L’accertamento su margini anomali è una delle contestazioni fiscali più utilizzate dall’Agenzia delle Entrate per ricostruire ricavi presunti e contestare la redditività dichiarata di un’impresa o di un professionista.
Quando i margini risultano inferiori rispetto a quelli “attesi” o medi di settore, l’Ufficio tende a presumere evasione o ricavi occultati, spesso senza considerare la reale dinamica economica dell’attività.

👉 Ma è fondamentale chiarirlo subito:
un margine basso o irregolare non è di per sé prova di evasione.
Molti accertamenti basati sui margini sono errati, sproporzionati e ribaltabili.

Difendersi è possibile, ma serve una strategia tecnica, tempestiva e ben costruita, preferibilmente con l’assistenza di un avvocato specializzato.

Cosa si intende per “margini anomali”

Per margini anomali l’Agenzia intende, in genere:

• margini di profitto inferiori alla media di settore
• oscillazioni rilevanti dei margini tra un anno e l’altro
• differenze tra ricarichi teorici e ricarichi dichiarati
• redditività ritenuta incoerente con i volumi di attività
• scostamenti rispetto a parametri, studi o ISA

Da queste anomalie l’Ufficio deduce, spesso in modo automatico, l’esistenza di ricavi non dichiarati.

Perché l’Agenzia usa i margini per accertare

L’Agenzia delle Entrate utilizza i margini perché:

• sono facilmente confrontabili con dati statistici
• consentono ricostruzioni presuntive rapide
• permettono accertamenti analitico-induttivi
• sono spesso associati a ricarichi e volume d’affari

Il problema è che i margini reali non sono standardizzabili, soprattutto in mercati competitivi o instabili.

Gli errori tipici dell’Agenzia delle Entrate

Negli accertamenti su margini anomali l’Agenzia sbaglia spesso quando:

• utilizza medie di settore astratte
• ignora politiche commerciali aggressive o sconti
• non considera crisi di mercato, stagionalità o concorrenza
• trascura costi straordinari o investimenti
• confonde margine basso con evasione
• utilizza un solo indicatore come prova
• non dimostra la gravità, precisione e concordanza delle presunzioni
• non rispetta il contraddittorio

In questi casi l’accertamento è contestabile e spesso annullabile.

Quando l’accertamento su margini anomali è illegittimo

L’accertamento è illegittimo se:

• i margini bassi sono economicamente giustificabili
• la contabilità è complessivamente attendibile
• non viene provata l’esistenza di ricavi occultati
• l’Ufficio usa solo confronti statistici
• manca il nesso tra margini e maggior reddito reale
• non vengono considerate le specificità dell’attività
• le presunzioni non rispettano i requisiti di legge

👉 Il Fisco non può imporre un “margine minimo” per legge.

Le difese più efficaci contro l’accertamento

Una difesa efficace sui margini anomali deve essere concreta e documentata e può basarsi su:

• analisi reale dei margini per prodotto o servizio
• dimostrazione delle politiche di prezzo e sconto
• documentazione su concorrenza e mercato
• spiegazione di strategie difensive (penetrazione, fidelizzazione)
• prova di costi straordinari o temporanei
• stagionalità e fluttuazioni fisiologiche
• perizie economico-finanziarie
• giurisprudenza favorevole sui limiti dell’antieconomicità

Ogni presunzione va smontata analiticamente, non respinta in modo generico.

Cosa fare subito

Se ricevi un accertamento per margini anomali:

• fai analizzare immediatamente l’atto da un avvocato esperto
• individua il metodo di calcolo utilizzato dall’Agenzia
• verifica se le presunzioni sono realmente gravi, precise e concordanti
• raccogli documenti su prezzi, costi, sconti e strategie commerciali
• prepara una risposta tecnica al contraddittorio
• evita adesioni o pagamenti affrettati
• valuta le opzioni difensive più idonee:
  • osservazioni in contraddittorio
  • istanza di autotutela
  • accertamento con adesione (solo se strategico)
  • ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria
  • richiesta di sospensione dell’esecutività

I rischi se non intervieni tempestivamente

• ricostruzione presuntiva dei ricavi
• recupero di imposte elevate
• sanzioni e interessi rilevanti
• iscrizione a ruolo e riscossione
• pignoramenti e blocco della liquidità
• estensione dei controlli ad altri anni
• crisi economica dell’attività

Come può aiutarti l’Avvocato Monardo

L’Avvocato Monardo, cassazionista, ha esperienza specifica nella difesa contro accertamenti fondati su margini anomali e antieconomicità, spesso annullati perché basati su presunzioni errate.
Coordina un team nazionale di avvocati tributaristi e commercialisti esperti in contenzioso fiscale e analisi economico-finanziaria.
Inoltre è:

• Gestore della Crisi da Sovraindebitamento (L. 3/2012)
• iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia
• professionista fiduciario presso un OCC – Organismo di Composizione della Crisi
• Esperto Negoziatore della Crisi d’Impresa (D.L. 118/2021)

Può intervenire concretamente per:

• smontare le presunzioni sui margini
• dimostrare la legittimità delle scelte economiche
• ottenere l’annullamento o la riduzione dell’accertamento
• bloccare l’esecutività e la riscossione
• proteggere liquidità, azienda e patrimonio
• costruire una strategia difensiva solida nel breve e nel lungo periodo

Agisci ora

Un accertamento sui margini anomali non è una prova di evasione, ma una valutazione che deve essere rigorosamente dimostrata dall’Agenzia.
Agire subito significa difendersi quando l’accertamento è ancora tecnicamente e giuridicamente ribaltabile.

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Introduzione

I controlli fiscali basati su margini di profitto anomali rappresentano una delle sfide più insidiose per imprenditori, professionisti e società in Italia. L’Agenzia delle Entrate e la Guardia di Finanza monitorano attentamente i dati contabili delle imprese alla ricerca di indici di antieconomicità, come utili troppo esigui o perdite ingiustificate, ritenendo che possano nascondere ricavi non dichiarati . In altre parole, se un’azienda presenta sistematicamente margini di guadagno inferiori alla media di settore, o addirittura perdite pluriennali, il Fisco tende a presumere che vi sia evasione fiscale. Da qui scaturisce l’accertamento su margini anomali, un procedimento con cui l’Amministrazione finanziaria ricostruisce il reddito del contribuente sulla base di presunzioni, anziché di prove dirette .

Affrontare un accertamento fondato su presunzioni di margini anomali richiede un approccio tecnico-legale avanzato. Dal punto di vista del contribuente (debitore), è fondamentale conoscere gli strumenti di difesa più efficaci, sia nella fase pre-contenziosa (prima che l’accertamento diventi definitivo) sia in sede contenziosa dinanzi alle Corti di Giustizia Tributaria. Questa guida – aggiornata a dicembre 2025 – offre un’analisi approfondita della normativa italiana di riferimento, delle più recenti sentenze e delle strategie difensive migliori per contestare accertamenti basati su margini considerati anomali. Il taglio è giuridico ma divulgativo: il documento è pensato per avvocati tributaristi, consulenti fiscali, imprenditori e privati, fornendo sia il quadro normativo e giurisprudenziale avanzato, sia esempi pratici, tabelle riepilogative, domande e risposte, e simulazioni numeriche. L’obiettivo è mettere il contribuente in condizione di comprendere quando il Fisco può legittimamente presumere maggiori redditi dai margini anti-economici e come opporre una difesa solida con l’ausilio del proprio avvocato.

Nota bene: Un margine di profitto “anomalo” non equivale automaticamente a evasione. Spesso ci sono circostanze oggettive che spiegano utili esigui (crisi di mercato, investimenti, avviamento, strategie di prezzo aggressive, ecc.) . La legge e i giudici tributari riconoscono che le presunzioni fiscali non sono prove assolute: devono essere supportate da indizi seri e coerenti, e soprattutto possono essere confutate dal contribuente . Conoscere i propri diritti (ad es. il contraddittorio endoprocedimentale) e le recenti aperture giurisprudenziali (come la possibilità di far valere costi presunti correlati ai ricavi non dichiarati) è essenziale per neutralizzare pretese fiscali infondate. Nel prosieguo, dopo un esame del contesto normativo, saranno illustrate le diverse tipologie di accertamento, gli indicatori tipici di margini anomali su cui si concentra il Fisco, le possibili conseguenze (tributarie e penali), quindi le difese attuabili nella fase precontenziosa (come il contraddittorio e l’accertamento con adesione) e in giudizio, con riferimenti alle sentenze più recenti. Chiuderanno il documento alcune FAQ e scenari esemplificativi con dati numerici, per chiarire in concreto come un avvocato esperto può tutelare efficacemente il contribuente.

Quadro normativo di riferimento

Prima di entrare nel merito delle strategie difensive, è opportuno delineare il quadro normativo che disciplina gli accertamenti basati su parametri o presunzioni. In Italia, la materia è regolata principalmente dal DPR 29 settembre 1973 n. 600 (per le imposte sui redditi) e dal DPR 26 ottobre 1972 n. 633 (per l’IVA), oltre che da leggi speciali e principi generali del diritto tributario. Di seguito i riferimenti chiave:

• Art. 39 del DPR 600/1973 – Accertamento delle imposte sui redditi basato sulle scritture contabili. È la norma cardine sugli accertamenti analitici e induttivi. In particolare:
• Il comma 1, lettera d) consente all’Ufficio di rettificare il reddito dichiarato “prescindendo in parte dalle scritture contabili” se queste, pur formalmente tenute, presentano gravi incongruenze o inesattezze tali da renderle inattendibili . Si tratta del cosiddetto accertamento analitico-induttivo, basato su presunzioni semplici purché gravi, precise e concordanti. Ad esempio, l’Agenzia delle Entrate può stimare maggiori ricavi applicando una percentuale di ricarico media di settore oppure un indice di redditività standard, correggendo così i risultati dichiarati .
• Il comma 1, lettera d-bis (introdotta successivamente) disciplinava gli accertamenti basati sui parametri e studi di settore (oggi ISA), prevedendo l’obbligo di attivare il contraddittorio con il contribuente prima di emettere l’atto (come dettagliato dalla L. 146/1998, art. 10, c. 3-bis e 3-ter) . In sostanza, un significativo scostamento tra i ricavi dichiarati e quelli risultanti dagli studi di settore poteva costituire presunzione di maggior reddito, ma solo dopo aver invitato il contribuente a fornire spiegazioni. Dal 2019, con l’introduzione degli ISA, questo impianto è stato parzialmente superato (vedremo oltre).
• Il comma 2 di art. 39 riguarda l’accertamento induttivo “puro” o extrap contabile, utilizzabile in casi estremi (contabilità totalmente inattendibile, omessa dichiarazione, ecc.). Qui l’Ufficio può prescindere interamente dalle scritture contabili e determinare il reddito in via forfettaria, basandosi su dati esterni o coefficenti presuntivi fissati dalla legge . Ad esempio, può applicare direttamente ai costi noti il ricarico medio di settore, ricavandone i ricavi presunti, oppure usare coefficienti standard previsti per categorie di contribuenti . In questo metodo, a differenza dell’analitico-induttivo, le presunzioni possono essere anche prive dei requisiti di gravità, precisione e concordanza, secondo l’art. 39 c.2 e art. 2729 c.c., vista la gravità delle irregolarità riscontrate .
• Art. 54 del DPR 633/1972 – Rettifica delle dichiarazioni IVA. Stabilisce analoghi poteri di accertamento in ambito IVA. In caso di contabilità inattendibile o di incongruenze tra acquisti e vendite, l’Ufficio finanziario può ricostruire il volume d’affari del contribuente con metodi induttivi . Ad esempio, è ammesso rideterminare l’IVA dovuta applicando alle operazioni imponibili un margine presunto se emergono scostamenti anomali tra fatture di acquisto e corrispettivi dichiarati. L’art. 55 DPR 633/1972 prevede inoltre l’accertamento induttivo puro in IVA (simile all’art. 39 c.2 per le imposte dirette) quando le irregolarità contabili sono particolarmente gravi . È importante notare che, trattandosi di un tributo “armonizzato” a livello UE, per l’IVA il rispetto del contraddittorio endoprocedimentale è ancor più sentito (sul punto, v. infra).
• Art. 38 del DPR 600/1973 – Accertamento sintetico delle persone fisiche (redditometro). Consente all’Amministrazione di determinare il reddito complessivo di una persona fisica in via induttiva, prescindendo dalle singole fonti di reddito dichiarate, quando lo stile di vita o le spese sostenute appaiono incompatibili col reddito dichiarato . Ad esempio, se un contribuente con reddito ufficiale modesto possiede beni di lusso o sostiene ingenti spese personali, il Fisco può presumere redditi non dichiarati. Anche questo è un accertamento presuntivo (detto redditometro), basato su indici di capacità di spesa. Per quanto non riguardi direttamente i “margini” aziendali, il redditometro spesso si intreccia con i casi di utili irrisori: un imprenditore individuale che dichiara redditi minimi o in perdita, ma conduce un elevato tenore di vita, può subire sia un accertamento induttivo sull’attività d’impresa sia un accertamento sintetico sul reddito personale.
• Art. 32 del DPR 600/1973 – Presunzioni da indagini finanziarie. Rilevante perché prevede una presunzione legale molto incisiva: tutti i versamenti riscontrati su conti correnti del contribuente, se non giustificati, si presumono ricavi tassabili (o compensi), e i prelevamenti non giustificati si presumono destinati a spese per ricavi non dichiarati (quest’ultima parte limitata ai titolari di reddito d’impresa) . Questa norma, sancendo una presunzione iuris tantum a favore del Fisco, dispensa l’Ufficio dal dimostrare la gravità, precisione e concordanza dell’indizio (è la legge stessa a qualificarlo come sufficiente) . Pertanto, in caso di accertamenti basati su movimenti bancari anomali, l’onere probatorio si inverte pesantemente sul contribuente: egli dovrà provare analiticamente che ogni versamento contestato non costituisce reddito (ma, ad esempio, trasferimento di fondi già tassati, prestiti, donazioni, ecc.) . Tale regola, confermata dalla Cassazione, si applica indipendentemente dai margini di guadagno; tuttavia, spesso margini esigui e versamenti bancari cospicui sono combinati come indizi di evasione (es: l’azienda dichiara utili minimi ma sul conto affluiscono ingenti somme non giustificate).
• Art. 2729 del Codice Civile – Presunzioni semplici. Non è una norma tributaria, ma è fondamentale perché stabilisce i requisiti generali delle presunzioni semplici in ogni ramo del diritto: “il giudice non deve ammettere che presunzioni gravi, precise e concordanti” . Nel diritto tributario, questa regola è richiamata espressamente quando si parla di accertamento basato su presunzioni semplici (art. 39 c.1, lett. d DPR 600/73). Significa che l’Amministrazione finanziaria, per fondare la pretesa su indizi, deve costruire un quadro indiziario robusto: l’indizio (fatto noto) dev’essere significativo e non equivoco, e se gli indizi sono molteplici, devono convergere verso la stessa conclusione, senza contraddirsi a vicenda . Ad esempio, la sola circostanza di un margine inferiore di solo 10-15% rispetto alla media di settore è stata ritenuta insufficiente come presunzione grave . Viceversa, più elementi combinati – ad es. margini anomali unitamente a disallineamenti IVA e movimenti bancari non spiegati – possono soddisfare il requisito della concordanza .
• Statuto del Contribuente (L. 212/2000) – Contiene importanti garanzie procedurali. In tema di accertamenti “a tavolino” basati su presunzioni, spiccano:
• Art. 12, c. 7: prevede che dopo un accesso, ispezione o verifica presso il contribuente (tipicamente un controllo della GdF in azienda) debba decorrere un termine minimo di 60 giorni dal rilascio del processo verbale di constatazione (PVC) prima che l’ufficio emetta l’avviso di accertamento. In questo intervallo, il contribuente ha diritto di presentare osservazioni e richieste che l’ufficio è tenuto a valutare. Il mancato rispetto di questo termine (qualora non ricorrano particolari urgenze) comporta la nullità dell’atto emesso in violazione . La Corte Costituzionale ha sancito la legittimità di questa conseguenza (sent. n. 132/2015), poiché il contraddittorio preventivo è parte integrante del diritto di difesa del contribuente. Dunque, se l’accertamento su margini anomali scaturisce da una verifica con PVC, l’ufficio deve attendere 60 giorni dalla consegna del PVC e valutare le eventuali giustificazioni fornite dal contribuente; diversamente, l’atto può essere annullato in sede di ricorso.
• Principio generale di cooperazione e buona fede: Lo Statuto (artt. 5 e 6) promuove la collaborazione tra Fisco e contribuente. Pertanto, anche al di fuori dei casi di PVC, è opinione diffusa in dottrina e giurisprudenza che l’Ufficio debba attivare il contraddittorio prima di emettere accertamenti fondati su presunzioni (specie in materia di tributi “armonizzati” come l’IVA, in ossequio alla giurisprudenza UE). La Cassazione a Sezioni Unite, con sentenza n. 24823/2015, ha tuttavia chiarito che l’obbligo generalizzato di contraddittorio preventivo vale per l’IVA (in virtù dei principi UE), mentre per le imposte sui redditi occorre una previsione specifica (come nel caso degli studi di settore) . In pratica, se un accertamento fondato su margini anomali riguarda solo IRPEF/IRES senza norme ad hoc, la sua validità non dipende necessariamente dall’avvenuto contraddittorio, a meno che si dimostri in concreto che la mancata interlocuzione abbia leso il diritto di difesa. Resta comunque fortemente consigliato che il contribuente richieda sempre un confronto con l’ufficio (vedremo oltre le strategie pre-contenziose).
• D.Lgs. 74/2000 – Reati tributari. Non disciplina direttamente l’accertamento, ma fissa le soglie oltre le quali le condotte evasive integrano reato. È rilevante sapere che, se dall’accertamento emergono maggiori imposte evase superiori a certe soglie, l’ufficio trasmetterà gli atti alla Procura della Repubblica. Ad esempio:
• Dichiarazione infedele (art. 4 D.Lgs. 74/2000): scatta se l’imposta evasa supera €100.000 e gli elementi sottratti all’imposizione eccedono il 10% del reddito dichiarato o €2 milioni. Un accertamento che recuperi grossi ricavi occultati potrebbe far superare tali limiti, specie per IVA (€100.000 di IVA evasa) o IRES.
• Emissione/utilizzo di fatture false (artt. 2 e 8): soglia €100.000 di imponibile fittizio per anno. Se il Fisco qualifica i costi elevati che hanno azzerato l’utile come fatture soggettivamente inesistenti (es. sovrafatturazione), si può configurare reato indipendentemente dal margine.
• Omessa dichiarazione (art. 5): soglia €50.000 di imposta evasa. Un’impresa in perdita che ometta del tutto la dichiarazione, o la presenti ma ometta componenti rilevanti, oltre tale soglia rischia un’imputazione penale.

Pertanto, la difesa deve considerare anche l’aspetto penale: una contestazione di “margini anomali” può innescare, nei casi più gravi, un procedimento per dichiarazione infedele o altri reati tributari . Ciò rende ancora più importante impostare correttamente la fase di contraddittorio: talvolta fornire chiarimenti convincenti in sede amministrativa può evitare una denuncia penale. Viceversa, un esito negativo in ambito tributario (accertamento definitivo) potrebbe costituire prova nel giudizio penale.

• D.Lgs. 218/1997 – Definizioni agevolate e accertamento con adesione. Questo decreto disciplina strumenti deflattivi del contenzioso, tra cui l’accertamento con adesione (v. oltre) e l’acquiescenza. In sintesi:
• Accertamento con adesione: possibilità per il contribuente di trovare un accordo con l’Ufficio sul contenuto dell’accertamento, rideterminando l’imponibile e le imposte in misura concordata. Comporta sanzioni ridotte a 1/3 di quelle originarie . Può essere attivato su istanza del contribuente (entro 60 giorni dalla notifica dell’avviso di accertamento, chiedendo un incontro) oppure su invito dell’ufficio. Durante la pendenza della procedura di adesione, i termini per impugnare l’atto e per la riscossione rimangono sospesi.
• Acquiescenza: se il contribuente decide di non impugnare l’avviso di accertamento e di pagare quanto richiesto entro il termine di legge (60 giorni), ha diritto a una riduzione delle sanzioni a 1/3 . In alcuni casi particolari (ad es. se l’accertamento non è stato preceduto da un PVC o invito), la normativa ha previsto in passato riduzioni ulteriori (fino a 1/6) come incentivo alla definizione immediata . L’acquiescenza è uno strumento da considerare qualora le possibilità di vittoria in giudizio siano scarse e si voglia evitare l’aggravio di sanzioni e interessi.
• Conciliazione giudiziale: sempre il D.Lgs. 218/97 consente, una volta introdotto il ricorso in Commissione (ora Corte di Giustizia Tributaria), di chiudere la lite con un accordo (conciliazione) che prevede sanzioni ridotte al 40% o 50% a seconda del momento in cui avviene. È una strada che attiene però già alla fase contenziosa, e come tale esula dalla fase strettamente precontenziosa.

In sintesi, il quadro normativo offre al Fisco strumenti potenti per accertare redditi in base ad anomalie contabili o gestionali, ma al contempo impone condizioni e limiti ben precisi: presupposti sostanziali (indizi seri e concordanti ) e rispetto dei diritti procedurali del contribuente (contraddittorio, motivazione adeguata, termini di decadenza, ecc.). Le sezioni che seguono analizzeranno come questi poteri vengono concretamente utilizzati negli accertamenti per margini anomali e quali sono le difese più efficaci dal lato del contribuente.

Tipologie di accertamento: analitico, induttivo e sintetico

Non tutti gli accertamenti fiscali per margini anomali sono uguali. A seconda della gravità delle irregolarità riscontrate e della qualità della contabilità del contribuente, l’Agenzia delle Entrate può adottare approcci diversi: dall’accertamento analitico (puntuale, su singole voci) fino all’accertamento induttivo puro (completamente presuntivo). È essenziale inquadrare correttamente la tipologia di accertamento perché ciascuna ha implicazioni diverse sull’onere della prova e sulle strategie difensive disponibili . La tabella seguente riassume le caratteristiche principali:

Tabella 1 – Tipologie di accertamento tributario e presupposti

Tipo di accertamento	Presupposti tipici	Norme di riferimento	Caratteristiche e onere della prova
Analitico “puro” (o contabile)	Contabilità regolare e attendibile in generale; lievi errori o omissioni su singole voci (es. ricavo non dichiarato ma documentato, costo indeducibile)	Art. 39 c.1, lett. a–c DPR 600/73; Art. 54 c.2 DPR 633/72 (IVA)	L’ufficio rettifica puntualmente le voci inesatte mantenendo per il resto valide le scritture. Onere della prova a carico del Fisco per ciascuna contestazione (deve provare il singolo maggior ricavo o l’inesistenza del costo). Il contribuente può difendersi mostrando la correttezza delle voci contestate una ad una.
Analitico–induttivo (presuntivo)	Contabilità formalmente regolare ma risultato d’insieme irragionevole o gravi incongruenze rispetto a dati logici/medie di settore. Esempi: margini irrisori o perdite pluriennali in contraddizione con l’attività svolta; costi e ricavi incoerenti; indici ISA molto bassi.	Art. 39 c.1, lett. d DPR 600/73; Art. 54 c.2 DPR 633/72 (parte finale). (+ Art. 10, c.3-ter L.146/98 per studi di settore/ISA) .	L’ufficio prescinde in parte dalle scritture: le considera nel complesso inattendibili e le corregge con metodi induttivi (stima maggiori ricavi o riduce costi) utilizzando presunzioni semplici (gravi, precise, concordanti ). Esempio: applica una percentuale di ricarico standard ai costi dichiarati, ottenendo ricavi maggiori presunti . – Onere della prova: inizialmente assolto dal Fisco mediante gli indizi (una volta ritenuti ammissibili); si sposta sul contribuente che deve fornire prova contraria analitica o anche presuntiva. Ad es., può dimostrare che i margini bassi erano dovuti a cause economiche giustificative (crisi, rimanenze invendute, ecc.). Se le presunzioni del Fisco non sono gravi/precise, l’atto è nullo . Se sono solide, sta al contribuente superarle con evidenze contrarie .
Induttivo “puro” (extra-contabile)	Contabilità inattendibile o inesistente nel suo complesso; violazioni gravi (mancata tenuta dei registri obbligatori, doppie contabilità, omessa dichiarazione).	Art. 39 c.2 DPR 600/73; Art. 55 DPR 633/72 (IVA).	L’ufficio prescinde del tutto dalle scritture: ricostruisce reddito e volume d’affari in modo globale e forfettario. Può usare qualsiasi dato disponibile (anche coefficienti stabiliti da leggi, parametri, informazioni di terzi). Esempio: applica il ricarico medio di settore direttamente ai costi noti, stimando sia ricavi che relativi costi presunti. – Onere della prova: il Fisco beneficia di presunzioni “supersemplici”, anche prive dei requisiti ordinari , purché vi sia un minimo di fondamento logico. Spetta comunque all’Ufficio indicare “fondati motivi” per ignorare la contabilità . Il contribuente può solo contestare in blocco l’operato (ad es. dimostrando che la contabilità non era così disastrata, o che le stime sono manifestamente irragionevoli). Va però ricordato che, nell’induttivo puro, la stessa Amministrazione deve considerare anche i costi nella ricostruzione, per non tassare redditi impossibili: infatti deve determinare il reddito netto, non basta presumere i soli ricavi lordi.
Accertamento sintetico (redditometro, ISA)	Persone fisiche con scostamento ≥20% tra reddito dichiarato e spese sostenute/patrimonio (redditometro); oppure punteggio ISA molto basso ripetuto nel tempo.	Art. 38 DPR 600/73 (redditometro); art. 9-bis DL 50/2017 (ISA).	L’ufficio determina un reddito complessivo presunto basato su elementi di capacità contributiva. Esempio: se dalle spese per mantenimento di beni, investimenti e consumi risulta che la persona dovrebbe disporre di €X di reddito, ma ne dichiara molto meno, viene accertata la differenza . – Nel caso degli ISA, un punteggio di affidabilità fiscale basso (significativamente sotto la soglia di sufficienza, es. <6 su 10) per più annualità può far presumere ricavi non dichiarati; in tal caso l’ufficio può selezionare il contribuente per controlli mirati. L’ISA in sé non genera automaticamente un avviso di accertamento, ma è un indicatore di rischio. Onere della prova: nel redditometro la legge prevede che il contribuente possa giustificare la spesa con redditi esenti o altri mezzi (es. utilizzo di patrimonio accumulato) . Se non lo fa, scatta la presunzione. Negli ISA, trattandosi di uno strumento di compliance, l’eventuale accertamento poi seguirà le regole ordinarie (analitico o induttivo) a seconda di cosa emergerà dall’istruttoria.

Come si evince dalla tabella, l’accertamento su margini anomali rientra tipicamente nell’area dell’analitico-induttivo: il Fisco non contesta un singolo elemento specifico, bensì mette in dubbio l’attendibilità generale dei risultati d’impresa perché considera antieconomici i margini o le perdite dichiarate . In questi casi, l’avviso di accertamento spesso menziona espressamente l’art. 39 c.1 lett. d DPR 600/73 e indica gli indizi su cui si basa: ad esempio “incongruenza tra costi e ricavi, margini lordi al di sotto degli indici medi di settore ISA, risultati d’esercizio sistematicamente in perdita”. Ciò significa che non vengono totalmente ignorate le scritture contabili, ma le si ritiene in parte inattendibili e corrette con stime presuntive. Il contribuente dovrà quindi concentrare la propria difesa sul dimostrare che quelle stime sono errate o infondate (mancanza di gravità, precisione o concordanza degli indizi) oppure fornire una spiegazione alternativa plausibile per i dati anomali (costi e ricavi giustificati da particolari situazioni).

Discorso diverso è il caso (più raro, in verità) in cui i margini anomali emergono in un contesto di contabilità complessivamente inattendibile – per esempio, un’azienda con doppio set di fatture, omessa registrazione sistematica di vendite, ecc. In tale ipotesi estrema, l’Ufficio può passare all’accertamento induttivo puro ex art. 39 c.2, in cui addirittura non è tenuto a produrre presunzioni dotate dei requisiti dell’art. 2729 c.c. . Tuttavia, anche nell’induttivo puro, la Cassazione ricorda che l’Ufficio deve comunque mantenere un aggancio logico con i dati disponibili e ricostruire sia ricavi che costi in modo coerente, altrimenti l’accertamento diventa arbitrario e lesivo del principio di capacità contributiva.

Un focus importante: storicamente, in accertamenti analitico-induttivi, l’Amministrazione spesso aggiungeva ricavi presunti senza riconoscere alcun costo correlato, sostenendo che se l’utile dichiarato era irrisorio, tutti i costi erano già dedotti in bilancio e i ricavi aggiuntivi fossero “netti”. Ciò poteva portare a situazioni paradossali, con utili accertati irrealisticamente alti (ad esempio, trasformare una perdita in un utile pari al 40% del fatturato) . Oggi questa impostazione è cambiata grazie a interventi della Corte Costituzionale e della Cassazione: vedremo più avanti come al contribuente sia ora riconosciuto il diritto di dedurre in via presuntiva i costi relativi ai maggiori ricavi imputati, per evitare tassazioni sproporzionate . Si tratta di un punto di svolta nella difesa contro gli accertamenti sui margini anomali.

In conclusione, sapere distinguere la tipologia di accertamento è fondamentale: se l’atto è analitico-induttivo, la chiave sarà controbattere la qualità delle presunzioni (o la loro logicità); se è induttivo puro, occorrerà attaccare la legittimità stessa dell’azzeramento delle scritture (dimostrando magari che non vi erano i presupposti così gravi). Spesso l’avviso di accertamento indica espressamente la base giuridica (es. “ai sensi dell’art. 39, c.1 lett. d DPR 600/73”). Il difensore dovrà adattare le strategie di conseguenza e sfruttare i precedenti giurisprudenziali favorevoli corrispondenti a ciascun tipo di accertamento.

Indici di “margini anomali” e casi tipici di contestazione

Cosa intende il Fisco per margini anomali o gestione antieconomica? In generale, si tratta di situazioni in cui l’andamento economico dichiarato dall’impresa appare irragionevole rispetto alle regole del mercato o dell’attività svolta. Alcuni indicatori tipici che l’Amministrazione finanziaria considera campanelli d’allarme sono :

• Margini di profitto molto bassi o negativi rispetto al settore: se un’azienda commerciale o industriale presenta un mark-up (ricarico) o un ROS (Return on Sales, utile su ricavi) drasticamente inferiore alla media del settore di appartenenza, l’Ufficio potrebbe giudicarlo “anomalo”. Ad esempio, un grossista di prodotti alimentari che dichiara un margine lordo del 5% quando la maggior parte degli operatori simili realizza il 20-30% sarà considerato fuori linea. Analogamente, una società che anno dopo anno chiude in perdita mentre i concorrenti ottengono utili, desta sospetti. La logica sottostante è che nessun operatore economico razionale venderebbe stabilmente sottocosto o a margini esigui senza un motivo (o senza un tornaconto occulto) . La Cassazione ha definito “antieconomica” una gestione aziendale che non produce utili adeguati o genera perdite continuative, in assenza di valide spiegazioni . Va però precisato che un singolo esercizio in perdita o un lieve calo di redditività non bastano di per sé: per legittimare un accertamento servono perdite ingenti e reiterate o margini fortemente inferiori agli standard . Ad esempio, uno scostamento del 13% dal ricarico medio è stato ritenuto insufficiente a fondare una presunzione grave , mentre uno scostamento macroscopico (es. margine pari a meno della metà di quello medio) può integrare un indizio serio.
• Ricavi incoerenti rispetto ai costi: il caso classico è quello in cui i costi dichiarati sono talmente alti da non trovare copertura nei ricavi. Ad esempio: un ristorante dichiara incassi per €100.000 ma risultano acquisti di materie prime e altri costi per €120.000, producendo una perdita gestionale. Se questo accade occasionalmente può dipendere da eventi eccezionali, ma se accade sistematicamente, il Fisco presumerà che parte dei ricavi non sia stata dichiarata. La Cassazione ha affermato che “i ricavi possono essere ritenuti falsi (inesattamente dichiarati) in base alla loro sproporzione per difetto rispetto ai costi” . Ciò significa che, in presenza di una evidente sproporzione – costi elevati e ricavi stranamente esigui – l’Ufficio è autorizzato a inferirne che o alcuni costi non sono reali (es. fatture false) oppure che mancano all’appello dei ricavi. Entrambe le ipotesi portano a un maggior reddito imponibile: nella prima si riprende a tassazione il costo fittizio, nella seconda si aggiunge il ricavo occulto. Ad ogni modo, l’incoerenza costi/ricavi è uno degli “indizi regina” negli accertamenti induttivi , specie per imprese in perdita: l’argomentazione tipica del Fisco è “per sopravvivere nonostante costi superiori ai ricavi, l’impresa deve aver avuto ricavi ulteriori in nero” .
• Studi di settore e ISA non coerenti: quando esistevano gli studi di settore, il termine “non congruità” indicava che i ricavi dichiarati dall’impresa erano al di sotto del range ritenuto normale per le sue caratteristiche (attività, area geografica, dipendenti, ecc.). Allo stesso modo, gli ISA (Indici Sintetici di Affidabilità, in vigore dal periodo d’imposta 2018) attribuiscono un punteggio da 1 a 10: punteggi bassi (indicativamente sotto 6) segnalano bassa affidabilità fiscale e possibili ricavi non dichiarati. Sebbene oggi gli ISA non generino rettifiche automatiche (sono uno strumento di compliance e selezione per i controlli), un punteggio molto basso per più anni è sicuramente un campanello d’allarme. Ad esempio, un artigiano che ottiene punteggio 4 per tre anni consecutivi (magari perché dichiara ricavi molto inferiori ai colleghi) potrebbe essere selezionato per una verifica. In passato con gli studi di settore, l’accertamento scattava se dopo il contraddittorio il contribuente non adeguava i ricavi al livello di congruità. Oggi, con gli ISA, l’Ufficio tende a procedere combinando l’esito ISA con altri elementi concreti. La giurisprudenza ha più volte chiarito che la sola divergenza dagli studi di settore (o ISA) non basta per accertare: deve essere corroborata da altre prove o indizi . Inoltre è sempre obbligatorio il contraddittorio: se l’Amministrazione basasse l’atto esclusivamente sullo scostamento dallo studio di settore senza aver sentito il contribuente, l’avviso sarebbe nullo . La Cass. 9554/2024 ha puntualizzato però che tale obbligo cade se l’accertamento si fonda anche su ulteriori elementi (es. antieconomicità reiterata, contabilità irregolare) oltre allo studio di settore .
• Prezzi di trasferimento infragruppo anomali: per le imprese che operano con consociate estere, margini anomali possono emergere dal confronto con il valore normale di mercato (arm’s length) delle transazioni. Ad esempio, se una società italiana vende beni alla consociata estera con un margine di appena il 2%, mentre venderebbe a terzi con un margine del 15%, l’Ufficio può ritenere che i prezzi di trasferimento siano stati fissati per spostare utili all’estero. La normativa sul transfer pricing (art. 110, comma 7 TUIR) impone infatti che i prezzi infragruppo siano allineati a quelli di libera concorrenza . In caso contrario, il Fisco può rettificare il reddito italiano calcolando i ricavi o i margini che si sarebbero realizzati a valori di mercato. Negli ultimi anni, la Cassazione ha confermato l’importanza dei metodi di determinazione dei prezzi di trasferimento basati sui margini: ad esempio, con sentenza n. 26432/2024 ha ritenuto legittimo l’uso del Transactional Net Margin Method (TNMM) da parte dell’Ufficio, metodo che confronta i margini netti di profitto invece che i prezzi unitari . Ciò ha implicazioni difensive: se il contribuente documenta che il margine ridotto in Italia è compensato da funzioni e rischi limitati (ad es. la società italiana è un semplice produttore a basso rischio con margine basso, mentre l’estero assume i rischi di mercato), tale spiegazione può giustificare margini apparentemente anomali. In sostanza, nei casi di transfer pricing, la difesa consiste nel dimostrare che il margine realizzato è conforme al profilo funzionale dell’impresa e ai benchmark di settore (tipicamente producendo la documentazione TP prevista per avere penalty protection). Si noti infatti che, se il contribuente ha predisposto la documentazione di transfer pricing secondo il Provv. AE 2020, eventuali rettifiche sui prezzi di trasferimento non comportano sanzioni amministrative (penalty protection). Viceversa, senza documentazione, oltre alle maggiori imposte si applicano sanzioni dal 90% al 180% dell’imposta evasa. Dunque per imprese con transazioni infragruppo è cruciale essere in regola con la documentazione e poter spiegare efficacemente qualunque scostamento di marginalità.
• Altri scenari particolari: la casistica dei margini anomali è ampia. Ad esempio:
• Professionisti con redditi molto bassi: se un lavoratore autonomo (avvocato, medico, ecc.) dichiara redditi irrisori a fronte di spese significative (studio, segretaria, auto), potrebbe essere soggetto a verifica. In tali casi, più che “margine”, si guarda al rapporto tra entrate e uscite personali, spesso tramite il redditometro . La difesa consisterà nel giustificare eventuali spese con redditi esenti o utilizzo di risparmi pregressi.
• Società di comodo: imprese costantemente in perdita o con ricavi minimali potrebbero essere qualificate “non operative” (di comodo) ai sensi dell’art. 30 L. 724/1994, subendo una determinazione forfettaria di reddito minimo. Questo è un altro profilo: se l’azienda non supera il test di operatività, la legge presume un reddito minimo (anche qui però il contribuente può dare prova contraria dimostrando che la non operatività è dovuta a oggettive situazioni).
• Margini troppo alti: sebbene più raro, anche un margine di profitto insolitamente elevato può destare attenzione, specie in ambito IVA. Ad esempio, in frodi “carosello” può capitare che l’ultimo anello applichi ricarichi anomali per massimizzare il credito IVA da stornare. Tuttavia, nella maggior parte dei casi il Fisco non contesta margini alti (che semmai generano più imposte), a meno che non siano sintomo di operazioni inesistenti (es. fatture false emesse con importi gonfiati per generare costi fittizi altrove). In Cassazione, ordinanze come la n. 22698/2024 hanno rilevato che un’antieconomicità “macroscopica” – come costi ingiustificatamente alti o margini lordi negativi – può essere indice di fatture false, e in tal caso l’onere passa al contribuente di provare l’effettività delle operazioni . Quindi un margine lordo nullo o negativo potrebbe portare l’Ufficio a sospettare che i costi siano artificiosamente aumentati con fatture inesistenti. Il contribuente dovrà dimostrare la reale esistenza di quei costi (es. merci effettivamente acquistate e utilizzate) per evitare la ripresa a tassazione.

In tutti gli scenari sopra, è fondamentale comprendere che il Fisco non può basare l’accertamento su una mera valutazione soggettiva di “antieconomicità”. Servono riscontri oggettivi. La giurisprudenza ha più volte annullato accertamenti fondati su elementi fragili o congetturali. Ad esempio, Cass. 31682/2019: le medie di settore sono state giudicate “non costituenti un fatto noto di per sé”, ma solo uno strumento da integrare con altre prove . Cass. 25217/2018: un’operazione isolatamente antieconomica (una tantum) non giustifica di per sé un accertamento induttivo . Cass. 9020/2021: ha ribadito che servono più indizi concordanti o almeno un indizio “macroscopico” di evasione, altrimenti l’atto è carente di prova .

Pertanto, il contribuente e il suo difensore dovranno focalizzarsi su: – Verificare su quali indici concreti si fonda l’accertamento. Es.: è basato solo sullo scostamento ISA? Oppure cita anche incongruenze contabili, movimenti finanziari, ecc. Individuare i pilastri della presunzione . – Valutare se tali indizi sono realmente gravi e precisi. Un margine inferiore alla media ma comunque positivo e congruo in anni di crisi, forse non è così “grave”. Uno scostamento del 10-15% potrebbe essere contestato come non significativo, soprattutto se l’impresa ha caratteristiche particolari (piccola dimensione, start-up, area depressa). – Raccogliere le giustificazioni oggettive per spiegare margini bassi o perdite: ad es. calo della domanda, aumento eccezionale dei costi (materie prime, energia), investimenti in marketing che danno frutti ritardati, presenza di rimanenze di magazzino invendute che spiegano l’apparente sproporzione costi/ricavi, ecc. . Tutto ciò supportato da documenti: bilanci, relazioni, perizie, dati di mercato. – Controllare la presenza di errori di calcolo o valutazione da parte dell’ufficio. Talvolta gli accertatori usano medie settoriali non omogenee, o ignorano che l’impresa opera in una nicchia diversa dalla generalità del settore (es. prodotto di qualità inferiore, dunque margine più basso). Oppure gonfiano i ricavi presunti senza considerare che, per ottenerli, l’impresa avrebbe dovuto sostenere costi extra (in materia di IVA, la Cassazione 32909/2022 ha accettato che una scelta imprenditoriale di rinunciare a un credito può essere economica se c’è un’oggettiva ragione, quindi analogamente una scelta di vendere a margini ridotti può avere spiegazioni razionali) .

In conclusione, gli indici di margini anomali sono il punto di partenza dell’accertamento, ma non la conclusione inevitabile. La difesa dovrà smontare l’assunto secondo cui “margine anomalo = evasione”, evidenziando invece eventuali cause giustificative lecite o lacune probatorie nella tesi del Fisco. Come sintetizza efficacemente una massima: “L’antieconomicità della gestione è un indizio, non una prova assoluta”. Bisogna trasformare questo concetto in argomentazione giuridica concreta nel proprio caso.

Conseguenze di un accertamento su margini anomali

Subire un accertamento fiscale basato su presunzioni di ricavi occulti o di costi non deducibili comporta diverse conseguenze, sia sul piano tributario che su quello patrimoniale e (in casi estremi) penale. È importante che il contribuente sia consapevole di cosa aspettarsi quando riceve un avviso di accertamento per margini anomali, così da attivarsi prontamente per limitarne gli effetti con l’aiuto del proprio avvocato.

Ecco le principali conseguenze possibili :

• Maggiori imposte dovute: L’accertamento ridetermina il reddito imponibile (ai fini IRPEF, IRES) o il volume d’affari (IVA) aumentando i ricavi o stornando i costi reputati inesistenti. Di conseguenza, verranno richieste imposte aggiuntive. Ad esempio, se un’azienda aveva dichiarato €0 di utile e l’ufficio presume ricavi non dichiarati per €50.000, dovrà pagare IRES su quei €50.000 (aliquota 24% = €12.000) e, se è una ditta individuale, anche IRAP e eventuale IRPEF sul prelievo extra utili. Per l’IVA, un accertamento su ricavi non fatturati comporterà IVA evasa del 22% su tali ricavi . Le somme accertate diventano la nuova base imponibile su cui calcolare le imposte. Importante: in virtù della norma sul “cumulo giuridico” (art. 41-bis DPR 600/73), se l’accertamento riguarda più anni, spesso gli uffici emettono avvisi pluriennali o separati per ciascun anno. Il contribuente deve considerare il totale complessivo delle imposte richieste su tutti i periodi interessati.
• Sanzioni amministrative: Alle maggiori imposte si aggiungono le sanzioni pecuniarie tributarie. In caso di accertamento per redditi non dichiarati o inferiore dichiarazione, si applica la sanzione per dichiarazione infedele, che va dal 90% al 180% della maggiore imposta dovuta (art. 1 D.Lgs. 471/1997). Tuttavia, l’atto di accertamento solitamente riporta già una sanzione “base” di, ad esempio, il 100% dell’imposta accertata . Questa sanzione può essere ridotta:
• 1/3 (un terzo) se il contribuente aderisce o fa acquiescenza pagando entro i termini .
• 2/3 (due terzi) se l’accertamento nasce da adesione al PVC (sanzione ridotta a 1/6) o altre definizioni anticipate .
• 40% o 50% in caso di conciliazione giudiziale, a seconda se avviene in primo grado o in appello.

Nel caso di violazioni IVA potrebbe applicarsi anche la sanzione proporzionale del 90% sull’imposta non versata (art. 5 D.Lgs. 471/97) se non si contesta la dichiarazione infedele in sé ma, ad esempio, l’omissione di fatturazione. In accertamenti induttivi per margini anomali, comunque, la contestazione tipica è la dichiarazione infedele, quindi sanzione 100%. Esempio: se l’avviso contesta €20.000 di IVA evasa e €50.000 di IRES evasa, la sanzione base potrebbe essere €20.000 (100% IVA) + €50.000 (100% IRES) = €70.000. Con adesione, scenderebbe a circa €23.333 (un terzo). Senza difesa, potrebbe raddoppiare con interessi nel tempo.

• Interessi moratori: Dalla data in cui le imposte avrebbero dovuto essere versate (tipicamente, 16 giugno dell’anno successivo per saldo imposte sui redditi, o vari trimestri per IVA) fino al pagamento effettivo, maturano interessi al tasso legale o al tasso di mora previsto (quest’ultimo è stabilito annualmente con provvedimento; nel 2025 è attorno al 4-5% annuo). Gli interessi sono calcolati e richiesti nell’avviso e poi nelle eventuali cartelle di riscossione.
• Iscrizione a ruolo ed esecuzione forzata: Dal 2011 in poi, gli avvisi di accertamento per imposte dirette e IVA valgono anche come atto esecutivo (ex art. 29 DL 78/2010). Ciò significa che, decorsi 60 giorni dalla notifica senza pagamento né impugnazione con richiesta di sospensione, l’importo accertato viene iscritto a ruolo e può essere riscosso mediante cartella o affidato all’Agente della Riscossione. In pratica, l’accertamento diventa un titolo per procedere a fermi amministrativi, ipoteche, pignoramenti sui beni del contribuente . Se però il contribuente fa ricorso, l’esecutività è parziale: deve versare in genere 1/3 delle imposte (o l’intero importo in caso di sole sanzioni) entro i 60 giorni, salvo chiedere sospensione al giudice tributario. Con la recente riforma del contenzioso (DLgs 119/2022), è prevista la possibilità di ottenere una sospensione provvisoria più rapida. Dunque, l’accertamento su margini anomali non contrastato in tempo può rapidamente sfociare in procedure di riscossione coattiva. È essenziale reagire entro i termini per evitare che scattino misure come il blocco dei conti correnti o il pignoramento di beni immobili e mobili.
• Danno reputazionale e rapporti con terzi: Un accertamento fiscale può avere ripercussioni indirette. Ad esempio, se si tratta di una società, l’accertamento deve essere menzionato nella nota integrativa di bilancio se “rilevante”; inoltre, banche e fornitori potrebbero venire a conoscenza di una rilevazione di evasione e diventare più cauti nel concedere credito o condizioni favorevoli. Per i professionisti, una contestazione di evasione può incidere sulla reputazione professionale. Sebbene non sia un effetto giuridico diretto, è una conseguenza pratica da considerare, specie in casi mediatici (le grandi evasioni finiscono anche sulla stampa locale).
• Procedimenti penali tributari: Come accennato, se le somme evase superano determinate soglie, l’ufficio fiscale trasmette rapporto alla Procura. Così, il contribuente potrebbe trovarsi coinvolto in un’indagine penale per reati di cui al D.Lgs. 74/2000. Nell’ambito del nostro tema, i reati più pertinenti sono:
• Dichiarazione infedele (art. 4): scatta se l’imposta evasa > €100.000 e gli elementi attivi sottratti > 10% di quelli dichiarati o comunque > €2.000.000. Un accertamento che scopre, ad esempio, €300.000 di ricavi non dichiarati IVA inclusa (quindi ~€245.000 di base imponibile e €54.000 di IVA) potrebbe configurare il reato, a seconda anche delle percentuali. La pena va da 2 a 4.5 anni reclusione.
• Emissione o utilizzo di fatture per operazioni inesistenti (art. 2 o 8): se l’accertamento sui margini anomali individua fatture false usate per abbattere l’utile (es. costi fittizi presso una società sistematicamente in perdita), potrebbe emergere questo reato, punito con pena da 4 a 8 anni (soglie di punibilità: imponibile fittizio > €100.000 annui per chi le utilizza; nessuna soglia per chi le emette).
• Omessa dichiarazione (art. 5): se la condotta è estrema (ditta individuale che non presenta la dichiarazione pur avendo ricavi occultati), basta evadere > €50.000 di imposte per configurare il reato (pena 2–5 anni).

Nei casi più gravi, dunque, l’accertamento non si esaurisce con il pagamento delle somme dovute: vi è il rischio concreto di un processo penale . È importante sottolineare che l’esito del contenzioso tributario può influenzare quello penale: ad esempio, una sentenza tributaria passata in giudicato che accerti definitivamente l’evasione costituisce un elemento probatorio forte nel penale (anche se non automaticamente vincolante salvo eccezioni), e viceversa un’assoluzione penale perché “il fatto non sussiste” potrebbe aiutare nel procedimento tributario. Perciò una difesa coordinata è opportuna.

Riassumendo, un accertamento su margini anomali espone il contribuente a un ventaglio di conseguenze negative: sul piano finanziario immediato (pagamento di imposte, sanzioni, interessi), sul piano patrimoniale (azioni di riscossione), e potenzialmente sul piano penale e reputazionale . È per questo che agire tempestivamente con il supporto di un legale esperto è fondamentale per contenere i danni. Un avvocato tributarista potrà, ad esempio, ottenere la sospensione della riscossione (evitando pignoramenti durante la causa) , negoziare con l’ufficio sanzioni ridotte in sede di adesione, e naturalmente predisporre la difesa tecnica per eliminare o ridurre le pretese fiscali. Come vedremo, esistono strategie difensive che possono in molti casi annullare l’accertamento o comunque ridimensionarlo (ad esempio facendo riconoscere costi, riducendo i ricavi presunti, ecc.), con riflessi positivi su tutte le conseguenze sopra esposte.

Difese nella fase pre-contenziosa: contraddittorio e definizioni amministrative

La fase pre-contenziosa, ossia il periodo che va dall’avvio della verifica o dall’avviso di accertamento fino all’eventuale proposizione del ricorso in Commissione (Corte di Giustizia Tributaria), è cruciale per tentare di risolvere o attenuare la contestazione prima di affrontare un giudizio. In questa fase, il contribuente ha a disposizione alcuni strumenti per far valere le proprie ragioni e, possibilmente, evitare il contenzioso o arrivarci con una posizione più favorevole. Le principali difese pre-contenziose in caso di accertamento da margini anomali sono: il contraddittorio endoprocedimentale, l’accertamento con adesione, l’istanza di autotutela, nonché eventualmente forme di interlocuzione informale con l’ufficio. Vediamole in dettaglio.

Contraddittorio endoprocedimentale

Il contraddittorio è il confronto diretto tra contribuente e Amministrazione prima dell’emissione dell’atto definitivo. Costituisce un’applicazione del principio di cooperazione e buona fede e, nei casi previsti, è un vero e proprio obbligo procedimentale per l’Ufficio. Nell’ambito degli accertamenti basati su presunzioni (come quelli sui margini anomali), il contraddittorio riveste un ruolo fondamentale: è l’occasione per il contribuente di spiegare le anomalie e fornire documenti giustificativi, potenzialmente convincendo l’ufficio a non emettere l’accertamento o a ridurne la portata .

A seconda delle circostanze, il contraddittorio può assumere forme diverse:

• Contraddittorio in sede di PVC: se l’accertamento scaturisce da una verifica fiscale (es. Guardia di Finanza in azienda) con redazione di Processo Verbale di Constatazione, allora opera l’art. 12, c.7 Statuto Contribuente: l’ufficio, ricevuto il PVC, deve attendere 60 giorni prima di emettere l’atto e in quel periodo il contribuente può presentare osservazioni scritte. Questo è un contraddittorio per iscritto, “implicito nel meccanismo stesso della verifica” . In tali memorie, l’azienda può contestare le risultanze del PVC (es: i verbalizzanti GdF hanno male interpretato certi dati contabili che spiegano i margini bassi) e allegare prove. Se tali memorie colgono nel segno, la norma vorrebbe che l’ufficio ne tenesse conto, eventualmente modificando in melius l’accertamento o archiviando. Ad ogni modo, la mancata attesa di 60 giorni rende nullo l’accertamento (tranne nei casi di particolare urgenza motivata, che però in accertamenti ordinari per margini anomali difficilmente si configurano). Dunque, verificare sempre la data del PVC e dell’avviso: se l’atto è stato notificato prima dei 60 giorni, questo è un motivo formale di annullamento.
• Invito al contraddittorio per studi di settore/ISA: in passato, quando un contribuente risultava “non congruo” agli studi di settore, l’Agenzia era tenuta (ex art. 10, c.3-bis L.146/98) a invitarlo a comparire per avviare un contraddittorio. Questa procedura prevedeva un invito formale, un incontro (o scambio di memorie) in cui il contribuente poteva giustificare lo scostamento (es. “ho avuto un calo delle vendite per malattia del titolare, ecco la documentazione medica”); solo dopo, se le spiegazioni non erano ritenute sufficienti, si poteva emettere l’accertamento. Oggi, con l’ISA, non c’è un obbligo analogo generalizzato. Tuttavia, in pratica, se l’ufficio intende basare l’atto su indici ISA bassi, è prassi inviare un questionario o invito preliminare. Inoltre, come già citato, la Cassazione ha stabilito che se l’unico motivo è la non congruità agli ISA/studi, l’assenza di contraddittorio rende nullo l’accertamento . Se invece vi sono altri elementi, si rientra nell’analitico-induttivo ordinario (non settore) e l’obbligo specifico viene meno . In ogni caso, il contribuente dovrebbe sempre richiedere egli stesso il contraddittorio se non gli viene offerto. Ad esempio, se si riceve un questionario dall’Agenzia che anticipa possibili contestazioni, è utile cogliere l’occasione per fornire tutte le spiegazioni scritte e magari chiedere un incontro. Interagire prima che l’avviso sia emesso può portare persino all’archiviazione o a una riduzione delle pretese . Non di rado, presentando memorie dettagliate e documenti, si convincono i funzionari che la posizione non è poi così irregolare.
• Contraddittorio informale o spontaneo: se l’accertamento parte da un’anomalia da controlli incrociati o analisi di rischio senza un obbligo formale di invito, il contribuente può comunque intraprendere iniziativa. Ad esempio, supponiamo che un imprenditore sappia di avere indici ISA bassi o di aver ricevuto una comunicazione di “anomalia” dal cassetto fiscale: può preventivamente contattare l’ufficio o inviare una memoria spiegando la situazione. Oppure, se ha ricevuto un verbale di chiusura indagini bancarie, può inoltrare una nota con chiarimenti sui movimenti contestati. Queste iniziative non garantiscono l’esito, ma “mettono agli atti” elementi difensivi sin da subito. Qualora poi l’avviso di accertamento venisse comunque emesso, il contribuente avrà mostrato collaborazione e potrà lamentare che le sue spiegazioni sono state ignorate (eventualmente eccependo carenza di motivazione nell’atto se non confuta quelle spiegazioni). In sintesi: mai restare passivi. Sfruttare ogni finestra temporale prima dell’atto per costruire un dialogo con il Fisco può ridurre l’entità del problema o facilitare una successiva adesione.

I vantaggi del contraddittorio precontenzioso sono molteplici: – Se si riesce a convincere l’ufficio, l’accertamento può non essere emesso affatto o essere emesso in forma ridotta e più vicina al vero (magari accogliendo parzialmente le ragioni del contribuente). – Anche se l’ufficio non recede, il contraddittorio obbliga comunque l’Amministrazione a motivare meglio l’eventuale atto. Se il contribuente ha presentato memoria, l’avviso di accertamento dovrà dare conto delle osservazioni respingendole puntualmente, altrimenti c’è vizio di motivazione. Questo costringe il Fisco a scoprire le carte e può far emergere eventuali punti deboli nel ragionamento presuntivo (contraddizioni, superficialità). – La partecipazione attiva e collaborativa spesso predispone meglio l’ufficio a eventuali accordi successivi (adesione). Un contribuente che dimostra buona fede fornendo dati potrebbe ottenere un atteggiamento meno punitivo rispetto a chi non si fa vivo e poi magari spera solo nel giudice. – Sul piano procedurale, come visto, il mancato contraddittorio quando dovuto è esso stesso motivo di nullità. Dunque aver chiesto contraddittorio e vederselo negare può diventare argomento vincente in ricorso (specie per IVA, dove è un principio generale a tutela del diritto UE).

Cosa fare concretamente in contraddittorio? Presentare in modo ordinato tutte le proprie giustificazioni: – Spiegazioni logiche: ad esempio “Il mio margine è del 5% perché l’anno X ho liquidato a prezzo di costo l’invenduto per chiusura attività”, oppure “Ho applicato prezzi aggressivi per entrare sul mercato, riducendo il mark-up volutamente”. Se ci sono cause specifiche (es. lavori di ristrutturazione che hanno limitato l’operatività, calamità naturali, crisi del settore), vanno evidenziate. – Documentazione a supporto: bilanci degli anni in questione e precedenti, piani industriali (spesso le perdite sono pianificate in fase di investimento), perizie che attestino la svalutazione di magazzino, contratti che mostrano condizioni particolari. Ad esempio, se il margine è basso perché ci si appoggia a un solo cliente che impone prezzi bassi, allegare il contratto con quel cliente. – Dati di confronto: se si viene accusati di essere sotto la media di settore, può essere efficace mostrare che il proprio settore magari ha sub-settori: ad esempio “è vero che la media dei negozi di abbigliamento è 30% di ricarico, ma io tratto solo stock e rimanenze, quindi il mio margine del 10% è in linea con quel particolare segmento”. Se disponibile, portare statistiche, articoli, studi economici di settore. – Eventuali errori dell’analisi fiscale: controllare i calcoli dell’ufficio. Spesso i verbali indicano percentuali medie ricavate da campioni non omogenei o includono voci improprie. Se si trova un errore fattuale (es. hanno considerato un costo come interamente di competenza di un anno mentre in parte era su anno successivo, falsando il margine), segnalarlo chiaramente. – Proporre una soluzione alternativa: a volte, in contraddittorio, il contribuente può prospettare una sorta di “conciliazione” informale: ammettere magari una piccola rettifica ma non quella enorme ipotizzata. Esempio: “Riconosco che l’utile è basso, ma ho calcolato che avrei potuto avere al massimo un utile di €10.000, non €50.000 come voi stimate, per queste ragioni…”. Ciò può predisporre poi a formalizzare un accertamento con adesione su importi ridotti.

Va ricordato che il contraddittorio non è un processo: non c’è un giudice, e l’ufficio potrebbe mantenere la propria posizione. Ma è un passaggio obbligato da sfruttare. In caso di esito negativo, non demoralizzarsi: spesso gli uffici tendono comunque a emettere l’atto (anche per non perdere gettito, delegando poi al giudice decidere). Tuttavia, tutto ciò che è avvenuto in contraddittorio costituirà prezioso materiale per il successivo ricorso: le memorie, le risposte (o mancate risposte) dell’ufficio, diventeranno parte del fascicolo e il giudice potrà valutarle. Ad esempio, se il contribuente in contraddittorio ha fornito una prova che l’ufficio ha ignorato, in giudizio quell’ignoranza verrà fatta valere per dimostrare la debolezza della presunzione fiscale.

Accertamento con adesione

L’accertamento con adesione (disciplinato dal D.Lgs. 218/1997) è uno strumento che consente di definire bonariamente la controversia fiscale prima del processo, attraverso un accordo tra contribuente e Amministrazione sulle somme dovute. Rappresenta una sorta di “patteggiamento” tributario, utile quando il contribuente, pur non condividendo del tutto l’accertamento, ritiene prudente trovare un compromesso (ad esempio per evitare il rischio di una causa dall’esito incerto o per beneficiare di forti riduzioni di sanzioni).

Come funziona l’adesione in concreto: – Dopo la notifica dell’avviso di accertamento (o anche di un invito al contraddittorio, se c’è), il contribuente ha 60 giorni di tempo per presentare istanza di accertamento con adesione all’ufficio accertatore. L’istanza è libera (esistono modelli), deve indicare i riferimenti dell’atto e manifestare la volontà di iniziare la procedura. – La presentazione dell’istanza sospende automaticamente i termini per ricorrere (e quindi anche la riscossione) per 90 giorni . Ciò significa che i 60 giorni per fare ricorso al giudice tributario si interrompono, dando spazio al negoziato. – L’ufficio, ricevuta l’istanza, convoca il contribuente (di norma entro 15 giorni) per un incontro. Nel frattempo può chiedere ulteriore documentazione. All’incontro (o in più incontri) le parti discutono sul contenuto dell’accertamento. Tipicamente, il contribuente porta argomentazioni e magari una proposta: es. “ritiro le mie eccezioni su X ma su Y chiedo di ridurre la pretesa del tot%”. L’ufficio può presentare una controproposta. – Se si raggiunge un’intesa, viene redatto un atto di adesione in cui si fissano i nuovi importi di imposta, interessi e sanzioni. Le sanzioni sono per legge ridotte a 1/3 di quelle originarie , indipendentemente dalle percentuali di abbattimento dell’imponibile accordate. Ad esempio: l’avviso chiedeva €50.000 imposte e €50.000 sanzioni (100%); con adesione si concorda per €30.000 imposte: le sanzioni scendono a 1/3 di €30.000100% = €10.000 (invece che 30.000). È un forte incentivo. – Una volta firmato l’atto, il contribuente deve versare quanto concordato (o la prima rata) entro 20 giorni. Da quel momento l’accertamento è definito: non si può più impugnare né l’ufficio può pretendere di più. Diventa definitivo e se non pagato, andrà a riscossione coattiva. – Se non si raggiunge l’accordo, la procedura si chiude senza esito. Il contribuente ha 30 giorni dalla chiusura per proporre ricorso (in pratica i 60 originari + sospensione 90 ripartono). Le dichiarazioni rese dall’uno o l’altro nella trattativa non possono essere utilizzate* in giudizio come ammissioni.

Nel contesto dei margini anomali, quando conviene l’adesione? È una valutazione caso per caso, ma alcuni scenari tipici: – Quando le prove difensive sono deboli o incerte. Se il contribuente, con onestà, riconosce che il Fisco ha in mano indizi difficili da confutare (es. movimenti bancari davvero non spiegabili) e teme di perdere in giudizio, l’adesione permette di limitare i danni. Si può puntare a ottenere una riduzione della base imponibile presunta (spesso l’ufficio stesso, in adesione, mette sul tavolo una riduzione) e soprattutto si tagliano di due terzi le sanzioni. Nel complesso, il risparmio può essere notevole rispetto a una sconfitta completa in contenzioso. – Quando l’azienda ha urgenza di chiudere la pendenza per motivi di certezza. Ad esempio, in operazioni societarie (fusioni, cessioni) un contenzioso aperto è un elemento di rischio; definire l’accertamento toglie incertezza. – Quando l’ufficio ha commesso qualche errore palese e lo riconosce: talvolta in sede di adesione si riesce a far presente in modo collaborativo un errore che magari l’ufficio non vorrebbe ammettere in giudizio. In un clima negoziale, è più facile che il funzionario accetti di togliere quella parte sbagliata (salvando magari la faccia con un compromesso). – Per evitare il penale: attenzione, l’adesione in sé non estingue reati (non è un patteggiamento penale). Tuttavia, se con l’adesione si riducono le somme evase sotto le soglie di punibilità, il procedimento penale potrebbe non essere avviato o proseguire. Esempio: accertamento iniziale imposta evasa €120k (sopra soglia); adesione riduce a €90k, automaticamente esce dall’ambito di applicazione dell’art.4 DLgs 74/2000. L’ufficio in tal caso segnalerà alla Procura eventualmente il nuovo importo definito (che non integra più reato).

Durante l’adesione su margini anomali, il contribuente può far valere le sue ragioni come in contraddittorio, ma con un approccio più “transattivo”. Un accorgimento utile è richiamare la giurisprudenza favorevole sul riconoscimento di costi presunti. Ad esempio, citare l’ordinanza Cass. 19574/2025 : “Signori, se voi mi contestate €100.000 di ricavi in nero e non volete ammettere costi, sappiate che la Cassazione ora dà ragione al contribuente su questo. Conviene anche a voi riconoscermi almeno, poniamo, un 50-60% di costi correlati, così chiudiamo la questione.” Questo può portare l’ufficio a miti consigli, proponendo ad esempio di tassare solo il 40% dei ricavi presunti (che equivarrebbe a riconoscere un 60% di costi). In pratica, l’adesione consente soluzioni creative: un abbattimento forfettario dell’imponibile che in giudizio magari non sarebbe automatico. Ad esempio, recentemente alcuni uffici – alla luce di Corte Cost. 10/2023 – stanno in adesione accordando riduzioni proprio per tener conto dei costi non contabilizzati. Sfruttare questo trend può portare a esiti equi.

Se l’adesione va a buon fine, il contribuente deve pagare le somme concordate. In caso di difficoltà finanziaria, è possibile chiedere un pagamento rateale (fino a 8 rate trimestrali, elevabili a 16 se l’importo supera €50.000). Bisogna però rispettare rigorosamente le scadenze: un mancato pagamento fa decadere i benefici e l’atto originario torna efficace (per la parte non pagata).

In conclusione, l’accertamento con adesione è un validissimo strumento deflattivo: richiede capacità di negoziazione e conoscenza della posizione dell’ufficio. È qui che un avvocato esperto può incidere molto, presentandosi ai funzionari con un dossier ben preparato (bilanci, giurisprudenza, conti rifatti) e trattando da pari a pari. Spesso la presenza di un professionista fa sì che l’ufficio prenda più sul serio la possibilità di dover rivedere la propria pretesa, facilitando un buon accordo. Naturalmente, se l’accordo proposto dall’ufficio fosse ancora inaccettabile (troppo oneroso rispetto alla realtà dei fatti), il contribuente può sempre rifiutare e andare in giudizio.

Autotutela e altre istanze amministrative

L’autotutela è il potere-dovere dell’Amministrazione finanziaria di annullare o rettificare d’ufficio i propri atti quando risultino palesemente illegittimi o infondati, anche fuori dai casi di contenzioso. Il contribuente, se rileva evidenti errori nell’accertamento, può presentare un’istanza di autotutela all’ufficio, esponendo i motivi per cui l’atto dovrebbe essere annullato (in tutto o in parte). Ad esempio, se l’accertamento contiene un errore di persona, di calcolo, o ha ignorato documenti protocollati che provavano la non evasione, si può chiederne l’annullamento.

Nella pratica degli accertamenti analitico-induttivi su margini, l’autotutela raramente porta a un annullamento totale (difficile che l’ufficio ammetta di aver sbagliato valutazione); tuttavia non è escluso un annullamento parziale. Per esempio, se dal contraddittorio emergono elementi nuovi già prima del ricorso, l’ufficio potrebbe in autotutela sgravare una parte. Oppure se esce una sentenza della Corte Costituzionale (come la n.10/2023) che cambia il quadro, l’ufficio potrebbe riesaminare l’atto alla luce di ciò.

Da notare: l’istanza di autotutela non sospende i termini di ricorso né la riscossione. Quindi va usata con cautela e mai come alternativa al ricorso se i termini stringono. Va comunque presentata prima possibile, idealmente già durante la fase di dialogo con l’ufficio, così da dare modo all’Amministrazione di rispondere (in genere l’ufficio risponde solo in caso di accoglimento; il silenzio vale come diniego implicito).

Un altro strumento è l’interpello “probatorio” o sui nuovi investimenti (art. 11, c.1 lett. b e c, L. 212/2000), che però si applicca prima dell’accertamento, per ottenere pareri su determinate situazioni. Nel nostro contesto non è molto utile post-factum; potrebbe esserlo in ottica preventiva (es. un’azienda che sa di avere margini bassi per ragioni straordinarie potrebbe chiedere un interpello all’Agenzia per confermare che non configurerà antieconomicità… ma è ipotesi non usuale e rischiosa, perché l’Agenzia potrebbe rispondere in modo sfavorevole).

Un cenno, infine, alla possibilità di avvalersi delle definizioni agevolate che il legislatore saltuariamente offre (rottamazioni, conciliazioni agevolate, ecc.). Ad esempio, nel 2023 la “Definizione liti pendenti” permetteva di chiudere i contenziosi fiscali con sconti su sanzioni e interessi. Oppure la “rottamazione-quater” consentiva di pagare le cartelle senza sanzioni. Questi strumenti esulano dalla fase precontenziosa (si applicano dopo che l’atto è divenuto cartella o la lite è in corso), ma meritano attenzione: un contribuente che non riesce a evitare l’accertamento e non se la sente di proseguire nel processo, può sfruttare eventuali leggi di definizione per chiudere la partita a condizioni favorevoli (spesso meglio tardi che mai).

In sintesi, nella fase pre-contenziosa il contribuente deve: 1. Partecipare attivamente al contraddittorio: presentare memorie, chiedere incontri, non lasciare nulla di intentato per spiegare e contestare. 2. Valutare l’adesione: se le circostanze lo suggeriscono, avviare la negoziazione con l’ufficio per chiudere con un accordo, ottenendo sanzioni ridotte e importi magari rivisti. 3. Utilizzare l’autotutela: segnalare formalmente errori macroscopici e chiedere l’annullamento, pur sapendo che la risposta non è garantita. 4. Prepararsi comunque al contenzioso: la precontenziosa serve anche a mettere le basi per il ricorso (raccogliere documenti, capire la posizione dell’ufficio, ecc.).

Un avvocato esperto assisterà il contribuente in tutte queste mosse, modulandole secondo la convenienza: ad esempio può consigliare di non aderire se l’ufficio pretende troppo, oppure al contrario di cogliere un buon accordo; può redigere le memorie tecnicamente efficaci citando le norme e le sentenze giuste (mostrando all’ufficio che la difesa “fa sul serio”), e parallelamente predisporre già il ricorso da depositare se la trattativa fallisce, così da non perdere tempo.

La fase precontenziosa, se ben gestita, può spesso risolvere il 50-60% della questione senza neanche dover arrivare dinanzi al giudice. E anche quando non risolve, consente di arrivare alla fase contenziosa con un terreno più delineato e magari con pretese fiscali ridotte rispetto all’inizio.

Difesa in giudizio: contestare l’accertamento davanti al giudice tributario

Se nonostante gli sforzi in fase precontenziosa l’accertamento non viene annullato o definito in modo soddisfacente, al contribuente non resta che la via del ricorso alle Corti di Giustizia Tributaria (CGT, le ex Commissioni Tributarie) per far valere le proprie ragioni. La difesa in sede contenziosa richiede un approccio rigoroso, sia sul piano procedurale (rispetto dei termini e delle formalità) sia sul piano sostanziale (argomentazioni nel merito dell’accertamento). Vediamo i punti principali di cui tener conto e le strategie da adottare per ottenere l’annullamento, totale o parziale, di un accertamento basato su margini anomali.

Aspetti procedurali e termini

• Termine di ricorso: va proposto entro 60 giorni dalla notifica dell’avviso di accertamento (o 150 giorni se si è presentata istanza di adesione, considerando 60 + sospensione fino 90). Il ricorso va depositato (telematicamente nel nuovo processo tributario) presso la CGT provinciale competente e notificato all’ufficio (ora via PEC). È fondamentale non far decorrere tale termine; in caso di minimo dubbio, meglio presentare il ricorso anche se si è ancora in trattativa, per evitare decadenze.
• Istanza di sospensione: contestualmente al ricorso o anche successivamente (fino alla prima udienza) si può chiedere al giudice la sospensione dell’esecuzione dell’atto, motivando il danno grave e irreparabile che deriverebbe dalla riscossione e la fondatezza del ricorso. Per un accertamento rilevante può essere opportuno farlo, soprattutto se c’è rischio di cartelle e pignoramenti; la sospensione blocca la riscossione fino alla sentenza di primo grado.
• Costituzione in giudizio e repliche: l’ufficio si difenderà depositando atto di costituzione con controdeduzioni. Il contribuente può depositare memorie aggiuntive fino a 20 giorni prima dell’udienza e replica 10 giorni prima. Questa fase scritta è cruciale per sviluppare appieno la tesi difensiva.
• Nuovi motivi in appello: attenzione, in appello non si possono introdurre nuove eccezioni di merito non sollevate in primo grado (art. 57 DLgs 546/92) . Quindi è imperativo nel ricorso iniziale inserire tutti i motivi di censura contro l’accertamento: sia vizi formali (es. nullità per difetto di contraddittorio, motivazione carente) sia vizi sostanziali (insussistenza dei maggiori redditi, ecc.). Non confidare di aggiungerli dopo. L’unica cosa ammissibile in appello sono difese sui motivi già introdotti o contestazioni su sopravvenienze (es. pronunce Corte Cost. intervenute nel frattempo).
• Onere della prova in giudizio: formalmente, nel processo tributario vige il principio che spetta all’Amministrazione provare i fatti costitutivi della pretesa e al contribuente i fatti esimenti o estintivi. Tuttavia, in caso di accertamenti presuntivi, come visto, l’onere si “converte”: l’Ufficio porta indizi (presunzioni) e se il giudice li ritiene gravi, precisi e concordanti, il contribuente deve aver fornito prova contraria convincente oppure perderà . In giudizio, dunque, occorre ribadire tale schema: se riteniamo che gli indizi non siano GPC, insistere che manca la prova del Fisco; se gli indizi hanno un qualche peso, puntare a sminuirli con prove contrarie documentali o almeno a insinuare il dubbio (che in campo tributario però non basta, non vale in dubio pro reo automatico , serve convincere attivamente il giudice della propria versione).

Motivi di ricorso sostanziali: come contestare la pretesa

I motivi di ricorso andranno adattati al caso concreto, ma in un accertamento su margini anomali non possono mancare alcuni capisaldi:

1. Insufficienza o contraddittorietà delle presunzioni del Fisco: Argomentare che gli elementi addotti dall’Ufficio non raggiungono la soglia di gravità, precisione e concordanza richiesta. Ad esempio:
2. Se si basa su medie settoriali: citare Cass. 31682/2019 o altre pronunce per affermare che “le medie statistiche, da sole, non costituiscono fatto noto” e che serve una personalizzazione (nel nostro caso mancante) .
3. Se lo scostamento è modesto: evidenziare che analoghe discrepanze in passato sono state ritenute non significative (Cass. 24300/2019 per il 13%) .
4. Se c’è un solo indizio isolato: richiamare Cass. 25217/2018 (operazione isolata antieconomica non basta) , Cass. 9020/2021 (serve quadro coerente) .
5. Se gli indizi sono molteplici ma non coerenti tra loro: ad es., l’ufficio contesta insieme margini bassi e presunti ricavi occulti non supportati – far notare eventuali incongruenze (magari l’Ufficio indica margini bassi ma poi presume vendite in nero che li farebbero diventare alti – c’è contraddizione interna).
6. Sottolineare eventuali dati contrari non considerati: es. l’azienda ha avuto utili in anni precedenti, quindi la perdita di un anno potrebbe essere episodica (non viene menzionato nell’atto).
7. Conclusione da trarre: le presunzioni del Fisco sono “congetturali”, generiche o contraddittorie, quindi l’accertamento è da annullare per difetto di motivazione e prova . La Cassazione insegna che se manca gravità-precisione-concordanza, la pretesa non può reggere .
8. Mancato riconoscimento dei costi correlati ai ricavi presunti (violazione capacità contributiva): Questo è un punto di diritto sostanziale che, dopo gli sviluppi del 2023-2025, va assolutamente sollevato se l’ufficio ha accertato maggiori ricavi senza considerare costi. Basarsi su:
9. Corte Costituzionale n. 10/2023: evidenziare che la Consulta ha dichiarato illegittima la norma nella parte in cui impediva al contribuente di dedurre costi forfettari nell’analitico-induttivo . Ciò significa che ora l’ordinamento impone di tenere conto dei costi presunti per non tassare redditi inesistenti.
10. Cassazione 12807/2025, 19574/2025, 26996/2025…: citare le pronunce di legittimità che hanno recepito il principio, ad es. “il contribuente può sempre opporre in sede di accertamento analitico-induttivo la prova presuntiva di costi di produzione da detrarre dai ricavi presunti” . La Cassazione ha proprio affermato che non riconoscere ciò sarebbe irragionevole e contrario al principio di capacità contributiva .
11. Quindi, anche se il giudice ritenesse in parte fondate le presunzioni sui maggiori ricavi, deve quantomeno ridurre l’imponibile tenendo conto dei costi necessari a ottenerli. Si può proporre un criterio: es. margine lordo del settore X% applicato ai ricavi presunti, oppure utilizzare il margine storico medio dell’azienda. Se l’ufficio non lo ha fatto, l’atto è viziato perché tassa anche componenti inesistenti (utile al 100% dei ricavi in nero).
12. Questa linea difensiva, oltre che giuridica, è equitativa: e molte Commissioni tributarie stanno già accogliendo ricorsi in parte su questo punto, riducendo gli accertamenti. Nel ricorso scrivere chiaramente che l’atto è in violazione dell’art. 53 Cost. (capacità contributiva) e 41 Cost. (iniziativa economica) se pretende utili lordi impossibili .
13. Esempio concreto da esporre: “L’Ufficio presume vendite non dichiarate per €100.000, senza considerare che per realizzarle sarebbero state necessarie materie prime e costi almeno per €80.000 (se non di più, vista la marginalità bassa del settore). Così facendo, l’accertamento ipotizza un utile aggiuntivo di 100%, palesemente fuori dalla realtà. La Consulta e la Cassazione ora impongono di sottrarre quei costi figurativi.”
14. Violazione del contraddittorio e diritti difesa (se applicabile): Qui si fanno valere i vizi procedurali:
15. Se l’ufficio non ha atteso 60 giorni dopo PVC: eccepire violazione art. 12 c.7 Statuto, nullità insanabile dell’atto . Allega magari copia del PVC e data notifica avviso per dimostrare il mancato rispetto.
16. Se l’accertamento è basato solo su studi settore/ISA e non c’è stato invito al contraddittorio: eccepire violazione L.146/98 e art. 10 bis Statuto, richiamando Cass. 9554/2024 .
17. Se c’è IVA di mezzo e nessun contraddittorio: invocare i principi UE (Corte Giust. C-189/13, ecc.) e Cass. SU 24823/2015: in materia IVA il contraddittorio è principio generale; se l’ufficio non ha sentito il contribuente prima dell’atto, e questi prova che le sue eventuali osservazioni non sono state considerate, l’atto dovrebbe cadere.
18. Motivazione dell’atto: la motivazione deve spiegare come si è giunti alla quantificazione. Spesso negli accertamenti induttivi la motivazione è stringata (es. “applicato ricarico medio 30%”). Contestare l’eventuale insufficienza: il contribuente deve poter capire il calcolo e replicare. Se la motivazione non indica, ad esempio, quali studi di settore o medie sono stati usati, c’è vizio (Cass. 26635/2009 docet).
19. Se il contribuente aveva presentato memorie in contraddittorio e l’ufficio non ne fa menzione: vizio di motivazione, come sopra. Citare magari Statuto contrib. art. 7 sul dovere di motivare anche in riferimento alle deduzioni difensive presentate.
20. Prova contraria del contribuente: Oltre a demolire le tesi del Fisco, è bene offrire al giudice una narrazione alternativa credibile dei fatti, suffragata da prove:
21. Documentare le cause dei margini bassi: produrre bilanci, prospetti di conto economico pluriennali per mostrare che magari l’utile è calato per un investimento (es. aumento costi del personale per apertura nuova sede). Allegare contratti di vendita sottocosto (se esistono, es. per smaltimento stock), lettere di clienti che attestano contestazioni di merce (che hanno portato a vendite sottocosto), fatture di sconto ecc.
22. Rimanenze di magazzino: se pertinenti, mostrare che la merce non venduta giace a magazzino (inventari di fine anno) . Questo elemento è decisivo: spesso la GdF presume venduto tutto l’acquistato in un anno, ma se c’è magazzino residuo, la presunzione cade.
23. Andamento del settore: se il periodo era di crisi (es. anno 2020 per Covid, 2022 per caro energia), produrre articoli, rapporti di categoria che mostrano flessione dei margini generalizzata.
24. Dimostrare la regolarità formale e sostanziale della contabilità: se l’ufficio non ha contestato specifiche irregolarità contabili (tipo doppia contabilità), enfatizzare che i libri sono regolari e verificati, quindi le presunzioni partono solo da valutazioni economiche. Ciò dà più peso alle scritture del contribuente: la Cassazione dice che se la contabilità è formalmente regolare, il Fisco non può prescinderne se non per elementi extra contabili concreti . In pratica: far pesare a proprio vantaggio l’assenza di rilievi contabili specifici.
25. Testimonianze e perizie: nel processo tributario non c’è testimonianza formale, ma si possono allegare dichiarazioni rese a notai o perizie giurate. Ad esempio, una perizia di un commercialista che attesti: “ho analizzato i dati, l’azienda in quegli anni ha avuto costi fissi elevati e ricavi calanti per cause di mercato, il margine ridotto è giustificato; se avesse nascosto ricavi, non si spiega perché avrebbe indebitato l’azienda e ridotto il patrimonio netto”, ecc. Non è una prova legale forte, ma un giudice può tenerne conto come argomento di persuasione.
26. Contestare la pretesa sanzionatoria e accessoria: Oltre alla sostanza, non dimenticare di contestare anche sanzioni e interessi in via subordinata:
27. Se riesce la difesa sul merito, sanzioni e interessi cadono di conseguenza. Ma se anche il giudice ritenesse dovuto qualcosa, potrebbe accogliere almeno la riduzione sanzioni per via di esimenti (es. incertezza normativa, o errore scusabile se il contribuente si era adeguato a ISA credendo di essere a posto, ecc.). Oppure invocare la non debenza di interessi per ritardi non imputabili.
28. In particolare, sottolineare la bona fides: margini bassi non implicano dolo, spesso anzi l’imprenditore ha continuato l’attività magari sperando in ripresa. In caso di soccombenza parziale, ciò potrebbe convincere il giudice a ridurre le sanzioni al minimo edittale (il giudice tributario può rideterminare le sanzioni).
29. Verificare se l’ufficio ha applicato correttamente eventuali cause di esclusione sanzioni (es. adesione a regime ISA con punteggio elevato in anni precedenti, etc. – aspetti minori ma da considerare).

Giudizio di appello e fasi successive

Se in primo grado l’esito non è soddisfacente, si può ricorrere in appello (CGT di secondo grado) entro 60 giorni dalla notifica della sentenza. In appello, come detto, non si possono aggiungere nuovi motivi, quindi il lavoro grosso va fatto subito. Tuttavia, in appello si possono far valere eventuali sopravvenienze: ad esempio, se dopo la sentenza di primo grado esce una nuova pronuncia della Cassazione a Sezioni Unite o una legge di interpretazione autentica pertinente, la si può invocare.

Nel contenzioso su margini anomali, spesso la parola finale arriva in Cassazione, data la complessità. La Cassazione ha emesso molte ordinanze su questi temi nel 2024-2025, come abbiamo visto. Vale la pena tenere monitorata l’evoluzione giurisprudenziale anche durante il processo e aggiornare il collegio giudicante con memorie aggiuntive se escono decisioni rilevanti (nei limiti dei termini processuali).

Un aspetto strategico: conciliazione in appello. Anche se si è arrivati fino al secondo grado, nulla vieta alle parti di trovare un accordo e chiudere la lite con conciliazione, beneficiando di sanzioni ridotte al 50% (in appello) o addirittura 20% se pendente in Cassazione (in base a DLgs 119/2022). Talora l’ufficio stesso, dopo una mezza sconfitta in primo grado, preferirà transare. Quindi l’avvocato dovrebbe mantenere aperto un canale con controparte per eventuali soluzioni anche tardive, se utili al cliente.

Giurisprudenza recente a supporto della difesa

Ricapitoliamo alcuni principi giurisprudenziali, già citati, che sono armi importanti per l’avvocato in giudizio, corredandoli di fonte:

• Gestione antieconomica come indizio e non prova certa: “Anche in presenza di contabilità formalmente regolare, utili esigui o sistematiche perdite possono legittimare un accertamento induttivo; tuttavia l’antieconomicità è un indizio da valutare unitamente ad altri elementi” – Cass., Sez. Trib., 15/12/2021 n. 40562 e n. 40563 . Ciò conferma che il giudice deve verificare la solidità complessiva del quadro presuntivo e che la sola antieconomicità non prova l’evasione.
• Medie di settore e scostamenti marginali: “Le medie di settore non costituiscono di per sé un fatto noto ai fini presuntivi” – Cass., Sez. Trib., 05/11/2019 n. 31682 ; “Uno scostamento del 13% dal ricarico medio non integra una presunzione grave e precisa” – Cass., Sez. Trib., 30/09/2019 n. 24300 . Queste massime aiutano a sostenere che servono divergenze davvero marcate per giustificare un accertamento.
• Necessità di più indizi concordanti o un fatto macroscopico: “In tema di accertamento induttivo, occorrono più presunzioni concordanti ovvero un unico elemento grave e preciso, idoneo di per sé a rivelare attività non dichiarata” – Cass., Sez. Trib., 09/04/2021 n. 9020 . Questo richiama il principio di cui all’art. 2729 c.c. e fornisce un criterio al giudice: se vede solo indizi deboli, deve annullare.
• Contraddittorio su studi di settore obbligatorio se unico fondamento: “L’accertamento è nullo per violazione del contraddittorio endoprocedimentale se basato esclusivamente sugli studi di settore senza previa convocazione del contribuente” – Cass., Sez. V, 09/04/2024 n. 9554 . Ottimo da citare per casi analoghi con ISA/studi.
• Presunzione legale su bancari e inversione onere, ma con costi deducibili: “I versamenti non giustificati sui conti correnti si presumono ricavi tassabili (art. 32 DPR 600/73) e l’onere della prova contraria grava sul contribuente, che deve giustificare analiticamente ogni movimento” – Cass., Sez. V, 21/07/2022 n. 22704 (richiamata da Cass. 26996/2025) . E allo stesso tempo: “In caso di accertamento da indagini bancarie (prelievi ingiustificati) l’imprenditore può eccepire l’incidenza percentuale dei costi relativi, da detrarre dai ricavi presunti, al fine di rispettare il principio di capacità contributiva” – Cass., Sez. Trib., ord. 07/10/2025 n. 26996 . Quest’ultima parte è la traduzione pratica del principio Corte Cost. 10/2023. Consolidarla nel ricorso rende la difesa molto più forte sul quantum.
• Diritto del contribuente a dedurre costi presuntivi anche in analitico-induttivo: “A seguito della sentenza Corte Cost. 10/2023, il contribuente imprenditore può sempre opporre una prova presuntiva contraria, eccependo un’incidenza forfettaria di costi di produzione da detrarre dai maggiori ricavi presunti” – Cass., Sez. Trib., 15/07/2025 n. 19574 . Questo è un passaggio chiave, che potremmo anche riportare testualmente nel ricorso per dare autorevolezza alla richiesta di scomputo costi.
• Fatture soggettivamente false e antieconomicità in IVA: “Una macroscopica antieconomicità (costi sproporzionati ai ricavi) in ambito IVA può indicare che le fatture sono relative a operazioni inesistenti; in tal caso spetta al contribuente provare l’effettività delle operazioni” – Cass., Sez. Trib., 12/08/2024 n. 22698 . Questo può essere una medaglia a due facce: il Fisco la usa per dire “costi alti = fatture false”, ma il contribuente in difesa dovrà essere consapevole che se i giudici sospettano ciò, dev’essere pronto con prove dell’effettività (bolle, trasporti, pagamenti tracciati a fornitori reali, ecc.). Quindi citarla se serve a dire “il Fisco non ha però provato che fossero false, ha solo insinuato”.

In definitiva, il giudizio tributario su questi temi è un campo in cui diritto e tecnica contabile/economica si intrecciano. L’avvocato tributarista deve padroneggiare entrambi: far valere le garanzie legali, ma anche “insegnare” al giudice i meccanismi economici dell’azienda per convincerlo della genuinità dei dati dichiarati o quantomeno dell’assenza di prove sufficienti di manovre evasive.

Spesso il successo in giudizio dipende da dettagli: una perizia ben fatta che illustra perché quell’azienda non poteva avere margini più alti, o la dimostrazione che, se davvero avesse occultato ricavi, certi indicatori finanziari (ad esempio il flusso di cassa) non tornerebbero. Portare il giudice a ragionare su questi aspetti smonta la visione semplicistica del Fisco (“perdita = evasione”) e riumanizza il caso, mostrando che dietro i numeri c’è una realtà imprenditoriale complessa.

Esempio riassuntivo di esito in giudizio

Per capire concretamente come può concludersi una vicenda del genere in giudizio, immaginiamo un caso: Società Alfa Srl, settore commercio elettronico, dichiarava perdite per tre anni di fila. L’Agenzia le accerta maggiori ricavi per €200.000 complessivi, ritenendo antieconomica la gestione. Alfa ricorre: – In primo grado, la CGT riconosce che per i primi due anni l’antieconomicità non era così evidente (erano start-up) e annulla l’atto per quei periodi. Per il terzo anno, conferma la legittimità dell’accertamento (perdita troppo grande senza giustificazione). Tuttavia, applica il principio Corte Cost. 10/2023 e riduce del 70% l’ammontare dei ricavi accertati, stimando i costi correlati, quindi tassa solo il 30%. Sanzioni ridotte al minimo (90%) su questo. In sostanza, su €200k contestati, alla fine Alfa si trova a pagare solo su €60k con sanzione minima. Un grande successo parziale. – L’Ufficio fa appello sulla parte annullata; la società appella sulla parte rimasta. In appello, mettiamo che si trovi un accordo in conciliazione: Alfa accetta di pagare su altri €20k, e l’Ufficio rinuncia al resto. Si chiude la lite con sanzione 50% su questi €20k. Alla fine Alfa ha ufficializzato €80k di imponibile (anziché €200k) e pagato sanzioni molto inferiori alle iniziali. Risultato: potenzialmente decine di migliaia di euro e nessun reato (perché l’evaso riconosciuto è sotto soglia).

Questo esempio, pur di fantasia, riflette molti casi reali: in giudizio spesso la pretesa fiscale viene significativamente ridimensionata. Ciò conferma che vale la pena combattere se si hanno argomenti validi. L’importante è affidarsi a professionisti competenti e preparare con cura la strategia fin dall’inizio.

Domande frequenti (FAQ) su accertamenti da margini anomali

Di seguito una serie di domande e risposte comuni che privati e imprenditori si pongono riguardo agli accertamenti basati su margini di redditività anomali e alle possibili difese. Questo formato FAQ aiuta a chiarire in modo diretto dubbi ricorrenti.

D: Cosa si intende esattamente per “margine anomalo”?
R: In ambito fiscale, per margine anomalo si intende un indice di redditività fuori norma: tipicamente un margine di profitto troppo basso (o negativo) rispetto a quello che è usuale nel settore o rispetto ai costi sostenuti. Ad esempio, se un’impresa compra e rivende merci con un ricarico del 5% mentre i concorrenti applicano il 30%, oppure se un’azienda presenta perdite economiche per più anni senza una chiara ragione, questi sono margini anomali. Il Fisco li interpreta come possibili segnali di evasione (vendite non dichiarate o costi fittizi per abbattere l’utile) . Va precisato che esistono anche margini “troppo alti” che possono essere considerati anomali (ad es. in frodi IVA carosello), ma nella maggior parte dei controlli l’attenzione è sui margini insolitamente esigui o sulle perdite continuative.

D: Perché un margine di guadagno basso è un problema per l’Agenzia delle Entrate?
R: Perché viene considerato anti-economico. L’idea è che un imprenditore in condizioni normali cerca il profitto; se ottiene sempre margini risicati o perde soldi, l’Amministrazione sospetta che qualcosa non torni – ossia che parte degli incassi sfugga al fisco o che i costi dichiarati non siano tutti reali . In pratica, il Fisco pensa: “Nessuno starebbe sul mercato per anni senza guadagnare niente; se lo fa, potrebbe essere perché sta occultando ricavi in nero, oppure perché usa la società per altri scopi (es. creare perdite da compensare con utili di altre società, o frodare creditori, ecc.)”. Dunque margini bassissimi fanno scattare l’idea di evasione. C’è anche un altro aspetto: il confronto con la media di settore. Il Fisco dispone di banche dati e indicatori (ISA, banche dati di bilanci) che gli dicono quale dovrebbe essere un ricarico “normale”. Quando vede outlier molto distanti, li seleziona per accertamento presuntivo.

D: Possono farmi un accertamento solo perché la mia azienda ha utili bassi o è in perdita?
R: Sì, possono, ma a certe condizioni. L’accertamento non può basarsi su una generica valutazione di scarsa redditività: servono indizi concreti e la procedura deve rispettare la legge. Se la tua società è in perdita pluriennale, l’Agenzia può legittimamente procedere con un accertamento analitico-induttivo (ex art. 39, c.1 lett. d) proprio per contestare l’antieconomicità e presumere ricavi non contabilizzati . Tuttavia, non basta una piccola perdita occasionale: in genere agiscono quando le perdite o i margini irrisori si protraggono nel tempo e appaiono macroscopici. Inoltre, se la base è uno scostamento da studi di settore/ISA, è obbligatorio un contraddittorio preventivo . Quindi, sì, possono accertare partendo dal “sei in perdita”, ma dovranno motivare bene e – in caso di solo scostamento parametri – invitarti a spiegare prima. In sintesi: il rischio di accertamento esiste per utili bassi, soprattutto se succede più anni, ma non è automatico né arbitrario; deve avvenire con le garanzie previste (e tu potrai difenderti).

D: Ho sempre dichiarato perdite, ma avevo fondi propri per coprirle; è un reato o un illecito?
R: Dichiarare perdite di per sé non è reato né illecito tributario. Diventa un problema se il Fisco prova che quelle perdite non erano “vere” ma frutto di artifici (ricavi occultati, costi fittizi). Se tu come imprenditore hai usato fondi propri o di terzi per finanziare l’azienda in perdita (aumenti di capitale, finanziamenti soci) e puoi dimostrarlo, non c’è evasione: in teoria, hai rispettato la legge (hai dichiarato i redditi come risultavano, cioè negativi). Quindi non c’è reato se non c’è imposta evasa oltre soglia. Il reato di dichiarazione infedele scatta solo se viene accertato un maggior reddito imponibile con imposta evasa > €100.000 e oltre il 10% del dichiarato. Se tu eri in perdita, l’imposta evasa per definizione era zero; solo dopo l’accertamento emergerebbe un’evasione. In tal caso, potrebbe profilarsi il reato (se soglie superate) ma solo se l’accertamento regge e diventa definitivo. Di per sé fare investimenti coprendo perdite con mezzi propri è legittimo e frequente (startup, nuovi progetti, etc.). Morale: non sei punibile penalmente solo per aver dichiarato perdite vere. Diverso se quelle perdite nascondono frodi (es. false fatture): allora il reato sarebbe quello delle false fatture. Sul piano amministrativo, come detto, l’Agenzia può contestare la veridicità delle perdite, ma starà a loro provare l’evasione.

D: Gli indici ISA bassi possono causare un accertamento?
R: Sì, indirettamente. Un punteggio ISA basso è un forte segnale di allerta per il Fisco, che infatti utilizza gli ISA per selezionare i contribuenti da controllare. Tuttavia, un punteggio insufficiente di per sé non è base legale per emettere un avviso di accertamento. Devono comunque emergere, in sede di controllo, elementi concreti di evasione. Diciamo che se hai ISA molto bassi per più anni, è probabile che prima o poi ti arrivi un controllo (es. ti chiedano documenti, facciano accessi brevi, ecc.). A quel punto, se trovano discrepanze o situazioni anomale (magari proprio margini diversi dalla media), partirà l’accertamento analitico-induttivo vero e proprio, che citerà l’art.39 DPR 600/73 e non l’ISA in sé. In passato, con gli studi di settore, se non eri congruo ti invitavano al contraddittorio e poi accertavano sulla base dello studio (con la tua mancata giustificazione). Oggi l’ISA è strumento più “soft”, ma attenzione: un ISA basso ripetuto è praticamente una quasi certezza di verifica. Se invece per un anno hai ISA basso ma gli altri anni sei ok, magari non accade nulla subito, ma se c’è una tornata di controlli potresti rientrare. Quindi consigliamo: se sai di avere ISA molto bassi per cause specifiche, predisponi in anticipo le tue spiegazioni e documentale, così se arrivano sei pronto.

D: Ho ricevuto un invito dall’Agenzia a spiegare uno scostamento dallo studio di settore/ISA: devo andarci?
R: Sì, assolutamente. Questo è il contraddittorio preventivo: un’opportunità (e spesso un obbligo da parte loro) per spiegare le tue ragioni. Ignorarlo o andarci senza preparazione significa quasi certamente ricevere poi l’accertamento. Invece, presentandoti (o inviando una memoria) puoi far valere elementi che l’algoritmo ISA non coglie: ad es. “ho avuto un calo di lavoro per malattia, ecco certificati”, oppure “il mio maggiore cliente mi ha disdetto il contratto a metà anno”, ecc. Non è garantito che l’ufficio accetti, ma hai buone chance che l’accertamento non venga emesso se le tue spiegazioni sono convincenti e supportate dai fatti. Anche se poi lo emettono, almeno avrai posto le basi della tua difesa futura. In più, considera che se poi facessero un atto senza averti invitato quando avrebbero dovuto, quell’atto potrebbe essere nullo . Quindi partecipare è doppiamente importante: per evitare l’atto e per “metterli in dovere” di considerare la tua posizione.

D: Come posso giustificare margini bassi di fronte al Fisco?
R: Dipende dal caso, ma in generale devi fornire una spiegazione economica credibile e verificabile. Esempi comuni: – Prezzi di vendita ribassati per strategie commerciali: magari hai ridotto i ricarichi per battere la concorrenza o per svuotare il magazzino. In tal caso potresti mostrare listini, campagne promozionali, fatture di vendita con sconti pesanti, ecc. – Aumento straordinario dei costi: es. nel 2022 è esploso il costo dell’energia o delle materie prime, e non hai potuto aumentare i prezzi proporzionalmente per contratto o mercato. Quindi il margine si è ridotto. Porta bollette, fatture fornitori con i rincari, etc. – Investimenti su future entrate: potresti aver accettato margini bassi per espandere la clientela o perché stai sviluppando un nuovo prodotto (le spese di R&D ora ti pesano, ma daranno frutto poi). Documenta con piani, costi di sviluppo capitalizzati a bilancio, presentazioni ai soci. – Eventi negativi eccezionali: furti, incendi, cause legali, insolvenze clienti: se hai subito perdite extra-contabili (non fiscalmente deducibili) o hai dovuto buttare prodotti difettosi, ecc., fai vedere le denunce, le note di credito, i bilanci che evidenziano quell’evento. – Magazzino invenduto: come detto, se una parte dei beni acquistati non è stata venduta, il costo c’è ma il ricavo non ancora. Mostra l’inventario: “ecco, ho tot merce a magazzino, questo spiega perché l’anno scorso ho speso tanto e venduto poco”. – Errore di stima del Fisco: a volte puoi dimostrare che il margine non è poi così anomalo se calcolato correttamente. Magari l’ufficio ha preso i costi lordi comprensivi di certe voci straordinarie. Rifai il calcolo epurando ciò e fai notare che così il margine torna nella norma.

Insomma, la strategia è: individuare le cause dei margini bassi e dimostrare che sono lecite e reali. Meglio presentare più cause convergenti, se esistono (es. “non solo i costi sono aumentati, ma in più quell’anno ho fatto una svendita per cessazione di linea”). Ovviamente, tutto va supportato da prove: parole come “crisi di mercato” devono essere corroborate da dati (giornali economici, analisi del settore). Se il quadro è plausibile, il Fisco potrebbe ricredersi, o comunque un giudice potrà ritenere valide queste giustificazioni .

D: Ho incassi in contanti elevati o movimenti bancari non giustificati, come mi difendo?
R: Questi elementi spesso accompagnano gli accertamenti su margini anomali: ad esempio, l’azienda presenta utili bassi ma si riscontrano versamenti bancari ingenti che non tornano con quei ricavi dichiarati. In tal caso, la priorità è giustificare analiticamente i movimenti: – Per i versamenti su conto: devi tracciare origine e natura di ognuno. Erano finanziamenti dei soci? Vendite regolarmente fatturate (allora incrocia con registri IVA)? Rientri di prestiti? Errori di contabilizzazione (fatture registrate in ritardo)? Devi fornire evidenze: es. contratti di mutuo per prestiti, attestazioni di soci per apporti, copia scontrini se erano corrispettivi non identificati, ecc. La legge ti impone questa prova “nome per nome” . Senza, l’ufficio li considererà ricavi in nero e non c’è molto scampo. – Per i prelevamenti in contanti: se sei una ditta individuale o società di persone, i prelievi non giustificati fanno presumere acquisti in nero (quindi vendite in nero) . Dovresti spiegare a chi sono andati quei soldi. Ad esempio: stipendi al personale pagati in cash (allora mostra le quietanze), pagamenti fornitori non tracciati (male, ma se hai ricevute, usale), spese personali del titolare (allora potrebbero essere considerate utili sottratti, però meglio di vendite occulte). Dopo la Corte Cost. 228/2014, per i prelievi c’è l’esclusione per professionisti e la soglia di €1.000 giornalieri/€5.000 mensili per imprese, ma in generale se superi tali soglie devi dettagliare. – In generale, se hai tanti contanti in gioco, cerca di ricostruire il flusso: perché incassavi fuori conto? Se magari vendevi al dettaglio e usavi i contanti per spese immediate, prova a spiegare la circolarità. Difficile ma non impossibile. – Fai attenzione: se non giustifichi i movimenti finanziari, la legge non richiede al Fisco di mostrare altro e l’onere resta su di te . Quindi questa è una difesa prioritaria, altrimenti crolla tutto. Spesso conviene farsi aiutare da un consulente contabile per ricostruire e incrociare estratti conto con contabilità.

In definitiva: difendersi su questo fronte significa portare pezze giustificative per ogni euro di cui ti chiedono conto. È oneroso, ma se fatto con rigore, può ribaltare l’accertamento (es. “quei €50.000 versati in banca non erano vendite in nero ma un finanziamento della casa madre, ecco bonifico dall’estero e bilancio che lo rileva”).

D: È vero che se il Fisco trova evasione su un anno, poi controlla anche gli altri?
R: Spesso sì. L’Amministrazione ragiona per campanelli d’allarme: se scoprono che nel 2021 i tuoi margini erano falsati e recuperano imponibile, è molto probabile che allarghino l’analisi anche ai periodi vicini (di solito possono accertare fino ai 5 anni precedenti, 8 se omessa dichiarazione). Quindi un accertamento per margini anomali su un anno può trascinarne altri. Ad esempio, se nel 2020 hai margine 5% e nel 2021 pure, e accertano il 2020, controlleranno anche il 2021. Cosa fare? In fase di adesione a volte si può trattare l’intero triennio insieme, per chiudere tutto con un unico accordo. Oppure prepararsi che, dopo il primo avviso, ne arrivino altri a catena. Prevenire è meglio: se sai di avere lo stesso “peccato” in più annualità, conviene adottare una strategia globale. A volte, vedendo la linea dura della difesa sul primo anno, l’ufficio opta per non replicare su altri se non è certo di vincere, ma non è garantito. Quindi la risposta è: sì, il rischio c’è, e conviene considerare l’intero periodo d’imposta in cui ci sono state le anomalie.

D: Quanto tempo ha l’Agenzia per notificare un accertamento?
R: I termini di decadenza ordinari per gli accertamenti sono: – 5 anni successivi a quello di presentazione della dichiarazione (ad es., dichiarazione 2020 presentata nel 2021, accertabile fino al 31/12/2026) . – 7 anni (ora 8 anni dopo la riforma 2023) in caso di omessa dichiarazione o dichiarazione nulla. Cioè se non hai presentato dichiarazione redditi IVA 2020, possono accertare fino al 31/12/2028.

Quindi entro questi limiti possono mandare l’avviso. Attenzione però: se c’è un PVC della GdF, spesso viene notificato l’ultimo anno a ridosso della scadenza (classico: PVC a fine 2025 per 2020, atto entro dicembre 2026). Inoltre, normative emergenziali (es. Covid) possono prorogare termini. Nel 2020 c’è stata una sospensione dei termini di accertamento di alcuni mesi, quindi di fatto per quell’anno c’è qualche mese in più. Ma la regola generale è 5 + 1 rispetto all’anno di imposta.

D: In caso di accertamento, devo pagare subito le somme richieste?
R: Non necessariamente subito tutto, ma attenzione: l’avviso di accertamento oggi è esecutivo dopo 60 giorni. Se non fai nulla entro 60 giorni, devi pagare l’intero importo (o iniziano le azioni esecutive). Se presenti ricorso, in automatico devi versare 1/3 delle imposte accertate (non delle sanzioni) entro i 60 giorni, a titolo provvisorio. Il resto è sospeso fino alla sentenza. Tuttavia, puoi chiedere al giudice tributario di sospendere anche quel terzo presentando istanza motivata (se c’è pericolo per la tua attività o hai gravi ragioni) e se il giudice concede, non paghi nulla finché non decide la causa. Se invece fai accertamento con adesione, il pagamento è sospeso durante la procedura e pagherai solo quanto concordato, una volta firmato l’accordo (di solito entro 20 giorni da allora). Quindi riassumendo: – Se non reagisci (consigliato solo se vuoi fare acquiescenza e pagare con sanzioni ridotte a 1/3 in 60 gg), paghi tutto entro 60 gg e chiudi. – Se ricorri, versi 1/3 imposte salvo sospensiva. – Se aderisci, paghi dopo l’accordo (e puoi chiedere rate).

Ignorare l’atto sperando che “tanto non succede niente” è pericoloso: dopo 60 giorni parte la procedura coattiva. Quindi la difesa va attivata prima di quel termine, o con atto di adesione, o con ricorso.

D: Se perdo in giudizio devo pagare anche le spese legali dell’Agenzia?
R: In genere sì, il giudice tributario condanna la parte soccombente alle spese di giudizio (che includono un rimborso forfettario delle spese legali dell’Avvocatura dello Stato o del funzionario delegato). Tuttavia, spesso in primo grado le spese sono compensate se la questione era complessa o se vi è soccombenza reciproca (ad es. l’accertamento è ridotto e non annullato). In appello se perdi, è più probabile una condanna alle spese. Comunque, di solito gli importi non sono astronomici per cause tributarie ordinarie (possono essere qualche migliaio di euro in base al valore della lite e agli scaglioni di tariffa). Se vinci tu, puoi chiedere tu le spese a loro, naturalmente. Va anche detto: se definisci con adesione o conciliazione, ognuno si tiene le proprie spese (non c’è condanna).

D: Un avvocato può davvero fare la differenza in questi casi?
R: Sì. Le questioni tributarie su presunzioni e margini anomali sono altamente tecniche. Un avvocato tributarista esperto conosce la giurisprudenza di riferimento, sa come impostare le difese e come dialogare con gli uffici. Può individuare vizi formali che magari da soli annullano l’atto (cosa che un profano ignora), e può quantificare meglio di te l’eventuale debito effettivo qualora qualche contestazione sia fondata. Inoltre, un legale può gestire la strategia: ad esempio capire se è meglio aderire con uno sconto o andare avanti perché la legge è dalla tua. E soprattutto ti rappresenta davanti ai giudici: il linguaggio tecnico-giuridico, la procedura, sono campi dove è facilissimo fare errori se non si è pratici. Considera anche che spesso, sapendo di avere di fronte un difensore preparato, lo stesso ufficio è più propenso a negoziare o a non tirare la corda su posizioni indifendibili. Come un contribuente ha diritto di difendersi da solo, ma rischia di trovarsi in inferiorità rispetto a un’Amministrazione che su queste materie gioca in casa. Quindi sì, avere un avvocato fa la differenza in termini di probabilità di successo o di miglior risultato (es. riduzione sanzioni). I costi dell’assistenza legale vanno visti in rapporto ai potenziali risparmi: spesso si rivelano un investimento conveniente, e in caso di vittoria possono essere posti a carico dell’Erario.

D: In futuro come posso evitare di finire di nuovo sotto accertamento per antieconomicità?
R: La prevenzione fiscale è importante. Alcuni consigli: – Se la tua attività strutturalmente ha margini bassi (es. stai avviando un business, o hai politiche di prezzo aggressive), valuta di documentare internamente le ragioni: redigi relazioni di bilancio spiegando le strategie, così se arriverà un controllo avrai già pronte le giustificazioni. – Monitora gli indici ISA ogni anno e cerca, se possibile, di migliorare il punteggio (ad esempio adeguando alcune voci, se ti conviene). Un punteggio sopra sufficienza riduce molto il rischio controlli. – Cura la contabilità di magazzino: far risultare le rimanenze in modo corretto evita che presumano venduto ciò che non lo è. – Traccia i finanziamenti: se la tua azienda vive con apporti dei soci, formalizzali (contratti di finanziamento, bonifici con causale chiara). Così non li scambieranno per ricavi. – Valuta con il commercialista l’ipotesi di rientrare in parametri di settore: ad esempio, se per evitare problemi ti conviene ridurre certi costi o ridimensionare l’attività. Certo, non bisogna falsare i dati solo per far contento il Fisco (sarebbe un controsenso), ma conoscere i parametri con cui ti giudicano può orientare alcune scelte (es: attenzione a non dichiarare costi troppo sproporzionati ai ricavi senza note esplicative). – Infine, non sottovalutare i segnali: se ricevi lettere di compliance o comunicazioni su anomalie, non buttarle nel cassetto. Sono avvisi bonari che se trascurati portano poi al controllo.

In sostanza, trasparenza e pianificazione. Un’impresa può attraversare fasi di perdita, ma se lo fa in modo pianificato e tracciabile, avrà molte munizioni per difendersi.

Simulazioni pratiche e casi esemplificativi

Per comprendere meglio come si sviluppa un accertamento su margini anomali e come impostare una difesa efficace, presentiamo di seguito alcune simulazioni numeriche e casi pratici semplificati. Si tratta di esempi ipotetici ma realistici, riferiti al contesto italiano, che illustrano le dinamiche tipiche e le possibili controdeduzioni del contribuente (con l’assistenza del suo avvocato).

Caso 1: Commerciante al dettaglio con ricarichi anomali

Scenario: La ditta individuale Beta gestisce un negozio di elettronica. Nel 2024 dichiara ricavi per €200.000 e un costo del venduto (acquisti di merce) di €180.000, ottenendo un margine lordo di appena €20.000, pari al 11% dei ricavi. Nello stesso anno, i dati di settore (e gli indici ISA) indicano che i negozi di elettronica similari conseguono in media un margine del 30%. Beta risulta “non coerente” agli ISA con punteggio 4. L’Agenzia delle Entrate, dopo aver inviato un questionario e aver ricevuto spiegazioni ritenute insufficienti, procede ad un accertamento analitico-induttivo per il 2024.

Accertamento (Agenzia): L’ufficio contesta che il margine dichiarato (11%) è “antieconomico” e presume ricavi non dichiarati. Applica un ricarico standard del 30% sui costi dichiarati: sui €180.000 di acquisti, stima ricavi presunti per €234.000. Poiché Beta ne ha dichiarati €200.000, vengono accertati €34.000 di ricavi in nero. Di conseguenza, Beta subisce: – Maggior imponibile IRPEF: €34.000 (tassato come reddito d’impresa). – Maggior IVA dovuta: €34.000 * 22% = €7.480. – Sanzioni: 100% dell’IRPEF e IVA evasa (circa €7.480 + IRPEF). – Interessi dal 2025 a oggi.

Difesa del contribuente: Il titolare, assistito dal suo avvocato, impugna l’accertamento sostenendo che: 1. Il margine basso era giustificato da cause specifiche: nel 2024 il negozio ha dovuto competere con l’apertura di un grande store concorrente, facendo forti sconti. Inoltre aveva stock di televisori obsoleti da svendere sottocosto. Vengono prodotte le copie di volantini promozionali con sconti del 40% e l’inventario da cui risulta che a fine anno 2023 Beta aveva molte TV in magazzino poi vendute nel 2024 con minimo ricarico. Questo spiega perché il margine è stato sacrificato . 2. Presunzione non grave né precisa: portano rilevazioni di Confcommercio secondo cui, in tempo di crisi, molti negozi indipendenti di elettronica hanno margini scesi al 15%. Quindi l’11% di Beta non è “impossibile”, ma vicino ad altri casi reali. Lo scostamento dal 30% medio viene definito non sufficiente a integrare evasione certa . 3. Errore nel calcolo del Fisco: evidenziano che l’ufficio ha ignorato le rimanenze finali 2024. Beta a fine 2024 aveva ancora merci per €50.000 in negozio (non vendute). Applicare il 30% di ricarico sui €180.000 acquistati presuppone venderli tutti: ma €50.000 sono rimasti invenduti. Pertanto, i ricavi presunti andrebbero ricalcolati al 30% su €130.000 effettivamente venduti = €169.000, che è meno di quanto Beta ha effettivamente dichiarato (€200k). Ciò dimostra che l’accertamento è completamente infondato perché non ha considerato il magazzino (presunzione imprecisa). 4. Costi presunti da considerare: in subordine, anche se vi fossero €34.000 di ricavi occulti, Beta sostiene che avrebbe sostenuto almeno €25.000 di costi per ottenerli (acquisti extra di merce, trasporti, ecc.). Non potendo l’azienda creare ricavi dal nulla, tassare €34k interamente come utile viola il principio di capacità contributiva . Si richiama la recente giurisprudenza che impone di dedurre i costi correlati .

Esito possibile: La Corte di Giustizia Tributaria accoglie il ricorso, annullando l’accertamento. Motiva che: – Beta ha fornito spiegazioni credibili sui prezzi scontati e ciò è avvalorato da prove (volantini, inventario). – L’ufficio non ha contestato la regolarità formale delle scritture; l’accertamento è basato su una presunzione semplice che, in assenza di altri indizi (es. conti bancari non giustificati, che qui non c’erano), non raggiunge la soglia probatoria richiesta . – Inoltre, il calcolo del maggior ricavo è errato, non avendo considerato le rimanenze: l’atto impositivo risulta quindi non adeguatamente motivato e comunque privo di fondamento logico. – Viene richiamato il principio di Corte Cost. 10/2023 circa la necessità di evitare tassazioni di utili inesistenti, aggiungendo che già per difetto di prova l’accertamento decade.

Beta dunque vince la causa: nessun importo dovuto, con condanna dell’Agenzia alle spese. (L’esempio evidenzia come l’attacco tecnico ai calcoli e la giustificazione economica dei margini possano portare all’annullamento totale.)

Caso 2: Società di servizi con perdite pluriennali

Scenario: Gamma Srl fornisce servizi di marketing digitale. Nel triennio 2019-2021 ha dichiarato perdite fiscali rispettivamente di €20.000, €50.000, €30.000. Nonostante il fatturato in crescita, i costi (soprattutto personale e ricerca) hanno superato i ricavi. Nel 2022 finalmente chiude con un piccolo utile di €5.000. L’Agenzia delle Entrate focalizza l’attenzione sulle perdite pregresse e nel 2025 avvia un accertamento per gli anni 2019-2021, ritenendo anti-economica la gestione.

Accertamento (Agenzia): L’ufficio, riscontrando che Gamma ha “sistematicamente operato in perdita”, procede in via induttiva: – Per ciascun anno ridetermina un reddito minimo presunto applicando un margine di profitto del 10% sui ricavi. (Esempio: nel 2020 Gamma aveva ricavi €200k e perdita €50k; con utile minimo 10% avrebbe dovuto avere +€20k; accertamento recupera €70k di imponibile). – In alternativa, alcuni funzionari usano come parametro i costi del personale: “nessuna impresa assumerebbe e pagherebbe stipendi per perdere soldi; quindi i ricavi reali dovevano almeno coprire i costi”. Se i costi totali erano €300k e ricavi €250k, presumono ricavi occulti per €50k per arrivare a break-even. – Vengono emessi tre avvisi (2019, 2020, 2021) con maggiori imponibili complessivi per circa €150.000, sanzioni 100% e IVA (anche se la maggior parte è IRAP/IRES, essendo servizi).

Difesa del contribuente: Gamma Srl impugna gli atti sottolineando: 1. Start-up e investimenti iniziali: Nel 2019 era una start-up, quindi era normale essere in perdita (investimenti in sviluppo software, assunzione team, acquisizione clienti). Produce il business plan originario dove era previsto break-even solo dal 3° anno. Questo dimostra che le perdite erano pianificate e finanziate con capitale proprio (aumentato infatti di €200k in due anni dai soci). 2. Settore con ritardi di fatturazione: Nel marketing molti contratti pagano a success fee dopo 1-2 anni. Mostrano contratti pluriennali in cui incassi significativi sono arrivati nel 2022, a fronte di costi sostenuti prima. Ciò spiega il disallineamento temporale. 3. Antieconomicità non provata: Richiamano Cass. 25217/2018: una singola operazione o periodo antieconomico non basta a giustificare accertamento induttivo . Qui abbiamo sì perdite su più anni, ma correlate a scelte imprenditoriali di lungo termine (non è spreco irrazionale, ma investimento). Dunque manca quell’irrazionalità manifesta che giustifica l’intervento fiscale. 4. Contraddittorio violato: evidenziano che l’ufficio non li ha mai invitati prima di emettere gli avvisi. Siccome l’accertamento fa riferimento anche a “scostamenti dagli indici di settore” (ISA bassi), ritengono che si sarebbe dovuto instaurare contraddittorio ex art. 10 L.146/98; l’assenza di invito rende nulli gli atti . (N.B.: L’ufficio replicherà che c’erano anche altre basi – perdite e altri indizi – quindi loro controreplicheranno che gli “altri indizi” erano generici). 5. Costi forfettari presunti: in subordine, chiedono che se proprio si ritiene di dover imputare ricavi, si consideri che per generare quei ricavi Gamma avrebbe avuto costi variabili aggiuntivi. Ad esempio, per €50k di servizi in più avrebbe dovuto pagare più consulenti esterni o straordinari, riducendo l’utile effettivo. Invocano Corte Cost. 10/2023: tassare l’intero ammontare come utile sarebbe incostituzionale .

Esito possibile: In primo grado, la CGT potrebbe adottare una soluzione intermedia: – Riconosce parzialmente legittima la pretesa dell’Ufficio sul 2020-2021 (perdite ingenti per due anni, indizio serio), ma annulla l’accertamento 2019 ritenendo plausibile la perdita di start-up. – Sul quantum per 2020-21, applica l’art. 7 comma 5 DLgs 546/92 (potere di rideterminazione): decide che un utile del 5% (non 10%) sarebbe stato congruo, tenendo conto anche della crisi Covid 2020. Quindi riduce i ricavi presunti e l’imponibile accertato della metà. – Inoltre, alla luce di Corte Cost. 10/2023, deduce forfettariamente costi sul maggior ricavo, dimezzando ancora la base imponibile aggiuntiva . In pratica la pretesa iniziale di €150k viene tagliata a ~€40k imponibile. – Le sanzioni vengono ridotte al minimo e in parte condonate per adesione in corso di causa (se Gamma ha versato 1/3 spontaneamente). – Spese compensate data la soccombenza parziale reciproca.

Né Gamma né l’ufficio sarebbero pienamente soddisfatti, dunque potrebbero appellare. In secondo grado, valutati i documenti e vista la buona fede di Gamma (che aveva capitalizzato l’azienda per coprire perdite, comportamento non da evasore), potrebbe emergere un orientamento più favorevole al contribuente: ad esempio, la CGT regionale potrebbe annullare del tutto anche 2020-21, oppure confermare l’imponibile ridotto ma eliminare le sanzioni per obiettiva incertezza (perdite dovute a scelte imprenditoriali borderline, non frodi). Se invece si arriva in Cassazione, è probabile che – stante le ordinanze recenti – la Cassazione confermi la necessità di considerare i costi presunti e di valutare l’antieconomicità non come prova assoluta . Gamma alla fine potrebbe chiudere la vicenda pagando poco o nulla.

Questo caso evidenzia come la durata pluriennale delle perdite complichi la difesa, ma anche come la pianificazione e la trasparenza (business plan, aumenti di capitale) aiutino a provare che non c’era intento evasivo bensì strategia imprenditoriale.

Caso 3: Transfer pricing – consociata con utile esiguo

Scenario: Delta Spa è parte di un gruppo multinazionale. Produce componenti meccaniche in Italia e vende il 90% alla sua controllata tedesca, che le distribuisce. Dal 2018 al 2021 Delta ha dichiarato margine netto (ROS) intorno al 2%, con utile d’esercizio basso ma positivo. Il fisco italiano nel 2025 avvia un controllo sul transfer pricing, ritenendo il margine italiano troppo basso rispetto al ruolo di produttore.

Accertamento (Agenzia): L’Ufficio Analisi Internazionali ricostruisce che nel settore di Delta i produttori indipendenti hanno ROS medio del 8%. Applica quindi il metodo del Margine Netto di Transazione (TNMM) come da linee OCSE, e corregge i prezzi di trasferimento: stabilisce che Delta avrebbe dovuto applicare un prezzo più alto alla consociata, tale da farle conseguire un utile pari all’8% dei costi. Ne risulta per il quadriennio un incremento di ricavi imponibili per €1.000.000 complessivi (spalmati su 4 anni). Emesso avviso di accertamento per maggiori IRES (24% su 1 mln = €240k) + IVA (qui, trattandosi di operazioni intracomunitarie, non c’è IVA integrativa, ma potrebbe esserci impatto su transfer price doganali se fosse import/export).

Difesa del contribuente: Delta presenta ricorso sottolineando: – Funzione a basso rischio: Delta evidenzia di agire come “contract manufacturer” per la consociata: produce su commessa, con rischio di mercato molto basso (tutta la produzione è già venduta in partenza alla tedesca). Quindi è corretto che il suo margine sia inferiore a quello di un produttore indipendente che deve collocare i prodotti sul mercato e assumersi rischi commerciali. Fornisce uno studio di transfer pricing fatto da un advisor che mostra come comparabili aziende con rischio limitato avessero margini 1-3%. Ciò rende eccessivo l’8% preteso dal Fisco. – Documentazione penalty protection: Delta ha predisposto annualmente il Masterfile e Documentazione Nazionale sul transfer pricing ai sensi del Provv. 2020. Lo esibisce, dimostrando la propria buona fede e che nessuna sanzione dovrebbe comunque applicarsi . – Accordo APA in corso: segnala che aveva già avviato nel 2024 una procedura di ruling internazionale (accordo preventivo) con l’Agenzia Entrate proprio per definire il metodo TP, tuttora pendente. Chiede che in attesa di quell’esito, l’accertamento sia sospeso o rivisto. – Corte di Giustizia UE e Cassazione su TP: cita sentenza Cass. 26432/2024 la quale ha confermato la validità del TNMM come metodo, ma sottolinea che la Cassazione stessa ha ribadito che il valore normale va determinato tenendo conto delle linee OCSE . L’ufficio italiano ha preso un 8% medio senza fare comparability analysis dettagliata (ad es. non ha fatto adjustment per differenze di rischio e funzioni). Quindi la determinazione è contestata come non “fondatamente motivata”. – Costi correlati: in via subordinata, afferma che se proprio Delta avesse dovuto aumentare i prezzi, la consociata tedesca avrebbe potuto chiedere di migliorare la qualità o fornire servizi aggiuntivi (insomma, ci sarebbero stati costi extra anche in Italia). È un ragionamento un po’ ipotetico, ma volto a evitare la tassazione di un profitto ipotetico “pieno” senza oneri. (Questo punto è debole in TP, perché lì si tassano effettivamente utili non dichiarati in Italia, ma l’idea è allineata al concetto di capacità contributiva: se Delta avesse caricato prezzi maggiori, magari avrebbe perso qualche contratto o dovuto investire di più in innovazione).

Esito possibile: Questi casi spesso si risolvono con un accordo. Potrebbe accadere che, durante il contenzioso, Delta entri in una procedura di Mutual Agreement Procedure (MAP) tra Italia e Germania per evitare doppia imposizione su quello stesso reddito. Alla fine, l’Agenzia potrebbe accettare una media: – Delta aumenta il margine al 4% per gli anni verificati (non 8%), generando così imponibile aggiuntivo dimezzato (~€500k anziché 1 mln). – Le sanzioni amministrative sono non irrogabili grazie alla documentazione TP idonea . – Delta paga la maggiore imposta IRES su €500k (circa €120k) e la Germania corrispondentemente rettifica al ribasso la tassazione della consociata (per eliminare doppia imposizione). – Si chiude la conciliazione con ciascuno Stato che incassa qualcosa ma meno, evitando un lungo braccio di ferro.

Se andasse in sentenza, potrebbe succedere che la CGT, non volendo addentrarsi troppo nella tecnica TP, confermi l’accertamento ma senza sanzioni (riconoscendo la penalty protection) e auspicando che in sede di MAP venga risolto. Delta in ogni caso, avendo la doc compliance, si salva dalle sanzioni e può concentrarsi solo sull’imposta (eventualmente con rateazioni).

Questo caso evidenzia come nei rapporti infragruppo esteri la difesa ruoti molto intorno a documentazione tecnica e normative speciali. Non c’entra tanto l’art.39 DPR 600/73 qui, ma l’art. 110(7) TUIR e le linee guida OCSE. Anche qui, però, il concetto di “margine anomalo” è al centro: l’Italia ha ritenuto anomalo un 2% perché lo paragona a parametri standard, e la difesa di Delta consiste nel dimostrare che quel 2% è invece normale data la sua funzione limitata. In definitiva, la logica di far valere le specificità economiche del contribuente contro le medie generali del Fisco vale in ogni contesto, domestico o internazionale.

Considerazione finale: Come si è visto dai casi pratici, la difesa del contribuente negli accertamenti su margini anomali richiede un mix di argomentazioni giuridiche (vizi dell’atto, norme violate) e argomentazioni fattuali/numeriche (ricostruzioni contabili alternative, prove economiche). L’avvocato tributarista deve saper “tradurre” i dati di bilancio e di gestione in un linguaggio convincente per il giudice, evidenziando errori o assunzioni arbitrarie dell’Ufficio. Ogni caso è a sé, ma i principi cardine rimangono costanti: – Nessuna presunzione è insuperabile se la si colpisce nella sua gravità, precisione, concordanza. – Il diritto di difesa va esercitato tempestivamente (contraddittorio) e con tenacia (anche fino in Cassazione, se necessario). – Alla fine, i numeri devono avere senso: se l’accertamento dipinge un quadro irragionevole (utili lordi impossibili, vendite fantasiose), il contribuente deve saper riportare la discussione su binari razionali, perché anche il giudice più rigoroso sarà persuaso da ragionamenti logici e ben documentati.

In materia tributaria, specie su questioni presuntive, la forma è sostanza: far valere un vizio procedurale può vincere la causa, così come lo può fare un dettaglio contabile. Per questo affidarsi a professionisti esperti è determinante. Come recita un motto caro ai tributaristi: “Nel dubbio, vince il Fisco… tranne quando il contribuente conosce le regole del gioco meglio del Fisco stesso.” Con la preparazione e le difese illustrate in questa guida, l’auspicio è proprio di mettere il contribuente nella condizione di conoscere e sfruttare al meglio tutte le proprie tutele.

Fonti normative e giurisprudenziali (agg. Dicembre 2025)

Di seguito si elencano le principali fonti citate o utilizzate nella presente guida – includendo riferimenti normativi italiani e pronunce giurisprudenziali rilevanti – per consentire al lettore un eventuale approfondimento:

Normativa:

• D.P.R. 29 settembre 1973, n. 600, art. 39 – Accertamento delle imposte sui redditi: disciplina gli accertamenti analitici e induttivi. (In particolare, comma 1 lett. d e lett. d-ter sugli accertamenti da presunzioni e studi di settore, e comma 2 sugli accertamenti induttivi puri) .
• D.P.R. 26 ottobre 1972, n. 633, art. 54 e 55 – Accertamento IVA: norme parallele a quelle sulle imposte dirette, riguardanti la rettifica del volume d’affari IVA in caso di scritture inattendibili .
• D.P.R. 29 settembre 1973, n. 600, art. 38 – Accertamento sintetico (redditometro): consente la determinazione sintetica del reddito complessivo delle persone fisiche in base a spese e incrementi patrimoniali .
• D.P.R. 29 settembre 1973, n. 600, art. 32 – Poteri istruttori e presunzioni da indagini finanziarie: presunzione legale relativa di imponibilità per versamenti e (per imprese) prelevamenti non giustificati .
• Codice Civile, art. 2729 – Presunzioni semplici: requisiti di gravità, precisione e concordanza per le presunzioni non stabilite dalla legge .
• Legge 27 luglio 2000, n. 212 (Statuto del Contribuente):
• art. 12, c. 7 – diritto al contraddittorio entro 60 giorni dopo PVC (nullità dell’atto emesso ante tempus) .
• art. 10, c. 3-bis e 3-ter Legge 8 maggio 1998, n. 146 – obbligo di contraddittorio per accertamenti da studi di settore (ora ISA) .
• D.Lgs. 18 dicembre 1997, n. 472, art. 6, c. 2 – Esimenti sanzioni: incertezza normativa oggettiva, causa di non punibilità (rilevante in caso di dibattito su applicazione di nuove interpretazioni).
• D.Lgs. 10 marzo 2000, n. 74 – reati tributari (in particolare art. 4 dich. infedele, art. 5 omessa dichiarazione, art. 2-3 utilizzo/emissione fatture false).
• Art. 110, comma 7 TUIR (D.P.R. 917/1986) – Prezzi di trasferimento: valore normale per operazioni con estero (richiama art. 9 TUIR definizione di valore normale) .
• Provvedimento Agenzia Entrate 23.11.2020 n. 360494 – Documentazione idonea transfer pricing (Masterfile e Documentazione Nazionale) ai fini della penalty protection .
• Decr. Legislativo 19 giugno 1997, n. 218 – Accertamento con adesione e conciliazione: disciplina i benefici (riduzione sanzioni a 1/3) e le procedure deflattive.
• Decr. Legislativo 31 dicembre 1992, n. 546 – Processo tributario: artt. 57 divieto nuovi motivi in appello ; art. 7 poteri del giudice (anche di disporre CTU, di rideterminare tributi in certi limiti, ecc.).

Giurisprudenza:

• Corte Costituzionale 31 gennaio 2023, n. 10 – Ha dichiarato l’illegittimità costituzionale parziale della disciplina degli accertamenti analitico-induttivi, nella parte in cui non consentiva al contribuente di dedurre costi forfettari correlati ai maggiori ricavi presunti . Pronuncia storica che tutela il principio di capacità contributiva negli accertamenti per antieconomicità.
• Cassazione Civ., Sez. Trib., 13 maggio 2025, n. 12807 – Ricavi sproporzionati per difetto rispetto ai costi: legittima l’accertamento, affermando che “i ricavi possono essere ritenuti falsi (sotto-dichiarati) in base alla loro sproporzione per difetto rispetto ai costi” . (Conferma linea dura su antieconomicità marcata).
• Cassazione Civ., Sez. Trib., 15 luglio 2025, n. 19574 – Recependo Corte Cost. 10/2023, stabilisce che in accertamento analitico-induttivo il contribuente ha diritto di eccepire costi presuntivi: “l’imprenditore può sempre opporre prova presuntiva contraria, eccependo una incidenza percentuale forfetaria di costi di produzione, da detrarre dai maggiori ricavi presunti” .
• Cassazione Civ., Sez. V, Ordinanza 9 ottobre 2025, n. 27118 – Caso di contabilità inattendibile e onere della prova: ha ribadito che se le scritture contabili sono incomplete o falsate, l’ufficio può ricostruire i redditi con presunzioni semplici e l’onere della prova si inverte a carico del contribuente . (Segna un punto di svolta: non è più il Fisco a dover provare l’evasione, ma il contribuente a dover provare la correttezza della contabilità) .
• Cassazione Civ., Sez. Trib., Ordinanza 8 settembre 2025, n. 24798 – Distingue accertamento analitico-induttivo vs induttivo puro, confermando che nel primo servono presunzioni G,P,C e nel secondo (gravi irregolarità) l’ufficio può prescindere totalmente dalle scritture . (Ribadisce il diverso grado di inattendibilità richiesto).
• Cassazione Civ., Sez. V, Ordinanza 9 aprile 2024, n. 9554 – Studi di settore e contraddittorio: ha sancito che il contraddittorio endoprocedimentale è obbligatorio se l’accertamento si fonda esclusivamente sugli studi di settore (o ISA) e la sua omissione comporta nullità; se vi sono altri elementi (es. antieconomicità reiterata), l’atto rientra nelle presunzioni semplici ordinarie e non è nullo per mancata convocazione .
• Cassazione Civ., Sez. Trib., Ordinanza 12 agosto 2024, n. 22698 – Antieconomicità macroscopica in IVA: ha affermato che costi aziendali enormemente sproporzionati rispetto ai ricavi possono indicare operazioni soggettivamente inesistenti (fatture false), ponendo l’onere sul contribuente di provarne l’effettività .
• Cassazione Civ., Sez. Trib., Ordinanza 2 maggio 2023, n. 11339 – Risultato irragionevole con contabilità regolare: ha ritenuto legittimo l’accertamento analitico-induttivo quando, pur con contabilità formalmente in ordine, l’esito economico d’insieme è illogico (in quel caso, margini troppo bassi) .
• Cassazione Civ., Sez. Trib., Ordinanza 30 settembre 2019, n. 24300 – Ha giudicato insufficiente uno scostamento del 13% dal ricarico medio di settore a costituire presunzione grave e precisa di maggiori ricavi .
• Cassazione Civ., Sez. Trib., Sentenza 5 novembre 2019, n. 31682 – Ha stabilito che le medie di settore non possono costituire da sole il fondamento di un accertamento presuntivo, richiedendosi ulteriori elementi .
• Cassazione Civ., Sez. Trib., Sentenza 21 novembre 2018, n. 32441 – In materia IVA, ha ritenuto che un’antieconomicità (es. incidenza abnorme di costi) può far presumere fatture false, richiamando anche Cass. 2240/2018. (Concentra sugli indizi di frode IVA in caso di margini negativi).
• Cassazione Civ., Sez. Unite, Sentenza 18 settembre 2015, n. 18298 – (non citata sopra, ma rilevante) Ha sancito il principio per cui nel processo tributario il giudice deve valutare la concreta incidenza della mancata instaurazione del contraddittorio: obbligatorio per IVA (tributo armonizzato) e per studi di settore, non per altre imposte salvo specifiche previsioni. (Fissa la cornice generale su contraddittorio obbligatorio vs facoltativo in accertamento).
• Corte Giustizia UE, Sentenza 21 novembre 2018, causa C-648/16 (Kolev) – Riguardo agli studi di settore (Bulgaria), ha evidenziato che uno scostamento significativo da parametri può giustificare un accertamento solo garantendo il contraddittorio al contribuente. (Rilevante come orientamento unionale sui metodi induttivi parametrici) .

Nota: Le sentenze della Cassazione indicate con “ord.” sono generalmente ordinanze (spesso di rigetto, quindi brevi, ma contengono comunque principi di diritto); quelle con “sent.” sono sentenze complete. Per approfondire ciascun provvedimento, è possibile consultare banche dati ufficiali (es. portale della Corte di Cassazione o documentazione del MEF) citando il numero e l’anno . Le fonti giurisprudenziali sopra elencate sono tra le più recenti e significative in materia di accertamenti da margini anomali e relative difese, aggiornate a fine 2025.

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Hai ricevuto un accertamento fiscale perché l’Agenzia delle Entrate ritiene che i tuoi margini di guadagno siano “anomali” o troppo bassi rispetto alla media?
Ti contestano ricavi non dichiarati, ricarichi insufficienti o redditività non coerente con il settore di appartenenza?
Temi che una semplice analisi statistica venga trasformata in evasione presunta, con imposte e sanzioni difficili da sostenere?

Devi saperlo subito:
👉 un margine basso non è una prova di evasione,
👉 le “medie di settore” non sono vincolanti,
👉 molti accertamenti sui margini anomali sono illegittimi e ribaltabili con una difesa tecnica corretta.

Questa guida ti spiega come nascono questi accertamenti, perché spesso sono sbagliati e quali sono le difese più efficaci da impostare con l’avvocato.

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Cosa Intende il Fisco per “Margini Anomali”

Per margini anomali il Fisco intende generalmente:

• ricarichi inferiori alla media di settore,
• redditività considerata troppo bassa,
• utile ridotto o assente a fronte di volumi elevati,
• scostamenti da parametri statistici (ISA, studi interni),
• differenze tra costi sostenuti e ricavi dichiarati.

Da qui l’Ufficio trae spesso questa conclusione:
👉 “se i margini sono bassi, allora una parte dei ricavi è stata occultata”.

Ma attenzione:
➡️ questa è una presunzione,
➡️ non una prova,
➡️ e deve rispettare requisiti giuridici molto precisi.

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Perché l’Accertamento sui Margini è Spesso Illegittimo

L’accertamento basato sui margini è frequentemente viziato perché:

• utilizza medie astratte, non comparabili con la singola impresa,
• ignora il modello di business reale,
• non considera crisi, stagionalità, promozioni, concorrenza,
• confonde redditività bassa con evasione,
• non dimostra l’inattendibilità complessiva della contabilità.

👉 Il Fisco non può imporre un margine “minimo” per legge.

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Gli Errori Tipici del Fisco negli Accertamenti sui Margini

Molti accertamenti sono fondati su errori ricorrenti, tra cui:

• confronto con imprese non realmente comparabili,
• applicazione di ricarichi medi senza distinzione di prodotti o servizi,
• ignorare sconti, vendite promozionali, politiche di prezzo aggressive,
• non considerare costi fissi elevati o investimenti straordinari,
• uso degli ISA come prova, anziché come semplice indizio,
• passaggio automatico all’accertamento induttivo,
• motivazioni generiche (“margini inferiori alla media”).

Questi errori rendono l’accertamento contestabile e spesso annullabile.

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Quando l’Accertamento sui Margini è ILLEGITTIMO

L’accertamento può essere ribaltato se:

• la contabilità esiste ed è coerente,
• i margini bassi sono spiegabili economicamente,
• le presunzioni non sono gravi, precise e concordanti,
• il Fisco non dimostra ricavi occultati concreti,
• manca il nesso logico tra margine basso e evasione,
• vengono ignorate le prove a discarico.

👉 Se cade la presunzione, cade l’intero accertamento.

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I Rischi se Non Ti Difendi Subito

Un accertamento sui margini non contestato può portare a:

• ricavi presunti molto superiori al reale,
• recuperi di IRPEF/IRES, IRAP e IVA,
• sanzioni fino al 180%,
• interessi elevati,
• cartelle esattoriali rapide,
• pignoramenti e blocchi di liquidità,
• peggioramento della posizione fiscale negli anni successivi.

👉 I margini “anomali” diventano un problema strutturale se non vengono difesi subito.

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Le Difese più Efficaci con l’Avvocato (Strategia Immediata)

1. Bloccare immediatamente gli effetti dell’accertamento

La prima mossa è difensiva.

Con un avvocato tributarista puoi:

• impugnare l’accertamento nei termini,
• chiedere la sospensione giudiziale,
• evitare iscrizione a ruolo e pignoramenti,
• guadagnare tempo per una difesa tecnica solida.

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2. Dimostrare la reale struttura dei margini

La difesa efficace deve provare:

• politiche di prezzo praticate,
• sconti e promozioni reali,
• strategie di volume anziché di margine,
• concorrenza aggressiva nel territorio,
• costi fissi elevati o incomprimibili,
• investimenti e fasi di riorganizzazione.

👉 Il margine va spiegato, non giustificato moralmente.

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3. Contestare le medie di settore

L’avvocato dimostra che:

• le imprese usate come confronto non sono comparabili,
• il mix prodotti o servizi è diverso,
• il contesto operativo non coincide,
• il periodo analizzato è anomalo.

👉 Senza comparabilità reale, il confronto non vale.

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4. Smontare il passaggio all’induttivo

Il Fisco non può:

• rilevare margini bassi,
• e automaticamente ricostruire ricavi presunti.

Serve dimostrare:

• inattendibilità complessiva della contabilità,
• presunzioni gravi, precise e concordanti.

Se manca questo passaggio, l’accertamento è illegittimo.

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5. Ricostruire il reale andamento economico

Con il supporto dell’avvocato e di analisi tecniche si dimostra:

• andamento reale del fatturato,
• effetti di crisi o calo di mercato,
• stagionalità,
• eventi straordinari (lavori, chiusure, emergenze),
• coerenza complessiva dell’attività.

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Difesa a Medio e Lungo Termine

6. Proteggere amministratori, soci e patrimonio

Gli accertamenti sui margini vengono spesso usati per:

• imputare utili extracontabili,
• coinvolgere amministratori e soci.

La difesa deve:

• separare società e persone fisiche,
• evitare estensioni illegittime di responsabilità.

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7. Gestire eventuali residui in modo sostenibile

Se, dopo la difesa, resta un importo:

• rateizzazioni fino a 120 rate,
• definizioni agevolate quando disponibili,
• piani sostenibili che evitano il collasso finanziario.

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Le Specializzazioni dell’Avv. Giuseppe Monardo

La difesa contro accertamenti basati su margini anomali richiede competenze tributarie avanzate e capacità di smontare presunzioni economiche.
L’Avv. Giuseppe Monardo è:

• Avvocato Cassazionista
• Coordinatore nazionale di avvocati e commercialisti esperti in diritto tributario
• Gestore della Crisi da Sovraindebitamento – Ministero della Giustizia
• Professionista fiduciario di un OCC
• Esperto Negoziatore della Crisi d’Impresa

È il professionista ideale per ribaltare accertamenti fondati su margini presunti.

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Come Può Aiutarti Concretamente

• analisi tecnica dell’accertamento sui margini,
• verifica della legittimità delle presunzioni,
• sospensione immediata degli effetti,
• ricorso per annullamento totale o parziale,
• difesa di amministratori e soci,
• ricostruzione reale della redditività,
• tutela della continuità aziendale.

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Conclusione

Un accertamento su margini anomali non è una verità assoluta, ma una valutazione presuntiva che deve essere rigorosamente dimostrata dal Fisco.
Con una difesa tecnica, tempestiva e costruita con l’avvocato puoi:

• bloccare l’accertamento,
• smontare i confronti di settore,
• dimostrare la correttezza dei tuoi margini,
• ridurre o annullare imposte e sanzioni,
• proteggere la tua impresa.

Agisci ora: nei margini anomali la difesa tecnica fa la differenza.

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difendersi da un accertamento sui margini è possibile, se lo fai nel modo giusto.