Avvocato Esperto In Mediazione Tributaria: Cosa Fa

Da Giuseppe Monardo
Agosto 29, 2025
05:59

Sai che prima di fare ricorso contro alcuni atti dell’Agenzia delle Entrate è obbligatorio tentare la mediazione tributaria?
La mediazione è uno strumento deflattivo che permette di risolvere le liti fiscali senza arrivare in giudizio, evitando tempi lunghi e costi elevati. In questa fase l’assistenza di un avvocato esperto in mediazione tributaria può fare la differenza tra un accordo conveniente e una decisione sfavorevole.

Cos’è la mediazione tributaria
– È una procedura che si applica alle controversie fiscali fino a 50.000 euro di valore
– Consente al contribuente e all’Agenzia delle Entrate di trovare un accordo prima del processo
– È condizione obbligatoria di procedibilità: senza mediazione non si può fare ricorso
– Prevede la possibilità di ridurre sanzioni e interessi attraverso una soluzione concordata

Cosa fa un avvocato esperto in mediazione tributaria
– Analizza l’atto ricevuto (avviso di accertamento, cartella, sanzione) e valuta i vizi contestabili
– Redige l’istanza di mediazione indicando le motivazioni giuridiche e le prove a favore del contribuente
– Tratta con l’Agenzia delle Entrate per ottenere la riduzione di imposte, sanzioni e interessi
– Assiste il contribuente durante l’intero procedimento, fino alla sottoscrizione dell’accordo
– Se la mediazione non va a buon fine, predispone il ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria

In quali casi è utile la mediazione tributaria
– Avvisi di accertamento con importi fino a 50.000 euro
– Cartelle esattoriali e atti di contestazione sanzioni fiscali
– Avvisi di liquidazione per imposte di registro, ipotecarie e catastali
– Accertamenti basati su presunzioni o calcoli contestabili
– Liti fiscali in cui conviene ridurre subito l’esposizione senza rischiare un lungo processo

Cosa si può ottenere con la mediazione
– La riduzione delle sanzioni fino al 35% di quelle ordinarie
– La possibilità di rateizzare l’importo concordato
– La chiusura della lite senza affrontare costi e tempi del processo tributario
– La sospensione delle azioni esecutive in corso
– Una soluzione più rapida e meno onerosa rispetto al giudizio

Attenzione: la mediazione tributaria è un passaggio obbligatorio e spesso rappresenta la migliore occasione per ridurre il debito fiscale. Senza l’assistenza di un avvocato esperto, il rischio è di perdere un’opportunità decisiva.

Questa guida dello Studio Monardo – avvocati esperti in mediazione tributaria e difesa del contribuente – ti spiega cosa fa un avvocato in questa fase e perché può essere determinante.

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Introduzione

La mediazione tributaria è un istituto introdotto nell’ordinamento italiano per risolvere in via stragiudiziale le controversie fiscali di modesto importo, evitando o riducendo il ricorso alle lunghe cause in Commissione (oggi Corti di Giustizia Tributaria). Si tratta di una fase pre-processuale obbligatoria (almeno fino al 2023, come vedremo) in cui il contribuente e l’Amministrazione finanziaria tentano di trovare un accordo sul tributo contestato prima di arrivare davanti al giudice. L’obiettivo è duplice: da un lato consentire al debitore fiscale (il contribuente che riceve un avviso o una cartella) di chiudere rapidamente la vicenda con sanzioni ridotte e costi minori; dall’altro lato perseguire finalità di interesse generale, ossia ridurre il numero dei processi tributari sulle liti minori e deflazionare il contenzioso.

Un avvocato esperto in mediazione tributaria è un professionista specializzato nell’assistere i contribuenti in questa delicata fase di pre-contenzioso fiscale. Questo avvocato conosce a fondo la normativa tributaria italiana (in continua evoluzione) e le strategie migliori per negoziare con gli uffici fiscali. Il suo ruolo spazia dall’analisi tecnica dell’atto impugnato (es. avviso di accertamento, cartella esattoriale, avviso di liquidazione) alla predisposizione del reclamo e della proposta di mediazione, fino alla negoziazione con l’ente impositore e all’eventuale successiva difesa in giudizio se l’accordo non viene raggiunto. Dal punto di vista del debitore, la mediazione tributaria rappresenta un’opportunità per ottenere una riduzione delle pretese del Fisco in tempi brevi e con penalità attenuate, evitando l’incertezza e i costi di un processo completo. Tuttavia, come vedremo, questo strumento presenta anche limiti e peculiarità procedurali che rendono fondamentale l’assistenza di un legale specializzato, specie in casi complessi o di elevato valore.

Nella guida che segue – aggiornata a luglio 2025 – esamineremo in dettaglio cosa fa un avvocato esperto in mediazione tributaria e come funziona l’istituto della mediazione fiscale nell’ordinamento italiano. Adotteremo un linguaggio giuridico ma con taglio divulgativo, adatto sia ai professionisti (avvocati tributaristi, commercialisti) sia ai contribuenti privati e imprenditori che vogliono capire meglio i propri diritti e strategie. Analizzeremo il quadro normativo di riferimento, incluse le ultime novità legislative (come l’abrogazione della mediazione obbligatoria dal 2024), le sentenze più recenti delle corti italiane in materia fiscale (imposte dirette, IVA, riscossione, accertamenti, ecc.), nonché gli aspetti pratici: strategie difensive, modelli di atto, esempi concreti di mediazione andata a buon fine (o fallita) e possibili alternative. Troverete inoltre tabelle riepilogative per confrontare la mediazione con gli altri strumenti “deflattivi” del contenzioso (adesione, conciliazione, ecc.), una sezione di Domande & Risposte frequenti, e specifiche considerazioni per ciascuna categoria di contribuente – persone fisiche private, piccoli imprenditori, società – così da evidenziare le differenze di approccio in base alla tipologia del debitore fiscale. L’angolo visuale sarà sempre quello del contribuente debitore, ossia di chi riceve un atto impositivo e deve decidere come reagire. Infine, tutte le fonti normative e giurisprudenziali citate saranno elencate in fondo, per consentire al lettore di approfondire ogni aspetto con riferimenti ufficiali.

(Nei paragrafi successivi useremo spesso il termine “mediazione tributaria” per indicare in senso lato l’istituto del reclamo e mediazione ex art. 17-bis D.Lgs. 546/1992, che è stato obbligatorio fino a inizio 2024 per le liti di valore contenuto. Verranno chiarite le modifiche normative sopraggiunte e lo stato attuale della disciplina).

Quadro normativo della mediazione tributaria (evoluzione fino al 2025)

Per contestualizzare l’attività dell’avvocato nella mediazione fiscale, è essenziale riassumere il quadro normativo di riferimento, evidenziandone l’evoluzione nel tempo. La mediazione tributaria in Italia è stata introdotta inizialmente nel 2011 (in vigore dal 2012) e successivamente modificata più volte, fino alla sua recente abrogazione nel 2024. Analizziamo le tappe principali:

Introduzione dell’istituto (2012) – La mediazione tributaria nasce con l’art. 39, comma 9 del D.L. 98/2011 (conv. in L. 111/2011), che inserì l’art. 17-bis nel D.Lgs. 31 dicembre 1992 n. 546 (il codice del processo tributario). Inizialmente era prevista come condizione di procedibilità obbligatoria per tutte le controversie di valore fino a 20.000 euro relative ad atti emessi dall’Agenzia delle Entrate. Ciò significa che, per importi così contenuti, il contribuente doveva prima presentare un reclamo all’ente impositore (con eventuale proposta di mediazione) e solo se questo tentativo falliva poteva costituirsi in giudizio. Nella formulazione originaria, inoltre, era esclusa la conciliazione giudiziale in udienza (art. 48 D.Lgs. 546/92) per le liti soggette a reclamo, proprio perché si voleva concentrare il tentativo di accordo nella fase pre-processuale.
Funzionamento base – In termini pratici, la procedura di reclamo-mediazione prevedeva che il contribuente notificasse all’ufficio, entro 60 giorni dall’atto impugnato (esattamente come un ricorso), un ricorso/reclamo contenente le motivi di impugnazione dell’atto e, a discrezione, una proposta di mediazione con la quantificazione di quanto egli riteneva dovuto. A differenza di un ricorso ordinario, però, dopo la notifica all’ente il contribuente non depositava subito l’atto in Commissione Tributaria, bensì aspettava 90 giorni per consentire all’ufficio fiscale un riesame interno del caso. Durante questi 90 giorni, l’ufficio “istruttore” originario trasmetteva il fascicolo a una diversa articolazione interna (di norma l’ufficio legale dell’ente o un funzionario diverso) incaricata di valutare in via autonoma il reclamo e l’eventuale proposta transattiva del contribuente. Questo era un punto cruciale: la legge prevedeva sì un confronto, ma senza un mediatore terzo ed indipendente; di fatto era lo stesso Fisco – seppur tramite un funzionario diverso – a fare da “arbitro” della controversia, riesaminando l’atto oggetto di contestazione. Tale impostazione ha suscitato critiche in dottrina, poiché mancava una figura imparziale di mediazione, a differenza di quanto avviene nella mediazione civile ove c’è un mediatore terzo.
Esito del reclamo/mediazione – Entro il termine di 90 giorni l’ufficio poteva: (a) accolgere in autotutela il reclamo del contribuente, annullando totalmente o parzialmente l’atto impugnato (in tal caso la lite si chiudeva positivamente per il contribuente); (b) formulare una proposta di mediazione accettando in parte le richieste del contribuente o riducendo l’importo dovuto; (c) rigettare il reclamo (o non rispondere affatto entro 90 giorni, configurando un rigetto tacito). In caso di accordo di mediazione, le parti sottoscrivevano un accordo transattivo che rideterminava l’ammontare del tributo dovuto. L’atto si considerava così definito e il contribuente beneficiava automaticamente di una forte riduzione delle sanzioni amministrative: solo il 35% del minimo edittale previsto per legge (in precedenza la percentuale era 40%, poi abbassata al 35% dal 2016). In altre parole, il contribuente pagava solo il 35% della sanzione base invece del 100%, ottenendo uno sconto del 65%. Ad esempio, se su un’imposta accertata di 10.000 € gravava una sanzione minima del 90% (9.000 €), con la mediazione avrebbe pagato solo il 35% di 9.000 €, cioè 3.150 € di sanzione invece di 9.000 €. Oltre a ciò, sull’importo concordato erano dovuti gli interessi legali e le eventuali spese, ma le spese di giudizio (contributo unificato e compensi legali) generalmente non si applicavano perché la causa non proseguiva in Commissione. In caso di rigetto del reclamo o di mancata risposta entro 90 giorni, invece, il contribuente doveva procedere a costituirsi in giudizio depositando il ricorso presso la Commissione Tributaria entro i successivi 30 giorni. Da notare che, dopo le modifiche del 2015, il ricorso introduttivo notificato valeva già anche come reclamo, quindi “si trasformava automaticamente in ricorso” trascorsi i 90 giorni senza accordo (non era necessario redigere un nuovo atto, ma bisognava depositare quello già notificato). In tal caso la controversia seguiva il suo corso davanti al giudice. In sintesi, nessuna sanzione processuale definitiva colpiva il contribuente se la mediazione falliva, salvo la perdita del beneficio sulle sanzioni ridotte.
Modifiche del 2016 (D.Lgs. 156/2015) – La prima importante modifica normativa è giunta con il D.Lgs. 24 settembre 2015 n. 156 (attuativo di una delega per la revisione del processo tributario). Questo decreto ha semplificato la procedura di reclamo-mediazione: ha eliminato l’obbligo di formulare una proposta separata e ha stabilito che lo stesso ricorso introduttivo produca automaticamente gli effetti del reclamo. In altre parole, a partire dal 1° gennaio 2016, il contribuente che intendeva impugnare un atto fiscale di valore contenuto presentava direttamente un unico atto, ossia il ricorso, il quale fungeva anche da reclamo (non occorreva più un’istanza separata di reclamo). Era data facoltà al contribuente di inserire nel ricorso anche una proposta di mediazione (non più obbligatoria) con una quantificazione della pretesa ritenuta corretta. Contestualmente, è stata eliminata la preclusione della conciliazione giudiziale: quindi, dal 2016, anche per le liti soggette a reclamo era teoricamente ammessa una conciliazione in udienza (peraltro rara in pratica se già si era tentata la mediazione). Questa modifica ha snellito l’iter e chiarito che l’assenza di una proposta esplicita del contribuente non rendeva inammissibile il reclamo: bastava aver presentato il ricorso nei termini, poi l’ufficio poteva comunque formulare esso stesso una proposta transattiva. Importante: la riforma del 2015 non cambiò subito il limite di valore (€20.000), ma semplificò procedura e forma. Inoltre confermò che il termine per costituirsi in giudizio era sospeso per 90 giorni in presenza di reclamo-mediazione, estendendolo a 120 giorni totali dalla notifica del ricorso (60 giorni per notificare il ricorso + 90 giorni di attesa + 30 per depositare dalla fine della sospensione: in realtà 60+90+30 = 180, ma poiché i 30 di deposito sono dopo i 90, il totale è 60+120 = 180 giorni dalla notifica dell’atto impugnato).
Estensione della soglia a 50.000 € (2018) – Con il fine di ampliare l’ambito delle liti “minori” soggette a questo filtro obbligatorio, il legislatore ha innalzato il limite di valore. In particolare, l’art. 10, comma 1, lett. l) del D.Lgs. 156/2015 delegava il Governo ad aumentare la soglia, cosa attuata poi con il D.L. 50/2017 (conv. L. 96/2017) che ha portato la soglia da 20.000 a 50.000 euro a partire dai ricorsi notificati dal 1° gennaio 2018. Dall’anno 2018, dunque, tutte le controversie di valore non eccedente 50.000 € rientravano nel perimetro del reclamo-mediazione obbligatorio. Si precisa che il valore della lite si calcola in base al solo importo del tributo contestato (imposta principale) al netto di interessi e sanzioni. Se l’atto contiene solo sanzioni senza tributo (es. sanzione formale), il valore è dato dalla somma delle sanzioni. Restavano escluse dall’istituto: le controversie di valore indeterminabile (salvo quelle catastali su classamento/rendita); gli atti non impugnabili (es. avvisi bonari); gli atti relativi a sanzioni amministrative accessorie (es. sospensione di licenze); i provvedimenti cautelari come iscrizioni ipotecarie o sequestri. Ampliata invece la gamma di enti coinvolti: non solo Agenzia Entrate, ma anche Agenzia Dogane e Monopoli, gli Enti locali (per tributi comunali), gli Agenti della riscossione (per le cartelle) e perfino gli atti catastali. Ciò significava, ad esempio, che un avviso di accertamento IMU da 5.000 € emesso da un Comune, o una cartella esattoriale di €30.000 per imposte erariali, dovevano anch’essi passare per il reclamo-mediazione prima del giudizio, esattamente come gli atti dell’Agenzia delle Entrate.
Incentivi e vantaggi per il contribuente – Oltre alla già menzionata forte riduzione delle sanzioni (35% del minimo) in caso di accordo, la normativa prevedeva ulteriori benefici per il contribuente che definiva la lite in mediazione. Anzitutto, l’assenza di condanna alle spese: poiché la mediazione si conclude senza sentenza, non c’è soccombenza e le spese di giudizio restano a carico di ciascuno (spesso l’accordo stesso prevede la compensazione integrale). Inoltre, l’accordo di mediazione costituiva titolo per pagare il dovuto in forma agevolata: il contribuente poteva versare il dovuto in unica soluzione oppure a rate (in un numero di rate generalmente pari a quello previsto per l’adesione o la conciliazione). Ad esempio, per importi fino a €50.000 era consentito il pagamento dilazionato in 8 rate trimestrali, mentre per importi superiori (quando eccezionalmente la mediazione coinvolgeva più atti o annualità cumulativamente sotto soglia) si poteva arrivare fino a 16 rate trimestrali. Il pagamento della prima rata andava effettuato entro 20 giorni dalla sottoscrizione dell’accordo (termine analogico ricavato dalle norme sull’accertamento con adesione), oppure – come indicato da prassi ministeriale – comunque entro i 90 giorni dalla notifica del reclamo se l’accordo fosse intervenuto prima del decorso degli stessi. Il perfezionamento della mediazione, dunque, richiedeva il pagamento (o almeno l’acconto) nei termini concordati; in caso di omesso pagamento l’accordo poteva decadere e l’originario importo sarebbe tornato dovuto al netto di quanto eventualmente versato.
Dati di efficacia – Nonostante le buone intenzioni, negli anni la mediazione tributaria non ha prodotto risultati eclatanti in termini di definizione delle liti. I dati ufficiali indicano che una quota molto bassa di istanze si concludeva con un accordo transattivo: ad esempio nel 2021 soltanto il 6,7% dei procedimenti di reclamo-mediazione si è chiuso con esito positivo. Ciò significa che oltre il 93% dei casi proseguiva comunque in giudizio (magari dopo qualche riduzione in autotutela dell’ultimo minuto da parte dell’ufficio). Questa scarsa efficacia era imputata, secondo molti, proprio alla mancanza di terzietà del mediatore e alla ritrosia dell’Amministrazione finanziaria a concedere sconti significativi: spesso i funzionari si limitavano a confermare la pretesa oppure a offrire riduzioni minime (es. togliere una piccola parte di sanzioni già comunque ridotte), rendendo poco appetibile per il contribuente accettare. Malgrado alcune pronunce della Corte Costituzionale avessero giudicato legittimo l’istituto – ritenendolo compatibile col diritto di difesa e non irragionevole visto l’interesse generale a evitare processi per le liti minori – le critiche e i dubbi applicativi sono rimasti. La Consulta (sent. n. 98/2014 e n. 38/2017) aveva sottolineato che il reclamo/mediazione si giustificava per “esigenze di ordine generale (deflazione del contenzioso e soddisfacimento più economico delle pretese fiscali) e finalità di giustizia (riduzione dei processi dinanzi alle corti tributarie)”, avallando quindi la fase preprocessuale obbligatoria. Tuttavia, la dottrina evidenziava come l’assenza di un mediatore terzo e imparziale fosse un limite strutturale: di fatto la mediazione tributaria era un “autotutela mediata” in cui l’ente impositore rimaneva giudice di sé stesso. Il contribuente, dal canto suo, era tenuto ad aspettare 90 giorni aggiuntivi per avere (spesso) un semplice nulla di fatto, con il solo effetto di ritardare l’accesso al giudice. Per ovviare in parte a ciò, il legislatore, parallelamente, introduceva periodicamente definizioni agevolate delle liti pendenti (sanatorie) per chiudere in via transattiva in fasi successive: ad esempio, condoni o “rottamazioni” delle cause fiscali minori (l’ultima nel 2023, art. 1 commi 186-202 L. 197/2022) che però sono misure straordinarie.
Abrogazione dell’istituto (2024) – Con la riforma della giustizia tributaria avviata dalla L. 130/2022, il legislatore delegato ha infine deciso per l’eliminazione della mediazione tributaria obbligatoria. Il D.Lgs. 30 dicembre 2023 n. 220, entrato in vigore il 4 gennaio 2024, ha abrogato l’art. 17-bis del D.Lgs. 546/92 e con esso l’intero istituto del reclamo-mediazione. La ratio di questa scelta è spiegata nei lavori preparatori e da commentatori autorevoli: considerata l’introduzione di nuovi strumenti di “giustizia tributaria collaborativa” – come il rafforzamento dell’autotutela obbligatoria in caso di errori evidenti (D.Lgs. 5 agosto 2023 n. 119), la riforma dell’accertamento con adesione (in via di attuazione nel 2024), l’implementazione di istituti come il concordato preventivo biennale e l’adempimento collaborativo per i grandi contribuenti – si è ritenuto non più necessario dilatare i tempi del processo con una mediazione obbligatoria che aveva, all’atto pratico, scarso successo. In altri termini, l’orientamento attuale è: “processare meno, ma processare meglio“, concentrando gli sforzi deflattivi nella fase pre-atto (contraddittorio endoprocedimentale, adesione) o para-giudiziale (conciliazione in udienza), anziché imporre un passaggio intermedio poco fruttuoso. Si è anche osservato che la mediazione tributaria, essendo gestita dallo stesso Fisco e non da un organo terzo, finiva per ritardare inutilmente la sentenza senza dare reali chance di successo al contribuente medio. Di conseguenza, dal 2024 il contribuente non è più tenuto a presentare reclamo per le liti di valore fino a 50.000 €: può impugnare l’atto fiscale direttamente in giudizio nei canonici 60 giorni.
- Applicazione temporale della riforma: l’abrogazione si applica solo ai ricorsi notificati a partire dal 4 gennaio 2024. Ciò significa che, se un avviso di accertamento o una cartella è stato notificato al contribuente entro il 3 gennaio 2024, si applicano ancora le vecchie regole del reclamo-mediazione (pur se la costituzione in giudizio avverrà nel 2024). Lo ha chiarito espressamente il MEF nel Comunicato Stampa n. 13 del 22 gennaio 2024. Dunque per tutte le liti “pendenti” avviate prima di quella data resta l’obbligo del reclamo (con termine di 90 giorni per la risposta dell’ente); per le nuove impugnazioni notificate dal 4/1/2024 in poi, invece, non è più proponibile il reclamo-mediazione. In altre parole, la data del 4 gennaio 2024 è uno spartiacque: prima di essa vige l’art. 17-bis, dopo di essa no. Ne deriva ad esempio che un avviso notificato il 30/12/2023 per €10.000 deve tuttora seguire la procedura di mediazione (il contribuente notifica il ricorso/reclamo e aspetta 90 giorni ecc.), mentre un avviso identico notificato il 10/01/2024 può essere impugnato con ricorso diretto in Commissione entro 60 giorni e depositato entro 30 dalla notifica all’ente, senza necessità di reclamo.
- Coordinamento transitorio: la fase transitoria ha posto alcuni dubbi applicativi. In particolare, per i ricorsi notificati a cavallo del 2023/2024: se un contribuente ha notificato il reclamo nel dicembre 2023, la finestra dei 90 giorni potrebbe scadere nel marzo 2024. In tal caso, ci si è chiesti se fosse necessario attendere comunque i 90 giorni (secondo la vecchia norma) o se l’abrogazione immediata liberasse il contribuente dall’attesa, consentendogli di depositare subito. La norma transitoria è chiara nel dire che per gli atti 2023 si applica l’art.17-bis, quindi occorre seguire le vecchie tempistiche. Tuttavia, per prudenza, molti professionisti hanno consigliato ai contribuenti con reclami pendenti ad inizio 2024 di depositare comunque il ricorso entro 30 giorni dalla notifica, senza aspettare i 90 giorni, così da scongiurare eccezioni procedurali. In caso poi di accordo raggiunto successivamente, il processo si estinguerà, ma se l’accordo non si raggiunge il processo potrà proseguire senza rischio di inammissibilità. Questa prassi prudenziale è stata suggerita per evitare che taluni giudici interpretassero l’abrogazione come immediatamente applicabile ai procedimenti pendenti e dichiarassero improcedibile un ricorso non depositato entro 30 giorni. Si tratta comunque di casi particolari dovuti al periodo di transizione normativa.

In sintesi, al luglio 2025 la mediazione tributaria non è più un passaggio obbligato per chi impugna un atto fiscale. Resta però conoscenza indispensabile per l’avvocato tributarista, sia perché continua ad applicarsi alle controversie avviate prima del 2024, sia perché i principi e le tecniche negoziali tipiche della mediazione restano utili nell’ambito degli altri strumenti deflattivi (come la conciliazione giudiziale e l’accertamento con adesione). Inoltre, va sottolineato che l’abrogazione riguarda la mediazione obbligatoria: ciò non toglie che il contribuente e l’ente possano sempre accordarsi spontaneamente in qualsiasi fase (anche fuori udienza) per definire la lite, avvalendosi poi degli istituti giuridici disponibili (adesione prima del ricorso; conciliazione durante il processo; rinuncia agli atti, ecc.). Un avvocato esperto saprà dunque come muoversi anche in questo nuovo contesto: ad esempio, potrà valorizzare maggiormente l’autotutela “rafforzata” chiedendo all’ente di annullare subito gli atti viziati da errori manifesti (oggi l’ufficio deve provvedere in autotutela in vari casi di errore palese, ex art. 10-quater Statuto contribuenti introdotto dal D.Lgs. 119/2023), oppure potrà proporre direttamente una conciliazione al giudice già nella fase iniziale del processo, senza attendere la sentenza (come vedremo più avanti).

Prima di passare all’analisi del ruolo specifico dell’avvocato, può essere utile uno schema riassuntivo del percorso normativo della mediazione tributaria:

Tabella 1 – Evoluzione cronologica dell’istituto del reclamo/mediazione (2012–2025)

Periodo	Disciplina vigente del reclamo/mediazione tributaria
2012 – 2015	Introduzione dell’obbligo di reclamo ex art. 17-bis D.Lgs. 546/92 per liti ≤ €20.000. Il contribuente deve presentare reclamo (ricorso non ancora depositato) entro 60 gg; l’ufficio risponde entro 90 gg. Sanzioni ridotte al 40% in caso di accordo. Conciliazione giudiziale esclusa in queste liti.
2016 – 2017	Riforma D.Lgs. 156/2015: il ricorso produce automaticamente gli effetti del reclamo (niente istanza separata). Proposta di mediazione facoltativa. Eliminato divieto di conciliazione in giudizio. Riduzione sanzioni portata al 35% (in sede di mediazione) dal DL 50/2017. Soglia ancora €20.000.
2018 – 2023	Soglia elevata a €50.000 per atti notificati dal 1/1/2018 (DL 50/2017). Procedura invariata: 60 gg per proporre reclamo, 90 gg di attesa, 30 gg per depositare in caso di mancato accordo. Applicabile a atti Agenzia Entrate, Dogane, Enti locali, Agente riscossione, atti catastali minori. Incentivi: sanzioni 35% del minimo, rate fino a 8 o 16 trimestrali, spese compensate. Basso tasso di successo (~6-7%). Confermata legittimità da Corte Cost. (sent. 98/2014, 38/2017).
Dal 4 gennaio 2024	Abrogazione dell’istituto (D.Lgs. 220/2023). Nessun reclamo necessario per liti ≤€50.000: il ricorso va notificato entro 60 gg e depositato entro 30 gg come per le altre liti. Restano applicabili le disposizioni previgenti solo per ricorsi già notificati fino al 3/1/2024. Il contribuente può comunque perseguire accordi tramite autotutela, accertamento con adesione o conciliazione in giudizio, ma la “mediazione obbligatoria” preprocessuale non esiste più.

(Fonti: art. 17-bis D.Lgs. 546/1992 e successive modifiche; D.L. 50/2017 conv. L.96/2017; D.Lgs. 156/2015; D.Lgs. 220/2023; Comunicato MEF 22/1/2024)

Il ruolo dell’avvocato nella mediazione tributaria

Come appare dal quadro sopra delineato, la mediazione tributaria è (stata) una procedura con regole proprie e termini rigorosi, nella quale il contribuente si gioca in 2-3 mesi la possibilità di sistemare la propria pendenza fiscale in modo agevolato. Il ruolo dell’avvocato specializzato in questa fase è cruciale per far valere al meglio le ragioni del contribuente e per evitare passi falsi procedurali che possano pregiudicare la successiva difesa in giudizio. Vediamo in concreto cosa fa un avvocato esperto in mediazione tributaria:

Valutazione iniziale e strategia: Il primo compito è esaminare l’atto fiscale impugnabile (ad es. un avviso di accertamento, una cartella di pagamento, un provvedimento sanzionatorio) e valutare se rientra nell’ambito di applicazione della mediazione. Fino al 2023 ciò dipendeva principalmente dal valore della controversia (≤ 50.000 €) e dal tipo di atto. L’avvocato verifica dunque l’importo contestato (solo imposta, escluse sanzioni e interessi) e la natura dell’atto per confermare se la mediazione era obbligatoria. Dopo il 2024 questa valutazione resta utile solo per i casi “vecchi”, ma l’esperto tributarista decide comunque la strategia deflattiva ottimale: ad esempio, se l’atto è un avviso di accertamento di importo elevato (oltre €50.000, oggi non soggetto a reclamo) l’avvocato valuterà se è opportuno attivare un accertamento con adesione prima di fare ricorso, oppure se procedere direttamente con il ricorso eventualmente puntando a una conciliazione in udienza. Se invece l’importo è contenuto o la questione riguarda una sanzione formale, l’avvocato potrebbe suggerire di impostare comunque un dialogo con l’ente in fase di ricorso, anche se non formalmente obbligatorio, magari formulando una proposta transattiva nella memoria introduttiva di giudizio (ciò può favorire successive trattative in udienza). In pratica, l’avvocato esperto sa identificare la via migliore per chiudere la controversia: conosce tutte le opzioni (adesione, mediazione, conciliazione, acquiescenza, autotutela) e consiglia il cliente su quale perseguire in base a importo, probabilità di successo, tempi e obiettivi del contribuente (es. ridurre subito il debito vs ottenere annullamento totale rischiando la lite).
Predisposizione del ricorso-reclamo: Nella vigenza dell’istituto (fino al 2023 per atti ≤50k), l’avvocato redigeva l’atto introduttivo avendo cura di rispettare tutti i requisiti formali previsti dall’art. 17-bis. Il ricorso per reclamo/mediazione infatti doveva contenere non solo i motivi di ricorso (le ragioni giuridiche e fattuali per cui l’atto era illegittimo), ma preferibilmente anche una proposta di mediazione chiara e motivata. L’avvocato quindi formula una proposta quantificando un importo concordato che il cliente è disposto a pagare. Questa proposta può consistere, a seconda dei casi, in: annullamento totale (se l’atto è gravemente viziato – proposta simbolica, spesso destinata a essere rifiutata ma utile a mostrare fermezza); annullamento parziale con mantenimento solo di alcuni rilievi o riduzione di imponibile; oppure soluzione intermedia sul piano sanzionatorio (es. il cliente accetta di pagare l’imposta ma chiede la rinuncia integrale alle sanzioni oltre agli interessi minimi). L’esperienza dell’avvocato gioca un ruolo chiave nel calibrare la proposta: troppo arrendevole (es. accettare quasi tutto) rischia di penalizzare inutilmente il cliente, troppo rigida (chiedere annullamento completo) rischia di portare l’ufficio a rigettare senza nemmeno avviare la trattativa. Spesso la strategia migliore è evidenziare le debolezze dell’atto (argomenti difensivi forti) e nel contempo mostrarsi aperti a una soluzione equa: ad esempio, proporre di rinunciare a contestare alcuni aspetti in cambio dell’annullamento di altri e di uno sconto sulle sanzioni. L’avvocato inserisce nel ricorso anche tutti gli elementi utili a convincere l’ufficio: documenti, perizie, riferimenti a circolari o sentenze favorevoli, facendo comprendere che in giudizio il contribuente avrebbe buone chance, per incentivare l’Amministrazione a trovare un accordo. Naturalmente l’atto viene notificato all’ente nei termini (60 giorni) e l’avvocato si occupa di effettuare la notifica a norma di legge (oggi tramite PEC per i giudizi tributari). In alcuni casi (controversie ≤ €3.000) la legge permetteva al contribuente di stare in giudizio senza assistenza tecnica, ma affidarsi a un professionista anche in tali circostanze minori aumenta le probabilità di successo dell’istanza di mediazione.
Gestione dei termini e adempimenti procedurali: Un aspetto fondamentale dove l’avvocato esperto fa la differenza è nel monitorare i termini e rispettare tutte le scadenze, per evitare decadenze o inammissibilità. Come visto, con il reclamo-mediazione i termini si allungano (fino a 90 giorni in più per depositare il ricorso). L’avvocato calcola con precisione la data entro cui – in assenza di accordo – va depositato il ricorso in Commissione. Ad esempio, se un reclamo è notificato il 1° settembre 2023, il termine di 90 giorni scade il 30 novembre 2023 e il ricorso andrà depositato entro il 30 dicembre 2023. L’avvocato si premunisce di predisporre per tempo la costituzione in giudizio così da non farsi trovare fuori termine se l’ufficio non risponde o se la trattativa fallisce. Viceversa, se un accordo si profila, l’avvocato può decidere col cliente di attendere a depositare, per finalizzare la conciliazione. Dopo l’abrogazione, come regola generale, il ricorso va sempre depositato entro 30 giorni dalla notifica alla controparte (non essendoci più sospensioni): l’avvocato quindi segue la disciplina ordinaria post-2024, ma deve stare attento nei casi pendenti al regime transitorio come detto. Inoltre, il legale gestisce gli adempimenti fiscali connessi: il pagamento del contributo unificato al momento del deposito (non dovuto se la lite si chiude prima in mediazione), la predisposizione della nota di iscrizione a ruolo, ecc. Tali aspetti burocratici, se trascurati, possono complicare la posizione del contribuente – ed è compito dell’avvocato evitarlo.
Interfaccia con l’Amministrazione finanziaria: Durante la finestra di mediazione (i 90 giorni di attesa), l’avvocato esperto mantiene il contatto con l’ufficio legale dell’ente impositore o con il funzionario incaricato del reclamo. Spesso, infatti, vi è la possibilità di interloquire informalmente con l’ufficio per discutere la proposta. L’avvocato può inviare una memoria integrativa, oppure telefonare/fissare un incontro (in alcuni casi gli uffici, specie quelli dell’Agenzia delle Entrate, invitano il contribuente o il suo difensore a un colloquio nell’ambito della mediazione). In queste interlocuzioni l’avvocato espone in modo persuasivo le ragioni del contribuente, evidenzia eventuali errori commessi dall’ufficio (ad esempio errori di calcolo, violazioni procedurali nei termini di notifica, applicazione errata di norme) e fa presente i rischi di soccombenza per l’Amministrazione in caso di giudizio. Al contempo, l’avvocato valuta le controproposte dell’ente: può capitare che l’ufficio proponga una mediazione diversa, ad esempio accettando di ridurre dell’X% il reddito accertato o di abbattere le sanzioni a metà (anziché al 35%). L’avvocato, in accordo col cliente, decide se contro-controproporre o se accettare l’offerta. Questo richiede competenze negoziali e anche esperienza nel sapere fin dove l’ufficio “può spingersi”. Per esempio, un avvocato esperto sa che l’ufficio, in mediazione, non potrebbe legalmente ridurre l’imposta oltre certi limiti se non ricorrono dubbi su aspetti di fatto o questioni controverse: la norma infatti legava la proposta mediativa a criteri di incertezza delle questioni, grado di sostenibilità della pretesa e principio di economicità. Quindi difficilmente l’ufficio annullerà completamente un accertamento valido; più verosimile che conceda riduzioni sulle sanzioni (che sono discrezionali nell’applicazione) o su componenti tassabili di dubbia interpretazione. L’avvocato conosce queste dinamiche e si concentra nel negoziare quei punti dove ci è margine: tipicamente, mira a ottenere almeno l’abbattimento delle sanzioni al 35% (se l’ufficio propone 50% magari insiste sul 35% previsto dalla legge) e a spuntare, se possibile, una diminuzione della base imponibile accertata in cambio di rinuncia su altre eccezioni. In sostanza funge da mediatore del contribuente, traducendo le esigenze del cliente in termini giuridicamente convincenti per l’ufficio e, viceversa, spiegando al cliente i vincoli e le logiche dell’Amministrazione.
Formalizzazione dell’accordo o prosecuzione del contenzioso: Se si raggiunge un accordo di mediazione, l’avvocato si occupa di formalizzarlo correttamente. Normalmente viene redatto un verbale di mediazione o atto di adesione all’accordo, firmato dal rappresentante dell’ente impositore e dal contribuente (o suo difensore con procura). L’avvocato controlla che nell’accordo sia scritto in modo chiaro l’importo dovuto a titolo di imposta, interessi e sanzioni (ridotte), secondo quanto convenuto. Inoltre, se prevista la rateazione, fa inserire il piano di pagamenti. Ad esempio, “importo dovuto €50.000, da versare in 8 rate trimestrali di €6.250 ciascuna, prima scadenza il…”. È compito del legale anche assicurarsi che eventuali contestazioni multiple siano tutte coperte dall’accordo: se l’atto impugnato conteneva più annualità o diversi tributi, l’accordo deve specificare il nuovo ammontare per ciascuno, onde evitare equivoci. Una volta sottoscritto l’accordo, esso ha efficacia di atto negoziale tra le parti e chiude la lite: l’avvocato provvederà a rinunciare al ricorso (o a non depositarlo affatto, se era in sospeso) e la controparte rinuncerà a esigere somme eccedenti quelle concordate. In molte Commissioni Tributarie la prassi era depositare un’apposita istanza di estinzione del processo per intervenuta mediazione, allegando l’accordo. Oggi, se un accordo viene raggiunto anche senza mediazione obbligatoria (ad esempio tramite conciliazione in udienza), l’avvocato farà omologare dal giudice l’accordo o comunque metterà in atto gli strumenti per formalizzare la cessazione della materia del contendere.
- Pagamento e controllo finale: l’avvocato monitora che il cliente rispetti i termini di pagamento concordati (specialmente se ci sono rateazioni). Questo è cruciale perché il mancato pagamento di quanto dovuto invalida gli effetti dell’accordo, facendo decadere i benefici. Ad esempio, se il cliente dimentica di pagare la prima rata entro 20 giorni, l’accordo potrebbe non perfezionarsi e l’ente potrebbe procedere a riscossione delle somme originarie (meno eventuali importi versati). L’avvocato quindi ricorda al cliente le scadenze e, in alcuni casi, può assisterlo predisponendo i modelli F24 o i bollettini per il versamento. Inoltre verifica che, a fronte del pagamento, l’ente effettui gli adempimenti conseguenti: sgravio dell’eventuale cartella impugnata, archiviazione del procedimento, mancata costituzione in giudizio se l’accordo è in fase pre-contenziosa, ecc.
Fallimento della mediazione – preparazione del giudizio: Se non si raggiunge l’accordo nei 90 giorni (o nel termine disponibile), l’avvocato esperto non si fa trovare impreparato. Come detto, avrà già predisposto il necessario per il deposito del ricorso in Commissione nei termini (ora Corti di Giustizia di primo grado). Il ricorso notificato funge già da atto introduttivo, ma spesso il legale deposita una memoria integrativa appena si instaura il processo, per aggiornare i motivi alla luce dell’eventuale fase di reclamo. Ad esempio, se l’ufficio in sede di mediazione ha risposto con un diniego motivato, l’avvocato può confutare quelle motivazioni nella memoria. Oppure, se durante i colloqui sono emersi fatti nuovi (es. l’ufficio riconosce un errore su un punto ma non transige su un altro), l’avvocato valorizza quell’ammissione nel giudizio. In sostanza, l’esperto trasforma anche il fallimento della mediazione in un vantaggio: ha potuto “testare” la difesa dell’ufficio e ora sa come affrontarla in aula. Importante: l’avvocato verifica che nel processo la controparte non sollevi eccezioni procedurali legate alla mediazione. Ad esempio, in passato vi sono stati casi in cui l’Agente della riscossione eccepiva l’improcedibilità del ricorso perché il contribuente non avrebbe presentato correttamente il reclamo. La giurisprudenza ha chiarito che tali eccezioni vanno sollevate subito, nella prima udienza, altrimenti sono tardive, e comunque – dopo la riforma – non sono più ammissibili nei nuovi giudizi. Un avvocato aggiornato conosce queste sentenze e sa contrastare eventuali obiezioni: ad esempio la Cassazione, Sez. Trib., ord. n. 7527/2023 ha affermato che l’omessa presentazione del reclamo non comporta l’inammissibilità del ricorso se il processo era ancora pendente (rapporto non esaurito) e l’ufficio non si è attivato in tempo. Inoltre la Cassazione n. 22089/2020 aveva stabilito che il vizio di mancato esperimento del reclamo è sanato dal raggiungimento dello scopo se il procedimento prosegue senza contestazioni. Pertanto, l’avvocato è pronto a difendere la validità del ricorso anche su questo piano.
Assistenza nelle fasi successive: Un avvocato esperto in mediazione tributaria non si limita alla fase preprocessuale. Se la mediazione non risolve la lite, egli prosegue naturalmente nel patrocinio durante il giudizio, portando con sé tutta la conoscenza accumulata del caso. Nel prosieguo, potrà tentare una conciliazione giudiziale (strumento che, con l’uscita di scena della mediazione obbligatoria, acquista ancora più rilievo). In primo grado una conciliazione comporta sanzioni al 40%, in appello al 50% – percentuali un po’ meno vantaggiose del 35% ma pur sempre significative. L’avvocato valuta se riproporre un accordo in udienza, magari aggiornando i termini (ad esempio, proponendo una transazione sulle sole sanzioni se nel frattempo l’imposta è stata pagata). La legge di riforma 2022/2023 ha incentivato la conciliazione: oggi il giudice tributario può farsi promotore di un accordo anche in appello, e comunque le parti possono conciliare fino in Cassazione (sia pure con sanzioni ridotte minori). L’avvocato tributarista esperto di mediazione dunque mette a frutto le capacità conciliative in ogni stadio, sempre perseguendo il miglior risultato per il contribuente.

In sintesi, il valore aggiunto di un avvocato esperto nella mediazione fiscale sta nell’unire conoscenza tecnica del diritto tributario (norme e sentenze) a capacità negoziali e visione strategica. Egli sa quando conviene trattare e quando, invece, è preferibile andare avanti e lasciare che sia il giudice a decidere. Sa gestire i rapporti con l’Amministrazione in modo professionale, senza cadere in tranelli procedurali, e tutelando sempre la posizione del contribuente.

Mediazione tributaria e altri strumenti deflattivi a confronto

L’istituto della mediazione tributaria non vive isolato, ma fa parte di una famiglia di strumenti deflattivi del contenzioso fiscale previsti dal nostro ordinamento. Per capire appieno il campo d’azione di un avvocato esperto in mediazione, è utile confrontare la mediazione con le procedure affini, evidenziandone differenze, vantaggi e svantaggi. Di seguito elenchiamo i principali strumenti alternativi al giudizio tributario, confrontandoli con la (ex) mediazione obbligatoria:

Autotutela tributaria – Non è propriamente una procedura attivata dal contribuente, bensì il potere-dovere dell’Amministrazione finanziaria di annullare d’ufficio i propri atti quando riconosce di aver commesso un errore o quando l’atto risulta manifestamente illegittimo. Il contribuente può comunque presentare un’istanza di autotutela segnalando i vizi dell’atto. Se l’ufficio accoglie l’istanza, annulla o rettifica l’atto senza bisogno di ricorrere. L’autotutela non sospende i termini di impugnazione: il contribuente deve comunque presentare ricorso entro 60 giorni, a meno che l’ufficio annulli tutto nel frattempo. Prima del 2023 l’autotutela era interamente discrezionale (“l’Ufficio può annullare…”); con il D.Lgs. 119/2023 è stata introdotta una forma di autotutela obbligatoria in presenza di vizi macroscopici (errori evidenti sulla persona, doppia imposizione, errore di calcolo, ecc.). In tali casi oggi l’ufficio deve procedere all’annullamento entro 60 giorni. Questo rafforza la tutela del contribuente e riduce la necessità di avviare contenziosi su questioni “pacifiche”. Dal punto di vista del debitore, l’autotutela è ideale quando l’errore è palese e riconoscibile: consente di risolvere gratis e subito. Tuttavia, fuori dai casi obbligatori, resta a discrezione dell’ente, il quale spesso è restio ad ammettere errori se non costretto. Un avvocato abile, comunque, prima di presentare un ricorso valuterà sempre se ci sono estremi per una richiesta di autotutela, magari allegando alla stessa un parere pro veritate o riferimenti a prassi che supportano l’annullamento. Se l’ufficio rifiuta, quel diniego non è impugnabile autonomamente, ma l’avvocato potrà far valere in giudizio l’ingiustificato mancato riesame come indice della rigidità dell’amministrazione.
Accertamento con adesione – Previsto dal D.Lgs. 218/1997, è uno strumento che consente al contribuente e all’ufficio di trovare un accordo sull’esito di un accertamento prima che questo venga definivamente cristallizzato o impugnato. Si attiva tramite un’istanza del contribuente (entro 60 giorni dalla notifica dell’avviso) o un invito dell’ufficio, e comporta la sospensione dei termini di ricorso per 90 giorni. Durante l’adesione, il contribuente e il funzionario accertatore si siedono a tavolino per discutere dei rilievi: l’ufficio può ridurre parzialmente la pretesa (ad esempio riconoscendo alcune spese deducibili in più, o ricalcolando i ricavi presunti) e alla fine, se c’è intesa, si firma un atto di adesione con il nuovo importo dovuto. Il vantaggio per il contribuente è una riduzione delle sanzioni a 1/3 del minimo di legge, più favorevole in verità del 35% della mediazione (1/3 equivale ~33,3%). Inoltre, l’adesione blocca gli interessi di mora dalla data di presentazione dell’istanza fino alla scadenza per il pagamento. Si possono ottenere le stesse rateazioni (8 o 16 rate). Dal punto di vista procedurale, l’adesione ha il pregio di avvenire prima del processo, con un confronto diretto spesso più efficace perché avviene con chi ha materialmente effettuato l’accertamento. Dal punto di vista del debitore, l’adesione conviene quando la pretesa fiscale è in parte fondata e c’è margine di trattativa: si evita il contenzioso e si ottiene uno sconto significativo. Se però le posizioni sono distanti (es. il contribuente ritiene del tutto infondato l’accertamento), l’adesione rischia di far perdere tempo. In questi casi in passato si poteva puntare sul reclamo-mediazione dopo, ma ora con l’abolizione di quest’ultimo l’adesione rimane la principale chance di accordo ante causam. Un avvocato esperto saprà consigliare se attivare l’adesione (guadagnando 90 giorni extra e provando a ridurre l’imposta) oppure se saltarla e andare direttamente in giudizio. Ricordiamo che se l’adesione si conclude con esito positivo, il contribuente rinuncia al ricorso (l’atto definito non è più impugnabile); se invece l’adesione fallisce, si potrà ancora proporre ricorso (entro il termine sospeso prolungato). L’avvocato quindi deve avere chiaro che con l’adesione ci si vincola in modo definitivo (nessuna possibilità di appello o altro, salvo in caso di annullamento d’ufficio per errore di calcolo, estremamente raro). Per questo la decisione va ponderata attentamente.
Reclamo e mediazione tributaria – Abbiamo già ampiamente descritto questo istituto. Qui basti ribadire in sintesi i suoi tratti salienti rispetto agli altri strumenti: era obbligatorio (a differenza di adesione e conciliazione che sono facoltative), si collocava dopo l’emissione dell’atto e la notifica del ricorso ma prima del processo vero e proprio, ed era gestito internamente dall’ente (quindi non c’era un contraddittorio paritetico come nell’adesione, ma comunque un riesame dell’atto). Il vantaggio principale erano le sanzioni ridotte al 35%, leggermente più conveniente dell’adesione (35% vs 33% di adesione, una differenza minima in realtà) e più conveniente della conciliazione in giudizio (35% vs 40% in primo grado). Inoltre, mediando si poteva ottenere una riduzione mirata anche su imposte locali o importi minori che magari in adesione non erano negoziabili (es. il reclamo si applicava anche ai tributi locali come IMU/TARI dove l’adesione non esiste). Dal lato svantaggi: la mediazione allungava i tempi di 3 mesi e, se l’ufficio era poco incline all’accordo, il contribuente rimaneva in stallo per quel periodo. Oggi la mediazione non è più obbligatoria, quindi di fatto la conciliazione giudiziale ne prende il posto come strumento transattivo principale durante il contenzioso. In tabella più avanti confronteremo numericamente queste differenze.
Conciliazione giudiziale – Prevista dagli artt. 48 e 48-bis D.Lgs. 546/92, è la possibilità di definire la lite in corso di causa davanti al giudice tributario, tramite un accordo tra contribuente ed ente impositore che viene omologato dal giudice con decreto. Può essere totale o parziale (chiude tutti o solo alcuni dei motivi di ricorso). La conciliazione può avvenire sia in primo grado sia in appello (non in Cassazione, salvo rinvii, perché in Cassazione non si discutono i fatti). A differenza della mediazione, la conciliazione avviene con l’intermediazione (seppur non obbligatoria) del giudice: tipicamente le parti formalizzano la proposta durante l’udienza e il collegio la valuta. Dal punto di vista del contribuente, la conciliazione ha il pro di poter intervenire quando ormai le posizioni sono più chiare (dopo lo scambio di memorie e l’eventuale istruttoria in corso di causa). Inoltre, gli incentivi sanzionatori sono buoni anche se non al livello della mediazione: sanzioni ridotte al 40% del minimo in caso di conciliazione in primo grado, 50% in appello, 60% in Cassazione. Non c’è quindi il 35%, ma 40% è comunque un taglio del 60% sulle sanzioni. Le spese di giudizio, per legge, sono compensate in caso di conciliazione (nessuna delle parti paga le spese legali dell’altra). Si applicano le stesse possibilità di pagamento rateale dell’adesione (8 o 16 rate se >50k, con interesse legale). Con la riforma del 2022, è stato espressamente previsto che il giudice di primo e secondo grado inviti le parti alla conciliazione quando possibile e che possa anche formulare una proposta equitativa. Ciò rende la conciliazione più “istituzionale” e frequente. Un avvocato esperto, se vede che il collegio è disponibile, può chiedere un rinvio per trattative conciliative e raggiungere un accordo anche in extremis. La differenza chiave con la mediazione è che la conciliazione avviene dopo l’avvio del processo, quindi quando ormai i costi e i tempi del giudizio sono già in parte sostenuti. Ma è comunque preferibile concludere in conciliazione piuttosto che arrivare a sentenza, se l’accordo è favorevole, perché elimina il rischio di una soccombenza totale e cristallizza un esito certo (ad esempio il contribuente potrebbe evitare la Cassazione incassando subito un parziale rimborso di quanto vinto, o il Fisco potrebbe accordare uno sconto pur di chiudere subito ed evitare altri gradi di giudizio). In ottica “post-mediazione”, molti ritengono che la conciliazione sarà sempre più usata per risolvere quelle liti che prima si tentavano in reclamo.
Acquiescenza all’accertamento – Istituto “premiale” disciplinato dall’art. 15 D.Lgs. 218/97, consente al contribuente di accettare integralmente un avviso di accertamento rinunciando a impugnarlo, in cambio di una forte riduzione delle sanzioni. Se esercita l’acquiescenza entro 60 giorni, il contribuente paga tutto il tributo e gli interessi, ma le sanzioni amministrative sono ridotte a 1/3 (un terzo) del minimo. In alcuni casi di mancato contraddittorio preventivo, la sanzione è ulteriormente ridotta a 1/6 (regime introdotto nel 2019). L’acquiescenza conviene “quando non c’è niente da contestare”: dal punto di vista del debitore è l’opzione per chiudere subito la partita risparmiando il 66% delle sanzioni senza litigare. È mutuamente esclusiva con la mediazione: se fai acquiescenza, non presenti ricorso né reclamo, paghi e basta. Un avvocato onesto consiglierà questa via se l’atto è fondato e non ci sono motivi validi di ricorso – ad esempio, il contribuente ha commesso l’errore (omesso dichiarare un reddito, applicato male un’aliquota) e l’Agenzia lo ha accertato correttamente. In tal caso impugnare sarebbe solo dilatorio e rischioso, quindi meglio prendere lo sconto sulle sanzioni e chiudere. L’avvocato aiuterà il cliente a formalizzare l’acquiescenza (serve presentare istanza e pagare entro i 60 gg) e magari a chiedere un’eventuale rateazione ordinaria del dovuto (la legge consente comunque il pagamento rateale secondo le regole generali, ma l’istanza di rateazione va presentata contestualmente). Rispetto alla mediazione, l’acquiescenza dà uno sconto sanzioni simile (1/3 ~33% vs 35%), ma nessuna riduzione del tributo: paghi per intero. In mediazione invece potevi ottenere anche un taglio della base tassabile se c’erano margini di trattativa. Per questo un avvocato valuterà: se c’è anche una minima chance di contestare qualcosa dell’atto, è preferibile tentare una mediazione o conciliazione, mentre se l’atto è blindato tanto vale fare acquiescenza subito.
Definizione agevolata delle liti pendenti – Si tratta di misure straordinarie varate dal legislatore in alcune occasioni (es. 2017, 2019, 2023) per permettere ai contribuenti di chiudere i contenziosi tributari in essere pagando solo una parte del dovuto. Ad esempio, con la pace fiscale 2023 (L. 197/2022) era possibile chiudere le cause pendenti in Cassazione pagando il 5% se si era sempre vinto nei gradi precedenti, o il 20% se si era perso in primo grado e vinto in secondo, ecc. Queste definizioni non sono strumenti stabili: vengono aperte finestre temporali in cui presentare domanda e versare il dovuto. Dal punto di vista del debitore, quando ci sono tali sanatorie conviene quasi sempre aderire se la lite è incerta, perché lo sconto può essere notevole (talvolta totale su interessi e sanzioni, pagando solo il tributo). Un avvocato tributarista tiene d’occhio queste opportunità e avvisa il cliente se la sua causa rientra tra quelle definibili, valutando il costo/beneficio. Tuttavia, le definizioni pendenti riguardano cause già in corso (non evitano quindi il ricorso stesso) e sono appannaggio del legislatore in casi eccezionali. Non sono una strategia ordinaria come lo era la mediazione o lo è la conciliazione.

In definitiva, un avvocato esperto in mediazione tributaria ha un panorama completo di tutte queste opzioni e sa confrontarle per scegliere quella ottimale. Il seguente prospetto riassume le differenze fondamentali:

Tabella 2 – Confronto tra mediazione tributaria e altri strumenti deflattivi

Strumento (norma)	Quando si applica / Fase	Riduzione sanzioni	Note e caratteristiche principali
Autotutela (art. 2-quater D.Lgs. 564/92; art. 10 Statuto Contrib.)	In qualsiasi momento, su iniziativa ufficio o istanza contribuente (pre-ricorso o anche pendente ricorso)	N/A (annullamento atto)	L’ufficio annulla/riforma l’atto se riconosce errore. Obbligatoria per vizi manifesti dal 2023. Non sospende termini ricorso. Nessuna sanzione da pagare se atto annullato.
Accertamento con adesione (D.Lgs. 218/97)	Dopo avviso accertamento, prima del ricorso (istanza entro 60 gg dall’avviso). Sospende termini ricorso 90 gg.	1/3 del minimo (≈33%)	Concordato tra contribuente e ufficio sulle imposte dovute. Atto concordato non impugnabile. Rate fino 8/16 trimestri. Riduce anche eventuali sanzioni penali (non punibilità se pagato tutto).
Acquiescenza (art. 15 D.Lgs. 218/97)	Entro 60 gg dalla notifica dell’accertamento, se non chiesto adesione.	1/3 del minimo (≈33%)	Pagamento integrale di tributo e interessi, rinuncia al ricorso. Sanzioni ridotte di 2/3 (o di 5/6 se atto senza contraddittorio). Rateazione ordinaria consentita. Vantaggiosa se atto è corretto e inoppugnabile.
Reclamo-mediazione (art. 17-bis D.Lgs. 546/92, abrogato 2024)	[Obbligatorio] per liti ≤ €50.000 (atti impugnabili) – 2012–2023. Fase preprocessuale: ricorso entro 60 gg, attesa 90 gg risposta ufficio.	35% del minimo	L’ufficio riesamina l’atto e poteva accogliere/ridurre pretesa. Se accordo, atto definito e sanzioni ridotte (35%). Se no accordo, ricorso prosegue. Dal 2024 non più obbligatorio (soppresso). Era gestito internamente al Fisco (no mediatore terzo).
Conciliazione giudiziale (art. 48 e 48-bis D.Lgs. 546/92)	Durante il processo, in primo grado o appello, fino a sentenza (anche su invito del giudice).	40% (1º grado);50% (appello);60% (Cass. o dopo)	Accordo transattivo in corso di causa, omologato dal giudice. Definisce totalmente o parzialmente la lite. Rate e interessi come adesione. Spese processuali sempre compensate. Possibile anche su singoli rilievi. Strumento potenziato dal 2023 (giudice può proporlo attivamente).
Definizione liti pendenti (es. DL 119/2018, L. 197/2022)	Solo se prevista da legge speciale, per cause già in atto (fin 1º o 2º grado). Domanda entro termini fissati.	Varabile: spesso sanzioni azzerate e interessi ridotti.	Esempio 2023: se contribuente aveva vinto in 1º e 2º grado, poteva chiudere in Cassazione pagando solo il 5% del tributo (sanzioni e interessi zero). Ogni definizione ha regole proprie stabilite nella legge di riferimento. Sono misure temporanee di clemenza fiscale.

(Tabella di confronto a cura dell’autore, fonti: normativa citata; per mediazione, per conciliazione)

Come si evince dalla tabella, la mediazione tributaria (finché in vigore) aveva una collocazione peculiare: era obbligatoria solo per determinate liti, prima del processo, con beneficio sanzionatorio massimo (35%). Con la sua soppressione, gli istituti a disposizione del contribuente si polarizzano sulle due estremità: prima del ricorso (adesione, autotutela, acquiescenza) o dopo l’avvio del ricorso (conciliazione in udienza). Un avvocato tributarista esperto deve quindi padroneggiare tutti questi strumenti e saperli utilizzare in modo complementare. Ad esempio: potrebbe iniziare con un’istanza di autotutela per un errore materiale, parallelamente attivare un’adesione per ridiscutere il merito, e se ciò non basta, presentare ricorso e poi concludere con una conciliazione in Commissione. La strategia migliore dipende dal caso concreto, e un professionista preparato la individua e la porta avanti nell’interesse del contribuente.

Strategie difensive e consigli pratici per il contribuente (punto di vista del debitore)

Dal punto di vista del contribuente-debitore, affrontare una controversia tributaria richiede scelte strategiche oculate. Vediamo alcuni consigli pratici e tecniche difensive che un avvocato esperto in mediazione tributaria tipicamente adotta per massimizzare le chance di successo (o di accordo vantaggioso) per il proprio assistito:

Analizzare a fondo l’atto impugnato e la posizione del contribuente: prima di qualsiasi mossa, un difensore deve fare un check-up completo della situazione fiscale contestata. Ciò include: verificare se l’atto è stato notificato regolarmente (es. mediante PEC o posta, rispettando termini e forme – su questo, ad esempio, la Cassazione ha ribadito che la notifica diretta via raccomandata da parte dell’Agente della Riscossione è valida a tutti gli effetti); controllare la tempistica (prescrizione o decadenza del potere di accertamento/riscossione); valutare la legittimità formale (firma digitale valida, motivazione sufficiente, indicazione del responsabile del procedimento, ecc.). Molte contestazioni fiscali possono essere ribaltate su vizi formali o procedurali: un avvocato esperto li conosce e li fa valere sin da subito, perché costituiscono un’arma potente sia in mediazione sia in giudizio. Ad esempio, se l’avviso di accertamento è stato notificato oltre i termini decadenziali, la difesa punterà l’accento su questo vizio “assoluto”, che l’ufficio non può sanare nemmeno volendo. Oppure se una cartella è stata notificata in maniera scorretta, l’avvocato lo evidenzierà: la Cassazione ha di recente confermato la validità della notifica diretta via posta, ma resta invalida la notifica tramite PEC priva degli allegati correttamente formati, ecc. Insomma, conoscere la giurisprudenza di dettaglio su notifiche e termini è fondamentale. Dal lato sostanziale, l’avvocato valuta poi la forza nel merito della pretesa fiscale: quante possibilità ci sono di vincere completamente in giudizio? Ci sono precedenti (sentenze) favorevoli su casi analoghi? Ci sono profili di illegittimità costituzionale o contrasto col diritto UE (specie in materia IVA) che possano annullare l’atto? Questo bilancio iniziale influenza la strategia: se le chance di annullamento totale sono elevate, si potrà essere più rigidi in mediazione (chiedendo molto); se invece l’ufficio ha solide basi, conviene puntare a limitare i danni con un accordo. Simulazione pratica: supponiamo che la Sig.ra Giulia riceva una cartella esattoriale per IRPEF non versata, ma sostiene di non aver mai ricevuto l’avviso di accertamento originario. L’avvocato verifica gli atti: se effettivamente manca la prova di notifica dell’accertamento, allora la cartella è nulla per difetto di notifica del prodromico. Questo argomento – altamente tecnico – verrà subito portato all’attenzione dell’ente nella fase di reclamo, chiedendo l’annullamento in autotutela; se l’ente non accoglie, sarà il primo motivo di ricorso e quasi certamente porterà all’annullamento in giudizio, data la consolidata giurisprudenza sul punto. In mediazione, evidenziare una tale falla può convincere l’ufficio a lasciar cadere la pretesa (magari annullando in autotutela durante i 90 giorni). L’analisi iniziale accurata è quindi la pietra angolare della difesa.
Sfruttare la normativa a favore del contribuente: il difensore esperto conosce non solo le norme contra contribuente, ma anche quelle pro contribuente – e le usa abilmente. Ad esempio, lo Statuto del Contribuente (L. 212/2000) prevede garanzie come il diritto al contraddittorio preventivo in certi accertamenti (oggi obbligatorio in molti casi: violarlo rende nullo l’atto), la non applicazione di sanzioni se c’è incertezza normativa oggettiva, ecc. L’avvocato evidenzierà se l’ufficio ha violato tali principi, facendo leva anche sulla “leva psicologica” che questi errori possono portare all’annullamento in giudizio. Ciò può spronare l’ente a trovare un accordo. Ancora: la legge prevede che in mediazione l’ufficio valuti l’economicità dell’azione amministrativa – in parole povere, se vale la pena fare causa per quella somma. Un buon difensore può ricordare all’ufficio che proseguire in giudizio su una questione di principio per €5.000 di imposta potrebbe non essere economicamente sensato rispetto a un piccolo sconto in mediazione. Altro esempio: se il contribuente ha in corso una definizione agevolata (es. rottamazione cartelle), l’avvocato può chiedere la sospensione del giudizio o l’accorpamento della mediazione a tale percorso. Conoscere le interazioni tra vari istituti permette di evitare contrasti (ad esempio non conviene fare un accordo in mediazione se quella stessa cartella è stata inclusa in una rottamazione che abbuona interessi e sanzioni – il difensore deve verificarlo). Dunque uno sguardo a 360° sulla posizione fiscale complessiva del cliente è un segno distintivo di professionalità: controllare se il cliente ha altre pendenze, se può accedere a definizioni globali, se è aderente a regimi di adempimento collaborativo (grandi imprese) che offrirebbero canali diversi, ecc.
Documentare e motivare la proposta di mediazione: Nell’ambito di una trattativa fiscale, presentare fatti e prove concrete può fare la differenza. Un avvocato preparato allega documenti già in sede di reclamo per corroborare i suoi argomenti: ricevute di pagamento che smentiscono l’omesso versamento contestato, perizie tecniche che supportano il valore dichiarato di un immobile, pareri di organi consultivi (es. un interpello vinto da un altro contribuente su questione analoga), sentenze di Cassazione pertinenti. Tutto ciò mostra all’ufficio che il contribuente ha basi solide per andare avanti. Ad esempio, se l’accertamento riguarda una operazione IVA ritenuta inesistente dall’ufficio, il difensore può allegare copie dei contratti, DDT, prove della realità dell’operazione e magari citare Cassazione n. 35043/2023 che ribadisce che per applicare l’IVA serve la sostanza economica dell’operazione. Questo mette pressione sull’ufficio, evidenziando il rischio che l’atto sia annullato perché l’operazione è reale e l’IVA detraibile. Allo stesso tempo, l’avvocato motiva la proposta di accordo: ad esempio, proponendo di pagare il tributo ma non le sanzioni, spiega perché – magari citando una circolare – l’errore del contribuente è stato involontario e in buona fede (”incertezza normativa oggettiva”). Oppure, se propone di ridurre i ricavi accertati del 30%, porta elementi a supporto (contabilità, studi di settore, cali di mercato in quell’anno). In pratica fornisce all’ufficio l’appiglio giustificativo per accogliere il reclamo, dato che i funzionari devono motivare gli eventuali sconti (non possono dare abbuoni arbitrari).
Gestire le emozioni e la comunicazione: Può sembrare estraneo al diritto, ma nella mediazione tributaria c’è anche un fattore umano. Il contribuente spesso vive la contestazione fiscale con ansia e a volte rabbia (verso il Fisco percepito come ingiusto). Un bravo avvocato funge anche da mediatore emotivo: mantiene il cliente calmo, gli illustra realisticamente i pro e contro di accettare un compromesso. Allo stesso modo, l’avvocato mantiene un tono professionale ma fermo con l’ufficio: evitare attacchi personali o toni polemici nelle memorie è importante per non incrinare il dialogo. Meglio far emergere gli errori dell’accertamento in modo oggettivo e rispettoso (“la pretesa appare non supportata da adeguata prova…”) piuttosto che accusare il funzionario di incompetenza. Ciò aumenta la predisposizione al confronto costruttivo. Spesso gli uffici apprezzano gli avvocati “seri” e sono più disponibili a transigere con chi dimostra competenza e affidabilità, perché sanno che non stanno concedendo sconti a caso ma riconoscendo parzialmente le ragioni ben argomentate di un professionista. Dal lato contribuente, l’avvocato deve spiegare che una mediazione implica dare qualcosa in cambio della certezza del risultato: convincere un cliente che pagare ad esempio €20.000 su €50.000 contestati è una vittoria (se quell’importo poteva diventare €60.000 con interessi e spese in caso di soccombenza) fa parte del ruolo del difensore. Il cliente va reso edotto dei rischi del processo (incluso che il giudice potrebbe non vederla come la vede lui) e dei vantaggi immediati di chiudere. In questo senso l’avvocato tributarista è anche un consulente strategico che aiuta il debitore a prendere decisioni razionali, pesando costi e benefici al di là dell’orgoglio o del principio.
Considerare l’impatto fiscale futuro e collegato: Le strategie difensive devono tenere conto non solo della singola controversia, ma anche degli effetti che una soluzione avrà sul resto della posizione fiscale del contribuente. Ad esempio, se un imprenditore definisce in mediazione un maggior reddito per l’anno X, quell’accordo potrebbe avere riflessi sugli anni successivi (es. meno perdite riportabili, o più base imponibile per studi di settore). L’avvocato deve valutare anche questo: a volte conviene transigere su una questione per evitare che l’ufficio poi allarghi il controllo ad altre annualità. Oppure, se c’è un procedimento penale per evasione collegato, definire l’accertamento con adesione o mediazione prima del dibattimento penale può aiutare a ottenere cause di non punibilità (pagamento del debito prima della sentenza penale). Sono valutazioni avanzate in cui l’avvocato tributarista coordina la difesa fiscale con eventuali difese penali tributarie o con la pianificazione aziendale. Un esempio: la società Alfa ha tre anni (2016-2017-2018) sotto verifica per transfer pricing; l’ufficio propone in adesione di chiudere il 2016 con un certo importo. L’avvocato valuta se accettare quell’anno implica una ammissione che penalizzerà la difesa sui successivi. Magari conviene non aderire sul 2016 (andare in giudizio, dove c’è una buona chance di vittoria su base peritale) e contemporaneamente mediando ridurre qualcosa sul 2017-2018. Insomma, occorre una visione d’insieme. Dal punto di vista del debitore, queste finezze possono non essere evidenti, ma un professionista navigato le mette sul piatto per scegliere con cognizione.

In conclusione, la difesa del contribuente in fase di mediazione (e nelle fasi affini) è un mix di diritto, tattica e pragmatismo. Il contribuente vede nel suo avvocato colui che lo guiderà attraverso un percorso complicato, dove bisogna decidere quando combattere e quando accordarsi. Un avvocato esperto in mediazione tributaria applica le strategie sopra descritte per ottenere il miglior risultato possibile, sapendo che il suo operato può fare la differenza tra un contribuente strozzato da un debito fiscale o un contribuente che, pur pagando il giusto dovuto, riesce a salvarsi da sanzioni esorbitanti e magari a proseguire serenamente la propria attività.

Differenze di approccio per privati, imprenditori e società

Le linee generali della mediazione tributaria e degli strumenti affini si applicano a tutti i contribuenti, ma vi sono alcune differenze pratiche e strategiche a seconda della tipologia di contribuente coinvolto. Un avvocato tributarista deve modulare la propria assistenza tenendo conto delle specificità del cliente: non è lo stesso assistere un dipendente che riceve una contestazione dal sostituto d’imposta, un piccolo imprenditore individuale con problemi di liquidità, o una società di capitali soggetta a complesse verifiche fiscali. Vediamo alcune peculiarità del punto di vista del debitore in tre categorie: privati cittadini, imprenditori individuali/professionisti e società (persone giuridiche).

Contribuenti privati (persone fisiche non imprenditori)

I privati cittadini possono trovarsi coinvolti in controversie tributarie tipicamente legate a imposte sul reddito (IRPEF), imposte sugli immobili (IMU, TARI) o altre situazioni occasionali (successioni, registro, sanzioni amministrative tributarie). Le somme in gioco per i privati spesso non sono elevatissime, e ciò li collocava frequentemente nel range della mediazione obbligatoria (quando c’era). Dal punto di vista di un contribuente privato, ci sono alcune considerazioni specifiche:

Assistenza tecnica: per liti fino a €3.000, il privato potrebbe stare in giudizio da solo (difesa personale). In passato, non pochi contribuenti provavano a presentare il reclamo-mediazione senza avvocato per risparmiare sulle spese. Tuttavia, l’esperienza dimostra che anche nelle piccole cause la presenza di un difensore qualificato aumenta le chance di successo, perché il cittadino comune difficilmente conosce le normative tributarie e rischia errori formali o di argomentazione. Oggi, con la mediazione non più obbligatoria, un privato potrebbe essere tentato di fare ricorso da sé se l’importo è basso; ma deve sapere che un ricorso mal impostato può venire respinto per motivi procedurali indipendentemente dal merito. Perciò, sebbene la legge lo consenta, la difesa personale è sconsigliabile quando si tratta di far valere diritti tributari, a meno che la questione sia davvero semplice (es: calcolo TARI errato dal Comune, rettificato con semplice istanza). Un avvocato abituato a trattare con gli enti locali potrà per esempio ottenere più facilmente la correzione di un errore sul calcolo della TARI o dell’IMU, magari evitando proprio il ricorso grazie a una interlocuzione informale: il privato da solo potrebbe non sapere a chi rivolgersi o come scrivere l’istanza.
Controversie tipiche e sentenze recenti: per i privati, un’area di contenzioso diffusa è quella delle detrazioni e deduzioni IRPEF (spese mediche, ristrutturazioni edilizie, bonus vari). Spesso il Fisco contesta oneri dedotti in mancanza di idonea documentazione. In tali casi, la mediazione poteva risolversi se il privato riusciva a fornire i documenti mancanti o a patteggiare la sanzione. Ad esempio, un contribuente a cui veniva disconosciuta la detrazione 36% per ristrutturazione casa perché non aveva inviato la comunicazione preventiva al Centro Operativo, poteva sperare in una mediazione producendo tardivamente le fatture e ottenendo la sola sanzione minima per irregolarità formale. Sul fronte imposte immobiliari (IMU), le liti spesso riguardano richieste dei Comuni per omessa dichiarazione o rendita catastale sbagliata. Qui i Comuni talvolta evitano la mediazione perché confidano che il contribuente paghi (pochi sanno fare ricorso). Ma un avvocato può invertire le parti: ad esempio, far presente al Comune che con la finanziaria 2023 è possibile definire le liti pendenti con riduzione sanzioni, invogliandolo a transigere. Caso pratico: Il Sig. Bruno riceve ingiunzioni dal Comune per IMU su un terreno, ritenuto fabbricabile. Bruno sostiene che il terreno non era effettivamente edificabile per vincoli ambientali. Un avvocato può portare la documentazione urbanistica in mediazione e convincere l’ufficio che la pretesa è infondata, ottenendo l’annullamento. Se il Comune è ostinato, l’avvocato sa che esistono sentenze (ad es. Corte Cass. n. 11494/2019) che vietano di tassare come area fabbricabile un terreno di fatto inedificabile: le citerà a supporto. Per i tributi minori (imposta di registro su contratti, bollo auto, canone RAI ecc.), spesso la mediazione non era applicabile per valore (sono tributi fissi o contestazioni piccole); ma se lo era, di solito l’Agenzia cedeva se la norma era dubbia, oppure il contribuente trovava convenienza a chiudere. Un avvocato aiuta a capire quando pagare e quando no: un privato da solo tende a pagare e basta anche quando avrebbe ragione, per evitare grane. L’avvocato può dirgli: “Hai ragione su questo avviso di liquidazione del registro, facciamo ricorso, vedrai che in mediazione ce lo annullano perché è chiaramente un doppio pagamento”. Ci sono state recenti pronunce ad esempio sulla doppia imposizione registro+IVA (vietata), su cui un legale farà leva.
Profilo finanziario: i privati spesso hanno risorse economiche limitate rispetto a imprese. Questo incide sulla strategia: un privato potrebbe non poter pagare subito una somma concordata, e un avvocato lo sa. In mediazione, se rappresenta un privato con difficoltà economiche, il difensore insisterà sulla rateazione più lunga possibile e su un importo sostenibile. Potrebbe anche far presente all’ufficio la situazione personale (entro i limiti della riservatezza) per muovere a equità: ad esempio, evidenziare che quell’IRPEF contestata deriva da un reddito fittizio poi non incassato, che il contribuente ha perso il lavoro, ecc. L’Agenzia non è insensibile a questi dati quando rientrano nei criteri di economicità. Inoltre, l’avvocato consiglierà il privato su eventuali strumenti di pagamento agevolato: se la mediazione fallisce e la cartella va avanti, lo indirizzerà verso una rateazione ordinaria con l’Agente della riscossione (72 rate), oppure a valutare se rientra in qualche condono in arrivo. Il privato da solo spesso non conosce queste opportunità.

In generale, l’assistenza di un avvocato per un privato mira a semplificargli la vita: il contribuente medio ha poca dimestichezza con il fisco, tende a spaventarsi ricevendo atti ufficiali e magari ignora di avere diritti negoziali. L’avvocato spiega in modo accessibile la situazione (“abbiamo ricevuto questo accertamento, noi proponiamo questo, ci sono buone probabilità che ce lo accettino in mediazione, altrimenti faremo causa ma le sanzioni resteranno congelate al 50% intanto”, ecc.) e lo rappresenta in tutte le fasi, evitandogli di doversi interfacciare di persona con l’ente (cosa spesso emotivamente gravosa). Possiamo dire che per i privati la priorità è spesso chiudere presto e bene la questione, perché non hanno struttura amministrativa per gestire un lungo contenzioso: la mediazione era perfetta in tal senso, e in sua assenza la conciliazione anticipata lo diventa.

Imprenditori individuali e professionisti (piccole imprese)

Gli imprenditori individuali, lavoratori autonomi e piccole attività hanno un profilo diverso: anche se legalmente sono persone fisiche, le loro controversie fiscali riguardano spesso IVA, reddito d’impresa, IRAP, contributi previdenziali, ritenute, cioè aspetti “aziendali” che implicano contabilità e obblighi più complessi. Inoltre hanno generalmente a fianco un commercialista che li segue nella gestione ordinaria. L’avvocato tributarista, quando interviene per una mediazione o un contenzioso di un piccolo imprenditore, spesso collabora strettamente con il commercialista del cliente per comprendere le scritture contabili e i dettagli tecnici. Alcune particolarità per questa categoria:

Contestazioni tipiche e difese mirate: Le piccole imprese subiscono spesso accertamenti induttivi o da studi di settore/ISA, controlli IVA incrociati, recuperi di costi ritenuti indeducibili. Ad esempio, il Fisco può contestare a un artigiano ricavi non dichiarati in base al fatto che ha acquistato molta materia prima X rispetto ai prodotti venduti dichiarati. Oppure può negare la detrazione IVA su fatture di un fornitore ritenuto inesistente. In mediazione, un avvocato deve saper tradurre le ragioni imprenditoriali in argomenti giuridici: es. spiegare con documenti che la materia prima in più è rimasta in magazzino (quindi nessun nero), allegare inventari; oppure fornire prove che il fornitore esisteva (foto, sito web, pagamenti tracciati) contrastando la presunzione di frode IVA. A differenza del privato, l’imprenditore ha più dati a disposizione e l’avvocato deve raccoglierli rapidamente. Spesso in questi casi la mediazione tributaria poteva essere vantaggiosa: l’ufficio, vedendo prove convincenti, preferiva ridurre l’accertamento anziché rischiare in giudizio, magari proponendo un accordo su una base imponibile intermedia. L’avvocato allora negozia numeri: “Dichiarato 50, accertato 100, troviamo un accordo su 70 con sanzioni 1/3” – e salva al cliente 30 di tassazione indebita. Per i professionisti (avvocati, medici, consulenti) spessissimo le liti riguardano deducibilità di costi (l’auto, i telefoni, le trasferte) o la famosa diatriba sull’IRAP (se c’è autonoma organizzazione). In mediazione, un difensore può evidenziare che ormai la giurisprudenza esclude IRAP per il piccolo professionista senza dipendenti, portando le ultime sentenze; magari l’ufficio non annulla l’atto (per prassi) ma non si oppone se il contribuente poi vince in giudizio – intanto però in mediazione può proporre di togliere le sanzioni IRAP. Ogni concessione conta per il contribuente-imprenditore.
Continuità dei rapporti col Fisco: Un imprenditore non è un soggetto occasionale nel sistema fiscale, ha dichiarazioni annuali, pagamenti IVA trimestrali, ecc. Ciò significa che deve mantenere un rapporto sostenibile con il Fisco nel lungo periodo. Un avvocato terrà presente questo: non conviene mai per un’impresa rompere totalmente i ponti con l’Agenzia, perché potrebbe servire cooperazione in futuro (es. chiedere una dilazione su un debito, ottenere certificati di regolarità per appalti, ecc.). Dunque a differenza magari di un privato che può scegliere la linea durissima “non cedo di un euro”, un imprenditore valuterà anche la propria tax compliance generale. Spesso accettare un compromesso fiscale è utile per ottenere ad esempio il DURC o il certificato fiscale pulito necessario a partecipare a una gara o ottenere un finanziamento. L’avvocato tributarista deve sondare queste esigenze col cliente. Ad esempio, se c’è in ballo la pace fiscale su altre annualità, o il cliente vuole attivare la composizione negoziata della crisi e deve avere un profilo regolare col Fisco, allora conviene mediare e definire più pendenze possibile per pulire la posizione. Un caso tipico: un imprenditore individuale vuole chiudere la partita IVA e andare in pensione, ma ha 3 ricorsi pendenti; l’avvocato può orchestrare transazioni su tutti e tre (magari spalmando i pagamenti) così il cliente sistema tutto ed esce dall’attività senza spade di Damocle.
Liquidità e rischio di riscossione: Le piccole imprese a volte soffrono di carenza di liquidità che impedisce di pagare subito le somme contestate. Tuttavia, se non si paga, l’Agente della riscossione può aggredire conti e beni. Durante la mediazione (quando era obbligatoria) vi era un periodo di tregua di 90 giorni in cui l’ente di solito non iscriveva ruoli coattivi (e per legge, nelle imposte erariali, la notifica del ricorso sospendeva la riscossione frazionata oltre il primo terzo). L’avvocato sfruttava questo tempo per trovare soluzioni: ad es. se sapeva che l’impresa aveva difficoltà finanziarie, contestualmente al reclamo suggeriva al cliente di predisporre un piano di rateazione da proporre in caso di accordo. Oggi, con la mediazione abolita, un ricorso non sospende di per sé la riscossione oltre il primo grado: dunque se l’impresa perde in primo grado rischia di dover versare 2/3. Ciò rende ancora più importante per il difensore ottenere risultati in sede di accordo o conciliazione prima di sentenza. Un avvocato accorto inoltre ricorda al cliente imprenditore di mettere da parte risorse se possibile mentre la lite è pendente, per poter pagare subito se c’è accordo (spesso la mediazione si concludeva al 80° giorno e l’accordo andava pagato in 20 giorni – non c’era molto tempo per reperire fondi). Molti piccoli imprenditori sottovalutano questi aspetti, e qui il ruolo consulenziale dell’avvocato è prezioso.
Società di persone vs impresa individuale: Val la pena menzionare che se l’attività è svolta tramite una società di persone (snc, sas) le contestazioni su reddito riguardano sia la società sia i soci (il reddito imputato per trasparenza). In quei casi, il reclamo-mediazione andava teoricamente presentato dalla società per la sua parte (IRAP e sanzioni amministrative) e dai soci per la loro, generando complicazioni. Un avvocato esperto lo sapeva e coordinava i ricorsi: magari faceva un reclamo unico cumulativo se possibile, o più reclami paralleli con proposta unitaria. Alcune sentenze recenti (Cass. nn. 33539 e 33540/2018) hanno chiarito che la definizione agevolata o la conciliazione accettata dalla società estende i benefici anche ai soci per la loro quota. Nel 2025 la Cassazione ha affrontato un caso di doppio reclamo: due soci di s.n.c. avevano fatto mediazione separata e la CTR aveva accolto nei termini di una proposta di mediazione accettata dalla società ma non dal Fisco; la Cass. 12770/2025 ha stabilito che i soci possono comunque appellare la decisione favorevole limitatamente alla loro proposta, per cercare un esito ancor migliore. Questo tecnicismo significa che il sistema tutela il contribuente dall’essere vincolato da proposte transattive non pienamente soddisfacenti se il Fisco non le ha accettate. Un avvocato avviserà i soci che, se l’ufficio rigetta la proposta e il giudice poi la accoglie così com’era, essi potranno ancora impugnare per ottenere di più, come chiarito dalla Suprema Corte. Ciò riflette un concetto: la mediazione non vincola il contribuente a rinunciare ai diritti futuri se non c’è stato un accordo formale. Questa regola è importantissima da comunicare al cliente: in pratica “proporre di pagare X non significa che ti accontenterai per sempre di pagare X se poi un giudice ti dà ragione per X/2”. I piccoli imprenditori, non esperti di diritto, potrebbero erroneamente pensare che aver proposto qualcosa li condizioni – l’avvocato li rassicura citando tali sentenze.

In sintesi, per imprese individuali e piccoli business, l’avvocato tributarista adotta un approccio pragmatico: mira a soluzioni che salvaguardino la continuità aziendale (evitando esborsi insostenibili o pignoramenti), enfatizza gli elementi di merito e documentali per smontare gli accertamenti spesso basati su presunzioni, e gestisce la pratica in coordinamento con i consulenti contabili del cliente. L’obiettivo è spesso limitare i danni e diluire gli effetti di un accertamento, più che azzerarlo (tranne nei casi di errori macroscopici). Il cliente imprenditore apprezza la rapidità con cui può tornare a concentrarsi sul suo business una volta definita la questione fiscale.

Società di capitali e contribuenti più strutturati

Le società di capitali (s.r.l., s.p.a.) e in generale le imprese medio-grandi hanno caratteristiche ancora diverse. In primis, i valori in gioco sono spesso oltre le soglie della mediazione (sopra 50.000 €), quindi già in passato raramente seguivano il percorso del reclamo obbligatorio. Tuttavia, vi erano situazioni in cui anche società potevano beneficiare della mediazione – ad esempio, un avviso di irrogazione sanzioni di €30.000 a una Srl rientrava. Inoltre, dal 2024, pur non esistendo più l’istituto formale, una grande società potrebbe voler negoziare transattivamente una lite, ma probabilmente lo farà in fase di conciliazione giudiziale o accertamento con adesione. Alcune considerazioni specifiche:

Struttura decisionale e governance: In una società, l’avvocato tributarista spesso interfaccia non con il singolo “debitore”, ma con un ufficio fiscale interno o con l’amministrazione. Le decisioni (accettare o meno una proposta, pagare una certa somma) possono richiedere delibere del CDA, coinvolgimento dei revisori, ecc. Questo implica che il tempo per trattare è prezioso: un avvocato che assiste una società deve cercare di ottenere dall’ufficio delle Entrate proposte con un po’ di margine per poterle sottoporre ai vertici aziendali. Nella mediazione obbligatoria (quando capitava per importi sotto soglia), i 90 giorni a volte erano stretti per decisioni corporate; l’avvocato allora chiedeva all’ufficio, ad esempio, di formalizzare la proposta di mediazione per iscritto, così da presentarla al consiglio di amministrazione. Oggi in conciliazione succede di dover chiedere un rinvio dell’udienza per ottenere il via libera dai manager all’accordo. Il difensore tributarista funge anche da consulente strategico dell’azienda: simula scenari costo/beneficio (“Se transiamo paghiamo 100 con sanzioni ridotte, se perdiamo in giudizio rischiamo 180 + interessi, se vinciamo niente”), in modo che il management possa decidere in modo informato.
Aspetti fiscali complessi: Le società spesso hanno contenziosi su materie complesse (transfer pricing, credito IVA internazionale, fusioni e acquisizioni con questioni di imposta registro, etc.) dove non c’è un “giusto mezzo” facile da trovare. Esempio: il Fisco contesta a una multinazionale utili non dichiarati per prezzi di trasferimento sottostimati per 5 milioni €. O c’è abuso di diritto per un’operazione straordinaria. In questi casi, la mediazione tributaria tradizionale (pensata per liti minori) non era applicabile, e anche la conciliazione è difficile perché magari si attende un principio di diritto dai giudici. Tuttavia, per società di grandi dimensioni esistono oggi strumenti dedicati come l’adempimento collaborativo (cooperative compliance) e le MAP (Mutual Agreement Procedure internazionali) per il transfer pricing. Un avvocato che segue queste società deve avere un respiro più ampio: conosce che se la società è in regime di adempimento collaborativo, non si arriva neppure al contenzioso tradizionale perché si discute prima col fisco (ed infatti tali aziende erano escluse dal reclamo). In ogni caso, quando una società “normale” è in contenzioso, l’avvocato tributarista valuta se valga la pena tentare la conciliazione su singoli aspetti. Ad esempio: su un accertamento da 10 rilievi, la società ne contesta 8 e è disposta a cederne 2 – la conciliazione parziale è possibile e l’avvocato la propone (pagando quei 2 con sconto sanzioni) così da restringere la lite sugli altri 8. Questo genere di accordi parziali era fattibile in conciliazione, meno in mediazione (che di solito chiudeva l’atto per intero). Con la flessibilità odierna, un difensore può “spezzare” la controversia: definire ciò che conviene e continuare su ciò che ritiene di poter vincere. Un esempio reale: Cassazione SU n. 123/2020 ha permesso la conciliazione anche in appello su questioni nuove emerse; un difensore di società potrebbe in appello trovare un accordo su una parte (es. riconoscere un ricavo in più in cambio di sconto su sanzione per omessa dichiarazione su quell’aspetto) e far decidere ai giudici il resto. Questo richiede finezza negoziale e tecnica, ambiti in cui l’avvocato esperto in mediazione eccelle.
Profilo reputazionale e precedenti: Le società di grandi dimensioni badano anche al precedente che creano. Accettare un accordo può costituire un precedente interno (perché poi l’Agenzia potrebbe aspettarsi che anche in altre annualità la società accetterà quel trattamento) o persino pubblico se la notizia trapela. Un esempio: una grande azienda tech ha in ballo un contenzioso su stabile organizzazione occulta per 100 milioni; se concilia pagando 50, magari altre aziende simili saranno sollecitate dall’Agenzia a fare uguale. Quindi la decisione non è solo economica immediata ma strategica di settore. L’avvocato tributarista, in questi casi, di concerto con l’azienda e magari l’associazione di categoria, valuterà il messaggio che l’accordo lancia. Non rientriamo più nella mediazione “standard”, ma è per dire che la capacità di negoziazione del tributarista può arrivare a questi livelli macro: in pratica si media anche sull’interpretazione della norma, con implicazioni sistemiche. Un avvocato in gamba potrebbe riuscire a inserire nell’accordo una clausola di riservatezza o la specifica che quell’intesa non costituisce ammissione di stabile organizzazione per il futuro – tutelando la società. Questo tipo di accorgimenti sono cruciali per le grandi imprese.
Esecuzione e monitoraggio su larga scala: Quando si definisce una controversia per una società, spesso gli importi sono ingenti e magari dilazionati. L’avvocato, assieme ai fiscalisti interni, dovrà monitorare i pagamenti per evitare decadenze. Ad esempio, un accordo di conciliazione per una s.p.a. di €5 milioni in 16 rate trimestrali: parliamo di rate da oltre €300k ciascuna. Basta saltarne una per decadere e dover pagare tutto con sanzioni intere. Quindi il difensore e l’azienda impostano un calendario rigido e, se possibile, prevedono garanzie per non sbagliare (tipo domiciliazione bancaria). Una dimenticanza qui sarebbe catastrofica. Inoltre, l’azienda dovrà registrare contabilmente l’accordo, magari facendo accantonamenti. L’avvocato può interfacciarsi col collegio sindacale per spiegare la natura dell’accordo (ad esempio, se comprende sanzioni ridotte, come vanno contabilizzate queste ultime). Sono aspetti che un professionista di alto profilo copre, fornendo un servizio integrato legale-contabile.

In sintesi, per le società strutturate l’avvocato esperto in mediazione tributaria opera più come un negoziatore-legale strategico: meno enfasi sulle piccole irregolarità (che magari i fiscalisti interni sanno gestire da soli), più enfasi su macro-accordi e gestione del rischio fiscale complessivo. Il suo contributo principale è capire dove conviene cedere e dove resistere, mantenendo la coerenza con la politica fiscale aziendale e minimizzando l’impatto sul business. In questi contesti, la “mediazione tributaria” intesa come soluzione bonaria assume forme più sofisticate (transazioni fiscali, accordi preventivi), ma lo skillset dell’avvocato è lo stesso: conoscenza profonda del diritto applicabile e capacità di dialogo con l’Amministrazione finanziaria a livelli anche alti (spesso le grandi aziende trattano tramite l’ufficio grandi contribuenti o direttamente col Ministero su alcune questioni, e il tributarista dev’essere in grado di interloquire su quel piano).

Esempi pratici di mediazione tributaria (casi simulati)

Per concretizzare quanto discusso, presentiamo di seguito alcuni casi pratici simulati che illustrano l’intervento di un avvocato esperto in mediazione tributaria in diverse situazioni. Sono esempi semplificati ma basati su casistiche reali frequenti, utili a capire l’approccio pratico e gli esiti possibili:

Caso 1: Mediazione su avviso di accertamento IRPEF per un privato
Situazione: Il sig. Antonio B., lavoratore dipendente, riceve a marzo 2023 un avviso di accertamento IRPEF per l’anno d’imposta 2019. L’Agenzia delle Entrate contesta che Antonio abbia omesso di dichiarare redditi per €20.000 derivanti da una prestazione di lavoro autonomo occasionale (in realtà Antonio aveva ricevuto un compenso lordo di €20.000 per una consulenza extra, ma riteneva fosse esente perché pagato all’estero – erroneamente). Viene richiesto un maggiore IRPEF di €5.000, più interessi €500 e sanzione del 90% pari a €4.500, totale circa €10.000.
Azione dell’avvocato: Antonio si rivolge all’avv. Carla D., esperta in contenzioso tributario. L’avvocato analizza il caso: effettivamente Antonio avrebbe dovuto dichiarare quel reddito, ma c’è un margine per contestare la sanzione del 90%, invocando la buona fede (il compenso gli era stato pagato da un ente estero e Antonio pensava fosse tassato alla fonte). Inoltre, nota che l’ufficio ha applicato l’aliquota massima IRPEF, mentre Antonio avendo altri redditi modesti poteva rientrare in un’aliquota inferiore. L’avv. Carla propone di presentare reclamo-mediazione (siamo nel 2023, importo sotto €50k). Nel ricorso evidenzia che: (a) Antonio non ha negato il reddito, e allega la documentazione del pagamento estero, sostenendo che c’era incertezza normativa sulla tassazione (art. 6 co.2 D.Lgs. 472/97 – circostanza che può giustificare la non punibilità o comunque sanzione minima); (b) chiede la rideterminazione dell’imponibile applicando l’aliquota IRPEF corretta del 27% anziché 38%, portando l’imposta dovuta a circa €3.600; (c) propone come mediazione che Antonio paghi l’imposta rideterminata €3.600 e una sanzione simbolica ridotta al 15% (circa €540), oltre interessi, per un totale di ~€4.200. Questa proposta viene motivata richiamando una recente circolare dell’Agenzia (ipotizziamo la n. X/2022) che ha ammesso confusione su certi redditi esteri.
Esito: L’ufficio mediazione dell’Agenzia esamina il reclamo. Riconosce che effettivamente c’è stata buona fede (non c’è stato occultamento doloso) e nota che Antonio ha già versato a titolo spontaneo €1.000 quando ha capito l’errore (Antonio, su consiglio dell’avvocato, aveva effettuato un ravvedimento operoso parziale appena ricevuto l’atto, giusto per mostrare collaborazione). L’Agenzia quindi accoglie parzialmente il reclamo: propone un accordo in cui l’imponibile resta €5.000 (accettando di ricalcolare con aliquote progressive: in effetti l’imposta dovuta è €3.600), e applica le sanzioni ridotte al 35% come da art.17-bis (quindi 35% di €3.600 = €1.260). L’avvocato, valutato l’accordo, lo considera soddisfacente: Antonio pagherà €3.600 + €1.260 + interessi modesti, totale circa €5.000, contro i €10.000 iniziali. Antonio accetta. L’accordo di mediazione viene formalizzato a giugno 2023, Antonio paga in un’unica soluzione (dato l’importo) entro 20 giorni. La lite si estingue. L’avvocato Carla, inoltre, segnala ad Antonio che potrà recuperare parte di quella imposta pagata come credito nell’anno successivo (in quanto l’ente estero gli aveva trattenuto un 10% alla fonte che ora, portando le carte, potrà essere detratto): anche questo perché l’avvocato si è coordinato con il suo commercialista. – In questo caso di scuola vediamo come il professionista abbia negoziato efficacemente un abbattimento di circa il 50% del dovuto totale, evitando a un privato di finire in giudizio e facendogli risparmiare 5.000 € tra imposta e sanzioni.

Caso 2: Mediazione su cartella esattoriale per un piccolo imprenditore
Situazione: La ditta individuale “Marco Legno” di proprietà del sig. Marco L., falegname in regime semplificato, riceve nel 2022 una cartella di pagamento da €18.000 riferita a IVA e IRAP 2018 non versate, con relative sanzioni e interessi. Marco cade dalle nuvole: non aveva mai ricevuto un avviso di accertamento per il 2018. La cartella sembra originata da una liquidazione automatica della dichiarazione (omesso versamento). Tuttavia, Marco sostiene di aver presentato dichiarazione IVA e IRAP con importi a debito zero (non doveva nulla secondo il suo commercialista). Ritiene quindi ci sia un errore.
Azione dell’avvocato: Marco si rivolge all’avv. Stefano R.. L’avvocato verifica innanzitutto la notifica della cartella: scopre che è stata notificata validamente via PEC. Poi chiede a Marco documenti: esamina la dichiarazione 2019 di Marco (anno imposta 2018) e vede che in effetti risultava un’IVA a credito e non a debito. Potrebbe trattarsi di un errore dell’Agenzia (magari hanno non visto un versamento o confuso un codice tributo). In ogni caso, la cartella è un atto impugnabile innanzi alla Commissione Tributaria. Trattandosi di tributi per €18.000, la controversia è di valore entro €50.000 e nel 2022 soggetta a reclamo/mediazione. L’avv. Stefano prepara il ricorso/reclamo contro la cartella, chiedendone l’annullamento totale. Nel reclamo evidenzia: (a) vizio proprio della cartella: mancanza di un precedente avviso di irregolarità (per legge sulle liquidazioni automatiche l’Agenzia dovrebbe inviare un avviso bonario prima della cartella, e Marco afferma di non averlo mai ricevuto); (b) nel merito: l’inesistenza del debito – allega copia della dichiarazione e dei modelli F24 di quell’anno, mostrando che nulla era dovuto o che comunque eventuali errori di calcolo sarebbero di modesta entità. L’avvocato formula nel reclamo anche una proposta alternativa: se emergesse un effettivo piccolo debito (ad es. qualche interesse non pagato), Marco è disposto a pagare il dovuto senza sanzioni per chiudere lì.
Esito: L’Agente della Riscossione è parte del procedimento e trasmette il reclamo all’Agenzia delle Entrate (che è l’ente impositore). Durante i 90 giorni, l’Agenzia verifica e scopre che effettivamente c’è stato un errore: la dichiarazione di Marco presentava un’incongruenza sul quadro IVA che generò un automatismo di imposta dovuta, ma era un errore formale. In più, non risulta traccia dell’avviso bonario spedito (forse inviato a vecchio indirizzo). A questo punto, l’ufficio accoglie in autotutela il reclamo: annulla totalmente la cartella e invita l’Agente della Riscossione allo sgravio. Notifica a Marco un provvedimento di autotutela con motivazione (“errore di calcolo – doppia imposizione su credito IVA – annullamento”). Il risultato è la chiusura totale della controversia a favore di Marco. – In questo esempio, il ruolo dell’avvocato è stato determinante nell’individuare i vizi e nel presentare subito all’ufficio un quadro chiaro dell’errore, favorendo un accoglimento pieno. Marco non ha dovuto pagare nulla e la cartella è stata cancellata. Se non avesse fatto ricorso, avrebbe potuto trovarsi a dover pagare un importo non dovuto. Inoltre, grazie alla mediazione, la soluzione è arrivata in pochi mesi senza attendere i tempi di un processo.

Caso 3: Conciliazione giudiziale (post-mediazione) per una società
Situazione: La Alfa Srl, azienda manifatturiera, subisce un accertamento nel 2023 per l’anno 2020: contestati ricavi non dichiarati per operazioni ritenute “in nero” sulla base di movimenti bancari. L’atto (avviso di accertamento) ammonta a €200.000 di maggiore IRES + €40.000 IVA, più sanzioni al 100% e interessi, totale circa €500.000. Alfa Srl impugna l’avviso in Commissione Tributaria a gennaio 2024 (non c’è mediazione obbligatoria perché l’importo supera 50k e comunque l’atto è notificato dopo il 4/1/24). Durante la causa in primo grado, l’avvocato di Alfa evidenzia che la metà dei movimenti bancari contestati in realtà erano finanziamenti soci (dimostrati da documenti) e non ricavi. L’altra metà però è più dubbia. A giugno 2025, prima dell’udienza, l’avvocato propone una conciliazione giudiziale: Alfa Srl offre di riconoscere €120.000 di imponibile extra (invece dei 240k totali contestati) pagando relative imposte e interessi, e chiede l’annullamento delle sanzioni su quella parte, oppure l’applicazione del 40% sulle sanzioni. In pratica, Alfa sarebbe disposta a pagare circa €120k imposte + €10k interessi + €24k sanzioni (40% di 60k). L’Agenzia, dal canto suo, riconosce che una parte delle sue pretese è inficiata dalle prove portate dalla società (i finanziamenti soci non sono ricavi). In udienza, col supporto del giudice, le parti trovano un accordo: conciliazione parziale in cui Alfa paga sulle somme concordate (€120k tassabili, con sanzione 40%), e l’Agenzia rinuncia al resto. Formalizzano l’accordo: Alfa Srl deve pagare ad esempio €154.000 (tutto incluso) in 8 rate trimestrali, prima rata entro 30 giorni. Le spese di lite sono totalmente compensate. Alfa Srl riesce a sostenere il pagamento rateale e, soprattutto, evita il rischio di una sentenza che – se avesse perso su tutto – l’avrebbe obbligata a sborsare oltre €500k subito (magari portandola al collasso). L’avvocato ha mediato efficacemente: ha ridotto l’imponibile di 50%, e anche sulle sanzioni ha ottenuto l’abbattimento al 40%. L’Agenzia è soddisfatta perché incassa in tempi rapidi senza protrarre la causa. Il giudice emette decreto di conciliazione e la causa si estingue. – Questo scenario mostra l’evoluzione nel 2025: anche senza reclamo obbligatorio, la “filosofia mediativa” si sposta in sede giudiziale. L’avvocato tributarista continua a svolgere il ruolo di negoziatore, ottenendo per il contribuente un compromesso vantaggioso. In termini di numeri, Alfa Srl pagherà circa €154k invece di rischiare €500k: un chiaro successo.

Caso 4: Negoziazione in accertamento con adesione (alternativa alla mediazione)
Situazione: La ditta Beta di Rossi Mario & C. SNC (società di persone) riceve nel 2023 un invito al contraddittorio per un controllo fiscale sull’anno 2019. Sono contestati costi indeducibili e ricavi non contabilizzati, per un impatto di €80.000 di maggiore imponibile. La società, tramite il suo commercialista, decide di avviare un accertamento con adesione prima che esca l’avviso. Ci si presenta col difensore (avv. tributarista). Dopo due incontri, l’ufficio propone un accordo: riduzione dell’imponibile contestato a €50.000. La società sarebbe d’accordo, ma c’è un problema di liquidità: il totale da pagare (tra imposte IRES/IRAP e IVA e sanzioni ridotte a 1/3) è di circa €20.000. La società chiede di dilazionare. L’accertamento con adesione consente 8 rate. L’avvocato consiglia di accettare l’adesione: €20k su 8 rate trimestrali da 2.500 € l’una è fattibile. Firma quindi l’atto di adesione a febbraio 2024. La società paga regolarmente tutte le rate. – Questo esempio evidenzia che il difensore tributario, se coinvolto tempestivamente, può risolvere la controversia ancor prima del ricorso, tramite adesione, ottenendo benefici simili (1/3 sanzioni) e un risultato di compromesso. In caso di mancato accordo, comunque, la stessa controversia (essendo sotto 50k e atto eventualmente notificato nel 2024) sarebbe finita direttamente in Commissione e magari conciliata, con esito analogo ma tempi più lunghi. Anticipare via adesione ha risparmiato tempo e ulteriori sanzioni alla società.

Queste simulazioni mostrano che la “mediazione” in senso lato permea tutta la difesa tributaria: dall’adesione pre-contenzioso, al reclamo (quando c’era), alla conciliazione in giudizio. Un avvocato esperto in mediazione tributaria è, in definitiva, un professionista capace di guidare il contribuente attraverso queste varie fasi, scegliendo di volta in volta lo strumento opportuno e trattando con l’Amministrazione per tutelare concretamente gli interessi del proprio cliente.

Domande frequenti (FAQ) sulla mediazione tributaria e strumenti correlati

D: Che cos’è in poche parole la mediazione tributaria?
R: È una procedura obbligatoria (fino al 2023) che si doveva esperire prima di andare in Commissione Tributaria per le liti fiscali di valore fino a 50.000 €. In pratica il contribuente presentava un reclamo all’ente impositore (es. Agenzia Entrate) entro 60 giorni dall’atto, chiedendo un riesame e magari proponendo un accordo. L’ufficio aveva 90 giorni per rispondere. Se si trovava un accordo transattivo, la controversia si chiudeva lì con un pagamento ridotto (sanzioni al 35% del minimo). Se non si trovava accordo, il procedimento proseguiva in giudizio (il ricorso “pendente” veniva deciso dal giudice). Dal 2024 questo istituto è stato abrogato, quindi per le nuove liti non c’è più tale fase obbligata. Resta comunque la possibilità di accordarsi col Fisco attraverso altri strumenti (come la conciliazione in udienza).

D: Per quali atti e controversie si applicava il reclamo-mediazione?
R: Fino al 2023, si applicava a tutti gli atti impugnabili elencati nell’art. 19 D.Lgs. 546/92 (avvisi di accertamento, avvisi di liquidazione, cartelle di pagamento, provvedimenti di rifiuto rimborso, sanzioni, ecc.) purché il valore della lite (imposta contestata, al netto di interessi e sanzioni) non superasse €50.000. Rientravano anche le liti su tributi locali (es. IMU) o su atti dell’Agente della Riscossione (es. estratti di ruolo impugnati per vizi di notifica), nonché le controversie catastali su classamenti/rendite. Erano escluse le liti di valore indeterminabile (tranne catasto) e alcuni atti particolari come quelli cautelari (fermi, ipoteche). In pratica, la stragrande maggioranza delle liti di piccoli e medi importi doveva passare per il reclamo-mediazione obbligatorio.

D: Come si calcola esattamente il “valore della lite” per la soglia di €50.000?
R: Si considera solo l’importo dell’imposta contestata nell’atto impugnato, al netto di interessi, indennità di mora e sanzioni. Esempio: avviso chiede €10.000 imposta, €2.000 interessi, €5.000 sanzioni – il valore è €10.000 (quindi rientra sotto 50k). Se l’atto contiene solo sanzioni (es. atto di irrogazione sanzioni), il valore è la somma delle sanzioni. Se contiene più annualità o tributi, si fa la somma di tutti i tributi contestati. Importante: eventuali pagamenti fatti in pendenza di giudizio (acconti, ravvedimenti) non riducono il valore della lite iniziale ai fini del reclamo. Il valore va riferito all’atto così come emesso.

D: Quali erano i vantaggi concreti della mediazione tributaria per il contribuente?
R: Il vantaggio principale era la riduzione automatica delle sanzioni al 35% del minimo edittale in caso di accordo. Inoltre, in caso di accordo, non si applicavano le spese di giudizio e si poteva ottenere la rateizzazione fino a 8 rate trimestrali (16 se importo alto) – analogamente all’accertamento con adesione. Altro vantaggio: la mediazione poteva risolvere la lite più rapidamente di un processo (entro ~3-6 mesi vs anni di processo). Per l’ente, vantaggio di incassare subito e diminuire carico contenzioso. Quindi il contribuente risparmiava soldi (meno sanzioni) e tempo. Anche se l’accordo non si trovava, la procedura di reclamo almeno dava al contribuente un’anteprima della posizione dell’ufficio e una finestra temporale aggiuntiva (90 gg) prima di dover formalizzare il ricorso in Commissione.

D: Cosa succedeva se l’ufficio non rispondeva affatto al reclamo entro 90 giorni?
R: Il silenzio dell’ente impositore dopo 90 giorni era considerato come rigetto tacito del reclamo. In tal caso il contribuente, entro i successivi 30 giorni, doveva costituirsi in giudizio depositando il ricorso presso la Commissione Tributaria. In pratica l’assenza di risposta equivaleva a un “nulla di fatto” e la causa proseguiva normalmente. La legge incentivava comunque l’ufficio a dare un riscontro esplicito, ma spesso il silenzio era dovuto a mancata trattazione per carenza di personale. Importante: il contribuente non perdeva il diritto al ricorso se l’ufficio non rispondeva; doveva però attivarsi lui per depositare il ricorso nei termini (pena inammissibilità). Oggi, con la riforma, questa dilatazione dei termini non c’è più, quindi si torna alla regola generale (deposito entro 30 gg dalla notifica del ricorso).

D: Bisogna pagare qualcosa durante la mediazione? La presentazione del reclamo sospende la riscossione?
R: La presentazione del reclamo non comportava un pagamento automatico immediato. Diversamente dal processo, dove in genere dopo una sentenza di primo grado sfavorevole il contribuente deve versare due terzi, nella fase di reclamo-mediazione non era richiesta alcuna “quota” di acconto (salvo che l’atto impugnato stesso magari prevedesse iscrizione provvisoria, ma quella è un’altra dinamica). Inoltre, la presentazione del reclamo equivale alla notifica di un ricorso: ciò sospendeva l’obbligo di pagamento delle somme oltre la soglia di riscossione frazionata. Ad esempio, per avvisi di accertamento esecutivi, la norma generale prevede che decorso il termine di 60 gg l’Agenzia iscriva a ruolo 1/3 delle imposte accertate (anche in pendenza di giudizio). Ebbene, presentando il reclamo e in attesa dei 90 gg, l’Agente della Riscossione non poteva attivarsi oltre quel primo terzo finché la mediazione non fosse conclusa. Se poi si trovava accordo, la riscossione coattiva veniva definitivamente evitata (si pagava l’accordo). Se invece saltava, il contribuente poteva chiedere al giudice la sospensione, come in ogni ricorso. In sintesi: la mediazione congelava la posizione per 90+30 gg. Non c’era obbligo di versare il contributo unificato finché non si depositava il ricorso in C.T., quindi se la lite si chiudeva prima, il contribuente risparmiava anche quelle spese.

D: Era obbligatorio farsi assistere da un avvocato o commercialista nel reclamo-mediazione?
R: Dipende dal valore della lite. Le norme sul processo tributario richiedono assistenza tecnica (difensore abilitato) per le cause di valore superiore a €3.000. Dunque, se la lite era oltre €3.000, anche in sede di reclamo-mediazione bisognava avere una firma di un difensore (avvocato, commercialista, consulente del lavoro per alcune materie, ecc.). Per liti fino a €3.000, il contribuente poteva stare in giudizio da solo e quindi poteva presentare il reclamo personalmente. Tuttavia, nulla vietava di farsi assistere comunque da un professionista anche sotto tale soglia (ed era consigliabile, vista la tecnicità). Oggi, dopo la riforma, la regola resta identica per il processo: oltre €3.000 serve il difensore. Quindi se un contribuente avvia un ricorso (che oggi non passa più per mediazione obbligatoria) di valore sopra 3k, deve avere firma e mandato di un professionista abilitato. Sotto 3k può depositare ricorso da sé. Anche in conciliazione giudiziale, vale la stessa rappresentanza del processo: se era senza difensore (perché ammesso), concilia da solo; altrimenti col difensore.

D: Cosa comporta l’abrogazione della mediazione tributaria dal 2024?
R: In sostanza, per i ricorsi notificati dal 4 gennaio 2024 in poi, non c’è più l’obbligo di presentare reclamo né di attendere i 90 giorni. Il contribuente può impugnare l’atto direttamente in Commissione Tributaria (ora Corte di Giustizia Tributaria) entro 60 giorni dalla notifica dell’atto e deve depositare il ricorso entro 30 giorni dalla notifica all’ente. Il processo segue subito il suo corso. Non c’è più il beneficio automatico della riduzione al 35% delle sanzioni, perché era legato all’istituto mediativo. Tuttavia, resta possibile ottenere riduzioni di sanzioni tramite conciliazione giudiziale: 40% in primo grado, 50% in appello. Dunque il contribuente non perde del tutto la chance di evitare sanzioni piene, ma i “saldi” sono un po’ meno convenienti (35% vs 40%). Inoltre, l’abrogazione riduce i tempi: oggi se uno vuole fare ricorso, non deve più aspettare quei 90 giorni – il che può essere un bene (giudizio più rapido) o un male (meno tempo per negoziare). Da notare che la soppressione vale solo per le nuove controversie: quelle iniziate prima restano col vecchio schema. D’ora in poi, l’orientamento sarà di potenziare gli accordi in corso di processo o prima con adesione, come già spiegato. Molti esperti consigliano comunque di mantenere un approccio collaborativo, ad esempio contattando l’ufficio anche senza reclamo per vedere se si può risolvere bonariamente prima dell’udienza (specie su importi minori). Ma formalmente, non c’è più obbligo e la mancata mediazione non potrà più essere eccepita come causa di improcedibilità.

D: Se ho proposto una mediazione ma l’Agenzia l’ha rifiutata, posso comunque fare appello?
R: Sì. Se la Commissione di primo grado accoglie parzialmente il ricorso del contribuente magari ricalcando la stessa proposta che il contribuente aveva avanzato in mediazione (ma che il Fisco non aveva accettato), il contribuente non è vincolato a quella proposta e può appellare per chiedere di meglio. In altre parole, il fatto di aver offerto in reclamo di pagare X non preclude di domandare al giudice somme inferiori se quell’accordo poi non è stato formalizzato. La Cassazione n. 12770/2025 lo ha chiarito: la sentenza di CTP che accoglie il ricorso “nei termini proposti in mediazione” è appellabile dal contribuente, perché non c’è stata alcuna rinuncia espressa alle ulteriori pretese. Questo per dire che la mediazione non lede il diritto di difesa: è un tentativo, ma se fallisce (o se il Fisco non aderisce), il contribuente può proseguire la causa come se nulla fosse e cercare il risultato pieno. Al contrario, se in mediazione si sottoscrive un accordo, allora sì che la lite è chiusa e non si può appellare (perché non ci sarà nemmeno una sentenza, la causa viene estinta).

D: In caso di mediazione riuscita, come e quando devo pagare? Posso rateizzare?
R: Quando si conclude un accordo di mediazione (o una conciliazione in giudizio), viene redatto un atto con le somme dovute. Di norma si applicano le stesse disposizioni del D.Lgs. 218/97 sull’adesione per pagamento: ciò significa che il contribuente può optare per il pagamento rateale se l’importo è elevato. Per la mediazione era previsto fino a 8 rate trimestrali (importo fino a 50.000 €) o 16 rate (oltre 50k, anche se in mediazione per definizione il valore non superava 50k, ma poteva capitare accordo su più annualità cumulate). Il termine iniziale per pagare la prima rata era di 20 giorni dall’accordo (così come nell’adesione) oppure entro la scadenza dei 90 giorni se precedente – alcune prassi differivano leggermente, ma per sicurezza il pagamento si eseguiva entro 20 gg dalla firma. Il mancato pagamento di una rata entro la scadenza comporta la decadenza dal beneficio: in tal caso l’intero importo originario (al netto di quanto eventualmente pagato) diviene riscuotibile, con sanzioni piene (ma il contribuente può far valere in giudizio il pagamento parziale come acconto). Dunque è fondamentale rispettare il piano. Se si paga regolarmente tutte le rate, l’accordo è definitivamente perfezionato e non si può più riaprire la lite. In caso di conciliazione giudiziale, le condizioni sono analoghe (rate fino a 8 o 16 se >50k, prima rata entro 20 gg dal decreto). L’avvocato segue spesso il cliente anche in questa fase per assicurarsi che tutto venga versato correttamente – è un aspetto pratico ma cruciale.

D: Se non ho esperito la mediazione quando era obbligatoria, il mio ricorso è inammissibile?
R: Per i ricorsi soggetti a reclamo/mediazione (atti ante 2024 ≤50k), l’esperimento della mediazione costituiva una condizione di procedibilità. La giurisprudenza ha ritenuto che la relativa eccezione dovesse essere sollevata tempestivamente dall’ente impositore. In sostanza, se il contribuente saltava il reclamo e andava diretto in C.T., l’ufficio doveva eccepire l’improcedibilità nella prima difesa; il giudice poteva a quel punto dichiarare il ricorso improcedibile (cioè come se mai validamente intrapreso). Tuttavia, se l’ufficio non eccepiva nulla entro la prima udienza, si intendeva sanato il vizio e il processo poteva proseguire. Inoltre, la Cassazione ha avuto un orientamento remissivo in alcuni casi: ad esempio con ord. n. 7527/2023 ha affermato che, in vicinanza dell’entrata in vigore della riforma, per le cause ancora pendenti, la mancata mediazione non toglieva l’azione se l’ufficio aveva comunque avuto modo di controdedurre nel merito. Ora che la mediazione è abolita, la questione diventa per lo più storica. Quindi, in pratica: quando era obbligatoria bisognava farla se no si rischiava l’inammissibilità; oggi non è più richiesta. Per chi avesse in corso ancora vecchi ricorsi partiti senza reclamo, probabilmente la decadenza di quella norma e l’atteggiamento delle Entrate (che nel frattempo potrebbero non insistere su un istituto abolito) faranno sì che pochi ricorsi vengano oggi dichiarati improcedibili per tale ragione.

D: Come incide la mediazione (o conciliazione) sul piano penale tributario?
R: La definizione bonaria di una controversia tributaria non estingue automaticamente eventuali reati tributari correlati (come dichiarazione infedele, omesso versamento, ecc.), ma può influire positivamente. Ad esempio, per alcuni reati di omesso versamento IVA o ritenute, il pagamento integrale del debito tributario prima del dibattimento estingue il reato (art. 13 D.Lgs. 74/2000). Quindi se grazie alla mediazione il contribuente paga tutto il dovuto con sanzioni ridotte, evita sia le sanzioni amministrative residue sia il processo penale. Anche per altri reati, il ravvedimento operoso o la definizione riducono le pene. Inoltre, l’accordo di mediazione include l’ammissione di un certo debito e il suo pagamento: ciò può essere letto come circostanza attenuante in sede penale (collaborazione attiva). D’altro canto, l’avvio di una mediazione non sospende né blocca un procedimento penale in corso: sono due binari separati. In sintesi, pagare conviene sempre, e la mediazione agevolava il pagamento riducendo importi e facilitando rateazioni, con benefici indiretti anche sul versante penale. Un avvocato tributarista lavora spesso in tandem con l’avvocato penalista del cliente quando ci sono entrambe le dimensioni, per coordinare la strategia (ad esempio scegliendo di concludere un accordo fiscale in tempo utile per presentarlo al giudice penale come causa estintiva o attenuante).

D: Adesso che la mediazione obbligatoria è abolita, come posso ancora ottenere uno sconto sulle sanzioni?
R: Come detto, le vie principali sono: l’accertamento con adesione (sanzioni ridotte a 1/3), la conciliazione giudiziale (sanzioni ridotte al 40% in primo grado, 50% in appello) e in misura minore l’acquiescenza (sanzioni a 1/3 se paghi subito). Inoltre, va ricordato il ravvedimento operoso: se il contribuente stesso, prima di qualunque accertamento, si autodenuncia e paga un’imposta dovuta, la sanzione è ridotta proporzionalmente al ritardo (ad esempio, pochi mesi di ritardo = sanzione ridotta a 1/10). Il ravvedimento è spesso la soluzione più economica se si agisce presto. Una volta ricevuto un avviso, invece, bisogna usare gli strumenti citati. La definizione agevolata delle liti pendenti (se il legislatore ne fa altre in futuro) consente addirittura sconti maggiori, fino all’azzeramento di sanzioni e interessi, ma non è sistematica. Quindi, per chi finisce in contenzioso ora, il modo di chiudere con sanzioni ridotte è proporre un accordo in udienza. La mentalità della mediazione resta: conviene cedere qualcosa (la sanzione intera) pur di ottenere la chiusura immediata. Da notare che anche con l’autotutela obbligatoria introdotta nel 2023: se l’atto viene annullato in autotutela per un vizio palese, tutte le sanzioni decadono perché cade l’atto. Quindi talvolta il miglior sconto sulle sanzioni è far eliminare proprio la contestazione a monte.

D: Se la mia mediazione andava a buon fine, il risultato in cosa differiva da una sentenza?
R: Un accordo di mediazione (o conciliazione) non è una sentenza, ma ha efficacia contrattuale tra le parti. In particolare, per la mediazione ex art.17-bis si parlava di “accordo di mediazione sottoscritto dalle parti e dal funzionario delegato”. Era sostanzialmente un atto negoziale: l’ente rinuncia a parte della pretesa e il contribuente rinuncia al ricorso, trovando un punto d’incontro. Questo atto non crea giurisprudenza, non è pubblico (se non su richiesta, viene depositato in giudizio solo per dichiarare estinto il processo). Da un punto di vista pratico, però, chiude definitivamente la questione come una sentenza passata in giudicato: l’atto originario, una volta perfezionato l’accordo, non è più impugnabile e le somme concordate sono dovute. Se poi il contribuente non paga e decade, l’accordo è come se non fosse mai avvenuto e l’ente potrà riscuotere le somme originarie. In conciliazione giudiziale, l’accordo viene recepito in un verbale/decreto del giudice che dichiara l’estinzione del giudizio per avvenuta conciliazione. Quello ha gli effetti di una sentenza (non su merito, ma chiude il processo). In sintesi, l’accordo mediativo soddisfa le parti ma non produce una pronuncia giurisdizionale sul merito: può essere visto come una soluzione transattiva. Per il contribuente spesso è preferibile perché evita l’incertezza di come un giudice potrebbe decidere e perché lui stesso ha un controllo sul contenuto (a differenza di una sentenza che subisce).

D: Come incide la riforma 2022/23 sul contenzioso tributario in generale?
R: La riforma ha portato molte novità: l’abrogazione del reclamo-mediazione è una, poi c’è la figura del giudice monocratico per le liti fino a €3.000 (nuova, per snellire i piccoli casi), la possibilità per il contribuente vincitore in primo grado di ottenere una provvisoria esecutività della sentenza (ossia di farsi pagare eventuali rimborsi senza aspettare l’appello), e ancora la già menzionata conciliazione rafforzata su invito del giudice. Inoltre è stata istituita la Corte di Giustizia Tributaria di 3° grado (al posto della Cassazione sezione tributaria, in futuro) e la professionalizzazione dei giudici tributari. Tutto ciò mira a un processo più rapido ed efficace. L’avvocato tributarista deve aggiornarsi su queste novità per sfruttarle a favore del contribuente: ad esempio, sapere che se il contribuente vince in primo grado può chiedere subito il rimborso del 50% di quanto riconosciutogli, o che se perde può appellare senza più quell’obbligo di versare un terzo in reclamo (che nel frattempo non c’è). Insomma, il contesto 2025 è dinamico: meno formalismi inutili (via la mediazione obbligatoria), più focus sul merito e sulla soluzione “collaborativa” quando possibile. Un avvocato esperto guida il cliente in questo contesto, facendogli cogliere le opportunità (come la conciliazione) e proteggendolo dai rischi (come mosse procedurali sbagliate).

Conclusioni

La figura dell’avvocato esperto in mediazione tributaria è quella di un professionista versatile che unisce competenze tecniche in diritto tributario a spiccate abilità negoziali. In un panorama normativo in continua evoluzione – nel quale la tradizionale mediazione ex art. 17-bis è stata abolita, ma sono stati potenziati altri istituti deflattivi – il ruolo di questo avvocato rimane centrale: assistere il contribuente (debitore fiscale) nel trovare la soluzione migliore e meno onerosa per definire le proprie pendenze col Fisco, sia attraverso accordi bonari sia, se necessario, proseguendo con determinazione nel contenzioso. Dal punto di vista del debitore, poter contare su un legale specializzato significa avere accanto un alleato che parla la lingua dell’Amministrazione finanziaria, conosce i suoi meccanismi interni, ma al contempo tutela gli interessi del contribuente con gli strumenti che la legge mette a disposizione.

Abbiamo esaminato come questo avvocato operi in tutte le fasi possibili: dall’analisi preliminare del caso e la scelta dello strumento (autotutela, adesione, ricorso, conciliazione…), passando per la predisposizione di atti efficaci e la gestione attenta dei termini, fino alla negoziazione diretta con gli uffici fiscali e alla conclusione di accordi. Abbiamo visto i benefici tangibili che la sua azione può portare – riduzioni di imposta, abbattimento di sanzioni, dilazioni di pagamento, annullamento di atti nulli – e come ciò possa fare la differenza tra una crisi finanziaria e un’uscita sostenibile da una controversia tributaria.

Con le ultime riforme, il contenzioso tributario italiano ambisce a diventare più efficiente e giusto: l’auspicio è “processare meno, processare meglio”, favorendo la compliance spontanea e le soluzioni concordate quando possibile, e riservando il giudizio vero e proprio ai casi più complessi e di principio. In questo scenario, la figura dell’avvocato tributarista esperto in mediazione è quantomai importante: egli è chiamato a essere un problem-solver a 360 gradi, capace di individuare il punto di equilibrio tra le pretese del Fisco e le ragioni del contribuente, trasformando un potenziale conflitto in un accordo sostenibile. E, laddove l’accordo non è praticabile, deve saper condurre con competenza la battaglia legale fino in fondo, senza che il contribuente si trovi mai solo di fronte all’Amministrazione.

In definitiva, rivolgersi a un avvocato esperto in mediazione tributaria significa scegliere un approccio intelligente e proattivo alle controversie fiscali: non attendere passivamente l’esito di una lunga causa, ma provare a costruire attivamente – dati alla mano e diritto alla mano – la miglior soluzione per chiudere il debito tributario nel modo più conveniente e meno gravoso. È un investimento che, come mostrato, ripaga sia in termini economici immediati (sanzioni ridotte, importi minori) sia in termini di serenità e di prospettiva: poter guardare al futuro (dell’attività imprenditoriale o personale) senza l’ombra di un contenzioso incerto e di un debito fiscale potenzialmente paralizzante.

Fonti e riferimenti normativi e giurisprudenziali

D.Lgs. 31 dicembre 1992 n. 546, art. 17-bis (istitutivo del reclamo e mediazione tributaria, introdotto dal D.L. 98/2011 e successive modif. D.Lgs. 156/2015 e D.L. 50/2017) – abrogato dal 4/1/2024 per effetto dell’art. 2 co.3 lett. a) D.Lgs. 30 dicembre 2023 n. 220.
D.Lgs. 24 settembre 2015 n. 156, art. 9 co.1 lett. l) – Delega attuativa che ha modificato la disciplina del reclamo-mediazione (ricorso con effetti di reclamo, proposta facoltativa) e ha previsto l’elevazione della soglia a €50.000 dal 2018.
D.L. 24 aprile 2017 n. 50, art. 10 – Ha elevato da €20.000 a €50.000 il limite di valore per l’applicazione del reclamo-mediazione, per atti notificati dal 1º gennaio 2018.
D.Lgs. 30 dicembre 2023 n. 220, art. 2 co.3 – Abrogazione dell’istituto del reclamo-mediazione ex art. 17-bis D.Lgs. 546/92, in vigore dal 4 gennaio 2024. (Vedi anche Comunicato MEF n. 13 del 22/1/2024).
MEF – Comunicato Stampa n. 13 (22 gennaio 2024) – Chiarimenti sull’abrogazione della mediazione: applicabile ai ricorsi notificati dal 4/1/2024; per i ricorsi fino al 3/1/2024 continua ad applicarsi art.17-bis previgente.
Agenzia Entrate – Circolare n. 33/E del 3 agosto 2012, §1.2 – Indicazioni sulla riduzione delle sanzioni al 40% in sede di mediazione (all’epoca); aggiornato poi al 35% dal 2016.
Riforma Giustizia Tributaria 2022 – Legge 31 agosto 2022 n. 130 e decreti attuativi D.Lgs. 119, 120, 121/2023: hanno riformato il processo tributario (giudici professionali, conciliabilità estesa, tutela del contribuente vittorioso, ecc.).
Cassazione Civile, Sez. Trib., sent. n. 98/2014 e n. 38/2017 (Corte Costituzionale) – Hanno dichiarato non fondata la questione di legittimità del reclamo-mediazione, ritenendo l’istituto conforme a Costituzione e giustificato da finalità di deflazione del contenzioso.
Cassazione Civile, Sez. Trib., ord. n. 14649/2024 (24 maggio 2024) – Ha ribadito il principio che l’Agente della Riscossione può notificare direttamente la cartella di pagamento tramite raccomandata A/R, senza bisogno di ufficiale giudiziario. (Notifica cartella a mezzo posta valida).
Cassazione Civile, Sez. Trib., sent. n. 12770/2025 (16 maggio 2025) – Ha affermato che la decisione di primo grado che recepisce la proposta di mediazione rifiutata dal Fisco è appellabile dal contribuente, non essendovi stata accettazione né rinuncia definitiva. (La mediazione non vincola il contribuente in mancanza di accordo).
Cassazione Civile, Sez. Trib., ord. n. 7527/2023 (15 marzo 2023) – Ha chiarito che l’omessa presentazione del reclamo non determina l’inammissibilità del ricorso se il vizio non è eccepito tempestivamente e se il rapporto non è esaurito, specie in vista dell’abrogazione dell’istituto.
Cassazione Civile, Sez. Unite, sent. n. 5792/2024 (5 marzo 2024) – (Massimata) – Sancisce principi generali sul processo tributario riformato, tra cui la doverosità di eccepire eventuali improcedibilità (come mancata mediazione) entro la prima udienza.
Cassazione Civile, Sez. Trib., sent. n. 35043/2023 (14 dicembre 2023) – Ha ribadito principi in materia IVA (assoggettabilità a IVA richiede effettività operazione). [Indicata per scenario IVA].
CTR Liguria, sent. n. 90/2020 (esempio) – Ha statuito che la firma dell’accordo di mediazione comporta rinuncia implicita al ricorso e l’estinzione del giudizio (importante ricordare effetti accordo).
Art. 13 D.Lgs. 74/2000 (reati tributari) – Prevede causa di non punibilità per pagamento integrale dei debiti tributari prima del dibattimento (collegato a esito eventuali mediazioni/concili).
Art. 48, 48-bis D.Lgs. 546/92 – Disciplina la conciliazione giudiziale in primo e secondo grado; D.Lgs. 130/2022 ha modificato in senso estensivo la possibilità di conciliazione e il ruolo attivo del giudice. [Con riferimento alle % sanzioni 40-50-60%].
Direzione Giustizia Tributaria (MEF) – Portale istituzionale, sezione news: “Abrogazione del reclamo-mediazione” (gennaio 2024) – annuncio ufficiale e linee guida transitorie.
Osservatorio Giustizia Tributaria – Articoli vari 2024: es. sulla prescrizione quinquennale sanzioni in cartella (Cass. 29995/2022), sulla notifica PEC delle cartelle (Cass. 23473/2024), etc., per aggiornamenti giurisprudenziali in materia di riscossione.
Documentazione parlamentare riforma 2022 – Relazione illustrativa D.Lgs. 119/2023 (autotutela obbligatoria) e D.Lgs. 220/2023 (coordinamento reclamo) – per approfondimenti tecnici.

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