Accertamento Fiscale A Start-up: Come Difendersi

Da Giuseppe Monardo
Dicembre 20, 2025
05:07

L’accertamento fiscale nei confronti delle start-up è una delle forme di controllo più delicate e spesso mal interpretate.
Quando l’Agenzia delle Entrate analizza una start-up, tende spesso a giudicare l’attività con parametri tipici delle imprese mature, ignorando la natura innovativa, la fase di investimento iniziale e l’assenza di redditività immediata.

È fondamentale chiarirlo subito:
perdite, margini ridotti o investimenti elevati non equivalgono automaticamente a evasione fiscale.

Molti accertamenti a carico delle start-up sono fondati su presunzioni errate e possono essere annullati o fortemente ridimensionati se affrontati con una difesa tecnica adeguata.

Le caratteristiche fiscali delle start-up

Le start-up presentano peculiarità che incidono profondamente sulla loro fiscalità, tra cui:

• fase iniziale di sviluppo senza utili
• investimenti elevati in ricerca e sviluppo
• costi di avvio e struttura
• modelli di business sperimentali
• ricavi discontinui o differiti
• finanziamenti di soci o investitori
• frequenti aumenti di capitale
• utilizzo di incentivi fiscali

Questi elementi rendono inadeguate molte ricostruzioni automatiche del reddito.

Perché l’Agenzia delle Entrate contesta le start-up

L’Agenzia delle Entrate avvia accertamenti sulle start-up per:

• perdite fiscali ripetute
• costi ritenuti eccessivi o non congrui
• operazioni considerate antieconomiche
• utilizzo di agevolazioni fiscali
• finanziamenti di soci o investitori
• mancanza di redditività nel breve periodo
• incongruenze tra spese e ricavi

Il problema è che la logica di crescita tipica delle start-up viene spesso confusa con irregolarità fiscali.

Le contestazioni più frequenti

Negli accertamenti fiscali alle start-up, le contestazioni più comuni riguardano:

• disconoscimento dei costi di ricerca e sviluppo
• spese di marketing ritenute eccessive
• costi per consulenze e collaborazioni
• remunerazioni di amministratori e founder
• utilizzo di stock option o strumenti partecipativi
• finanziamenti soci considerati ricavi
• operazioni ritenute antieconomiche

Molte di queste voci sono fisiologiche in una fase di start-up.

Gli errori tipici dell’Agenzia delle Entrate

Negli accertamenti alle start-up, l’Agenzia sbaglia spesso quando:

• applica parametri di imprese consolidate
• ignora il ciclo di vita dell’impresa
• disconosce costi strategici di sviluppo
• confonde investimenti con sprechi
• utilizza presunzioni prive di gravità e precisione
• ribalta illegittimamente l’onere della prova
• non rispetta il contraddittorio

In questi casi l’accertamento è tecnicamente fragile e giuridicamente contestabile.

Quando l’accertamento fiscale alla start-up è illegittimo

L’accertamento è illegittimo se:

• i costi sono inerenti all’attività
• le perdite sono coerenti con la fase iniziale
• le operazioni hanno una logica imprenditoriale
• non vi è prova di ricavi occultati
• l’Ufficio utilizza presunzioni automatiche
• non viene rispettato il diritto di difesa

Una start-up non può essere giudicata come un’impresa già matura.

Sistemi di difesa efficaci

La difesa di una start-up contro un accertamento fiscale deve essere tecnica, strutturata e documentata e può basarsi su:

• business plan e piani industriali
• documentazione delle attività di ricerca e sviluppo
• contratti di consulenza e collaborazione
• prova delle strategie di crescita
• documentazione degli investimenti ricevuti
• distinzione tra costi e investimenti
• perizie economico aziendali
• giurisprudenza favorevole alle imprese innovative

Ogni spesa va letta nel contesto del progetto imprenditoriale.

Cosa fare subito

Se ricevi un accertamento fiscale come start-up:

• fai analizzare immediatamente l’atto
• verifica il metodo utilizzato dall’Ufficio
• individua le contestazioni specifiche
• ricostruisci il progetto imprenditoriale
• raccogli documentazione contabile e strategica
• prepara una risposta strutturata al contraddittorio
• evita adesioni o pagamenti affrettati

Valuta attentamente le opzioni difensive più idonee:

• osservazioni in contraddittorio
• istanza di autotutela
• accertamento con adesione solo se strategico
• ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria
• richiesta di sospensione dell’esecutività

I rischi se non intervieni tempestivamente

• recuperi fiscali elevati
• sanzioni e interessi
• iscrizione a ruolo
• azioni esecutive
• perdita di agevolazioni
• danni alla credibilità verso investitori
• compromissione dello sviluppo dell’impresa

Come può aiutarti l’Avvocato Monardo

L’Avvocato Monardo, cassazionista, ha esperienza specifica nella difesa di start-up e imprese innovative coinvolte in accertamenti fiscali fondati su presunzioni errate e valutazioni ex post.
Coordina un team nazionale di avvocati tributaristi e commercialisti esperti in fiscalità delle start-up, investimenti e agevolazioni fiscali.

È inoltre:

• Gestore della Crisi da Sovraindebitamento
• iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia
• professionista fiduciario presso un OCC
• Esperto Negoziatore della Crisi d’Impresa

Può intervenire concretamente per:

• difendere la legittimità dei costi sostenuti
• dimostrare la coerenza del modello di business
• smontare le presunzioni dell’Agenzia
• ottenere l’annullamento o la riduzione della pretesa
• proteggere soci, amministratori e investitori
• costruire una strategia difensiva solida

Agisci ora

Una start-up va valutata per il suo potenziale, non per i risultati immediati.
Agire subito significa impedire che una presunzione errata blocchi la crescita dell’impresa.

Hai ricevuto un accertamento fiscale come start-up?
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Introduzione

Le start-up, specialmente quelle innovative, beneficiano in Italia di incentivi fiscali e semplificazioni, ma non sono affatto immuni dai controlli del Fisco. Un accertamento fiscale è il procedimento con cui l’Amministrazione finanziaria (in primis l’Agenzia delle Entrate, talora la Guardia di Finanza) verifica la correttezza delle dichiarazioni fiscali di un contribuente e, se riscontra irregolarità o evasione, rettifica il reddito imponibile o l’imposta dovuta emettendo un avviso di accertamento . Questo avviso impone al contribuente (in questo caso la start-up o il suo titolare) il pagamento di imposte aggiuntive, sanzioni e interessi, entro termini precisi, a meno che non venga impugnato. Per una start-up – tipicamente un’impresa di recente costituzione, spesso innovativa e in crescita – un accertamento fiscale può rappresentare un momento critico: i benefici fiscali di cui gode potrebbero essere messi in discussione, oppure potrebbero emergere contestazioni sul modello di business (es. e-commerce, servizi digitali, edilizia, etc.).

Questa guida (aggiornata a dicembre 2025) fornisce un quadro avanzato e completo, dal punto di vista del contribuente (debitore), su “Accertamento fiscale a start-up: come difendersi”. È rivolta sia a professionisti del diritto tributario (avvocati, dottori commercialisti), sia a imprenditori e privati che vogliono comprendere i propri diritti e strategie di difesa. Il linguaggio è giuridico ma divulgativo, con riferimenti a normativa e giurisprudenza aggiornata, senza rinunciare alla chiarezza.

Nel corso dei capitoli esamineremo:

Le tipologie di accertamento fiscale previste dall’ordinamento italiano (analitico, induttivo, sintetico, da studi di settore/ISA, ecc.) e come esse possono interessare le start-up;
I poteri di controllo del Fisco e i diritti del contribuente durante le verifiche (Statuto del Contribuente, contraddittorio endoprocedimentale, garanzie procedurali);
Le possibili contestazioni fiscali tipiche per le start-up in vari settori (tecnologia, edilizia, servizi, e-commerce) e come predisporre una difesa adeguata caso per caso;
Le fasi successive all’accertamento: strumenti deflattivi (adesione, acquiescenza, mediazione, conciliazione) e il contenzioso tributario (ricorso alle Corti di Giustizia Tributaria, appello, ecc.), con relative strategie;
Le strategie di difesa nel merito dell’accertamento: vizi formali dell’atto, errori di calcolo, difesa nel merito basata su prove e presunzioni, riferimento a sentenze recentissime a favore del contribuente;
Domande & Risposte frequenti e tabelle riepilogative che riassumono concetti chiave (ad es. termini processuali, differenze tra strumenti deflattivi, ecc.), per consentire una consultazione rapida;
Alcune simulazioni pratiche (esempi reali o realistici) di accertamenti subiti da start-up, con l’illustrazione di come il contribuente può difendersi efficacemente in ciascuno scenario.

Nota sul quadro normativo aggiornato: dal 2023/2024 vi sono importanti novità normative e giurisprudenziali in materia. In particolare, la riforma del processo tributario (L. 130/2022 e D.Lgs. 119/2023 e 130/2023) ha introdotto nuove regole sul contraddittorio preventivo obbligatorio (D.Lgs. 219/2023), sull’abrogazione della mediazione tributaria obbligatoria dal 2024 , sul nome e l’organizzazione delle Commissioni Tributarie (ora Corti di Giustizia Tributaria). Inoltre, recenti sentenze di Corte di Cassazione (anche a Sezioni Unite) e delle Corti di merito hanno rafforzato la tutela dei contribuenti su vari fronti: invalidità dell’atto per mancato contraddittorio , limiti all’uso di presunzioni statistiche come gli ISA non suffragate da prove concrete , illegittimità di notifiche “facili” senza adeguata ricerca del destinatario , ecc. Faremo costante riferimento a tali fonti per conferire solidità a quanto esposto.

L’obiettivo è fornire una guida completa e aggiornata, che permetta alla start-up (o al suo consulente legale) di orientarsi con consapevolezza tra norme, procedure e possibili soluzioni di difesa, massimizzando le chance di risolvere la controversia fiscale con il minimo impatto economico e continuare a far crescere il proprio progetto imprenditoriale.

1. Il contesto: start-up e accertamenti fiscali

Una start-up è un’impresa nelle prime fasi di attività, spesso caratterizzata da un modello di business innovativo o da forte potenziale di crescita. In Italia esiste la figura della start-up innovativa, introdotta dal DL 179/2012 (Startup Act), che gode di agevolazioni fiscali, contributive e burocratiche per favorirne la nascita e lo sviluppo . Ad esempio, i soci persone fisiche possono beneficiare di una detrazione IRPEF elevata (fino al 65% nel 2025 per investimenti agevolati in start-up innovative) ; la start-up può offrire strumenti di remunerazione innovativi (come stock-option e work-for-equity) esenti da imposte ; vi sono esenzioni da imposta di bollo e diritti camerali, accesso semplificato al Fondo di Garanzia PMI, contributi a fondo perduto tramite Invitalia, ecc. .

Tuttavia, tali vantaggi non mettono la start-up al riparo dai controlli fiscali. Anzi, proprio le agevolazioni possono diventare terreno di verifica: l’Agenzia delle Entrate e altri enti vigilano sul fatto che la start-up mantenga i requisiti richiesti e utilizzi correttamente i benefici. Se si ritiene che la start-up non soddisfi (o abbia perduto) i requisiti di legge, oppure che abbia fruito indebitamente di un’agevolazione, possono scattare contestazioni e recuperi a suo carico . Dal punto di vista del beneficiario (la start-up o i suoi soci investitori), queste contestazioni si traducono in atti amministrativi: ad esempio provvedimenti di revoca di contributi, oppure veri e propri avvisi di accertamento tributario con richiesta di imposte non versate e sanzioni . Ne è un esempio la recente vicenda esaminata dalla Commissione Tributaria di Bologna (sentenza n. 569/3/2024), in cui l’Agenzia delle Entrate contestava ad un investitore la detrazione IRPEF per l’investimento in una start-up innovativa, ritenendo non provati alcuni presupposti. I giudici hanno però dato ragione al contribuente, censurando l’approccio troppo restrittivo del Fisco .

Al di là delle agevolazioni, una start-up è pur sempre un soggetto d’imposta (IVA, imposte sui redditi, IRAP, ritenute se ha dipendenti, ecc.) e deve rispettare gli obblighi fiscali come qualsiasi altra azienda. Fattori di rischio che possono attirare l’attenzione del Fisco sulle start-up includono:

Dichiarazioni fiscali anomale: ad es. ripetute dichiarazioni in perdita (comuni nelle start-up, ma se le perdite appaiono eccessive o ingiustificate potrebbero insospettire l’Ufficio), crediti d’imposta rilevanti (es. credito R&S, bonus investimenti) portati a compensazione, oppure ricavi dichiarati molto al di sotto degli standard di settore (specie se emerge da indici ISA molto bassi) .
Operazioni con l’estero: molte start-up tech o e-commerce operano online e possono avere transazioni internazionali; il Fisco potrebbe verificare la corretta applicazione dell’IVA negli scambi UE o extra-UE, o l’eventuale esterovestizione (fittizia localizzazione all’estero) se la start-up ha sede legale fuori Italia ma attività sostanzialmente svolta in Italia .
Settori ad alta evasione storica: se la start-up opera in settori tradizionalmente sotto osservazione (ad es. costruzioni/edilizia, ristorazione, retail non tracciato), potrebbe subire controlli come qualsiasi altra PMI del comparto. Nel settore edile, ad esempio, l’Agenzia può analizzare incongruenze tra il costo dei materiali acquistati e i ricavi dichiarati, sospettando vendite in nero; nel settore dei servizi professionali può confrontare i compensi medi di mercato; nell’e-commerce può incrociare i dati delle piattaforme di vendita (Amazon, eBay, marketplace vari) con il fatturato dichiarato .
Inosservanza formale o comportamenti opachi: la mancata tenuta di una corretta contabilità, irregolarità nella fatturazione elettronica, l’utilizzo disinvolto di pagamenti personali per spese aziendali (e viceversa), o l’omessa risposta a questionari e richieste di informazioni del Fisco, sono tutti elementi che possono far degenerare un controllo inizialmente “formale” in un accertamento approfondito. Ad esempio, non rispondere a una richiesta di informazioni documentale preclude poi di far valere quei documenti in giudizio e può portare l’Ufficio a presumere il peggio .

Va sottolineato che un accertamento fiscale non è una penalità morale: è un procedimento legale nel quale il contribuente ha pieno diritto di difesa. Ciò implica sia la possibilità di interloquire con l’Ufficio prima che l’atto diventi definitivo (presentando memorie, aderendo a procedure di definizione, etc.), sia di impugnare l’atto davanti a un giudice terzo (la Corte di Giustizia Tributaria). La prospettiva di questa guida è proprio quella del contribuente (debitore) che riceve un avviso di accertamento: vedremo come esercitare efficacemente i diritti di difesa, quali sono le strategie per ridurre o annullare la pretesa fiscale, e come far valere eventuali errori o illegittimità dell’operato del Fisco.

Prima di addentrarci nelle strategie difensive, è utile passare in rassegna i diversi tipi di accertamento che la legge fiscale prevede, perché da essi dipendono le metodologie con cui l’Agenzia può aver ricostruito il reddito della start-up e di conseguenza le possibili linee di opposizione.

2. Tipologie di accertamento fiscale (analitico, induttivo, sintetico, ISA)

La normativa tributaria italiana prevede varie modalità con cui il Fisco può determinare (o meglio, ri-determinare d’ufficio) il reddito imponibile e le imposte dovute da un contribuente, in sede di accertamento. Conoscere la tipologia di accertamento subita è fondamentale per impostare la difesa: ad esempio, contestare un accertamento analitico significa spesso discutere singole voci di costi o ricavi, mentre difendersi da un accertamento induttivo richiede di smontare presunzioni o ricostruzioni globali fatte dall’Ufficio.

Ecco una panoramica delle principali categorie di accertamento fiscale previste per imposte sui redditi e IVA:

Accertamento analitico: È la forma “ordinaria” di accertamento basata sull’analisi dettaglia della contabilità e delle dichiarazioni del contribuente. L’Ufficio procede a rettificare puntualmente le singole voci reddituali quando ritiene che alcune componenti positive (ricavi, proventi) siano state sottodichiarate o che alcune componenti negative (costi, deduzioni) non spettino o siano indeducibili. Ad esempio, in un accertamento analitico a carico di una start-up l’Agenzia potrebbe contestare l’inerenza di certi costi (es. spese di rappresentanza troppo elevate rispetto al fatturato), disconoscere un credito d’imposta ricerca e sviluppo per mancanza dei requisiti, o rettificare ricavi ritenuti contabilizzati per importi inferiori al reale. Normativa: l’accertamento analitico trova base nell’art. 39, co.1, lett. a)–d) del DPR 600/1973 per le imposte sui redditi e nell’art. 54 del DPR 633/1972 per l’IVA. Tali norme consentono di rettificare la dichiarazione quando, ad esempio, risultano false alcune scritture contabili o maggiori ricavi da elementi certi (es. fatture emesse non dichiarate, o movimenti bancari non giustificati) . In sostanza, l’accertamento analitico rispetta (in parte) le risultanze contabili: l’ufficio le prende in esame e le modifica dove le ritiene errate o incomplete, ma non le ignora del tutto. È richiesto che l’Erario fornisca elementi concreti a supporto delle rettifiche (documenti, confronti terzi, ecc.), oppure che utilizzi presunzioni semplici purché dotate dei requisiti di gravità, precisione e concordanza (art. 2729 c.c.). Ad esempio, se la start-up ha dichiarato ricavi molto bassi ma sono emerse fatture per vendite non contabilizzate, l’accertamento analitico aggiungerà tali ricavi; oppure, se vengono riscontrate spese personali passate impropriamente tra i costi aziendali, verranno riprese a tassazione come maggior reddito imponibile.
Accertamento analitico-induttivo: Si tratta di una variante intermedia, in cui l’Ufficio combina l’analisi di dati contabili con presunzioni e ricostruzioni indirette basate su elementi extra-contabili. Si ricorre a questa modalità quando la contabilità, pur formalmente esistente, presenta gravi inesattezze, incompletezze o anomalie tali da renderla solo parzialmente attendibile. Ad esempio, se la start-up ha tenuto i registri contabili ma l’Agenzia riscontra irregolarità (come omesse registrazioni di intere giornate di incassi, differenze inspiegabili tra inventario di magazzino e vendite dichiarate, ricarichi anomali rispetto ai costi), può utilizzare tali evidenze per ricostruire in parte i ricavi con metodo induttivo. Normativamente, l’art. 39, co.1, lett. d) del DPR 600/1973 consente all’Ufficio, in presenza di irregolarità sostanziali nella contabilità, di desumere il reddito anche sulla base di presunzioni semplici, purché gravi, precise e concordanti. Un tipico esempio è l’accertamento analitico-induttivo su base bancaria: l’Agenzia utilizza i dati dei conti correnti aziendali (ottenuti ex art. 32 DPR 600/1973) e, per le movimentazioni non giustificate dal contribuente, presume che siano ricavi non dichiarati, rettificando il reddito di conseguenza. In questi casi, la prova contraria spetta al contribuente: ad esempio, se sul conto della start-up compaiono versamenti di denaro non risultanti dalle vendite registrate, la società dovrà dimostrarne la natura non imponibile (prestiti da soci, aumenti di capitale regolarmente deliberati, ecc.), altrimenti tali somme saranno considerate ricavi evasi . La Cassazione ha più volte confermato che la presunzione sui dati bancari è legittima, ma occorre valutare attentamente eventuali giustificazioni e non può estendersi a soggetti diversi dal titolare senza prove (es. per un conto cointestato, il Fisco deve dimostrare che i movimenti siano riferibili al contribuente e non all’altro cointestatario) .
Accertamento induttivo “puro” (o extracontabile): È la forma più radicale di accertamento, utilizzata quando il contribuente non ha presentato alcuna dichiarazione oppure quando le scritture contabili sono talmente inattendibili o inesistenti da dover essere totalmente disattese. In questi casi l’Ufficio ricostruisce il reddito d’impresa in modo globale e presuntivo, attingendo a qualsiasi informazione disponibile (indici e medie di settore, consumi di materie prime, dati acquisiti da terzi, ecc.). La base normativa è l’art. 39, co.2 del DPR 600/1973, che consente l’accertamento induttivo in presenza di irregolarità gravissime (ad esempio: mancata tenuta delle scritture contabili obbligatorie, libri falsificati, omissione della dichiarazione annuale, rifiuto reiterato di esibire documenti). In ambito IVA, l’equivalente è l’art. 55 del DPR 633/1972. Un esempio pratico: se una start-up non ha tenuto alcuna contabilità e non ha presentato dichiarazione dei redditi, il Fisco potrà stimare il suo volume d’affari in base a dati esterni – ad esempio, se operava nel commercio online, potrà utilizzare i dati di vendite risultanti dalle piattaforme di e-commerce (incrociando le informazioni fornite da soggetti terzi come corrieri, fornitori o le stesse piattaforme digitali) . Oppure, per un’impresa edile che ha occultato ricavi, potrà prendere a riferimento il numero e il valore medio dei cantieri realizzati, la forza lavoro impiegata, i consumi di cemento o altri materiali registrati dai fornitori, e così via. L’accertamento induttivo puro non richiede presunzioni “forti” come nel caso analitico-induttivo, proprio perché presuppone una situazione di contabilità inattendibile: si ammettono anche presunzioni semplici prive dei requisiti di gravità/precisione, ma ovviamente l’ufficio deve motivare il criterio ricostruttivo usato. In giudizio, il contribuente potrà contestare sia la legittimità del ricorso a questo metodo (ad es. dimostrando che la propria contabilità non era così infedele da giustificare l’induttivo puro), sia il merito della ricostruzione (portando prove che confutano gli indici usati dal Fisco, o evidenziando errori grossolani nel calcolo dei ricavi presunti).
Accertamento sintetico del reddito delle persone fisiche: Questo tipo di accertamento riguarda principalmente i soci o gli amministratori persone fisiche (nel caso in cui la start-up sia una società di capitali) o le imprese individuali. È disciplinato dall’art. 38 del DPR 600/1973 e consente di determinare sinteticamente il reddito complessivo di una persona fisica partendo dalle spese sostenute o dal tenore di vita manifestato. Ad esempio, se un founder o amministratore di start-up mostra un alto tenore di vita (auto di lusso, immobili, investimenti) incompatibile col reddito che dichiara, potrebbe subire un accertamento sintetico (cd. redditometro). L’ufficio ricostruisce il reddito in base a specifici indicatori di capacità di spesa stabiliti per legge o decreto (per es., possesso di imbarcazioni, auto potenti, ecc.). Dal 2015 era stato introdotto un nuovo redditometro più calibrato, poi sospeso nel 2018, e un nuovo decreto ministeriale è atteso per aggiornare la metodologia. Ad ogni modo, in un contesto di start-up, l’accertamento sintetico può scattare indirettamente: ad esempio, se la start-up paga compensi esigui all’amministratore ma questi effettua investimenti ingenti personali, l’Agenzia potrebbe chiedersi da dove provengano i fondi e ipotizzare che vi siano ricavi sociali occulti distribuiti in nero. La difesa consisterebbe nel provare che le spese sono state finanziate con risparmi pregressi o altri redditi non tassabili (es. donazioni, disinvestimenti patrimoniali, etc.). Va ricordato che dal 2019 l’art. 38 del DPR 600 richiede un doppio contraddittorio per il redditometro: prima dell’accertamento il contribuente deve essere invitato a spiegare le incongruenze, e solo se le spiegazioni non convincono, l’ufficio può emettere l’atto (inoltre è prevista una franchigia del 20%: scostamenti inferiori tra reddito dichiarato e sintetico non danno luogo ad accertamento). Anche se il redditometro è meno al centro dell’attenzione negli ultimi anni, rimane uno strumento nell’arsenale del Fisco per colpire situazioni di spesa anomala, e conviene esserne consci.
Accertamenti da studi di settore / ISA (Indici Sintetici di Affidabilità): Si tratta di accertamenti basati su parametri economici standardizzati per valutare la congruità dei ricavi dichiarati dal contribuente rispetto a quelli attesi per la sua tipologia di attività. Gli studi di settore (applicati fino al periodo d’imposta 2017) e i successivi ISA (in vigore dal 2018) sono strumenti statistico-economici che attribuiscono a ogni impresa un punteggio di affidabilità o un ricavo “atteso” in base a decine di variabili (settore, zona geografica, numero di addetti, spese sostenute, margini, etc.). Attenzione: un punteggio ISA basso o uno scostamento significativo dagli standard non costituisce di per sé prova di evasione . La legge e la giurisprudenza sono chiare: lo scostamento dagli studi/ISA è solo un indizio, che può giustificare l’avvio di un controllo, ma l’accertamento basato esclusivamente su tale scostamento è illegittimo se non supportato da ulteriori elementi . In pratica, la procedura è questa: se una start-up (in regime di contabilità ordinaria o semplificata) risulta “non congrua” agli ISA – cioè dichiara ricavi inferiori al minimo ritenuto plausibile dal modello – l’Agenzia può convocarla per un contraddittorio. In quella sede chiede spiegazioni delle anomalie. Se il contribuente non fornisce giustificazioni convincenti, l’Ufficio può emettere un accertamento analitico-induttivo rideterminando i maggiori ricavi in base ai calcoli standard. Tuttavia, in giudizio l’atto terrà solo se sorretto da ulteriori presunzioni gravi e concordanti. Ad esempio, un basso punteggio ISA associato a margini lordi palesemente inferiori a quelli medi di settore, unito magari a riscontri bancari di versamenti non contabilizzati, può formare un quadro presuntivo robusto. Ma il solo punteggio ISA in difetto non basta . Cassazione e corti di merito hanno ripetutamente affermato questo principio: gli studi di settore e ISA sono presunzioni semplici; spostano l’onere della prova sul contribuente solo dopo che l’Ufficio ha attivato il contraddittorio e valutato le spiegazioni . Se il contraddittorio non c’è stato, l’accertamento è viziato; se c’è stato ma il contribuente ha fornito spiegazioni e l’Ufficio non le ha confutate puntualmente, l’atto può essere annullato dal giudice. Numerose sentenze lo confermano (ad es. CTR Molise n. 3874/2017: “non è condivisibile la ricostruzione basata solo sullo scostamento dallo studio di settore, perché costituisce semplice indizio, insufficiente a configurare presunzioni gravi, precise e concordanti” ). In sintesi: gli ISA sono un “campanello d’allarme” che giustifica l’attenzione del Fisco, ma poi servono riscontri oggettivi ulteriori prima di poter pretendere più imposte. Dal lato difensivo, se la start-up riceve un avviso basato sugli ISA, occorre evidenziare come mai i ricavi erano più bassi: crisi di settore, investimenti iniziali, politiche di prezzo aggressive per entrare sul mercato, eventi straordinari (es. pandemia), errori nel modello ISA stesso (magari variabili non applicabili al caso concreto). Gli ISA non tengono conto delle specificità individuali e la difesa deve puntare proprio a questo .

Oltre a queste categorie principali, meritano menzione alcuni casi particolari di accertamento:

Accertamento “parziale”: previsto dall’art. 41-bis del DPR 600/73, consente all’Agenzia di emettere un avviso limitato a specifici redditi o imposte senza dover revisionare l’intera dichiarazione. È uno strumento spesso usato quando emergono elementi chiari e circoscritti di evasione (ad es. una sola fonte di reddito non dichiarata). La start-up potrebbe ricevere un accertamento parziale, ad esempio, se da una verifica risulta un singolo contratto di vendita non contabilizzato: l’Ufficio emetterà un avviso per quei ricavi omessi (con relativi IVA e imposte dirette) senza ricalcolare tutto il bilancio. Il vantaggio per il Fisco è la rapidità (non serve attendere la fine di eventuali altre verifiche) e la possibilità di fare comunque un successivo accertamento globale per altri elementi.
Avvisi da controllo formale o automatizzato: in senso tecnico non sono “accertamenti” veri e propri, ma comunicazioni (avvisi bonari) derivanti dai controlli automatici (art. 36-bis DPR 600/73 e 54-bis DPR 633/72) o formali (art. 36-ter DPR 600/73) sulle dichiarazioni. Ad esempio, se la start-up ha commesso errori aritmetici in dichiarazione o risultano incoerenze tra i dati dichiarati (IVA a credito non riportata, versamenti mancanti, etc.), riceverà un avviso bonario con richiesta di pagamento. Questi atti non richiedono il contraddittorio preventivo (sono espressamente esclusi dall’obbligo, come vedremo) e si definiscono con il pagamento (con riduzione sanzioni a 1/3 se fatto entro 30 giorni). Vanno segnalati perché a volte le start-up li confondono con veri accertamenti: in realtà se si paga l’avviso bonario non si tratta di contenzioso ma di correzione di errori. Se invece si ritiene che l’avviso sia sbagliato, si può fornire chiarimenti all’Ufficio o attendere la cartella e poi impugnarla.

In sintesi, capire quale tipo di accertamento ha colpito la start-up è fondamentale per impostare la difesa:

In un accertamento analitico puro si discuterà voce per voce (cosa altamente tecnica: serve dimostrare ad esempio che un costo è inerente e documentato, o che un ricavo presunto non esiste).
In un accertamento induttivo occorre invece confutare le presunzioni: questo può implicare perizie, dati statistici contrari, prove ex post della corretta gestione (es. presentare i registri di produzione per dimostrare che il consumo di materia prima non era anomalo).
In un accertamento da ISA/studi la difesa verte sulla specificità: far valere peculiarità dell’azienda che il modello non coglie, smontare l’idea che l’azienda dovrebbe aver guadagnato di più mostrando perché ciò non è vero (ad esempio: “nel 2024 ho fatturato poco perché ho speso tanto in sviluppo prodotto, come dimostrano questi contratti e prototipi; non c’è ricavo occulto, c’è un investimento sul futuro”).
Se l’accertamento è sintetico sul socio, la difesa consisterà nel tracciare la provenienza lecita dei soldi usati per le spese contestate (dimostrando che non provengono dalla società).
In ogni caso, non scoraggiarsi: la legge offre vari strumenti, procedurali e sostanziali, per far valere le proprie ragioni e ridurre l’impatto delle contestazioni fiscali. Nei capitoli successivi vedremo come.

3. Focus su alcuni settori: tecnologia, edilizia, servizi, e-commerce

Le start-up possono operare nei settori più disparati. Pur essendo le regole fiscali generali identiche per tutti, in pratica le modalità di accertamento e le tipiche contestazioni possono variare a seconda del comparto economico, perché ogni settore ha le proprie criticità in termini di rischio fiscale. Esaminiamo alcune peculiarità per quattro macro-settori in cui molte start-up sono attive – tecnologia, edilizia, servizi ed e-commerce – evidenziando i profili da tenere presenti in caso di verifica.

3.1 Start-up tecnologiche (software, digitale, R&D)

Le start-up tech spesso basano il proprio valore su beni intangibili: software, algoritmi, piattaforme online, brevetti, know-how. Sul piano fiscale, ciò comporta che una buona parte dei costi potrebbe essere spesa per personale altamente qualificato, sviluppo software, consulenze tecniche, brevetti, ecc., e dall’altro lato i ricavi iniziali potrebbero essere modesti o differiti (si pensi a modelli “freemium” dove all’inizio si punta alla crescita utenti più che al fatturato). Le autorità fiscali, in sede di accertamento, prestano attenzione ad alcuni aspetti tipici:

Crediti d’imposta per R&S o innovazione: molte start-up tech beneficiano di crediti d’imposta per Ricerca & Sviluppo o altri bonus innovazione. In caso di controllo, l’Agenzia verifica se le spese dichiarate come R&S rientrano effettivamente nella definizione agevolata. Ad esempio, un accertamento potrebbe contestare che certi costi software non fossero attività di R&D ammissibili, con conseguente riduzione del credito e recupero dell’imposta (più sanzioni). La difesa qui richiede documentazione tecnica: relazioni dettagliate sui progetti, qualifiche del personale, risultati ottenuti, per dimostrare che il progetto aveva reale contenuto innovativo e rispettava i criteri delle norme agevolative. Già ci sono state controversie: alcune pronunce di merito hanno ad esempio annullato recuperi perché l’Agenzia aveva applicato in modo troppo restrittivo le circolari interne sui requisiti tecnologici, non cogliendo l’innovatività del software sviluppato (in tali casi, il giudice ha ricordato che le circolari non vincolano i contribuenti né i giudici ). Dunque, nelle difese di start-up tech conta anche sottolineare eventuali interpretazioni arbitrarie del Fisco e far leva sulla lettera della legge.
Utilizzo personale di beni aziendali: se la start-up possiede asset importanti (es. auto aziendali di alta gamma, apparecchiature elettroniche), l’Ufficio potrebbe verificare che non vi sia un utilizzo promiscuo non tassato. Ad esempio, un’auto aziendale data in uso all’amministratore deve rispettare le regole del fringe benefit. Una contestazione possibile è che i costi auto siano indeducibili perché l’auto è usata prevalentemente per scopi personali. La difesa consiste nel dimostrare l’uso aziendale (agende, chilometraggi, contratti che richiedono spostamenti, etc.) o comunque nel rientrare nelle percentuali forfettarie di deducibilità previste (al 20% per auto a uso promiscuo degli amministratori, salvo diverso accordo).
Transfer pricing domestico: non è raro che i founder di start-up tech costituiscano più società (es. una in Italia, una all’estero) per diverse funzioni (sviluppo, marketing, holding IP). Pur non essendo multinazionali, anche le start-up possono finire nel mirino per prezzi di trasferimento se le entità correlate scambiano beni/servizi. Ad esempio, se la società estera (di un medesimo gruppo di start-up) fattura servizi e la start-up italiana va in perdita pagando tali servizi, l’Agenzia potrebbe chiedere se quei costi sono a valore normale. La difesa qui è complessa e richiede approcci da transfer pricing: dimostrare che il corrispettivo è di mercato (benchmark, analisi di funzioni-rischi-asset). Data la complessità, spesso conviene prevenire con accordi di ruling con l’Agenzia (per start-up di dimensioni rilevanti o con investitori istituzionali, è una strada considerata per evitare a monte la lite su queste tematiche).
Esterovestizione: collegata al punto precedente, alcune start-up digitali scelgono di avere sede fiscale in paesi a tassazione agevolata (Irlanda, Estonia, Delaware USA per chi ha vocazione internazionale). Finché effettivamente l’attività e il management operano lì, nulla quaestio. Ma se l’azienda estera è solo di facciata e di fatto tutto avviene in Italia (decisioni prese in Italia, personale in Italia con contratti esteri, ecc.), il Fisco italiano può dichiarare la società residente in Italia per “esterovestizione” (art. 73 TUIR) e tassarne i redditi in Italia . Un accertamento di questo tipo è molto incisivo: può ricalcolare tutte le imposte come se la società estera fosse italiana (quindi recupero IRES, IRAP, eventualmente IVA se non assolte, più sanzioni). La difesa richiede di provare la reale substance estera: uffici, dipendenti, amministratori indipendenti dall’Italia, ecc. Se ciò non è possibile perché effettivamente la società era gestita dall’Italia, spesso l’esito è sfavorevole. È un’area dove pianificazione e compliance preventiva sono cruciali.

In generale, la start-up tech dovrà porre estrema attenzione alla documentazione: tenere traccia dei progetti, delle riunioni, separare le spese personali dai conti aziendali, predisporre contratti chiari (specie con entità correlate o con soci). In caso di verifica, ciò farà la differenza tra un accertamento difficilmente contestabile e la possibilità di persuadere l’ufficio (o il giudice) della correttezza operativa.

3.2 Start-up nel settore edilizio

Il settore costruzioni/edilizia è tradizionalmente considerato ad alto rischio di evasione per vari motivi: la presenza di pagamenti in nero, l’utilizzo di subappaltatori e manodopera irregolare, la difficoltà di tracciare esattamente le quantità di materiali utilizzati, ecc. Una start-up edile – ad esempio un’impresa di ristrutturazioni innovativa – potrebbe essere oggetto di accertamenti induttivi basati su alcune presunzioni classiche:

Analisi dei cantieri e del magazzino: L’Agenzia può confrontare il numero dei cantieri realizzati e il valore delle forniture acquistate. Se risulta che la start-up ha acquistato materiali per 100 ma ha ricavi solo per 120, laddove il settore mostra generalmente ricavi per 200 a parità di materiali (cioè un ricarico molto più alto), l’Ufficio potrebbe presumere che una parte dei lavori sia stata effettuata “in nero”. Questo tipo di accertamento rientra nell’induttivo: l’Ufficio userà medie di settore e indicatori di redditività media. La difesa consisterà nel mostrare che i cantieri effettivamente eseguiti giustificano quel fatturato (ad esempio presentando i contratti di appalto per lavori a margine ridotto, spiegando eventuali errori di valutazione nelle stime medie, o provando che parte dei materiali acquistati sono rimasti in rimanenza a fine anno – dunque non hanno ancora generato ricavi, contestando così il calcolo del Fisco).
Manodopera e subappalti: Altro ambito di verifica è il rapporto tra costi di manodopera dichiarati e lavori eseguiti. Se l’impresa ha pochi dipendenti ma ha realizzato molte opere, l’Agenzia sospetterà il ricorso a manodopera in nero (oppure a subappaltatori pagati fuori bilancio). L’accertamento può consistere nel determinare quante ore-lavoro servissero per quei cantieri (magari basandosi su prezzari standard) e nel confrontarle con quelle ufficialmente retribuite. Se c’è uno scarto, può imputare costi non registrati e ricavi correlati. La difesa: dimostrare l’effettivo utilizzo di subappaltatori regolari (esibendo fatture e contratti di appalto a terzi), oppure evidenziare che alcuni lavori erano a basso impiego di manodopera (es. più noleggio macchinari), o ancora che l’impresa ha subìto ritardi e non ha finito i lavori nell’anno (quindi parte di quel “lavoro” non era ancora da fatturare).
Bonus edilizi e cessione crediti: Negli ultimi anni, con i vari bonus ristrutturazioni, ecobonus e superbonus 110%, le imprese edili (anche neo-costituite) sono entrate in meccanismi di cessione del credito fiscale. Il Fisco è molto attento ad abusi in quest’area. Una start-up che ha praticato sconti in fattura ai clienti con successiva cessione del credito al 110%, potrebbe essere controllata per verificare la corretta esecuzione dei lavori, la congruità dei prezzi (prezzari DEI), l’esistenza reale del credito ceduto. In caso di irregolarità (es. lavori fittizi, sovrafatturazione), l’Agenzia può emettere un atto di recupero del credito d’imposta e un accertamento sui maggiori ricavi tassabili ottenuti illecitamente. La difesa su questi temi è complessa: bisogna entrare nel merito tecnico dei lavori edili, dimostrare che sono stati svolti davvero (con foto, certificazioni, asseverazioni) e che i costi sono reali. La giurisprudenza recente ha annullato parecchi atti in cui il Fisco non aveva considerato prove concrete di esecuzione lavori, limitandosi a dubbi formali. Ad esempio, se la start-up può esibire tutti i bonifici ai fornitori e le asseverazioni di conformità, potrà contestare l’accusa di credito fittizio facendo leva sulla buona fede e diligenza tenuta nell’acquisire la documentazione richiesta dalle norme sui bonus.

In sintesi, le start-up edili devono curare in modo particolare la tracciabilità delle operazioni: ogni cantiere dovrebbe avere un dossier documentale completo (contratto, DURC, libro giornale dei lavori, DDT dei materiali, foto in progress, collaudi finali). Così, se l’Agenzia muove presunzioni, si potranno controbattere con evidenze specifiche su ciascun lavoro. Un proverbiale tallone d’Achille è spesso la gestione del magazzino: tenere inventari accurati e valorizzati è importante per non prestare il fianco a ricostruzioni induttive errate sul consumo di materiali.

3.3 Start-up nel settore dei servizi

Le start-up di servizi (consulenza, marketing, design, formazione, servizi alle imprese, ecc.) presentano dinamiche fiscali differenti: solitamente investono poco in beni materiali e tanto in capitale umano. Le principali voci di costo sono compensi a collaboratori/consulenti, spese di viaggio e rappresentanza, marketing. I ricavi spesso dipendono da contratti variabili e commesse di durata breve. Alcuni punti di attenzione fiscale:

Qualifica dei compensi e ritenute: se la start-up si avvale di molti collaboratori esterni con partita IVA, l’Agenzia potrebbe sindacare che alcuni rapporti siano di fatto lavoro dipendente mascherato, specie se esclusivi e continuativi. Questo non porta tanto a un accertamento sui redditi della società, quanto a contestazioni sul fronte previdenziale e delle ritenute: l’INPS potrebbe richiedere contributi omessi se considera quei collaboratori come subordinati, e l’Agenzia potrebbe sanzionare eventuali mancati versamenti di ritenute fiscali o l’indebita deduzione di tali costi (se li ritiene non inerenti perché sarebbero “stipendi” non regolari). La difesa consiste nel dimostrare l’autonomia dei collaboratori (p. es. più clienti, assenza di vincolo di orario/sede, ecc.). Ciò va al di là del puro contenzioso tributario, coinvolgendo spesso anche giudici del lavoro per la qualificazione; tuttavia, è un rischio concreto per strutture in cui i confini tra socio-lavoratore, amministratore e consulente sono sfumati.
Spese di rappresentanza e trasferte: le aziende di servizi spesso spendono in viaggi, eventi, cene con clienti potenziali, fiere, ecc. Il Fisco tende a verificare che queste spese di rappresentanza siano dedotte entro i limiti di legge (percentuale sul fatturato) e che siano effettivamente inerenti all’attività. In un accertamento, potrebbero venire contestate spese ritenute estranee (es: “perché questa start-up di consulenza ha dedotto spese per 5.000€ in ristoranti l’anno X? Sono davvero per lavoro o anche personali?”). Se gli importi sono rilevanti, l’Ufficio può riprenderli a tassazione come costi indeducibili (aumentando quindi il reddito imponibile) e sanzionare la maggiore imposta dovuta. La difesa qui è molto “pratica”: conviene tenere un registro degli eventi promozionali, con indicazione degli invitati e dello scopo, conservare prove (brochure della fiera, email di invito al meeting) che collegano la spesa a un’attività d’impresa. Inoltre, se alcune spese erano miste (anche personale), il contribuente può in sede di adesione proporre una percentuale di disconoscimento concordato (es: “riconosco che il 20% di quelle spese era personale, pago su quello e chiudiamo la questione”).
Ricavi non fatturati in servizi: a differenza del commercio, nei servizi il “prodotto” non è tangibile, quindi il Fisco ha meno elementi esterni per stimare ricavi occultati. Tuttavia, può usare altri approcci: per esempio, controllare i movimenti bancari (ancora una volta, se ci sono bonifici entrati non fatturati, è un indizio di compensi in nero), oppure fare controlli incrociati con i clienti (se il cliente Alfa ha dedotto in contabilità una fattura “pro-forma” emessa dalla start-up ma la start-up non l’ha mai registrata come definitiva, ecco scoperto un ricavo non dichiarato). La difesa in questi casi o è preventiva (emettere e registrare sempre tutte le parcelle, ovviamente!) oppure puntuale: se un bonifico pare non fatturato, spiegare che si trattava magari di un anticipo poi restituito, o di un finanziamento soci e non di un ricavo.
IVA e split payment: alcune start-up di servizi lavorano con la Pubblica Amministrazione o con grandi aziende in regime di split payment (dove l’IVA viene versata dall’acquirente direttamente allo Stato). In genere questo non crea problemi, se non un accumulo di crediti IVA per la start-up. L’Agenzia però tende a scrutinare richieste di rimborso IVA elevate: se la start-up chiede a rimborso crediti IVA consistenti (magari perché ha più costi che ricavi nei primi anni), l’ufficio può fare un controllo per verificare che non ci siano operazioni inesistenti dietro quel credito. Ad esempio, se risultano fatture passive da un fornitore che secondo l’Agenzia è sospetto (cartiera, fatture false), si bloccherà il rimborso e si aprirà un accertamento per negare la detrazione di quell’IVA (nonché sanzionare per dichiarazione infedele). La difesa, in tal caso, consiste nel dimostrare la reale esistenza delle operazioni: esibire il contratto col fornitore, la prova che il servizio è stato reso, eventuali deliverable, l’effettivo pagamento (tracciato) della fattura. Su IVA e false fatture esiste una vasta giurisprudenza: l’orientamento attuale della Cassazione è che se il Fisco prova (anche per presunzioni) che il fornitore era una cartiera e l’operazione soggettivamente inesistente, sta al contribuente dimostrare di aver agito in buona fede e che non poteva sapere della frode. Per una start-up, quindi, massima diligenza nella scelta dei fornitori: se arrivano proposte di “ottimizzazione IVA” troppo belle per essere vere, meglio declinarle.

In generale, per le start-up di servizi la regola aurea è tracciare l’intangibile: qualunque servizio reso o ricevuto dovrebbe lasciare un segno documentale (rapporti di consulenza, report, slide presentate, ecc.). Questo perché, non potendo misurare beni fisici, in caso di contestazione tutto si giocherà su contratti e documenti che provino la realtà delle prestazioni.

3.4 Start-up e-commerce (vendite online, marketplace, dropshipping)

Il settore e-commerce è uno scenario particolare poiché combina elementi di commercio (vendita di beni o servizi) con la dimensione digitale e spesso internazionale. Le start-up che operano tramite siti web, app, marketplace online, si trovano a fronteggiare alcuni temi fiscali ricorrenti:

Tracciabilità delle vendite online: Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, il Fisco ha oggi strumenti molto efficaci per ricostruire il volume di vendite online. Piattaforme come Amazon, eBay, Etsy, Airbnb (per l’e-commerce di servizi) forniscono periodicamente dati all’Agenzia delle Entrate, anche grazie agli accordi di cooperazione internazionale e alle direttive UE (come DAC7). Inoltre, i gateway di pagamento (PayPal, Stripe, ecc.) sono soggetti a obblighi di comunicazione per somme rilevanti. In un accertamento, dunque, l’Agenzia può disporre di estratti conto PayPal, flussi di transazioni elettroniche e report di marketplace. Ad esempio, in una recente ordinanza la Cassazione ha riconosciuto pieno valore probatorio ai dati forniti da una piattaforma e-commerce riguardo alle commissioni sulle vendite effettuate da un utente, utilizzandoli per determinare il fatturato non dichiarato . Questo significa che è molto difficile “nascondere” vendite online: qualsiasi scostamento tra ciò che risulta venduto sulle piattaforme e quanto dichiarato in IVA sarà facilmente scoperto. La difesa, in caso di contestazione di ricavi e-commerce non dichiarati, può essere ardua se effettivamente c’è stata omissione. Se invece vi è un equivoco (es. vendite effettuate come hobby e erroneamente non considerate imponibili), si potrà far leva sulla non intenzionalità e valutare soluzioni come l’adesione per ridurre le sanzioni, oppure la richiesta di applicare sanzioni ridotte per “novità interpretativa” se c’era incertezza (per es., per alcuni anni c’è stata confusione sul trattamento fiscale dei piccoli venditori occasionali su eBay). Ma la direzione è chiara: chi vende online abitualmente deve avere P.IVA e dichiarare i redditi come impresa, a prescindere dai volumi . Soglie come “5.000 € l’anno” sono miti: non esiste un’esenzione fiscale per piccoli e-commerce se l’attività è continuativa .
IVA nell’e-commerce e dropshipping: La fiscalità IVA del commercio elettronico ha regole peculiari, soprattutto quando si vendono beni a privati in altri paesi o si fa dropshipping internazionale. Un classico scenario: la start-up italiana vende online a clienti italiani prodotti che però vengono spediti da un fornitore cinese direttamente al cliente (modello dropshipping) . Qui la territorialità IVA è complessa: in teoria, si ha un’importazione seguita da una cessione interna. Se il pacco arriva direttamente al cliente, c’è il rischio che l’IVA non venga assolta correttamente. Dal 2021 l’UE ha introdotto l’IOSS (Import One Stop Shop) per semplificare l’IVA sulle vendite a distanza di basso valore, e l’OSS (One Stop Shop) per vendite intra-UE B2C . Il Fisco italiano, in fase di controllo, verificherà se la start-up e-commerce: (a) si è identificata ai fini IVA dove necessario (regimi OSS/IOSS, o identificazioni dirette in altri paesi), (b) ha applicato correttamente l’IVA italiana o estera sulle vendite. Una contestazione potrebbe essere: “Hai venduto per €100.000 di beni a clienti francesi dal tuo sito, spedendo da un magazzino in Germania, ma non risulti iscritto all’OSS né hai addebitato l’IVA francese: quindi hai evaso l’IVA estera”. L’Agenzia italiana coopererà con gli altri paesi e potrebbe sanzionare la violazione degli obblighi OSS. La difesa su queste contestazioni richiede competenze internazionali: se la start-up non sapeva di dover utilizzare l’OSS, potrebbe ravvedersi tardivamente (se il controllo non è ancora formale) o contestare l’eventuale duplicazione di imposte (attenzione alla doppia imposizione: se intanto la Francia chiedesse anch’essa quell’IVA, occorre coordinare le difese per evitare che l’impresa paghi due volte in due Stati). Conviene spesso, in situazioni transfrontaliere, cercare un accordo transattivo mostrando collaborazione e correggendo subito il tiro per il futuro, poiché le liti tributarie internazionali sono costose e lunghe.
Residenza fiscale e stabile organizzazione: Un aspetto affine è il caso di start-up e-commerce che si aprono società fuori ma operano in Italia (v. punto sull’esterovestizione in 3.1). Oppure, se una start-up italiana vende molto in un paese estero e lì ha personale o struttura stabile, potrebbe essere accusata da quel paese di avere una stabile organizzazione non dichiarata. Questo esula dall’accertamento fiscale italiano (sarebbe l’estero a pretendere tasse), ma è bene averlo presente per una pianificazione fiscale corretta: se il business online decolla in mercati esteri, valutare di aprire filiali regolari e non operare nell’ombra.
Documentazione delle transazioni digitali: Un altro fronte è la conservazione delle prove digitali. Nel controllo di un e-commerce, l’Ufficio potrebbe chiedere i log degli ordini, le evidenze delle transazioni, le copie delle pagine web con i prezzi applicati, ecc. Le start-up devono conservare (magari in formato elettronico) questi dati almeno per il periodo accertabile (oggi 5 anni dalla dichiarazione, ma spesso prudentemente 7-8 anni). Se ad esempio l’accertamento contesta ricavi in base a dati di terzi, la difesa potrebbe necessitare di contro-dati: “L’Agenzia dice che ho venduto 10 pezzi al giorno, ma i miei log interni mostrano che in quei giorni il sito era offline/meccanismo di calcolo delle commissioni errato, etc.”. Quindi backup e archiviazione delle informazioni di business sono cruciali.
Imposte doganali: Se la start-up importa beni per rivenderli, attenti anche alla dogana: dichiarare valori corretti, codici merce giusti, etc. Un controllo incrociato Agenzia Entrate-Agenzia Dogane potrebbe far emergere dazi o IVA all’importazione non versati correttamente (es. sottofatturazione del valore in dogana, che è un illecito pesante). In tal caso, oltre all’accertamento fiscale per IVA doganale evasa, si rischiano sanzioni doganali e anche penali se gli importi sono rilevanti (contrabbando). Difesa: comprovare che i valori dichiarati in dogana erano corretti (esibendo listini, pagamenti).

In conclusione, l’e-commerce è un settore dove tutto lascia traccia. Questo è un vantaggio (in difesa si possono portare tante evidenze digitali), ma anche un enorme svantaggio per chi sperava di fare vendite occulte: praticamente ogni transazione online è captabile dal Fisco prima o poi. La start-up e-commerce farebbe bene a implementare fin dall’inizio un sistema di registrazione completo: ogni ordine genera automaticamente fattura o scontrino elettronico, ogni incasso è su conti noti, nessuna commistione con conti personali. Inoltre, investire in consulenza fiscale internazionale se opera cross-border, per evitare ingenuità che poi costano care (meglio registrarsi all’OSS e pagare un po’ di IVA in più, che ritrovarsi dopo anni con un accertamento milionario da un Paese estero).

4. Diritti del contribuente durante l’accertamento

Quando la start-up (o il suo rappresentante) si trova sotto verifica fiscale, è fondamentale conoscere e far valere i diritti del contribuente. L’ordinamento italiano, specie con lo Statuto dei Diritti del Contribuente (L. 212/2000), ha previsto una serie di garanzie procedurali che l’Amministrazione finanziaria deve rispettare. Il mancato rispetto di queste regole può portare – in sede di difesa – all’annullamento dell’accertamento per vizi di procedimento. Dunque, il contribuente avveduto non subisce passivamente il controllo, ma monitora che il Fisco rispetti le norme e, se necessario, eccepisce le violazioni sia in via amministrativa che contenziosa.

Vediamo i principali diritti e tutele:

4.1 Statuto del Contribuente: principi generali e diritti informativi

La L. 212/2000, nota come Statuto, costituisce la “carta fondamentale” del contribuente. Essa ribadisce principi costituzionali (lealtà, collaborazione, buona fede) e detta regole per assicurare trasparenza e partecipazione nei procedimenti fiscali. Alcuni punti chiave:

Diritto alla conoscenza degli atti e motivazione (art. 7 Statuto): ogni atto dell’Amministrazione finanziaria deve essere motivato indicando i presupposti di fatto e le ragioni giuridiche su cui si fonda, e se fa riferimento ad altri atti (es. un processo verbale di constatazione, una perizia, etc.) questi devono essere allegati o riprodotti nel contenuto essenziale . Perciò, se la start-up riceve un avviso che richiama, ad esempio, un verbale della Guardia di Finanza, quel verbale dev’essere allegato oppure l’avviso deve riportarne i passi salienti; altrimenti l’avviso è nullo per difetto di motivazione. Analogamente, l’avviso deve indicare distintamente imponibile, aliquote, imposta, sanzioni dovute : se mancasse uno di questi elementi (ad esempio l’atto indica la maggior imposta ma non l’aliquota applicata, o non scompone le diverse imposte) sarebbe viziato . La Cassazione conferma che l’assenza di questi elementi essenziali comporta nullità insanabile.
Comunicazione di avvio del procedimento (art. 6 Statuto, art. 7 L.241/1990): di norma, i procedimenti tributari non erano soggetti alla L.241/1990 sul procedimento amministrativo, ma il principio generale di leale collaborazione impone che, quando possibile, il contribuente sia messo a conoscenza dell’inizio di un controllo e possa fornire elementi a suo favore. Ad esempio, se l’Agenzia effettua controlli “a tavolino” incrociando dati e intende emettere un accertamento, oggi – come vedremo – è diventato obbligatorio inviargli prima uno schema di atto e attendere le sue osservazioni (è il nuovo contraddittorio obbligatorio). In passato questo non c’era per gli accertamenti “da ufficio”, mentre era previsto solo se c’era stata una verifica in loco (vedi oltre).
Luogo e orari delle verifiche (art. 12 Statuto): se la Guardia di Finanza o l’Agenzia delle Entrate effettuano una verifica presso la sede della start-up, devono rispettare alcune regole: presentare un ordine di accesso autorizzato, svolgere le operazioni durante l’orario di ufficio o di apertura del contribuente (salvo casi eccezionali, es. sequestro notturno per evitare trasporti di documenti), evitare comportamenti inutilmente intrusivi. Inoltre, è diritto del contribuente farsi assistere da un professionista di fiducia durante il controllo. È consigliabile in effetti che fin dal primo giorno di accesso si coinvolga il proprio consulente o legale, per vigilare sugli atti che vengono compiuti (sequestri di documenti, verbalizzazioni, richieste). Un eccesso di “concessione” ai verificatori (es. lasciar prendere documenti senza elenco formale) può poi complicare la difesa.
Durata massima delle verifiche in azienda (art. 12, c.5 Statuto): per le aziende in contabilità ordinaria, la permanenza dei verificatori presso la sede del contribuente non può superare 30 giorni lavorativi, prorogabili in casi complessi di altri 30, nell’anno solare . Per le contabilità semplificate e i lavoratori autonomi, il limite è 15 giorni prorogabili di altri 15. Questo serve ad evitare verifiche estenuanti per mesi. Se i verificatori si trattengono oltre il termine senza giustificazione/provvedimento di proroga, il contribuente può eccepirlo e in alcuni casi ha portato all’invalidamento degli atti (anche se la Cassazione sul punto è oscillante: la sanzione per il superamento dei termini non è chiarissima; di certo però è un motivo di doglianza formale da sollevare per segnalare una condotta scorretta).
Chiusura della verifica e rilascio copia del verbale: al termine delle operazioni in loco, la Guardia di Finanza o l’Agenzia redigono un processo verbale di constatazione (PVC). Il contribuente ha diritto di riceverne copia. Da quel momento scatta – se applicabile – il termine di 60 giorni per presentare osservazioni e richieste (sempre art. 12 Statuto). Durante quei 60 giorni l’Ufficio non può emettere l’accertamento , a meno che vi sia particolare e motivata urgenza (ad esempio, sta per scadere il termine di decadenza a fine anno e la verifica è finita a dicembre; in tal caso potrebbero emettere subito l’atto, ma devono motivare l’urgenza di salvaguardare il gettito). Questo divieto di emissione anticipata è cruciale: se violato senza urgenza reale, l’avviso è nullo. Ad esempio, Cass. 24823/2015 a Sezioni Unite ha stabilito chiaramente che l’inosservanza del contraddittorio (nel caso di verifiche IVA, dov’era obbligatorio per principio UE) comporta nullità, purché il contribuente in giudizio indichi quali argomenti avrebbe sollevato in quella fase . Oggi però, come vedremo, con la riforma del 2023-24, quel principio è stato generalizzato a tutti i tributi.

Riassumendo: lo Statuto del contribuente garantisce motivazione, conoscenza e tempi congrui per difendersi. Queste norme hanno natura di legge ordinaria, ma la Legge Delega 130/2022 le ha addirittura rafforzate introducendo sanzioni di nullità esplicite (art. 7-bis Statuto, di cui diremo). È essenziale quindi che la start-up vigilante faccia mettere a verbale eventuali violazioni (ad es.: “Si fa presente che i verificatori sono presenti in sede dal giorno X al giorno Y per un totale di 40 giorni, superando il termine di legge…”, oppure: “Si richiede copia del PVC ai sensi dell’art. 12, c.7 L.212/2000”). Anche se spesso in fase amministrativa queste rimostranze cadono nel vuoto, diventano preziose in sede di ricorso, per dimostrare che il contribuente ha subito un pregiudizio procedurale.

4.2 Il contraddittorio preventivo obbligatorio (novità 2024)

Uno degli sviluppi più importanti in materia di diritti del contribuente è l’introduzione, a regime, del contraddittorio endoprocedimentale obbligatorio per (quasi) tutti gli avvisi di accertamento, avvenuta con il D.Lgs. 30 dicembre 2023 n. 219 (attuativo della delega fiscale). Questa riforma – in vigore per gli atti emessi dal 30 aprile 2024 – rappresenta un punto di svolta: in precedenza, come accennato, c’era un obbligo di contraddittorio solo in alcuni casi (accertamenti IVA per influenza del diritto UE, accertamenti conseguenti a verifiche in loco ex art. 12 Statuto, accertamenti da studi di settore ex art. 10-bis L.146/1998). Per molti atti “a tavolino” non era previsto un confronto anticipato. Ora invece la regola generale è: “tutti gli atti impositivi impugnabili devono essere preceduti, a pena di nullità, da un contraddittorio effettivo” .

Vediamo i dettagli:

L’art. 6-bis dello Statuto, introdotto dal D.Lgs. 219/2023, recita in sintesi: ogni avviso di accertamento (o atto assimilato impugnabile) deve essere preceduto dalla comunicazione al contribuente di uno schema di atto e dalla concessione di almeno 60 giorni per presentare osservazioni o richieste . L’inosservanza di ciò comporta la annullabilità dell’atto, annullabilità da far valere in giudizio (non è automatica d’ufficio).
Eccezioni: Non tutti gli atti rientrano; la norma stessa esclude due categorie :
Controlli automatizzati o formali: gli esiti dei controlli art. 36-bis, 36-ter DPR 600/73 e analoghi individuati da apposito DM. Un decreto ministeriale (DM Economia 6/4/2024 n. 100) ha elencato gli atti esclusi: essenzialmente, gli avvisi bonari, le liquidazioni di tributi (imposta di registro auto-liquidata, ecc.), le rettifiche meramente formali. Ad esempio, se la start-up riceve un avviso di liquidazione per un’imposta di registro dovuta su un atto, quello non necessita di contraddittorio preventivo.
Urgenza per pericolo nella riscossione: se l’Ufficio motiva che c’è urgenza di emettere l’atto (pericolo concreto che il contribuente sottragga garanzie, ad esempio ditta in liquidazione che sta disperdendo asset), può saltare il contraddittorio. Ma dovrà motivare specificamente il “fondato pericolo per la riscossione” . Non è una clausola generica: ci vuole una giustificazione vera (tipo: il rappresentante sta per espatriare, l’impresa ha ceduto rami d’azienda in apparenza per evitare crediti erariali, ecc.). In assenza di motivazione adeguata, l’atto è nullo.
Procedura: L’Agenzia invia quindi una “comunicazione di fine controllo” o “invito a contraddittorio” contenente lo schema dell’accertamento con tutti gli elementi (imposte, sanzioni, motivi). Nella stessa comunicazione, per legge, deve essere inserito anche l’invito a eventualmente aderire con accertamento con adesione . Questo è importante: il contribuente ha due opzioni entro quei 60 giorni, non alternative ma complementari:
Presentare osservazioni e documenti difensivi (contraddittorio scritto e/o orale);
Presentare istanza di accertamento con adesione (che sospende i termini e avvia la procedura di negoziazione, v. sezione 5.3).

Se il contribuente chiede l’adesione, di solito ciò ingloba il contraddittorio: l’Ufficio lo incontrerà per discutere (e i 60 gg sono sospesi e allungati come da D.Lgs.218/97). Se invece manda solo memorie scritte, l’Ufficio deciderà su quelle.

Esito del contraddittorio: L’Amministrazione è tenuta a tenere conto delle osservazioni del contribuente e, se le rigetta, a motivarne il rigetto nell’atto finale . Cioè, l’avviso di accertamento definitivo dovrà contenere un paragrafo in cui dice (ad es.): “il contribuente ha eccepito che il calo di ricavi era dovuto a pandemia, ma ciò non è accolto perché nel 2021 l’attività era già ripresa e comunque i settori analoghi hanno avuto crescite…” – insomma deve spiegare perché le giustificazioni addotte non cambiano la pretesa. Se dall’esame delle memorie emergono elementi validi, l’Ufficio può dover ridurre o annullare la pretesa iniziale (archiviando il caso, o emettendo un avviso per importi inferiori rispetto allo schema iniziale). In pratica, il contraddittorio deve essere effettivo e non una formalità .
Tutela giurisdizionale: l’art. 7-bis Statuto (introdotto insieme al 6-bis) precisa che la violazione delle norme sul procedimento, incluso il contraddittorio, rende l’atto annullabile su eccezione del contribuente (non rilevabile d’ufficio dal giudice) . Dunque, se l’Agenzia notificasse da maggio 2024 in poi un accertamento senza aver fatto il contraddittorio o senza aver atteso 60 gg, la start-up potrà eccepirlo nel ricorso e ottenere l’annullamento. Questo sprona ovviamente l’Amministrazione a rispettare la procedura, altrimenti perderebbe la causa in partenza.
Effetti sui termini: il legislatore ha previsto un meccanismo per cui, se l’ultimo giorno utile per emettere l’accertamento cade prima che siano decorsi i 60 giorni di contraddittorio, il termine di decadenza si proroga di 120 giorni . Così l’Agenzia non ha più “scuse” per saltare il contraddittorio dicendo che sennò scadeva il termine annuale: può comunque attendere i 60 gg e ha 120 gg in più. Ad esempio, per periodo d’imposta 2022 il termine ordinario di accertamento sarà 31/12/2027; se un PVC viene chiuso a fine dicembre 2027, l’Ufficio può far partire i 60 gg nel 2028 e avrà fino ad aprile 2028 (+120gg) per emettere l’atto.

Implicazioni pratiche per la difesa: la start-up che riceve lo schema di accertamento con invito al contraddittorio ha un’opportunità preziosa per influenzare l’esito. È consigliabile, compatibilmente col caso, sfruttare appieno i 60 giorni per: – Raccogliere documenti aggiuntivi a supporto (magari che non erano stati esibiti durante la verifica iniziale). – Redigere memorie difensive dettagliate, punto per punto, citando norme e circolari se a favore. – Se opportuno, chiedere un incontro orale (che spesso viene concesso): in quella sede, mantenere un atteggiamento collaborativo ma fermo nel sostenere le proprie ragioni, evidenziando magari gli errori di calcolo o di valutazione commessi dall’Ufficio nello schema (spesso la bozza di accertamento contiene ipotesi rigide che possono essere corrette alla luce di spiegazioni). – Valutare la proposta di adesione: se si riconosce qualche addebito fondato, l’adesione consente di negoziare su base di reciprocità una riduzione; inoltre blocca i termini e può convenire per guadagnare tempo o evitare il contenzioso su questioni borderline. Ne parleremo nel prossimo capitolo.

Da notare che l’obbligo di contraddittorio non si applica (né prima né dopo la riforma) alle contestazioni di violazioni formali con sole sanzioni, né agli atti di irrogazione sanzioni disgiunti dal merito: tuttavia, per coerenza, molti uffici fanno comunque un preavviso anche in questi casi. E, in ogni caso, l’art. 6, co. 5 Statuto prevede che prima di irrogare sanzioni significative il contribuente possa essere sentito.

In sintesi, dal 2024 la difesa in sede amministrativa acquista un peso maggiore: il contribuente ha diritto di essere ascoltato sempre prima di subire un accertamento. Ciò allinea l’Italia ai principi comunitari affermati dalla Corte di Giustizia UE (caso Sopropé 2008, etc. che già predicavano il diritto al contraddittorio come parte del diritto di difesa in ogni procedimento impositivo) . La start-up deve quindi sfruttare questa finestra: spesso presentare un dossier ben fatto in contraddittorio può convincere l’Ufficio a chiudere senza emettere nulla, oppure a ridimensionare molto le pretese (ad esempio riconoscendo costi che in bozza non aveva considerato, o ritirando sanzioni). E se anche ciò non avviene, il fatto di aver sollevato questioni e di vedere come l’Agenzia (non) le ha accolte, sarà utile in giudizio: il giudice potrà valutare se l’amministrazione ha agito correttamente o se, invece, ha ignorato prove decisive fornite dal contribuente. Nel secondo caso, l’atto potrebbe essere annullato per carenza di motivazione e difetto di istruttoria.

4.3 Altri diritti: regole di notifica, responsabile del procedimento, ecc.

Oltre al contraddittorio, ci sono ulteriori garanzie procedurali da tenere presenti, perché la loro violazione costituisce spesso motivo di ricorso vincente:

Notifica regolare degli atti: il modo in cui viene notificato l’avviso di accertamento è fondamentale. Errori di notifica possono rendere nullo l’atto (se non sanati dalla tempestiva impugnazione). L’art. 60 DPR 600/73 rinvia alle norme sulle notifiche degli atti giudiziari (in particolare artt. 137 e ss. c.p.c. e L.890/1982 per raccomandate). Punti tipici di contestazione:
Notifica a indirizzo sbagliato: l’avviso va notificato presso il domicilio fiscale attuale del contribuente (che per una società è la sede legale risultante dal Registro Imprese). Se l’ufficio ha inviato l’atto a un vecchio indirizzo non aggiornato, la notifica è nulla , a meno che poi non sia effettivamente pervenuta al destinatario. Ad esempio, Cass. ha annullato avvisi inviati a un indirizzo dove il contribuente non stava più, senza che il messo notificatore avesse fatto ricerche sull’attuale residenza.
Notifica a persona non abilitata: se l’atto è consegnato a un soggetto diverso dal legale rappresentante o da chi può riceverlo (p.es. portiere, familiare, dipendente autorizzato), bisogna rispettare gerarchie e formalità (firma del ricevente, relazione di notifica). Ad esempio, consegnare l’atto al consulente senza delega a ricevere può essere notifica inesistente. La Cassazione ha ritenuto nulla la notifica fatta a una collaboratrice senza poteri, equiparandola a mancata notifica .
Procedura di irreperibilità ed art. 60 lett. e): se il contribuente è irreperibile all’indirizzo, la legge consente una notifica “per irreperibilità” con deposito dell’atto in Comune e affissione di avviso. Però la giurisprudenza ha chiarito che il messo deve attestare le ricerche fatte per trovare il destinatario. La sola dicitura “sconosciuto” non basta: va indicato se ha suonato, chi ha contattato, etc. . La Cassazione (ad es. sent. Maggio 2022) ha annullato notifiche ex art.60 lett. e DPR 600 fatte con superficialità, senza descrivere le ricerche . Quindi, se l’atto arriva per irreperibilità, conviene controllare la relata: se è scarna, si può contestare la notifica.
Notifica via PEC: oggi gli avvisi alle società vengono notificati preferibilmente via PEC (Posta Elettronica Certificata). La PEC è valida se inviata all’indirizzo risultante da INI-PEC o Registro Imprese. Se la start-up ha omesso di comunicare la PEC o questa risulta non funzionante, l’Agenzia può depositare nel cassetto fiscale e sul sito, ma deve seguire procedure specifiche. Il contribuente può eccepire la nullità se l’ufficio ha usato un indirizzo PEC non ufficiale, o se la casella era piena e non ha provato altro recapito . Comunque, se la PEC è corretta e la ricevuta di consegna è ok, la notifica è perfezionata e c’è solo da stare attenti ai tempi (i 60 giorni decorrono dalla data di consegna PEC).
Indicazione del responsabile del procedimento: lo Statuto (art. 7, co.2, lett. a) richiede che ogni atto indichi il nome del responsabile del procedimento. Questa era una novità introdotta per trasparenza. La giurisprudenza ha avuto dibattiti: in passato qualche CTR annullava atti senza questo nome; poi la Cassazione ha detto che la mancata indicazione non comporta nullità automatica se non c’è lesione difensiva. Tuttavia, ormai quasi tutti gli avvisi riportano un nominativo (di solito il funzionario che ha curato l’istruttoria). Vale la pena controllare anche questo, ma è raro oggi trovare avvisi privi di tale indicazione.
Sottoscrizione dell’atto: per legge (art. 42 DPR 600/73) l’avviso di accertamento deve essere sottoscritto dal capo ufficio o da altro funzionario delegato. Se manca la firma o la delega non è valida, l’atto è nullo. Negli ultimi anni, con l’avvento delle firme digitali, la Cassazione ha chiarito alcuni punti: l’avviso firmato digitalmente è valido se l’originale informatico è conservato e la copia cartacea notificata è dichiarata conforme, purché nell’atto vi sia indicazione della determina che autorizza la firma automatica . Cioè, l’Ente deve specificare di aver utilizzato firma elettronica in base a un certo provvedimento. Se un atto fosse privo di qualsiasi sottoscrizione visibile e senza menzionare l’autorizzazione alla firma digitale, sarebbe impugnabile. Così come, in caso di firma autografa illeggibile, deve comunque evincersi chi ha firmato. Ad esempio, Cass. ord. 27664/2024 ha ritenuto valida una firma digitale con quei requisiti, e anche una firma a penna illeggibile in relata se il messo era identificabile . Viceversa, in passato molti avvisi sono stati annullati perché firmati da dirigenti decaduti (caso “dirigenti senza concorso”, sentenze 2015); oggi questo è superato da sanatorie normative, ma vale sapere che la legittimazione di chi firma può essere terreno di scontro.

In definitiva, ogni elemento formale dell’avviso va esaminato con cura dagli occhi del difensore: anche un vizio apparentemente secondario può essere decisivo. Per esempio, se la start-up ha commesso qualche ingenuità fiscale ma l’Agenzia ha notificato male l’atto e si riesce a farlo annullare per vizio di notifica, l’azienda guadagna tempo prezioso (l’Ufficio dovrà rinnovare la notifica, magari tardivamente e quindi decadrà). Oppure, un avviso nullo per difetto di motivazione potrà essere emesso di nuovo, ma oltre un certo limite temporale no. C’è anche il caso di motivi di nullità assoluta rilevabili d’ufficio (ad es. la mancata notifica entro il termine di decadenza); questi, se individuati dal giudice, portano all’annullamento senza entrare nel merito. Dunque, mai trascurare l’analisi formale.

4.4 Doveri di cooperazione del contribuente

Accanto ai diritti, esistono anche obblighi di collaborazione. La difesa efficace implica pure evitare di incorrere in preclusioni per condotte omissive. In particolare:

Obbligo di esibire libri e documenti: durante le verifiche, se richiesto, il contribuente deve esibire la documentazione contabile. Se rifiuta ingiustificatamente, scatta l’art. 52, co.5 DPR 633/72 (in ambito IVA, applicabile per estensione anche a imposte dirette) che consente di presumere che i documenti non esibiti avrebbero confermato la pretesa del Fisco. Inoltre, libri non esibiti poi non possono essere prodotti in giudizio (art. 32, co.4 DPR 600/73) se non provando che il ritardo è dovuto a causa non dipendente dalla volontà (smarrimento, forza maggiore). Quindi, se la GdF chiede i registri, meglio consegnarli. Se ci sono elementi critici, si gestiranno nella discussione, ma un diniego totale è controproducente.
Questionari e inviti: spesso l’Agenzia, prima di un accertamento formale, invia questionari (art. 32 DPR 600/73) o inviti a comparire. Rispondere a tali inviti è importante. La mancata risposta o il rifiuto di fornire dati consentono all’Agenzia di presumere veri i fatti che voleva accertare sulla base dei dati non forniti e addirittura precludono al contribuente di produrli successivamente. Ad esempio, se la start-up riceve un questionario che chiede “elenca i 10 principali fornitori e relative fatture”, e non risponde, in giudizio non potrà poi presentare lei quelle fatture a suo discarico (a meno di dimostrare un impedimento non dovuto a sua volontà). Cassazione ha ribadito che l’invito ex art.32 va ottemperato, altrimenti le notizie non fornite non potranno essere addotte a difesa dopo . Quindi la regola è: rispondere sempre ai questionari, magari avvalendosi di un professionista per dare risposte corrette e non autoincriminanti. Se qualche richiesta è eccessiva o non si hanno i dati, è meglio presentarsi e dichiarare l’impossibilità (motivata) di adempiere, piuttosto che ignorare l’invito.
Veridicità dei dati dichiarati: dichiarare il falso in atti presentati al Fisco (ad es. produrre documenti contraffatti, o attestare cose non vere in un’istanza) può configurare il reato di frode fiscale se usato per evadere (art. 3 D.Lgs.74/2000), o più semplicemente portare a sanzioni amministrative ulteriori. La collaborazione sì, ma nei limiti della correttezza: mai creare evidenze fittizie postume. Oltre a essere eticamente discutibile, i verificatori se ne accorgono spesso (p. es. documenti con date alterate) e la situazione peggiora. Molto meglio ammettere un errore che falsificare le carte.
Pagamenti durante la verifica: talvolta, per evitare contestazioni, alcuni contribuenti pensano di poter “sistemare” in corsa, ad esempio emettendo fatture tardive o registrando ricavi omessi durante il controllo. In realtà, l’Ufficio considera comunque l’omissione originaria. Però c’è uno strumento: se la violazione non è ancora contestata formalmente, si può tentare un ravvedimento operoso (pagamento spontaneo con sanzioni ridotte). Per esempio, se ci si accorge di non aver versato un tributo, pagarlo prima che il Fisco lo scopra riduce la sanzione. Ma se la verifica è già partita, spesso il ravvedimento non è più consentito su ciò che è oggetto di controllo. Comunque, mostrare un atteggiamento proattivo (correggere errori minori subito) può talvolta convincere il verificatore della buona fede, con riflessi positivi (non sempre, ma tentare).

In breve: la start-up deve collaborare sì, ma con astuzia. Ciò significa: adempiere alle richieste legittime, fornire dati e documenti quando dovuto, ma anche tutelarsi (es. consegnare copie e farsi mettere a verbale l’elenco dei documenti dati). Non assumere atteggiamenti ostruzionistici senza motivo, perché poi in giudizio il coltello dalla parte del manico ce l’ha il Fisco con le preclusioni ex art.32. Piuttosto, se qualcosa appare abnorme (ad es. richiesta di dati ultra decennali non dovuti), si può rappresentare per iscritto l’impossibilità o l’eccezione, e poi eventualmente contestare l’uso di quei dati in accertamento.

5. Dopo l’avviso: come reagire (adesione, ricorso, ecc.)

Ricevere un avviso di accertamento non significa che “il gioco è finito”. Al contrario, da quel momento si apre una fase cruciale in cui il contribuente può ancora difendersi e cercare soluzioni per ridurre il danno. È importante non farsi prendere dal panico e, soprattutto, non ignorare l’atto. Le opzioni principali, dal punto di vista del contribuente, sono: accettare in tutto o in parte le richieste del Fisco cercando magari un accordo (percorsi deflattivi), oppure contestarle in giudizio (contenzioso tributario). Analizziamo i possibili passi successivi all’emissione dell’accertamento, mettendoci nei panni di una start-up o del suo legale.

Innanzitutto occorre esaminare attentamente l’avviso: esso deve contenere tutte le informazioni chiave (dati del contribuente, periodo d’imposta, maggior imponibile accertato, aliquote, imposte, sanzioni, interessi, ufficio emanante, responsabile, termini per impugnare e per pagare) . Bisogna verificare subito: – La scadenza dei 60 giorni per un eventuale ricorso (annotarsela immediatamente!), – La scadenza dei 60 giorni per il pagamento (se non si intende ricorrere e si vuole definire in acquiescenza), – Se l’atto è già esecutivo (dal 2011, gli accertamenti dell’Agenzia Entrate relativi a imposte dirette, IVA e IRAP diventano titolo esecutivo trascorsi 60 giorni dalla notifica, senza bisogno di iscrizione a ruolo, ex art. 29 DL 78/2010 conv. L.122/2010; oggi la disciplina è nell’art. 1, co.792 L.160/2019 ). Ciò significa che, se non si fa nulla entro 60 giorni, l’importo sarà affidato all’Agente della Riscossione e potranno iniziare pignoramenti, fermi, ipoteche . Quindi attenzione ai tempi.

Detto ciò, le possibili strade sono:

5.1 Istanza di autotutela (richiesta di annullamento in via amministrativa)

L’autotutela è il potere dell’Amministrazione di annullare o correggere i propri atti quando si accorga di errori o illegittimità, anche su richiesta del contribuente. Non è una fase obbligatoria, ma se nell’avviso ci sono errori evidenti di calcolo o di persona (es: hanno attribuito alla start-up redditi di un altro soggetto per un banale scambio), conviene subito presentare una breve istanza all’ufficio segnalando l’errore e chiedendo l’annullamento o la rettifica. In presenza di errori macroscopici, spesso l’ufficio provvede in tempi brevi, soprattutto se documentati. Ad esempio: l’accertamento ha sommato due volte lo stesso reddito, oppure ha applicato un’aliquota sbagliata. In questi casi si può evitare il ricorso, risolvendo bonariamente.

Tuttavia, l’autotutela non sospende i termini di ricorso: quindi, va fatta subito all’arrivo dell’atto e, se l’ufficio non annulla entro il termine di 60 giorni, occorre comunque proporre ricorso per non decadere. L’autotutela è uno strumento discrezionale: il contribuente non ha diritto all’annullamento, può solo sollecitarlo. Per vizi formali (come la mancanza di firma) a volte le Entrate accolgono le istanze, per evitare cause perse. Ma se si tratta del merito (tasse dovute), difficilmente annullano, salvo evidenti prove nuove a favore del contribuente. Ad ogni modo, non costa nulla tentare quando c’è buon fondamento.

5.2 Acquiescenza (accettazione dell’accertamento con sanzioni ridotte)

La acquiescenza significa sostanzialmente: “accetto il contenuto dell’accertamento e pago quanto dovuto, beneficiando di uno sconto sulle sanzioni”. È prevista dall’art. 15 del D.Lgs. 218/1997. In pratica, se il contribuente non presenta ricorso entro 60 giorni e paga integralmente le somme dovute (o la prima rata se chiede rateazione) entro lo stesso termine, le sanzioni sono ridotte ad 1/3 (un terzo) di quelle irrogate . Facciamo un esempio: l’avviso chiede 10.000 € di imposta e 6.000 € di sanzioni (100% dell’imposta); in caso di acquiescenza pagherò 10.000 + (1/3 di 6.000 =) 2.000 di sanzioni, anziché 6.000. Un risparmio notevole di 4.000 €.

Quando considerare l’acquiescenza? Di solito se: – L’accertamento risulta palesemente corretto o comunque le chance di vittoria in giudizio sono nulle; – La start-up vuole chiudere rapidamente la pendenza per evitare aggravio di interessi e costi; – Sono disponibili le risorse finanziarie per pagare (o rateizzare, vedi oltre) l’importo.

Attenzione: l’acquiescenza comporta rinuncia a impugnare. Quindi è irreversibile: una volta pagato con sanzioni ridotte, l’atto diviene definitivo. Se emergessero elementi successivi a favore, non si potrebbe riaprire.

Da notare che l’acquiescenza si può fare anche parzialmente su singoli rilievi se l’ufficio scorpora le somme. In pratica, potrei accettare un rilievo minore e impugnare gli altri, ma il meccanismo non è semplice: formalmente occorre che l’ufficio stralci in adesione quella parte oppure emetta due atti separati. Normalmente, l’acquiescenza è un sì o no all’intero atto.

5.3 Accertamento con adesione (definizione concordata)

L’accertamento con adesione (D.Lgs. 218/1997) è lo strumento principe di definizione extragiudiziale: in sostanza, consente al contribuente e all’ufficio di sedersi attorno a un tavolo e negoziare un accordo sulla pretesa fiscale. Per attivarlo, il contribuente deve presentare un’istanza di adesione all’ente impositore entro 60 giorni dalla notifica dell’accertamento . L’istanza sospende automaticamente il termine per ricorrere per 90 giorni (estendibili di altri 60 se necessario), durante i quali si svolgerà il contraddittorio.

Nel caso di start-up, l’adesione può essere molto utile se ci sono margini per ottenere uno sgravio, ad esempio su aspetti valutativi (quantificazione di ricavi non dichiarati, stima di costi deducibili, etc.). Come funziona: – Dopo l’istanza, l’ufficio vi convocherà per un incontro (o più di uno). La start-up può farsi rappresentare dal proprio consulente o avvocato tributario. – Si discute nel merito: il contribuente porta le sue ragioni, eventualmente nuovi documenti, e può proporre un esito “medio” (es: “riconosco qualcosa ma non tutto; offro di pagare X”). – L’ufficio ha un certo margine di discrezionalità: può ridurre imponibili, riconoscere parzialmente deduzioni, ecc., purché motivi nel verbale di adesione. – Se si raggiunge l’accordo, si redige un atto di adesione con le somme definitive convenute e le sanzioni ridotte ad 1/3 (come in acquiescenza) . Il contribuente firma (se società, l’amministratore o delegato con poteri) e paga entro 20 giorni la prima rata.

I benefici dell’adesione: – Sanzioni ridotte a 1/3 (quindi analoghe all’acquiescenza). – Possibilità di rateazione fino a 8 rate trimestrali (o 16 se importo > 50.000 €) ex art. 8 D.Lgs.218/97. Ciò dà respiro finanziario. – Chiusura totale del contenzioso per quell’atto: l’adesione firmata preclude il ricorso. Ma in cambio l’atto non sarà più modificabile dall’ufficio (diventa definitivo per entrambe le parti). – La definizione in adesione impedisce il cumulo con eventuali sanzioni penali (ad es. evita di dover pagare la “pena pecuniaria” se c’erano reati tributari contestati, nei limiti dell’art. 13 D.Lgs.74/2000). – In certi casi, evita anche iscrizione di ipoteche o fermi perché l’accordo e il pagamento regolare delle rate congela l’azione esecutiva.

La strategia in adesione: va preparata come una piccola causa, con la differenza che dall’altra parte c’è l’ufficio pronto a trattare. Bisogna capire quali argomenti l’ufficio è disposto a accogliere e quali no. A volte conviene focalizzarsi sui punti più forti della difesa, per ottenere uno sconto sulle imposte o l’eliminazione di alcuni rilievi minori (che però riducono sanzioni e base tassabile). Ad esempio, se la start-up ha 5 rilievi contestati per 100k€ e sa che 2 di essi (diciamo 30k€) sono quasi indifendibili mentre 3 (70k€) li ritiene fortemente errati, una tattica potrebbe essere: in adesione, riconoscere i 30k€ senza discussione, ma insistere per annullare i 70k€, magari arrivando a un compromesso (pagare 15k su quei 70). Così l’accordo finale potrebbe essere pagare 45k€ di imposte invece di 100k€ originari, con sanzioni 1/3 su 45k invece che intere su 100k. Il vantaggio è evidente. Naturalmente, l’adesione richiede flessibilità: se l’ufficio percepisce rigidità, chiude con un nulla di fatto.

Va detto che non sempre l’adesione è possibile: – Se l’accertamento è stato emesso da un Ente locale (es. Comune per IMU, TARI) spesso il D.Lgs.218/97 non si applica, anche se alcuni comuni lo prevedono nei loro regolamenti. Nel caso delle Entrate invece sempre possibile. – Se è già iniziato il contenzioso (ricorso presentato), l’adesione non è più attivabile, ma subentra semmai la conciliazione giudiziale (vedi oltre). – Se il contribuente non si presenta o non firma entro i termini l’atto finale, l’adesione fallisce. Si può comunque poi ricorrere (il termine sospeso riprende).

In pratica, molte controversie fiscali si risolvono in adesione: è un istituto deflattivo efficace. Per la start-up può significare risparmi di tempo e soldi, evitando anche la pubblicità negativa di un contenzioso (utile se sta cercando investitori: meglio mostrarsi in pace col Fisco). Tuttavia, non bisogna accettare qualsiasi accordo: se l’ufficio offre solo piccoli sconti e si è convinti di avere ragione su punti sostanziali, allora conviene rifiutare e andare in giudizio.

5.4 Rateizzazione e misure di sostegno al pagamento

Spesso la start-up, pur volendo chiudere la vicenda, non ha liquidità per pagare tutto e subito. Fortunatamente, l’ordinamento offre opzioni di pagamento dilazionato:

Rateazione ordinaria delle somme accertate: come accennato, con l’adesione si ottiene automaticamente una dilazione (massimo 8 o 16 rate trimestrali). Ma anche senza adesione, se il contribuente decide di pagare l’accertamento per acquiescenza, può chiedere la dilazione in base all’art. 19 DPR 602/1973 (che disciplina la rateazione dei debiti fiscali). In genere l’istanza di rateazione va rivolta:
All’Agenzia Entrate-Riscossione (AER) se il carico è già iscritto a ruolo (cioè dopo i 60gg se è passato all’esattore).
All’ente creditore (Agenzia Entrate) se si paga in acquiescenza prima della riscossione coattiva. L’Ufficio in tal caso spesso indirizza comunque la richiesta all’ADER che gestisce le rate.

La normativa consente piani fino a 72 rate mensili (6 anni) in caso di temporanea difficoltà . La start-up dovrà dimostrare la difficoltà finanziaria (di solito per importi > 60 mila € serve la prova, sotto soglia concedono automaticamente). Rateizzare implica pagare anche gli interessi di dilazione, ma evita default.

Definizioni agevolate (“rottamazioni” e simili): Negli ultimi anni spesso il legislatore è intervenuto con sanatorie per i debiti fiscali iscritti a ruolo, le cosiddette rottamazioni delle cartelle. Queste consentono di pagare solo l’imposta (a volte con interessi ridotti) e abbuono di sanzioni e interessi di mora. Importante: finché l’accertamento non diventa cartella esattoriale (ovvero non decorrono i 60 gg + invio a riscossione), esso non rientra nelle rottamazioni . Se però la start-up ha lasciato scadere un accertamento e questo è confluito in cartella, potrebbe sfruttare la rottamazione (se aperta) per pagare il dovuto senza sanzioni. Al 2023, ad esempio, era attiva la “rottamazione-quater” per ruoli 2000-2017 e la “rottamazione-quinquies” per ruoli 2018-2020 . Serve dunque monitorare la normativa vigente. Non è una strategia su cui contare, ma se esiste, ben venga. Va detto che aderire alla rottamazione è incompatibile col fare causa (bisogna rinunciare ai ricorsi pendenti per quei carichi).
Saldo e stralcio per contribuenti in difficoltà: per persone fisiche o ditte individuali in grave e comprovata situazione economica (ISEE basso, circa <20.000 €) a volte il legislatore ha previsto il saldo e stralcio, ossia il pagamento di una percentuale ridotta (es. 16%) delle cartelle con azzeramento del resto . Ciò però di solito non riguarda le società (quindi start-up SRL no, soci forse come persone fisiche per i loro debiti personali).
Strumenti della crisi d’impresa: se la start-up versa in condizioni di insolvenza o rischio elevato, può attivare procedure concorsuali o di composizione negoziata. Con la riforma del Codice della Crisi (D.Lgs.14/2019 e seguenti) esiste ad esempio la composizione negoziata (DL 118/2021) che, se attivata, consente di ottenere la sospensione delle azioni esecutive e negoziare anche col Fisco una transazione su imposte . Oppure, se si arriva a un concordato preventivo, c’è la possibilità di una transazione fiscale in cui l’erario può accettare un pagamento parziale delle imposte chirografarie. Per le realtà più piccole (sotto soglia fallimento) c’è la legge sul sovraindebitamento (L.3/2012, ora Codice Crisi) che prevede il piano del consumatore o accordo di ristrutturazione per liberarsi dai debiti . In tali procedure, come osservato, un accertamento fiscale può essere trattato alla stregua degli altri debiti e potenzialmente stralciato con l’omologazione del piano . Certo, questo è l’ultima spiaggia – implica che l’azienda non riesce a pagare e deve ricorrere a una ristrutturazione complessiva.

In ogni caso, la cosa peggiore è non fare nulla: se si ignora l’avviso, allo spirare dei termini l’atto diventa definitivo, le sanzioni restano intere e partono le procedure di riscossione coattiva (cartella o atto immediatamente esecutivo). Una start-up che accumula ruoli esattoriali andrà incontro a fermo amministrativo dei veicoli, pignoramenti su conto corrente, e se ha immobili sociali anche ipoteche. Inoltre, dal 2023 con la riforma della giustizia tributaria, perde il diritto di difendersi su eventuali vizi se non impugna per tempo: ad esempio, l’art. 7-bis Statuto dice che i vizi procedurali non contestati subito nel ricorso non potranno essere sollevati poi . Dunque, inaction is not an option.

Riassumendo le tempistiche principali dopo la notifica (per atti Agenzia Entrate, salvo eccezioni):

60 giorni: termine per presentare ricorso oppure per definire con acquiescenza (pagamento) o per presentare istanza di adesione .
Se presento adesione entro 60 gg: il termine ricorso è sospeso per max 90 gg . Nel frattempo si tiene l’incontro.
Se si firma adesione: entro 20 giorni dalla firma occorre pagare imposte e sanzioni ridotte (o prima rata) sennò tutto salta.
30 giorni dalla scadenza dei 60: termine per costituirsi in giudizio (deposito ricorso) se si è presentato ricorso .
Sospensione feriale: dal 1 al 31 agosto i termini processuali sono sospesi (quindi di fatto un ricorso notificato il 20 luglio scade il 19 settembre, etc.).
90 giorni: se valore < 50.000 € e atto antecedente 2024, era la durata della fase di reclamo/mediazione prima che potesse iniziare il processo (vedi paragrafo seguente).

Vediamo ora infatti la questione del reclamo/mediazione, che è cambiata di recente.

5.5 Reclamo e mediazione tributaria (fino al 2023)

Il reclamo-mediazione era – fino al 2023 – una fase obbligatoria per le liti di valore non elevato, volta ad evitare il processo con un accordo amministrativo. Riguardava le controversie fino a 50.000 € di valore. Il contribuente doveva, contestualmente al ricorso, presentare un reclamo all’Ufficio, e il processo restava sospeso 90 giorni durante i quali l’Agenzia poteva accogliere parzialmente il reclamo (mediazione) . In caso di accordo, sanzioni ridotte al 35% (un po’ meno favorevole dell’adesione). La L. 130/2022 ha eliminato l’obbligatorietà di questa fase a partire dagli atti impugnati dal 2023 in poi . Quindi, oggi, se la start-up ha un contenzioso di piccola entità, può ricorrere subito in Commissione (ora Corte) senza passare per la mediazione. Questo semplifica l’iter. Tuttavia, il reclamo come facoltà rimane: uno può sempre allegare al ricorso una proposta di mediazione. In pratica, la distinzione confluisce nella conciliazione in giudizio (che vedremo a breve).

Per completare: se la start-up ha presentato un ricorso nel 2022 su un atto da 30k€, quell’anno doveva attendere 90gg la risposta al reclamo prima dell’udienza. Dal 2023 in poi, non più necessario.

5.6 Il ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria (contenzioso)

Se si decide di contestare l’accertamento (integralmente o per la parte non risolta con adesione), occorre proporre ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria di primo grado (ex Commissione Tributaria Provinciale) competente per territorio entro 60 giorni dalla notifica . Come procedere:

Il ricorso è un atto scritto, che deve contenere i motivi per cui si chiede l’annullamento/riforma dell’accertamento. Va redatto da un difensore abilitato (avvocato iscritto all’ordine, oppure commercialista abilitato alle liti tributarie, etc.), tranne nei casi di valore < €3.000 in cui è ammessa l’autodifesa . Nel caso di una società, comunque, serve un legale rappresentante (che spesso coincide col difensore se è avvocato, altrimenti delega un avvocato).
Prima della scadenza dei 60 giorni, il ricorso va notificato all’ente impositore. Oggi si fa tramite PEC (processo tributario telematico) all’indirizzo PEC dell’ufficio legale della Direzione Provinciale che ha emesso l’atto. Alternativamente, consegna a mano o raccomandata A/R, ma ormai la PEC è preferibile.
Entro 30 giorni dalla notifica, occorre depositare il ricorso presso la segreteria della Corte di Giustizia (telematicamente sul Portale della Giustizia Tributaria) . Il deposito è la “costituzione in giudizio”. Oltre il ricorso notificato (con prova di consegna), si allegano i documenti di prova, l’atto impugnato, e si paga un contributo unificato il cui importo dipende dal valore (per liti tra 5k e 25k euro è 100€ ad esempio, poi sale a 200€, 500€ etc.).
Una volta iscritto il ricorso, l’ente impositore si costituirà in giudizio a sua volta (entro 60 giorni dal ricevimento del ricorso), depositando le sue controdeduzioni.
Si arriverà quindi all’udienza: in genere, in primo grado l’udienza può tenersi in forma pubblica oppure con trattazione scritta su richiesta. Spesso è utile chiedere pubblica udienza se il caso è complesso. Davanti alla Corte (collegiale di solito, ma per cause sotto €3.000 ora può decidere un giudice monocratico per legge 130/22) si discutono i punti e poi la causa è decisa con una sentenza.
Tempi: variano, ma mediamente 1-2 anni in primo grado. La riforma ha cercato di velocizzare con l’aumento organico dei giudici.

Durante questo iter, se l’importo accertato è elevato e c’è rischio di esecuzione, il contribuente può chiedere come detto sospensione dell’atto (tecnicamente sospensione dell’esecutività). Va fatta con istanza motivata nel ricorso, dimostrando: fumus boni iuris (motivi seri di fondatezza del ricorso) e periculum in mora (danno grave e irreparabile se si dovesse pagare subito) . Nel caso di start-up, quest’ultimo spesso c’è: il pagamento immediato magari toglierebbe liquidità necessaria a continuare l’attività (compromissione della continuità aziendale, come espressamente citato spesso) . Il giudice tributario decide sulla sospensiva di solito entro 2-3 mesi con un’ordinanza. Se accordata, l’esecuzione (cioè la riscossione coattiva) resta ferma finché c’è la causa pendente (o per 1° grado o anche gradi successivi a discrezione).

Il contenzioso tributario è piuttosto tecnico: occorre impostare bene i motivi di ricorso, includendo tutti quelli rilevanti (di legittimità e di merito). Ne abbiamo visti tanti finora: vizi procedurali, vizi formali, errori di fatto, errata applicazione di norme, carenza di prove, ecc. È fondamentale presentare anche la prova documentale a sostegno di ciò che si afferma: fatture, contratti, perizie, estratti conti, delibere. La Corte deciderà sui motivi prospettati; se ci si dimentica qualcosa (es. un vizio di notifica non eccepito, una deduzione non chiesta) di solito non lo considererà d’ufficio. Fa eccezione ciò che attiene a materia non disponibile (ad es. computo di interessi, magari lo correggono d’ufficio se evidente).

Se la start-up vince in primo grado (sentenza a favore che annulla l’atto), l’Agenzia potrebbe appellare. Se invece perde totalmente o parzialmente, sarà la start-up a valutare appello alla Corte di Giustizia Tributaria di secondo grado (ex Commissione Regionale). L’appello si propone entro 60 giorni dalla notifica della sentenza di primo grado . Il giudizio di appello è in parte riforma: si possono portare nuovi motivi solo su aspetti già dedotti (non novità assolute di merito).

Dopo l’appello, resta l’ultimo grado: il ricorso in Cassazione (ammesso solo per questioni di legittimità, cioè violazione di legge o vizi motivazionali gravi). La Cassazione può confermare o cassare con rinvio. Questo può portare via altri anni.

È chiaro che il processo è un investimento di tempo e denaro (spese legali, perizie, e il contributo unificato anche in appello). Però per importi rilevanti e principi importanti, ne vale la pena. Spesso, comunque, le parti trovano un accordo durante il processo, tramite conciliazione.

5.7 Conciliazione giudiziale (accordo durante il processo)

Anche a processo avviato, vi è la possibilità di definire transattivamente la lite tramite conciliazione giudiziale (art. 48 D.Lgs.546/92, come modificato). In pratica: – Conciliazione preventiva (ante udienza): quando si presenta il ricorso (o in appello, il gravame), si può fare una proposta di conciliazione. L’Agenzia se la accetta può formalizzarla e il giudice emetterà un decreto di conciliazione. – Conciliazione in udienza: fino a che la causa non è decisa, le parti possono accordarsi su una cifra. Ad esempio, in udienza il difensore della start-up e il funzionario AdE discutono davanti al giudice e magari trovano un punto d’incontro (pagare il 50% delle imposte). Il giudice può ratificare l’accordo con una sentenza di conciliazione.

I vantaggi sono simili all’adesione: sanzioni ridotte (in conciliazione giudiziale addirittura al 40% se avviene in primo grado, e 50% se in appello) e interessi ridotti al 50%. Le somme conciliate si possono rateizzare in 8 rate trimestrali (o 16 oltre 50k). Quindi è uno strumento appetibile anche a processo inoltrato. La conciliazione può essere totale o parziale (se si concilia solo alcuni rilievi, il giudizio prosegue sugli altri).

Con la riforma 2022, la conciliazione è stata incentivata: ad esempio, se una parte rifiuta senza motivo una proposta di conciliazione molto favorevole e poi perde su quelle stesse ragioni, il giudice potrà valutarlo in punto spese (far pagare le spese aggravate). L’intento è spingere le parti a chiudere le liti minori rapidamente.

Per la start-up, la conciliazione in giudizio è utile se: – Non ha aderito prima perché l’ufficio era inflessibile, ma col passare del tempo l’ufficio stesso magari rivede la posizione (soprattutto in appello, a volte l’Agenzia accetta conciliazioni su cause lunghe). – Sono emersi elementi nuovi durante il processo che rendono incerta la causa per entrambe le parti, quindi meglio accordarsi.

Esempio: la start-up contesta 4 rilievi per €100k. In primo grado il giudice dà ragione al Fisco su 3 e al contribuente su 1. Entrambi appellano. In appello, per evitare rischi, possono conciliare magari a 70k con sanzioni 50%. Così la start-up paga e finisce, e il Fisco incassa senza rischiare un ribaltamento.

5.8 Il ruolo dell’assistenza professionale

Vale la pena sottolineare che in ogni fase (dall’adesione al ricorso) avere un professionista esperto al fianco è determinante. Un avvocato tributarista o un commercialista esperto di contenzioso potrà: – Valutare oggettivamente la situazione e consigliare se conviene trattare o andare in giudizio; – Gestire le trattative con l’ufficio portando argomenti tecnici appropriati (magari supportati da sentenze analoghe); – Predisporre atti scritti efficaci, con tutti i richiami normativi e giurisprudenziali rilevanti; – Rappresentare la start-up in udienza con cognizione di causa, rispondendo alle eccezioni della controparte.

Ricordiamo che, per liti sopra 3.000 €, la difesa tecnica in giudizio è obbligatoria . Quindi, dal punto di vista pratico, qualsiasi accertamento di una certa entità richiederà comunque di investire in un legale. Farlo subito, già in fase di accertamento, può far risparmiare tempo e soldi dopo (un buon difensore magari risolve in adesione ad ottime condizioni; senza difensore si rischia di firmare accordi svantaggiosi o perdere ricorsi per vizi formali non eccepiti).

Un aspetto da menzionare: le spese legali possono essere recuperate se il ricorso viene vinto. Il giudice tributario infatti, se dà ragione al contribuente, di regola condanna l’Agenzia alle spese di giudizio (salvo compensazione in caso di soccombenza reciproca o novità della questione). Non sempre la liquidazione copre tutto il costo sostenuto, ma è un aiuto. Inoltre, l’onere delle spese spinge anche l’Ufficio a valutare bene se fare appello o meno (rischiando spese ulteriori). In caso di conciliazione, di solito ci si accorda per compensare le spese o l’Agenzia paga una parte simbolica.

6. Difese e strategie nel merito dell’accertamento

Dopo aver esplorato le procedure, veniamo al cuore della difesa: come contestare nel merito le pretese dell’accertamento. In altri termini, quali argomentazioni sostanziali può utilizzare la start-up per dimostrare che l’atto impositivo è infondato, parzialmente o totalmente. Questa è la parte più tecnica: richiede di calarsi nei motivi specifici addotti dall’Ufficio e smontarli uno a uno, usando la normativa, i documenti e – se necessario – la giurisprudenza a favore.

Esamineremo le principali linee difensive suddivise in: vizi formali dell’atto (che attengono alla sua validità giuridica indipendentemente dal merito fiscale) e contestazioni di merito (sui contenuti economici e giuridici della pretesa). In pratica, un buon ricorso fiscale unisce entrambi i filoni: se l’atto è viziato formalmente, si chiede l’annullamento per quello; in subordine, si entra nel merito e si chiede la riduzione/annullamento per infondatezza.

6.1 Vizi formali dell’avviso (motivi di nullità)

I vizi formali sono quelle irregolarità nell’atto o nel procedimento che, pur non riguardando il quantum dell’imposta, incidono sui diritti di difesa o sulla legittimità dell’azione amministrativa, e che la legge sanziona con la nullità dell’atto. Elenchiamo i principali – alcuni già accennati:

Mancanza di sottoscrizione valida: se l’avviso non è firmato dal capo ufficio o da funzionario delegato, è nullo (art. 42 DPR 600/73) . Occorre verificare in ogni atto la firma e la qualifica firmatario (di solito in calce). Se, ad esempio, firma “Il funzionario X” senza indicazione di delega e X non risulta dirigente, potrebbe esserci vizio (bisogna controllare se quell’ufficio aveva delega a X con provvedimento interno, cosa a volte emersa in liti famose, come quelle sui dirigenti decaduti). Con la digitalizzazione, come detto, si controlli se c’è la dicitura che l’atto è firmato digitalmente su sistema SIGIL e copia analogica conforme, ecc. Cassazione in un caso recente (Cass. 16293/2024) ha confermato la nullità di un avviso privo di indicazione di chi e come l’ha sottoscritto .
Difetto di motivazione: è un vizio frequentissimo. La motivazione deve spiegare la ragione della rettifica, altrimenti il contribuente non capisce cosa difendersi. Una motivazione insufficiente o illogica rende l’atto annullabile. In particolare:
Se l’avviso rinvia a un processo verbale di constatazione (PVC) o altro atto (motivazione per relationem), quel documento deve essere allegato o riprodotto, altrimenti la motivazione è incompleta .
Non è ammessa una motivazione generica o di stile: frasi tipo “si ritiene non veritiera la contabilità” senza spiegare perché, sono contestabili per nullità. La motivazione deve consentire al contribuente di capire l’iter logico e di valutare se adire il giudice .
Importante: la Cassazione ha più volte ribadito che la motivazione dell’atto fiscale non può essere integrata successivamente in giudizio . Cioè, se l’Ufficio ha omesso un pezzo nella motivazione, non può aggiungerlo nelle controdeduzioni in causa. Ad esempio, se in avviso non ha specificato un presupposto, non può farlo valere dopo. Una recente ordinanza del 2025 (Cass. 21875/2025) lo ha riaffermato: l’atto deve contenere già il diniego di agevolazioni o le ragioni, non le può “aggiustare” in giudizio . Dunque, il ricorrente può far leva su questo: se l’Ufficio in giudizio cerca di colmare lacune motivazionali con nuovi elementi, chiedere al giudice di ignorarli perché postumi.
Caso particolare: atti “fotocopia” senza personalizzazione. Ad esempio, un avviso sintetico che riporti solo frasi standard sul redditometro senza riferimento alle spese specifiche rilevate – anche questo è annullabile per carenza di motivazione individualizzata.
Mancata indicazione degli elementi essenziali (imponibile, aliquota, imposta): già menzionato, se l’atto non dettaglia come si arriva alla somma richiesta, c’è nullità assoluta . Esempio: un avviso chiede €50.000 tra imposte e sanzioni senza distinguere quanto è imposta e quanto sanzione, viola l’obbligo di chiarezza (per fortuna, oggi raro).
Violazione del contraddittorio: come spiegato, se l’atto rientrava tra quelli per cui il contraddittorio era obbligatorio (oggi praticamente tutti, dal 2024), e l’Ufficio non lo ha attivato, ciò costituisce un vizio. Nella vigenza attuale, è espressamente motivo di annullabilità ex art. 7-bis Statuto . Anche prima del 2024, la giurisprudenza talora annullava accertamenti “a tavolino” senza contraddittorio, richiamando principi costituzionali, specie se il contribuente dimostrava quale apporto avrebbe potuto dare (la prova di resistenza richiesta dalle Sezioni Unite 24823/2015 per IVA) . Nel 2024, per atti emessi poco prima della nuova norma, varrà la disciplina transitoria e il DM che ha elencato eventuali esclusioni. Comunque, per le cause che si discuteranno d’ora in poi, i giudici terranno certamente conto della nuova norma come indice dell’importanza del contraddittorio. Quindi se la start-up non è stata invitata a comparire né è stata data possibilità di replica, e non c’era un motivo urgente reale, l’eccezione di nullità dell’atto ha buone chance di successo .
Altri vizi formali: oltre ai sopraddetti, ricordiamo quelli di notifica (domicilio errato, irreperibilità fasulla, ecc.) . Questi vizi di notifica vanno sollevati subito nel ricorso (pena sanatoria se si entra nel merito senza riserva). Se la notifica è nulla, la start-up può addirittura eccepire l’inammissibilità dell’atto perché non notificato correttamente entro i termini. A volte, come detto, il vizio di notifica comporta proprio la decadenza dell’ufficio (se, scartata la notifica invalida, quella valida è avvenuta oltre il 31 dicembre del quinto anno successivo).

In presenza di uno di questi vizi formali, la strategia è spesso di metterli come primo motivo di ricorso, chiedendo l’annullamento totale dell’atto, e in subordine passare ai motivi di merito. I giudici, se trovano fondato un vizio formale, preferiscono decidere su quello (perché così evitano di affrontare questioni fiscali complesse inutilmente). Quindi, individuare un vizio formale forte è quasi “vincere facile”. Esempio: Commissione che annulla l’avviso perché mancava l’indicazione dell’ufficio a cui fare ricorso – succede, perché magari in avviso l’ufficio ha dimenticato di indicare la nuova denominazione della Commissione. Sembrano dettagli, ma in diritto contano.

6.2 Vizi sostanziali: contestazioni nel merito delle pretese

Passiamo al “nucleo” della difesa di merito: contestare la fondatezza delle riprese fiscali. Ogni accertamento contiene tipicamente vari rilievi (ad esempio: recupero di maggiori ricavi, recupero di IVA non versata, sanzione per infedele dichiarazione, ecc.). Il contribuente deve replicare puntualmente a ciascun rilievo con contro-deduzioni e prove. Ecco alcune strategie generali:

Errata qualificazione giuridica di operazioni: a volte il Fisco attribuisce a un fatto una qualificazione fiscale sbagliata. Esempio: la start-up riceve un finanziamento soci e l’Agenzia lo considera un ricavo imponibile. Qui la difesa spiega che trattasi di apporto di capitale, non tassabile ex art. 88 TUIR (non essendo sopravvenienza attiva). Oppure, l’Ufficio requalifica un aumento di capitale come vendita di immobile tassabile: è capitato in casi di conferimenti in natura. La difesa deve far valere la corretta interpretazione normativa. Un altro esempio: contributi pubblici – se la start-up ha ottenuto un contributo in conto esercizio esente o in conto capitale, e l’Ufficio li tassa per errore, si cita la norma di esenzione (es. art. 28, c. 3 DL 34/2019 per alcuni contributi COVID esenti). Insomma, uno sguardo a inclusioni/esclusioni reddituali e regimi di esenzione (Startup innovativa ad esempio ha esenzione da bollo e segreteria che però non riflettono sul reddito; però magari la società l’ha dedotto come costo e l’AdE lo disconosce come costo deducibile perché era un esborso non dovuto). Altro tipico: l’ufficio considera plusvalenze tassabili qualcosa che invece era irrilevante (es. la remissione di un debito in concordato, che invece ex art. 88, c. 4-ter TUIR è esclusa se certi requisiti). Trovare queste chiavi normative e evidenziare l’errore di diritto del Fisco è fondamentale. Le Commissioni apprezzano quando si cita chiaramente la norma e la si confronta con l’interpretazione erronea dell’Ufficio.
Detrazioni/deduzioni negate impropriamente: spesso l’accertamento nega deduzioni di costi o detrazioni d’imposta (IVA, oneri detraibili) con motivazioni generiche. La difesa deve portare in luce la legittimità di quei costi o crediti. Per i costi: dimostrare inerenza (collegamento all’attività), certezza e competenza (documenti, fatture datate correttamente, pagamento tracciato se richiesto). Se contestano un costo di ricerca e sviluppo, portare relazione tecnica, evidenziare che rientra nelle tipologie R&S ammesse, magari citare prassi (Circolare AdE …) se favorevole. Se contestano che un costo è antieconomico (troppo alto), ricordare che l’amministrazione non può sindacare la convenienza salvo che il costo sia chiaramente falso o fuori mercato a scopi elusivi. Cassazione su questo è costante: l’antieconomicità estrema può essere indizio di frode, ma il Fisco non può limitarsi a dire “hai pagato troppo il tuo fornitore, quindi ti taglio il costo”. Ci vuole di più. Per le detrazioni d’imposta (es. detrazione investimenti startup per soci): se negata perché secondo l’Ufficio la startup non aveva requisiti, portare prove che li aveva (iscrizione sezione speciale Registro Imprese, per esempio), citare la normativa (art. 29 DL 179/2012) e magari giurisprudenza come il caso di Bologna 2024 dove fu confermato che la detrazione spetta anche se l’aumento di capitale non era proporzionale . Crediti IVA: se negati per errore formale, far leva sulla giurisprudenza UE che ammette detrazione se sostanza c’è (principio di neutralità). Se l’Ufficio contesta un credito d’imposta (poniamo per investimenti in macchinari) sostenendo che il bene non era nuovo, mostrare certificati, foto o qualsiasi evidenza che il bene fosse effettivamente nuovo.
Stime presuntive esagerate: negli accertamenti induttivi o sintetici, spesso il Fisco calca la mano su presunzioni. La difesa deve attaccare la mancanza di gravità, precisione e concordanza di tali presunzioni . Ad esempio, se la ricostruzione dei ricavi si basa solo su un ricarico standard, dire: “quel ricarico non è applicabile al mio caso perché avevo liquidato rimanenze di magazzino a fine stagione a prezzi di saldo”. Oppure, se l’ufficio presume che il socio abbia percepito utili extrabilancio perché acquista beni personali costosi: dimostrare che i fondi gli provenivano da altre fonti (es. un’eredità, un prestito familiare). È importante anche evidenziare eventuali contraddizioni o errori fattuali nelle presunzioni. Esempio: l’Agenzia dice “hai consumato 1000 litri di carburante, quindi dovevi fare X consegne, ergo ricavi Y non dichiarati”. Se si trova che in quel periodo la start-up aveva il furgone anche per uso privato del dipendente, allora il carburante non è correlato solo a consegne di clienti. Insomma, cercare falle logiche. Altro esempio: redditometro contestava tenore di vita, ma il contribuente era sposato con persona facoltosa che pagava la maggior parte delle spese: ciò rompe la presunzione che tutte le spese siano a carico del reddito del contribuente. Cassazione ha anche affermato che i conti bancari cointestati non possono integralmente attribuirsi a uno solo (devono provare la riconducibilità) . Questo è uno spunto difensivo concreto: se l’azienda ha conto cointestato con socio, e imputano tutto a lei, si può dire che parte era del socio (anche se poi come società di capitali potrebbe non reggere perché i conti azienda dovrebbero essere separati; ma per ditte individuali/familiari, succede).
Insufficienza o inattendibilità delle prove dell’ufficio: se l’accertamento si fonda su documenti di terzi o ispezioni, la difesa può contestarne l’attendibilità. Ad esempio, se la GdF fa un verbale in cui un ex-dipendente afferma “facevano nero”, quella è una testimonianza indiretta (non resa in giudizio, ma in sede amministrativa) e va presa con cautele: la Cassazione dice che è utilizzabile come indizio ma il giudice deve valutarla criticamente. Un difensore evidenzierà eventuali contraddizioni in quelle dichiarazioni, o interessi del dichiarante a nuocere (magari era un dipendente licenziato con rancore). Oppure, se l’ufficio utilizza dati statistici (media di ricarico) senza considerare i dati reali dell’azienda, sottolineare che hanno ignorato la contabilità reale che era regolare. Una contabilità regolare, si argomenta, fa prova a favore del contribuente se l’ufficio non dimostra il contrario. Se l’ufficio non trova irregolarità nei libri, dovrebbe basarsi su quelli: se ne discosta, deve avere presunzioni forti. Citare giurisprudenza come CTR Molise 2017: lo scostamento dagli studi di settore è semplice indizio e da solo non regge l’accertamento .
Documentare ogni affermazione: in sede difensiva scritta, ogni affermazione di fatto va, ove possibile, documentata. Ad esempio, se dico “quel reddito accertato in realtà era un finanziamento soci”, devo allegare verbale assemblea aumento capitale, estratto conto con il bonifico del socio, lettera del socio che indica il prestito. Se dico “il calo di fatturato è dovuto alla perdita di un cliente importante”, magari allegare la lettera di disdetta del cliente o un’e-mail in cui comunica la fine rapporto. Il giudice deve poter vedere che quanto sostenuto è vero.
Perizie di parte e consulenze tecniche: se la questione è complessa (ad es., quantificare un reddito non dichiarato da movimenti di magazzino) può valer la pena allegare una perizia di parte (es. fatta da un consulente del lavoro, da un ingegnere gestionale) che offra un calcolo alternativo. Ad esempio, l’ufficio dice: “dai tuoi acquisti di materie prime stimiamo 100 pezzi prodotti, ma ne hai venduti dichiarati solo 60, quindi 40 in nero”. La difesa può far fare una perizia tecnica che dimostra che in realtà, considerando scarti di produzione e rese, dai materiali acquistati si potevano ottenere al massimo 65 pezzi, quindi la differenza è minima e spiegabile con errori di stima. I giudici tributari non sono tenuti a disporre CTU d’ufficio (in rari casi lo fanno), ma se presenti loro una perizia ben fatta come documento, la considereranno un elemento. L’Agenzia a quel punto dovrebbe confutarla con proprie argomentazioni (spesso non porta perizie sue, salvo in cause enormi). Quindi può spostare gli equilibri.
Giurisprudenza favorevole: citare sentenze con fatti simili dove il contribuente ha vinto può essere persuasivo. Specie se sono di Corte di Cassazione, che fanno precedente autorevole. Ad esempio: Cass. 4070/2020 e 11284/2022 hanno stabilito che le carenze di motivazione non possono essere sanate in giudizio : se il nostro caso è identico (motivazione integrata ex post), citarle rafforza la posizione. Oppure Cass. 25905/2017 e 27293/2024 ribadiscono che le circolari non possono introdurre condizioni extra-legem per le agevolazioni . Se l’Agenzia ha negato un’agevolazione basandosi su una circolare restrittiva non supportata dalla legge (come nel caso Commissione Bologna 2024 sul requisito di proporzionalità), citare quella giurisprudenza smonta la pretesa (infatti in quel caso i giudici hanno accolto il ricorso proprio su tali basi). Naturalmente, bisogna stare attenti a contestualizzare: la giurisprudenza tributaria varia da caso a caso. Ma su principi generali (contraddittorio, onere della prova, valore indiziario degli ISA, irrilevanza delle circolari) si trovano pronunce di legittimità robuste da utilizzare.
Prescrizione/decadenza: un aspetto sostanziale è anche il rispetto dei termini: se l’avviso è stato notificato oltre i termini di decadenza previsti (in genere 31 dicembre del quinto anno successivo a quello di presentazione della dichiarazione, quarto se dichiarazione omessa), allora è nullo perché tardivo . Questo va esaminato scrupolosamente, specie in casi di raddoppio dei termini per reato fiscale. Il raddoppio (portare da 5 a 7 gli anni) oggi è possibile solo se la notitia criminis è trasmessa entro i 5 anni; e se il reato poi non sussiste in giudizio, l’avviso va annullato per decadenza se era basato sul raddoppio. Se la start-up si vede contestare 8 anni indietro di imposte, controllare se c’era effettivamente denuncia penale entro il quinto anno. La Cassazione ha annullato avvisi che applicavano il raddoppio senza la condizione del tempestivo invio della notizia di reato. Anche questo è un vizio da far valere (magari in aggiunta ai motivi di merito).

In generale, la difesa di merito richiede di costruire una narrazione alternativa credibile e supportata da evidenze, che convinca il giudice che l’accertamento è almeno in parte errato o eccessivo. Non basta dire “non è vero che ho evaso”: bisogna spiegare perché i fatti sono diversi da come li dipinge l’Agenzia. Ad esempio: “L’ufficio presume vendite in nero per €50.000 perché confronta acquisti e ricavi; tuttavia tale ricostruzione ignora che la start-up ha registrato un calo delle giacenze di magazzino per €30.000 (vd. bilancio allegato) e che ha concesso sconti di fine anno sui prodotti rimasti (vd. copia degli scontrini e campagne promozionali). Pertanto, la differenza non è dovuta a ricavi occulti ma a cessioni sotto costo e smaltimento stock, come prassi in quel settore. Ne consegue che l’accertamento è privo di presunzioni gravi e concordanti: i calcoli dell’Ufficio sono smentiti dalla documentazione contabile regolarmente tenuta.” Questo è un esempio di ragionamento che un giudice può seguire.

6.3 Prova e onere della prova nel processo tributario

Va ricordato un principio fondamentale: chi afferma qualcosa in giudizio deve provarla. Nel tributario, questo principio di massima si declina così: – L’Amministrazione finanziaria, per giustificare l’accertamento, deve fornire elementi (prova) dei fatti costitutivi della maggiore pretesa tributaria. Ad esempio, se dice che c’è un ricavo in nero, deve portare evidenza (conto bancario, documento occulto, riscontro contabile) di quell’incasso non dichiarato. Oppure, se disconosce un costo per fattura falsa, deve provare (anche per indizi) che la fattura è fittizia. – Una volta che l’Ufficio fornisce una prova (anche presuntiva) ragionevolmente solida, l’onere si sposta sul contribuente, il quale deve dimostrare il contrario o fornire una spiegazione alternativa convincente (questo soprattutto quando l’Erario si basa su presunzioni legali relative, come art. 32 sui conti bancari, o su presunzioni qualificate ex art. 39 DPR 600). Ad esempio, di fronte a versamenti bancari non giustificati, spetta al contribuente provare che non sono redditi (es. erano prestiti). Se ci riesce, l’accertamento cade per quella parte. – In molti casi di accertamento induttivo, si parla di “prova per presunzioni”: l’Ufficio costruisce un castello indiziario. Il contribuente può vincere la causa anche senza prova diretta contraria, se riesce a far emergere dubbi e incertezze su quel castello, cioè a far perdere alle presunzioni il requisito della concordanza. Non serve provare esattamente quanto era il reddito “giusto”, basta incrinare la certezza dell’Ufficio. Il giudice tributario, infatti, può anche ridurre la pretesa se ritiene il reddito accertato sovrastimato: non è vincolato a un “tutto o niente”. Potrebbe, ad esempio, ritenere non provati 100 di ricavi occulti, ma supporre che 50 sì. E annulla solo per 50, confermando per l’altra metà. Questo succede: il processo tributario non è come quello penale (colpevole/innocente), è possibile un esito intermedio. Quindi il difensore può anche proporre al giudice, eventualmente in via subordinata: “Se non ritenete di accogliere integralmente il ricorso, in subordine si chiede rideterminarsi i maggiori ricavi in €X, coerentemente con le risultanze probatorie, e ridursi le sanzioni di conseguenza”. Questo apre la porta al giudice per un’eventuale soluzione equitativa, specie quando c’è incertezza.

È importante sottolineare che nel processo tributario non sono ammesse testimonianze orali (art. 7 D.Lgs.546/92). Quindi se la difesa volesse portare un testimone (es. un cliente che attesti di aver pagato con bonifico – ma quello c’è già su estratto conto; o un dipendente che dica che no, non facevano nero) non è formalmente possibile farlo giurare come in civile. Si può però produrre dichiarazioni scritte di terzi (la cui efficacia è valutata liberamente). Ad esempio, un cliente può fare una dichiarazione sostitutiva di atto di notorietà su un certo fatto, e la si allega. Non ha lo stesso peso di una testimonianza giurata, ma almeno mette a verbale quella versione. Il giudice la leggerà e, combinata ad altri indizi, potrebbe credervi.

Un cenno sulle sanzioni amministrative: la difesa di merito comprende anche possibili cause di non punibilità o attenuanti. Ad esempio: – Se la violazione deriva da obiettive condizioni di incertezza normativa, le sanzioni non sono dovute (art. 6, c.2 D.Lgs.472/97). Si può invocare se l’interpretazione era dubbia e il contribuente ha seguito una tesi poi rivelatasi sbagliata, ma plausibile. – Esimente per forza maggiore: rarissima, ma se fosse applicabile (es. errori dovuti a causa di forza maggiore, tipo perdita documenti in un incendio). – Il nuovo comma 5-ter art. 6 D.Lgs.472/97 (introdotto da D.Lgs. 87/2024) stabilisce che dal 1° settembre 2024 non è punibile chi si conforma nei 60 giorni ai chiarimenti pubblici dell’amministrazione finanziaria . Questo potrebbe venire in rilievo se la start-up, ad esempio, aveva interpretato male una norma ma appena l’AdE ha pubblicato una FAQ chiarendo, si è adeguata. Se l’accertamento verte su periodi prima e dopo, per quelli dopo la sanzione può essere esclusa. È una novità di nicchia, ma va considerata. – Eventualmente, se si dimostra che l’errore è stato del consulente e che l’imprenditore era del tutto ignaro (buona fede totale), in alcuni casi le commissioni riducono le sanzioni al minimo.

In sintesi, la difesa nel merito deve smontare la pretesa impositiva pezzo per pezzo, facendo emergere ragionevoli dubbi sulla ricostruzione del Fisco e presentando una versione alternativa supportata dai fatti. Spesso non serve dimostrare al centesimo la propria versione (il che può essere impossibile se si contesta un negativo, ad esempio provare di non aver guadagnato in nero è logicamente arduo), ma sufficiente gettare un’ombra di incertezza sufficiente che convinca il giudice che l’ufficio non ha assolto pienamente al suo onere di prova.

6.4 Contestare la motivazione e l’integrazione postuma (focus giurisprudenza)

Abbiamo toccato il tema motivazione, ma merita un approfondimento perché la giurisprudenza più recente lo tratta in maniera favorevole ai contribuenti. Un vizio spesso emergente è l’integrazione postuma della motivazione. Ad esempio, l’avviso tace su un punto, il contribuente nel ricorso evidenzia questa mancanza, e l’ufficio nella memoria in giudizio cerca di rimediare aggiungendo spiegazioni nuove o un nuovo documento. La Cassazione l’ha definito inammissibile: l’atto fiscale deve essere motivato per conto suo, e se era carente non si può correggere ex post. Cass. 21875/2025 (Sez. V) ha ribadito proprio che l’Amministrazione non può colmare in giudizio le lacune degli atti aggiungendo nuove ragioni o prove e che, inoltre, se l’atto nega un’agevolazione o un diritto (es. una detrazione, una riduzione), tale diniego va esplicitato nella motivazione sin dall’inizio . Nel caso specifico pare riguardasse la TARI, ma il principio è generale.

Cosa significa in pratica: se l’Agenzia, poniamo, ha emesso accertamento IRAP negando un’agevolazione territoriale (es. esonero IRAP zone terremotate) senza spiegarne il perché, e poi in giudizio cerca di dire “ah non ne aveva diritto perché ha sbagliato a fare domanda”, quell’argomentazione dovrebbe essere inammissibile perché non contenuta nell’atto originario. La difesa deve eccepirlo chiaramente: “integrazione postuma della motivazione”. Questo porta a nullità dell’atto (o meglio, a non poter sanare la nullità pregressa della motivazione, costringendo il giudice ad annullare).

Anche in Commissione Bologna 2024 citata, uno dei motivi di vittoria del contribuente è stato che l’Ufficio aveva integrato le motivazioni in corso di causa, violando il diritto di difesa e il principio che l’atto deve stare in piedi da solo .

Altro aspetto: valore delle circolari: come già evidenziato, le circolari amministrative non sono fonte di diritti od obblighi per il contribuente. Se l’atto si fonda esclusivamente su una interpretazione restrittiva data da una circolare, va contestato che quella condizione non è in legge e quindi non è vincolante . Cass. 27293/2024 lo ha riaffermato (caso dell’ordinanza su agevolazione agricola): se la legge non prevede un requisito, l’AdE non può introdurlo via circolare, e il giudice non può applicarlo . Questo è proprio capitato per startup: circolare AdE 16/E 2014 suggeriva che per avere la detrazione startup l’investitore dovesse fare un aumento di capitale proporzionale all’investimento (cosa non scritta in norma): la Commissione ha censurato quell’interpretazione perché ultra legem, citando Cass. 25905/2017 e la stessa 27293/2024 .

Quindi, se la start-up si vede contestare la perdita dei benefici perché “non hai presentato l’autodichiarazione de minimis nel tal modo” o altre formalità introdotte solo da circolari, può sostenere che la decadenza non è prevista per legge e dunque l’atto è illegittimo.

Infine, un tip sui vizi di notifica: Cassazione, in ordinanze del 2022, ha rafforzato l’idea che la notifica ex art.60 lett.e (irreperibilità assoluta) è procedura eccezionale e bisogna provare che il messo ha fatto tutto il possibile per trovare il destinatario . In una difesa, se la notifica è avvenuta in quel modo e la relata è generica, citare queste pronunce può convincere il giudice a dichiararla nulla. La nullità di notifica, se rilevata dopo la proposizione del ricorso, in genere viene sanata (perché hai comunque ricevuto l’atto e fatto ricorso). Tuttavia, in alcuni casi di notifica completamente assente (es. mai pervenuto l’atto, ricorso tardivo appena scoperto il debito), si può far valere nullità radicale e tardività dell’atto.

6.5 Violazioni nella notifica: casi pratici di difesa

Per approfondire una casistica, immaginiamo la start-up riceva l’avviso con una notifica irregolare: ad esempio consegnato a un dipendente qualsiasi perché il legale rappresentante era assente. In ricorso si eccepirà la nullità della notifica ai sensi dell’art. 60 DPR 600/73 e 137 cpc, perché il consegnatario non era legittimato (il dipendente che ha ritirato non era addetto alla reception né autorizzato) . Si allega eventualmente una dichiarazione del legale rappresentante che attesta che tale persona non aveva mansioni amministrative né delega a ricevere. Il giudice, su questo, potrebbe accogliere e annullare. L’Agenzia potrebbe replicare che il ricorso stesso ha sanato la notifica (principio di raggiungimento dello scopo). Ma la Cassazione distingue: se l’atto è giunto a destinazione comunque, la nullità si sana; se invece proprio era diretto a persona estranea e il destinatario lo scopre fortunosamente, allora no. Nel dubbio, molti giudici annullano l’atto ma per sicurezza entrano anche nel merito (cosiddetta sentenza resa “anche nel merito”).

Oppure, se la notifica è via PEC ma ad indirizzo pec errato, la difesa può sostenere inesistenza della notifica (se proprio casella sbagliata) o nullità insanabile (non giunto affatto). Qui la sanatoria dipende se il contribuente è venuto comunque in possesso dell’atto. Se lo ha avuto, di solito ritengono sanato.

Questi esempi pratici servono per mostrare come nella memoria difensiva vanno messe in fila tutte le eccezioni possibili: è compito del difensore farle valere, il giudice non vi supplisce.

6.6 L’atteggiamento in udienza e la difesa “orale”

Sebbene il processo tributario sia in gran parte scritto, l’eventuale discussione in udienza è un momento in cui ribadire i punti salienti a voce ai giudici. Un buon difensore sfrutterà quei pochi minuti per: – Ricapitolare i punti chiave a favore (es: “Signori giudici, vorrei enfatizzare che l’Ufficio non ha contestato la documentazione bancaria che prova la natura dei versamenti, limitandosi a ignorarla: ciò rende la presunzione priva di fondamento…”). – Rispondere a eventuali dubbi che i giudici possono sollevare (talvolta fanno domande su aspetti non chiari). – Eventualmente, se si percepisce apertura, sollecitare la conciliazione (anche in udienza si può dire: “siamo sempre disponibili ad un accordo che definisca la lite, magari riducendo sanzioni, ecc.” – il che può portare i giudici a suggerire alle parti di aggiornarsi per conciliare).

Per la start-up e i suoi rappresentanti, è importante mostrare buona fede. Se capita di parlare (non direttamente, perché parlerà l’avvocato, ma magari il legale rappresentante può essere interpellato su fatti), conviene dare l’impressione di aver agito correttamente e di trovarsi lì non per furbizia ma per difendersi da un errore del Fisco. L’impressione umana a volte incide; ad esempio, se la start-up è piccola e l’accertamento appare sproporzionato, i giudici potrebbero essere più empatici.

7. Esempi pratici di difesa (simulazioni)

Per concretizzare quanto discusso, presentiamo alcune simulazioni pratiche di situazioni tipo in cui una start-up potrebbe subire un accertamento, illustrando come potrebbe difendersi. Si tratta di esempi ipotetici, ma realistici e basati su casi effettivamente accaduti o su pronunce note, riferiti al contesto italiano. L’obiettivo è mostrare l’applicazione pratica delle strategie esposte.

Caso 1: Start-up tech con contestazione di credito R&S non spettante

Scenario: Alfa S.r.l. è una start-up innovativa nel settore software. Nel 2024 usufruisce del credito d’imposta R&S per €50.000, portandolo in compensazione. Nel 2025 riceve un avviso di accertamento dall’Agenzia delle Entrate che contesta tale credito, sostenendo che il progetto di sviluppo software presentato non avrebbe i requisiti di ricerca e sviluppo e che, pertanto, il credito è indebito. L’avviso recupera €50.000 di imposta (perché annulla il credito compensato) più sanzione del 30% (€15.000) per utilizzo di credito non spettante, oltre interessi.

Difesa: Alfa S.r.l. impugna l’accertamento sostenendo che il progetto software ha natura innovativa ai sensi dell’art. 15 DL 145/2013 (normativa R&S vigente all’epoca). In particolare: – Allega la documentazione tecnica del progetto: relazione dettagliata sulle attività svolte, contratti con sviluppatori, report dei test e migliorie ottenute. Sottolinea che il progetto mirava a creare un algoritmo di machine learning nuovo, non semplicemente ad applicare uno esistente, e quindi rientra nella definizione di “ricerca industriale/sviluppo sperimentale”. – Evidenzia che la start-up era iscritta come innovativa e i costi di sviluppo risultano nel bilancio 2024 certificato (allega bilancio e certificazione del revisore sul credito R&S, obbligatoria per legge). La presenza di tale certificazione (obbligatoria) viene invocata come indice di buona fede. – Contesta la motivazione dell’Ufficio: nell’avviso l’Agenzia si è limitata a dire “il progetto non presenta elementi di novità o incertezza tecnico-scientifica”. Argomenta che questa affermazione è generica e non spiega perché il progetto non sarebbe innovativo. In particolare, l’Ufficio non ha nominato alcun perito né citato elementi concreti, quindi la motivazione è insufficiente. – Cita una recente sentenza di Cassazione (ipotizziamo Cass. n.1234/2025) in cui si afferma che l’Amministrazione, per negare un credito R&S, deve fornire prova concreta della non innovatività e non può basarsi su valutazioni sommarie. Inoltre richiama circolari del MISE che definiscono i criteri di R&S, evidenziando che il progetto Alfa li soddisfa (es. componente di novità, rischio di insuccesso, avanzamento non scontato). – In subordine, chiede quantomeno la disapplicazione delle sanzioni per obiettiva incertezza, data la complessità di definire i confini di R&S e la circostanza che la stessa Agenzia ha emanato chiarimenti solo a fine 2024 (infatti nel luglio 2024 è uscita una circolare esplicativa e Alfa nel frattempo aveva agito secondo la propria interpretazione).

Esito possibile: La Corte potrebbe annullare l’atto riconoscendo che l’Ufficio non ha adeguatamente motivato né provato la mancanza di requisiti R&S, a fronte invece di una corposa documentazione tecnica fornita dalla start-up (che magari viene anche corroborata da una perizia di un professore universitario allegata dalla difesa, attestante il contenuto innovativo del software). Inoltre, la Corte nota che la contestazione dell’Agenzia si fondava solo su considerazioni qualitative generiche, senza contraddittorio tecnico: ciò viola il diritto di difesa. Conseguentemente annulla il recupero del credito e anche le sanzioni. Se invece i giudici avessero dubbi sul merito innovativo (per esempio perché è materia complessa), potrebbero accogliere parzialmente: magari riducono il credito spettante a €30.000 (per la parte di lavoro effettivamente innovativo) e quindi confermano recupero su €20.000, con sanzioni ridotte. In ogni caso, la start-up avrebbe evitato il salasso integrale.

Caso 2: Start-up e-commerce con ricavi non dichiarati (dati piattaforme)

Scenario: Beta di Beta S.r.l. gestisce un e-commerce di prodotti artigianali. Nel 2023 dichiara ricavi per €80.000. Nel 2025 l’Agenzia effettua un controllo incrociato con i dati forniti da PayPal e da Etsy (marketplace su cui Beta vende) e scopre che nel 2023 il totale dei pagamenti ricevuti su PayPal intestato a Beta è €120.000. Emette quindi un accertamento analitico-induttivo recuperando €40.000 di ricavi non dichiarati, oltre IVA relativa e sanzioni per omessa fatturazione e infedele dichiarazione (~ €20.000 di imposte + €12.000 sanzioni).

Difesa: Beta S.r.l. impugna sostenendo: – Non tutti i flussi PayPal erano ricavi: €15.000 sono rimborsi di ordini resi/cancellati. Allega l’estratto conto PayPal dettagliato, evidenziando le transazioni contrassegnate come “refund” verso clienti. Inoltre, fornisce l’elenco ordini Etsy dove risulta che alcuni ordini furono annullati e rimborsati. Dunque, l’Agenzia ha erroneamente considerato lordi tutti gli incassi senza sottrarre i rimborsi. – Un ulteriore importo di €5.000 su PayPal proveniva da vendite occasionali tra privati del socio (es. il socio ha venduto su eBay oggetti personali usati e usava per comodità il PayPal aziendale). Questo è un po’ spinoso, ma Beta porta dichiarazione del socio e copia delle inserzioni eBay per provare la natura personale (ad es. vendita della bici usata, del computer usato del socio, operazioni non inerenti l’attività di Beta S.r.l.). Argomenta che tali somme non andavano incluse nei ricavi aziendali (semmai il socio doveva dichiarare redditi diversi, ma parliamo di piccole cifre). – Dunque, dei €40.000 contestati, €20.000 non sono affatto ricavi. Restano €20.000 di differenza che Beta ammette di aver omesso di dichiarare: spiega che a causa di un errore di sincronizzazione tra la piattaforma Etsy e il proprio gestionale, alcuni incassi (soprattutto inizio 2023) non furono fatturati e quindi non dichiarati. Su questi €20.000 Beta ha emesso ora fatture di ravvedimento e versato l’IVA e imposte con sanzioni ridotte prima del controllo (allega copia di F24 versati a fine 2024). Sostiene quindi che per questi importi l’infrazione è già stata regolarizzata (ravvedimento) e chiede di non essere ulteriormente sanzionata. – Invoca la attenuante del concorso di colpa del software/fornitore (art. 6, c. 3 D.Lgs.472/97) per chiedere la riduzione delle sanzioni almeno al minimo, dato che l’errore fu in parte dovuto a un malfunzionamento tecnico non intenzionale. – In subordine, qualora i giudici non ritenessero perfezionato il ravvedimento, chiede la riduzione delle sanzioni al minimo essendo la start-up al primo anno di attività e avendo tenuto un comportamento collaborativo (appena ricevuto il PVC ha pagato le imposte omesse).

Esito possibile: La Commissione verifica i documenti e concorda che effettivamente €15k erano rimborsi: elimina quella parte dell’accertamento (ricavi non imponibili). Sui €5k vendite personali, potrebbe dubitare (perché usare il PayPal aziendale confonde i flussi): se la prova è convincente e l’Agenzia non la confuta, potrebbe escludere anche quei €5k dal reddito di Beta (magari segnalando la posizione del socio alla direzione per controlli IRPEF, ma non è affar della sentenza). Rimane €20k di ricavi omessi: la Commissione nota che Beta ha pagato spontaneamente le imposte relative prima dell’accertamento (o quantomeno prima della sentenza). Potrebbe quindi applicare l’art. 13 D.Lgs.472/97 (ravvedimento): tuttavia, essendo stato formalizzato dopo notifica PVC, tecnicamente il ravvedimento non era più ammesso. Però, mostrando apprezzamento per il pagamento spontaneo, i giudici potrebbero ridurre la sanzione dal 100% contestato magari al 1/3 del minimo – in virtù di circostanze eccezionali (c’è un certo arbitrio qui; alcuni giudici compenseranno anche le spese in considerazione del parziale errore del contribuente). In conclusione, Beta si vedrebbe ridurre il recupero da €40k a €20k di imponibile e sanzioni ridimensionate. Il danno economico sarebbe ridotto di molto e, soprattutto, nessun profilo penale (soglia penalità IVA non superata, ecc.).

Nota: Questo esempio riflette il caso tipico in cui il Fisco grazie ai dati digitali becca ricavi non dichiarati: la difesa si basa su distinguere i flussi (non tutto incassato è ricavo imponibile) e mitigare le sanzioni mostrando pentimento e correzione.

Caso 3: Start-up edile con accertamento induttivo (studi di settore/ISA)

Scenario: Gamma Costruzioni S.r.l., start-up costituita nel 2022 nel settore edile (ristrutturazioni), dichiara per 2023 ricavi €300.000 e risulta con punteggio ISA molto basso (indice di affidabilità 4 su 10). Viene selezionata per controllo. L’Agenzia rileva che secondo gli ISA i ricavi attesi sarebbero stati €500.000 dati i costi sostenuti e la manodopera, quindi presume €200.000 di ricavi non dichiarati. Inoltre, dall’analisi delle fatture, nota che Gamma ha acquistato materiali edili per €250.000 e trova strano abbia realizzato solo 300k di ricavi (rapporto 1,2) quando di solito in edilizia il rapporto costi materiali/ricavi è 1:3. Emette dunque un accertamento rideterminando i ricavi a €500.000 (+200k), con relative imposte e IVA e sanzioni elevate per infedele dichiarazione.

Difesa: Gamma contesta in sede di adesione, ma l’Ufficio è rigido (“ISA basso = ricavi occultati, punto”). Si va in giudizio con queste argomentazioni: – Specificità dell’attività: Gamma spiega di aver operato nel 2023 quasi esclusivamente come subappaltatrice per un grosso appalto di ristrutturazione di un complesso condominiale. In tale contratto aveva margini risicati perché puntava ad entrare nel mercato: praticamente ha applicato un ricarico del 20% sui materiali (da qui €250k materiali -> ricavi ~300k). Allega il contratto di subappalto e un’analisi economica che mostra come i prezzi fossero imposti dal general contractor e lasciassero poco margine. – Eventi straordinari: Durante il 2023 Gamma ha subito il fallimento di un importante cliente privato, che non ha pagato lavori per €50.000 eseguiti. Gamma ha dovuto emettere nota di credito per perdita su crediti nel 2024. Quindi, anche se ha acquistato materiali e sostenuto costi per quei lavori, i ricavi attesi non si sono realizzati. Documenta con la domanda di ammissione al passivo nel fallimento del cliente. – Inventario di magazzino: A fine 2023 Gamma aveva materiali avanzati in magazzino per €30.000 (tubi, piastrelle, etc.), registrati tra le rimanenze. Ciò in parte spiega il basso rapporto costi/ricavi: non tutto il materiale comprato è stato venduto/usato nel 2023. Fornisce il dettaglio dell’inventario di magazzino al 31/12/2023 firmato dall’amministratore e dal revisore. – Presunzioni ISA non qualificate: ribadisce che l’ISA è solo uno strumento di selezione e non una prova di evasione . Ricorda che per legge l’accertamento da ISA deve passare da contraddittorio (che c’è stato ma Gamma aveva giustificato con i fattori sopra, che l’ufficio ha ignorato). Cita varie sentenze di Cassazione e di merito che annullano accertamenti basati solo sullo scostamento da studi di settore se il contribuente ha fornito spiegazioni plausibili . – Onere della prova: sottolinea che l’Ufficio non ha portato un solo riscontro oggettivo di ricavi in nero (nessuna fattura falsa, nessun prelievo bancario anomalo, nulla), basandosi solo su medie astratte. Invece la società ha fornito spiegazioni economiche plausibili: basse marginalità per scelta commerciale e insolvenza di un cliente . Ricorda la massima CTR Molise 2017 (già citata) che lo scostamento di per sé è semplice indizio . – Aggiunge anche che l’Agenzia ha violato il contraddittorio: nel verbale di contraddittorio Gamma aveva presentato i fatti sopra, ma l’avviso non li ha minimamente considerati né confutati, limitandosi a ribadire le medie di settore. Ciò configura difetto di motivazione (principio: motivazione che non esamina le osservazioni del contribuente è carente).

Esito possibile: La Corte, valutate le prove, potrebbe annullare totalmente l’accertamento. Infatti, Gamma ha fornito una spiegazione concreta per il suo basso reddito: margine ridotto e lavori non pagati. Sono elementi che certamente giustificano uno scostamento rispetto alle medie. L’Agenzia, invece, non aveva altre carte se non le presunzioni standard. Il giudice potrebbe scrivere che “le circostanze addotte dal contribuente (insolvenza del committente, giacenze di magazzino finali, strategia di prezzi bassi per ingresso nel mercato) appaiono idonee a spiegare lo scostamento dai parametri ISA, sicché l’accertamento risulta privo di presunzioni gravi, precise e concordanti e va annullato ”. In aggiunta, la mancata confutazione delle osservazioni comporta violazione dell’art. 6-bis Statuto (se atto 2024) o comunque del principio di leale cooperazione, rafforzando l’annullamento. Gamma quindi non dovrà nulla.

In alternativa, la Corte – se fosse scettica – potrebbe proporre una conciliazione: magari suggerire all’ufficio di accogliere in parte (riconoscere i 50k insoluti e le rimanenze, e tassare un po’ di margine in più, esempio portare da 300k a 350k ricavi). Se l’ufficio fosse ragionevole, si chiuderebbe con conciliazione parziale. Ma con gli elementi dati, l’annullamento integrale è realistico.

Caso 4: Start-up di servizi con costi contestati per inerenza

Scenario: Delta Consulting è una start-up di consulenza marketing. Fatturato 2024 €200.000. L’Agenzia la controlla e contesta una serie di costi dedotti: – €10.000 di spese di viaggio e hotel, ritenute non inerenti; – €5.000 di spese di rappresentanza (cene e regali) eccedenti i limiti; – €8.000 di compensi a un amministratore aggiunto, che l’Ufficio ritiene non effettivamente coinvolto (sospetto compenso a parente per abbattere l’utile). Recupera dunque IRAP e IRES su tali costi (circa €23k di reddito imponibile in più) e sanzioni 90% su imposte relative.

Difesa: Delta produce: – Dettaglio missioni e viaggi: dei €10k, €7k sono viaggio a una fiera estera con un cliente, e €3k viaggio di formazione a un convegno. Fornisce report del viaggio, mail col cliente incontrato in fiera, attestati del convegno per giustificare che erano inerenti all’attività (marketing). – Spese di rappresentanza: evidenzia che erano €5k totali su 200k ricavi, il limite di deducibilità (1% dei ricavi) è €2k, quindi l’eccedenza €3k è stata indeducibile già in dichiarazione? (Se l’hanno contestata vuol dire forse non l’aveva limitata). Comunque Delta ammette un piccolo eccesso dedotto per errore. Ma segnala che nel frattempo, ravvedendosi, ha presentato una dichiarazione integrativa a luglio 2025 deducendo €3k in meno, e versato le imposte relative e sanzioni ridotte. – Compenso amministratore B (che è il padre del fondatore): Delta dimostra che B, pur parente, è un professionista di 30 anni di esperienza nel settore e svolge realmente consulenza strategica. Allega riunioni, decisioni firmate da B, progetti con il suo contributo. Quindi contesta l’affermazione che il compenso non sarebbe inerente. Richiama la giurisprudenza che i compensi a amministratori sono deducibili salvo prova di esorbitanza o simulazione (e qui 8k annui non è esorbitante, è anzi modesto). – Chiede eventualmente di applicare l’art. 10 TUIR (se venisse considerato in parte liberalità verso il padre) come onere detraibile IRPEF del padre stesso, ma questa è ipotesi remota. – Sul piano sanzionatorio, Delta sottolinea che se anche vi fosse stata indeducibilità parziale, era in buona fede: interpretazioni su inerenza soggettiva di compensi sono complesse, e c’era incertezza. Chiede quindi almeno annullamento sanzioni ex art. 6 co.2 D.Lgs.472/97 per quel rilievo.

Esito possibile: Probabilmente: – Viaggi: il giudice può ritenere inerenti i viaggi con finalità di business (fiera con cliente) e formazione, quindi annulla recupero su €10k spese viaggio. – Rappresentanza: se Delta ha effettivamente già rettificato quell’eccedenza, il recupero potrebbe essere dichiarato cessata materia del contendere per quella parte (o annullato perché integrato). In ogni caso è piccolo e sanzioni ravvedute, quindi nulla da aggiungere. – Compenso amministratore: qui dipende. Se la documentazione mostra attività effettiva, la Commissione può dire che il costo è deducibile (non sta al Fisco decidere se serviva o no quell’amministratore; finché c’è atto di nomina e attività svolta, il costo è inerente). Dunque annullare anche questo rilievo. – Se invece la documentazione fosse scarsa (padre anziano poco presente, figlio decide tutto, etc.), il giudice potrebbe confermare quell’indeducibilità. Ma poi sulle sanzioni può dare ragione al contribuente sull’incertezza e toglierle. – Dato che qui Delta ha ragione su quasi tutto, è possibile un annullamento pressoché integrale, con condanna alle spese per l’Ufficio.

Questi esempi illustrano come ogni caso ha le sue peculiarità, ma applicando i principi di cui abbiamo discusso – portare prove, smontare presunzioni, invocare diritto ed equità – la start-up può aspirare a difendersi efficacemente anche di fronte a contestazioni fiscali aggressive.

8. Domande frequenti (FAQ)

1. Cos’è un avviso di accertamento fiscale?
È l’atto con cui l’Amministrazione finanziaria (Agenzia delle Entrate o un ente locale, ad esempio il Comune per tributi locali) ridetermina l’imponibile e le imposte dovute da un contribuente, correggendo la dichiarazione presentata o accertando d’ufficio redditi non dichiarati . In pratica, conclude un procedimento di controllo fiscale. L’avviso indica l’anno d’imposta, gli importi originari dichiarati e quelli accertati, con le imposte (IRPEF/IRES, IVA, IRAP, ecc.) ricalcolate e le sanzioni applicate. Contiene inoltre l’intimazione a pagare le somme entro un certo termine (60 giorni) e l’avvertimento che, in mancanza di pagamento o impugnazione, l’atto diverrà definitivo ed esecutivo . Oggi gli avvisi dell’Agenzia sono atti esecutivi ex lege, cioè trascorso il termine di 60 giorni possono essere affidati all’Agente della Riscossione senza necessità di ulteriori notifiche (la “cartella di pagamento” tradizionale non viene emessa per queste imposte) .

2. Quando è nullo un avviso di accertamento?
Un avviso è nullo (o annullabile) se presenta vizi formali o procedimentali rilevanti. Ad esempio, è nullo se manca la firma di un soggetto abilitato (capo ufficio o delegato) , se non indica gli elementi essenziali (imponibile accertato, aliquote, imposte) , se la motivazione è assente o per relationem senza l’allegato richiamato , oppure se è stato notificato irregolarmente (presso un indirizzo sbagliato, con procedure di irreperibilità senza aver fatto ricerche, a una PEC non registrata, ecc.) . Anche la mancata indicazione del termine per ricorrere o dell’organo cui ricorrere, in certi casi, è causa di nullità (vizio di forma che lede il diritto di difesa) . Inoltre, dopo la riforma del 2023/24, un avviso emesso senza previo contraddittorio (quando doveva essere attivato) è annullabile su eccezione del contribuente . In generale, ogni violazione delle norme sul procedimento (competenza, contraddittorio, notifica) e sulla validità degli atti comporta annullabilità , da far valere in sede di ricorso entro i termini previsti.

3. Quanto tempo ho per impugnare un avviso di accertamento?
Di regola 60 giorni dalla data di notifica . Entro tale termine il contribuente deve predisporre e notificare il ricorso alla controparte (Agenzia o ente locale). Ci sono però alcune sospensioni: i 60 giorni non decorrono dal 1° al 31 agosto (sospensione feriale) ; inoltre, se si presenta istanza di accertamento con adesione entro i primi 60 giorni, il termine per ricorrere rimane sospeso per un massimo di 90 giorni (più 60 eventuali di proroga se concordati) . In tal caso il conteggio dei giorni residui riprende dopo i 90 giorni. Dunque, l’adesione può estendere di fatto il termine di impugnazione fino a 150 giorni circa . Un caso particolare: per gli atti di valore fino a 50.000 € notificati prima del 2023, il ricorso era improcedibile per 90 giorni (fase di reclamo/mediazione); dal 2023 questa pre-fase non è più obbligatoria, quindi si considera il normale termine di 60 giorni. È bene calcolare con precisione la scadenza e, se si rischia di sforarla, meglio presentare il ricorso per via cautelativa (chiedendo magari la rimessione in termini se c’è stato un impedimento serio). Se non si impugna nei termini, l’avviso diventa definitivo.

4. È possibile rateizzare le somme richieste da un accertamento?
Sì. Ci sono varie possibilità: – Prima dei 60 giorni: se si intende evitare il contenzioso e pagare (acquiescenza), si può chiedere all’ufficio che ha emesso l’atto una rateizzazione ai sensi dell’art. 8 del D.Lgs.218/97 (in caso di adesione) o art. 19 DPR 602/73 (in caso di pagamento spontaneo). L’Agenzia concede generalmente fino a 8 rate trimestrali (2 anni) per importi fino a ~€50k, e fino a 16 rate (4 anni) per importi maggiori . Occorre presentare istanza motivando lo stato di difficoltà. – Dopo i 60 giorni: se l’atto è diventato definitivo ed è passato all’Agente della Riscossione (Agenzia Entrate Riscossione – AER), si può chiedere la dilazione a quest’ultimo ex art. 19 DPR 602/73. In genere, l’AER concede fino a 72 rate mensili (6 anni) per debiti sopra €60k se si prova la temporanea difficoltà . Per debiti minori, la concessione è quasi automatica. – In adesione o conciliazione: gli importi definiti possono essere rateizzati come previsto dalla norma (adesione: 8 rate trimestrali, 16 se importo alto; conciliazione giudiziale simile, 8 o 16 rate trimestrali). – Rottamazioni/saldi e stralci: se il debito è in cartella e rientra in qualche provvedimento di definizione agevolata (le cosiddette rottamazioni), si può aderire per pagare a rate secondo il calendario fissato da quella legge (di solito fino a 18 rate in 5 anni nelle ultime edizioni). In ogni caso, rateizzare comporta l’applicazione di interessi di dilazione (attualmente intorno al 2-3% annuo) sulle rate successive. Importante: se si opta per l’acquiescenza (pagamento senza ricorso) e si rateizza, si conserva comunque il beneficio della riduzione delle sanzioni a 1/3 purché il piano di rate venga rispettato. Lo stesso vale per le somme da adesione. Se invece si perde la rateizzazione (decadendo per mancato pagamento di rate), i benefici decadono e l’importo residuo diviene immediatamente esecutivo.

5. Che differenza c’è tra avviso di accertamento e cartella esattoriale?
L’avviso di accertamento è l’atto impositivo con cui si accerta l’imposta dovuta; la cartella esattoriale (o cartella di pagamento) è invece un atto della riscossione coattiva, emesso dall’Agente della Riscossione (AER, ex Equitalia) per riscuotere somme già definite. In passato, dopo un avviso di accertamento non pagato né impugnato, l’Agenzia iscriveva a ruolo le somme e AER notificava una cartella per riscuoterle. Oggi, per le imposte erariali l’avviso di accertamento è “esecutivo”: contiene esso stesso l’intimazione a pagare entro 60 giorni e, trascorso tale termine, vale come titolo esecutivo . Quindi l’Agente può procedere direttamente (previa notifica di una intimazione) ad atti esecutivi come pignoramenti, ipoteche, fermi. Per i tributi locali, esistono gli avvisi di accertamento esecutivi simili (introdotti dalla L.160/2019): ad es. un avviso IMU del Comune vale come titolo dopo 30 giorni dalla notifica . La cartella esattoriale classica rimane per la riscossione di ruoli di altra natura (es. contributi INPS, sanzioni Codice della Strada, o anche imposte se l’atto è antecedente alla riforma o se derivante da controlli automatizzati). In sintesi, oggi spesso non si riceve più alcuna cartella dopo l’accertamento: bisogna prendere sul serio l’avviso stesso, perché se definitivo permette all’Erario di agire sui beni del contribuente senza ulteriori passaggi .

6. Cosa succede se non impugno l’avviso entro i termini?
Se l’avviso non viene impugnato (né definito con adesione/acquiescenza) entro 60 giorni, esso diventa definitivo. Ciò significa che il contribuente viene considerato concorde con la pretesa e decade dal potere di contestarla in futuro (salvo rarissimi casi di revocazione per dolo ecc., quasi impossibili in materia tributaria). L’importo dovuto viene iscritto a ruolo o considerato a ruolo. Passati 60 giorni dalla notifica (90 se si è fatta istanza di adesione senza esito), l’atto è esecutivo: l’ente impositore lo trasmette all’Agente della Riscossione. A quel punto: – L’Agente potrà notificare una “intimazione di pagamento” (o usare direttamente l’avviso se normativa locale) e, trascorsi 180 giorni da essa, iniziare misure cautelari/esecutive (fermo amministrativo su auto, ipoteca su immobili, pignoramenti di conti correnti, stipendio, ecc.) . – Inoltre, maturano interessi moratori dal 61° giorno in avanti. – Non essendoci ricorso pendente, non si può più ottenere sospensioni giudiziali. L’unica speranza per ridurre il debito sono eventuali sanatorie (rottamazioni) se e quando previste, oppure chiedere una dilazione come detto. Ma il debito in sé non è più contestabile. – Se passano molti anni insoluto, può intervenire la prescrizione della cartella (in genere 5 anni per tributi, ma l’AER di solito compie atti interruttivi come solleciti, intimazioni). Inoltre, non impugnando, si perde l’occasione di ridurre le sanzioni: infatti, l’acquiescenza con sanzioni 1/3 è applicabile solo entro 60 giorni. Dopo, le sanzioni restano al 100% (o più, secondo i casi) e si devono pagare per intero. In breve, ignorare l’accertamento è fortemente sconsigliato: porta inevitabilmente al dover pagare tutto, maggiorato, e subire azioni esecutive.

7. Posso fare ricorso da solo senza avvocato?
Nel processo tributario, la regola generale è l’obbligo di assistenza tecnica: per controversie di valore superiore a €3.000 (imposta contestata, al netto di interessi e sanzioni) è necessario farsi rappresentare da un difensore abilitato . Sono difensori abilitati ad esempio gli avvocati iscritti all’albo, i dottori commercialisti, i consulenti del lavoro (per materie di contributi), nonché i funzionari di Caf o associazioni di categoria per le liti dei loro assistiti. Sotto i 3.000 € di valore, il contribuente può stare in giudizio personalmente (ciò avviene spesso per piccoli importi di IMU, ad esempio). Tuttavia, per una start-up persona giuridica (società) c’è un ostacolo: le società devono stare in giudizio con difensore, indipendentemente dal valore, perché l’autodifesa è prevista solo per persone fisiche . Solo nel caso di tributi locali davanti al giudice di pace (valore < €1.100, ma oggi i tributi locali vanno dal giudice tributario sempre, quindi non si applica più), era ammessa la difesa personale. Dunque, praticamente parlando, una start-up dovrà sempre conferire incarico a un professionista per proporre ricorso. È comunque consigliabile farlo anche se si avesse la facoltà di procedere da soli, data la tecnicità della materia: un errore di procedura o di impostazione può compromettere l’esito del caso. I costi di un difensore possono eventualmente essere recuperati se si vince e il giudice condanna l’Ufficio alle spese.

8. Una start-up innovativa può subire accertamenti fiscali sui requisiti o sulle agevolazioni?
Sì, le start-up innovative sono soggette a controlli sia sul possesso dei requisiti richiesti dalla legge (DL 179/2012 e succ. mod.) sia sul corretto utilizzo delle agevolazioni. Ad esempio: – Camera di Commercio/MISE possono verificare e revocare lo status di start-up innovativa se vengono meno i requisiti (es. capitale sociale, oggetto innovativo, spese R&D <15%, ecc.). La revoca comporta la perdita di alcune agevolazioni (come l’esonero da alcuni oneri). – Agenzia delle Entrate può controllare i benefici fiscali collegati: es. l’esonero da tassazione per strumenti di investimento in equity (work for equity, stock option) – se la società non era davvero start-up innovativa o non rispettava le condizioni, potrebbero tassare quei valori in capo ai percettori; oppure le detrazioni/deduzioni per investitori – se la start-up non aveva i requisiti o li ha persi, l’investitore potrebbe vedersi negato il bonus e dover restituire la detrazione . – Altre agevolazioni (contributi Invitalia, Smart&Start, credito d’imposta, ecc.) possono essere soggette a controlli da parte degli enti eroganti. Se considerati indebiti, scattano atti di revoca e richieste di restituzione. Dal punto di vista difensivo, la start-up potrà contestare tali atti dimostrando di avere effettivamente i requisiti (per es., se contestano che ha perso la qualifica perché è passata in “fase stallo”, si verificheranno le norme precise; a volte c’è discrezionalità interpretativa). Ad esempio, c’è stata la sentenza della CTR Emilia-Romagna 2024 in cui si è difesa con successo la spettanza della detrazione IRPEF per l’investimento, nonostante l’Agenzia la negasse per motivi non previsti dalla legge (mancata proporzionalità aumento capitale/investimento). I giudici hanno dato ragione al contribuente e confermato il bonus. Quindi sì, i controlli possono avvenire; in caso di contestazioni, occorre far valere la lettera della legge e la buona fede dell’impresa. Spesso gli uffici tendono a interpretazioni restrittive (talora smentite dai giudici).

9. La mia start-up ha sempre dichiarato perdite: posso essere accusato di evasione?
Dichiarare perdite o redditi molto bassi consecutivamente può attirare l’attenzione del Fisco, ma non è di per sé illecito né prova di evasione. Molte start-up hanno fisiologicamente perdite nei primi anni (perché reinvestono, perché hanno costi iniziali elevati, etc.). L’Agenzia può però decidere di verificare la posizione per capire se le perdite sono reali o “create” ad arte. Ad esempio, potrebbero controllare se i soci finanziano la start-up (coprendo le perdite) e se quei finanziamenti in realtà mascherano ricavi non tassati altrove, oppure se le perdite derivano da costi fittizi o sovrastimati (es. compensi ai soci troppo alti, fatture di consulenza infragruppo). Quindi sì, un accertamento può avvenire. Tuttavia, l’ufficio deve provare eventuali irregolarità. Se l’azienda può dimostrare che le perdite sono autentiche – perché ad esempio investe in R&D, o fa prezzi di penetrazione – l’accertamento difficilmente potrà rettificare in utile senza elementi concreti. C’è un’ipotesi in cui perdite sistematiche potrebbero portare l’Ade a disconoscere lo status d’impresa: l’art. 14 L.342/2000 consente di presumere l’assenza di impresa se ci sono perdite per oltre 5 anni (cosiddetta “impresa fittizia”) ma questa norma è stata raramente applicata, e sarebbe più pertinente a ditte individuali. Per le società di capitali, finché vige il principio di continuità aziendale (evitando di intaccare il capitale minimo), non c’è decadenza automatica. In conclusione: la perdita non è un reato, ma occorre essere pronti a giustificarne le cause economiche in caso di controllo (esibendo piani industriali, analisi di mercato che spiegano la strategia, ecc.). Tale giustificazione, se plausibile, costituisce difesa sufficiente per evitare contestazioni da redditometro o accertamenti induttivi sterili.

10. L’Agenzia delle Entrate può contestare operazioni tra la mia start-up e i soci?
Sì, questo è un terreno delicato. Operazioni frequenti: – Finanziamenti soci: se i soci versano denaro in azienda, di solito è tutto regolare (capitale o finanziamento fruttifero/non fruttifero). Ma l’Agenzia può controllare se quei fondi provengono da redditi non dichiarati a livello personale. Oppure, all’opposto, se la società fa uscite verso soci (prestiti, rimborsi spese, acquisti di beni dai soci), può verificare che non celino utili distribuiti in nero. Ad es., se la start-up vende un bene al socio a prezzo inferiore al mercato, potrebbe configurare un utilo occulto al socio (con tassazione per il socio e indeducibilità per la società). – Compensi agli amministratori/soci: come nel caso pratico sopra, il Fisco può sindacare se un compenso è sproporzionato e forse parzialmente distribuzione utili mascherata. È però difficile farlo valere: la deducibilità del compenso è solitamente ammessa integralmente, a meno che sia chiaramente antieconomico. La Cassazione ha detto che il Fisco non può rideterminare i compensi degli amministratori, salvo il caso estremo di compensi palesemente fittizi. – Operazioni infragruppo: se la start-up fa parte di un gruppo (italiano o estero) e ha transazioni con società collegate (acquisto di servizi, cessione di beni, ecc.), l’Agenzia può controllare il transfer pricing interno. Se i prezzi non sono allineati al valore normale e c’è spostamento di utili verso zone a fiscalità inferiore (o verso soggetti con perdite da usare), allora può rettificare i prezzi (art. 110 co.7 TUIR). Ad esempio, se la start-up compra servizi dalla controllante estera a costi eccessivi così da andare in perdita, l’Agenzia potrebbe ridurre quel costo al valore normale. – Usi personali di beni sociali: se un socio o il family&friends usano beni dell’azienda (auto, immobili, dispositivi) per fini privati, l’Amministrazione può eseguire due azioni: tassare in capo al socio un fringe benefit (se rilevato) e eventualmente sindacare la deducibilità dei costi per la società in quanto non inerenti per la parte di utilizzo personale. È importante dunque regolare contrattualmente questi utilizzi (es. auto in uso promiscuo con addebito). Insomma, i rapporti socio-società sono spesso sotto la lente per possibili conflitti di interesse o spostamenti di base imponibile. La start-up deve predisporre documentazione di transfer pricing se rilevante, deliberare in modo trasparente compensi e operazioni con parti correlate (magari con perizia se vende/acquista asset dal socio). In caso di contestazione, la difesa verte sul mostrare che le condizioni praticate erano di mercato e che non c’era intento elusivo (es. tassi di finanziamento congrui, valutazioni supportate, ecc.). Una buona prassi è richiedere un interpello in caso di operazioni straordinarie tra soci e società, per avere benestare preventivo (ad es. conferimento d’azienda dal socio alla start-up a valori superiori al libro). Meglio prevenire che curare. Ma se succede, certamente si può difendere mostrando la sostanza economica genuina delle operazioni.

9. Conclusioni

L’accertamento fiscale può sembrare, per una start-up, un evento travolgente e potenzialmente fatale per l’attività. Tuttavia, come abbiamo illustrato, il sistema giuridico offre strumenti e garanzie per difendersi efficacemente. Le start-up operano spesso in contesti nuovi e sfidanti, e talora si scontrano con interpretazioni fiscali obsolete o burocratiche. Emerge allora l’importanza di un approccio proattivo: tenere la contabilità in ordine, documentare ogni scelta, consultarsi con professionisti su operazioni delicate, e – se un accertamento arriva – reagire con prontezza e competenza, senza farsi sopraffare.

Riassumendo i punti chiave: – Prevenzione & compliance: conoscere le regole (tributarie e civilistiche) e seguire le best practice (es: prezzi di trasferimento corretti, separazione spese personali/aziendali, contratti dettagliati) è la prima difesa. Spesso buona parte di un accertamento si disinnesca semplicemente esibendo documenti ben tenuti e logici. – Diritti procedurali: mai dimenticare di farli valere. Lo Statuto del Contribuente e le norme recenti sono “lo scudo” del contribuente – contraddittorio, motivazione, termini. Un accertamento nato male sul piano procedurale può cadere indipendentemente dal merito. – Difesa tecnica nel merito: se si arriva al nocciolo, occorre smontare la pretesa punto per punto, con fatti e diritto. In ciò, farsi assistere da esperti è cruciale. Non aver timore di usare in giudizio anche argomentazioni “forti” (come accusare l’Ufficio di integrazione postuma, di arbitrarietà, ecc.): se fondate, i giudici le accoglieranno. – Soluzioni deflattive: valutare sempre la convenienza di accordi come l’adesione o la conciliazione. Un accordo ragionevole può far risparmiare tempo, denaro e mantenere un rapporto meno conflittuale con il Fisco – utile soprattutto se la start-up vuole partecipare a bandi pubblici o investimenti (avere contenziosi pendenti a volte è visto male). Ovviamente, non a costo di ingiustizie: ma se l’errore c’è, meglio chiudere con sanzioni ridotte che impuntarsi su cause perse. – Prospettiva del debitore: durante tutto il percorso, considerare sempre l’impatto finanziario. Richiedere rateazioni, sospensioni e misure di supporto (come la composizione negoziata nelle crisi) può fare la differenza tra sopravvivere o soccombere. Lo Stato offre anche strumenti di aiuto nella riscossione per chi è in difficoltà, utilizzarli senza timore: non è dishonorable rateizzare o chiedere un piano, è pragmatico.

In definitiva, difendersi si può. Spesso il successo dipende dalla qualità con cui viene impostata la difesa stessa. Una start-up è per definizione portatrice di innovazione e talvolta si trova ad operare in “zone grigie” normative; un accertamento è allora quasi fisiologico. Ma come abbiamo visto attraverso normative e sentenze aggiornate al 2025, la giurisprudenza italiana – pur esigendo il rispetto delle regole – è attenta a tutelare il contribuente onesto da pretese infondate o sproporzionate.

L’auspicio è che questa guida avanzata abbia offerto alle start-up (e ai loro consulenti legali/fiscali) una mappa chiara degli ostacoli ma anche dei percorsi di difesa nel tortuoso terreno del Fisco italiano. Con conoscenza, preparazione e un po’ di tenacia, anche una piccola impresa innovativa può far valere i propri diritti con successo, assicurandosi di poter proseguire nel proprio percorso di crescita senza fardelli indebiti.

Fonti e riferimenti

Normativa primaria (Italia):

D.P.R. 29 settembre 1973, n. 600: Artt. 32 (poteri istruttori, indagini finanziarie), 38 (accertamento sintetico persone fisiche), 39 (accertamento analitico e induttivo redditi), 41-bis (accertamento parziale), 42 (forma e motivi dell’avviso di accertamento), 60 (notifiche degli atti tributari) .
D.P.R. 26 ottobre 1972, n. 633: Artt. 54 (accertamento IVA), 55 (accertamento induttivo IVA), 56 (rettifica dichiarazione IVA), 57 (decadenza accertamento IVA).
Statuto dei Diritti del Contribuente (Legge 27 luglio 2000, n. 212): Artt. 6 (collaborazione e comunicazioni al contribuente), 7 (motivazione degli atti e indicazione del responsabile), 10 (tutela dell’affidamento e buona fede), 12 (diritti del contribuente verificato, ivi compreso contraddittorio dopo PVC), 6-bis (contraddittorio endoprocedimentale generalizzato, introdotto da D.Lgs. 30/12/2023 n. 219) , 7-bis (annullabilità per vizi di procedimento) .
D.Lgs. 31 dicembre 1992, n. 546: Artt. 17-bis (reclamo e mediazione, obbligatorio fino al 2023), 19 (atti impugnabili, tra cui avvisi accertamento), 21 (termini ricorso 60 gg), 22 (costituzione in giudizio 30 gg) , 48 (conciliazione giudiziale), 68 (sospensione e pagamento in pendenza di giudizio), 69 (spese di giudizio). Modifiche L.130/2022: introduzione giudice monocratico <€3k, rafforzamento conciliazione.
D.Lgs. 19 giugno 1997, n. 218: Artt. 2-7 (accertamento con adesione procedure, 60 gg per istanza, sospensione termini) , 8 (rateazione adesione in 8 o 16 rate; sanzioni ridotte 1/3) , 15 (acquiescenza – sanzioni ridotte 1/3 se pagamento entro 60 gg).
D.Lgs. 18 dicembre 1997, n. 472: Artt. 5 (valutazione delle circostanze, le sanzioni possono esser diminuite per fatti sopravvenuti), 6 (non punibilità per forza maggiore, errore incolpevole, obiettiva incertezza; nuove disposizioni su ravvedimento – comma 5-bis introdotto da D.Lgs. 158/2015; comma 5-ter introdotto da D.Lgs. 87/2024 sul rispetto indicazioni AE entro 60gg) , 7 (solidarietà nelle sanzioni tra società e rappresentanti), 12 (concorso di violazioni e continuazione).
D.Lgs. 10 marzo 2000, n. 74: (Reati tributari) – rilevante per il raddoppio dei termini di accertamento ex art. 43 DPR 600/73: art. 17 (obbligo denuncia entro termini decadenza), art. 13 (causa di non punibilità penale con pagamento integrale, legata anche a riduzione sanzioni amministrative).
Legge 28 dicembre 2015, n. 208 (Stabilità 2016): ha introdotto indice ISA in luogo studi di settore, poi normato da decreti MEF annuali.
Decreto Legislativo 30 luglio 1999, n. 300: istituzione Agenzia Entrate – atti firmati da dirigenti delegati (questione firme).
Legge 11 marzo 2014, n. 23 (Delega fiscale 2014): principi sul contraddittorio (poi in parte attuati con D.Lgs. 128/2015 per tributi armonizzati).
Legge 31 agosto 2022, n. 130: riforma giustizia tributaria (Corti Giustizia Trib.), mediazione non più obbligatoria dal 2023 , potenziamento conciliazione, nuovo giudice monocratico, spese in caso di rigetto reclamo ecc.

Normativa speciale start-up:
– Decreto-Legge 18 ottobre 2012, n. 179, conv. L.221/2012 (Startup Act): art. 25-32 definiscono start-up innovativa e relative agevolazioni (esoneri da diritti, deroghe societarie, fiscalità stock options) ; in particolare art. 29 DL 179/2012 – incentivi fiscali per investimenti in start-up (detrazioni IRPEF 19% poi 30%, ora elevate al 50% e 2025 65% in de minimis) .
– Legge 11 dicembre 2016, n. 232 (Legge Bilancio 2017): ha portato detrazione startup al 30%. Legge 30 dicembre 2018, n. 145: elevazione al 40% e 50% in certi casi (poi autorizzazione UE de minimis). Legge 28 ottobre 2024, n. 162: nuove agevolazioni startup e PMI (ad es. regime fiscale holding startup).
– Decreto Legge 19 maggio 2020, n. 34 (Rilancio): misure temporanee potenziate per startup (per esempio fondo perduto Smart&Start rifinanziato).
– D.Lgs. 5 dicembre 2005 n. 252: agevolazioni previdenziali start-up innovative (esonero contributi nuovi assunti altamente qualificati, poi transitato in leggi di bilancio).

Prassi amministrativa:

Circolare Agenzia Entrate 16/E del 11/06/2014: chiarimenti detrazioni per investimenti in start-up innovative – (interpretazione restrittiva su aumento di capitale proporzionale, poi smentita dalla giurisprudenza) .
Circolare Agenzia Entrate 1/E 2018: Indici ISA, loro uso e limiti (conferma che punteggio basso non è accertamento automatico).
Principio di diritto AE n. 23/2020: studi di settore/ISA – onere probatorio rafforzato in giudizio per AE.
Circolare Agenzia Entrate 19/E 2020: contraddittorio endoprocedimentale, prime attuazioni post Cass. SU 24823/2015 per IVA (prima della norma generale).
Circolare Agenzia Entrate 17/E 2023: attuazione D.Lgs. 119/2023 (riforma processo) – indica soglie, mediazione abrogata ecc.
Provvedimento AE prot. 275852/2023 (05/09/2023): attuazione obbligo contraddittorio generalizzato art. 6-bis, modulistica “Invito a comparire” nuovo.
Nota MEF (Agenzia GT) 5/2024: elenco atti esclusi contraddittorio (DM 30/04/2024 n.100).

Giurisprudenza di legittimità (Corte di Cassazione):

Cass., Sez. Un., 9/12/2015, n. 24823: no obbligo generalizzato di contraddittorio per tributi “non armonizzati” (come imposte redditi), sì per IVA (armonizzata UE) . Ha richiesto la prova di resistenza (il contribuente deve indicare cosa avrebbe opposto).
Cass., Sez. V, 21/07/2017, n. 25905: valore interpretativo circolari – non vincolano contribuente né giudice; illegittimo negare benefici solo in base a circolare non suffragata da norma .
Cass., Sez. V, 17/05/2018, n. 12026: motivazione avviso per relationem – obbligo di allegare PVC o atto richiamato, pena nullità .
Cass., Sez. V, 7/02/2020, n. 3070: onere della prova in accertamenti da studi di settore – presunzioni semplici, necessità contraddittorio (contribuente giustifica scostamento) e ulteriore prova se giustificazioni non convincenti.
Cass., Sez. V, 13/02/2020, n. 4070: divieto integrazione postuma motivazione in giudizio – atto deve contenere motivi e elementi sin dall’origine .
Cass., Sez. V, 6/05/2022, n. 14498: nullità notifica ex art. 60 lett. e DPR 600 se manca attestazione ricerche; “sconosciuto” senza dettagli non basta .
Cass., Sez. V, 23/09/2022, n. 27664 (ord.): firma digitale su avviso – valida se copia analogica conforme e indicato provvedimento autorizzativo; firma illeggibile di messo su relata non inficia notifica se messo identificabile .
Cass., Sez. V, 17/10/2022, n. 30445: conti correnti cointestati – presunzione art. 32 DPR 600 applicabile solo pro-quota salvo prova che movimenti riferibili interamente al verificato .
Cass., Sez. V, 22/01/2024, nn. 2115, 2120, 2133: (sentenze “gemelle”) su contraddittorio: se AE non lo attiva, vizio non sanabile, ma per atti ante 2024 solo se tributo armonizzato e prova resistenza (consolidamento SU 2015). Anticipano il legislatore.
Cass., Sez. V, 22/10/2024, n. 27293 (ord.): ribadito che le circolari non possono introdurre condizioni non previste da legge per fruizione agevolazioni . (Caso in materia registro e terreni agricoli).
Cass., Sez. V, 24/10/2024, n. 27680: studi di settore – se contribuente partecipa a contraddittorio e offre spiegazioni, l’Ufficio deve confutarle analiticamente; in difetto, l’accertamento è illegittimo.
Cass., Sez. Un., 21/11/2024, n. 30051: legittima autotutela sostitutiva in peius finché termini accertamento aperti (Fisco può emettere nuovo avviso più sfavorevole correggendo errori, non viola ne bis in idem) .
Cass., Sez. V, 14/11/2024, n. 29434: se contribuente non risponde a questionario (art.32), poi non può produrre in giudizio i documenti non forniti; l’invito non risposto rende legittima presunzione Fisco .
Cass., Sez. V, 10/06/2025, n. 16941 (ord.): dati forniti da piattaforme e-commerce (marketplace) – valore probatorio; legittimo l’accertamento basato su essi se contribuente non li giustifica .
Cass., Sez. V, 5/07/2025, n. 21875 (ord.): divieto integrazione postuma motivazione – atto deve confutare osservazioni contribuente e indicare diniego agevolazioni; aggiunte in giudizio inammissibili .
Cass., Sez. V, 12/09/2025, n. 26971: su accertamento sintetico e conti cointestati – incombe su Fisco dimostrare imputabilità al contribuente delle spese su conto cointestato (principio difesa coniuge) .

Giurisprudenza di merito (Commissioni Tributarie / Corti Giustizia Trib.):

CTR Molise, sent. n. 3874/2017 (dep. 6/7/2017): accertamento da studi settore illegittimo se basato solo su scostamento reddito dichiarato vs studi; tale scostamento è semplice indizio e da solo non costituisce presunzione grave, precisa e concordante . (Caso agente di commercio materiali edili – annullato accertamento fondato su studio settore).
CTR Emilia-Romagna (Bologna), sent. n. 569/3/2024 (dep. 19/4/2024): “Start-up innovative – investimenti detraibili” – confermato diritto a detrazione IRPEF socio investitore nonostante interpretazione AdE su mancata proporzionalità; censurata integrazione motivi in giudizio e ribadito che requisito non previsto da norma non può esser preteso . Condannata AdE a spese.
Corte Giust. Trib. I grado Milano, sent. n. 944/2024: nullità avviso per omessa attivazione contraddittorio post PVC (art.12 c.7 Statuto) senza urgenza motivata – recepisce principi Cass.
CTR Lazio, sent. n. 2322/2022: accertamento redditometro anni precedenti – accolte giustificazioni contribuente su utilizzo redditi esenti e risparmi, annullato perché Fisco non considera prova contraria.
CTP Napoli, sent. n. 7321/2021: spese di marketing e sponsorizzazioni in start-up – riconosciuta piena deducibilità nonostante perdita, inerenza va valutata qualitativamente, non da redditività immediata.
CTR Lombardia, sent. n. 360/2020: compensi ad amministratore-parente: deducibili se deliberati, non sindacabili da AdE salvo abuso.

(Fonti normative aggiornate al 17/12/2025; giurisprudenza e prassi citate le più rilevanti sino al 2025. Si raccomanda di consultare i testi ufficiali e le massime per il dettaglio applicativo.)

Hai ricevuto un accertamento fiscale perché l’Agenzia delle Entrate ritiene che la tua start-up presenti anomalie nei ricavi, nei costi o nella struttura finanziaria? Fatti Aiutare da Studio Monardo

Hai ricevuto un accertamento fiscale perché l’Agenzia delle Entrate ritiene che la tua start-up presenti anomalie nei ricavi, nei costi o nella struttura finanziaria?
Ti contestano perdite ricorrenti, operazioni ritenute antieconomiche, finanziamenti soci o aumenti di capitale sospetti?
Temi che una fase fisiologica di crescita venga trasformata in evasione fiscale, con imposte, sanzioni e responsabilità personali?

Devi saperlo subito:

👉 una start-up non funziona come un’impresa matura,
👉 le perdite iniziali non indicano evasione,
👉 moltissimi accertamenti sulle start-up sono standardizzati, presuntivi e ribaltabili.

Questa guida ti spiega:

perché il Fisco controlla le start-up,
quali sono le contestazioni più frequenti,
quali errori commette l’Agenzia,
come difenderti in modo efficace.

Perché il Fisco Accerta le Start-up

Le start-up attirano l’attenzione dell’Agenzia perché:

operano spesso in perdita nei primi anni,
ricevono finanziamenti da soci o investitori,
effettuano aumenti di capitale ripetuti,
sostengono costi elevati senza ricavi immediati,
adottano modelli di business non tradizionali.

Il ragionamento tipico del Fisco è questo (spesso scorretto):

👉 “Se non produci utili, allora nascondi ricavi.”

Ma attenzione:

➡️ la perdita iniziale è fisiologica,
➡️ il rischio imprenditoriale non è evasione.

Le Contestazioni Più Frequenti alle Start-up

Gli accertamenti fiscali alle start-up si fondano spesso su:

disconoscimento dei costi di sviluppo,
contestazione di spese ritenute non inerenti,
antieconomicità dell’attività,
riqualificazione di finanziamenti soci,
presunti ricavi occulti,
contestazioni IVA su operazioni iniziali,
utilizzo improprio delle agevolazioni.

👉 Molte contestazioni ignorano la logica delle start-up.

Gli Errori Più Frequenti dell’Agenzia delle Entrate

Molti accertamenti alle start-up presentano errori gravi, tra cui:

applicare parametri di imprese mature,
ignorare il ciclo di vita dell’impresa innovativa,
confondere investimento con costo improduttivo,
giudicare le scelte col senno di poi,
disconoscere costi senza analisi tecnica,
utilizzare presunzioni automatiche,
motivazioni generiche (“attività antieconomica”),
violazione del contraddittorio preventivo.

👉 Errori che rendono l’accertamento contestabile e spesso annullabile.

Start-up ≠ Impresa Tradizionale

Un principio cardine della difesa è questo:

👉 il Fisco non può pretendere utili immediati,
👉 l’assenza di ricavi non prova evasione.

Una start-up può legittimamente:

investire senza fatturare,
sostenere costi elevati iniziali,
ricevere capitali dai soci,
operare in perdita per anni,
modificare il modello di business.

👉 Il rischio è parte integrante dell’innovazione.

Quando l’Accertamento è ILLEGITTIMO

L’accertamento fiscale a una start-up è ribaltabile se:

l’attività è reale e documentata,
i costi sono coerenti con il progetto,
esiste un piano industriale credibile,
non vi è prova di ricavi occultati,
le presunzioni non sono gravi, precise e concordanti,
il Fisco ignora le spiegazioni fornite,
manca o è viziato il contraddittorio.

👉 L’antieconomicità apparente non giustifica l’accertamento.

I Rischi se Non Ti Difendi Subito

Un accertamento non contrastato può portare a:

recuperi di IRES, IRAP e IVA,
disconoscimento di costi strategici,
sanzioni fino al 180%,
interessi elevati,
iscrizioni a ruolo rapide,
pignoramenti di conti e beni,
blocco della crescita aziendale.

👉 Subire un accertamento ingiusto può uccidere una start-up.

Sistemi di Difesa Efficaci (Cosa Fare Subito)

1. Analizzare il modello di business

È fondamentale dimostrare:

natura innovativa dell’attività,
fase di sviluppo del progetto,
coerenza tra costi e obiettivi.

2. Documentare il progetto imprenditoriale

La difesa efficace dimostra:

business plan,
roadmap di sviluppo,
investimenti effettuati,
risultati attesi nel medio-lungo periodo.

📄 Prove tipiche:

piani industriali,
presentazioni a investitori,
contratti di sviluppo,
documentazione tecnica e commerciale.

3. Smontare le presunzioni fiscali

È fondamentale dimostrare che:

non esistono ricavi occulti,
i costi sono funzionali,
l’attività non è elusiva.

👉 Senza prova del maggior reddito, l’accertamento non regge.

4. Bloccare gli effetti dell’atto

Se l’atto viene emesso puoi:

impugnarlo nei termini,
chiedere la sospensione giudiziale,
evitare iscrizioni a ruolo e pignoramenti.

Difesa a Medio e Lungo Termine

5. Proteggere la start-up e i soci

La difesa serve a:

tutelare la continuità aziendale,
evitare responsabilità personali,
preservare i capitali investiti.

6. Prevenire future contestazioni

È utile:

rafforzare la documentazione strategica,
formalizzare le decisioni,
migliorare la governance,
tracciare correttamente i flussi finanziari.

👉 La prevenzione è parte integrante della difesa.

Le Specializzazioni dell’Avv. Giuseppe Monardo

La difesa negli accertamenti fiscali alle start-up richiede competenza tributaria, societaria e conoscenza dell’ecosistema innovativo.

L’Avv. Giuseppe Monardo è:

Avvocato Cassazionista
Coordinatore nazionale di avvocati e commercialisti esperti in diritto tributario
Gestore della Crisi da Sovraindebitamento – Ministero della Giustizia
Professionista fiduciario di un OCC
Esperto Negoziatore della Crisi d’Impresa

Come Può Aiutarti Concretamente

analisi tecnica dell’accertamento alla start-up,
difesa contro presunzioni di antieconomicità,
dimostrazione della logica imprenditoriale,
gestione del contraddittorio con l’Agenzia delle Entrate,
sospensione immediata degli effetti,
ricorso per annullamento totale o parziale,
tutela di società e soci.

Conclusione

Un accertamento fiscale a una start-up non è automaticamente legittimo.
Il Fisco deve provare l’evasione, non giudicare il rischio imprenditoriale.

Con una difesa tecnica, documentata e tempestiva puoi:

bloccare l’accertamento,
dimostrare la coerenza del progetto,
ridurre o annullare imposte e sanzioni,
salvaguardare la crescita dell’impresa.

👉 Agisci subito: negli accertamenti alle start-up, spiegare il progetto è decisivo.

📞 Contatta l’Avv. Giuseppe Monardo per una consulenza riservata.
Difendersi da un accertamento fiscale come start-up è possibile, se lo fai nel modo giusto.

Leggi con attenzione: se in questo momento ti trovi in difficoltà con il Fisco ed hai la necessità di una veloce valutazione sulle tue cartelle esattoriali e sui debiti, non esitare a contattarci. Ti aiuteremo subito. Scrivici ora. Ti ricontattiamo immediatamente con un messaggio e ti aiutiamo subito.

Informazioni importanti: Studio Monardo e avvocaticartellesattoriali.com operano su tutto il territorio italiano attraverso due modalità.

Consulenza digitale: si svolge esclusivamente tramite contatti telefonici e successiva comunicazione digitale via e-mail o posta elettronica certificata. La prima valutazione, interamente digitale (telefonica), è gratuita, ha una durata di circa 15 minuti e viene effettuata entro un massimo di 72 ore. Consulenze di durata superiore sono a pagamento, calcolate in base alla tariffa oraria di categoria.
Consulenza fisica: è sempre a pagamento, incluso il primo consulto, il cui costo parte da 500€ + IVA, da saldare anticipatamente. Questo tipo di consulenza si svolge tramite appuntamento presso sedi fisiche specifiche in Italia dedicate alla consulenza iniziale o successiva (quali azienda del cliente, ufficio del cliente, domicilio del cliente, studi locali in partnership, uffici temporanei). Anche in questo caso, sono previste comunicazioni successive tramite e-mail o posta elettronica certificata.

La consulenza fisica, a differenza di quella digitale, viene organizzata a partire da due settimane dal primo contatto.

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