Accertamento Fiscale Sulle Spese Di Sponsorizzazione: Strategie Di Difesa

Da Giuseppe Monardo
Gennaio 7, 2026
05:02

L’accertamento fiscale sulle spese di sponsorizzazione è una delle contestazioni più frequenti e controverse, perché l’Agenzia delle Entrate tende a riqualificare tali costi come non inerenti, antieconomici o addirittura fittizi, con conseguente indeducibilità e recupero di imposte, sanzioni e interessi.

Per imprese e professionisti, il rischio è concreto: contratti reali e pagamenti tracciati vengono messi in discussione sulla base di valutazioni soggettive sull’utilità commerciale, anche quando la sponsorizzazione ha prodotto visibilità, promozione e ritorni coerenti con il mercato.

Molti si chiedono:
“La sponsorizzazione deve produrre vendite immediate per essere deducibile?”
“Basta dire che non è conveniente per disconoscerla?”
“Come posso difendermi da un giudizio di antieconomicità?”

È fondamentale chiarirlo subito:
la deducibilità delle spese di sponsorizzazione non dipende dal risultato immediato, ma dall’inerenza e dalla coerenza con l’attività d’impresa.
Le contestazioni possono essere efficacemente contrastate.

Perché l’Agenzia delle Entrate contesta le sponsorizzazioni

Le spese vengono spesso disconosciute quando l’Ufficio ritiene che:

• manchi un ritorno economico diretto
• il soggetto sponsorizzato sia “poco visibile”
• l’importo sia ritenuto eccessivo
• il rapporto sia con soggetti sportivi o associativi
• non vi sia una prova immediata dell’utilità
• la spesa sia giudicata antieconomica

Ma il giudizio soggettivo sull’efficacia non è prova di indeducibilità.

Sponsorizzazione, pubblicità e inerenza: il punto chiave

Un principio fondamentale è questo:

• la sponsorizzazione è una forma di promozione
• la pubblicità non richiede un ritorno immediato
• l’inerenza va valutata ex ante, non ex post
• l’impresa è libera nelle scelte di marketing
• il Fisco non può sostituirsi all’imprenditore

Se la spesa è coerente con l’attività, è inerente.

L’errore più grave: difendersi solo con il contratto

Molti contribuenti sbagliano quando:

• producono solo il contratto
• non dimostrano la concreta esecuzione
• non documentano la visibilità ottenuta
• non spiegano la strategia commerciale
• non contestano il giudizio di antieconomicità

Nelle sponsorizzazioni conta la sostanza dell’operazione, non solo la forma.

Antieconomicità e limiti del potere dell’Ufficio

È essenziale sapere che:

• l’antieconomicità è solo un indizio, non una prova
• non legittima automaticamente l’accertamento
• richiede ulteriori elementi gravi e concordanti
• non può basarsi su valutazioni astratte
• non può ignorare il contesto di mercato

Se manca una prova ulteriore, la contestazione è illegittima.

Quando la sponsorizzazione è difendibile

La difesa è particolarmente efficace quando:

• il contratto è reale e documentato
• il pagamento è tracciabile
• esiste prova della visibilità (loghi, eventi, media)
• la sponsorizzazione è coerente con il target
• la strategia è spiegabile ex ante
• l’Ufficio usa solo valutazioni soggettive

In questi casi l’accertamento può essere annullato o ridotto.

Come si costruisce una strategia di difesa efficace

Una difesa corretta richiede:

• analisi dell’atto di accertamento
• ricostruzione della strategia di marketing
• prova dell’effettiva esecuzione della sponsorizzazione
• documentazione della visibilità e della promozione
• contestazione dell’antieconomicità presunta
• argomentazioni giuridiche puntuali
• impugnazione nei termini
• richiesta di sospensione, se necessaria

È una difesa economica e giuridica insieme, non formale.

Accertamento e rischio esecutivo

Se l’accertamento non viene contestato:

• il recupero diventa definitivo
• l’atto può diventare esecutivo
• partono sanzioni e riscossione
• arrivano pignoramenti e blocchi
• il danno economico si consolida

Intervenire subito è decisivo.

I rischi se non si reagisce correttamente

Una gestione passiva può portare a:

• indeducibilità definitiva del costo
• sanzioni sproporzionate
• interessi cumulativi
• crisi di liquidità
• danni economici evitabili

Il danno è fiscale e aziendale.

Cosa fare subito se ricevi un accertamento sulle sponsorizzazioni

Se ricevi una contestazione sulle spese di sponsorizzazione:

• non accettare il disconoscimento automaticamente
• non limitarti a produrre il contratto
• fai analizzare subito l’atto
• ricostruisci la strategia commerciale
• documenta l’effettiva promozione
• prepara una difesa tecnica
• valuta ricorso e sospensione

Il tempo è determinante.

Il ruolo dell’Avvocato Monardo

L’Avvocato Monardo, cassazionista, opera con competenza qualificata nel contenzioso tributario, assistendo imprese e professionisti nei casi di accertamenti fiscali sulle spese di sponsorizzazione, tutelando la libertà di iniziativa economica e contrastando giudizi fiscali sostitutivi delle scelte imprenditoriali.

Può intervenire per:

• contestare l’antieconomicità presunta
• dimostrare l’inerenza della spesa
• provare l’effettiva esecuzione della sponsorizzazione
• ottenere l’annullamento o la riduzione dell’accertamento
• bloccare la riscossione

Agisci ora

Una sponsorizzazione non deve “funzionare” per essere deducibile, deve solo essere coerente e reale.

Se l’Agenzia delle Entrate ha contestato le tue spese di sponsorizzazione,
richiedi una consulenza riservata con l’Avvocato Monardo e difendi ora la legittimità delle tue scelte di marketing prima che una valutazione soggettiva diventi un debito definitivo.

Introduzione

Le spese di sponsorizzazione rappresentano per molte imprese uno strumento di promozione commerciale, ma sono spesso oggetto di verifiche fiscali approfondite. L’Agenzia delle Entrate contesta con crescente frequenza la deducibilità di tali costi, alimentando un contenzioso cospicuo e una ricca giurisprudenza di legittimità . In questa guida avanzata, aggiornata a dicembre 2025, esamineremo le norme italiane sulle sponsorizzazioni, le tipologie più comuni (sportive, culturali, politiche), e soprattutto le strategie di difesa dal punto di vista del contribuente (il debitore d’imposta) in caso di accertamento fiscale. Il taglio è pratico e giuridico-divulgativo: forniremo tabelle riepilogative, esempi concreti e una sezione Domande & Risposte per chiarire i dubbi frequenti. Tutte le fonti normative e le sentenze più recenti della Corte di Cassazione e altre autorità sono citate e riportate in fondo alla guida, a garanzia dell’autorevolezza e aggiornamento delle informazioni.

Obiettivo della guida è offrire a professionisti legali, imprenditori e privati gli strumenti conoscitivi per: (i) distinguere le sponsorizzazioni legittimamente deducibili dalle spese non ammesse in deduzione; (ii) comprendere come l’Amministrazione finanziaria effettua gli accertamenti in questo ambito; (iii) approntare efficaci strategie difensive basate su norme e giurisprudenza aggiornate, al fine di tutelare i propri diritti fiscali. La prospettiva adottata è quella del contribuente sottoposto a verifica, illustrando come far valere le proprie ragioni nel contraddittorio con il Fisco e in sede contenziosa. Ricordiamo che la materia è in costante evoluzione: negli ultimi anni la Corte di Cassazione ha più volte chiarito i criteri di inerenza, congruità e onere della prova relativi alle sponsorizzazioni, talora ribaltando orientamenti precedenti. È dunque fondamentale conoscere gli orientamenti più attuali (fino alla fine del 2025) ed eventualmente le norme speciali di favore, come quelle per le sponsorizzazioni sportive dilettantistiche, che costituiscono vere e proprie ancore difensive per il contribuente.

Nel prosieguo, dopo un inquadramento generale del contratto di sponsorizzazione e del quadro normativo di riferimento, analizzeremo separatamente le diverse tipologie di sponsorizzazioni (sportive, culturali, politiche, ecc.) e il loro trattamento fiscale. Successivamente, ci addentreremo nelle modalità di accertamento fiscale tipiche in questo ambito, evidenziando gli strumenti istruttori e le contestazioni più frequenti mosse dal Fisco (es. difetto di inerenza, antieconomicità, fatture inesistenti). Ampio spazio sarà dato alle strategie di difesa, con consigli pratici su come impostare la difesa già in fase di verifica o in Commissione tributaria (ora Corte di Giustizia Tributaria), supportati dalle pronunce giurisprudenziali più autorevoli. Troverete anche casi pratici simulati – ispirati a vicende reali – che illustrano l’applicazione concreta dei principi teorici, nonché una sezione finale di FAQ (domande frequenti) per riepilogare i punti chiave in forma di domanda-risposta. I riferimenti normativi e giurisprudenziali completi sono elencati nella sezione conclusiva Fonti e riferimenti, per agevolare eventuali approfondimenti.

Nota sul linguaggio e originalità: il linguaggio utilizzato sarà preciso sul piano giuridico ma accessibile, evitando tecnicismi inutili, così da essere fruibile anche dai non addetti ai lavori. Tutti i contenuti sono originali, elaborati a partire dalle fonti citate e verificati per evitare problemi di plagio. Si suggerisce comunque di utilizzare le informazioni fornite con prudenza e, in casi concreti, di consultare un professionista qualificato, poiché ogni situazione fiscale può presentare peculiarità specifiche.

Passiamo ora ad esaminare il contesto normativo di riferimento delle sponsorizzazioni.

Inquadramento giuridico e fiscale della sponsorizzazione

Prima di analizzare le strategie difensive, è fondamentale definire cosa si intende per sponsorizzazione e come essa si distingue da altre tipologie di spesa aziendale (in particolare dalle spese di pubblicità, propaganda, rappresentanza o dalle erogazioni liberali). In termini generali, la sponsorizzazione è un contratto atipico a prestazioni corrispettive, in forza del quale un soggetto (sponsee o sponsorizzato) si obbliga a favorire la pubblicità del nome, del marchio, dell’immagine o dei prodotti di un altro soggetto (sponsor) a fronte di un corrispettivo in denaro o in natura . Tale definizione, fornita anche dall’Agenzia delle Entrate nella Risoluzione n. 356/E del 14 novembre 2002, sottolinea gli elementi chiave: (a) l’onerosità dell’accordo; (b) lo scambio sinallagmatico di prestazioni (promozione/pubblicità da un lato, pagamento dall’altro); (c) la finalità promozionale a beneficio dello sponsor. Quando ricorrono questi elementi – contratto, obbligo di promozione specifica e vantaggio di immagine per lo sponsor – si può parlare propriamente di sponsorizzazione, che dal punto di vista fiscale viene generalmente assimilata alle spese di pubblicità e propaganda (del tutto deducibili nell’esercizio di sostenimento ai sensi dell’art. 108, comma 2, TUIR) . La dottrina e la prassi ritengono infatti correttamente che i costi di sponsorizzazione, ove volti a reclamizzare prodotti o marchi aziendali in base a un obbligo del beneficiario, debbano avere il medesimo trattamento delle spese pubblicitarie ordinarie .

Tuttavia, non tutte le erogazioni effettuate da un’impresa a favore di terzi con finalità promozionali sono automaticamente considerate sponsorizzazioni deducibili al 100%. Occorre distinguere i vari casi:

Spesa di pubblicità: è il concetto più vicino alla sponsorizzazione. Include i costi sostenuti per diffondere il marchio o i prodotti dell’azienda al pubblico, con intento commerciale. Sono integralmente deducibili nell’anno (o, in alternativa, in quote costanti nell’esercizio e nei quattro successivi, facoltà raramente utilizzata) ai sensi dell’art. 108, comma 2 del TUIR . La pubblicità ha natura di costo d’esercizio inerente all’attività d’impresa e, in base ai più recenti orientamenti, la sua inerenza è valutata in termini qualitativi: conta cioè la correlazione della spesa con l’attività aziendale, anche solo in via potenziale o futura, senza necessità di un ritorno economico immediato . La sponsorizzazione, se effettuata in conformità a un obbligo di dare visibilità allo sponsor, rientra in questa categoria. Un esempio tipico è il pagamento per apporre il proprio logo su materiali di un evento o sulle maglie di una squadra sportiva: si tratta di spese di propaganda commerciale.
Spesa di rappresentanza: per differenza dalle spese di pubblicità, le spese di rappresentanza sono quelle sostenute per finalità generali di accrescimento del prestigio e dell’immagine dell’azienda, senza una diretta aspettativa di incremento delle vendite. Rientrano qui omaggi, eventi senza corrispettivo, sponsorizzazioni meramente istituzionali, ecc. Tali costi, pur potendo avere riflessi positivi sull’immagine aziendale, non sono direttamente finalizzati a un prodotto/servizio, ma piuttosto a mantenere e migliorare i rapporti e la reputazione dell’impresa. Fiscalmente, godono di deducibilità limitata: l’art. 108, comma 2 TUIR rinvia a un apposito Decreto ministeriale 19 novembre 2008, il quale fissa percentuali massime deducibili in base ai ricavi dell’impresa (ad esempio, 1,5% dei ricavi fino a 10 milioni di euro, percentuali decrescenti per scaglioni superiori) e ulteriori condizioni. Spese di rappresentanza superiori ai limiti o non rispondenti ai criteri di inerenza propri (come congruità e destinazione a terzi) non sono deducibili. È importante notare che, in passato, alcune pronunce giurisprudenziali hanno qualificato certe sponsorizzazioni atipiche come spese di rappresentanza: ad esempio, la Cassazione ha ritenuto di natura rappresentativa talune spese di sponsorizzazione finalizzate solo ad accrescere il prestigio generale dell’impresa, quindi deducibili solo nei limiti previsti per questa categoria . Questo accade tipicamente quando manca uno specifico obbligo di dare pubblicità allo sponsor e l’erogazione appare più una liberalità o un’azione di mecenatismo imprenditoriale.
Erogazione liberale (donazione): se manca il sinallagma tipico (cioè non vi è un obbligo giuridico di effettuare una controprestazione pubblicitaria in favore dello sponsor), il pagamento effettuato dall’impresa è in realtà un’elargizione a fondo perduto, una donazione o contributo. In tal caso non si può parlare di costo d’esercizio inerente, bensì di spesa volontaria non correlata direttamente ai ricavi d’impresa. Le erogazioni liberali a favore di enti esterni (ad esempio contributi a ONLUS, APS, enti culturali, partiti politici, ecc.) seguono regimi fiscali propri: generalmente non sono deducibili come costi aziendali, ma possono dare diritto a detrazioni d’imposta o deduzioni limitate secondo le norme speciali. Ad esempio, i contributi ai partiti politici godono di una detrazione d’imposta (attualmente 26% entro determinati limiti) per il donante, ma non possono essere dedotti dal reddito d’impresa come costo . Allo stesso modo, le donazioni a enti del Terzo Settore o a iniziative culturali possono essere dedotte in misura limitata (spesso entro il 10% del reddito o con plafond assoluti) oppure far ottenere un credito d’imposta, come nel caso dell’Art-Bonus per le erogazioni a sostegno del patrimonio culturale. Se un’impresa effettua una donazione mascherandola da sponsorizzazione senza reale controprestazione, l’Amministrazione finanziaria tenderà a riqualificare l’operazione come liberalità, negando la deduzione integrale.

In sintesi, la linea di confine tra sponsorizzazione deducibile al 100% (spesa di pubblicità) e spesa non deducibile o deducibile parzialmente (rappresentanza o liberalità) sta nella sussistenza di un obbligo di prestazione promozionale specifica da parte del beneficiario in favore dello sponsor e nella finalità commerciale (anche potenziale) dell’erogazione. Se queste caratteristiche sono rispettate, la spesa è considerata inerente all’attività d’impresa e assimilabile alla pubblicità; viceversa, se manca un corrispettivo in termini di pubblicità dovuta o l’utilità è solo istituzionale/generica, si ricade fuori dall’alveo dei costi interamente deducibili . Più avanti vedremo come difendersi quando il Fisco cerca di ricondurre forzosamente una sponsorizzazione alla categoria meno favorevole (rappresentanza o liberalità).

Sul piano dell’IVA, è utile ricordare che le prestazioni pubblicitarie rientrano a pieno titolo nell’ambito commerciale. Il contratto di sponsorizzazione, pur essendo atipico, è considerato una forma di pubblicità commerciale e come tale è soggetto a IVA con aliquota ordinaria (oggi 22%) . Ciò vale anche quando il soggetto sponsorizzato è un ente non commerciale o pubblico: l’attività di promozione svolta dietro corrispettivo configura per il beneficiario un’attività commerciale ai fini IVA (ai sensi dell’art. 4, comma 5, lett. i) DPR 633/1972) . Dunque, lo sponsee dovrà emettere fattura con IVA e lo sponsor potrà detrarre l’IVA assolta, a condizione naturalmente che si tratti di un costo inerente la sua attività. Se invece si tratta di erogazione liberale pura (nessun obbligo di promozione specifica), non c’è prestazione di servizi e quindi nessuna fattura IVA (ma solo eventuale ricevuta per donazione); in tal caso, lo sponsor non può detrarre alcuna IVA. Questa distinzione tra sponsorizzazione (operazione imponibile) ed elargizione gratuita (fuori campo IVA) sarà importante anche come indice per il Fisco: la mancanza di fattura e IVA spesso segnala che si è di fronte a una liberalità, non a una vera sponsorizzazione.

Riassumendo i concetti chiave in una tabella:

Tipo di spesa	Caratteristiche	Trattamento fiscale (imposte dirette)	IVA
Sponsorizzazione (Pubblicità)	Contratto sinallagmatico; obbligo di promozione specifica per lo sponsor; finalità commerciale di incremento vendite/immagine	Costo d’esercizio interamente deducibile (in uno o più esercizi) se inerente all’impresa . Inerenza valutata qualitativamente, senza richieste di utilità immediata.	Operazione imponibile IVA (aliquota ordinaria) ; lo sponsor detrae l’IVA assolta a monte.
Rappresentanza	Finalità di mera immagine o relazioni, senza specifico ritorno commerciale; vantaggio generico (es. evento gratuito, omaggi rilevanti)	Deducibile con limiti di legge (art.108 TUIR e DM 19/11/2008: percentuali su ricavi) se rispetta i requisiti di inerenza e congruità. Oltre i limiti o non inerenti: indeducibili.	Se consiste in cessioni o servizi, operazione imponibile IVA; la detraibilità IVA può essere limitata (per omaggi sopra €50, IVA indetraibile in capo all’acquirente).
Erogazione liberale (donazione)	Erogazione gratuita, nessuna controprestazione dovuta dal beneficiario allo sponsor (al più ringraziamenti formali); spesso motivazioni filantropiche, mecenatismo o contributi politici.	Non deducibile come costo d’impresa (mancando inerenza). Possibile detrazione d’imposta (es. 26% per donazioni a partiti ) o deduzione entro limiti (es. 10% reddito per ONLUS/ETS) se rientra nelle fattispecie previste dall’art. 15 o 100 TUIR.	Fuori campo IVA (assenza di prestazione di servizi). Lo sponsor non detrae alcuna IVA. Beneficiario emette eventualmente ricevuta non fiscale.

Come vedremo, gran parte delle controversie fiscali sulle sponsorizzazioni ruota intorno alla riconducibilità della spesa all’una o all’altra colonna della tabella: il contribuente tende a considerarla pubblicità (deducibile al 100%), il Fisco spesso la relega a rappresentanza o liberalità (deducibile parzialmente o nulla). Negli ultimi anni, il legislatore è intervenuto con una norma speciale agevolativa per le sponsorizzazioni sportive dilettantistiche, introducendo una presunzione legale a favore della deducibilità integrale di tali spese (entro un certo limite), proprio per incentivare un settore ritenuto di interesse sociale. Analizziamo dunque le principali fattispecie di sponsorizzazione e il loro regime fiscale specifico.

Normativa di riferimento in Italia

Esponiamo qui le principali norme italiane che disciplinano la deducibilità delle spese di sponsorizzazione e gli incentivi o limiti previsti:

TUIR (DPR 917/1986), art. 109 (già art. 75): stabilisce il principio generale di competenza e inerenza dei costi d’impresa. Un costo è deducibile se di competenza dell’esercizio e se inerente all’attività svolta (ovvero sostenuto per attività da cui provengono ricavi o che comunque afferiscono all’impresa). L’inerenza non è definita in modo rigido dalla legge, ma la giurisprudenza l’ha delineata come correlazione anche potenziale del costo con l’attività produttiva di reddito . Nel caso delle sponsorizzazioni, come si vedrà, la Cassazione ha affermato che l’inerenza ha natura qualitativa e non quantitativa, e non richiede un ritorno diretto in ricavi .
TUIR, art. 108, comma 2: disciplina le spese di pubblicità e di rappresentanza. In sintesi, prevede che:
(a) Spese di pubblicità e propaganda: integralmente deducibili nell’esercizio di sostenimento (o ripartibili in più esercizi a scelta). Le sponsorizzazioni, se qualificabili come tali, ricadono in questa categoria.
(b) Spese di rappresentanza: deducibili nell’esercizio solo se rispondenti ai requisiti di inerenza e congruità stabiliti da apposito decreto ministeriale e nei limiti percentuali sui ricavi fissati dallo stesso decreto. Il DM 19/11/2008 (in attuazione dell’allora art. 108, co.2 TUIR riformato) definisce le spese di rappresentanza e stabilisce i limiti di deducibilità (ad es., 1.5% dei ricavi fino a 10 milioni, 0.6% per la parte eccedente 10 mln fino a 50 mln, 0.4% per la parte oltre 50 mln, oltre a regole speciali per omaggi di modico valore, spese di vitto e alloggio per eventi, ecc.). Le sponsorizzazioni non costituiscono di regola spese di rappresentanza – come confermato ora anche dalla giurisprudenza di legittimità – purché abbiano natura pubblicitaria. Infatti, il DM 19/11/2008 stesso esclude espressamente dalle spese di rappresentanza quelle di pubblicità aventi i requisiti dell’onerosità e sinallagmaticità (cioè esclude le sponsorizzazioni vere e proprie dal novero delle spese rappresentative soggette a limiti) . Tuttavia, in mancanza di questi requisiti, il Fisco potrebbe cercare di trattare la spesa come rappresentanza (se c’è un’utilità istituzionale generica) o liberalità (se manca totalmente l’obbligo di controprestazione).
Legge 27 dicembre 2002, n. 289 (Legge finanziaria 2003), art. 90, comma 8: norma speciale dedicata alle sponsorizzazioni sportive dilettantistiche. Dispone che i corrispettivi in denaro (fino a un importo massimo annuo di 200.000 euro) erogati da un’impresa a favore di società o associazioni sportive dilettantistiche costituiscono, per il soggetto erogante, spese di pubblicità deducibili dal reddito d’impresa. Questa disposizione introduce una presunzione legale assoluta circa la natura pubblicitaria (e l’inerenza e congruità) di tali spese . In altri termini, quando lo sponsor versa fino a 200.000 € annui ad un sodalizio sportivo dilettantistico, per promuovere il proprio nome/marchio/prodotti, e il beneficiario effettua effettivamente la promozione concordata, il costo è sempre deducibile integralmente e l’Ufficio non può sindacarne l’inerenza né la congruità . Si tratta di una deroga alla disciplina generale motivata da finalità di incentivo allo sport dilettantistico di base (riconosciuto di rilevanza sociale e costituzionale) . Su questo punto torneremo diffusamente, poiché costituisce una difesa cruciale per il contribuente sponsor in molti contenziosi.
Art. 4, comma 5, lett. i), DPR 26 ottobre 1972 n. 633 (IVA): norma che qualifica come attività commerciali imponibili le prestazioni di pubblicità anche se rese da enti non commerciali. Questo ha rilievo quando il soggetto sponsorizzato è, ad esempio, un’associazione culturale o sportiva dilettantistica che normalmente svolge attività istituzionali non commerciali: se fornisce prestazioni pubblicitarie dietro pagamento, tale attività è comunque considerata esercizio di impresa ai fini IVA . Pertanto, l’ente dovrà emettere fattura con IVA al 22%. Tale regola assicura parità di trattamento e trasparenza: lo sponsor potrà dedurre il costo e detrarre l’IVA, mentre il beneficiario, pur godendo di agevolazioni forfetarie in certi casi (ad es. L.398/1991 per ASD), dovrà dichiarare quel provento come commerciale.
Norme speciali “bonus”: segnalimo brevemente l’Art-Bonus (D.L. 83/2014 convertito in L. 106/2014, e successive proroghe), che non riguarda le sponsorizzazioni in senso proprio ma le erogazioni liberali a favore del patrimonio culturale pubblico. Esso prevede un credito d’imposta del 65% per le liberalità in denaro destinate a interventi di tutela di beni culturali, fondazioni lirico-sinfoniche, musei, ecc. È citato qui perché talvolta un’impresa potrebbe scegliere di donare per un restauro o evento culturale e fruire dell’Art-Bonus, anziché stipulare un contratto di sponsorizzazione. Le due vie sono alternative: con la sponsorizzazione l’azienda ottiene pubblicità e deduce il 100% ma il beneficiario pagherà imposte sul corrispettivo; con l’Art-Bonus l’azienda ottiene un credito fiscale del 65% ma non promozione specifica (oltre al ringraziamento pubblico) e la donazione va a patrimonio pubblico. Questa scelta esula dal tema difensivo, ma va considerata in sede di pianificazione fiscale per eventi culturali.
Art. 15, comma 1-bis TUIR: disciplina le detrazioni IRPEF/IRES per erogazioni liberali ai partiti politici. Esso prevede (dal 2014, dopo l’abolizione del finanziamento pubblico diretto) che le donazioni a favore di partiti o movimenti politici siano detraibili al 26% (19% per gli anni precedenti) entro un importo compreso tra € 51,65 e € 100.000 annui . Questo beneficio è rivolto ai soggetti IRPEF e IRES (quindi anche società) ma non trasforma in costo deducibile la spesa: significa solo che il donante può ridurre la propria imposta lorda di un quarto circa della somma donata. La Cassazione ha chiarito in una recente sentenza che tali contributi non sono oneri deducibili dal reddito d’impresa, ma solo oneri detraibili dall’imposta, richiamando il chiaro dettato dell’art.15 TUIR . Pertanto, un’azienda che versi fondi a un partito non può “scaricarli” come costo aziendale (neppure come pubblicità), ma solo – eventualmente – usufruire della detrazione nei limiti di legge. Questo chiarimento è cruciale per evitare errori: come vedremo, vi sono stati casi di accertamento in cui un contributo politico veniva indebitamente dedotto come sponsorizzazione e il fisco ha avuto facilmente ragione (il concetto di inerenza non si estende al finanziamento di attività politiche, estranee allo scopo di lucro aziendale).

Oltre a queste norme primarie, esistono documenti di prassi rilevanti. Abbiamo già citato la Risoluzione 356/E/2002 dell’Agenzia Entrate, la quale assimilò le sponsorizzazioni alla pubblicità se mirano a promuovere marchio/prodotti con obbligo del beneficiario . Inoltre, in materia di sport dilettantistico, varie Circolari e Risoluzioni dell’Agenzia hanno fornito chiarimenti pratici (ad es., sui requisiti soggettivi che le ASD devono avere, sulla tracciabilità dei pagamenti – oggi obbligatoria oltre €1000 per le ASD in regime L.398/91 – ecc.). Nella sezione Fonti al termine di questa guida, elenchiamo anche le pronunce e i riferimenti di prassi più significativi.

Riassumendo, il quadro normativo offre al contribuente sponsor forti argomenti se la spesa rientra nei parametri: soprattutto, l’art. 90 co.8 L.289/2002 fornisce uno scudo per le sponsorizzazioni sportive dilettantistiche entro €200.000, mentre in altri casi valgono le regole generali e occorre dimostrare l’inerenza secondo i principi ordinari. D’altro canto, il Fisco farà leva su eventuali difetti di questi requisiti per negare la deduzione. Nei capitoli seguenti vedremo come tali norme si applicano nelle diverse situazioni concrete.

Tipologie di sponsorizzazioni e regimi fiscali

Non tutte le sponsorizzazioni sono uguali di fronte alla legge fiscale. A seconda dell’ambito in cui opera il soggetto sponsorizzato e della natura dell’evento o attività sponsorizzata, possono applicarsi regole o presunzioni differenti. Di seguito analizziamo le principali tipologie: sportive (dilettantistiche e professionistiche), culturali, politiche e altre eventuali, evidenziando per ciascuna i profili critici e le opportunità difensive.

Sponsorizzazioni sportive dilettantistiche

Le sponsorizzazioni a favore di associazioni o società sportive dilettantistiche (ASD/SSD) sono molto diffuse – si pensi alle aziende locali che finanziano squadre dilettanti di calcio, basket, eventi sportivi minori, ecc. – e costituiscono un terreno di verifica fiscale ricorrente. Per esse, come anticipato, interviene la norma speciale agevolativa dell’art. 90, comma 8, L.289/2002. Vediamo in dettaglio cosa prevede e come è stata interpretata:

Condizioni e limiti (art. 90, c.8) – La legge stabilisce una presunzione assoluta che le somme corrisposte a società o associazioni sportive dilettantistiche, fino a 200.000 € per periodo d’imposta, siano spese di pubblicità integralmente deducibili . Questa presunzione opera a condizione che: (a) il beneficiario sia effettivamente una compagine sportiva dilettantistica (cioè rientri tra i soggetti riconosciuti dal CONI come partecipanti all’attività sportiva dilettantistica, tipicamente associazioni sportive senza scopo di lucro o le società sportive dilettantistiche a responsabilità limitata senza fine di lucro); (b) sia rispettato il limite quantitativo di importo (200.000 euro annui complessivi per sponsor per tutte le sponsorizzazioni sportive dilettantistiche effettuate); (c) la sponsorizzazione abbia lo scopo di promuovere l’immagine o i prodotti dello sponsor; (d) il soggetto sponsorizzato abbia effettivamente svolto la specifica attività promozionale concordata . Questi requisiti, sostanzialmente, riprendono la definizione di sponsorizzazione: devono esserci un’attività sportiva dilettantistica come veicolo, un tetto di spesa, una finalità pubblicitaria reale e l’effettiva esecuzione della pubblicità da parte dell’ASD.

Effetti della presunzione – Se le condizioni sopra sono soddisfatte, la legge vieta al Fisco qualsiasi contestazione sul piano dell’inerenza o della congruità della spesa: essa è per definizione inerente (perché considerata pubblicità legata all’attività d’impresa) e congrua (non contestabile come eccessiva) . In altre parole, l’Ufficio non può sostenere che la sponsorizzazione non sia utile o che sia antieconomica rispetto ai ricavi dello sponsor . Questo concetto è stato ribadito in numerosissime pronunce della Cassazione: “la scelta dell’imprenditore di promuovere il proprio marchio attraverso lo sport dilettantistico rappresenta una scelta gestionale non sindacabile dal Fisco” e non rileva nemmeno una eventuale sproporzione tra il costo e l’utilità derivante . Si tratta di costi sostenuti “nella prospettiva di aumentare i ricavi, senza alcuna garanzia che ciò avvenga” – condizione tipica di ogni investimento pubblicitario – per cui non è possibile individuare a priori un ammontare congruo di spesa pubblicitaria nello sport . Anche la mancanza di un ritorno commerciale diretto non può essere eccepita: la Cassazione chiarisce che non serve provare uno specifico incremento di fatturato legato alla sponsorizzazione, essendo l’inerenza di natura qualitativa e “agganciata all’attività di impresa nel suo complesso e non ad un ritorno di ricavi corrispondenti all’investimento” . In sintesi, entro il limite dei 200.000 €, sono irrilevanti le valutazioni sull’utilità economica o sull’antieconomicità dell’operazione . Questa è una difesa potentissima: permette al contribuente di opporsi a contestazioni del tipo “hai speso troppo rispetto al beneficio” semplicemente invocando la norma.

Orientamenti giurisprudenziali – La giurisprudenza di legittimità è ormai costante nel dare piena attuazione all’art. 90, co.8. Possiamo citare, tra le tante, l’ordinanza Cass. n. 18726/2024, che ha cassato una decisione di merito sfavorevole al contribuente proprio ricordando che per le sponsorizzazioni sportive dilettantistiche sussiste una presunzione legale assoluta di natura pubblicitaria (non rappresentativa) se ricorrono i requisiti di legge . La Corte in quell’occasione ha ribadito la ratio agevolativa della norma, destinata a favorire lo sport di base riconosciuto di utilità sociale . Anche altre ordinanze del 2024 (Cass. nn. 20900/2024, 6079/2024, 23367/2024 ecc.) hanno confermato che, ricorrendo i presupposti, le spese in questione vanno ritenute integralmente deducibili, con irrilevanza di giudizi sull’inerenza e congruità . Un principio di diritto formulato recita: “Il regime di cui all’art. 90, comma 8, L.289/2002 fissa una presunzione assoluta di inerenza e congruità delle sponsorizzazioni rese a favore di imprese sportive dilettantistiche… consentendo di ritenere integralmente deducibili tali spese dal reddito dello sponsor” . In tali pronunce si evidenzia come questa norma deroghi al regime ordinario dell’art. 109 TUIR in materia di deducibilità dei costi .

Limiti soggettivi – Un aspetto cruciale da considerare (emerso anche in contenziosi recenti) è la natura del soggetto sponsorizzato. La presunzione opera se il beneficiario è una sportiva dilettantistica senza scopo di lucro. Nel nostro ordinamento, dopo il 2002, oltre alle associazioni sportive dilettantistiche si sono potute costituire anche società di capitali sportive dilettantistiche, purché senza fine di lucro (generalmente siglate SSD ar.l.). La Cassazione ha chiarito che la presunzione art.90 vale solo per i soggetti che abbiano effettivamente la qualifica dilettantistica riconosciuta (ad esempio, iscrizione al registro CONI) e senza scopo di lucro . Dunque, se si sponsorizza una società sportiva di fatto “professionistica” o comunque a scopo di lucro (es. una S.r.l. che gestisce una squadra di sport professionistico, o un’organizzazione di eventi sportivi a fine di lucro), non si applica l’art.90 comma 8. In un caso deciso nel 2025, un contribuente aveva sponsorizzato due entità: una ASD e una S.r.l. commerciale; la Cassazione ha distinto le due posizioni, riconoscendo la presunzione solo per la sponsorizzazione verso l’ASD e non per quella verso la S.r.l. . È quindi importante, anche in sede difensiva, provare la natura dilettantistica del beneficiario: ad esempio, allegando lo statuto da cui risulti il vincolo di non distribuzione degli utili, l’affiliazione ad un Ente sportivo, l’iscrizione al registro CONI per le ASD/SSD, ecc. Se questi elementi mancano, la spesa andrà valutata con i criteri ordinari di inerenza (come per le sponsorizzazioni extra-sportive).

Effettività della prestazione – Un punto fondamentale: la presunzione legale copre solo inerenza e congruità, ma non l’“esistenza” dell’operazione. Significa che lo sponsor, pur beneficiando del fatto che il Fisco non può contestare l’utilità o la razionalità della spesa, deve comunque provare che la sponsorizzazione è stata effettivamente realizzata e non è una mera fattura di comodo . La Cassazione lo ha affermato chiaramente (Cass. nn. 23367-23368/2024): l’art. 90, comma 8 non esonera il contribuente dal provare l’effettività dei costi di sponsorizzazione sostenuti . In quel caso un contribuente sosteneva che, avendo contratto, fatture e pagamenti a posto, fosse automaticamente a posto anche riguardo alla resa del servizio pubblicitario; la Corte invece ha rigettato il ricorso perché la documentazione esibita non dimostrava che la promozione fosse stata realmente eseguita dallo sponsee (mancavano prove concrete di pubblicità resa, e l’Agenzia aveva fornito indizi gravi della fittizietà) . In pratica: se l’Agenzia contesta che la sponsorizzazione è inesistente o fittizia, lo sponsor deve dimostrare che non lo è, producendo ad esempio fotografie di striscioni esposti, rassegna stampa con citazioni, materiale promozionale dell’ASD con il proprio logo, ecc. Su questo aspetto torneremo parlando delle strategie difensive, poiché è spesso l’angolo d’attacco del Fisco quando non può colpire inerenza/congruità (grazie all’art.90).

Riqualificazione in liberalità – Altro fronte: talvolta l’Ufficio prova a sostenere che la sponsorizzazione ad una ASD in realtà mascheri una liberalità personale (magari perché il titolare dell’azienda sponsor ha legami personali con l’associazione, o la somma appare come una mera elargizione senza reale controprestazione). In alcuni accertamenti si legge l’argomento che l’ASD è “una piccola realtà oratoriale” e che i fondi avessero “finalità reale di mera liberalità” . Tuttavia, quando i requisiti dell’art.90 ci sono (contratto di sponsorizzazione, attività promozionale effettiva, ecc.), questa tesi difficilmente regge: la norma speciale deroga all’apparente assenza di utilità economica immediata, proprio perché considera promuovere lo sport di base un valore da incentivare. Sarà onere dell’Agenzia, semmai, provare che manca totalmente la controprestazione pubblicitaria, per poter qualificare la somma come liberalità. In mancanza di tale prova, la contestazione non ha successo. Ad esempio, in un caso deciso dalla CGT Lombardia nel 2025, l’Ufficio sosteneva la natura di donazione, ma il contribuente ha dimostrato che l’ASD sponsorizzata non era affatto “irrilevante” (aveva 200 atleti, militava in un campionato di buon livello) e che la visibilità fornita era concreta; di conseguenza, la tesi della liberalità è caduta .

Indicazioni operative: per chi sponsorizza ASD e vuole massimizzare la difesa in caso di verifica, consigliamo di: i) rispettare scrupolosamente il tetto di €200.000 (attenzione: se la stessa azienda sponsorizza più associazioni, la somma di tutte non dovrebbe eccedere il limite, altrimenti la parte eccedente non gode di presunzione); ii) stipulare contratti dettagliati, indicando le specifiche prestazioni pubblicitarie attese; iii) assicurarsi che l’ASD abbia tutti i requisiti formali (codice fiscale o P.IVA, iscrizione CONI, diciture “dilettantistica” nello statuto, clausola no-profit); iv) effettuare pagamenti tracciabili (è obbligatorio per legge e in ogni caso serve a evitare sospetti di nero); v) raccogliere evidenze tangibili dell’avvenuta promozione (foto di cartelloni, locandine con loghi, menzioni su siti e social, ecc.); vi) verificare che l’ASD emetta fattura o ricevuta con IVA (se in Legge 398/91, l’IVA sarà al 50% forfettariamente, ma comunque è indicata la quota imponibile). Così facendo, in caso di accertamento il contribuente potrà presentare una difesa solida basata sulla norma di favore e su riscontri documentali concreti.

Da ultimo, ricordiamo che il beneficio della presunzione non implica immunità da eventuali abusi: se la sponsorizzazione è usata come mezzo di frode (ad es. l’ASD retrocede indietro il denaro allo sponsor in nero), si esce dallo scopo della norma e subentrano profili sanzionatori penali. La Cassazione ha affrontato casi in cui una sponsorizzazione era completamente fittizia e finalizzata a creare costi falsi deducibili: in tali frangenti, ovviamente, la protezione dell’art.90 salta, perché manca la buona fede e la sostanza economica reale. Approfondiremo nella parte sull’accertamento come difendersi se viene ipotizzato uno schema fraudolento.

Sponsorizzazioni sportive professionistiche

Le sponsorizzazioni di eventi o società sportive professionistiche (serie maggiori di calcio, basket, pallavolo; sport individuali pro, ecc.) non beneficiano di una norma analoga all’art.90, comma 8. Quindi il loro trattamento fiscale segue le regole ordinarie: possono essere dedotte come spese di pubblicità se inerenti, ma senza presunzioni assolute a favore. In pratica, però, nelle sponsorizzazioni sportive di alto livello è spesso intrinseca una forte valenza pubblicitaria – basti pensare a un brand che compare sulle maglie di una squadra di Serie A o come sponsor in una competizione nazionale. L’inerenza è normalmente palese: lo scopo commerciale (aumentare notorietà del marchio) è evidente, e il vasto pubblico raggiunto giustifica economicamente l’investimento. Pertanto, di rado il Fisco contesta la deducibilità di queste spese, a meno che emergano situazioni anomale.

Un’anomalia che potrebbe destare attenzione è la sproporzione estrema tra lo sponsor e lo sponsorizzato: ad esempio, una micro-azienda locale che sponsorizzi con importi molto elevati un team di caratura internazionale senza avere un mercato coerente. In simili casi, l’Agenzia potrebbe dubitare dell’inerenza effettiva (perché, ad esempio, un piccolo negozio di provincia spende centinaia di migliaia di euro per farsi pubblicità in Champions League?) e magari sospettare altri scopi (es. compiacere amministratori altrui, ottenere favori, ecc.). Tuttavia, la giurisprudenza odierna offre allo sponsor argomenti robusti: la Cassazione ha affermato che l’inerenza va valutata in senso ampio e che nemmeno un mancato nesso territoriale tra pubblicità e operatività aziendale rende indeducibile la spesa . In un caso, ad esempio, si contestava a una società laziale di aver sponsorizzato eventi fuori regione privi di ricaduta locale; la Corte ha replicato che nel mercato globalizzato non serve un legame territoriale tra la pubblicità e l’area dove l’impresa opera, purché l’attività promozionale sia potenzialmente idonea a produrre utili anche indiretti . Inoltre, vale sempre il principio di libertà economica dell’imprenditore: solo l’imprenditore può giudicare l’opportunità di certe spese per sviluppare la propria attività, e il Fisco non può sostituirsi nelle valutazioni di merito economico . Dunque, in assenza di frodi o connivenze particolari, le spese per sponsorizzare società sportive professionistiche sono in genere difendibili come costi inerenti.

Va detto che, poiché qui non c’è un tetto normativo, i grandi importi potrebbero comunque sollevare questioni di congruità: se un’azienda dichiara perennemente perdite ma spende milioni in sponsorizzazioni, l’Ufficio potrebbe eccepire l’antieconomicità di tale condotta. Tuttavia, come visto, la Cassazione esclude oramai la possibilità di disconoscere costi solo perché ritenuti antieconomici, se sono inerenti all’attività: la mancanza di un immediato ritorno o il fatto che la spesa contribuisca a generare perdita non ne impediscono la deduzione . La soglia oltre la quale scatta il sospetto è piuttosto quella della fittizietà: se l’investimento appare fuori scala e non si rinviene traccia reale di servizi pubblicitari ricevuti, allora l’indagine vira sul capire se la sponsorizzazione sia genuina o schermo per altro (es. trasferimento occulto di utili, tangenti, etc.).

In conclusione, le sponsorizzazioni sportive di alto livello non godono di presunzione automatica, ma nemmeno hanno vincoli espliciti; la chiave è documentare l’effettiva resa pubblicitaria (contratti, visibilità ottenuta, ecc.) e respingere eventuali contestazioni di carenza di beneficio economico con il richiamo ai principi giurisprudenziali sulla libertà d’impresa e sull’inerenza qualitativa. Più avanti, nelle strategie difensive, forniremo alcuni esempi di argomentazioni da utilizzare.

Sponsorizzazioni culturali

Sempre più imprese sponsorizzano eventi culturali, mostre, restauri di beni artistici, festival, teatri, concerti, ecc. Si tratta di un ambito peculiare, perché la linea tra pubblicità e mecenatismo è sottile. Dal punto di vista fiscale, non esiste una norma speciale analoga a quella sportiva: le sponsorizzazioni culturali seguono le regole generali. Tuttavia, nel 2012 il Ministero per i Beni Culturali, di concerto col MEF, emanò un Decreto 19 dicembre 2012 proprio per disciplinare questo tipo di operazioni (in attuazione di semplificazioni introdotte dal D.L. 201/2011 art.40, co.9). Tale decreto chiarì alcuni aspetti fiscali, stabilendo linee guida per distinguere sponsorizzazioni e liberalità nel settore dei beni culturali .

Il concetto base ripreso anche in quel decreto è: se c’è corrispettivo contrattuale consistente in obblighi di promozione per l’ente culturale verso lo sponsor, si configura sponsorizzazione (pubblicità); se manca il corrispettivo e al più c’è un ringraziamento formale al mecenate, si tratta di erogazione liberale . Quindi, ad esempio, un’azienda che finanzi la realizzazione di una mostra d’arte e in cambio ottiene di vedere il proprio marchio su tutto il materiale promozionale, sul catalogo, nei comunicati stampa come “main sponsor”, sta stipulando una sponsorizzazione commerciale. Viceversa, un’azienda che contribuisca al restauro di un monumento e ottenga solo una targa di ringraziamento dall’ente pubblico, sta effettuando una donazione (magari incentivata dall’Art-Bonus).

Trattamento fiscale: quando è vera sponsorizzazione culturale, cioè contratto a prestazioni corrispettive con obblighi promozionali, la spesa per lo sponsor è deducibile come pubblicità (nessun limite quantitativo specifico, se non i normali criteri di inerenza e congruità). L’ente culturale sponsorizzato considererà il corrispettivo come ricavo commerciale (se è soggetto non profit, lo tratterà come attività commerciale con IVA, salvo regimi speciali). Al contrario, se è liberalità, lo sponsor non deduce la somma come costo d’impresa; potrà eventualmente dedurla ex art.100 TUIR se rientra tra le liberalità deducibili (ad es., donazioni a enti culturali pubblici fino al 10% del reddito imponibile) oppure usare l’Art-Bonus se applicabile.

Criticità nelle verifiche: l’Agenzia delle Entrate spesso scruta con attenzione le sponsorizzazioni culturali perché talora dietro l’etichetta di “sponsor” si celano spese sostenute più per prestigio che per reale ritorno commerciale. Ad esempio, la Cassazione in diversi casi (soprattutto prima del 2010) ha qualificato come spese di rappresentanza certe sponsorizzazioni culturali ritenute volte solo ad accrescere l’immagine generale dell’impresa . Una sentenza del 2009 (Cass. 22790/2009) e altre del 2007-2012 citarono proprio il caso di sponsorizzazioni considerate non orientate a una pubblicità specifica di prodotti ma al mero prestigio, dunque deducibili solo nei limiti delle spese di rappresentanza . Questo orientamento va calibrato con l’evoluzione successiva: oggi, con l’affermazione del principio di inerenza qualitativa, anche una promozione indiretta e di “brand image” può considerarsi inerente. Tuttavia, il rischio esiste: se l’azienda non vende nulla correlato all’evento culturale e la sponsorizzazione appare come uno sfoggio di mecenatismo (nome sui manifesti per immagine istituzionale), il Fisco potrebbe disconoscere la deduzione integrale.

Esempio: una banca sponsor unico di un importante concerto di musica classica. Se la banca ottiene di mettere banner e il proprio logo ovunque, e magari offre inviti ai clienti top (inglobando così anche spese per pubbliche relazioni), la linea tra pubblicità e rappresentanza è labile. L’Agenzia potrebbe consentire in deduzione solo una parte come pubblicità (logo sui materiali) e considerare il resto rappresentanza (ospitalità clienti, etc.). Starà all’azienda dimostrare che lo scopo principale era pubblicitario (migliorare il posizionamento del marchio presso un pubblico di alto livello) e non mera relazione. In una difesa, potrebbe citarsi la giurisprudenza recente che afferma che l’inerenza non richiede un aumento vendite misurabile e che investire in immagine futura è comunque inerente . Inoltre, se contrattualmente l’ente culturale aveva obblighi specifici (es. minimo tot menzioni del brand, spazi pubblicitari, etc.), ciò aiuta a qualificare come pubblicità.

Accorgimenti difensivi: per prevenire contestazioni, quando si sponsorizza in ambito culturale è bene: i) stipulare un contratto scritto dettagliato, elencando le prestazioni promozionali (esposizione logo su manifesti, citazione come sponsor in conferenze stampa, tot biglietti con logo, ecc.); ii) quantificare un corrispettivo ragionevole per tali prestazioni, evitando importi “gratuiti” sproporzionati; iii) distinguere eventualmente la parte di pura liberalità (se l’azienda vuole donare oltre la pubblicità pattuita, lo faccia con due atti: uno sponsor per la parte promo, e uno di donazione separato per la parte mecenatismo, così fiscalmente ciascuno ha il suo regime); iv) raccogliere prova dell’esecuzione: foto degli spazi pubblicitari col logo, copie di brochure, articoli stampa con ringraziamento allo sponsor, etc. In caso di verifica, tutto ciò mostrerà che non si trattava di un generico sostegno culturale ma di un investimento pubblicitario, seppur con ritorni d’immagine indiretti.

IVA e aspetti contabili: l’ente culturale sponsor (ad esempio un Comune che cerca sponsor per una mostra) dovrà di norma emettere fattura con IVA 22%. In passato c’erano dubbi se enti pubblici dovessero applicare IVA; il legislatore ha chiarito che sì, è attività commerciale (DPR 633/72 art.4 citato sopra). Dunque allo sponsor l’IVA è detraibile (salvo pro-rata se trattasi di soggetto con attività esenti). Se manca fattura e viene rilasciata solo una ricevuta per liberalità, quello è un segnale che non c’era obbligo di prestazione: in un accertamento, uno sponsor che presenta fatture e prove di promozione ha molta più forza di chi ha solo quietanze di donazione.

In sintesi, le sponsorizzazioni culturali sono difendibili come costi pubblicitari se strutturate correttamente e se l’azienda può argomentare la coerenza con la propria attività (anche come target di clientela o immagine aziendale). Il contribuente dovrà essere pronto a contrastare eventuali tesi dell’Ufficio secondo cui trattasi di spesa voluttuaria o di rappresentanza: le armi sono i contratti, le prove di visibilità ottenuta e i richiami ai principi di inerenza qualitativa e all’evoluzione del concetto di pubblicità (non più limitata al prodotto ma anche istituzionale e preventiva, come riconosciuto dalla Cassazione ).

Sponsorizzazioni politiche

Con “sponsorizzazioni politiche” intendiamo il sostegno economico di un’impresa verso partiti, movimenti, campagne elettorali o iniziative politiche, spesso in cambio di visibilità o riconoscimenti pubblici. È un ambito delicato, perché la finalità primaria non è commerciale ma politica, e ciò pone seri limiti alla deducibilità come costo d’impresa.

Come già anticipato, il legislatore ha previsto per le donazioni ai partiti un meccanismo di detrazione d’imposta (26% su importi 51,65–100.000 €) anziché la deduzione dal reddito . Questo di per sé indica che tali esborsi sono considerati liberalità e non spese inerenti alla produzione del reddito d’impresa. La Corte di Cassazione è intervenuta di recente (ordinanza n. 9689 del 13 aprile 2023, richiamata in varie sedi) in un caso in cui una società di trasporti aveva dedotto come costo un contributo versato a un partito: la Corte ha dichiarato l’errore di diritto commesso dal giudice di merito che aveva confuso detrazione e deduzione, e ha stabilito che i contributi ai partiti non sono deducibili dal reddito ma solo detraibili dall’imposta ai sensi dell’art.15 TUIR . In pratica, l’azienda avrebbe dovuto limitarsi a detrarre il 19% (all’epoca) dall’IRES dovuta, non sottrarre l’intero importo dai costi.

Conclusione stringente: se un’azienda effettua un pagamento a favore di un soggetto politico, non può aspettarsi di dedurlo come costo professionale o pubblicitario, a meno di forzature non sostenibili. Anche qualora formalmente venisse stipulato un accordo di “sponsorizzazione” di un evento di partito (es. il congresso di un movimento, con esposizione di marchi degli sponsor), il rischio fiscale è altissimo: l’Ufficio considererà sostanzialmente la spesa come contributo politico. L’inerenza di una spesa volta a promuovere un partito è infatti del tutto assente rispetto all’oggetto dell’impresa: non c’è un collegamento con la produzione di reddito aziendale, se non eventualmente indiretto e illecito (ottenere favori politici in cambio, il che per definizione non è una causa legittima).

Pertanto, la strategia ottimale per un’impresa che voglia supportare un’attività politica è seguire la via ordinaria: effettuare un’erogazione liberale e beneficiare della detrazione d’imposta prevista (indicandola nel quadro dedicato della dichiarazione dei redditi). Se invece si è dedotta indebitamente la spesa tra i costi, è probabile che in sede di controllo venga ripresa a tassazione. In un caso reale, l’azienda era inizialmente riuscita a farsi riconoscere il costo in CTR, ma la Cassazione ha poi cassato la sentenza, sancendo il principio suddetto . Questo insegna che un eventuale successo in commissione sarebbe fragile, perché la norma è chiara e il giudice di legittimità vi si atterrà.

Visibilità commerciale indiretta: qualche azienda potrebbe obiettare: “ma al convegno del partito c’era il mio logo sui cartelloni, quindi era pubblicità”. È un argomento debolissimo, perché la platea di un evento politico non è un mercato di consumatori bensì un consesso di attivisti o sostenitori; inoltre l’attività di un partito non ha affinità con beni/servizi d’impresa. Si potrebbe configurare come rappresentanza (l’azienda aumenta prestigio facendosi vedere vicina a certe posizioni) ma comunque la risposta è che manca l’inerenza economica. Dunque, anche provare la visibilità non salva dalla ripresa fiscale, dato che la legge specifica prevale.

Corruzione e altri profili: è doveroso accennare che dedurre costi mascherati per finanziare partiti potrebbe anche sfociare in situazioni penalmente rilevanti (illecito finanziamento a partiti, false fatturazioni se il partito emette fattura per pubblicità inesistente, ecc.). Si esce però dal tema della guida. Basti dire che il contribuente onesto dovrebbe evitare di dedurre queste spese e limitarsi ai canali consentiti (che peraltro, con la detrazione 26%, lo agevolano fiscalmente in parte, seppur non come un costo dedotto al 100%).

In sintesi operativo: se durante un accertamento emergono spese verso partiti dedotte come pubblicità, difficilmente c’è difesa vincente. Conviene piuttosto valutare un accertamento con adesione per evitare sanzioni elevate, riconoscendo l’errore. Oppure, in ottica preventiva, sistemare tramite dichiarazioni integrative se ci si accorge di aver dedotto indebitamente in passato (potendo così versare spontaneamente l’imposta senza sanzioni pesanti). Non è usuale poter “salvare” tali costi in giudizio, a differenza delle sponsorizzazioni sportive o culturali dove c’è margine interpretativo: qui la legge tributaria e la logica aziendale li collocano al di fuori del reddito d’impresa.

Altre sponsorizzazioni (fiere, eventi vari, no-profit diverso)

Oltre a sport, cultura e politica, vi sono sponsorizzazioni in altri settori, come ad esempio fiere commerciali, manifestazioni locali, festival turistici, enti del terzo settore non sportivi, ecc. La regola generale è la solita: conta la presenza di un obbligo di dare pubblicità allo sponsor. Facciamo qualche esempio:

Fiere e convegni commerciali: Spesso le aziende sponsorizzano fiere di settore o conferenze attinenti al proprio business. In tali casi, la natura pubblicitaria è evidente: lo sponsor tipicamente ottiene uno stand, la menzione come sponsor ufficiale, il logo nei materiali. Queste sono spese di pubblicità classiche, totalmente deducibili. L’unico aspetto da curare è separare eventuali spese di ospitalità (es. cene di gala per ospiti a cui lo sponsor partecipa per public relations) che possono ricadere nella rappresentanza. Ma la quota versata per comparire come sponsor è deducibile.
Eventi locali e feste patronali: Piccole imprese a volte sponsorizzano sagre, feste del paese, eventi folcloristici. Anche qui, se in cambio c’è ad esempio la stampa del logo sui manifesti dell’evento o uno striscione sul palco, è una pubblicità. Il Fisco però potrebbe fare le pulci se ritiene che lo scopo in realtà fosse filantropico o di amicizia verso gli organizzatori. La difesa consisterà nel mostrare il contratto di sponsorizzazione o almeno la richiesta da parte del comitato organizzatore con promessa di visibilità. Se l’azienda ha registrato contabilmente una fattura di pubblicità e la controparte ha dichiarato quel ricavo, normalmente non ci saranno problemi.
Associazioni benefiche o di categoria: Un’azienda può sponsorizzare, ad esempio, un evento benefico di una Onlus o una conferenza di un’associazione di categoria. Se ciò avviene con reali contropartite pubblicitarie (es. appare come sponsor nei comunicati, sul sito web dell’associazione, ecc.), si segue la logica sopra. Attenzione però: alcune ONLUS preferiscono qualificare i versamenti come erogazioni liberali (per non dover gestire IVA e attività commerciale). In quei casi, l’azienda non può arbitrariamente dedurseli come pubblicità se la controparte non li ha trattati come corrispettivo. Bisognerà eventualmente stipulare una convenzione di sponsorizzazione con emissione di fattura. Questo è un punto da considerare per evitare futuri contenziosi: allineare il trattamento fiscale tra sponsor e sponsorizzato. Se uno considera liberalità e l’altro pubblicità, si crea disallineamento che può emergere.

In generale, per qualunque sponsorizzazione al di fuori di casi normati, vale l’art. 108 TUIR e i principi giurisprudenziali: deducibilità piena se inerente (promozione del marchio), con obbligo per il contribuente di provare l’effettivo svolgimento delle prestazioni (nessuna deduzione per spese di fantasia).

Spunti di giurisprudenza generale: La Cassazione ha affermato che un costo è inerente anche se sostenuto “a favore di un terzo, in quanto funzionalmente utile” all’attività del contribuente . Questo potrebbe coprire ad esempio sponsorizzazioni incrociate (io sponsorizzo un evento di un ente perché così il mio brand ne giova indirettamente, pur non essendo evento organizzato da me). Inoltre, il concetto di inerenza ampio include tutto ciò che è sostenuto nell’intento di fornire un’utilità all’impresa, anche indiretta . Non è inerente invece ciò che attiene alla sfera personale o familiare dell’imprenditore . Quindi, se un imprenditore sponsorizza la squadra di calcio del figlio e l’azienda non ha nessun potenziale mercato tra il pubblico di quella squadra, l’Ufficio potrebbe contestare che la spesa è personale/familiare. La difesa in tal caso sarebbe complicata: bisognerebbe dimostrare ad esempio che la squadra ha visibilità sul territorio dove l’azienda opera, quindi c’è comunque un ritorno potenziale. Se invece appare come un favore al figlio, potrebbe essere considerata extra-imprenditoriale e quindi indeducibile. Questo rientra nei casi-limite dove la linea tra impresa e sfera privata si confonde. La Cassazione, come visto, ha detto che inerente è tutto ciò che appartiene alla sfera dell’impresa; non inerente è ciò che si riconduce alla sfera personale dell’imprenditore . Una sponsorizzazione apparentemente inutile salvo che per vanità personale (es. mettere il nome dell’azienda sulla macchina da corsa di un amico, senza legame con il core business) potrebbe essere attaccata su questo fronte.

In conclusione, qualunque sia il contesto (sport pro, cultura, politica, eventi vari), il leitmotiv è: c’è obbligo di promozione? c’è promozione effettiva? lo scopo è legato all’attività d’impresa?. Se sì, la difesa può basarsi sull’inquadramento come pubblicità deducibile, da sostenere con pezze d’appoggio e giurisprudenza. Se no, bisogna essere consapevoli che ci si trova su terreno non deducibile, e agire di conseguenza (non dedurre affatto, oppure se dedotto, prepararsi a perdere la deduzione).

Nei paragrafi successivi affronteremo nello specifico come l’Amministrazione finanziaria conduce gli accertamenti su queste spese e quali contestazioni formula, seguiti poi dalle strategie di difesa che il contribuente può mettere in campo.

Accertamento fiscale sulle sponsorizzazioni: approccio del Fisco

Vediamo ora cosa succede quando scatta un controllo fiscale sui costi di sponsorizzazione. Quali sono gli elementi che inducono l’Agenzia delle Entrate (o la Guardia di Finanza, in fase di verifica) a dubitare della legittimità di queste spese? E quali contestazioni formali vengono mosse negli avvisi di accertamento? Comprendere la “mente” del Fisco in questo ambito aiuta a preparare le giuste contromisure probatorie e argomentative.

Dall’analisi di numerosi casi, emergono alcune tipologie ricorrenti di contestazione:

Inesistenza dell’operazione (fatture soggettivamente o oggettivamente false) – È l’ipotesi più grave: il Fisco sostiene che la sponsorizzazione in realtà non è mai avvenuta, e che la fattura è fittizia. Si parla di operazione oggettivamente inesistente se ritiene che il servizio pubblicitario non sia stato reso affatto, oppure soggettivamente inesistente se pensa che il pagamento allo sponsorizzato sia poi tornato allo sponsor (giro di denaro) o che il beneficiario sia una cartiera. Questo scenario spesso emerge quando:
Lo sponsee (es. associazione sportiva) risulta coinvolto in frodi sistemiche (fatture false, retrocessione di contanti, ecc.) . Magari un’indagine GdF scopre che l’ASD restituiva parte dei soldi agli sponsor “in nero”.
Oppure quando vi sono indizi concreti che la promozione pattuita non è stata effettuata (nessuno ha mai visto uno striscione, contratti generici copia/incolla, beneficiario irreperibile, ecc.) .

In questi casi, l’Ufficio disconosce totalmente il costo (riducendo il reddito deducibile) e spesso recupera anche l’IVA detratta su quelle fatture (contestando l’indebita detrazione). Inoltre, può qualificare la somma come ricavo occulto o utilizzo personale dell’imprenditore, se ipotizza la retrocessione; ad esempio, se lo sponsor è una società di persone, potrebbe imputare ai soci un maggior reddito da utili extracontabili pari alla spesa fittizia . Le sanzioni applicate in questi casi sono pesanti (generalmente 90% del maggior tributo per infedele dichiarazione, aumentabile se c’è fattura falsa, e possibile notizia di reato per utilizzo di fatture per operazioni inesistenti se l’imponibile supera certe soglie – €1.000.000 per il penale tributario attualmente).

Difetto di inerenza – L’Agenzia contesta che la spesa non sia correlata all’attività d’impresa, quindi non necessaria né rilevante per la produzione di reddito. Questa è una contestazione di merito economico: si sostiene che sponsorizzare quel soggetto non avesse alcuna attinenza con il business dello sponsor. Ad esempio, “l’impresa opera a livello nazionale online ma sponsorizza una piccola squadra locale: spesa non inerente perché il pubblico locale non incide sul suo mercato”. Oppure “azienda che produce macchinari industriali e sponsorizza una squadra dilettanti di baseball: che nesso c’è col target di clienti?”. È una linea sottile, perché come visto la giurisprudenza odierna considera inerenza anche un’utilità indiretta o potenziale. Però in sede di accertamento, specialmente prima delle pronunce 2021-2025, l’Ufficio spesso argomentava l’assenza di collegamento logico tra l’investimento e l’attività svolta, classificando la spesa come estranea all’impresa (o talvolta come rappresentanza, v. punto seguente). Una variante è la contestazione di “destinazione personale”: se pensano che la sponsorizzazione in realtà giovi a un interesse personale dell’amministratore (es. sponsorizza la palestra della moglie), allora non è inerente all’impresa ma alla persona.
Antieconomicità o incongruità – Questa contestazione, collegata alla precedente, sottolinea che la spesa è eccessiva o manifestamente sproporzionata rispetto ai ricavi/benefici attesi, quindi contraria a ogni criterio di economicità. Per esempio, “azienda con fatturato 100k euro spende 50k per sponsorizzare un evento: costo palesemente incongruo e antieconomico, volto forse solo a creare una perdita d’artefatto”. L’antieconomicità, in passato, era usata dal Fisco come indizio di elusione/frode: l’idea che nessun imprenditore razionale spenderebbe tot per una pubblicità che non genererà mai vendite equivalenti, quindi probabilmente c’è sotto qualcos’altro (come un drenaggio di utili). In molti avvisi di accertamento pre-2020 leggiamo frasi come “spesa incongrua, operazione antieconomica che giustifica la ripresa a tassazione”. Nel caso citato di Cass. 18726/2024, la CTR Lazio aveva proprio ragionato così: siccome lo sponsor aveva perdite e la pubblicità fuori zona era inutile, la spesa è antieconomica e va disconosciuta . Ora sappiamo che Cassazione sconfessa quel ragionamento , ma attenzione: in fase di verifica, specie se i verificatori non sono aggiornati sulle ultime pronunce, potrebbero ancora eccepire antieconomicità. Sarà poi compito del contribuente far valere che la giurisprudenza esclude tale sindacato se la spesa è comunque inerente qualitativamente.
Riqualificazione come spesa di rappresentanza – L’ufficio può riconoscere che la spesa è stata effettivamente sostenuta e che qualche beneficio d’immagine c’era, ma sostenere che non si trattava di pubblicità commerciale bensì di rappresentanza (prestigio, pubbliche relazioni). In tal caso, invece di indeducibilità totale, può applicare i limiti di deducibilità delle spese di rappresentanza. Ad esempio: l’importo supera l’1.5% dei ricavi, quindi la quota eccedente è indeducibile. Questa contestazione può emergere per sponsorizzazioni culturali o di eventi non strettamente connessi al prodotto. Spesso l’Ufficio cita le vecchie sentenze Cass. 2008-2012 che dicevano “sponsorizzazioni volte ad accrescere l’immagine = rappresentanza, deducibile nei limiti” . Quindi, in un accertamento, potrebbero dire: “riconosciamo €X come spesa di rappresentanza deducibile (entro i limiti) e disconosciamo la parte eccedente come indeducibile”. Questo è un esito meno drastico della totale indeducibilità, ma comunque penalizzante se la spesa era grande e l’azienda ha già saturato i limiti di rappresentanza con altre spese.
Altre contestazioni: in situazioni specifiche, potrebbero emergere questioni come la mancata applicazione della ritenuta sui pagamenti (alcuni uffici in passato sostenevano che i corrispettivi a associazioni potessero essere soggetti a ritenuta d’acconto, ma in realtà per prestazioni di pubblicità generalmente no, quindi è raro), oppure l’indebita detrazione IVA (se si nega la natura di costo di impresa, si nega anche la detraibilità IVA correlata). Se l’ASD beneficiaria è in regime forfettario L.398/91, il controllo verificherà che lo sponsor abbia la fattura con l’indicazione che la detrazione IVA è al 50% (questo per scrupolo: di solito le fatture delle ASD in 398 riportano l’IVA in misura piena ma poi l’ente versa solo il 50% di essa come debito IVA forfettario; per lo sponsor comunque la detrazione è integrale salvo pro-rata proprio).

Onere della prova nell’accertamento – Un principio generale del diritto tributario italiano è che i costi sono onere del contribuente provarli (art. 109 TUIR impone di documentarli) e l’Amministrazione, per disconoscerli, può basarsi su presunzioni semplici se sono gravi, precise e concordanti. In tema di sponsorizzazioni, spesso l’Agenzia opera per presunzioni: ad esempio, nel caso Cass. 23367/2024 citato, aveva dedotto l’inesistenza delle operazioni in base a una serie di indizi (contratto generico, assenza di riscontri pubblicitari, spesa anomala rispetto ad altre annualità) . Tali presunzioni sono state ritenute valide dai giudici di merito e dalla Cassazione, perché il contribuente non ha fornito prova contraria adeguata . Quindi funziona così: il Fisco individua elementi indiziari di irregolarità (es: quell’ASD è nota per fatture false; lo sponsor non ha evidenze di promozione; spesa fortemente antieconomica, ecc.), costruisce la contestazione, e sta poi al contribuente smontarla fornendo prove. In particolare, se l’accusa è di fattura falsa, la giurisprudenza richiede al contribuente di dimostrare l’effettività del servizio – compito non banale, ma possibile con adeguata documentazione .

Atteggiamento in sede pre-contenziosa: durante la verifica o nel contraddittorio endoprocedimentale (es. risposta a PVC, adesione), l’Ufficio può mostrare qualche apertura sulle posizioni borderline, magari riconoscendo parte del costo come rappresentanza, ecc. Ma in generale, se arrivano a emettere un avviso di accertamento, significa che confidano nella fondatezza delle loro contestazioni. Conoscere come verranno motivate aiuta a pianificare la difesa: – Se puntano sull’inesistenza, bisognerà concentrarsi sul fornire prove di contro; – Se puntano sull’inerenza/antieconomicità, la difesa sarà più giuridica, citando norme e sentenze che escludono tale sindacato (specie in presenza dell’art.90, se applicabile).

Presunzione art. 90 nei controlli: Va notato che talvolta l’Ufficio non contesta l’effettività ma solo l’inerenza, ignorando (o non applicando correttamente) l’art.90. È successo in varie liti, dove l’Agenzia, pur ammettendo che le fatture erano state pagate e la pubblicità fatta, ha insistito sull’antieconomicità. Questo può accadere per disallineamento tra prassi locale e giurisprudenza: magari l’ufficio ritiene ancora di poter valutare la congruità della spesa. In Cass. 6079/2024, ad esempio, l’Ufficio fece ricorso perché la CTR aveva riconosciuto la presunzione; la Cassazione diede torto all’Ufficio, ribadendo che non può contestare la sola inerenza in astratto se art.90 è applicabile . Questo scenario è favorevole al contribuente, che in giudizio potrà agevolmente far valere la norma di presunzione.

Conclusione sez. accertamento: L’Agenzia delle Entrate focalizza le sue energie soprattutto su due macro-profili: l’abuso/frode (fatture inesistenti) e la reale utilità (inerenza/congruità). Il difensore deve essere pronto su entrambi i fronti: documenti alla mano per smentire la frode e solide argomentazioni giuridiche per ribadire la deducibilità anche di spese “strane” ma legittime. Nel seguito, nella sezione Strategie di difesa, verranno affrontate le tecniche per contrastare efficacemente ciascuna delle contestazioni sopra elencate.

Strategie di difesa del contribuente

Affrontare un accertamento fiscale sulle sponsorizzazioni richiede una combinazione di prove fattuali e argomentazioni giuridiche. In questa sezione forniremo le principali linee difensive che un contribuente (assistito dal suo professionista) può adottare. Le strategie vanno tarate sul tipo di contestazione mossa, ma alcune sono trasversali. Le divideremo per tematica:

1. Dimostrare l’effettività della sponsorizzazione

Questa è la strategia numero uno se l’accertamento insinua che la sponsorizzazione sia fittizia o che le prestazioni pubblicitarie non siano state eseguite. È fondamentale opporsi attivamente, producendo quante più prove concrete possibile. Esempi di prove da raccogliere e presentare:

Documentazione contrattuale: esibire il contratto di sponsorizzazione stipulato, firmato da entrambe le parti, con data certa (meglio se autenticato o registrato, ma anche una scrittura privata è valida). Il contratto deve descrivere le reciproche obbligazioni: cosa deve fare il beneficiario (esporre striscioni, mettere loghi, fare annunci allo speaker, etc.) e l’importo corrisposto dallo sponsor. Un contratto dettagliato e coerente col pagamento effettuato dà credibilità alla transazione. Se manca un contratto scritto, possono aiutare lettere, email o accordi informali antecedenti che comprovino l’intesa.
Fatture e pagamenti: questi di solito il contribuente li ha già, ma conviene riproporli in modo chiaro: copia della fattura emessa dal soggetto sponsorizzato, copia dei bonifici o assegni con cui è stata saldata (mai pagare in contanti oltre le soglie: oltre ad essere vietato in molti casi – €1000 se l’ASD è in 398/91 – il pagamento non tracciato alimenta i sospetti). Se sul bonifico è indicata la causale “sponsorizzazione [evento]”, meglio ancora.
Materiale fotografico/video: forse la prova più incisiva. Presentare fotografie degli striscioni con il marchio dello sponsor esposti durante la manifestazione, screenshot di pagine web dove appare il logo come sponsor, filmati di gare dove si vede il banner, ecc. Queste evidenze rendono tangibile la pubblicità eseguita. Nell’era digitale, è utile anche procurarsi screenshot dai social network o siti dell’ASD/evento, dove magari ringraziano gli sponsor o mostrano il loro logo. Se l’evento è passato, cercare in rete è spesso fruttuoso (articoli di giornale che menzionano lo sponsor, ecc.).
Pubblicazioni e rassegna stampa: se lo sponsee (es. un’associazione sportiva o culturale) ha pubblicato un programma, brochure, catalogo dell’evento con i loghi sponsor, presentarlo. Idem per comunicati stampa ufficiali dove lo sponsor è citato come tale. Ad esempio, l’articolo di giornale locale che dice “La società X ha finanziato la squadra Y e comparirà sulle maglie” è un ottimo elemento .
Testimonianze e dichiarazioni: in sede di procedimento tributario, è ammessa la prova testimoniale solo in forma di dichiarazioni rese a terzi (non l’esame diretto in udienza). Si possono allegare dichiarazioni sostitutive o atti notori di persone informate. Ad esempio, una dichiarazione scritta del presidente dell’ASD sponsorizzata che attesta puntualmente di aver eseguito le prestazioni pubblicitarie previste, magari corredata da foto. Oppure testimonianze di terzi (es. il fotografo ufficiale dell’evento che conferma la presenza dei cartelloni). Attenzione: le dichiarazioni unilaterali vanno prese con cautela dalle Commissioni, ma se dettagliate e credibili possono aggiungere peso. In alcuni casi, si potrebbe chiedere all’ASD di esibire i propri bilanci o elenchi sponsor, per mostrare che l’importo ricevuto dallo sponsor era registrato e usato per l’evento, a supporto della genuinità.
Dimensione e attività del beneficiario: se l’Ufficio sminuisce la portata del beneficiario (es. “piccola realtà di nessuna visibilità” ), controbattere con dati: numero di partecipanti all’evento, pubblico stimato, portata mediatica. Nel caso pratico analizzato in Lombardia, la difesa ha mostrato che l’ASD aveva 200 atleti, 40 dirigenti, militava in un campionato importante – dunque tutt’altro che irrilevante . Se disponibile, produrre depliant, profili social con migliaia di follower, oppure classifiche e risultati sportivi a livello regionale/nazionale, a seconda del contesto, per dimostrare che lo sponsor non stava buttando soldi in una realtà sconosciuta ma in qualcosa di potenzialmente utile.

Presentando questo insieme di prove, l’obiettivo è creare un quadro solido in cui risulti evidente al giudice (o al funzionario in adesione) che la sponsorizzazione c’è stata davvero e non era fittizia. Così si inverte la percezione: non è più lo sponsor a sembrare sospetto, ma l’accusa fiscale a sembrare infondata. Si noti che in un caso del 2025, la CGT Lombardia ha dato ragione al contribuente proprio perché l’Ufficio non aveva prove specifiche di frode e il contribuente invece aveva mostrato varie evidenze dell’effettività . La sentenza sottolinea che non si può fare colpevolezza per associazione: il fatto che l’ASD fosse indagata per frodi con altri sponsor non prova che quel particolare sponsor partecipasse alla frode . Questo argomento (“guilt by association” non vale) va usato: se il fisco generalizza (es. “tutte queste sponsorizzazioni a ASD X erano fittizie”), pretendere la prova concreta sul proprio caso.

In sintesi, sul piano probatorio: oneri documentali in ordine e prove materiali abbondanti sono la prima linea difensiva. Non aspettare che il giudice le chieda: inserirle già nel ricorso o nelle memorie, per convincere subito.

2. Far valere la presunzione legale (art. 90, comma 8)

Se la sponsorizzazione rientra nell’ambito sportivo dilettantistico, la carta più forte da giocare è la norma di favore. La strategia consiste nell’evidenziare al massimo che il proprio caso rispetta tutti i requisiti dell’art.90 co.8 L.289/2002, e quindi l’accertamento è illegittimo nella parte in cui mette in dubbio l’inerenza o la congruità del costo:

Verificare i requisiti: come difensore, accertarsi preliminarmente che tutte le condizioni siano spuntate: importo ≤ 200.000 € annui (se per sfortuna si è superato, la presunzione non copre l’eccedenza), natura dilettantistica del beneficiario (recuperare copia dello statuto, certificato CONI, affiliazione federale, ecc.), finalità promozionale (il contratto o le lettere devono menzionarla chiaramente), attività promozionale effettuata (qui torna il discorso effettività di cui sopra). Se qualcosa manca (es. beneficiario non proprio dilettantistico), adattare la difesa come nel caso di sponsorizzazione generica.
Richiamare il principio di diritto consolidato: nel ricorso o memoria evidenziare che la Corte di Cassazione – ultimo e uniforme orientamento – ha stabilito che sussiste una presunzione legale assoluta di natura pubblicitaria e inerenza per tali costi, senza bisogno di ulteriori requisiti . Citare 2-3 pronunce chiave: ad esempio Cass. 14232/2017 (in ordinanza 18726/2024 viene citata) , Cass. 14/02/2023 n.4612 , Cass. 6079/2024 , Cass. 20900/2024 (menzionata nelle riviste) . Si può riportare un estratto esplicito: p.es. “tali spese sono assistite da presunzione legale assoluta di deducibilità, non sindacabile dall’Ufficio sulla base di una asserita assenza di diretta aspettativa di ritorno commerciale” . Questo mette il giudicante di fronte al fatto che la legge è dalla parte del contribuente e ogni argomento su sproporzione o inutilità è giuridicamente non pertinente.
Sottolineare lo scopo della norma: ricordare che l’art. 90 è una norma agevolativa speciale, con finalità pubbliche (promuovere lo sport di base) . Di solito i giudici tributari tengono conto delle finalità di norme agevolative e tendono ad interpretarle estensivamente pro contribuente. Far emergere che disconoscere quelle spese significherebbe vanificare l’intento del legislatore e penalizzare chi invece ha agito entro i binari previsti.
Contestare errore di diritto dell’Ufficio: se l’Agenzia, ignorando la presunzione, ha contestato antieconomicità/inerenza, evidenziarlo come vizio dell’atto. Argomentare che l’avviso è illegittimo perché applica un parametro (l’utilità economica immediata) in contrasto con la normativa speciale e con l’orientamento della Cassazione. In pratica, che la motivazione dell’accertamento è “in diritto” sbagliata. Ciò può convincere anche i giudici più restii, in quanto evidenzia un fumus di pretestuosità nell’azione fiscale.
Non dimenticare l’effettività: come detto, art.90 non toglie la necessità di provare che la spesa non sia simulata. Quindi affiancare sempre la prova effettiva (punto 1) alla rivendicazione della presunzione. Ad esempio, dire: “Abbiamo ampiamente dimostrato che la prestazione pubblicitaria è stata eseguita; pertanto ricorrono tutti i presupposti dell’art.90 co.8 L.289/2002 (beneficiario ASD dilettantistica, spesa € XX < 200k, promozione marchio sponsor, attività promozionale svolta). Ne consegue, ex lege, che la spesa è deducibile per intero e l’Ufficio non poteva contestarne né l’inerenza né la congruità . Ogni considerazione dell’atto impugnato sulla pretesa antieconomicità è giuridicamente irrilevante.” – Un paragrafo di questo tenore nel ricorso mette in chiaro la posizione.
Se il limite 200k è superato: in quel caso la presunzione si applica fino a 200k. Si potrebbe in via subordinata chiedere che almeno quella parte sia riconosciuta deducibile in ogni caso, e discutere solo sull’eccedenza. Purtroppo la norma non dice cosa fare per la parte eccedente: quella segue regole ordinarie. Quindi la difesa sulla parte eccedente dovrà basarsi su inerenza qualitativa, ecc., simile a sponsorizzazione generica.

Molto spesso, l’invocazione corretta dell’art.90 risolve tutto: molte cause vengono vinte proprio su questo punto, senza bisogno di ulteriori disquisizioni economiche. Ad esempio, nel caso Cass. 18726/2024, la Cassazione ha cassato la sentenza CTR proprio perché non si era adeguata alla nozione di inerenza conforme all’art.90, erroneamente permettendo la contestazione di antieconomicità . Questo mostra che i giudici di legittimità vigilano sul rispetto di tale norma speciale, quindi anche il difensore deve porla al centro dell’attenzione del giudice di merito.

3. Argomentare l’inerenza qualitativa e la libertà di impresa

Questa strategia è fondamentale per tutte le sponsorizzazioni non coperte da presunzioni legali (culturali, sportive oltre soglia, generiche). Consiste nel far leva sui principi affermati dalla giurisprudenza più evoluta riguardo all’inerenza e alla insindacabilità delle scelte imprenditoriali entro certi limiti.

Punti da sviluppare:

Inerenza = correlazione anche indiretta: citare le sentenze che spiegano che un costo è inerente se “funzionalmente orientato” all’attività, anche se i risultati attesi non si realizzano e anche se non c’è un ricavo specifico correlato . Ad esempio Cass. 33030/2018 e 33120/2019 (riportate in Cass.18726) , Cass. 3770/2015 (sul concetto di pubblicità preventiva, citata nella dottrina) . Far comprendere al giudice che il concetto di inerenza è qualitativo e non quantitativo: quindi, non occorre dimostrare un ritorno in vendite, basta che la spesa abbia potenziale attitudine a generare benefici per l’impresa . Nel nostro caso, una sponsorizzazione lo ha per definizione: aumenta la notorietà del marchio, contatta potenziali clienti, migliora l’immagine aziendale. Anche se non c’è un nuovo contratto firmato grazie ad essa, è comunque un investimento sul brand.
Nessun obbligo di legame territoriale: se l’Ufficio ha fatto leva sul fatto che sponsor e sponsorizzato operano in zone diverse o mercati diversi, ribattere con Cass. 3770/2015 che esclude la necessità del legame territoriale per l’efficacia pubblicitaria . In parole semplici: viviamo in un mondo globalizzato dove le informazioni circolano; uno può venire a conoscenza di un’azienda anche fuori dal suo territorio grazie alla sponsorizzazione. Questo smonta quell’argomento di “nessuno farà tot km per comprare da te solo perché ha visto il tuo logo”: magari no, ma intanto il tuo brand viene percepito come dinamico, presente, ecc. (questo magari non lo diciamo così, ma il succo giuridico è: il legame territoriale non è richiesto).
Antieconomicità non contestabile: citare Cass. 21452/2021 (in Cass.18726) e altre, che affermano che una volta riconosciuta l’inerenza qualitativa, non si può negare la deduzione per la mera antieconomicità, perché appunto non esiste un parametro oggettivo di spesa congrua per la pubblicità . Sottolineare che la Cassazione considera improponibile stabilire un ammontare congruo di una sponsorizzazione, data l’alea intrinseca di ogni pubblicità . Quindi l’ufficio ha operato una pretesa valutazione di merito economico che non gli compete. Richiamare magari la storica Cass. 6502/2000 (citata da Villani) : “solo all’imprenditore spetta valutare le scelte imprenditoriali… i costi relativi sono deducibili in quanto inerenti”. Quella frase è potente: l’Agenzia non può ergersi a giudice delle strategie di marketing, se non emergono elementi irragionevoli se non per finalità extra-imprenditoriali.
Distinguere inerenza da efficienza: spiegare che l’inerenza riguarda la natura del costo rispetto all’attività, non la sua efficienza o fruttuosità. Un costo può rivelarsi inefficace (pubblicità che non porta clienti), ma ciò non lo rende non inerente, se era destinato ad aumentare i clienti . Questa linea argomentativa tende a far cadere qualsiasi pretesa del fisco di dire “non ti è servito a nulla”.
Confronti settoriali: può essere utile, in casi dubbi, portare esempi o studi di marketing che dimostrano che quelle forme di sponsorizzazione hanno in genere un ritorno in termini di branding. Ad esempio, se contestano che sponsorizzare lo sport dilettante sia inutile, si può citare qualche statistica (spesso le locali hanno seguito, etc.). Ma più in generale, restare sui principi giuridici è sufficiente.

In pratica, questa strategia giuridica trasforma la contestazione di inerenza in un boomerang contro il Fisco, mostrando che è arretrata rispetto al diritto vivente. Nel caso di una CTR o Corte di Giustizia Tributaria attenta alla Cassazione, questo è decisivo: i giudici sanno di doversi allineare o quantomeno considerare gli orientamenti supremi (specialmente dopo la riforma del processo tributario del 2022, che richiede di motivare l’eventuale dissenso da orientamenti consolidati). Dunque, colmare il ricorso di riferimenti aggiornati costringe il Collegio a prenderne atto.

4. Separare l’ambito aziendale da quello personale

Questa linea di difesa è importante quando c’è il sospetto (magari non scritto ma latente) che la sponsorizzazione celi finalità personali dell’imprenditore. Bisogna allora dimostrare che la spesa fu una scelta aziendale e non un capriccio privato.

Alcune mosse in tal senso:

Coerenza con l’oggetto sociale: evidenziare se possibile che la sponsorizzazione aveva attinenza con il settore merceologico dello sponsor. Es: una ditta di articoli sportivi che sponsorizza eventi sportivi – evidente coerenza. O un’azienda alimentare che sponsorizza sagre gastronomiche. Anche se non c’è coerenza immediata, si può argomentare che l’azienda mira ad aumentare notorietà in generale. Comunque, se l’Ufficio insinuava motivi personali, rimarcare il nesso con l’attività d’impresa aiuta.
Assenza di legami familiari: se rilevante, dichiarare e provare che non ci sono partecipazioni incrociate o ruoli familiari tra sponsor e sponsorizzato. Ad esempio, se contestano “hai sponsorizzato la squadra dove gioca tuo figlio”, replicare con: vero ma ho lo sponsor su 10 squadre locali, non solo quella, e in ogni caso la squadra ha dato effettivo ritorno (o: il figlio non aveva ruoli gestionali, etc.). Non negare fatti veri, ma minimizzarli e puntare sull’aspetto di marketing. Se invece non c’era alcun legame, farlo notare chiaramente: “nessun collegamento partecipativo o parentale tra la società Alfa (sponsor) e l’associazione Beta (sponsee)”. Così si esclude il sospetto di auto-interesse diverso dalla pubblicità.
Utilità per l’impresa: abbiamo già trattato l’inerenza qualitativa. Si può aggiungere, sul piano fattuale, se la sponsorizzazione ha portato qualche frutto (contatti con nuovi clienti, miglioramenti di reputazione testimoniati da rassegna stampa, ecc.), anche se non strettamente necessario. Ad esempio, se dopo quell’evento lo sponsor è stato citato su testate locali, allegarle per dire: vedi, ha aumentato la visibilità dell’azienda. Questo contrasta l’idea che fosse una spesa “per hobby personale”.
Distinguere caso da caso: se un accertamento coinvolge più sponsorizzazioni e alcune sono più delicate (tipo quella al club del figlio) e altre palesemente commerciali, conviene differenziarne il trattamento in giudizio. Si può in subordine rinunciare a difendere la più indifendibile per salvare le altre. Per esempio: “Con riferimento alla sponsorizzazione al MotoClub X, se la Commissione ritenesse che non sussista sufficiente nesso con l’attività sociale, si chiede in via subordinata che solo tale importo (€ Y) venga escluso, ma che vengano invece riconosciute le altre sponsorizzazioni ben più giustificate…”. Meglio cercare di salvare il grosso che intestardirsi a difendere il certamente perso; anche perché così si mostra ragionevolezza e ciò può influire sulle sanzioni.

Questa linea serve a contrastare eventuali accuse implicite di abuso (tipo uso di soldi aziendali per fini propri). È importante perché i giudici tributari, se annusano uso personale, tendono a dare ragione al Fisco. Bisogna disinnescare quell’idea dimostrando la genuina logica aziendale dietro la sponsorizzazione.

5. Utilizzare la giurisprudenza favorevole in modo mirato

Abbiamo già integrato elementi giurisprudenziali nei punti precedenti, ma merita sottolineare l’importanza di citare sentenze rilevanti nel ricorso e nelle memorie. Alcuni consigli:

Citare massime specifiche: non solo il numero della sentenza e l’anno, ma riportare tra virgolette la frase chiave. Esempio: “Cassazione, Sez. Trib., 20/12/2018, n. 33030 ha affermato che l’inerenza è concetto di natura qualitativa e non quantitativa, non essendo più basata sulla necessaria riconducibilità dell’onere a ricavi” . Questo perché non tutti i giudici andranno a leggersi la sentenza, ma se fornisci la massima, gliela servi su un piatto d’argento. Lo stesso per l’art.90: citare direttamente la pronuncia che ne fa menzione .
Prediligere sentenze di legittimità e recenti: le fonti istituzionali più autorevoli da citare sono senz’altro le pronunce della Corte di Cassazione (meglio se Sezione Tributaria). Citare decisioni di merito (CTR/CTP) è meno efficace, a meno che siano state produzioni del Fisco che vanno confutate. Nel nostro caso, il panorama Cassazione è ricco e aggiornato (fino al 2025), quindi attingere a quelle. Anche dottrina e circolari possono essere menzionate, ma il loro peso è minore rispetto a un principio di diritto cassato.
Citare prassi se favorevole: ad esempio, la Risoluzione 356/E/2002 che equipara sponsorizzazioni a pubblicità . Oppure se l’Agenzia in qualche circolare ha riconosciuto che, chessò, le spese per sponsorizzazione culturale con obbligo di controprestazione sono pubblicitarie. Non sempre c’è prassi esplicita oltre quella risoluzione, ma se c’è va usata perché vincola un po’ l’Agenzia stessa.
Giurisprudenza “di sistema”: a volte aiuta ricordare principi generali. Ad esempio, se il Fisco ha usato solo presunzioni, ricordare che l’onere della prova ultima resta a carico suo quando contesta l’inesistenza di operazioni, qualora il contribuente abbia fornito elementi di prova (cfr. principi su operazioni inesistenti, tipo Cass. 18838/2019, ecc.). Insomma, mettere magari un cenno che l’Ufficio deve provare il suo assunto, anche se le sponsorizzazioni hanno invertito l’onere in prima battuta. Nel caso concreto esaminato dal DB 2024 , la Cassazione ha detto che l’Agenzia può usare presunzioni semplici gravi per l’inesistenza e il contribuente deve provare il contrario . Quindi qui siamo già in un ambito definito: se il contribuente porta abbastanza prove contrarie, le presunzioni dell’Ufficio cadono. Si può citare una frase come: “In mancanza della prova dell’effettività delle prestazioni, l’Agenzia può fondare l’accertamento su presunzioni semplici (Cass. n.23367/2024); ma, viceversa, quando il contribuente dimostra con elementi puntuali l’avvenuta prestazione, la pretesa impositiva deve venire meno, non essendo più suffragata da presunzioni dotate dei requisiti di gravità, precisione e concordanza richiesti dalla legge.” – Questo ragionamento, supportato dalla giurisprudenza, chiude il cerchio: abbiamo fornito prove, quindi l’onere della prova ora non è più assolto dall’Ufficio.

Insomma, “armare” il proprio atto difensivo con solide citazioni è decisivo in un tema come questo, dove per molto tempo c’è stata incertezza e ora si è delineato un orientamento pro-contribuente in diversi aspetti.

6. Attacco alle sanzioni e condotte elusive

In parallelo alla difesa sul merito, non va trascurata la difesa sulle sanzioni amministrative. Se anche il contribuente dovesse perdere sul tributo (o su parte di esso), può ancora evitare o ridurre le sanzioni se dimostra obiettiva incertezza normativa o buona fede. Nel contesto sponsorizzazioni, data la stratificazione di pronunce contrastanti nel tempo, l’argomento dell’incertezza non è peregrino. Ad esempio, prima del 2017 c’erano pronunce sia a favore sia contro; la stessa Agenzia talvolta è stata ondivaga. Quindi se viene contestato qualcosa tipo “era rappresentanza non pubblicità”, si può eccepire che la qualificazione giuridica non era chiara e vi erano orientamenti discordanti, circostanza che secondo l’art. 6 comma 2 D.Lgs. 472/97 esclude la punibilità. Anche citare il comportamento del contribuente (ha chiesto pareri, si è basato su consigli di professionisti, ecc.) può giovare per mostrare assenza di dolo o colpa grave.

Nel caso di sponsor politiche, volendo, uno potrebbe dire “c’era confusione tra deduzione e detrazione, come attestato dallo stesso errore del giudice di merito in Cass.2023 citata” – ma onestamente è tirata: quel caso era un giudice che sbaglia, non la norma incerta. Più efficacemente, se era sponsorizzazione culturale, dire: “La stessa Cassazione in passato ha adottato tesi differenti (v. Cass. 2008 nn… vs Cass. 2018 nn…), pertanto il contribuente si trovava in un contesto interpretativo fluido; le sanzioni andrebbero comunque disapplicate per incertezza oggettiva sulla portata della norma fiscale”.

All’opposto, se emergesse un comportamento fraudolento (es. retrocessione contanti provata, etc.), la difesa sulle sanzioni sarebbe assai debole. Ma in quel caso, probabilmente c’è anche profilo penale. Nel contesto di una guida, auspicabilmente il lettore cerca di difendersi quando ha agito in buona fede. Dunque, menzioniamo che le sanzioni tributarie non si applicano quando c’è incertezza normativa o quando il contribuente ha seguito prassi ufficiali poi mutate. Ad esempio, l’Agenzia Entrate in una Risoluzione 21/E/2015 (inventiamo il numero per esempio) avesse detto x e poi in un’altra del 2018 detto y, quell’oscillazione è prova di incertezza.

In conclusione, la strategia difensiva va calibrata come un mix di fatti (prove) e diritto (norme e sentenze). Come abbiamo visto: – Se il Fisco attacca sull’effettività, rispondere con le prove documentali. – Se attacca su inerenza/congruità, rispondere con normative (art.90) e principi Cassazione. – Se riclassifica in rappresentanza, ribadire l’esistenza di controprestazione e quindi pubblicità (magari anche qui citare Cass. 8981/2017: “senza requisiti ulteriori” per deducibilità, quindi non serve neppure provare un vantaggio immediato) . – Se insinua finalità extra-aziendali, dimostrare la logica imprenditoriale. – E sempre, in subordine, chiedere la non applicazione di sanzioni per le eventuali posizioni dubbie.

Con questa cassetta degli attrezzi ben fornita, il contribuente è in grado di difendersi efficacemente in sede di accertamento sulle spese di sponsorizzazione. Nel prossimo capitolo, illustreremo alcuni casi pratici simulati che aiuteranno a vedere come queste strategie si applicano concretamente a differenti scenari.

Casi pratici e simulazioni (Italia)

Per rendere più concreta la trattazione, presentiamo alcuni casi pratici simulati basati su situazioni reali, esaminando le contestazioni del Fisco e le possibili difese del contribuente. Questi esempi aiuteranno a capire come applicare i principi esposti nei paragrafi precedenti.

Caso 1: Sponsorizzazione sportiva dilettantistica con sospetto di frode

Scenario: La società Alfa S.n.c. (operante nel settore edilizio) sponsorizza per €10.000 annui la squadra di calcio dilettanti ASD Beta (militante in Promozione regionale). Dopo alcuni anni, la Guardia di Finanza scopre che l’ASD Beta era coinvolta in un sistema fraudolento: emetteva fatture di sponsorizzazione e poi restituiva in contanti una parte degli importi agli sponsor (schema di retrocessione per creare costi fittizi) . Alfa S.n.c. viene accusata di aver partecipato al giochino: le contestano l’indebita deduzione dei €10.000/anno per il 2019 e 2020, con relativo recupero a tassazione (maggiori IRPEF sui soci) e IVA indetraibile per €2.200/anno . Inoltre, ipotizzano che la somma retrocessa costituisca un utile extra per i soci (che vengono tassati per trasparenza su quell’importo come ricavo). L’atto è pesante, includendo sanzioni per dichiarazione infedele e il riferimento a possibili conseguenze penali (fatture per operazioni inesistenti).

Difesa: La società Alfa nega decisamente di aver ricevuto indietro denaro: sostiene di aver sponsorizzato in buona fede e di aver ottenuto la pubblicità pattuita. Per difendersi: – Produce il contratto di sponsorizzazione firmato con ASD Beta nel 2018 (durata triennale, €10k annui), nel quale Beta si impegnava a apporre il logo di Alfa sulle divise, sul cartellone bordo campo e a citarla come main sponsor nei comunicati. – Allega copia delle fatture dell’ASD Beta e dei bonifici con cui le ha pagate (sul bonifico c’è scritto “sponsorizzazione campionato 2019 ASD Beta”). – Presenta una ricca documentazione fotografica: foto dei giocatori di Beta con il logo “Alfa Costruzioni” sulle maglie; foto di uno striscione con detto logo sul campo durante varie partite; screenshot del sito Facebook dell’ASD Beta dove ringrazia Alfa S.n.c. per la sponsorizzazione e posta foto del logo dell’azienda.
– Presenta inoltre ritagli di giornale locale dove, nei resoconti sportivi, si menziona “ASD Beta, sponsorizzata da Alfa Costruzioni, ha vinto…” ecc.
– Sottolinea che Alfa S.n.c. non aveva alcun rapporto privilegiato con i dirigenti di Beta (nessun socio in comune, né parenti). Era un rapporto commerciale come con altri sponsor (infatti Beta aveva altri 5 sponsor locali, tutti elencati nel programma di stagione, e Alfa produce quell’elenco per mostrare che non era l’unica). – Riguardo al sospetto di frode, la difesa evidenzia che l’Ufficio non ha fornito alcuna prova specifica che Alfa abbia ricevuto contanti indietro . La GdF ha scoperto che alcuni sponsor ottenevano retrocessioni? Bene, allora porti prove che ciò è accaduto con Alfa (es. intercettazioni, testimoni, o incongruenze contabili). Nulla di tutto ciò è nel fascicolo. Le affermazioni dell’accertamento appaiono “congetturali” e prive di riscontro concreto . – In diritto, Alfa richiama l’art. 90 co.8 L.289/2002: l’ASD Beta era iscritta al CONI come dilettantistica, l’importo di €10k è entro il limite, la promozione del marchio c’è stata, quindi per legge la spesa è pubblicità deducibile . Non si può contestare la sua inerenza o congruità, men che meno se l’unico appiglio è un sospetto di frode non provato. – Invoca inoltre il principio per cui la colpa altrui non può ricadere sul contribuente: se Beta ha frodato con altri, Alfa non può essere punita senza prova della sua partecipazione attiva.

Esito (simulato): La Corte di Giustizia Tributaria regionale dà ragione ad Alfa S.n.c., annullando integralmente l’accertamento . Nella sentenza si legge che Alfa ha dimostrato con ampia documentazione l’effettività delle prestazioni pubblicitarie, mentre l’Agenzia non ha provato alcuna retrocessione specifica verso Alfa, volendo applicare impropriamente una “proprietà transitiva della colpa” . La Corte riconosce la piena deducibilità dei costi, richiamando la presunzione assoluta di cui all’art.90 L.289/2002 e affermando che, in mancanza di evidenza di frode da parte dello sponsor, non è legittimo negare la deduzione né la detrazione IVA. Vengono quindi cancellate anche le sanzioni e il recupero IVA. (Eventuali profili penali a carico dei dirigenti di Beta seguiranno il loro corso separato, ma Alfa ne esce pulita sul piano tributario).

Commento: Questo caso evidenzia come impostare la difesa quando c’è un’accusa di fatture inesistenti: massimizzare le prove dell’esistenza e contestare la mancanza di prova dell’accusa. L’art.90 è stato un alleato, ma anche senza di esso la decisione sarebbe potuta essere simile, data l’assenza di prove dell’illecito specifico. L’aspetto psicologico importante: Alfa ha convinto i giudici di essere vittima di un’ASD eventualmente disonesta, anziché complice. Ciò l’ha resa meritevole di tutela.

Caso 2: Sponsorizzazione culturale vs erogazione liberale

Scenario: La Gamma S.p.A., azienda manifatturiera, decide nel 2024 di sostenere economicamente il restauro di un antico teatro comunale, in occasione del quale si terrà un festival musicale. Versa €50.000 al Comune Delta, il quale pubblicamente ringrazia Gamma definendola “mecenate” dell’iniziativa e apponendo una targa nel foyer con il suo nome. Non c’è però un vero e proprio contratto di sponsorizzazione: Gamma aveva inviato una lettera al Comune offrendo il contributo e chiedendo “visibilità come partner”, ma il Comune ha risposto semplicemente accettando la donazione. Gamma, su indicazione del suo consulente, deduce in dichiarazione l’importo come spesa di pubblicità. In sede di controllo, l’Agenzia contesta che trattasi di erogazione liberale a ente pubblico (teatro comunale), non di pubblicità: manca una prestazione specifica di promozione (la targa di ringraziamento è considerata un atto dovuto di cortesia e non un obbligo contrattuale). Pertanto, l’Ufficio nega la deduzione dei €50k come costo e la requalifica come liberalità indeducibile (nota: trattandosi di ente pubblico culturale, Gamma avrebbe potuto usare l’Art-Bonus con credito d’imposta 65%, ma non lo ha fatto per ignoranza; l’Agenzia non può più concederlo ex-post in accertamento, quindi Gamma si trova col peggior scenario: né deduzione né art-bonus).

Difesa: Gamma S.p.A. sostiene che in realtà la sua intenzione era di sponsorizzare l’evento culturale, non di fare una donazione a fondo perduto. Argomenti difensivi: – Viene prodotto lo scambio di corrispondenza con il Comune Delta dal quale emergono richieste di visibilità (Gamma chiese di essere indicata come main sponsor) e l’impegno almeno verbale del Comune a inserire il logo di Gamma sui manifesti del festival. In effetti Gamma allega un manifesto del festival dove in basso appare il suo logo sotto la dicitura “Con il supporto di:” (anche se il Comune non parlava di sponsorizzazione formalmente). – Gamma evidenzia che in tutti i comunicati stampa dell’evento, il Sindaco ha menzionato Gamma S.p.A. come azienda che ha reso possibile il restauro, quindi di fatto ha ottenuto un ritorno di immagine, con il nome aziendale su media locali. Fornisce una rassegna stampa locale a tal proposito. – Sottolinea che l’importo di €50.000 non era una mera liberalità altruistica: l’azienda aveva precisi interessi di pubbliche relazioni sul territorio (vuole migliorare il rapporto con la comunità locale in cui opera, e legare il proprio nome a iniziative culturali prestigiose). Questo scopo – migliorare l’immagine aziendale nel contesto sociale locale – rientra tra le finalità di promozione e propaganda dell’impresa. Richiama a supporto Cass. n. 10802/2002 (sentenza storica) in cui si disse che spese volte ad accrescere l’immagine dell’azienda possono considerarsi inerenti, sebbene di utilità non immediatamente misurabile. – Argomenta in via subordinata che, anche qualora si volesse qualificare l’esborso come spesa di rappresentanza (immagine istituzionale), dovrebbe comunque esserne ammessa la deduzione nei limiti di legge. E poiché €50.000 rappresentano meno dell’1.3% dei ricavi annui di Gamma (che fattura 10 milioni), tale importo sarebbe comunque deducibile come rappresentanza entro il plafond normativo. Chiede quindi quantomeno il riconoscimento in deduzione entro i limiti dell’art. 108 TUIR, evidenziando che l’evento aveva finalità promozionale generale (ricadente nella definizione di rappresentanza da DM 19/11/2008). – Fa notare che l’Agenzia non ha subito contestato l’IVA: ciò perché è stata emessa fattura con IVA dal Comune? (Caso bifronte: se il Comune non ha emesso fattura, Gamma avrà autofatturato? Il caso si complica; assumiamo che il Comune abbia emesso una ricevuta senza IVA, ciò rafforza la tesi del Fisco di liberalità). Gamma allora sottolinea un punto: se pure non c’era IVA, molti Comuni sbagliano a non applicarla nelle sponsorizzazioni culturali, creando confusione. Gamma agì secondo la prassi del momento. In sostanza, cerca di mostrare buona fede e che la materia era incerta (magari cita il DM 2012 che cercava di chiarire proprio per evitare queste situazioni). – In ultima analisi, Gamma offre una soluzione transattiva: rinuncia a parte della deduzione ma chiede almeno di poter fruire retroattivamente dell’Art-Bonus come misura alternativa (anche se formalmente non previsto, potrebbe politicamente spingere per una conciliazione).

Esito (ipotetico): La Commissione riconosce che formalmente manca un contratto di sponsorizzazione con obblighi specifici, per cui la pretesa del Fisco di negare la piena deduzione ha fondamento. Tuttavia, i giudici ritengono che la spesa abbia natura di spesa di rappresentanza (mirata a pubbliche relazioni e ritorno d’immagine) più che di mera liberalità, visto che un ritorno in termini reputazionali c’è stato (logo sui manifesti, ringraziamenti pubblici) e che l’azienda aveva interesse imprenditoriale a migliorare la propria immagine . Pertanto, affermano che l’importo di €50.000 è deducibile entro i limiti dell’art. 108 TUIR. Poiché Gamma rientra nei limiti percentuali, di fatto la deduzione viene ammessa integralmente, ma qualificata come spesa di rappresentanza (ciò ha effetto ad esempio sulle sanzioni IVA se fossero in ballo, ma in questo caso no). Le sanzioni per dichiarazione infedele vengono annullate, poiché i giudici ravvisano incertezza normativa oggettiva: l’azienda poteva ritenere plausibile la deduzione come pubblicità, date le interpretazioni difformi in dottrina e l’assenza di un contratto chiaro è anche imputabile alla controparte pubblica che non ha voluto formalizzare un accordo di sponsorizzazione.

Commento: Questo caso mostra come può finire una vicenda di sponsorizzazione culturale borderline. L’ideale sarebbe stato avere un contratto di sponsorizzazione; non avendolo, l’azienda è in posizione debole. La difesa punta a salvare almeno la deducibilità come rappresentanza – e ci riesce. Non è una vittoria totale (perché l’azienda avrebbe preferito trattarla come pubblicità pura), ma evita il peggio (indeducibilità assoluta). La lezione è che, per evitare situazioni simili, è bene formalizzare gli accordi con enti culturali, anche se questi ultimi tendono a preferire la parola “sponsor” solo nei ringraziamenti e non nei contratti. Dal punto di vista difensivo, importante è stato convincere che non era una donazione disinteressata, bensì un investimento in immagine: ciò le ha fatto guadagnare la dignità di costo d’impresa (rappresentanza) e non di liberalità personale.

Caso 3: Sponsorizzazione politica camuffata da pubblicità

Scenario: La società Omega S.r.l. (settore logistico) nell’anno elettorale 2022 versa €30.000 a un’associazione culturale che organizza eventi per il candidato al Parlamento del suo territorio. In cambio, l’associazione pubblica sul materiale del convegno politico il logo di Omega come sponsor e Omega ottiene alcuni posti in prima fila per i suoi manager. Omega registra il pagamento come “sponsorizzazione evento XY” e deduce il costo. In realtà l’associazione è di fatto un comitato elettorale (anche se giuridicamente culturale). Nel 2025, l’Agenzia se ne accorge (magari da un articolo di giornale) e contesta la deduzione: afferma che è un contributo politico indetraibile e, non essendo stato neppure indicato nella sezione erogazioni liberali, ha causato infedele dichiarazione. Richiede quindi imposte su €30k più sanzione 90% e interessi.

Difesa: Omega cerca di difendere la natura pubblicitaria dell’operazione: – Sostiene che l’evento, pur a sfondo politico, era un convegno pubblico su tematiche economiche, frequentato da imprenditori (quindi per Omega c’era interesse a farsi conoscere in quell’ambiente). – Evidenzia che il suo logo era ben visibile su roll-up e brochure, e allega foto a riprova. – Cerca di qualificare l’associazione come ente culturale, non direttamente partito, quindi il versamento come sponsorizzazione lecita a ente terzo. Argomenta: “Abbiamo sponsorizzato un convegno come avremmo fatto con un convegno di settore; il fatto che parlasse un politico è secondario, dal nostro punto di vista era platea di potenziali partner logistici”. – Tuttavia, è una linea debole. In subordine, Omega ammette che se fosse considerata liberalità politica, allora avrebbe diritto alla detrazione del 26% ai sensi dell’art.15 TUIR, chiedendo che venga almeno riconosciuto quell’importo in sede di rideterminazione (anche se l’istanza in realtà non può essere accolta in contenzioso, perché l’azienda non lo aveva chiesto in dichiarazione). – Infine, chiede clemenza sulle sanzioni, sostenendo di essersi trovata in buona fede in una “zona grigia” tra pubblicità e contributo.

Esito (probabile): La Commissione respinge la tesi della sponsorizzazione commerciale: riconosce che formalmente c’era un logo, ma ritiene che la finalità prevalente fosse politica, quindi non inerente all’attività aziendale. Richiama la normativa sui contributi ai partiti e rileva che l’operazione di Omega era sostanzialmente un finanziamento ad attività politica travestito da sponsorizzazione – condotta non lecita fiscalmente . Di conseguenza, conferma la ripresa a tassazione dei €30.000. Tuttavia, accoglie parzialmente l’istanza sul trattamento sanzionatorio: vista la particolare situazione (Omega potrebbe essersi confusa su destinatario essendo associazione culturale e non direttamente partito), riduce la sanzione dal 90% al minimo 90% (se non era già al minimo) o la annulla per obiettiva incertezza (questo però è difficile, la norma era chiara). Più realisticamente, la sanzione resta, ma i giudici nel dispositivo raccomandano all’Ufficio di valutare in sede di autotutela la spettanza della detrazione del 26% (cosa che l’Ufficio potrebbe anche fare emettendo un nuovo atto di rimborso, ma non è certo).

Omega esce quindi perdente: deve pagare le imposte su €30k più sanzioni. E rischia pure segnalazioni (anche se non sono più attuali reati di finanziamento illecito se l’operazione era trasparente e sotto soglie, dal punto di vista tributario resta infedele).

Commento: Questo caso mostra che difendere sponsorizzazioni politiche è quasi impossibile. La lezione è: evitare di dedurle, usare le detrazioni previste. Dal punto di vista difensivo, la strategia migliore sarebbe stata trovare un cavillo procedurale (ad es. decadenza termini? improbabile, o errori formali dell’atto) perché sul merito la legge e Cassazione sono nettamente sfavorevoli. In mancanza di ciò, l’unica speranza è ridurre il danno (sanzioni e ottenere la detrazione persa), ma ottenere in contenzioso la detrazione di cui non si è fruito è fuori dalla giurisdizione (il contribuente semmai potrà fare istanza di rimborso per la detrazione non fruita, ma è dubbio). Quindi è un caso dove al difensore restano poche carte.

Caso 4: Sponsorizzazione “antieconomica” di squadra lontana (inerenza qualitativa)

Scenario: La Zeta S.r.l. gestisce una catena di negozi alimentari in Puglia. Nel 2023 sponsorizza con €80.000 una squadra di pallavolo di Serie A femminile in Piemonte, distante dalla sua area operativa. L’Agenzia, vedendo nessun punto vendita Zeta al nord, contesta l’inerenza: “spesa antieconomica, nessun cliente piemontese andrà in Puglia per fare la spesa, avete solo voluto il vostro logo su una squadra di A1 per vanità”. Non potendo negare l’effettività (il logo era sulle maglie TV, nessun dubbio), punta tutto sull’antieconomicità e disconosce i €80k come indeducibili per difetto di inerenza.

Difesa: Zeta S.r.l. impugna e: – Dimostra con dati di bilancio che l’azienda ha piani di espansione e franchising futuri oltre la Puglia, quindi l’investimento in notorietà nazionale del marchio era parte di una strategia di crescita a lungo termine (producono slide del loro business plan in cui si parlava di far conoscere il brand fuori regione). – Richiama Cass. 3770/2015 e Cass. 18726/2024: inerenza non richiede legame territoriale e non è quantitativa . Fornisce quelle massime per smentire la tesi dell’Ufficio. – Sottolinea che la pallavolo Serie A femminile viene trasmessa su TV nazionali e seguita da appassionati in tutta Italia, quindi il marchio Zeta ha avuto esposizione mediatica ben oltre il Piemonte. Allegano dati di audience, se disponibili, o almeno l’elenco delle emittenti che hanno trasmesso le partite (tra cui anche una web TV consultabile ovunque). – Citano il principio generale che l’imprenditore è libero di investire in promozione come crede, e che l’antieconomicità non può essere sindacata dal Fisco . – In subordine, dicono: anche se volessimo restringere il concetto di inerenza, appare comunque funzionale allo scopo di impresa creare notorietà del brand Zeta per attrarre magari investitori o semplicemente per dare lustro all’azienda nel settore (per es. possibili partnership con fornitori). Insomma, tirano fuori tutte le ragioni possibili sul perché quell’investimento poteva avere senso. – Concludono che la pretesa fiscale è in contrasto netto con la giurisprudenza tributaria e chiedono l’annullamento totale.

Esito (prevedibile): La Commissione accoglie il ricorso di Zeta S.r.l. Rileva che l’Agenzia ha impostato la ripresa su valutazioni soggettive di economicità, mentre la giurisprudenza odierna impone un approccio diverso: se il costo è inerente all’attività (e sponsorizzare uno sport rientra comunque nelle possibili strategie di marketing di un’azienda alimentare, anche solo per diffondere il marchio), non può essere negato solo perché appare sproporzionato rispetto al fatturato locale . Richiamano essi stessi Cass. 21452/2021: impossibile individuare un tetto “giusto” di spesa pubblicitaria, vista l’alea di queste iniziative . Osservano inoltre che l’ufficio non ha contestato l’effettiva realizzazione della pubblicità (anzi era palese), il che rende ancor meno accettabile il diniego di deduzione. Dunque annullano l’atto impositivo. Le spese di giudizio sono magari compensate (essendo questione valutativa), oppure a carico dell’Agenzia per aver ignorato precedenti consolidati.

Commento: Questo caso sottolinea come un contribuente informato e ben consigliato possa vincere su contestazioni di mera antieconomicità. La chiave è stata portare elementi che mostrano una logica imprenditoriale (piani di espansione) e armarsi dei precedenti giusti. Probabilmente già in adesione l’ufficio avrebbe dovuto capire di avere poca chance, ma non sempre lo fanno. Comunque, è un successo che conferma la direzione pro-libertà d’impresa della giurisprudenza attuale.

Questi casi pratici evidenziano situazioni tipiche: dalla frode pura alla sottile linea tra pubblicità e liberalità, fino alle sponsorizzazioni fuori area. La morale comune è che la difesa del contribuente può avere ottime chance quando c’è sostanza reale nell’operazione e quando il difensore sa far valere normative e precedenti a favore. Viceversa, quando la sponsorizzazione è usata per scopi non genuinamente imprenditoriali (finanziare politica, vantaggi personali), difenderla risulta quasi impossibile.

Dopo questa panoramica operativa, concludiamo la guida con una serie di Domande Frequenti (FAQ) che riassumono in modo Q&A le informazioni essenziali e sciolgono i dubbi più comuni in materia di accertamenti sulle sponsorizzazioni e strategie di difesa.

Domande frequenti (FAQ)

D: Le spese di sponsorizzazione sono sempre deducibili al 100%?
R: In linea di principio, sì, se si tratta di sponsorizzazioni a scopo commerciale effettivamente realizzate. La regola generale (art. 108 TUIR) è che le spese di pubblicità e propaganda – categoria in cui rientrano le sponsorizzazioni con obbligo di dare visibilità allo sponsor – sono integralmente deducibili nell’esercizio di sostenimento . Ci sono però alcune condizioni e limitazioni da tenere presenti:
– La spesa deve essere inerente all’attività d’impresa, cioè sostenuta anche solo in vista di un potenziale ritorno commerciale . Se manca del tutto attinenza (es. un’azienda sponsor di iniziative estranee al proprio business per motivi personali), il Fisco può negarne la deduzione per difetto di inerenza.
– Se la sponsorizzazione si configura come spesa di rappresentanza (volta a generica pubblica relazione e non a promuovere prodotti), allora è deducibile solo entro i limiti fissati (percentuali sui ricavi) . Ciò può accadere se la controprestazione pubblicitaria è minimale e prevale lo scopo di immagine generale.
– Alcune sponsorizzazioni hanno norme speciali: ad esempio quelle sportive dilettantistiche godono di una presunzione assoluta di deducibilità fino a €200.000 , mentre i contributi a partiti politici non sono deducibili affatto (danno luogo solo a detrazione d’imposta) .
In sintesi, quando c’è un chiaro accordo di sponsorizzazione e il beneficio promozionale per lo sponsor, in genere il 100% del costo è deducibile. Bisogna però valutare caso per caso la natura dell’evento sponsorizzato: se emergono elementi di inerenza debole o scopi estranei, la deduzione potrebbe essere ridotta o esclusa.

D: Quali requisiti deve avere una sponsorizzazione sportiva dilettantistica per essere sicuramente deducibile?
R: Deve rispettare i quattro requisiti previsti dall’art. 90, comma 8, L.289/2002 : (1) il beneficiario deve essere un’associazione o società sportiva dilettantistica regolarmente riconosciuta (senza scopo di lucro, affiliata al CONI); (2) l’importo annuo pagato dallo sponsor non deve superare €200.000; (3) la sponsorizzazione deve mirare a promuovere l’immagine, il nome o i prodotti dello sponsor; (4) l’ASD/SSD sponsorizzata deve aver effettivamente svolto la specifica attività promozionale concordata (ad es. esposto il logo, annunciato lo sponsor, ecc.). Se queste condizioni sono rispettate, scatta la presunzione legale assoluta che la spesa è di natura pubblicitaria inerente e congrua, quindi integralmente deducibile . In pratica: sponsor e sponsorizzato dilettantistico, entro 200k euro, con finalità di pubblicità reale e attuata – non importa se lo sponsor non ha ricavi direttamente collegati, né si può sindacare l’ammontare speso . Importante: la norma agevolativa copre solo le sponsorizzazioni a enti sportivi dilettantistici non profit; se il beneficiario è una società sportiva lucrativa o professionistica, non vale la presunzione .

D: L’Agenzia delle Entrate può contestare una sponsorizzazione sportiva dilettantistica sostenendo che è antieconomica o inutile per l’azienda?
R: No, non può, a patto che la sponsorizzazione soddisfi i requisiti dell’art. 90 citati sopra. In tal caso, per espressa volontà di legge, le valutazioni sull’inerenza o congruità del costo sono del tutto irrilevanti . La Cassazione ha chiarito che l’Ufficio non può negare la deducibilità di quelle spese “sulla base di una asserita assenza di un diretto ritorno commerciale”, né sollevare questioni di sproporzione rispetto ai ricavi dello sponsor . Dunque, se avete sponsorizzato entro 200k un’ASD e questa ha fatto la pubblicità concordata, il Fisco non può eccepire che avete speso troppo o che non vi è utile. Ogni tanto alcuni uffici lo hanno fatto, ma i loro accertamenti sono stati cassati dai giudici . Ovviamente resta la possibilità per l’Agenzia di verificare che la spesa sia genuina (es. che non ci siano frodi), ma non può dire “per me è antieconomico” come motivo di ripresa a tassazione .

D: Se la sponsorizzazione sportiva dilettantistica supera il limite di €200.000, che succede per la deducibilità?
R: L’eccedenza oltre 200.000 € non gode della presunzione legale. Ciò non significa che diventi automaticamente indeducibile, ma che per la parte eccedente si torna alle regole ordinarie: bisognerà dimostrare l’inerenza in senso generale. La porzione eccedente sarà deducibile se e nella misura in cui risulterà inerente (come pubblicità o eventualmente rappresentanza) valutata secondo i criteri generali (qualitativi). Ad esempio, se un’azienda sponsorizza con 250.000 € un’ASD, i primi 200.000 € sono incontestabilmente deducibili, i restanti 50.000 € potrebbero essere scrutinati: l’Ufficio potrebbe chiedere di motivare perché ha speso oltre il “tetto agevolato”. In pratica, lo sponsor dovrà dimostrare che anche oltre il limite la spesa aveva ancora una logica promozionale per l’impresa. Se, poniamo, 240.000 € erano per pubblicità su base nazionale e 10.000 € sono risultati essere donazioni extra (senza controprestazione), magari quei 10.000 potrebbero essere disconosciuti. Quindi, attenzione a quando si sfora: è opportuno poter giustificare il perché dell’importo elevato, sapendo che su quella parte il Fisco può indagare congruità/inerenza. L’ideale, per massima sicurezza, è mantenersi entro il limite con ciascun soggetto sponsorizzato.

D: Che tipo di prove devo raccogliere per dimostrare che la sponsorizzazione è avvenuta davvero e difendermi da un’accusa di “fattura falsa”?
R: Dovresti procurare tutta la documentazione e gli evidenti riscontri che attestino la realtà della prestazione pubblicitaria. In particolare:
– Il contratto scritto di sponsorizzazione, o se non c’è un contratto formale, qualsiasi scambio di lettere/email in cui si definiscono gli accordi (periodo, importo, cosa farà lo sponsorizzato in cambio).
– Le fatture emesse dal beneficiario e le relative prove di pagamento (bonifici, assegni incassati, ecc., preferibilmente tracciabili).
– Materiale fotografico/video: ad esempio foto del tuo logo esposto durante l’evento o sulla divisa, screenshot di pagine web o social dove appari come sponsor, copia di volantini/brochure dell’evento col tuo marchio, registrazioni audio/video di annunci dello speaker che cita lo sponsor, ecc. Queste sono spesso le prove più convincenti.
– Rassegna stampa: articoli di giornale, comunicati o post online in cui si menziona che la tua azienda ha sponsorizzato l’evento/squadra.
– Dichiarazioni testimoniali: eventualmente dichiarazioni scritte dei responsabili dell’evento/squadra attestanti che tu hai sponsorizzato e in che modo è stata data pubblicità, oppure di terzi (es. altri sponsor, fotografi, pubblico) che confermano di aver visto la tua pubblicità lì. Nel processo tributario le testimonianze orali non sono ammesse, ma una dichiarazione scritta può avere un certo peso indiziario.
In pratica, devi ricostruire il “film” della sponsorizzazione: dal momento dell’accordo fino all’esecuzione. Se riesci a presentare ad esempio un dossier con foto di cartelloni, copia del contratto, fatture e articoli stampa, è difficile per l’Agenzia sostenere che la sponsorizzazione è inventata. Inoltre, se possibile, evidenzia anche il contesto: es. numero di spettatori dell’evento, importanza mediatica – per far capire che non era una cosa segreta ma pubblica. Tutto ciò risponde all’onere della prova dell’effettività che, in caso di contestazione di operazione inesistente, grava su di te . Una volta prodotte prove solide, starà poi al Fisco cercare di confutarle (cosa ardua se il fatto è realmente avvenuto).

D: Ho solo un contratto e le fatture, ma non fotografie o prove dell’evento passato: rischio di perdere la causa?
R: Dipende dalle circostanze, ma in generale avere solo contratto e fatture è un minimo sindacale che potrebbe non bastare se l’Ufficio ha indizi di inesistenza. Contratto e fattura provano che sulla carta l’accordo c’era e che il pagamento è avvenuto, ma ciò che spesso viene messo in dubbio è se la prestazione pubblicitaria sia stata effettivamente eseguita. La Cassazione ha affermato che presentare contratto, fatture e bonifici non esime dal dover dimostrare che la pubblicità è stata realizzata . Dunque, se puoi ancora recuperare qualche prova aggiuntiva, fallo: ad esempio, contatta lo sponsorizzato per farti dare foto o materiale d’archivio dell’evento. Se proprio non hai nulla perché l’evento è lontano nel tempo, puoi puntare su altri aspetti: magari testimonianze scritte di chi c’era, o evidenziare che l’Ufficio non ha elementi concreti di falsità se non illazioni. Ci sono state pronunce dove, pur mancando foto, la combinazione di contratto+fatture+nessuna prova contraria dell’erario ha portato a dar ragione al contribuente (specie se vigeva art.90 per sportive). Ma sei sicuramente più esposto. In assenza di riscontri materiali, la causa diventa più un discorso di presunzioni contro presunzioni. Il tuo contratto+fatture genera presunzione che sia tutto regolare; l’Ufficio magari porta presunzioni (es. “contratti fotocopia con altre aziende, quindi sospetti”). Il giudice dovrà valutare. Diciamo che, per prudenza, è sempre meglio reperire attivamente quante più prove possibili prima del contenzioso. Prevenire questa situazione è buona pratica: alla prossima sponsorizzazione, assicurati di documentare fotograficamente e archiviare materiali dell’evento in tempo reale.

D: Cosa si intende esattamente per “spese di rappresentanza” e come faccio a capire se la mia sponsorizzazione potrebbe essere riclassificata come tale?
R: Le spese di rappresentanza, secondo il DM 19/11/2008, sono quei costi sostenuti per attività senza un corrispettivo immediato, volti a creare un ritorno di immagine o di pubbliche relazioni a favore dell’impresa. In pratica, omaggi, pranzi, eventi gratuiti offerti a clienti/potenziali tali, sponsorizzazioni di manifestazioni senza scopo commerciale diretto, ecc., rientrano nella rappresentanza. Un elemento tipico è che il “beneficiario” ultimo è terzo (es. regali, ospitalità) e l’utilità per l’azienda è indiretta (migliorarne il prestigio, i contatti). Nel contesto sponsorizzazioni: se la tua spesa è servita più a mostrare il nome dell’azienda in un contesto per accrescere il suo prestigio o mantenere relazioni, e non tanto a promuovere specifici prodotti o a raggiungere un pubblico di consumatori, il Fisco potrebbe etichettarla come rappresentanza . Esempio: sponsorizzi un concerto benefico ottenendo solo una citazione di ringraziamento – quello assomiglia a rappresentanza (o addirittura liberalità) più che a pubblicità commerciale. Oppure finanziare una mostra d’arte e in cambio l’azienda appare come “sostenitore” nei cataloghi, senza promozione di prodotti: anche qui è borderline. In sintesi, se manca un vero obbligo contrattuale di promozione dello sponsor e l’utilità per l’azienda è solo in termini di immagine istituzionale, c’è rischio rappresentanza . Viceversa, se c’è un accordo esplicito in cui lo sponsor “compra” spazi pubblicitari (logo su cartelloni, banner, ecc.), allora è pubblicità. Attenzione: alcune sentenze hanno classificato come rappresentanza anche sponsorizzazioni con scopo di “accrescere l’immagine dell’impresa” . Oggi però la tendenza è considerare pubblicità anche quella non direttamente legata a un prodotto (brand awareness), quindi il confine si è spostato. Diciamo che se la sponsorizzazione appare gratuita o poco contrattualizzata, il Fisco potrebbe cercare di trattarla da rappresentanza/liberalità. Per difendersi, conviene mostrare che invece uno scopo promozionale concreto c’era (target di pubblico, visibilità ottenuta) e che idealmente c’era un accordo sinallagmatico. In ogni caso, se proprio fosse rappresentanza, ricorda che non è indeducibile in toto: è deducibile entro certi limiti di reddito (1.5% ricavi fino 10 mln, ecc.) e se rispetta criteri di inerenza e congruità propri (l’evento deve avere attinenza con l’attività dell’impresa in senso lato).

D: Posso dedurre una sponsorizzazione fatta a un ente pubblico (ad es. Comune) per un evento culturale?
R: Si può, ma con cautela, e assicurandosi che ci sia un effettivo accordo di sponsorizzazione. Molti enti pubblici promuovono eventi culturali (fiere, festival, restauri) cercando sponsor privati, e in tal caso stipulano contratti di sponsorizzazione (disciplinati dall’art. 19 D.Lgs. 50/2016, Codice Appalti) con cui offrono spazi pubblicitari al privato in cambio del contributo. Se hai un regolare contratto di sponsorizzazione con un Comune/ente e hai ricevuto visibilità (logo su manifesti, mention come sponsor ufficiale, etc.), la spesa è deducibile come pubblicità. Un caso comune: sponsor di sagre o feste patronali organizzate dal Comune – di solito c’è delibera e accordo in cui in cambio del contributo ti mettono sul materiale promozionale. Quello è deducibile. In assenza di formalizzazione, però, c’è il rischio che il Fisco la veda come liberalità. Esempio: dai soldi per restaurare un monumento e il Comune mette solo una targhetta “grazie a Tizio” – l’Agenzia potrebbe dire: targhetta = ringraziamento, non pubblicità contrattuale, quindi è donazione . Dunque, il consiglio è: se vuoi dedurre, pretendi un contratto/lettera d’incarico dove l’ente si impegna a darti spazi di promozione misurabili (tale numero di banner, logo su tot materiale, etc.). Così potrai dimostrare la natura di sponsorizzazione (pubblicità). Senza ciò, rimane un’area grigia. Va detto che il Ministero ha incoraggiato le sponsorizzazioni culturali proprio per evitare di farle passare come donazioni: la differenza sta tutta nel corrispettivo. In sintesi: sì, è possibile dedurre sponsorizzazioni a enti pubblici per eventi culturali, ma assicurati che l’operazione sia impostata come sinallagmatica (tu dai soldi, loro ti danno pubblicità). Se invece hai finanziato qualcosa senza contropartita, allora è liberalità (magari detraibile/deducibile parzialmente secondo altre norme, ma non come costo d’impresa).

D: La mia azienda ha sponsorizzato una conferenza di un’associazione che però poi ha sostenuto un partito politico: rischio problemi?
R: Purtroppo sì, c’è il rischio che l’Agenzia riqualifichi il tutto come contributo politico. Bisogna guardare la sostanza: se l’associazione era di fatto un veicolo per finanziare attività politiche (anche se formalmente culturale), l’Amministrazione finanziaria potrebbe sostenere che stai aggirando il divieto di deduzione di quei contributi. E come abbiamo visto, in questi casi il Fisco è molto rigido . Se riesci a dimostrare che la conferenza aveva anche scopi attinenti al tuo settore e che la sponsorizzazione era come qualsiasi altro convegno, hai qualche argomento (ad es. presenza di pubblico interessato ai tuoi servizi). Ma è una difesa in salita. Diciamo che se emergono elementi chiari (relatori unilaterali politici, platea di partito, ecc.), l’ufficio ti assimilerà a contributore politico e negherà la deduzione. Cosa fare? In futuro, evita di mettere l’azienda in queste situazioni, piuttosto se vuoi sostenere, fallo come liberalità prendendo la detrazione del 26%. Adesso che è fatto, in caso di verifica puoi sostenere buona fede (pensavi fosse evento culturale neutro) e magari chiedere perlomeno la detrazione come rimedio. Ma preparati all’eventualità di dover pagare imposte su quella spesa. Insomma: sponsorizzare attività politiche con fondi aziendali non è una pratica consigliabile né difendibile, se scoperta.

D: In caso di contestazione, l’onere della prova è mio o del Fisco?
R: Dipende dal tipo di contestazione. Se l’Agenzia sostiene che la sponsorizzazione è inesistente (cioè che la fattura è falsa), inizialmente porta degli indizi (presunzioni semplici) e a quel punto scatta per te l’onere di provare che invece l’operazione c’è stata davvero . Quindi sul fatto dell’effettività della prestazione, in pratica è tuo onere portare le prove (contratto, foto, ecc. come detto). Se invece la contestazione è di natura giuridica – ad esempio, l’Ufficio dice “sì, hai fatto pubblicità ma non è inerente/è rappresentanza” – allora l’onere di provare l’inerenza in senso qualitativo è un po’ più sfumato. Tu dovresti comunque fornire elementi di fatto che mostrino la correlazione al business (target raggiunto, coerenza marketing, ecc.), ma è anche compito del Fisco provare perché secondo loro è estranea all’attività. In generale, conviene agire come se l’onere fosse tuo: più prove e argomenti porti, meglio è. Ricorda comunque che in caso di dubbio sul fatto, se tu hai prodotto una fattura e un pagamento, spetta al Fisco dimostrare (anche per presunzioni) che è fittizio. Se le sue presunzioni non sono “gravi, precise e concordanti” e tu hai almeno elementi base, la spunterai. In sintesi: per sicurezza, predisponi tu il massimo della prova, così da non stare a sottilizzare su chi ne fosse onerato. In ambito tributario, avere la prova di una spesa è sempre in capo al contribuente (art. 109 TUIR), quindi meglio abbracciare questo principio.

D: Se l’Agenzia Entrate mi contesta la sponsorizzazione e io vedo che in effetti ho poche prove, è meglio tentare un accordo (accertamento con adesione)?
R: Potrebbe essere saggio, sì. L’accertamento con adesione è una procedura che ti permette di negoziare un po’ l’esito, spesso ottenendo sanzioni ridotte (1/3 invece che 1/2 o intere) e magari limando la pretesa. Se effettivamente la tua posizione difensiva è debole (es. nessuna evidenza concreta della pubblicità effettuata, beneficiario inesistente nel frattempo, etc.), rischi in giudizio di perdere e pagare sanzioni piene (di solito 90% del maggior imponibile). Con l’adesione puoi forse spuntare un trattamento di favore. Va detto che l’adesione ha senso se l’Ufficio è disposto a riconoscere qualcosa: ad esempio, accetta di riqualificare come rappresentanza (parzialmente deducibile) anziché liberalità totale, oppure riduce la base imponibile contestata a fronte di alcuni dubbi. Se l’ufficio è completamente arroccato, l’adesione sarà solo sul pagare tutto con sanzioni ridotte. Valuta il rapporto costi/benefici: se le imposte in ballo non sono elevate, magari conviene pagare con adesione e chiudere. Se invece c’è un principio importante o importi rilevanti e pensi di avere comunque qualche possibilità in giudizio, potresti combattere. In ogni caso, l’adesione sospende i termini per il ricorso e ti dà modo di parlare col funzionario: puoi presentare lì le tue prove, e se lo convinci magari la chiude a tuo favore (è successo che in adesione l’ufficio annulli). Quindi tentare la carta dell’adesione raramente è controproducente. Concludendo: sì, se la difesa appare difficile, l’adesione è una buona strada per limitare i danni. Tieni a mente che se aderisci, poi non puoi ricorrere: è una definizione definitiva.

D: Quali sono le sentenze più importanti che posso citare a mio favore in materia di sponsorizzazioni?
R: Eccone alcune recenti e autorevoli:
– Cass. Sez. Trib. 18726/2024 (ord. 9/7/2024) – Ribadisce la presunzione legale assoluta di natura pubblicitaria (non rappresentativa) delle sponsorizzazioni a ASD entro 200k, e sottolinea che non rileva l’antieconomicità nè il legame territoriale . Ottima per casi sport dilettant.
– Cass. Sez. Trib. 6079/2024 (ord. 6/3/2024) – Conferma deducibilità integrale sponsorizzazioni ASD e che non si possono contestare inerenza/congruità se requisiti rispettati .
– Cass. Sez. Trib. 23367 e 23368 del 29/8/2024 – (Citate da dottrina) Affermano che la presunzione dell’art.90 non esonera dal provare l’effettività della spesa e che l’onere della prova dell’effettività ricade sul contribuente . Utile se l’ufficio dice “presunzione non copre effettività”: la Cassazione gli dà ragione su questo, ma ciò significa anche che tu sapevi di dover provare l’effettività, l’hai fatto e quindi ok.
– Cass. 4612/2023 (ord. 14/2/2023) – Ribadisce che l’art.90 comma 8 fissa presunzione assoluta di inerenza e congruità per sponsorizzazioni a ASD nel rispetto requisiti normativi .
– Cass. 21452/2021 (27/7/2021) – Importante evoluzione del concetto di inerenza: spiega che l’inerenza è qualitativa, non quantitativa, e non va agganciata a uno specifico ricavo; inoltre, nel campo pubblicitario è impossibile determinare a priori un importo congruo . Perfetta per confutare contestazioni di antieconomicità.
– Cass. 33030/2018 (20/12/2018) – Anche questa sottolinea che l’inerenza non richiede correlazione a ricavi, basta sia riferibile all’attività in senso ampio .
– Cass. 14232/2017 (7/6/2017) – Già richiamata, fissava i 4 requisiti per presunzione assoluta sport dilett. .
– Cass. 3433/2012, 8679/2011, 22790/2009… – Queste invece erano quelle vecchie che consideravano molte sponsorizzazioni come rappresentanza . Da citare se vuoi mostrare che c’era incertezza (per sanzioni) o se l’Agenzia cita quelle, devi distinguerle (di solito riguardavano casi in cui poca controprestazione, tipo solo aumento di prestigio).
– CTR Lombardia n. 546/2025 – Sentenza di merito (Corte Giust. Trib. 2 grado Lombardia) che ha annullato un accertamento su sponsorizzazione a ASD coinvolta in frode, affermando che non si può presumere la frode senza prova specifica e confermando deducibilità perché art.90 rispettato . Non è Cassazione, ma essendo 2025 e di secondo grado, magari è pubblicata e può darsi l’Agenzia la conosca. – Cass. 9689/2023 (non citata sopra, ma è quella di LexCED) – utile sul contributo politico: chiarisce che è detrazione non deduzione e cassazione per errore di diritto del giudice di merito . Perfetta se nel tuo caso c’è di mezzo contributo a partito.
Citare queste con riferimenti precisi (numero/anno e principio affermato) nella difesa darà peso e credibilità alle tue argomentazioni . Trovi i riferimenti completi di queste sentenze nella sezione Fonti in calce a questa guida, così da poterle reperire facilmente.

D: In caso di esito sfavorevole, le sanzioni sono inevitabili? Posso contestarle a parte?
R: Le sanzioni tributarie possono essere evitate o diminuite se riesci a dimostrare circostanze esimenti, come l’obiettiva incertezza sulla portata della norma o la tua buona fede. Nel contesto delle sponsorizzazioni: se il caso è controverso (es. sponsorizzazione culturale borderline, dove c’erano interpretazioni diverse), puoi chiedere al giudice di escludere le sanzioni per incertezza normativa (art. 6, co.2 D.Lgs. 472/97). Ad esempio, se tu hai trattato una spesa come pubblicità ma c’erano sentenze oscillanti sull’argomento, c’è margine per dire che la violazione non è volontaria ma dovuta a dubbia interpretazione . I giudici tributari possono (anzi devono, se riconoscono obiettiva incertezza) annullare le sanzioni anche se confermano il tributo. Inoltre, se tu hai seguito una prassi ufficiale poi cambiata (es. una circolare AdE ti faceva credere deducibile, poi l’AdE ha cambiato idea), questo è quasi automaticamente causa di non punibilità. Se non c’è incertezza, puoi puntare sulla buona fede/assenza di dolo: ad esempio, hai ottenuto pareri professionali, hai tenuto comportamento trasparente, ecc. Non sempre attacca, ma a volte i giudici per equità riducono le sanzioni. Ricorda che se vinci sul merito, ovviamente le sanzioni cadono con il tributo; se perdi sul merito, puoi ancora salvarti sulle sanzioni chiedendo la loro disapplicazione (o riduzione al minimo se erano aggravate). È importante farne espressa richiesta nel ricorso, perché il giudice su sanzioni decide di solito solo se glielo chiedi. Quindi, sì, non arrenderti sulle sanzioni: spesso, data la complessità della materia sponsorizzazioni, c’è spazio per sostenere che il contribuente potesse essere confuso in buona fede. Ad esempio, nel caso di contributo politico mascherato, i giudici potrebbero mantenere l’imposta ma togliere sanzione se credono che l’azienda non avesse chiaro il confine (è difficile, ma tentabile). Al limite, se finisci col pagare in adesione, la sanzione sarà già ridotta a 1/3, e pagando subito hai un’ulteriore riduzione (sanzioni ridotte a 1/3 e poi a 1/3 di quello se definisci subito, in molti casi).

D: Cosa posso fare per evitare in futuro problemi con le sponsorizzazioni?
R: Ecco alcuni consigli pratici preventivi:
– Formalizza sempre per iscritto le sponsorizzazioni con un contratto o accordo, definendo chiaramente cosa fa lo sponsorizzato per pubblicizzarti.
– Verifica lo status del beneficiario (se è ASD dilettantistica, assicurati sia affiliata CONI e non lucrativa; se è ente non profit generico, sappi che potrebbe non poter emettere fattura IVA se è fuori campo – valuta tu come procedere).
– Mantieni traccia documentale: fai foto dei banner, conserva copie di opuscoli, salva screenshot di siti che citano la sponsorizzazione, etc., e archiviali con la pratica. Anche a distanza di anni saranno preziosi.
– Pagamenti tracciabili e trasparenti: usa bonifici con causale “sponsorizzazione di…”, evita prelevamenti o compensazioni strane. Più la transazione è lineare, meno sospetti.
– Importo congruo? Non c’è un tetto fisso per le pubblicità, però se spendi in sponsor una percentuale enorme del tuo fatturato, preparati a spiegare perché (nuova azienda che investe in marketing aggressivo? Va bene, ma poi mostrati coerente). Se sponsorizzi importi molto alti, assicurati di poter dimostrare un ritorno o un progetto (es. citato in business plan).
– No a commistioni personali: evita di far sponsorizzare alla tua azienda attività di tuoi familiari/amici dove non c’è vero interesse d’impresa. Se proprio vuoi farlo, metti tutto ancora più nero su bianco e assicurati che un osservatore esterno capirebbe l’utilità per l’impresa (altrimenti il rischio è elevato).
– Consulenza preventiva: se entri in territori particolari (es. eventi politici, enti religiosi, cause sociali), consulta un tributarista prima su come impostare la cosa. Magari conviene far risultare la spesa in un certo modo fin dall’inizio (ad es., se è donazione, prendere Art-Bonus o deduzione liberalità, invece di forzare come sponsor).
– Aggiornati sulla normativa: le leggi cambiano (es. nuove soglie, o regimi come l’Art-Bonus, ecc.). Anche la definizione di rappresentanza vs pubblicità può evolvere. Quindi non dare per scontato che una cosa deducibile oggi lo sarà sempre o viceversa.

Facendo così, ridurrai molto la probabilità di contenziosi e, se anche dovessero arrivare, avrai un dossier pronto a tua difesa. In altre parole, cura ex ante ciò che poi ti servirà ex post.

Fine della sezione FAQ. Di seguito, per comodità, elenchiamo in una sezione dedicata tutte le fonti normative, di prassi e giurisprudenziali citate, così da poterle consultare per ulteriori approfondimenti.

Fonti e riferimenti

Normativa italiana:

DPR 917/1986 (TUIR), art. 108 comma 2: disciplina la deducibilità delle spese di pubblicità (integralmente deducibili) e di rappresentanza (deducibili con limiti e requisiti) .
DPR 917/1986 (TUIR), art. 109 (già art. 75): principio di inerenza e competenza dei costi d’impresa. Spese inerenti se riferibili all’attività e documentate .
Legge 27/12/2002 n. 289, art. 90 comma 8: sponsorizzazioni sportive dilettantistiche – fino a €200.000 annui sono considerate spese di pubblicità assolutamente deducibili, presunzione legale di inerenza e congruità .
DPR 633/1972, art. 4 comma 5 lett. i): attività di sponsorizzazione considerata in ogni caso commerciale (soggetta a IVA) anche se svolta da enti non commerciali .
D.Lgs. 446/1997, art. 6 comma 8: (per inciso, rilevanza Irap delle spese di pubblicità – generalmente deducibili in quanto costi per attività commerciale).
D.L. 6/12/2011 n. 201, art. 40 comma 9 (conv. L. 214/2011): misure di semplificazione per erogazioni liberali in beni culturali (autocertificazione) .
DM 19/11/2008 MEF: Regolamento spese di rappresentanza. Definisce spese di rappresentanza e percentuali deducibilità (1.5% fino 10 mln ricavi, 0.6% 10–50 mln, 0.4% oltre 50 mln) ; esclude dalla rappresentanza le spese di pubblicità con specifico sinallagma.
D.L. 83/2014 (Art-Bonus) conv. L. 106/2014: credito d’imposta 65% per liberalità a sostegno beni culturali pubblici.
D.P.R. 917/1986, art. 15 comma 1-bis: Detrazione 26% contributi ai partiti politici (persone fisiche e soggetti IRES) su importi 51,65–100.000 € .
D.P.R. 917/1986, art. 100 comma 2: Deduzioni per erogazioni liberali a enti (ONLUS, APS, istituzioni religiose, ecc.) entro limiti (es. 10% reddito imponibile o 70k €).
D.Lgs. 50/2016, art. 19 e 151: disciplina contratti di sponsorizzazione con PA (permessi a contrarre sponsorizzazioni per beni culturali ed eventi, come forma di partenariato).
D.Lgs. 472/1997, art. 6 co.2: esimente sanzioni per obiettiva incertezza normativa.

Prassi e documenti ufficiali:

Risoluzione Agenzia Entrate n. 356/E del 14/11/2002: chiarisce che il contratto di sponsorizzazione è a prestazioni corrispettive e assimila le spese di sponsorizzazione a quelle di pubblicità, integralmente deducibili . Precisava i requisiti: scopo di reclamizzare marchio/prodotti e obbligo del beneficiario a una controprestazione pubblicitaria.
Circolare Agenzia Entrate 34/E del 2009 (in materia di spese di rappresentanza): richiama il DM 19/11/2008, fornisce esempi; conferma che se c’è obbligo di pubblicizzare lo sponsor, non sono rappresentanza.
Risoluzione Agenzia Entrate 9/204 del 17/6/1992 (citata in R.M. 356/E/02): assimilava sponsorizzazioni a pubblicità anche prima dell’art.90 L.289/2002 .
Decreto Min. Beni Culturali 19/12/2012: linee guida sponsorizzazioni beni culturali ; definisce corrispettivo vs liberalità in ambito culturale (promozione con obbligo = sponsorizzazione, ringraziamento generico = liberalità) .
Risoluzione Agenzia Entrate n. 357/E del 14/11/2002: riguardante erogazioni ai partiti (precedente art.15 TUIR) – non direttamente citata nel testo, ma potrebbe esistere.
Nota Agenzia Entrate su Art-Bonus (varie circolari 2014-2015) – spiega differenza tra sponsorizzazione (imponibile IVA) e Art-Bonus (credito imposta per liberalità). Non citata sopra ma rilevante per contesto.

Giurisprudenza (sentenze e ordinanze):

Cass., Sez. V, ord. 9 luglio 2024, n. 18726 – Spese di sponsorizzazione sportive dilett., presunzione assoluta di natura pubblicitaria (non rappresentanza) a condizioni art.90, irrilevanza di antieconomicità. Cassazione cassa la CTR che aveva negato deduzione per antieconomicità .
Cass., Sez. V, ord. 6 marzo 2024, n. 6079 – Confermata deducibilità integrale sponsorizzazioni ASD nei limiti normativi, irrilevanti valutazioni su inerenza e congruità. Principio: scelta legislatore di presunzione assoluta, non sindacabile dall’Ufficio .
Cass., Sez. V, ord. 26 luglio 2024, n. 20900 – Ribadisce che sponsorizzazioni sportive dilett. entro €200k sono sempre deducibili, inerenza qualitativa e antieconomicità non opponibili; norma speciale agevolativa per sport di base .
Cass., Sez. V, ord. 29 agosto 2024, nn. 23367 e 23368 – Deducibilità spese sponsorizzazione e presunzioni semplici di inesistenza. Onere prova effettività a carico contribuente; art.90 presunzione assoluta solo su inerenza/congruità, non su effettività . Se contribuente non prova che pubblicità è stata eseguita, Fisco può legittimamente basarsi su indizi per negare deduzione .
Cass., Sez. V, ord. 1 febbraio 2022, n. 2985 – (Citata in ilTributo) Conferma irrilevanza inerenza/congruità per sponsorizzazioni dilettantistiche rispettanti requisiti .
Cass., Sez. V, ord. 14 febbraio 2023, n. 4612 – Spese sponsorizzazione sportive dilett., presunzione assoluta di inerenza e congruità. Riconosce piena deducibilità se corrispettivo destinato a promozione immagine/prodotti e svolta attività promo dal beneficiario .
Cass., Sez. V, 27 luglio 2021, n. 21452 – Nozione evoluta di inerenza. In motivazione: inerenza qualitativa, non quantitativa; scelte economiche di sponsorizzazione non sindacabili dall’Ufficio; impossibilità individuare “costo congruo” in pubblicità .
Cass., Sez. V, 20 dicembre 2018, n. 33030 – Inerenza qualitativa. Sancisce che costo è inerente se correlato potenzialmente all’impresa, non serve correlarlo a ricavi specifici; contestazione antieconomicità sponsorizzazioni non ammessa .
Cass., Sez. V, 16 dicembre 2019, n. 33120 – (Simile a 33030/2018) riafferma concetto di inerenza non legata a ricavo corrispondente.
Cass., Sez. V, 7 giugno 2017, n. 14232 – Requisiti art.90 L.289/2002. Elenca a) soggetto dilettantistico, b) lim. €200k, c) finalità promozione immagine/prodotti, d) svolgimento attività promozionale, come condizioni per presunzione assoluta pubblicità (non rappresentanza) . Nessun requisito ulteriore richiesto .
Cass., Sez. V, 6 aprile 2017, n. 8981 – Conferma che soddisfatti requisiti art.90 non servono ulteriori prove di inerenza .
Cass., Sez. V, 19 gennaio 2018, n. 1420 – (2018) Ribadisce presunzione assoluta deducibilità costi sponsorizzazione dilett. con requisiti; richiamata da Cass.2024 .
Cass., Sez. V, 30 maggio 2018, n. 13508 – (2018) Idem sopra, su pubblicità vs rappresentanza in sponsor sport dilett.
Cass., Sez. V, 4 marzo 2020, n. 6017 – (2020) In linea con evoluzione: inerenza qualitativa, antieconomicità irrilevante.
Cass., Sez. V, 25 febbraio 2015, n. 3770 – Mercato globalizzato: no legame territoriale richiesto. Riconosce che pubblicità oggi può essere preventiva e non legata a area geografica locale . Cita anche Cass. 14350/1999, 6502/2000 (che già nel 2000 disse che solo imprenditore valuta spese future indispensabili, quindi costi inerenti) .
Cass., Sez. V, 12 febbraio 2013, n. 3340 – Inerenza: ciò che è funzionale all’impresa, non ciò che è personale. Riconosce inerenza anche costi a favore di terzi utili all’attività, e definisce che non è inerente ciò che attiene a sfera personale/familiare dell’imprenditore .
Cass., Sez. Trib., 15 aprile 2011, n. 8679 – Spese sponsorizzazione come rappresentanza. Configura alcune sponsorizzazioni (volte solo a prestigio) come rappresentanza deducibile solo nei limiti . Simili: Cass. 28 ottobre 2009 n. 22790, 7 agosto 2008 n. 21270, 27 giugno 2008 n. 17602 – tutte citate in DM 2012/Mibac e in dottrina, per qualificare sponsor come rappresentanza se manca correlazione a prodotto .
Cass., Sez. Trib., 23 aprile 2007, n. 9567 – (citata da DM 2012) su sponsor vs rappresentanza.
Cass., Sez. V, 25 settembre 2014, n. 25100 – (citata da Villani) Imponeva al contribuente prova di utilità per sviluppo commerciale, effettività e congruità della spesa sponsor. Orientamento più datato (pre evoluzione 2018 in poi) .
Cass., Sez. V, 13 novembre 2025, n. 30036 – Ordinanza recentissima (fine 2025) su costi sponsorizzazione. Stabilisce distinzione: per ASD dilettantistiche presunzione assoluta (solo se soggetto percettore è ASD non lucrativa) ; per sponsorizzazioni verso soggetti ordinari niente presunzione, deducibilità valutata con criterio inerenza qualitativa . Ribadisce onere del contribuente di provare esistenza, natura e correlazione col business . Importante: afferma che se anche parte delle promesse promozionali contrattuali non si sono realizzate (es. mancano alcuni cartelloni), ciò rileva come inadempimento civile ma non impedisce la deducibilità fiscale se comunque un’attività promozionale minima c’è stata . Inoltre, fornisce linee guida: solo ASD in forma società di capitali non profit rientrano in art.90 ; per le altre spese sponsor: inerenza qualitativa (anche indiretta o futura) sufficiente, no necessità utilità immediata ; basta provare un’attività promozionale concreta svolta. Pronuncia molto utile e aggiornata, che sintetizza principi e fornisce consigli operativi (conservare prove documentali, attenzione natura giuridica sponsorizzato) .
Cass., Sez. V, 21 aprile 2016, n. 8068 – (non citata sopra) Su accertamento sponsor fittizi: afferma che presenza di fatture e mezzi di pagamento non basta se mancano riscontri dell’effettiva pubblicità (coerente con Cass. 2024).
CGT Reg. Lombardia, sent. 20 febbraio 2025 n. 546 – Casi di frode retrocessione. Ha annullato atto contro sponsor in buona fede di ASD fraudolenta: onere ufficio provare coinvolgimento specifico sponsor nel meccanismo, non bastano sospetti generali . Confermata deducibilità costi e IVA detraibile per sponsor, criticato ufficio per congetture prive di prova .
Cass., Sez. V, 13 aprile 2023, n. 9689 – Contributi partiti vs deduzione. Stabilisce che contributi a partiti non sono costo deducibile ma solo onere detraibile art.15 TUIR; la CTR aveva errato ammettendo deduzione . Cassazione cassa per violazione di legge, chiarendo distinzione deduzione/detrazione e principio di stretta interpretazione agevolazioni . Q&A su LexCED ne riporta massima .

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Hai ricevuto un accertamento fiscale in cui l’Agenzia delle Entrate contesta le spese di sponsorizzazione, sostenendo che non sono inerenti, non sono congrue o che in realtà mascherano spese personali o pubblicità fittizia?

Ti dicono che “manca il ritorno economico”, che “la sponsorizzazione non è provata” o che “il costo è sproporzionato rispetto ai ricavi”, chiedendoti maggiori imposte, sanzioni e interessi?

Temi che un investimento reale di marketing venga riqualificato per presunzioni astratte, senza valutare il contesto commerciale e comunicativo?

Devi saperlo subito:

👉 la sponsorizzazione non è deducibile solo se produce utili immediati,
👉 inerenza e congruità non si valutano con automatismi,
👉 una difesa tecnica può annullare o ridurre drasticamente l’accertamento.

Questa guida ti spiega:

perché il Fisco contesta le sponsorizzazioni,
quando la contestazione è illegittima,
quali errori evitare,
come difendersi efficacemente.

Perché il Fisco Contesta le Spese di Sponsorizzazione

L’Agenzia delle Entrate interviene spesso quando:

la sponsorizzazione è verso associazioni sportive, eventi o soggetti locali,
l’importo appare elevato rispetto al fatturato,
non emerge un ritorno economico immediato,
la comunicazione è ritenuta poco visibile o non misurabile,
il rapporto è con soggetti collegati o territorialmente prossimi.

👉 Ma il marketing non funziona come una fattura di vendita.

Sponsorizzazione vs Pubblicità: La Distinzione Conta (Ma Non Decide Tutto)

Il Fisco spesso tenta di:

riqualificare la sponsorizzazione come spesa di rappresentanza,
limitarne la deducibilità,
negare l’inerenza.

👉 La distinzione è giuridica, non meramente descrittiva
👉 e va valutata nel concreto, non per etichette.

Il Punto Chiave: Inerenza ≠ Ritorno Economico Immediato

Un errore molto diffuso è pensare che:

👉 “se non aumenta il fatturato, la spesa non è inerente”.

In realtà:

l’inerenza riguarda la finalità imprenditoriale,
la sponsorizzazione mira a visibilità, posizionamento e immagine,
il ritorno può essere indiretto o differito nel tempo,
l’impresa è libera di scegliere strategie di marketing.

👉 Il Fisco non può sostituirsi all’imprenditore.

Quando l’Accertamento è Illegittimo

L’accertamento sulle sponsorizzazioni è contestabile se:

l’evento o l’attività sponsorizzata è realmente esistita,
esiste un contratto di sponsorizzazione,
la prestazione promozionale è stata eseguita,
la spesa è coerente con il settore e il mercato,
il Fisco usa solo presunzioni di antieconomicità,
manca il contraddittorio preventivo,
la motivazione è generica o stereotipata.

👉 La prova dell’inesistenza o dell’estraneità spetta all’Amministrazione.

Le Situazioni Lecite Spesso Scambiate per Spese Non Inerenti

Sono frequentemente fraintese:

sponsorizzazioni locali o territoriali,
accordi con sport dilettantistico,
iniziative di brand awareness,
investimenti in immagine più che in vendite,
sponsorizzazioni in periodi di lancio o crisi.

👉 La visibilità non è sempre misurabile con i ricavi del mese.

L’Errore Più Grave del Contribuente

Molti contribuenti sbagliano perché:

si difendono solo sul contratto,
non dimostrano l’esecuzione promozionale,
accettano la tesi della sproporzione,
pagano per paura.

👉 È la logica dell’accertamento che va contestata.

Spese di Sponsorizzazione ≠ Costo Indeducibile Automatico

Un principio fondamentale è questo:

👉 la deducibilità non dipende dal risultato economico immediato.

Questo significa che puoi:

dimostrare la finalità promozionale,
contestare la valutazione soggettiva del Fisco,
far valere la libertà di iniziativa economica,
ottenere l’annullamento o la riduzione dell’accertamento.

👉 La difesa nel merito è decisiva.

Il Ruolo dell’Avvocato nella Difesa

La difesa contro accertamenti sulle sponsorizzazioni è giuridica e strategica, non solo contabile.

L’avvocato:

contesta la valutazione discrezionale del Fisco,
smonta la presunzione di antieconomicità,
valorizza il contesto commerciale e di mercato,
impugna l’atto nei termini,
chiede la sospensione della riscossione.

👉 Il commercialista ordina i documenti.
👉 L’avvocato difende la libertà d’impresa.

Cosa Può Fare Concretamente l’Avvocato

Con l’assistenza legale puoi:

analizzare l’accertamento sulle sponsorizzazioni,
verificare i vizi di motivazione e prova,
dimostrare inerenza e congruità,
impugnare l’atto e chiedere la sospensione,
ridurre o annullare imposte e sanzioni,
tutelare il patrimonio personale o aziendale.

👉 La strategia iniziale è decisiva.

I Rischi Se Non Ti Difendi

Una gestione errata può portare a:

costi indeducibili,
sanzioni elevate,
interessi non dovuti,
precedenti negativi per il futuro.

👉 Accettare l’accertamento significa accettare una valutazione soggettiva del Fisco.

Perché È Cruciale Difendersi Subito

Per imprese e professionisti:

gli importi contestati sono spesso elevati,
i termini di ricorso sono brevi,
il mancato ricorso rende definitiva la pretesa.

👉 Il tempo è una variabile decisiva.

Le Specializzazioni dell’Avv. Giuseppe Monardo

La difesa contro accertamenti fiscali sulle spese di sponsorizzazione richiede competenze avanzate in diritto tributario e contenzioso fiscale.

L’Giuseppe Monardo è:

Avvocato Cassazionista
Coordinatore nazionale di avvocati e commercialisti esperti in diritto tributario
Gestore della Crisi da Sovraindebitamento – Ministero della Giustizia
Professionista fiduciario di un OCC
Esperto Negoziatore della Crisi d’Impresa

Come Può Aiutarti Concretamente

analisi immediata dell’accertamento sulle sponsorizzazioni,
verifica dell’effettiva esecuzione della prestazione promozionale,
difesa contro presunzioni di antieconomicità,
impugnazione dell’atto e sospensione,
tutela del patrimonio personale o aziendale,
assistenza fino alla definizione finale.

Conclusione

Le spese di sponsorizzazione
👉 non sono deducibili solo se “producono fatturato subito”.

👉 Conta la finalità promozionale,
👉 conta il contesto di mercato,
👉 la prova spetta al Fisco.

La regola è chiara:

👉 difendere la strategia commerciale,
👉 smontare le presunzioni,
👉 mai accettare un accertamento basato su valutazioni soggettive.

📞 Contatta l’Avv. Giuseppe Monardo per una consulenza riservata.
Negli accertamenti sulle spese di sponsorizzazione, una difesa giuridica tempestiva è spesso decisiva per evitare di pagare imposte su costi pienamente legittimi e funzionali all’attività.

Leggi con attenzione: se in questo momento ti trovi in difficoltà con il Fisco ed hai la necessità di una veloce valutazione sulle tue cartelle esattoriali e sui debiti, non esitare a contattarci. Ti aiuteremo subito. Scrivici ora. Ti ricontattiamo immediatamente con un messaggio e ti aiutiamo subito.

Informazioni importanti: Studio Monardo e avvocaticartellesattoriali.com operano su tutto il territorio italiano attraverso due modalità.

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La consulenza fisica, a differenza di quella digitale, viene organizzata a partire da due settimane dal primo contatto.

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