Accertamento Nei Franchising: Come Difendersi

Da Giuseppe Monardo
Dicembre 20, 2025
05:18

L’accertamento fiscale nei sistemi di franchising è una delle forme di controllo più complesse e insidiose.
Quando l’Agenzia delle Entrate analizza un network in franchising, tende spesso a confondere il rapporto contrattuale tra franchisor e franchisee con un’unica struttura economica, imputando ricavi, costi o responsabilità in modo estensivo e spesso improprio.

È fondamentale chiarirlo subito:
il franchising non è un gruppo societario e non implica automaticamente evasione fiscale o interposizione fittizia.

Molti accertamenti nei franchising sono fondati su presunzioni errate e possono essere annullati o ridimensionati se difesi con una strategia tecnica e mirata.

Cos’è il franchising dal punto di vista fiscale

Nel franchising esiste un rapporto contrattuale tra soggetti giuridicamente autonomi, caratterizzato da:

• autonomia giuridica e fiscale del franchisee
• contratto di affiliazione commerciale
• utilizzo di marchio e know how
• pagamento di royalties o fee
• standard operativi comuni
• assistenza e coordinamento del franchisor
• assenza di controllo societario diretto

Questi elementi non annullano l’indipendenza fiscale delle singole imprese.

Perché l’Agenzia delle Entrate contesta i franchising

L’Agenzia delle Entrate avvia accertamenti nei franchising per:

• ricostruire una presunta unicità economica
• imputare ricavi al franchisor o al franchisee
• contestare royalties ritenute eccessive
• disconoscere costi di affiliazione
• ipotizzare interposizione fittizia
• estendere responsabilità fiscali
• superare l’autonomia contrattuale

Il problema è che il coordinamento tipico del franchising viene spesso confuso con controllo societario.

Le contestazioni più frequenti nei franchising

Negli accertamenti fiscali nei franchising, le contestazioni più comuni riguardano:

• royalties ritenute non congrue
• costi di ingresso o fee iniziali
• obblighi di acquisto da fornitori indicati
• politiche di prezzo suggerite
• ripartizione dei margini
• presunta dipendenza economica
• imputazione di ricavi tra affiliati

Molte di queste contestazioni si basano su valutazioni presuntive.

Gli errori tipici dell’Agenzia delle Entrate

Negli accertamenti nei franchising, l’Agenzia sbaglia spesso quando:

• presume l’unitarietà economica senza prova
• ignora l’autonomia fiscale del franchisee
• confonde coordinamento con direzione unitaria
• disconosce contratti di franchising validi
• utilizza presunzioni prive di gravità e precisione
• ribalta illegittimamente l’onere della prova
• non rispetta il contraddittorio

In questi casi l’accertamento è tecnicamente fragile e giuridicamente contestabile.

Quando l’accertamento nel franchising è illegittimo

L’accertamento è illegittimo se:

• esiste un valido contratto di franchising
• franchisee e franchisor sono autonomi
• le royalties hanno giustificazione economica
• non vi è interposizione fittizia
• manca la prova di un disegno elusivo
• l’Ufficio utilizza presunzioni automatiche
• non viene rispettato il diritto di difesa

Il franchising non può essere assimilato a un gruppo societario per presunzione.

Sistemi di difesa efficaci

La difesa contro un accertamento nei franchising deve essere tecnica e documentata e può basarsi su:

• contratti di franchising dettagliati
• prova dell’autonomia gestionale del franchisee
• documentazione delle royalties e dei servizi resi
• analisi di congruità economica
• separazione delle contabilità
• dimostrazione del know how trasferito
• perizie economico aziendali
• giurisprudenza favorevole sul franchising

Ogni soggetto va difeso nel proprio ruolo specifico.

Cosa fare subito

Se ricevi un accertamento che coinvolge un franchising:

• fai analizzare immediatamente l’atto
• individua se riguarda franchisor o franchisee
• ricostruisci il rapporto contrattuale
• raccogli contratti e documentazione economica
• prepara una risposta tecnica al contraddittorio
• evita risposte improvvisate o non coordinate

Valuta attentamente le opzioni difensive più idonee:

• osservazioni in contraddittorio
• istanza di autotutela
• accertamento con adesione solo se strategico
• ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria
• richiesta di sospensione dell’esecutività

I rischi se non intervieni tempestivamente

• imputazione indebita di ricavi
• recuperi fiscali elevati
• sanzioni e interessi
• iscrizione a ruolo
• azioni esecutive
• estensione delle responsabilità
• compromissione dell’intero network

Come può aiutarti l’Avvocato Monardo

L’Avvocato Monardo, cassazionista, ha esperienza specifica nella difesa di franchisor e franchisee coinvolti in accertamenti fiscali fondati su presunzioni di unicità economica o interposizione fittizia.
Coordina un team nazionale di avvocati tributaristi e commercialisti esperti in franchising, contrattualistica e contenzioso fiscale.

È inoltre:

• Gestore della Crisi da Sovraindebitamento
• iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia
• professionista fiduciario presso un OCC
• Esperto Negoziatore della Crisi d’Impresa

Può intervenire concretamente per:

• difendere l’autonomia di franchisor e franchisee
• smontare le presunzioni dell’Agenzia
• contestare l’interposizione fittizia
• ridurre o annullare le pretese fiscali
• bloccare azioni esecutive e responsabilità improprie
• tutelare patrimonio e continuità aziendale
• costruire una strategia difensiva solida

Agisci ora

Il franchising è collaborazione contrattuale, non evasione fiscale.
Agire subito significa evitare che una presunzione errata comprometta l’intero sistema.

Hai ricevuto un accertamento che coinvolge un franchising?
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Introduzione

Il contratto di franchising (in italiano “affiliazione commerciale”) è un accordo per cui un’impresa (affiliante o franchisor) concede a un’altra (affiliato o franchisee) l’utilizzo di un insieme di diritti (marchio, insegna, know-how, assistenza, ecc.) per commercializzare beni o servizi, dietro corrispettivo in forma di fee iniziale e royalties periodiche . Si tratta di un rapporto complesso, regolato in Italia dalla Legge 6 maggio 2004 n.129, che tutela l’affiliato come parte contrattuale più debole mediante obblighi informativi precontrattuali a carico del franchisor e altre garanzie. Accanto alla disciplina civilistica del rapporto, l’attività in franchising implica anche rilevanti profili fiscali (pensiamo alle royalty corrisposte, ai flussi transfrontalieri se l’affiliante è estero, alla gestione dei ricavi del punto vendita, ecc.) e potenziali aspetti penali (ad esempio in caso di evasione fiscale o utilizzo illecito del franchising per aggirare norme sul lavoro).

Per accertamento nei franchising si può intendere qualsiasi attività ispettiva o di verifica volta a contestare irregolarità o violazioni legate al rapporto di franchising. In particolare, possono aversi:

Accertamenti tributari da parte dell’Agenzia delle Entrate o della Guardia di Finanza, per controllare il corretto adempimento degli obblighi fiscali del franchisee e/o del franchisor (dichiarazioni dei redditi, IVA, ritenute sulle royalties, ecc.), con eventuale emissione di avvisi di accertamento e sanzioni.
Accertamenti contrattuali in sede civile, ossia contestazioni sollevate tipicamente dal franchisor circa violazioni del contratto da parte del franchisee (mancato pagamento di royalties, inosservanza degli standard del marchio, concorrenza indebita, ecc.) oppure viceversa contestazioni dell’affiliato verso l’affiliante (ad esempio per inadempimenti dell’affiliante o clausole abusive). Queste controversie possono sfociare in diffide, risoluzioni contrattuali e cause civili o arbitrati.
Accertamenti penali qualora dal rapporto emergano condotte costituenti reato: si pensi a ipotesi di frode fiscale (false fatturazioni, occultamento di ricavi), di somministrazione illecita di manodopera (uso del franchising per mascherare un appalto di servizi non genuino), contraffazione o uso illecito di marchi, truffa contrattuale ai danni dell’affiliato, ecc. In questi casi operano le indagini della polizia giudiziaria e della magistratura.

Questa guida – aggiornata a dicembre 2025 – affronta in modo approfondito le varie tipologie di accertamento nel settore del franchising, dal punto di vista del debitore o comunque della parte che subisce la contestazione (tipicamente l’affiliato), fornendo indicazioni su come difendersi efficacemente. Dopo un inquadramento normativo generale, esamineremo le strategie difensive nelle diverse fasi (iniziale, contenziosa, esecutiva) degli accertamenti tributari, le tutele nei contenziosi contrattuali (civili) in ambito franchising, e i profili penali rilevanti. Verranno inoltre considerati aspetti fiscali specifici dei franchising con franchisor estero operanti in Italia.

Il taglio è pratico ma rigoroso, con riferimento alle normative italiane vigenti e alle più recenti pronunce giurisprudenziali in materia (comprese le novità del 2024-2025). Troverete anche tabelle riepilogative, domande e risposte frequenti, e simulazioni di casi pratici, in modo da orientare sia i professionisti del diritto (avvocati, consulenti) sia gli imprenditori affiliati su come prepararsi e reagire a un accertamento. L’obiettivo è fornire una guida avanzata, in linguaggio giuridico ma divulgativo, che aiuti a difendere i propri diritti nell’ambito di un rapporto di franchising oggetto di verifiche o contestazioni.

Quadro normativo di riferimento

La disciplina civilistica del franchising in Italia è contenuta nella L. 129/2004, integrata dalle regole generali del Codice Civile in tema di contratti (in particolare il principio di buona fede contrattuale, ex art.1375 c.c. , rilevante nell’esecuzione del contratto). La legge definisce il franchising come contratto tra due soggetti indipendenti in cui l’affiliante concede all’affiliato l’uso di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale (marchi, insegne, know-how, ecc.) e fornisce assistenza, inserendo l’affiliato nella propria rete commerciale . Tra le clausole obbligatorie che la legge impone vi sono: la forma scritta a pena di nullità , la durata minima adeguata all’ammortamento dell’investimento e comunque non inferiore a 3 anni (salvo recesso per giusta causa) , l’indicazione espressa di elementi come l’ammontare degli investimenti iniziali, le modalità di calcolo delle royalties, l’eventuale esclusiva territoriale, le condizioni di rinnovo, recesso e cessione del contratto . Cruciale è l’obbligo precontrattuale dell’affiliante di consegnare all’aspirante affiliato, almeno 30 giorni prima della firma, copia completa del contratto con allegata una serie di informazioni: i dati societari e i bilanci degli ultimi 3 anni, la lista degli affiliati attuali e dei punti vendita diretti, l’indicazione delle variazioni annuali del numero di affiliati, la descrizione del know-how e dei servizi offerti, nonché l’elenco di eventuali procedimenti giudiziari o arbitrali rilevanti negli ultimi 3 anni riguardanti la rete . Questi obblighi di disclosure mirano a far stipulare il contratto all’affiliato con piena consapevolezza, prevenendo informazioni false o reticenti che potrebbero viziare il consenso. In caso di violazione grave degli obblighi informativi precontrattuali, si può configurare il dolo contrattuale e l’affiliato può chiedere l’annullamento del contratto e il risarcimento del danno (artt. 1439 e 1440 c.c.).

Oltre alla legge speciale, altre norme rilevanti includono: la Legge 192/1998 sull’abuso di dipendenza economica (art. 9, applicabile anche ai franchising qualora l’affiliato versi in una situazione di soggezione economica rispetto all’affiliante); le normative antitrust (Reg. UE 330/2010 sugli accordi verticali, che fissa limiti per clausole di non concorrenza, esclusiva, ecc., al di sopra dei quali le clausole possono essere nulle); e le norme di diritto del lavoro se il rapporto travalica nel coordinamento della forza lavoro (come si vedrà, la giurisprudenza ha talora ricondotto il franchising nell’alveo dell’appalto ai fini della responsabilità solidale verso i dipendenti). Inoltre, i contratti di franchising con elementi di internazionalità sono soggetti ai regolamenti UE in materia di legge applicabile (Roma I) e giurisdizione (Bruxelles I), salva l’eventuale clausola arbitrale o di scelta del foro contenuta nel contratto stesso.

In ambito tributario, non esiste una legge ad hoc per il franchising, ma una serie di disposizioni fiscali generali che impattano sul rapporto: il TUIR (D.P.R. 917/1986) disciplina la deducibilità dei costi e la tassazione dei corrispettivi (ad esempio, le royalties pagate dall’affiliato sono deducibili come spese di impresa, purché inerenti e documentate); il D.P.R. 633/1972 regola l’IVA (le royalty pagate dal franchisee al franchisor scontano IVA se il franchisor è soggetto passivo in Italia, altrimenti vanno integrati con reverse charge se UE, oppure applicata l’IVA con autofattura/importazione se extra-UE); il D.P.R. 600/1973 prevede al art. 25 comma 4 l’obbligo di ritenuta fiscale del 30% sui canoni corrisposti a soggetti esteri per l’uso di opere dell’ingegno o know-how, salvo applicazione di convenzioni internazionali . In ambito internazionale, infatti, trovano applicazione le Convenzioni contro le doppie imposizioni stipulate dall’Italia, che di regola limitano l’aliquota delle ritenute sulle royalties (spesso al 5-10%) , nonché la Direttiva 2003/49/CE (recepita nell’art. 26-quater D.P.R. 600/1973) che esenta da ritenute le royalties tra società consociate di Stati UE . Da segnalare anche l’art. 110 comma 7 TUIR, che in caso di pagamenti a imprese residenti in paradisi fiscali ne consente la deducibilità solo provando che le operazioni sono effettive e a valori di mercato – norma rilevante se, ad esempio, il franchisor ha sede in un paese a fiscalità privilegiata.

Sul piano procedurale fiscale, la L. 212/2000 (Statuto dei diritti del contribuente) garantisce importanti tutele in sede di accertamento: l’art. 12 in particolare prevedeva che dopo una verifica fiscale in loco, l’ufficio non possa emettere l’avviso di accertamento prima di 60 giorni dal rilascio del processo verbale di constatazione (salvo casi di particolare urgenza) per consentire al contribuente di presentare memorie difensive – termine il cui mancato rispetto comportava la nullità dell’atto impositivo . Questa garanzia è stata riformulata nel 2023: il D.Lgs. 219/2023 ha abrogato il vecchio comma 7 dell’art. 12 e introdotto il nuovo art. 6-bis nello Statuto, generalizzando l’obbligo del contraddittorio preventivo per gli atti impositivi. In pratica, dal 2024 l’Agenzia delle Entrate (salvo eccezioni specifiche) deve notificare al contribuente uno schema di atto e attendere 60 giorni per eventuali osservazioni prima di emettere l’avviso di accertamento definitivo . Gli atti esclusi da tale obbligo (elencati nel DM 24/4/2024) sono quelli automatizzati, di liquidazione o controllo formale, ecc., mentre gli accertamenti veri e propri sui tributi richiedono sempre il contraddittorio anticipato . Contestualmente, il D.Lgs. 13/2024 ha reintrodotto la definizione agevolata dei PVC (adesione ai verbali) per chi accetta integralmente le contestazioni emerse dalla verifica .

Per quanto riguarda i reati tributari, il riferimento è il D.Lgs. 74/2000 che punisce, tra gli altri, la dichiarazione fraudolenta mediante fatture false, la dichiarazione infedele (con imposta evasa sopra soglie rilevanti), l’omessa dichiarazione, l’omesso versamento di IVA o ritenute, ecc., con soglie di punibilità e sanzioni recentemente ritoccate (ad esempio, la soglia di imposta evasa per configurare la dichiarazione infedele è attualmente €100.000 annui, e per l’omesso versamento IVA €250.000). Tali reati possono interessare l’affiliato che nasconda ricavi del punto vendita o contabilizzi fatture inesistenti, e in ipotesi anche l’affiliante se concorre nel pianificare tali condotte (ad es. imponendo sistemi di sotto-fatturazione). In caso di procedimenti penali, oltre al codice penale e di procedura penale, va ricordato che il pagamento del debito tributario (imposta + interessi + sanzioni amministrative) prima del giudizio può evitare la punibilità per alcuni reati minori (es. omesso versamento) o attenuare la pena per altri.

Nel campo lavoristico/previdenziale, non esistendo norme specifiche sul franchising, sono da citare l’art. 2 D.Lgs. 81/2015 (che ricomprende taluni contratti eterorganizzati nella disciplina del lavoro subordinato) e soprattutto l’art. 29 D.Lgs. 276/2003 in tema di appalto, che al comma 2 prevede la responsabilità solidale del committente con l’appaltatore per i trattamenti retributivi e contributivi dovuti ai lavoratori impiegati. Anche se tale norma nasce per gli appalti di servizi, la giurisprudenza recente tende ad applicarla in via analogica anche ad altri rapporti di decentramento produttivo, incluso il franchising: la Corte Costituzionale n.254/2017 ha affermato che la ratio della solidarietà è tutelare i lavoratori contro gli effetti negativi della dissociazione tra titolarità del rapporto di lavoro e utilizzazione della prestazione, tutela che deve estendersi a tutti i livelli di decentramento produttivo, al di là delle etichette contrattuali . Seguendo questo principio, decisioni di merito (Tribunale di Ivrea 2017 e Corte d’Appello di Torino 2025) hanno applicato l’art.29 anche al franchisor, soprattutto in casi di franchising “labor-intensive” (es. reti di corrieri in franchising nel settore logistica) in cui l’affiliato privo di autonomia organizzativa funge sostanzialmente da centro di erogazione del servizio per conto dell’affiliante . In tali situazioni, il franchisor è stato ritenuto solidalmente responsabile per i debiti verso i dipendenti del franchisee, alla stregua di un committente di appalto .

Riassumendo, chi opera in franchising deve conoscere un articolato quadro di norme: quelle contrattuali a tutela delle parti (forma scritta, obblighi informativi, durata minima, ecc.), quelle fiscali sostanziali (deduzione costi, tassazione royalties, obblighi IVA/ritenute) e procedurali (diritti del contribuente in verifica, contraddittorio, strumenti deflativi), nonché possibili implicazioni di diritto del lavoro (qualora il modello organizzativo sfoci in problemi per i lavoratori) e di diritto penale (in caso di frodi o altri illeciti). Nei prossimi paragrafi affronteremo come queste norme si calano nelle diverse fasi degli accertamenti e soprattutto come far valere i propri diritti e mezzi di difesa in ciascuna tipologia di controllo.

Accertamento tributario nel franchising

Dal punto di vista fiscale, l’attività in franchising presenta alcune criticità tipiche che possono attirare l’attenzione del Fisco. Ad esempio, un negozio in franchising maneggia spesso elevati volumi di incassi al dettaglio, talora in contanti, il che richiede rigorosa registrazione dei corrispettivi per evitare sotto-dichiarazioni. L’affiliato corrisponde periodicamente royalties al franchisor (in percentuale sul fatturato o fisse) e spesso un diritto d’ingresso iniziale; tali pagamenti devono essere contabilizzati correttamente e, se il franchisor è estero, assoggettati a eventuale ritenuta fiscale. Vi sono poi casi di franchising in cui l’affiliato acquista prodotti dal franchisor o da fornitori indicati da quest’ultimo: occorre verificare la corretta valorizzazione delle merci importate (onde evitare contestazioni doganali o di transfer pricing). Inoltre, modelli franchising poco trasparenti potrebbero celare forme di stabile organizzazione di società estere in Italia o altri fenomeni evasivi. Pertanto, l’Amministrazione finanziaria effettua controlli sia documentali sia tramite verifiche in loco, per accertare basi imponibili occultate e altre violazioni.

Caratteristiche e avvio degli accertamenti fiscali

Un accertamento fiscale tipico in ambito franchising può originare da diversi segnali: anomalie nei dati dichiarati (ricavi incongruenti con i dati dei corrispettivi telematici o con l’andamento del settore), movimentazioni finanziarie sospette (es. royalties pagate all’estero non dichiarate), oppure controlli a tappeto su specifiche categorie (ad es. ristoranti in franchising). Spesso l’innesco è un controllo formale o automatizzato: l’Agenzia delle Entrate incrocia banche dati e nota discrepanze (ad esempio, canoni periodici non dichiarati a fronte di contratti di franchising noti) . In altri casi, scatta una verifica generale (accesso, ispezione, verifica presso i locali) da parte della Guardia di Finanza, magari nell’ambito di campagne antievasione su attività commerciali.

All’avvio di un accertamento in sede (presso i locali dell’impresa affiliata), il contribuente ha alcuni diritti garantiti dallo Statuto del contribuente: gli operatori fiscali devono esibire la propria autorizzazione e tesserino, la permanenza presso la sede non può eccedere 30 giorni lavorativi (anche non continuativi) salvo proroghe motivate, e al termine viene rilasciato un Processo Verbale di Constatazione (PVC) . Durante la verifica, l’affiliato deve collaborare fornendo libri contabili, fatture, contratti (incluso quello di franchising): mancanze documentali espongono a contestazioni gravi (come l’“induttivo” per inattendibilità delle scritture). Ad esempio, se l’affiliato non possiede un formale contratto di licenza o franchising, l’Agenzia potrebbe dubitare dell’effettività delle royalties dedotte, contestando costi indeducibili per carenza di inerenza o documentazione . D’altro canto, il contribuente può far valere il principio di realtà economica e la sostanza sulle forme: se l’impianto contabile riflette operazioni reali, l’assenza di un documento può essere superata con altri mezzi di prova.

Nel caso di franchisor estero, il controllo può riguardare la verifica di una sua eventuale presenza imponibile in Italia. È quanto avvenuto nel noto Caso Swatch: la Guardia di Finanza, ispezionando la filiale italiana di un gruppo svizzero operante con negozi in franchising, ritenne che la società italiana fosse priva di autonomia e agisse quale stabile organizzazione occulta della holding estera – ad esempio, si evidenziò che la società italiana non aveva potere decisionale nella conclusione dei contratti di franchising (che erano stipulati direttamente dalla casa madre svizzera), pur svolgendo un ruolo prodromico e sostenendone i costi . Sulla base di tali rilievi, l’Agenzia delle Entrate emise avvisi di accertamento riprendendo a tassazione in Italia gli utili del franchisor estero, per oltre 180 milioni di euro . In situazioni del genere, l’accertamento mira a dimostrare che l’affiliato italiano in realtà veicola il business del franchisor straniero in modo tale da configurare una stabile organizzazione (art. 162 TUIR) – con conseguente tassazione in capo al soggetto estero.

Va ricordato però che la presenza di una consociata locale con funzioni di supporto non implica automaticamente una stabile organizzazione: conta il profilo contrattuale (es. se la consociata opera come commissionaria indipendente) e l’effettiva autonomia gestionale. Nel caso Swatch, ad esempio, la vicenda è giunta in Cassazione la quale, richiamando precedenti analoghi su gruppi multinazionali, ha concluso che la controllata italiana svolgeva il ruolo di commissionario indipendente e non costituiva una stabile organizzazione della holding estera . La Suprema Corte ha così annullato gli accertamenti, sancendo che il mero controllo societario e il coordinamento commerciale non bastano, se il franchisee/commissionario conserva autonomia (seppur nel rispetto degli standard del marchio). Questo per dire che, in presenza di franchisor esteri, l’impostazione contrattuale agency/commissionaire può essere decisiva per difendersi da pretese fiscali di stabile organizzazione.

Quando scatta un accertamento fiscale su un’attività in franchising, è utile verificare a monte se si rientra in scenari tipici già noti: ad esempio, royalties non dichiarate o dichiarate in modo errato (caso frequente: affiliato che riceve royalties attive – magari perché sub-franchisor – e non le dichiara, oppure franchisor che non dichiara i canoni percepiti) ; oppure costi di franchising indeducibili perché ritenuti sovrastimati rispetto al valore normale. L’Agenzia, tramite le banche dati dei pagamenti esteri (monitoraggio fiscale) o lo scambio di informazioni internazionale, può rilevare flussi di denaro verso franchisor esteri non giustificati nelle dichiarazioni . Può anche utilizzare presunzioni: ad esempio, se un punto vendita franchising dichiara ricavi molto inferiori alla media di altri affiliati simili, l’ufficio potrebbe presumere ricavi non contabilizzati, specie se ci sono indizi di vendite in nero (differenze inventariali, movimenti bancari non spiegati, ecc.) . Nel caso delle royalties, l’Amministrazione finanziaria a volte contesta l’antieconomicità: ad esempio, ha ritenuto non congrua una royalty del 3,5% del fatturato versata ad una società consociata estera, sostenendo che fosse eccessiva. Tali contestazioni devono però essere suffragate da analisi comparative di mercato: la giurisprudenza ha chiarito che il Fisco non può sindacare l’opportunità delle scelte imprenditoriali, limitandosi a verificare la coerenza e inerenza dei costi . In concreto, se la royalty risulta alta ma il franchisee può giustificarla (ad esempio con studi di settore o confronti con franchising simili), l’ufficio non può semplicemente disconoscerne la deducibilità per supposta mancanza di vantaggio economico. La Cassazione (ord. n.12846/2022) ha affermato proprio che l’Amministrazione non ha il potere di valutare l’idoneità della spesa ad incrementare i ricavi, non potendo ingerirsi nelle scelte imprenditoriali riguardanti gli investimenti . In quell’occasione la Corte ha ritenuto indeducibili le royalties solo se prive di qualsivoglia correlazione con l’attività, ma non perché “alte” in sé.

Difese nella fase pre-contenziosa

Durante la verifica fiscale o appena dopo aver ricevuto rilievi (es. un Processo Verbale di Constatazione), l’affiliato deve attivarsi per predisporre le proprie controdeduzioni. La fase istruttoria è cruciale per influenzare l’esito prima che l’accertamento diventi atto impositivo formale. Ecco alcune strategie difensive iniziali:

Forniamo tutti i documenti chiave: Occorre esibire subito copia del contratto di franchising e degli eventuali allegati (manuali operativi, listini, ecc.), le fatture di royalties, i bonifici effettuati o ricevuti, e ogni documento che provi la genuinità delle transazioni contestate. Se l’accertatore dubita di costi o pagamenti, una documentazione contrattuale chiara aiuta a dissipare i sospetti. Ad esempio, se contestano royalties “non documentate”, presentare il contratto di licenza che le prevede formalmente rafforza la posizione difensiva . In mancanza del contratto scritto (obbligatorio per legge), la difesa è più ardua e ci si dovrà basare su altri elementi (corrispondenza, comportamenti concludenti) per dimostrare l’esistenza dell’accordo di franchising.
Osservazioni scritte e contraddittorio: Se la verifica si conclude con un PVC sfavorevole, il contribuente ha 60 giorni per inviare osservazioni e richieste all’ufficio . È importante sfruttare questo termine per contestare punto per punto i rilievi: ad esempio, si possono allegare analisi contabili che dimostrano come i ricavi presunti in realtà non esistono (magari confrontando con i margini di settore), oppure portare documentazione integrativa (es. per provare l’inerenza di costi di franchising: studi di marketing che mostrano l’utilità del marchio nell’aumentare le vendite). Le memorie devono mirare a smontare le presunzioni dell’ufficio: la “realtà economica” effettiva, se ben documentata, può prevalere sulle ipotesi del Fisco . Ad esempio, se l’Agenzia presume ricavi non dichiarati basandosi su incassi bancari, l’osservazione potrebbe spiegare che quei versamenti erano finanziamenti soci o proventi già tassati altrove, allegando le prove. Dal 2024, questo confronto si anticipa già prima dell’avviso: quando si riceve lo schema di atto impositivo (ex art. 6-bis L.212/2000), bisogna presentare entro 60 giorni le deduzioni difensive al fine di evitare l’emissione dell’atto definitivo . È una chance da cogliere: statisticamente, molte contestazioni possono essere ridimensionate se il contribuente fornisce spiegazioni convincenti in questa fase.
Accertamento con adesione: Un ulteriore strumento pre-contenzioso è l’istanza di accertamento con adesione (D.Lgs. 218/1997). Dopo aver ricevuto un PVC o un avviso di accertamento (se già notificato), l’affiliato può chiedere di definire l’accertamento in via bonaria, sedendosi al tavolo con l’Agenzia per trovare un accordo sull’entità delle imposte dovute. Presentando l’istanza di adesione entro 30 giorni dall’avviso, i termini per ricorrere sono sospesi e si apre il contraddittorio. Questo strumento è utile se le pretese fiscali sono in parte fondate e si vuole ottenere una riduzione delle sanzioni (che in caso di adesione vengono ridotte a 1/3). Ad esempio, un franchisee che riconosce di aver omesso qualche ricavo, ma non nella misura esagerata calcolata dall’ufficio, può in sede di adesione far valere la propria ricostruzione e concordare un imponibile inferiore. Occorre presentarsi con documenti e argomentazioni solide. Se l’accordo si trova, si formalizza con un atto di adesione e si paga il dovuto (anche a rate). Se l’accordo non si trova, nulla è pregiudicato: si potrà sempre fare ricorso, ma intanto si è guadagnato tempo (la richiesta di adesione sospende i termini per ricorrere per 90 giorni).
Tutela in caso di irregolarità formali: Verificare sempre se l’Amministrazione ha rispettato le regole procedurali. Ad esempio, fino al 2023, se l’avviso di accertamento è stato emanato prima dei 60 giorni dal PVC senza urgenza motivata, ciò ne comportava la nullità . Cassazione e Corti di giustizia tributaria hanno spesso annullato atti emessi in violazione di tale termine dilatorio, a tutela del contraddittorio endoprocedimentale . Dal 2024, con il nuovo contraddittorio preventivo obbligatorio, l’attenzione si sposta sul rispetto di quell’obbligo: se l’ufficio emette un accertamento senza aver inviato lo schema di atto o senza aver atteso i 60 giorni, l’atto è annullabile (salvo rientri tra le categorie escluse) . Altra verifica: l’eventuale mancato invio di un questionario o invito a comparire, quando richiesto dalla legge, può viziare il procedimento. In sostanza, il contribuente deve anche difendersi contestando le modalità con cui è stato accertato, non solo il merito: un vizio procedurale può far cadere l’intero accertamento.
Ravvedimento operoso e definizioni agevolate: Se durante la verifica il franchisee si rende conto di errori o omissioni dichiarative, può valutare di ricorrere al ravvedimento operoso (se l’ufficio non li ha ancora constatati formalmente) pagando il dovuto con sanzioni ridotte, o ad eventuali sanatorie vigenti. Ad esempio, la “tregua fiscale” del 2023 ha offerto la definizione delle liti pendenti o degli avvisi bonari con sanzioni ridotte: tenersi aggiornati su tali opportunità può consentire di chiudere il contenzioso con esborso minore. Anche la nuova possibilità di adesione diretta al PVC (dal 2024) permette di evitare il contenzioso accettando le risultanze della verifica con benefici sanzionatori . Queste vie vanno ponderate attentamente con un esperto: conviene aderire solo se le pretese sono effettivamente fondate e non vi sono valide ragioni di contestazione.

In tutti i casi, è vivamente consigliato farsi assistere da un professionista esperto in diritto tributario sin dall’inizio dell’accertamento. Un commercialista o avvocato tributarista può interloquire con gli ispettori, preparare le memorie difensive con i riferimenti normativi e giurisprudenziali appropriati, e impostare la strategia (adesione, ricorso, ecc.) più conveniente. Tentare il fai da te in un accertamento fiscale complesso (come possono esserlo quelli con profili internazionali tipici del franchising) rischia di portare a errori o omissioni difensive difficilmente rimediabili in seguito . Ad esempio, non rispondere a un questionario dell’Agenzia per inesperienza può aggravare la posizione (c’è sanzione per mancata risposta e l’ufficio procederà con i dati a sua disposizione) . Dunque, difendersi efficacemente significa anche farsi guidare da chi conosce i meandri del procedimento tributario.

Di seguito, una tabella riepilogativa delle fasi dell’accertamento fiscale in franchising e dei corrispondenti strumenti di tutela del contribuente:

<table> <caption>Fasi dell’accertamento fiscale e strumenti di difesa per il contribuente affiliato</caption> <thead> <tr><th>Fase</th><th>Descrizione</th><th>Strumenti di difesa</th></tr> </thead> <tbody> <tr> <td>Verifica fiscale iniziale (accesso, ispezione, verifica)</td> <td>Controllo presso i locali dell’affiliato o su documenti. Può durare max 30 giorni continuativi (salvo proroghe) . Si chiude con un verbale (PVC) con i rilievi constatati.</td> <td>- Collaborare ma far valere i propri diritti dello Statuto del contribuente (es. tempo limitato, cortesia, ecc.).<br>- Fornire documenti richiesti, eventualmente aggiungendo annotazioni scritte di chiarimento.<br>- Far risultare nel PVC eventuali osservazioni immediate o dissensi sui fatti constatati (utile poi in contenzioso).</td> </tr> <tr> <td>Contraddittorio endo-procedimentale</td> <td>Diritto del contribuente di replicare prima dell’emissione dell’atto impositivo. Fino al 2023 avveniva dopo il PVC (60 giorni per memorie) ; dal 2024 si attua tramite invito al contraddittorio/schema di atto prima dell’avviso .</td> <td>- Presentare osservazioni scritte entro 60 gg, con documenti giustificativi, confutando le tesi dell’ufficio.<br>- Richiedere un incontro/dialogo con i funzionari per spiegare le proprie ragioni.<br>- Verificare vizi procedurali (mancato contraddittorio, urgenza non motivata) e sollevarli subito.</td> </tr> <tr> <td>Emissione Avviso di Accertamento</td> <td>Atto formale con cui l’Agenzia ridetermina il reddito, IVA o altro e liquida imposte e sanzioni. Notificato al contribuente. Dal 2020 l’avviso è esecutivo: trascorsi i termini di impugnazione diventa titolo per la riscossione senza ulteriore intimazione.</td> <td>- Valutare Accertamento con adesione (entro 30 gg dalla notifica) per negoziare una riduzione di imposte/sanzioni.<br>- In caso di errori palesi, proporre istanza di autotutela all’ufficio (anche se non sospende termini, può indurre l’Amministrazione a correggere/annullare l’atto).<br>- Preparare il Ricorso tributario entro 60 gg (termine sospeso se adesione) per impugnare l’atto davanti al giudice.</td> </tr> <tr> <td>Fase di contenzioso tributario (primo e secondo grado)</td> <td>Si apre con il ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria di primo grado (ex Commissione Tributaria Provinciale). Il contribuente diviene “ricorrente” contro l’ente impositore.<br>Sentenza di primo grado appellabile alla Corte di Giustizia Tributaria di secondo grado.</td> <td>- Sollevare nel ricorso tutte le eccezioni di legittimità (vizi notifica, violazione termini, contraddittorio) e di merito (errata ricostruzione fatti, diritto, sproporzione sanzioni).<br>- Allegare prove documentali, perizie di parte, testimonianze scritte (dove ammissibili) a supporto.<br>- Chiedere, se necessario, la sospensione dell’atto impugnato (in caso di danno grave e immediato).<br>- Valutare la mediazione/reclamo (obbligatoria se valore ≤ €50.000) presentando ricorso reclamo: l’Agenzia può ridurre la pretesa del 50% per evitare la lite.<br>- In corso di causa, possibilità di conciliazione giudiziale: accordo transattivo con l’Ufficio, con sanzioni ridotte al 50% .</td> </tr> <tr> <td>Decisione e esecutività</td> <td>Dopo sentenza di primo grado (o secondo grado, se appellato), se favorevole al Fisco (anche parzialmente) l’atto diviene esecutivo per la parte confermata. Il contribuente può ricorrere in Cassazione per motivi di diritto dopo il secondo grado.</td> <td>- Se soccombente in primo grado, valutare appello entro 60 gg.<br>- In caso di pagamento dovuto, si possono chiedere rateizzazioni (ad esempio, fino a 8 anni in casi di grave difficoltà per importi elevati).<br>- Verificare termini di prescrizione della riscossione e la correttezza formale di cartelle/atti esecutivi notificati: eventuali vizi possono essere opposti in sede giudiziale (es. vizi cartella, notifiche inesistenti).</td> </tr> <tr> <td>Riscossione coattiva</td> <td>A fronte di somme definitivamente dovute (per mancato ricorso o esito sfavorevole), l’Agenzia delle Entrate-Riscossione procede con ingiunzioni, cartelle, pignoramenti su beni o conti per recuperare il credito erariale.</td> <td>- Richiedere tempestivamente un piano di rateazione (prima del pignoramento, si può ottenere dilazione fino a 72 rate standard o 120 rate per comprovata difficoltà).<br>- Valutare strumenti di protezione del patrimonio (nei limiti di legge) se il debito è ingente, ad esempio fondo patrimoniale o trust, purché costituiti in tempi non sospetti (altrimenti revocabili).<br>- In caso di azioni esecutive (fermo amministrativo, ipoteca, pignoramento), verificare la legittimità: si può opporre l’esecuzione per vizi dell’atto (art. 2-quater D.L. 564/94) o chiedere conversione del pignoramento (pagamento rateale dopo l’atto).<br>- Ultima ratio, valutare procedure concorsuali (es. sovraindebitamento) se il debito fiscale è insostenibile, per trovare un accordo che stralci parte del debito (ma ciò esula dalla difesa nell’accertamento in senso stretto).</td> </tr> </tbody> </table>

Come si evince, la fase giudiziale (ricorso in Commissione/CGT) è spesso inevitabile se non si raggiunge un accordo; ma il contribuente ben preparato può ottenere annullamenti integrali o parziali delle pretese fiscali. La giurisprudenza più recente, infatti, è spesso favorevole al contribuente che dimostri in modo convincente la propria buona fede e la correttezza sostanziale del suo operato . Ad esempio, in tema di transfer pricing infragruppo sulle royalties, la Cassazione ha più volte dato ragione all’azienda quando il Fisco non era stato in grado di proporre un valido termine di paragone e l’azienda aveva fornito proprie analisi economiche . L’onere della prova in materia tributaria è formalmente a carico del contribuente per le componenti negative del reddito (costi dedotti) , ma l’Ufficio deve comunque motivare adeguatamente le proprie rettifiche indicando il “valore normale” alternativo o la ricostruzione presuntiva su cui si basa. Se il contribuente contrasta tali ricostruzioni con solide evidenze (contratti, studi di settore, perizie), il giudice può ritenere non raggiunta la prova dell’evasione e annullare l’accertamento. Emblematica è la pronuncia della Cassazione n.12846/2022, già citata, che ha giudicato inconsistente la pretesa del Fisco di negare la deducibilità di royalties pagate a un franchisor solo perché, a posteriori, riteneva che il marchio non avesse “attrattiva” per l’acquirente finale (era il caso di prodotti venduti direttamente al titolare del marchio): la Corte ha escluso tali arbitrii, sottolineando che la scelta imprenditoriale di pagare un brand ha una logica di mercato che il Fisco non può sindacare ex post .

Un altro fronte di difesa riguarda la contestazione di sanzioni amministrative sproporzionate. In un accertamento, oltre alle imposte evase, vengono irrogate sanzioni (generalmente dal 90% al 180% dell’imposta per omessa/infedele dichiarazione). Il contribuente può chiedere al giudice la non applicazione delle sanzioni se ricorre una causa di non punibilità, ad esempio l’obiettiva incertezza normativa (quando la questione era così dubbia da indurre in errore l’affiliato). Oppure può invocare la buona fede, mostrando di aver agito senza volontà di violare norme, specie in materie complesse: in questi casi, la giurisprudenza talora annulla le sanzioni, pur lasciando dovuta l’imposta . Ad esempio, se un affiliato non ha operato la ritenuta su royalty estera perché una circolare ministeriale ambigua lo faceva ritenere non dovuto, potrebbe essere esente da sanzione (ma dovrà versare la ritenuta non pagata). Inoltre, se l’affiliato ha documentazione di transfer pricing conforme alle linee guida OCSE, può beneficiare della cosiddetta penalty protection, cioè della disapplicazione delle sanzioni su eventuali rettifiche di valori infragruppo .

In sintesi, sul piano tributario difendersi in un accertamento franchising vuol dire: essere proattivi già durante la verifica, utilizzare tutti i mezzi di interlocuzione (osservazioni, adesione), e se necessario combattere in giudizio facendo leva sia su aspetti procedurali (spesso risolutivi per annullare atti viziati) sia sul merito economico (portando la “verità” commerciale a conoscenza del giudice). Le recenti riforme del contenzioso tributario (L.130/2022) mirano peraltro a una giustizia più equa e professionale – con giudici tributari a tempo pieno – il che dovrebbe garantire maggior terzietà nelle decisioni. Non ultimo, giova ricordare che un contribuente preparato e ben consigliato può spesso ottenere, se non l’annullamento totale, almeno significative riduzioni delle pretese fiscali in sede contenziosa .

La fase esecutiva e la riscossione

Qualora, malgrado le difese spiegate, l’accertamento si concluda con una definitiva pretesa a carico dell’affiliato (ad esempio una sentenza passata in giudicato che conferma un certo debito d’imposta, o la mancata impugnazione di un avviso di accertamento), si entra nella fase esecutiva. In base alla normativa vigente, gli avvisi di accertamento emessi dall’1/1/2020 hanno già efficacia di titolo esecutivo trascorsi 60 giorni dalla notifica: ciò significa che, scaduto il termine per fare ricorso (o dopo l’esito del ricorso, se il contribuente non ha ottenuto sospensive), l’importo accertato può essere direttamente iscritto a ruolo e riscosso da Agenzia Entrate Riscossione senza bisogno di ulteriore atto formale. Tipicamente, l’iter è: ricezione di una comunicazione di presa in carico (che informa che il debito è passato all’ente riscossore) e, in mancanza di pagamento, invio di una cartella di pagamento o di un avviso di intimazione. Dopodiché possono scattare misure cautelari come il fermo amministrativo su veicoli, l’ipoteca su immobili, e misure esecutive come il pignoramento di conti correnti, stipendi, beni mobili o immobili.

Dal punto di vista del “debitore” affiliato, le strade per difendersi in questa fase sono limitate rispetto al merito della pretesa (che ormai è cristallizzata). Tuttavia, vi sono alcuni strumenti e accorgimenti:

Rateizzazione del debito: Se l’importo è elevato e l’affiliato non riesce a pagare in un’unica soluzione, è possibile chiedere all’Agenzia Riscossione un piano di rate. Per debiti fino a €120.000 è concessa rateizzazione ordinaria (72 rate mensili); oltre, serve documentare la temporanea situazione di difficoltà economica per ottenere un piano straordinario (fino a 120 rate) . In franchising, ciò può salvare la continuità aziendale del punto vendita, evitando pignoramenti immediati. È fondamentale non saltare le rate, pena la decadenza dalla dilazione.
Verifica degli atti di riscossione: Gli atti come cartelle e intimazioni vanno esaminati attentamente. Se presentano vizi (ad esempio, notifica irregolare, importi diversi da quelli del provvedimento originario, mancata indicazione della data in cui il debito è divenuto esigibile, ecc.), è possibile proporre opposizione. Le opposizioni sulla legittimità formale della riscossione vanno presentate al giudice tributario (per contestare atti dell’Agente della riscossione relativi a tributi, ad esempio con un ricorso per vizi della cartella entro 60 giorni dalla notifica della stessa). Alcuni vizi sono frequenti: si pensi alla decadenza dei termini di notifica della cartella (se l’Agenzia Entrate non iscrive a ruolo entro i termini previsti dalla legge di decadenza dall’accertamento) o alla prescrizione sopravvenuta (trascorsi 5 anni dalla notifica della cartella senza atti interruttivi per tributi locali, 10 anni per erariali, il debito si prescrive). Oppure il caso in cui l’accertamento sia stato annullato in giudizio ma per errore proseguono atti di riscossione.
Opposizione all’esecuzione/pignoramento: Se l’Agente di riscossione avvia un pignoramento (p.es. su un conto corrente aziendale del franchisee o sui suoi beni), c’è la possibilità di ricorrere al giudice dell’esecuzione (tribunale ordinario) per opporsi all’esecuzione, ma solo per vizi formali dell’atto esecutivo o per fatti estintivi sopravvenuti (es: il debito è stato pagato, c’è una sospensione in corso). È una difesa estrema e circoscritta. In alternativa, si può chiedere la conversione del pignoramento: versando una parte del dovuto e offrendo un piano per il resto, così da bloccare la vendita forzata.
Tutela del patrimonio personale: Molti franchisee operano tramite società di capitali (srl) che limitano la responsabilità patrimoniale. Ma se l’affiliato è una ditta individuale o ha fornito garanzie personali (fideiussioni) per debiti fiscali, il suo patrimonio personale è aggredibile. In previsione di possibili esiti negativi, può valutare strumenti di protezione leciti (es. costituzione di un fondo patrimoniale per i beni di famiglia, prima che i debiti sorgano). Va detto però che atti dispositivi in presenza di debiti fiscali già noti possono essere revocati come fraudolenti. Quindi è una precauzione ex ante più che una difesa ex post.
Utilizzo di procedure da sovraindebitamento/fallimento: Se il debito fiscale rende insolvibile l’impresa affiliata, in ultima istanza si può ricorrere a soluzioni concorsuali. Una piccola impresa potrebbe accedere alla procedura di composizione negoziata o al piano del consumatore/sovraindebitato, che consente di proporre anche allo Stato un pagamento parziale a saldo e stralcio (previa autorizzazione ministeriale). Oppure, se l’affiliato è una società, valutare il concordato preventivo o la liquidazione giudiziale (fallimento), con il Fisco che parteciperà come creditore chirografario o privilegiato. Queste però sono misure estreme che segnano la fine dell’attività, quindi da considerare solo se non c’è modo di proseguire.

Ricordiamo che il legislatore di recente ha introdotto misure di “tregua fiscale” anche sulla riscossione: ad esempio, con la Legge di Bilancio 2023 è stato possibile rottamare le cartelle 2000-2017 senza sanzioni né interessi, e proroghe delle rateazioni decadute (come evidenziato da una sentenza del 2025 che ha persino ordinato all’Agenzia di ripristinare un piano di rate perduto) . Tenersi informati su eventuali rottamazioni o sanatorie future può offrire un’ancora di salvezza per debiti tributari accumulati, permettendo di chiudere a saldo ridotto (compatibilmente con la natura del debito e le scelte politiche del momento).

In definitiva, la fase esecutiva andrebbe idealmente evitata attraverso un’efficace difesa nelle fasi precedenti. Se però ci si arriva, è fondamentale agire tempestivamente per mitigare gli effetti: non attendere inerzialmente pignoramenti, ma attivarsi per rateizzare o transare il dovuto. Dal punto di vista del franchisor (che in questo contesto può trovarsi creditore di royalties non pagate e concorrente con il Fisco sui beni dell’affiliato) è importante sapere che i crediti tributari dello Stato hanno spesso privilegio e precedenza. Dunque, paradossalmente, un affiliato oberato da debiti fiscali potrebbe non riuscire a onorare le obbligazioni contrattuali verso l’affiliante; quest’ultimo, se ha prestato garanzie (ad es. coobbligazioni), rischia di esserne escusso. Ciò evidenzia come la compliance fiscale sia interesse di tutta la catena del franchising: un franchisee in regola con il Fisco è un partner più solido anche per il franchisor.

Accertamenti contrattuali e contenzioso civile nel franchising

Nel corso del rapporto di franchising possono insorgere contestazioni di natura contrattuale tra le parti, in particolare riguardo all’adempimento degli obblighi previsti dal contratto e dalla legge. Dal punto di vista dell’affiliato (franchisee), “difendersi” in questo contesto significa reagire adeguatamente a eventuali addebiti mossi dal franchisor (affiliante) e tutelare i propri diritti sia nella fase stragiudiziale che in quella giudiziale. Le principali cause di attrito contrattuale nei franchising includono: ritardi o omissioni nel pagamento delle royalties o di altri corrispettivi da parte dell’affiliato; violazioni da parte dell’affiliato di standard operativi, utilizzo non autorizzato del marchio, vendita di prodotti fuori canale o in territori non concessi; dall’altro lato, condotte dell’affiliante che penalizzano l’affiliato, come cambiamenti unilaterali del concept, apertura di troppi punti vendita vicini (violazione di un’eventuale esclusiva) o mancato supporto promesso.

Vediamo come si articola la difesa dell’affiliato in caso di contestazioni contrattuali.

Contestazioni iniziali e gestione stragiudiziale

Quando il franchisor lamenta un’inadempienza, di norma invia all’affiliato una contestazione formale (lettera raccomandata o PEC) elencando i fatti e intimando di porvi rimedio. Ad esempio, può trattarsi di una diffida a pagare canoni arretrati, oppure a cessare comportamenti ritenuti contrari al contratto (come l’approvvigionamento da fornitori non autorizzati, o il mancato rispetto del layout del negozio). In taluni casi, soprattutto se il contratto lo prevede, il franchisor potrebbe notificare una “diffida ad adempiere” ex art. 1454 c.c., concedendo un termine (tipicamente 15 giorni) per sanare la violazione, con avvertimento che in difetto il contratto si intenderà risolto di diritto.

Di fronte a una contestazione iniziale, l’affiliato dovrebbe adottare queste linee difensive:

Analizzare oggettivamente la fondatezza degli addebiti: innanzitutto occorre valutare se l’inadempimento contestato sussiste e in che misura. Ad esempio, se si accusa il mancato raggiungimento di un certo volume minimo d’affari, verificare se effettivamente il contratto prevedeva un obbligo di risultato in tal senso o se era solo un obiettivo indicativo. Oppure, se si lamenta il mancato pagamento di forniture, controllare eventuali note di credito, contestazioni su qualità della merce, ecc. Una volta chiarito ciò, si può decidere se regolarizzare (quando la contestazione è fondata) o controbattere (se ritenuta infondata o esagerata).
Comunicazione scritta di risposta: è fondamentale rispondere per iscritto alle contestazioni, nei toni più professionali e specifici possibile. Il silenzio può essere interpretato come ammissione o disinteresse. Nella risposta l’affiliato può: a) negare i fatti contestati, fornendo la propria versione (es: “le vendite fuori zona da Lei lamentate in realtà erano consegne a clienti domiciliati nella mia zona di competenza”); b) oppure riconoscere parzialmente l’addebito ma fornire giustificazioni o ridimensionamenti (es: “è vero che il pagamento di ottobre è in ritardo, ma ciò è dovuto a un calo di fatturato causato dalla pandemia, chiedo una dilazione”); c) evidenziare eventuali inadempimenti dell’affiliante correlati, adottando la cosiddetta exceptio inadimplenti non est adimplendum (art.1460 c.c.), ossia sostenendo che la propria inadempienza è dipesa dall’altrui. Ad esempio: il franchisee in mora con le royalties potrebbe rilevare che il franchisor non ha svolto la pubblicità nazionale concordata, arrecandogli danno economico. Pur non giustificando totalmente il mancato pagamento, questo crea un contesto di colpe reciproche che va considerato. La risposta scritta è doppiamente utile: costituisce prova precostituita in caso di lite giudiziaria futura (mostra la posizione dell’affiliato tempestivamente assunta) e può indurre il franchisor a più miti consigli se coglie che l’affiliato è ben consigliato legalmente.
Ricorso alla conciliazione o mediazione: La L.129/2004 incoraggia le parti a tentare una conciliazione presso la Camera di Commercio competente, prima di adire le vie legali . Alcuni contratti prevedono espressamente una clausola in tal senso (ad esempio, “le parti convengono di adire il servizio di conciliazione della CCIAA di … prima di qualsiasi azione”). Se l’affiliante è aperto al dialogo, attivare un tentativo di conciliazione può risolvere il conflitto in modo più rapido e con costi contenuti. Ad esempio, in caso di morosità, ci si può accordare su un piano di rientro; se il problema è territoriale, si può rinegoziare l’ambito di esclusiva o prevedere compensazioni (sconti) all’affiliato danneggiato. Federfranchising e altre associazioni di categoria spesso offrono servizi di mediazione specializzati in franchising, potenzialmente utili. Anche qualora la conciliazione non sia formalmente obbligatoria, proporla dimostra buona fede e può evitare in seguito la condanna alle spese se la controparte rifiuta ingiustificatamente la soluzione bonaria.
Conservare prove e registrazioni: Sin dall’inizio dell’attrito, l’affiliato farebbe bene a raccogliere e conservare tutte le prove a suo discarico: email, messaggi, foto, registrazioni di riunioni, qualsiasi elemento che supporti la propria tesi. Ad esempio, se il franchisor lo accusa di non rispettare gli standard di arredo, l’affiliato può fotografare il proprio locale per dimostrare la conformità; se si discute sul livello di assistenza fornita, conservare le comunicazioni intercorse (richieste di assistenza ignorate, ecc.) potrà mostrare un eventuale inadempimento dell’affiliante. È utile anche tenere traccia di testimoni: dipendenti, altri affiliati, clienti, le cui dichiarazioni potrebbero tornare utili in giudizio (si pensi a un cliente che attesti che la pubblicità promessa dal franchisor non è mai stata fatta nel suo territorio).
Evitare reazioni emotive o drastiche: Di fronte a accuse del franchisor, è sconsigliabile che l’affiliato prenda iniziative unilaterali impulsive, come sospendere in toto i pagamenti dovuti (trattenere le royalties in segno di protesta) o, peggio, abbandonare il marchio all’istante. Tali mosse potrebbero costituire esse stesse gravi inadempimenti. Anche se l’affiliato si sente parte lesa, dovrebbe cercare di mantenere il rispetto formale del contratto finché possibile, riservando le proprie pretese per la sede appropriata. Ad esempio, se ritiene di aver diritto a uno sconto sulle forniture per via di un disservizio, dovrebbe comunque pagare quanto fatturato e poi semmai agire per la differenza, anziché autoridursi il pagamento arbitrariamente.

In molti casi, una fase di negoziazione privata può risolvere il problema senza trascendere. Può essere utile coinvolgere avvocati già in questa fase: a volte una diffida ben scritta dall’avvocato dell’affiliato in risposta alle accuse dell’azienda affiliante può far comprendere a quest’ultima che il franchisee è pronto a far valere i propri diritti anche in giudizio e che esistono profili di contestazione. Ciò può indurre il franchisor a cercare un compromesso anziché procedere speditamente verso la risoluzione.

Va ricordato che la legge non consente al franchisor di recedere liberamente dal contratto, specie se a tempo determinato: la L.129/04 stabilisce che nei contratti a tempo indeterminato il franchisor non può sciogliere il rapporto prima che siano trascorsi almeno 3 anni , e anche nei contratti a termine è implicito un impegno minimo di durata non inferiore a 3 anni . Un recesso anticipato del franchisor senza giusta causa prima di tale periodo costituisce un inadempimento e un abuso, come confermato dalla Cassazione (sent. n.11737/2024) che ha ritenuto abusivo e contrario a buona fede il recesso dell’affiliante prima del triennio, in quanto gli affiliati hanno diritto a un periodo minimo per recuperare gli investimenti sostenuti . Quindi, se l’affiliante minaccia di “cacciar via” l’affiliato senza valide ragioni e prima del termine contrattuale, l’affiliato sa di poter contare su una tutela normativa forte: potrà opporsi a tale recesso e far valere la prosecuzione del contratto o il risarcimento del danno. Naturalmente, se vi è una giusta causa (grave inadempimento dell’affiliato) la risoluzione immediata è possibile anche entro il triennio – ma la giusta causa deve essere seria e provata.

Il giudizio civile o arbitrale: strategie difensive

Se la controversia non si risolve bonariamente, si passerà al contenzioso legale. In base al contratto, la lite potrebbe essere devoluta alla giurisdizione ordinaria (tribunale civile competente per territorio, spesso quello del luogo del franchisee salvo patto diverso) oppure ad un arbitrato (molti contratti internazionali di franchising hanno clausole arbitrali, ad es. Camera Arbitrale, spesso con sede all’estero). Dal punto di vista dell’affiliato, la strategia difensiva dovrà adattarsi al foro competente, ma i principi di fondo restano simili.

Poniamo il caso tipico in cui sia il franchisor ad agire per vie legali, magari citando in giudizio l’ex affiliato per ottenere la risoluzione del contratto e il risarcimento di danni (per esempio, royalties non pagate, concorrenza sleale, ecc.). In tal caso, l’affiliato diventa convenuto e dovrà difendersi nel merito. Viceversa, l’affiliato stesso potrebbe farsi attore in giudizio se subisce un recesso o una risoluzione che ritiene ingiustificata, chiedendo al giudice di accertare l’illegittimità di quella risoluzione e condannare l’altra parte.

Le principali difese e contropretese che l’affiliato può far valere in giudizio sono:

Contestare l’esistenza di un inadempimento grave: Se il franchisor chiede la risoluzione per inadempimento, occorre dimostrare che la violazione imputata non è tale da giustificare la risoluzione. Nel nostro ordinamento, non ogni inadempimento legittima lo scioglimento del contratto, ma solo quello grave (art.1455 c.c.). Ad esempio, un ritardo di qualche settimana nel pagamento di una royalty potrebbe non essere considerato grave, specie se l’affiliato ha successivamente versato (principio di proporzionalità dell’inadempimento). Oppure, se viene contestata la violazione di standard qualitativi, l’affiliato può sostenere che si trattava di irregolarità minori già corrette. La difesa punterà a far apparire l’inadempimento come non essenziale o comunque sanabile (veniale). A supporto, l’affiliato può invocare anche la clausola di buona fede nell’esecuzione: il franchisor aveva il dovere di agire con correttezza e magari tollerare piccoli scostamenti, invece di coglierli come pretesto.
Dimostrare l’adempimento o la regolarizzazione: Ovviamente, se l’accusa è semplicemente falsa, si porteranno prove dell’avvenuto adempimento (ricevute di pagamento per smentire la morosità, relazioni di ispettori indipendenti che attestano la conformità del punto vendita, testimonianze di clienti soddisfatti, ecc.). Spesso poi capita che tra contestazione e giudizio l’affiliato abbia già adempiuto tardivamente: ad esempio, quando si arriva a sentenza, tutte le royalties dovute sono state pagate, anche se in ritardo. In tali casi, il giudice potrebbe escludere la risoluzione per cessazione della materia del contendere (l’inadempimento non sussiste più). Anche se formalmente la risoluzione potrebbe basarsi sull’inadempimento storico, è più facile ottenere dal giudice un indirizzo equitativo se si arriva a giudizio in regola.
Exceptio inadimpleti e inadempimenti del franchisor: L’affiliato può contrattaccare sostenendo che lui è inadempiente perché l’altro lo è stato per primo o contestualmente. Esempio classico: il franchisor chiede risoluzione per mancato pagamento royalties, l’affiliato eccepisce che il franchisor è venuto meno ai propri obblighi di assistenza e promozione, arrecandogli danni economici e rendendo oggettivamente difficile pagare. Si può anche proporre domanda riconvenzionale di risoluzione a carico dell’affiliante, imputando a quest’ultimo la responsabilità principale della crisi del rapporto. In sostanza, l’affiliato passa al contrattacco: “non sono io che ho violato il contratto, o meglio, se ho avuto mancanze è perché tu franchisor hai violato i tuoi doveri, quindi chiedo al giudice di dichiarare risolto il contratto per colpa tua e di condannarti ai danni”. È essenziale però provare concretamente le mancanze del franchisor: ad esempio con documenti che dimostrino la totale assenza di assistenza tecnica promessa, o che il franchisor ha fornito prodotti difettosi, o ancora che ha aperto un proprio negozio vicino cannibalizzando il mercato dell’affiliato (violando l’eventuale esclusiva). In giurisprudenza vi sono casi in cui la risoluzione per inadempimento è stata pronunciata in danno del franchisor: ad esempio, Trib. Milano 15/4/2021 ha risolto un contratto immobiliare franchising per violazione dell’esclusiva da parte dell’affiliante ; Trib. Foggia 21/12/2022 ha dato ragione al franchisee accertando che il franchisor aveva cambiato unilateralmente la formula commerciale e i prodotti, cioè non rispettando quanto pattuito . Ciò a riprova che la bilancia non pende sempre e comunque a favore della casa madre: se il franchisee documenta un comportamento scorretto del franchisor, può prevalere in giudizio.
Principio di parità di trattamento e buona fede: Un’affiliante deve trattare i franchisee in modo non discriminatorio, almeno a parità di situazioni. Un’interessante evoluzione è data dalla Cassazione n.7908/2024, la quale ha enucleato la regola generale che in un franchising senza esclusiva territoriale il franchisor deve applicare condizioni uniformi a tutti gli affiliati che operano in concorrenza nella medesima area . Nella vicenda esaminata, un “vecchio” affiliato lamentava di essere stato svantaggiato rispetto a un nuovo affiliato cui il franchisor aveva concesso per un periodo iniziale sconti e attività promozionali extra. La Suprema Corte ha stabilito che di regola ciò sarebbe contrario a buona fede, ma ha introdotto un temperamento: è lecito accordare ad un nuovo franchisee condizioni di favore temporanee per aiutarlo ad avviarsi, data la sua posizione iniziale di svantaggio rispetto agli affiliati già radicati . Quindi, in giudizio, se l’affiliato eccepisce di essere stato trattato ingiustamente rispetto ad altri (per esempio, gli vengono imposti prezzi di fornitura più alti di quelli riservati ad altri franchisee, oppure promozioni di marketing esclusive per alcuni), potrà richiamare questo principio di equità contrattuale. Il franchisor dovrà dimostrare che l’eventuale disparità era oggettivamente giustificata (es. premi volume per chi compra di più, supporto di lancio per nuovi punti vendita limitato nel tempo). Comportamenti arbitrari che favoriscono alcuni affiliati a scapito di altri possono essere considerati in giudizio come violazioni della buona fede contrattuale, con possibili conseguenze risarcitorie. Cass. 7908/2024, in particolare, pare suggerire che un franchisor che agevoli stabilmente un affiliato a danno di un altro in zona contigua potrebbe essere ritenuto inadempiente verso il secondo . Dunque, l’affiliato può monitorare come vengono trattati gli altri franchisee e far emergere eventuali favoritismi ingiustificati.
Nullità di clausole vessatorie o invalidità del contratto: Un’altra linea difensiva è passare al vaglio di legalità il contratto stesso. Potrebbero emergere profili di nullità di clausole: ad esempio, se il contratto prevedesse penali manifestamente eccessive a carico dell’affiliato per piccoli ritardi, tali penali potrebbero essere ridotte dal giudice (art.1384 c.c.). Oppure clausole che escludono ogni responsabilità del franchisor per previsioni fornite all’affiliato – potrebbero essere ritenute vessatorie se non specificamente approvate per iscritto (ex art. 1341 c.c.) e quindi inefficaci. La legge 129/04 impone alcune indicazioni minime nel contratto: se completamente assenti, l’affiliato potrebbe sostenere la nullità parziale del contratto per contrarietà a norma imperativa. Va detto che la L.129/04 non esplicita sanzioni di nullità per il mancato rispetto di tutte le obbligazioni informative, salvo la forma scritta a pena di nullità. Tuttavia, dottrina e giurisprudenza hanno valutato che la violazione grave degli obblighi precontrattuali può condurre all’annullamento per dolo o comunque a responsabilità precontrattuale dell’affiliante. Dunque, in giudizio l’affiliato potrebbe chiedere in via subordinata l’annullamento del contratto se scopre di essere stato indotto a firmare con raggiri: ad esempio, se il franchisor gli ha fornito dati falsi sul fatturato medio degli altri punti vendita (caso non raro in passato), ciò integra dolo determinante. L’annullamento, se concesso, comporterebbe lo scioglimento del vincolo senza penali e con eventuale risarcimento del danno per i costi investiti.
Risarcimento danni: L’affiliato convenuto in giudizio non deve dimenticare di formulare, se ne ha motivo, le proprie domande riconvenzionali di risarcimento. Si pensi al caso di un franchisor che risolve illegittimamente il contratto: l’affiliato perde l’avviamento commerciale legato al marchio, perde gli investimenti fatti (ristrutturazione locali con insegne e arredamenti specifici, merci invendute brandizzate, ecc.), forse perde dipendenti formati. Questi danni materiali e di lucro cessante vanno quantificati e richiesti. Anche danni reputazionali o morali possono entrare (se ad es. il franchisor ha diffuso notizie screditanti sull’affiliato). Ad esempio, l’Autorità Garante della Concorrenza nel 2021 ha aperto un’istruttoria (su istanza di affiliati) ipotizzando un abuso di dipendenza economica di un franchisor di abbigliamento, accusato di aver imposto condizioni inique ai franchisee . Ciò per dire che l’affiliato può cercare tutela anche attraverso autorità esterne (AGCM) se il comportamento del franchisor integra sfruttamento della sua posizione predominante. In un processo civile, comunque, un’eventuale violazione dell’art.9 L.192/1998 (abuso di dipendenza economica) può essere fatta valere per sostenere la nullità di clausole gravemente squilibrate e per chiedere danni.

In termini probatori, il contenzioso civile sul franchising può essere complesso. Spesso ci si affida a consulenze tecniche per ricostruire aspetti economici (es. quantificare l’avviamento perso dall’affiliato o quantificare il mancato guadagno dovuto a condotte del franchisor). L’affiliato dovrebbe chiedere, se utile, una CTU (Consulenza Tecnica d’Ufficio) per far emergere elementi tecnici – ad esempio, far valutare da un esperto se il know-how promesso dal franchisor avesse effettivamente valore o se le performance del punto vendita dipendevano dal supporto ricevuto. Un CTU potrebbe anche esaminare i sistemi informativi (per verificare vendite fuori canale ecc.). Non bisogna poi dimenticare di chiamare testimoni: nel rito civile, a differenza di quello tributario, la prova testimoniale è ammessa. Colleghi, dipendenti, perfino altri affiliati possono testimoniare sulle prassi contrattuali o sui fatti (es: un dipendente può confermare che il franchisor non ha mai fornito la formazione prevista, ecc.). La forza delle evidenze giocherà un ruolo: un giudice ben disposto potrebbe sforzarsi di salvare il rapporto se vede volontà di adempiere, ma se appare irreversibilmente compromesso dalle colpe del franchisor, potrà decidere per la risoluzione in favore dell’affiliato.

Da considerare, nei rapporti internazionali, i profili di legge applicabile e foro. Se il franchisor è estero e il contratto prevede legge straniera e arbitrato estero, l’affiliato italiano si trova in una posizione scomoda per difendersi (costi elevati, distanza). Tuttavia, certe norme italiane potrebbero comunque applicarsi come norme di applicazione necessaria se il punto vendita è in Italia: si pensi alle regole sul precontratto (la consegna della documentazione 30 giorni prima) o sulla durata minima di 3 anni – sono disposizioni poste a tutela di un interesse nazionale (la protezione dell’affiliato-imprenditore) e potrebbero essere fatte valere dinanzi all’arbitro o giudice straniero come loi d’application immédiate. Non è un terreno semplice, serve un esperto di diritto internazionale privato. Inoltre, qualora il franchisor estero agisse all’estero per ottenere un lodo o sentenza contro l’affiliato, quest’ultimo potrebbe eventualmente resistere in Italia in sede di riconoscimento, eccependo che l’esecuzione di quella decisione contrasterebbe con l’ordine pubblico italiano (se ad esempio disattende totalmente i principi inderogabili italiani sul franchising). In ogni caso, l’affiliato deve giocare d’anticipo: se fiuta che il contenzioso sarà inevitabile, potrebbe lui stesso adire per primo il foro italiano (se giurisdizione italiana è invocabile, ad esempio perché la prestazione caratteristica – la concessione di know-how – si è attuata in Italia, o perché è consumatore? Anche se l’affiliato non è consumatore, è pur sempre parte “debole” ma nelle norme UE il franchisee è considerato professionista, quindi la protezione del foro del consumatore ex Reg. 1215/2012 non si applica). Altra ancora: se il contratto non ha clausola arbitrale, sicuramente il giudice italiano può essere adito se il franchising si esegue in Italia e l’affiliato ha sede in Italia, a prescindere dalla legge indicata (applicherà o meno la legge straniera secondo regole di conflitto, ma eventuali norme italiane imperative troveranno spazio). Insomma, la difesa processuale passa anche dalla scelta del campo di battaglia.

Un aspetto peculiare è il post-contratto: terminato il franchising (per scadenza o risoluzione), spesso ci sono clausole di non concorrenza post-contractual a carico dell’ex affiliato, che gli vietano per un certo tempo di operare nello stesso settore/area. Tali clausole devono rispettare dei limiti (in genere la giurisprudenza le ammette se limitate a zone dove l’affiliato operava, per 1-2 anni massimo, ed a tutela del know-how del franchisor). Se un franchisor vuole farle valere e l’affiliato le ritiene oppressive (ad es. durano 5 anni, o di fatto gli impediscono qualsiasi lavoro nel suo settore di competenza), potrà difendersi chiedendo al giudice di dichiararle nulle ex art. 2596 c.c. (se eccedono i limiti di oggetto o tempo) o comunque di non applicarle. L’affiliato dovrebbe fare attenzione: se viola la clausola, il franchisor potrebbe ottenere un provvedimento d’urgenza (inibitoria) per fermarlo. Quindi meglio, in caso di clausola discutibile, impugnarla subito in giudizio appena cessa il contratto, chiedendo al tribunale di accertarne la nullità o ridurla.

In sintesi, la difesa in giudizio dell’affiliato consiste in un mix di resistenza alle pretese dell’affiliante e di contrattacco con proprie pretese. Non bisogna avere timore di far valere le responsabilità del franchisor: il franchising è un rapporto di collaborazione e come tale vanno fatte valere reciprocamente le obbligazioni di ciascuno. La L.129/04, come sottolineato nei lavori preparatori, è concepita per proteggere la parte più debole (affiliato) tramite la trasparenza informativa e l’equilibrio delle prestazioni . Questa filosofia di tutela pervade l’interpretazione giudiziale: ad esempio, alcune sentenze hanno escluso che la mancanza di un significativo know-how trasferito comporti inesistenza del franchising (Cass. 30671/2017 ha chiarito che il know-how, pur essendo elemento caratterizzante definito dalla legge, non è requisito essenziale ai fini della validità: può esservi franchising anche se il know-how è modesto, purché ci sia un pacchetto di diritti ceduti) . Tuttavia, se un franchisor di fatto non aveva alcuna esperienza o know-how da trasferire, l’affiliato può sostenere di essere stato coinvolto in un rapporto privo di causa concreta, e spingere per la risoluzione chiedendo indietro il fee iniziale versato inutilmente.

Esecuzione forzata e tutela del debitore

Quando il contenzioso contrattuale si conclude con una sentenza (o lodo arbitrale) sfavorevole all’affiliato, questi può trovarsi debitore verso il franchisor di somme anche ingenti. Ad esempio, potrebbe essere condannato a pagare royalties arretrate, penali contrattuali, risarcimenti danni, spese legali. A quel punto, il franchisor potrà agire in via esecutiva sui beni dell’affiliato. Le considerazioni fatte per i debiti tributari valgono in parte anche qui: è opportuno cercare di negoziare un piano di rientro col creditore prima che parta l’esecuzione. Spesso il franchisor (che magari ha già speso anni in giudizio) è disposto a una transazione finale: ad esempio, accetta il pagamento immediato di metà importo pur di chiudere, oppure una dilazione breve con garanzie. L’affiliato dovrebbe mostrare collaborazione se il debito è innegabile, per evitare ulteriori aggravi (interessi di mora, spese di precetto, ecc.).

Se invece si vuole resistere, le tutele del debitore nell’esecuzione civile comprendono: l’opposizione a precetto (entro 20 giorni dalla notifica del precetto, se si hanno motivi per sostenere che quanto intimato non è dovuto, ad es. perché si è pagato una parte e il precetto non ne tiene conto, o perché la sentenza nel frattempo è stata oggetto di revocazione o impugnazione sospesa); l’opposizione all’esecuzione (per contestare il titolo esecutivo stesso – poco probabile se è una sentenza definitiva; o l’inesistenza del diritto di procedere a esecuzione: ad esempio, franchisor privo di titolo esecutivo valido in Italia nel caso di lodo estero non ancora delibato); e l’opposizione agli atti esecutivi (per vizi formali nei singoli atti, es. pignoramento notificato in modo irregolare). Queste però sono difese tecniche e non rimuovono il debito, mirano solo a guadagnare tempo o eliminare irregolarità.

Nel frattempo, l’affiliato-debitore deve cercare di preservare i propri mezzi di sostentamento: la legge prevede ad esempio che i beni indispensabili per l’attività d’impresa siano pignorabili solo in parte (art. 515 c.p.c.), e che sul conto corrente non possa essere pignorato oltre il triplo dell’assegno sociale se vi affluiscono stipendi, ecc. Se l’affiliato è persona fisica, ha le tutele del debitore civile: non ipotecabili prima casa se non su iniziativa di Fisco o banche in certi casi, etc. Se è società, c’è la possibilità di portare i libri in tribunale per avviare una liquidazione giudiziale (fallimento), il che congela le azioni esecutive individuali. Ma ciò comporta la fine dell’impresa.

È opportuno evidenziare un elemento: spesso, alla cessazione di un franchising in contenzioso, c’è la questione delle scorte e attrezzature. L’affiliato potrebbe trovarsi con beni marchiati e un locale allestito secondo il concept dell’affiliante, che però non può più utilizzare. In alcune situazioni, gli affiliati ottengono autorizzazione temporanea dal giudice a proseguire la vendita del magazzino per mitigare il danno, oppure chiedono all’affiliante di riacquistare attrezzature e prodotti (talvolta il contratto prevede un diritto/accollo in tal senso). Se il franchisor rifiuta, l’affiliato può includere il valore di queste rimanenze invendibili nel calcolo dei danni da farsi risarcire.

Dal punto di vista del franchisor creditore, una tutela importante è costituita dall’aver eventualmente fatto firmare all’affiliato fideiussioni personali del titolare o di terzi, o cambiali a garanzia dei pagamenti. In tal caso, la difesa dell’affiliato è più ardua: se ha dato una cambiale e non paga, il franchisor otterrà un decreto ingiuntivo immediatamente esecutivo; se un terzo ha garantito, questi potrà essere escusso. L’affiliato può provare a eccepire eventuali vizi di forma delle fideiussioni (ad esempio, clausole non conformi alle prescrizioni di Banca d’Italia, se è una fideiussione tipizzata – ma nei rapporti B2B è raro si applichino) o l’eccessiva penale come detto.

Riassumendo la fase esecutiva contrattuale: l’affiliato deve cercare di minimizzare i danni finanziari negoziando col franchisor e, se necessario, usando i normali strumenti del codice di procedura civile per rallentare o contestare l’esecuzione. Tuttavia, in molti casi è preferibile trovare un accordo piuttosto che impegnarsi in un’estenuante lotta esecutiva: specie se l’affiliato intende continuare un’attività (magari con un altro marchio o in proprio), portarsi dietro pignoramenti e protesti non è produttivo. A volte il franchisor stesso preferisce transigere perché una esecuzione forzata dall’esito incerto (specie se l’affiliato sembra nullatenente o in difficoltà) può essere antieconomica.

In conclusione, sul fronte civile il franchisee può e deve difendersi attivamente, ricordando che il franchisor ha certamente potere contrattuale ma non può abusarne. Le sentenze aggiornate mostrano una certa sensibilità dei giudici verso la posizione dell’affiliato, ad esempio condannando comportamenti sleali dell’affiliante (differenze ingiustificate di trattamento, rescissioni arbitrarie prima del tempo, ecc.) . La correttezza reciproca è la chiave: se il franchisor non l’ha osservata, l’affiliato non è senza difese. Naturalmente, tutto andrebbe condotto con l’assistenza di legali competenti in contrattualistica d’impresa, data la tecnicità di certe questioni (basti pensare alla differenza tra risoluzione di diritto ex art.1456 c.c. – clausola risolutiva espressa – e risoluzione giudiziale, o all’onere di specialità delle clausole vessatorie: aspetti che un profano potrebbe trascurare con grave pregiudizio).

Per chiarezza espositiva, riportiamo una tabella che riassume alcuni obblighi chiave nel contratto di franchising secondo la normativa italiana e le possibili ricadute in caso di violazione:

<table> <caption>Obblighi fondamentali nel contratto di franchising e relative tutele</caption> <thead> <tr><th>Obbligo o clausola</th><th>Descrizione e fonte normativa</th><th>Tutela per l’affiliato in caso di violazione</th></tr> </thead> <tbody> <tr> <td>Forma scritta del contratto</td> <td>Il contratto deve essere redatto per iscritto, a pena di nullità (art. 3, c.1 L.129/04) .</td> <td>L’affiliato può far valere la nullità dell’accordo se non c’è forma scritta, evitando obblighi onerosi. In pratica raro, perché di norma i franchising seri formalizzano il contratto.</td> </tr> <tr> <td>Durata minima di 3 anni</td> <td>Se a tempo determinato, il contratto deve durare almeno 3 anni o comunque un periodo sufficiente ad ammortizzare l’investimento (art. 3, c.3 L.129/04) . Se a tempo indeterminato, il franchisor non può recedere prima di 3 anni (salvo inadempienza dell’altra parte) .</td> <td>Un recesso anticipato e ingiustificato del franchisor <em>prima</em> dei 3 anni è inadempimento. L’affiliato può ottenere dal giudice il risarcimento dei danni (investimenti non recuperati, mancato guadagno) e far dichiarare illegittima la risoluzione.</td> </tr> <tr> <td>Obblighi precontrattuali del franchisor</td> <td>Consegna all’aspirante affiliato, almeno 30 giorni prima della firma, del contratto completo e allegati informativi: bilanci ultimi 3 anni, lista affiliati esistenti, variazioni di rete, eventuali cause legali, ecc. (art. 4 L.129/04) . Comportamento improntato a lealtà e buona fede (art.6 L.129/04) .</td> <td>Se il franchisor omette informazioni rilevanti o fornisce dati falsi inducendo l’affiliato a contrarre, l’affiliato può chiedere l'<strong>annullamento per dolo</strong> e i danni (spese iniziali, perdite subite) per vizio del consenso. Anche senza annullare, può invocare la responsabilità precontrattuale per informazioni inesatte.</td> </tr> <tr> <td>Fornitura di know-how e assistenza</td> <td>Il franchisor deve trasferire il <em>know-how</em> descritto e fornire assistenza tecnico-commerciale come promesso (art.1 L.129/04 definisce know-how e obbligo implicito) .</td> <td>Se il franchisor non eroga la formazione o l’assistenza dovuta, l’affiliato può eccepire <em>inadimplenti non est adimplendum</em> (sospendere in parte i pagamenti) e chiedere risoluzione per inadempimento del franchisor, con danni (per mancato supporto che ha pregiudicato l’attività).</td> </tr> <tr> <td>Esclusiva territoriale (se prevista)</td> <td>Non obbligatoria per legge, ma se prevista deve essere specificata l’area di esclusiva rispetto ad altri affiliati o vendite dirette del franchisor (art.3, c.4 lett. c L.129/04) .</td> <td>Se il franchisor viola l’esclusiva aprendo altri punti vendita o canali nel territorio riservato, l’affiliato può agire per violazione contrattuale, ottenendo eventualmente un’inibitoria e il risarcimento (lucro cessante per calo vendite) .</td> </tr> <tr> <td>Pagamenti di <em>fee</em> e royalties</td> <td>L’affiliato deve pagare il <em>diritto d’ingresso</em> (una tantum iniziale) e le <em>royalties</em> periodiche secondo modalità e importi indicati (art.1, comma 3 lett. b-c L.129/04 definisce i termini) .</td> <td>Un ritardo o omissione espone a diffida e risoluzione. Tuttavia, l’affiliato può contrattaccare se le richieste economiche non trovano corrispondenza nei vantaggi pattuiti (es. franchisor non ha fatto pubblicità prevista); in giudizio si può chiedere riduzione delle somme o contestare penali e interessi eccessivi. Se franchisor abusa (es. aumenta unilateralmente i canoni senza base contrattuale) la pretesa aggiuntiva è nulla.</td> </tr> <tr> <td>Non concorrenza e riservatezza</td> <td>L’affiliato deve rispettare clausole di non concorrenza durante il contratto e, se previste, dopo (di solito 1 anno, limitata alla zona) e tenere riservato il know-how anche dopo la cessazione (art.5 L.129/04 per sede; obbligo riservatezza art.5, c.2) .</td> <td>Le clausole di non concorrenza post-termine troppo onerose (durata >2 anni, area eccessivamente ampia) possono essere dichiarate <strong>nulle</strong> o ridotte dal giudice, perché limitano la libertà di iniziativa economica oltre i limiti consentiti (art.2596 c.c., Reg. UE 330/2010). L’affiliato può dunque liberarsi da vincoli eccessivi. L’obbligo di riservatezza è invece generalmente valido: violarlo espone a risarcimento per uso indebito di know-how.</td> </tr> <tr> <td>Parità di trattamento tra affiliati</td> <td>Deriva dal dovere di buona fede (art.1375 c.c.): il franchisor, in assenza di differenze oggettive, deve applicare condizioni eque e non discriminatorie agli affiliati omogenei (principio enunciato da Cass. 7908/2024) .</td> <td>L’affiliato che subisca discriminazioni ingiustificate (es. listini forniture più alti solo per lui, supporto negato a lui ma dato ad altri in zona, promozioni escluse a lui) può chiedere tutela giudiziale: far dichiarare l'<strong>inadempienza del franchisor</strong> e ottenere l’allineamento delle condizioni o il risarcimento del danno (per es. perdita di clienti a vantaggio dell’altro punto vendita promosso).</td> </tr> </tbody> </table>

Questa tabella evidenzia come molte clausole dei contratti di franchising non siano scolpite nella pietra: esistono rimedi legali per neutralizzare quelle ingiuste e per reagire alle violazioni dell’altra parte. L’affiliato ben consigliato potrà quindi utilizzare il ventaglio di eccezioni e azioni disponibili per difendersi efficacemente nel contenzioso contrattuale. Naturalmente, ogni caso concreto va valutato a sé; le linee generali sopra esposte dovranno adattarsi alle specificità del singolo rapporto di franchising e al contenuto preciso del contratto sottoscritto.

Profili penali e illeciti nel franchising

Oltre alle controversie tributarie e civili, talvolta il mondo del franchising può incrociare il diritto penale, sia in ambito strettamente fiscale (reati tributari) sia in altri settori (illeciti giuslavoristici, truffe, contraffazioni). Dal punto di vista dell’affiliato che si trovi coinvolto in un’indagine o procedimento penale, “difendersi” assume il significato di tutelare la propria posizione processuale, evitando – se possibile – l’instaurazione del giudizio penale o attenuandone le conseguenze.

Ecco le principali ipotesi penalmente rilevanti connesse al franchising e relative strategie difensive:

Reati tributari: Come già accennato, condotte di evasione fiscale particolarmente gravi possono costituire reato. Un affiliato potrebbe essere imputato di dichiarazione infedele se, ad esempio, omette di dichiarare ricavi significativi del negozio franchising al fine di ridurre le tasse (sopra la soglia di €100.000 di imposta evasa); o di dichiarazione fraudolenta se registra costi fittizi (magari fatture false per abbassare l’utile). Anche l’omessa presentazione della dichiarazione (se non dichiara affatto i redditi del negozio) è reato oltre soglie. L’omesso versamento di IVA superiore a €250.000 per anno, o di ritenute sopra €150.000, comporta responsabilità penale. Per difendersi da tali accuse, occorre una duplice strategia: in primo luogo, contestare il fatto materiale se possibile (ad esempio, provare che le vendite non contabilizzate erano in realtà inesistenti o già tassate, o che la fattura contestata non è falsa ma si riferisce a merce reale); in secondo luogo, invocare eventuali cause di non punibilità. Una delle più efficaci è la soddisfazione del credito tributario: per alcuni reati come l’omesso versamento, il pagamento integrale del dovuto (imposta, interessi, sanzioni) prima dell’apertura del dibattimento di primo grado estingue il reato; per altri (es. dichiarazione infedele) porta a una causa di non punibilità per speciale tenuità se l’adempimento avviene prima del giudizio e l’imposta evasa non supera €100.000 (questa soglia coincide col limite di punibilità, quindi di fatto se paghi potresti rientrare sotto soglia e il reato non sussiste più). Anche l’adesione all’accertamento o il ravvedimento operoso effettuato tempestivamente possono evitare la denuncia penale. Se invece si va a processo, la difesa penale punterà su argomenti come l’assenza di dolo (ad esempio, l’affiliato era convinto in buona fede che certi ricavi non fossero imponibili, specie in materie incerte) o la presenza di una crisi di liquidità che ha causato l’omissione (per omessi versamenti, la giurisprudenza valuta la colpevolezza tenendo conto anche di eventuali crisi aziendali). In alcuni casi ci si può accordare col PM per un patteggiamento (applicazione pena su accordo), specie se si è pagato gran parte del dovuto: questo consente pene ridotte e spesso la sospensione condizionale (evitando il carcere effettivo).
Somministrazione illecita di manodopera e reati connessi: Un fenomeno osservato è l’utilizzo distorto del franchising per aggirare le norme sul lavoro. Ad esempio, alcuni potrebbero creare false imprese affiliate per fornire manodopera a basso costo a un committente, fingendo un rapporto di franchising laddove in realtà c’è un appalto di servizi con mera somministrazione di lavoratori. Questo è vietato: l’art. 18 D.Lgs. 276/2003 punisce la somministrazione di lavoro non autorizzata (c.d. interposizione illecita) con sanzioni penali contravvenzionali. Inoltre, se per simulare apparenza di legittimità si emettono fatture per finte prestazioni, si può incorrere nel reato più grave di dichiarazione fraudolenta mediante fatture per operazioni inesistenti. Un caso del 2021 in Cassazione (sent. n.8809/2021) ha proprio riguardato un’azienda che, attraverso contratti apparentemente di appalto, forniva personale in outsourcing, emettendo fatture considerate false perché celavano una somministrazione vietata . Nel contesto franchising, ipotizziamo uno scenario: un franchisor nel settore logistica stipula contratti di franchising con micro-imprese di consegna, che però di fatto non hanno reale autonomia (usano mezzi e sistemi del franchisor e seguono le sue direttive, fornendo solo manodopera dei corrieri). Se tale struttura è considerata meramente apparente, si profilano illeciti penali. Per difendersi, l’affiliato (e anche il franchisor eventualmente indagato come “utilizzatore” consapevole) devono dimostrare che il contratto non era fittizio e che si trattava di genuino franchising, non di somministrazione di personale. Come? Evidenziando i tre criteri differenziali: proprio rischio d’impresa, organizzazione autonoma dei mezzi, e assenza di inserimento dei lavoratori nel ciclo produttivo dell’utilizzatore . Se l’affiliato (fornitore di servizio) aveva una sua struttura, investiva e assumeva il rischio, e i suoi lavoratori non erano diretti dal franchisor, allora non vi è interposizione illecita. Ad esempio, presentare contratti di lavoro dove i corrieri erano alle dipendenze e sotto istruzioni del franchisee, mostrare che il franchisee decideva orari e percorsi (magari secondo linee guida generali ma con margine decisionale), e che possedeva propri automezzi, aiuta a qualificare il rapporto come lecito appalto/franchising. Se malauguratamente la Procura contesta il reato, la difesa punterà su perizie tecniche (es. un consulente del lavoro che analizzi il modus operandi e certifichi l’autonomia operativa) e testimonianze (i lavoratori stessi, se confermano di essere stati gestiti dall’affiliato, possono escludere l’elemento materiale del reato). Nel caso emergano anche reati fiscali (false fatture), come in Cass. 8809/2021, il pagamento delle imposte evase su quelle fatture può mitigare il trattamento sanzionatorio, ma la condotta in sé se voluta è grave (frode fiscale). Tuttavia, se il soggetto credeva genuinamente di operare legittimamente, può invocare l’assenza di dolo specifico di evasione.
Truffe contrattuali e pubblicitarie: Può capitare che dietro taluni schemi di franchising si celino vere e proprie truffe. Ad esempio, un franchisor vende affiliazioni prospettando guadagni facili sapendo che non è vero, incassa il fee iniziale e poi abbandona gli affiliati al loro destino. Se si dimostra che c’era dall’inizio l’intento ingannatorio, i responsabili possono essere accusati di truffa contrattuale (art. 640 c.p.). In passato, casi del genere sono stati oggetto di denunce penali da parte di affiliati raggirati. Dal lato dell’affiliato truffato, la “difesa” consisterebbe nel costituirsi parte civile per ottenere giustizia e risarcimento. Ma se, al contrario, l’affiliato viene accusato di truffare i clienti sfruttando il brand? Ad esempio, un affiliato di un marchio di servizi potrebbe vendere contratti ai clienti promettendo cose che non darà, arrecando danno ai consumatori e all’immagine del franchisor. In tal caso, il franchisee potrebbe subire denunce per truffa o pratiche commerciali scorrette. La difesa sarà dimostrare che egli operava secondo le istruzioni ricevute e in buona fede senza voler ingannare. Ci si può trovare in controposizione anche col franchisor se quest’ultimo (nel tentativo di salvarsi) addossa la colpa all’affiliato definendolo canaglia isolata. La posizione va gestita con delicatezza, eventualmente cercando un accordo con i clienti danneggiati per rimediare e far chiudere il caso bonariamente (in molti reati minori, il risarcimento alle vittime può convincere la Procura a chiedere l’archiviazione o può portare a tenuità del fatto).
Contraffazione e reati di marchio: In alcuni franchising, specie se non controllati strettamente, può capitare che l’affiliato venda prodotti non autorizzati o addirittura contraffatti spacciandoli come originali. Questo è rischiosissimo: l’art. 474 c.p. punisce la vendita di prodotti con marchi contraffatti, e l’affiliato risponde direttamente. Il franchisor dal canto suo può essere parte lesa perché il suo marchio viene leso. Come difendersi, per l’affiliato, se incappa (magari inconsapevolmente) in merce non originale? Deve provare la mancanza di dolo: ad esempio, di aver acquistato tali prodotti convinto fossero leciti, magari forniti da un grossista. Se può esibire fatture di acquisto e testimoniare che ignorava la falsità, potrà ottenere l’assoluzione per inconsapevolezza. Resta il sequestro e la perdita della merce, ma almeno eviterà sanzioni penali. Questo tuttavia è un campo in cui l’attenuante dell’ignoranza è difficile, perché l’ordinaria diligenza commerciale impone di controllare i canali di fornitura. L’ideale è prevenire: approvvigionarsi solo dai canali autorizzati (come spesso impone il franchisor). Se l’affiliato per avidità ha comprato a metà prezzo da canali oscuri, sarà complicato convincere il giudice che era in buona fede.
Reati in materia di sicurezza e amministrativi: Un affiliato gestisce un punto vendita soggetto a norme su sicurezza sul lavoro, igiene alimentare (se è ristorazione), ecc. La qualifica di franchising non lo esenta dalle responsabilità di gestore. Quindi se ad esempio c’è un infortunio sul lavoro in negozio, l’affiliato titolare ne risponde penalmente (lesioni colpose se per violazione norme sicurezza). La presenza del franchisor in background raramente comporta corresponsabilità, a meno che il franchisor esercitasse un controllo così stringente da renderlo di fatto “datore di lavoro” con potere di ingerenza (cosa rara, perché di solito il franchisor sta attento a mantenere separazione). Pertanto, su questo versante, difendersi significa aver implementato correttamente tutte le misure di prevenzione e poterlo dimostrare (documenti di formazione, dispositivi di protezione forniti, ecc.), così da evitare condanne per colpa.

In generale, quando un affiliato (o anche un franchisor locale) è coinvolto in indagini penali, è cruciale affidarsi immediatamente a un avvocato penalista esperto, preferibilmente con conoscenze in diritto d’impresa. La gestione penale ha regole proprie: ad esempio, può convenire mantenere il silenzio durante un interrogatorio se non si è ben preparati, oppure fornire subito agli inquirenti la documentazione che chiarisce la posizione, a seconda della strategia. Nel caso di reati fiscali, collaborare con l’Amministrazione (ad esempio presentando una dichiarazione integrativa spontanea e pagando prima di essere scoperti) può evitare la denuncia. Una novità utile è l’estensione nel 2019 della causa di non punibilità per pagamento del debito tributario anche ad alcuni reati come la dichiarazione fraudolenta (se avviene prima del giudizio, la pena è diminuibile fino alla metà e non si applicano sanzioni accessorie). Questo incentiva i contribuenti a regolarizzare.

Da non dimenticare anche la responsabilità amministrativa degli enti (D.Lgs. 231/2001): se l’affiliato opera tramite una società e commette reati nell’interesse di essa (ad esempio frode fiscale, oppure reati di sicurezza sul lavoro), anche la società può essere sanzionata. Una difesa è dimostrare che la società aveva adottato modelli di organizzazione e controlli adeguati (Modello 231) per prevenire quei reati, e che l’autore ha eluso fraudolentemente tali modelli. Poche PMI franchising hanno modelli 231, ma per franchisor di dimensioni maggiori è prassi adottarlo.

Infine, val la pena menzionare un aspetto “penale” peculiare: l’abusivismo di rete. Se un franchisor non ha scrupoli, potrebbe non registrare regolarmente contratti e pagamenti. Ad esempio, pretendere pagamenti in nero di una parte delle royalties o del fee iniziale (prassi illecita ma successa in contesti criminali). L’affiliato che partecipi potrebbe risponderne come concorso in evasione fiscale o addirittura riciclaggio. Quindi la miglior difesa è non prestarsi mai: ogni pagamento deve essere tracciato e fatturato.

In conclusione, mentre il franchising è di per sé una formula lecita e trasparente, usi distorti possono incappare nel penale. Per difendersi, l’affiliato deve conoscere i confini tra lecito e illecito e non oltrepassarli, e se accusato ingiustamente deve provare di aver agito con diligenza e buona fede. Nel dubbio, consultare consulenti fiscali e legali ex ante è la strategia vincente: ad esempio, se un franchisor propone pratiche dubbie (come aprire una sede in un paradiso fiscale e far figurare le royalties lì), l’affiliato farebbe bene a farsi spiegare bene le implicazioni, per non trovarsi complice di reati di esterovestizione o altro. Ricordiamoci che il confine tra ottimizzazione e frode può essere sottile e l’ignoranza non sempre scusa.

Franchising con franchisor estero: aspetti specifici

Un tema meritevole di attenzione è il caso in cui l’affiliante (franchisor) sia una società estera che opera in Italia tramite franchisee locali. Queste situazioni internazionali sono sempre più frequenti (si pensi a catene globali nel food, moda, fitness, ecc.) e comportano alcune peculiarità sul piano fiscale e legale.

Dal lato fiscale, uno degli aspetti principali è la gestione delle royalties transfrontaliere. L’affiliato italiano che paga royalties o canoni a un franchisor straniero è tenuto, come sostituto d’imposta, ad applicare una ritenuta alla fonte su tali pagamenti, salvo che si applichi un trattato o una direttiva comunitaria che riduce o elimina la ritenuta. La normativa interna (art. 25, co.4 D.P.R. 600/73) prevede il 30% di ritenuta sui compensi per l’uso di opere dell’ingegno, brevetti, know-how pagati a non residenti . Tuttavia, quasi tutte le convenzioni contro le doppie imposizioni stipulate dall’Italia contengono un articolo sulle royalties che limita l’aliquota: ad esempio, la convenzione Italia-USA fissa il 5% per l’uso di marchi e il 8% per know-how, la maggior parte dei trattati con paesi UE/Ocse sta sul 0-10%. Inoltre, se il franchisor estero è una società di un paese UE consociata con l’affiliato (minimo 25% di partecipazione per almeno 1 anno), potrebbe applicarsi la Direttiva interessi e canoni che elimina la ritenuta . L’affiliato deve attivarsi per ottenere dal franchisor l’attestato di residenza fiscale estera e l’eventuale dichiarazione che è il beneficiario effettivo dei canoni, così da applicare il regime convenzionale più favorevole. Una difesa preventiva fondamentale: se non si adempie alla ritenuta quando dovuta, l’Agenzia Entrate potrà in futuro richiederla all’affiliato stesso (oltre sanzioni), in quanto responsabile d’imposta. Quindi, per evitare accertamenti: applicare la ritenuta corretta, versarla e consegnare il certificato al franchisor. Se ci si è dimenticati e arriva un controllo, l’affiliato potrà ancora evitare sanzioni se prova che il franchisor ha scontato la tassazione nel suo paese e che c’era diritto a esenzione/trattato (c’è un meccanismo di “tax credit indiretto” o di rimborso al non residente, ma è complicato – meglio fare giusto subito).

Un altro aspetto fiscale è la questione della Stabile Organizzazione (già trattata in parte col caso Swatch). Se l’affiliato è economicamente e funzionalmente integrato con il franchisor estero al punto da esserne quasi un agente dipendente, il Fisco italiano potrebbe sostenere che il franchisor ha una presenza tassabile in Italia attraverso di lui. Nel franchising classico, affiliato e affiliante sono indipendenti – la legge stessa li definisce giuridicamente ed economicamente indipendenti . Ma la realtà può mostrare un controllo forte: se l’affiliato svolge solo compiti su direttive puntuali del franchisor, non assume rischi, e magari il franchisor stesso conclude vendite o contratti con clienti italiani tramite quell’affiliato, i confini si fanno sfumati. Per esempio, se un franchisor estero incassa direttamente i pagamenti dei clienti finali italiani (usando l’affiliato come vetrina), allora è molto più facile configurare la S.O. L’affiliato in tal caso fungerebbe da base materiale del non residente e/o da agente con poteri. La difesa classica, per un franchisor che voglia evitare la S.O., è strutturare il rapporto come un distributore indipendente o commissionario: la Cassazione nel caso Swatch ha ritenuto decisivo il fatto che la società italiana fosse qualificabile come commissionnaire indipendente del gruppo, e ciò ha escluso la S.O. . Dunque, dal punto di vista dell’affiliato, se subisse un accertamento come presunta stabile organizzazione (con tutti gli effetti negativi: potrebbero imputargli i redditi del franchisor e tassarli qui), dovrebbe evidenziare contrattualmente e fattualmente la propria indipendenza: ad esempio, che acquista i prodotti in nome e per conto proprio e poi li rivende (quindi si assume il rischio di impresa sui beni), o che pur operando col marchio altrui non ha poteri di firmare contratti per il franchisor. Importante è anche la separazione di personale e mezzi: se i dipendenti dell’affiliato rispondono solo a lui, e i locali sono suoi, non del franchisor, è un punto a favore per escludere la S.O. Ogni elemento di commistione (uomini del franchisor stabilmente presenti in Italia che di fatto gestiscono la filiale travestita da franchising) sarà invece usato dal Fisco per sostenere la tesi opposta . Insomma, la difesa sul punto si fa a monte con la struttura contrattuale e organizzativa. In caso di contestazione, sarà opportuno coinvolgere anche la casa madre estera, perché la questione la riguarda direttamente (le verrebbe imputato reddito in Italia, con tax credit nel suo paese per evitare doppia imposizione, un pasticcio). Nel caso citato, la casa madre ha combattuto in commissione e Cassazione ed ha vinto, evitando un esborso milionario .

Un altro scenario cross-border: franchising con beni importati. Se l’affiliato importa prodotti dal franchisor (o dal fornitore indicato, spesso sempre parte del gruppo del franchisor), bisogna prestare attenzione ai valori doganali dichiarati. È interesse del gruppo a volte sottovalutare i valori per pagare meno dazi e IVA import; però una sottofatturazione può comportare accertamenti doganali e persino denunce (contrabbando). L’affiliato importatore è responsabile in dogana. Quindi meglio assicurarsi che i prezzi di trasferimento siano corretti. Se l’Agenzia delle Dogane contesta un valore troppo basso, l’affiliato può difendersi portando prove sul calcolo del prezzo (listini, eventuali royalties incluse – perché in dogana, se il franchisee paga royalty legate ai beni importati, queste vanno aggiunte al valore doganale se non incluse nel prezzo). Ad esempio, il valore in dogana di merce di marca deve includere la royalty di marchio se la licenza la prevede come condizione di vendita. Molti franchisee ignorano questo e dichiarano solo il prezzo fattura, salvo poi trovarsi sanzionati. La difesa qui è tecnica: argomentare se la royalty è condizione di vendita o no, portare documenti contrattuali chiari.

Dal lato legale contrattuale, un franchisor estero comporta spesso che il contratto sia redatto in un’altra lingua e soggetto a un’altra legge. La L.129/04 all’art.4 comma 2 demanda a un decreto (emanato nel 2005) di definire le informazioni da fornire se il franchisor ha operato solo all’estero prima. Ciò per evitare che un franchisor straniero possa eludere l’obbligo sostenendo “non ho affiliati in Italia ancora”. Il D.M. 2 settembre 2005, n.204 ha stabilito che i franchisor esteri devono fornire almeno le informazioni relative alle attività svolte in Italia (se nuove, dichiararlo) e un riassunto di quelle svolte all’estero rilevanti. In ogni caso, è buona prassi far tradurre il contratto in italiano: la legge non lo impone, ma se l’affiliato non ha compreso pienamente il testo in lingua straniera, potrebbe in teoria invocare un vizio del consenso (errore di lingua) o la nullità per contrarietà all’art.122 c.c. (se era essenziale). Ad esempio, un affiliato italiano che firmi un contratto in inglese senza traduzione potrebbe sostenere che clausole vessatorie non sono state adeguatamente portate alla sua conoscenza – anche se questa linea è incerta, firmando si presume abbia compreso. Alcuni paesi (es. Francia) obbligano alla versione locale del contratto di franchising; in Italia no, ma sicuramente un franchisor professionale fornirà la versione italiana. Se non lo fa, l’affiliato dovrebbe chiedere una traduzione giurata prima di firmare.

Quanto alla giurisdizione, spesso i contratti con franchisor esteri includono forum selection clauses o arbitrato internazionale. Ad esempio: “Foro esclusivo di Londra” o “Arbitrato ICC Parigi”. L’affiliato italiano che volesse comunque adire il giudice italiano a dispetto di ciò può incontrare ostacoli: la clausola è in genere considerata valida in ambito B2B. Solo se l’affiliato fosse un “consumatore” (ma non lo è, è imprenditore) avrebbe la protezione del foro del suo domicilio. Quindi di norma deve rispettare la clausola e andare a Londra o dove previsto. Ci sono tuttavia ipotesi in cui un giudice italiano potrebbe assumere competenza nonostante la clausola, appellandosi a norme di competenza inderogabile: ad esempio, cause sui diritti reali immobiliari, o procedimenti cautelari per violazione di IP in Italia potrebbero essere radicati qui. Ma per questioni contrattuali pure, la clausola regge. L’affiliato può invece sfruttare la clausola se conviene: se il franchisor lo cita all’estero in violazione di essa, può farla valere.

Un affiliato italiano deve anche conoscere i vincoli valutari: pagare canoni a un estero comporta valute estere? Oggi con l’euro e la SEPA molti franchisor sono in area euro, ma se fossero ad esempio USA, i pagamenti in dollari espongono a rischio cambio (e questo non è di per sé un problema legale ma pratico). Importante: ricordarsi di compilare il Quadro RW in dichiarazione per i trasferimenti verso l’estero se applicabile (monitoraggio fiscale), altrimenti sanzioni.

Un vantaggio di un franchisor UE è che potrà operare in Italia senza filiale (libera prestazione servizi) ma se vende beni deve nominare un rappresentante fiscale IVA o identificarsi per gestire l’IVA sulle forniture. Se il franchisor non lo fa e fattura dall’estero senza IVA, a volte l’affiliato deve fare autofattura. Se emergono magagne su questo, l’Agenzia potrebbe rivalersi sull’affiliato (ad esempio IVA non assolta su fee di supporto tecnico fatturate dal franchisor senza reverse charge). La difesa è dimostrare che l’eventuale imposta è stata assolta (per dire: se un franchisor tedesco fattura royalty, dovrebbe farlo senza IVA in quanto servizio B2B con reverse charge; l’affiliato deve integrare fattura e detrarre. Se non l’ha fatto, potrà farlo tardivamente per regolarizzare, di solito senza gravi conseguenze se prima di controlli).

In ambito lavoro, un franchisor estero di solito non ha dipendenti in Italia, quindi i rapporti di lavoro riguardano solo l’affiliato. Però bisogna menzionare la Direttiva UE 2019/1152 sui contratti di lavoro trasparenti: se la rete franchising comporta distacchi transnazionali o codatorialità, c’è da rispettare normative transfrontaliere – casi rari.

Un elemento positivo per l’affiliato con franchisor estero è che può talvolta beneficiare di normative più avanzate: per esempio, se il franchisor è francese, potrebbe essere iscritto alla Federazione franchising con obblighi di ethical code; oppure in USA esistono i Franchise Disclosure Documents obbligatori. Anche se non applicabili legalmente qui, un franchisor serio li applicherà ovunque.

In caso di controversia con un franchisor estero, l’affiliato può considerare anche la via di segnalare la questione a eventuali autorità estere: es. se pensa di essere vittima di una pratica commerciale scorretta su scala UE, esistono reti di cooperazione fra autorità (ECC). Ma realisticamente, il contenzioso rimane tra privati.

In campo tributario, un ultimo cenno: se il franchisor estero non ha S.O. e il franchisee italiano paga le imposte italiane sul suo reddito, potrebbe emergere rischio di doppia imposizione economica in caso di transfer pricing: ovvero, se AdE riduce i costi per royalties (aumentando reddito del franchisee) e il franchisor ha già dichiarato quell’importo di royalty nel suo paese, c’è un disallineamento. Esiste in teoria la MAP (Mutual Agreement Procedure) tra stati per risolvere, ma per importi piccoli conviene piuttosto difendersi per evitare rettifiche in primis.

In sintesi, operare con franchisor esteri richiede all’affiliato una marcia in più in termini di compliance internazionale. Difendersi significa: essere consapevoli delle differenze normative, sfruttare i trattati per pagare il giusto, strutturare i rapporti in modo da non incorrere in fisse sedi secondarie, e non esitare a far valere anche davanti a giudici stranieri i principi fondamentali italiani se necessario. Ad esempio, un arbitro a Londra potrebbe essere sensibilizzato sul fatto che in Italia esiste una legge speciale a tutela del franchisee, il che potrebbe influire nell’interpretare clausole. Sicuramente, val la pena farsi assistere da consulenti che conoscano sia la legge italiana che quella del franchisor: un contratto transnazionale va “tradotto” concettualmente in entrambe le giurisdizioni per capire bene diritti e obblighi.

Domande frequenti

Domanda: Durante una verifica fiscale nel mio negozio in franchising, quali sono i miei diritti?
Risposta: Hai diritto a un trattamento corretto e a tempo limitato: gli ispettori devono identificarsi, la verifica in sede non può durare più di 30 giorni (salvo proroghe motivate) , e al termine devono consegnarti un verbale. Puoi far inserire tue osservazioni a verbale se non concordi con rilievi fattuali. Dopo la verifica, hai 60 giorni per presentare memorie difensive prima di eventuale avviso di accertamento (salvo particolari urgenze). Inoltre, la verifica non può riguardare periodi già controllati se non emergono nuovi fatti. Hai diritto alla riservatezza dei dati raccolti e, se la verifica avviene in casa (non in locali d’impresa), serve un decreto motivato. Infine, puoi farti assistere da un professionista di fiducia durante le operazioni.
Domanda: L’affiliante può sciogliere il contratto prima della scadenza se non ho raggiunto gli obiettivi di fatturato?
Risposta: In generale no, a meno che il contratto preveda espressamente il raggiungimento di determinati minimi come condizione risolutiva. La legge 129/04 garantisce all’affiliato una durata minima: se il contratto è a tempo indeterminato, il franchisor non può recedere prima di tre anni ; se è a termine, deve comunque concedere un periodo sufficiente all’ammortamento dell’investimento (minimo triennale) . Dunque, se anche hai performance sotto le attese, il franchisor non può semplicemente liberarsi di te anticipatamente senza giusta causa. Dovrebbe semmai aiutarti a migliorare. Una risoluzione immediata sarebbe possibile solo se il mancato fatturato dipende da un tuo grave inadempimento contrattuale (es. non hai osservato le politiche commerciali concordate) e se ciò è stato messo per iscritto come condizione risolutiva. In ogni caso, una clausola che consentisse al franchisor di chiudere ad nutum per vendite basse potrebbe essere contestata come vessatoria o contraria a buona fede. Quindi hai strumenti per opporti a un eventuale recesso arbitrario.
Domanda: Cosa rischio se non pago le royalties al franchisor?
Risposta: Il mancato pagamento delle royalty costituisce un inadempimento contrattuale. Solitamente il franchisor ti invierà una diffida intimando il pagamento entro un termine (es. 15 giorni). Se non adempierai, il franchisor potrebbe risolvere il contratto per tuo inadempimento e chiederti i danni. I danni possono includere le somme arretrate con interessi, eventuali penali previste dal contratto e ulteriori costi (ad esempio spese legali, danno di immagine se la tua situazione ha creato disservizi). Potrebbe anche trattenere il tuo eventuale deposito cauzionale o attivare garanzie. Inoltre, una volta risolto il contratto, perderesti il diritto di usare il marchio e dovresti cessare l’attività in franchising. Attenzione: se il debito rimane e il franchisor ottiene un titolo (decreto ingiuntivo, sentenza), può agire esecutivamente su tuoi beni (conto corrente, attrezzature, ecc.). Pertanto, se hai difficoltà di pagamento, è meglio cercare un accordo di ristrutturazione (ad esempio, rateizzare il dovuto) con il franchisor prima che la situazione degeneri. In certi casi, franchisor disponibili preferiscono una soluzione concordata per non perdere l’affiliato. Ignorare il problema espone a conseguenze gravi: oltre alla risoluzione del contratto, potresti essere segnalato come cattivo pagatore, e se hai firmato garanzie personali, ne risponderai col tuo patrimonio.
Domanda: Il franchisor è responsabile se io (franchisee) non pago gli stipendi ai miei dipendenti?
Risposta: Fino a qualche tempo fa la risposta sarebbe stata “no, ogni azienda è responsabile per i propri dipendenti”. Tuttavia, la giurisprudenza italiana sta evolvendo verso l’estensione della responsabilità solidale anche al franchisor in alcuni casi. In particolare, diverse corti (es. Corte Appello Torino 2025) hanno applicato analogicamente l’art.29 D.Lgs.276/03 – previsto per gli appalti – ritenendo il franchisor solidalmente responsabile dei trattamenti retributivi e contributivi dovuti ai lavoratori del franchisee, quando il franchising è utilizzato in contesti di decentramento produttivo simili all’appalto . Ciò avviene soprattutto se il franchisee è economicamente dipendente dal franchisor e privo di reale autonomia organizzativa . Ad esempio, nel settore logistica/trasporti, se un affiliato non paga i driver, questi possono chiedere il pagamento anche al franchisor. Quindi, di fatto, sì, il franchisor può rispondere in solido insieme all’affiliato-datore di lavoro verso i lavoratori, a patto che un giudice riconosca che la natura del rapporto franchising rientra nell’ambito di applicazione della tutela di legge dei lavoratori. Per l’affiliato-debitore ciò significa che i dipendenti potrebbero rivalersi sull’affiliante, ma attenzione: quest’ultimo poi agirà contro di te per recuperare quanto ha dovuto pagare. Dunque non è una esenzione di responsabilità per te: semplicemente i lavoratori hanno un co-obbligato in più da cui riscuotere. La cosa migliore è ovviamente pagare regolarmente i dipendenti; se non riesci, sappi che il franchisor potrebbe intervenire (specie per salvare la reputazione del marchio) ma poi potrà chiederti indietro i soldi.
Domanda: Il franchisor non mi ha fornito le informazioni obbligatorie (es. bilanci, cause in corso) prima di farmi firmare: posso annullare il contratto?
Risposta: La legge impone all’affiliante di consegnare una serie di informazioni almeno 30 giorni prima della firma . Se ciò non è stato fatto o era incompleto, si configura una violazione degli obblighi precontrattuali di buona fede . Non c’è un meccanismo automatico di nullità del contratto per questo (tranne la mancanza di forma scritta che rende nullo il contratto). Tuttavia, se l’informazione mancante o falsificata era determinante per la tua decisione di aderire al franchising, puoi agire per l’annullamento del contratto per dolo. Ad esempio, se non ti hanno detto che negli ultimi 3 anni c’erano state 5 cause di ex affiliati per fallimento del format, questa omissione ti ha tolto elementi importanti di giudizio. Devi però dimostrare che, se avessi saputo la verità, non avresti firmato. In alternativa all’annullamento (che risolve il contratto retroattivamente, obbligandovi a restituire quanto ricevuto – tu restituisci merci eventualmente avute, il franchisor ti restituisce fee e royalties pagate, oltre ai danni), potresti chiedere risarcimento danni per violazione precontrattuale. In pratica, il giudice potrebbe mantenere in vita il contratto ma darti una somma a compensazione del pregiudizio sofferto (per es. perdita economica derivante da un bacino di mercato sovrastimato). Molto dipende dalla gravità: se la mancanza informativa ha inficiato la fiducia nel network, annullare è l’opzione; se è un aspetto marginale, il danno può bastare. Nota: l’azione di annullamento per dolo va fatta entro 5 anni dalla scoperta dell’inganno. Quindi se ti sei accorto adesso (magari perché parlando con altri affiliati emergono dati occultati), non aspettare troppo. Fatti assistere da un legale per valutare concretamente le prove del dolo (documenti, testimonianze).
Domanda: Ho ricevuto un avviso di accertamento dall’Agenzia delle Entrate: devo pagare subito o posso contestarlo?
Risposta: Non devi pagare immediatamente se intendi contestarlo. Dalla notifica dell’avviso di accertamento hai 60 giorni di tempo per presentare ricorso alla Commissione (Corte) Tributaria . Entro lo stesso termine, se l’importo in contestazione non supera €50.000, devi presentare prima un reclamo/istanza di mediazione all’Agenzia, che se accolta può ridurre la pretesa del 5% (oggi, normative 2023) o comunque portare a un accordo. Se fai ricorso, non sei tenuto a pagare l’intero importo finché la causa è pendente; tuttavia, la legge prevede che devi versare un importo pari al 1/3 della sola imposta (senza sanzioni) entro i 60 giorni se non presenti istanza di sospensione, come “acconto” in attesa della sentenza di primo grado. In pratica: supponiamo ti accertino €30.000 di imposte e €10.000 di sanzioni; devi versare €10.000 (un terzo di 30k) entro 60 giorni, a meno che non chiedi al giudice tributario di sospendere la riscossione e questi accolga la sospensiva. Molti contribuenti presentano istanza di sospensione dell’esecuzione insieme al ricorso, se l’importo è tale da creare gravi problemi economici o se ci sono evidenti vizi nell’atto. Il giudice decide in pochi mesi sulla sospensiva: se la concede, non devi pagare nulla in pendenza di giudizio (o ti rimborsano quel terzo se l’hai già versato). Se invece non presenti ricorso entro 60 giorni, l’avviso diventa definitivo: a quel punto devi pagare e se non lo fai arriverà la cartella esattoriale con ulteriori oneri. Quindi, ricapitolando: hai il diritto di contestare l’atto e in tal caso il pagamento è sospeso (fatte salve le eccezioni suddette del 1/3). Fai attenzione alle scadenze e valuta con un tributarista se chiedere sospensione o no. In nessun caso pagare subito significa rinunciare al ricorso: potresti pagare e poi far ricorso per farti rimborsare, ma è rischioso anticipare soldi al Fisco se credi di aver ragione (meglio depositare il 1/3 se dovuto e attendere l’esito).
Domanda: Quanto può durare un contenzioso tributario o civile in franchising?
Risposta: Purtroppo in Italia i tempi della giustizia possono essere lunghi, specie per il civile. Per il contenzioso tributario, una causa in primo grado dura mediamente 1-2 anni. Il secondo grado altri 1-2 anni. In Cassazione, se si arriva, altri 1-3 anni. Quindi dalla notifica di un accertamento a una sentenza definitiva possono trascorrere dai 3 ai 6 anni circa (salvo casi eccezionali). C’è però da dire che le recenti riforme puntano a velocizzare un po’ i tempi e filtrare l’accesso in Cassazione (ad esempio con il “rinvio pregiudiziale” alla Corte tributaria centrale su questioni nuove). Nel contenzioso civile, i tempi storicamente sono maggiori: per una causa di primo grado possono volerci 2-3 anni (dipende dal tribunale e dalla complessità; in alcuni fori anche meno, in altri di più). L’appello civile 2 anni circa. Una Cassazione civile altri 2-3 anni. Quindi una lite franchisor-franchisee potrebbe durare anche 5-6 anni fino a definizione finale. Va tuttavia considerato che molte cause si risolvono con una transazione prima della fine: quando le parti iniziano a intravedere l’orientamento del giudice o sono stanche dei tempi, spesso trovano un accordo stragiudiziale, abbreviando i tempi. Inoltre, esistono procedure sommarie come il decreto ingiuntivo (per recupero crediti certi, es. royalties non pagate) che sono più rapide: un decreto può uscire in pochi mesi, ma se l’ingiunto fa opposizione, si trasforma in causa ordinaria. Arbitrati: se il contratto prevede arbitrato, i tempi possono essere più brevi (un arbitrato ben condotto può chiudersi in 1 anno), ma i costi sono alti. Dunque, chiudere un occhio e conciliare presto quando possibile è sempre opportuno per evitare lungaggini.
Domanda: Sono un ex affiliato: posso continuare a vendere gli stessi prodotti e contattare i vecchi clienti?
Risposta: Dipende dalle clausole post-contrattuali e dal contesto. Se il contratto prevedeva un patto di non concorrenza post-terminazione, devi rispettarlo nei limiti di validità. Di solito questi patti vietano di aprire attività analoghe per un certo periodo (es. 1 anno) e in una certa zona. Se il patto rispetta i criteri di ragionevolezza (massimo 2 anni, ambito merceologico e territoriale coerente), è vincolante: il franchisor potrebbe farti causa se apri un negozio simile nella porta accanto subito dopo. Se invece non c’è patto, in teoria potresti proseguire l’attività in proprio, ma attenzione: non puoi usare il marchio, l’insegna, né presentarti come affiliato di quella rete (sarebbe concorrenza sleale confusoria). Puoi certamente contattare i clienti che avevi servito e proporre loro i tuoi prodotti generici o di altro marchio, ma non devi usare database o elenchi sottratti in violazione di privacy o accordi di riservatezza. Inoltre, verifica se per contratto ti eri impegnato a restituire/distruggere eventuali manuali operativi o documenti riservati: di certo non puoi riutilizzare manuali o know-how altrui in modo letterale, specie se brevettato o segreto. In pratica, puoi aprire un negozio tuo vendendo prodotti magari simili ma di fornitori diversi, e comunicare alla clientela che hai un nuovo brand (senza screditare il vecchio). Se il franchisor vede che usi pratiche identiche e magari un marchio confondibile, potrebbe farti causa per plagio del know-how o violazione di proprietà intellettuale. Dunque, sii cauto: modifica quanto basta la tua offerta per distinguerla e attendi la scadenza di eventuale clausola non compete prima di lanciarti esattamente nello stesso settore e luogo. Ricorda anche l’obbligo di restituire o togliere tutte le insegne e i segni dell’ex franchisor subito dopo la fine: continuare a esporli è illecito (potrebbe configurare uso indebito di marchio, con risvolti civili e persino penali). Quindi sì alla continuità imprenditoriale, ma senza violare i limiti contrattuali e legali imposti per proteggere la rete originaria.

Le domande sopra riportate coprono alcune situazioni tipiche, ma naturalmente ogni franchising ha le sue peculiarità. In caso di dubbi specifici, è sempre raccomandabile consultare esperti legali o associazioni di categoria (come Assofranchising) che spesso offrono consulenza agli affiliati.

Fonti normative e giurisprudenziali

Legge 6 maggio 2004, n.129, Norme per la disciplina dell’affiliazione commerciale (GU n.120 del 24-05-2004) .
Decreto del Ministro Attività Produttive 2/9/2005 n.204, Regolamento recante modalità di attuazione della legge sull’affiliazione commerciale (in particolare requisiti informativi per franchisor esteri) .
Codice Civile: artt. 1375 (esecuzione del contratto secondo buona fede) , 1453-1460 (rimedi per inadempimento), 1455 (non scarsa importanza), 1456 (clausola risolutiva espressa), 1460 (exceptio inadimplenti), 1341-1342 (clausole vessatorie), 2596 (patti di non concorrenza).
D.P.R. 29/9/1973 n.600, artt. 25 co.4 e 26-quater (ritenute su royalties a non residenti, attuazione Dir. 2003/49/CE) .
D.P.R. 22/12/1986 n.917 (TUIR), art. 109 (inerenza spese), art. 110 co.7 (costi da paradisi fiscali: onere prova effettività) , art. 162 (stabile organizzazione definizione).
D.Lgs. 10/9/2003 n.276, art. 29 co.2 (responsabilità solidale retributiva e contributiva negli appalti) ; art.18 (somministrazione illecita di manodopera, sanzioni).
L. 192/1998, art. 9 (abuso di dipendenza economica: nullità clausole e azioni possibili) .
L. 27/07/2000 n.212 (Statuto del contribuente), art. 12 (diritti del contribuente verificato: termine 60 giorni per controdeduzioni) ; art. 6-bis introdotto da D.Lgs. 219/2023 (obbligo generalizzato di contraddittorio preventivo) .
Cassazione Civile, Sez. III, 02/05/2024 n.11737 – Durata minima del franchising: franchisor non può recedere prima di 3 anni anche in franchising “light”; farlo è abuso del diritto e contrario a buona fede .
Cassazione Civile, Sez. III, 23/03/2024 n.7908 – Parità di trattamento e buona fede: in assenza di esclusiva territoriale, il franchisor deve trattare equamente gli affiliati in concorrenza nella stessa area; ammesso favorire temporaneamente un nuovo affiliato per avviarlo, purché per periodo limitato .
Cassazione Civile, Sez. V, 22/04/2022 n.12846 – Royalties e inerenza dei costi: il Fisco non può sindacare l’opportunità delle spese di royalties; non si possono considerare indeducibili costi di royalties solo perché apparentemente antieconomici, senza prova contraria .
Cassazione Civile, Sez. V, 02/08/2023 n.23587 – Transfer pricing e royalties: onere dell’Amministrazione di indicare il valore normale alternativo delle royalties; legittime royalties infragruppo se supportate da analisi economiche di congruità .
Cassazione Civile, Sez. V, 10/01/2024 n.992 – Caso Swatch (stabile organizzazione): niente stabile organizzazione occulta in Italia se la società affiliata locale opera come commissionario indipendente del franchisor estero; confermata assenza di poteri dispositivi conclusivi in capo alla società italiana e quindi non imputabilità dei redditi alla holding svizzera .
Cassazione Penale, Sez. III, 04/03/2021 n.8809 – Somministrazione illecita di manodopera e frode fiscale: emissione di fatture per servizi fittizi a copertura di somministrazione illecita integra reato di dichiarazione fraudolenta; confermata confiscabilità profitto e concorso tra reato tributario e violazione lavoro .
Corte Costituzionale 13/12/2017 n.254 – Responsabilità solidale ed estensione ai subfornitori: principio di necessaria estensione della tutela di cui all’art.29 D.Lgs.276/03 a tutti i livelli di decentramento produttivo, per evitare pregiudizio ai lavoratori indiretti .
Corte d’Appello di Torino, sentenze nn.87/2025, 99/2025, 90/2025 e 98/2025 – Responsabilità solidale nel franchising: riconosciuta la solidarietà del franchisor per i debiti verso i dipendenti del franchisee in una rete logistica, stante la mancanza di autonomia produttiva del franchisee e la dipendenza economica dalla rete del franchisor .
Tribunale di Foggia, 21/12/2022 – Risoluzione per inadempimento del franchisor: accolta domanda di un affiliato, risolto il contratto per colpa del franchisor che aveva modificato unilateralmente formula commerciale e prodotti in violazione degli accordi .
Tribunale di Milano, 15/04/2021 – Violazione di esclusiva territoriale: dichiarata risolta per inadempimento del franchisor un’affiliazione nel settore immobiliare, avendo l’affiliante violato la clausola di esclusiva aprendo altre agenzie nell’area riservata all’affiliato .
Autorità Garante Concorrenza e Mercato, avvio istruttoria 18/12/2021 – Franchising e abuso di dipendenza economica: caso di franchisor abbigliamento sospettato di imporre condizioni ingiuste (riassortimenti obbligatori, scontistica) agli affiliati; applicazione art.9 L.192/98 in ambito franchising .

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Hai ricevuto un accertamento fiscale perché l’Agenzia delle Entrate ritiene che il tuo rapporto di franchising nasconda irregolarità fiscali?
Ti contestano presunte interposizioni, ribaltamenti di costi, ricavi occultati o dipendenza economica tra franchisor e franchisee?
Temi che un modello di business lecito venga trasformato in evasione fiscale, con recuperi, sanzioni e responsabilità estese?

Devi saperlo subito:

👉 il franchising è un modello legittimo,
👉 il coordinamento tra franchisor e affiliati non è evasione,
👉 molti accertamenti nei franchising si basano su presunzioni forzate e ribaltabili.

Questa guida ti spiega:

perché il Fisco colpisce spesso il franchising,
quali presunzioni utilizza,
quali errori commette,
come difenderti in modo efficace e strutturato.

Perché il Fisco Accerta i Franchising

I franchising attirano l’attenzione dell’Agenzia perché:

esiste un format commerciale uniforme,
vi sono royalty e canoni periodici,
il franchisor impone standard operativi,
i flussi economici sono continuativi,
i margini degli affiliati appaiono “compressi”.

Il ragionamento tipico del Fisco è questo (spesso scorretto):

👉 “Se l’affiliato è vincolato, allora non è realmente autonomo.”

Ma attenzione:

➡️ l’uniformità non elimina l’autonomia giuridica,
➡️ il franchising non equivale a interposizione fittizia.

Le Contestazioni Più Frequenti nei Franchising

Gli accertamenti nel franchising si fondano spesso su:

presunta interposizione del franchisee,
unico centro decisionale,
riqualificazione dei rapporti contrattuali,
disconoscimento dei costi (royalty, canoni, forniture),
ribaltamento dei ricavi al franchisor,
contestazioni IVA sui flussi infragruppo,
abuso del modello di rete.

👉 Molte contestazioni ignorano la natura del franchising.

Gli Errori Più Frequenti dell’Agenzia delle Entrate

Molti accertamenti nei franchising presentano errori gravi, tra cui:

confondere standardizzazione con fittizietà,
ignorare il contratto di franchising,
non distinguere tra controllo e coordinamento,
presumere l’abuso senza prova concreta,
applicare schemi standard astratti,
disconoscere costi senza analisi economica,
motivazioni generiche (“rete artificiosa”),
violazione del contraddittorio preventivo.

👉 Errori che rendono l’accertamento contestabile e spesso annullabile.

Franchising ≠ Interposizione Fittizia

Un principio cardine della difesa è questo:

👉 il Fisco deve dimostrare:

l’assenza di reale autonomia dell’affiliato,
la fittizietà del rapporto,
il vantaggio fiscale indebito.

Non basta dimostrare:

l’uso del marchio,
il rispetto del format,
la presenza di vincoli contrattuali.

👉 Il vincolo commerciale non annulla l’indipendenza fiscale.

Quando l’Accertamento è ILLEGITTIMO

L’accertamento nel franchising è ribaltabile se:

il contratto è reale e correttamente applicato,
l’affiliato assume il rischio d’impresa,
esistono costi e ricavi propri del franchisee,
i flussi economici sono giustificati,
manca la prova dell’abuso,
le presunzioni non sono gravi, precise e concordanti,
il Fisco ignora la documentazione fornita,
la motivazione è stereotipata.

👉 Il franchising non si disconosce per sospetto.

I Rischi se Non Ti Difendi Subito

Un accertamento non contrastato può portare a:

recuperi fiscali molto elevati,
sanzioni fino al 180%,
disconoscimento di costi e IVA,
ribaltamento dei redditi,
estensione delle responsabilità,
pignoramenti e azioni esecutive,
crisi dell’intera rete.

👉 Un accertamento nel franchising può travolgere franchisor e affiliati.

Sistemi di Difesa Efficaci (Cosa Fare Subito)

1. Analizzare il contratto di franchising

È fondamentale verificare:

autonomia giuridica ed economica,
ripartizione dei rischi,
obblighi e diritti delle parti,
coerenza tra contratto e operatività reale.

2. Dimostrare l’autonomia del franchisee

La difesa efficace dimostra:

gestione autonoma dell’attività,
contabilità separata,
assunzione del rischio economico,
libertà imprenditoriale residua,
rapporti bancari indipendenti.

📄 Prove tipiche:

contratti di franchising,
bilanci e dichiarazioni,
estratti conto,
contratti di lavoro,
documentazione gestionale.

3. Smontare le presunzioni fiscali

È fondamentale dimostrare che:

non esiste interposizione,
non esiste unico centro di imputazione,
il modello è economicamente lecito.

👉 Senza prova dell’abuso, l’accertamento non regge.

4. Bloccare gli effetti dell’atto

Se l’atto viene emesso puoi:

impugnarlo nei termini,
chiedere la sospensione giudiziale,
evitare iscrizioni a ruolo e pignoramenti.

Difesa a Medio e Lungo Termine

5. Proteggere la rete e gli operatori

La difesa serve a:

limitare l’estensione delle responsabilità,
preservare la continuità della rete,
tutelare franchisor e franchisee.

6. Prevenire future contestazioni

È utile:

rafforzare la documentazione contrattuale,
rendere trasparenti i flussi economici,
formalizzare le decisioni strategiche,
migliorare la governance della rete.

👉 La prevenzione è parte integrante della difesa.

Le Specializzazioni dell’Avv. Giuseppe Monardo

La difesa negli accertamenti nei franchising richiede competenza tributaria, societaria e conoscenza dei modelli di rete.

L’Avv. Giuseppe Monardo è:

Avvocato Cassazionista
Coordinatore nazionale di avvocati e commercialisti esperti in diritto tributario
Gestore della Crisi da Sovraindebitamento – Ministero della Giustizia
Professionista fiduciario di un OCC
Esperto Negoziatore della Crisi d’Impresa

Come Può Aiutarti Concretamente

analisi tecnica dell’accertamento nel franchising,
difesa contro presunzioni di interposizione o abuso,
dimostrazione dell’autonomia degli affiliati,
gestione del contraddittorio con l’Agenzia delle Entrate,
sospensione immediata degli effetti,
ricorso per annullamento totale o parziale,
tutela dell’intera rete.

Conclusione

Un accertamento nei franchising non è automaticamente legittimo.
Il Fisco deve provare l’abuso o la fittizietà, non limitarsi a presunzioni astratte.

Con una difesa tecnica, documentata e tempestiva puoi:

bloccare l’accertamento,
dimostrare la legittimità del modello di franchising,
evitare recuperi e sanzioni devastanti,
proteggere franchisor e affiliati.

👉 Agisci subito: negli accertamenti nei franchising, smontare le presunzioni è decisivo.

📞 Contatta l’Avv. Giuseppe Monardo per una consulenza riservata.
Difendersi da un accertamento nel franchising è possibile, se lo fai nel modo giusto.

Leggi con attenzione: se in questo momento ti trovi in difficoltà con il Fisco ed hai la necessità di una veloce valutazione sulle tue cartelle esattoriali e sui debiti, non esitare a contattarci. Ti aiuteremo subito. Scrivici ora. Ti ricontattiamo immediatamente con un messaggio e ti aiutiamo subito.

Informazioni importanti: Studio Monardo e avvocaticartellesattoriali.com operano su tutto il territorio italiano attraverso due modalità.

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La consulenza fisica, a differenza di quella digitale, viene organizzata a partire da due settimane dal primo contatto.

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