Accertamento Fiscale A Agenti Immobiliari: Come Difendersi

Da Giuseppe Monardo
Settembre 30, 2025
05:21

Hai ricevuto un accertamento fiscale come agente immobiliare? In questi casi, l’Agenzia delle Entrate presume che parte delle provvigioni percepite per compravendite, affitti o mediazioni non sia stata dichiarata correttamente o che vi siano irregolarità nella gestione della contabilità. Il settore immobiliare è particolarmente monitorato dal Fisco per i flussi finanziari rilevanti e per il rischio di compensi “in nero”. Le conseguenze possono essere molto gravi: recupero delle imposte, sanzioni elevate e, nei casi più seri, contestazioni penali. Tuttavia, non sempre la contestazione è fondata: con una difesa ben documentata è possibile ridurre sensibilmente le pretese del Fisco o dimostrare la correttezza della propria posizione.

Quando l’Agenzia delle Entrate contesta i redditi di un agente immobiliare
– Se i compensi dichiarati non coincidono con le provvigioni incassate da clienti e società
– Se vi sono incongruenze tra contratti di mediazione, fatture emesse e movimenti bancari
– Se i pagamenti in contanti non sono stati supportati da regolare documentazione fiscale
– Se emergono scostamenti dagli indici ISA o da parametri medi del settore immobiliare
– Se l’Ufficio presume la presenza di provvigioni “in nero” non fatturate né dichiarate

Conseguenze dell’accertamento fiscale
– Recupero a tassazione delle provvigioni ritenute non dichiarate
– Applicazione di sanzioni fino al 200% delle maggiori imposte accertate
– Interessi di mora sulle somme contestate
– Possibile segnalazione alla Camera di Commercio e sospensione dal ruolo di agente immobiliare
– Nei casi più gravi, denuncia penale per dichiarazione infedele o frode fiscale

Come difendersi dall’accertamento
– Dimostrare la corrispondenza tra contratti di mediazione, fatture e compensi dichiarati
– Produrre documentazione bancaria, ricevute, contratti e atti notarili di riferimento
– Contestare ricostruzioni presuntive dei ricavi basate su parametri generici non rappresentativi
– Evidenziare errori di calcolo, difetti istruttori o vizi di motivazione nell’accertamento
– Richiedere la riqualificazione della contestazione per ridurre sanzioni e interessi applicati
– Presentare ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria per ottenere l’annullamento totale o parziale della pretesa

Il ruolo dell’avvocato nella difesa
– Analizzare la documentazione fiscale e contrattuale relativa alle provvigioni contestate
– Verificare la legittimità della contestazione e la corretta imputazione dei redditi dichiarati
– Predisporre un ricorso fondato su prove concrete e vizi procedurali dell’accertamento
– Difendere l’agente immobiliare davanti ai giudici tributari e, se necessario, anche in sede penale
– Tutelare il patrimonio personale e professionale da conseguenze fiscali e disciplinari sproporzionate

Cosa puoi ottenere con una difesa efficace
– L’annullamento totale o parziale della contestazione
– La riduzione delle sanzioni e degli interessi applicati
– La sospensione delle richieste di pagamento già notificate
– Il riconoscimento della correttezza della contabilità e delle dichiarazioni rese
– La certezza di pagare solo quanto realmente previsto dalla legge

⚠️ Attenzione: gli agenti immobiliari sono tra i professionisti più controllati dal Fisco, anche grazie ai dati incrociati con atti notarili e contratti registrati. È fondamentale predisporre una difesa tempestiva e ben documentata per evitare conseguenze economiche, penali e disciplinari molto pesanti.

Questa guida dello Studio Monardo – avvocati esperti in diritto tributario e fiscale immobiliare – spiega come difendersi in caso di accertamento fiscale a carico di agenti immobiliari e quali strategie adottare per proteggere i tuoi interessi.

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1. Introduzione

L’accertamento fiscale è il procedimento con cui l’Agenzia delle Entrate verifica la correttezza delle dichiarazioni del contribuente (Redditi, IVA, ecc.) e, in caso di omissioni o errori, rettifica le imposte dovute. Nel settore immobiliare gli agenti e mediatori immobiliari – professionisti iscritti nel Ruolo degli agenti di affari in mediazione – operano come intermediari nelle compravendite e locazioni. Essi emettono fatture per le provvigioni percepite e trattano operazioni spesso rilevanti (compravendita di immobili): per questo sono soggetti a controlli specifici. Dal punto di vista fiscale, gli agenti immobiliari possono esercitare l’attività come liberi professionisti (con partita IVA in regime ordinario o forfettario) oppure come società (agenzie immobiliari in forma di SRL, SAS, SNC, ecc.). In ogni caso sono tenuti a: registrarsi al Ruolo, emettere fattura al cliente con ritenuta d’acconto sulle provvigioni (4% per i lavoratori autonomi) e dichiarare i redditi prodotti. Il loro reddito può comprendere commissioni da compravendita e locazione di immobili, nonché altri servizi accessori (es. servizi di consulenza). La non corretta certificazione dei compensi (omessa o sottodichiarazione delle provvigioni) rappresenta una criticità che attira i controlli dell’Amministrazione finanziaria .

Dal punto di vista del contribuente, un audit fiscale in qualità di agente immobiliare può riguardare imposte sul reddito (IRPEF o IRES/IRAP), IVA sulle prestazioni, imposte indirette (registro, ipotecarie, catastali) relative agli atti notarili seguiti, nonché ritenute previdenziali (Enasarco/INPS). Questo vademecum, di orientamento avanzato, fornisce elementi normativi, giurisprudenziali e pratici per affrontare un accertamento, dalla fase della comunicazione (avvisi, questionari, verbali) fino alle soluzioni extragiudiziali (adesione, conciliazione) o giudiziarie. Il taglio è divulgativo ma tecnico, dedicato ad avvocati, agenti e imprenditori che intendono difendersi efficacemente. Si pone il problema dal punto di vista del debitore (il contribuente) e illustra sia misure preventive (corretta documentazione) sia strumenti di difesa legale.

2. Quadro normativo e deontologico dell’agente immobiliare

L’agente immobiliare è regolato principalmente dal Codice Civile (artt. 1754-1755) e da normative speciali (legge 39/1989, poi convertita con DL 31/2010). Ha diritto alla provvigione solo se l’affare è concluso a causa del suo intervento (art.1755 c.c.). Inoltre deve essere regolarmente iscritto nel Ruolo degli Agenti di Affari in Mediazione tenuto dalla Camera di Commercio . La Cassazione ha ribadito che l’iscrizione al Ruolo è requisito imprescindibile per pretese provvigionali: la sua mancanza, infatti, può essere rilevata d’ufficio e fa venir meno il diritto al compenso . Ciò significa che chi esercita senza questo requisito si espone a sanzioni amministrative (per esercizio abusivo) ed eventuali rilievi fiscali (per mancata dichiarazione di compensi).

Sul piano fiscale, l’agente immobiliare è equiparato a un professionista. Deve tenere registri IVA, emettere fattura con applicazione della ritenuta d’acconto del 4% sul compenso (art. 25 DPR 600/73, norma civilistica e l.12/1972), e dichiarare tutti i redditi percepiti. In sede di rogito notarile, i contraenti hanno l’obbligo di dichiarare se hanno utilizzato un mediatore e, in tal caso, indicarne partita IVA e numero di iscrizione al Ruolo . In particolare, la dichiarazione sostitutiva di atto notorio nel rogito deve contenere i dati identificativi del mediatore (IVA e codice fiscale) e il suo numero di iscrizione al Ruolo . Ciò permette all’Agenzia delle Entrate di incrociare le dichiarazioni dell’immobile con l’attività mediatoria esercitata.

Infine, gli agenti immobiliari sono normalmente esclusi dall’iscrizione all’Enasarco (fondazione di previdenza per agenti di commercio), perché la mediazione immobiliare, per legge, non è ricompresa tra i contratti di agenzia ex art.1742 c.c . Tuttavia, in agenzie più complesse, i collaboratori non abilitati possono essere considerati agenti di commercio ai sensi del Codice Civile (art. 1742), con obbligo contributivo Enasarco . Sul punto la prassi ha confermato che il titolare dell’agenzia non paga Enasarco, ma eventuali collaboratori che svolgono attività di tipo commerciale sì . Questo profilo, pur importante per l’IRAP e previdenza, rimane estraneo ai controlli fiscali diretti sull’attività di intermediazione in sé.

3. Criticità fiscali tipiche degli agenti immobiliari

Gli agenti immobiliari operano con privati (venditore/acquirente) e imprese. Ciò espone a controlli particolari. I canali tipici di accertamento riguardano soprattutto omessa fatturazione o sottofatturazione delle provvigioni, occultamento del volume d’affari e del reddito imponibile . Ad esempio, se l’agente percepisce commissioni sia dal venditore che dall’acquirente, deve emettere fatture distinte per ciascuno. L’Agenzia dei Tributi può svolgere accertamenti bancari: confronta i movimenti bancari (spese sostenute) con i ricavi dichiarati. Se c’è una forte discrepanza, può presumere ricavi non dichiarati basandosi su indici di capacità contributiva (ex art.38 DPR 600/73) oppure sul possesso di beni immobili o altri indicatori (cd. “redditometro” e studi di settore/ISA) . In sostanza, il fisco ricerca ogni elemento tale da far presumere un reddito più elevato di quello dichiarato.

Un caso ricorrente è l’accertamento induttivo: l’Agenzia rettifica in via analitica o sintetica i redditi imponibili desunti dalle spese sostenute o da indici ISTAT o da valori catastali. Ad esempio, i valori del Mercato Immobiliare (OMI) sono spesso usati come parametro di valore normale delle compravendite immobiliari . Tuttavia, la Corte di Cassazione ha chiarito che i valori OMI hanno solo valenza meramente indicativa e non possono da soli fondare un accertamento tributario di maggior valore . In una recente sentenza (Cass. 22475/2024) la Corte ha ribadito che le quotazioni OMI «non costituiscono la prova del valore normale» e non possono, da sole, giustificare la rettifica di imposte . Ciò implica che l’Amministrazione deve raccogliere altri elementi (es. perizie, indizi concreti) per dimostrare un maggior valore.

Altri elementi frequenti di contestazione sono: mancata registrazione delle scontistiche pattuite con il cliente; sconto delle provvigioni corrisposte ai sub-agenti non adeguatamente documentate; mancata applicazione o versamento delle ritenute previdenziali; addebito improprio di spese ai clienti (che generano IVA indetraibile o IRAP), ecc. Inoltre, a ogni compravendita il notaio segnala gli estremi dell’atto all’Agenzia delle Entrate e può evidenziare incongruenze nel prezzo dichiarato. In sintesi, gli agenti immobiliari attenzionati dall’Agenzia sono quelli che presentano redditi anomali rispetto all’attività svolta e ai valori immobiliari (anche in base agli ISA specifici del settore). Gli accertamenti fiscali possono essere effettuati mediante verifiche documentali, questionari, ispezioni in loco.

4. Iter dell’accertamento e diritti del contribuente

Un accertamento fiscale può iniziare in vari modi. Controllo formale e questionari: l’ufficio può chiedere chiarimenti o documentazione con un invito scrivendo al contribuente (lettera di compliance). Il contribuente ha il diritto di fornire risposte documentate (contraddittorio documentale). Processo verbale di constatazione (PVC): spesso i verificatori redigono un verbale presso l’attività del contribuente. Il PVC descrive errori e contabilità; al termine viene consegnato al contribuente che ha 60 giorni per replicare (art.12 DPR 600/73). In quell’occasione il contribuente può evitare l’avviso proporre l’adesione al PVC (art.5 D.Lgs.218/97) o accettare sconti di pena. Avviso di accertamento: se l’ufficio ritiene di non concludere altrimenti, emette l’avviso formale con cui rettifica le imposte (ai sensi degli artt. 38-39 DPR 600/73) e notifica al contribuente i nuovi debiti di imposta, sanzioni e interessi. L’avviso deve essere sottoscritto dal responsabile dell’ufficio (il capo) per non essere nullo. Deve contenere la motivazione sommaria e l’invito al contraddittorio. L’avviso deve essere notificato entro i termini ordinari di decadenza (in genere 5 anni dal termine di presentazione della dichiarazione).

Il contribuente dispone normalmente di 60 giorni dalla notifica dell’avviso per proporre ricorso tributario in Commissione Tributaria Provinciale (art.21 D.Lgs.546/92). Tuttavia, con la riforma del 2024 è cambiata la disciplina dei termini: per i ricorsi notificati dal 4 gennaio 2024 il termine è ridotto a 30 giorni . Durante l’attesa del giudizio, è possibile proporre strade deflattive (v. infra). In ogni caso, il contribuente ha diritto a un adeguato contraddittorio: deve poter esaminare gli atti e fornire spiegazioni. In linea di principio, l’onere della prova spetta all’Amministrazione finanziaria per dimostrare le maggiori imposte: essa deve giustificare la rielaborazione dei dati contabili con elementi precisi e concordanti. L’Agenzia può utilizzare indizi (presunzioni semplici) purché siano gravi, precisi e concordanti (art. 38, c. 2 DPR 600/73) .

È importante sottolineare che, in base alla Cassazione, il contraddittorio preventivo non è obbligatorio per legge (a meno che non sia previsto da qualche norma puntuale). Recenti pronunce, comunque, hanno introdotto fasi di contraddittorio obbligatorio (ad es. su PVC) o ampliato i diritti difensivi nel contenzioso. In ogni caso, il contribuente può sempre chiedere di visionare gli atti a fondamento dell’avviso e presentare memorie difensive accompagnate da documenti (perizie immobiliari, estratti conto, comunicazioni bancarie) che giustifichino i redditi dichiarati.

5. Strumenti deflativi del contenzioso tributario

5.1 Accertamento con adesione

L’accertamento con adesione è uno strumento deflativo previgente (D.Lgs. 218/1997) che consente di chiudere l’accertamento senza ricorso, con un accordo tra contribuente e Ufficio. Può essere proposto dopo il PVC o dopo l’avviso (art.5 e 6 del D.Lgs. 218/97). In pratica, l’Agenzia formula una proposta di maggiore imposta e sanzioni ridotte, e il contribuente può aderire firmando l’accordo. Vantaggi: evita il contenzioso (il contribuente rinuncia al ricorso) e di solito riduce le sanzioni al minimo (o le elimina in parte). Ha effetti di efficacia di “titolo esecutivo”: le somme pattuite sono dovute. Dal punto di vista del contribuente, conviene se l’onere probatorio (e i costi del contenzioso) renderebbero difficile vincere il giudizio.

La procedura è regolata dagli artt.5-6 D.Lgs. 218/1997: il contribuente può anche chiedere l’adesione (art.6) presentando istanza con la propria proposta di definizione. L’Ufficio, se rifiuta, prosegue normalmente con il giudizio. Se si chiude l’adesione, l’avviso di accertamento (o il PVC) viene definitivamente annullato nei termini dell’accordo. Attenzione: l’accettazione comporta rinuncia a impugnare l’atto (art.12, c.1 D.Lgs.218/97). Non si deve inoltre confondere l’adesione con l’istituto più recente (introdotto nel 2019) del contraddittorio obbligatorio preventivo in presenza di PVC (art. 5-bis e segg. D.Lgs. 218/97, ora abrogati nel 2024). In ogni caso, se si è in tempi utili, si può richiedere all’Agenzia di valutare l’adesione anche dopo l’avviso, proponendo riduzioni per chiusura bonaria.

Esempio di adesione: un agente ha ricevuto un avviso di accertamento per IRPEF pari a 20.000 € (oltre sanzioni). L’Agenzia propone di chiudere la lite con il versamento di 15.000 € (imposta + sanzioni minori). Dopo una trattativa, si concorda di pagare solo 12.000 €. Il contribuente firma l’accordo, versa le somme e rinuncia al ricorso.

5.2 Reclamo e mediazione tributaria (fino al 2024)

Fino al 3 gennaio 2024, esisteva per le controversie di valore non superiore a 50.000 € una fase obbligatoria di reclamo-mediazione tributaria (art.17-bis D.Lgs. 546/92). Ciò significava che, prima di impugnare in giudizio (commissione tributaria), bisognava esperire un istanza amministrativa di mediazione presso l’ufficio finanziario, entro 60 giorni dall’atto. Se l’ufficio accoglieva integralmente le richieste, il ricorso non poteva essere presentato (concordato riduzione del dovuto o annullamento); se non si raggiungeva accordo entro 90 giorni, allora il contribuente poteva depositare in giudizio il ricorso (entro 30 giorni). Questa fase mirava a risolvere le liti “di modico valore” senza giudizio, offrendo al contribuente la possibilità di ottenere uno sconto del 50% delle sanzioni minime.

Riforma 2024: con il D.Lgs. 30 dicembre 2023, n. 220 (attuazione Legge Delega 111/2023), a partire dal 4 gennaio 2024 la fase di reclamo-mediazione è stata abrogata . In altre parole, l’obbligo di tentativo di mediazione è stato cancellato . Il MEF ha confermato con comunicato che tale rimedio amministrativo non è più in vigore dal 4 gennaio 2024 . La decorrenza è tassativa: per i ricorsi notificati dal 4/1/2024, basta depositare il ricorso entro 30 giorni per non incorrere in inammissibilità . Per i ricorsi notificati entro il 3/1/2024, invece, rimaneva applicabile la vecchia regola, ossia la fase di mediazione (che se perfezionata eliminava la necessità del ricorso). Attenzione: la riforma non ha riportato indietro le opere, ma ha solo eliminato l’obbligo a decorrere dal 2024. In ogni caso, anche prima, il reclamo-mediazione rimaneva facoltativo per il contribuente: era possibile saltarlo e depositare direttamente il ricorso (ma a rischio di inammissibilità se si superavano i termini). Oggi la mediazione non è più obbligatoria per nessun caso. Rimane semmai uno strumento alternativo volontario: in concreto il contribuente, volendo, può ancora proporsi con l’ufficio per definire amichevolmente la controversia, pur senza obblighi formali.

5.3 Conciliazione giudiziale

La conciliazione giudiziale tributaria è un altro strumento deflattivo che interviene dopo l’inizio del contenzioso. Normata dagli artt. 48 ss. D.Lgs. 546/92, la conciliazione permette alle parti (Agenzia e contribuente) di chiudere la lite con un accordo in sede di udienza (o fuori udienza) davanti alla Corte tributaria di primo grado. Può essere proposta dal contribuente, dall’amministrazione o anche su sollecitazione del giudice (art.48-bis.1). In sostanza, le parti concordano un verbale di conciliazione che stabilisce le somme dovute e i termini di pagamento, sospendendo il giudizio.

I vantaggi per il contribuente sono notevoli: innanzitutto le sanzioni, calcolate sul maggior imponibile, sono ridotte significativamente. In caso di conciliazione in primo grado le sanzioni vengono applicate al 40% del minimo (anziché, tipicamente, 100% o più) ; in secondo grado al 50% del minimo; persino al 60% in Cassazione (per i ricorsi depositati dal 5 gennaio 2024, data entrata in vigore art.48-ter). Inoltre, l’accordo chiude definitivamente la lite, evitando spese legali e tempi di giudizio. La riforma del 2024 ha addirittura ampliato l’ambito della conciliazione: ora si può concordare anche in appello (secondo grado) e per controversie relative ad atti di recupero di aiuti di Stato .

Per perfezionare la conciliazione, di solito in udienza il Giudice invita le parti ad un accordo. L’accordo di conciliazione è scritto, firmato dalle parti, e va depositato in Cancelleria (di norma nei 10 giorni precedenti l’udienza) . Esso può riguardare qualsiasi tributo o atto (IRPEF, IVA, IMU, imposte di registro, contributi, ecc.) . Se l’accordo è totale, il processo si estingue; può anche essere parziale (per la parte residua si prosegue). Importante: a differenza dell’adesione, la conciliazione non richiede l’accordo su tutti i punti; si può concordare di pagare una parte delle somme e ridurre le sanzioni per ciò che si contesta .

Esempio di conciliazione: il contribuente ha in corso un ricorso per imposte INPDAP non versate su un incarico di mediazione. Le parti concordano in udienza di definire la lite pagando solo l’imposta (con sanzione al 40% anziché al 100%). Viene stipulato il verbale e il processo si chiude. Con conciliazione, il contribuente sa in anticipo l’esito e limita l’onere complessivo.

Strumento	Stadio procedura	Effetti principali	Termini
Accertamento con adesione	Prima della lite o dopo PVC	Definizione consensuale: imposta rideterminata, sanzioni minime	Convenuta tra ufficio e contribuente (no giudizio); rinuncia a ricorso
Reclamo/Mediazione (fino al 2023)	Prima della lite	Mediazione obbligatoria per liti fino a €50.000: annullamento o riduzione (sanzioni 50% ridotte)	Istanza al competente ufficio entro 60 gg; 90 gg di tentativo, poi ricorso entro 30 gg
Conciliazione giudiziale	Durante il giudizio	Accordo tra parti in sede di CGT: riduzione sanzioni (40%-60%) , chiusura del processo	Proposta entro il passaggio in decisione; deposito dell’accordo 10 gg prima dell’udienza
Ricorso tributario	Dopo notifica dell’avviso	Giudizio dinanzi a Commissione Tributaria (procedure e termini vari)	Ricorso entro 60 gg (o 30 gg dal 2024) dalla notifica dell’atto

6. Profilo fiscale di agenzie immobiliari societarie

Nel caso di agenzie strutturate (società di persone o capitali), sussistono differenze operative. Società di persone (SAS, SNC): il reddito dell’agenzia transita nella dichiarazione dei soci/associati, tassato in capo a loro (IRPEF) come reddito di impresa. I soci corrispondono IVA sui ricavi dell’agenzia; l’agenzia addebita IVA sulle commissioni (22% su prestazioni di servizi immobiliari) e assolve le ritenute previdenziali per i soci agenti (anche 4%). Se c’è personale dipendente, valgono i soliti oneri INPS/INAIL. Le agenzie in contabilità ordinaria possono applicare il regime forfettario se requisiti (fatturato sotto certi limiti). In genere una società paga l’Irap sul margine di contribuzione (ricavi meno costi del personale e altri costi) ed eventualmente l’IRES (24% sul reddito imponibile). Società di capitali (SRL): soggetta a IRES e IRAP, con obbligo di bilancio. Può, se imprenditore agricolo, per l’IVA applicare addebito sulle provvigioni normalmente; i soci dipendenti o collaboratori accentrano contributi come qualunque azienda. Le SRL tendono a sottoporsi a verifiche analoghe: la banca e la contabilità elettronica permettono all’Agenzia di ricostruire i flussi.

La procedura d’accertamento è simile a quella delle persone fisiche, ma con la differenza che l’atto impositivo è intestato alla società. L’eventuale ricorso lo propone la società. Gli effetti fiscali possono coinvolgere imposte diverse (es. imposte civili e contributi). Non di rado i controlli su società immobiliari riguardano anche il prezzo di cessione dell’azienda stessa o la regolarità delle liquidazioni IVA. È quindi consigliabile che anche le agenzie in forma societaria tengano scritture regolari e giustifichino gli incassi ricevuti.

7. Domande e risposte (FAQ)

D: Cosa fare se ricevo un avviso di accertamento dall’Agenzia delle Entrate?
R: Anzitutto, leggere attentamente i motivi contestati e verificare gli elementi di fatto (periodi d’imposta, atti presi in considerazione, tipologia di redditi contestati). Quindi preparare la documentazione contabile: fatture emesse, estratti conto, contratti di mediazione. È opportuno rispondere entro la scadenza (di solito 60 giorni) con una memoria difensiva anche extra-giudiziale. Il contribuente può proporre l’accertamento con adesione (per definire subito la controversia) o attendere l’esito, valutando se fare ricorso in commissione tributaria. In ogni caso conviene affidarsi a un consulente tributarista o avvocato esperto in materia, che verifichi la legittimità dell’atto (ad esempio assenza di vizi formali come firma mancante) e prepari la strategia difensiva .
D: Che differenza c’è tra accertamento analitico e sintetico (redditometro)?
R: L’accertamento analitico ricava le maggiori imposte da elementi puntuali: dichiarazioni, IVA, registri e documenti specifici. Viene effettuato confrontando i redditi dichiarati con dati certi. L’accertamento sintetico, invece, (“redditometro”) si basa su indici di capacità contributiva (spese sostenute, disponibilità patrimoniali) per stimare il reddito effettivamente percepito. In base all’art.38 DPR 600/73, il reddito complessivo può essere determinato sulla base delle spese effettuate, ove emerga un divario rilevante con quanto dichiarato . Se si ritiene che l’atto sia infondato, il contribuente può fornire prove contrarie (ad es. che i fondi impiegati derivano da redditi esenti o finanziamenti esterni). È possibile contestare la legittimità del metodo redditometrico in Commissione Tributaria, ma è necessario documentare l’effettivo reddito conseguito. In ogni caso, le pronunce della Cassazione ribadiscono che anche per l’accertamento sintetico il Fisco deve dimostrare indizi gravi e concordanti (ad es. spese effettivamente sostenute) .
D: Quando conviene proporre l’accertamento con adesione?
R: L’adesione consente di «chiudere» l’accertamento evitando il contenzioso. Conviene specie quando le pretese dell’Ufficio sono fondate su presunzioni che il contribuente faticherebbe a smentire completamente in giudizio. In pratica, se dopo un confronto (o dopo aver raccolto alcuni documenti) ci si rende conto che vincere completamente il giudizio è rischioso, proporre un’adesione può ridurre costi e sanzioni. Lo strumento garantisce inoltre una riduzione delle sanzioni (normalmente al minimo previsto) e rapidi risparmi di onorari. Va però usato con cautela: firmando si rinuncia al ricorso. Si può quindi valutare l’adesione ai PVC (prima dell’avviso) o anche all’avviso, se prevista una finestra temporale, oppure chiedere un ravvedimento operoso (art.13 DPR 472/97) se rientra nei termini, in alternativa all’adesione.
D: La mediazione tributaria è ancora obbligatoria?
R: No. A partire dal 4 gennaio 2024 l’obbligo di reclamo-mediazione tributaria è stato abrogato . Questo significa che, per i ricorsi notificati dal 4/1/2024 in poi, non si deve più seguire la procedura di reclamo di cui all’art.17-bis D.Lgs.546/92. Per questi ricorsi il contribuente dovrà depositare il ricorso entro 30 giorni dalla notifica dell’atto (anziché il precedente 120 giorni con mediazione) . Per i ricorsi notificati entro il 3/1/2024, rimaneva applicabile il vecchio regime (con obbligo di mediazione). In pratica, oggi il contribuente può ricorrere direttamente senza tentare mediazione preventiva, ma resta comunque possibile chiedere volontariamente una definizione preventiva con l’ufficio (facendo valere lo strumento della mediazione facoltativa).
D: Cos’è la conciliazione giudiziale e quando posso attivarla?
R: La conciliazione giudiziale è un accordo transattivo tra contribuenti e Ufficio concluso davanti alla Commissione Tributaria, che pone fine al contenzioso in corso. Può essere chiesta da entrambe le parti (contribuente o Ufficio) fino alla chiusura dell’udienza di primo grado. Se entrambe le parti arrivano a un’intesa sulle somme dovute, il giudice ne prende atto e sancisce la chiusura del processo. L’accordo abbassa drasticamente le sanzioni: nel primo grado scendono al 40% (anziché al 100%) . Pertanto, se si desidera evitare la lunga attesa del giudizio o si prevede di perdere la causa, la conciliazione può essere conveniente. Per avviarla basta formulare una proposta scritta (o cogliere l’invito del giudice), indicando l’accettazione di una contestualizzazione degli importi. Non esistono termini fissi: tutto avviene dentro il processo. Dopo la riforma, la conciliazione è prevista anche in appello e prevede sanzioni ulteriormente agevolate (art.48 ter, D.Lgs.546/92) .
D: Che ruolo hanno le sentenze nella mia difesa?
R: Le sentenze della Cassazione e delle commissioni tributarie sono fondamentali per argomentare la propria posizione. Ad esempio, si può invocare la Cass. 22475/2024 che ha escluso l’uso esclusivo dei valori OMI come prova , oppure la Cass. 4019/2023 che sottolinea l’importanza dell’iscrizione al Ruolo . Se l’Ufficio ha emesso un atto nulla per vizi formali, può essere annullato (ad es. Cass. 26774/2017 e Cass. 2627/2020 hanno trattato il tema degli atti nulli o carenze di potere). In sede difensiva, è utile citare massime aggiornate della giurisprudenza tributaria per sostenere la propria tesi (ad es. l’onere della prova in tema di accertamento sintetico ).

8. Tabelle riepilogative

Tabella 1: Strumenti di definizione della lite

Strumento	Stadio procedura	Caratteristiche principali
Accertamento con adesione	Pre-giudizio (endoprocedimento)	Definizione consensuale: contrib. versa somme concordate; l’accertamento viene annullato e non si fa ricorso. Sanzioni ridotte (minimi) .
Reclamo-mediazione (abrogato dal 2024)	Pre-giudizio (fino al 2023)	Per controversie ≤€50k: obbligatoria prima del ricorso. Se accolta, evita ricorso e annulla l’atto; altrimenti consente il ricorso dopo 90 gg. Sanzioni al 50% in mediazione.
Conciliazione giudiziale	In corso di giudizio	Definizione davanti alla C.T.; accordo scritto sottoscritto in aula. Riduzione sanzioni al 40%-50% (prima/seconda fase) ; estinzione giudizio se integrale.
Ricorso tributario	Dopo notifica atto	Impugnazione dell’atto in Commissione. L’esito dipende dalle prove; si può ottenere annullamento parziale o totale. Presuppone rispetto dei termini (60 o 30 gg). Sanzioni ordinarie.

Tabella 2: Adempimenti fiscali per agenti individuali vs agenzie societarie

Aspetto fiscale	Agente libero professionista (PF)	Agenzia (società/SRL/SAS)
Regime fiscale	IRPEF (scaglioni progressivi) o forfettario (se requisiti)	IRES (24% aliquota corrente) + IRAP, oppure IRPEF soci (in SAS)
IVA	Deve addebitare IVA 22% sul compenso; applica ritenuta 4% su parcella	Addebita IVA su provvigioni; ritenuta 4% su compensi corrisposti ai soci agenti
Contributi previdenziali	Gestione separata INPS, aliquote variabili; no Enasarco (esclusi mediatori)	INPS/INAIL su dipendenti; soci accomandatari pagano INPS come autonomi; no Enasarco (solo per agenti di commercio)
Registri obbligatori	Libro giornale e IVA (se regime ordinario); semplificata solo registro corrispettivi e fatture emesse	Contabilità ordinaria; registro IVA; bilancio annuale (SRL)
Imposte indirette	Se partecipa a vendite, l’IVA sulla provvigione e ritenuta d’acconto 4%. Registro, ipotecarie, catastali sulle operazioni non sue direttamente	Stesse regole di base; la società non paga imposte di registro per contratti (ma l’atto di compravendita è soggetto regolarmente a imposte)
Accertamento fiscale	Avvisi diretti al contribuente persona fisica; può coinvolgere anche conti personali	Avvisi e rettifiche direttamente alla società; i soci rispondono limitatamente (in SAS illimitatamente)
Sanzioni penali	Abusivismo (es.: se non iscritto al Ruolo) – sanzione amministrativa (Cass. 4019/2023)	Abusivismo societario raro in mediazione, ma soggetto a IRPEF/IRES e sanzioni tributarie similari

9. Simulazioni pratiche (esempi applicativi)

Caso 1: Agente immobiliare libero professionista – accertamento IRPEF.
Un agente ha dichiarato €40.000 di reddito complessivo per il 2022 (in regime ordinario). L’Agenzia contesta l’omessa fatturazione di €25.000 di provvigioni (emesse ma non registrate), emettendo un avviso di €10.000 di maggior IRPEF e sanzioni. Il contribuente raccoglie le fatture emesse (e bancarie) a conferma dei 25.000€, e propone all’Ufficio l’adesione riducendo l’imponibile di 5.000€ (considerandoli come costi deducibili non documentati). L’Agenzia accetta, riducendo la base contestata a 20.000€. Si concorda il versamento di €8.000 (imposte e sanzioni), anziché €10.000. In alternativa, il contribuente potrebbe chiedere la conciliazione durante un eventuale giudizio, proponendo di pagare solo le imposte su 20.000€ con sanzioni al 40%.

Caso 2: SRL agenzia immobiliare – accertamento IVA.
Una società SRL, che gestisce un’agenzia immobiliare, riceve una verifica fiscale. L’ufficio ritiene che essa abbia omesso di fatturare e versare IVA sul 10% di fatturato del 2023 (circa €10.000 di IVA). La SRL fornisce estratti conti e contratti di mandato che dimostrano solo €90.000 di fatturato effettivo. Si discute l’eventualità di mediare fuori giudizio: la società può presentare un’istanza di adesione (tecnicamente, invito spontaneo di cui art.5 D.Lgs.218/97) proponendo di regolarizzare con pagamento di €8.000 (imposta+interessi) e riduzione delle sanzioni. L’ufficio può accoglierla o rigettarla. In caso contrario, la SRL impugnerà l’avviso in Commissione Tributaria, potendo citare la Cass. 22475/2024 sul valore delle transazioni e chiedere di confermare il dato contabile.

Caso 3: Accertamento sintetico (redditometro).
Il mediatore dichiara redditi modesti, ma dispone di una seconda casa di valore elevato e paga rateo di mutuo alto. L’Agenzia avvia accertamento sintetico basandosi sulle spese (art.38 DPR 600/73). Il contribuente, con la sua difesa, dimostra di aver usufruito di un finanziamento bancario contratto con terzi e di aver accumulato risparmi in anni precedenti, contestando la ricostruzione del reddito e chiedendo prova degli indizi usati. Contemporaneamente, può valutare l’adesione per chiudere la lite con un compromesso (eventualmente versando parte delle maggiori imposte proposte). Se viene fatto ricorso, potrà citare (se esiste) la Cassazione che definisce l’onere della prova a carico del Fisco per accertamenti sintetici.

10. Conclusioni

Un agente immobiliare sottoposto a controllo fiscale deve agire con tempestività e consapevolezza. Innanzitutto, è fondamentale tenere una contabilità e una documentazione trasparente (contratti di incarico, fatture, corrispettivi, estratti conto, contraddittori perizie ecc.) in modo da poter rispondere efficacemente alle contestazioni. In fase antecedente all’atto, il contribuente può sfruttare il contraddittorio documentale e l’eventuale invito a comparire (art.12 DPR 600/73) per chiarire subito eventuali discrepanze. All’arrivo dell’avviso di accertamento è consigliabile valutare subito le soluzioni extragiudiziali (adesione, conciliazione) in quanto tipicamente più rapide e meno onerose del contenzioso pieno . Ogni contestazione deve essere esaminata alla luce delle ultime pronunce giurisprudenziali, delle prassi dell’Agenzia e della normativa vigente (anche recente, p.es. riforma 2024). Il contribuente ha il diritto di una difesa tecnica e può e deve farla valere, facendo leva sul principio del contraddittorio e su eventuali vizi formali dell’atto (ad esempio carenza di motivazione o firma).

La consapevolezza dei propri diritti – ad esempio sapere che l’accertamento sintetico impone precisi presupposti, o che i valori OMI da soli non bastano – migliora la posizione del contribuente nell’istruire la difesa. L’approccio difensivo migliore prevede l’assistenza qualificata di un tributarista o avvocato, che conosca i diritti del contribuente e sappia negoziare con l’Agenzia (accertamento con adesione) o nella commissione tributaria. In ogni caso, agire con prudenza e in tempo, evitando di ignorare comunicazioni ufficiali, è fondamentale per preservare il diritto di difesa e contenere sanzioni. Mantenere rapporti chiari con i clienti (in modo da poter documentare le provvigioni percepite) e rispettare le norme (iscrizione al Ruolo, fatture corrette) è la miglior prevenzione contro l’accertamento.

Hai ricevuto un avviso dall’Agenzia delle Entrate perché, come agente immobiliare, ti vengono contestati compensi non dichiarati o irregolarità fiscali? Fatti Aiutare da Studio Monardo

Hai ricevuto un avviso dall’Agenzia delle Entrate perché, come agente immobiliare, ti vengono contestati compensi non dichiarati o irregolarità fiscali?
Vuoi sapere cosa rischi e come predisporre una difesa efficace?

👉 Prima regola: dimostra la trasparenza delle provvigioni, la tracciabilità dei pagamenti e la corretta registrazione dei contratti di mediazione.

⚖️ Quando scattano le contestazioni

Provvigioni percepite su compravendite o affitti non fatturate;
Differenze tra contratti registrati e compensi dichiarati;
Incassi in contanti non registrati;
Omissione della ritenuta d’acconto per provvigioni pagate da società;
Scostamenti dai parametri ISA o dai redditi medi del settore immobiliare.

📌 Conseguenze della contestazione

Recupero delle imposte su provvigioni ritenute non dichiarate;
Sanzioni fiscali per dichiarazione infedele o omessa fatturazione;
Interessi di mora sulle somme accertate;
Possibili contestazioni previdenziali INPS;
Rischio di contestazioni penali se le somme non dichiarate sono rilevanti.

🔍 Cosa verificare per difendersi

Ogni provvigione è stata fatturata e registrata correttamente?
I pagamenti ricevuti erano compensi o rimborsi spese?
Le differenze derivano da contratti annullati, non conclusi o in fase di trattativa?
Le ritenute d’acconto sono state correttamente applicate e versate?
L’accertamento si basa su prove concrete (atti notarili, bonifici) o solo su presunzioni?

🧾 Documenti utili alla difesa

Fatture elettroniche e ricevute emesse;
Estratti conto bancari e pagamenti POS;
Contratti di mediazione e mandati firmati dai clienti;
Atti notarili e contratti di locazione registrati;
Dichiarazioni fiscali e CU ricevute da società.

🛠️ Strategie di difesa

Dimostrare la regolarità contabile e la tracciabilità dei compensi;
Contestare ricostruzioni presuntive basate su contratti non andati a buon fine;
Evidenziare compensi già tassati con ritenuta alla fonte;
Eccepire errori di calcolo o vizi di motivazione negli atti di accertamento;
Richiedere annullamento in autotutela se la documentazione era già disponibile;
Presentare ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria entro 60 giorni;
Difesa penale mirata in caso di contestazioni gravi.

🛡️ Come può aiutarti l’Avv. Giuseppe Monardo

📂 Analizza i contratti e le provvigioni contestate;
📌 Verifica la fondatezza delle contestazioni e costruisce la strategia difensiva;
✍️ Predispone memorie difensive e ricorsi tributari;
⚖️ Ti rappresenta davanti alla Corte di Giustizia Tributaria e, se necessario, nei procedimenti penali;
🔁 Suggerisce strategie preventive per una gestione fiscale sicura e trasparente dell’attività immobiliare.

🎓 Le qualifiche dell’Avv. Giuseppe Monardo

✔️ Avvocato esperto in contenzioso tributario e fiscalità delle professioni;
✔️ Specializzato in difesa contro contestazioni fiscali ad agenti e agenzie immobiliari;
✔️ Gestore della crisi iscritto presso il Ministero della Giustizia.

Conclusione

Gli accertamenti fiscali agli agenti immobiliari non sempre sono fondati: spesso derivano da presunzioni basate sui contratti stipulati o da errori nell’interpretazione delle provvigioni.
Con una difesa mirata puoi dimostrare la regolarità della tua attività, ridurre drasticamente sanzioni e interessi ed evitare conseguenze penali.

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