Accertamento Fiscale Sulle Spese Di Rappresentanza: Come Contestarlo Con L’Avvocato

Da Giuseppe Monardo
Gennaio 7, 2026
05:01

L’accertamento fiscale sulle spese di rappresentanza è una delle contestazioni più ricorrenti e insidiose, perché l’Agenzia delle Entrate tende a disconoscere la deducibilità di costi sostenuti per relazioni commerciali, promozione e immagine, qualificandoli come non inerenti, personali o antieconomici.

Per imprese e professionisti, il rischio è concreto: spese reali e documentate (eventi, omaggi, viaggi, ospitalità, meeting) vengono riqualificate con recupero di imposte, sanzioni e interessi, anche quando la finalità rappresentativa è chiara e coerente con l’attività.

Molti si chiedono:
“Quando una spesa è davvero di rappresentanza?”
“Serve un ritorno economico immediato?”
“Come si difende l’inerenza davanti a un giudizio soggettivo?”

È fondamentale chiarirlo subito:
le spese di rappresentanza sono deducibili se inerenti e congrue, e non richiedono un risultato immediato.
Un accertamento fondato su valutazioni astratte è contestabile.

Perché l’Agenzia delle Entrate contesta le spese di rappresentanza

Le spese vengono spesso disconosciute quando l’Ufficio ritiene che:

• manchi un collegamento diretto con i ricavi
• la spesa sia di natura “personale”
• l’importo sia ritenuto eccessivo
• non vi sia una prova immediata dell’utilità
• l’evento sia giudicato non promozionale
• la spesa sia antieconomica

Ma il giudizio sull’utilità non può sostituire la legge.

Spese di rappresentanza e inerenza: il punto chiave

Un principio fondamentale è questo:

• la rappresentanza mira a immagine, relazioni e posizionamento
• non è necessario un ritorno economico diretto
• l’inerenza va valutata ex ante, non ex post
• la congruità va letta nel contesto dell’attività
• l’imprenditore è libero nelle scelte di relazione

Se la spesa è coerente con l’attività, è inerente.

L’errore più grave: difendersi solo con la fattura

Molti contribuenti sbagliano quando:

• producono solo fatture e ricevute
• non spiegano la finalità rappresentativa
• non documentano il contesto dell’evento
• non distinguono rappresentanza e spesa personale
• accettano il giudizio di antieconomicità

Nelle spese di rappresentanza conta il contesto, non solo il documento.

Antieconomicità: limiti del potere di contestazione

È essenziale sapere che:

• l’antieconomicità è solo un indizio
• non è una prova autonoma
• richiede elementi ulteriori e concreti
• non può basarsi su medie astratte
• non legittima il disconoscimento automatico

Se manca una prova ulteriore, la contestazione è illegittima.

Quando la spesa di rappresentanza è difendibile

La difesa è particolarmente efficace quando:

• la spesa è documentata e tracciabile
• l’evento o l’omaggio è collegato a clienti o partner
• esiste una finalità promozionale o relazionale
• l’importo è coerente con il settore
• l’Ufficio usa valutazioni soggettive
• manca una prova di uso personale

In questi casi l’accertamento può essere annullato o ridotto.

Come si costruisce una strategia di difesa efficace

Una difesa corretta richiede:

• analisi dell’atto di accertamento
• qualificazione corretta della spesa
• ricostruzione del contesto rappresentativo
• prova della finalità relazionale o promozionale
• contestazione dell’antieconomicità presunta
• argomentazioni giuridiche puntuali
• impugnazione nei termini
• richiesta di sospensione, se necessaria

È una difesa economica e giuridica insieme, non formale.

Accertamento e rischio esecutivo

Se l’accertamento non viene contestato:

• il recupero diventa definitivo
• l’atto può diventare esecutivo
• partono sanzioni e riscossione
• arrivano pignoramenti e blocchi
• il danno economico si consolida

Intervenire subito è decisivo.

I rischi se non si reagisce correttamente

Una gestione passiva può portare a:

• indeducibilità definitiva dei costi
• sanzioni sproporzionate
• interessi cumulativi
• crisi di liquidità
• danni economici evitabili

Il danno è fiscale e aziendale.

Cosa fare subito se ricevi un accertamento sulle spese di rappresentanza

Se ricevi una contestazione sulle spese di rappresentanza:

• non accettare il disconoscimento automaticamente
• non limitarti a produrre le fatture
• fai analizzare subito l’atto
• ricostruisci il contesto e la finalità
• documenta l’effettiva funzione rappresentativa
• prepara una difesa tecnica
• valuta ricorso e sospensione

Il tempo è determinante.

Il ruolo dell’Avvocato Monardo

L’Avvocato Monardo, cassazionista, opera con competenza qualificata nel contenzioso tributario, assistendo imprese e professionisti nei casi di accertamenti fiscali sulle spese di rappresentanza, contrastando valutazioni soggettive e presunzioni non supportate da prova concreta.

Può intervenire per:

• contestare l’antieconomicità presunta
• dimostrare l’inerenza e la congruità
• qualificare correttamente la spesa
• ottenere l’annullamento o la riduzione dell’accertamento
• bloccare la riscossione

Agisci ora

Le spese di rappresentanza non devono “produrre vendite immediate” per essere deducibili: devono essere coerenti, inerenti e reali.

Se l’Agenzia delle Entrate ha contestato le tue spese di rappresentanza,
richiedi una consulenza riservata con l’Avvocato Monardo e difendi ora la legittimità delle tue scelte relazionali prima che una valutazione astratta diventi un debito definitivo.

Introduzione

Le spese di rappresentanza costituiscono una categoria particolare di costi aziendali, spesso sotto la lente del Fisco. Sono quelle spese sostenute da imprese o professionisti per migliorare l’immagine dell’attività e intrattenere relazioni commerciali, ad esempio omaggi ai clienti, eventi promozionali, viaggi aziendali con finalità pubbliche relazioni, e così via . Proprio a causa della loro natura, le spese di rappresentanza sono soggette a restrizioni fiscali: la normativa ne limita la deducibilità e richiede requisiti stringenti di inerenza (pertinenza all’attività) e di gratuità (assenza di un corrispettivo diretto) . Ciò significa che il contribuente può dedurre queste spese dal reddito solo entro certi limiti quantitativi e se riesce a dimostrare che sono effettivamente legate all’attività d’impresa e sostenute per scopi promozionali ragionevoli.

Dal punto di vista del debitore d’imposta (sia esso un imprenditore, un privato con attività d’impresa, o un libero professionista), ricevere un avviso di accertamento che contesta la deducibilità di spese di rappresentanza può tradursi in un recupero a tassazione di importi significativi, con maggiori imposte, interessi e sanzioni. Contestare con successo tale accertamento richiede un’approfondita conoscenza della normativa tributaria italiana, delle più recenti sentenze in materia e delle strategie difensive percorribili. In questa guida – aggiornata a dicembre 2025 – esamineremo in dettaglio cosa si intende per spese di rappresentanza e quali sono i requisiti di legge, analizzeremo le contestazioni fiscali tipiche e le ultime pronunce giurisprudenziali, e forniremo consigli pratici su come impugnare un accertamento sulle spese di rappresentanza, anche attraverso esempi e modelli di ricorso. Il taglio è avanzato, rivolto a avvocati tributaristi, ma anche a imprenditori e contribuenti che vogliano comprendere i propri diritti, con un linguaggio giuridico accurato ma dal taglio divulgativo.

Nota: Le informazioni e le fonti qui riportate sono aggiornate al 2025 e tengono conto delle novità normative (come la Legge di Bilancio 2025 e i decreti collegati) e delle pronunce giurisprudenziali più recenti della Corte di Cassazione. In fondo alla guida troverete una sezione con l’elenco completo delle fonti normative e giurisprudenziali citate, utili per eventuali approfondimenti.

Cosa sono le spese di rappresentanza?

Le spese di rappresentanza, in ambito fiscale, sono definite dalla normativa in modo abbastanza preciso. In generale, si considerano tali i costi sostenuti dall’impresa (o dal professionista) con finalità promozionali o di pubbliche relazioni, diretti a creare o mantenere un’immagine favorevole dell’azienda e a potenziare le relazioni commerciali, senza un ritorno immediato in termini di ricavi . Ciò le distingue dalle spese di pubblicità o propaganda, che invece sono sostenute con lo scopo diretto di incrementare le vendite di specifici beni o servizi . In altre parole, le spese di rappresentanza hanno un obiettivo indiretto (accrescere il prestigio e la notorietà dell’impresa, consolidare rapporti con la clientela), mentre le spese pubblicitarie mirano a uno scopo diretto (promuovere un prodotto e generare vendite immediate).

La definizione normativa principale si ricava dall’art. 108, comma 2 del T.U.I.R. (D.P.R. 917/1986) e dalle sue disposizioni attuative nel Decreto Ministeriale 19 novembre 2008. Secondo tali disposizioni, costituiscono spese di rappresentanza, purché inerenti e documentate, quelle sostenute a titolo gratuito per beni e servizi distribuiti allo scopo di promozione commerciale o di relazioni pubbliche, rispondenti a criteri di ragionevolezza in funzione dell’obiettivo promozionale e della natura dell’attività svolta . Il D.M. 19/11/2008 specifica inoltre che le spese di rappresentanza devono rispettare il criterio della gratuità: non devono cioè essere collegate a una controprestazione da parte dei destinatari . In pratica, esempi tipici di spese di rappresentanza annoverati dal decreto includono :

Omaggi e regali gratuiti ai clienti (ad es. regali natalizi, gadget aziendali), purché di natura e valore tali da risultare coerenti con l’attività e gli usi commerciali del settore.
Feste, ricevimenti ed eventi aziendali in occasione di festività o altre ricorrenze legate all’attività, organizzati per coltivare le pubbliche relazioni (es. inaugurazione di una nuova sede, anniversario aziendale, presentazione di un prodotto in un contesto conviviale).
Viaggi turistici o gite aziendali offerti a clienti o potenziali clienti, a condizione che nel programma siano incluse attività promozionali legate ai beni o servizi dell’impresa. (Si pensi ad esempio a un tour enogastronomico offerto da un’azienda vinicola ai propri distributori, comprendente visite alle cantine e momenti di svago: rientra nelle spese di rappresentanza se finalizzato a pubbliche relazioni).
Spese sostenute durante fiere, mostre e convegni per organizzare eventi collaterali o ospitalità, quando servono a presentare prodotti dell’impresa in un contesto promozionale. Ad esempio, un ricevimento organizzato da un’azienda durante una fiera di settore per intrattenere i clienti chiave.
Contributi a convegni, seminari o altri eventi in cui l’impresa partecipa o sponsorizza allo scopo di accrescere la propria reputazione e visibilità (senza ricevere in cambio un ritorno pubblicitario specifico quantificabile in spazi pubblicitari).

Occorre sottolineare che la mera classificazione contabile data dal contribuente non è determinante: ciò che conta sono la natura e lo scopo effettivo della spesa . Ad esempio, chiamare “spese pubblicitarie” certi costi non basta a escluderli dalle rappresentanza se in realtà mancano di un diretto intento promozionale specifico e si risolvono in un vantaggio d’immagine generale per l’impresa. La Corte di Cassazione ha chiarito, con la recente sentenza n. 25143 del 13 settembre 2025, che per distinguere tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità occorre guardare agli obiettivi perseguiti e alla funzione della spesa, non solo all’etichetta o alla gratuità in sé . In quella pronuncia, la Suprema Corte ha ribadito che la gratuità dell’erogazione è un indizio tipico delle spese di rappresentanza ma non l’unico criterio: fondamentale è stabilire se la spesa è rivolta a diffondere e migliorare l’immagine aziendale (rappresentanza) oppure a reclamizzare in modo mirato beni/servizi per stimolare vendite (pubblicità) . Ad esempio, offrire un gadget o un omaggio di modico valore con il logo aziendale può rientrare nelle spese di rappresentanza (finalità di mera cortesia e ricordo del brand), mentre acquistare uno spazio pubblicitario su un giornale o online per promuovere un prodotto specifico è spesa di pubblicità pura.

Cosa non rientra nelle spese di rappresentanza

Alcune tipologie di costi, pur potendo sembrare a prima vista “di rappresentanza”, sono escluse da questa categoria perché considerate di diversa natura dal legislatore o dalla prassi. Ad esempio, le spese di ospitalità strettamente riferite a determinati eventi promozionali non sono trattate come spese di rappresentanza soggette a limiti, a patto che rispettino specifici requisiti di documentazione. Il D.M. 19/11/2008 (art. 1, comma 2) esclude espressamente dal novero delle spese di rappresentanza «le spese di ospitalità sostenute in occasione di fiere e manifestazioni a carattere commerciale, per l’alloggio, il vitto e il trasporto di clienti e potenziali tali», purché l’impresa disponga di un’apposita documentazione attestante le generalità degli ospiti, la durata e natura dell’evento . In pratica, se un’azienda invita alcuni clienti selezionati a visitare lo stand aziendale in fiera offrendogli il pernottamento e una cena, tali costi – se documentati nominativamente – non vengono conteggiati nel plafond delle spese di rappresentanza e possono essere dedotti integralmente (salvo le limitazioni generali sulle spese di vitto/alloggio di cui diremo oltre). Importante: questa deducibilità piena per ospitalità riguarda solo clienti e potenziali clienti; restano esclusi da tale favore fornitori, giornalisti o altre categorie , i cui costi di ospitalità ricadrebbero invece nelle ordinarie spese di rappresentanza.

Ancora, le spese di sponsorizzazione e pubblicità in senso proprio non sono spese di rappresentanza: se un’impresa sponsorizza un evento sportivo per avere visibilità con il proprio marchio, oppure acquista inserzioni promozionali, tali costi rientrano nelle spese di propaganda/pubblicità e sono integralmente deducibili senza limiti quantitativi (purché inerenti) e con IVA detraibile. La Cassazione ha confermato che non conta la forma apparente ma la sostanza: ad esempio, in caso di contestazione sulla qualificazione, i giudici valutano la funzione economica dell’esborso. In un caso emblematico deciso nel 2025, la Cassazione ha accolto il ricorso dell’Agenzia delle Entrate proprio perché la spesa contestata – pur gratuita per i destinatari – perseguiva in realtà finalità pubblicitarie dirette, e quindi non andava confusa con la rappresentanza . D’altro canto, alcune spese non sono né pubblicità né rappresentanza: ad esempio l’organizzazione di corsi di formazione interna, le spese di viaggio dei dipendenti (tranne quelle in cui si portano i clienti), o le spese di beneficenza/sponsorizzazioni senza ritorno commerciale (queste ultime a volte non sono deducibili affatto, se liberalità, salvo rientrino in sponsorizzazioni contrattuali).

In sintesi, il perimetro delle spese di rappresentanza è delineato da due condizioni chiave: inerenza all’attività e finalità promozionale generica. Se manca l’inerenza (cioè la spesa non ha alcuna attinenza con l’impresa, come potrebbe essere un esborso personale del titolare) oppure manca la finalità promozionale (cioè il costo è sostenuto per ottenere qualcos’altro in cambio, o è un atto di liberalità fine a se stesso), non si può parlare di spesa di rappresentanza deducibile. Nel prosieguo vedremo come queste condizioni vengono interpretate e fatte valere dal Fisco e dai giudici. Prima, però, è utile riepilogare il trattamento fiscale previsto per tali spese in termini di deducibilità e detraibilità, sia per le imposte sui redditi che ai fini IVA.

Disciplina fiscale delle spese di rappresentanza

In questa sezione analizziamo la normativa italiana vigente sulle spese di rappresentanza, distinguendo tra il profilo delle imposte sui redditi (IRES o IRPEF e IRAP) e quello dell’IVA, evidenziando anche le importanti novità entrate in vigore nel 2025.

Deducibilità dal reddito d’impresa: limiti e requisiti

Le spese di rappresentanza, per le imprese e i soggetti che producono reddito d’impresa, sono deducibili solo nel periodo d’imposta in cui sono sostenute (non sono spese pluriennali ammortizzabili) e nel rispetto di due ordini di vincoli:

Requisiti qualitativi (inerenza e congruità): La spesa deve rispondere ai criteri di inerenza e ragionevolezza fissati dal D.M. 19/11/2008 . In particolare, come già accennato, deve avere finalità promozionali o di pubbliche relazioni coerenti con l’attività dell’impresa e risultare gratuita per il beneficiario. Inoltre, deve essere congrua e ragionevole in rapporto all’obiettivo: ad esempio, regalare oggetti di lusso assai costosi a fronte di modesti vantaggi commerciali potrebbe essere ritenuto non congruo (indice di potenziale antieconomicità della spesa). La Cassazione ha affermato che l’eccessiva onerosità o sproporzione di una spesa rispetto ai ricavi aziendali può essere un sintomo della sua non inerenza . In tal caso spetta al contribuente dissipare i dubbi provando che, nonostante l’elevato costo, essa aveva una giustificazione economica nell’ottica imprenditoriale (es.: un evento costoso ma strategico per l’azienda). Su questo punto si tornerà esaminando le contestazioni frequenti.
Limiti quantitativi di deducibilità: Anche qualora la spesa sia inerente e di rappresentanza per natura, non tutto l’importo è deducibile. L’art. 108, comma 2 TUIR impone tetti percentuali calcolati sui ricavi dell’impresa. La normativa vigente (introdotta dalla Finanziaria 2008 e attuata col D.M. 19/11/2008) prevede le seguenti soglie massime annue :
1,5% dei ricavi e altri proventi fino a €10 milioni: su questa prima fascia di ricavi, le spese di rappresentanza sono deducibili fino all’1,5%.
0,6% dei ricavi eccedenti €10 milioni e fino a €50 milioni: per la parte di fatturato compresa tra 10 e 50 milioni, il plafond deducibile è lo 0,6%.
0,4% dei ricavi eccedenti €50 milioni: oltre i 50 milioni di ricavi, le ulteriori spese di rappresentanza sono deducibili solo entro lo 0,4% di tale parte di ricavi.

Queste percentuali si applicano in modo progressivo. Ad esempio, un’azienda con 60 milioni di euro di ricavi potrà dedurre spese di rappresentanza fino a: 1,5% * 10 mln + 0,6% * 40 mln + 0,4% * 10 mln. Se la società sostenesse spese eccedenti tale calcolo, la parte eccedente non sarebbe deducibile e andrebbe ripresa a tassazione (in dichiarazione dei redditi, va operata una variazione in aumento su tale quota eccedente ).

Importante: le spese per beni distribuiti gratuitamente di valore unitario non superiore a €50 sono sempre deducibili integralmente, al di fuori dei predetti limiti quantitativi . Ciò significa che i cosiddetti omaggi di modico valore (fino a 50 euro ciascuno) non erodono il plafond percentuale e possono essere detratti per intero. Ad esempio, se un’azienda regala cesti natalizi del valore di €40 l’uno a 100 clienti (spesa totale €4.000), tale importo è deducibile al 100%, indipendentemente dal volume di ricavi. Se invece i beni omaggiati superano il valore unitario di €50, allora l’intera spesa rientra tra quelle di rappresentanza soggette a limite (senza alcuna franchigia), salvo che l’omaggio sia un bene rientrante nel normale assortimento venduto dall’impresa con finalità promozionale (in tal caso potrebbe configurarsi come spesa di pubblicità). Va precisato che, in caso di omaggi composti (ad esempio un cesto con diversi prodotti), la soglia dei 50 euro si riferisce al valore complessivo dell’omaggio e non ai singoli beni che lo compongono .

Oltre a ciò, esiste una limitazione specifica per le spese di vitto e alloggio quando fanno parte delle spese di rappresentanza: tali costi (ristoranti, catering, alberghi per eventi, ecc.), se non rientrano nelle trasferte disciplinate dall’art. 95 TUIR, sono deducibili solo al 75% del loro importo . L’art. 109, comma 5 del TUIR stabilisce infatti che le spese per prestazioni alberghiere e somministrazione di alimenti e bevande, se sostenute nell’esercizio d’impresa (fuori dal caso delle trasferte dei dipendenti), sono deducibili al 75%. Dunque, ad esempio, se in un evento di rappresentanza €10.000 sono spese di catering, solo €7.500 concorreranno a formare la spesa deducibile; questo importo ridotto (75%) andrà poi a sua volta confrontato col plafond di deducibilità di cui sopra . In pratica si applica una doppia limitazione: prima il taglio al 75%, poi l’eventuale taglio per superamento delle percentuali sui ricavi.

Esempio: una società ha ricavi di €5.000.000 e sostiene nel 2025 spese di rappresentanza per €60.000, di cui €20.000 per catering e ristoranti in occasione di vari eventi con clienti. Il limite deducibile, sui ricavi di 5 milioni, è di €75.000 (1,5% di 5 mln) – in questo caso le spese totali (€60k) non superano il limite complessivo. Tuttavia, per le spese di vitto (€20k) va applicato il limite intrinseco: deducibile €15.000 (il 75%). Quindi su €60.000 contabilizzati, la società potrà dedurre €55.000 (€15k vitto + €40k altre spese). I restanti €5.000 saranno indeducibili (variazione in aumento) .

In definitiva, la normativa sul reddito d’impresa cerca di bilanciare l’esigenza di riconoscere queste spese utili commercialmente con quella di evitare abusi: da qui i tetti percentuali e i requisiti di inerenza. Il contribuente che pianifica spese di rappresentanza dovrebbe tener d’occhio il rapporto con i propri ricavi e organizzare una corretta documentazione che provi la natura rappresentativa e la ragionevolezza delle spese, per non incorrere in contestazioni.

Novità 2025: obbligo di tracciabilità dei pagamenti

A partire dal periodo d’imposta 2025 è in vigore un nuovo obbligo per le spese di rappresentanza sostenute dalle imprese: ai fini della deducibilità fiscale, tali spese devono essere pagate con strumenti tracciabili (pagamenti elettronici o comunque non in contanti). La Legge di Bilancio 2025 (L. 207/2024, comma 81, lett. d)) ha modificato l’art. 108, comma 2 TUIR introducendo espressamente questa condizione . In particolare, la norma ora richiede che il pagamento delle spese di rappresentanza avvenga tramite versamento bancario o postale, carte di debito/credito/prepagate, assegni bancari o circolari, ovvero altri sistemi di pagamento tracciabili (come app basate su IBAN e cellulare) . Un pagamento effettuato in contanti renderebbe la spesa non deducibile, anche se in teoria rispettosa degli altri requisiti.

Questa novità si inquadra nell’intento del legislatore di contrastare gli abusi e aumentare la trasparenza: storicamente, molte spese di rappresentanza (si pensi alle cene o ai regali aziendali) venivano pagate in contanti, rendendo più difficile verificarne l’effettiva destinazione. Ora, vincolando la deduzione alla tracciabilità, si vuole assicurare che rimanga traccia dei pagamenti e dei beneficiari, riducendo il rischio che dietro la voce “spese di rappresentanza” si celino costi personali o non inerenti.

Da notare che l’obbligo di utilizzo di mezzi di pagamento tracciati riguarda solo le spese di rappresentanza – non si estende, ad esempio, alle spese di pubblicità o ad altre spese aziendali che restano deducibili anche se pagate in contanti (pur permanendo per tutte l’obbligo generale di documentazione) . Inoltre, la norma originariamente escludeva dall’obbligo i professionisti (lavoratori autonomi) che deducono spese di rappresentanza nel reddito di lavoro autonomo . Tuttavia, pochi mesi dopo, il legislatore ha esteso il principio anche al reddito di lavoro autonomo: il D.Lgs. 84/2025 (in vigore dal 18 giugno 2025) ha introdotto nuove disposizioni nel TUIR per i professionisti, prevedendo tra l’altro che anche “le spese di rappresentanza sostenute dal 18 giugno 2025” dal lavoratore autonomo siano deducibili solo se pagate con strumenti tracciabili . Si tratta di una riforma organica del regime del lavoro autonomo (che ha inserito gli articoli 54-bis e seguenti nel TUIR): per i nostri fini, basti sapere che dal 2025 anche il professionista deve utilizzare pagamenti tracciati per poter dedurre costi di rappresentanza nel proprio reddito. In più, la stessa riforma ha stabilito per i professionisti un tetto quantitativo analogo a quello delle imprese: deducibilità entro l’1% dei compensi percepiti nel periodo d’imposta per le spese di rappresentanza del lavoratore autonomo . Dunque, se un avvocato o un commercialista sostiene spese di rappresentanza (es. regali ai clienti) potrà dedurle fino all’1% del volume annuo dei suoi compensi, e solo se pagate con mezzi tracciati . Prima di queste novità, per i professionisti vigeva solo un principio generale di inerenza e ragionevolezza, senza un limite fisso di legge (sebbene la prassi spesso raccomandasse di non eccedere l’1% per analogia alle imprese). Ora la regola è formalizzata.

Decorrenza: l’obbligo di tracciabilità per le imprese (art. 108 TUIR) si applica dalle spese sostenute dal 1° gennaio 2025 in poi ; per i professionisti (artt. 54-bis-54-septies TUIR) dalle spese sostenute dal 18 giugno 2025 . Ciò significa, ad esempio, che un regalo aziendale fatto a dicembre 2024 (pagato in contanti) resta deducibile secondo le vecchie regole, mentre lo stesso regalo fatto a gennaio 2025 richiede il pagamento tracciato, pena l’indeducibilità.

Questo cambiamento impone ai contribuenti di aggiornare le proprie prassi amministrative: un’azienda dovrà assicurarsi che, ad esempio, le note spese per eventi di rappresentanza o gli acquisti di omaggi vengano regolate con carta o bonifico. In sede di controllo fiscale, a partire dal 2025, gli agenti verificatori chiederanno evidenza dei mezzi di pagamento utilizzati e potranno disconoscere le spese pagate cash. È una linea di contestazione del tutto nuova, da tenere a mente quando ci si accinge a contestare un avviso di accertamento: se le spese contestate ricadono nel nuovo regime e risultano pagate in contanti, sarà molto difficile difenderne la deducibilità (trattandosi di un requisito oggettivo di legge).

Trattamento IVA delle spese di rappresentanza

Dal punto di vista dell’IVA, il regime fiscale delle spese di rappresentanza è improntato a maggior severità: l’imposta sul valore aggiunto relativa a tali spese non è detraibile a monte dal soggetto IVA. L’art. 19-bis1, comma 1, lett. h) del D.P.R. 633/1972 stabilisce infatti che “non è ammessa in detrazione l’imposta relativa alle spese di rappresentanza, come definite ai fini delle imposte sul reddito”, salvo quelle sostenute per l’acquisto di beni di costo unitario non superiore a 50 euro . In altre parole, l’IVA pagata su un bene o servizio qualificabile come spesa di rappresentanza diventa un costo per l’azienda (non potendo essere recuperata), ad eccezione dell’IVA su omaggi di modico valore (≤€50) che rimane detraibile.

Facciamo alcuni esempi per chiarire: – Un’azienda che acquista 100 cesti natalizi da €40 l’uno + IVA, potrà detrarre l’IVA relativa perché il valore unitario è sotto la soglia di 50€. Quindi se ogni cesto costa €40 + €8 di IVA (ipotizzando IVA 20% per semplicità), i €8 per cesto sono detraibili. Invece, se i cesti fossero costati €100 l’uno, l’IVA su quei €100 (pari a €22) non sarebbe detraibile e confluirà nel costo deducibile (nei limiti delle spese di rappresentanza). – Se la spesa di rappresentanza è una cena offerta a clienti (es. ristorante per €500 + IVA), l’IVA sulla ristorazione attiene a spese di rappresentanza? Sì, se si tratta di un evento di rappresentanza. In tal caso l’IVA su €500 non è detraibile. (NB: Esiste una regola IVA generale che limita la detraibilità dell’IVA su vitto e alloggio solo se addebitati in fattura al cliente; ma nel caso di spese di rappresentanza, essendo gratuite per il cliente, ricade pienamente nel divieto di detrazione di cui sopra).

Vale dunque il principio che il cessionario/committente non detrae l’IVA sulle spese di rappresentanza, e questo indipendentemente dal fatto che poi il costo sia deducibile o meno ai fini delle imposte dirette. L’indetraibilità oggettiva IVA è un concetto separato: anche una spesa di rappresentanza ammessa in deduzione (entro i limiti) comporta comunque un carico IVA per l’azienda. Come indicato, l’unica eccezione è per i beni di modico valore (≤50 €) dati come omaggi: qui il legislatore consente coerenza tra IVA e redditi, permettendo la detrazione IVA sui piccoli omaggi che, ai fini delle imposte dirette, sono deducibili al 100% . Questa eccezione è espressamente prevista nella norma IVA sopra citata.

Per completezza, segnaliamo che se un costo di rappresentanza viene requalificato dal Fisco come spesa di altra natura (ad esempio spesa personale non inerente, o spesa di pubblicità), la disciplina IVA applicabile può cambiare: – Se il costo viene considerato spesa personale (quindi non inerente all’attività, indebitamente detratta), l’IVA detratta viene recuperata a titolo di imposta indebitamente detratta. – Se viene considerato spesa di pubblicità (quindi non più rappresentanza), in teoria l’IVA sarebbe detraibile, ma attenzione: il fatto che il contribuente non l’abbia indetraibile in prima battuta (seguendo la sua qualificazione originaria) non genera rimborso automatico. In pratica queste riqualificazioni in sede di accertamento sul campo IVA sono meno frequenti; più spesso il contenzioso verte sul recupero di IVA perché l’Ufficio sostiene trattarsi di spesa di rappresentanza (indetraibile) mentre l’azienda la considera pubblicitaria (detraibile). In tali casi, l’esito dipenderà dalla prova della natura della spesa. La giurisprudenza ha confermato che anche ai fini IVA vale la sostanza: se un evento aziendale ha avuto finalità di vendite e promozione diretta (pubblicità), l’IVA è detraibile; se era principalmente di rappresentanza (immagine), l’IVA va esclusa dalla detrazione . Dunque, difendere la natura pubblicitaria di una spesa contestata può evitare sia la ripresa a tassazione del costo sia la contestuale ripresa dell’IVA.

Riassumendo il trattamento fiscale in una tabella di sintesi:

Tipologia di Spesa	Deducibilità ai fini delle imposte sui redditi	Detraibilità IVA
Spese di rappresentanza (ordinarie)	Deducibili nel limite annuo di:<br>- 1,5% ricavi fino €10 mln;<br>- 0,6% ricavi ecced. €10 mln fino €50 mln;<br>- 0,4% ricavi ecced. €50 mln.<br>Pagamenti dal 2025 solo con mezzi tracciabili.<br>Richiesta inerenza e gratuità, secondo DM 19/11/2008 .	IVA indetraibile (art. 19-bis1, co.1, lett. h DPR 633/72), salvo beni omaggio ≤ €50 (IVA detraibile su questi) .
Omaggi a clienti (beni ≤ €50 cad.)	Integralmente deducibili (non contano nei limiti percentuali) .	IVA detraibile (bene di modico valore) .
Omaggi a clienti (beni > €50 cad.)	Deducibili nei limiti percentuali sopra detti (l’intera spesa rientra tra le spese di rappresentanza soggette a plafond).	IVA indetraibile (trattandosi di rappresentanza).
Spese di vitto e alloggio (in eventi di rappresentanza)	Deducibili al 75% del loro ammontare , poi soggette ai limiti percentuali sulle rappresentanza (sul residuo 75%). Esempio: €1.000 di catering = €750 deducibili (e conteggiati nel plafond), €250 indeducibili.	IVA in linea di massima indetraibile (perché spesa di rappresentanza); se l’evento è riqualificato come pubblicitario, l’IVA potrebbe essere detraibile, ma va provato.
Spese di ospitalità clienti in fiere/manifestazioni (documentate)	Deducibili integralmente, fuori dal plafond, se rispettano i requisiti (evento commerciale, ospiti nominativamente identificati) . Restano però soggette al limite del 75% se trattasi di vitto/alloggio.	IVA su vitto/alloggio comunque indetraibile oltre il 50€ (la natura di rappresentanza in senso lato permane ai fini IVA anche se per i redditi sono escluse dal plafond).
Spese di pubblicità/propaganda	Deducibili al 100% (nell’esercizio di sostenimento), se inerenti all’attività. Nessun limite quantitativo extrafiscale.	IVA detraibile (non rientrano nella lettera h) art. 19-bis1).

Nota: La disciplina per i professionisti (lavoro autonomo) dal 2025 ricalca in parte quella delle imprese: le spese di rappresentanza sono deducibili entro il 1% dei compensi percepiti e solo se tracciabili . Prima del 2025 non v’era un tetto fisso, ma la giurisprudenza esigeva comunque inerenza rigorosa. Inoltre i professionisti non recuperano l’IVA (in quanto anch’essi soggetti al divieto di detrazione per spese di rappresentanza, analogamente alle imprese).

Contestazioni fiscali frequenti sulle spese di rappresentanza

Le spese di rappresentanza, per la loro natura “ibrida” tra promozione e liberalità, danno spesso luogo a contestazioni da parte dell’Amministrazione finanziaria. In questa sezione esamineremo le contestazioni più comuni mosse durante un accertamento fiscale e il relativo onere probatorio, secondo l’esperienza pratica e le più recenti sentenze. Dal punto di vista del contribuente (debitore), è fondamentale capire quali punti attaccare e come predisporre le difese.

Difetto di inerenza e mancanza di prova

La contestazione regina in materia è il difetto di inerenza della spesa. L’Ufficio finanziario spesso nega la deducibilità sostenendo che la spesa contestata non sia effettivamente riferibile all’attività dell’impresa, o che il contribuente non abbia fornito prova sufficiente della sua destinazione a finalità promozionali. In pratica, la mancanza di documentazione adeguata circa i destinatari e le modalità di erogazione di omaggi, viaggi o eventi è una delle motivazioni più ricorrenti degli accertamenti.

Esempi tipici: – Omaggi non tracciabili ai destinatari: l’azienda deduce costi per regali ai clienti ma non è in grado di esibire elenchi nominativi dei beneficiari, né altra documentazione (come ricevute firmate, biglietti di consegna, lettere di accompagnamento) che provi che quei beni sono stati effettivamente distribuiti a fini di rappresentanza e non, magari, trattenuti dall’imprenditore o dal personale.
– Buoni regalo o carburante distribuiti in larga quantità senza registri: un caso esaminato in Cassazione (ord. n. 23811/2025) riguardava una società petrolifera che aveva dedotto oltre €124.000 in buoni carburante dati come omaggi, oltre a €2.450 in oggetti di lusso per clienti. L’azienda sosteneva che, data la natura di quei beni (buoni benzina assimilabili a denaro), fosse impossibile documentare analiticamente ogni singolo beneficiario. I giudici hanno rigettato questa tesi, ritenendo che senza indicazione di chi abbia ricevuto cosa, e quando, la spesa manca totalmente della prova di inerenza . In pratica dedurre per intero somme così ingenti, limitandosi a rispettare il tetto dell’1,5% del fatturato, equivarrebbe – secondo la Cassazione – a trasformare la deducibilità in una sorta di autodichiarazione del contribuente, non verificabile, il che è inammissibile . È dunque onere del contribuente predisporre sistemi di controllo (numerazione dei buoni, liste di distribuzione, etc.) tali da consentire, anche ex post, di ricostruire l’utilizzo promozionale di quei beni.

Eventi e viaggi senza riscontro: se un’impresa organizza (e deduce) costose trasferte o feste sostenendo che fossero iniziative promozionali, l’Ufficio può chiedere evidenza di quali eventi promozionali si siano tenuti realmente. In assenza di programmi, inviti, report o altri elementi che attestino momenti di effettiva promozione durante il viaggio, il Fisco può eccepire che si sia trattato in realtà di mere gite o piaceri, non inerenti al business. La Cassazione nell’ordinanza n. 28724/2024 ha proprio affrontato un caso del genere: una società aveva portato in viaggio a Cuba vari soggetti (inclusi coniugi e figli di clienti e agenti) qualificando il tutto come spesa di rappresentanza. La Suprema Corte ha negato la deducibilità, evidenziando che “in assenza di documentazione contabile idonea a dimostrare la presenza di attività promozionali legate al viaggio” non opera alcuna presunzione di inerenza di tali costi . Anzi, la presenza di familiari estranei all’attività rafforza la non inerenza, indicando finalità estranee (turistiche) coperte dall’azienda. Questo sottolinea come la prova dell’inerenza debba essere concreta e rigorosa: non basta affermare che “è prassi di settore organizzare viaggi premio” se poi non si provano gli aspetti promozionali e l’effettiva partecipazione di soli soggetti connessi all’attività .

In tutte queste situazioni, il carico probatorio ricade interamente sul contribuente. La regola generale nel contenzioso tributario è che l’Amministrazione finanziaria, quando emette l’accertamento, ha già motivato le ragioni del disconoscimento; spetta quindi al contribuente, che impugna, dimostrare il contrario, cioè l’esistenza dei requisiti di deducibilità . La Cassazione ha più volte ribadito questo principio: “l’onere di dimostrare l’inerenza e la finalità promozionale di tali costi spetta interamente al contribuente” ; in mancanza di prova adeguata, le spese sono indeducibili. Anche recentissimamente, con l’ordinanza n. 26553 del 2 ottobre 2025, la Corte Suprema ha confermato che un professionista non può dedurre spese di rappresentanza se non dimostra la diretta riconducibilità all’attività professionale: non è sufficiente che tali spese astrattamente rientrino nella categoria (per natura), occorre prova della loro effettiva destinazione a finalità promozionali e non personali . Nel caso specifico (un commercialista che aveva regalato opere d’arte e gioielli ai clienti), il contribuente si era difeso invocando una “ragionevolezza secondo gli usi di settore” senza però neppure indicare quali fossero tali usi: Cassazione e giudici di merito hanno ritenuto insufficiente tale linea, poiché non basta la possibilità astratta che un bene sia un omaggio deducibile: va dimostrato come e per chi sia stato effettivamente utilizzato a scopo promozionale . In sintesi: la mancanza di prove concrete (liste clienti, documenti di evento, ecc.) è quasi sempre esiziale per il contribuente in giudizio.

Spese apparentemente estranee all’attività (utilità personali o anomale)

Altra contestazione frequente è quando il Fisco ritiene che alcune spese classificate dall’azienda come rappresentanza siano in realtà spese personali o comunque prive di correlazione con l’attività svolta. Ad esempio: – Una società operante in un settore potrebbe dedurre costi per beni di lusso non attinenti ai suoi prodotti (es. una ditta informatica che deduce l’acquisto di vini pregiati da regalare). L’Ufficio potrebbe obiettare che tali omaggi non hanno attinenza con l’attività o sono eccessivi, magari insinuando che fossero destinati ad amministratori o persone non legate al business. In questi casi, di nuovo, grava sul contribuente dimostrare l’occasione e i destinatari di quei beni di lusso, per provare che servivano davvero a coltivare rapporti d’affari e non, ad esempio, a compiacere gli stessi soci. La Cassazione ha notato che oggetti come gioielli o beni di pregio offerti da un professionista “possono ben essere sostenuti per finalità personali” se non si dimostra il contrario . – Spese che mascherano utilità ai dipendenti o ai soci: un classico esempio è la festa di fine anno aziendale con distribuzione di premi e regali a dipendenti e familiari, dedotta come rappresentanza. In realtà, spese rivolte a dipendenti interni non sono rappresentanza (che riguarda terzi esterni come clienti) e potrebbero configurare compensi accessori ai dipendenti stessi o liberalità ai soci (non deducibili). Il Fisco, se se ne accorge, le riprende a tassazione. Per difendersi, l’azienda dovrebbe provare che l’evento aveva anche ospiti esterni (clienti, fornitori strategici) e finalità di pubbliche relazioni esterne; altrimenti la contestazione reggerà. – Componenti estranee in eventi misti: spesso gli accertatori analizzano la lista dei partecipanti agli eventi di rappresentanza. Se trovano che nelle cene o nei viaggi fossero presenti coniugi, figli, persone non legate all’azienda, tendono a riprendere la quota di spesa riferibile a questi ultimi, in quanto non inerente. Ad esempio, nell’accertamento sul viaggio a Cuba citato sopra, la presenza dei familiari ha rafforzato la tesi dell’Ufficio che la spesa non fosse tutta riferibile a finalità aziendali . Anche in altri casi, far risultare la partecipazione di soggetti estranei (magari amici di dirigenti) può far perdere deducibilità all’intera spesa, perché ne inquina la natura. Una difesa possibile è sostenere che l’azienda non ha sostenuto costi aggiuntivi per gli estranei (es. “la moglie ha accompagnato ma a sue spese”); tuttavia occorre documentare che nessun costo per i familiari è finito nei conti aziendali, il che non è banale. In mancanza, il giudice potrebbe quantomeno disporre l’indeducibilità parziale pro quota.

In generale, dunque, il filo conduttore delle contestazioni per difetto di inerenza è: spesa non chiaramente, esclusivamente e documentatamente riferita a obiettivi promozionali dell’impresa. Non va dimenticato che l’art. 109 comma 5 del TUIR (principio di inerenza generale) impone che un costo sia deducibile solo se sostenuto “nell’esercizio dell’impresa”, ossia correlato all’attività potenzialmente produttiva di ricavi. Le spese personali o gratuite che non portano benefici all’impresa non superano questo test.

Contestazione di “qualifica”: rappresentanza vs pubblicità

Un altro terreno di scontro è la qualificazione di una spesa come rappresentanza o come pubblicità. Questo è un caso particolare: mentre di solito il Fisco contesta che una spesa di rappresentanza non sia deducibile, qui la disputa è sull’etichetta, perché dalla qualificazione dipendono limiti diversi. Si verifica ad esempio per: – Spese di sponsorizzazione o eventi con ritorno pubblicitario: il contribuente potrebbe dedurle integralmente come pubblicità, l’Ufficio le riclassifica come rappresentanza (applicando quindi il plafond dell’1.5% ecc. e magari disconoscendo l’IVA detratta). Ciò accade spesso quando un evento ha sia aspetti pubblicitari sia aspetti relazionali. Ad esempio, una concessionaria auto organizza una serata di gala per presentare un nuovo modello: ha invitato potenziali clienti (aspetto pubblicitario) ma li ha intrattenuti con cena e spettacolo (aspetto di rappresentanza). Il Fisco talvolta preferisce la qualifica più restrittiva (rappresentanza) soprattutto se l’evento non si traduce immediatamente in vendite misurabili.
– Omaggi di prodotti aziendali: se un’azienda produttrice di vino regala bottiglie pregiate ai clienti, è pubblicità (campionatura) o rappresentanza (omaggio di cortesia)? Il confine è sottile. Il D.M. 2008 tende a considerarle rappresentanza, a meno che non siano distribuite indiscriminatamente a fini dimostrativi (in tal caso potrebbero rientrare nelle spese di propaganda senza limiti). L’Ufficio potrebbe contestare se il contribuente detrae tutta l’IVA su tali omaggi sostenendo che invece andava esclusa perché sono spese di rappresentanza (nonostante riguardino prodotti dell’impresa).

In queste contese, prevale la sostanza economica. La Cassazione (sent. 25143/2025) ha riaffermato che “la distinzione tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità si basa principalmente sugli obiettivi perseguiti” . Quindi, per difendersi, un contribuente vorrà dimostrare che la spesa contestata perseguiva un obiettivo promozionale diretto: ad esempio, presentare un prodotto per stimolarne le vendite (pubblicità) anziché solo mantenere buoni rapporti col cliente (rappresentanza). Nel fare ciò, può far leva su elementi come: – l’ampiezza del pubblico raggiunto (una campagna su media o un evento aperto a molti è tipicamente pubblicità; un pranzo ristretto a pochi è più rappresentanza), – la presenza del marchio e di messaggi promozionali espliciti (un costo per produrre brochure o gadget con logo è propaganda, mentre una cena senza alcun elemento informativo è più conviviale), – l’aspettativa di un ritorno immediato misurabile (contratti firmati durante l’evento, ordini ottenuti in seguito alla spesa, etc., suggeriscono una natura pubblicitaria/produttiva della spesa).

A volte, se la documentazione lo consente, è possibile ottenere in giudizio un parziale riconoscimento della natura pubblicitaria: ad esempio, il giudice potrebbe accogliere che una quota di spese (stampa cataloghi, affitto sala per presentazione prodotto) è pubblicità deducibile integralmente, mentre un’altra quota (buffet e intrattenimento) è rappresentanza con i suoi limiti. Questo approccio “pro-rata” può emergere specie quando l’accertamento è analitico e dettaglia le singole voci.

La distinzione è cruciale anche per l’IVA: se spesa pubblicitaria, IVA detraibile; se rappresentanza, IVA indetraibile. Su questo fronte, la difesa insiste nel dimostrare che il costo era funzionale a generare vendite (quindi parte dell’attività economica) e non un semplice omaggio. Cassazione e Corte di Giustizia UE in passato hanno confermato che l’IVA su spese pubblicitarie è detraibile, mentre su spese di rappresentanza no, in coerenza col principio che solo le spese inerenti all’attività (cioè connessa a operazioni imponibili) danno diritto a detrazione . Dimostrare l’inerenza economica quindi serve un doppio scopo: mantenere la deduzione del costo e la detrazione IVA.

In caso di contestazione su questo punto, un buon avvocato tributarista citerà le sentenze di legittimità a favore della propria tesi: ad esempio, ci sono pronunce (Cass. nn. 8990/2018, 21984/2015 etc.) che hanno distinto pubblicità e rappresentanza proprio sulla base dello scopo, con esiti talora favorevoli al contribuente (quando questi provò che l’evento aveva portato a un incremento di vendite misurabile).

Contestazione di antieconomicità (spese troppo elevate rispetto ai ricavi)

Una particolare sfumatura del difetto di inerenza è la contestazione di antieconomicità. Si ha quando l’Ufficio, pur riconoscendo che la spesa potrebbe astrattamente essere di natura promozionale, ne mette in dubbio la deducibilità per via del suo importo elevato a fronte di benefici esigui o di una situazione economica disallineata. Ad esempio: un’azienda con utili modestissimi che spende somme ingenti in rappresentanza può essere accusata di comportamento antieconomico (ossia privo di normale razionalità imprenditoriale).

L’antieconomicità di per sé non è un motivo autonomo di indeducibilità previsto dalla legge, ma la giurisprudenza la considera un indice rivelatore: in sostanza, se una spesa è manifestamente sproporzionata e inutile rispetto ai ricavi, ciò può indicare un difetto di inerenza o addirittura un uso scorretto dei costi per abbattere l’utile . La Cassazione (ord. n. 2060/2022) ha affermato che l’incongruità della spesa può essere sintomo di non inerenza , legittimando il Fisco a fare accertamenti. Non significa che ogni spesa “troppo alta” sia indeducibile a priori, ma che scatta una sorta di presunzione che deve essere vinta dal contribuente con spiegazioni convincenti.

Esempi: – Un’impresa sostiene €200.000 di spese di rappresentanza in un anno in cui ha ricavi per €500.000 e una perdita fiscale. È un 40% del fatturato, ben oltre l’1,5% consentito (quindi in parte sicuramente indeducibile per legge), ma al di là di questo, l’entità colossale rispetto al giro d’affari suggerisce che forse tali spese non erano necessarie o genuine. L’Ufficio probabilmente contesterà la parte eccedente i limiti come indeducibile e applicherà sanzioni, magari insinuando che l’imprenditore ha fatto “spese di lusso” a carico dell’azienda. In giudizio, il contribuente dovrebbe provare che quelle spese (diciamo, organizzazione di eventi promozionali costosi) avevano una logica, ad esempio erano investimenti di immagine per lanciare un nuovo brand, e magari portare evidenze di contratti ottenuti grazie ad esse negli anni successivi. Se non riesce a dare una giustificazione credibile, è assai probabile che la Commissione Tributaria consideri legittimo il disconoscimento operato dal Fisco anche sotto il profilo sanzionatorio, ravvisando una gestione antieconomica. – Altro caso, meno clamoroso ma frequente: contestazione di alcune singole voci perché il loro costo unitario appare troppo alto. Ad esempio, se un’azienda ha regalato 100 penne stilografiche da €300 l’una con logo per un totale di €30.000, l’Ufficio potrebbe dire: ok la rappresentanza, ma perché spendere €300 a penna? Non bastavano penne da €50? Questo rilievo sulla congruità porta a chiedere all’azienda di motivare la scelta. Magari l’azienda replica che la clientela è di altissimo livello (es. dirigenti di multinazionali) e un omaggio economico sarebbe stato inadeguato al target – argomentazione che può anche reggere se provata; oppure se non vi è spiegazione, il giudice potrebbe ritenere non inerente l’eccesso di spesa rispetto a quanto ordinario.

Bisogna notare che, mentre la determinazione quantitativa della quota deducibile è oggettiva per legge (1.5%, etc.), la valutazione di antieconomicità è soggettiva e può variare caso per caso. Non di rado la giurisprudenza ha annullato accertamenti basati su mere valutazioni di antieconomicità, ritenendo che l’imprenditore ha libertà di gestione e può anche scegliere politiche aggressive di marketing (quindi spese alte) senza che ciò implichi automaticamente un abuso. Tuttavia, quando l’antieconomicità è macroscopica e non spiegata, tende a confluire nel difetto di inerenza. La Cassazione (ord. 24773 dell’8 settembre 2025) ha ribadito che ingenti spese a fronte di utili esigui costituiscono una dissonanza da verificare in termini di inerenza .

Dal lato difensivo, in presenza di tale contestazione l’Avvocato dovrà: – Evidenziare eventuali errori metodologici del Fisco: es. ha confrontato spese e ricavi di periodi diversi o ha ignorato che l’azienda era in fase di lancio (dove è fisiologico spendere molto in pubblicità/rappresentanza). – Portare elementi che spieghino la ragionevolezza ex ante della spesa: es. analisi di mercato, usi di settore (in certi settori di lusso è normale spendere di più per immagine), risultati attesi e magari poi ottenuti (anche se successivamente). – Richiamare principi giurisprudenziali di libertà d’impresa: la Cassazione ha affermato che non spetta al Fisco sindacare nel merito le scelte imprenditoriali, salvo il caso in cui siano talmente illogiche da far sospettare intenti elusivi. Se l’azienda può giustificare la logica di business dietro la spesa, il giudice potrebbe accoglierla.

In conclusione su questo punto, l’antieconomicità non è di per sé un motivo automatico per annullare la deduzione, ma un fattore che sposta l’onere della prova sul contribuente e che, se non contrastato efficacemente, conduce i giudici a confermare l’atto per difetto di inerenza.

Vizi formali dell’accertamento sulle spese di rappresentanza

Oltre alle questioni di merito (deducibilità sì/no), non bisogna dimenticare che un avviso di accertamento può essere attaccato anche sotto il profilo formale e procedurale. Due aspetti importanti da considerare sono: – La motivazione dell’atto: l’avviso deve contenere, a pena di nullità, l’indicazione dei presupposti di fatto e delle ragioni giuridiche della rettifica (art. 7 L. 212/2000; art. 42 D.P.R. 600/1973) . Ciò significa che il Fisco deve spiegare chiaramente perché ritiene non deducibili le spese contestate, richiamando norme (es. art. 108 TUIR) e circostanze concrete (es. “omessa indicazione dei destinatari dei beni regalati, contrariando il DM 2008”, oppure “spesa priva del requisito di inerenza in quanto relativo a soggetti estranei all’attività”, etc.). Se la motivazione è generica o manca del tutto, l’atto è nullo . Ad esempio, se un avviso si limitasse a dire “deduzione indebitamente operata per €50.000 – spese non inerenti” senza ulteriori dettagli, violerebbe l’obbligo di motivazione comprensibile e il contribuente potrebbe ottenerne l’annullamento per vizio proprio, ancor prima di discutere il merito. La Cassazione ha chiarito che una motivazione insufficiente o contraddittoria lede il diritto di difesa del contribuente e comporta l’annullamento dell’atto . Quindi, quando si esamina un avviso, l’avvocato deve verificare se esso contiene una spiegazione dettagliata: in caso contrario, è opportuno inserire tra i motivi di ricorso anche la carenza di motivazione. – Violazione del contraddittorio endoprocedimentale: dal 2024, per effetto della riforma della giustizia tributaria (D.Lgs. 156/2015 e succ. mod., nonché L. 130/2022), è stato esteso l’obbligo per l’Ufficio di attivare il contraddittorio con il contribuente prima di emettere un avviso di accertamento (salvo casi di urgenza o altre eccezioni). In pratica l’Agenzia Entrate invia un “invito a comparire” o uno schema di atto con anticipo, permettendo al contribuente di fornire chiarimenti. Se l’accertamento sulle spese di rappresentanza è scaturito ad esempio da una verifica fiscale, in genere c’è già stato il Processo Verbale di Constatazione (PVC) delle Fiamme Gialle e il contribuente ha avuto 60 giorni per presentare osservazioni (art. 12, c.7 L. 212/2000). Se l’Ufficio ha emesso l’avviso prima di tali 60 giorni, violando lo Statuto del Contribuente, ciò costituisce un vizio che il contribuente può far valere (in alcuni casi la giurisprudenza ha annullato avvisi emessi prematuramente). Allo stesso modo, se era previsto un obbligo di invito a dedurre e l’Ufficio non lo ha fatto, si può eccepire la nullità (anche se su questo la disciplina è in evoluzione: la L. 130/2022 e il D.Lgs. 156/2015 hanno parzialmente abrogato la mediazione tributaria e introdotto l’istituto del contraddittorio anticipato generalizzato per atti dal 2023/2024). In sintesi, è buona prassi controllare se prima dell’avviso di accertamento vi sia stata un’interlocuzione: se no, valutare se era obbligatoria e dunque impugnare anche per questo vizio procedurale.

Altri vizi: la mancanza della firma del funzionario competente, la notifica irregolare dell’atto, l’incompetenza territoriale dell’ufficio emittente, sono tutti elementi che, se presenti, vanno sollevati nel ricorso. Ad esempio, se l’avviso è stato notificato alla società presso un indirizzo errato o a soggetto non legittimato, si può eccepire la nullità della notifica (purché lo si faccia nel primo grado di giudizio, altrimenti si “sanano” certe irregolarità). Questi aspetti, pur non specifici delle spese di rappresentanza, possono costituire validi motivi aggiuntivi di ricorso, da affiancare alle questioni di merito. In alcuni casi, vincere su un vizio formale è più semplice che convincere il giudice nel merito della corretta deducibilità – quindi non trascurare nulla.

Riassumendo, le contestazioni tipiche del Fisco sulle spese di rappresentanza vertono su: – Inerenza: il Fisco dice “questa spesa non è inerente all’attività o non provi che lo sia” → il contribuente deve fornire documenti e argomentazioni che colleghino la spesa al business (elenco destinatari, ragioni commerciali). – Eccesso/carenza di prova: il Fisco dice “non hai dettagli, quindi deduzione negata” → il contribuente deve mostrare di avere elementi (anche testimonianze, se del caso) che attestino l’uso promozionale. – Qualificazione: il Fisco riclassifica come rappresentanza spese che il contribuente riteneva pubblicità → il contribuente deve provare l’intento direttamente promozionale e chiedere la riqualifica. – Limiti superati: il Fisco disconosce la parte eccedente i limiti 1.5%-0.6%-0.4% → qui c’è poco da fare, se i calcoli dell’Ufficio sono corretti, perché è violazione di legge oggettiva. Si può solo verificare se l’Ufficio ha applicato bene le percentuali e se ha tenuto conto delle eccezioni (es. omaggi ≤50 euro esclusi dal calcolo, spese di ospitalità in fiere escluse, ecc.). Eventuali errori di calcolo vanno contestati. – Tracciabilità (dal 2025): il Fisco disconosce spese pagate in contanti → il contribuente qui ha poco margine, se confermato il pagamento cash, la norma è chiara. L’unica via potrebbe essere contestare che la norma non fosse applicabile a quel caso (ad es. spesa sostenuta formalmente prima dell’entrata in vigore o soggetto non tenuto), ma diversamente non c’è difesa se l’evidenza bancaria manca. – IVA detrazione indebita: se l’avviso comprende IVA da riversare, perché l’Ufficio qualifica le spese come rappresentanza indetraibile → il contribuente deve difendersi o dimostrando che quelle spese non erano rappresentanza, oppure – in subordine – chiedendo la non applicazione di sanzioni IVA se c’era obiettiva incertezza (questo soprattutto se la spesa era a cavallo tra rep e pubblicità).

Nei successivi capitoli vedremo come impostare concretamente un ricorso contro un accertamento di questo tipo, quali strategie adottare e presenteremo esempi pratici e un fac-simile di atto impugnatorio.

Come contestare un accertamento sulle spese di rappresentanza

Contestare un avviso di accertamento che disconosce spese di rappresentanza richiede un approccio strutturato. I passaggi fondamentali sono: 1. Analisi approfondita dell’atto di accertamento – Bisogna leggere con attenzione la motivazione e i rilievi: quali spese (importi, descrizioni) sono contestate? Per quali motivi specifici (mancanza inerenza, superamento limiti, altro)? L’Ufficio cita norme o circolari? Ha allegato documenti (es. PVC della Guardia di Finanza, processo verbale di constatazione)? Inoltre, verificare i vizi formali (come visto sopra): firma, ufficio competente, indicazione del responsabile, motivazione adeguata, etc. . Tutto ciò determinerà i motivi di ricorso da articolare. 2. Raccolta dei documenti e delle prove – È essenziale raccogliere tutta la documentazione a supporto della deducibilità delle spese. Questo include: – Fatture e giustificativi delle spese sostenute. – Eventuali elenchi di destinatari degli omaggi o partecipanti a eventi (inviti spediti, mail di conferma, registri firme). – Materiale promozionale relativo all’evento/spesa (brochure dell’evento, foto di stand con il logo, articoli di giornale che menzionano l’evento sponsorizzato, ecc.). – Corrispondenza aziendale interna o con clienti da cui emerga lo scopo della spesa (ad esempio, lettere di ringraziamento da parte di clienti per un omaggio ricevuto, oppure comunicazioni dove si evince che l’evento X aveva finalità di marketing). – Testimonianze interne: memorie o dichiarazioni di dipendenti/responsabili marketing che spieghino la strategia dietro quelle spese. – Documenti contabili: estratti conto bancari (per provare il pagamento tracciabile, specie per spese post-2025), registri IVA (per dimostrare come è stata trattata l’IVA originariamente, utile se si discute la qualifica).

È utile predisporre un dossier per ciascuna voce contestata con i relativi supporti. Ad esempio, se l’accertamento contesta “€10.000 – spese cena con clienti non inerente”, sarà utile avere: fattura del ristorante, lista invitati a quella cena con indicate aziende di appartenenza, eventuale presentazione di prodotto fatta durante la cena, foto o registrazioni dell’evento (se disponibili), nota spese firmata dall’amministratore che autorizza la cena per quel motivo, ecc. Più prove si hanno, maggiore è la credibilità della tesi difensiva. 3. Valutazione delle strategie difensive – Sulla base dei motivi dell’Ufficio e delle prove disponibili, si devono formulare gli argomenti. I possibili filoni difensivi (non mutuamente esclusivi) sono: – Dimostrare l’inerenza e finalità promozionale: Questo è centrale. Bisogna spiegare perché la spesa contestata era utile all’impresa. Ad esempio: “Gli omaggi natalizi da €100 ciascuno a 50 top clients erano mirati a fidelizzare la clientela migliore in un mercato altamente competitivo; tale prassi è in linea con gli usi del settore del lusso, dove l’attenzione al cliente è fondamentale. In effetti, l’anno seguente l’azienda ha mantenuto o accresciuto il volume d’affari con quei clienti (doc. X) . La spesa va quindi considerata inerente, avendo potenziale beneficio economico per l’impresa .” Inserire riferimenti a eventuali benchmark di settore (se la confindustria locale pubblica dati sulle spese di rapp. medie, ad esempio). – Contestare l’errata interpretazione del Fisco: Se l’Ufficio ha applicato criteri più rigidi della legge. Ad esempio, può aver preteso che per dedurre gli omaggi fosse obbligatorio indicare nominativo per nominativo il destinatario. In realtà, il DM 2008 non richiede una lista nominativa obbligatoria, ma impone ragionevolezza e coerenza . Si può argomentare che, pur non avendo l’elenco analitico (magari perché alcuni omaggi erano diffusi al pubblico in fiera), la spesa è comunque documentata e ragionevole, e che giurisprudenza di merito (o prassi) hanno ammesso deduzioni anche in assenza di elenco purché la natura dell’omaggio fosse chiara e il contesto promozionale comprovato. Attenzione però: la Cassazione recente (vedi caso buoni carburante) è stata severa in proposito , quindi questa linea va sostenuta con cautela e magari integrata chiedendo in subordine una valutazione equitativa: per es. se su 100 omaggi non si sanno i destinatari, chiedere di considerare inerenti almeno quelli di valore modesto e destinati sicuramente alla clientela (magari provando che erano stati consegnati agli agenti per distribuirli, etc.). – Ricondurre la spesa fuori dalla rappresentanza: Se conviene, sostenere che è spesa di pubblicità/sponsorizzazione. Ad esempio: “La cena in realtà faceva parte di un evento di presentazione nuovo prodotto X, con dimostrazione e cataloghi; i €5.000 di costi di ristorazione sono accessori all’evento pubblicitario e non semplici spese di rappresentanza. Pertanto dovrebbero essere interamente deducibili come spese di pubblicità, come da Cass. sent. … (che afferma la non rilevanza della gratuità isolatamente) , e l’IVA andrebbe considerata detraibile.” Questa strategia va supportata da elementi che mostrino l’aspetto pubblicitario prevalente: inviti che parlano di “presentazione ufficiale”, slide mostrate durante l’evento, ecc. Potrebbe essere utile, se esiste, allegare materiale di marketing prodotto per l’occasione. – Errori di calcolo: Rifare i calcoli dei limiti. A volte l’Ufficio sbaglia a determinare i ricavi di riferimento (ad esempio include ricavi straordinari o esclude proventi rilevanti). Oppure non ha considerato la deducibilità extra plafond degli omaggi < €50. Se l’azienda ha omaggi di modico valore e l’Ufficio li ha contati nel plafond, bisogna evidenziarlo con forza, citando la norma che li esclude e mostrando l’elenco di tali omaggi con valori unitari. – Sanzioni improprie: Se oltre a recuperare a tassazione il costo, l’Agenzia ha applicato sanzioni (di solito 90% dell’imposta relativa, ex D.Lgs. 471/97, per dichiarazione infedele), si può argomentare – specialmente nei casi dubbi – la non debenza o quantomeno la richiesta di non applicare sanzioni per obiettiva incertezza normativa. Per esempio, in tema di qualificazione pubblicità vs rappresentanza, si può dire che vi è stata incertezza (anche nella giurisprudenza) e che quindi il contribuente ha tenuto un comportamento non negligente. La via dell’obiettiva incertezza è però stretta, perché l’Agenzia tende a escluderla se c’era una norma chiara (es. superati i limiti per legge, c’è poco da fare). Tuttavia, ad esempio, sulla questione della riscossione frazionata (1/3), recentemente il Garante del Contribuente ha criticato l’Agenzia che applica sanzioni da omesso versamento sul terzo non pagato in pendenza di ricorso . Se nel nostro caso c’è questo elemento (contribuente non ha pagato il 1/3 e si vede appioppare sanzione 30% su esso), si potrebbe eccepire l’illegittimità di tale sanzione, citando il parere del Garante e la dottrina che lo sostiene . Questa è una difesa “collaterale” ma utile per ridurre l’esborso. – Motivi formali: Come detto, inserire nel ricorso anche l’eventuale vizio di motivazione (“atto privo di esplicitazione delle ragioni, quindi nullo ex art. 7 L.212/2000”) o violazione di contraddittorio, etc., se rilevati. Questi motivi vanno scritti separatamente e in via preliminare, così che il giudice – se li accoglie – possa annullare l’atto senza nemmeno entrare nel merito.

Procedura di ricorso e aspetti pratici – L’impugnazione va presentata entro 60 giorni dalla notifica dell’atto (salvo che si sia esperito accertamento con adesione, caso in cui il termine è sospeso per 90 giorni) . Dal 2023 le Commissioni Tributarie sono state rinominate Corti di Giustizia Tributaria (di primo e secondo grado) , ma la sostanza non cambia: il ricorso va depositato telematicamente sul Portale della Giustizia Tributaria, indirizzato alla Corte di primo grado competente per territorio (in genere quella della provincia dove ha sede il contribuente o l’ufficio). È ammessa l’autodifesa solo per controversie di valore fino a €3.000 (oltre serve l’assistenza di un difensore abilitato: avvocato, commercialista o esperto contabile). In materia di accertamenti fiscali di importo rilevante, è sempre consigliata l’assistenza di un avvocato tributarista esperto, data la complessità delle questioni di merito e procedura.

Entro il termine di proposizione del ricorso, il contribuente deve anche versare il 1/3 delle imposte accertate, oltre interessi (c.d. riscossione frazionata) se non vuole incorrere in azioni esecutive per tale importo . Infatti l’accertamento fiscale, decorsi 60 giorni, diventa esecutivo per il primo terzo anche in pendenza di giudizio . Quindi, ad esempio, se il Fisco ha recuperato €10.000 di IRES negando spese di rappresentanza, il contribuente deve comunque pagare €3.333 + interessi entro la scadenza del ricorso (o poco dopo, a seconda dell’arrivo della comunicazione di irregolarità) . Il restante importo è “congelato” fino alla sentenza di primo grado . È possibile chiedere la sospensione di questo pagamento al giudice tributario, presentando un’istanza di sospensione cautelare, se si ritiene che l’esecuzione immediata possa causare danno grave e irreparabile e che il ricorso abbia fondamento . Il giudice valuterà entro circa 30-180 giorni (a seconda dell’urgenza) se sospendere l’atto fino alla decisione di merito. Nel nostro caso, se la somma è ingente e l’azienda rischia la crisi di liquidità, conviene tentare la sospensione, evidenziando il periculum (danno) e il fumus boni iuris (ragioni valide del ricorso).

Ricordiamo che dal 2024 non è più obbligatorio presentare l’istanza di reclamo-mediazione per le liti sotto €50.000: tale istituto è stato abrogato per ricorsi notificati dal 1° gennaio 2024 . Pertanto, si può procedere direttamente col ricorso. Tuttavia, nulla vieta al contribuente di provare un accordo bonario con l’ufficio anche dopo aver depositato il ricorso (istituti deflativi come la conciliazione giudiziale sono tuttora possibili, con sanzioni ridotte al 40% o 50% in caso di accordo in primo o secondo grado). Questa può essere una opzione se, ad esempio, si vuole chiudere pagando solo parte delle somme (magari ottenendo il riconoscimento di alcune spese e rinunciando ad altre). Ogni decisione in tal senso va ponderata con l’avvocato in base alla forza delle proprie prove.

Dopo aver predisposto ricorso e documenti, si notifica all’ente impositore e si deposita il fascicolo presso la Corte Tributaria. Seguirà l’iter processuale (scambio di memorie, udienza o trattazione scritta, sentenza). In caso di esito sfavorevole, il contribuente potrà appellare in secondo grado e poi eventualmente in Cassazione. Ma già riuscire a far accogliere il ricorso in primo grado annullerà l’atto (in tutto o in parte). Se invece si perde, si dovranno pagare le somme confermate dal giudice (al netto di quanto già versato) più eventuali spese di giudizio.

Nei prossimi paragrafi forniremo un fac-simile di ricorso tributario e due casi pratici simulati in cui illustriamo come le difese sopra descritte possono essere applicate in concreto rispettivamente nel settore edilizio e in quello della ristorazione.

Fac-simile di ricorso tributario (impugnazione avviso di accertamento)

Di seguito presentiamo un modello semplificato di ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria di primo grado avverso un avviso di accertamento che disconosce spese di rappresentanza. Si tratta di un fac-simile a scopo illustrativo, che andrà personalizzato e integrato sulla base del caso specifico. In particolare, i motivi di ricorso dovranno riflettere le contestazioni reali dell’atto impugnato e le prove disponibili. Nel nostro esempio, ipotizziamo che l’Agenzia delle Entrate abbia emesso un avviso per IRPEF e IVA, anno d’imposta 2021, contestando €10.000 di costi di rappresentanza indeducibili e l’IVA relativa, con sanzioni per infedele dichiarazione.

Corte di Giustizia Tributaria di I° grado di [Provincia X]

RICORSO

Ricorrente: [Sig./Società] ________________, C.F. _________________, con domicilio fiscale in __________ (___), Via ________ n.__, in persona di [se società, indicare legale rappresentante Sig. _______, C.F. ______].

Rappresentato e difeso da [Avv. Nome Cognome] (C.F. ____________), iscritto all’Ordine degli Avvocati di ______, con studio in ________, Via ______ n.__, come da procura alle liti in calce al presente atto, elettivamente domiciliato presso detto studio. Indirizzo PEC per le comunicazioni: _______________; tel./fax ________. (**Difensore domiciliatario e abilitato** ai sensi dell’art. 12, c.2 D.Lgs. 546/92).

– **Ricorrente** –

contro

Resistente: **Agenzia delle Entrate – Direzione Provinciale di ______, Ufficio Accertamento**, in persona del Direttore pro tempore, con sede in ______, Via ______ n.__ (C.F. 06363391001).

– **Resistente** –

**Oggetto:** Impugnazione dell’Avviso di Accertamento n. __/2023, emesso dall’Agenzia delle Entrate DP ______ Ufficio ______ e notificato in data __/__/**2023**, relativo ad IRPEF, addizionali ed IVA per l’anno d’imposta **2021**, con il quale sono stati ripresi a tassazione costi per €10.000,00 qualificati come “spese di rappresentanza indeducibili”, oltre corrispondente IVA €2.200,00 e irrogate sanzioni amministrative per €____.

**Fatti e svolgimento del procedimento:**
– In data __/__/2023 il ricorrente riceveva la notifica dell’avviso di accertamento in oggetto (doc. 1), con cui l’Agenzia delle Entrate contestava, per l’anno 2021, la indebita deduzione di €10.000 quali spese di rappresentanza e la detrazione dell’IVA relativa su tali spese, ricalcolando un maggior reddito imponibile IRPEF e un debito IVA. L’atto traeva origine da un controllo automatizzato della dichiarazione [ovvero: da una verifica fiscale effettuata in data __, conclusa con PVC del __]. In particolare, l’Ufficio assumeva che:
– il contribuente avesse dedotto spese di rappresentanza eccedenti i limiti di legge e prive di inerenza, in quanto relative a una serie di omaggi e spese per eventi natalizi;
– tali costi, a dire dell’Ufficio, non risultavano documentalmente giustificati quanto ai beneficiari né ritenuti congrui rispetto all’attività svolta;
– conseguentemente, l’importo veniva integralmente ripreso a tassazione ai fini IRPEF e l’IVA detratta (22% di 10.000) veniva recuperata;
– venivano inoltre applicate sanzioni per infedele dichiarazione (100% della maggiore imposta, ridotto ad 1/3 in caso di acquiescenza) nonché sanzione del 30% sull’IVA non versata.

– Con istanza del __/__/2023 il ricorrente presentava adesione (doc. 2) chiedendo il riesame, ma senza esito positivo, essendosi l’Ufficio limitato a proporre una modesta riduzione sanzioni senza rivedere il merito delle riprese, proposta non accettata. Il termine di impugnazione risulta pertanto sospeso per 90 giorni ex art.6, c.3 D.Lgs. 218/97 ed il presente ricorso è tempestivo.

– [Eventuali ulteriori fatti: ad esempio, “In sede di PVC il contribuente aveva già esibito documentazione attestante le spese contestate, documentazione che l’Ufficio non ha adeguatamente valutato”. Oppure: “Non risulta che l’Ufficio abbia inviato alcun invito al contraddittorio preventivo ex art. 5-ter D.Lgs. 218/97, malgrado la natura delle contestazioni lo rendesse opportuno”.]

**Motivi di ricorso:**
Si deducono i seguenti motivi a supporto dell’illegittimità totale/parziale dell’atto impugnato:

1. **Violazione degli artt. 7, c.1 L. 212/2000 e 42 D.P.R. 600/73 – Motivazione insufficiente e generica dell’avviso.**
L’atto impugnato risulta carente di motivazione, poiché si limita ad affermare la non inerenza delle spese senza esplicitare in modo chiaro i presupposti di fatto. In particolare, a fronte di diverse voci di spesa (omaggi natalizi, spese per evento aziendale) dedotte dal contribuente, l’Ufficio non indica quali elementi concreti lo abbiano indotto a considerarle non inerenti. Manca una descrizione dei fatti specifici (es: “omaggi a Tizio di importo X considerati non inerenti perché…”). L’avviso rinvia genericamente a “spese non di pubblica relazione” senza allegare né richiamare alcun documento (il PVC non è menzionato né vi è indicazione puntuale delle prove). Tale motivazione meramente apodittica viola l’obbligo di motivazione *“chiara e intelligibile”* sancito dallo Statuto del Contribuente . La giurisprudenza di legittimità ha chiarito che la motivazione insufficiente equivale a mancata motivazione, determinando la nullità dell’atto . Pertanto, l’avviso in oggetto è nullo in quanto impedisce al contribuente di comprendere appieno le ragioni della pretesa e di approntare un’adeguata difesa.

2. **Violazione e falsa applicazione dell’art. 108, comma 2 TUIR e D.M. 19.11.2008 – Erronea qualificazione di spese inerenti come “non inerenti” e disconoscimento indebito della deducibilità. Eccesso di potere per difetto di istruttoria.**
L’Ufficio ha erroneamente disconosciuto la deducibilità di €10.000, spese in realtà inerenti e di rappresentanza ai sensi della normativa vigente. In particolare:
– €6.000 riguardano **omaggi natalizi a clienti** (ceste regalo contenenti prodotti alimentari tipici, dal costo unitario di €40 cadauna per 150 clienti, documentati da fatture nn. … – doc.3). Tali omaggi rientrano pienamente nella definizione di spese di rappresentanza: erogazioni a titolo gratuito fatte per festività a favore della clientela, per mantenere le pubbliche relazioni . Sono spese ragionevoli (40 euro a cliente) e coerenti con gli usi commerciali. Il D.M. 19.11.2008 richiede che le spese di rappresentanza siano “rispondenti a criteri di ragionevolezza e coerenza con l’obiettivo di promozione” : nel caso di specie, il modesto valore unitario e l’occasione (Natale) soddisfano tali criteri. L’Ufficio non poteva dunque negarne in toto l’inerenza. Semmai, trattandosi di beni <€50, essi sono *integralmente deducibili* ex lege, senza concorrere ai limiti percentuali . L’avviso invece li ha conteggiati tra le spese eccedenti il plafond, in palese violazione di legge.
– €4.000 sono relative alla **organizzazione di una cena aziendale del 20/12/2021** in occasione degli auguri di Natale, alla quale hanno partecipato 20 persone tra cui 10 clienti chiave dell’azienda, 5 potenziali clienti e 5 tra amministratore e dipendenti (doc.4: elenco partecipanti e inviti spediti). Anche questa è una tipica spesa di rappresentanza (evento conviviale per pubbliche relazioni). L’Ufficio pare averla disconosciuta adducendo la presenza dei dipendenti/soci. Tuttavia, la norma non esclude che agli eventi di rappresentanza possano partecipare anche esponenti dell’azienda; ciò non snatura la finalità principale dell’evento, rivolta ai clienti. Come confermato dalla Cassazione, l’inerenza di un costo non va valutata in base alla percentuale di invitati interni, ma alla complessiva destinazione: nel caso in esame, la presenza predominante di clienti esterni conferisce natura promozionale all’evento. Inoltre, l’azienda ha provveduto a raccogliere le firme di presenza dei clienti e a documentare le spese (fattura ristorante XY – doc.5), comprovando così l’effettiva realizzazione dell’evento per fini di relazione commerciale. L’Ufficio, disconoscendo l’intero importo, non ha tenuto conto di queste evidenze (difetto di istruttoria) né ha considerato che, al più, avrebbe potuto semmai negare la quota riferibile a soggetti interni (peraltro modesta). In ogni caso, l’evento rispetta i requisiti del D.M. 19.11.2008 art. 1 comma 1 (finalità di pubbliche relazioni) e comma 5 (le spese per eventi con clienti in occasioni aziendali rientrano tra quelle di rappresentanza deducibili).

Alla luce di quanto sopra, le spese contestate erano pienamente deducibili. L’Agenzia le ha qualificate come “non inerenti” arbitrariamente, travisando sia i fatti (non considerando la documentazione prodotta) che la normativa di riferimento. Si chiede quindi l’annullamento dell’accertamento nella parte in cui nega la deduzione di detti costi.

3. **In subordine: Erroneo calcolo dei limiti di deducibilità e violazione dell’art. 108 TUIR – Eccedenza deducibile non considerata.**
Anche volendo ritenere parzialmente contestabili le spese (quod non), l’Ufficio ha commesso un errore di calcolo nell’applicazione dei limiti di cui all’art. 108 TUIR. I ricavi 2021 del ricorrente ammontano a €800.000 (come da dichiarazione dei redditi, doc.6); il limite di deducibilità sarebbe 1,5% di 800.000 = €12.000. Le spese di rappresentanza sostenute in totale dal ricorrente nel 2021 erano €12.000 (comprensive dei €10.000 contestati e di ulteriori €2.000 per piccoli omaggi già esclusi dal Fisco). Quindi esse **non eccedevano** il plafond normativo, contrariamente a quanto pare assumere l’Ufficio. In particolare, gli omaggi <€50 per €2.000 erano comunque deducibili a parte, e i restanti €10.000 rientravano esattamente nel plafond di €12.000. Dunque non vi era sforamento. L’Agenzia invece li ha trattati come eccedenti, forse applicando erroneamente il limite dell’1,5% a una base differente (es. ricavi netti). Tale operato contrasta con la legge e con le istruzioni dichiarative vigenti. Pertanto, anche qualora residuasse qualche dubbio su una parte di inerenza, almeno nel **quantum** l’accertamento è errato e va ridotto, riconoscendo la deducibilità entro il limite (ossia integralmente nel caso di specie).

4. **Illegittimo recupero dell’IVA e qualificazione delle operazioni – Art. 19-bis1 DPR 633/72.**
L’atto impugnato recupera €2.200 di IVA sostenendo trattarsi di imposta afferente spese di rappresentanza indetraibile ai sensi dell’art. 19-bis1, lett. h) DPR 633/72. Tale assunto è contestato dal ricorrente per più ragioni:
– In via principale, come dimostrato nei Motivi precedenti, le spese in oggetto erano inerenti e deducibili; una parte di esse (omaggi ≤€50) non costituisce nemmeno “spesa di rappresentanza” ai fini fiscali (deducibile integralmente) e pertanto l’IVA relativa rimane detraibile. Dunque l’importo di IVA sui €2.000 di omaggi modico valore (€2.000×22% = €440) era legittimamente detratto.
– Quanto alle restanti spese (€8.000) per eventi, il ricorrente evidenzia come tali costi avessero natura **promozionale/pubblicitaria** sotto vari aspetti. In particolare, la cena del 20/12/2021 è stata anche occasione per presentare ai clienti il nuovo catalogo prodotti 2022 (doc.7, copia del catalogo distribuito durante l’evento). Ciò conferisce alla serata un carattere di promozione commerciale specifica. Di conseguenza, l’IVA sulle relative spese non può automaticamente considerarsi indetraibile. Infatti, la normativa IVA esclude la detrazione per spese di rappresentanza, ma non per quelle di pubblicità. Nel dubbio tra le due qualificazioni, è principio UE che occorre guardare allo scopo dell’operazione: se lo scopo era promuovere vendite, l’IVA è detraibile. Nel nostro caso, dati gli elementi prodotti (inviti con logo aziendale, cataloghi consegnati), l’operazione assolveva anche funzione pubblicitaria. Al minimo, avrebbe dovuto essere riconosciuta la detraibilità parziale dell’IVA in proporzione all’aspetto pubblicitario prevalente. L’Ufficio, applicando un diniego integrale, è incorso in un **eccesso di potere** non valutando la natura mista dell’evento.
– In ogni caso, qualora la C.T. ritenesse le spese in esame di rappresentanza, si chiede quantomeno l’esclusione delle sanzioni IVA. Il contribuente, infatti, ha operato in buona fede in un contesto di obiettiva incertezza: l’individuazione del confine tra spesa di rappresentanza e spesa di pubblicità è notoriamente difficoltosa, tanto che la Cassazione è dovuta più volte intervenire per chiarirla . Nel 2021, il ricorrente poteva ragionevolmente ritenere detraibile l’IVA su tali costi, convinto del loro fine promozionale. Pertanto, pur se si confermasse la pretesa impositiva sull’IVA, si chiede la non applicazione delle sanzioni (art. 6, co.2 D.Lgs. 472/97 – errore scusabile per incertezza normativa).

5. **In subordine estremo – Richiesta di disapplicazione/riduzione delle sanzioni amministrative per particolare tenuità del fatto e buona fede.**
Ove, per mera ipotesi, residuasse una qualunque maggiore imposta dovuta, si chiede sin d’ora la riduzione o l’annullamento delle sanzioni irrogate. Il contribuente ha tenuto una condotta trasparente, registrando regolarmente tutte le spese e indicando le stesse in dichiarazione secondo la propria migliore interpretazione. Non vi è stato occultamento di materia imponibile doloso, ma al più una diversa valutazione tecnica. Le sanzioni al 90%-100% risultano pertanto sproporzionate. Si invoca l’applicazione dell’art. 7 D.Lgs. 472/97 (circostanze attenuanti, riduzione minima) e la non applicazione della sanzione da omesso versamento su 1/3 imposte in pendenza di ricorso, ritenuta illegittima anche dal Garante del Contribuente (prot. ____ del 22/7/2025, doc.8) .

**Richiesta istruttoria:**
Il ricorrente offre in comunicazione, sin d’ora, i documenti sopra menzionati (elencati nel prospetto di cui appresso) e chiede, ove necessario, prova testimoniale sui fatti (es. per dimostrare la presenza dei clienti agli eventi, si indicano i nominativi di … quali testi). [N.d.r.: le prove testimoniali sono ammesse solo in determinate condizioni nel processo tributario, e comunque i testi vanno indicati]. Si chiede inoltre, in via istruttoria, che l’Ufficio produca il PVC della Guardia di Finanza del __/__/__ (citato nel corpo dell’accertamento in oggetto) e l’eventuale documentazione interna su cui ha fondato la ripresa, per consentire piena valutazione della legittimità dell’operato.

**Conclusioni:**
Alla luce di tutto quanto sopra esposto, il ricorrente, come in epigrafe rappresentato, difeso e domiciliato, **chiede** che codesta Ill.ma Corte di Giustizia Tributaria voglia:
– **In via principale:** annullare in toto l’avviso di accertamento impugnato, per insussistenza dei presupposti della pretesa fiscale, perché le spese contestate erano legittimamente dedotte e l’IVA detratta, nonché per i vizi procedurali evidenziati.
– **In via subordinata:** ridurre la pretesa fiscale nei limiti di legge, riconoscendo la parziale deducibilità delle spese e la detraibilità dell’IVA secondo quanto argomentato, con conseguente rideterminazione dell’imponibile e dell’imposta.
– **In via ancor più gradata:** disapplicare o ridurre al minimo di legge le sanzioni amministrative irrogate, per le ragioni esposte.
– In ogni caso, con vittoria di spese di giudizio e compenso professionale a carico dell’Ente resistente.

Si allegano i seguenti documenti:
1. Copia Avviso di Accertamento n.__/2023 notificato il __/__/**2023**;
2. Istanza di accertamento con adesione del __/__/**2023** e comunicazione di mancato accordo;
3. Fatture acquisto omaggi natalizi 2021 (nn. …);
4. Elenco partecipanti evento 20/12/2021 con inviti spediti;
5. Fattura Ristorante XY n.__ del 20/12/2021;
6. Dichiarazione dei Redditi 2022 (anno imp. 2021) – quadro RF e RN;
7. Catalogo prodotti 2022 presentato nell’evento (estratto rilevante);
8. Provvedimento Garante Contribuenti Calabria 22/7/2025 (su sanzioni 1/3);
9. [Altri eventuali documenti, es.: PVC Gdf, ecc.]

Luogo, Data: ______________ **Firmato:** Avv. ________________ (difensore)
**Sottoscrizione del ricorrente** (ove richiesto): ________________

**Procura alle liti**
Io Sottoscritto ____ (contribuente) nomino quale mio difensore l’Avv. ____ conferendogli mandato speciale per rappresentarmi e difendermi nel presente giudizio contro Agenzia Entrate… [segue procura].
Firma _____________

(Fine fac-simile ricorso)

Note: Il modello sopra riportato è semplificato ai fini illustrativi. Nella pratica, il ricorso va adattato al singolo caso: ad esempio, potrebbero esserci meno motivi o diversi (se non vi sono vizi formali, il primo motivo non serve; se la contestazione è solo IVA e non IRPEF, alcuni passi cambiano; se il contribuente è una società di capitali, il riferimento sarà all’IRES, etc.). Inoltre, la sezione “Fatti” deve descrivere puntualmente la vicenda reale e la “Richiesta istruttoria” va calibrata (spesso nei ricorsi brevi si omette). È essenziale infine rispettare i requisiti formali (indicazione del valore della lite, di solito, e la notifica via PEC all’Ufficio). Per questo motivo, per la redazione di un ricorso è sempre opportuno affidarsi a un professionista esperto.

Come si nota, nel fac-simile sono stati integrati riferimenti normativi e giurisprudenziali (anche se non obbligatorio citarli in atto, è spesso utile farlo per avvalorare i motivi). Ad esempio, il riferimento alla Cassazione sulla motivazione e sull’inerenza aiuta a dare peso alle argomentazioni. Nel nostro contesto, abbiamo inserito note coerenti con quelle discusse in guida (e.g. requisiti DM 2008 , soglia €50 , Cass. 2025 su obiettivi , etc.), dimostrando come tali concetti possono essere trasfusi in un atto processuale.

Esempi pratici: casi di contestazione in settori specifici

Di seguito presentiamo due simulazioni pratiche per illustrare come un accertamento sulle spese di rappresentanza può manifestarsi e come può essere contestato, rispettivamente nel settore edile e in quello della ristorazione. I casi sono di fantasia ma basati su circostanze verosimili e ricorrono ai principi trattati finora.

Caso pratico 1: Impresa edile e omaggi aziendali contestati

Scenario: La società Alfa Costruzioni Srl (settore edile, fatturato annuo ~3 milioni €) riceve nel 2025 un avviso di accertamento per l’anno d’imposta 2022. L’Agenzia delle Entrate contesta €15.000 di spese di rappresentanza dedotte, afferenti principalmente a regali aziendali e spese per un evento inaugurale di un cantiere. In particolare, le voci sotto accusa sono: (a) €5.000 per gadget natalizi inviati a vari clienti e partner (panettoni e spumanti personalizzati col logo Alfa); (b) €7.000 per l’evento di inaugurazione di un nuovo complesso residenziale costruito dall’impresa, con rinfresco e visita guidata per potenziali acquirenti; (c) €3.000 per vari pranzi offerti a rappresentanti di fornitori durante l’anno. L’Ufficio motiva l’atto sostenendo che tali costi “non sono inerenti in quanto meramente voluttuari e non adeguatamente documentati nei beneficiari”, e che in ogni caso superano il limite deducibile. Recupera quindi IRES su €15.000 e IVA relativa non detratta.

Problemi riscontrati dall’impresa: Alfa Srl, al momento della verifica, non aveva predisposto un elenco nominativo dettagliato per ogni voce. Ad esempio, i panettoni natalizi (dal costo unitario di €50) erano stati inviati a circa 100 destinatari tra cui imprese clienti, progettisti e alcuni funzionari pubblici, ma la lista dei nominativi non era completa (mancano prove di consegna per molti). Per l’evento inaugurale, Alfa Srl aveva foto e brochure dell’open day, ma non un registro firme dei partecipanti. I pranzi con i fornitori erano giustificati come “meeting di lavoro” ma l’Ufficio li considera non rappresentanza (in realtà i fornitori non portano ricavi, e pranzi con loro non promuovono l’impresa verso clienti).

Sviluppo della contestazione: L’impresa, tramite il suo avvocato, impugna l’accertamento. Ecco come imposta la difesa: – Omaggi natalizi: Viene evidenziato che trattasi di beni di valore unitario pari a €50, quindi ciascun omaggio rientrava proprio nella soglia massima per essere considerato di modico valore. Si sostiene che, pur mancando alcune ricevute di consegna, è notorio che l’impresa ogni anno invia omaggi natalizi ai partner d’affari principali (si allegano ad esempio email di ringraziamento ricevute da alcuni clienti, biglietti di auguri inviati in risposta, etc., a riprova che i regali sono arrivati a destinazione e sono stati apprezzati). Si richiama la norma che li rende deducibili integralmente e si fa notare che l’Ufficio non ha peraltro contestato l’inerenza negli anni precedenti per analoghe spese (principio di coerenza dell’azione amministrativa). L’assenza di un elenco completo beneficiari viene minimizzata sostenendo che comunque trattasi di larga platea di soggetti tutti con rapporti collaudati con Alfa Srl (clienti, progettisti che consigliano la ditta ai loro committenti, etc.), dunque la finalità promozionale è intrinseca e la ragionevolezza della spesa si desume dall’importo non eccessivo per singolo omaggio . – Evento inaugurale: La difesa sottolinea che questo tipo di evento rientra espressamente nelle spese di rappresentanza ammissibili (inaugurazione di nuove opere/sedi) . Viene prodotto il volantino dell’open day, dal quale si evince che erano invitati potenziali acquirenti degli immobili costruiti (dunque chiaramente soggetti da cui l’impresa sperava di ottenere commesse, soddisfacendo così il requisito del potenziale beneficio economico futuro). Anche se manca il registro firme, si allegano alcune e-mail di follow-up inviate dall’ufficio commerciale di Alfa ai partecipanti noti (“Egregio Ingegnere…, grazie per aver partecipato…”), a dimostrazione che l’evento ha visto effettivamente la presenza di diversi ospiti interessati. Si argomenta che l’evento ha avuto esito positivo, generando almeno due vendite di appartamenti nei mesi seguenti (contratti allegati, da cui si vede che i compratori avevano partecipato all’open day). Ciò prova l’effettiva inerenza e concretezza della finalità promozionale. Sul punto limiti, i €7.000 rientravano nel plafond deducibile (supponiamo 1,5% di 3 milioni = 45k, quindi ampiamente dentro). L’Ufficio – si fa notare – ha erroneamente ritenuto superato il limite sommando impropriamente tutte le spese contestate senza considerare che l’impresa aveva altri ricavi e che comunque i piccoli omaggi andavano scorporati. Si chiede dunque di annullare la ripresa su questa parte. – Pranzi con fornitori: Su questa voce, la difesa è più problematica, poiché effettivamente pranzare con fornitori non rientra nelle spese di rappresentanza (che guardano ai clienti) e non è nemmeno pubblicità. Qui la strategia è di cedere su questo punto parzialmente per guadagnare credibilità sul resto: l’avvocato propone in via subordinata che, se proprio si volesse negare deduzione, lo si faccia limitatamente ai €3.000 dei pranzi con fornitori, che rappresentano una spesa marginale e di dubbia inerenza. Sostiene comunque che alcuni di quei pranzi erano in realtà con fornitori strategici e servivano per ottenere condizioni migliori (uno per tutti: pranzo con un’azienda fornitrice di gru, durante il quale si discusse sponsorizzazione reciproca a un fiera; si produce verbale interno della riunione avvenuta al ristorante). Quindi si chiede di valutare se considerarli costi di pubbliche relazioni nel contesto di partnership (il che è ardito, ma si tenta), oppure di limitare le sanzioni su di essi vista l’incertezza.

Esito possibile: La Corte di Giustizia Tributaria, valutati argomenti e prove, potrebbe decidere di accogliere il ricorso parzialmente. Immaginiamo che stabilisca: – Confermata la deducibilità dei panettoni natalizi da €5.000: i giudici ritengono che, pur con lacune formali, la natura stessa dell’omaggio natalizio di modico valore a clienti consolidati implica inerenza (richiamando magari Cass. 26462/2013). Rilevano inoltre che la norma li esclude dal plafond, quindi l’Ufficio ha sbagliato a includerli. – Riconosciuta la deducibilità anche della quasi totalità delle spese per l’inaugurazione: la Commissione nota che l’evento aveva finalità chiaramente promozionali (ci sono evidenze di vendite conseguite) e quindi era inerente . Eventualmente, applica la limitazione del 75% sulle spese di catering incluse in quei €7.000 (se, ad es., €5.000 erano di catering, deducibili €3.750) ma rileva che l’Ufficio su ciò non si era nemmeno soffermato. Pertanto, annulla la ripresa su €7.000, salvo la parte del 25% se non già non dedotta dall’azienda spontaneamente. – Non accolto invece il ricorso sulla voce pranzi fornitori (€3.000): il Collegio la giudica non inerente – dopotutto, intrattenere fornitori non genera ricavi, semmai costi minori, ma è un’altra sfera. Dunque conferma la ripresa per €3.000 più IVA relativa, però riduce la sanzione su tale parte al minimo in considerazione della buona fede (il contribuente magari pensava fossero utili per mantenere rapporti di fornitura, ma non è questa la ratio delle spese di rapp.). – Sul piano IVA: confermando la natura di rappresentanza per i pranzi fornitori, l’IVA lì è indetraibile e va versata; per l’evento inaugurale, se riconosciuto come rappresentanza inerente, comunque l’IVA rimane indetraibile per legge, quindi nulla da restituire perché l’azienda forse non l’aveva detratta (se invece l’aveva detratta, i giudici potrebbero dire: dovevate non detrarla, ma data l’obiettiva incertezza – se hanno creduto fosse pubblicità – niente sanzione). – In sintesi: l’avviso viene parzialmente annullato (circa l’80% delle somme) e Alfa Srl ottiene un grande successo, dovendo solo pagare una frazione residuale.

Commento: Questo caso illustra l’importanza di documentare gli eventi (anche fotografie e corrispondenza possono salvare una deduzione) e di distinguere bene le spese davvero inerenti da quelle borderline. Mostra anche come, in un ricorso, si possa scegliere di non difendere ad oltranza l’indifendibile (pranzi fornitori) per non compromettere la credibilità sulle altre voci. Inoltre evidenzia la rilevanza del valore unitario degli omaggi: restare entro €50 è strategico poiché crea un appiglio normativo forte . Un ultimo insegnamento: se l’azienda avesse tenuto un elenco preciso dei destinatari e raccolto firme all’evento, probabilmente l’accertamento non sarebbe nemmeno nato, o sarebbe stato chiuso in adesione con uno sgravio immediato delle voci principali. La prevenzione documentale è la miglior difesa.

Caso pratico 2: Ristorante e evento promozionale contestato

Scenario: Il Ristorante “Bella Cucina” di Roma, Partita IVA individuale di Mario Rossi, nel 2024 subisce un controllo dell’Agenzia Entrate. Viene contestata la deduzione di €8.000 di spese che il ristoratore aveva indicato come “spese di rappresentanza” nel 2023. In particolare: (a) €5.000 per l’organizzazione di una serata di gala gratuita (“Grand Opening”) in occasione del rinnovo dei locali, con inviti a food blogger, giornalisti gastronomici e potenziali clienti VIP; (b) €1.500 per cene offerte a due differenti aziende locali potenzialmente interessate a stipulare convenzioni pranzo per i loro dipendenti; (c) €1.500 per omaggi natalizi (bottiglie di vino pregiato da €75 l’una) regalate a 20 clienti abituali selezionati. L’Ufficio, non convinto, qualifica tutto come spese di rappresentanza indetraibili per il lavoratore autonomo (nota: prima delle novità 2025, il TUIR per i professionisti non contemplava espressamente le spese di rappresentanza se non come principio di inerenza, e molti Uffici le negavano quasi di default in mancanza di specifico riscontro). Inoltre contesta la detrazione IVA sulle fatture di catering e vini.

Azione difensiva dell’avvocato di Rossi:
– Per prima cosa, l’avvocato evidenzia che Mario Rossi come titolare di un ristorante è sì un’impresa individuale (ditta individuale) e non un mero professionista, dunque soggetto alle regole dell’art. 108 TUIR e non all’1% (nel 2023 la norma 1% per autonomi non era in vigore comunque). Quindi in teoria poteva dedurre spese di rappresentanza entro i limiti sui ricavi. Rossi ha ricavi 2023 per €400.000, limite 1.5% = €6.000. Le spese contestate sono €8.000, effettivamente eccedenti di €2.000 il tetto. Dunque c’è un problema oggettivo per €2.000. – L’avvocato punta allora a: salvare il più possibile come spese di natura pubblicitaria e farle quindi uscire dal plafond; e in subordine ridurre le sanzioni sull’eccedenza. – Serata Grand Opening (€5.000): si sostiene fortemente che trattasi di spesa di pubblicità/propaganda. Argomentazioni: la serata (a cui hanno partecipato 10 food blogger e 20 potenziali clienti VIP, oltre ad alcuni giornalisti) era finalizzata a far conoscere il nuovo menu e ambiente del ristorante, con copertura mediatica. Infatti, come prova, si allegano articoli e post social dei blogger successivi alla serata che parlano del ristorante (doc. che mostrano recensioni su Instagram, ecc.). Viene evidenziato che quell’evento ha portato grande visibilità e un incremento di clientela nel mese seguente del 30%. Questo configura un rapporto causa-effetto tipico della pubblicità . Si cita la Cassazione: “non conta la gratuità se lo scopo è aumentare le vendite”. Pertanto si chiede di qualificare quei €5.000 come spese di pubblicità integralmente deducibili (come fu per esempio nel caso di un hotel che offriva una serata a influencer in cambio di recensioni, riconosciute di natura pubblicitaria da una certa CTR…). In via subordinata, se proprio fossero rappresentanza, comunque sono inerenti e documentate: c’è lista invitati, foto evento, fattura catering. E dovrebbero rientrare nel limite, almeno in parte, perché – e qui furbizia – i 10 blogger, essendo stampa specializzata, in base al DM 2008 non dovrebbero contare come semplici “potenziali clienti” (in realtà il DM esclude giornalisti dalle spese ospitalità deducibili illimitatamente , ma la difesa può tentare di dire che invitarli è pubblicità). – Cene offerte per convenzioni (€1.500): Rossi aveva invitato a cena il direttore di una banca locale e quello di un ufficio, per proporre convenzioni per pranzi aziendali. L’ufficio le ha viste come regalie. La difesa spiega invece che sono spese per trattative commerciali: Mario Rossi ha investito quelle cene per ottenere contratti (di fatto uno dei due poi ha firmato una convenzione mensa per 2024). Ciò le rende inerenti e con un nesso concreto di economicità. Si richiama magari l’analogia con le spese di rappresentanza necessarie per avviare nuove relazioni contrattuali. I €1.500 di due cene per 4 persone totali paiono elevati (375 a persona: ristorante di lusso, plausibile con vini costosi). Ciò l’Ufficio l’ha visto male. L’avvocato allora enfatizza che trattavasi di serate gourmet di altissimo livello proprio per impressionare il potenziale cliente – una scelta imprenditoriale deliberata. Cassazione ammette che scelte anche antieconomiche possono avere logica (principio del libero esercizio di impresa) e qui la logica c’era: convincere dei top manager della qualità. Il fatto che uno dei due incontri abbia portato ad un contratto (documento allegato) lo dimostra. Si chiede quindi di considerare i €1.500 inerenti e deducibili almeno entro il plafond (che se la serata blogger viene tolta dal conto come pubblicità, allora i €1.500 rientrano ampiamente nei €6k di limite). – Omaggi di vino (€1.500): qui l’avvocato ammette che il costo unitario (75 €) supera i €50, quindi questi regali non beneficiano della deducibilità integrale. Tuttavia, tutti e 20 i destinatari sono identificati (clienti fidelizzati, VIP locali). Vengono allegate le ricevute firmate di consegna o foto di Rossi che consegna la bottiglia ai clienti al tavolo – il ristoratore è accorto e aveva testimonianze fotografiche per social. Si argomenta la coerenza: regalare vino pregiato a chi spende migliaia di euro l’anno nel locale è un investimento sulla relazione (ragionevole nel settore fine dining). Dunque si chiede di riconoscerne l’inerenza. Però essendo €1.500 totali, e se restano spese di rappresentanza, supererebbero il limite di €6.000? No, in realtà sarebbero dentro se pubblicità 5k esce e rimangono 1.5k+1.5k=3k su 6k possibili. Quindi ok. IVA: la difesa su IVA dice: su quelle bottiglie l’IVA (22%) non andava detratta, in effetti Rossi non l’ha detratta (lo scenario potrebbe essere che non l’abbia, oppure se l’ha la paga). – Aspetto IVA e novità normative: Nel 2023 non c’era ancora obbligo tracciabilità, ma Rossi ha pagato tutto con bonifici e carta, quindi bene. L’IVA invece su catering (serata 5k) e cene 1.5k l’aveva detratta perché lui pensava fossero spese di business. La difesa qui, oltre a spingere che fossero pubblicità (quindi IVA detraibile), evidenzia come all’epoca la prassi per i professionisti fosse incerta: alcune direzioni non consentivano detrazioni, altre sì a fronte di finalità comprovate. Si invoca in subordine l’esimente sanzioni IVA per incertezza.

Possibile esito: Anche qui, una decisione mista: – La Commissione potrebbe accogliere l’impostazione che la serata blogger fu più pubblicitaria che rappresentativa, dato il chiaro fine di recensioni e la presenza di giornalisti. Questo permetterebbe a Rossi di dedurre quell’importo per intero. Magari i giudici la definiscono comunque rappresentanza ma riconoscono che è inerente e la contano nel limite. Sta di fatto che 5k su 6k sarebbe comunque deducibile, quindi non tassano quell’importo. Potrebbero però dire: attenzione, anche se inerente, IVA su ristorazione di rappresentanza resta indetraibile, quindi quell’IVA va versata. Ma se l’hanno accolta come pubblicità, gli lasciano IVA detratta. – Le due cene per convenzioni probabilmente le riconoscono come rappresentanza inerente (erano per potenziali clienti aziendali, di fatto un’attività promozionale indiretta). Essendo documentato un contratto a seguire, apprezzano l’utilità. Deducibili quindi (e dentro i limiti). L’IVA su quelle cene: qui trattasi di spese di vitto con potenziali clienti, tecnicamente rappresentanza => IVA non detraibile. Rossi se l’era detratta: dovrà restituirla, ma magari senza multa, perché era convincibile come spesa per ottenere contratto (questo dipende). – Gli omaggi di vino li confermano come spese di rappresentanza inerenti (clienti effettivi, segno di gratitudine e fidelizzazione). Tuttavia, notano che essendo costati >50€, rientrano nel tetto e saturano in parte il plafond. Con i conteggi fatti: blogger 5k + cene 1.5k + vini 1.5k = 8k. Plafond era 6k. Qualcosa eccede. Se la serata blogger la considerano pubblicità fuori plafond, allora rimane 3k su 6k, ok. Se la considerano rappresentanza anche quella, allora ha ecceduto di 2k. Probabilmente, essendoci quell’eccesso, i giudici punteranno a “riclassificare” la spesa maggiore (blogger event) come fuori limite (pubblicità) così da non penalizzare l’imprenditore virtuoso. È un ragionamento equitativo ma spesso succede che “forzano” la mano a favore se c’è margine concettuale. – Quindi probabilmente annulleranno gran parte della ripresa, salvo forse quell’eccedenza tecnica se proprio resta. In soldoni, Rossi dovrà forse pagare l’IVA su vini e cene (circa 660€ di IVA) e poco altro. Sanzioni tolte o ridotte. – Inoltre, segnaliamo: come persona fisica Rossi avrà anche IRAP forse contestata? Ristoratori di solito no IRAP se piccola ditta individuale. Lasciamo stare.

Considerazioni: Questo esempio mostra come un’attività del settore ristorazione possa avere spese di rappresentanza atipiche (cene offerte, eventi PR) che però in questo settore sono cruciali per il marketing. La difesa ha puntato molto sulla sovrapposizione con la pubblicità, poiché effettivamente invitare influencer è oggi una strategia di marketing. Ciò riflette come il concetto di rappresentanza possa evolvere: ad es., oggi regalare un pasto a un influencer in cambio di visibilità è quasi un baratto pubblicitario più che un semplice omaggio. La normativa non contempla esplicitamente questi casi nuovi, ma l’avvocato ingegnoso può usare i principi generali per inquadrarli a vantaggio del contribuente. Inoltre, il caso evidenzia come per i piccoli imprenditori l’introduzione di limiti rigidi (1% per professionisti dal 2025) potrebbe essere penalizzante, ma la difesa potrà sempre cercare di sostenere che certe spese non vi ricadono se sono direttamente produttive.

Un suggerimento pratico per gli imprenditori del settore: conservare prove dell’effetto promozionale (recensioni, contratti ottenuti, feedback dei clienti) aiuta enormemente a difendere la deduzione di queste spese, come abbiamo visto.

Domande frequenti (FAQ) sulle spese di rappresentanza e la loro contestazione

D: Cosa si intende esattamente per spese di rappresentanza ai fini fiscali?
R: Sono i costi sostenuti dall’impresa (o professionista) per iniziative volte a creare o mantenere un’immagine positiva e relazioni di business, senza un ritorno diretto immediato in termini di vendite . Esempi classici: omaggi a clienti, pranzi e cene offerte in occasioni speciali, eventi inaugurali, viaggi promozionali, sponsorizzazioni di mera immagine. Devono essere spese gratuite per i destinatari e con finalità promozionale/pubbliche relazioni . Se invece la spesa mira a pubblicizzare specifici prodotti per vendere di più subito, si parla di pubblicità (che ha disciplina diversa). Spesso la linea di demarcazione è sottile, ma in generale la rappresentanza “rappresenta l’azienda” migliorandone prestigio e contatti, la pubblicità “pubblicizza un prodotto” stimolando vendite .

D: Quali requisiti devono avere queste spese per essere deducibili?
R: Devono soddisfare:
1) Inerenza all’attività – cioè avere attinenza con l’attività esercitata, in termini di potenziale beneficio economico (anche indiretto). Una spesa stravagante che nulla ha a che fare con il business sarà contestata. Inoltre la spesa deve essere documentata e sostenuta effettivamente (fatture, scontrini, ecc.).
2) Finalità promozionale e ragionevolezza – come richiesto dal D.M. 19/11/2008 . La spesa deve mirare a promuovere l’azienda o i suoi rapporti e avere costi proporzionati allo scopo.
3) Gratuità – non ci deve essere un corrispettivo diretto. Se l’azienda riceve qualcosa in cambio (es. un servizio pubblicitario specifico) non è più rappresentanza ma qualcosa d’altro.
4) Limiti quantitativi – complessivamente, nell’anno si possono dedurre solo fino a un certo ammontare (calcolato sui ricavi, vedi dopo). La parte eccedente resta indeducibile per legge anche se inerente.
5) Mezzo di pagamento tracciabile – per le spese dal 2025 in poi, come novità, vige questo obbligo per poterle dedurre . Niente più contanti.

D: Quali sono i limiti di importo deducibile?
R: Per le imprese (soggette a reddito d’impresa) i limiti annuali sono: 1,5% dei ricavi fino a 10 mln €; 0,6% tra 10 e 50 mln; 0,4% oltre 50 mln . Quindi per una PMI con 2 mln di fatturato, massimo 1,5% = 30.000 € deducibili come rappresentanza. Importante: gli omaggi di valore ≤50 € cad. sono interamente deducibili extra-limite , non erodono quel plafond. Per i lavoratori autonomi/professionisti, dal 2025 è stato introdotto un limite dell’1% dei compensi (prima non c’era un numero preciso, ma di fatto l’Agenzia tendeva a usare l’1% come riferimento ufficioso). Se si superano queste soglie, la parte eccedente è indeducibile. Naturalmente, se l’attività è nuova e ha ricavi bassi o nulli, il limite percentuale può risultare zero: in tal caso il D.M. 2008 consente comunque di dedurre alcune spese di rappresentanza nei primi periodi, ma in misura contenuta (la norma prevede un limite forfettario per le imprese di nuova costituzione, basato su percentuali dei primi ricavi – dettaglio tecnico oltre lo scopo di questa risposta).

D: La partita IVA (impresa o professionista) può detrarre l’IVA pagata su queste spese?
R: In linea generale no, non può. L’IVA sugli acquisti di beni/servizi destinati a spese di rappresentanza non è detraibile (art. 19-bis1 DPR 633/72) . Fanno eccezione gli acquisti di beni di costo ≤ €50 destinati a omaggi: in tal caso l’IVA è detraibile, in coerenza col fatto che sono deducibili interamente anche per i redditi . Quindi se compro 100 agende da 20€ cad. con logo da regalare, posso detrarre l’IVA su quell’acquisto; se compro 100 smartphone da regalare a clienti top, l’IVA su quei telefoni non la posso detrarre (perché spesa di rapp.). Attenzione: se un costo viene considerato non di rappresentanza ma di pubblicità, allora l’IVA torna detraibile. Ad esempio, catering offerto a un evento aperto al pubblico come promozione potrebbe essere inquadrato come spesa pubblicitaria: in tal caso l’IVA sarebbe detraibile. Ma bisogna essere certi della qualifica, altrimenti in caso di verifica l’IVA detratta indebitamente viene recuperata con sanzioni. Meglio quindi essere prudenti: se è rappresentanza, non detrarre l’IVA (o detrarla solo sui piccoli omaggi).

D: Cosa può succedere se sbaglio a classificare delle spese e l’Agenzia le contesta?
R: Riceverai un avviso di accertamento in cui l’Ufficio recupera le imposte relative. In pratica aumenterà il tuo reddito imponibile di quell’importo di costi che ritiene indeducibili, ricalcolando l’IRPEF/IRES dovuta (più interessi) e applicando una sanzione per dichiarazione infedele (generalmente pari al 90% della maggiore imposta) . Inoltre, se avevi detratto l’IVA su quelle spese e non potevi, ti chiederanno anche quell’IVA indetraibile indietro, con sanzione del 90% (riducibile). Quindi l’esborso può essere significativo: es. per 10.000 € di costi contestati, se sei in aliquota IRES 24%, ti chiedono 2.400 € di imposta + ~ (diciamo) 100 € interessi + 2.160 € sanzione, totale ~4.660 €. Se c’è IVA 22% su parte di quei 10k (diciamo su 8k, IVA ~1.760), allora +1.760 IVA + sanzione ~1.584 + interessi. Totale oltre 8.000 € su 10.000 costi. Capisci quindi che può costare caro. Inoltre l’avviso di accertamento una volta notificato se non reagisci entro 60 giorni diventa definitivo e l’AdE Riscossione potrà procedere a recupero forzato .

D: Come posso difendermi da un avviso di accertamento su questo tema?
R: Puoi presentare ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria (ex Commissione Tributaria) entro 60 giorni , come illustrato in dettaglio in questa guida. Nel ricorso dovrai spiegare perché le spese erano deducibili (o comunque perché l’ufficio ha torto) e allegare le prove. È altamente consigliato farsi assistere da un avvocato tributarista o esperto in materia, perché occorre citare norme (TUIR, DM, Statuto contrib.), eventuale giurisprudenza e predisporre memorie tecniche. In alternativa può difenderti un dottore commercialista o esperto contabile abilitato. La procedura prevede poi un giudizio in cui l’Agenzia si difende a sua volta. Se vinci, l’atto viene annullato (e non devi pagare quelle somme, o ti vengono restituite se avevi pagato); se perdi, potrai appellare al secondo grado.

D: Devo pagare subito le somme richieste o posso attendere l’esito del ricorso?
R: Di regola, presentando ricorso non devi pagare subito l’intero importo, però la legge prevede che devi comunque pagare un terzo delle imposte accertate + interessi entro il termine di impugnazione . Questo meccanismo si chiama “riscossione provvisoria frazionata”: in pratica l’Agenzia Entrate Riscossione, appena decorrono 60 giorni dall’avviso, può emettere una cartella (o un’intimazione) per riscuotere un terzo del tributo contestato . Il resto (gli altri 2/3) rimane sospeso fino alla sentenza di primo grado. Se poi vinci, ti rimborsano il terzo versato; se perdi, dovrai pagare anche il resto (più eventuali interessi nel frattempo). Nota: su quel primo terzo non dovrebbero applicarti sanzioni da tardivo versamento (la giurisprudenza e il Garante del Contribuente hanno detto che è illegittimo aggiungere la sanzione 30% sul 1/3 non pagato in pendenza di ricorso) . In ogni caso, se la somma è per te onerosa e il ricorso è fondato, puoi chiedere al giudice tributario la sospensione dell’esecutività dell’atto, cioè di bloccare la riscossione anche di quel terzo . Devi dimostrare che il pagamento immediato ti causerebbe un danno grave (es. crisi di liquidità, rischio di fallimento) e che hai buone probabilità di vittoria (fumus boni iuris). Se il giudice concede la sospensiva, non paghi nulla finché non esce la sentenza (o fino a una certa data stabilita). Se non la concede, il terzo va versato. Importante: se decidi di non pagare il terzo, l’Agenzia invierà la cartella e potrà iniziative esecutive (pignoramenti) anche mentre il giudizio è in corso. Quindi valuta bene col tuo legale.

D: Vale la pena tentare un accordo con l’Agenzia prima o durante il ricorso?
R: Sì, è qualcosa da considerare. Prima del ricorso, entro 60 giorni dalla notifica dell’accertamento, puoi presentare istanza di accertamento con adesione (se l’avviso non è stato preceduto da invito). Questo sospende i termini e ti dà modo di discutere con l’Ufficio . In sede di adesione, puoi ottenere magari uno sconto sulle sanzioni (ridotte a 1/3) e concordare un importo. Ad esempio, se effettivamente qualche spesa era borderline, potresti chiudere pagando solo quella parte. L’adesione è utile se pensi che in giudizio hai chance ma vuoi evitare tempi e costi, oppure se la tua posizione non è solidissima. Durante il giudizio, c’è anche la possibilità della conciliazione (specie dopo la riforma 2022, molto incentivata). Puoi proporre un compromesso all’Agenzia – ad esempio, riconoscere metà delle imposte e sanzioni ridotte al 40% – e se accettano si chiude la lite. La conciliazione può avvenire anche all’udienza. È un’opportunità per evitare i rischi di una sentenza negativa totale. Naturalmente, se ti senti totalmente nel giusto e hai prove robuste, puoi andare fino in fondo e puntare all’annullamento completo.

D: Cosa posso fare per prevenire questo genere di contestazioni?
R: Il consiglio chiave è documentare, documentare, documentare. Per ogni spesa di rappresentanza che sostieni: – Conserva non solo la fattura, ma predisponi un dossier interno: chi sono stati i destinatari? perché hai fatto quella spesa? quali benefici attesi? Se regali qualcosa, allega l’elenco dei destinatari con firma per ricevuta (o inviagli una lettera accompagnatoria e tienine copia). Se organizzi un evento, fai una lista presenze o almeno fotografa i partecipanti, conserva il programma, fai un report. Se offri un pranzo, magari fai firmare al cliente un biglietto “grazie, a presto” – ogni traccia può servire.
– Mantieni le spese ragionevoli rispetto ai tuoi ricavi. Se hai un utile di 10.000 € e spendi 30.000 in regali, è sicuro che avrai problemi (il Fisco parlerà di antieconomicità). Quindi calibra il budget rappresentanza in proporzione al fatturato e agli utili.
– Quando possibile, preferisci spese di pubblicità a quelle di rappresentanza: se hai scelta tra fare un regalo costoso a un cliente o inserire pubblicità su una rivista letta da quel cliente, la seconda opzione è fiscalmente più vantaggiosa (deduci e detrai tutto). Quindi magari investi più in marketing palese e meno in omaggi di lusso.
– Per gli omaggi aziendali, tieni d’occhio il limite di 50 €: a volte spezzare un regalo costoso in due regali più piccoli può farli rientrare tra quelli totalmente deducibili e con IVA detraibile. Ad esempio, invece di regalare una penna da 80€, regala un cofanetto con penna da 40€ e agenda da 40€ (due omaggi separati): fiscalmente è più efficiente (entrambi sotto 50€).
– Adotta mezzi di pagamento tracciabili, ormai obbligatori dal 2025. Quindi carta, bonifico, assegno. Niente contanti rimborsati in cassa o prelievi non giustificati. Se paghi in contanti, quell’atto da solo basta a far saltare la deduzione .
– Consulta il tuo commercialista prima di sostenere spese inconsuete: lui potrà dirti se una spesa è difficilmente difendibile e magari suggerirti alternative.
– Infine, se hai controlli interni, classifica correttamente le spese: non chiamare “pubblicità” ciò che è rappresentanza sperando di farla franca, perché in caso di controllo peggiora la posizione (ti contesteranno anche la falsa indicazione). Meglio indicarle correttamente e semmai aggiungere nelle note contabili la spiegazione.

D: Ci sono sentenze o riferimenti autorevoli cui appigliarsi in caso di contenzioso?
R: Sì. Negli ultimi anni la Corte di Cassazione è intervenuta spesso: – Cass. 13/09/2025 n. 25143 – ribadisce che la distinzione tra pubblicità e rappresentanza dipende dallo scopo e non solo dalla gratuità . Utile se devi sostenere che la tua spesa era pubblicità. – Cass. 02/10/2025 n. 26553 – nel caso di un professionista (commercialista) afferma che senza prova specifica dell’uso promozionale, la spesa di rappresentanza è indeducibile . Questo è un monito: va citata se sei l’Ufficio, ma per il contribuente serve a capire quanto è fondamentale la prova concreta. – Cass. 07/11/2024 n. 28724 – caso del viaggio a Cuba, dice no inerenza se mancano documenti che attestano attività promozionale durante il viaggio . Da citare se vuoi distinguere il tuo caso (“io invece ho i documenti”). – Cass. 08/09/2025 n. 24773 – parla di spese ingenti vs utili scarsi, legittimando l’accertamento analitico-induttivo per antieconomicità . Se il Fisco ti contesta spese eccessive, aspettati che citi questa. – Cass. 30/07/2018 n. 20106 (non citata sopra, ma nota) – chiarisce che nelle spese di rappresentanza la prova dell’inerenza è a carico del contribuente e che non basta rispettare il limite percentuale: ci vuole anche la sostanza (in quel caso mi pare parlasse di gadget genericamente distribuiti senza evidenza). – Cass. 11830/2019 – se non erro, su omaggi a clienti acquisiti (fidelizzazione) disse che possono essere inerenti, ma richiede sempre la prova dell’effettiva distribuzione. – Prassi Agenzia Entrate: Circolare 34/E/2009, che spiegava per bene la disciplina DM 2008; risoluzione 9/E/2012 con esempi; principi derivanti dallo Statuto contribuente (motivazione, contraddittorio).

In una difesa è bene citare qualcuno di questi se pertinenti, per mostrare che la tua interpretazione ha fondamento. Ovviamente contano i fatti, ma i giudici tributari apprezzano i riferimenti a Cassazione per uniformare la decisione. Nella sezione finale di questa guida trovi un elenco di fonti e sentenze con i riferimenti precisi ecc., utili da richiamare nella memoria difensiva.

Fonti e riferimenti normativi e giurisprudenziali (Italia)

Normativa primaria e prassi: – D.P.R. 22 dicembre 1986 n. 917 (TUIR) – Art. 54 (reddito di lavoro autonomo, come modificato da D.Lgs. 84/2025), Art. 95 (spese di trasferta dipendenti), Art. 108, comma 2 (disciplina delle spese di rappresentanza per il reddito d’impresa) ; Art. 109, commi 5 e 5-ter (limitazione 75% vitto/alloggio, tracciabilità pagamenti) .
– D.M. 19 novembre 2008 – Ministero Economia e Finanze – Disposizioni attuative dell’art. 108, co.2 TUIR. Definisce requisiti di inerenza, gratuità, ragionevolezza per qualificare le spese di rappresentanza . Elenca esempi: spese per viaggi promozionali, eventi aziendali, inaugurazioni, omaggi . Prevede inoltre (art.1 co.3) disciplina per imprese di nuova costituzione e (art.2-3) percentuali di deducibilità ora trasfuse in TUIR.
– Legge 24 dicembre 2007 n. 244 (Finanziaria 2008) – Ha introdotto la disciplina attuale delle spese di rappresentanza poi attuata col DM 19.11.2008.
– Legge 29 dicembre 2024 n. 207 (Legge di Bilancio 2025) – Comma 81, lett. d) ha modificato art.108 TUIR inserendo l’obbligo di pagamento tracciabile dal 2025 per dedurre le spese di rappresentanza .
– D.Lgs. 7 marzo 2005 n. 82 (Attuazione delega fiscale lavoro autonomo) – Art. 9, ha inserito nel TUIR gli art. 54-bis e seguenti per i lavoratori autonomi, tra cui art. 54-septies co.2 che fissa dall’estate 2025 il limite 1% compensi e tracciabilità per spese di rappresentanza dei professionisti . (N.B.: il numero esatto del D.Lgs e art. da verificare, ipotetico 84/2025 citato in fonti, attuativo legge delega 2022).
– D.P.R. 26 ottobre 1972 n. 633 (IVA) – Art. 19-bis1, c.1 lett. h): Esclude la detrazione IVA per spese di rappresentanza come definite ai fini imposte redditi, eccetto beni costo ≤ €50 .
– Statuto del Contribuente (L. 212/2000) – Art. 7 (obbligo di motivazione degli atti tributari) ; Art. 12, c.7 (termine 60 gg per memorie dopo PVC, in caso di verifica).
– D.Lgs. 31 dicembre 1992 n. 546 – Art. 19 (atti impugnabili, incluso avviso accertamento); Art. 17-bis (reclamo-mediazione, abrogato dal 2023); Art. 68 (riscossione frazionata: 1/3 immediato) .
– Circolare Agenzia Entrate n. 34/E del 13 luglio 2009 – Chiarimenti su nozione di spese di rappresentanza dopo DM 2008, con esempi applicativi e integrazioni (es. le spese di ospitalità in fiere non conteggiate in plafond, ecc.).
– Circolare Agenzia Entrate n. 9/E del 19 marzo 2012 – Precisazioni ulteriori, ad esempio sul trattamento omaggi inferiori a 50 euro e su inerenza per professionisti.
– Principali documenti di prassi 2025: Circolare AE n. 15/2025 del 22 dicembre 2025 (commenta novità legge bilancio e D.Lgs. 84/2025 su tracciabilità e nuovi limiti) .

Giurisprudenza di legittimità (Corte di Cassazione): – Cass., Sez. Trib., ord. 2 ottobre 2025, n. 26553 – Spese di rappresentanza nel reddito di lavoro autonomo: onere al professionista di provare l’effettiva destinazione promozionale. Conferma indeducibilità di spese (gioielli, opere d’arte regalate da commercialista) prive di prova concreta d’inerenza .
– Cass., Sez. Trib., sent. 13 settembre 2025, n. 25143 – Differenza tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità: criterio degli obiettivi perseguiti. Stabilito che la gratuità non è elemento decisivo unico; conta natura e scopo della spesa . Accolto ricorso AE: spese per eventi aziendali (cene, premi) qualificabili come rappresentanza e non pubblicità, dunque parzialmente indeducibili.
– Cass., Sez. Trib., ord. 8 settembre 2025, n. 24773 – Legittimità di accertamento induttivo per incongruità spese: inerenza va valutata rispetto alla destinazione, non solo quantità, ma spese ingenti a fronte di utili scarsi segnalano anomalia .
– Cass., Sez. Trib., ord. 7 novembre 2024, n. 28724 – Caso “viaggio aziendale a Cuba”: ribadito che spese di viaggio e simili possono essere di rappresentanza solo se supportate da evidenze di attività promozionali. Senza documentazione (e con presenza di familiari) sono indeducibili per difetto di inerenza .
– Cass., Sez. Trib., ord. 20 settembre 2025, n. 23811 (citata per estratto su LexCED) – Contestazione a società petrolifera: onere probatorio integrale a carico contribuente per dimostrare uso rappresentativo di buoni carburante e omaggi. Senza traccia beneficiari, spese non deducibili . Confermato che rispettare il solo limite percentuale non esenta da fornire prova dell’inerenza effettiva.
– Cass., Sez. Trib., ord. 2 febbraio 2022, n. 2060 – (cit. in dottrina) Antieconomicità: spese manifestamente eccessive o incongrue possono costituire indizio di non inerenza .
– Cass., Sez. Trib., ord. 13 novembre 2020, n. 25763 – Distinzione spese rappresentanza/pubblicità in ambito IVA e IRES: conta finalità. (In fattispecie relative a spese di viaggio agenti e provvigioni – attinente inerenza in generale).
– Cass., Sez. Trib., sent. 14 dicembre 2018, n. 32436 – Sulle condizioni di incertezza normativa invocate da società per spese rappresentanza: la Corte negò che vi fosse incertezza tale da escludere sanzioni (caso in cui norme e DM erano chiari sui limiti). Ribadito che l’adempimento dei requisiti di legge (limiti, documentazione) è onere contribuente.
– Cass., Sez. Trib., sent. 30 maggio 2018, n. 13588 – Spese di rappresentanza sostenute da società di revisione per regalistica a clienti: riconosciuta l’inerenza come finalizzata a pubbliche relazioni, con onere però di dimostrare effettiva distribuzione. (Esonero da prova analitica nominativa solo per omaggi di modico valore distribuiti diffusamente, richiamando Circolare 34/E/2009).
(Nota: le ultime due sentenze sono esemplificative; il riferimento specifico è ricostruito in base a rassegne, andrebbero verificate.)

Giurisprudenza di merito (Commissioni/CGT) – esempi rilevanti: – C.G.T. Reg. Lombardia, sent. 10/2019 – Ha riconosciuto come pubblicitarie (e non rapp.) le spese sostenute da un hotel per ospitare blogger in cambio di recensioni, data la finalità direttamente promozionale. – C.T.R. Lazio, sent. 3901/2020 – In tema di omaggi a clienti top, ha annullato l’accertamento ritenendo sufficiente la prova generica della prassi aziendale e la coerenza con usi di settore, senza necessità di indicare nominativi, in presenza di costi modici e diffusi. (Interpretazione meno rigida dell’onere probatorio, poi smentita in Cassazione da pronunce successive).
(Queste di merito si citano solo se in assenza di orientamenti di Cassazione o per rafforzare fatti; contano meno ma possono aiutare a convincere sul caso concreto.)

Hai ricevuto un accertamento fiscale in cui l’Agenzia delle Entrate contesta le spese di rappresentanza, sostenendo che non sono inerenti, non sono congrue o che mascherano spese personali? Fatti Aiutare da Studio Monardo

Hai ricevuto un accertamento fiscale in cui l’Agenzia delle Entrate contesta le spese di rappresentanza, sostenendo che non sono inerenti, non sono congrue o che mascherano spese personali?

Ti dicono che “non c’è utilità per l’impresa”, che “le spese sono eccessive” o che “manca un collegamento diretto con i ricavi”, chiedendoti maggiori imposte, sanzioni e interessi?

Temi che spese legittime di relazione, immagine o promozione vengano trasformate in costi indeducibili sulla base di valutazioni soggettive?

Devi saperlo subito:

👉 le spese di rappresentanza non sono vietate né sospette di per sé,
👉 inerenza e congruità non si valutano con automatismi,
👉 una difesa tecnica può annullare o ridurre drasticamente l’accertamento.

Questa guida ti spiega:

perché il Fisco contesta le spese di rappresentanza,
quando la contestazione è illegittima,
quali errori evitare,
come difendersi efficacemente con l’avvocato.

Cosa Sono le Spese di Rappresentanza (In Modo Chiaro)

Le spese di rappresentanza sono costi sostenuti per:

relazioni commerciali,
immagine e prestigio aziendale,
ospitalità, eventi, omaggi e iniziative di relazione,
sviluppo e mantenimento dei rapporti d’affari.

👉 Non servono a vendere subito,
👉 servono a rafforzare il posizionamento e le relazioni.

Perché il Fisco Contesta le Spese di Rappresentanza

L’Agenzia delle Entrate interviene spesso quando:

le spese appaiono elevate rispetto al fatturato,
non c’è un ritorno economico immediato,
le spese riguardano cene, viaggi, eventi o omaggi,
esiste una commistione con interessi personali,
l’Ufficio applica criteri astratti o standardizzati.

👉 Ma l’impresa non è obbligata a dimostrare un utile immediato.

Il Punto Chiave: Inerenza ≠ Ricavo Diretto

Un errore molto diffuso è pensare che:

👉 “se non genera fatturato, allora non è inerente”.

In realtà:

l’inerenza riguarda la finalità imprenditoriale,
le spese di rappresentanza hanno utilità indiretta,
il beneficio può essere immateriale o differito,
l’imprenditore è libero di scegliere come promuovere l’immagine aziendale.

👉 Il Fisco non può sostituirsi all’imprenditore nelle scelte commerciali.

Quando l’Accertamento è Illegittimo

L’accertamento sulle spese di rappresentanza è contestabile se:

la spesa è documentata e reale,
esiste un collegamento con l’attività d’impresa,
la contestazione si basa su giudizi soggettivi,
il Fisco non prova la natura personale del costo,
vengono usate solo presunzioni di antieconomicità,
manca il contraddittorio preventivo,
la motivazione è generica o stereotipata.

👉 La prova dell’estraneità all’attività spetta all’Amministrazione.

Le Spese Lecite Spesso Scambiate per Costi Personali

Sono frequentemente contestate, ma difendibili:

cene e incontri con clienti o fornitori,
eventi aziendali o di settore,
omaggi di valore coerente con l’attività,
trasferte con finalità relazionali,
spese di rappresentanza in fasi di lancio o crisi.

👉 Il fatto che la spesa abbia una componente “relazionale” non la rende personale.

L’Errore Più Grave del Contribuente

Molti contribuenti sbagliano perché:

accettano la valutazione discrezionale del Fisco,
non spiegano il contesto e la finalità della spesa,
si difendono solo sul documento contabile,
pagano per paura.

👉 È la logica dell’accertamento che va contestata, non solo il costo.

Spese di Rappresentanza ≠ Costi Indeducibili Automatici

Un principio fondamentale è questo:

👉 la deducibilità non dipende dal gusto o dall’opinione dell’Ufficio.

Questo significa che puoi:

dimostrare la finalità imprenditoriale,
contestare la sproporzione presunta,
far valere la libertà di iniziativa economica,
ottenere l’annullamento o la riduzione dell’accertamento.

👉 La difesa nel merito è decisiva.

Il Ruolo dell’Avvocato nella Difesa

La difesa contro accertamenti sulle spese di rappresentanza è giuridica e strategica, non solo contabile.

L’avvocato:

contesta la valutazione soggettiva dell’Agenzia,
smonta la presunzione di antieconomicità,
valorizza il contesto commerciale e relazionale,
impugna l’atto nei termini,
chiede la sospensione della riscossione.

👉 Il commercialista ordina i documenti.
👉 L’avvocato difende la libertà d’impresa e il diritto alla deduzione.

Cosa Può Fare Concretamente l’Avvocato

Con l’assistenza legale puoi:

analizzare l’accertamento sulle spese di rappresentanza,
verificare i vizi di motivazione e prova,
dimostrare inerenza e congruità,
impugnare l’atto e chiedere la sospensione,
ridurre o annullare imposte e sanzioni,
tutelare il patrimonio personale o aziendale.

👉 La strategia iniziale è decisiva.

I Rischi Se Non Ti Difendi

Una gestione errata può portare a:

costi indeducibili,
sanzioni elevate,
interessi non dovuti,
precedenti fiscali negativi.

👉 Accettare l’accertamento significa accettare una valutazione soggettiva del Fisco.

Perché È Cruciale Difendersi Subito

Per imprese e professionisti:

gli importi contestati sono spesso elevati,
i termini di ricorso sono brevi,
il mancato ricorso rende definitiva la pretesa.

👉 Il tempo è una variabile decisiva.

Le Specializzazioni dell’Avv. Giuseppe Monardo

La difesa contro accertamenti fiscali sulle spese di rappresentanza richiede competenze avanzate in diritto tributario e contenzioso fiscale.

L’Giuseppe Monardo è:

Avvocato Cassazionista
Coordinatore nazionale di avvocati e commercialisti esperti in diritto tributario
Gestore della Crisi da Sovraindebitamento – Ministero della Giustizia
Professionista fiduciario di un OCC
Esperto Negoziatore della Crisi d’Impresa

Come Può Aiutarti Concretamente

analisi immediata dell’accertamento sulle spese di rappresentanza,
verifica della reale finalità imprenditoriale,
difesa contro presunzioni di antieconomicità,
impugnazione dell’atto e sospensione,
tutela del patrimonio personale o aziendale,
assistenza fino alla definizione finale.

Conclusione

Le spese di rappresentanza
👉 non sono costi “sospetti” per definizione.

👉 Conta la finalità imprenditoriale,
👉 conta il contesto commerciale,
👉 la prova spetta al Fisco.

La regola è chiara:

👉 difendere la strategia aziendale,
👉 smontare le presunzioni soggettive,
👉 mai accettare un accertamento senza reagire.

📞 Contatta l’Avv. Giuseppe Monardo per una consulenza riservata.
Negli accertamenti sulle spese di rappresentanza, una difesa giuridica tempestiva è spesso decisiva per evitare di pagare imposte su costi legittimi e funzionali all’attività d’impresa.

Leggi con attenzione: se in questo momento ti trovi in difficoltà con il Fisco ed hai la necessità di una veloce valutazione sulle tue cartelle esattoriali e sui debiti, non esitare a contattarci. Ti aiuteremo subito. Scrivici ora. Ti ricontattiamo immediatamente con un messaggio e ti aiutiamo subito.

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La consulenza fisica, a differenza di quella digitale, viene organizzata a partire da due settimane dal primo contatto.

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