dell’Avv. Giuseppe Monardo

La difesa negli accertamenti induttivi richiede competenze avanzate.

L’Giuseppe Monardo è:

– Avvocato Cassazionista
– Esperto in contenzioso tributario
– Specializzato in accertamenti induttivi e ricarichi
– Difensore di imprese in crisi
– Coordinatore nazionale di avvocati e commercialisti

Conclusione

Nel 2026, un accertamento basato sui ricarichi storici in presenza di crisi aziendale:

👉 non va subito,
👉 può essere contestato,
👉 richiede una strategia giuridica ed economica solida.

La regola è chiara:

👉 dimostrare la crisi reale,
👉 contestare l’automatismo dei ricarichi,
👉 agire subito con un avvocato esperto.

📞 Contatta l’Avv. Giuseppe Monardo per una consulenza riservata.
Nel 2026, difendersi correttamente da un accertamento sui ricarichi storici può fare la differenza tra un recupero fiscale insostenibile e la tutela della continuità aziendale.

Leggi con attenzione: se in questo momento ti trovi in difficoltà con il Fisco ed hai la necessità di una veloce valutazione sulle tue cartelle esattoriali e sui debiti, non esitare a contattarci. Ti aiuteremo subito. Scrivici ora. Ti ricontattiamo immediatamente con un messaggio e ti aiutiamo subito.

Informazioni importanti: Studio Monardo e avvocaticartellesattoriali.com operano su tutto il territorio italiano attraverso due modalità.

Consulenza digitale: si svolge esclusivamente tramite contatti telefonici e successiva comunicazione digitale via e-mail o posta elettronica certificata. La prima valutazione, interamente digitale (telefonica), è gratuita, ha una durata di circa 15 minuti e viene effettuata entro un massimo di 72 ore. Consulenze di durata superiore sono a pagamento, calcolate in base alla tariffa oraria di categoria.
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La consulenza fisica, a differenza di quella digitale, viene organizzata a partire da due settimane dal primo contatto.

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Accertamento Basato Su Ricarichi Storici: Come Tutelarsi In Caso Di Crisi Aziendale

Cosa sono i ricarichi storici e perché vengono utilizzati

Perché l’Agenzia delle Entrate usa i ricarichi in caso di accertamento

Il rischio più grave: ricavi presunti scollegati dalla realtà

L’errore più grave: accettare il passato come parametro assoluto

Ricarichi storici e diritto tributario: il punto chiave

Quando l’accertamento basato sui ricarichi è difendibile

Come costruire una difesa efficace in caso di crisi aziendale

Accertamento e rischio esecutivo

I rischi di una gestione passiva

Cosa fare subito se ricevi un accertamento basato sui ricarichi

Il ruolo dell’Avvocato Monardo

Agisci ora

Introduzione

1. Nozioni di base: il ricarico e l’accertamento analitico-induttivo

2. Norme e limiti legali dell’accertamento sui ricarichi

2.1 Riferimenti normativi fondamentali

2.2 Quando l’accertamento su ricarichi è legittimo

2.3 Profili di illegittimità: errori di metodo e violazioni procedurali

3. Crisi aziendale e onere della prova: strategie difensive

3.1 Effetti della crisi aziendale sui conti: riconoscere e documentare le cause

3.2 Come contestare efficacemente le presunzioni sui ricarichi: tecniche difensive

3.3 Fasi del procedimento: cosa fare e quando farlo

3.4 Esempi di difese riuscite e casi pratici

3.5 Modelli di atti difensivi (bozze)

4. Domande frequenti (FAQ)

Conclusione

Fonti e riferimenti normativi e giurisprudenziali

Il Fisco ti contesta i ricavi applicando ricarichi “storici” e ignora la crisi aziendale che ha ridotto margini e fatturato? Sai che questo tipo di accertamento è spesso contestabile? Fatti Aiutare da Studio Monardo

Cosa Sono i Ricarichi Storici (In Modo Chiaro)

Perché il Fisco Li Usa negli Accertamenti

Il Problema Centrale: La Crisi Aziendale

Quando l’Accertamento sui Ricarichi è Illegittimo

Le Strategie Difensive Più Efficaci nel 2026

🔹 1. Dimostrare la Crisi Aziendale Concreta

🔹 2. Contestare l’Automatismo dei Ricarichi Storici

🔹 3. Difendere la Contabilità Regolare

🔹 4. Spiegare Prezzi, Sconti e Politiche Commerciali

Gli Strumenti di Difesa nel 2026

🔹 Risposta a PVC e Questionari

🔹 Accertamento con Adesione

🔹 Ricorso Tributario

Il Punto Chiave: I Ricarichi Non Sono Intoccabili

Gli Errori Più Gravi da Evitare

Il Ruolo dell’Avvocato Tributarista

Cosa Può Fare Concretamente l’Avvocato

Le Specializzazioni dell’Avv. Giuseppe Monardo

Conclusione

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