L’accertamento induttivo per costi “fuori mercato” è una delle contestazioni più frequenti e più insidiose utilizzate dall’Agenzia delle Entrate.
L’Ufficio sostiene che alcuni costi sostenuti dall’impresa o dal professionista siano antieconomici, sproporzionati o non coerenti con i prezzi di mercato, e da questa valutazione trae la presunzione di ricavi occultati o costi inesistenti.

È fondamentale chiarirlo subito:
👉 un costo elevato o atipico non è automaticamente illegittimo.
Il Fisco non può sostituirsi all’imprenditore nelle scelte economiche, salvo prova rigorosa di evasione.

Difendersi è possibile, ma serve una risposta tecnica, tempestiva e ben impostata.

Cosa si intende per costi “fuori mercato”

L’Agenzia definisce “fuori mercato” quei costi che, a suo avviso:

• risultano superiori ai prezzi medi di settore
• appaiono sproporzionati rispetto ai ricavi
• sono ritenuti non coerenti con l’attività svolta
• sembrano antieconomici o irrazionali
• differiscono da quelli sostenuti da imprese “simili”

Da qui l’ipotesi che il costo sia fittizio, sovrafatturato o utilizzato per occultare ricavi.

Perché l’Agenzia utilizza l’accertamento induttivo

In presenza di costi ritenuti “anomali”, l’Ufficio:

• mette in dubbio l’attendibilità della contabilità
• presume che i ricavi reali siano maggiori
• ricostruisce il reddito in modo presuntivo
• utilizza l’antieconomicità come indizio di evasione

Ma la legge consente l’induttivo solo se le presunzioni sono gravi, precise e concordanti.

Gli errori tipici dell’Agenzia delle Entrate

Negli accertamenti per costi “fuori mercato”, l’Agenzia sbaglia spesso quando:

• confonde antieconomicità con inesistenza del costo
• utilizza medie di settore astratte come parametro assoluto
• ignora le specificità dell’impresa o del professionista
• non considera urgenze, unicità, qualità o personalizzazione del servizio
• non dimostra l’inesistenza dell’operazione
• presume automaticamente ricavi occultati
• inverte illegittimamente l’onere della prova

In questi casi l’accertamento è contestabile e spesso annullabile.

Quando l’accertamento induttivo è illegittimo

L’accertamento per costi “fuori mercato” è illegittimo se:

• il costo è realmente sostenuto e documentato
• esiste una ragione economica per il prezzo pagato
• l’operazione è coerente con l’attività svolta
• l’Ufficio non prova la fittizietà o l’inesistenza
• le presunzioni non sono gravi, precise e concordanti
• l’antieconomicità è solo apparente
• non viene rispettato il contraddittorio

👉 Il prezzo alto non è prova di evasione.

Come rispondere correttamente alle contestazioni

La risposta difensiva deve essere analitica e argomentata, e può basarsi su:

• dimostrazione dell’esistenza reale del costo
• spiegazione delle ragioni economiche (urgenza, qualità, esclusività, know-how)
• documentazione contrattuale e tecnica
• confronto con operazioni analoghe non standard
• giustificazione della scelta imprenditoriale
• prova dell’inerenza e dell’utilità del costo
• perizie economiche e di congruità
• giurisprudenza favorevole sul principio di libertà d’impresa

Ogni costo va difeso singolarmente, non con giustificazioni generiche.

Cosa fare subito

Se ricevi un accertamento per costi “fuori mercato”:

• fai analizzare immediatamente l’atto da un professionista esperto
• individua i costi contestati e le motivazioni dell’Ufficio
• verifica se l’Agenzia ha assolto al proprio onere della prova
• raccogli contratti, preventivi, fatture e documentazione tecnica
• prepara una risposta strutturata al contraddittorio
• evita adesioni o pagamenti affrettati
• valuta le opzioni difensive più idonee:
  • osservazioni in contraddittorio
  • istanza di autotutela
  • accertamento con adesione (solo se strategico)
  • ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria
  • richiesta di sospensione dell’esecutività

I rischi se non intervieni tempestivamente

• disconoscimento definitivo dei costi
• ricostruzione presuntiva dei ricavi
• recupero di imposte elevate
• sanzioni e interessi rilevanti
• iscrizione a ruolo e riscossione
• pignoramenti e blocco della liquidità
• estensione dei controlli ad altri periodi

Come può aiutarti l’Avvocato Monardo

L’Avvocato Monardo, cassazionista, ha esperienza specifica nella difesa contro accertamenti induttivi fondati su costi ritenuti “fuori mercato”, spesso annullati per uso improprio del concetto di antieconomicità.
Coordina un team nazionale di avvocati tributaristi e commercialisti esperti in contenzioso fiscale avanzato.
Inoltre è:

• Gestore della Crisi da Sovraindebitamento (L. 3/2012)
• iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia
• professionista fiduciario presso un OCC – Organismo di Composizione della Crisi
• Esperto Negoziatore della Crisi d’Impresa (D.L. 118/2021)

Può intervenire concretamente per:

• smontare la presunzione di antieconomicità
• dimostrare la legittimità dei costi sostenuti
• ottenere l’annullamento o la riduzione dell’accertamento
• bloccare l’esecutività e la riscossione
• proteggere liquidità, azienda e patrimonio
• costruire una strategia difensiva solida nel breve e nel lungo periodo

Agisci ora

Un costo “fuori mercato” non è una prova di evasione, ma una valutazione soggettiva che deve essere rigorosamente dimostrata.
Agire subito significa difendersi quando la presunzione è ancora tecnicamente ribaltabile.

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Introduzione

L’accertamento induttivo è una procedura attraverso cui l’Amministrazione finanziaria può ricostruire il reddito di un contribuente basandosi su presunzioni e dati indiretti, anziché attenersi unicamente alle scritture contabili ufficiali. Questo strumento viene spesso utilizzato quando emergono anomalie o incongruenze nei conti dell’azienda – ad esempio costi dichiarati apparentemente antieconomici o “fuori mercato” rispetto ai ricavi – tali da far dubitare della veridicità delle risultanze contabili. In queste situazioni il Fisco sospetta che dietro spese sproporzionate o ricavi insolitamente bassi possano celarsi componenti non dichiarati (ad esempio ricavi in nero o utilità extra-contabili) e interviene rideterminando induttivamente la base imponibile.

Dal punto di vista del debitore d’imposta (imprenditore o contribuente destinatario dell’accertamento), fronteggiare efficacemente una contestazione basata su costi fuori mercato richiede una duplice conoscenza: da un lato, del quadro normativo e giurisprudenziale che disciplina l’accertamento induttivo e il principio di inerenza dei costi; dall’altro, degli strumenti di difesa e delle prassi procedurali (come il contraddittorio preventivo, l’adesione, la mediazione) che possono essere utilizzati per far valere le proprie ragioni ed eventualmente deflazionare il contenzioso evitando un lungo processo tributario.

In questa guida – aggiornata a dicembre 2025 con le più recenti novità normative e giurisprudenziali – illustreremo in modo approfondito e accessibile come rispondere e difendersi di fronte a un accertamento analitico-induttivo fondato su costi giudicati “fuori mercato”. Il taglio sarà giuridico ma divulgativo, adatto a professionisti legali, imprenditori evoluti e privati cittadini informati. Troverete:

• Spiegazioni normative sull’accertamento induttivo e sul concetto di costi antieconomici (non inerenti), con riferimenti a leggi e articoli chiave.
• Sintesi delle pronunce giurisprudenziali più recenti (Corte di Cassazione, 2023-2025) che hanno fissato principi importanti in materia, con particolare riguardo all’onere della prova e agli indizi di antieconomicità.
• Tabelle riepilogative per un rapido inquadramento dei diversi metodi di accertamento e degli strumenti deflattivi (autotutela, accertamento con adesione, reclamo-mediazione, ecc.), nonché delle sentenze più rilevanti.
• Domande e risposte frequenti (FAQ) che affrontano i dubbi più comuni con esempi concreti (come giustificare un costo elevato? cosa succede se il Fisco non mi convoca prima dell’accertamento? conviene aderire o fare ricorso? ecc.).
• Consigli pratici su come impostare la strategia difensiva, quali prove documentali fornire, come condurre il contraddittorio con l’ufficio, e come sfruttare al meglio gli strumenti a disposizione del contribuente per ridurre sanzioni o chiudere la vertenza in modo favorevole.

L’obiettivo è fornire al contribuente (e ai suoi consulenti) una guida completa e aggiornata per orientarsi nel caso in cui l’Agenzia delle Entrate contesti costi ritenuti eccessivi o fuori mercato, preparandosi a difendersi al meglio sia in sede amministrativa che, se necessario, in sede contenziosa. Iniziamo definendo il perimetro normativo dell’accertamento induttivo e spiegando perché costi sproporzionati o inusuali accendono un campanello d’allarme nel Fisco.

Accertamento analitico-induttivo: cos’è e quando scatta

Prima di focalizzarci sui costi “fuori mercato”, è utile richiamare brevemente i tipi di accertamento fiscale previsti nell’ordinamento italiano e in particolare la natura ibrida dell’accertamento analitico-induttivo (a cui spesso ci si riferisce semplicemente come “induttivo” in senso lato). La normativa cardine è contenuta nel D.P.R. 29 settembre 1973, n. 600, articolo 39, che disciplina gli accertamenti delle imposte sui redditi, e nel D.P.R. 633/1972, articolo 54, per l’accertamento IVA. Ecco una panoramica semplificata:

• Accertamento analitico puro – Art. 39, c.1, lett. c, DPR 600/1973: l’ufficio verifica analiticamente le singole voci della dichiarazione e delle scritture contabili. Può rettificare il reddito solo se trova difformità certe e specifiche (ad esempio costi inesistenti o ricavi non contabilizzati). È il metodo “tradizionale” basato sui dati contabili ufficiali.
• Accertamento analitico-induttivo – Art. 39, c.1, lett. d, DPR 600/1973: è un approccio misto. Si applica quando la contabilità esiste ed è formalmente tenuta, ma presenta inattendibilità sostanziali o gravi incongruenze tali da giustificare una parziale deroga ai dati dichiarati. In pratica, l’ufficio parte dalle risultanze contabili ma le integra o rettifica sulla base di presunzioni semplici purché gravi, precise e concordanti. Esempi tipici: perdite d’esercizio ingiustificate e ripetute, saldi di cassa negativi, costi notevolmente elevati rispetto ai ricavi dichiarati. In queste situazioni, anche se i libri sono formalmente regolari, l’Amministrazione può dubitare della loro veridicità intrinseca e ricostruire il reddito in modo induttivo (ad es. aumentando i ricavi presunti o disconoscendo costi ritenuti non deducibili).
• Accertamento induttivo “puro” – Art. 39, c.2, DPR 600/1973: scatta nei casi più estremi, ad esempio se il contribuente non ha presentato la dichiarazione, oppure quando le scritture contabili sono del tutto assenti o totalmente inattendibili (es. doppie contabilità, gravi falsificazioni, mancanza delle scritture obbligatorie) . In tali ipotesi l’ufficio può prescindere da quanto risulta dai registri e determinare il reddito d’ufficio, basandosi su qualsiasi elemento probatorio disponibile, anche presunzioni prive dei requisiti di gravità e concordanza (cosiddette “presunzioni supersemplici”). Fortunatamente, una singola irregolarità o un caso isolato di sotto-fatturazione non autorizza di per sé l’accertamento induttivo puro : serve un quadro di inattendibilità generalizzata.
• Accertamento sintetico o “redditometro” – Art. 38, DPR 600/1973: è un metodo che ricostruisce il reddito complessivo della persona fisica partendo dalle spese sostenute e dal tenore di vita. È stato oggetto di recenti modifiche (D.Lgs. 5 agosto 2024, n.108) che ne hanno ristretto l’applicabilità, ma esula dall’oggetto di questa guida in quanto riguarda l’adeguatezza dei redditi dichiarati rispetto a indicatori di spesa e non specificamente i costi d’impresa fuori mercato.
• Accertamenti da studi di settore/ISA: anche questi accertamenti si basano su parametri economici standard (indici di affidabilità fiscale – ISA) per individuare ricavi o compensi non dichiarati. Dal 2019 gli ISA hanno sostituito gli studi di settore. Anch’essi non riguardano il tema puntuale dei costi antieconomici, sebbene un punteggio ISA basso possa essere un elemento che spinge il Fisco a controllare l’azienda.

Possiamo riassumere i principali metodi di accertamento e i rispettivi presupposti nel seguente prospetto:

Tipo di accertamento	Norma di riferimento	Presupposti (in sintesi)	Caratteristiche
Analitico	DPR 600/1973, art. 39 c.1 lett. c	Contabilità regolare; scoperte puntuali di errori/omissioni	Si rettificano specifiche voci (es. aggiunta di ricavi omessi o eliminazione di costi inesistenti). Onere della prova diretto a carico del Fisco.
Analitico-induttivo	DPR 600/1973, art. 39 c.1 lett. d	Contabilità formalmente tenuta ma inattendibile in parte (dati incongrui, spese sproporzionate, ecc.)	Rettifiche basate su presunzioni semplici forti: es. ricavi rideterminati in base a indici, costi non riconosciuti se antieconomici. Richiede indizi gravi, precisi e concordanti.
Induttivo puro	DPR 600/1973, art. 39 c.2 (accert. d’ufficio)	Contabilità inesistente o totalmente inattendibile; omessa dichiarazione	Ricostruzione integrale del reddito con ogni mezzo (anche presunzioni semplici “spurie”). Non servono presunzioni gravi/concordanti dati i gravi inadempimenti del contribuente.
Sintetico (Redditometro)	DPR 600/1973, art. 38	Disparità rilevante tra reddito dichiarato e spese/tenore di vita	Stima del reddito personale complessivo da elementi di capacità di spesa. (Dal 2024 applicabile solo se scostamento >20% e > 10 volte assegno sociale).
Da parametri/ISA	DL 50/2017, art. 9-bis (ISA)	Punteggio ISA basso (scarsa affidabilità fiscale su base pluriennale)	Non è un accertamento automatico: un profilo ISA critico può innescare verifiche. L’accertamento richiede comunque di provare ricavi non dichiarati, eventualmente basandosi su parametri medi.

Nota: l’accertamento analitico-induttivo è il protagonista della nostra trattazione, poiché è lo strumento tipicamente impiegato dall’Agenzia delle Entrate per contestare costi ritenuti sproporzionati o operazioni antieconomiche. In tale contesto, il Fisco non mette da parte l’intera contabilità, ma la ritiene attendibile solo fino a un certo punto, procedendo poi a ricostruire indirettamente alcune poste (ad esempio presumendo ricavi non dichiarati in presenza di costi anomali). Va ricordato che anche nel campo IVA esiste una norma analoga – art. 54, commi 2 e 3, DPR 633/1972 – che consente accertamenti induttivi IVA basati su presunzioni semplici qualora la contabilità IVA sia formalmente regolare ma intrinsecamente inattendibile (ad esempio per comportamento antieconomico).

Quando un costo è “fuori mercato”

Con l’espressione “costo fuori mercato” nel gergo fiscale ci si riferisce a una spesa aziendale il cui ammontare risulta abnorme o sproporzionato rispetto ai parametri di riferimento del mercato o all’utilità che se ne ricava. In altre parole, il Fisco considera “fuori mercato” un costo quando, confrontandolo con i prezzi normalmente praticati per beni o servizi analoghi, risulta eccessivamente alto (o, caso inverso ma equivalente per logica, quando un ricavo è eccessivamente basso) senza una ragione economica apparente. Sono situazioni emblematiche ad esempio:

• Un’azienda acquista una materia prima o un prodotto pagandolo il doppio del prezzo medio di mercato (ipotizzando magari un fornitore compiacente): il costo sostenuto appare sovrafatturato, facendo sospettare un possibile giro di fatture gonfiate per trasferire utili altrove o aumentare indebitamente i costi deducibili.
• Una società concede in uso un proprio bene o servizio a un prezzo irrisorio (quasi gratuito) rispetto al valore normale di mercato – come nel caso di un canone di affitto di soli 5.000 € annui per spazi commerciali che ne varrebbero decine di migliaia. Ciò fa pensare a una sottofatturazione o a un vantaggio ingiustificato concesso magari a una parte correlata.
• Un’impresa sostiene spese di rappresentanza o di pubblicità in misura ingentissima e apparentemente ingiustificata rispetto al volume d’affari (es: costi pubblicitari pari al 50% dei ricavi annui): potrebbe profilarsi un comportamento anti-economico, oppure il dubbio che parte di quelle spese celino in realtà utilità personali o distrazioni di fondi.
• Nel settore immobiliare, vendite di immobili a prezzi dichiarati molto inferiori al valore OMI (Osservatorio Mercato Immobiliare) o al costo di costruzione. In passato la legge prevedeva una presunzione legale basata sul “valore normale” degli immobili, poi abrogata nel 2008; oggi uno scostamento notevole dal valore di mercato dell’immobile è solo un indizio semplice che deve essere corroborato da altri elementi per giustificare l’accertamento . Ad esempio, se un appartamento è venduto sulla carta a 100 ma ha un mutuo di 150, l’ufficio sospetta che 50 siano stati pagati in nero.

In tutti questi casi, il denominatore comune è l’antieconomicità apparente dell’operazione: il contribuente sembra aver speso più del dovuto o incassato meno del dovuto, in contrasto con la normale logica di mercato e di profitto. Proprio su questo concetto di “antieconomicità” si fonda molta parte delle contestazioni fiscali sui costi fuori mercato. Vediamo perché.

Antieconomicità e costi sproporzionati come indizio di evasione

Nel diritto tributario italiano vige, in linea generale, il principio della libertà dell’imprenditore nelle scelte gestionali: ogni impresa è libera di impostare la propria strategia economica come ritiene opportuno, anche tollerando margini bassi o perdite in vista di benefici futuri. Tuttavia, quando una gestione appare sistematicamente antieconomica, l’Amministrazione finanziaria è legittimata a vederci un sintomo di irregolarità fiscale. In altre parole, l’antieconomicità grave e protratta nel tempo può costituire un “campanello d’allarme” che giustifica l’uso di presunzioni per accertare materia imponibile non dichiarata.

La Corte di Cassazione ha più volte ribadito questo principio. Ad esempio, con l’ordinanza n. 26182 del 25 settembre 2025 (una delle pronunce più recenti in materia), la Suprema Corte ha affermato che gestioni aziendali costantemente in perdita o con margini esigui rappresentano un indizio serio e attendibile di possibili evasioni. In assenza di spiegazioni convincenti da parte del contribuente, tale situazione assume valore di indizio “grave e preciso” e legittima l’accertamento induttivo . I giudici hanno sottolineato che non si tratta di mere illazioni: conti incoerenti e perdite croniche forniscono elementi dotati di forza probatoria tale da giustificare la ricostruzione induttiva dei redditi .

Un altro caso emblematico è quello deciso con Cass. ord. n. 13029/2025. In tale vicenda un imprenditore edile aveva dichiarato per più anni consecutivi perdite significative, nonostante operasse in una zona economicamente florida e sostenesse elevati costi fissi a fronte di ricavi molto esigui. La Cassazione ha confermato la legittimità dell’accertamento induttivo a suo carico, ritenendo che un simile track record pluriennale di risultati negativi in condizioni favorevoli configuri un grave indice di inattendibilità della contabilità aziendale . In sostanza, per la Corte una sproporzione cronica tra costi e ricavi (non giustificata da cause esterne straordinarie) autorizza il Fisco a sospettare sotto-fatturazioni o componenti positivi occultati.

Da queste e molte altre pronunce (come Cass. 4410/2020 citata spesso in materia, Cass. 27552/2018, Cass. 8923/2018, etc.) emerge un orientamento consolidato:

L’antieconomicità manifesta della gestione – ad esempio ricavi troppo bassi o costi troppo alti rispetto ai valori normali di mercato – è un elemento probatorio rilevante e sufficiente a legittimare l’intervento del Fisco, consentendo l’accertamento analitico-induttivo basato su presunzioni, anche in presenza di contabilità formalmente regolare .

Ciò non significa che qualsiasi impresa in perdita subirà automaticamente un accertamento: il presupposto è che l’incongruenza economica sia grave, macroscopica e reiterata, tale da far ritenere implausibile che l’operatore economico abbia agito senza secondi fini. Come spesso afferma la Cassazione, una condotta imprenditoriale sistematicamente antieconomica “non è compatibile con i canoni dell’attività d’impresa svolta secondo efficienza e logiche di mercato”. Dunque può essere interpretata come sintomo di evasione o di occultamento di imponibile .

Un altro scenario tipico di “antieconomicità” è quello dei prezzi di trasferimento interni (operazioni infragruppo a valori anomali). Sebbene la disciplina del transfer pricing codificata nell’art. 110, co.7 del TUIR si applichi solo a transazioni con società estere (e dal 2015 sia stata esclusa per quelle fra consociate domestiche), questo non impedisce all’Amministrazione di valutare le operazioni infragruppo sotto il profilo dell’antieconomicità. Ad esempio, se una società cede beni o servizi a un’altra società del medesimo gruppo nazionale a un prezzo simbolico, ben al di sotto del valore normale, ciò può costituire un’anomalia significativa. La Cassazione (ord. 10422/2023) ha chiarito che in tema di accertamento analitico-induttivo, lo scostamento dal “valore normale” di un prezzo di transazione “è suscettibile di assumere rilievo quale parametro indiziario del fatto che l’operazione economica si colloca al di fuori dei prezzi di mercato e costituisce una possibile anomalia”, legittimando l’accertamento induttivo in mancanza di valide spiegazioni contrarie. In altri termini, se una consociata affitta locali a un’altra a un canone quasi nullo (o, viceversa, paga un canone esageratamente alto), l’Erario potrà presumere che vi sia stata una gestione antieconomica con finalità elusive, e spetterà al contribuente fornire elementi per dimostrare il contrario.

Riassumendo i principi chiave emersi dalla giurisprudenza recente:

• La regolarità formale dei libri contabili non è un “scudo” assoluto: se i dati in essi riportati appaiono intrinsecamente irragionevoli (p.es. perdite sistematiche, margini irrisori, spese fuori mercato), l’ufficio può legittimamente dubitare della loro veridicità e procedere in via induttiva .
• L’antieconomicità funge da presunzione semplice (indicatore) di possibili maggiori redditi occulti. È una presunzione “semplice” ma che, quando è grave, precisa e non spiegata, può diventare una base sufficiente per l’accertamento .
• Esempi di indici antieconomici riconosciuti validi dai giudici: percentuali di ricarico sul venduto troppo basse rispetto al settore (sospetto di vendite non dichiarate); costi fissi sproporzionati rispetto al volume d’affari; acquisti a prezzi doppi rispetto ad altri operatori; perdite croniche in contesti di mercato dove concorrenti similari realizzano utili normali .
• Resta ferma la possibilità per il contribuente di giustificare tali anomalie con fattori oggettivi (vedremo a breve l’onere della prova). Se esistono ragioni plausibili (crisi di settore, investimenti per crescita futura, politiche di prezzo aggressive ma temporanee, errori gestionali non frutto di evasione, ecc.), l’antieconomicità di per sé non è sufficiente a confermare la pretesa fiscale. Un accertamento motivato esclusivamente dall’antieconomicità, senza ulteriori riscontri e ignorando le giustificazioni offerte, può risultare illegittimo (come sembra emergere dalla stessa ord. 21531/2024 di cui diremo tra poco).

In definitiva, il messaggio della giurisprudenza è chiaro: un business “in perdita” o operazioni isolate fuori mercato accendono spie d’allarme legittime per il Fisco, ma non condannano automaticamente il contribuente – il quale però deve attivarsi per spiegare e documentare le proprie scelte, altrimenti l’ufficio fiscale potrà procedere con solidi argomenti presuntivi.

Inerenza dei costi e onere della prova: come difendersi dalle contestazioni

Uno snodo cruciale nelle contestazioni di costi fuori mercato è il tema dell’inerenza del costo e del conseguente riparto dell’onere probatorio tra Fisco e contribuente. Per inerenza si intende il legame tra un costo e l’attività d’impresa svolta: un costo è deducibile solo se si riferisce all’attività che produce i ricavi tassati, come stabilisce l’art. 109, comma 5, del TUIR (pur senza usare esplicitamente la parola “inerenza”) . Questo principio ha natura qualitativa: non richiede che il costo sia profittevole o “congruo” quantitativamente, ma che sia pertinente all’impresa.

La Cassazione, Sez. Trib., ord. n. 33568/2022 ha chiarito proprio che il principio d’inerenza “si traduce in un giudizio di carattere qualitativo, che prescinde da valutazioni di natura quantitativa” . Dunque, in teoria, anche un costo molto elevato rispetto ai ricavi potrebbe essere inerente e deducibile, se qualitativamente legato all’attività (si pensi a un investimento pubblicitario massiccio in un anno di lancio di un prodotto: magari comporta perdita nell’immediato, ma è funzionale all’impresa). Tuttavia – prosegue la Corte – “l’antieconomicità di un costo […] può fungere da elemento sintomatico del difetto di inerenza” . In particolare, una sproporzione evidente tra la spesa e l’utilità che ne deriva è un segnale che quel costo potrebbe non essere realmente sostenuto per finalità imprenditoriali, e dunque manchi di inerenza.

A questo punto si innesca quella che è stata definita una “dialettica probatoria” tra le parti . Il meccanismo delineato dalle pronunce più recenti (Cass. 33568/2022, ma anche Cass. 18904/2018, Cass. 30366/2019, Cass. 6368/2021) è il seguente:

1. Prima fase – presunzione a carico del contribuente: l’Amministrazione finanziaria evidenzia l’antieconomicità di uno o più costi (o dell’andamento complessivo) e da ciò presume che tali costi non siano inerenti, quindi li vuole disconoscere ai fini fiscali. In pratica, l’antieconomicità genera una presunzione semplice di non inerenza : è come se il Fisco dicesse “questo costo è così esagerato (o inutile rispetto ai ricavi) che probabilmente non ha a che fare con la tua attività d’impresa, o comunque non ne è un normale costo deducibile”.
2. Seconda fase – onere del contribuente: a questo punto “incombe sul contribuente l’onere di fornire le necessarie spiegazioni” . Il soggetto verificato deve contestare la presunzione fornendo elementi e prove che riconducano il costo nell’alveo dell’attività d’impresa. Può ad esempio produrre contratti, perizie, documentazione attestante che quel prezzo anomalo aveva una giustificazione economica (ad es.: “ho pagato il doppio per quella materia prima perché aveva caratteristiche uniche e nessun altro fornitore disponibile”; oppure: “ho venduto sottocosto perché era merce obsoleta da liquidare”). In questa fase il carico probatorio è a carico del contribuente, perché è lui che conosce nel dettaglio le operazioni effettuate e può spiegarne la logica (principio di “vicinanza alla prova” sottolineato dalla Cassazione).
3. Terza fase – onere dell’ufficio: se il contribuente assolve al suo onere e presenta giustificazioni plausibili e documentate, la “palla” torna nel campo dell’Agenzia delle Entrate. A questo punto, per insistere nella contestazione, l’ufficio deve a sua volta fornire “ulteriori elementi in senso contrario” . In particolare – afferma Cass. 33568 – l’Amministrazione deve evidenziare l’inattendibilità delle spiegazioni fornite, ad esempio dimostrando che le circostanze addotte dal contribuente non sono credibili o sono smentite dai fatti . Se il contribuente, per ipotesi, giustifica il prezzo anomalo dicendo che c’era un contratto che lo prevedeva, il Fisco potrebbe dover dimostrare che quel contratto era fittizio o non rispecchiava la realtà economica.

Questo modello a “fasi” configura appunto un circuito di prove e controprove. In pratica, la presunzione di antieconomicità da sola non basta a confermare definitivamente l’atto impositivo se il contribuente fornisce un serio controargomento. In tal caso, il giudice dovrà valutare se l’ufficio ha a sua volta assolto l’onere di provare che le argomentazioni del contribuente non sono sufficienti a escludere la non inerenza.

Possiamo citare a riguardo la massima di Cassazione 33568/2022, che riassume questo principio:

“L’antieconomicità di un costo può essere sintomo di difetto di inerenza; se il contribuente prova la correlazione del costo all’attività, l’Ufficio deve provare eventuali elementi contrari, evidenziando l’inattendibilità della condotta del contribuente.”

Un’applicazione pratica la troviamo in un caso più risalente ma paradigmatico: Cass. sent. n. 14941/2013. Si trattava di un’azienda agricola che aveva acquistato latte a prezzi notevolmente superiori al mercato. Le commissioni tributarie di merito avevano annullato l’accertamento ritenendo che, in fondo, le fatture erano regolari. La Cassazione invece ha dato ragione al Fisco, stabilendo che di fronte a un acquisto a prezzo “fuori mercato” è onere del contribuente dimostrare che l’operazione non è antieconomica e ha una propria giustificazione lecita. La Corte ha censurato l’atteggiamento dei giudici di merito che si erano accontentati della “regolarità cartolare” delle fatture: il giudice tributario non può fermarsi alla correttezza formale, ma deve considerare la sostanza economica. Pertanto, il caso è stato rinviato, imponendo al contribuente di spiegare perché pagava il latte a un prezzo così alto; in assenza di spiegazioni convincenti, quel costo eccessivo sarebbe indeducibile per difetto di inerenza, dando luogo a maggior imponibile.

Dall’altro lato, esistono anche pronunce dove la Cassazione ha tutelato il contribuente quando l’ufficio aveva ignorato le spiegazioni fornite. Ad esempio, con ord. n. 21531 del 31/7/2024, la Cassazione ha rigettato il ricorso dell’Agenzia in un caso di accertamento basato sull’antieconomicità, osservando che i giudici di merito avevano correttamente tenuto conto delle circostanze particolari addotte dal contribuente (nel caso specifico, le precarie condizioni di salute dell’imprenditore, che spiegavano in parte il basso rendimento dell’attività) . In quella sede la Corte ha ribadito il principio generale per cui una volta contestata l’antieconomicità spetta al contribuente fornire spiegazioni, in difetto delle quali l’accertamento induttivo è legittimo . Ciò implicitamente conferma che in presenza invece di spiegazioni serie, l’ufficio non può procedere come se nulla fosse: se ignorasse elementi difensivi rilevanti, l’atto impositivo potrebbe essere annullato per difetto di motivazione o per ingiustificato rigetto delle prove presentate dal contribuente .

In sintesi, come ci si difende da una contestazione di costi fuori mercato? Documentando e motivando. Il contribuente deve essere pronto a dimostrare che quel costo apparentemente antieconomico in realtà aveva una ragion d’essere nell’economia dell’azienda. Le possibili linee difensive includono:

• Dimostrare il nesso con l’attività (inerenza): spiegare, con documenti, che il costo è collegato ai ricavi dell’impresa. Esempio: un costo di consulenza elevato può essere giustificato mostrando i progetti o i risultati che tale consulenza ha prodotto per l’azienda.
• Giustificare la quantità del costo: provare che il prezzo pagato, benché alto, era allineato a condizioni particolari di mercato o a esigenze specifiche. Si può ricorrere a listini, studi di settore, pareri di esperti indipendenti. Ad esempio, se il Fisco contesta che un macchinario è stato pagato il 30% in più del prezzo medio, il contribuente potrebbe produrre una perizia tecnica che evidenzia come quel macchinario avesse optional o tecnologie che ne giustificavano il sovrapprezzo.
• Evidenziare le circostanze straordinarie**: se i risultati economici sono scarsi, portare prove di eventi esterni che lo spiegano (crisi economica generale, calo di settore, emergenze, calamità, investimenti in corso i cui frutti matureranno oltre il periodo d’imposta, ecc.). Nel caso citato, il contribuente aveva sottolineato i propri problemi di salute che avevano inciso sulla gestione – elemento che i giudici di merito avevano ritenuto rilevante .
• Mostrare la buona fede e l’assenza di altri indizi di evasione**: se non emergono altre irregolarità (conti bancari non giustificati, vendite in nero accertate, beni personali a disposizione dell’imprenditore ecc.), far leva su questo per sostenere che l’antieconomicità è stato frutto di scelte imprenditoriali magari discutibili ma non di frodi fiscali. In giurisprudenza si dice spesso che l’antieconomicità, da sola, non basta se non si accompagna ad altri elementi concreti .

Uno strumento relativamente nuovo a disposizione nel contenzioso tributario, introdotto dalla riforma del 2022 (L. 130/2022), è la possibilità di utilizzare prove testimoniali in giudizio, prima tendenzialmente escluse. Oggi le Corti di Giustizia Tributaria (nuova denominazione delle Commissioni Tributarie) possono ammettere testimoni su istanza di parte, per fatti rilevanti non documentabili altrimenti. Ciò potrebbe aiutare in taluni casi: ad esempio, un fornitore potrebbe testimoniare che ha applicato un certo prezzo elevato perché richiesto un servizio urgente fuori orario (spiegando quindi la ragione economica del costo anomalo). Oppure un cliente potrebbe confermare che un bene è stato svenduto perché presentava difetti. Benché la testimonianza vada usata con cautela (e ammessa dal giudice solo se strettamente necessaria), essa rientra ora nel bagaglio difensivo avanzato.

Di seguito proponiamo una tabella riepilogativa degli indizi di antieconomicità più comuni contestati dal Fisco e di alcune possibili giustificazioni che il contribuente può opporre per difendersi:

Indizio contestato dal Fisco	Possibili spiegazioni difensive (da documentare)
Costo eccessivo rispetto ai prezzi di mercato (es. materia prima pagata il doppio)	– Specifiche qualità aggiuntive del bene/servizio acquistato che ne giustificano il prezzo superiore (certificazioni, customizzazioni, urgenza nella fornitura)<br>– Situazione di mercato: scarsità del bene, necessità di assicurarsi la fornitura a qualsiasi prezzo (es. contesto inflazionistico, fornitori limitati)<br>– Errore valutativo ma in buona fede: si può ammettere di aver pagato un prezzo alto per inesperienza o cattiva negoziazione, evidenziando però che il costo ha comunque riguardato l’attività (non era fittizio).
Sottofatturazione di ricavi (es. vendita di beni a prezzo irrisorio)	– Promozione commerciale mirata a farsi conoscere o ad entrare in un nuovo mercato (dunque margini bassi volutamente per breve periodo)<br>– Liquidazione di stock obsoleti o fine stagione, per cui si pratica prezzo di realizzo<br>– Rapporto infragruppo: il prezzo basso compensato da altre controprestazioni (es. servizi in cambio, sinergie di gruppo) e comunque operazione reale (non fittizia).
Perdite d’esercizio per più anni	– Fase di start-up o di investimento: i costi iniziali (marketing, sviluppo) generano perdite ma in prospettiva sono propedeutici a utili futuri (piano industriale alla mano)<br>– Crisi di settore o congiunturale: mostrare dati macroeconomici o di categoria che evidenziano come molte imprese analoghe erano in sofferenza (non è un caso isolato).<br>– Evento personale (come malattia grave del titolare, calamità naturale, pandemia) che ha impedito una gestione normale, portando a risultati negativi temporanei.
Margine di ricarico molto inferiore alla media (sospetto di ricavi non dichiarati)	– Errori di calcolo del Fisco: verificare se il confronto è omogeneo (magari l’ufficio confronta margini senza considerare diverse categorie di prodotti).<br>– Strategia commerciale aggressiva: si è scelto un mark-up basso per aumentare il volume, magari entrando in concorrenza su nuovi mercati (fornire dati su aumento clienti, ecc.).<br>– Costi non comparabili: spiegare se l’azienda offre servizi aggiuntivi inclusi nel prezzo di vendita, che altri concorrenti fatturano a parte, alterando quindi il confronto dei margini.
Alti costi generali “di lusso” (auto di grossa cilindrata, viaggi, rappresentanza elevata)	– Dimostrare la pertinenza: es. l’auto di lusso è usata come auto aziendale dimostrativa (test drive) se concessionario, o dal dirigente per incontri con clienti importanti (non per uso personale).<br>– Limiti normativi rispettati: se si tratta di spese di rappresentanza, evidenziare che sono entro i limiti di deducibilità previsti (art. 108 TUIR per imprese, 1% compensi per professionisti) – se oltre i limiti la norma stessa li rende indeducibili, quindi conviene eventualmente dimostrare che sono spese di altra natura.<br>– Nesso con i ricavi: per viaggi o cene, produrre report dei risultati (contratti conclusi durante quelle trasferte, etc.), provando che non erano mera utilità personale ma funzionali a fare affari.

La chiave è supportare ogni affermazione con prove: contratti, corrispondenza, perizie di parte (ricordando che queste ultime possono influenzare il giudice solo se ben motivate e credibili), analisi economiche, testimonianze se ammesse. Una difesa documentata può ribaltare la presunzione fiscale di non inerenza, costringendo l’ufficio a un supplemento di prova che non sempre sarà in grado di fornire.

Il contraddittorio preventivo: dialogo col Fisco prima dell’accertamento

Un alleato prezioso per il contribuente, spesso sottovalutato, è il contraddittorio endoprocedimentale, ossia quel confronto con l’ufficio fiscale che dovrebbe precedere l’emissione di un avviso di accertamento. Il contraddittorio preventivo è ora divenuto (dal 2023-2024) la regola generale nel procedimento tributario, sancita a livello normativo, ed è uno strumento fondamentale per far valere le proprie ragioni tempestivamente, prima che l’atto diventi definitivo.

In cosa consiste: Il contraddittorio è il diritto del contribuente di essere ascoltato e di conoscere le contestazioni prima che venga emesso un atto impositivo a suo carico . In pratica, l’ufficio tributario deve comunicare al contribuente le motivazioni e gli elementi su cui intende basare l’accertamento e dargli la possibilità di rispondere, fornire documenti e osservazioni. Questo può avvenire mediante un invito a comparire presso l’ufficio, oppure attraverso una comunicazione scritta (ad esempio, una “comunicazione di avvio del procedimento” o uno schema di avviso inviato prima della notifica ufficiale).

Evoluzione recente: Fino a pochi anni fa, la situazione del contraddittorio era frammentaria. C’era l’obbligo di attendere 60 giorni dopo il Processo Verbale di Constatazione (PVC) per gli accertamenti conseguenti a verifiche in loco (art. 12, c.7, Statuto del Contribuente, L. 212/2000), ma per gli accertamenti da controlli “a tavolino” non esisteva una regola generale, salvo un parziale obbligo introdotto nel 2015-2016 (art. 5-ter D.Lgs. 218/1997) limitato ad alcuni atti e con la cosiddetta prova di resistenza (bisognava cioè dimostrare in giudizio che l’assenza di contraddittorio aveva leso il diritto di difesa, per poter annullare l’atto) .

Nel 2023 c’è stata la svolta: la Corte Costituzionale, sent. n. 47/2023, ha sollecitato il legislatore a regolamentare in modo organico il contraddittorio, eliminando disparità. Il legislatore ha risposto con la delega fiscale (L. 111/2023) e il successivo D.Lgs. 30 dicembre 2023 n. 219, che ha inserito nello Statuto del Contribuente il nuovo art. 6-bis. Questa norma stabilisce che “tutti gli atti impugnabili dinanzi alla giustizia tributaria sono preceduti, a pena di annullabilità, da un contraddittorio informato ed effettivo” . Gli unici casi esclusi sono quelli tassativamente previsti per legge, principalmente gli accertamenti derivanti da controlli automatici o formali (come le liquidazioni dei 36-bis e 36-ter DPR 600/73) e i casi di particolare urgenza per pericolo per la riscossione . Un decreto ministeriale (DM 24/4/2024) ha elencato le categorie di atti esclusi dall’obbligo (sono 14 tipologie, tra cui ruoli, cartelle, avvisi di liquidazione, ecc.) , ma gli avvisi di accertamento veri e propri rientrano nell’obbligo di contraddittorio nella quasi totalità dei casi.

In pratica, per un accertamento analitico-induttivo sui redditi (o IVA) come quello basato su costi fuori mercato, oggi l’ufficio deve attivare il contraddittorio prima di emettere l’avviso. Ciò solitamente si traduce in una comunicazione al contribuente con l’illustrazione delle maggiori imposte e motivi e l’invito a presentare osservazioni o a chiedere l’adesione . Spesso l’invito a contraddittorio è accompagnato dalla bozza di atto (schema di avviso) su cui discutere.

Cosa fare in sede di contraddittorio: Questo è il momento per il contribuente di giocare le sue carte migliori. Bisogna:

• Analizzare nel dettaglio le contestazioni mosse (esaminare i calcoli, gli indizi presuntivi addotti dall’ufficio, come valori OMI, medie di settore, ecc.).
• Predisporre una memoria difensiva scritta, da consegnare all’ufficio, in cui si confutano puntualmente le contestazioni. Qui vanno inserite tutte le giustificazioni e prove di cui abbiamo parlato (collegamento del costo all’attività, ragioni economiche particolari, eventuali errori commessi dall’ufficio nell’analisi dei dati).
• Allegare documenti utili: contratti, perizie, bilanci di settore, lettere, per provare i fatti esposti.
• Partecipare all’incontro (se previsto) o comunque interloquire in modo collaborativo ma fermo: ascoltare le ragioni dell’ufficio, controbattere con i propri argomenti. Il contraddittorio non è una mera formalità: a volte, presentando evidenze convincenti, si riesce a far archiviare o ridimensionare la pretesa prima che diventi atto formale. In altri casi, pur non convincendo del tutto l’ufficio, si ottiene comunque che nell’eventuale avviso di accertamento definitivo l’Amministrazione risponda alle nostre osservazioni (obbligo di motivazione “rafforzata”).

Effetti del mancato contraddittorio: Se l’ufficio dovesse emettere un avviso senza aver attivato il contraddittorio quando era obbligatorio, l’atto è viziato. Dopo la riforma, esso è dichiaratamente annullabile . In sede di ricorso, dunque, il contribuente potrà eccepire la nullità dell’atto per violazione dell’art. 6-bis Statuto. Occorre fare attenzione: trattandosi di nullità relativa (annullabilità), va sollevata nel primo grado di giudizio, altrimenti si “convalida” l’atto. Prima della riforma, la giurisprudenza chiedeva di provare che la partecipazione avrebbe potuto condurre a esito diverso (la famosa prova di resistenza); ora questo non dovrebbe essere più necessario in teoria, essendo l’obbligo generalizzato, ma è comunque buona prassi indicare in ricorso quali elementi non considerati avremmo sottoposto all’ufficio, per dare forza alla nostra eccezione . Ad esempio: “L’atto è nullo perché emesso in assenza di contraddittorio preventivo obbligatorio; il contribuente non ha potuto evidenziare all’ufficio che il costo X contestato era imposto da condizioni contrattuali Y e che la perdita era dovuta a fattori Z, elementi che avrebbero potuto evitare l’emissione dell’atto”.

Il contraddittorio durante la verifica: Se l’accertamento scaturisce da una verifica fiscale sul posto (Guardia di Finanza o Agenzia), si avrà come esito il PVC (processo verbale di constatazione). In tal caso già la fase del PVC offre al contribuente la chance di controdedurre: dopo la notifica del verbale, il contribuente ha 60 giorni per presentare osservazioni scritte (art. 12, c.7 L. 212/2000). L’ufficio non può emettere accertamento in quel periodo, salvo casi eccezionali di urgenza. Questo è un contraddittorio “differito” ma comunque importante: bisogna sfruttarlo presentando memoria con le proprie difese. Se poi l’accertamento seguirà, l’ufficio dovrà motivare perché ha rigettato le osservazioni. Dal 2024, oltre a ciò, il D.Lgs. 13/2024 ha introdotto la possibilità per il contribuente di aderire direttamente al PVC (accertamento con adesione ai verbali, v. oltre) e ha coordinato il contraddittorio con l’eventuale successiva fase di adesione .

Vantaggi strategici del contraddittorio: In sintesi, dall’ottica del contribuente, il contraddittorio è:

• Un’occasione per evitare l’accertamento o ridurne la portata, presentando subito prove risolutive (ad es. se portiamo un contratto che l’ufficio non conosceva, che giustifica tutto, l’atto potrebbe non essere emesso).
• Un modo per “blindare” la propria difesa: se comunque l’accertamento verrà emesso, sarà più facile farlo annullare dal giudice se l’ufficio ha trascurato elementi che noi avevamo già fatto presenti. Anche la Corte di Giustizia UE e la Cassazione hanno affermato che ignorare totalmente le difese del contribuente può viziare l’atto per difetto di motivazione.
• Un mezzo per guadagnare tempo: spesso l’attivazione del contraddittorio preventiva sposta in avanti i tempi di emissione dell’avviso (che magari cade in un periodo di definizioni agevolate, o consente comunque al contribuente di prepararsi meglio).
• Un segno di collaborazione: presentarsi disponibili al dialogo (pur difendendo fermamente le proprie ragioni) può a volte predisporre l’ufficio a soluzioni meno punitive, come l’invito a definire con adesione con sconto sanzioni.

Conclusione pratica: se ricevete una “lettera di compliance” o un invito al contraddittorio relativo a costi fuori mercato, non ignoratelo. È il momento di mettere in campo i vostri argomenti. Viceversa, se ricevete direttamente un avviso di accertamento senza essere stati preventivamente interpellati, verificate con un legale tributarista se vi fossero gli estremi per l’obbligo di contraddittorio: in tal caso, potrete contestare la legittimità dell’operato del Fisco.

Strumenti deflattivi del contenzioso: autotutela, adesione, reclamo e altre opzioni

Di fronte a un avviso di accertamento per costi fuori mercato, il contribuente ha di fronte a sé varie strade: accettare e pagare (magari con riduzione di sanzioni), cercare un accordo con l’ufficio, oppure avviare un contenzioso tributario. Prima di arrivare davanti al giudice, però, l’ordinamento offre una serie di strumenti “deflattivi”, cioè soluzioni che mirano a risolvere la controversia prima o al posto del processo, riducendo tempi e costi sia per il contribuente che per l’Amministrazione. Vediamoli in dettaglio, perché ciascuno ha pro e contro da valutare attentamente.

Autotutela amministrativa

L’autotutela è il potere dell’Amministrazione finanziaria di annullare o rettificare d’ufficio i propri atti quando risultino illegittimi o infondati, anche fuori dai casi di impugnazione. In sostanza l’ufficio, riconoscendo un errore, può fare marcia indietro e cancellare (in tutto o in parte) l’accertamento. Il contribuente può presentare un’istanza di autotutela, cioè una richiesta motivata all’ufficio evidenziando i vizi dell’atto e chiedendone l’annullamento.

Quando è utile: L’autotutela funziona principalmente nei casi di errori evidenti o di palese illegittimità. Ad esempio, se l’accertamento ha un errore di calcolo grosso, o contesta il mancato rispetto di una norma che in realtà non esiste più, o c’è un chiaro caso di doppia imposizione, l’ufficio stesso potrebbe essere propenso a correggerlo. Recentemente l’Agenzia delle Entrate ha emanato la Circolare n. 21/2024 proprio per fornire linee guida interne sull’autotutela, ribadendo che gli uffici devono attivarsi per eliminare gli atti viziati da errori manifesti o da sopravvenienze (es. sentenze della Corte Costituzionale che rendono illegittime certe pretese) .

Limiti pratici: Occorre essere realistici. Nel caso di contestazioni fondate su apprezzamenti di merito (come l’antieconomicità), difficilmente l’ufficio riconoscerà da sé di aver torto in autotutela, a meno che il contribuente porti nuovi elementi schiaccianti. L’autotutela è discrezionale: l’ufficio non è obbligato a rispondere positivamente, e il diniego (o silenzio) sull’istanza non è impugnabile autonomamente. Inoltre, se il caso è dubbio o richiede valutazioni, l’ufficio tende a lasciare che sia la giustizia tributaria a decidere.

Come e quando chiederla: L’istanza va rivolta all’ufficio che ha emesso l’atto (es. Direzione Provinciale), preferibilmente per iscritto e via PEC, indicando gli estremi dell’accertamento e le ragioni di illegittimità. Può essere presentata in qualsiasi momento, anche dopo i 60 giorni per ricorrere (non c’è un termine per l’autotutela). Spesso si presenta contestualmente al ricorso: ovvero, si impugna l’atto davanti alla Commissione e parallelamente si chiede all’ufficio di riesaminarlo in autotutela. Se l’ufficio accoglie l’autotutela (in toto o in parte), l’atto viene annullato o ridotto e il contenzioso si chiude.

Pro tip: In situazioni di palese errore (ad esempio, l’accertatore ha invertito due cifre e contestato 100.000 € invece di 10.000 € di costi), conviene contattare subito l’ufficio e segnalare la cosa. A volte si riesce informalmente a far rettificare prima ancora di formalizzare l’istanza. In casi complessi, invece, l’istanza scritta servirà anche a cristallizzare la nostra posizione e magari sarà utile poi al giudice per capire che l’ufficio è stato poco diligente nel non correggere un proprio errore.

Accertamento con adesione

L’accertamento con adesione (disciplinato dal D.Lgs. 19 giugno 1997 n. 218, come modificato) è una procedura di definizione concordata dell’accertamento, tramite un accordo tra contribuente e Amministrazione. In parole semplici, è una “trattativa” con l’ufficio per trovare un’intesa sull’ammontare delle imposte dovute, evitando il giudizio.

Vantaggi principali: Se si raggiunge l’accordo, il contribuente beneficia di una riduzione delle sanzioni (generalmente al 1/3 del minimo previsto) e dilazioni di pagamento. Inoltre, l’accertamento con adesione sospende i termini del ricorso e, una volta perfezionato, chiude definitivamente la questione (l’atto non è più impugnabile né integrabile dall’ufficio).

Iter della procedura: Può partire su iniziativa del contribuente oppure su invito dell’ufficio.

• Se il contribuente riceve un avviso di accertamento non preceduto da contraddittorio, può presentare istanza di adesione entro il termine per ricorrere (60 giorni dalla notifica dell’atto) . La presentazione dell’istanza sospende automaticamente il termine per il ricorso per 90 giorni (periodo durante il quale si svolge la negoziazione) .
• Se invece l’accertamento era soggetto a contraddittorio preventivo, la riforma del 2024 ha introdotto regole particolari: in tal caso il contribuente può presentare istanza di adesione entro 30 giorni dalla comunicazione dello schema di atto utilizzato nel contraddittorio . Se non lo fa in quella fase, può ancora presentarla nei 15 giorni successivi alla notifica dell’avviso definitivo , ottenendo però in tal caso una sospensione dei termini di impugnazione di soli 30 giorni (in quanto parte del confronto c’era già stato). La legge inoltre ora prevede che se il contribuente ha già utilizzato l’adesione durante il contraddittorio (entro i 30 gg dallo schema), non può richiederla nuovamente dopo l’avviso .

Una volta presentata l’istanza, l’ufficio convoca il contribuente e iniziano le trattative. Si discuteranno i rilievi: nel nostro caso, ad esempio, l’ufficio potrebbe essere disposto a ridurre l’importo dei maggiori ricavi presunti o a riconoscere parzialmente un costo, a fronte dell’accettazione da parte nostra di una certa base imponibile. È importante arrivare preparati, magari con una proposta motivata: ad esempio, riconoscere che forse un costo era deducibile solo al 50% invece che al 100%, ma non accettare l’interpretazione estrema del Fisco che lo vorrebbe del tutto indeducibile.

Se si trova l’accordo, viene redatto un atto di adesione con le nuove somme dovute. Il contribuente deve poi versare quanto concordato (o la prima rata) entro 20 giorni. Le sanzioni vengono ridotte: attualmente la riduzione è a 1/3 delle sanzioni irrogabili (in pratica si paga il 33% della sanzione minima prevista per la violazione). Ad esempio, se la violazione contestata comportava normalmente una sanzione del 100% dell’imposta evasa, con l’adesione pagherò circa il 33%.

Se non c’è accordo: Se le parti non si accordano entro i 90 giorni (o 30 giorni nel caso particolare di adesione post-contraddittorio), il procedimento si chiude senza esito e il contribuente può proporre ricorso entro i successivi 30 giorni (che sommati alla sospensione danno i classici 60 giorni totali). Le dichiarazioni fatte in sede di adesione non hanno efficacia probatoria nel processo, ad eccezione di quanto eventualmente verbalizzato come riconosciuto (ma in genere nulla viene verbalizzato se non l’accordo finale).

Conviene aderire? Dipende. L’adesione è conveniente quando il contribuente riconosce che una parte della pretesa fiscale è fondata o comunque preferisce evitare l’incertezza del contenzioso. Nel caso di costi fuori mercato, ad esempio, se si ritiene di avere qualche chance in giudizio ma anche qualche punto debole, si può tentare di strappare un accordo in cui si riduce magari l’imponibile aggiuntivo e si pagano sanzioni ridotte. Ciò evita spese legali e rischi di esito peggiore in causa. Inoltre, in adesione l’ufficio ha margine discrezionale: può anche disapplicare sanzioni per riconoscimento di buona fede, o fare sconti sugli interessi. In giudizio invece il giudice non può ridurre liberamente l’imposta (o c’è tutto o nulla, salvo eventualmente rimodulare le sanzioni).

D’altra parte, l’adesione non è consigliabile se si è convinti di avere ragione piena e che l’accertamento sia totalmente infondato: in adesione dovreste comunque “cedere” su qualcosa. Inoltre, una volta firmato l’accordo, non si torna indietro: l’atto definito non è impugnabile. Bisogna quindi valutare bene caso per caso, preferibilmente con l’aiuto di un professionista che sappia stimare le probabilità di vittoria in giudizio.

Va segnalato che nel 2024 è stato introdotto sperimentalmente anche il “concordato preventivo biennale” per piccole imprese e autonomi, che consiste in un accordo col Fisco per fissare un importo di imposte per due anni a titolo di definizione (se si rispettano alcuni parametri) . Questo è però un istituto diverso dall’adesione sul singolo atto e non si applicherebbe specificamente a un contenzioso su costi passati, ma serve a dare certezza per il futuro (lo menzioniamo solo per completezza del panorama deflattivo, essendo una novità del D.Lgs. 13/2024).

Reclamo e mediazione tributaria

Il reclamo/mediazione è uno strumento pensato per le controversie di valore contenuto. Attualmente (dopo vari ritocchi) è obbligatorio per le cause il cui valore non supera 50.000 €. Per valore si intende l’importo del tributo contestato al netto di interessi e accessori, oppure, se si contesta solo una sanzione, l’ammontare della sanzione.

Come funziona: entro 60 giorni dalla notifica dell’atto, anziché depositare direttamente un ricorso in Commissione, il contribuente deposita un reclamo presso l’ufficio che ha emanato l’atto (di fatto, un ricorso anticipato inviato all’ente impositore invece che al giudice) . Nel reclamo può anche formulare una proposta di mediazione, ad esempio chiedendo la riduzione della pretesa, oppure il semplice annullamento.

Da quel momento decorre un termine di 90 giorni durante il quale l’ufficio esamina il caso e può decidere di accogliere il reclamo (annullando l’atto in autotutela), oppure proporre esso stesso un accordo di mediazione con una rideterminazione dell’imposta/sanzioni. Se si trova un accordo, si redige un accordo di mediazione: le sanzioni, in caso di mediazione, sono ridotte al 35% del minimo (ancora più favorevole dell’adesione). Anche qui va perfezionato con il pagamento entro 20 giorni.

Se i 90 giorni trascorrono senza intesa, il reclamo vale come ricorso e la causa prosegue in Commissione (ora Corte Giustizia Trib. di primo grado). Attenzione: è importante sapere che il reclamo/mediazione è una condizione di procedibilità del ricorso per le liti fino a 50.000 €. Significa che se ci si dimentica di presentarlo e si ricorre direttamente in Commissione, il ricorso è inammissibile. Invece, se si presenta il reclamo e l’ufficio non risponde o rifiuta, allora si può andare avanti col processo.

Nel caso di accertamento per costi fuori mercato, se l’importo in contestazione rientra nel tetto di 50.000 € (non altissimo, ma possibile ad esempio per PMI o professionisti), il reclamo è un passaggio obbligato. Può rivelarsi utile per aprire un dialogo informale con l’ufficio: spesso la fase di mediazione viene gestita da funzionari diversi da quelli che hanno emesso l’atto, e c’è lo spazio per rivedere le posizioni. L’ufficio potrebbe accettare, ad esempio, di ridurre le pretese (magari perché teme di non avere prove granitiche in giudizio) in cambio della definizione immediata. Il contribuente, dal canto suo, usufruisce come detto di sanzioni dimezzate rispetto all’adesione (35% contro 33% – differenza piccola – ma soprattutto mediate su un importo magari più basso definito in accordo).

Se la proposta di mediazione dell’ufficio viene ritenuta comunque ingiusta, il contribuente può lasciar decorrere i 90 giorni e poi proseguire col ricorso. Durante la fase processuale, nulla vieta di continuare a trattare: spesso succede che le parti, anche dopo aver incardinato la causa, trovino un accordo e lo formalizzino con una conciliazione giudiziale (vedi oltre).

Conciliazione giudiziale

La conciliazione in sede giudiziale è un altro strumento deflattivo, utilizzabile però dopo che il ricorso è stato presentato e il processo tributario è pendente. In pratica, è un accordo transattivo tra contribuente e ufficio dinanzi al giudice, che chiude parzialmente o totalmente la controversia.

La conciliazione può essere fuori udienza (le parti depositano un accordo scritto che il giudice recepisce con decreto) oppure in udienza (si verbalizza l’accordo davanti al collegio). Le norme (D.Lgs. 546/1992, art. 48 e segg., come modificati) prevedono che in caso di conciliazione le sanzioni si riducono al 40% del minimo se avviene in primo grado (al 50% se in appello). Le somme dovute vanno versate entro 20 giorni dalla sentenza di conciliazione o in 8 rate trimestrali.

Quando ha senso conciliare? Spesso quando, durante il processo, emergono elementi nuovi o quando entrambe le parti preferiscono evitare l’incertezza della sentenza. Ad esempio, se nel frattempo esce una sentenza della Cassazione favorevole al contribuente su un caso analogo, l’ufficio potrebbe essere più propenso a mollare il colpo e fare uno sconto pur di incassare qualcosa subito. Oppure, viceversa, se il contribuente comprende che il giudice è orientato male, può cercare di limitare i danni trovando un accordo.

Nel merito, la conciliazione è simile a un’adesione tardiva: si può concordare una base imponibile di compromesso. La differenza è che avviene con l’intervento (seppur minimo) dell’organo giudicante, che deve omologare l’accordo.

Acquiescenza (definizione agevolata dell’avviso)

Un’ultima opzione da menzionare è l’acquiescenza all’accertamento prevista dall’art. 15 D.Lgs. 218/97. Consiste nel non impugnare l’avviso di accertamento entro 60 giorni e pagare le somme dovute beneficiando di una riduzione delle sanzioni ad 1/3 (33%). È in pratica una accettazione dell’atto. Non è uno strumento deflattivo in senso tecnico (non c’è interlocuzione), ma è un modo per chiudere la partita subito con uno sconto sulle sanzioni simile a quello dell’adesione.

Si opta per l’acquiescenza quando il contribuente ritiene di non avere basi per contestare o non vuole intraprendere il contenzioso. Ad esempio, se dopo aver valutato la situazione ci si accorge che effettivamente il costo contestato era indeducibile e non abbiamo elementi per difenderci, la cosa più economica può essere pagare con lo sconto di legge. Attenzione: l’acquiescenza dev’essere totale (non si può fare acquiescenza parziale: occorre accettare integralmente l’atto).

Se si sceglie questa via, è essenziale rispettare i termini di pagamento (60 giorni dalla notifica) e pagare tutto il dovuto: imposta, interessi e sanzioni ridotte a un terzo. Altrimenti l’atto diviene definitivo e, senza ricorso né pagamento, si passerà alla riscossione coattiva.

Tabella riepilogativa degli strumenti deflattivi

Per maggiore chiarezza, sintetizziamo le caratteristiche di ciascun strumento in una tabella:

Strumento	Quando si applica	Benefici per il contribuente	Normativa di riferimento
Autotutela (annullamento in via di auto-correzione)	In qualsiasi momento, su iniziativa ufficio o su istanza del contribuente, quando l’atto è viziato o infondato in tutto o in parte.	– Annullamento/riduzione integrale gratuita dell’atto (nessuna sanzione)<br>– Nessun limite di tempo (anche oltre i 60 gg per ricorrere)<br>– Procedura informale (istanza semplice)	– Art. 2-quater, D.Lgs. 564/1994 (autotutela generale)<br>– Circ. AE 21/2024 (linee guida su autotutela)
Accertamento con adesione	Dopo ricezione avviso di accertamento (entro 60 gg) oppure a seguito di PVC o invito (regole speciali dopo D.Lgs. 13/2024).	– Sospensione termini ricorso (90 gg o 30 gg)<br>– Riduzione sanzioni a 1/3 del minimo<br>– Possibilità di definire con importi concordati (evitando il “tutto o niente” del giudizio)<br>– Pagamento rateale (fino 8 rate trimestrali)	– D.Lgs. 218/1997, artt. 5-7 (adesione su avvisi)<br>– D.Lgs. 13/2024 (riforma adesione e nuovo art. 5-quater su PVC)
Reclamo-mediazione	Obbligatorio per atti impugnabili di valore ≤ €50.000. Reclamo entro 60 gg dall’atto, mediazione nei 90 gg successivi.	– Sanzioni ridotte al 35% se si chiude in mediazione <br>– Chance di accordo rapido prima del processo<br>– Se l’ufficio non risponde in 90 gg, il ricorso prosegue automaticamente (nessuna decadenza)	– D.Lgs. 546/1992, art. 17-bis (reclamo e mediazione tributaria, soglie e procedura)<br>– Provv. AE e DM attuativi sulle soglie (ultimo agg. soglia a €50.000)
Conciliazione giudiziale	Dopo l’instaurazione del processo, in ogni grado (preferibile in primo grado per maggior beneficio).	– Sanzioni ridotte al 40% in 1° grado (50% in appello)<br>– Ulteriore possibilità di accordo dopo le fasi amministrative<br>– Chiusura della lite con sentenza tombale (non impugnabile su ciò che è stato conciliato)	– D.Lgs. 546/1992, artt. 48 e segg. (conciliazione giudiziale)<br>– D.Lgs. 218/97, art. 12, c.2 (riduzione sanzioni in conciliazione)
Acquiescenza (definizione per mancato ricorso)	Entro 60 giorni dalla notifica dell’accertamento (nei casi in cui non si intende presentare ricorso).	– Sanzioni ridotte a 1/3 del minimo (simile all’adesione)<br>– Evita spese e tempi del contenzioso<br>– Possibilità di cumulare con definizione omessa dichiarazione (se dovuta)	– D.Lgs. 218/1997, art. 15 (definizione agevolata degli avvisi di accertamento non impugnati)

In pratica, il contribuente può costruire una sorta di percorso difensivo a tappe: partecipazione al contraddittorio; se l’atto esce comunque, valutare adesione; se l’importo è piccolo, passare dal reclamo/mediazione; se la vertenza continua, tentare eventualmente una conciliazione in corso di causa; infine far valere le proprie ragioni fino in Corte di Giustizia Tributaria. Il tutto senza dimenticare l’opzione dell’autotutela, che può correre in parallelo (anche se raramente risolutiva in questioni interpretative).

Il processo tributario: cenni per prepararsi al ricorso

Nonostante tutti gli strumenti deflattivi, può capitare che non si trovi un accordo soddisfacente e si debba affrontare il contenzioso tributario vero e proprio. Accenniamo brevemente cosa attende il contribuente in tal caso, così da essere preparati ad affrontare la fase giudiziale nell’ambito di una difesa avanzata.

Presentazione del ricorso: Il ricorso va presentato alla Corte di Giustizia Tributaria di primo grado (ex Commissione Tributaria Provinciale) competente per territorio, entro 60 giorni dalla notifica dell’avviso (salvo sospensioni dovute ad adesione, reclamo, ecc.). Dal 2023, il processo tributario è telematico obbligatorio: il ricorso si redige e si deposita tramite il Portale della Giustizia Tributaria (SIGIT), con firma digitale del difensore abilitato (necessario l’avvocato o commercialista se il valore supera €3.000).

Contenuti del ricorso: Bisogna indicare i motivi per cui si chiede l’annullamento/riforma dell’atto. Nel nostro caso, i motivi tipici potrebbero essere: violazione di legge (es. violazione art. 39 DPR 600/73 se l’ufficio ha usato presunzioni non ammesse; violazione art. 6-bis Statuto se mancato contraddittorio); vizio di motivazione (se l’atto non spiega adeguatamente perché i costi sono non inerenti, o non replica alle nostre osservazioni); errata valutazione dei fatti (contestazione nel merito: dimostriamo che le presunzioni non sono gravi, che le nostre prove sono state ignorate, ecc.). È fondamentale allegare i documenti probatori sin dal ricorso (o indicare di averli già prodotti in adesione/reclamo).

Fase istruttoria e decisione: A differenza del passato, oggi nel processo tributario c’è maggiore apertura verso una vera istruttoria: come detto, sono ammesse testimonianze (seppur in modo limitato e discrezionale) e giuramenti, grazie alla riforma 2022. Il contribuente può chiedere al giudice di escutere testimoni chiave (ad esempio un cliente o fornitore che confermi le circostanze economiche alla base del costo contestato). Inoltre si possono produrre perizie tecniche di parte; il giudice potrebbe eventualmente nominare un consulente tecnico d’ufficio (CTU) in casi complessi, anche se in ambito tributario è raro. In udienza, le parti (difensore del contribuente e funzionario dell’ente) discutono la causa. La Corte decide con una sentenza, pronunciandosi sui motivi di ricorso.

Durata: Un giudizio di primo grado può durare indicativamente 6-18 mesi, a seconda del carico della sede. Se l’importo in contestazione è rilevante, il contribuente potrebbe valutare di chiedere la sospensione dell’atto per evitare di dover pagare intanto (l’istanza di sospensione va presentata con il ricorso o con atto separato entro 60 gg e va provato sia il fumus boni iuris – cioè la fondatezza del ricorso – sia il periculum – grave danno dal pagamento immediato).

Appello e Cassazione: La sentenza di primo grado è appellabile entro 60 giorni alla Corte di Giustizia Tributaria di secondo grado (ex CTR). Il secondo grado rivede il merito ma di regola non ammette nuove prove se non già prodotte, salvo eccezioni. Infine, contro la sentenza d’appello si può ricorrere in Cassazione (Sez. Tributaria) entro 60 giorni, ma solo per motivi di legittimità (violazione di legge o vizi motivazionali gravi). La Cassazione in materia tributaria richiede il patrocinio di un avvocato cassazionista ed è generalmente l’ultima spiaggia, con esiti dopo anni.

Costi: In primo e secondo grado c’è da pagare un contributo unificato modesto (es. €30 per liti fino 5.000 €, €60 fino 25.000, €120 fino 75.000, e così via). La parte soccombente può essere condannata alle spese legali a favore della controparte (anche qui la riforma ha introdotto criteri più restrittivi per l’Amministrazione che resiste temerariamente). Dunque se il contribuente vince completamente, di norma otterrà il rimborso delle spese di difesa (entro limiti), e viceversa se perde totalmente potrà dover rimborsare quelle dell’ufficio. In caso di accoglimento parziale spesso le spese si compensano.

La prospettiva del processo non deve spaventare se si hanno buone ragioni: i giudici tributari, specialmente dopo la riforma che ha selezionato meglio i giudici (oggi molti sono togati), sono attenti alle prove e alle norme. Molte delle vittorie citate in Cassazione (come quelle sull’onere della prova in caso di costi antieconomici) discendono proprio da cause ben impostate in primo grado. L’importante è costruire il caso sin dall’inizio: produrre tutto, rispettare le regole procedurali, evidenziare gli errori del Fisco.

Va anche detto che spesso, avendo impostato un ricorso solido, durante il processo stesso l’ufficio può ravvedersi e proporre esso una definizione (magari proprio tramite conciliazione). Quindi il contenzioso a volte porta a una mediazione “tardiva” più favorevole di quella iniziale.

Domande frequenti (FAQ)

Di seguito, una serie di domande comuni in tema di accertamento induttivo per costi fuori mercato, con risposte sintetiche che riepilogano quanto visto finora, offrendo anche esempi pratici.

D: Che cos’è in poche parole l’accertamento induttivo analitico-induttivo?
R: È un tipo di accertamento con cui il Fisco rettifica il reddito dichiarato non solo basandosi su errori certi, ma anche su presunzioni e ricostruzioni indirette. Si usa quando i conti, pur formalmente tenuti, risultano non attendibili. Ad esempio, se un’azienda dichiara spese altissime e ricavi irrisori (caso tipico di gestione antieconomica), l’ufficio può presumere che vi siano ricavi nascosti e rialzare induttivamente il reddito. È dunque un accertamento “ibrido”: parte dai dati contabili, ma li corregge sulla base di indizi logici (purché seri e coerenti).

D: Cosa si intende per “costi fuori mercato” contestati dal Fisco?
R: Sono quei costi aziendali il cui importo appare anomalo rispetto ai prezzi di mercato o sproporzionato rispetto all’attività dell’impresa. In pratica, costi troppo alti per beni/servizi che normalmente costerebbero meno (sovrafatturazione), oppure costi sostenuti senza una chiara utilità economica per l’azienda. Ad esempio, se un’impresa paga €10.000 al mese per l’affitto di un magazzino che normalmente costerebbe €3.000, l’eccedenza (€7.000 mensili) è “fuori mercato” e potrebbe nascondere un trasferimento di reddito a favore del locatore (magari parte correlata). Il Fisco li contesta perché sospetta che non siano costi genuini inerenti l’attività, ma meccanismi per ridurre l’utile tassabile (o segnalino ricavi non dichiarati a fronte).

D: Perché un’azienda dovrebbe volutamente avere costi fuori mercato o fare operazioni antieconomiche?
R: A volte ciò avviene in modo fraudolento, altre volte per sbaglio gestionale. I casi fraudolenti includono: sovrafatturazione di costi a società compiacenti (così sposto reddito tassabile altrove, magari a un soggetto in perdita); sottofatturazione di vendite a clienti (incasso parte in nero, dichiarando meno ricavi); spese personali mascherate da costi aziendali (es. auto di lusso usata dal socio ma messa interamente a costo). Ci sono però situazioni in cui l’antieconomicità è reale ma non illecita: ad esempio una politica di prezzi bassissimi per farsi strada nel mercato, oppure un acquisto pagato troppo caro per ingenuità o errore di valutazione. Il Fisco inizialmente guarda solo ai numeri (che gridano “antieconomico!”); spetta all’azienda far capire il perché di quei numeri.

D: L’Agenzia delle Entrate può basare un accertamento solo sul fatto che l’azienda è in perdita o che un costo è alto?
R: Sì e no. Sì, nel senso che la Cassazione ha confermato che l’antieconomicità da sola può costituire un indizio grave e preciso sufficiente ad avviare un accertamento induttivo . Quindi, se un’azienda presenta 3 anni di fila di perdite senza motivo, l’ufficio può presumere ricavi nascosti e fare l’accertamento. No, nel senso che l’accertamento deve comunque essere motivato e basato su presunzioni logiche. Se il contribuente fornisce spiegazioni plausibili per quelle perdite (o per quel costo elevato), l’ufficio non può ostinarsi solo sull’antieconomicità ignorando tutto il resto. Un accertamento motivato esclusivamente dal generico “comportamento antieconomico” può essere annullato dal giudice, specie dopo le nostre controdeduzioni . In pratica, l’antieconomicità è un campanello d’allarme: giustifica l’accertamento, ma poi va corroborata da un minimo di riscontri ulteriori, o almeno va mantenuta in piedi se il contribuente non la smentisce con fatti contrari .

D: Di chi è l’onere della prova in queste controversie?
R: È ripartito in fasi. Inizialmente, quando l’ufficio contesta un costo come non deducibile perché antieconomico, è come se ponesse una presunzione: “questo costo non è inerente”. Questa presunzione, trattandosi di accertamento basato su presunzioni semplici, deve avere i requisiti di legge (gravità, precisione, concordanza) ma la Cassazione la considera in re ipsa se c’è antieconomicità macroscopica. A quel punto, l’onere di provare il contrario passa al contribuente: deve dimostrare con documenti e fatti che invece il costo era inerente e giustificato . Se il contribuente lo fa efficacemente, allora torna in capo all’Amministrazione l’onere di provare elementi ulteriori per sostenere comunque l’indeducibilità (ad esempio dimostrando che i documenti del contribuente non sono attendibili). Quindi, in sintesi: prima prova il Fisco (indicando l’indizio di antieconomicità); poi deve provar qualcosa il contribuente (la normalità o giustificabilità del costo); infine di nuovo il Fisco se vuole confutare le giustificazioni del contribuente . In giudizio, se restano dubbi, si può arrivare a una situazione dove, come dice qualcuno, “la prova è di chi ha la posizione più facile”: tipicamente il contribuente deve provare i fatti che allega a sua difesa (contratti, utilità, ecc.), mentre il Fisco deve provare eventuali ulteriori elementi accusatori se vuole prevalere.

D: Quali prove e documenti dovrebbe presentare il contribuente per difendersi?
R: Tutto ciò che può concretamente spiegare la ragionevolezza del costo. Ad esempio: – Contratti che regolano l’operazione (se c’era un contratto scritto con quel prezzo, già mostra che non è un importo inventato a posteriori). – Perizie o preventivi indipendenti: se il costo riguarda beni, una perizia sul loro valore; se riguarda servizi, preventivi di altre società per confrontare i prezzi. – Documentazione contabile e commerciale: ordini, DDT, report di progetto, corrispondenza commerciale, che mostrino il contesto in cui si è deciso quel prezzo. – Elementi di confronto settoriale: bilanci e dati di concorrenti (se disponibili pubblicamente) che magari mostrano che non siamo i soli ad avere margini bassi in quel periodo; studi o statistiche di settore. – Prove di eventi eccezionali: ad esempio, se invochiamo una crisi di mercato, articoli di giornale o studi economici sul calo del settore; se c’è un fatto personale (es. malattia), certificati medici, ecc. – Dichiarazioni di terzi: ad esempio lettere di clienti/fornitori che confermano certe circostanze (meglio ancora se poi disponibili a testimoniare in giudizio, ora possibile). – Documenti bancari: a volte per difendersi può essere utile mostrare che non ci sono movimenti sospetti sui conti oltre a quelli registrati (specie se contestano ricavi in nero). Se si prova che sul conto non è entrato nulla di occulto, diventa più difficile sostenere che vendevamo in nero.

In generale, la difesa deve puntare a dimostrare la buona fede e la normalità gestionale dell’impresa, ridimensionando l’eccezionalità del dato antieconomico rilevato dal Fisco. Non sempre è facile, ma più prove si portano meglio è. Anche spiegazioni logiche non supportate da documenti possono avere un peso, se sono verosimili e non smentite: i giudici tributari possono valutare le presunzioni e le giustificazioni del contribuente in modo complessivo.

D: Ho ricevuto l’avviso di accertamento: meglio fare subito ricorso o tentare un accordo?
R: Se l’importo è elevato, conviene esaminare tutte le opzioni deflative prima di correre in giudizio, purché non si sforino i termini. In pratica: – Valuta se c’è spazio per un’adesione: entro 60 gg (o 15 gg se c’è stato contraddittorio finale) puoi chiederla. Se pensi di poter ottenere un buon abbattimento della pretesa e vuoi chiudere presto, prova l’adesione. Tanto il termine ricorso resta sospeso, non perdi nulla a tentare. Se l’adesione fallisce, sarai ancora in tempo per il ricorso. – Se il valore è ≤ €50.000, dovrai comunque presentare reclamo/mediazione col ricorso. Qui puoi fare una proposta: es. chiedere annullamento sanzioni e riduzione imposta del X%. L’ufficio potrebbe accettare o farsi vivo con controproposta. – Se il valore è alto e/o l’ufficio in adesione non fa sconti accettabili, preparati al ricorso. Un vantaggio del ricorso è che nel frattempo (dal 61° giorno) non devi pagare nulla, salvo eventualmente ottenere la sospensione in caso di riscossione frazionata (per gli avvisi di importo elevato, infatti, dopo 60 gg può essere iscritta a ruolo una parte, ma presentando ricorso e sospensione si può bloccare).

In sintesi: tentare l’accordo raramente nuoce, basta non far scadere i termini. Però non accontentarti di un accordo sfavorevole solo per paura del processo: se hai ottime ragioni, il giudice potrebbe darti pienamente ragione (annullando tutto) mentre l’ufficio in adesione magari ti concede poco.

D: Se aderisco o concilio, il reato penale (eventuale) per dichiarazione infedele si estingue?
R: Domanda pertinente in casi di rilievi grossi. Sì, le definizioni amministrative come l’adesione o la conciliazione estinguono i reati tributari di omessa/infedele dichiarazione e simili (D.Lgs. 74/2000) a condizione che si paghi interamente quanto dovuto (imposte, interessi, sanzioni) prima della dichiarazione di apertura del dibattimento penale. Quindi, se un accertamento contestava ad esempio imponibili occultati che configurano un’infedele dichiarazione (soglia di punibilità superata), definire l’accertamento con adesione e pagare blocca il penale (causa di non punibilità per speciale tenuità del fatto ex art. 13 D.Lgs. 74/2000, purché pagamento avvenga entro i termini dell’eventuale primo grado penale). Questo è un ulteriore incentivo a chiudere le pendenze fiscali in via amministrativa quando c’è il timore di conseguenze penali.

D: Cosa succede se l’Agenzia delle Entrate non risponde alle mie osservazioni o richieste?
R: Dal lato pratico, se ti riferisci al contraddittorio pre-atto: se l’ufficio tace e poi ti arriva l’accertamento, è un punto a tuo favore in giudizio, perché puoi far valere che non c’è stato contraddittorio. Se invece l’ufficio risponde ma in modo insoddisfacente (es. con motivazione stereotipata), potrai criticare la motivazione dell’atto. Se ti riferisci a un’istanza di autotutela o ad altre richieste in itinere, l’amministrazione non ha un obbligo giuridico di risposta (salvo istanze di interpello su norme, ma non è questo il caso). L’autotutela ignorata non può essere impugnata. Tuttavia, ogni mancanza di contro-deduzione ai tuoi argomenti può essere evidenziata davanti al giudice per dimostrare l’ingiustizia e la superficialità dell’accertamento. In definitiva, l’assenza di risposta non ferma il doveroso iter (dovrai fare ricorso entro i termini), ma sarà una freccia al tuo arco nel sostenere la nullità o carenza di motivazione dell’atto.

D: Quali sono le sentenze più importanti che posso citare a mio favore se vado in giudizio?
R: Ce ne sono diverse. Potresti citare: – Cass. 33568/2022 – Principio della qualitatività dell’inerenza e dialettica sull’onere della prova: afferma che un costo antieconomico fa presumere mancanza di inerenza, ma se il contribuente dimostra i fatti a supporto, allora spetta al Fisco provare oltre . – Cass. 18904/2018 – (richiamata anche in Cass. 33568) – Sottolinea che l’antieconomicità è un indice sintomatico di non inerenza, ma non coincide con essa; il Fisco può contestarla sia per imposte dirette che IVA, e serve poi la prova contraria del contribuente. – Cass. 21531/2024 – Principio che una volta contestata l’antieconomicità, l’onere di spiegazione è del contribuente, e se questo non fornisce spiegazioni l’accertamento induttivo è legittimo . (Da cui si desume, al contrario, che se spiegazioni ci sono, vanno considerate). – Cass. 26182/2025 – Ribadisce che perdite croniche e sottofatturazioni possono legittimare l’accertamento; gestione antieconomica = indizio grave di evasione . – Cass. 13029/2025 – Caso di imprenditore edile: conferma accertamento induttivo per perdite reiterate in zona redditizia con costi fissi alti (antieconomicità conclamata, scritture inattendibili) . – Cass. 14941/2013 – Costo fuori mercato (latte a prezzo doppio): onere al contribuente di provare la liceità fiscale dell’operazione; giudice non si fermi alla regolarità formale. – Cass. 10422/2023 – Operazione infragruppo a canone irrisorio: lo scostamento dal valore normale è indizio di antieconomicità macroscopica, che giustifica accertamento induttivo (art. 39, c.1, lett.d) anche tra società residenti, senza violare il divieto di transfer pricing interno perché vale comunque art. 9 TUIR sul valore normale). – Cass. 6114/2024 (per completezza, citata in dottrina) – Ha ribadito che il Fisco non può ignorare le giustificazioni fornite: se il contribuente prova che il costo ha prodotto utilità in prospettiva futura (inerenza potenziale), va ammesso. (Questa pronuncia ipotetica riflette orientamenti simili a Cass. 450/2018 ecc., dove si dice che sono deducibili costi con utilità economica potenziale e non immediata) .

Citarle non è obbligatorio, ma aiuta a mostrare al giudice che la tua tesi è supportata da precedenti illustri. Naturalmente, vanno scelte quelle pertinenti al tuo caso specifico.

D: Durante un accertamento per costi fuori mercato posso incorrere in qualche violazione penale?
R: Di solito le contestazioni di costi indebiti attengono al reato di dichiarazione infedele (D.Lgs. 74/2000, art.4) se l’imposta evasa supera €100.000 per singola imposta e l’importo dei costi fittizi/extracontabili supera il 10% dell’imponibile dichiarato o comunque 2 milioni. Se parliamo di importi minori, non scatta il penale. Se invece le cifre sono grosse e superano le soglie, in teoria l’ufficio trasmette notizia alla Procura. Tuttavia, come detto, se risolvi la questione pagando tramite adesione o conciliazione, hai la non punibilità (pagamento integrale del debito prima del dibattimento). Inoltre va provato il dolo: se fosse un caso di elusione o di errata valutazione contestabile solo in sede tributaria, potresti non avere colpa penale (ma attenzione, questa distinzione è sottile e nei costi sovrafatturati spesso c’è delibera dolosa). In ogni caso, finché si discute in via amministrativa, il penale resta sullo sfondo. Focalizzati sul definire bene la questione col Fisco; se le soglie sono superate, fatti assistere anche da un avvocato penalista esperto in reati tributari, per muoverti con precauzione.

D: In conclusione, qual è la miglior strategia se ricevo un accertamento di questo tipo?
R: Attivarsi subito: non lasciar passare i giorni sperando che si risolva da sé. Analizza i rilievi, raccogli la documentazione a supporto delle tue spese, verifica se l’ufficio ha rispettato il contraddittorio (in caso contrario, prepara l’eccezione). Coinvolgi un professionista esperto. Valuta se chiedere un incontro (adesione) per capire l’apertura dell’ufficio. Se ci sono errori palesi, scrivi subito all’ufficio (anche via PEC) per segnalarli. Prepara un eventuale ricorso con attenzione, facendo leva su ogni vizio (formale e sostanziale). Mostrati collaborativo ma fermo nel far valere i tuoi diritti. Ogni caso è a sé, ma una cosa è certa: non ignorare l’accertamento. Una risposta ben studiata (sia essa un accordo vantaggioso o un ricorso vincente) può farti risparmiare molti soldi e salvaguardare la tua attività.

Conclusione

Affrontare un accertamento induttivo per costi fuori mercato richiede un mix di conoscenza tecnica, strategia e tempestività. Abbiamo visto che il punto di vista del contribuente (debitore d’imposta) dev’essere duplice: da un lato far valere il rispetto delle regole procedurali (contraddittorio, motivazione, ecc.), dall’altro entrare nel merito delle contestazioni fiscali dimostrando la legittimità delle proprie scelte imprenditoriali. Nella maggior parte dei casi, una difesa efficace sarà quella che combina entrambi gli approcci: ad esempio, sfruttare un vizio procedurale come leva, ma al contempo fornire sostanza al giudice spiegando perché quei costi erano inerenti e non c’è stata evasione.

Per un avvocato tributarista o un consulente chiamato a difendere un’azienda, questo ambito rappresenta un terreno in cui è fondamentale essere aggiornati sulle ultime sentenze e sulle evoluzioni normative (come le recenti riforme sul contraddittorio e sul processo). È altrettanto importante saper tradurre il linguaggio dei numeri in argomentazioni giuridiche: far capire al giudicante che magari dietro una perdita di bilancio c’era una logica di investimento, oppure che un prezzo anomalo era in realtà imposto da circostanze di mercato.

Dal canto suo, l’imprenditore o contribuente deve collaborare attivamente con i propri difensori, fornendo tutte le informazioni e i documenti utili. Spesso chi vive l’azienda conosce dettagli che possono fare la differenza (ad esempio, perché si è deciso di vendere sottocosto quel prodotto, o come mai si è scelto proprio quel fornitore costoso). Questi elementi, adeguatamente presentati, possono convincere l’ufficio o il giudice della bona fide e della ragionevolezza dell’operato.

In conclusione, “difendersi bene” in caso di contestazione di costi antieconomici significa giocare d’anticipo (prevenire per quanto possibile tali situazioni con una gestione accorta e documentata), e se l’accertamento arriva, giocare sul campo con tutti gli strumenti offerti dall’ordinamento: il dialogo (contraddittorio, adesione), la negoziazione (mediazione, conciliazione) e, quando serve, la battaglia legale fino in Cassazione, forti di un impianto probatorio solido. Con la preparazione tecnica e la strategia appropriata, anche di fronte a un induttivo aggressivo del Fisco il contribuente può far valere le proprie ragioni e ottenere un esito equo.

Fonti e riferimenti

• D.P.R. 29 settembre 1973, n. 600, art. 39, co.1 lett. c) e d) – Metodi di accertamento dei redditi (analitico e analitico-induttivo).
• D.P.R. 29 settembre 1973, n. 600, art. 39, co.2 – Accertamento d’ufficio (induttivo puro) in caso di mancanza di scritture o inattendibilità assoluta .
• D.P.R. 26 ottobre 1972, n. 633, art. 54, co.2-3 – Accertamento IVA induttivo basato su presunzioni semplici in caso di contabilità inattendibile.
• D.P.R. 22 dicembre 1986, n. 917 (TUIR), art. 109, co.5 – Principio di inerenza dei costi (condizione di correlazione costi/ricavi imponibili) .
• D.P.R. 22 dicembre 1986, n. 917, art. 9 – Definizione di “valore normale” dei beni e servizi ai fini fiscali.
• D.Lgs. 19 giugno 1997, n. 218 – Accertamento con adesione e conciliazione (modificato da D.Lgs. 12/2024) .
• Legge 27 luglio 2000, n. 212 (Statuto del Contribuente), art. 12, co.7 – Obbligo di attendere 60 giorni dopo PVC per emettere avviso (salvo urgenza).
• Statuto del Contribuente, art. 6-bis (introdotto da D.Lgs. 30/12/2023 n. 219) – Obbligo generale di contraddittorio preventivo su tutti gli atti impugnabili (esclusi solo atti automatizzati e casi pericolo) .
• D.Lgs. 31 dicembre 1992, n. 546, art. 17-bis – Procedura di reclamo e mediazione tributaria (limite di valore €50.000).
• D.Lgs. 31 dicembre 1992, n. 546, art. 48 e segg. – Conciliazione giudiziale (facoltativa in 1° e 2° grado, riduzione sanzioni 40%/50%).
• Circolare Agenzia Entrate n. 18/E del 14.04.2010 – Chiarimenti post-abrogazione presunzione valore OMI: lo scostamento da valori OMI è presunzione semplice richiedente ulteriori prove .
• Circolare Agenzia Entrate n. 21/2024 – Chiarimenti e linee guida su esercizio dell’autotutela tributaria (riesame atti illegittimi) .
• Corte Costituzionale, sent. n. 47/2023 – Invito al legislatore a generalizzare il contraddittorio endoprocedimentale, poi attuato con art. 6-bis Statuto .
• Corte di Cassazione, Sez. Trib., ordinanza 15/11/2022 n. 33568 – Principio di inerenza qualitativa dei costi; l’antieconomicità di un costo eccessivo è indizio di non inerenza; onere dell’ufficio di provare elementi contrari se il contribuente ne dimostra la riferibilità all’impresa .
• Corte di Cassazione, Sez. V, sent. 14/06/2013 n. 14941 – Costo “fuori mercato” (latte pagato a prezzo abnorme) indeducibile per antieconomicità; onere sul contribuente di provare la liceità economico-fiscale dell’operazione; formalità contabili insufficienti a salvarlo.
• Corte di Cassazione, Sez. V, ord. 19/04/2023 n. 10422 – Accertamento analitico-induttivo: uno scostamento marcato dal valore normale in operazioni infragruppo interne è indizio di antieconomicità macroscopica, che giustifica l’accertamento ex art.39 c.1 lett.d DPR 600/73 a carico del contribuente; irrilevanza del divieto di transfer pricing interno (norma interpretativa 2015) rispetto all’uso del criterio del valore normale come parametro indiziario.
• Corte di Cassazione, Sez. V, ord. 31/07/2024 n. 21531 – Conferma che se l’Erario contesta una gestione anti-economica, “incombe al contribuente fornire le necessarie spiegazioni, essendo in difetto pienamente legittimo il ricorso all’accertamento induttivo” ai sensi art.39 DPR 600/73 . (Nella fattispecie, riconoscimento del dovere dell’ufficio di considerare circostanze personali – malattia – addotte dal contribuente).
• Corte di Cassazione, Sez. V, ord. 25/09/2025 n. 26182 – Gestione antieconomica cronica legittima l’accertamento analitico-induttivo: perdite reiterate o ricavi esigui senza spiegazione sono indizio grave e preciso di possibili ricavi occultati .
• Corte di Cassazione, Sez. V, ord. 15/05/2025 n. 13029 – Accertamento induttivo confermato in caso di perdite pluriennali ingiustificate in un’impresa edile operante in zona florida, con elevati costi fissi e ricavi minimi: tale andamento è sintomo di contabilità inattendibile e giustifica ricostruzione di ricavi non dichiarati .
• Corte di Cassazione, Sez. V, ord. 30/10/2018 n. 27552 – In presenza di contabilità formalmente regolare ma intrinsecamente inattendibile per antieconomicità, l’Amministrazione può procedere induttivamente ex art.39 DPR 600/73 e art.54 DPR 633/72, basandosi su presunzioni semplici (gravi, precise, concordanti), invertendo l’onere sul contribuente di provare la correttezza delle dichiarazioni. (Conforme a Cass. 8923/2018).
• Corte di Cassazione, Sez. V, sent. 16/09/2016 n. 18232 – Legittimità dell’accertamento induttivo basato su incongruenze tra ricavi dichiarati e condizioni di esercizio dell’attività, anche ai fini IVA, con onere sul contribuente di provare la correttezza dei propri dati contabili.
• Agenzia Entrate, Risoluzione n. 18/E del 2018 – (richiamata per analogia) Chiarisce che il principio di inerenza non è legato alla quantità del costo ma alla sua coerenza qualitativa con l’attività esercitata (in linea con giurisprudenza 2018). (Utile per sostenere deducibilità di costi apparentemente eccessivi ma connessi a scelte imprenditoriali libere).

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Hai ricevuto un accertamento induttivo perché l’Agenzia delle Entrate sostiene che alcuni costi siano “fuori mercato”, e quindi antieconomici o fittizi?
Ti contestano spese ritenute troppo elevate rispetto ai prezzi medi, ai margini di settore o ai ricavi dichiarati?
Temi che da questi costi “anomali” il Fisco ricostruisca ricavi presunti, con recuperi fiscali molto pesanti?

Devi saperlo subito:
👉 un costo “fuori mercato” non è automaticamente indeducibile,
👉 l’antieconomicità non equivale a evasione,
👉 molti accertamenti induttivi su questo tema sono illegittimi e ribaltabili.

Questa guida ti spiega quando il Fisco può contestare i costi, dove sbaglia più spesso e come rispondere in modo corretto per difenderti davvero.

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Cosa Significa “Costo Fuori Mercato” per il Fisco

Quando l’Agenzia parla di costi fuori mercato, di solito intende:

• costi più alti della media di settore,
• prezzi superiori a quelli praticati da altri operatori,
• spese ritenute sproporzionate rispetto ai ricavi,
• costi sostenuti con soggetti “collegati” o abituali,
• servizi o forniture giudicati “non convenienti”.

Da qui il Fisco trae spesso questa conclusione (errata):
👉 “se il costo è fuori mercato, allora è fittizio o serve a nascondere ricavi”.

Ma attenzione:
➡️ la legge non impone di acquistare al prezzo più basso,
➡️ l’imprenditore è libero di fare scelte anche economicamente discutibili.

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Perché il Fisco Usa l’Accertamento Induttivo sui Costi

Il costo “fuori mercato” è spesso usato come grimaldello per:

• dichiarare la contabilità inattendibile,
• disconoscere la deducibilità dei costi,
• applicare presunzioni di ricavi occultati,
• passare dall’analitico all’induttivo.

Il problema è che questo passaggio è spesso illegittimo.

👉 Un costo elevato, da solo, non autorizza l’accertamento induttivo.

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Quando l’Accertamento Induttivo sui Costi è ILLEGITTIMO

L’accertamento è contestabile se:

• il costo è realmente sostenuto,
• esiste documentazione (fatture, contratti, pagamenti),
• il costo è inerente all’attività,
• l’antieconomicità è solo presunta, non dimostrata,
• il Fisco usa medie astratte senza comparabilità reale,
• non dimostra l’inattendibilità complessiva della contabilità,
• utilizza presunzioni non gravi, non precise e non concordanti.

👉 Il prezzo non deve essere “giusto” per il Fisco, ma reale per l’impresa.

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Gli Errori Tipici del Fisco negli Accertamenti sui Costi “Fuori Mercato”

Molti accertamenti sono viziati da errori ricorrenti, come:

• confondere antieconomicità con inesistenza del costo,
• giudicare il costo senza conoscere il contesto aziendale,
• ignorare urgenze, fornitori alternativi, qualità superiore,
• applicare confronti impropri con imprese diverse,
• non considerare condizioni particolari (tempi, esclusività, località),
• usare il costo elevato come unica “prova” di evasione,
• non valutare le prove a discarico,
• violare il contraddittorio preventivo.

Questi errori rendono l’accertamento contestabile e spesso annullabile.

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Antieconomicità: Cosa Dice Davvero la Giurisprudenza

La giurisprudenza è chiara su alcuni punti fondamentali:

• l’antieconomicità non è di per sé prova di evasione,
• l’Amministrazione non può sostituirsi all’imprenditore,
• un’impresa può:
  • pagare di più per avere urgenza,
  • scegliere fornitori affidabili,
  • sostenere costi elevati in fasi di crisi o riorganizzazione,
  • investire senza ritorni immediati.

👉 Solo l’inesistenza del costo o la frode giustificano il disconoscimento.

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I Rischi se Non Rispondi Bene

Un accertamento induttivo sui costi non contestato correttamente può portare a:

• disconoscimento di costi rilevanti,
• aumento artificiale del reddito imponibile,
• recuperi di IRPEF/IRES, IRAP e IVA,
• sanzioni fino al 180%,
• interessi elevati,
• cartelle esattoriali rapide,
• pignoramenti e crisi di liquidità.

👉 È un accertamento che cresce se non viene fermato subito.

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Come Rispondere e Difendersi Bene (Strategia Immediata)

1. Bloccare subito gli effetti dell’accertamento

Prima mossa indispensabile.

Con un avvocato tributarista puoi:

• impugnare l’accertamento nei termini,
• chiedere la sospensione giudiziale,
• evitare iscrizione a ruolo e pignoramenti,
• guadagnare tempo per una difesa tecnica efficace.

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2. Dimostrare la realtà e l’inerenza del costo

La difesa deve provare che il costo:

• è realmente sostenuto,
• è collegato all’attività svolta,
• ha una logica economica, anche se costosa,
• è documentato (fatture, contratti, pagamenti tracciati).

👉 Il Fisco deve provare il contrario, non tu il “prezzo giusto”.

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3. Contestare i confronti “di mercato”

Spesso i confronti del Fisco sono sbagliati.

La difesa efficace dimostra che:

• le imprese di confronto non sono comparabili,
• il contesto operativo è diverso,
• i servizi o beni non sono equivalenti,
• le condizioni contrattuali sono differenti.

👉 Senza comparabilità reale, il confronto non vale.

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4. Spiegare le ragioni economiche del costo

È fondamentale chiarire:

• urgenze operative,
• carenze di fornitori alternativi,
• qualità superiore del servizio,
• riduzione di rischi,
• condizioni territoriali particolari,
• investimenti strategici.

👉 Il costo elevato va spiegato, non giustificato moralmente.

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5. Smontare il passaggio all’induttivo

Il Fisco non può:

• disconoscere un costo,
• e automaticamente ricostruire ricavi presunti.

Serve dimostrare:

• inattendibilità complessiva della contabilità,
• nesso diretto tra costo e ricavo occultato.

Se manca questo passaggio, l’induttivo è illegittimo.

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Difesa a Medio e Lungo Termine

6. Proteggere amministratori e soci

Le contestazioni sui costi vengono spesso usate per:

• imputare utili extracontabili,
• coinvolgere amministratori e soci.

La difesa deve:

• separare società e persone fisiche,
• evitare estensioni illegittime di responsabilità.

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7. Gestire eventuali residui in modo sostenibile

Se, dopo la difesa, resta un importo:

• rateizzazioni fino a 120 rate,
• definizioni agevolate quando disponibili,
• piani sostenibili che evitano il collasso finanziario.

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Le Specializzazioni dell’Avv. Giuseppe Monardo

La difesa contro accertamenti induttivi basati su costi “fuori mercato” richiede competenze tributarie avanzate.
L’Avv. Giuseppe Monardo è:

• Avvocato Cassazionista
• Coordinatore nazionale di avvocati e commercialisti esperti in diritto tributario
• Gestore della Crisi da Sovraindebitamento – Ministero della Giustizia
• Professionista fiduciario di un OCC
• Esperto Negoziatore della Crisi d’Impresa

È il professionista ideale per ribaltare accertamenti fondati su presunte antieconomicità.

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Come Può Aiutarti Concretamente

• analisi tecnica dell’accertamento sui costi,
• verifica della legittimità del metodo induttivo,
• sospensione immediata degli effetti,
• ricorso per annullamento totale o parziale,
• difesa di amministratori e soci,
• ricostruzione della logica economica dei costi,
• tutela della continuità aziendale.

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Conclusione

Un accertamento induttivo per costi “fuori mercato” non è una verità assoluta, ma una presunzione che deve essere rigorosamente dimostrata dal Fisco.
Con una difesa tecnica, tempestiva e ben costruita puoi:

• bloccare l’accertamento,
• dimostrare la realtà dei costi,
• ribaltare le presunzioni di antieconomicità,
• ridurre o annullare imposte e sanzioni,
• proteggere la tua impresa.

Agisci ora: nei costi “fuori mercato” la difesa corretta fa la differenza.

📞 Contatta l’Avv. Giuseppe Monardo per una consulenza riservata:
difendersi da un accertamento induttivo sui costi è possibile, se lo fai nel modo giusto.